第一篇：一個專門與傷口打交道的人

一個專門與傷口打交道的人

——訪我市首位國際傷口治療師李小芳

國際造口治療師，對于絕大多數人來說，還是一個新名詞。隨著結腸癌、直腸癌、膀胱癌等疾病的發病率上升，相當比例的患者不得不將肛門或膀胱切除，并將用于排泄糞便或尿液的一段腸管固定并開口于腹壁，這時只能外加造口袋來排泄。造口治療師的介入，不僅對患有慢性傷口、瘺管、大小便失禁、壓瘡、足部潰瘍等病人提供了專業的護理，還使造口患者在最初面對造口及造口帶來的一系列問題時，有了一個咨詢的平臺。同時也可以為長期臥床、神經營養不良引起褥瘡，還有糖尿病足、下肢靜脈曲張潰瘍、燙傷及各種原因引起的重大疑難傷口等患者提供國際前沿的專業護理服務。

郴州市疑難傷口造口第一人

李小芳，從事護理行業已有10多個年頭，“一切以病人為中心”的服務理念貫穿于她整個工作歷程，她急病人所急，待病人總是和藹可親，視如親人。而她為了學習這一門專業技術，斷然放棄了她普外科護士長的職位。全身心的投入到這一門專業技術的學習當中去。因為她相信這一項專業技術，一定能給那些疑難傷口造口患者帶來福音。

2009年3月，溫州醫學院國際造口治療師學校成立慶典暨首屆課程班開學典禮在溫州醫學院隆重舉行，李小芳參加了該班的學習。在短短幾個月的時間里，學習異常緊張，先后完成考試9次，幾乎每10天考試一次，考試包括理論知識的筆試，用品選擇和應用的

考核，個案護理匯報，識別并提出處理方案以及造口、傷口及失禁護理的實際操作考核等。臨床實踐由全省知名教授實行“一帶二”的授課，因為國際造口師在我國還不是很普及，各種護理理念都來自國際前沿，每種醫用品、方案的優點、缺點、適用人群都要牢牢記住。”李小芳回憶著。如果考試通不過，就意味著隨時與國際造口治療師資格失之交臂。溫州醫學院國際造口治療師學校是我國第5家經世界造口治療師協會（WCET）認可的造口治療師培訓項目，由于她的努力，李小芳終于拿到了經過WCET認可的專業造口治療師資格證書，成為了湖南省地市級醫院中第一位擁有國際造口治療師的護理專家。目前，國內具有專業水平的造口治療護理人才屈指可數，湖南省僅有4人，郴州市第一人。

培訓歸來，在醫院的積極支持下，我院門診成立了專門的—造口疑難傷口科，李小芳立即投入到了緊張忙碌的工作當中。郴州市第一人民醫院每天需進行各類傷口處理的患者逾1000例。作為普外科護士長出身的李小芳，見過形形色色的傷口。如何護理各種久治不愈的傷口并使之愈合，幾乎已經成為醫學上的一個難題。

“我曾經有過這樣的經歷，經常擔心醫生在打開紗布的一剎那，會討厭我、弄疼我，所以在解開患者傷口上包扎的紗布時，我總希望自己的動作盡量優雅溫柔，就像在做有藝術感的工作，包扎也盡量‘漂亮’一點。”李小芳這樣回憶自己辭去護士長職務選擇疑難傷口護理事業時這樣說。

在10多平方米左右的治療室里，李小芳在同事的配合下，麻利

地為一個患者清創換藥。她時而用生理鹽水沖洗，時而剪裁著敷料，時而一圈一圈松緊適宜地纏著彈力繃帶。工作完成后，患者卻有些奇怪地說：“啊？不是說傷口不能碰水嗎？怎么換好藥的傷口是濕濕的？”

李小芳耐心地向患者解釋：傳統的傷口治療采取干性愈合方法，讓傷口完全干燥、結痂，即使愈合也會留下較深的疤痕。有時較大的傷口甚至需要植皮。而專業造口傷口護理采取的是濕性愈合的理念，保持傷口的相對濕度，并在傷口附近的皮膚形成保護膜，不僅能讓皮膚快速生長，還能夠防止細菌進入造成傷口感染，這樣一來，傷口不僅不會結痂，愈合后也基本不會留下疤痕。

10多天后，該患者的傷口慢慢愈合了。李小芳和該患者也成為了好朋友。“我最高興的事就是患者的傷口完全愈合，有的患者會開心得不敢相信，我覺得特別棒！”說著，李小芳臉上一直掛著笑容，我想病人的康復就是他的最大快樂.。

郴州市第一人民醫院中心醫院疑難傷口造口科主任李小芳就是我市從事疑難傷口造口護理的第一人，她突破了幾十年一貫的護士只管打針發藥的基礎護理概念，護士從以往的配角變成獨當一面的主角，將成為我市護理工作中的新亮點，為推進我市專科護理工作發揮積極的促進作用。

湖南省第一家疑難傷口造口科

2008年，郴州市第一人民醫院中心醫院在省內第一家創立疑難傷

口造口科。并組建了專門的團隊，李小芳主任門診坐診。2年多時間，疑難傷口造口科便為院內外各科室會診疑難傷口和造口等500多例，查看壓瘡189例，也成功地護理了多例深大壓瘡。

70多歲的劉先生來自廣州，在廣州某醫院住院2個月后，身上出現了12處大小不一的壓瘡，其中背和髖部有6處特大壓瘡，流膿、惡臭，病人痛苦不已，家屬也非常苦惱。一個月前到郴州市第一人民醫院腎臟病內分濕病科住院治療，經李小芳疑難傷口護理小組成員精心換藥、護理一個月后，病人壓瘡問題已經解決。

據李小芳介紹，李先生入院時極度消瘦，老年癡呆，全身有12處壓瘡，其中背部瘡面巨大，70％黑色壞死，髖部同樣有巨大Ⅳ期壓瘡，滲液多，惡臭，另外，全身有多處瘀紅和大小不等多個瘡面，病人非常痛苦，坐臥均感到疼痛和難受，經精心護理、換藥一個月后，劉先生身上的壓瘡全部治愈，痛苦解除，正在積極接受腎臟病內分濕病專家其它病的治療。

一位來自省城大醫院的患者，臀部出現了特大褥瘡，創面腐爛生膿、深可見骨，加之糞便污染，惡臭難聞，多年不能愈合，其狀慘不忍睹。李小芳每次都親自為這位病患清創、換藥、敷料。經過李小芳幾次精心處理后，患者的創面已經沒有感染。省里面的醫生說，在以前，這種褥瘡要經過很漫長的治療時間，現在才大半個月，就已經初見好轉，實在上太神奇了。

在10多平方米左右的治療室里，李小芳在同事的配合下，麻利地為一個患者清創換藥。她時而用生理鹽水沖洗，時而剪裁著敷料，時而一圈一圈松緊適宜地纏著彈力繃帶。工作完成后，患者卻有些奇怪地說：“啊？不是說傷口不能碰水嗎？怎么換好藥的傷口是濕濕的？”

李小芳耐心地向患者解釋：傳統的傷口治療采取干性愈合方法，讓傷口完全干燥、結痂，即使愈合也會留下較深的疤痕。有時較大的傷口甚至需要植皮。而專業造口傷口護理采取的是濕性愈合的理念，保持傷口的相對濕度，并在傷口附近的皮膚形成保護膜，不僅能讓皮膚快速生長，還能夠防止細菌進入造成傷口感染，這樣一來，傷口不僅不會結痂，愈合后也基本不會留下疤痕。

10多天后，該患者的傷口慢慢愈合了。李小芳和該患者也成為了好朋友。“我最高興的事就是患者的傷口完全愈合，有的患者會開心得不敢相信，我覺得特別棒！”

現在醫院內外但凡遇到造口病人以及一些十分疑難復雜的傷口處理，都會請李小芳幫忙，于是，李小芳每天的工作安排總是寫得滿滿當當。春節過后，李小芳還沒有休息過一天。在她的工作電腦上，可以看到很多個患者傷口照片，大多糜爛紅腫、不堪入目，然而，李小芳不僅樂于白天為患者積極處理傷口，晚上回家后，她依然守在電腦前，對著白天特意拍的照片，一遍一遍研究分析，并拿出傷口治療方案。

作為疑難傷口造口科的帶頭人，李小芳感言，疑難傷口造口科開科以來，每天工作一直在12個小時左右，她和她的同事對惡臭傷口進行護理，工作十分辛苦，護理難度高。但每當看到病人的瘡口在

大家的精心護理下，肉芽鮮紅、創面變小，最后痊愈或避免截肢，內心便充滿著成功和幸福。

“看到這些新技術可以幫助病人減輕痛苦，我感到很快樂。”李小芳說，“這么多病人能恢復健康，不是我一個人的功勞，是整個團隊齊心協力的結果。”

燒傷科season

第二篇：如何與不同性格人打交道

如何與不同性格人打交道

為創業者總結在創業的時候如何與不同性格的人打交道。首先，創業最重要的一條是人脈，客戶、口碑是由人脈積累的。人脈的寬廣與否取決于你的交友處世方式。現實的生活中，有各種各樣的人。有些人內心方正外表圓滑，有些人內心圓滑外表方正。從品性這個角度出發可以把人分為四種類型：內方外方，內方外圓，內圓外圓，內圓外方。遇到不同種類的人你要怎么和他們打交道才能把握火候建立一個有利于你創業的人際圈子。

一、對內方外圓的人要有禮有節

當直來直去會傷害別人自尊心的情況下，當有棱有角會使自己陷入難堪境地的情況下，當方方正正不能達到滿意效果的情況下，有些人會采用圓滑變通的策略。明明是正確的，應該義無反顧地堅持，但因為堅持的阻力太大，就違心地裝聾作啞了；明明是錯誤的，應該理直氣壯地駁斥，但為了一己私利，就壓抑著默不作聲了。這些人寧可雌伏茍且，亦不雄揚招妒；凡事權衡利害，決不感情用事。這些人，就是內方外圓的人。他們潔身自好，處世練達，唯唯諾諾，謹小慎微，既有原則性，又有靈活性。因為聰明強干，而又鋒芒不露，喜怒不形于色，所以四平八穩，八面玲瓏，在復雜的人際、利益關系中，亦往往游刃有余。在大廈將傾之際，內方外圓的人會和內方外方的人共同構成支撐瀕危建筑的梁柱。洞明世事的諸葛亮、謙虛自律的曾國藩，是這類人物的典型代表。

同這種形態的人物交往，一要有禮有理。內方外圓的人雖然表面隨和，但內心卻是厭惡粗魯，仇視邪惡，無禮無理的人是不能和這類人結為至交的。如果想縮短同這類人的心理距離，就必須表現出你的積極、健康、向上的交往心態。恥于見人、低三下四的言行舉止，盡量在這些人面前少出現，如此，才能得到這類人物的認同。二要有節有度。內方外圓的人，即使對他人相當反感，也不會把不滿情緒表現在臉上，他表面上對你很友好，但他的內心究竟如何卻使你捉摸不透。因此，同他們交往，要講究分寸，把握適度，不要因為他的臉上掛著微笑，就得寸進尺，忘乎所以。

二、對內方外方的人要誠實委。

日常交往中，有些人直來直去，有棱有角，從而不太討人喜歡。他們往往性太直，情太真，血太熱，氣太傲。他們往往處世認真，不留余地；做事投入，過于突出；活力四射，難免張揚；才華過人，忘記平衡。他們堅持是我的錯，我就承認，決不東推西擋；是你的錯，就是你的錯，想賴也賴不掉。這種形態的人，便是內方外方的人。表里如

一、秉公立世，是對這些人的美麗評價。“不為五斗米折腰”，是這類人創下的可歌典故。忠心耿耿的屈原、剛直無私的包拯，是這類人物的典型代表。如果社會上缺乏這種人，那是不堪設想的，因為他們是空氣的去污劑，丑行的絆腳石。

同這種形態的人物交往，一要誠實。內方外方的人不會口蜜腹劍，不會陽奉陰違，是個值得信賴、值得尊重的人物，所以要待之以誠，關心愛護。如果對他們虛偽猜忌，往往會使他們產生強烈反感情緒，并且他們還會把這種不滿表現在臉上，使你們之間的心理距離擴大。二要委婉。內方外方的人做事不靈活，言辭不變通，往往會使一些人陷入難堪境地，所以和他們交往，要注意婉轉。當看到內方外方的人口無遮攔時，尖銳抨擊時，要采用一個合適的方式轉移主題，或者幽上一默，贊揚一句，巧妙地加以引導。內方外方的人是心地純正、剛直無私的人，不應該因為他們曾經“刺傷”過你，就對他們計較，就對他們發火。

三、對內圓外方的人要靈活變通

有些人張口是人民利益，閉口是黨紀國法，但肚子里卻裝的是男盜女娼、個人私利。他們在臺上慷慨激昂，伊然一副正人君子模樣，臺下卻干些烏七八糟、見不得人的丑事。這種人在領導眼前、群眾面前渾身都是一派正氣，但自己心里卻非常清楚自己是一個什么樣的人物。這樣形態的人，便是內圓外方的人。因為搞言行兩張皮，玩弄兩面術，所以極具欺惑性。生活大舞臺上，他們是出色的演員。罩著金色光環的貪官，披著華麗外衣的惡人，就是這種形態人物的典型代表。他們很會包裝自己，如果剝開這層包裝，就會原形畢露。“金玉其外，敗絮其中”，是對他們的恰如其分的評價。

同這種形態的人物交往，要靈活變通。由于他們嘴上一套，心里一套，所以和他們打交道，既不能不聽他們說的，又不能完全相信他們說的。如何交往，運用什么策略，采用什么方式，說出什么內容，要根據當時情況靈活變通，切不可被他們的“精彩論述”迷住了雙眼，進入了死胡同。與這類人交往，首要的任務是根據各個方面的信息，分析出他的真實內心，然后再對癥下藥，巧妙引導。如此的話，就能夠把他們帶到正確的交往軌道上來。

四、對內圓外圓的人要有板有眼生活中，有些人長于研究“人事”，偏重于個人私利，該低的頭就低，該燒的香就燒，該拉的關系就拉，該糊涂的事就糊涂，該下手時就下手。不但為人處世圓滑老到，而且內心對自己并無什么約束、什么戒律，很少去追問人生真正的意義。他們遇到好事、露臉的事、有利的事，就去搶；遇到壞事、無名的事、無利的事，就去推。這種形態的人物，便是內圓外圓的人。與內方外圓的人不同點是，他們一般不會同情弱者，救濟窮人，甚至為了私利，還會算計人，歪曲人。這種人的代表，當屬一些市井無賴，街頭小人。由于他們缺少頂天立地的氣概，所以一般不會成為大器。

同這種形態的人交往，要有板有眼。由于他們內心深處，并無什么必須遵守的做人規則，所以，可能干出表面華麗亮堂、實則損人利己的伎倆。對他們的不當做法，應該明確指正，不要因為太愛面子，便不好意思將實情說出口，使自己受委屈。另外，與內圓外圓的人合作，要有所保留，有所提防，不要過于相信他們。內圓外圓的人非常清楚自己的缺點，所以也害怕別人不講義氣，不守諾言，因此，和這樣的人打交道，要清楚地示意他們：如果你講信用，那么我就守諾言。在這種做法引導下，能夠使他們在正確交際規道上行駛。

第三篇：如何與上級打交道范文

如何與上級打交道

在職場中，有的人總到自己不受重用，有的人默默無聞而得不到合理的回報，有的人認為自己工作上級視而不見?..如果你留身邊自己的同事，可以講多數人不愿意天天受人管，事事受束縛。有少數極端分子不管三七二十一，就認為所有上級都是貪得無厭、不學無術、平庸無能。在職場中，這種心態的人時常伴隨的是抱怨、消極和上級的鄙視。

客觀來講，上級的確有這樣那樣的問題。從主觀上講，職場中人應該反省自己，如何面對自己無法改變的事實，學會如何與上級交道。

我個人三十多年的職場生涯中，從國營企業、私營企業和外資企業都工作過，其中生產型、貿易型和科技型都有，而無論什么性質的企業，與上級打交道都有共同要遵循的技巧。

一、千萬不要輕易拍馬屁

人人都喜歡聽奉承的話，上級也不例外。但是如果你常用這招，只能管一時，久而久時在上級心中你是虛偽的，會貼上不可信賴的標簽。

二、上級交辦的事接受

這句話，有點武斷，不合理不合法，但在職場生涯中，服從是必須的。上級只會用聽自己話的，天天與自己唱反調誰會用？員工都指望上級大度，能容不同意見或者不同表達方式的人。其實不然。上級也是人，表面它能容忍，但從此有了心結，沒有你的好果子吃。

什么話可聽，什么事可辦，這需要智慧和方法。

聽話的人，會把你看成奴才。不聽話的人，會把你看成叛逆。簡單服從與拒絕都不可取。我們做部屬的，要做到好像聽話又好像不聽話，說不聽話好像又聽話。簡單的講，你認可的事，提點啟發性的建議，補充和完善地去執行。對于不認可的事，在適當的時候用適當的方法，提出一點“建議”，這種建議表面依然還要執行上級的決定，其它在執行中就改變了上級交辦的內容和結果。

總之，上級交辦的事要先接受，再進行補充、完善和修改。上級通常會喜歡并重用這種與自己同心并能夠完善自己構想，避免失誤的員工。

三、難言之隱一笑了之

剛才我們講了，上級交辦的事要接受，前提自己能辦、可以辦、并且通過自己努力能辦好的事。對于不好講、不好辦、不能辦的事怎么辦呢？不做，也不說！大事化小，小事化了，不了了之。

不能說，就是因為你認為這件后果不好，率先拒絕和抵毀，無論以后結果會如何，你都死得慘。因為后果嚴重，是你咒的結果。如果后果良好，你的消極行為反差會更大。

不能做，也是因為你判斷后果會很嚴重。不做的結果是什么辦？事情順利，你的判斷失誤，小職員嘛，當然不如領導有遠見也屬正常，大不了說你保守。如果事情后果非常嚴重，與你無關。

兩權相利取其重，兩權相害取其輕。

四、請求要有方案 有職場中，我們常遇到這幾種事。辦不了事，或者執行中有問題怎么辦？及時告訴上級，將問題交給領導，無論領導如何決定，后果不必你來承擔。反之，如果捂著蓋著，事情越來越嚴重，超出你的掌控能力之外，被動的讓上級知道，上級將陷于兩難的選擇，對你都有怨氣。

上月，供電公司通知臨時第二天停電一天，行政文員遇到老板就問：“明天停電，是不是通知大家休息一天？”老板回答：“這天算不算工資呢？”文員噎得夠嗆，一時無語。事后來告訴我經過。

這類小事，文員本應來找我匯報，越級匯報本來錯誤，加之方法不對，今天無論她是否通知大家，都是錯。于是，她告訴了我事情的經過。

平時這類的事，我直接處理就是，但事情復雜化了后，當然我要請求老板。“王總，明天停電，我準備調整作息時間，換休一天，可以嗎？”老板只有一種回答結果：“可以啊，你決定就行。”

同樣是停電休息一天，匯報的方式不同，結果就不同。至于這天發與不發工資，都不重要，因為大老板不會計較這些。如果每天將諸如此類的小事都交老板決定，老板請這么多員工做什么？

五、與上級保持溝通

許多員工很不喜歡與上級打交道，卻認為上級高高在上，不關心員工，避而遠之。久而久之，認為上級沒有看到自己付出，職位、升薪、授權與自己無關，好像自己在一個被人遺忘有角落。

四川有一句話：要公道打顛倒。也許我們換們思考一下，其實問題出在員工自己的身上。

假如這個企業只有100人，如果管理者每月都要花半小時了解工作情況，需要一上班就談話，談它十天半個月，這樣管理者只配當書記，重要事情都延誤。

所以如果讓上級知道你的工作情況，特別是你的工作業績，需要方法。比如，樓道上遇見上級通常會問你在忙什么，你可以借機匯報。比如，上級通常都會注意你精神狀態，如果遇見關心一下，無論的臉色是好是壞，你都可以借關心之時，順便說你們在為某一件工作發愁或者干勁十足。如果上級與你見面少，隔得遠，你可將工作情況或者建議用郵件發出，上級回復與否都不重要，重要是他知道你的工作情況，引起他的關注就行。

所以與上級的溝通很重要，不必等到領導來找你，機會總是厚待有心人。那怕逢年過節，上級個人遇到重大事情，發個關心問候祝福短信，遠比當面拍馬屁效果更好。

六、察言觀色

許多人在職場中打拚許多年，從不認為察言觀色的重要性，其實有的員工可能因此而在上級心中改變其形象，多年的光輝形象也毀于一旦。

02年我一家在一家貿易公司做總經理，當年與客戶簽訂了一批標設備，合同額達七百萬元，準備在美國和德國選擇供應商，當時美國人民幣報價每套三十五萬，而德國報價每套三十萬。有一天，一位采購經理與美國代表談判，我與德國人談判提出批量采購應下浮15%。采購經理突然走進談判地點，我示意他，有事一會兒談。他卻不知趣的說：“我只擔誤你一分鐘時間，是想告訴你美國人一分鐘錢都不降。”說罷轉身離去。

最近的結果如何，可想而知。公司因此損失近百萬。老板承諾這批單做下來員工加薪二成也泡湯了，這位老采購員因此搞得自己灰溜溜地，老板員工都埋怨，所以學會察言觀色很重要。

如果你細細觀察，這樣的例子隨處可見。

第四篇：企業如何與銀行打交道

企業如何與銀行打交道

當今的企業競爭，已經不再是單純的企業資產、生產能力或者企業所處的行業可以決定的時代，而是需要考驗企業各方面軟實力的時代。因此，學會與銀行打交道不僅僅是出納、會計人員應該掌握的技能，更是一個公司的管理者、各個部門相關人員都應該具備的基本知識，這樣才能使企業步入一個良性的通道。眾所周知，銀行是商業化運營模式，在金融監管部門和其他權威部門統一要求下，各家商業銀行的業務細節有所不同，但也可以說原則上差別不大。企業可通過了解到其基本情況和相關知識，從而做到心中有數。

一、企業怎樣與銀行建立良好的關系

貸款是企業融資的主要途徑之一，適當比例的負債經營有利于企業迅速發展壯大，但許多企業老板想發展卻苦于融資難、貸款難，總認為貸款需要請客送禮拉關系。恰恰相反，跟銀行打交道實際就是一個溝通的過程，好像合作一樣，只有你了解他的需求，他知道你的情況，雙方才有合作的可能。下面幾個方法是企業和銀行的公共關系中通常使用的，具有不錯的成效，會讓企業收獲頗豐。

（一）走出去。要想獲得貸款，首先得了解清楚銀行對企業的要求是什么？什么能夠打動銀行？銀行最擔心什么？然后走出去“對癥下藥”、“投其所好”地向銀行相關部 門推介你企業的各個層面，如經營理念、經營業績、規劃、產品技術和市場前景等等，甚至有時候將你企業的弱點、面臨的風險或困難都給他們講明白。這樣做，一方面信息介紹得全面有助于他們了解、認可企業；另一方面你的坦蕩更容易獲得他們的信任和支持。再有貸款比例、資產負債率、現金流量、擔保比例、主營業務收入增長率等等指標最好都在銀行的要求范圍內，因為銀行關心的風險也正是你企業自己的風險。如果你經營決策中沒有過分地莽撞、“破釜沉舟“等風險行為，這不僅有利于獲得銀行的貸款，更為重要的是對你自己的經營也有好處。還有企業的財務制度、財務報表、財務結構等都要根據銀行的正規要求作出調整，這些都有利于銀行對企業的經營狀況進行評估。

（二）請進來。如果有機會，最好邀請銀行相關工作人員到企業參觀，進一步展現企業良好的經營實力和潛力。因為聽你介紹遠不如他親眼所見更可信。企業的戰略、規模，近期發展長期規劃、經營理念，甚至良好工作作風、員工精神面貌等等，有助于獲得銀行的支持。特別是具有“生命力”的企業文化是很厲害的，它展示著一個企業的偉大抱負與情操，表明企業的市場競爭力及盈利水平；企業對客戶、合作伙伴的態度。如果銀行認同了，那么在給你企業經營狀況評估時，將能掙到不少加分。

（三）邀深入。必要時邀請他們參加企業董事會。在企 業的董事會上，企業的財務營運，經營狀況最為透明，這是給銀行最好的誠信經營報表，銀行沒有理由不相信這樣的企業不是優良的信貸企業。銀企關系融洽的表現，也是企業良好信譽的最好證明，同時它又給了企業的合作伙伴、客戶、股東在信譽上的信心。

二、企業如何建立良好的信譽

良好信譽是獲得信貸的基礎。一定要提高自覺還貸意識和行為，以實際行動取信于銀行，這是獲得再信貸的關鍵。銀行對企業的信用主要考察結算信用、借款信用、商業信用、財務信用、納稅信用等等。很多銀行愿意貸款給信譽良好的企業，甚至“游說”企業貸款，都是基于企業良好的信譽。有的企業十多年來從來沒有欠過息，沒有逾過期，而且在一些大額貸款到期之前，內部早就做好準備。有的時候企業可能因為一時忽視忘記了還款日，但是還款期限一過，就會變成逾期，就在銀行系統內變成了“黑名單”。你一下變“黑"了，各家銀行都知道。那怕你第二天想起來，再請求轉期都難了。所以企業一定要小心，為了保險起見，甚至還不到還貸日期就事先做好準備，盡可能地提前償貸。俗話說有借有還，再借不難！

銀行作為經營者、責任人，責任是第一位的，責任才是最大的。如果你通過展現自我的實力，保證貸款是安全的，是能按期償還的，他是很愿意將款貸給你，畢竟銀行就是靠 這個賺錢。但很多人走邪路，不去介紹自己企業發展狀況的良好，不去告訴銀行自己的信貸是安全的，而是靠請客送禮，投機取巧拉關系。實際上很多時候銀行不敢，也不愿把貸給企業，因為銀行看到的只是你低俗的一面，看到你光注重旁門左道的一面，讓他更不放心把款貸給你。所以企業的老板們，要想跟銀行的關系融洽，自己一定要相信銀行授信更看企業的“實力”――經營管理理念、經營狀況、發展前景、誠信守信等等。你給銀行展現的也應是你最穩定的、最安全的這一面，將用在請客送禮上的精力多花點在做好自己的“功課”上，這比什么都要強，比什么都管用。與銀行交往要遵守以下幾個準則：

● 千萬不能撒謊。你可以不告訴銀行一切關于公司的情況，但你所說的一切必須是真實的。

●在銀行從其他途徑得知你經營中的新問題之前，就得向銀行匯報這些情況。

●把自己置于銀行的位置；從你所知道的信息看，你自己會怎樣評價你公司的經營情況？

●不要輕易向銀行承諾做不到的事情。一旦你不能完成指標，銀行就會認為，你缺乏遠見和判斷力。

三、如何選擇銀行信貸產品

（一）貨比三家，慎選銀行。當前,銀行競爭非常激烈,各自為了爭取到更多的市場份額,都會按照國家規定貸款利 率范圍進行貸款利率的調整。因此,資金需求者在貸款時,要做到“貨比三家”,擇低利率銀行去貸款。

(二)合理計劃，選準期限。對于資金需求者,需要用款的時間有長、有短。因此,為避免多掏利息,在銀行貸款時,就應合理計劃用款期限長短。同樣是貸款,選擇貸款檔次期限越長的利率就會越高。也就是說選擇貸款期限檔次越長, 即使是同一天還貸款也會利息不同。例如,現行短期貸款利率分為半年和一年兩個檔次,并規定貸款期限半年以內的執行半年期檔次利率,超過半年不足一年的就要執行一年期檔次利率。如果資金需求者貸款期限為7個月,雖然只超過半年期時間點1個月,但按照現行貸款計息的規定,只能執行一年期貸款利率,這樣無形中就增加了資金需求者的貸款利息負擔。

(三)弄清價差，優選方式。目前,銀行部門在貸款的經營方式上,主要有信用、擔保、抵押和質押等幾種形式。與此對應,銀行在執行貸款利率時,對貸款利率的上浮也會有所不同。同樣是申請期限一樣長,數額又相同的貸款,如果選擇錯了貸款形式,可能就會承擔更多的貸款利息支出,讓自己白白多掏錢。因此,資金需求者在向銀行貸款時,關注和弄清不同貸款方式下的利率價差非常重要。比如,現在銀行執行利率最低的貸款有票據貼現和質押貸款,如果自己條件允許,那通過這兩種形式進行貸款,肯定再合適不過了。

四、銀行有哪些信貸產品

目前，各銀行間信貸產品大同小異，品種有數百種之多，歸其類，針對公司信貸種類主要有流動資金貸款、項目貸款、貿易融資、票據業務等。

（一）流動資金貸款

流動資金貸款是農業銀行為滿足借款人正常生產經營過程中周轉性或臨時性流動資金需要發放的貸款。

流動資金貸款按期限分為短期流動資金貸款和中期流動資金貸款。短期流動資金貸款是指貸款期限不超過1 年（含1 年）的流動資金貸款；中期流動資金貸款是指貸款期限在1 年以上（不含1 年）3 年以下（含3 年）的流動資金貸款。

功能和特色：流動資金貸款能滿足借款人因生產、經營中的流動資金不足的本外幣融資需求。

企業需提供的資料：

1、借款人基本情況。包括借款人的營業執照、公司章程、法人代表證明書或法人授權委托書。

2、借款人、保證人近年來的財務報表、生產經營情況等資料。

3、抵押物、質物清單和有權處分人同意抵押、質押的證明及保證人同意擔保的證明文件。

4、購銷合同、進出口批文及批準使用外匯等與申請該 筆流動資金貸款用途密切相關的有效文件。

5、中國人民銀行頒發的貸款證（卡）。

6、農業銀行要求的其他資料。

（二）固定資產貸款

固定資產貸款系指我行為借款人新建、擴建、改造、購置等固定資產投資提供的本外幣融資。固定資產指使用年限超過1 年，單位價值較高，根據國家會計制度和準則應列入固定資產范圍的資產。法人汽車貸款、建安企業購置施工設備等均按固定資產貸款管理。

固定資產貸款根據項目運作方式和還款來源不同分為項目融資和一般固定資產貸款。項目融資指我行以針對融資項目專門成立的項目法人為借款人，以項目自身現金流和收益為主要還款來源，以項目資產為保障提供的融資。一般固定資產貸款指我行以既有法人為借款人，以借款人全部現金流和收益為還款來源提供的融資。

功能和特色：固定資產貸款可滿足借款人因技術改造、基本建設、房地產開發、科技開發等固定資產投資項目時資金不足的融資需求。

企業需提供的資料：

除提供基本生產經營、財務資料外，還應提供以下項目資料：

1、使用政府投資的項目，提供有權部門同意立項的批 準文件、有相應資質的機構提供的可行性研究報告及批復文件。

2、根據有關部門要求提供環保評價報告及批準文件、特殊行業批準文件、其他批準文件。

3、資本金和其他建設、生產資金籌措方案及落實資金來源的證明材料。

4、其他前期準備情況。

（三）貿易融資業務

我行貿易融資業務品種有國內外保理業務、國內外信用證業務、國內外信用證項下打包貸款業務、國內外信用證項下賣方融資業務、國內外信用證項下買方融資業務等。符合融資條件的，我行均可辦理。這里重點介紹國內保理業務。

國內保理業務是境內銷貨方（債權人）將其因向境內購貨方（債務人）銷售商品、提供服務或其他原因所產生的應收賬款轉讓給我行，由我行為銷貨方提供應收賬款融資及商業資信調查、應收賬款管理的綜合性金融服務。

根據我行是否保留對銷貨方的追索權，國內保理業務分為有追索權保理和無追索權保理，目前我行主要辦理有追索權保理。

可辦保理業務的應收賬款范圍：

1、賣方因向企（事）業法人和其他經濟組織銷售商品、承接工程或其他非銷售商品、提供勞務及服務設施而形成的 應收賬款；

2、由地市級（含）以上政府的采購部門統一組織的政府采購行為或承接政府為主體的工程項目而形成的應收賬款；

3、由軍隊軍級（含）以上單位的采購部門統一組織的軍隊采購行為而形成的應收賬款。

應收賬款必須符合以下條件：

1、應收賬款基于正常、真實、合法的基礎交易產生；

2、應收賬款權屬清楚，沒有瑕疵，賣方未將其轉讓給任何第三人，也未在其上為任何第三人設定任何質權和其他優先受償權；

3、賣方與買方在合同中未約定應收賬款不得轉讓的條款。

保理額度核定：單項保理融資額度一般不超過應收賬款發票實有金額的90％。

保理融資期限應根據應收賬款還款期限、在途時間等因素合理確定，一般應在180天以內。

（四）票據業務

票據業務主要包括銀行承兌匯票、商業承兌匯票貼現、銀行承兌匯票貼現、買方付息票據貼現等，這里主要重點介紹銀行承兌匯票業務。

銀行承兌匯票是指由承兌申請人簽發的，并由承兌申請 人向開戶銀行申請，經銀行審查同意承兌，持票人在匯票到期日或到期日前幾天（具體要匡算郵程）向委托付款人提示付款的票據。

付款期限最長可達6 個月；提示付款期自匯票到期日起10 日。

功能和特色：該產品用于真實商品交易后的債權債務結算；票據持有人在匯票到期日前若急需資金可以向開戶銀行或票據中心申請貼現；銀行承兌匯票在到期日前可以背書轉讓。

企業需提供資料：

1、提交書面申請，包括提交《開具銀行承兌匯票申請表》、《開具銀行承兌匯票申請書》、經濟合同及企業近期的財務報表；

2、我行與申請人及擔保人簽訂《銀行承兌匯票契約》；

3、申請人向我行繳存保證金；

（五）農行三農特色產品

“三農”問題是全黨工作的重中之重。中國農業銀行按照黨和國家賦予的神圣使命，把服務“三農”作為永恒主題，積極為現代農業發展、農民增收和社會主義新農村建設，提供優質高效的金融服務，充分發揮在農村金融體系中的骨干和支柱作用。我行三農特色產品主要有以下幾種：

1、縣域中小企業動產質押融資 本產品是指農業銀行向縣域中小企業法人客戶提供的以動產質押為擔保方式的短期流動資金業務，包括貸款、銀行承兌匯票、信用證等。動產質押，是指借款人將其合法所有的動產移交農業銀行經營機構或者農業銀行委托的倉儲公司、物流公司、資產監管人等中介機構占有，作為借款人向農業銀行申請辦理信貸業務的擔保。

2、農業產業化集群客戶融信保業務

本產品是指與農業產業化龍頭企業高度關聯的核心經銷商在符合條件的保險公司辦理了國內貿易信用保險后，農業銀行按保單承保金額的一定比例向其提供的用于滿足其流動資金業務需求的本幣融資業務。

3、季節性收購貸款

本產品是指在農副產品收購旺季，為解決農副產品加工、流通、儲備企業正常周轉資金不足的困難，滿足其收購資金需求而發放的短期流動資金貸款。

4、縣域商品流通市場建設貸款

縣域商品流通市場建設貸款是指對項目所有權人發放的用于縣域內商品流通市場建設的固定資產貸款。總行確定的納入三農金融部統計的縣（含縣級市）支行所在行政區域都被稱為“縣域”。縣域范圍內農副產品、文化用品、服裝家具、裝飾建材、五金鋼材、種子化肥等流通市場建設都可適用本產品。非縣域范圍內的農副產品批發市場建設貸款也 適用本產品。

5、化肥淡季商業儲備貸款

化肥淡季商業儲備貸款是指農業銀行根據借款人申請，向其提供用于開展化肥淡季商業儲備業務的短期流動資金貸款。化肥淡季商業儲備貸款也適用于農業銀行向借款人開展化肥淡季儲備業務而提供的票據承兌、貼現、保函、期限不超過90天的短期信用證及其他國際貿易融資等業務。

6、農村城鎮化貸款

農村城鎮化貸款是指農業銀行在縣域范圍內向借款人發放的，用于改善縣域生產生活條件、提升縣域經濟承載功能的各類基礎設施建設開發貸款。

7、農村基礎設施建設貸款

農村基礎設施建設貸款，是指用于中央和省級財政主導投資建設的農村基礎設施建設項目，財政承諾全額償還本息的貸款。

(六）、農行信貸業務的擔保方式及準入情況

擔保方式主要有保證、抵押和質押三種擔保方式，這三種擔保方式既可以單獨使用，也可以組合使用。采取保證擔保方式的，我行原則上只接受連帶責任保證擔保。

具有相應民事行為能力和代償能力的法人（主要包括企業法人、非以公益為目的且從事經營活動的事業法人和其他法人）、其他組織或者自然人，均可以作為保證人。境內法人和其他組織(信用擔保機構除外)為保證人的，應同時具備下列基本條件：

（一）依法注冊成立并存續，其中境內企業應在工商行政管理機關登記并年檢，從事特殊經營的應具有有效的生產經營許可證（國家規定的行業）；

（二）在營業執照規定的經營范圍內從事經營活動，符合國家產業政策和農業銀行行業信貸政策；

（三）獨立核算，自負盈虧，有健全的管理機構和財務制度，享有所有權或依法處分權的獨立財產；

（四）經營管理正常，收入來源合法、穩定，現金流量充足，具有代為清償債務的意愿和能力，愿意接受農業銀行的信貸監督；

（五）信用等級在A級及以上；

（六）無不良信用記錄，或原到期信用、應付利息、應代償債務已清償或已經做了農業銀行認可的償還或代償計劃；未涉及可能影響保證人代償能力的重大經濟、法律糾紛。

自然人為保證人的，應同時具備下列條件：

（一）具有完全民事行為能力，擁有中華人民共和國國籍，并持有有效身份證件（居民身份證、戶口簿、軍人證、護照等）；

（二）有合法的當地居留身份和固定住所；

（三）有合法、穩定、充足的收入或財產，具有代償意愿和代償能力，愿意接受農業銀行信貸監督；

（四）信用等級在A＋級及以上；

（五）遵紀守法，無不良信用記錄，或原到期信用、應付利息、應代償債務已清償或已經做了農業銀行認可的償還或代償計劃。

無論是法人還是自然人作為保證人均要由農行合理測算其擔保能力，影響保證人擔保能力的因素主要有：保證人在我行的信用評級、保證人的資產規模和質量、負債規模和結構、已為他人提供的各類擔保余額、經營活動現金流量、發展前景等因素。我行會通過以上要素來合理核定保證人的擔保額度。如果企業法人之間互相擔保或循環擔保，也是影響其擔保能力的一項重要因素。

保證擔保需提交的資料：

1、保證人為法人和其他組織的，應提交下列資料： 經年檢合格的營業執照或事業法人登記證、組織機構代碼證、稅務登記證、貸款卡、特殊行業的經營許可證以及行業資質證書等；

法定代表人（負責人）身份證明及簽字樣本； 法定代表人授權委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；法人分支機構提供擔保的，應有有權授權人的授權書或有權審批機關的審批證明；

合法有效的企業章程，行政公章印鑒卡；

保證人有權決策機構依照企業章程等內部規章制度和法律規定出具的同意擔保的有效決議或證明。

2、保證人為自然人的，應提交下列材料：

有效身份證件（居民身份證或其他有效居留證件）； 夫妻雙方的婚姻證明（如有）； 固定居所住證明；

保證人所在單位財務或人事部門出具的收入證明。對采用凈資產法核定保證額度的，還應提供財產證明（合法、有效的財產所有權證明，單位銀行賬戶收入記錄、個人所得稅納稅憑證或本行認可的其他證明材料）；經辦行認為需要提交的其他材料。

抵押擔保需要提供的資料： 可以抵押的財產主要包括：

（一）建筑物、森林、林木和其他土地附著物；

（二）建設用地使用權、海域使用權、林地使用權；

（三）以招標、拍賣、公開協商等方式取得的荒地等土地承包經營權；

（四）生產設備及原材料、半成品、產品等存貨；

（五）交通運輸工具；

（六）正在建造的建筑物、船舶和航空器；

（七）法律、行政法規未禁止抵押的其他財產。經辦行不得接受下列財產抵押（法律、行政法規另有規定的除外）：

（一）土地所有權及其他依據法律禁止流通或者轉讓的自然資源或財產；

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山地、鄉鎮和村企業等集體所有的土地使用權，但以招標、拍賣、公開協商等方式取得的荒地等土地承包經營權以及與鄉鎮、村企業的廠房等建筑物一并抵押的、該建筑物占用范圍內的建設用地使用權除外；

（三）國家機關的財產；

（四）學校、幼兒園、醫院等以公益為目的的單位、社會團體（含民辦學校、幼兒園、醫院）的教育設施、醫療衛生設施和其他社會公益設施；

（五）所有權、使用權不明或有爭議的財產，違法、違章建筑物；

（六）依法被查封、扣押、監管或其他形式限制產權轉移或使用的財產；

（七）列為國家文物保護的古建筑、國家安全設施及有重要紀念意義的建筑物等；

（八）在抵押期間易腐爛、易蟲蛀、易變質、易損壞的；難以判斷實際價值或難以變現、保值和保管的；

（九）已經折舊完或者在用信期內將折舊完的固定資產，淘汰落后生產能力、工藝的生產設備，老化、破損和專用性強且在本地未形成產業集群的機器設備；

（十）未納入土地利用計劃的新增建設用地，不符合規劃控制要求的項目和用地，國土資源部門認定的閑置 2年以上的房地產項目建設用地，房地產開發企業持有的空置 3年以上的商品房；未按土地出讓合同約定付清土地出讓金的土地使用權；

（十一）已出租的公有住宅房屋和未定租賃期限的出租住宅房屋；

（十二）已依法公告在國家建設征用拆遷范圍內的房地產；城市規劃區內的集體所有土地和拆遷安置房；

（十三）低保對象的居住房屋；

（十四）生態公益林；屬于國防林、名勝古跡、革命紀念地和自然保護區的森林、林木和林地使用權；特種用途林中的母樹林、實驗林、環境保護林、風景林；

（十五）未辦理保險的交通運輸工具；已辦理保險的機動車輛不得作為中期流動資金和中長期項目貸款的抵押物；

（十六）依法不得抵押和本行不接受抵押的其他財產。抵押人應當向經辦行提交下列資料：

（一）經年檢合格的營業執照或事業法人登記證、組織機構代碼證、稅務登記證、貸款卡、特殊行業的經營許可證；

（二）合法有效的企業章程；

（三）法定代表人（負責人）身份證明及簽字樣本；

（四）法定代表人授權委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；

（五）驗資報告、最近兩個會計和報告期的財務報表，原則上報表須經會計師事務所審計；

（六）抵押人對抵押物享有所有權或者使用權或者依法處分權的權屬證明文件；

（七）抵押物的清單及基本資料。包括抵押物的名稱、類型、數量、質量、狀況、所在地、取得時的抵押物價值憑證或證明取得價值的相關資料，同一抵押物已向其他債權人設定抵押的情況證明等；

（八）調查人員應對擬抵押資產是否已出租進行調查核實，并要求債權人出具擬抵押資產已出租或未出租的說明。

（九）經辦行認為需要提交的其他資料。

抵押人為債務人時，可以不再重復提交本條第（一）至

（五）款資料。

抵押人為自然人的，除提供第（六）至

（八）款的資料外，還需另行提供下列資料：

（一）抵押人有效身份證件及簽字樣本；

（二）抵押人同意抵押擔保的證明。可質押的權利主要包括：

1、匯票、本票、債券（記賬式國債除外）、存款單、倉單、提單等；

2、依法可以轉讓的基金份額、股權；

3、具有現金價值的人壽保險單；

4、依法可以轉讓的注冊商標專用權，專利權、著作權等知識產權中的財產權；

5、應收賬款；

6、法律、行政法規規定可以出質的其他財產權利。出質人應當向經辦行提交下列資料：

（一）經年檢合格的營業執照或事業法人登記證、組織機構代碼證、稅務登記證、貸款卡、特殊行業的經營許可證等；

（二）法定代表人（負責人）身份證明及簽字樣本；

（三）法定代表人授權委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；

（四）合法有效的企業章程；

（五）驗資報告、近兩個會計及報告期財務報表，原則上報表須經會計師事務所審計；

（六）出質人對質物享有所有權或者依法處分權的權屬證明文件；

（七）質物的清單及基本資料。包括質物的名稱、數量、質量、狀況等；

（八）經辦行認為需要提交的其他資料。出質人為債務人時，可以不再重復提交本條

（一）至

（五）項資料。

出質人非債務人時，在調查確認質物來源合規、合法、真實的前提下，可不提供第（五）項資料。

出質人為自然人時，不需提供

（一）至

（五）項材料，但需另行提供下列材料：出質人及其配偶的有效身份證件（居民身份證或其他有效居留證件），已婚的應當提供夫妻雙方同意質押的證明。

第五篇：銷售如何與采購打交道

銷售如何與采購打交道

銷售與采購打交道，其實就是通過銷售的推銷，讓采購買進產品的過程。雖然這看似很簡單，但實際過程中學問很多，門道也很多。我從事房地產公司采購工作數年，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會辦事，從他們那里采購舒心又方便；有的銷售員就不行了，話不會說，事不會做，看著就讓人感覺很窩囊。那銷售員該如何與采購打交道呢？

1、著裝：得體大方

在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始。或許你不是那么在意的著裝，就是導致訂單失敗的原因。到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業的青澀男女，著裝比較規范，襯衣領帶或制服；有從事銷售工作數年的銷售經理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然；更有頭發花白，衣著樸素跑業務的大爺。現在很多公司對于拜訪客戶時的著裝都有明文規定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。并不是每個采購都很在意銷售的著裝是否職業化，但是為了安全起見，避免因為形象問題而喪失獲得訂單的機會，銷售人員的著裝還是更符合身份一點的好。得體的職業化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認為銷售員的個人形象直接代表著他們公司產品的優劣。

2、約談拜訪：打電話不如見一面

有人說兩個人談戀愛時，聯絡感情這件事，發郵件不如打電話效果好，打電話不如當面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對方辦公室面談一次，更能加深對方的印象。關于拜訪，除了上面講到的基礎著裝問題，提前致電預約也很有必要。

首先，致電對方，跟對方約定一個時間，避免浪費雙方的等待時間。

其次，預約對方可以知道采購想了解哪一方面的內容，提前準備好用到的資料（公司簡介、營業執照、資質、成功案例和產品簡介、樣品目錄等）。這樣不僅節省雙方時間，而且可以表露出你對工作的安排更有計劃、條理清晰。

3、言談習慣：莫耍嘴皮子

好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯的口才，語速快，介紹起產品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。在與采購溝通的過程中，采購需要了解產品性能和價格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強烈興趣，引發主動提問，而不是填鴨式的向采購背出已經重復過千百次的話術。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個好的銷售，需要有良好的言談習慣，更應該會傾聽，會理解話中之話和潛臺詞，為采購解惑答疑。

4、態度：不卑不亢，有一說一

在與采購打交道的過程中，態度也很重要。有些銷售覺得，我是來求著采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什么，我就答應什么。其實大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎上達成一致意見，銷售更應該不卑不亢，有一說一。切不可隨口答應采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準你私自做出的承諾，采購會以為你言行不一，毫無誠信可

言。結果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機會也不再有。在實際工作中，銷售與采購，一定有一個強勢一個弱勢，不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風。然而強勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個全球知名、實力強大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運費和交貨日期等重要合同內容上，我們公司卻沒有很多的話語權，只能按照對方的慣例來。

5、報價：弄清是幾輪報價

在與采購初步商談后，銷售對采購需求有了初步的了解，采購會要求銷售報價。此時需要銷售人員知道這是一次什么性質的報價，這可能是初步了解市場價格的報價，也可能是篩選目標客戶的報價。如果是招標報價，還得分清是公開招標，還是內部招標？ 一份完整的投標報價文件應包含許多方面的內容：項目簡介、付款方式、工期、報價、是否含稅，以及質保期等。按照與采購商議的進度，銷售員可能被要求多次報價。在第一輪報價后，采購會發現不同供貨商之間的差距，為了擠出報價的水分，會發起第二輪投標報價。這時候銷售員需要理清思路，弄明白還會不會有下一輪報價，還有多少利潤空間可以讓出等，這是一個需要仔細把握的過程。有一次我們公司的某項裝飾工程報價，共有三家裝飾公司投標，開標結果為：80萬，40萬，30萬。對于這樣的結果，招標小組的領導們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發現每家公司的工程量核算都不一致，報價最高的那家公司工程量核算錯誤。最終由我們公司預算部出面，核算出準確的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報價。

6、報價后的拖延：弄清原因，見機行事

銷售與采購商談的比較成熟后，此時報價也已經結束，但可能會出現長時間的停頓。出現這種情況的原因有很多，可能因為工程需要暫緩進行，這時候需要銷售方耐心等待。在這個空擋里，有心的銷售會趁機和采購聯絡感情，等時機成熟，馬上接手未完的工程。另一個原因可能是公司已經內定了某一家中標公司，但還沒有公示。這種情況通常會拖延的時間稍長，這時候需要銷售想辦法，從側面打聽一下該項工程的最終結果，避免無盡的等待，浪費時間和精力。

7、聯絡感情：為簽單做鋪墊

人都是感情動物，找適當的機會，和采購聯絡一下感情，會對合作進展有一定的幫助。節日的問候、一起吃個飯喝點酒等，都有助于發展銷售員與采購之間的友誼。但要記住，聯絡感情就是聯絡感情，期間不要談關于工作的事情，否則會讓采購認為你在賄賂他。

8、回扣：別靠回扣賣產品

大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時候，銷售往往會提及，如果這個工程讓他做的話，少不了采購的好處。在銷售看來，這樣的話表明自己沒有忘了采購的利益。但對采購而言，這些話就相當于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常。空頭支票開起來容易，沒有成本，但是能起到什么效果可不好說。且不說口頭上的小恩小惠能不能實現，并且承諾給回扣，也表明你的報價有水分，不可信。銷售員千萬不能陷入靠回扣賣產品的泥潭中。

9、體現專業：共同成長，建立共識

一名采購特別是工程采購需要與各行各業打交道，他的視野面很寬，但卻沒有銷售員的專業深度。銷售與采購是你來我往的交戰雙方，他們錙銖必較，據理力爭，但另一方面他們都需要在某一工作領域共同深入研究。銷售人員更清楚自己行業的現狀、問題、對策及未

來走勢，因此要幫助采購成長起來，讓其達到與你一般的高度，從而讓采購能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購只有與銷售員從同樣的角度出發，去發現問題、思考問題，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎上，達成共識，促成成交。