第一篇：客戶喜歡和什么樣的銷售人員打交道

客戶喜歡和什么樣的銷售人員打交道

2010年06月07日 10:30 作者:邵成發表評論（0）

談銷售人員必備的四種能力和知識

如果你是一個企業的負責人，現在你要招銷售人員。請問一下，你想招什么樣的人？大多數的人會回答，銷售嗎，當然是那種能說會道、鍥而不舍、銷售技巧豐富、人際經驗老道的那種人了。

現在再設想一下，如果你現在是一個買家，你喜歡什么樣的銷售？上面那樣萬事精通、咄咄逼人、經常向你使用各種銷售技巧的人，你喜歡打交道嗎？

答案顯而易見。我們每天接觸了太多的銷售人員，沒有人喜歡人“被銷售”！作為買家，我個人總是喜歡與了解其工作與問題的銷售人員交易。我希望想和擁有情境流暢度的人做生意，也就是說，此人要能夠了解我的處境，深知如何幫助我解決問題。買家最不喜歡的是那些只關心推銷自己的產品或服務，而且咄咄逼人的銷售人員；買家想要的是一位能為他們的情境增加價值的顧問人員。否則，我只需要上貴公司網站查詢一下產品的信息與價格即可。銷售人員必須為情境添加價值，否則無法獲得長遠的發展。

如果情境流暢度是買家最希望在銷售人員身上看到的特質，那么，銷售主管在征求銷售人才時，應該要留意哪些特點呢？我所聽到的是，他們希望擁有豐富銷售技巧的銷售人員；他們想要的是“偉大成交者”。主管們最留意成交技巧及以往的成功銷售紀錄。就算過去的成功紀錄很重要，但我希望他們能夠了解，過去的成功無法確保未來一定會成功。在進入新行業推銷新產品、新科技或新服務時尤其如此，那些備受贊揚的銷售模范生往往無法再度復制成功。

我并非輕視優良的人際技巧與銷售技巧的重要性。事實上，我們將關鍵的銷售技巧納入了整體流程之中。一個優秀的銷售方法論，總是整合了人際技巧、銷售技巧、產品性能知識和情境知識，并由此發展出情境流暢度。

人際技巧，包括溝通技巧、情商素質、心理分析、身體語言、誠信及態度等。人際技巧的培養是一位銷售的基本素質，是需要長期的積累和歷練的，與人的天性有關。然而，人際技巧并非像我們想的那么重要。我們看到很多成功的銷售，其性格、言談舉止、經歷等都截然不同。

銷售技巧，包括談話技巧、傾聽技巧、談判技巧、提問技巧、結案技巧以及演示技巧等。銷售技巧往往是那些傳統的銷售人員最重視的技巧。是的，掌握真正的專業銷售技巧很重要，但請確定你的銷售技巧是與時俱進的。遺憾的是，“用你的鋼筆還是我的鋼筆簽字”，“明天下午還是后天上午見面”這樣的小兒科的銷售技巧，只會引起那些越來越精明的買家的反感和拒絕。

產品和能力知識是很容易被培訓的知識。每一個銷售人員都對自己產品的特點和價值（FAB）爛熟于心。然而，我們所熟知的價值，只有被客戶認可，才能成為價值。我們喜歡讓自己的孩子聽莫扎特，然而他們整體談論的是喜洋洋和灰太狼（天知道為什么）；我們承認莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那對我的孩子毫無價值。

情境知識，是關于你的客戶的業務、問題和處境的知識，是真正懂得你的客戶的業務困境和購買原因，了解客戶希望如何解決自身的問題，分析自己的產品和能力能否為客戶增加價值。在銷售人員所有的能力中，我們認為最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知識。銷售人員總有一種趨向，就是常常過早的認為自己已經完全了解客戶的情境了。如果我們把銷售的過程當成醫生賣藥（看病）的過程；如果你的醫生剛聽到你咳嗽就斷定你得了氣管炎，你肯定不會高興。如果你的醫生按照嚴密的流程，-全球品牌網-經過詳細的檢查和診斷，為你找到了

病因，并詳細告訴你應該怎么治療，為什么要用這些藥，那這真是一個愉快的看病過程（那我也不愿意得病）。再想一想，如果這個醫生給我認真仔細的檢查并作出了正確的診斷了，那么他的態度差一點（人際技巧）、講解含糊一些（銷售技巧），似乎我們也不太在乎，畢竟我來是花錢治病的。

對于銷售人員來說，這四個方面的技巧和知識的結合，才能真正產生對客戶情境的熟悉，也就是情境流暢度。什么是情境流暢度？那是對客戶的業務狀況、挑戰、個人問題、政治因素等因素的真正了然于胸。那是銷售的最高境界：你根本沒有在銷售，你做為客戶的顧問，在與客戶一起購買！

第二篇：媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道

媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道？

4A原是美國廣告公司協會(American Association Of Advertising Agencies)的縮寫，現指協會認可的廣告代理商(Association Of Accredited Advertising Agency)，所有4A公司均為規模較大的綜合性跨國廣告代理。

4A和國際品牌媒體投放特色

策略性思考

4A公司在廣告投放上策略性非常強，計劃性非常強。策劃性就是有的放矢，投放有一定目的性一一廣告要解決一個什么(傳播)問題?有一個什么樣的看點?這全部都要一個策略性的考慮。

創意性購買

創意性購買就是不一樣的購買。廣告公司提供的是想法，平面媒體要配合這種購買、創意的需求。現代注意力是一個很稀缺的資源，所有的媒體傳播都有傳播目的，如何讓讀者多注意我的廣告信息?

計劃性執行

廣告創意是計劃性的，很少隨機性的。預算都是提前做好的，不可能讓4A公司的預算來就媒體廣告的案子。計劃性購買就變成這些國際性品牌的提前注意，所以要有計劃地提前做一些溝通。

數據性支持

數據的知識很重要。這個市場就這一桿秤，要從數據中發現優點而不是否認數據。比如實力公司在內地做期刊，8000多本刊不可能一個個去談，就只能到數據庫中去找，再來做一個直接的溝通。所以第一步從數據庫中篩選很重要。比如目標受眾，發行量如何，跟同行的重疊是怎么樣的，印數質量是怎么的，渠道中是怎么賣的??方方面面的都要從據庫開始。

舉個例子。一分雜志，百分之六十的讀者是女性，如果它的廣告要賣給汽車客戶——現在的汽車產業客戶很難開發——這就要看你怎么用數據。從數據庫我可以看出，這本雜志的讀者又多數是女性，但汽車購買者全部是男人嗎?如果說車子是針對女性的，或者說購買汽車女性有影響力，那你仍然可以賣給汽車客戶。這個就看你對數據怎么去看，怎么從數據中找到自己的優點。

一個媒體的優點和缺點，包括廣告結構，都可以從數據中看出來。如何找到一些東西來支持這些說法?大多數媒體在向客戶推薦自己的報紙或雜志的時候，客戶會要一些說法，這些說法看起來要是具體的、客觀的。如果沒有數據，能夠創造一些讓客戶認為是客觀的事實作為支持也可以。

全國性布局

很多媒體在考慮這一點時或許只注意到自己的雜志或者是報紙，但作為4A公司我們要全國性去看。假如我們有一個億的預算，就要考慮分配多少在電視，分配多少在報紙，分配多少在刊?

如果尋找一個全國的經濟類報紙合作，那么究竟是《21世紀經濟報道》、《中國經營報》還是《證券與市場》?假如只接觸到媒體購買，沒有接觸到雜志就是浪費時間，所以要從大盤去看。比如內地房地產廣告大部分都放在報紙上，很少在電視上做廣告。而香港、臺灣的房地產廣告在電視上占25％左右，內地只有個位數是放在電視上，這就是行業的特性。這個行業的特性就決定了廣告主在媒體安排廣告的時候，會以報紙為主，雜志則很有針對性，電視就很少。

區域性組合

4A公司的區域性組合策略主要針對報紙。報紙的發行會分華南華北，而雜志大部分具有全國性，不會用地域而用行業來分類。所以要做報紙就要考慮到區域性組合。

一般要了解一個地區有幾份報、幾本刊、幾個電視臺，實際上區域性組合就是這樣組合起來的。區域性組合的概念就是媒體在這個區域里面應該扮演什么樣的角色?廣告主在這個地方的預算上會不會排到你?假如說廣告主在這個地方做廣告不一定非用這個媒體不可，這個媒體有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。

國際性原則

如果一份雜志是跟國外的雜志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，國外的版本一進入內地，他國外的客戶就會跟進來了，這樣一來這份雜志的廣告主就具有國際性。

一旦雜志跟這些廣告主簽約，就是國際合約，不是地方性合約，只要了解這個原則，就較容易了解客戶。

執行廣告預算中的各種角色

如果廣告放在公關上，公關公司就需要軟文。這樣，預算就被整個拆開了，分在廣告公司和媒體公司上。

廣告主方面，國際性客戶有時候是國外撥款決定預算是多少，分公司則由總公司決定，也有廣告主一半的預算是在總公司，有一半是在各地分公司手上的情況。

還有一種狀況，國際性代理的品牌，由進口商總代理，所以這些品牌商會用補貼的方式，讓本地的代理商做廣告，預算有時候就在代理商或者進口商手中。比如說夏普是由日本總公司撥廣告款給進口商，因為廣告總代理決定廣告預算，所以這時候廣告預算是在內地的夏普總代理手中。

另外，如果廣告主在他的產品線分得很細的時候會有很多家廣告代理商。比如寶潔公司的產品，很多很復雜，總公司就會分這個廣告給一家公司，另一個廣告給一家公司。特別是日本的產品，他們喜歡分給兩家做，就是希望兩家之間能保持競爭。所以這個時候它的預算不可能只集中在一家。歐美就不一樣，他們喜歡集中在一家，然后全球統一來做，所以廣告預算也許是在總公司，也許是在地區分公司。

再說我們中國，如中國移動，品牌的經營是總公司的事情，而宣傳公關則是各省份公司操作，促銷性活動是各地公司自己推廣。．所以有時廣告的內容不一樣，預算也不一樣。現在中國移動在推廣一些卡或者移動夢網，預算都是在各地分公司，促銷性的活動更往下走。

現在越來越多的公關公司出現在廣告行業中，這是因為越來越多的客戶認為僅僅做硬廣告是不夠的。實力公司的CEO前不久剛從英國回來，他告訴我歐洲現在很多公司愿意請導演做顧問，因為硬廣告不夠好，請導演做可以把內容與廣告很好地融合在一起。馮小剛《手機》其實就是這樣子，電影與廣告的穿插天衣無縫。臺灣公關公司的預算也是一直在加大的一一媒體公司在加大，廣告公司在縮小。公關公司會把廣告、促銷、活動形象推廣整合在一起，它是一種整合的工作。

媒體代理公司有的時候會苦于沒有辦法與平面媒體溝通，因為產品雖然沒有辦法改進，但仍要他們拿去賣。就好像客人要一道紅燒獅子頭，可是廚師卻說我只能做魚香肉絲。怎么辦?所以在臺灣采、編、廣合一的趨勢越來越強，這樣不是說想要影響編輯內容，而是為了使版面內容與廣告很好地放在一起(編輯版面)。

20年前的廣告界，基本上是哪一家公司做廣告創意，也由哪一家做媒體。十幾年前媒體開始脫離廣告公司，而創意公司也開始獨立，現在創意跟媒體是脫離的，所以變成媒體自己接觸客戶。

分工越來越細，也就導致了溝通之間的復雜。

所以廣告營銷人員要拜訪媒體公司，就必須要知道他們有哪些廣告源；而為了節省時間，就要有數據庫，隨時掌握國際品牌的廣告動向。這些數據一可以從媒體的網站上得來，二可以從各個品牌公司自己的網頁上獲取。要擅用網站資源，里面有無窮的信息。你可以在里面得到最新的產品、最新技術的發布，可以看看客戶關心什么，還能拿到他們人事變動的最新資料。我們常常會看到這樣的事情，有的時候收件的員工已經離職，可從一些刊社寄來的雜志卻還寫著他的名字，最后誰也收不到。你沒有關心，沒有去拜訪，廣告登了別人就一定看了嗎？

隨時要掌握國際品牌的動向，在接觸客戶時就不會只從自己談起。先關心對方再做進一步的溝通。你會比別的公司更了解預算會轉移到哪里，因為在國外并購的事情常常發生。

專業媒體企劃的流程

比如廣告主要在北京尋找兩個都市報合作，就由購買者來推薦企劃，再由計劃推薦給客戶，最后一系列才能完成。可以的時候還要談判、談條件，因為兩個報紙要選一個肯定要談條件，這些都是報紙企劃的流程。

媒體的企劃流程中哪些是平面媒體的廣告銷售人員應該適時進入的呢?如果你沒有進入企劃人的計劃或流程庫，他就很難幫你實現你的目的，特別是一些新創刊的報紙和刊物。因為4A公司沒有他的數據資料，廣告公司的數據資料庫是半年才更新一次的，這時候就要求媒體與廣告公司保持溝通，把自己新的數據資料放到4A公司的數據庫中，他們的計劃書才能夠及時調整。

如4A公司的廣告投放量要投放多少?一級城市、二級城市、三級城市，然后做一些季節性的廣告投入預算。電視要考慮收視，報紙要考慮覆蓋，然后做一個全年的企劃交給計劃，然后計劃再交給購買，購買根據數據庫做一些篩選、排期，決定購買的效果、談判和價格的計劃。

如果數據庫不更新，就會出一些差錯。比如報紙媒體改版，內地業界很少對這些變動做一些預告，讀者和廣告主都沒有期待感。臺灣的報紙如果要改版，會在一兩個月前一直預告，讀者在。等一個新的刊物出來，廣告主也在等。這種“約會”意識是很重要的。

所以說在整個流程里，媒體要給4A公司一個最新的資訊，讓他們在做計劃的時候有最新的資訊提供給客戶。

但數據庫不可以完全反映現狀，因為情況一直在變，數據庫半年才更新一次。這期間的空窗期就需要不斷提供給4A公司最新的資訊，改版一定不要忘記通知廣告公司!

媒介簡報所表述的應該是媒介可以為品牌起到的作用，如覆蓋到什么樣的人群(目標受眾)，什么時候做廣告，在哪做等等。重要的是媒介簡報在進行下一步之前必須經過所有參與人員的討論及通過。好的媒介簡報通常能做出一個好的媒介計劃。

完整的媒介簡報包括：市場目標及策略、產品細節(購買周期，占有率，競爭者狀況)、目標讀者、廣告材料、市場分布及排序、媒體預算、季節性、銷售狀況和相關市場活動。

現在的廣告客戶在營銷上傾向于用哪種手法，而不是哪一種傳播資源。比如短期營銷一般多做促銷，中期則在媒體上做廣告，長期的就選擇PR服務。長中短期是需要配合不同的媒體的。

如果廣告客戶要做產品促銷，就需要一些形象的傳播，這時候媒體選擇就傾向于報紙；如果要做公關活動，就會選擇報紙版面。所以如果能理解這些，就能更好地抓住客戶的需要，甚至幫助他策劃。關注客戶所關注的，內部做媒體策劃要先理清這些細節。你要知道客戶的目標是什么，然后知道產品的購買細節、目標讀者群、市場分布。

例如以前在中央電視臺做廣告，總是先做廣告再來鋪渠道一一這是做給經銷商、渠道看的。廣告是空軍，渠道是陸軍，占有市場還是靠渠道。

所以市場的分布編排影響你的預算，可以替客戶做預算。比如整個北京的房地產廣告市場有多大?如果每平米6000元，要計算今年可賣的面積有多大?如夠今年推出1000個億的銷售量，百分之一的10個億會用來做媒介推廣，其中多少錢會做廣告?

了解與客戶溝通的語言

廣告做了就有機會被看到嗎?有機會不代表一定看到，所以這里牽扯到有機頻次的問題。實力媒體出版了一本《媒體術語字典》，講到廣告細分到；電視廣告1分鐘，雜志廣告2分鐘，才算有機會被看到。這還跟發行量有關系，閱讀人傳閱律怎么算出來，牽扯調研的方式，還牽扯到老品牌還是新品牌，老品牌幾次就夠了，新品牌的頻次還要高。陳述性廣告還是導述性廣告，陳述性頻次還要高。

要知道每個刊物組成是不一樣的，組成就是你的讀者群的構成。只有注意細節才能跟國際性的廣告客戶接觸。不了解別人的資料的直接拜訪是很難的成功，這就是策略性，就是銷售的計劃。比方都市報，哪些客戶是最大的投放量?前五大行業占75％，最大的是房地產，如果你不知道就要在數據庫中分析的，這就是你拜訪客戶的依據。如果連行業的情況都不清楚就等于跑到一個沒有魚的水池去撈魚，知道才能做有針對性的拜訪。很多媒體銷售人員喜歡一來就介紹自己：我的發行量是多少，我的讀者群是什么，所有時間都在介紹自己。可這跟廣告客戶有什么關系。所以要轉成客戶的語言，這就要為客戶提出解決問題。

第三篇：銷售如何與采購打交道

銷售如何與采購打交道

銷售與采購打交道，其實就是通過銷售的推銷，讓采購買進產品的過程。雖然這看似很簡單，但實際過程中學問很多，門道也很多。我從事房地產公司采購工作數年，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會辦事，從他們那里采購舒心又方便；有的銷售員就不行了，話不會說，事不會做，看著就讓人感覺很窩囊。那銷售員該如何與采購打交道呢？

1、著裝：得體大方

在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始。或許你不是那么在意的著裝，就是導致訂單失敗的原因。到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業的青澀男女，著裝比較規范，襯衣領帶或制服；有從事銷售工作數年的銷售經理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然；更有頭發花白，衣著樸素跑業務的大爺。現在很多公司對于拜訪客戶時的著裝都有明文規定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。并不是每個采購都很在意銷售的著裝是否職業化，但是為了安全起見，避免因為形象問題而喪失獲得訂單的機會，銷售人員的著裝還是更符合身份一點的好。得體的職業化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認為銷售員的個人形象直接代表著他們公司產品的優劣。

2、約談拜訪：打電話不如見一面

有人說兩個人談戀愛時，聯絡感情這件事，發郵件不如打電話效果好，打電話不如當面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對方辦公室面談一次，更能加深對方的印象。關于拜訪，除了上面講到的基礎著裝問題，提前致電預約也很有必要。

首先，致電對方，跟對方約定一個時間，避免浪費雙方的等待時間。

其次，預約對方可以知道采購想了解哪一方面的內容，提前準備好用到的資料（公司簡介、營業執照、資質、成功案例和產品簡介、樣品目錄等）。這樣不僅節省雙方時間，而且可以表露出你對工作的安排更有計劃、條理清晰。

3、言談習慣：莫耍嘴皮子

好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯的口才，語速快，介紹起產品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。在與采購溝通的過程中，采購需要了解產品性能和價格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強烈興趣，引發主動提問，而不是填鴨式的向采購背出已經重復過千百次的話術。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個好的銷售，需要有良好的言談習慣，更應該會傾聽，會理解話中之話和潛臺詞，為采購解惑答疑。

4、態度：不卑不亢，有一說一

在與采購打交道的過程中，態度也很重要。有些銷售覺得，我是來求著采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什么，我就答應什么。其實大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎上達成一致意見，銷售更應該不卑不亢，有一說一。切不可隨口答應采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準你私自做出的承諾，采購會以為你言行不一，毫無誠信可

言。結果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機會也不再有。在實際工作中，銷售與采購，一定有一個強勢一個弱勢，不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風。然而強勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個全球知名、實力強大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運費和交貨日期等重要合同內容上，我們公司卻沒有很多的話語權，只能按照對方的慣例來。

5、報價：弄清是幾輪報價

在與采購初步商談后，銷售對采購需求有了初步的了解，采購會要求銷售報價。此時需要銷售人員知道這是一次什么性質的報價，這可能是初步了解市場價格的報價，也可能是篩選目標客戶的報價。如果是招標報價，還得分清是公開招標，還是內部招標？ 一份完整的投標報價文件應包含許多方面的內容：項目簡介、付款方式、工期、報價、是否含稅，以及質保期等。按照與采購商議的進度，銷售員可能被要求多次報價。在第一輪報價后，采購會發現不同供貨商之間的差距，為了擠出報價的水分，會發起第二輪投標報價。這時候銷售員需要理清思路，弄明白還會不會有下一輪報價，還有多少利潤空間可以讓出等，這是一個需要仔細把握的過程。有一次我們公司的某項裝飾工程報價，共有三家裝飾公司投標，開標結果為：80萬，40萬，30萬。對于這樣的結果，招標小組的領導們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發現每家公司的工程量核算都不一致，報價最高的那家公司工程量核算錯誤。最終由我們公司預算部出面，核算出準確的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報價。

6、報價后的拖延：弄清原因，見機行事

銷售與采購商談的比較成熟后，此時報價也已經結束，但可能會出現長時間的停頓。出現這種情況的原因有很多，可能因為工程需要暫緩進行，這時候需要銷售方耐心等待。在這個空擋里，有心的銷售會趁機和采購聯絡感情，等時機成熟，馬上接手未完的工程。另一個原因可能是公司已經內定了某一家中標公司，但還沒有公示。這種情況通常會拖延的時間稍長，這時候需要銷售想辦法，從側面打聽一下該項工程的最終結果，避免無盡的等待，浪費時間和精力。

7、聯絡感情：為簽單做鋪墊

人都是感情動物，找適當的機會，和采購聯絡一下感情，會對合作進展有一定的幫助。節日的問候、一起吃個飯喝點酒等，都有助于發展銷售員與采購之間的友誼。但要記住，聯絡感情就是聯絡感情，期間不要談關于工作的事情，否則會讓采購認為你在賄賂他。

8、回扣：別靠回扣賣產品

大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時候，銷售往往會提及，如果這個工程讓他做的話，少不了采購的好處。在銷售看來，這樣的話表明自己沒有忘了采購的利益。但對采購而言，這些話就相當于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常。空頭支票開起來容易，沒有成本，但是能起到什么效果可不好說。且不說口頭上的小恩小惠能不能實現，并且承諾給回扣，也表明你的報價有水分，不可信。銷售員千萬不能陷入靠回扣賣產品的泥潭中。

9、體現專業：共同成長，建立共識

一名采購特別是工程采購需要與各行各業打交道，他的視野面很寬，但卻沒有銷售員的專業深度。銷售與采購是你來我往的交戰雙方，他們錙銖必較，據理力爭，但另一方面他們都需要在某一工作領域共同深入研究。銷售人員更清楚自己行業的現狀、問題、對策及未

來走勢，因此要幫助采購成長起來，讓其達到與你一般的高度，從而讓采購能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購只有與銷售員從同樣的角度出發，去發現問題、思考問題，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎上，達成共識，促成成交。

第四篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養：

A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。（4）開發新客戶。（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業。2.3.拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業 3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3.4.拜訪后續作業（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第五篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯絡客戶感情；

? 強化感情聯系，建立核心客戶； ? 推動業務量； ④開發新客戶。⑤新產品推廣。

⑥提高本公司產品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業務往來客戶 ②目標客戶。③潛在客戶。④同行業。

（３）拜訪次數

根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。１．３拜訪作業（１）拜訪計劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應事先與拜訪客戶取得聯系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶產品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。④拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。（４）拜訪后續作業

①拜訪應于當日安天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。③拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定辦理。