第一篇：銷售人員與客戶初次見面需注意的幾點

1、服飾：銷售人員著裝的基本要求是干凈整潔，既要符合時尚美感，又要恰當地體現個性的風采。干凈整潔、搭配協調、適合自己的著裝，會在舉止之間流露出自然的美感和迷人的魅力。日本推銷界流行一句話：“你若想要成為第一流的銷售人員，就應該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。”一旦你決定進入銷售行業，就必須對自己的儀表投資，這種投資也絕對是值得的。銷售人員的著裝一定要符合自身的性格、身份、年齡、性別、環境以及風俗習慣，不要趕時髦和佩戴過多的飾物。如果在穿戴方面過于引人注意，效果反而會適得其反。

2、談吐舉止：銷售人員與客戶說話時，態度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養。彬彬有禮的人才會受到人們的歡迎。有一些問題是你必須避免的，如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、有氣無力、態度不冷不熱；愛批評、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便，與客戶勾肩搭背、死纏爛打；抓耳撓腮、聳肩、吐舌、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

3、禮節：禮節是一個人內在文化素養及精神面貌的外在表現。作為銷售人員，一言一行都要對公司的社會形象負責。客戶都是很聰明的，他們只會和值得信賴、講究禮節的銷售人員合作。講究禮節的基本原則就是真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的印象。

第二篇：銷售人員與客戶見面開場白

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（電話營銷是前30秒）說的話，這是客戶對銷售人員第一印象的定格。值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。

開場白一般來講，包括以下幾個部分：

1、感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2、自我介紹或問候

3、介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）

4、轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）

現在我們來看一個例子：

當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好!看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！（贊美）這是我的卡片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎?（停頓）我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節省管理成本;考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？（問題結束，讓客戶開口）

從上面的例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要。可要陳述價值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，并且要突出客戶關心的部分，找出我們即將帶給他的產品的結合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關注的就是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2-3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關注的價值并結合陳述，是開場的關鍵部分。

第三篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養：

A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。（4）開發新客戶。（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業。2.3.拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業 3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3.4.拜訪后續作業（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第四篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯絡客戶感情；

? 強化感情聯系，建立核心客戶； ? 推動業務量； ④開發新客戶。⑤新產品推廣。

⑥提高本公司產品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業務往來客戶 ②目標客戶。③潛在客戶。④同行業。

（３）拜訪次數

根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。１．３拜訪作業（１）拜訪計劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應事先與拜訪客戶取得聯系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶產品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。④拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。（４）拜訪后續作業

①拜訪應于當日安天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。③拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定辦理。

第五篇：銷售人員見客戶須知

新業務員如何上路，下面舉幾個例子供大家參考案例：河北的小張是剛畢業的大專生，他熱愛營銷，近期他應聘到一家銷售公司做一名基層業務員，公司屬于典型的生產型食品銷售企業，產品質量良好，銷售部除經理及兩名銷售業績做得不錯的老業務員外，其余的都是新手。上班的第一天，銷售部經理吩咐他們一同進來的五名業務新手先看看公司產品說明資料和熟悉合同、銷售政策，并告訴他們兩天后就要出差到市場上談客戶、找經銷商，小張第一次做業務，心里沒有底，他問經理，公司還有沒有專門的業務培訓，經理回答：做業務的以市場為本，你跑一跑就知道啦。小張開始焦慮不安，他不知如何面對自己第一次下市場?分析：其實所有業務新手都會碰到類似小張這樣的經歷。對于業務新手而言，每一家公司都會有不同的培訓理念和培訓方法。譬如小張的這家公司，不能說他們完全沒有培訓意識，他們可能更加強調市場實戰和給予新手們一個“練手”的機會。小張做為一名剛入門的新手，其實他的焦慮可能來自“三怕”：一是行業知識不熟，怕自己不懂行規；二是業務流程不熟，怕被客戶譏笑；三是沒有什么業務技巧，怕自己空手而歸；業務新手面臨的“三怕”也正是營銷人員身上常見的三塊業務“短板”，我們建議像小張這樣的業務新手不妨采取如下措施在短時間內為自己進補“營養餐”。

一、“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業資料或行業雜志，讓自己對行業內部的情況或動態有更多的了解；訪：自己在當地市場轉一轉，先看看公司產品的行業競爭狀況及找到競品品牌；記：下市場前與一些專業人士交流，記下他們的觀點和忠告；

二、掌握好業務流程的四步曲。整理：將本公司的產品知識、產品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。請教：向公司銷售經理及老業務員請教業務要點及下市場的注意要點。設計：根據自己的習慣和優勢，如公司沒有標準業務流程，可自行設計業務流程。設計業務流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業務流程來幾次模擬訓練。

三、業務新手應注意的幾個基本銷售技巧

1、見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，聲音要宏亮；

2、見到客戶時，要利用從大到小的“問題漏斗”方式詢問客戶的需求，不要馬上向客戶灌輸本公司產品情況，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。

3、向客戶介紹產品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理；

4、要善于發掘客戶關注的利益點，并根據他所關注的利益點來凸現本企業產品所帶來的價值；

5、業務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現常見的“吃虧、后悔”情結，避免節外生枝；最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。