第一篇：怎樣與不同品性的人打交道

人生一定要懂得人情世故

為什么有的人飛黃騰達(dá)，有的人窮困潦倒？

在這個世界上，到處都是有才華的“窮人”。他們才高八斗、學(xué)富五車，甚至有著上天入地的本領(lǐng)，但為何最后卻落了個窮困潦倒、一事無成的下場呢？而許多并沒有什么才華的人卻能功成名就、春風(fēng)得意？都是兩個肩膀扛著一個腦袋，為什么我們的人生竟會如此不同？

究其原因，就是人情世故！在某種程度上說，是否懂得人情世故，決定一個人的一生是飛黃騰達(dá)，還是窮困潦倒！

大凡成功的牛人，無一例外都明白這一點(diǎn)。他們讀懂了社會的本質(zhì)和人際交往的潛規(guī)則，知道對方需要什么，知道對方腦子里在想什么——要想釣到魚，就要像魚那樣思考！你幾乎看不見他奔波勞碌，但是在不動聲色中，他就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。他們成功的密碼是什么？其實(shí)很簡單，人情世故四個字而已！

出來混的人，一定要懂人情世故！這是個最基本的要求。如果不懂人情世故，一個人還出來混什么呢？因?yàn)閺囊婚_始就注定了沒有成功的可能，這樣折騰下去也只是白白浪費(fèi)精力。而一個對人情世故運(yùn)用純熟的人，哪怕剛開始能力差一些，出來混還是大有希望的，因?yàn)橹灰莆樟诉@一獨(dú)門絕技，就遲早能夠迎來命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)。哪怕你是一名武林高手，如果不懂人情世故，也混不長久，肯定會混到走投無路的地步。這是真理。只要你稍微動腦想一想，就能想出很多身邊的事實(shí)。你會發(fā)現(xiàn)，真正的聰明人做人做事恰到好處、滴水不漏，不僅收獲了實(shí)利，也落下了美名；而有的人則刀子嘴豆腐心，不少幫別人的忙，卻沒有一個說他好，培養(yǎng)了不少敵人在身邊。這大都是不懂人情世故的緣故。

生容易，活容易，生活不容易。每個人都必須面對殘酷的競爭！因?yàn)椴欢饲槭拦剩瑲v史上很多立下汗馬功勞的功臣名將，最后落了個被誅殺的下場——他們沒有倒在敵人的劍下，卻冤死在自己人的手中。鮮血橫濺、腦漿涂地，世上無處可售后悔藥。即使有，后悔也已經(jīng)來不及了。他們光輝燦爛的一生，就這樣草草收場。如此用鮮血和腦漿寫下的沉痛忠告，我們怎可不懂？

出來混很難，混好更是難上加難。一不小心就會窮困潦倒、一事無成。事業(yè)不成，哪怕你才高人情冷暖、世態(tài)炎涼，這就是現(xiàn)八斗、學(xué)富五車，都將淪為狗屎不如！如果事業(yè)有成，哪怕是一個酒囊飯袋，也會被人吹捧成天才！實(shí)的殘酷之處。中國人太多，生存壓力太大，要想在外面混得好、混出個名堂，就必須讓自己懂一點(diǎn)“混”的游戲規(guī)則。的確如此，人生就像一場游戲，不懂游戲規(guī)則的人，最終會死得很難看，而對游戲規(guī)則運(yùn)用純熟的人，才能在游戲中玩得痛快，玩得開心，玩出自己想要的一切！

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第二篇：怎樣與不同品性的人打交道

現(xiàn)實(shí)生活中，有些人內(nèi)心方正，有些人內(nèi)心圓滑，有些人對外方正，有些人對外圓滑。從這個角度考察，人物呈現(xiàn)四種形態(tài)：內(nèi)方外方，內(nèi)方外圓，內(nèi)圓外圓，內(nèi)圓外方。“到什么山上唱什么歌。”和不同形態(tài)的人物交往，要用不同的交際之道。

一、對內(nèi)方外方的人要誠實(shí)委婉日常交往中，有些人直來直去，有棱有角，從而不太討人喜歡。他們往往性太直，情太真，血太熱，氣太傲。他們往往處世認(rèn)真，不留余地；做事投入，過于突出；活力四射，難免張揚(yáng)；才華過人，忘記平衡。他們堅(jiān)持是我的錯，我就承認(rèn)，決不東推西擋；是你的錯，就是你的錯，想賴也賴不掉。這種形態(tài)的人，便是內(nèi)方外方的人。表里如

一、秉公立世，是對這些人的美麗評價。“不為五斗米折腰”，是這類人創(chuàng)下的可歌典故。忠心耿耿的屈原、剛直無私的包拯，是這類人物的典型代表。如果社會上缺乏這種人，那是不堪設(shè)想的，因?yàn)樗麄兪强諝獾娜ノ蹌笮械慕O腳石。同這種形態(tài)的人物交往，一要誠實(shí)。內(nèi)方外方的人不會口蜜腹劍，不會陽奉陰違，是個值得信賴、值得尊重的人物，所以要待之以誠，關(guān)心愛護(hù)。如果對他們虛偽猜忌，往往會使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈反感情緒，并且他們還會把這種不滿表現(xiàn)在臉上，使你們之間的心理距離擴(kuò)大。二要委婉。內(nèi)方外方的人做事不靈活，言辭不變通，往往會使一些人陷入難堪境地，所以和他們交往，要注意婉轉(zhuǎn)。當(dāng)看到內(nèi)方外方的人口無遮攔時，尖銳抨擊時，要采用一個合適的方式轉(zhuǎn)移主題，或者幽上一默，贊揚(yáng)一句，巧妙地加以引導(dǎo)。內(nèi)方外方的人是心地純正、剛直無私的人，不應(yīng)該因?yàn)樗麄冊?jīng)“刺傷”過你，就對他們計(jì)較，就對他們發(fā)火。有位內(nèi)方外方的大作家在如日中天的時候，接到一位青年的來信。這位青年說，要同他合寫一部小說。大作家看后，心中有點(diǎn)生氣，他在信中毫無保留地寫道：“先生：你怎么如此膽大包天呢？竟然想把一匹高貴的馬和一頭卑賤的驢子套在同一輛車上。”這位青年靈機(jī)一動，在回信的開頭寫道：“尊敬的閣下：您怎么這樣抬舉我呢，竟然把我比作馬？”在信的后半部分，這位青年將自己的寫作特長、潛力，合作的必要性、可行性以及對青年成長的影響等等一五一十地寫出來。大作家接到信后，哈哈大笑起來，立即回信道：“我的朋友：您很有趣，請把文稿寄過來吧，我很樂意接受您的建議。”在這個事例中，青年曲解原意，幽默風(fēng)趣，言辭誠懇，出奇制勝，說服了大作家。

二、對內(nèi)方外圓的人要有禮有節(jié)當(dāng)直來直去會傷害別人自尊心的情況下，當(dāng)有棱有角會使自己陷入難堪境地的情況下，當(dāng)方方正正不能達(dá)到滿意效果的情況下，有些人會采用圓滑變通的策略。明明是正確的，應(yīng)該義無反顧地堅(jiān)持，但因?yàn)閳?jiān)持的阻力太大，就違心地裝聾作啞了；明明是錯誤的，應(yīng)該理直氣壯地駁斥，但為了一己私利，就壓抑著默不作聲了。這些人寧可雌伏茍且，亦不雄揚(yáng)招妒；凡事權(quán)衡利害，決不感情用事。這些人，就是內(nèi)方外圓的人。他們潔身自好，處世練達(dá)，唯唯諾諾，謹(jǐn)小慎微，既有原則性，又有靈活性。因?yàn)槁斆鲝?qiáng)干，而又鋒芒不露，喜怒不形于色，所以四平八穩(wěn)，八面玲瓏，在復(fù)雜的人際、利益關(guān)系中，亦往往游刃有余。在大廈將傾之際，內(nèi)方外圓的人會和內(nèi)方外方的人共同構(gòu)成支撐瀕危建筑的梁柱。洞明世事的諸葛亮、謙虛自律的曾國藩，是這類人物的典型代表。同這種形態(tài)的人物交往，一要有禮有理。內(nèi)方外圓的人雖然表面隨和，但內(nèi)心卻是厭惡粗魯，仇視邪惡，無禮無理的人是不能和這類人結(jié)為至交的。如果想縮短同這類人的心理距離，就必須表現(xiàn)出你的積極、健康、向上的交往心態(tài)。恥于見人、低三下四的言行舉止，盡量在這些人面前少出現(xiàn)，如此，才能得到這類人物的認(rèn)同。二要有節(jié)有度。內(nèi)方外圓的人，即使對他人相當(dāng)反感，也不會把不滿情緒表現(xiàn)在臉上，他表面上對你很友好，但他的內(nèi)心究竟如何卻使你捉摸不透。因此，同他們交往，要講究分寸，把握適度，不要因?yàn)樗哪樕蠏熘⑿Γ偷么邕M(jìn)尺，忘乎所以。一位富有的華僑雷先生，想到貧窮落后的故鄉(xiāng)考察辦廠。接待他的王鄉(xiāng)長非常熱情，先是請他到酒店小聚，雷先生抹不過面子，只好“入鄉(xiāng)隨俗”了。但雷先生不擅飲酒，幾杯下去，就面紅脖組，搖頭拒飲了。可是王鄉(xiāng)長為表達(dá)自己的“地主之誼”，哪難不讓其喝足呢？于是說盡好詞，勸其“再進(jìn)”、“再進(jìn)”一杯酒。雷先生不忘自己的謙謙君子風(fēng)范，就勉強(qiáng)地多喝了幾杯。酒后，王鄉(xiāng)長為表達(dá)自己的“好客之情”，力邀雷先生“ＯＫ”一番，本來雷先生不喜歡唱歌，但為了不傷及王鄉(xiāng)長的自尊心，便陪著他折騰了一個晚上。第二天，雷先生留下了1000元錢，用以支付昨天的招待費(fèi)，便離開了這塊尚是貧瘠的家園。王鄉(xiāng)長非常納悶，雷先生一直興致勃勃，為什么會突然離開呢？唉！王鄉(xiāng)長不明白雷先生的特點(diǎn)：內(nèi)心方正，看不慣王鄉(xiāng)長的強(qiáng)人所難，看不慣王鄉(xiāng)長的浪費(fèi)時間；對外卻又圓通，不去當(dāng)面指責(zé)，不丟自己風(fēng)度。如果王鄉(xiāng)長在接待雷先生一事上有禮有節(jié)，恰到好處，那結(jié)果又會怎樣呢？

三、對內(nèi)圓外圓的人要有板有眼生活中，有些人長于研究“人事”，偏重于個人私利，該低的頭就低，該燒的香就燒，該拉的關(guān)系就拉，該糊涂的事就糊涂，該下手時就下手。不但為人處世圓滑老到，而且內(nèi)心對自己并無什么約束、什么戒律，很少去追問人生真正的意義。他們遇到好事、露臉的事、有利的事，就去搶；遇到壞事、無名的事、無利的事，就去推。這種形態(tài)的人物，便是內(nèi)圓外圓的人。與內(nèi)方外圓的人不同點(diǎn)是，他們一般不會同情弱者，救濟(jì)窮人，甚至為了私利，還會算計(jì)人，歪曲人。這種人的代表，當(dāng)屬一些市井無賴，街頭小人。由于他們?nèi)鄙夙斕炝⒌氐臍飧牛砸话悴粫蔀榇笃鳌Ｍ@種形態(tài)的人交往，要有板有眼。由于他們內(nèi)心深處，并無什么必須遵守的做人規(guī)則，所以，可能干出表面華麗亮堂、實(shí)則損人利己的伎倆。對他們的不當(dāng)做法，應(yīng)該明確指正，不要因?yàn)樘珢勖孀樱悴缓靡馑紝?shí)情說出口，使自己受委屈。另外，與內(nèi)圓外圓的人合作，要有所保留，有所提防，不要過于相信他們。內(nèi)圓外圓的人非常清楚自己的缺點(diǎn)，所以也害怕別人不講義氣，不守諾言，因此，和這樣的人打交道，要清楚地示意他們：如果你講信用，那么我就守諾言。在這種做法引導(dǎo)下，能夠使他們在正確交際規(guī)道上行駛。某公司的王二，是個典型的內(nèi)圓外圓的人。有一件事就很能夠說明這個問題。某同事到外地出差，王二笑嘻嘻地請其給他捎帶某某商品。等到同事把買來的商品送到他手上后，王二卻恰到好處地忘記給錢。過了十天半月，王二非常嚴(yán)肅地、跟沒事人似地問道：“我給你錢了吧？你可別不好意思？”誰能為百八十塊的錢兒跟他認(rèn)真呢？這樣，王二就白白賺了同事一個小便宜，他為自己略施小技獲得成功高興不已。在這個事例中，王二抓住了人們的弱點(diǎn)，去獲取個人的私利。對此，王二的同事不應(yīng)該不把實(shí)情說出口，他應(yīng)該明確指出王二確實(shí)沒有給錢。如此的話，既不會使自己受到損失，也不會得罪王二這個人。

四、對內(nèi)圓外方的人要靈活變通有些人張口是人民利益，閉口是黨紀(jì)國法，但肚子里卻裝的是男盜女娼、個人私利。他們在臺上慷慨激昂，伊然一副正人君子模樣，臺下卻干些烏七八糟、見不得人的丑事。這種人在領(lǐng)導(dǎo)眼前、群眾面前渾身都是一派正氣，但自己心里卻非常清楚自己是一個什么樣的人物。這樣形態(tài)的人，便是內(nèi)圓外方的人。因?yàn)楦阊孕袃蓮埰ぃ媾獌擅嫘g(shù)，所以極具欺惑性。生活大舞臺上，他們是出色的演員。罩著金色光環(huán)的貪官，披著華麗外衣的惡人，就是這種形態(tài)人物的典型代表。他們很會包裝自己，如果剝開這層包裝，就會原形畢露。“金玉其外，敗絮其中”，是對他們的恰如其分的評價。同這種形態(tài)的人物交往，要靈活變通。由于他們嘴上一套，心里一套，所以和他們打交道，既不能不聽他們說的，又不能完全相信他們說的。如何交往，運(yùn)用什么策略，采用什么方式，說出什么內(nèi)容，要根據(jù)當(dāng)時情況靈活變通，切不可被他們的“精彩論述”迷住了雙眼，進(jìn)入了死胡同。與這類人交往，首要的任務(wù)是根據(jù)各個方面的信息，分析出他的真實(shí)內(nèi)心，然后再對癥下藥，巧妙引導(dǎo)。如此的話，就能夠把他們帶到正確的交往軌道上來。小宋想在出國留學(xué)之前，和戀人小薛辦理結(jié)婚登記手續(xù)，可是接待他們的民政局婚姻登記處嚴(yán)主任說：“小宋啊，你離登記年齡還差兩個月呀！法律有規(guī)定，別說差兩個月，就是差兩個小時都不行。”沒辦法，兩個人一臉惆悵地回到家里，聞聽此事的他家鄰居、在公安局上班的遲科長說：“身份證上也沒有精確到出生時辰呀，怎么會差兩個小時都不行呢？這個嚴(yán)主任定是個口是心非的人。按照我們地方規(guī)定，像你們這種情況，是應(yīng)該予以照顧的。這樣吧，明天你們再去一趟，就說你的叔叔、民政局李局長的同學(xué)、公安局遲科長說嚴(yán)主任神通廣大，體恤民情，會積極爭取領(lǐng)導(dǎo)支持，給一個照顧指標(biāo)的。”第二天，這種說法果然發(fā)生了效力。嚴(yán)主任沉思了半天，對他倆說：“昨天下午，我們才接到上級文件，情況特殊的青年男女應(yīng)該予以照顧。這樣吧，你們填一下登記表格吧。”事情就這樣順利辦好了。這位馬主任是個典型的內(nèi)圓外方形態(tài)人物，他表面上把自己裝扮成一個道貌岸然、不循私情的人物，肚子里卻裝滿了大鬼小鬼，為樹“形象”，假話連篇。小宋倆人根據(jù)遲科長的提示，作了一下變通，從而使問題得到解決。我們社會要想健康發(fā)展，就應(yīng)該堅(jiān)決不用嚴(yán)主任這樣的人物擔(dān)當(dāng)重任。來源：教你處事

第三篇：如何與不同性格人打交道

如何與不同性格人打交道

為創(chuàng)業(yè)者總結(jié)在創(chuàng)業(yè)的時候如何與不同性格的人打交道。首先，創(chuàng)業(yè)最重要的一條是人脈，客戶、口碑是由人脈積累的。人脈的寬廣與否取決于你的交友處世方式。現(xiàn)實(shí)的生活中，有各種各樣的人。有些人內(nèi)心方正外表圓滑，有些人內(nèi)心圓滑外表方正。從品性這個角度出發(fā)可以把人分為四種類型：內(nèi)方外方，內(nèi)方外圓，內(nèi)圓外圓，內(nèi)圓外方。遇到不同種類的人你要怎么和他們打交道才能把握火候建立一個有利于你創(chuàng)業(yè)的人際圈子。

一、對內(nèi)方外圓的人要有禮有節(jié)

當(dāng)直來直去會傷害別人自尊心的情況下，當(dāng)有棱有角會使自己陷入難堪境地的情況下，當(dāng)方方正正不能達(dá)到滿意效果的情況下，有些人會采用圓滑變通的策略。明明是正確的，應(yīng)該義無反顧地堅(jiān)持，但因?yàn)閳?jiān)持的阻力太大，就違心地裝聾作啞了；明明是錯誤的，應(yīng)該理直氣壯地駁斥，但為了一己私利，就壓抑著默不作聲了。這些人寧可雌伏茍且，亦不雄揚(yáng)招妒；凡事權(quán)衡利害，決不感情用事。這些人，就是內(nèi)方外圓的人。他們潔身自好，處世練達(dá)，唯唯諾諾，謹(jǐn)小慎微，既有原則性，又有靈活性。因?yàn)槁斆鲝?qiáng)干，而又鋒芒不露，喜怒不形于色，所以四平八穩(wěn)，八面玲瓏，在復(fù)雜的人際、利益關(guān)系中，亦往往游刃有余。在大廈將傾之際，內(nèi)方外圓的人會和內(nèi)方外方的人共同構(gòu)成支撐瀕危建筑的梁柱。洞明世事的諸葛亮、謙虛自律的曾國藩，是這類人物的典型代表。

同這種形態(tài)的人物交往，一要有禮有理。內(nèi)方外圓的人雖然表面隨和，但內(nèi)心卻是厭惡粗魯，仇視邪惡，無禮無理的人是不能和這類人結(jié)為至交的。如果想縮短同這類人的心理距離，就必須表現(xiàn)出你的積極、健康、向上的交往心態(tài)。恥于見人、低三下四的言行舉止，盡量在這些人面前少出現(xiàn)，如此，才能得到這類人物的認(rèn)同。二要有節(jié)有度。內(nèi)方外圓的人，即使對他人相當(dāng)反感，也不會把不滿情緒表現(xiàn)在臉上，他表面上對你很友好，但他的內(nèi)心究竟如何卻使你捉摸不透。因此，同他們交往，要講究分寸，把握適度，不要因?yàn)樗哪樕蠏熘⑿Γ偷么邕M(jìn)尺，忘乎所以。

二、對內(nèi)方外方的人要誠實(shí)委。

日常交往中，有些人直來直去，有棱有角，從而不太討人喜歡。他們往往性太直，情太真，血太熱，氣太傲。他們往往處世認(rèn)真，不留余地；做事投入，過于突出；活力四射，難免張揚(yáng)；才華過人，忘記平衡。他們堅(jiān)持是我的錯，我就承認(rèn)，決不東推西擋；是你的錯，就是你的錯，想賴也賴不掉。這種形態(tài)的人，便是內(nèi)方外方的人。表里如

一、秉公立世，是對這些人的美麗評價。“不為五斗米折腰”，是這類人創(chuàng)下的可歌典故。忠心耿耿的屈原、剛直無私的包拯，是這類人物的典型代表。如果社會上缺乏這種人，那是不堪設(shè)想的，因?yàn)樗麄兪强諝獾娜ノ蹌笮械慕O腳石。

同這種形態(tài)的人物交往，一要誠實(shí)。內(nèi)方外方的人不會口蜜腹劍，不會陽奉陰違，是個值得信賴、值得尊重的人物，所以要待之以誠，關(guān)心愛護(hù)。如果對他們虛偽猜忌，往往會使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈反感情緒，并且他們還會把這種不滿表現(xiàn)在臉上，使你們之間的心理距離擴(kuò)大。二要委婉。內(nèi)方外方的人做事不靈活，言辭不變通，往往會使一些人陷入難堪境地，所以和他們交往，要注意婉轉(zhuǎn)。當(dāng)看到內(nèi)方外方的人口無遮攔時，尖銳抨擊時，要采用一個合適的方式轉(zhuǎn)移主題，或者幽上一默，贊揚(yáng)一句，巧妙地加以引導(dǎo)。內(nèi)方外方的人是心地純正、剛直無私的人，不應(yīng)該因?yàn)樗麄冊?jīng)“刺傷”過你，就對他們計(jì)較，就對他們發(fā)火。

三、對內(nèi)圓外方的人要靈活變通

有些人張口是人民利益，閉口是黨紀(jì)國法，但肚子里卻裝的是男盜女娼、個人私利。他們在臺上慷慨激昂，伊然一副正人君子模樣，臺下卻干些烏七八糟、見不得人的丑事。這種人在領(lǐng)導(dǎo)眼前、群眾面前渾身都是一派正氣，但自己心里卻非常清楚自己是一個什么樣的人物。這樣形態(tài)的人，便是內(nèi)圓外方的人。因?yàn)楦阊孕袃蓮埰ぃ媾獌擅嫘g(shù)，所以極具欺惑性。生活大舞臺上，他們是出色的演員。罩著金色光環(huán)的貪官，披著華麗外衣的惡人，就是這種形態(tài)人物的典型代表。他們很會包裝自己，如果剝開這層包裝，就會原形畢露。“金玉其外，敗絮其中”，是對他們的恰如其分的評價。

同這種形態(tài)的人物交往，要靈活變通。由于他們嘴上一套，心里一套，所以和他們打交道，既不能不聽他們說的，又不能完全相信他們說的。如何交往，運(yùn)用什么策略，采用什么方式，說出什么內(nèi)容，要根據(jù)當(dāng)時情況靈活變通，切不可被他們的“精彩論述”迷住了雙眼，進(jìn)入了死胡同。與這類人交往，首要的任務(wù)是根據(jù)各個方面的信息，分析出他的真實(shí)內(nèi)心，然后再對癥下藥，巧妙引導(dǎo)。如此的話，就能夠把他們帶到正確的交往軌道上來。

四、對內(nèi)圓外圓的人要有板有眼生活中，有些人長于研究“人事”，偏重于個人私利，該低的頭就低，該燒的香就燒，該拉的關(guān)系就拉，該糊涂的事就糊涂，該下手時就下手。不但為人處世圓滑老到，而且內(nèi)心對自己并無什么約束、什么戒律，很少去追問人生真正的意義。他們遇到好事、露臉的事、有利的事，就去搶；遇到壞事、無名的事、無利的事，就去推。這種形態(tài)的人物，便是內(nèi)圓外圓的人。與內(nèi)方外圓的人不同點(diǎn)是，他們一般不會同情弱者，救濟(jì)窮人，甚至為了私利，還會算計(jì)人，歪曲人。這種人的代表，當(dāng)屬一些市井無賴，街頭小人。由于他們?nèi)鄙夙斕炝⒌氐臍飧牛砸话悴粫蔀榇笃鳌?/p>

同這種形態(tài)的人交往，要有板有眼。由于他們內(nèi)心深處，并無什么必須遵守的做人規(guī)則，所以，可能干出表面華麗亮堂、實(shí)則損人利己的伎倆。對他們的不當(dāng)做法，應(yīng)該明確指正，不要因?yàn)樘珢勖孀樱悴缓靡馑紝?shí)情說出口，使自己受委屈。另外，與內(nèi)圓外圓的人合作，要有所保留，有所提防，不要過于相信他們。內(nèi)圓外圓的人非常清楚自己的缺點(diǎn)，所以也害怕別人不講義氣，不守諾言，因此，和這樣的人打交道，要清楚地示意他們：如果你講信用，那么我就守諾言。在這種做法引導(dǎo)下，能夠使他們在正確交際規(guī)道上行駛。

第四篇：廠方代表怎樣與經(jīng)銷商打交道

廠方代表怎樣與經(jīng)銷商打交道

許多經(jīng)銷商在與廠家打交道時往往不知道怎樣討好廠家，給人的感覺整個就是一個弱勢群體。就算這個經(jīng)銷商身家上千萬、過億元有時也得忍氣吞聲來自廠家的“欺壓”，更有許多經(jīng)銷商前期辛苦打市場，待市場稍有好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷權(quán)卻易幟換人了。真正如國美、蘇寧般的經(jīng)銷大鱷在國內(nèi)畢竟還是屈指可數(shù)的。

氣就氣在許多經(jīng)銷商并沒有弄明白個中的緣由，還在年年上演“苦情戲”，把自己搞得很受傷。那么，經(jīng)銷商究竟怎樣跟廠家打交道才能得到廠家的青睞，不至于讓自己受傷呢?

一、協(xié)助廠家做好市場規(guī)劃并每年取得預(yù)期目標(biāo)

只有對自己的市場不了解，對廠家的產(chǎn)品不了解的經(jīng)銷商才會被廠家忽悠，盲目接產(chǎn)品，然后又莫名其妙被更換，成為廠家的開路先鋒卻并不能享受豐收后的果實(shí)。經(jīng)銷商接產(chǎn)品時一定要先了解市場，看看廠家這個產(chǎn)品在自己所在市場的未來發(fā)展趨勢，最好是帶著廠家的這款產(chǎn)品走訪一下自己關(guān)系好的二批商或生意伙伴，聽聽來自市場一線最真實(shí)的聲音;也可以讓一些同行的廠家駐地代表幫助自己參考，或者到臨近已經(jīng)有運(yùn)做該款產(chǎn)品的經(jīng)銷商處去拜訪、考察，總之，了解得越多越好。

真正做市場的廠家是很喜歡經(jīng)銷商這樣做的，對市場負(fù)責(zé)就是對廠家負(fù)責(zé)，沒有哪個廠家愿意自己的產(chǎn)品像流星，莫名其妙起來又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接產(chǎn)品就要協(xié)助廠家拿出具體的市場開發(fā)規(guī)劃，分階段做，越詳細(xì)越好。廠家一般也有自己的市場開發(fā)規(guī)劃，但他的這個規(guī)劃是共性的，是針對廠家的全國市場或者重點(diǎn)市場做的，有時并不適應(yīng)你所在市場的需要，如果你照搬執(zhí)行，市場的起勢可能就沒有那么快，或者根本就不可能會起來。更何況你的規(guī)劃與廠家有沖突時，把矛盾擺在前面就避免了以后合作過程中再來扯這些事要好得多，也更能得到廠家的理解，還樹立了一個非常懂市場的經(jīng)銷商形象。

規(guī)劃做得好就要實(shí)現(xiàn)規(guī)劃中的預(yù)期目標(biāo)。很多經(jīng)銷商在忽悠廠家投入時吹得天花亂墜，一旦廠家照其所說投入后卻又沒有讓市場冒出半點(diǎn)水花，根本不是他事先所忽悠的描繪，這樣的經(jīng)銷商就算市場最后被廠家強(qiáng)行運(yùn)做起來了也難逃被更換的命運(yùn)。你的規(guī)劃和你的最終預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)總是八九不離十，廠家才會認(rèn)可你是真正懂這個市場、懂這個產(chǎn)品情況的經(jīng)銷商。

二、保持與廠家高層的定期溝通和匯報(bào)

許多經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)常與駐地經(jīng)理打交道，一年也難得見上一次廠家高層的面，也就忽視了與廠家高層打交道這個環(huán)節(jié)。如果你這個市場能夠有非常多的亮點(diǎn)，也許會讓高層更多地

來拜訪你、更多地關(guān)注你，但你前期的運(yùn)做支持又怎么得到高層的重視呢?全國市場那么大，真正非常有亮點(diǎn)的市場畢竟還是少數(shù)，所以，保持與廠家的高層定期溝通和匯報(bào)就顯得很有必要。怎么溝通?

1、學(xué)會用電子郵件。把你對市場的看法、市場的現(xiàn)狀形成文字發(fā)給廠家高層;如果市場上存在問題，就要拿出你自己解決這個問題的方式方法供高層參考，而不是問高層領(lǐng)導(dǎo)怎么解決問題;

2、學(xué)會發(fā)信息。年節(jié)期間的祝賀信息要發(fā)，平時的市場信息更要發(fā);

3、偶爾打打電話。這種電話就不要提問題了，因?yàn)殡娫捓锩嬲嬲軌蚪鉀Q問題的非常少，你的電話就是經(jīng)常邀請高層到自己的市場走走、看看，他來不來是他的事，你的邀請很重要，會讓他覺得你很需要他，有一種被滿足的感覺。同時，他真正有時間來你的市場時，你還怕你的一些問題不會得到解決?

有些經(jīng)銷商認(rèn)為與高層打交道就是要送禮、要送紅包，這是非常錯誤的一種思想。如果你與高層形成了這種關(guān)系，實(shí)際上是給自己上了一道緊箍咒，是很不劃算的，除非你想做短期經(jīng)營，在這個廠家撈兩筆就收手，否則，你難保不掉入陷阱出不來。

因此，我們提倡的是一種健康的交往方式。

三、力爭成為廠家的重點(diǎn)市場和重點(diǎn)產(chǎn)品代理商

成為廠家的重點(diǎn)市場才會有機(jī)會成為當(dāng)?shù)仄奉惤?jīng)營的前三名，打牢自己的市場，賺取更多的利潤，贏得廠家更多的市場支持。廠家的支持畢竟是有限的，以中國From EMKT.com.cn市場的物大地博，指望所有的市場都能夠起效，無異于癡人說夢。成為廠家的重點(diǎn)市場有哪些條件呢?

1、你的市場容量夠大，廠家的投入有足夠的產(chǎn)出回報(bào);

2、你有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合廠家的投入。關(guān)投入沒有人去執(zhí)行，這種投入很輕易就打了水漂，而依賴廠家臨時組建團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，因?yàn)槟ズ蠁栴}，市場的啟動就沒有那么快;

3、駐地經(jīng)理是廠家認(rèn)為能夠擔(dān)當(dāng)重點(diǎn)市場操盤的理想人選;

4、你的網(wǎng)絡(luò)資源很好，有一個較好的平臺。譬如自己的直控酒店較多，自己的下線網(wǎng)絡(luò)、支持自己的核心網(wǎng)絡(luò)較多，能夠一聲召喚就愿意跟隨自己走的，愿意幫助自己接貨的餓分銷客戶較多等;

5、你的信譽(yù)度很好。與其他的廠家合作時沒有什么不愉快，現(xiàn)在的其它品類合作廠家給予你的評價較好等。

一旦有機(jī)會成為重點(diǎn)市場就要把握機(jī)會，給到廠家理想的回報(bào)，這樣，你接下來再度成為重點(diǎn)市場才有可能。年年都是廠家的重點(diǎn)市場你就是想不賺錢都不行，這個時候你不賺錢就意味著廠家沒有回報(bào)，是兩廂情不愿的事了。

而成為重點(diǎn)產(chǎn)品代理商主要是基于市場起來后廠家的分產(chǎn)品經(jīng)銷策略來說的。市場未起來前，廠家一般不會動這個心思，市場一旦起來，基于市場風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)一步整合市場優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷資源的需要，廠家一般會拿出新的產(chǎn)品招募新的合作經(jīng)銷商。這種事情，你不要去阻攔，更不要背后使拌去攪和這種事情，市場不是一個人可以獨(dú)吞的，有人幫你一起來守這個市場，你要感謝人家才對。你需要把握的就是盡可能成為廠家在該市場的重點(diǎn)產(chǎn)品代理商，每年需要重點(diǎn)運(yùn)做和投入的產(chǎn)品要想辦法牢牢抓在手里，市場的大頭在你這里，又有這么多經(jīng)銷商朋友幫助你一起運(yùn)做這個市場，你還擔(dān)心什么呢?難道你想讓那些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源去經(jīng)銷競爭品牌與你發(fā)生正面沖突?

這個問題想得通的經(jīng)銷商才有機(jī)會做大，也才能夠真正得到廠家的喜歡和支持。

四、處理好與廠家駐地經(jīng)理的合作關(guān)系

這個問題許多經(jīng)銷商都想得到，也是這么做的。但處理好與駐地經(jīng)理的關(guān)系不是你請他吃兩餐飯、送兩條煙就能處理好的。怎么辦?

1、幫助駐地經(jīng)理每年完成廠家下達(dá)的任務(wù)是最重要的。沒有哪個駐地經(jīng)理任務(wù)沒完成會有好臉色給經(jīng)銷商看的。

2、多在廠家領(lǐng)導(dǎo)面前表揚(yáng)駐地經(jīng)理的勤奮、能干、會做市場。駐地經(jīng)理在廠家領(lǐng)導(dǎo)心 目中的地位越高，你得到的支持和好處就越多，你就是要幫助駐地經(jīng)理在廠家面前講得起話。

3、駐地經(jīng)理的一些小費(fèi)用主動幫助其承擔(dān)。每個駐地經(jīng)理都有一些難言之隱，有些費(fèi)用可能自己開口說做了，結(jié)果到廠家領(lǐng)導(dǎo)那里時又不能報(bào)批，這個時候的經(jīng)銷商就不要逼迫他，還可以主動幫助他承擔(dān)，只要有機(jī)會，駐地經(jīng)理就會還你這個人情。

4、形成定期溝通機(jī)制，幫助駐地經(jīng)理解決市場問題以及與自己公司的協(xié)調(diào)。

駐地經(jīng)理一心一意幫助自己做市場能夠賺錢的還是自己，駐地經(jīng)理最多得到的就是一個發(fā)展，如加薪、晉級等，因此，雙方的合作越好對雙方的利益就越大，而彼此之間的沖突就完全沒有必要了。

但對于某些不做市場、貪得無厭的駐地經(jīng)理經(jīng)銷商也絕對不能姑息，要積極向廠家舉報(bào)并收集證據(jù)進(jìn)行檢舉，除非你不想做這個產(chǎn)品了，否則你就不要與自己的經(jīng)銷權(quán)和直接利益過不去。

五、幫助廠家做好售后服務(wù)，配合廠家處理好當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系

經(jīng)銷商如果認(rèn)為服務(wù)只是廠家的事情，那問題就大了。做服務(wù)一是可以直接樹立在消費(fèi)者心目中良好的經(jīng)銷形象，一是可以增加回頭客，帶來直接的經(jīng)濟(jì)利益。另一個就是幫助廠家解決了一些實(shí)際問題，在廠家的印象分大增，自己謀得利益的機(jī)會也大增。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商還有自己獨(dú)立的售后服務(wù)部，尤其是家電行業(yè)。那種出了問題就往廠家身上推的經(jīng)銷商是最愚蠢的。

我認(rèn)識的一個經(jīng)銷商在一次職能部門抽檢產(chǎn)品時被告知產(chǎn)品存在一點(diǎn)小問題，要按照要求罰款。這個經(jīng)銷商當(dāng)時立即就把這個問題往廠家身上推，也沒有出面去協(xié)調(diào)，結(jié)果等到廠家來出面處理時，被相關(guān)職能部門獅子大開口開罰單，雖然后面幾經(jīng)協(xié)調(diào)，廠家在這件事上還是處于被動，受到了一定的損失。如果這個經(jīng)銷商當(dāng)時主動一點(diǎn)，以自己的身份積極協(xié)調(diào)，就不可能讓廠家受到很大的損失，因?yàn)槁毮懿块T對經(jīng)銷商的處罰和對廠家的處罰是截然不一樣的，這已經(jīng)是一個“潛規(guī)則”。近段時間，廠家找了個理由把這個經(jīng)銷商給更換了，我估計(jì)這個經(jīng)銷商到現(xiàn)在還沒弄明白自己被更換的真正原因。

六、理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系

廠家的職能部門也很多，譬如廣告部、策劃部、市場督導(dǎo)部、財(cái)務(wù)部、計(jì)劃部、物流部等，經(jīng)銷商如果不注意這些職能部門的協(xié)調(diào)，表面上來看，關(guān)系不大，實(shí)際上關(guān)系大得很。隨便說幾點(diǎn)大家就明白了：

1、財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)不好，你那些可松可緊的費(fèi)用也許就沒有沒有了;

2、廣告部的預(yù)算是有限的，他可以投放在你這個市場，也可以投放在別的市場，廣告拉銷的道理你不可能不明白吧?

3、市場有了倒貨，督導(dǎo)部說沒空過來，就算過來了他說查不出來是哪里的貨?你去看著別人賺錢吧;

4、物流部說車子緊張，汽油加不到，你急需的貨被別的市場發(fā)走了;你不急需時，你的倉庫又被塞得滿滿的;

5、你報(bào)的計(jì)劃被計(jì)劃部告知貨物沒有了，因?yàn)樗涯愕挠?jì)劃調(diào)配給其他的經(jīng)銷商和市場了;

6、策劃部的方案里你需要分?jǐn)偟馁M(fèi)用總是多些，因?yàn)槟愕氖袌鎏貏e。

還有很多這樣的例子。你說你要向廠家領(lǐng)導(dǎo)投訴，你拿證據(jù)出來啊，領(lǐng)導(dǎo)不可能認(rèn)為自己的團(tuán)隊(duì)就都是這樣不可救藥了，那不是打他的耳光嗎?因此理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系就顯得非常有必要了。怎么做?

1、抽時間拜訪。去廠家辦事時順便到相關(guān)職能部門走動走動;

2、配合駐地經(jīng)理協(xié)調(diào)這些職能部門的關(guān)系。駐地經(jīng)理知道這些職能部門的嗜好，不妨在不違背原則的前提下投其所好;

3、職能部門來自己的市場公干時再忙也要抽時間陪陪以顯重視，最好一起吃餐飯，聚聚，順便了解一些廠家其它市場的情況。因?yàn)閺倪@些人嘴巴講出來的東西有時比駐地經(jīng)理講出來的還真實(shí)可靠;

4、多協(xié)助這些職能部門做一些自己力所能及的事情。

七、做廠家的獨(dú)家代理

我這里所說的獨(dú)家代理不是說獨(dú)家代理廠家的所有產(chǎn)品，事實(shí)上這樣的廠家還是很少的，也是不現(xiàn)實(shí)的。我說的獨(dú)家代理是指自己經(jīng)銷的行業(yè)品類就只做這個廠家的，沒有競爭廠家的產(chǎn)品。譬如，經(jīng)銷商經(jīng)銷的白酒就只有一個廠家的，也許這個廠家在這個市場上還有其他的經(jīng)銷商，但你經(jīng)銷的白酒就只有這個廠家的。

經(jīng)銷商這樣做的好處就是能夠集中精力把自己經(jīng)銷的品類做成所在市場前三名，在獲得市場影響力、賺取足夠利潤的同時，也能夠得到廠家更多的支持。對這樣的經(jīng)銷商廠家一般都會傾力支持，扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，因?yàn)閺S家沒有后顧之憂，不擔(dān)心資源被競爭品牌借用。之所以許多經(jīng)銷商做不到這一點(diǎn)就是因?yàn)橘€了一口氣，認(rèn)為廠家可以找多個經(jīng)銷商，我就可以接多個產(chǎn)品。當(dāng)然，也有經(jīng)銷商是自身認(rèn)識不清楚，認(rèn)為多接產(chǎn)品就能夠多得到資源，這種小聰明在正規(guī)廠家那里是不受用的。

八、不貪污、截留廠家的市場費(fèi)用

說起來容易做起來難。經(jīng)銷商貪污廠家費(fèi)用好象是理所當(dāng)然的事了，因?yàn)椤暗厍蛉硕贾馈?其實(shí)，真正靠貪污廠家費(fèi)用做大的經(jīng)銷商實(shí)在是太少了。經(jīng)銷商要明白一個最基本的道

理，你的市場如果沒有費(fèi)用也能夠運(yùn)做好，這樣的好事可能就不會輪到你了，尤其是市場啟動和發(fā)展階段，貪污的費(fèi)用越多，市場成功的可能性越小，市場不成功，你能得到的好處又有多少呢?弄請了這個道理，經(jīng)銷商不要貪污、截留費(fèi)用就好理解了。

當(dāng)然，隨著市場的日趨成熟，大力度的促銷往往對市場是一種傷害，這個時候經(jīng)銷商能夠多爭取一點(diǎn)費(fèi)用支持，會做的經(jīng)銷商就會把多余的費(fèi)用轉(zhuǎn)化成自己的利潤，同時也能夠按照廠家要求完成期初的市場任務(wù)。

舉個例子，娃哈哈在某市場已經(jīng)是高度成熟的產(chǎn)品了，這個經(jīng)銷商為了迎接春節(jié)旺銷向廠家申請一次5%的渠道促銷力度，預(yù)計(jì)做300萬銷售。按照廠家理解，5%的促銷力度可能屬于正常，因?yàn)槠渌袌鲆彩沁@么做的，所以就批復(fù)了。經(jīng)銷商拿到批復(fù)后，把這種力度進(jìn)行了轉(zhuǎn)換和截留，一是5%的促銷品用自己經(jīng)銷的其它產(chǎn)品替代，采購價加上返利就已經(jīng)賺了一筆;二是自己所在的市場因?yàn)楦叨瘸墒欤瑸榱藘r格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商把力度縮減到3%或4%，力度縮減后市場照樣可以實(shí)現(xiàn)300萬的銷售，而且市場情況更穩(wěn)定;經(jīng)銷商節(jié)約下來的1~2%就成了自己的利潤。對于這種貪污、截留廠家一般都是睜只眼閉只眼。要想杜絕，除非廠家的駐地經(jīng)理有很好的市場把關(guān)意識或者批復(fù)報(bào)告的領(lǐng)導(dǎo)對該市場相當(dāng)了解，在報(bào)告階段就給恰住了，否則，經(jīng)銷商的這種小聰明往往都是很管用的。

經(jīng)銷商與廠家打交道是一門深奧的學(xué)問，不同的階段、時代打交道的手段、方法也不一樣，關(guān)鍵是經(jīng)銷商自身要具備良好的市場掌控能力和公關(guān)應(yīng)對能力，這樣在與廠家打交道時就能夠游刃有余。

第五篇：媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道

媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道？

4A原是美國廣告公司協(xié)會(American Association Of Advertising Agencies)的縮寫，現(xiàn)指協(xié)會認(rèn)可的廣告代理商(Association Of Accredited Advertising Agency)，所有4A公司均為規(guī)模較大的綜合性跨國廣告代理。

4A和國際品牌媒體投放特色

策略性思考

4A公司在廣告投放上策略性非常強(qiáng)，計(jì)劃性非常強(qiáng)。策劃性就是有的放矢，投放有一定目的性一一廣告要解決一個什么(傳播)問題?有一個什么樣的看點(diǎn)?這全部都要一個策略性的考慮。

創(chuàng)意性購買

創(chuàng)意性購買就是不一樣的購買。廣告公司提供的是想法，平面媒體要配合這種購買、創(chuàng)意的需求。現(xiàn)代注意力是一個很稀缺的資源，所有的媒體傳播都有傳播目的，如何讓讀者多注意我的廣告信息?

計(jì)劃性執(zhí)行

廣告創(chuàng)意是計(jì)劃性的，很少隨機(jī)性的。預(yù)算都是提前做好的，不可能讓4A公司的預(yù)算來就媒體廣告的案子。計(jì)劃性購買就變成這些國際性品牌的提前注意，所以要有計(jì)劃地提前做一些溝通。

數(shù)據(jù)性支持

數(shù)據(jù)的知識很重要。這個市場就這一桿秤，要從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是否認(rèn)數(shù)據(jù)。比如實(shí)力公司在內(nèi)地做期刊，8000多本刊不可能一個個去談，就只能到數(shù)據(jù)庫中去找，再來做一個直接的溝通。所以第一步從數(shù)據(jù)庫中篩選很重要。比如目標(biāo)受眾，發(fā)行量如何，跟同行的重疊是怎么樣的，印數(shù)質(zhì)量是怎么的，渠道中是怎么賣的??方方面面的都要從據(jù)庫開始。

舉個例子。一分雜志，百分之六十的讀者是女性，如果它的廣告要賣給汽車客戶——現(xiàn)在的汽車產(chǎn)業(yè)客戶很難開發(fā)——這就要看你怎么用數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)庫我可以看出，這本雜志的讀者又多數(shù)是女性，但汽車購買者全部是男人嗎?如果說車子是針對女性的，或者說購買汽車女性有影響力，那你仍然可以賣給汽車客戶。這個就看你對數(shù)據(jù)怎么去看，怎么從數(shù)據(jù)中找到自己的優(yōu)點(diǎn)。

一個媒體的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，包括廣告結(jié)構(gòu)，都可以從數(shù)據(jù)中看出來。如何找到一些東西來支持這些說法?大多數(shù)媒體在向客戶推薦自己的報(bào)紙或雜志的時候，客戶會要一些說法，這些說法看起來要是具體的、客觀的。如果沒有數(shù)據(jù)，能夠創(chuàng)造一些讓客戶認(rèn)為是客觀的事實(shí)作為支持也可以。

全國性布局

很多媒體在考慮這一點(diǎn)時或許只注意到自己的雜志或者是報(bào)紙，但作為4A公司我們要全國性去看。假如我們有一個億的預(yù)算，就要考慮分配多少在電視，分配多少在報(bào)紙，分配多少在刊?

如果尋找一個全國的經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙合作，那么究竟是《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國經(jīng)營報(bào)》還是《證券與市場》?假如只接觸到媒體購買，沒有接觸到雜志就是浪費(fèi)時間，所以要從大盤去看。比如內(nèi)地房地產(chǎn)廣告大部分都放在報(bào)紙上，很少在電視上做廣告。而香港、臺灣的房地產(chǎn)廣告在電視上占25％左右，內(nèi)地只有個位數(shù)是放在電視上，這就是行業(yè)的特性。這個行業(yè)的特性就決定了廣告主在媒體安排廣告的時候，會以報(bào)紙為主，雜志則很有針對性，電視就很少。

區(qū)域性組合

4A公司的區(qū)域性組合策略主要針對報(bào)紙。報(bào)紙的發(fā)行會分華南華北，而雜志大部分具有全國性，不會用地域而用行業(yè)來分類。所以要做報(bào)紙就要考慮到區(qū)域性組合。

一般要了解一個地區(qū)有幾份報(bào)、幾本刊、幾個電視臺，實(shí)際上區(qū)域性組合就是這樣組合起來的。區(qū)域性組合的概念就是媒體在這個區(qū)域里面應(yīng)該扮演什么樣的角色?廣告主在這個地方的預(yù)算上會不會排到你?假如說廣告主在這個地方做廣告不一定非用這個媒體不可，這個媒體有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。

國際性原則

如果一份雜志是跟國外的雜志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，國外的版本一進(jìn)入內(nèi)地，他國外的客戶就會跟進(jìn)來了，這樣一來這份雜志的廣告主就具有國際性。

一旦雜志跟這些廣告主簽約，就是國際合約，不是地方性合約，只要了解這個原則，就較容易了解客戶。

執(zhí)行廣告預(yù)算中的各種角色

如果廣告放在公關(guān)上，公關(guān)公司就需要軟文。這樣，預(yù)算就被整個拆開了，分在廣告公司和媒體公司上。

廣告主方面，國際性客戶有時候是國外撥款決定預(yù)算是多少，分公司則由總公司決定，也有廣告主一半的預(yù)算是在總公司，有一半是在各地分公司手上的情況。

還有一種狀況，國際性代理的品牌，由進(jìn)口商總代理，所以這些品牌商會用補(bǔ)貼的方式，讓本地的代理商做廣告，預(yù)算有時候就在代理商或者進(jìn)口商手中。比如說夏普是由日本總公司撥廣告款給進(jìn)口商，因?yàn)閺V告總代理決定廣告預(yù)算，所以這時候廣告預(yù)算是在內(nèi)地的夏普總代理手中。

另外，如果廣告主在他的產(chǎn)品線分得很細(xì)的時候會有很多家廣告代理商。比如寶潔公司的產(chǎn)品，很多很復(fù)雜，總公司就會分這個廣告給一家公司，另一個廣告給一家公司。特別是日本的產(chǎn)品，他們喜歡分給兩家做，就是希望兩家之間能保持競爭。所以這個時候它的預(yù)算不可能只集中在一家。歐美就不一樣，他們喜歡集中在一家，然后全球統(tǒng)一來做，所以廣告預(yù)算也許是在總公司，也許是在地區(qū)分公司。

再說我們中國，如中國移動，品牌的經(jīng)營是總公司的事情，而宣傳公關(guān)則是各省份公司操作，促銷性活動是各地公司自己推廣。．所以有時廣告的內(nèi)容不一樣，預(yù)算也不一樣。現(xiàn)在中國移動在推廣一些卡或者移動夢網(wǎng)，預(yù)算都是在各地分公司，促銷性的活動更往下走。

現(xiàn)在越來越多的公關(guān)公司出現(xiàn)在廣告行業(yè)中，這是因?yàn)樵絹碓蕉嗟目蛻粽J(rèn)為僅僅做硬廣告是不夠的。實(shí)力公司的CEO前不久剛從英國回來，他告訴我歐洲現(xiàn)在很多公司愿意請導(dǎo)演做顧問，因?yàn)橛矎V告不夠好，請導(dǎo)演做可以把內(nèi)容與廣告很好地融合在一起。馮小剛《手機(jī)》其實(shí)就是這樣子，電影與廣告的穿插天衣無縫。臺灣公關(guān)公司的預(yù)算也是一直在加大的一一媒體公司在加大，廣告公司在縮小。公關(guān)公司會把廣告、促銷、活動形象推廣整合在一起，它是一種整合的工作。

媒體代理公司有的時候會苦于沒有辦法與平面媒體溝通，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然沒有辦法改進(jìn)，但仍要他們拿去賣。就好像客人要一道紅燒獅子頭，可是廚師卻說我只能做魚香肉絲。怎么辦?所以在臺灣采、編、廣合一的趨勢越來越強(qiáng)，這樣不是說想要影響編輯內(nèi)容，而是為了使版面內(nèi)容與廣告很好地放在一起(編輯版面)。

20年前的廣告界，基本上是哪一家公司做廣告創(chuàng)意，也由哪一家做媒體。十幾年前媒體開始脫離廣告公司，而創(chuàng)意公司也開始獨(dú)立，現(xiàn)在創(chuàng)意跟媒體是脫離的，所以變成媒體自己接觸客戶。

分工越來越細(xì)，也就導(dǎo)致了溝通之間的復(fù)雜。

所以廣告營銷人員要拜訪媒體公司，就必須要知道他們有哪些廣告源；而為了節(jié)省時間，就要有數(shù)據(jù)庫，隨時掌握國際品牌的廣告動向。這些數(shù)據(jù)一可以從媒體的網(wǎng)站上得來，二可以從各個品牌公司自己的網(wǎng)頁上獲取。要擅用網(wǎng)站資源，里面有無窮的信息。你可以在里面得到最新的產(chǎn)品、最新技術(shù)的發(fā)布，可以看看客戶關(guān)心什么，還能拿到他們?nèi)耸伦儎拥淖钚沦Y料。我們常常會看到這樣的事情，有的時候收件的員工已經(jīng)離職，可從一些刊社寄來的雜志卻還寫著他的名字，最后誰也收不到。你沒有關(guān)心，沒有去拜訪，廣告登了別人就一定看了嗎？

隨時要掌握國際品牌的動向，在接觸客戶時就不會只從自己談起。先關(guān)心對方再做進(jìn)一步的溝通。你會比別的公司更了解預(yù)算會轉(zhuǎn)移到哪里，因?yàn)樵趪獠①彽氖虑槌３０l(fā)生。

專業(yè)媒體企劃的流程

比如廣告主要在北京尋找兩個都市報(bào)合作，就由購買者來推薦企劃，再由計(jì)劃推薦給客戶，最后一系列才能完成。可以的時候還要談判、談條件，因?yàn)閮蓚€報(bào)紙要選一個肯定要談條件，這些都是報(bào)紙企劃的流程。

媒體的企劃流程中哪些是平面媒體的廣告銷售人員應(yīng)該適時進(jìn)入的呢?如果你沒有進(jìn)入企劃人的計(jì)劃或流程庫，他就很難幫你實(shí)現(xiàn)你的目的，特別是一些新創(chuàng)刊的報(bào)紙和刊物。因?yàn)?A公司沒有他的數(shù)據(jù)資料，廣告公司的數(shù)據(jù)資料庫是半年才更新一次的，這時候就要求媒體與廣告公司保持溝通，把自己新的數(shù)據(jù)資料放到4A公司的數(shù)據(jù)庫中，他們的計(jì)劃書才能夠及時調(diào)整。

如4A公司的廣告投放量要投放多少?一級城市、二級城市、三級城市，然后做一些季節(jié)性的廣告投入預(yù)算。電視要考慮收視，報(bào)紙要考慮覆蓋，然后做一個全年的企劃交給計(jì)劃，然后計(jì)劃再交給購買，購買根據(jù)數(shù)據(jù)庫做一些篩選、排期，決定購買的效果、談判和價格的計(jì)劃。

如果數(shù)據(jù)庫不更新，就會出一些差錯。比如報(bào)紙媒體改版，內(nèi)地業(yè)界很少對這些變動做一些預(yù)告，讀者和廣告主都沒有期待感。臺灣的報(bào)紙如果要改版，會在一兩個月前一直預(yù)告，讀者在。等一個新的刊物出來，廣告主也在等。這種“約會”意識是很重要的。

所以說在整個流程里，媒體要給4A公司一個最新的資訊，讓他們在做計(jì)劃的時候有最新的資訊提供給客戶。

但數(shù)據(jù)庫不可以完全反映現(xiàn)狀，因?yàn)榍闆r一直在變，數(shù)據(jù)庫半年才更新一次。這期間的空窗期就需要不斷提供給4A公司最新的資訊，改版一定不要忘記通知廣告公司!

媒介簡報(bào)所表述的應(yīng)該是媒介可以為品牌起到的作用，如覆蓋到什么樣的人群(目標(biāo)受眾)，什么時候做廣告，在哪做等等。重要的是媒介簡報(bào)在進(jìn)行下一步之前必須經(jīng)過所有參與人員的討論及通過。好的媒介簡報(bào)通常能做出一個好的媒介計(jì)劃。

完整的媒介簡報(bào)包括：市場目標(biāo)及策略、產(chǎn)品細(xì)節(jié)(購買周期，占有率，競爭者狀況)、目標(biāo)讀者、廣告材料、市場分布及排序、媒體預(yù)算、季節(jié)性、銷售狀況和相關(guān)市場活動。

現(xiàn)在的廣告客戶在營銷上傾向于用哪種手法，而不是哪一種傳播資源。比如短期營銷一般多做促銷，中期則在媒體上做廣告，長期的就選擇PR服務(wù)。長中短期是需要配合不同的媒體的。

如果廣告客戶要做產(chǎn)品促銷，就需要一些形象的傳播，這時候媒體選擇就傾向于報(bào)紙；如果要做公關(guān)活動，就會選擇報(bào)紙版面。所以如果能理解這些，就能更好地抓住客戶的需要，甚至幫助他策劃。關(guān)注客戶所關(guān)注的，內(nèi)部做媒體策劃要先理清這些細(xì)節(jié)。你要知道客戶的目標(biāo)是什么，然后知道產(chǎn)品的購買細(xì)節(jié)、目標(biāo)讀者群、市場分布。

例如以前在中央電視臺做廣告，總是先做廣告再來鋪渠道一一這是做給經(jīng)銷商、渠道看的。廣告是空軍，渠道是陸軍，占有市場還是靠渠道。

所以市場的分布編排影響你的預(yù)算，可以替客戶做預(yù)算。比如整個北京的房地產(chǎn)廣告市場有多大?如果每平米6000元，要計(jì)算今年可賣的面積有多大?如夠今年推出1000個億的銷售量，百分之一的10個億會用來做媒介推廣，其中多少錢會做廣告?

了解與客戶溝通的語言

廣告做了就有機(jī)會被看到嗎?有機(jī)會不代表一定看到，所以這里牽扯到有機(jī)頻次的問題。實(shí)力媒體出版了一本《媒體術(shù)語字典》，講到廣告細(xì)分到；電視廣告1分鐘，雜志廣告2分鐘，才算有機(jī)會被看到。這還跟發(fā)行量有關(guān)系，閱讀人傳閱律怎么算出來，牽扯調(diào)研的方式，還牽扯到老品牌還是新品牌，老品牌幾次就夠了，新品牌的頻次還要高。陳述性廣告還是導(dǎo)述性廣告，陳述性頻次還要高。

要知道每個刊物組成是不一樣的，組成就是你的讀者群的構(gòu)成。只有注意細(xì)節(jié)才能跟國際性的廣告客戶接觸。不了解別人的資料的直接拜訪是很難的成功，這就是策略性，就是銷售的計(jì)劃。比方都市報(bào)，哪些客戶是最大的投放量?前五大行業(yè)占75％，最大的是房地產(chǎn)，如果你不知道就要在數(shù)據(jù)庫中分析的，這就是你拜訪客戶的依據(jù)。如果連行業(yè)的情況都不清楚就等于跑到一個沒有魚的水池去撈魚，知道才能做有針對性的拜訪。很多媒體銷售人員喜歡一來就介紹自己：我的發(fā)行量是多少，我的讀者群是什么，所有時間都在介紹自己。可這跟廣告客戶有什么關(guān)系。所以要轉(zhuǎn)成客戶的語言，這就要為客戶提出解決問題。