第一篇：怎樣教導(dǎo)你的銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶都有收獲

怎樣教導(dǎo)你的銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶都有收獲

成功的人都是積極進(jìn)取者，不久前，由位于新英格蘭地區(qū)http://xzded.taobao.com的一所著名研究生院進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在該校的歷屆畢業(yè)生當(dāng)中，最優(yōu)秀的3%賺的錢(qián)和其他97%所賺的一樣多。

當(dāng)研究者深入調(diào)查后還發(fā)現(xiàn)，這個(gè)3%群體中的每個(gè)人都有著明確的目標(biāo)。他們的目標(biāo)是明確的、可衡量的、能夠達(dá)到的、現(xiàn)實(shí)的和有時(shí)間期限的（SMART）。他們?cè)诖髮W(xué)就有了目標(biāo)，并且他們執(zhí)著地追http://xzded.taobao.com尋著目標(biāo)，最優(yōu)秀的3%校友具有關(guān)注預(yù)設(shè)的目標(biāo)并對(duì)其孜孜以求的獨(dú)特能力。

對(duì)目標(biāo)設(shè)定者有贊成也有反對(duì)，從公司視角來(lái)說(shuō)，贊成者認(rèn)為這些人將會(huì)為公司以及他們個(gè)人賺最多的錢(qián)。他們是成就者，你能夠依靠他們來(lái)實(shí)現(xiàn)或超越銷(xiāo)售指標(biāo)。

并沒(méi)有多少人反對(duì)目標(biāo)設(shè)定，惟一要注意的是可能的失望。

在目標(biāo)設(shè)定過(guò)程中，你需要考慮到你的銷(xiāo)售人員而不是你自己。對(duì)你起作用的東西對(duì)他們可能沒(méi)有作用；能激勵(lì)你的東西也不可能同樣激勵(lì)他們。如果你強(qiáng)烈相信目標(biāo)設(shè)定，并希望向銷(xiāo)售人員灌輸那種激勵(lì)因素，那么你需要了解目標(biāo)http://xzded.taobao.com設(shè)定是什么以及如何運(yùn)用它。

這里就是一些激勵(lì)者、成功企業(yè)家以及我自己在實(shí)際工作中積累下來(lái)的智慧：

S明確的——清晰地勾畫(huà)出你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，關(guān)注特定的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，要向某個(gè)特定客戶銷(xiāo)售100打產(chǎn)品。

M可衡量的——所有目標(biāo)都是可以量化的，比如，從特定買(mǎi)家那里得到40打產(chǎn)品的訂單。

A可以達(dá)到的——一開(kāi)始，只設(shè)定銷(xiāo)售人員可以達(dá)到的目標(biāo)，然后再逐步提高。

R現(xiàn)實(shí)的——老板需要確信目標(biāo)是適當(dāng)?shù)模⑶沂乾F(xiàn)實(shí)可行的，這一點(diǎn)非常重要。這就是說(shuō)，目標(biāo)必須與該企業(yè)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式相吻合。

T有時(shí)間期限的——所有的目標(biāo)都必須有完成的時(shí)間期限，以便判斷目標(biāo)是否達(dá)到。

一致性（Congruent）——如果你對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的http://xzded.taobao.com目標(biāo)設(shè)定與每位成員的目標(biāo)設(shè)定不一不能致的話，不要?dú)怵H，也許團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)需要調(diào)整。召集團(tuán)隊(duì)所有成員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，大家齊心協(xié)力也許就能想出答案。

信心（Confidence）——當(dāng)銷(xiāo)售人員每達(dá)到一個(gè)高度，他們的信心就會(huì)增加。那些太具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)只能讓員工失敗，這意味著可能會(huì)失去那些有價(jià)值的員工。

個(gè)人定制（Customized）——每個(gè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)都不可能相同，這個(gè)人能達(dá)到的東西，對(duì)另一個(gè)人來(lái)說(shuō)就不可能或者不容易達(dá)到。這http://xzded.taobao.com正是劃分A、B和C級(jí)銷(xiāo)售人員的原因。如果經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)亟忉尣⒅糜诜线壿嫷那疤嵯拢罡吖芾韺右呀?jīng)達(dá)到的成功目標(biāo)就能夠成為略欠成功的銷(xiāo)售人員的榜樣目標(biāo)。

經(jīng)驗(yàn)（Experience）——在“兜售”團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)要學(xué)會(huì)運(yùn)用心理技巧。肯定有人達(dá)不到這些目標(biāo)，并不是每個(gè)人都能成為銷(xiāo)http://xzded.taobao.com售團(tuán)隊(duì)的第一名。如果你想激勵(lì)落后者在下個(gè)月達(dá)到更高目標(biāo)，你就要讓他們相信失敗并不是世界末日，而且他們能夠從失敗中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)失敗的害怕能夠使銷(xiāo)售人員行動(dòng)僵化以致無(wú)所作為。

后續(xù)措施（Follow-through）——后續(xù)措施對(duì)成功至關(guān)重要，遵循你的銷(xiāo)售計(jì)劃并讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)知道你在記錄他們的進(jìn)度，是個(gè)聰明的http://xzded.taobao.com解決之道。

靈活性（Flexibility）——銷(xiāo)售計(jì)劃要保持靈活性。如果預(yù)設(shè)目標(biāo)并不像你所想象的一樣起作用，你不要做好調(diào)整的準(zhǔn)備。如果結(jié)http://xzded.taobao.com果與目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，可能是你的目標(biāo)太不切實(shí)際或者沒(méi)有被清晰地理解，你就需要進(jìn)行更多的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)你的產(chǎn)品或者

服務(wù)進(jìn)行調(diào)整；也許是你的程序太苛刻，或者獎(jiǎng)勵(lì)太吝嗇。

個(gè)人目標(biāo)（Personal-goals）——http://xzded.taobao.com銷(xiāo)售人員需要設(shè)定個(gè)人目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)。當(dāng)他們成功實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)之時(shí)，他們將能更好地把目標(biāo)設(shè)定轉(zhuǎn)移到商業(yè)方面。

積極的強(qiáng)化措施（Positive reinforcement）——時(shí)刻增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的實(shí)力，不要過(guò)于考慮他們的弱點(diǎn)。他們變得越強(qiáng)大，就能更接近團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)（以及銷(xiāo)售人員自己的個(gè)目標(biāo)）。獎(jiǎng)勵(lì)（Rewards）——在獎(jiǎng)勵(lì)那些完成或者超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的員工時(shí)，你要運(yùn)用創(chuàng)造性手段。“當(dāng)月最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”的獲得者可以在公告牌、新聞簡(jiǎn)報(bào)或者新聞發(fā)布會(huì)上亮相。

擴(kuò)展空間（Stretch）——在你的目標(biāo)中留出擴(kuò)展空間，并瞄準(zhǔn)更高目標(biāo)。失敗在所難免，但是也比目標(biāo)太低和表現(xiàn)太差要好得多。

目標(biāo)設(shè)定是件繁瑣的工作，但獎(jiǎng)勵(lì)卻對(duì)每個(gè)人都很重要。成功的目標(biāo)有許多衍生物，其中之一當(dāng)然是你能取得更高成就并賺更多錢(qián)，它們也能讓員工更高興并且讓人員流動(dòng)率更低。另外一個(gè)有價(jià)值的地方是當(dāng)達(dá)到目標(biāo)并且每個(gè)人都因之受益的時(shí)候，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將對(duì)你這位教練和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生更多的尊重和敬意。

目標(biāo)設(shè)定有它自己的獎(jiǎng)勵(lì)，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才是最高點(diǎn)。

第二篇：銷(xiāo)售人員客戶拜訪管理辦法

銷(xiāo)售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實(shí)施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開(kāi)發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。

（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對(duì)象（1）業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷(xiāo)售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計(jì)劃

銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。

（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶的物品、申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3.拜訪注意事項(xiàng)

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。

（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營(yíng)銷(xiāo)部

第三篇：銷(xiāo)售人員客戶拜訪管理制度

銷(xiāo)售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機(jī)銷(xiāo)售部門(mén)之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責(zé)單位

銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。１．２實(shí)施辦法（１）拜訪目的 ①市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。②了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

? 強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動(dòng)業(yè)務(wù)量； ④開(kāi)發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對(duì)象 ①業(yè)務(wù)往來(lái)客戶 ②目標(biāo)客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷(xiāo)售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計(jì)劃

銷(xiāo)售人員每周一提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。（２）客戶拜訪準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對(duì)象。

④拜訪時(shí)應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡(jiǎn)。（３）拜訪注意事項(xiàng)

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。④拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于當(dāng)日安天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。②拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

第四篇：銷(xiāo)售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，銷(xiāo)售人員要在思想上高度重視銷(xiāo)售拜訪工作。

銷(xiāo)售人員在拜訪客戶過(guò)程中，首先要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，以此來(lái)突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過(guò)程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個(gè)完整的拜訪過(guò)程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷(xiāo)售能力。

要贊美客戶。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷(xiāo)售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計(jì)劃。

(1)做好訪前計(jì)劃，在洽談時(shí)才會(huì)有應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)計(jì)劃時(shí)可認(rèn)真設(shè)想好在會(huì)談中可能遇到的種種障礙，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的排除方案，力爭(zhēng)將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計(jì)劃，經(jīng)過(guò)周全考慮和慎密安排，就可以在臨場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)進(jìn)退自如，應(yīng)答從容，不致于在會(huì)談中出現(xiàn)臨時(shí)的慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是銷(xiāo)售產(chǎn)品或，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆保覀兪菫榱藵M足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。只有明確指出所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)某種利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以銷(xiāo)售人員一定要記住，在與客戶溝通時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)到了，哪些目的沒(méi)達(dá)到。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進(jìn)行下一次拜訪時(shí)能夠達(dá)到預(yù)期的目的。

2、采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

第五篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售人員怎樣拜訪客戶

醫(yī)藥銷(xiāo)售人員怎樣拜訪客戶

在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？

在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；

當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問(wèn)是否接受；

如：“王主任，今天我是專門(mén)來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)；

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類(lèi)產(chǎn)品的情形？

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王主任，張主任說(shuō)我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；