第一篇：銷售人員如何做好銷售

1·姿態要擺正，第一原則你是要賣給對方物品，姿態要放低，但是得有界限。

2·無論是在家里或是工作中，不要對自己在溝通上的障礙感到絕望或是放棄!再好的交流家也是一點一點磨練出來的。這里我們給你提供了一些小的秘訣以供參考。

3·做銷售，即使對方看上去是在對你發脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個深呼吸，然后靜靜數到10，讓對方盡情發泄情緒，直至他愿意說出他真正在想的是什么。

4·銷售人員，不必知道所有的答案。說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法。或者你愿意與對方一起找出問題的答案。

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第二篇：銷售人員如何做好職業規劃

銷售人員如何做好職業規劃？

[導讀]銷售工作一直是職業類型中的大頭。但同時，銷售工作的壓力、一定年齡后面對的轉型問題都給從事這項工作的人帶來了很大的困擾。是繼續從事銷售工作，或是轉行做其他工作，面對這個問題首要該考慮的因素是什么？銷售人員的職業規劃應該如何做呢？

一、首先問自己為什么選擇做銷售？

銷售人員選擇銷售行業一般是出于以下三個原因：

1、企業高層大多數都來源自銷售人員。

如果是出于這個原因，則可以往銷售管理方向發展。從單行業成功的銷售經驗發展出銷售管理經驗、行銷策略經驗或者是跨行業成功銷售經驗。

2、從事銷售是實現創業的很好途徑

3、即使你不想從事高層，或自己創業，你所具備的銷售技能依然可以讓你的工作、家庭生活事半功倍。

二、銷售人員的職業生涯規劃內容

清楚自己為什么選擇銷售行業以后，就明確了自己的職業生涯規劃起點。接下來就是正式的開始進行自己的職業生涯規劃。

一份完整的職業生涯規劃包括十個方面的內容：A．題目及時間坐標；B．職業方向和總體目標；C．社會環境、職業環境分析；D．行業分析、企業分析；E．角色（貴人）及其建議；F．目標分解、選擇、組合；G．明確成功標準；H．自身條件及潛能測評結果；I．差距分析；J．縮小差距的方法及實施方案。

1、題目及時間坐標

在職業生涯規劃題目及時間坐標項目中，需要表達四個方面的內容：規劃者姓名、規劃年限、起止日期、年齡跨度。

寫明規劃者的姓名，目的是強調規劃者的主宰心態。銷售人員應該掌握自己的職業生涯命運，因此要在這里寫上自己姓名，也是給自己的一份心理合同。寫明規劃年限，目的是要分清是階段性還是終生性職業生涯規劃，比如五年、十年或終生職業生涯規劃。需要強調的是，終生性是指職業生涯的終點，而不是人生的終點。在這里還要寫明開始日期和結止日期，開始日期要詳細到年、月、日，結止日期到年就可以了。

我們建議第一次寫職業生涯規劃的人，并不需要做長期的規劃，特別是處于職業生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業生涯規劃開始。需要注意的是，寫職業生涯規劃的最短時間段是一年。一年以內的事情，可以在職業生涯現狀分析中解決。

最后，要寫明在本規劃周期內，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己，人生生命周期是單向性的，不可逆轉的，強調時間的緊迫性。

例如，一個叫王小東的銷售經理，今年31歲，準備制定一個從2005年4月9日至2007年的兩年職業生涯規劃，這份職業生涯規劃的題目及時間座標就是：王小東兩年職業生涯規劃；2005年4月9日~2007年；31~33歲

2、職業方向和總體目標

職業方向指的是對職業的選擇，比如銷售管理人員、企業管理人員、律師、教授、醫生等。職業方向的選擇反映了規劃者的職業生涯動機或主觀愿望。為什么一定要選擇職業方向呢？因為新生活是從選定方向開始的。

我們每個銷售人員在自己的職業生涯中有沒有轉圈子的感覺呢？我們的職業方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其他的方向？無數事實證明：真正有意義的人生往往是在確定職業方向、確定自己目標那一天才開始的。

常見的銷售職位的發展方向以及發展建議：

●業務代表：

是銷售行業基層業務工作者，主要做基本的客戶服務，建立業務聯系。工作內容：聯系客戶，提供銷售服務。

職業問題：從事兩年的銷售工作對基本的銷售工作有了比較全面的了解，為個人如何發展作出規劃。

發展建議：發展路徑較多，主要任務不是職位提升，而是積累實力，同時完成30歲之前的選擇。在積累實力方面主要有四項：業績水平、銷售技能、客戶資源、心理素質。在選擇方面主要有：行業選擇、企業選擇、上司選擇、下一步“充電”選擇、工作和生活模式選擇。進行選擇的一個基礎是先要了解自己。

●高級業務代表：

是負責大客戶、重要客戶的銷售業務，接受團單或重點大單。

工作內容：聯系重點客戶，為重點客戶提供銷售服務。

職業問題：工作情況比較穩定，主要的問題是考慮職業的發展和定位，希望成為一個什么樣的人才？需要做什么方面的準備和創造什么條件？

發展建議：應考慮如何提高自身的價值，開闊業務涉及領域，增加新知識，為進一步發展打下基礎。綜合全面的比較和選擇個人發展的不同路徑，解決定位問題。主要發展途徑：橫向發展（個人負責區域更寬），縱向發展（下屬增加）。這時候需要確立未來走管理之路，根據公司的實際情況確定下一步學習、提升的具體方式。

●銷售經理/銷售總監：

主要負責制定政策預估銷售量，通過企業文化鼓舞團隊士氣。

工作內容：制定統一的銷售政策、預估銷售量制定計劃，通過企業文化來鼓舞團隊的士氣加強合作。

職業問題：如何發揮專業人士在一個特定企業環境中的優勢和特點顯得更為重要？

發展建議：衡量職業發展的主要指標是團隊業績、自我職位提升。職業發展的主要任務是學會和上司相處、學會帶隊伍。這個職位可能有一個比較長的轉型和磨合過程，也可能會在不同的公司用3-5年的時間完成發展計劃，盡量不要輕易跳槽。

3、社會環境、職業環境分析

每個人都生活在一定的社會氛圍里，無論這種氛圍是溫馨還是惡劣，都要自然的去面對。外部的環境分析要做好以下幾個方面的思考：家庭背景、經濟狀況以及發展環境等。比如確定你在哪個地區就業，是在北京就業還是廣東就業還是海南。地域環境不一樣，經濟水平不一樣，當地的文化環境也是不

一樣的，人才的儲備、適用、競爭也是不一樣的。

4、行業分析、企業分析

這一塊包括以下三方面的內容：

第一、需要對行業進行分析，你在做規劃的時候，你要知道今后進入哪個行業？他是朝陽的還是夕陽的？第二個是行業里面對于人才的要求，儲備和競爭的狀況怎么樣？

第二、對一個組織，一個單位一個公司進行分析，因為每一個公司跟另外一個公司肯定有不一樣的。

第三、分析一個崗位，天底下的任何一個工作崗位都有一些最基本的要求，比如講你的敬業精神，比如說遵守紀律，語言的表達能力，團隊的精神這都是共同的，但是有的崗位一定要有特殊的要求，比如說專業技能。比如市場拓展能力、營銷方案制定等。

5、角色（貴人）及其建議

這一塊銷售人員可以去請教一些你周圍的專家、同事或者是朋友，衡量一下你所做出的職業選擇以及職業發展路線。同事或者是朋友的建議往往能夠幫助你發現一些你自己比較難以發現的盲點，進而完善自己的職業規劃。

6、目標分解、選擇、組合職業生涯目標分解是根據觀念、知識、能力差距，將職業生涯的遠大目標分解為有時間規定的長、中、短期分目標，直至將目標分解為某確定日期可以采取的具體步驟。目標分解是將目標清晰化、具體化的過程，是將目標量化成可操作的實施方案的有效手段。

目標選擇的結果是保留一部分目標，放下一部分目標，放棄一部分目標。放下不等于放棄，放下應該是主動的、有智慧的，暫時放下的目標有機會再重新拿起。

分解后的小目標之間可以進行時間上或功能上的組合，以便我們集中時間、精力和其它資源，去實現最有意義的或最有把握的目標。

7、明確成功標準

所謂成功標準，則是根據你的職業規劃，你是否成功實現了你心目中的職業目標？這一點可以和你自身的職業價值觀結合起來。例如：如果預期的職務沒有得到是不是失敗？如果得到是否代表全部成功？每個人都可以也應該對自己的職業生涯成功下定義。成功定義包括這樣一些內容：成功意味著什么？成功時發生的事和一定要擁有的東西、成功的時間、成功的范圍、成功與健康、成功與家庭、被承認的社會地位、被承認的方式、能使自己滿意的金錢數、想擁有的權勢和社會地位等。

8、自身條件及潛能測評結果

制定職業生涯規劃要求每個人真正了解自己，對過去的職業生涯做總結，依據個人背景材料，對自己的能力、潛力進行自省和測評，并明確自己的預期發展目標。將自己本身的條件、發展潛能、發展方向與環境給與的機遇和制約條件相比較，最終達到“覺醒”，即知道自己已經做了什么，想要做什么，能做什么。

自身條件包括以下因素：興趣、愛好、天賦、專長、知識水平、操作能力、身體條件、價值觀念、情緒智力、家庭條件等。

潛能測評是進行自身條件分析的一個途徑，但應注意以下兩點：

一是認認真真做一次自我潛能測評。主要是測評自己的職業興趣、職業人格、職業能力、職業知識，并請相關行業的成功人士或資深從業人員提出建議。潛能測評和別人的評價建議像一面鏡子可以折射出你自己的特長和發展潛力。

二是千萬不要太看重測評結果。因為潛能測試是針對一般情況設計的，并非針對某個具體人，設計者更不會知道你此時的志向。潛能測評能夠幫助你找到的是你目前狀況與自己期望達到的那個目標所要求的知識以及能力上的差距。看到差距后，放棄還是堅持你原定的目標，選擇權在你自己手中。

9、找到差距

差距是一個人職業素質的現狀與職業生涯目標實現所需要職業素質要求的差距，包括思想觀念上的差距、知識上的差距、心理素質的差距以及能力上的差距。實現目標的過程就是縮小差距的過程。分析目前的狀況與實現目標所需要的知識、能力、觀念等方面的差距，才能采取有效的行動。

10、縮小差距的方法及實施方案

實施方案要明確的時間坐標，并具有可操作性。縮小差距的方法，主要是教育培訓、討論交流以及實際鍛煉三種方法。教育培訓的方法側重于向書本學習，討論交流的方法側重于向別人學習。而實踐鍛煉的方法是最根本的方法，就是去爭取改變工作內容和工作方法，著重處理自己能力較差的工作。通過教育培訓的方法、討論交流的方法所取得的知識、觀念都要通過實踐鍛煉來應用。

三、銷售人員職業生涯規劃的關鍵點

第一、職業生涯規劃一定要清晰

職業生涯規劃一定要清晰，應該是剛進公司時就應該考慮的問題，臨時抱佛腳的思想要不得。

第二、給自己定位、確定自己的人生追求與發展目標。

人首先要學會分析自己，自己想做什么、能做什么、該做什么，只有認識了自己，才能給自己定位，如果，你剛剛工作，那么你就腳踏實地的做事，把公司的某個優秀的人做為你的奮斗目標，一年、兩年或三年，一定要達到他的那種境界。如果你已身處營銷行業多年，但還是沒有成就，那么你就應該好好的問問自己，自己的發展目標是什么、是安身于現狀還是要做職業經理人，或是自己創業。不論你想做什么，都要有自己的追求，只有有理想的人才會走的更遠。一定要給自己有一個起碼三年的奮斗目標，在這個三年中，你要學到什么，你的角色要發生什么變化(包括你的薪酬)，這些都應該是自己去考慮，而且為之去努力實現的。

第三，職業生涯規劃需要考慮自身因素，但同時應該立足行業、結合企業。一般情況，銷售人員的職業規劃為，基礎職位的磨練只需要1-2年時間就足夠，銷售主管需要1-2年的磨練，區域經理2-3年，省區經理2-3年。很多優秀的人才，都在3-4年的時間做到銷售總監的職位，但是要看你的營銷處于一個什么行業，你選擇一個什么樣的企業，如果你選擇的企業不是處于發展期，你再努力也沒有用。

第四、不要輕易跳槽，也就是說每次跳槽都要有明確的目的。

第五、堅定的執行力。任何規劃或者是計劃都需要堅持的執行才有意義。

第五、任何時候信心比黃金還重要。只要你認真付出，只要你有才，只要你愿意努力，相信你的明天是輝煌的。

第三篇：銷售人員如何做好自我管理

為何需要自我管理

對于每個銷售人員來說，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學會管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態就是善于克制自己。

管理應該不是管理你的外在，應該真正的把你的心管好。要想成為一個業績最好的人，或組織團隊里最棒的一位，必須克服自己的缺點，養成一種良好的習慣。

例如，外面下了很大的雨，“拿著雨傘能辦得了什么事呢？那就干脆留在這里，或干脆在辦公室整理文件。還好，我和客人都沒有約會”。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其實你內心里是軟弱的，不敢面對現實，你只知道回到你的舒適空間里。如何把軟弱的心理變為堅強、改為積極？如何將懶惰的心理改為努力地工作的心理，將貪玩的心理改成稍做休息的心理，將退縮的心理變成積極進取的心理。這就需要切實做好自我管理，真正的把你的心管好。

【箴言】

能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶。

這是美國著名的人際關系專家卡耐基的格言。改變應該從心開始，當你心里更上一層樓，相信你的行動也一定會改變，而行動的改變會促進你習慣的改變，習慣改變性格也會改變。告訴自己“我一定要成為這個組織里、團隊里最棒的銷售員。”改變你的心理，你的一切都將改變。

如何維持自信

自信，成功的先決條件就是自信，相信你的改變一定會讓你得到成就。既然選擇做一件事就一定要把事情做好。別人怎么說并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必須思考，自信你要通過學習，不知道的應該設法去知道，不懂得的你應該去請教他人，沒有經驗你應該多做、重復幾次或者說是請教那些有經驗的人。凡事不可以想象得太難，必須具有自信才能解決問題。人的能力并沒有什么差別，自信是一切成功的基石。

不要給自己找理由，別人的業績很好，你說因為他來很久了，別人的業績很好，你會說他家比較近，別人業績很好，你又說老板對他很欣賞??其實這些都是理由。要排除那種先入為主的感覺，你要改變你的思考方式，并且勇于向困難挑戰。因此必須拋棄一意孤行，走出你舒適的空間只有這樣，你才會戰勝自己。

重視經驗的價值

或許你時常會抱怨我們公司那里的人都太古板，“他哪兒來的經驗，還不是老掉牙的故事，他哪里知道我們現在的工作有多辛苦呀。”但有一點，你不可否認，至少你的上司你的經理，他的銷售經驗比你多，他的銷售經歷比你長。試問，你被拒絕的經驗有多少？你超越障礙的經驗又怎么樣呢？你要累計很多很多的經驗，才有機會成為銷售高手。你的每一次失敗，都不要把它做成失敗，而要當做一級成功的臺階。愛迪生說過，“每失敗一次我就覺得很興奮，因為我離成功又接近了一步。”這種就是經驗的價值。

健康第一

健康就是財富，一個好的銷售人員永遠把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內心的態度再積極，但是咳嗽讓你每天到客戶那里就說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠是請假、遲到的人，請問你會成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。所以你應該把你的健康狀態永遠維持到巔峰的狀態，而這種巔峰狀態其實都是非常簡單的事情。

健康要訣：

◆早睡早起

◆技巧獲得睡眠

◆愉快的進餐

◆排泄正常

度過低潮的妙訣

人們經常會處于低潮，這是一個銷售人員必須時時刻刻應該警惕的。當自己處于低潮時，覺得自己說的話很奇怪，當低潮的時候會覺得障礙重重、會讓我們感覺到自尊心受委屈、會覺得工作乏味、出現什么事兒都提不起勁來，當低潮的時候會覺得活的沒有意義??一種自我價值的否定，甚至于總是嘆氣“哎，真可憐，人家當領導、當主管，我呢只是個業務員。”還有一種無緣無故的焦慮不安，都能夠影響到我們的情緒，懷疑自己的價值觀，“是不是我真的不行？”你的主管說了你兩句，你就想“是不是我該換工作了？”有這么一句話，“今天工作不努力，明天你將努力買報紙，不是找工作，你是在買報紙，看有沒有更好的機會。”你是一個機會分子，你永遠都在找機會，而且你永遠不知道把握機會、安身立業，你更不知道自己工作究竟為什么？也就是懷疑你自己的能力，因為你沒有一個很好的輸入，當對自己是充滿信心時你就不會喪失自信。

一個頂尖的優秀的銷售高手，他們不會很容易陷入低潮，他們把低潮看作是更上一層樓的考驗。所以你要經得起考驗，千萬不要自暴自棄。要學習的是客觀地反省自己，“我真的很喜歡我的客戶、公司及我銷售的產品嗎？”如果喪失自信，應該找出原因，為什么我的表達不好？為什么顧客總是與我說不要、不要、不要??其實原因在你自己，所以解決問題的人只有你。

有一個小孩抓到一只鳥，問一個老大爺，“大爺、大爺，你看這只鳥會死還是會活？”那個老大爺說“小朋友你把鳥給放了，這只鳥就活了，你把這只鳥捏在手里，這只鳥就會死去。”這也證明了一句話“命運掌握在你的手上。”當你很冷靜地思考一下，不難發現有很多都是屬于非常簡單的事情，你應該好好地想想你的過去，去聽聽你的前輩、主管等人的一些經驗。怎么樣去克服低潮，你讓自己心情輕松。如果你累了，聽一段音樂或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，還可以聽一段笑話，甚至你可以到一個理發店去剪個頭，還可以改變一下你的服裝，這些都不是簡單的事情嗎？不要鉆牛角尖，換一個角度換一種方式去看的話，就會過得很愉快。同時你要隨時預防低潮，當我們面臨低潮的時候，不妨盡量地發揮自己的聰明才智。

比如，通常不讓自己陷入低潮，不要將事情想的太難，可以多看一些書，要培養廣泛的興趣，不要為銷售而銷售，你要適度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些運動，有時候你可以找一些問題，去和專家們討論，你這么做才可以避免讓自己陷入低潮。克服低潮需要很大的決心與勇氣，命運掌握在你的手上。

【本講總結】

成功還是失敗完全取決于自己，所以首先要學會管理自己，而管理自己的關鍵就是要管住自己的心。改變你的內心，一切都將改變。

【心得體會】

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第四篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環節。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談論客戶感興趣的話題，以此來突破雙方的不協調。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進，多思多想，學會在復雜的事物中抓住事物的本質，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計劃。

(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計劃時可認真設想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先準備好相應的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計劃，經過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發生變化時進退自如，應答從容，不致于在會談中出現臨時的慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2、訪前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成朋友而不是“攻打對象”，我們是為了滿足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產品的特征)、Advantage(產品的功效)、Bentfit(產品的利益)。只有明確指出所銷售的產品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達到了，哪些目的沒達到。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進行下一次拜訪時能夠達到預期的目的。

2、采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

第五篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區域內往返奔波，硬是把自己的產品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關健詞：區別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業企業的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協會來吸收新人，醫院和博物館通 過募集人員來聯絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區的發展委員會雇用客戶經理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產觀念、產品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創造性地對產品和服務進行銷售——包括家用電器、工業設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區經理、市場代表、市場開發人員、銷售經理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯系以獲得他們的迅速響應并培養持久的客戶關系。直接營銷人員經常一對

一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數據庫，他們將產品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網絡營銷。

直接營銷沒有中間環節，廠家直接銷售產品給客戶，人員銷售存在于各個企業。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產品）是一個沒有注冊的經銷商。如兩者的產品通過經銷商銷售的形式，產品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質上是人員銷售。戴爾的網絡營銷屬于直接營銷。產品能夠為客戶量身定制，而且節約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優越性。如果通過企業通過內部銷售人員銷售產品可以說是屬于直接營銷的企業；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業層上的戰術性營銷工具——產品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序對應。一個有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協調。通過給消費者傳遞價值來實現公司的營銷目標。要做企業，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業。企業要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。

1、人員銷售的營銷工具——產品

產品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產品包括核心利益、實際產品、附加產品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質量水平、包裝、設計、特征屬于實際產品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產品的一部分，屬于附加產品。有的產品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產品的附加產品，比如保險。

實際產品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區別，也是銷售的方法；產品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產品，銷售人員不同，產品在用戶心里不同，產品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業共同協作將產品或服務提供給最終消費者或者企業用戶消費或使用。營銷渠道經歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統、水平營銷系統、復合營銷系統。

銷售人員也要有垂直營銷系統。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業績提成。這樣一個聯系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業、安利的快速發展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產品有問題這樣的營銷系統危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統。陌生人之間難以產生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經常用用戶轉介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉介紹下一個。這樣就形成了用戶網，網的節點有價值的分配，網也是價值鏈組成。銷售人員也與產業中其它互補的行業或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業產品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統經常混合在一起使用，也就是人員銷售的復合營銷系統。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數懷著來看價格是購買者和銷售者協商確定的。統一價格策略，是一種比較現代的定價方法。如今互聯網的崛起把我們

帶回了動態定價。

有的銷售人員能夠自己決定產品浮動價格如網絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調帶來價值，從顧客心里面改變對產品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業務員逢人就發名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業務員原一平向用戶推銷產品之前不談產品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產品與別人的產品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產品的同時會挖掘用戶沒有用產品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產生購買的行為。銷售管理培訓的業務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業務員則會說

明用戶老年生活質量的嚴峻性。銷售保健品的業務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經常說只說優點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯通的業務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關系

宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰爭。

銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協議。消費者人口統計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業的生產能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴密，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產品的營銷情報收集、市場營銷調研，產品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質培訓，細節培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業用戶，使企業用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經銷銷容易多；產品調整快，僅需要重新培訓產品產品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業可以快速調整；企業能動性大，企業可以根據市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經銷商的不合作的現象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產、性格、社會關系、有無病史等。根據不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業不容易控制，銷售人員的過錯企業要買單。只用銷售人員的企業，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰。銷售人員的的素質與別的行業不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內驅力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執行力，企業更強調執行力。攘外必先安內，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內心的對于自己和產品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關系的能力

在亞洲這樣重視關系的營銷環境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠實現的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結論

銷售人員在企業生命周期內的重要性不同，一般新產品，奢侈品，工業品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產品是不會這么快被用戶接受的，經濟的發展也會有影響。可口可樂剛進入國內時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產品賣不出去，工資怎么發，沒有工資就沒有錢買產品，那么產品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產品，有正確的心態，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰略上的定位，即策略上的思考，也要有戰術上的工具，更要根據不同的產品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業根據自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業具體情況相結合，優秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質，選擇法定企業的產品

參考文獻：市場營銷原理