第一篇：銷售人員拜訪客戶要達(dá)到兩個(gè)目的

銷售人員拜訪客戶要達(dá)到兩個(gè)目的：

一是提升銷售量，二是提高客戶忠誠(chéng)度。一 銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括。

1.銷售產(chǎn)品：“主要任務(wù)”。

2.市場(chǎng)維護(hù)：解決客戶之間的矛盾，理順關(guān)系，確保市場(chǎng)穩(wěn)定。

3.建設(shè)客情：做成一筆生意獲取一份傭金，交到朋友收獲一份財(cái)富。

4.信息收集：隨時(shí)了解時(shí)常情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5.指導(dǎo)客戶：給客戶出主意，贏得客戶尊敬。

二 銷售準(zhǔn)備。

1.掌握資源：不了解新的政策，就無(wú)法用新政策去吸引客戶，不了解新產(chǎn)品，就無(wú)法影響客戶推銷。

2.每次拜訪客戶，都要明白自己目標(biāo)是什么，制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去做。

3.以專業(yè)的方法展開銷售工作。

4.通過(guò)良好的個(gè)人形象影響客戶，展示品牌形象和企業(yè)形象。

5.凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。（樣品.有關(guān)剪報(bào).定貨單.說(shuō)明書.資料.名片.筆記本.價(jià)格表.等等）

三 行動(dòng)反省

1.上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。檢討自己上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，哪方面沒落實(shí)，今天如何落實(shí)。

2.未完成的任務(wù)是跟蹤處理了。

3.客戶承諾是否兌現(xiàn)了，一定要做到，慎許諾，多落實(shí)。

4.做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

四 比較客戶價(jià)格

1.將市場(chǎng)上幾個(gè)客戶的實(shí)際價(jià)格進(jìn)行一個(gè)橫向比較。

2.將同一個(gè)客戶的不同時(shí)期的價(jià)格進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)

情況。

3.競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格變動(dòng)，要向領(lǐng)導(dǎo)反饋。

五 了解客戶庫(kù)存

1.了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品，銷售額是多少。分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多少。

2.看看我們產(chǎn)品在客戶的庫(kù)存所占的比例，占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金是多少。

3.了解客戶那，哪些產(chǎn)品賣的快，那些賣的慢。

4.了解近期客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化。

六 了解客戶銷售情況

1.客戶的主銷產(chǎn)品，盈利產(chǎn)品，帶消產(chǎn)品是什么。占客戶銷售額的比例是多少，競(jìng)爭(zhēng)品能賣多少。

2.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我們的產(chǎn)品，那些好賣，那些賣的不好。

七 核對(duì)客戶帳物

1.銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。

2.對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)，抵押物及其數(shù)量。

3.書面確認(rèn)客戶已付款，未結(jié)款，預(yù)算付款及應(yīng)收款數(shù)。

4.及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)，債務(wù)。

5.定期與客戶共同進(jìn)行帳款核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)機(jī)及庫(kù)存。

八 檢查售后服務(wù)及促銷政策

1.了解總經(jīng)銷對(duì)批發(fā)商，零售商提供服務(wù)情況。

2.經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問(wèn)題，如侵吞促銷品。

九 收集市場(chǎng)信息

1.了解準(zhǔn)客戶資料，了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在的客戶資料。

2.通過(guò)巡訪客戶和其它媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道，價(jià)格

產(chǎn)品，廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

3.了解并落實(shí)條幅廣告，POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。

4.調(diào)查客戶信息及其變動(dòng)情況。

十 建議客戶訂貨

銷售人員在了解客戶的銷售，庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上向客戶介紹產(chǎn)

品及銷售意圖，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)建議客戶訂貨。十一 客戶溝通

1.介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況，最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。

2.介紹銷售信息，給客戶介紹一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)和方法。

3.競(jìng)品信息，向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)品。十二 客戶指導(dǎo)

1.給客戶帶去某些知識(shí)和文化。

2.多給客戶出主意，想辦法。

3.當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能及時(shí)找到我們，并且能幫客戶解決問(wèn)題。

4.正確處理客戶投訴=提高客戶滿意度=增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚的利潤(rùn)。

十三 行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，還要做到以下工作：

1.填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2.落實(shí)客戶的承諾。

3.評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析。

第二篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實(shí)施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。

（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對(duì)象（1）業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。

（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶的物品、申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3.拜訪注意事項(xiàng)

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。

（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營(yíng)銷部

第三篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機(jī)銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責(zé)單位

銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。１．２實(shí)施辦法（１）拜訪目的 ①市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。②了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

? 強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動(dòng)業(yè)務(wù)量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對(duì)象 ①業(yè)務(wù)往來(lái)客戶 ②目標(biāo)客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計(jì)劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對(duì)象。

④拜訪時(shí)應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡(jiǎn)。（３）拜訪注意事項(xiàng)

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。④拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于當(dāng)日安天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。②拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

第四篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過(guò)程中，首先要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，以此來(lái)突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過(guò)程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個(gè)完整的拜訪過(guò)程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計(jì)劃。

(1)做好訪前計(jì)劃，在洽談時(shí)才會(huì)有應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)計(jì)劃時(shí)可認(rèn)真設(shè)想好在會(huì)談中可能遇到的種種障礙，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的排除方案，力爭(zhēng)將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計(jì)劃，經(jīng)過(guò)周全考慮和慎密安排，就可以在臨場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)進(jìn)退自如，應(yīng)答從容，不致于在會(huì)談中出現(xiàn)臨時(shí)的慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是銷售產(chǎn)品或，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆保覀兪菫榱藵M足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。只有明確指出所銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)某種利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)到了，哪些目的沒達(dá)到。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進(jìn)行下一次拜訪時(shí)能夠達(dá)到預(yù)期的目的。

2、采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

第五篇：銷售人員拜訪客戶管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

第1章 總則

第1條 制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制訂本辦法。第2條 適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。第3條 權(quán)責(zé)單位

1.銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2.總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

第2章 實(shí)施辦法

第4條 拜訪目的

1.市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.聯(lián)絡(luò)客戶感情；強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動(dòng)業(yè)務(wù)量；結(jié)清貨款等。4.開發(fā)新客戶。5.新產(chǎn)品推廣。

6.提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。第5條 拜訪對(duì)象

1.業(yè)務(wù)往來(lái)客戶 2.目標(biāo)客戶。3.潛在客戶。4.同行業(yè)。第6條 拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位以及客戶的重要程度每月制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

第3章 拜訪作業(yè)

第7條 拜訪計(jì)劃

1.銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈銷售經(jīng)理審核。

2.出差拜訪前銷售人員須填寫拜訪申請(qǐng)單由銷售經(jīng)理簽字同意，并交由銷售助理報(bào)備后方可出門拜訪。如當(dāng)天早上不能到公司，需在拜訪前1日內(nèi)進(jìn)行申請(qǐng)。3.銷售經(jīng)理須向總經(jīng)理申請(qǐng)批準(zhǔn)后方可出門拜訪。

4.出門拜訪每日在到達(dá)目的地前需在“微辦公”平臺(tái)的外勤模塊簽到，當(dāng)天工作結(jié)束后需向銷售經(jīng)理發(fā)送日?qǐng)?bào)來(lái)進(jìn)行工作匯報(bào)。注：不申請(qǐng)、不報(bào)備自行出門拜訪均視作曠工。第8條 客戶拜訪準(zhǔn)備

1.拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。2.確定拜訪對(duì)象。

3.拜訪時(shí)需攜帶物品的應(yīng)提前申請(qǐng)并準(zhǔn)備。4.拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。第9條 拜訪注意事項(xiàng)

1.服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。2.拜訪前檢查所需工具資料等是否準(zhǔn)備齊全。

3.盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。4.拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。5.拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。第10條 拜訪后續(xù)作業(yè)

1.拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。2.拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。