第一篇：如何與銀行人員打交道

證券經(jīng)紀(jì)人如何跟理財(cái)經(jīng)理搞好關(guān)系

有人說，有了錢能使鬼推磨；按我說，有了關(guān)系能使磨推鬼（更厲害）！在北京，有錢人很多，比深圳還要多，但要在北京辦點(diǎn)什么“大事”，僅僅有錢還不行，還得有關(guān)系。

有了關(guān)系一切都沒有關(guān)系，沒有關(guān)系什么事情都可能很有關(guān)系！證券經(jīng)紀(jì)人在銀行駐點(diǎn)跟理財(cái)經(jīng)理處理關(guān)系也是一樣。

銀行理財(cái)經(jīng)理掌握著大量VIP客戶資源，證券經(jīng)紀(jì)人在銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷，必須想辦法跟理財(cái)經(jīng)理搞好關(guān)系,得到理財(cái)經(jīng)理的支持和幫助，沒有她們的支持和幫助,僅靠證券經(jīng)紀(jì)人在銀行大堂宣傳營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,頂多撈點(diǎn)“小魚小蝦”,基本上很難釣到“大魚”。

理財(cái)經(jīng)理通常跟客戶的關(guān)系比較接近，關(guān)系處理的比較好，而且，客戶更相信銀行的理財(cái)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理的威力：“可以在半個(gè)小時(shí)內(nèi)銷售幾百萬的基金”！理財(cái)經(jīng)理在客戶面前說一句話，勝過證券經(jīng)紀(jì)人在客戶面前說一百句。

證券經(jīng)紀(jì)人如何跟銀行理財(cái)經(jīng)理處理關(guān)系，如何跟理財(cái)經(jīng)理相互配合相互合作顯得相當(dāng)重要！下面從幾個(gè)方面告訴大家如何跟理財(cái)經(jīng)理搞好關(guān)系：

1、跟理財(cái)經(jīng)理建立關(guān)系（前提）

跟任何人相處都是一回生，二回熟，證券經(jīng)紀(jì)人第一步首先是要想方設(shè)法讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)你，跟理財(cái)經(jīng)理建立關(guān)系，建立關(guān)系的方式有幾種：

1）有人引見

證券經(jīng)紀(jì)人在銀行駐點(diǎn)的第一天，如果有人介紹引見理財(cái)經(jīng)理，效果會(huì)很好。例如是銀行行長(zhǎng)引見，會(huì)得到理財(cái)經(jīng)理的重視。再如區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)跟理財(cái)經(jīng)理熟悉，由區(qū)域經(jīng)理引見證券經(jīng)紀(jì)人跟理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)，也是很好的方式。

2）陌生拜訪

在沒有人引見的情況下，證券經(jīng)紀(jì)人要大膽主動(dòng)去陌生拜訪理財(cái)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理掌握著大量VIP客戶資源，證券經(jīng)紀(jì)人可以把理財(cái)經(jīng)理當(dāng)做是一個(gè)重要客戶來拜訪。

3）找切入點(diǎn)

證券經(jīng)紀(jì)人要善于抓住機(jī)會(huì)，跟理財(cái)經(jīng)理建立關(guān)系，比如借助跟理財(cái)經(jīng)理咨詢銀行理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，跟理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)。再如，你的某位客戶需要做房屋貸款，你便可替客戶向理財(cái)經(jīng)理咨詢了解房貸的有關(guān)情況，既幫助客戶了解咨詢，又跟理財(cái)經(jīng)理有了認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。

2、跟理財(cái)經(jīng)理密切交往（途徑）

怎樣跟理財(cái)經(jīng)理密切交往，僅僅是見面點(diǎn)個(gè)頭，打個(gè)招呼？顯然是不夠的。證券經(jīng)紀(jì)人跟理財(cái)經(jīng)理需要密切交往，必須要有一定的外交能力。

1）有事沒事經(jīng)常跟理財(cái)經(jīng)理交往，才會(huì)有機(jī)會(huì)。

【案例】

駐點(diǎn)在中國(guó)銀行的證券經(jīng)紀(jì)人小王只要銀行大堂沒什么客戶的時(shí)候，就經(jīng)常有事沒事的跑到理財(cái)室找理財(cái)經(jīng)理聊聊。

有一次，小王又來到了理財(cái)室，正好發(fā)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理的一位客戶對(duì)融資融券業(yè)務(wù)感興趣，但理財(cái)經(jīng)理作為銀行員工，對(duì)證券市場(chǎng)的新興業(yè)務(wù)并不是很了解，正在發(fā)愁的時(shí)候，理財(cái)經(jīng)理正好看到小王過來了，就問小王。

小王對(duì)融資融券一點(diǎn)也不陌生，于是就跟理財(cái)經(jīng)理的客戶詳細(xì)的講解，客戶很滿意，理財(cái)經(jīng)理也很滿意，在理財(cái)經(jīng)理的推薦下，客戶跟著小王到公司很順利的開了戶。

2）沒有機(jī)會(huì)，就創(chuàng)造機(jī)會(huì)，無中生有，沒話找話。（技巧）

【案例】

證券經(jīng)紀(jì)人張某跟駐點(diǎn)的工行行長(zhǎng)關(guān)系不錯(cuò)，但是跟理財(cái)經(jīng)理的交往還很淺，于是，張某想方設(shè)法抓住機(jī)會(huì)跟理財(cái)經(jīng)理多交往。

機(jī)會(huì)終于來了，這次駐點(diǎn)銀行要到證券公司辦信用卡，由于客戶在辦理工行信用卡的時(shí)候，客戶填表時(shí)一定要有工行員工親眼看著客戶簽名（防范信用卡代簽風(fēng)險(xiǎn)），于是，張某就跟行長(zhǎng)建議派理財(cái)經(jīng)理過來證券公司辦理信用卡，行長(zhǎng)同意了。

于是張某利用這次一起到證券公司辦理信用卡的機(jī)會(huì)，跟理財(cái)經(jīng)理有了一次深入的交往，而且張某將在證券公司辦的部分信用卡算在了理財(cái)經(jīng)理的名下（幫理財(cái)經(jīng)理完成信用卡任務(wù)）。張某跟理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系更加密切。

3）學(xué)會(huì)幽默，學(xué)會(huì)跟理財(cái)經(jīng)理開玩笑，讓理財(cái)經(jīng)理喜歡你。

銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，銀行員工的壓力很大，特別是在深圳，證券經(jīng)紀(jì)人的壓力也異常之大，特別是在深圳。因此，工作之余，證券經(jīng)紀(jì)人如果能跟理財(cái)經(jīng)理開開玩笑，輕松一下，緩解一下緊繃的神經(jīng)，理財(cái)經(jīng)理一定會(huì)喜歡你，喜歡跟你交往。

【幽默】

一個(gè)客戶在銀行自動(dòng)提款機(jī)取錢，由于操作失誤，銀行卡被吞，可能是急需用錢，客戶急壞了，慌慌張張跑過來銀行大堂，剛好碰到駐點(diǎn)在銀行的證券經(jīng)紀(jì)人小陳（很像大堂經(jīng)理），慌慌張張對(duì)小陳說:“大堂經(jīng)理，我的卡把你們的提款機(jī)吃了，怎么辦呀？”

小陳差點(diǎn)噴出口水笑了起來，看著客戶著急的神情，幽默地說：“哎呀！難怪我們銀行的自動(dòng)提款機(jī)少了一臺(tái)，原來是被你的卡給吃了！”，小陳邊說邊笑，客戶終于緩過神來，呵呵的笑了。小陳一邊笑一邊把客戶帶到大堂經(jīng)理那里。

4)學(xué)會(huì)贊美，發(fā)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)，一定要贊美。

【案例】

證券經(jīng)紀(jì)人：“聽說你前幾天休假了，我到處找你呢”

理財(cái)經(jīng)理：“是呀，找我什么事？”

證券經(jīng)紀(jì)人：“事到?jīng)]什么事，只是想找個(gè)美女聊聊，呵呵”

理財(cái)經(jīng)理：“呵呵……”

誰都喜歡聽贊美的話，所以證券經(jīng)紀(jì)人的嘴一定要甜！你將很快受到銀行的歡迎！你何愁沒有客戶？學(xué)會(huì)贊美，并不是巴結(jié)他人，善于贊美他人是處理人際關(guān)系的“潤(rùn)滑劑”。

5）學(xué)會(huì)套近乎。

雖然套近乎含有一點(diǎn)貶義的意思，但它卻可以是證券經(jīng)紀(jì)人的一種外交手段，增進(jìn)跟理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系。

6)提高自身證券專業(yè)能力，讓理財(cái)經(jīng)理放心把客戶介紹給你（要點(diǎn)）

理財(cái)經(jīng)理面對(duì)的很多客戶都有做股票，很多客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶需要專業(yè)的人員服務(wù)，這點(diǎn)就要求證券經(jīng)紀(jì)人必須提高自身的專業(yè)能力。

3、一定要了解理財(cái)經(jīng)理（關(guān)鍵）

跟理財(cái)經(jīng)理處關(guān)系，一定要了解理財(cái)經(jīng)理的特點(diǎn)、興趣愛好等，“見人說人話，見鬼說鬼話”?？梢酝ㄟ^正面了解，有些方面必須要側(cè)面了解。

1）了解理財(cái)經(jīng)理是哪里人很重要。

中國(guó)各地的人有各地的特點(diǎn)，很不一樣。遇到老鄉(xiāng)，處理關(guān)系自然容易一些。

【案例】

某券商證券經(jīng)紀(jì)人小陳在中國(guó)銀行駐點(diǎn)，小陳在跟其中一位理財(cái)經(jīng)理聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)她們是老鄉(xiāng)，于是小陳很高興，自然彼此走的比較近。在公司開戶有禮品贈(zèng)送的配合下，理財(cái)經(jīng)理介紹了很多優(yōu)質(zhì)客戶給小陳。

在理財(cái)經(jīng)理的幫助下，一個(gè)月下來，小陳新開30多個(gè)戶，當(dāng)月新增資產(chǎn)2000多萬。當(dāng)月小陳從公司拿到手的工資提成和各種獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)2萬多元。

2）了解理財(cái)經(jīng)理是否已經(jīng)跟其他券商的證券經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)建立牢固的合作關(guān)系（側(cè)面了解）

3）了解理財(cái)經(jīng)理的愛好和性格特點(diǎn)。

證券經(jīng)紀(jì)人了解了理財(cái)經(jīng)理，就能“對(duì)癥下藥”，就能更好的跟她們處理關(guān)系！

4、主動(dòng)幫理財(cái)經(jīng)理，建立交情（基礎(chǔ)）

駐點(diǎn)在銀行的證券經(jīng)紀(jì)人通常犯的毛病是：只奢望理財(cái)經(jīng)理幫證券經(jīng)紀(jì)人介紹客戶，卻忽視了自己主動(dòng)幫理財(cái)經(jīng)理。任何配合與合作都是相互的，證券經(jīng)紀(jì)人要站在另外一個(gè)角度問自己：“駐點(diǎn)在銀行的經(jīng)紀(jì)人這么多，理財(cái)經(jīng)理憑什么要把客戶介紹給你？”所以，在銀行駐點(diǎn)時(shí)一定要醒目，好好經(jīng)營(yíng)跟理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系，需要明白一個(gè)道理：幫理財(cái)經(jīng)理，其實(shí)就是在幫自己。

證券經(jīng)紀(jì)人必須了解理財(cái)經(jīng)理的考核任務(wù)。理財(cái)經(jīng)理的考核任務(wù)通常有銷售基金、銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品、銷售外幣理財(cái)產(chǎn)品、銷售保險(xiǎn)、開發(fā)VIP金卡客戶、營(yíng)銷信用卡、招攬存款等。

證券經(jīng)紀(jì)人需要客戶資源，同樣，理財(cái)經(jīng)理也需要客戶資源，證券經(jīng)紀(jì)人不妨介紹一些有質(zhì)量的客戶給理財(cái)經(jīng)理。證券經(jīng)紀(jì)人需要主動(dòng)幫理財(cái)經(jīng)理，而不是被動(dòng)幫理財(cái)經(jīng)理，這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是：“主動(dòng)”兩個(gè)字。

下面列舉2種幫助理財(cái)經(jīng)理的方式：

1）在你的客戶中、朋友中、同事中、老鄉(xiāng)中、銀行客戶中找?guī)讉€(gè)人辦幾張銀行信用卡，然后交給理財(cái)經(jīng)理（幫其完成任務(wù)，實(shí)際上是跟她拉近關(guān)系，實(shí)際上是幫自己）。

2）協(xié)助理財(cái)經(jīng)理將其他銀行的VIP客戶轉(zhuǎn)到本銀行。

幫助理財(cái)經(jīng)理的方式很多很多，需要證券經(jīng)紀(jì)人多動(dòng)動(dòng)腦筋。

證券經(jīng)紀(jì)人要幫助理財(cái)經(jīng)理，一定要做到細(xì)水長(zhǎng)流。意思是：幫理財(cái)經(jīng)理，要經(jīng)常幫，要在最關(guān)鍵的時(shí)候挺身而出幫（比如這個(gè)月理財(cái)經(jīng)理的某項(xiàng)任務(wù)考核特別重要時(shí)），不要一次幫完，不要一次性完全把自己的資源全部給予。有資源要一次給一點(diǎn)，長(zhǎng)期交往，做到細(xì)水長(zhǎng)流。（技巧）

5、學(xué)會(huì)做人，建立信任關(guān)系（基礎(chǔ)）

證券經(jīng)紀(jì)人在銀行駐點(diǎn)會(huì)不會(huì)做人，這一點(diǎn)太重要了！

1）理財(cái)經(jīng)理的基金銷售任務(wù)很重，你會(huì)幫他們完成嗎？你在駐點(diǎn)銀行發(fā)現(xiàn)有客戶想買基金，你會(huì)主動(dòng)把客戶帶到理財(cái)經(jīng)理那嗎？這些都是證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該想到的，也是應(yīng)該做的。

2）得到理財(cái)經(jīng)理幫助取得成績(jī)時(shí)要記得歸功于理財(cái)經(jīng)理。

某月份你的業(yè)績(jī)很好，獲得公司嘉獎(jiǎng)，其中有理財(cái)經(jīng)理的從中幫忙，你要及時(shí)感謝理財(cái)經(jīng)理，把功勞歸功于理財(cái)經(jīng)理。

3）記住理財(cái)經(jīng)理的生日，記得祝福。

切忌復(fù)制網(wǎng)上的祝福語言，那樣太假。讓理財(cái)經(jīng)理感到你的真誠(chéng)，這種真誠(chéng)，帶來的就是與理財(cái)經(jīng)理關(guān)系的很大提升，有了這樣的關(guān)系，在跟理財(cái)經(jīng)理合作，總是事半功倍。

4）答應(yīng)了理財(cái)經(jīng)理要說到做到，讓理財(cái)經(jīng)理感覺你是一個(gè)可靠的人。

5）真誠(chéng)地跟理財(cái)經(jīng)理交往，交往目的性不能太強(qiáng)。

很小的一件事，卻能體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人會(huì)不會(huì)做人，證券經(jīng)紀(jì)人只有得到理財(cái)經(jīng)理的信任，理財(cái)經(jīng)理才可能放心將自己的客戶介紹給你。

6、學(xué)會(huì)打溫情牌，建立深厚交情（升華）

是人都需要他人的關(guān)心和關(guān)懷，理財(cái)經(jīng)理也不例外！

【案例】

駐點(diǎn)在交通銀行的證券經(jīng)紀(jì)人小程，是一個(gè)聰明的女孩子。

在交通銀行駐點(diǎn)，小程跟兩個(gè)理財(cái)經(jīng)理關(guān)系處理的非常好。一天，小程發(fā)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理天天面對(duì)著電腦，對(duì)皮膚很不好。

于是小程就到商場(chǎng)里面買了幾個(gè)防輻射的東西（忘記是什么了）送給了兩個(gè)理財(cái)經(jīng)理，放在理財(cái)經(jīng)理的電腦前。跟理財(cái)經(jīng)理說：“我看你們上班經(jīng)常面對(duì)著電腦，這樣會(huì)對(duì)皮膚很不好的，我買了幾個(gè)防輻射的東西，一個(gè)是我自己用，另外這一個(gè)是送給你的”。

理財(cái)經(jīng)理心里很是高興，很是感謝，都笑了！小程漂亮的打了一把“溫1）理財(cái)經(jīng)理的基金銷售任務(wù)很重，你會(huì)幫他們完成嗎？你在駐點(diǎn)銀行發(fā)現(xiàn)有客戶想買基金，你會(huì)主動(dòng)把客戶帶到理財(cái)經(jīng)理那嗎？這些都是證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該想到的，也是應(yīng)該做的。

2）得到理財(cái)經(jīng)理幫助取得成績(jī)時(shí)要記得歸功于理財(cái)經(jīng)理。

某月份你的業(yè)績(jī)很好，獲得公司嘉獎(jiǎng)，其中有理財(cái)經(jīng)理的從中幫忙，你要及時(shí)感謝理財(cái)經(jīng)理，把功勞歸功于理財(cái)經(jīng)理。

3）記住理財(cái)經(jīng)理的生日，記得祝福。

切忌復(fù)制網(wǎng)上的祝福語言，那樣太假。讓理財(cái)經(jīng)理感到你的真誠(chéng)，這種真誠(chéng)，帶來的就

是與理財(cái)經(jīng)理關(guān)系的很大提升，有了這樣的關(guān)系，在跟理財(cái)經(jīng)理合作，總是事半功倍。

4）答應(yīng)了理財(cái)經(jīng)理要說到做到，讓理財(cái)經(jīng)理感覺你是一個(gè)可靠的人。

5）真誠(chéng)地跟理財(cái)經(jīng)理交往，交往目的性不能太強(qiáng)。

很小的一件事，卻能體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人會(huì)不會(huì)做人，證券經(jīng)紀(jì)人只有得到理財(cái)經(jīng)理的信任，理財(cái)經(jīng)理才可能放心將自己的客戶介紹給你。

6、學(xué)會(huì)打溫情牌，建立深厚交情（升華）

是人都需要他人的關(guān)心和關(guān)懷，理財(cái)經(jīng)理也不例外！

【案例】

駐點(diǎn)在交通銀行的證券經(jīng)紀(jì)人小程，是一個(gè)聰明的女孩子。

在交通銀行駐點(diǎn)，小程跟兩個(gè)理財(cái)經(jīng)理關(guān)系處理的非常好。一天，小程發(fā)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理天天面對(duì)著電腦，對(duì)皮膚很不好。

于是小程就到商場(chǎng)里面買了幾個(gè)防輻射的東西（忘記是什么了）送給了兩個(gè)理財(cái)經(jīng)理，放在理財(cái)經(jīng)理的電腦前。跟理財(cái)經(jīng)理說：“我看你們上班經(jīng)常面對(duì)著電腦，這樣會(huì)對(duì)皮膚很不好的，我買了幾個(gè)防輻射的東西，一個(gè)是我自己用，另外這一個(gè)是送給你的”。

理財(cái)經(jīng)理心里很是高興，很是感謝，都笑了！小程漂亮的打了一把“溫1）理財(cái)經(jīng)理的基金銷售任務(wù)很重，你會(huì)幫他們完成嗎？你在駐點(diǎn)銀行發(fā)現(xiàn)有客戶想買基金，你會(huì)主動(dòng)把客戶帶到理財(cái)經(jīng)理那嗎？這些都是證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該想到的，也是應(yīng)該做的。

2）得到理財(cái)經(jīng)理幫助取得成績(jī)時(shí)要記得歸功于理財(cái)經(jīng)理。

某月份你的業(yè)績(jī)很好，獲得公司嘉獎(jiǎng)，其中有理財(cái)經(jīng)理的從中幫忙，你要及時(shí)感謝理財(cái)經(jīng)理，把功勞歸功于理財(cái)經(jīng)理。

3）記住理財(cái)經(jīng)理的生日，記得祝福。

切忌復(fù)制網(wǎng)上的祝福語言，那樣太假。讓理財(cái)經(jīng)理感到你的真誠(chéng)，這種真誠(chéng)，帶來的就是與理財(cái)經(jīng)理關(guān)系的很大提升，有了這樣的關(guān)系，在跟理財(cái)經(jīng)理合作，總是事半功倍。

4）答應(yīng)了理財(cái)經(jīng)理要說到做到，讓理財(cái)經(jīng)理感覺你是一個(gè)可靠的人。

5）真誠(chéng)地跟理財(cái)經(jīng)理交往，交往目的性不能太強(qiáng)。

很小的一件事，卻能體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人會(huì)不會(huì)做人，證券經(jīng)紀(jì)人只有得到理財(cái)經(jīng)理的信任，理財(cái)經(jīng)理才可能放心將自己的客戶介紹給你。

6、學(xué)會(huì)打溫情牌，建立深厚交情（升華）

是人都需要他人的關(guān)心和關(guān)懷，理財(cái)經(jīng)理也不例外！

【案例】

駐點(diǎn)在交通銀行的證券經(jīng)紀(jì)人小程，是一個(gè)聰明的女孩子。

在交通銀行駐點(diǎn)，小程跟兩個(gè)理財(cái)經(jīng)理關(guān)系處理的非常好。一天，小程發(fā)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理天天面對(duì)著電腦，對(duì)皮膚很不好。

于是小程就到商場(chǎng)里面買了幾個(gè)防輻射的東西（忘記是什么了）送給了兩個(gè)理財(cái)經(jīng)理，放在理財(cái)經(jīng)理的電腦前。跟理財(cái)經(jīng)理說：“我看你們上班經(jīng)常面對(duì)著電腦，這樣會(huì)對(duì)皮膚很不好的，我買了幾個(gè)防輻射的東西，一個(gè)是我自己用，另外這一個(gè)是送給你的”。

理財(cái)經(jīng)理心里很是高興，很是感謝，都笑了！小程漂亮的打了一把“溫溫情牌”！

7、學(xué)會(huì)感恩，利益是最大的動(dòng)力（激勵(lì)）

在駐點(diǎn)銀行，希望理財(cái)經(jīng)理介紹客戶給證券經(jīng)紀(jì)人，這是一個(gè)很實(shí)在的問題，你能給他們什么，幫其完成任務(wù)？現(xiàn)金回饋？還是傭金提成？

在深圳，越來越多的證券經(jīng)紀(jì)人知道“暗中”感恩理財(cái)經(jīng)理，但遭遇同在一個(gè)銀行駐點(diǎn)的多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都懂得“暗中”感恩的時(shí)候，讓理財(cái)經(jīng)理唯獨(dú)介紹客戶給你，此時(shí)就需要智慧，聰明的證券經(jīng)紀(jì)人總能勝人一籌！

證券經(jīng)紀(jì)人必須懂得感恩，如何感恩，這里面有技巧，在此點(diǎn)到為止！

跟理財(cái)經(jīng)理搞好關(guān)系的方式和方法有很多，證券經(jīng)紀(jì)人需要在實(shí)際工作中善于總結(jié)和學(xué)習(xí)，以上方式和方法僅供參考。

關(guān)系處理到位，理財(cái)經(jīng)理就會(huì)積極主動(dòng)的介紹客戶給證券經(jīng)紀(jì)人。再一次的提醒證券經(jīng)紀(jì)人：有了關(guān)系一切都沒有關(guān)系，有了關(guān)系能使磨推鬼，比鬼推磨更厲害！

第二篇：企業(yè)如何與銀行打交道

企業(yè)如何與銀行打交道

當(dāng)今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不再是單純的企業(yè)資產(chǎn)、生產(chǎn)能力或者企業(yè)所處的行業(yè)可以決定的時(shí)代，而是需要考驗(yàn)企業(yè)各方面軟實(shí)力的時(shí)代。因此，學(xué)會(huì)與銀行打交道不僅僅是出納、會(huì)計(jì)人員應(yīng)該掌握的技能，更是一個(gè)公司的管理者、各個(gè)部門相關(guān)人員都應(yīng)該具備的基本知識(shí)，這樣才能使企業(yè)步入一個(gè)良性的通道。眾所周知，銀行是商業(yè)化運(yùn)營(yíng)模式，在金融監(jiān)管部門和其他權(quán)威部門統(tǒng)一要求下，各家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)有所不同，但也可以說原則上差別不大。企業(yè)可通過了解到其基本情況和相關(guān)知識(shí)，從而做到心中有數(shù)。

一、企業(yè)怎樣與銀行建立良好的關(guān)系

貸款是企業(yè)融資的主要途徑之一，適當(dāng)比例的負(fù)債經(jīng)營(yíng)有利于企業(yè)迅速發(fā)展壯大，但許多企業(yè)老板想發(fā)展卻苦于融資難、貸款難，總認(rèn)為貸款需要請(qǐng)客送禮拉關(guān)系。恰恰相反，跟銀行打交道實(shí)際就是一個(gè)溝通的過程，好像合作一樣，只有你了解他的需求，他知道你的情況，雙方才有合作的可能。下面幾個(gè)方法是企業(yè)和銀行的公共關(guān)系中通常使用的，具有不錯(cuò)的成效，會(huì)讓企業(yè)收獲頗豐。

（一）走出去。要想獲得貸款，首先得了解清楚銀行對(duì)企業(yè)的要求是什么？什么能夠打動(dòng)銀行？銀行最擔(dān)心什么？然后走出去“對(duì)癥下藥”、“投其所好”地向銀行相關(guān)部 門推介你企業(yè)的各個(gè)層面，如經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、規(guī)劃、產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)前景等等，甚至有時(shí)候?qū)⒛闫髽I(yè)的弱點(diǎn)、面臨的風(fēng)險(xiǎn)或困難都給他們講明白。這樣做，一方面信息介紹得全面有助于他們了解、認(rèn)可企業(yè)；另一方面你的坦蕩更容易獲得他們的信任和支持。再有貸款比例、資產(chǎn)負(fù)債率、現(xiàn)金流量、擔(dān)保比例、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率等等指標(biāo)最好都在銀行的要求范圍內(nèi)，因?yàn)殂y行關(guān)心的風(fēng)險(xiǎn)也正是你企業(yè)自己的風(fēng)險(xiǎn)。如果你經(jīng)營(yíng)決策中沒有過分地莽撞、“破釜沉舟“等風(fēng)險(xiǎn)行為，這不僅有利于獲得銀行的貸款，更為重要的是對(duì)你自己的經(jīng)營(yíng)也有好處。還有企業(yè)的財(cái)務(wù)制度、財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)等都要根據(jù)銀行的正規(guī)要求作出調(diào)整，這些都有利于銀行對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行評(píng)估。

（二）請(qǐng)進(jìn)來。如果有機(jī)會(huì)，最好邀請(qǐng)銀行相關(guān)工作人員到企業(yè)參觀，進(jìn)一步展現(xiàn)企業(yè)良好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和潛力。因?yàn)槁犇憬榻B遠(yuǎn)不如他親眼所見更可信。企業(yè)的戰(zhàn)略、規(guī)模，近期發(fā)展長(zhǎng)期規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念，甚至良好工作作風(fēng)、員工精神面貌等等，有助于獲得銀行的支持。特別是具有“生命力”的企業(yè)文化是很厲害的，它展示著一個(gè)企業(yè)的偉大抱負(fù)與情操，表明企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及盈利水平；企業(yè)對(duì)客戶、合作伙伴的態(tài)度。如果銀行認(rèn)同了，那么在給你企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估時(shí)，將能掙到不少加分。

（三）邀深入。必要時(shí)邀請(qǐng)他們參加企業(yè)董事會(huì)。在企 業(yè)的董事會(huì)上，企業(yè)的財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)，經(jīng)營(yíng)狀況最為透明，這是給銀行最好的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)報(bào)表，銀行沒有理由不相信這樣的企業(yè)不是優(yōu)良的信貸企業(yè)。銀企關(guān)系融洽的表現(xiàn)，也是企業(yè)良好信譽(yù)的最好證明，同時(shí)它又給了企業(yè)的合作伙伴、客戶、股東在信譽(yù)上的信心。

二、企業(yè)如何建立良好的信譽(yù)

良好信譽(yù)是獲得信貸的基礎(chǔ)。一定要提高自覺還貸意識(shí)和行為，以實(shí)際行動(dòng)取信于銀行，這是獲得再信貸的關(guān)鍵。銀行對(duì)企業(yè)的信用主要考察結(jié)算信用、借款信用、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)信用、納稅信用等等。很多銀行愿意貸款給信譽(yù)良好的企業(yè)，甚至“游說”企業(yè)貸款，都是基于企業(yè)良好的信譽(yù)。有的企業(yè)十多年來從來沒有欠過息，沒有逾過期，而且在一些大額貸款到期之前，內(nèi)部早就做好準(zhǔn)備。有的時(shí)候企業(yè)可能因?yàn)橐粫r(shí)忽視忘記了還款日，但是還款期限一過，就會(huì)變成逾期，就在銀行系統(tǒng)內(nèi)變成了“黑名單”。你一下變“黑"了，各家銀行都知道。那怕你第二天想起來，再請(qǐng)求轉(zhuǎn)期都難了。所以企業(yè)一定要小心，為了保險(xiǎn)起見，甚至還不到還貸日期就事先做好準(zhǔn)備，盡可能地提前償貸。俗話說有借有還，再借不難！

銀行作為經(jīng)營(yíng)者、責(zé)任人，責(zé)任是第一位的，責(zé)任才是最大的。如果你通過展現(xiàn)自我的實(shí)力，保證貸款是安全的，是能按期償還的，他是很愿意將款貸給你，畢竟銀行就是靠 這個(gè)賺錢。但很多人走邪路，不去介紹自己企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的良好，不去告訴銀行自己的信貸是安全的，而是靠請(qǐng)客送禮，投機(jī)取巧拉關(guān)系。實(shí)際上很多時(shí)候銀行不敢，也不愿把貸給企業(yè)，因?yàn)殂y行看到的只是你低俗的一面，看到你光注重旁門左道的一面，讓他更不放心把款貸給你。所以企業(yè)的老板們，要想跟銀行的關(guān)系融洽，自己一定要相信銀行授信更看企業(yè)的“實(shí)力”――經(jīng)營(yíng)管理理念、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展前景、誠(chéng)信守信等等。你給銀行展現(xiàn)的也應(yīng)是你最穩(wěn)定的、最安全的這一面，將用在請(qǐng)客送禮上的精力多花點(diǎn)在做好自己的“功課”上，這比什么都要強(qiáng)，比什么都管用。與銀行交往要遵守以下幾個(gè)準(zhǔn)則：

● 千萬不能撒謊。你可以不告訴銀行一切關(guān)于公司的情況，但你所說的一切必須是真實(shí)的。

●在銀行從其他途徑得知你經(jīng)營(yíng)中的新問題之前，就得向銀行匯報(bào)這些情況。

●把自己置于銀行的位置；從你所知道的信息看，你自己會(huì)怎樣評(píng)價(jià)你公司的經(jīng)營(yíng)情況？

●不要輕易向銀行承諾做不到的事情。一旦你不能完成指標(biāo)，銀行就會(huì)認(rèn)為，你缺乏遠(yuǎn)見和判斷力。

三、如何選擇銀行信貸產(chǎn)品

（一）貨比三家，慎選銀行。當(dāng)前,銀行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,各自為了爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額,都會(huì)按照國(guó)家規(guī)定貸款利 率范圍進(jìn)行貸款利率的調(diào)整。因此,資金需求者在貸款時(shí),要做到“貨比三家”,擇低利率銀行去貸款。

(二)合理計(jì)劃，選準(zhǔn)期限。對(duì)于資金需求者,需要用款的時(shí)間有長(zhǎng)、有短。因此,為避免多掏利息,在銀行貸款時(shí),就應(yīng)合理計(jì)劃用款期限長(zhǎng)短。同樣是貸款,選擇貸款檔次期限越長(zhǎng)的利率就會(huì)越高。也就是說選擇貸款期限檔次越長(zhǎng), 即使是同一天還貸款也會(huì)利息不同。例如,現(xiàn)行短期貸款利率分為半年和一年兩個(gè)檔次,并規(guī)定貸款期限半年以內(nèi)的執(zhí)行半年期檔次利率,超過半年不足一年的就要執(zhí)行一年期檔次利率。如果資金需求者貸款期限為7個(gè)月,雖然只超過半年期時(shí)間點(diǎn)1個(gè)月,但按照現(xiàn)行貸款計(jì)息的規(guī)定,只能執(zhí)行一年期貸款利率,這樣無形中就增加了資金需求者的貸款利息負(fù)擔(dān)。

(三)弄清價(jià)差，優(yōu)選方式。目前,銀行部門在貸款的經(jīng)營(yíng)方式上,主要有信用、擔(dān)保、抵押和質(zhì)押等幾種形式。與此對(duì)應(yīng),銀行在執(zhí)行貸款利率時(shí),對(duì)貸款利率的上浮也會(huì)有所不同。同樣是申請(qǐng)期限一樣長(zhǎng),數(shù)額又相同的貸款,如果選擇錯(cuò)了貸款形式,可能就會(huì)承擔(dān)更多的貸款利息支出,讓自己白白多掏錢。因此,資金需求者在向銀行貸款時(shí),關(guān)注和弄清不同貸款方式下的利率價(jià)差非常重要。比如,現(xiàn)在銀行執(zhí)行利率最低的貸款有票據(jù)貼現(xiàn)和質(zhì)押貸款,如果自己條件允許,那通過這兩種形式進(jìn)行貸款,肯定再合適不過了。

四、銀行有哪些信貸產(chǎn)品

目前，各銀行間信貸產(chǎn)品大同小異，品種有數(shù)百種之多，歸其類，針對(duì)公司信貸種類主要有流動(dòng)資金貸款、項(xiàng)目貸款、貿(mào)易融資、票據(jù)業(yè)務(wù)等。

（一）流動(dòng)資金貸款

流動(dòng)資金貸款是農(nóng)業(yè)銀行為滿足借款人正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中周轉(zhuǎn)性或臨時(shí)性流動(dòng)資金需要發(fā)放的貸款。

流動(dòng)資金貸款按期限分為短期流動(dòng)資金貸款和中期流動(dòng)資金貸款。短期流動(dòng)資金貸款是指貸款期限不超過1 年（含1 年）的流動(dòng)資金貸款；中期流動(dòng)資金貸款是指貸款期限在1 年以上（不含1 年）3 年以下（含3 年）的流動(dòng)資金貸款。

功能和特色：流動(dòng)資金貸款能滿足借款人因生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)中的流動(dòng)資金不足的本外幣融資需求。

企業(yè)需提供的資料：

1、借款人基本情況。包括借款人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司章程、法人代表證明書或法人授權(quán)委托書。

2、借款人、保證人近年來的財(cái)務(wù)報(bào)表、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況等資料。

3、抵押物、質(zhì)物清單和有權(quán)處分人同意抵押、質(zhì)押的證明及保證人同意擔(dān)保的證明文件。

4、購(gòu)銷合同、進(jìn)出口批文及批準(zhǔn)使用外匯等與申請(qǐng)?jiān)?筆流動(dòng)資金貸款用途密切相關(guān)的有效文件。

5、中國(guó)人民銀行頒發(fā)的貸款證（卡）。

6、農(nóng)業(yè)銀行要求的其他資料。

（二）固定資產(chǎn)貸款

固定資產(chǎn)貸款系指我行為借款人新建、擴(kuò)建、改造、購(gòu)置等固定資產(chǎn)投資提供的本外幣融資。固定資產(chǎn)指使用年限超過1 年，單位價(jià)值較高，根據(jù)國(guó)家會(huì)計(jì)制度和準(zhǔn)則應(yīng)列入固定資產(chǎn)范圍的資產(chǎn)。法人汽車貸款、建安企業(yè)購(gòu)置施工設(shè)備等均按固定資產(chǎn)貸款管理。

固定資產(chǎn)貸款根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作方式和還款來源不同分為項(xiàng)目融資和一般固定資產(chǎn)貸款。項(xiàng)目融資指我行以針對(duì)融資項(xiàng)目專門成立的項(xiàng)目法人為借款人，以項(xiàng)目自身現(xiàn)金流和收益為主要還款來源，以項(xiàng)目資產(chǎn)為保障提供的融資。一般固定資產(chǎn)貸款指我行以既有法人為借款人，以借款人全部現(xiàn)金流和收益為還款來源提供的融資。

功能和特色：固定資產(chǎn)貸款可滿足借款人因技術(shù)改造、基本建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、科技開發(fā)等固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目時(shí)資金不足的融資需求。

企業(yè)需提供的資料：

除提供基本生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)資料外，還應(yīng)提供以下項(xiàng)目資料：

1、使用政府投資的項(xiàng)目，提供有權(quán)部門同意立項(xiàng)的批 準(zhǔn)文件、有相應(yīng)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)提供的可行性研究報(bào)告及批復(fù)文件。

2、根據(jù)有關(guān)部門要求提供環(huán)保評(píng)價(jià)報(bào)告及批準(zhǔn)文件、特殊行業(yè)批準(zhǔn)文件、其他批準(zhǔn)文件。

3、資本金和其他建設(shè)、生產(chǎn)資金籌措方案及落實(shí)資金來源的證明材料。

4、其他前期準(zhǔn)備情況。

（三）貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)品種有國(guó)內(nèi)外保理業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)外信用證業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)外信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)外信用證項(xiàng)下賣方融資業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)外信用證項(xiàng)下買方融資業(yè)務(wù)等。符合融資條件的，我行均可辦理。這里重點(diǎn)介紹國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)。

國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)是境內(nèi)銷貨方（債權(quán)人）將其因向境內(nèi)購(gòu)貨方（債務(wù)人）銷售商品、提供服務(wù)或其他原因所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給我行，由我行為銷貨方提供應(yīng)收賬款融資及商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理的綜合性金融服務(wù)。

根據(jù)我行是否保留對(duì)銷貨方的追索權(quán)，國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)分為有追索權(quán)保理和無追索權(quán)保理，目前我行主要辦理有追索權(quán)保理。

可辦保理業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款范圍：

1、賣方因向企（事）業(yè)法人和其他經(jīng)濟(jì)組織銷售商品、承接工程或其他非銷售商品、提供勞務(wù)及服務(wù)設(shè)施而形成的 應(yīng)收賬款；

2、由地市級(jí)（含）以上政府的采購(gòu)部門統(tǒng)一組織的政府采購(gòu)行為或承接政府為主體的工程項(xiàng)目而形成的應(yīng)收賬款；

3、由軍隊(duì)軍級(jí)（含）以上單位的采購(gòu)部門統(tǒng)一組織的軍隊(duì)采購(gòu)行為而形成的應(yīng)收賬款。

應(yīng)收賬款必須符合以下條件：

1、應(yīng)收賬款基于正常、真實(shí)、合法的基礎(chǔ)交易產(chǎn)生；

2、應(yīng)收賬款權(quán)屬清楚，沒有瑕疵，賣方未將其轉(zhuǎn)讓給任何第三人，也未在其上為任何第三人設(shè)定任何質(zhì)權(quán)和其他優(yōu)先受償權(quán)；

3、賣方與買方在合同中未約定應(yīng)收賬款不得轉(zhuǎn)讓的條款。

保理額度核定：?jiǎn)雾?xiàng)保理融資額度一般不超過應(yīng)收賬款發(fā)票實(shí)有金額的90％。

保理融資期限應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款還款期限、在途時(shí)間等因素合理確定，一般應(yīng)在180天以內(nèi)。

（四）票據(jù)業(yè)務(wù)

票據(jù)業(yè)務(wù)主要包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)等，這里主要重點(diǎn)介紹銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。

銀行承兌匯票是指由承兌申請(qǐng)人簽發(fā)的，并由承兌申請(qǐng) 人向開戶銀行申請(qǐng)，經(jīng)銀行審查同意承兌，持票人在匯票到期日或到期日前幾天（具體要匡算郵程）向委托付款人提示付款的票據(jù)。

付款期限最長(zhǎng)可達(dá)6 個(gè)月；提示付款期自匯票到期日起10 日。

功能和特色：該產(chǎn)品用于真實(shí)商品交易后的債權(quán)債務(wù)結(jié)算；票據(jù)持有人在匯票到期日前若急需資金可以向開戶銀行或票據(jù)中心申請(qǐng)貼現(xiàn)；銀行承兌匯票在到期日前可以背書轉(zhuǎn)讓。

企業(yè)需提供資料：

1、提交書面申請(qǐng)，包括提交《開具銀行承兌匯票申請(qǐng)表》、《開具銀行承兌匯票申請(qǐng)書》、經(jīng)濟(jì)合同及企業(yè)近期的財(cái)務(wù)報(bào)表；

2、我行與申請(qǐng)人及擔(dān)保人簽訂《銀行承兌匯票契約》；

3、申請(qǐng)人向我行繳存保證金；

（五）農(nóng)行三農(nóng)特色產(chǎn)品

“三農(nóng)”問題是全黨工作的重中之重。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行按照黨和國(guó)家賦予的神圣使命，把服務(wù)“三農(nóng)”作為永恒主題，積極為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)，充分發(fā)揮在農(nóng)村金融體系中的骨干和支柱作用。我行三農(nóng)特色產(chǎn)品主要有以下幾種：

1、縣域中小企業(yè)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資 本產(chǎn)品是指農(nóng)業(yè)銀行向縣域中小企業(yè)法人客戶提供的以動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押為擔(dān)保方式的短期流動(dòng)資金業(yè)務(wù)，包括貸款、銀行承兌匯票、信用證等。動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押，是指借款人將其合法所有的動(dòng)產(chǎn)移交農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)或者農(nóng)業(yè)銀行委托的倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流公司、資產(chǎn)監(jiān)管人等中介機(jī)構(gòu)占有，作為借款人向農(nóng)業(yè)銀行申請(qǐng)辦理信貸業(yè)務(wù)的擔(dān)保。

2、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集群客戶融信保業(yè)務(wù)

本產(chǎn)品是指與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)高度關(guān)聯(lián)的核心經(jīng)銷商在符合條件的保險(xiǎn)公司辦理了國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)后，農(nóng)業(yè)銀行按保單承保金額的一定比例向其提供的用于滿足其流動(dòng)資金業(yè)務(wù)需求的本幣融資業(yè)務(wù)。

3、季節(jié)性收購(gòu)貸款

本產(chǎn)品是指在農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)?fù)?，為解決農(nóng)副產(chǎn)品加工、流通、儲(chǔ)備企業(yè)正常周轉(zhuǎn)資金不足的困難，滿足其收購(gòu)資金需求而發(fā)放的短期流動(dòng)資金貸款。

4、縣域商品流通市場(chǎng)建設(shè)貸款

縣域商品流通市場(chǎng)建設(shè)貸款是指對(duì)項(xiàng)目所有權(quán)人發(fā)放的用于縣域內(nèi)商品流通市場(chǎng)建設(shè)的固定資產(chǎn)貸款?？傂写_定的納入三農(nóng)金融部統(tǒng)計(jì)的縣（含縣級(jí)市）支行所在行政區(qū)域都被稱為“縣域”?？h域范圍內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品、文化用品、服裝家具、裝飾建材、五金鋼材、種子化肥等流通市場(chǎng)建設(shè)都可適用本產(chǎn)品。非縣域范圍內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)貸款也 適用本產(chǎn)品。

5、化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備貸款

化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備貸款是指農(nóng)業(yè)銀行根據(jù)借款人申請(qǐng)，向其提供用于開展化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)的短期流動(dòng)資金貸款。化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備貸款也適用于農(nóng)業(yè)銀行向借款人開展化肥淡季儲(chǔ)備業(yè)務(wù)而提供的票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、保函、期限不超過90天的短期信用證及其他國(guó)際貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)。

6、農(nóng)村城鎮(zhèn)化貸款

農(nóng)村城鎮(zhèn)化貸款是指農(nóng)業(yè)銀行在縣域范圍內(nèi)向借款人發(fā)放的，用于改善縣域生產(chǎn)生活條件、提升縣域經(jīng)濟(jì)承載功能的各類基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)開發(fā)貸款。

7、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款

農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款，是指用于中央和省級(jí)財(cái)政主導(dǎo)投資建設(shè)的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，財(cái)政承諾全額償還本息的貸款。

(六）、農(nóng)行信貸業(yè)務(wù)的擔(dān)保方式及準(zhǔn)入情況

擔(dān)保方式主要有保證、抵押和質(zhì)押三種擔(dān)保方式，這三種擔(dān)保方式既可以單獨(dú)使用，也可以組合使用。采取保證擔(dān)保方式的，我行原則上只接受連帶責(zé)任保證擔(dān)保。

具有相應(yīng)民事行為能力和代償能力的法人（主要包括企業(yè)法人、非以公益為目的且從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的事業(yè)法人和其他法人）、其他組織或者自然人，均可以作為保證人。境內(nèi)法人和其他組織(信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)除外)為保證人的，應(yīng)同時(shí)具備下列基本條件：

（一）依法注冊(cè)成立并存續(xù)，其中境內(nèi)企業(yè)應(yīng)在工商行政管理機(jī)關(guān)登記并年檢，從事特殊經(jīng)營(yíng)的應(yīng)具有有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證（國(guó)家規(guī)定的行業(yè)）；

（二）在營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和農(nóng)業(yè)銀行行業(yè)信貸政策；

（三）獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，有健全的管理機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)制度，享有所有權(quán)或依法處分權(quán)的獨(dú)立財(cái)產(chǎn)；

（四）經(jīng)營(yíng)管理正常，收入來源合法、穩(wěn)定，現(xiàn)金流量充足，具有代為清償債務(wù)的意愿和能力，愿意接受農(nóng)業(yè)銀行的信貸監(jiān)督；

（五）信用等級(jí)在A級(jí)及以上；

（六）無不良信用記錄，或原到期信用、應(yīng)付利息、應(yīng)代償債務(wù)已清償或已經(jīng)做了農(nóng)業(yè)銀行認(rèn)可的償還或代償計(jì)劃；未涉及可能影響保證人代償能力的重大經(jīng)濟(jì)、法律糾紛。

自然人為保證人的，應(yīng)同時(shí)具備下列條件：

（一）具有完全民事行為能力，擁有中華人民共和國(guó)國(guó)籍，并持有有效身份證件（居民身份證、戶口簿、軍人證、護(hù)照等）；

（二）有合法的當(dāng)?shù)鼐恿羯矸莺凸潭ㄗ∷?/p>

（三）有合法、穩(wěn)定、充足的收入或財(cái)產(chǎn)，具有代償意愿和代償能力，愿意接受農(nóng)業(yè)銀行信貸監(jiān)督；

（四）信用等級(jí)在A＋級(jí)及以上；

（五）遵紀(jì)守法，無不良信用記錄，或原到期信用、應(yīng)付利息、應(yīng)代償債務(wù)已清償或已經(jīng)做了農(nóng)業(yè)銀行認(rèn)可的償還或代償計(jì)劃。

無論是法人還是自然人作為保證人均要由農(nóng)行合理測(cè)算其擔(dān)保能力，影響保證人擔(dān)保能力的因素主要有：保證人在我行的信用評(píng)級(jí)、保證人的資產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量、負(fù)債規(guī)模和結(jié)構(gòu)、已為他人提供的各類擔(dān)保余額、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量、發(fā)展前景等因素。我行會(huì)通過以上要素來合理核定保證人的擔(dān)保額度。如果企業(yè)法人之間互相擔(dān)?；蜓h(huán)擔(dān)保，也是影響其擔(dān)保能力的一項(xiàng)重要因素。

保證擔(dān)保需提交的資料：

1、保證人為法人和其他組織的，應(yīng)提交下列資料： 經(jīng)年檢合格的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營(yíng)許可證以及行業(yè)資質(zhì)證書等；

法定代表人（負(fù)責(zé)人）身份證明及簽字樣本； 法定代表人授權(quán)委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；法人分支機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保的，應(yīng)有有權(quán)授權(quán)人的授權(quán)書或有權(quán)審批機(jī)關(guān)的審批證明；

合法有效的企業(yè)章程，行政公章印鑒卡；

保證人有權(quán)決策機(jī)構(gòu)依照企業(yè)章程等內(nèi)部規(guī)章制度和法律規(guī)定出具的同意擔(dān)保的有效決議或證明。

2、保證人為自然人的，應(yīng)提交下列材料：

有效身份證件（居民身份證或其他有效居留證件）； 夫妻雙方的婚姻證明（如有）； 固定居所住證明；

保證人所在單位財(cái)務(wù)或人事部門出具的收入證明。對(duì)采用凈資產(chǎn)法核定保證額度的，還應(yīng)提供財(cái)產(chǎn)證明（合法、有效的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)證明，單位銀行賬戶收入記錄、個(gè)人所得稅納稅憑證或本行認(rèn)可的其他證明材料）；經(jīng)辦行認(rèn)為需要提交的其他材料。

抵押擔(dān)保需要提供的資料： 可以抵押的財(cái)產(chǎn)主要包括：

（一）建筑物、森林、林木和其他土地附著物；

（二）建設(shè)用地使用權(quán)、海域使用權(quán)、林地使用權(quán)；

（三）以招標(biāo)、拍賣、公開協(xié)商等方式取得的荒地等土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)；

（四）生產(chǎn)設(shè)備及原材料、半成品、產(chǎn)品等存貨；

（五）交通運(yùn)輸工具；

（六）正在建造的建筑物、船舶和航空器；

（七）法律、行政法規(guī)未禁止抵押的其他財(cái)產(chǎn)。經(jīng)辦行不得接受下列財(cái)產(chǎn)抵押（法律、行政法規(guī)另有規(guī)定的除外）：

（一）土地所有權(quán)及其他依據(jù)法律禁止流通或者轉(zhuǎn)讓的自然資源或財(cái)產(chǎn)；

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山地、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村企業(yè)等集體所有的土地使用權(quán)，但以招標(biāo)、拍賣、公開協(xié)商等方式取得的荒地等土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)以及與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的廠房等建筑物一并抵押的、該建筑物占用范圍內(nèi)的建設(shè)用地使用權(quán)除外；

（三）國(guó)家機(jī)關(guān)的財(cái)產(chǎn)；

（四）學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的單位、社會(huì)團(tuán)體（含民辦學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院）的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會(huì)公益設(shè)施；

（五）所有權(quán)、使用權(quán)不明或有爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)，違法、違章建筑物；

（六）依法被查封、扣押、監(jiān)管或其他形式限制產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移或使用的財(cái)產(chǎn)；

（七）列為國(guó)家文物保護(hù)的古建筑、國(guó)家安全設(shè)施及有重要紀(jì)念意義的建筑物等；

（八）在抵押期間易腐爛、易蟲蛀、易變質(zhì)、易損壞的；難以判斷實(shí)際價(jià)值或難以變現(xiàn)、保值和保管的；

（九）已經(jīng)折舊完或者在用信期內(nèi)將折舊完的固定資產(chǎn)，淘汰落后生產(chǎn)能力、工藝的生產(chǎn)設(shè)備，老化、破損和專用性強(qiáng)且在本地未形成產(chǎn)業(yè)集群的機(jī)器設(shè)備；

（十）未納入土地利用計(jì)劃的新增建設(shè)用地，不符合規(guī)劃控制要求的項(xiàng)目和用地，國(guó)土資源部門認(rèn)定的閑置 2年以上的房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)用地，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)持有的空置 3年以上的商品房；未按土地出讓合同約定付清土地出讓金的土地使用權(quán)；

（十一）已出租的公有住宅房屋和未定租賃期限的出租住宅房屋；

（十二）已依法公告在國(guó)家建設(shè)征用拆遷范圍內(nèi)的房地產(chǎn)；城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有土地和拆遷安置房；

（十三）低保對(duì)象的居住房屋；

（十四）生態(tài)公益林；屬于國(guó)防林、名勝古跡、革命紀(jì)念地和自然保護(hù)區(qū)的森林、林木和林地使用權(quán)；特種用途林中的母樹林、實(shí)驗(yàn)林、環(huán)境保護(hù)林、風(fēng)景林；

（十五）未辦理保險(xiǎn)的交通運(yùn)輸工具；已辦理保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車輛不得作為中期流動(dòng)資金和中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款的抵押物；

（十六）依法不得抵押和本行不接受抵押的其他財(cái)產(chǎn)。抵押人應(yīng)當(dāng)向經(jīng)辦行提交下列資料：

（一）經(jīng)年檢合格的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營(yíng)許可證；

（二）合法有效的企業(yè)章程；

（三）法定代表人（負(fù)責(zé)人）身份證明及簽字樣本；

（四）法定代表人授權(quán)委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；

（五）驗(yàn)資報(bào)告、最近兩個(gè)會(huì)計(jì)和報(bào)告期的財(cái)務(wù)報(bào)表，原則上報(bào)表須經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)；

（六）抵押人對(duì)抵押物享有所有權(quán)或者使用權(quán)或者依法處分權(quán)的權(quán)屬證明文件；

（七）抵押物的清單及基本資料。包括抵押物的名稱、類型、數(shù)量、質(zhì)量、狀況、所在地、取得時(shí)的抵押物價(jià)值憑證或證明取得價(jià)值的相關(guān)資料，同一抵押物已向其他債權(quán)人設(shè)定抵押的情況證明等；

（八）調(diào)查人員應(yīng)對(duì)擬抵押資產(chǎn)是否已出租進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并要求債權(quán)人出具擬抵押資產(chǎn)已出租或未出租的說明。

（九）經(jīng)辦行認(rèn)為需要提交的其他資料。

抵押人為債務(wù)人時(shí)，可以不再重復(fù)提交本條第（一）至

（五）款資料。

抵押人為自然人的，除提供第（六）至

（八）款的資料外，還需另行提供下列資料：

（一）抵押人有效身份證件及簽字樣本；

（二）抵押人同意抵押擔(dān)保的證明?？少|(zhì)押的權(quán)利主要包括：

1、匯票、本票、債券（記賬式國(guó)債除外）、存款單、倉(cāng)單、提單等；

2、依法可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；

3、具有現(xiàn)金價(jià)值的人壽保險(xiǎn)單；

4、依法可以轉(zhuǎn)讓的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)，專利權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)；

5、應(yīng)收賬款；

6、法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利。出質(zhì)人應(yīng)當(dāng)向經(jīng)辦行提交下列資料：

（一）經(jīng)年檢合格的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營(yíng)許可證等；

（二）法定代表人（負(fù)責(zé)人）身份證明及簽字樣本；

（三）法定代表人授權(quán)委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；

（四）合法有效的企業(yè)章程；

（五）驗(yàn)資報(bào)告、近兩個(gè)會(huì)計(jì)及報(bào)告期財(cái)務(wù)報(bào)表，原則上報(bào)表須經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)；

（六）出質(zhì)人對(duì)質(zhì)物享有所有權(quán)或者依法處分權(quán)的權(quán)屬證明文件；

（七）質(zhì)物的清單及基本資料。包括質(zhì)物的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、狀況等；

（八）經(jīng)辦行認(rèn)為需要提交的其他資料。出質(zhì)人為債務(wù)人時(shí)，可以不再重復(fù)提交本條

（一）至

（五）項(xiàng)資料。

出質(zhì)人非債務(wù)人時(shí)，在調(diào)查確認(rèn)質(zhì)物來源合規(guī)、合法、真實(shí)的前提下，可不提供第（五）項(xiàng)資料。

出質(zhì)人為自然人時(shí)，不需提供

（一）至

（五）項(xiàng)材料，但需另行提供下列材料：出質(zhì)人及其配偶的有效身份證件（居民身份證或其他有效居留證件），已婚的應(yīng)當(dāng)提供夫妻雙方同意質(zhì)押的證明。

第三篇：如何與上級(jí)打交道范文

如何與上級(jí)打交道

在職場(chǎng)中，有的人總到自己不受重用，有的人默默無聞而得不到合理的回報(bào)，有的人認(rèn)為自己工作上級(jí)視而不見?..如果你留身邊自己的同事，可以講多數(shù)人不愿意天天受人管，事事受束縛。有少數(shù)極端分子不管三七二十一，就認(rèn)為所有上級(jí)都是貪得無厭、不學(xué)無術(shù)、平庸無能。在職場(chǎng)中，這種心態(tài)的人時(shí)常伴隨的是抱怨、消極和上級(jí)的鄙視。

客觀來講，上級(jí)的確有這樣那樣的問題。從主觀上講，職場(chǎng)中人應(yīng)該反省自己，如何面對(duì)自己無法改變的事實(shí)，學(xué)會(huì)如何與上級(jí)交道。

我個(gè)人三十多年的職場(chǎng)生涯中，從國(guó)營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)都工作過，其中生產(chǎn)型、貿(mào)易型和科技型都有，而無論什么性質(zhì)的企業(yè)，與上級(jí)打交道都有共同要遵循的技巧。

一、千萬不要輕易拍馬屁

人人都喜歡聽奉承的話，上級(jí)也不例外。但是如果你常用這招，只能管一時(shí)，久而久時(shí)在上級(jí)心中你是虛偽的，會(huì)貼上不可信賴的標(biāo)簽。

二、上級(jí)交辦的事接受

這句話，有點(diǎn)武斷，不合理不合法，但在職場(chǎng)生涯中，服從是必須的。上級(jí)只會(huì)用聽自己話的，天天與自己唱反調(diào)誰會(huì)用？員工都指望上級(jí)大度，能容不同意見或者不同表達(dá)方式的人。其實(shí)不然。上級(jí)也是人，表面它能容忍，但從此有了心結(jié)，沒有你的好果子吃。

什么話可聽，什么事可辦，這需要智慧和方法。

聽話的人，會(huì)把你看成奴才。不聽話的人，會(huì)把你看成叛逆。簡(jiǎn)單服從與拒絕都不可取。我們做部屬的，要做到好像聽話又好像不聽話，說不聽話好像又聽話。簡(jiǎn)單的講，你認(rèn)可的事，提點(diǎn)啟發(fā)性的建議，補(bǔ)充和完善地去執(zhí)行。對(duì)于不認(rèn)可的事，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆椒?，提出一點(diǎn)“建議”，這種建議表面依然還要執(zhí)行上級(jí)的決定，其它在執(zhí)行中就改變了上級(jí)交辦的內(nèi)容和結(jié)果。

總之，上級(jí)交辦的事要先接受，再進(jìn)行補(bǔ)充、完善和修改。上級(jí)通常會(huì)喜歡并重用這種與自己同心并能夠完善自己構(gòu)想，避免失誤的員工。

三、難言之隱一笑了之

剛才我們講了，上級(jí)交辦的事要接受，前提自己能辦、可以辦、并且通過自己努力能辦好的事。對(duì)于不好講、不好辦、不能辦的事怎么辦呢？不做，也不說！大事化小，小事化了，不了了之。

不能說，就是因?yàn)槟阏J(rèn)為這件后果不好，率先拒絕和抵毀，無論以后結(jié)果會(huì)如何，你都死得慘。因?yàn)楹蠊麌?yán)重，是你咒的結(jié)果。如果后果良好，你的消極行為反差會(huì)更大。

不能做，也是因?yàn)槟闩袛嗪蠊麜?huì)很嚴(yán)重。不做的結(jié)果是什么辦？事情順利，你的判斷失誤，小職員嘛，當(dāng)然不如領(lǐng)導(dǎo)有遠(yuǎn)見也屬正常，大不了說你保守。如果事情后果非常嚴(yán)重，與你無關(guān)。

兩權(quán)相利取其重，兩權(quán)相害取其輕。

四、請(qǐng)求要有方案 有職場(chǎng)中，我們常遇到這幾種事。辦不了事，或者執(zhí)行中有問題怎么辦？及時(shí)告訴上級(jí)，將問題交給領(lǐng)導(dǎo)，無論領(lǐng)導(dǎo)如何決定，后果不必你來承擔(dān)。反之，如果捂著蓋著，事情越來越嚴(yán)重，超出你的掌控能力之外，被動(dòng)的讓上級(jí)知道，上級(jí)將陷于兩難的選擇，對(duì)你都有怨氣。

上月，供電公司通知臨時(shí)第二天停電一天，行政文員遇到老板就問：“明天停電，是不是通知大家休息一天？”老板回答：“這天算不算工資呢？”文員噎得夠嗆，一時(shí)無語。事后來告訴我經(jīng)過。

這類小事，文員本應(yīng)來找我匯報(bào)，越級(jí)匯報(bào)本來錯(cuò)誤，加之方法不對(duì)，今天無論她是否通知大家，都是錯(cuò)。于是，她告訴了我事情的經(jīng)過。

平時(shí)這類的事，我直接處理就是，但事情復(fù)雜化了后，當(dāng)然我要請(qǐng)求老板?！巴蹩?，明天停電，我準(zhǔn)備調(diào)整作息時(shí)間，換休一天，可以嗎？”老板只有一種回答結(jié)果：“可以啊，你決定就行。”

同樣是停電休息一天，匯報(bào)的方式不同，結(jié)果就不同。至于這天發(fā)與不發(fā)工資，都不重要，因?yàn)榇罄习宀粫?huì)計(jì)較這些。如果每天將諸如此類的小事都交老板決定，老板請(qǐng)這么多員工做什么？

五、與上級(jí)保持溝通

許多員工很不喜歡與上級(jí)打交道，卻認(rèn)為上級(jí)高高在上，不關(guān)心員工，避而遠(yuǎn)之。久而久之，認(rèn)為上級(jí)沒有看到自己付出，職位、升薪、授權(quán)與自己無關(guān)，好像自己在一個(gè)被人遺忘有角落。

四川有一句話：要公道打顛倒。也許我們換們思考一下，其實(shí)問題出在員工自己的身上。

假如這個(gè)企業(yè)只有100人，如果管理者每月都要花半小時(shí)了解工作情況，需要一上班就談話，談它十天半個(gè)月，這樣管理者只配當(dāng)書記，重要事情都延誤。

所以如果讓上級(jí)知道你的工作情況，特別是你的工作業(yè)績(jī)，需要方法。比如，樓道上遇見上級(jí)通常會(huì)問你在忙什么，你可以借機(jī)匯報(bào)。比如，上級(jí)通常都會(huì)注意你精神狀態(tài)，如果遇見關(guān)心一下，無論的臉色是好是壞，你都可以借關(guān)心之時(shí)，順便說你們?cè)跒槟骋患ぷ靼l(fā)愁或者干勁十足。如果上級(jí)與你見面少，隔得遠(yuǎn)，你可將工作情況或者建議用郵件發(fā)出，上級(jí)回復(fù)與否都不重要，重要是他知道你的工作情況，引起他的關(guān)注就行。

所以與上級(jí)的溝通很重要，不必等到領(lǐng)導(dǎo)來找你，機(jī)會(huì)總是厚待有心人。那怕逢年過節(jié)，上級(jí)個(gè)人遇到重大事情，發(fā)個(gè)關(guān)心問候祝福短信，遠(yuǎn)比當(dāng)面拍馬屁效果更好。

六、察言觀色

許多人在職場(chǎng)中打拚許多年，從不認(rèn)為察言觀色的重要性，其實(shí)有的員工可能因此而在上級(jí)心中改變其形象，多年的光輝形象也毀于一旦。

02年我一家在一家貿(mào)易公司做總經(jīng)理，當(dāng)年與客戶簽訂了一批標(biāo)設(shè)備，合同額達(dá)七百萬元，準(zhǔn)備在美國(guó)和德國(guó)選擇供應(yīng)商，當(dāng)時(shí)美國(guó)人民幣報(bào)價(jià)每套三十五萬，而德國(guó)報(bào)價(jià)每套三十萬。有一天，一位采購(gòu)經(jīng)理與美國(guó)代表談判，我與德國(guó)人談判提出批量采購(gòu)應(yīng)下浮15%。采購(gòu)經(jīng)理突然走進(jìn)談判地點(diǎn)，我示意他，有事一會(huì)兒談。他卻不知趣的說：“我只擔(dān)誤你一分鐘時(shí)間，是想告訴你美國(guó)人一分鐘錢都不降。”說罷轉(zhuǎn)身離去。

最近的結(jié)果如何，可想而知。公司因此損失近百萬。老板承諾這批單做下來員工加薪二成也泡湯了，這位老采購(gòu)員因此搞得自己灰溜溜地，老板員工都埋怨，所以學(xué)會(huì)察言觀色很重要。

如果你細(xì)細(xì)觀察，這樣的例子隨處可見。

第四篇：老會(huì)計(jì)與稅務(wù)人員打交道的經(jīng)驗(yàn)

老會(huì)計(jì)與稅務(wù)人員打交道的經(jīng)驗(yàn)

作為一名財(cái)務(wù)人員，如何與稅務(wù)人員打交道，可能是職業(yè)生涯中最頭痛的一件事情了，一聽到稅務(wù)專管員打電話，就會(huì)覺得后背發(fā)麻，一到稅務(wù)局去，就會(huì)覺得七上八下心里恐慌。那應(yīng)該如何處理好稅務(wù)人員的關(guān)系，做到有禮有節(jié)，不偏不倚呢？

筆者曾聽一朋友說過一個(gè)故事。他的同事遇到過一次老板要增大增值稅票的額度，但是時(shí)間很緊，需要一天辦成，因?yàn)殚_票需要緊急。事實(shí)上，正常情況下是辦不到的。稅務(wù)局有稅務(wù)局的辦事流程，申請(qǐng)?jiān)龃笤鲋刀惼鳖~度，從申請(qǐng)到批準(zhǔn)有一定的時(shí)間要求。他那個(gè)同事，急的火燒眉毛，后來他直接去找稅務(wù)局長(zhǎng)，誠(chéng)懇的說明情況，局長(zhǎng)當(dāng)即打電話給下屬，要他們一路開綠燈，后來問題順利解決。他的同事并不認(rèn)識(shí)局長(zhǎng)，也沒有請(qǐng)客吃飯送禮。當(dāng)然并不鼓勵(lì)大家有事立即去找局長(zhǎng)特批，事實(shí)上得到特批的可能性也不大。畢竟稅務(wù)局每天也要處理很多日常工作。

這個(gè)故事告訴我們，稅務(wù)局其實(shí)并不像我們想像的那樣不通情理。當(dāng)然，在與他們打交道的過程中，還是有一些技巧和方法的，筆者根據(jù)別人的和個(gè)人的想法，總結(jié)了幾點(diǎn)，供財(cái)務(wù)人員參考：

第一點(diǎn)，熟悉國(guó)家有關(guān)的各項(xiàng)稅收政策和法律法規(guī)條款，你要自己先做好準(zhǔn)備工作，有些你不必問稅務(wù)人員，很多東西在在網(wǎng)上都能查找到，你實(shí)在要問，你也得先了解一下相關(guān)知識(shí)，要明白，一個(gè)連起碼稅務(wù)知識(shí)都不懂的財(cái)務(wù)人員是不稱職的；

第二點(diǎn)，熟悉稅務(wù)機(jī)關(guān)的辦事流程——省的到辦事的時(shí)候跑冤枉路。打電話請(qǐng)教不如當(dāng)面請(qǐng)教，挑一個(gè)好的時(shí)間去面談，如果實(shí)在沒時(shí)間去，打電話時(shí)選擇上午10點(diǎn)和下午3點(diǎn)最好，周二~周四效果比周一和周五好，因?yàn)檫@些人周一上午一般開會(huì)比較多（尤其是節(jié)假日后第一天上班，別想找到他們），周五下午也找不到（多半提前溜了，或者跟幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)開一周工作會(huì)議總結(jié)去了）。去之前可以先打電話確認(rèn)一下是否有空，將心比心，要是我沒空的話，人家來煩我，我雖不會(huì)把情緒放在臉上，也是一肚子的惱火；

第三點(diǎn)，相互尊重，在尊重稅務(wù)人員的同時(shí)，也是給他們一份尊嚴(yán)，在辦事的時(shí)候嘴巴甜一些，嘴甜的人不吃虧，別去了稅務(wù)部門就哭喪著臉，人家不愛看；稅務(wù)專管員是稅務(wù)局管理企業(yè)的最直接的人，因此輕易不要去得罪他們，對(duì)他們也要表示最夠的尊重，想問什么問題最好一次性問個(gè)清楚，一個(gè)專管員通常管理上百家企業(yè)，不可能為一家企業(yè)的一個(gè)問題糾纏不休。最后一條，按時(shí)提交申報(bào)表和要求的其他資料，配合好他們的工作才是搞好雙方關(guān)系的基石，如果不小心弄到黑名單上，大家面子都不好看。

用友、金碟、管家婆、速達(dá)、新中大等財(cái)務(wù)軟件、進(jìn)銷存管理軟件，我都可以改成“遠(yuǎn)程互聯(lián)網(wǎng)”，既可以隱藏內(nèi)帳，防止稅務(wù)突然查帳，又可以把單機(jī)版的軟件改成遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)版，還能為企業(yè)省下一大筆購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)版軟件的費(fèi)用！如果需要這方面的技術(shù)服，加我的QQ號(hào)(9三2三72四八八)，我可以上門服務(wù)，希望有機(jī)會(huì)為您服務(wù)！

第四點(diǎn)，以探討業(yè)務(wù)的態(tài)度就公司的涉稅事件據(jù)理力爭(zhēng)，但是，假如他們決定不了或者理解有誤的話，給時(shí)間他們請(qǐng)示上級(jí)或者去學(xué)習(xí)，別咄咄逼人，我見過好多的財(cái)務(wù)人員但凡有一點(diǎn)理由，都是咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，可能他們自己不覺得，但是他們卻表現(xiàn)了出來，要明白，人無完人，金無足金，稅收政策經(jīng)常在變，我們只關(guān)注自己的行業(yè)，人家涉及了所有的稅收項(xiàng)目，人家有時(shí)答不上來，這也沒錯(cuò)，你得始終記著，你是去解決問題的，不是去指出人家不足的；上次我一朋友和我說他公司一納稅調(diào)整的事，年底的一筆預(yù)提費(fèi)用，在匯算清繳時(shí)已經(jīng)做了納稅調(diào)增，但是稅務(wù)人員認(rèn)為預(yù)提費(fèi)用科目有余額，就必須再次調(diào)整利潤(rùn)表中的利潤(rùn)，我朋友很苦惱，我當(dāng)時(shí)建議朋友和稅務(wù)人員耐心溝通，向稅務(wù)人員解釋 清楚，后來，朋友說這件事情解決的很圓滿，公司做了報(bào)表調(diào)整，也沒有多交稅。

第五點(diǎn)，別沒事就跳過基層去找上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，別以為人家局長(zhǎng)的態(tài)度讓你如沐春風(fēng)，人家要沒這么點(diǎn)涵養(yǎng)能做局長(zhǎng)嗎？可是他真的樂意來管這些小事嗎？掉轉(zhuǎn)頭來，他可能立馬招來手下大罵一通也說不定，你不光給自己招來麻煩也給你所在的企業(yè)惹事，想想看，是不是這個(gè)理？

第六點(diǎn)，與稅務(wù)人員保持溝通——平常去稅務(wù)局問個(gè)事，取個(gè)東西，或開會(huì)啥的，就要多向他們請(qǐng)教，和他們聊天，這樣不僅可以多了解稅務(wù)人員的所思所想（誰好辦事，誰好說話，交交朋友），也可以糾正一些對(duì)稅務(wù)問題認(rèn)識(shí)偏差，還可以增進(jìn)了解；

第七點(diǎn)，端正態(tài)度，樹立信心。稅務(wù)人員也是人，不要見了他們就覺得低人一等，總像自己理虧似的；現(xiàn)在稅務(wù)人員也有了服務(wù)意識(shí)，如果不違反大的原則，他們還是愿意幫忙的；只要你公司沒有大我的涉稅問題，與稅務(wù)人員都能溝通好的。第八點(diǎn)，如果發(fā)現(xiàn)什么問題，最好是在稅務(wù)專管員這一層就溝通好處理解決掉，不要把事情捅到上層去，那樣事情就會(huì)很麻煩。個(gè)人覺得這一點(diǎn)是比較關(guān)鍵的。不管是與稅務(wù)人員交往也好，還是工作中的其他方面也一樣。

第五篇：媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道

媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道？

4A原是美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)(American Association Of Advertising Agencies)的縮寫，現(xiàn)指協(xié)會(huì)認(rèn)可的廣告代理商(Association Of Accredited Advertising Agency)，所有4A公司均為規(guī)模較大的綜合性跨國(guó)廣告代理。

4A和國(guó)際品牌媒體投放特色

策略性思考

4A公司在廣告投放上策略性非常強(qiáng)，計(jì)劃性非常強(qiáng)。策劃性就是有的放矢，投放有一定目的性一一廣告要解決一個(gè)什么(傳播)問題?有一個(gè)什么樣的看點(diǎn)?這全部都要一個(gè)策略性的考慮。

創(chuàng)意性購(gòu)買

創(chuàng)意性購(gòu)買就是不一樣的購(gòu)買。廣告公司提供的是想法，平面媒體要配合這種購(gòu)買、創(chuàng)意的需求?，F(xiàn)代注意力是一個(gè)很稀缺的資源，所有的媒體傳播都有傳播目的，如何讓讀者多注意我的廣告信息?

計(jì)劃性執(zhí)行

廣告創(chuàng)意是計(jì)劃性的，很少隨機(jī)性的。預(yù)算都是提前做好的，不可能讓4A公司的預(yù)算來就媒體廣告的案子。計(jì)劃性購(gòu)買就變成這些國(guó)際性品牌的提前注意，所以要有計(jì)劃地提前做一些溝通。

數(shù)據(jù)性支持

數(shù)據(jù)的知識(shí)很重要。這個(gè)市場(chǎng)就這一桿秤，要從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是否認(rèn)數(shù)據(jù)。比如實(shí)力公司在內(nèi)地做期刊，8000多本刊不可能一個(gè)個(gè)去談，就只能到數(shù)據(jù)庫(kù)中去找，再來做一個(gè)直接的溝通。所以第一步從數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選很重要。比如目標(biāo)受眾，發(fā)行量如何，跟同行的重疊是怎么樣的，印數(shù)質(zhì)量是怎么的，渠道中是怎么賣的??方方面面的都要從據(jù)庫(kù)開始。

舉個(gè)例子。一分雜志，百分之六十的讀者是女性，如果它的廣告要賣給汽車客戶——現(xiàn)在的汽車產(chǎn)業(yè)客戶很難開發(fā)——這就要看你怎么用數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)庫(kù)我可以看出，這本雜志的讀者又多數(shù)是女性，但汽車購(gòu)買者全部是男人嗎?如果說車子是針對(duì)女性的，或者說購(gòu)買汽車女性有影響力，那你仍然可以賣給汽車客戶。這個(gè)就看你對(duì)數(shù)據(jù)怎么去看，怎么從數(shù)據(jù)中找到自己的優(yōu)點(diǎn)。

一個(gè)媒體的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，包括廣告結(jié)構(gòu)，都可以從數(shù)據(jù)中看出來。如何找到一些東西來支持這些說法?大多數(shù)媒體在向客戶推薦自己的報(bào)紙或雜志的時(shí)候，客戶會(huì)要一些說法，這些說法看起來要是具體的、客觀的。如果沒有數(shù)據(jù)，能夠創(chuàng)造一些讓客戶認(rèn)為是客觀的事實(shí)作為支持也可以。

全國(guó)性布局

很多媒體在考慮這一點(diǎn)時(shí)或許只注意到自己的雜志或者是報(bào)紙，但作為4A公司我們要全國(guó)性去看。假如我們有一個(gè)億的預(yù)算，就要考慮分配多少在電視，分配多少在報(bào)紙，分配多少在刊?

如果尋找一個(gè)全國(guó)的經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙合作，那么究竟是《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》還是《證券與市場(chǎng)》?假如只接觸到媒體購(gòu)買，沒有接觸到雜志就是浪費(fèi)時(shí)間，所以要從大盤去看。比如內(nèi)地房地產(chǎn)廣告大部分都放在報(bào)紙上，很少在電視上做廣告。而香港、臺(tái)灣的房地產(chǎn)廣告在電視上占25％左右，內(nèi)地只有個(gè)位數(shù)是放在電視上，這就是行業(yè)的特性。這個(gè)行業(yè)的特性就決定了廣告主在媒體安排廣告的時(shí)候，會(huì)以報(bào)紙為主，雜志則很有針對(duì)性，電視就很少。

區(qū)域性組合

4A公司的區(qū)域性組合策略主要針對(duì)報(bào)紙。報(bào)紙的發(fā)行會(huì)分華南華北，而雜志大部分具有全國(guó)性，不會(huì)用地域而用行業(yè)來分類。所以要做報(bào)紙就要考慮到區(qū)域性組合。

一般要了解一個(gè)地區(qū)有幾份報(bào)、幾本刊、幾個(gè)電視臺(tái)，實(shí)際上區(qū)域性組合就是這樣組合起來的。區(qū)域性組合的概念就是媒體在這個(gè)區(qū)域里面應(yīng)該扮演什么樣的角色?廣告主在這個(gè)地方的預(yù)算上會(huì)不會(huì)排到你?假如說廣告主在這個(gè)地方做廣告不一定非用這個(gè)媒體不可，這個(gè)媒體有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。

國(guó)際性原則

如果一份雜志是跟國(guó)外的雜志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，國(guó)外的版本一進(jìn)入內(nèi)地，他國(guó)外的客戶就會(huì)跟進(jìn)來了，這樣一來這份雜志的廣告主就具有國(guó)際性。

一旦雜志跟這些廣告主簽約，就是國(guó)際合約，不是地方性合約，只要了解這個(gè)原則，就較容易了解客戶。

執(zhí)行廣告預(yù)算中的各種角色

如果廣告放在公關(guān)上，公關(guān)公司就需要軟文。這樣，預(yù)算就被整個(gè)拆開了，分在廣告公司和媒體公司上。

廣告主方面，國(guó)際性客戶有時(shí)候是國(guó)外撥款決定預(yù)算是多少，分公司則由總公司決定，也有廣告主一半的預(yù)算是在總公司，有一半是在各地分公司手上的情況。

還有一種狀況，國(guó)際性代理的品牌，由進(jìn)口商總代理，所以這些品牌商會(huì)用補(bǔ)貼的方式，讓本地的代理商做廣告，預(yù)算有時(shí)候就在代理商或者進(jìn)口商手中。比如說夏普是由日本總公司撥廣告款給進(jìn)口商，因?yàn)閺V告總代理決定廣告預(yù)算，所以這時(shí)候廣告預(yù)算是在內(nèi)地的夏普總代理手中。

另外，如果廣告主在他的產(chǎn)品線分得很細(xì)的時(shí)候會(huì)有很多家廣告代理商。比如寶潔公司的產(chǎn)品，很多很復(fù)雜，總公司就會(huì)分這個(gè)廣告給一家公司，另一個(gè)廣告給一家公司。特別是日本的產(chǎn)品，他們喜歡分給兩家做，就是希望兩家之間能保持競(jìng)爭(zhēng)。所以這個(gè)時(shí)候它的預(yù)算不可能只集中在一家。歐美就不一樣，他們喜歡集中在一家，然后全球統(tǒng)一來做，所以廣告預(yù)算也許是在總公司，也許是在地區(qū)分公司。

再說我們中國(guó)，如中國(guó)移動(dòng)，品牌的經(jīng)營(yíng)是總公司的事情，而宣傳公關(guān)則是各省份公司操作，促銷性活動(dòng)是各地公司自己推廣。．所以有時(shí)廣告的內(nèi)容不一樣，預(yù)算也不一樣。現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)在推廣一些卡或者移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，預(yù)算都是在各地分公司，促銷性的活動(dòng)更往下走。

現(xiàn)在越來越多的公關(guān)公司出現(xiàn)在廣告行業(yè)中，這是因?yàn)樵絹碓蕉嗟目蛻粽J(rèn)為僅僅做硬廣告是不夠的。實(shí)力公司的CEO前不久剛從英國(guó)回來，他告訴我歐洲現(xiàn)在很多公司愿意請(qǐng)導(dǎo)演做顧問，因?yàn)橛矎V告不夠好，請(qǐng)導(dǎo)演做可以把內(nèi)容與廣告很好地融合在一起。馮小剛《手機(jī)》其實(shí)就是這樣子，電影與廣告的穿插天衣無縫。臺(tái)灣公關(guān)公司的預(yù)算也是一直在加大的一一媒體公司在加大，廣告公司在縮小。公關(guān)公司會(huì)把廣告、促銷、活動(dòng)形象推廣整合在一起，它是一種整合的工作。

媒體代理公司有的時(shí)候會(huì)苦于沒有辦法與平面媒體溝通，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然沒有辦法改進(jìn)，但仍要他們拿去賣。就好像客人要一道紅燒獅子頭，可是廚師卻說我只能做魚香肉絲。怎么辦?所以在臺(tái)灣采、編、廣合一的趨勢(shì)越來越強(qiáng)，這樣不是說想要影響編輯內(nèi)容，而是為了使版面內(nèi)容與廣告很好地放在一起(編輯版面)。

20年前的廣告界，基本上是哪一家公司做廣告創(chuàng)意，也由哪一家做媒體。十幾年前媒體開始脫離廣告公司，而創(chuàng)意公司也開始獨(dú)立，現(xiàn)在創(chuàng)意跟媒體是脫離的，所以變成媒體自己接觸客戶。

分工越來越細(xì)，也就導(dǎo)致了溝通之間的復(fù)雜。

所以廣告營(yíng)銷人員要拜訪媒體公司，就必須要知道他們有哪些廣告源；而為了節(jié)省時(shí)間，就要有數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)掌握國(guó)際品牌的廣告動(dòng)向。這些數(shù)據(jù)一可以從媒體的網(wǎng)站上得來，二可以從各個(gè)品牌公司自己的網(wǎng)頁上獲取。要擅用網(wǎng)站資源，里面有無窮的信息。你可以在里面得到最新的產(chǎn)品、最新技術(shù)的發(fā)布，可以看看客戶關(guān)心什么，還能拿到他們?nèi)耸伦儎?dòng)的最新資料。我們常常會(huì)看到這樣的事情，有的時(shí)候收件的員工已經(jīng)離職，可從一些刊社寄來的雜志卻還寫著他的名字，最后誰也收不到。你沒有關(guān)心，沒有去拜訪，廣告登了別人就一定看了嗎？

隨時(shí)要掌握國(guó)際品牌的動(dòng)向，在接觸客戶時(shí)就不會(huì)只從自己談起。先關(guān)心對(duì)方再做進(jìn)一步的溝通。你會(huì)比別的公司更了解預(yù)算會(huì)轉(zhuǎn)移到哪里，因?yàn)樵趪?guó)外并購(gòu)的事情常常發(fā)生。

專業(yè)媒體企劃的流程

比如廣告主要在北京尋找兩個(gè)都市報(bào)合作，就由購(gòu)買者來推薦企劃，再由計(jì)劃推薦給客戶，最后一系列才能完成?？梢缘臅r(shí)候還要談判、談條件，因?yàn)閮蓚€(gè)報(bào)紙要選一個(gè)肯定要談條件，這些都是報(bào)紙企劃的流程。

媒體的企劃流程中哪些是平面媒體的廣告銷售人員應(yīng)該適時(shí)進(jìn)入的呢?如果你沒有進(jìn)入企劃人的計(jì)劃或流程庫(kù)，他就很難幫你實(shí)現(xiàn)你的目的，特別是一些新創(chuàng)刊的報(bào)紙和刊物。因?yàn)?A公司沒有他的數(shù)據(jù)資料，廣告公司的數(shù)據(jù)資料庫(kù)是半年才更新一次的，這時(shí)候就要求媒體與廣告公司保持溝通，把自己新的數(shù)據(jù)資料放到4A公司的數(shù)據(jù)庫(kù)中，他們的計(jì)劃書才能夠及時(shí)調(diào)整。

如4A公司的廣告投放量要投放多少?一級(jí)城市、二級(jí)城市、三級(jí)城市，然后做一些季節(jié)性的廣告投入預(yù)算。電視要考慮收視，報(bào)紙要考慮覆蓋，然后做一個(gè)全年的企劃交給計(jì)劃，然后計(jì)劃再交給購(gòu)買，購(gòu)買根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)做一些篩選、排期，決定購(gòu)買的效果、談判和價(jià)格的計(jì)劃。

如果數(shù)據(jù)庫(kù)不更新，就會(huì)出一些差錯(cuò)。比如報(bào)紙媒體改版，內(nèi)地業(yè)界很少對(duì)這些變動(dòng)做一些預(yù)告，讀者和廣告主都沒有期待感。臺(tái)灣的報(bào)紙如果要改版，會(huì)在一兩個(gè)月前一直預(yù)告，讀者在。等一個(gè)新的刊物出來，廣告主也在等。這種“約會(huì)”意識(shí)是很重要的。

所以說在整個(gè)流程里，媒體要給4A公司一個(gè)最新的資訊，讓他們?cè)谧鲇?jì)劃的時(shí)候有最新的資訊提供給客戶。

但數(shù)據(jù)庫(kù)不可以完全反映現(xiàn)狀，因?yàn)榍闆r一直在變，數(shù)據(jù)庫(kù)半年才更新一次。這期間的空窗期就需要不斷提供給4A公司最新的資訊，改版一定不要忘記通知廣告公司!

媒介簡(jiǎn)報(bào)所表述的應(yīng)該是媒介可以為品牌起到的作用，如覆蓋到什么樣的人群(目標(biāo)受眾)，什么時(shí)候做廣告，在哪做等等。重要的是媒介簡(jiǎn)報(bào)在進(jìn)行下一步之前必須經(jīng)過所有參與人員的討論及通過。好的媒介簡(jiǎn)報(bào)通常能做出一個(gè)好的媒介計(jì)劃。

完整的媒介簡(jiǎn)報(bào)包括：市場(chǎng)目標(biāo)及策略、產(chǎn)品細(xì)節(jié)(購(gòu)買周期，占有率，競(jìng)爭(zhēng)者狀況)、目標(biāo)讀者、廣告材料、市場(chǎng)分布及排序、媒體預(yù)算、季節(jié)性、銷售狀況和相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)。

現(xiàn)在的廣告客戶在營(yíng)銷上傾向于用哪種手法，而不是哪一種傳播資源。比如短期營(yíng)銷一般多做促銷，中期則在媒體上做廣告，長(zhǎng)期的就選擇PR服務(wù)。長(zhǎng)中短期是需要配合不同的媒體的。

如果廣告客戶要做產(chǎn)品促銷，就需要一些形象的傳播，這時(shí)候媒體選擇就傾向于報(bào)紙；如果要做公關(guān)活動(dòng)，就會(huì)選擇報(bào)紙版面。所以如果能理解這些，就能更好地抓住客戶的需要，甚至幫助他策劃。關(guān)注客戶所關(guān)注的，內(nèi)部做媒體策劃要先理清這些細(xì)節(jié)。你要知道客戶的目標(biāo)是什么，然后知道產(chǎn)品的購(gòu)買細(xì)節(jié)、目標(biāo)讀者群、市場(chǎng)分布。

例如以前在中央電視臺(tái)做廣告，總是先做廣告再來鋪渠道一一這是做給經(jīng)銷商、渠道看的。廣告是空軍，渠道是陸軍，占有市場(chǎng)還是靠渠道。

所以市場(chǎng)的分布編排影響你的預(yù)算，可以替客戶做預(yù)算。比如整個(gè)北京的房地產(chǎn)廣告市場(chǎng)有多大?如果每平米6000元，要計(jì)算今年可賣的面積有多大?如夠今年推出1000個(gè)億的銷售量，百分之一的10個(gè)億會(huì)用來做媒介推廣，其中多少錢會(huì)做廣告?

了解與客戶溝通的語言

廣告做了就有機(jī)會(huì)被看到嗎?有機(jī)會(huì)不代表一定看到，所以這里牽扯到有機(jī)頻次的問題。實(shí)力媒體出版了一本《媒體術(shù)語字典》，講到廣告細(xì)分到；電視廣告1分鐘，雜志廣告2分鐘，才算有機(jī)會(huì)被看到。這還跟發(fā)行量有關(guān)系，閱讀人傳閱律怎么算出來，牽扯調(diào)研的方式，還牽扯到老品牌還是新品牌，老品牌幾次就夠了，新品牌的頻次還要高。陳述性廣告還是導(dǎo)述性廣告，陳述性頻次還要高。

要知道每個(gè)刊物組成是不一樣的，組成就是你的讀者群的構(gòu)成。只有注意細(xì)節(jié)才能跟國(guó)際性的廣告客戶接觸。不了解別人的資料的直接拜訪是很難的成功，這就是策略性，就是銷售的計(jì)劃。比方都市報(bào)，哪些客戶是最大的投放量?前五大行業(yè)占75％，最大的是房地產(chǎn)，如果你不知道就要在數(shù)據(jù)庫(kù)中分析的，這就是你拜訪客戶的依據(jù)。如果連行業(yè)的情況都不清楚就等于跑到一個(gè)沒有魚的水池去撈魚，知道才能做有針對(duì)性的拜訪。很多媒體銷售人員喜歡一來就介紹自己：我的發(fā)行量是多少，我的讀者群是什么，所有時(shí)間都在介紹自己?？蛇@跟廣告客戶有什么關(guān)系。所以要轉(zhuǎn)成客戶的語言，這就要為客戶提出解決問題。