第一篇：工業品銷售人員如何處理客戶的異議

工業品銷售人員如何處理客戶的異議

客戶欲購買你的產品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是工業品銷售客戶的決策人多采購風險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。

工業品銷售人員處理客戶異議的五個基本的原則：

1)客戶異議要進行預測和準備：你對異議的估計以及如何處理這些異議的預演能使你泰然自若地以正確的方式對客戶的異議作出反應。例如很多公司針對客戶經常提出的異議配以標準答案人手一冊，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準備。

2)客戶有異議應語氣肯定馬上回應：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什么東

西。但對價格異議，在未向客戶展示產品特性優勢前需要拖延回答。

另外工業品銷售中對來自產品特性和技術指標方面的異議，銷售人員更應語氣肯定的予以專業的回答。因為工業品銷售人員經常要面對是客戶的工程技術人員，他們更喜歡問有關產品本身，如：性能參數、結構等問題。如果你一問三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

2)保持積極的心態和姿體語言：以微笑應對客戶的異議，那怕是來自競爭對手的不實之詞。

千萬不要氣急敗壞與客戶爭辯，與客戶爭辯失敗的永遠是銷售人員。

3)仔細傾聽—聽完客戶的異議：切忌打斷客戶搶話頭，似乎不證明客戶錯的他就不會買我的產品了。記住真實的異議能夠幫助你揭示客戶的真正需求。

4)讀懂客戶的異議：真異議(客戶的真正需求);假異議(客戶用借口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想與你成交);隱藏的異議(表面的異議只是為掩蓋其真正的異議例如：客戶希望降價，但卻提出其它如品質、付款、送貨等異議)

5)樹立專家的形象：病人看病吃藥對醫生是少有異議。工業品銷售人員如果能樹立起行業內

技術專家的形象，那處理客戶有關產品方面異議的可信度和權威性就大大增強了，這也要求工業類產品的銷售人員，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術和產品知識。處理客戶異議的六個技巧

1)笑而不答法： 有些客戶的異議沒有明顯的動機也許只是習慣或著是發泄，與眼前的交易扯不上直接的關系，你只要面帶笑容點頭同意或裝傻就好了。

特別在一些大型的工業銷售中，客戶的內部關系錯綜復雜代表了不同利益團體，(不同的供應商)，銷售員說話稍有不慎，容易節外生枝。

2)借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶的異議轉變為說服客戶購買的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。一位工業設備銷售員對客戶的高價異議是如此作出反應：

“這正是我認為你要購買的理由。”

客戶的注意力被拉了回來：“你的意思是?”

“你只要多付出10%的價格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎”

3)間接反駁法：看起來贊成客戶的異議，但緊接著話鋒一轉否認客戶的異議。“是的，但是……” 正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得對沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。

4)直接反駁法：有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點。例如：當來自競爭對手的不實之詞使客戶對你公司產品的質量產生懷疑時，你就必須直接反駁，尤其是工業品銷售不像小額的消費品，客戶若對你企業的產品質量有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。當然你要擺事實講道理不要氣急敗壞與客戶爭辯。

5)五問序列法：目的用于發掘客戶隱藏的異議。先不要試圖去說服,而是去弄明白真正的原因。

問題1：你不打算購買一定有原因，你可以告訴我嗎?

問題2：還有其它原因嗎?

問題3：假如……你會繼續這筆交易嗎?

問題4：那肯定還有其它原因，哪是什么呢?

問題5：我們做什么你才能信服呢?

6)第三方證明法：在工業品銷售中為應對客戶有關產品性能和技術指標方面的疑義時，當銷售人員的回答還不足以使客戶信服，可以采用第三方證明法如：國家權威機構的檢測報告;已使用公司產品的客戶名單和聯系方法或邀其考查;邀請客戶到工廠實地考察。

第二篇：如何處理銷售過程中的客戶異議

如何處理銷售過程中的客戶異議

摘 要:客戶異議是銷售人員在銷售過程中必然面對的一種現象,以積極的態度去認識和理解它,能提高我們的銷售水平。同時采用科學的技巧和方法,就能夠大大減少和化解客戶的異議。

關鍵詞:客戶異議 原因 技巧 方法

客戶異議是客戶對商品、銷售人員、銷售方式和交易條件發出的懷疑、抱怨,提出的否定或反對意見。從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟,客戶都有可能提出異議。及時、有效地處理好客戶的異議是銷售人員應掌握的基本技能,處理的恰當與否將影響到客戶和銷售人員雙方的利益。

一、正確認識客戶異議

面對客戶的異議,銷售人員必須正確對待和恰當處理。如果無法消除異議,必將導致客戶的抵制和拒絕。銷售專家認為,銷售是被拒絕之后才開始的。不難理解,在銷售人員與客戶進行洽談時,客戶看上去似乎很平靜,其實內心卻在買與不買之間徘徊不已,難以做出選擇。這時,客戶就要借助于各種理由拒絕或反對銷售人員。因此,對客戶的異議要抱積極的態度,從而正確的認識和理解它。

大多數銷售新手,對異議都抱著負面的看法,但是對一位有經驗的銷售人員而言,卻能從另外一個角度來體會異議。異議并不代表客戶對產品和服務不感興趣,不愿意購買銷售人員推銷的產品和服務,而在于表明客戶還存在著某些顧慮或問題沒有解決。客戶提出異議是一種完全正常的行為,實際上客戶在選擇產品時要面臨各種風險,而為了追求利益最大化,必須關注有關產品的各種問題,只有解決了這些顧慮和疑問,才能夠放心的作出購買決定;反之,如果客戶沒有任何異議,這反而是一種不正常的行為。

當然處理客戶的異議不是一件容易的事情,它需要銷售人員具備心理學、營銷學、消費者行為學、語言表達與溝通等方面的知識與能力,同時了解客戶異議產生的原因,掌握處理客戶異議的技巧和方法。聰明的銷售人員從客戶提出的異議,能判斷客戶是否有需要,了解客戶對你接受的程度,以及獲得更多的訊息。他們不僅能夠消除客戶的異議,還能將異議轉化為滿意,把懷有異議的客戶變為滿意的、忠誠的客戶。

二、客戶異議產生的原因

客戶異議可分為三類:真實的異議,假的異議,隱藏的異議。假的異議指客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員,目的是不想誠意地和銷售人員會談,不想真心介入銷售活動。隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出,而是提出各種真的異議或假的異議,目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環境。歸納起來,異議的產生主要有以下一些原因:

1.客戶有可能對產品的品質、性能、設計、外觀、包裝等感到不滿,提出異議。

2.客戶可能認為產品的定價偏高,難以接受;或是對付款條件不夠滿意。

3.客戶容易對售前咨詢、售后服務等服務態度和服務質量產生異議。

4.不認可營銷服務人員。

5.客戶有太多的選擇。

6.客戶暫時沒有需求。

7.客戶想爭取更多的利益。

8.對企業的信譽、實力、形象產生異議。

9.對購買方式產生異議。

10.對簽定合同產生異議。

11.對購買過程產生異議。

三、如何減少客戶異議

1.客戶永遠是對的。銷售人員應該從三個方面來看待客戶異議：

(1)客戶的動機是對的。客戶是為了購買商品和服務而來,不是為了尋釁滋事。

(2)客戶的抱怨是對的。客戶的抱怨和不滿就是企業改進的方向。當一個企業不知道如何改進工作時,只要聽聽客戶的抱怨,就會豁然開朗。

(3)客戶的爭吵也是對的。如果商家和客戶發生爭執,由于同為客戶這一“天然的一致性”,其他客戶必然站在爭執的客戶一邊。如果你確實有理,據理力爭,讓客戶承認了錯誤,無疑只能在商家和客戶(不止一個當事的客戶)之間產生疏遠和隔閡,最終的損失還在商家。爭吵中,商家永遠不可能是勝者。

2.善的循環。日本“拉鏈大王”吉田忠雄提出“善的循環”的哲學。他認為“不為別人利益著想,就不會有自己的繁榮。我一貫主張企業必須賺錢,多多益善。但是利潤不可獨吞。我們將利潤分為三部分:1/3以低價方式還給消費者大眾,1/3交給銷售我們公司產品的經銷商及代理人,另外1/3才用在自己的工廠。如果善在我們中間不停地循環運轉,使大家都得到善的實惠。我們播種善的種子,與人為善,那么,善還會循環地給我們”。只要銷售人員能夠換位思考,把客戶當自己,客戶就會很容易被打動,成為忠實的客戶。

3.“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”,這是銷售的黃金準則;“按人們喜歡的方式待人”, 這是銷售的白金準則。只要銷售人員尊重客戶、理解客戶,就能成為客戶喜歡而且信任的銷售人員,客戶對于友好的銷售人員,是不會發難的。可是如果對你的印象不好,他就會吹毛求疵,挑剔毛病。同時對待客戶要熱情,任何客戶都不愿受到銷售人員的冷落,一些異議往往是由冷落引起的。銷售人員在達成交易前后對待客戶的態度要一致。另外銷售完成以后,客戶心中可能會涌起不安的心情,銷售人員應設法消除客戶心中的不安。

四、處理客戶異議的幾種技巧

1.恭維技巧

恭維技巧是指銷售人員要學會滿足客戶的心理,在適當的時候給客戶以表揚和鼓勵。如

“您確實很專業”、“您說的很對”、“您的觀察力非常敏銳”。

2.聆聽技巧

聆聽是商務溝通幾大法寶之一,也是處理客戶異議的有效方法。客戶提出異議時,要注意認真傾聽,辨別哪些是真實的異議,哪些是假的異議 ,同時讓客戶盡情發泄心中的不快有利于減少矛盾,解決問題。

3.重述客戶的意見

重述客戶的意見,首先是對客戶的尊重,給客戶平復自己心情的機會。同時通過重述客戶的意見,使客戶有時間審視自己的異議是否正確與合理,如果客戶發現自己的異議有些過分,就會重新解釋自己所發表的意見。

4.坦誠相待

“誠實是最被低估的武器”。對客戶要以誠相待,只要銷售人員有一顆真誠的心,實事求是的解釋和說明往往能收到意想不到的效果。

5.謹言慎為

對客戶提出的異議,不可赤裸裸地予以反駁,不可采用欺騙手段;措辭要恰當、和緩,說話要留余地,不能信口開河,隨意給客戶無法實現的承諾。

6.留有余地

銷售人員不能解決所有的問題,如果遇到實在無法解決的情況,應給自己留下后路,以便為下一次的銷售創造有利條件。

五、處理客戶異議的方法

1.直接否定法

直接否定法是指客戶一提出異議,銷售人員就直截了當地予以否定和糾正。應用此法時,銷售員必須做到態度委婉、語氣誠懇,切勿責備客戶或傷害客戶自尊。

2.間接否定法

間接否定法是指銷售人員聽完客戶的異議后,先肯定對方的異議,然后再述說自己的觀點,也就是采用迂回的方法。它的基本表達句型是“是的??但是??”。這種方法的應用最廣,使用的機會也比其他方法多,不論何種異議,幾乎都可以運用,尤其是在澄清客戶錯誤的想法方面,效果顯著。

3.轉化法

即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說,客戶異議一經銷售人員的巧妙轉化,可以變成反擊客戶的武器,就像太極中的借力發力。例如,經銷店老板:“貴企業把太多的錢花在作廣告上,為什么不把錢省下來,做為進貨的折扣?”銷售人員:“就是因為我們投下大量的廣告費用,客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌,不但能節省您銷售的時間,同時還能順便銷售其它的產品”。再如,客戶:“抱歉,我現在沒錢買”。銷售員:“先生,您可別這么說,現在房價漲這么快,趕早不趕晚呀!”。當然運用此法時,應注意姿態不要過高,以免顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快。

4.以優補劣法

又叫補償法,即利用客戶異議之外的其他優點,來補正異議之缺點,以化不能成交為可能成交。如果顧客的反對意見的確切中了產品或服務中的缺陷,千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點,然后淡化處理,利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡,有利于顧客作出購買決策。

5.反問巧答法

反問巧答法就是銷售人員適時對客戶的異議進行發問,從而引導客戶思考,化解其異議。例如:客戶:“這種樣式不好看”。銷售員:“不好看嗎?李先生”。言外之意:一是銷售員認為樣式好,所以客戶可以接受;二是如果客戶認為其樣式不好,則指出其不好之處。客戶若說出理由,銷售員便通過示范或舉證說明將異議化解。

6.愛心感化法

大多數客戶都是容易被感動的,當銷售人員以自己的熱情、真誠和超強的親和力取得客戶的信任,那么客戶的異議自然就會減少或化解。

第三篇：客戶異議處理0308

一 如何繞過理財經理 方法1：我們公司和你們浦東支行的張行長接觸過，他很認可這種方式，想過來給你們的行長做個推薦。方法2：我們和你們分行個金部有接觸，我們也是你們行合作的禮品供應商之一，今天過來向你們推薦的是專門針對你們支行回饋VIP理財客戶和對公客戶的全新模式，你們行長在嗎？我給他送份資料推薦一下。

（股份制銀行，分行有合作）方法3：我們公司剛從浦東搬過來，想在這邊的銀行開戶，咨詢下企業存款的政策。方法 4：我們和中糧集團合作，針對員工福利，推出了新型的有機食品組

合，想給你們辦公室主任（工會主席）送份資料？(針對工農中建的一級 支行或者分行)方法5：要求理財經理給辦公室打個電話，自己跟客戶在電話里溝通：“您好，我們是滿橙集團上海分公司的，我想想您推薦一種專門針對你們支行客戶的禮品增值服務，之前跟你們其他支行的行長都推薦過，他們很感興趣，你看我大概還需要等您多久？（我現在已經在你們單位的，我現在把資料給你送上來，好嗎？”）二 沒有采購權 方法1：拿出名片夾，指出同系統的其他支行，了解到他們平時都有需求。方法2：拿出同系統其他銀行的樣冊，說明他們把禮冊用于客戶回饋這塊，效果不錯。方法3：我之前和你們上級支行接觸過，他們會統一組織一些促銷禮品，我們了解到你們二級行都會有一些營銷費用，用于VIP理財客戶回饋，我們發票可以開宣傳品、會議用品，比較靈活，我們和很多網點都是這樣合作的。方法4：利用節慶食品切入。那我想了解一下，你們一般端午節、中秋節，客戶回饋這塊，一般采取送粽子禮盒還是粽子券？ XXX 我們針對端午和中秋，都會推出主題冊，你看這本是我們去年中秋禮冊，里面有包括

三款知名品牌的月餅，還有20多種品牌好禮，花同樣的價錢，客戶有多種選擇，我們合作很多銀行他們都很認可這種模式。而且我們的禮冊制作非常靈活，平時我們把粽子和月餅去掉，如果是客戶生日回饋，可以把粽子換成鮮花，用于平時客戶回饋使用。

三、禮冊價格太貴了 X行，因為你們也是集團采購，我們的價格肯定是有優勢的，否則也不可能和你們長期合作，你說是吧？禮冊的價格，和這些產品在商場里的零售價相比，大概在7折左右，但是不同產品利潤空間不一樣，您看（896禮冊里）這個富安娜的羊毛被在專柜里是2000多，所以就非常超值。但是進口的電子品牌，如飛利浦、索尼，價格空間就比較小，你們經常采購，相信您也能理解。我們選產品，主要是從品牌性、實用性、多樣性來挑選，讓你送得很體面，客戶收到禮冊也會覺得很實惠。況且客戶挑選禮品，也不會是看那款產品最貴，就選那款吧，他們肯定是選自己喜歡的禮品，對吧？ 我們還幫您免費設計封面起到企業宣傳作用。四 你們這個價格能打幾折？ 我們禮冊的價格已經是打過折的，禮冊價格和這些產品在商場里的零售價相比，大概在7折左右，但是不同產品利潤空間不一樣，您看（896禮冊里）這個富安娜的羊毛被零售價2000多，但是進口的電子品牌，如飛利浦、索尼，價格空間就比較小，你們經常采購，相信您也能理解。也就是說，我們禮冊的標價已經是打過折的。公司之所以要統一價格，其實也是考慮到你們銀行有很多網點，如果折扣不控制好，會給你們帶來不必要的麻煩，反而得罪客戶，希望你能理解。目前我們上海分公司剛開業，推出了營銷活動，如果采購金額在3萬以上，就買100本送10本，也就是說有10個點的空間，可以靈活操作。你看你們這邊能達到這個量嗎？ 五 如果客戶回饋理財客戶，禮冊的優勢？

您看像這款116的，我們合作過很多銀行，比如招行金葵花，他們回饋理財客戶就是選擇100-200左右的禮冊。因為你們理財客戶人數很多嘛，就算一個客戶100的預算，1000個客戶就是10萬了。100多的預算，如果你采購單一禮品，比如這個水壺，客戶一看就能知道這是它大概的價格，但是我們的禮冊有20多款產品，而且都是品牌的，像你看雙立人、外交官，那客戶就難想象到這才是100多的，再加上封面有行里的宣傳，給客戶的祝福語，而且還送貨上門，就會顯得非常體面，拿得出手！六 如果客戶回饋對公客戶，禮冊的優勢？ 針對對公客戶這一塊，平時你們一般會考慮購物卡，對吧？比如1000的購物卡。那您看我們800多這個檔的，雙立人的這個鍋，商場里1200多，富安娜精梳羊毛被，專柜就是2000多，客戶收到后，會感覺比1000的提貨卡更超值。但你實際上只花了800多，也節約了預算。花更少的錢達到更好的回饋效果。而且我們還要封面設計、送貨上門，客戶留下的印象會更深刻。七 認可模式，但是近期沒有需求；有需求再聯系 那我想了解一下，你們一般端午節、中秋節，客戶回饋這塊，一般采取送粽子券還是購物卡？我們針對端午和中秋，都會推出主題冊，你看這本是我們去年中秋禮冊，里面有包括三款知名品牌的月餅，還有20多種品牌好禮，花同樣的價錢，客戶有多種選擇，我們合作很多銀行他們都很認可這種模式。而且我們的禮冊制作非常靈活，平時我們把粽子和月餅去掉，如果是客戶生日回饋，可以把粽子換成鮮花，用于平時客戶回饋使用。

八、客戶表示有需求，也提到價位或數量，但是比較模糊，銷售人員無法問到具體的數量、檔次、用途。1）確定數量：張行長，剛才給你提到的封面定制，如果你們采購達到一定的量，我們可以免費設計制作，我想了解一下，你們這次采購的數量大概在多少？XXx 50份以上可以免費設計制作。2）確定需求時間：我們禮冊從封面設計、修改、到定稿、制作成禮冊，需要大

概二周時間，這個時間應該沒問題吧？（你看這個我們在半個月左右能定下來嗎？）3）確定用途：行長，封面設計這塊，我們可以有針對性的為你設計封面。我想了解下這塊主要是針對客戶回饋？還是營銷活動？

（假設客戶回答是客戶回饋）行長，客戶回饋這塊，對私客戶和對公客戶的封面設計的側重點都是不一樣的，像我們合作過很多銀行，針對理財客戶，封面設計上我們會比較偏重理財服務的宣傳，針對對公這塊，封面設計主要是對銀行對公業務的宣傳。你看你這邊主要考慮的是哪一塊？主要是針對對私客戶、還是對公客戶？（假設客戶說是營銷活動）能不能了解下你們這個活動大概什么時候開始？持續多久？只是針對你們這個行，還是包括下屬網點？我們之前跟招行四川省分行合作了一季度的營銷活動，下次我把他們的資料帶過來您參考下。4）制造下次見面機會：好，那你看我這周五或下周X過來，把為你們設計的封面帶過來您看一下，到時候你們有什么問題我們可以再溝通，包括如果需要看一下禮冊里的產品，我們都有充足的時間來安排。

第四篇：工業品銷售如何尋找潛在客戶？

工業品銷售如何尋找潛在客戶？

據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，我在一個從事工業電爐的客戶那里，進行了不下于4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價后客戶完全就覺得不可能接受，因為對于客戶以前完全沒有采購過高于國產產品4倍價格的產品，而相反，在另一家外資企業，他們對我提供的僅僅作了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅只進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴大家如果選準客戶的話，我們會很省力。原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費； 缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位；

客戶搜尋調查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向，我經常和朋友討論一個初中時候學的物理學公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據初中時候我們就學習的三角函數，我們知道在0-∏/2定義域內是一個遞減函數：你的努力與目標的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們如果錯誤的選擇了方向，我們將不得不面對失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實上，對于管理問題同樣是方向是第一個問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先做正確的事，再正確的做事”。

在工業品銷售中，我們所要提到的關于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶； 誰是我們的潛在客戶？

工業品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：

1．關于行業的選擇，在那個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業而設計制造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：特種氣體、半導體行業存在著對高端的儀表管閥件產品的需求，在中央空調行業存在著對制冷壓縮機的大量需求，在電梯行業也有對變頻器的大量需求。

2．產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？

3．什么是最能發揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？

回答這些問題，對于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。

例如：我們所從事的KTV點歌系統產品就是定位于KTV行業的客戶市場，那些具有點播系統需求的夜總會、酒吧、KTV等就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基于此來設計的。

一個合格的客戶應該具備哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購買能力的；

Authority：購買決定權

Need：要具有需求的：關于需求，在前期是基于產品設計的，即為什么我們設計這樣的產品？對行業的了解：哪些行業是需求的？

注意：銷售人員需要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？

如何尋找合格的潛在客戶？（How to do？）

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個行業的引路人，在要進行某個行業的時候，由于缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：

1． 在行業里具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士；

2． 具有對行業里的技術和市場深刻認識的專業人士；

3． 具有行業里的廣泛人脈關系；

對你的幫助是：

1．行業里技術及產品發展趨勢；

2．某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個客戶，也許是一個行業里的供應商，但是，由于入道較早而積累了對行業里的深度的了解與把握。

例如：我在印刷機械行業里就存在一個朋友，這位朋友對于行業有很深的認識，對行業里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產品的廠商都能夠作出客觀的評價，因此，這使得我的目標變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關系良好的朋友，我打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。

方法2：展覽會

第一種情況：參觀展覽會

展覽會是一種很好得方法去獲得潛在得客戶。例如：有一天，一個朋友問我怎么才能獲得在印刷機械行業的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會有一個國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械制造商，幾乎所有排得上號得廠商都會參加得，你看，只需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業的幾乎最有價值的那部分潛在客戶”。經常去參觀某個行業的展覽會，你甚至會發現每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對后期介入客戶是非常有利的。參觀展覽會要注意做到以下幾點：

1．往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品并能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？

2．拿到該客戶端相關人員的名片；

3．在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域。

4．在展覽會結束后，盡快取得聯系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5．將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。

第二種情況是自己的公司參加展覽會，這需要很好的設計和規劃一下，目前的展覽會實在太爛了，挑選規模比較大的，影響力比較大的，可以是行業里的也可以是客戶行業里的展覽會來參加，提供在這個行業的應用解決方案。

參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對于重點意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪時間。

1．遞交名片的時候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會將它更關注。

2．對于重點的客戶要作一個記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個潛在客戶的人員是否答應了寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時候可以作一個提示，因為，展覽會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認識他們一樣。

3．關于產品的介紹要簡潔明了，并迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會之前要設計好客戶存在的問題和應答策略。

銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業的展覽會進行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進行標注，屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。

方法3：非競爭銷售人員

非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業，但是，卻并不在產品上和你發生沖突，例如：為電梯提供門機系統和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統的銷售和提供氣缸，為中央空調提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時候，在網絡上有一些會員俱樂部，有關于主題的活動，這里都是一個良好的空間與環境，但是，注意：

1．構成一個圈子的時候，不要太過于急功近利，這樣會對自己造成很多被動；逐漸建立信任，再去討論關于資源共享的問題；

2．遵循圈子里的游戲規則，不要打著介紹人的旗號；因為你的行為將會影響你的朋友的聲

譽。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。

通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。

在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。

現有的滿意度較高的客戶也將是一個良好的潛在客戶源：

1．行業的圈子實際上是一個很小的圈子，當我走訪中央空調行業的時候，我發現那里的工程師對于對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關系，你會發現在一個行業里的銷售人員、技術人員、售后服務人員往往有良好的私人關系，因為，可能會是以前的同事，或者經常接觸而形成的朋友，競爭者往往會是朋友，因為，他們非常容易有共同語言。

2．他們了解行業里的那些對手可能會有對我們產品的應用能力，他們具有很強的專業判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個合格的潛在客戶。

讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動，“我告訴他，您是出于對我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務“，而且，我也會在與他聯系后向您簡單匯報一下。順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業精神和你的為人”。

2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。

注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業里的口碑。你就會因為成為圈里人而會得到他們的認可，給予充分的關注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發展的互聯網，強大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關于潛在客戶的了解；

通過Internet我們可以獲得以下信息：

1．客戶的基本聯系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；

2．客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規模和實力；

3．客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。

4．網絡上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由于進行行業的分析研究而提供比較多的信息。

通過網絡的方式來搜索主要是選擇比較合適的關鍵字。

對于作不同產品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。

自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業渠道

這包含以下的方法：

1．專業的行業期刊、雜志、網站；

2．專業的市場調研公司所提供的關于行業的分析報告與客戶名錄；當然，這往往會需要花費一筆費用，這需要公司來進行支付；

3．行業協會主持的業內的技術研討會、產業發展研討會等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業通過電話來銷售產品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完后，作為一個預約的方式。

關于電話銷售的問題，我們將在后續的部分來進行專門的講解，因為，這是一個最普通但是也是一個最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。平日要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來改善它。

第五篇：房地產銷售---客戶異議處理技巧

客戶異議處理技巧

一、客戶異議的含義:銷售從客戶的拒絕開始

1.從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

2.能了解客戶對建議書接受程度,從而能夠修正推銷戰術。

3.從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。

二、異議的種類:

1.真實的異議:客戶表達出目前沒有需要或對產品不滿意或報有偏見。

及時處理

提出的異議是所關心的異議應立刻處理。

必須處理以后才能夠繼續推銷時。

處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決。

最好延后處理:

對權限外或確實不確定的事情,可以承認無法回答,并保證能迅速找到答案并告訴客戶。

當客戶在還沒有了解產品的特性及利益以前提出價格問題時,最好將這個異議延后處理。

當客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時,延后處理。

2.假的異議:

客戶用借口敷衍的方式來應付業務人員,目的是不想誠心誠意和業務人員交談,不想真心介入銷售活動。

客戶提出異議,但這些異議并不是他們真正在乎的地方。

隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議,目的是要借此假象達成隱藏異議解決的有利環境,以降低產品價值,而達成降價的目的。

三、面對客戶提出的異議用以下幾種態度對待:

1.異議是宣泄客戶內心想法的最好指標。

2.異議經過處理能縮短訂單的距離,但是經過爭論會擴大訂單的距離。

3.沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。

4.異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。

5.注意傾聽客戶說的話,分辨真的異議,假的異議和隱藏異議。

6.不可用夸大不實的話來處理異議,當不知道客戶問題的答案時應坦誠的告訴客戶。

7.應將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。

8.異議表示客戶仍然有求于你。

四、了解異議產生的基本原因:

原因在客戶的情況下:

1.拒絕改變。大多數的人對改變都會產生抵抗,業務人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。

2.情緒處于低潮時:當客戶心情處于低潮時沒有心情提出商談,容易

提出異議。

3.沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發出來,沒有能引起他的注意及興趣。

4.無法滿足客戶的需要,客戶的需要不能被充分滿足,因而無法認同商品。

5.預算不足:客戶的預算不足會產生價格上的異議。

6.借口推托:表明客戶不想花時間會談。

7.客戶抱有隱藏異議:客戶抱有隱藏異議時會提出各式各樣的異議。

原因在業務代表本人:

1.業務代表無法贏得客戶的好感,從舉止、態度。

2.做了夸大不實的陳述。業務代表為了說服客戶往往以不實的說詞哄騙客戶,結果帶來更多的異議。

3.使用過多的專門術語。業務代表說明產品時若使用過于高深的專業知識讓客戶覺得自己無法勝任使用,而提出異議。

4.事實調查不準確。業務代表引用不準確的調查資料引起客戶異議。

5.不當的溝通。說的太多或聽的太少

都無法把握客戶的問題點,而產生許多的異議。

6.展示失敗:自己對產品了解不夠。

7.姿態過高處處讓客戶詞窮,業務代表處處說贏客戶。讓客戶感覺不愉快,而提出許多主觀的異議。

展示的過程:

含義:把客戶帶到產品前,通過實物的觀察操作,讓客戶充分的了解產品的外觀,操作的方法,所具有的功能,以及能給客戶帶來的利益,借以達成銷售目的。

影響展示因素:

1.產品本身。

2.業務代表給客戶感覺及展示技巧。

因為進行展示時業務代表具有兩優勢:

客戶已經愿意花一段時間專注地傾聽業務代表的說明。

業務代表能夠有序地、邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的利益。

展示的原則:

針對客戶的需求以特性及利益點的方式陳述,并從實際操作中證明給客戶看。

展示常犯錯誤:

只做產品功能的示范操作及說明。忽略自身魅力的展示。