第一篇：5如何做好銷售拜訪

如何做好客戶拜訪？

銷售認知面對的是人，而人是有情的，產品只是一個解決對方問題和需求的工具或載體而已； 2 先銷售的是你自己，而后才是解決方案；銷售自己，必須鍛造迅速讓對方喜歡的能力，這需要考究你個人涵養和學識，整個內外在的修養；以及對人性的迅速識別能力；

心態

今天我們可以不合作，但我想認識你這個朋友。三人行，必有我師焉！

形象禮儀

做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽光微笑，動的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語，小動作等；

涵養學識

彬彬有禮，特別是對前臺或是接待的人要特別尊重和賞識，要求一分鐘內發現對方三個優點給予贊美，在交流過程中，給予適當的贊美認同，臨走時注意跟對方打招呼，感謝對方的接待，不影響的情況下可希望認識成為朋友。

對人的尊重，認同，賞識，和個人的學識；讓別人喜歡你，是因為有讓別人喜歡的點，這些點是什么，對方憑什么喜歡你。每個人都渴望被他人認可，每個人都渴望學到一些東西，所以注重在兩個方面提升自己，一是對他人價值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。

注：前臺是整個店信息的中樞，對于我們把握信息非常重要。

備課

對整個行業的經營趨勢和行業趨勢有一個自己獨特的理解

當地行業的經營狀況有一個整體了解

對要洽談的店有個大致的了解，通過網絡，同行，及其內部人員等

氣氛營造

銷售要營造一種良好的氛圍，相互互相坦誠，為著解決問題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產品，必須在人心平氣和的情況下，堅持一點，我們面對的是人，而人是有情的，如果營造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。把控主動性及方向

很多時候，客戶并不知道自己的危險，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對方發

現對方的問題，明確問題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說服的，客戶只能說服自己，盡可能引導式發問，把控談判方向；不宜說得過多，視對方需求而談。過多地談你的項目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會引起顧客更多方面的疑問，而沒有真正地讓顧客意識到他自己的問題所在。

留有談判空間

洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規劃好每一次洽談，點到為止，一步步推進，這一次的會談為下次的見面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對方工作環境和對方人，然后做誠懇地詢問：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請指教？

常懷感恩心

每個人都有看待這個世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續跟進

? 短信跟進：拜訪后發短信表示感謝，以后逢周末，節日，月末月初等特殊日子問候

短信；

? 電話跟進：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進；

? 拜訪跟進：至少每月不低于一次拜訪，? 禮物跟進：根據公司力所能及范圍內做節日跟進

關于大客戶銷售模式SPIN

即 背景問題---難點問題---暗示問題---需求效益問題

你銷售的不是你的產品或服務，而是解決方案。而解決方案是看針對對方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問題。

再從中發現客戶的不滿，即難點問題。

難點問題還不足以讓客戶下決心接受你的服務，這是你需要擴大其問題，痛苦點，讓其足以想改變。及進入到暗示問題。

最后，當客戶確實認識到需要改變時，展示解決問題后的無限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。

你所做的一切只不過是幫助客戶看到問題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。

你是客戶價值產生和創造的顧問。

對客戶性格的分析

可看到，同樣的產品，同樣的好方案，每個人對其理解和側重點不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問題。

這里姑且借用當前國內最簡單，最流行的性格色彩學來做分析。

紅色

著重表現力，以快樂為導向。注重人與人之間的感覺。談判時覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時可多談些與事情之外的東西亦可。會去嘗試新的合作。

藍色

著重思考力，以完美為導向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對任何事，人持懷疑態度，講究邏輯性，內在合理性。容易看到一點不完美而忽視其余九點。與藍色性格人打交道會很累，對方要求嚴格。但一旦合作，忠誠度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。

黃色

著重行動力，以結果為導向，目標指向明確，宜開門見山，能幫到對方創造什么價值。喜歡對方爽快，不拖拉，半天進入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過對方。能展示你獨特的價值讓對方認同你。會主動嘗試新的合作。只要其認同價值。

綠色

著重平和力，以人情為導向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時間跟，多點堅持，同時告訴他，其他人做的很好，一般易合作。

第二篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環節。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談論客戶感興趣的話題，以此來突破雙方的不協調。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進，多思多想，學會在復雜的事物中抓住事物的本質，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計劃。

(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計劃時可認真設想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先準備好相應的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計劃，經過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發生變化時進退自如，應答從容，不致于在會談中出現臨時的慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2、訪前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成朋友而不是“攻打對象”，我們是為了滿足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產品的特征)、Advantage(產品的功效)、Bentfit(產品的利益)。只有明確指出所銷售的產品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達到了，哪些目的沒達到。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進行下一次拜訪時能夠達到預期的目的。

2、采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

第三篇：八分鐘學習銷售如何做好大客戶拜訪

八分鐘學習銷售如何做好大客戶拜訪

案例背景：

一、所處行業：輸配電設備，配電室高低壓成套設備。

二、客戶類型：韓國獨資企業，以下稱作甲方。

三、項目背景描述：我司總部在湖北武漢，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建廠。目前能聯系到甲方的三個人：

1、K副總，甲方公司一名副總，有一定權決定，目前主要有他負責。

2、徐工，項目經理，有一定的建議權。

3、孫助，甲方公司主管，也是K副總助理，基本沒什么權利，開會旁聽，可以過去一些信息。我司領導：Z總：和此區供電局領導關系維護的不錯。只要甲方認可，我們就能拿下這個項目。供電局領導：王局，此區供電局副局長

四、該項目所處階段：該項目本來預計今年10份用電，在6月份的時候，我聯系了孫助，多次聯系后，孫助給了我徐工的電話，之后我聯系徐工，徐工說還早，讓我過兩個月再聯系他。到8月初，我聯系徐工，徐工說我們公司有人聯系過他，還給他送了資料。我雖然已在公司將此項目備案保護，但仍有其他同事去跟進，僧多粥少，還跟公司獨立群體老板制度有關，無法避免內部競爭。之后通過電話跟進了解到目前要修改用電方案，可能明年6月份左右才能用到電這一塊（和后來孫助的口徑是一致的），之后的聯系中，徐工和孫助明確說明，韓國領導的意思是交給供電局做，只有供電局指定的公司他們才會認可。但是目前已經沒有電老虎這一說 ：但是甲方只認定供電公司。

五、客戶關系評估：打電話聯系K副總，他裝作不清楚此事，說此件事不由他負責，但從孫助口中得知他主管此事。和徐工約見一直失敗，可能是由于之前我司同事去見過他，他已經了解了我司的情況。和孫助一直微信聯系，此人聊得來，但不起作用，能得到一些信息。

六、所需解決的問題：怎樣讓供電局領導和甲方領導巧妙相見？我讓孫助幫忙和K副總約時間，讓我們領導去拜訪一下K副總。據孫助反映，K副總說“之前不是已經見過了嗎？是我沒說清楚嗎？再來，誰也是一樣的。”孫助說他提了幾次了，以至于老總開始懷疑他。所以后續我問他K副總的郵箱、微信、以及他們的辦公地址，他都不肯透漏給我。但是孫助給我指明，要想見面只有通過供電局約見才可以。之后我們Z總去見了王局。王局表態，只要K副總去她辦公室一起聊聊，這個項目沒有問題。現在的問題是：

1、Z總（我領導）需要和K副總（甲方）到王局辦公室說甲方認可我公司。

2、Z總需要和王局到K副總辦公室表明供電局力薦我公司。現在沒有辦法讓任何一方去對方的辦公室，尷尬局面不知如何破局！【案例解析】一千個讀者就有一千個哈姆雷特，一個銷售案例，有多少人接觸就有多少不同的感觸，這個電力設備銷售的操盤手認為這個案例成敗關鍵點在“促成電力局王局長和甲方K總的會面”，認為只要會面，甲方K總就一定會給電力局局長面子而把設備的采購訂單給電力局支持的本案操盤手。這個判斷是正確的，不過時機錯了，正確的事情需要在正確的地點和正確的時間去做，而據操盤手打探核實的信息是“用電在2017年6月，如果考慮供貨時間，簽訂合同應該在2017年3月”。無論是6月還是3月，這都是明年了，要知道現在才9月份，你計劃安排王局長和K副總見面，難道讓他們聊明年2017年6月才可能發生的事情，這怎么聊？一個管理者，如王局和K總，都知道如何處理事情，也一定依照“要事優先”的原則去處理重要的，緊急的事情。你的這個明年才會進入采購期的設備的事情，在他們眼里是典型的“無關緊要，還沒到處理時間的，可以放一放再去考慮的事情”。所以，你急，他們不急，他們在踢皮球，踢著玩。銷售是講拜訪頻率和密度的。現在的客情是明顯的“接觸階段”，所以你先別急急忙忙要搞商務和找關系（王局）切入。事情還沒到那一步呢！首先確定了采購時間應該在今年年底或明年3月前后，那么現在是9月份，你最少有3個月時間慢慢這個項目筑基，接下來你應該做什么呢？1：把甲方的電氣工程師找到并拜訪這是一個有推薦權利的人，可以把你的品牌推到k副總那里。奇怪的事，你的客情描述里卻沒有這個專業工程師的只言片語。這是你工作失責的部分。2：直接拜訪K副總你電話打過，也委托他的助理幫你約過，但是為什么不直接去呢？你的級別太低，約K總，K總必定是要拒絕你的，大人物怎么能隨便見小人物呢？所以，這個情況下，約不如直接去見。見面說什么？5秒鐘內介紹你是那個公司叫什么，然后說，你去年大學畢業，這是你的第一份工作，很多事情不懂請多關照。說到這基本上你就成功了。這叫喚起“同理心”，誰沒第一次的稚嫩呢？如果有時間你就夸他，說，沒來之前，覺得K總是個嚴肅嚴厲的人，但是一接觸感覺非常有耐心能寬容我給講這么多話。基本上說到這個程度就可以告辭了，有些話要留下一次見面說，千萬別一口氣說太多，說太多，容易暴露你的不足，讓人判斷你沒價值，反而以后他再不理你了。3：策劃一場技術交流會讓孫助幫你組織，甲方電力工程師，工程部經理，K副總，監理徐工，如果成行的話，你再讓王局派個電氣技術員來旁聽，這樣實質上就相當于王局親自到。開個這樣的技術交流會于情于理于法于工作都是幾方都不反對的學習、交流、溝通的機會。

第四篇：銷售新人怎樣做好陌生拜訪

業務新人怎樣才能更有效地拜訪陌生客戶

開發新客戶對于銷售新人來說是一項基本、重要的工作。

“萬事開頭難”，如何面對陌生客戶，并說好幾句開場白，對業務進行十分重要。一般業務新手在見到老板之前，往往多會在心里準備好幾套話語，但真正面對客戶之時，往往就會卡口，說不出來，如果遇到急操的老板，往往會被拒之門外，這樣對業務員心里打擊較大，所以作充分準備很重要。

(一)陌生拜訪前準備

陌拜的準備分：1.心里方面，2計劃方案準備

一，心里方面

1自信；信心來自內心，只有做到相信自己，相信公司，相信產品，才可以樹立強大信心

2堅定的心態，見到客戶不悲不亢

3態度誠懇 “知之為知之，不知為不之”講話要適當，不能信口開河，否則會給客戶留下不好印象，效果適得其反。

4控制情緒無論遇到什么情況，多要控制自己情緒

計劃方案準備

二，計劃方案：

目的；

我們的銷售是連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化，理念而不是僅僅是產品。

2計劃任務

營銷新人的首要任務就是把自己“陌生”的地位-轉化成“好朋友、哥兒們”從“不認識-認識-好感-認可-信賴”

3計劃路線

銷售新人要做好路線規劃，統一安排工作時間，提高效力，4計劃好開場白

好的開始是成功的一半，(二)陌生拜訪的步驟；分6個

開場白，發現需求，有效的提問和傾聽，異意處理，達成交易，致謝告辭

一）開場白

伸手不打笑臉客，我們要從內心做到一種微笑，他是自信與真實，可以為洽談帶來很好的氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。起碼客戶會給你一個很好的表達機會。

1)有了這種良好氛圍，業務員要充分利用時間，向客戶介紹自己和公司，講明來意，講清楚產品給客戶帶來哪些利益和好處，2)這樣的利益點更多的是從產品的本身發掘，：比如產品的特性，包裝，價格等，至于銷售政策，市場管理，市場推廣等，需要在后面更深入的溝通才可以系統的講，不然，第一個程序沒做好，后面就不會談好

二），發掘需求---（略）

三）有效的提問和傾聽

提問；

應該是讓客戶感覺不到你很有目的性，否則效果會適得其反，所以，在提問的過程中應該講究一點方法：

1.從現實入手提問，在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你看到的去溝通這樣會比較自然，溝通氛圍也比較輕松，比如：客戶經營的產品品牌，客戶店面的裝修，產品擺放情況等，多可以是話題。

舉例一：

銷售人員，你好，李主任，我是昨天給您預約的小張，我今天趕過來

就是給您帶來一款是你驚喜的新產品，我下面詳細給您介紹下產品吧

客戶，資料留下，我自己看看再與你聯系，另外，我姓林，不姓

李，銷售人員，哦，對不起，上次電話里我聽錯了。

（發現客戶的桌子上有一張小男孩的照片，拿了起來）銷售人員，多可愛的孩子呀，您真有福氣，兒子長得真像你。客 戶，我侄子，我還沒結婚呢

★你認為這個銷售人員留給客戶什么影響，？他究竟犯了哪些錯誤？

2.從想到的問題入手，從現場溝通想到客戶的發家史，客戶的長遠想法等；

3.從客戶關注的角度提問，比如價格，質量問題，政策支持等 傾聽；

在于客戶的溝通過程中，可以從客戶的話語中分析各種有效的信息；

1.專注話題，表情自然，保持與客戶的目光接觸，隨時注意客戶的表情語

言與肢體語言。

2.盡量避免打斷客戶的說話，讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相

關信息。

3.說該說的話，要遵守一些商業職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通核心的方向符合我們拜訪客戶的目的。

舉例二：

醫院客戶的辦公室，銷售人員在向醫院介紹超生波胃鏡，銷售人員：主任我們公司的超聲波胃鏡效果還好嗎？

客戶：不錯，圖像非常清晰，我們對檢查的效果很滿意，銷售人員，那太好了，我們公司采用了全面質量監控，每款產品多經

過嚴格的檢驗，所以能切實、有效地保證品質完美。

客戶，是嗎？你們的產品質量確實不錯。上周我參加一個學術交

流會時，還向其他醫院的同行夸獎過你們的產品呢！

銷售人員,謝謝您！我們的產品不只是質量不錯，售后服務也很好。我們提供24小時售后上門服務，你只要打一個電話，我們人員30分鐘內趕到維修，另外還提供另一臺新機供你臨時使用。客戶，售后服務對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

銷售人員；選擇我們公司您就不用這么辛苦了，我們的公司雖然成立

只有幾年，卻已經發展成為醫療器戒行業的領先者。你知道為什么？就是因為我們獨特的經營模式，我先來給你介紹一下我們的經營模式吧------（銷售人員在開心的講，客戶在聽，并頻頻點頭，）

這時，辦公室電話響起，客戶拿起了電話—

客 戶，哦，好的，我馬上過去，（放下電話，轉向銷售人員）對不起，我還有個會要開。

銷售人員，沒關系，今天談的很投機，那我先告辭，下次再聊！在這一次銷售過程中，一共出現二次銷售機會；

機會一，客戶；是嗎？你們的產品質量確實不錯。上周我參加一個學術交流會時，還向其他醫院的同行夸獎過你們的產品呢！

此時，銷售人員應抓住這一機會，充分利用發問技巧探詢其它潛在客戶的資料。

機會二，客戶，售后服務對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

此處，銷售人員應該利用發問技巧，深入了解客戶的長期合作的期望是

什么？

4.要適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的的效果。在溝通中，注意轉

換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶感到更加自然，防止冷場，也會使溝通效果更好。

四，異意處理

針對客戶提出的異意，無論客戶出于什么原因，我們可以先表示認同，一方面會讓客戶感到被認同，另一方面也可以使我們有充足的機會與客戶溝通我們整體的思路，五，達成成交

在客戶有成交意愿的時間，我們要抓住時機，達成成交，這就要求我們在拜訪客戶之前，做好各種準備，攜帶協議文件等。

六，致謝吿辭

小結；

陌拜的目的就是達成成交，但成交率又很低，往往陌生拜訪會成為銷售整體工作的從新開始環節，所以它又很重要

其實，無論陌生拜訪是否成交，都需要進行銷售跟進拜訪工作，為下次拜訪打下基礎，一些資料顯示，如下拜訪計劃成功率的統計： 2%的銷售時在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成而80%的銷售是在第4次至11次再次跟蹤拜訪后完成的。

上面是開發新客戶方面的，新人接手已合作客戶，在下一次中論述。

以上僅代表個人觀點，以期各位高手參與討論。

第五篇：如何做好客戶拜訪

潤滑油行業如何做好客戶拜訪

一、新客戶拜訪

客戶拜訪無技巧經常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。

1、電話預約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。

2、通過其它渠道了解他們的經營情況，為自己需要推薦的產品做計劃。

3、準備相關的產品資料或者是產品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。

4、登門拜訪后，先環視了解他們的經營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。

5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關的產品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。

6、如果能夠現場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀錄他們所訂的產品。

7、如果沒有當場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層次，然后才提到產品的推薦事情。可以這樣說：“我這里有一個產品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息??”

二、合作客戶拜訪

對于已經達成合作的店面，經常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點：

1、鋪面檢查，檢查產品陳列和銷售情況；

2、展列助銷，當場協助客戶說服用戶購買；

3、收集信息，了解其他競爭對手的動態，用戶使用后的情況，以及客戶需要解

決的問題，包括抱怨等；

4、登記庫存產品數據，了解銷售動態，協助客戶整理進貨配比，協調客戶的庫存等；

5、回顧拜訪目的，將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶；

6、銷售介紹，將其他客戶優秀的經營方法和推銷形式介紹給客戶參考；

7、完成拜訪記錄，回來后整理紀錄，及時發現問題，補充下次拜訪的內容。拜訪零售店就是要達成以下目的：

達成合作，銷售產品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。

將以上工作總結起來，認為拜訪客戶有以下步驟：

步驟一：事前計劃

事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，頭腦中也要有圖，心中要有數。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態記錄。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9：00-10：30這個區間，或者是下午4：00-6：00的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業務員在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個業務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。

步驟二：掌握情報出門

去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才

能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面

有些業務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業務員給自己提出一些專業的建議。業務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態和管理能力，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的業務員往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平。業務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當地銷量擴大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業務以外的一些交流等。

步驟四：催促定貨

拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；自己公司產品銷量不斷持續上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產品。

以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，業務員已經在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產品。

步驟五：解決問題

零售店是業務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌

控經銷商。所以業務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；價格定位是否合理。調查了解了這些問題以后，業務員要和公司及廠部共同解決。

步驟六：現場培訓

老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡最親近的業務員的產品。所以培訓老板和店員就是業務員的一項核心任務。

主要培訓的內容有潤滑油基礎知識（絕大多數人非常缺乏），產品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業務員能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？培訓要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術名詞，銷售術語等。設想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。因此對他們的培訓要通俗易懂，幫助其產生銷量。

步驟七：做好記錄

一般來說，業務員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果業務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業在各個環節用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理，那么業務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業的基礎管理才是基礎堅實的，企業也必將長期受益。

做潤滑油行業客戶拜訪個人應具備的基本條件：

1.肯定自己。

銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”.2.養成良好的習慣。

有人習慣每天至少打50個業務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么?人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。

每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”?

3.有計劃地工作。

誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4.具備專業知識。

銷售員要具有商品、業務及其有關的知識。“這個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務?“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，”我再回去查查看“、”這個問題我請經理來跟你說明“，”這一點我不太清楚“?你的價值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。

一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業績為什么會那么好時，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?“

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6.堅持不懈。

被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。

成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財，心血不到財不來。“

7.做正確的事。

銷售員銷售商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8.優點學習法。

每個人的優點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級銷售員，學習別人的優點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現在仍然遍尋有關銷售的新刊書籍。而我卻認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業績的。“

9.正面思考模式。

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用?請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：”一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。“愛默生說：”心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。"

10.良好的個人形象。

你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而