第一篇：關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會(huì)

關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會(huì)

關(guān)于銷售有很多的方法，銷售員也需要一些特質(zhì)，比如誠(chéng)實(shí)，變通，抗壓能力，自我調(diào)節(jié)能力等等，關(guān)于銷售的方法和手段我在這里就不多說(shuō)了，這里主要說(shuō)一下如何提高第一次拜訪的成功率。

傳統(tǒng)培訓(xùn)的老師往往會(huì)教業(yè)務(wù)員如何鍥而不舍的去拜訪同一個(gè)客戶,直到成功或徹底失敗為止，豈不知這樣做不僅是在浪費(fèi)業(yè)務(wù)員的精力也是對(duì)客戶的不尊重,更多的是做無(wú)用功。

為什么一定要提高第一次拜訪的成功系數(shù)？俗話說(shuō)臺(tái)上3分鐘，臺(tái)下10年功，你首先要把功力練足，就象你要塞金子一樣拉了一車沙子，其實(shí)所有努力就是為提煉那一顆小金粒，我們要向客戶展示的就是那一顆金粒。你好似準(zhǔn)備的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我們要向客戶展示的是你最好的、對(duì)客戶最有價(jià)值的東西，而不是大而全的各種資料。

此外，如果你能有幸能和客戶談下去，千萬(wàn)不要喋喋不休的一直講你們的東西如何如何好，而是適當(dāng)?shù)奶岢瞿銈兊哪承┎蛔阒帲驗(yàn)橐紤]到一點(diǎn)，可能你的同行之前已經(jīng)拜訪過(guò)此人，也講過(guò)同樣的說(shuō)辭。說(shuō)不足的目的是，你不講他也在試圖找你門的缺點(diǎn)，這是消費(fèi)者的本能反應(yīng)，先說(shuō)出來(lái)反而解除了客戶本有的戒備心理，又顯得你很實(shí)在。現(xiàn)在銷售人員很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)客戶可能一天要接好多類似的電話，并且網(wǎng)絡(luò)和媒體的發(fā)達(dá)，讓客戶有機(jī)會(huì)接觸更多的受騙的負(fù)面消息，所以讓這個(gè)行業(yè)很難做，一般人都會(huì)本能的拒絕一些推銷。所以你要巧妙的把這種現(xiàn)象說(shuō)出來(lái)并適時(shí)表明你的立場(chǎng)，你不是這樣的人。

如果有可能的話，適時(shí)向其討教他對(duì)你們這個(gè)職業(yè)的看法，并希望能得到他的建議。目的有兩點(diǎn)：

1、你會(huì)了解到他討厭什么樣的推銷者或是什么樣的銷售方式。

2、人都有一些想向別人傳教的意識(shí)，以次而獲得一點(diǎn)成就感或是滿足些許的虛榮心。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對(duì)方的好感。

在整個(gè)拜訪對(duì)方的過(guò)程中，記住，銷售人員心態(tài)氣勢(shì)是最重要的，不要因?yàn)樽约菏切率只蛑皇且粋€(gè)小業(yè)務(wù)員而感覺(jué)矮上一截，從而讓自己不停的向?qū)Ψ缴敌Α㈩M首、感謝，搞的象一個(gè)老鄉(xiāng)見(jiàn)到中央領(lǐng)導(dǎo)一樣。而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級(jí)同事或是朋友會(huì)跟他怎么講話？心態(tài)氣勢(shì)保持這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就行了。

第一次接觸之后，你要如何做呢？

通常一般的業(yè)務(wù)員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務(wù)！

我的建議是，做業(yè)務(wù)一定要突破自己的業(yè)務(wù)本身，不要被自己的行業(yè)框住了。比如說(shuō)拜訪的客戶是做煤礦設(shè)備的，或者是做自動(dòng)控制的····等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰(shuí)？然后給他們提一些有建設(shè)性的思路（當(dāng)然你要弄懂他們的業(yè)務(wù)，不要弄巧成拙，自己不會(huì)就去問(wèn)懂這行的人），或者在他有一些急需解決的問(wèn)題時(shí)，你能適時(shí)的提供一些幫助，更重要的是，要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會(huì)很感激你，這個(gè)過(guò)程不要提你的業(yè)務(wù)。重點(diǎn)就是：“做你的業(yè)務(wù)，要從客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)始”“要想業(yè)務(wù)長(zhǎng)久，就要和客戶成為朋友”

如果真心幫客戶做這些事，可能會(huì)有意想不到的收獲哦！

做一個(gè)推銷員很容易，做好一個(gè)推銷員就非常難了，個(gè)人認(rèn)為，能夠做一個(gè)有成績(jī)有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見(jiàn)得是捷徑。做銷售要學(xué)會(huì)獨(dú)立會(huì)思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。

另外，沒(méi)事少看些什么成功學(xué)、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書(shū)籍，說(shuō)實(shí)話沒(méi)什么太大的幫助。要善于總結(jié)成敗得失，建議多看點(diǎn)案例類的書(shū)或雜志，隨時(shí)和自己的業(yè)務(wù)結(jié)合，看是否有共通點(diǎn)，并在之后的工作中去實(shí)踐，學(xué)到了就要去實(shí)踐，這樣才有效果，毛主席說(shuō)過(guò)：實(shí)踐出真知。放到哪里都是有借鑒意義的。

在接受培訓(xùn)的時(shí)候，無(wú)論你的培訓(xùn)師是什么水平，都要有批判和懷疑的精神，他的業(yè)績(jī)就是讓你們聽(tīng)話，按照他的方式走，是否可行他并沒(méi)十足的把握，就像現(xiàn)在的很多對(duì)外做企業(yè)管理培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶講的頭頭是道，講執(zhí)行力、制度化、品牌化等等，豈不知自己的公司卻搞的一塌糊涂。所以，跟培訓(xùn)師基本學(xué)不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務(wù)實(shí)施者去學(xué)，那才是真功夫！聽(tīng)貝克漢姆講八天八夜的足球，中國(guó)照樣上不去，所以不如有機(jī)會(huì)跟人家練練倒是會(huì)有些效果。

其實(shí)對(duì)于能夠和對(duì)方約見(jiàn)是業(yè)務(wù)過(guò)程中最基本的一個(gè)環(huán)節(jié)，最重要的是你能否在約見(jiàn)后進(jìn)行成功的談判，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的！

希望剛接觸銷售的朋友參考一下本人的經(jīng)驗(yàn)

1、鋪墊

開(kāi)場(chǎng)寒暄過(guò)后最好是以問(wèn)詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開(kāi)話題的開(kāi)端，你可以先問(wèn)一下他們的銷售對(duì)象情況（要認(rèn)真詳細(xì)的，不要醉翁之意不在酒），然后告訴他你有很多的客戶（根據(jù)自己情況去交流），有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項(xiàng)目。同時(shí)索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對(duì)方都會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)你講你的產(chǎn)品。重點(diǎn)就是：拋線釣魚(yú)，鉤上一定要有餌！

2、運(yùn)用幽默

在和對(duì)方溝通的時(shí)候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對(duì)立立場(chǎng)。比如，我上次和一個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的客戶通過(guò)電話第一次交流，我說(shuō)你可以到北京我們公司來(lái)看看啊，他說(shuō)我剛好前幾天去了北京！我馬上說(shuō)，那你怎么沒(méi)給我打電話呢，我好請(qǐng)您吃飯！他說(shuō)，那時(shí)我怎么知道你的電話啊？！我說(shuō)，呵呵，對(duì)呀，那時(shí)我們還不認(rèn)識(shí)呢！那下次來(lái)我就一定請(qǐng)您，把這頓飯補(bǔ)上，然后雙方都哈哈大笑~~~

重點(diǎn)就是：短時(shí)間迅速拉近距離，成為朋友！

3、聽(tīng)完再說(shuō)

很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個(gè)問(wèn)題就馬上接過(guò)話題盡力解釋，但這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會(huì)有第二個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒(méi)問(wèn)題了，基本就是這樣結(jié)尾：“我再考慮考慮吧”，就會(huì)進(jìn)入他覺(jué)得還應(yīng)該有問(wèn)題的，只是當(dāng)時(shí)可能想不起來(lái)的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時(shí)記住，讓客戶把想問(wèn)的問(wèn)題全都講完（哪怕他說(shuō)的是錯(cuò)的或是對(duì)你公司誤解的東西），在這過(guò)程中你可以有較充足的時(shí)間考慮回答方式。然后你說(shuō)：“您還有問(wèn)題嗎？”好，您看您比較關(guān)心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽(tīng)的過(guò)程中把客戶的問(wèn)題一一記在本子上。重點(diǎn)就是：把客戶問(wèn)題打包解決，而不是一條一條，疲于應(yīng)付，還有就是解決客戶最關(guān)心的問(wèn)題，這些問(wèn)題解決了，客戶就會(huì)很滿意了。

4、以退為進(jìn)

很多銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的時(shí)候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會(huì)讓對(duì)方懷疑，因?yàn)閷?duì)方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢(shì)，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。所以，你可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)出你們無(wú)關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺(jué)得你很實(shí)在，也是站在他的立場(chǎng)上考慮。但在介紹你們不足的同時(shí)一定潛移默化的把這個(gè)產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來(lái)、傳遞過(guò)去！重點(diǎn)就是：能拋出去，就要能收回來(lái)！

5、關(guān)注決策者，兼顧陪同者

很多人在溝通談判時(shí)，往往只會(huì)盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對(duì)方身邊的陪同人員，這樣做，會(huì)讓對(duì)方身邊的人感到無(wú)事可做，從而不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見(jiàn)的時(shí)候，他們卻說(shuō)不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當(dāng)你在和決策者談話的時(shí)候一定時(shí)不時(shí)和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無(wú)形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會(huì)成為你的泛支持者。重點(diǎn)就是：爭(zhēng)取群眾支持！

在銷售的過(guò)程中要積極，主動(dòng)，站在客戶的角度多考慮一些，在中國(guó)，尤其是山西，人情還是很重要的，在銷售的過(guò)程中，重點(diǎn)不是你銷售的產(chǎn)品，而是你，把自己銷售出去了，產(chǎn)品自然就銷售出去了。所以說(shuō)，功夫都在題外。

第二篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]

關(guān)于陌生拜訪銷售

很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過(guò)陌生拜訪取得不錯(cuò)的成績(jī)，直接與客戶面對(duì)面溝通能夠讓對(duì)方加深印象，即便首次無(wú)法成交，對(duì)下次也是溝通也打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但這種情況必須有兩個(gè)前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)你的客戶。但這兩個(gè)條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時(shí)候，如果沒(méi)50個(gè)電話能夠找到一個(gè)有意向的客戶，那就算是很不錯(cuò)的成績(jī)了，更何況最終達(dá)成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無(wú)法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面的溝通，其中所消耗在行程的時(shí)間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。隨之而來(lái)的另一個(gè)問(wèn)題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時(shí)有足夠的時(shí)間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時(shí)無(wú)法抽出時(shí)間，銷售人員是等待還是另約時(shí)間再來(lái)拜訪？

一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對(duì)快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤(rùn)較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過(guò)是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過(guò)電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略，在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。

一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對(duì)的是個(gè)人而非企業(yè)，無(wú)論是高層還是基層員工對(duì)這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費(fèi)時(shí)間和金錢，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過(guò)宣傳冊(cè)派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。

第三篇：5如何做好銷售拜訪

如何做好客戶拜訪？

銷售認(rèn)知面對(duì)的是人，而人是有情的，產(chǎn)品只是一個(gè)解決對(duì)方問(wèn)題和需求的工具或載體而已； 2 先銷售的是你自己，而后才是解決方案；銷售自己，必須鍛造迅速讓對(duì)方喜歡的能力，這需要考究你個(gè)人涵養(yǎng)和學(xué)識(shí)，整個(gè)內(nèi)外在的修養(yǎng)；以及對(duì)人性的迅速識(shí)別能力；

心態(tài)

今天我們可以不合作，但我想認(rèn)識(shí)你這個(gè)朋友。三人行，必有我?guī)熝桑?/p>

形象禮儀

做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽(yáng)光微笑，動(dòng)的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語(yǔ)，小動(dòng)作等；

涵養(yǎng)學(xué)識(shí)

彬彬有禮，特別是對(duì)前臺(tái)或是接待的人要特別尊重和賞識(shí)，要求一分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方三個(gè)優(yōu)點(diǎn)給予贊美，在交流過(guò)程中，給予適當(dāng)?shù)馁澝勒J(rèn)同，臨走時(shí)注意跟對(duì)方打招呼，感謝對(duì)方的接待，不影響的情況下可希望認(rèn)識(shí)成為朋友。

對(duì)人的尊重，認(rèn)同，賞識(shí)，和個(gè)人的學(xué)識(shí)；讓別人喜歡你，是因?yàn)橛凶寗e人喜歡的點(diǎn)，這些點(diǎn)是什么，對(duì)方憑什么喜歡你。每個(gè)人都渴望被他人認(rèn)可，每個(gè)人都渴望學(xué)到一些東西，所以注重在兩個(gè)方面提升自己，一是對(duì)他人價(jià)值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。

注：前臺(tái)是整個(gè)店信息的中樞，對(duì)于我們把握信息非常重要。

備課

對(duì)整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)和行業(yè)趨勢(shì)有一個(gè)自己獨(dú)特的理解

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)整體了解

對(duì)要洽談的店有個(gè)大致的了解，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，同行，及其內(nèi)部人員等

氣氛營(yíng)造

銷售要營(yíng)造一種良好的氛圍，相互互相坦誠(chéng)，為著解決問(wèn)題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅(jiān)持一點(diǎn)，我們面對(duì)的是人，而人是有情的，如果營(yíng)造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見(jiàn)如故的感覺(jué)。把控主動(dòng)性及方向

很多時(shí)候，客戶并不知道自己的危險(xiǎn)，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對(duì)方發(fā)

現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，明確問(wèn)題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說(shuō)服的，客戶只能說(shuō)服自己，盡可能引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)，把控談判方向；不宜說(shuō)得過(guò)多，視對(duì)方需求而談。過(guò)多地談你的項(xiàng)目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會(huì)引起顧客更多方面的疑問(wèn)，而沒(méi)有真正地讓顧客意識(shí)到他自己的問(wèn)題所在。

留有談判空間

洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點(diǎn)到為止，一步步推進(jìn)，這一次的會(huì)談為下次的見(jiàn)面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對(duì)方工作環(huán)境和對(duì)方人，然后做誠(chéng)懇地詢問(wèn)：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請(qǐng)指教？

常懷感恩心

每個(gè)人都有看待這個(gè)世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進(jìn)

? 短信跟進(jìn)：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問(wèn)候

短信；

? 電話跟進(jìn)：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進(jìn)；

? 拜訪跟進(jìn)：至少每月不低于一次拜訪，? 禮物跟進(jìn)：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進(jìn)

關(guān)于大客戶銷售模式SPIN

即 背景問(wèn)題---難點(diǎn)問(wèn)題---暗示問(wèn)題---需求效益問(wèn)題

你銷售的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是解決方案。而解決方案是看針對(duì)對(duì)方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問(wèn)題。

再?gòu)闹邪l(fā)現(xiàn)客戶的不滿，即難點(diǎn)問(wèn)題。

難點(diǎn)問(wèn)題還不足以讓客戶下決心接受你的服務(wù)，這是你需要擴(kuò)大其問(wèn)題，痛苦點(diǎn)，讓其足以想改變。及進(jìn)入到暗示問(wèn)題。

最后，當(dāng)客戶確實(shí)認(rèn)識(shí)到需要改變時(shí)，展示解決問(wèn)題后的無(wú)限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。

你所做的一切只不過(guò)是幫助客戶看到問(wèn)題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。

你是客戶價(jià)值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問(wèn)。

對(duì)客戶性格的分析

可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個(gè)人對(duì)其理解和側(cè)重點(diǎn)不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問(wèn)題。

這里姑且借用當(dāng)前國(guó)內(nèi)最簡(jiǎn)單，最流行的性格色彩學(xué)來(lái)做分析。

紅色

著重表現(xiàn)力，以快樂(lè)為導(dǎo)向。注重人與人之間的感覺(jué)。談判時(shí)覺(jué)得彼此合感覺(jué)，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時(shí)可多談些與事情之外的東西亦可。會(huì)去嘗試新的合作。

藍(lán)色

著重思考力，以完美為導(dǎo)向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對(duì)任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點(diǎn)不完美而忽視其余九點(diǎn)。與藍(lán)色性格人打交道會(huì)很累，對(duì)方要求嚴(yán)格。但一旦合作，忠誠(chéng)度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。

黃色

著重行動(dòng)力，以結(jié)果為導(dǎo)向，目標(biāo)指向明確，宜開(kāi)門見(jiàn)山，能幫到對(duì)方創(chuàng)造什么價(jià)值。喜歡對(duì)方爽快，不拖拉，半天進(jìn)入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過(guò)對(duì)方。能展示你獨(dú)特的價(jià)值讓對(duì)方認(rèn)同你。會(huì)主動(dòng)嘗試新的合作。只要其認(rèn)同價(jià)值。

綠色

著重平和力，以人情為導(dǎo)向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時(shí)間跟，多點(diǎn)堅(jiān)持，同時(shí)告訴他，其他人做的很好，一般易合作。

第四篇：銷售人員必備及拜訪流程

2011年電信黃頁(yè)拜訪流程

一、拜訪人員上門拜訪必備物品

（一）、證明身份：

1、工作證、2、名片

3、授權(quán)書(shū)

（二）、業(yè)務(wù)相關(guān)文件：

1、2011電信黃頁(yè)報(bào)價(jià)單-詳細(xì).doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分類表（1份）、4、2010年新疆黃頁(yè)（3本）、5、2010年烏魯木齊黃頁(yè)（3本）

6、合同（6份）、7、收據(jù)（1本）、8、公章與戶名不符（5份）、9、業(yè)務(wù)電話、10、上門拜訪名單、11、碳素筆（2支）。

二、上門拜訪流程

（一）、預(yù)約上門時(shí)間

業(yè)務(wù)人員：X總您好，我是中國(guó)電信的客戶經(jīng)理XX，昨天跟您打過(guò)電話說(shuō)過(guò)電信黃頁(yè)的事，您看我上午11:00去拜訪您可以嗎？ X總:可以

業(yè)務(wù)人員：您的具體地址是在XX路上XX大廈的130室？ X總：恩對(duì)，你找不到的話再給我打電話。業(yè)務(wù)人員：好的，那我們11:00見(jiàn)！X總：好，再見(jiàn)！

注意：

1、電話預(yù)約時(shí)一定要跟客戶預(yù)約具體的時(shí)間，預(yù)約的時(shí)間一定在半小時(shí)內(nèi)或1小時(shí)內(nèi)能到達(dá)拜訪地點(diǎn)的2、電話預(yù)約時(shí)一定要問(wèn)清楚客戶的地址，以免跑冤枉路，最好說(shuō)一個(gè)標(biāo)志性的建筑物證明自己所理解的地方和客戶說(shuō)的是否一致。

（二）、拜訪客戶

1、觀察：

到了客戶門前，看公司名字，判斷是做什么產(chǎn)品，屬于哪個(gè)行業(yè)的，然后把書(shū)翻到同行業(yè)的廣告，折上角。

2、開(kāi)場(chǎng)白：

業(yè)務(wù)人員：敲門（連續(xù)三下），您好！請(qǐng)問(wèn)X總在嗎？

工作人員：您是？

業(yè)務(wù)人員：我是中國(guó)電信的XX，我跟X總約好的，麻煩您給他說(shuō)一聲好嗎？

工作人員：好的，您稍等！

（等了一會(huì)）

工作人員：您可以進(jìn)去了，X總在辦公室呢！

業(yè)務(wù)人員：好的，謝謝！

業(yè)務(wù)人員：（主動(dòng)上前握手）X總您好！感謝您能百忙之中抽出時(shí)間了解我們電信黃頁(yè)！

X總:呵呵，你說(shuō)吧，什么事？

業(yè)務(wù)人員：我們2011年的電信黃頁(yè)正在收錄企業(yè)的信息，不知道咱們是否考慮在黃頁(yè)上做下廣告？（順勢(shì)把打開(kāi)的書(shū)遞到客戶面前，打開(kāi)的書(shū)最好是做廣告比較多的頁(yè)碼或者是客戶同行業(yè)的廣告）

X總：不說(shuō)話（還在看看黃頁(yè)書(shū)）

業(yè)務(wù)人員：（等待客戶5分鐘后），X總我們的新疆黃頁(yè)、烏魯木齊黃頁(yè)和各地州黃頁(yè)每年各發(fā)行10萬(wàn)冊(cè)，主要在全疆16地州，85個(gè)，14個(gè)兵團(tuán)師機(jī)關(guān)、黨、政、軍、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里擺放；全疆三星級(jí)以上的賓館、酒店、的每間客房里投放，比如銀都酒店、伊力特酒店、華凌大飯店、明園新時(shí)代大酒店都有投放；還有全疆專業(yè)性采購(gòu)基地—比如邊疆賓館、華凌市場(chǎng)、美居物流園、紅旗路電腦城的每個(gè)商戶都能看到我們這本書(shū)，您也可以了解一下。X總：那您們這個(gè)怎么做的？

業(yè)務(wù)人員：我們這個(gè)廣告分兩種，一種是彩色的就是可以放圖片的效果是最好的，一種是信息的就是只能放文字的效果還一般，不知道您想要做哪種的？

X總：不回答

業(yè)務(wù)人員：那我給你一一介紹，再給您推薦一個(gè)最適合您的好嗎？

業(yè)務(wù)人員：開(kāi)始從封面窗口、扉

一、品牌企業(yè)、信息窗A、B、C介紹。后在推薦一個(gè)。

X總：品牌企業(yè)不能便宜一點(diǎn)嗎？

業(yè)務(wù)人員：不能便宜。你看我們這個(gè)電信黃頁(yè)他是經(jīng)過(guò)國(guó)家允許并且扶持的，這個(gè)價(jià)格也是通信管理局制定的降不了的。

X總：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。

業(yè)務(wù)人員：實(shí)在不好意思，真的不能降，看您也是個(gè)爽快人，這樣吧原價(jià)保持不變，我可以在內(nèi)頁(yè)里給你送一個(gè)980元的信息版，實(shí)際就給您降了980元，相當(dāng)于您花1000多就做了兩個(gè)廣告！行嗎？

X總：行吧。

業(yè)務(wù)人員：那我們簽合同，（順勢(shì)拿出合同，要名片填寫(xiě)合同，填完合同向X總確認(rèn)內(nèi)容是否正確，并簽字）

X總：恩，都對(duì)呢。簽字，蓋章

業(yè)務(wù)人員：咱們的的付款方式用電話托收吧！

X總：電話托收？

業(yè)務(wù)人員：電話托收就是把黃頁(yè)的費(fèi)用扣在您們這個(gè)月座機(jī)電話費(fèi)里，比如這個(gè)月簽，就在下個(gè)月10之前交電話費(fèi)的時(shí)候，話費(fèi)單上就會(huì)顯示好不刊登費(fèi)用2000元，也比較方便。

注意：收款方式有三種支票、電話托收、現(xiàn)金，1、電話托收方式比較方便無(wú)需開(kāi)收據(jù)風(fēng)險(xiǎn)比較小；

2、現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)就付是可以的，開(kāi)完收據(jù)后，拿發(fā)票換收據(jù)，如不是當(dāng)場(chǎng)付，就盡量用電話托收；

3、支票比較麻煩，一般客戶只會(huì)先把支票頭給你讓你蓋完章后在換支票還要開(kāi)發(fā)票，至少要跑兩趟才能，如客戶沒(méi)有特殊的財(cái)務(wù)制度，盡量不用。

X總：好的

業(yè)務(wù)人員：在合同上√電話托收。合同按照規(guī)范填寫(xiě)完整后，把粉色聯(lián)給客戶，剩下三聯(lián)交給公司。

X總，那咱們要刊登的內(nèi)容和圖片是您給我還是您安排其他人員給我？

X總：你找我們公司的XX直接給你吧！

業(yè)務(wù)人員：好的，那我先去找XX要資料了，您先忙！

X總：好的！

業(yè)務(wù)人員：您好，剛X總讓您幫我準(zhǔn)備以下您們公司的資料。XX：好的，有什么要求嗎？

業(yè)務(wù)人員：提供的圖片最好是分辨率為300的，格式為PSD、cor、jpg的都行。發(fā)到QQ郵箱里。X總，謝謝您的合作，有什么事情請(qǐng)給我打電話，好了，那我該走了，還有一家客戶在等我呢，你先忙，我先走了！再見(jiàn)！

以上是拜訪的過(guò)程注意細(xì)節(jié)。

三 總結(jié)工作

1、每天的拜訪結(jié)束后，填寫(xiě)各自的表單，進(jìn)行工作總結(jié)，然后填寫(xiě) 192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011年電信黃頁(yè)項(xiàng)目】項(xiàng)目總結(jié)預(yù)約及簽單表.xls 表單中的預(yù)約總表請(qǐng)?jiān)谄髽I(yè)名稱前填自己的姓名及拜訪結(jié)果，這樣工作主要是方便電話營(yíng)銷人員查詢拜訪進(jìn)展以及我們拜訪過(guò)程中公司給與的建議及監(jiān)督，將拜訪客戶、回訪客戶變成一種公司行為。盡量做到成果最大限度的轉(zhuǎn)換。

2、如果簽單了，需要把簽單客戶的資料填寫(xiě)到192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2009年烏洽會(huì)供應(yīng)商黃頁(yè)項(xiàng)目】項(xiàng)目總結(jié)預(yù)約及簽單表.xls 表單中自己的工作表中。要求：日期、序號(hào)、合同號(hào)、公司名稱、金額及付款情況、開(kāi)發(fā)票情況、行業(yè)及版面、預(yù)約人聯(lián)系人、電話、地址，都必須要填寫(xiě)完整，因?yàn)楹罄m(xù)的一些工作牽扯翻譯、校對(duì)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員不在的情況下需要找到客戶進(jìn)行聯(lián)系校對(duì)。

3、掃面合同及附件

4、存設(shè)計(jì)素材，路徑：192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011電信黃頁(yè)】設(shè)計(jì)文檔各自的文件夾下

5、寫(xiě)設(shè)計(jì)要求，路徑：192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011電信黃頁(yè)】設(shè)計(jì)文檔設(shè)計(jì)流程.xls

6、上交已簽單的合同

7、設(shè)計(jì)稿做好后，打印出來(lái)兩份讓客戶簽字確認(rèn)，一份留給客戶，一份交給主管

8、每周六下午19：00之前每個(gè)業(yè)務(wù)拜訪人員要做對(duì)一周的拜訪情況進(jìn)行總結(jié)放在192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011年電信黃頁(yè)項(xiàng)目】項(xiàng)目總結(jié)各自的文件夾下，要求如下：

（1）、統(tǒng)計(jì)一周電話量、預(yù)約量、拜訪量、簽單量及簽單總額并計(jì)算一周簽單量占拜訪量的比率

（2）、總結(jié)拜訪中遇到的問(wèn)題及一周的得與失。（3）、做出下周的拜訪計(jì)劃。

如連續(xù)兩周都沒(méi)有總結(jié)的罰每周末擦一次馬桶。

四、拜訪人員每天9：30必須到公司報(bào)到，如有遲到、曠到情況按公司制度處理。一周中可允許兩天下午不回公司報(bào)到，其余四天下午回來(lái)填寫(xiě)總結(jié)的各個(gè)表格，以便客戶信息得到及時(shí)的更新。

如超過(guò)兩天的可根據(jù)情況處罰。

拜訪人員回訪制度

1.拜訪工作對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，業(yè)務(wù)人員要了解回訪客戶對(duì)業(yè)績(jī)的重要影響作用；

2.拜訪人員每周固定兩天作為回訪時(shí)間，對(duì)已經(jīng)拜訪但是沒(méi)有結(jié)果的客戶進(jìn)行回訪；回訪的具體時(shí)間安排自己的時(shí)間來(lái)調(diào)整；

3.回訪的任務(wù)：根據(jù)自己整理出來(lái)的表格把所有需要回訪的客戶整體進(jìn)行回訪，詢問(wèn)客戶考慮意向和重新預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間；

4.回訪結(jié)果的處理：回訪時(shí)要做好回訪記錄，及時(shí)更新預(yù)約總表里的客戶意向等信息，對(duì)已經(jīng)重新預(yù)約的要確定好具體的時(shí)間和拜訪地點(diǎn)；

5.回訪需要填寫(xiě)的表格位置在：crm