第一篇：保險異議處理

QA（1），我對保險沒興趣∕不需要

處理

——1.我非常理解您的心情，只是風險不會因為我們不感興趣就不會發生了，也不是因為我們不感興趣，醫院就不存在了，對吧！

——2.先生∕小姐，您的意思我明白。只不過，保險不能當興趣來看。只是世界上很多事情并不是我們都有興趣的，包括生老病死。這方面的興趣是不需要培養的，因為它肯定會發生。所以保險是我們每個人的必需品。—— 對，就是因為你沒興趣，我才和你談，有興趣的我不會和他談，因為她已經有很多份保單了。

Q：我覺得買保險不吉利？

A：（安撫客戶心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是風險是無處不在的，其實有統計資料表明，買過保險的人往往風險意識更強！買保險其實就是買一份平安啊，您說是吧！更何況這是您在為自己攢錢啊，您說是吧！

A：先生/小姐，我了解，是什么原因讓您覺得沒興趣呢，其實啊，保險本身就是給不感興趣的人作的安排的，如果有人追著我買的話，我還不敢賣呢，你說是吧！是這樣子的，這個計劃最大的特色就是??（說產品）

Q：我不需要？

A：那您主要考慮哪方面的呢？

Q：如果客戶老是說不需要？

A：就主動發問，例如：您之前有買過保險嗎？或您是從事哪方面的工作？

其實我和您一樣，但我有興趣的是您的晚年有沒有錢過日子，您對防盜門有興趣嗎？肯定沒有，但為什么家里要裝防盜門呢？還有汽車為什么放著備用胎呢？其實我們對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。保險可以給我們帶來很多的利益，所以我們才會選擇保險。

——我非常理解您的心情，只是風險不會因為我們不感興趣就不會發生了，也不是因為我們不感興趣，醫院就不存在了，對吧！就是因為我們年輕才需要保險，畢竟我們上班的時間不是很長收入也有限，如果真的發生風險，一方面給我們自己減輕一些經濟上的壓力，另一方面給我們的父母包括家人準備一份后備基金。

—— 先生∕小姐，您說您對保險沒興趣，您的意思我明白。只不過，保險不能當興趣來看。您這樣說就相當于您配置一輛車，您對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒有興趣！您不會這樣說吧？所以世界上很多事情并不是我們都有興趣的，包括生老病死。這方面的興趣是不需要培養的，因為它肯定會發生。所以保險是我們每個人的必需品。——您真愛開玩笑。俗話說不怕一萬就怕萬一，車還要備用胎呢，更何況人呢！保險這東西本來就是在您不需要的時候購買的，等咱們真的需要的時候還真買不到了。

——我們都知道明天要做什么事，但都不知道明天會發生什么事，有些事情發生在別人身上是故事，要真發生在自己身上那就是杯具悲劇了。而且保險就是在不需要的時候參加，在最需要的時候提供高額的經濟后盾，更何況這個計劃也就是給咱們積累點財富，合同到期全額返還給您，還有5%的固定收益呢。

（2），和家人商量∕家人不同意

——1.我理解您的想法。只不過有時意見一多，要做決定就難了。其實保險就跟防盜門一樣，都是生活中不可或缺的必需品。這就跟我們每天都要吃飯睡覺一樣是很平常的事情。更何況為自己投保也是為家人的生活做一個有利的規劃，也是我們愛家人的一種表現。

——2.看來您真是非常尊重您的家人，說明您很在意他們。那我們當然希望自己會給他們帶來更好的生活條件，這份保障計劃就是滿足了我們這一需求。相信您也知道的，這筆資金在我們公司存放20年后合同到期，不僅可以給孩子作為教育基金，也可以作為以后帶著家人出去旅游的資金。如果20年當中萬一發生風險，家人不需要為我們的不幸遭受經濟上的重創。所以考慮到家人，您肯定可以自己做這個決定的，對吧！——3.我理解您的想法。總歸家里人都是希望我們健康平安的不要有任何事情發生。而風險不是我們自己可以掌控的，我們作為家里的經濟支柱，我們平安了才能賺更多的錢給家里人提供好的生活。話說回來作為經濟支柱的我們哪一天不幸發生了風險，咱們家里的房貸、車貸誰來還呢，孩子的教育如何繼續，父母的養老誰來供養他們呢。我們只有做好萬全的準備，以后才能更好的生活工作，您說是吧！更何況咱又不是偷偷摸摸的積攢私房錢，或者把這幾百塊錢拿出去揮霍掉了，花在別人身上了。（客戶笑了氣氛緩和）作為您的愛人我相信她也是非常通情達理的，您做的這份保障保護的不僅僅是您本人的人身安全，如果真的發生了風險受益最大的肯定是咱們的家里人。（舉例借助第三方口吻表達）我剛辦了一位客戶他問我有沒有最高的、保額是多少萬，我就說是50w不過客戶一般都上的是30w，他說就上那最高的吧。我就很奇怪問他為什么要上最高的，他就告訴我說他現在有房貸有車貸孩子也在上小學，而且現在應酬比較多，壓力大，平安的話這錢就拿回來養養老旅旅游，就怕哪天有個萬一，家里人還能多拿點保險金，我老婆不會改嫁啊，我的孩子上學有錢啊（輕松幽默的口吻）。我們健康平安全家平安，如果我們出了一點事，我總不希望全家人抱著被子哭成一團，他們哭什么呢，一方面是我們出事了他們傷心，另外一方面是沒人給他們賺錢了沒法生活了，您說是吧！所以說您參入我們這份計劃，不僅說保護好了您，更體現了您對家人的一份責任感和愛心，很多客戶都已經參加進來了，早一天參加早一天獲得保障。這邊跟您核實一下資料，幫您辦理一份小額的??

（3）很有錢，不需要保障 ——1.越是有錢的人，才越需要保障呢。如果萬一發生風險，為什么要花自己的錢呢，這個時候有保險公司替咱們買單您覺得不好嗎？況且像您這樣有地位有身份的人士，這一點保費對您來說根本也不算什么，保障越高，說明您的身價就越高啊。

——2.保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價。像您這樣有身價的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現嘛！您看李嘉誠身上不就擁有幾千萬的保險嘛。月光族，沒錢

——我理解您這是時下的流行生活方式之一呢。買好房、開好車，生活特瀟灑。只不過您知道嗎？他們之所以敢這樣花錢是因為他們早就把生老病死的風險轉嫁給我們保險公司了。不像咱們以前辛辛苦苦的攢錢就是為了防病防意外。其實您現在已經學到了這種時尚的消費觀念，呵呵，我也是月光族呢。每個月都省不下來錢，也不知道錢花哪兒去了，很頭疼的當時。不過后來我想到一招兒，就是每個月拿出收入的15%交保險費，不管平時怎么花錢，每年保險公司都會幫我省下幾千塊錢，以后正好就當是給老爸老媽做個養老金規劃了，即使用不上，也可做個旅游資金的計劃嘛！您也可以和我一樣選擇**額度來給自己積累零花錢，不好嗎？

——我理解您。其實您現在已經學到了這種時尚的消費觀念，為什么不接受保險呢？這也是一種時尚啊！更何況我們這份保障可以根據每個人的情況制定適合自己額度。就是幫您把生活中最容易花掉的小錢變大錢來用了。這樣既不會增加您的負擔，就算以后真的發生風險，也不用擔心醫療費了。您說對嗎？

（4）你們保的病太苛刻了，有些病我都沒聽過，都是要死不活的。

——我們保的病種都是保監會(保險行業協會和醫師協會)統一規定，一模一樣的。這些疾病的名稱可能我們以前沒有聽過，其實他都是跟醫學界公布的名詞相對應的，您說咱們參加一份保險也不可能把整個醫學詞典給學一遍啊！所謂的重大疾病就是指一些治療時間特別長、治療費用特別昂貴的疾病。所以為這些疾病做一份保障才是最重要的啊！要是得了你們說的這些病我就不治了，還要你們這個保險干嘛？

——咱們科學技術是在不斷更新的，像在我們父母那輩，一聽說得了肺結核就嚇死了，就是什么不治之癥，現在哪算是一回事啊！就跟現在有人得了癌癥一樣，說不定過個幾年，科學家又研究出一些新藥了也是可以治愈的，就是需要大筆費用的問題。再說一個人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作為家人來說，肯定是全力以赴要醫治的，畢竟是最親近的人啊！那如果自己身上一份保障都沒有，對家人來說肯定是一項沉重的負擔。不僅是金錢上的，更是精神上的。

現在條件好以后不一定有這么好

——先生∕小姐，您真幽默！咱們現在這么年輕，未來20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在現在這個狀態，您滿足嗎？作為小X我也覺得不滿足，您自己肯定是更不滿足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也會越來越高。話說回來，保險就是為不好的時候準備的，保險不是指望來發財的，只是在有困難發生的時候能得到及時有效的幫助。

（5）要退保怎么辦理？（按順序分4個回合講）

1）*先生/小姐，您現在還沒有加入這份計劃呢怎么會想到退的問題呢？（等客戶反應），我們之前辦理的客戶都覺得非常滿意，還想給家人辦理呢，您肯定也會非常滿意的。再說了，退保肯定是有損失的。

2）畢竟這是一份返還型的保障，期滿健康平安您所交的保費是全部一次性的返還給您的。交的只是您的零花小錢，不建議退保，畢竟退保時有損失的。您是覺得內容方面還有什么不清楚的嗎？其實您不用想得太復雜，這項保障計劃內容非常簡單，（拎內容）

3）雖然這是客戶享有的權益，只是中途退保會有相應的手續費，會有一定的損失，所以我們不建議客戶中途退保的，而且如果覺得保障很適合您，只是有少許壓力的話，還是建議您參加進來，期滿平安了錢還是您的，如果是覺得壓力還是有一些的，建議您減額加入比較好，相信您也會像其他客戶一樣非常滿意這份計劃的。4）（如果一定要問是多少）退保是根據保監會相關規定按照合同上的現金價值表退的。每位客戶的繳費方式和已交保費都是不一樣的，到時候合同上有列明的，您收到合同后可以先著重看一下。拿到合同不滿意可以退嗎？（猶豫期，按順序分3個回合講）

1）先跟您說明的是我這邊是在有錄音的情況下緊扣合同條款為您做介紹的，您收到合同后和我介紹的保障內容是完全一致的，所以您現在認可這份保障的話到時候拿到合同只要簽收就可以了肯定會非常滿意的。2）您不用想得太復雜，這項保障計劃內容非常簡單，您只要記住兩點。（拎內容）

3）當然這是保險公司賦予每一個客戶的權益，但我不建議您輕易的行使，您放心好了，小X會緊扣合同條款為您做介紹的，您有什么不明白的我可以當場給您解答，非常方便的，而且全程電話有錄音，也是合同的一部分的，請您放心。

我也如此，但是我相信壽險帶來的利益，這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因為喜歡油漆，他們買油漆是因為油漆粉刷后所帶來的美觀，保險就是金錢，當您老的無法工作時候，您的一切都需要金錢。當我們發生意外的時候，我們家人迫切需要的也是撿錢，您一定相信金錢對嗎！

——保險不在于多，而貴在于一個組合。保險也沒有最好的，只有適合您自己的。任何一份保險都不可能包羅萬象。而且這份保障跟您之前的保障是不沖突的可以重復報銷，多家理賠。如果真的發生風險，多一份理賠金，多一份保障。這肯定是沒有人會嫌多的，您說是吧！我有保障了，單位提供了很多保險（包括已有的商業保險）

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步，比如說，您家里目前有25寸彩電，您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧？

——1.其實我跟您一樣，單位也提供了很多保險，像社保醫保，只是社保和醫保只是最基礎的保障。而且不能實報實銷，最多只能報銷80%，還有20%是需要我們自己掏腰包的，這當中產生的一些營養費、誤工費等都需要我們自己來支付。特效藥、進口藥都不屬于醫保報銷范疇。小病還好，如果生了大病，社保的作用就微乎其微了，那我們這個產品就是彌補了這塊兒的空白了。

——2.您非常有保險意識，只是醫療費用以每年20%的速度在增長，而且單位的保障都是事后報銷的，但我們利安的這款大病保險是提前給付的，就是一經國家二級或者二級以上醫院診斷證明就先給錢給咱們老百姓去看病了，解決了咱們前期資金緊張的問題。后期還可以憑著發票繼續去單位報銷跟我們這邊沒有任何沖突。這樣您的保障就更加全面了。

——保險不在于多，而貴在于一個組合。保險也沒有最好的，只有適合您自己的。任何一份保險都不可能包羅萬象。而且這份保障跟您之前的保障是不沖突的可以重復報銷，多家理賠。如果真的發生風險，多一份理賠金，多一份保障。這肯定是沒有人會嫌多的，您說是吧！

——我能理解您的想法，現在很多人都會給自己買好幾份商業保險這都不足為奇了，專家提醒我們每個人身上至少有50-60萬的保障才夠用呢。現在工作壓力越來越大，環境污染越來越嚴重，咱們江蘇興化那邊還有個癌癥村啊，所以保障一定要全面。再說和您以前的保險又沒有任何沖突，起到補充和累加的作用。

（6）福利非常好，覺得不需要（可適當的詢問對方工作）

A：（適當的詢問對方工作和現有哪些福利后）先生/小姐，真的非常恭喜您擁有這么好的福利，您現有的這些保障當然是非常好的，只是啊，這些可能都需要我們先支付醫藥費用，然后拿去報銷的吧，其實在這種生命攸關的時刻，誰都希望請最好的醫生，住最好的醫院，用最好的藥物，如果這種時候還要去東奔西跑籌集醫藥費用的話，肯定會耽誤病情的，您說是吧！而我們這份保障如果是二級以及二級以上醫院一經確診，我們就會把最高達30萬的現金交到我們的客戶手中了，之后的發票部分還可以去報銷，您看，這不是一舉兩得嗎？ 已經有很多保險

Ｑ：以前買過兩三份同類保險了

A:先生／小姐，您真的非常有保險意識，相信您一定認同，現在我們都越來越注重自身的保障，我們通知到的客戶很多都有兩三份甚至四五份保險都是很正常的，而這份計劃最大的優勢就是與您原有的保障體系不會有任何沖突，只會起到補充和累加的作用，讓您財務更加穩健，保障更加齊全．更何況這就是您在為自己存錢嘛，平時零頭小錢一個不小心就花掉了，存下來就是自己的了，相信沒有人會嫌多的吧！＾（在進入產品介紹）

Ｑ：我已經買過壽險了

Ａ：先生/小姐,這要恭喜你了,這表示您的身體很健康平安,只有是身體健康的客戶才可以參加,我們有很多客戶本身已有很多保障,他們聽完我的說明后,很多人就立刻參加了,因為這個計劃正好對壽險沒有涵蓋到的部分做個很好的補充,而且我們這個計劃真的非常優惠,(繼續銷售流程)Q:我有非常全面的保險了,無需再買.先生/小姐,我了解,您真的非常有保險意識.我們也有很多客戶本身已有很足夠的保險，他們聽完我的說明后，感覺到非常棒，因為與原有的保險不但沒有任何的沖突，還可以累加保障，很多人就立刻參加了。而且這份計劃其實就是在為自己儲蓄??（繼續銷售流程）

（7）沒興趣，我有了

能否告訴我，過去的兩年內您存了多少錢，我們提供的這個計劃，實際上就是讓您有一個固定的儲蓄計劃，在您最需要錢的時候能有一筆客觀的收入。(8)保險不劃算，全被保險公司賺了

請問保險公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司過幾天會倒閉，您是否會買他的產品？因為您一定會擔心產品質量和服務問題，保險公司不賺錢，那經營肯定有問題，這不但會影響服務品質，還會減少保戶的預期紅利，受損的就會是保戶了，利安您可以完全放心，我們是省委省政府大力支持的公司。

（8）我太太不同意

是這樣的，買保險就象買禮物送您愛人一樣嘛！你買鉆戒送她他會不同意嗎？ 問問老婆？

您這樣會將難題丟給您的愛人，她很難做決定，為自己以及家人買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您愛人的問題，這是您對家庭這人的體現。我還要考慮一下

當我們看報的時候，一定會發現，每天都有那么多的喪事新聞。我們打個賭，您相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但如今他們想做決定的時候，已經晚了。

（9）很有錢，不需要保障

——1.保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身價。像您這樣有身價的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現嘛！您看李嘉誠身上不就擁有幾千萬的保險嘛。

——保險的功能很多，對于有錢的人，保險的作用主要是保全其已擁有的財產，一次看病假如需要10萬元，您的財力就算沒有問題。但是，如果保險只用1000多元就可以解決這個問題，為什么不留住您的98000多元呢？我們來到人世積累財富很不容易，一場大病或一個意外傷害事故就能把一般人的數十年積累付之東流，應該采取一種最有效的方法來保全我們用血汗錢換來的勞動成果才是。保險就是目前為止人類總結出的最科學的財產保全的方法，它不僅可以轉移平日里的風險帶給我們的經濟損失，而且還可以免交各種稅，世界上的很多巨富都擁有高額的保險來保護自己的生命和財富的價值。

試想，如果有一部印鈔機，您是應該照顧機器呢，還是照顧印出來的鈔票？肯定選擇照顧機器，因為鈔票沒有了可以再印，但機器沒有了，就什么都沒有了，事業成功人士就如同一部印鈔機，人自身的價值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。

投資股票了

保證家庭生活后，將多余的錢投資在股市并沒有什么不好，您的做法就是通常說的“玩股票”實際上您是在“兌現您未來的收入”為什么不讓我們先將退休時的保障辦妥當，然后再將多余的錢去“炒股”

（10）怕將來沒錢交

我理解，只要您現在沒壓力將來肯定也沒問題，我們參加以后會有4種情況會影響到我們存錢，（1）收入維持目前水準，存錢肯定沒問題。（2）收入增加，那就更沒問題了，很多客戶還會多存呢，相應的保障也增加了。（3）生病或出現意外，利安公司會給您一筆錢，讓你解決生活的煩惱。（4）最后一種就是和上帝解約了，利安會支付一筆錢給您的家人，讓他們日后生活無憂愁，代替您實現您的愛心與責任，所以您覺得攢XX會不會太少了。

我們沒錢？

您只是覺得負擔不起，并非不愿意擁有，為了維持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點，您就需要保險，現在我們來看看您每月的家庭支出，是否可拿些錢來參加。

（11）我付不起保費，我不需要保險

1、“XX先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險，因為我們沒有錢，萬一生了病（或者子女生了病），又哪來的錢去支付龐大的醫藥費呢?而你投的這份保險可以幫你支付，交的錢卻又不多。

“XX先生，假如醫生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫生說:對不起！我付不起醫藥費用，不用手術了，您會和您的子女說：“孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫藥費嗎？所以，先生，為了您家的醫藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付X錢，難道不值嗎？難道您說您付不起嗎？

2、TSR：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節省一點，就能擁有這份保障，就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一些，穿上去不太舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結婚費用，以及自己的養老費用，不是很快樂嗎？

3、TSR：“客戶先生，有一次我到醫院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：“我沒有錢“。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現在怎么樣了？”

——“客戶先生，做父母的怎么忍心說付不起醫藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續有效就是您對孩子的關愛，對家庭的責任啊！——TSR：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于你認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉變為債務，您忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？ ——TSR：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現在經濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安！

針對沒有錢

1、TSR：XX先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活，更何況以您的理財能力，存這么點錢算什么呢?即使經濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

2、XX先生，您的處境我非常理解，保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？

您現在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候將是您的一大悲哀。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。

（12）我很忙，沒空？

我很了解您的工作，因為您早晚都很忙，所以才有今天的成果嗎，說實在的，您只要花10分鐘就能確定您很家人的未來生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何積累您的資產，我們今天的談話對您來說肯定是個只賺不陪的買賣，我只需占用您幾分鐘的時間。（13）客戶多次推脫/

其實您真正的問題只有一個，就是“錢”如此而已，想吃飯，沒錢就不吃嗎？想買房子，錢不夠就不買嗎？肯定不是，關鍵是您覺得這東西對你到底有多重要?如果重要，您就是沒錢也會想發設法籌錢，您說對嗎？

（14）不著急，以后再說吧？

1、我理解，其實這個計劃能否成立在于良好的健康條件，并不是我們花錢就可以得到的，您現在有權做決定，但誰也無法保障明天您的健康情況還是否符合我們的參加要求，任何疾病和意外都會改變您的核保條件，到時候想參加都沒機會了，這就是我為何請您現在就參加的原因

2、我樂意等待，說句不好聽的您別介意，如果這段時間內發生什么狀況，怎么處理？房貸車貸誰來還，父母誰來撫養，還有孩子，這都是我們的責任，這些您都考慮了嗎？其實您只需給自己存這么幾百塊錢，就可以完全免除這些后顧之憂了，您說何須等到下個月呢？

（15）看起來不錯，我要比較一下

正確的比較是應該的，我們之前和其他的保險都做過比較，利祥安康是最適合我們年輕人的產品，因為他的繳費期限，和保障范圍都是最靈活的，現在大病周期更新的也特別快，我們這個年齡段最高發的40種疾病都在保障范圍內了，保障范圍也是最廣的，更好的是健康平安，咱們利安還承諾給客戶5%的固定收益，目前市面上也只有利安有這樣的承諾，您就不要猶豫了，公司也有很多其他的險種，我只所以跟你講這個，因為這個活動最適合您，我們都是年輕人嗎！每月xx沒什么壓力吧?（16）錢很緊，負擔不起

您和您愛人兩人都工作，這種情況下，您的收入支出仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點。如果一旦生病，怎么辦，出現意外怎么辦，不但少了一份經濟來源，額外還要支出大筆費用，讓您的愛人怎么辦，孩子誰來撫養，有了這份計劃，如果真的出現什么狀況，家人可以得到一大筆錢，子女的撫養費問題就解決了。

（17）我有社會保險，不必再買其他保險了。

現在有很多壽險代理人在展業過程中常常會碰到客戶這樣說：“單位已給我們繳納社會保險費，不需要再投保商業保險了。”真的是這樣嗎？在此，我想通過一個案例談談社會保險與商業保險的優勢互補。

張某在某個周日，不幸遭遇車禍遇難，當地記者在采訪中發現，在這次車禍喪生的9人中，沒有一人購買商業保險。張某遇難時年僅45歲，生前參加社會保險，張某妻子最后領取到的社會保險金為583.46元，這雖然是一個令人很難相信的數字，但從社會保險角度來說，卻是合情合理的。這必須從社會保險的險種和保險責任說起。目前，社會保險有工傷保險，失業保險，醫療保險生育保險和養老保險等五大類。張某雖然參加了社會保險，但由于他是在工作八小時以外的回家途中遭遇車禍，不屬于工傷保險范圍（社保只保工作八小時以內的事故），與失業保險無任何聯系。事故后立即身亡，沒用上醫療保險，至于養老保險，又因他遇難錢未到退休年齡，也未能用上。所以，張妻得到的583.46元，是社會保險辦公室退還的張某生前繳納保險費的個人部分。

由此可見，社會保險的被保險人只能得到一種最基本的低水平的保障（即不被餓死），并受到很多條條框框的限制。比如重疾的住院費用報銷上限不高（一旦患上那二十多種常用的重大疾病，大部分還得自己出錢），社保住院醫療報銷的起付線很高，個人自付比例也很高，比如養老金標準太低（社保所領的年退休金只占上年度職工年總收入的四分之一！比如要退保只能退自己交的那一小部分，比如一換單位就會影響社保的連續性等。況且人口老齡化的浪潮已經到來。我們要想有一個比較富裕幸福的晚年，要想有一個比較完善的醫療資金保障，只靠社會保險是遠遠不夠的，甚至可以說是杯水車薪，我們還要在經濟條件允許的情況下，盡可能擁有一些商業保險來做保障的補充。（注意是補充不是取代）。社會保險僅使您的晚年“過得了，活的下去”，但商業保險使您的晚年“過得好，過得有滋有味”。所以，要想生活過的好一點，就要參加商業保險，她將是您今后生活得比別人更富有、更瀟灑！所以，社會保險是基礎，雖杯水車新但如有就一定要，商業保險應是主體，補充社保的嚴重不足，也是非要不可的，“社保+商保”才是最聰明的選擇，所以，商業保險絕對是現代人的生活必需品，買了社保的人員必須再買商業保險是確定無疑的，別無選擇。

（18）你們保的病太苛刻了，有些病我都沒聽過，都是要死不活的。

——我們保的病種都是保監會統一規定，一模一樣的。這些疾病的名稱可能我們以前沒有聽過，其實他都是跟醫學界公布的名詞相對應的，您說咱們參加一份保險也不可能把整個醫學詞典給學一遍啊！所謂的重大疾病就是指一些治療時間特別長、治療費用特別昂貴的疾病。所以為這些疾病做一份保障才是最重要的啊！

（19）保險理賠麻煩

保險不是不好，是因為我們找錯了公司，沒找對人，理賠也不是麻煩，是因為文件不齊，利安最注重的就是理賠這塊，我和您的通話是有錄音，我不能夸大，更不能有任何誤導，理賠也很方便，如果客戶一旦得了40種疾病中的任何一種，只要有二級以上醫院的確診書就可以這節領取XX萬，我們是先給錢后看病的，您可以完全放心。

（20）要是得了你們說的這些病我就不治了，還要你們這個保險干嘛

——咱們科學技術是在不斷更新的，像在我們父母那輩，一聽說得了肺結核就嚇死了，就是什么不治之癥，現在哪算是一回事啊！就跟現在有人得了癌癥一樣，說不定過個幾年，科學家又研究出一些新藥了也是可以治愈的，就是需要大筆費用的問題。再說一個人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作為家人來說，肯定是全力以赴要醫治的，畢竟是最親近的人啊！那如果自己身上一份保障都沒有，對家人來說肯定是一項沉重的負擔。不僅是金錢上的，更是精神上的。

保險免談

每天都有人來談保險是件好事啊，因為保險行銷中的專業知識比買保險的人多一些，要多了解，多比較才可以獲得很多知識啊，如果堅決閉口不談，變失去了免費咨詢的機會了，不是嗎？

（21）以前沒保險都過了，現在不買還不是一樣過

現在絕大多數都是三口之家，每個家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學，很多事強都需要錢來解決，如果一但遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于物價逐年上漲，費用增加，賺錢不易，若是家里萬一急用一筆錢如何是好。保險是個很好的保障，只要頭一點資在保險上，日后就沒有后顧之憂了，很多問題自然也就減少了，您說是吧？

（22）咨詢過別人，目前不想辦

大病險都消費的了，沒有這種儲蓄返本的了，推出活動并不是希望客戶發生風險，只是希望做到未雨綢繆，有病保病，沒病就當攢錢了，總比在需要時花錢買要劃算，車有備胎，我們這兒是在20年健康方面提供一個全面的健康備胎。

（23）我家經濟負擔比較重，哪有閑錢買保險！

一般所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。對于經濟不很寬余的人來說，保險解決萬一發生不幸，收入突然中斷時的經濟來源問題，保險起得是保障作用。人在追求高品質的生活質量時，應該考慮萬一因為突發事件而使我們的最低生活需求受到威脅。比如，當身患重病時，如果經濟緊張，又沒有及早做好財務上的安排，就會出現必須在醫療費和生活費之間做出選擇的殘酷現實。因此，擁有適當的保險并不是增加家庭的經濟負擔，從某種意義上說，保險可以在最關鍵的時刻減輕家庭的重負。

在一些人看來，保險是有錢人的奢侈享受，普通工薪階層經不起如此鋪張。豈不知保險具有聚集社會閑散資金，分散風險的功能。每個保戶僅需交納少量保費即可獲得相當于保費幾倍、幾十倍的賠付。實際上老百姓才最需要保險。在國外許多國家，保險主要是“勞苦大眾”的事，許多人把保險放在了僅次于住房的第二位置，有的甚至放在住房之前，比汽車的需求還大。經濟條件不富裕的家庭，更需要保險，因為他的家庭已經再也經受不起任何風險如疾病或意外傷害等不幸的降臨了。所以，買保險的錢決不是用閑錢來買的，而是家庭的一個必要開支。發達國家的人民用20-30%的年收入來買足保險，而根據中國現在國情，建議用15-20%的年收入來買保險比較合適。

目前中國的保險交費水平并不高，有些險種年交費僅需幾百元，就可使自己獲得意外傷害、重大疾病等保障，此外，保險公司還負有兒女初中、高中、以致于大學的教育金給付責任（這是社保所沒有的），不正好解決了我們手頭拮據的問題嗎？我國保險已充分考慮了國情及居民經濟承受能力，許多人都有能力承擔。因此，參加保險并不是有錢人的專利，買保險也是分高中低等各種層次的，每天少抽一包煙，每天節約十元錢，一年就能有三四千元來給家人購買一些不錯的保險了。

（24）我現在身體很好，買了豈不是浪費

世界上最昂貴的是人健康的生命，為了健康和生命，人可以不惜任何代價，人的身體和生命有時又是很脆弱的，今天的體壯如牛，并不意味著明天就不會病入膏亡；意外事故的發生也不會專落在病人身上，下一分鐘有什么意外事故發生我們身上誰也不知。凡是昂貴的都是怕失去的，如自己的愛車我們都會給它購買保險。我們健康的身體是無價之寶，為什么不要保險呢？何況只有健康的身體才符合投保的要求，不健康的身體會遇到加費或拒保。所以，到出事時才忙于投保是沒用的。擁有一張保單，說明你身體健康，收入穩定，對家人有愛心有遠見有責任感，未來生活已經有了保障。你還想等以后再買保險嗎？我們保險人能等，但風險不能等。如果您不幸出事了，保險金還能代您繼續養育妻兒，繼續給父母盡孝，甚至繼續幫您供樓供車呢，如果您愛您的家人，就請給你及她們買保險吧！

不少人年輕時犧牲健康換金錢，中老年時卻用金錢換健康，到頭來仍是一場空，如果買了醫療保險或重大疾病險，這些都是可以避免的，實際上，保險公司推銷保險的主要對象就是健康人，如果身體不健康，不是拒保就是加費。

（25）我是國家公務員，不需要買保險

當今，作為國家公務員是令一些人羨慕的，除了公務員工作本身的性質以外，擁有比較于其他行業更穩定的基本保障是一個誘人的方面。

但是，從國外很多國家的公務員購買商業保險的事實來看，人們對生活質量的追求是無止境的，換句話說，保單再多，保障再全也壓不死人，拿日本來說，一個人一生都擁有很多的保險單，特別到了晚年，人從不會因年輕時買了很多保險而后悔的，再說，當我們萬一突然去了，現在的社保撫恤金的數量并不能解決我們死后的家人經濟問題，從家庭責任角度來說，也應該多留些身后的錢，另外，晚年的養老金是享受晚年幸福生活的基礎。有的單位為員工購買了一年期的意外傷害和定期一至幾年的短期及中期壽險，一旦單位人事變動，經營決策思路改變和經濟狀況變化，不可避免地殃及短期壽險，無形中影響了續保，如果這時段員工發生意外，（26）我不相信保險公司

過去我也是這么認為的。但是我進入保險公司以后才知道，其實一切都是誤會，保險公司就像銀行，是政府認定的金融機構，所以政府統一保險公司經營，就已經替我們做好選擇了，這個您可以完全放心。

（27）我不喜歡保險

我也如此，但是我相信壽險帶來的利益，這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因為喜歡油漆，他們買油漆是因為油漆粉刷后所帶來的美觀，保險就是金錢，當您老的無法工作時候，您的一切都需要金錢。當我們發生意外的時候，我們家人迫切需要的也是撿錢，您一定相信金錢對嗎！

（28）不吉利

我過去也是這樣認為，但深入了解后才知道，其實您也清楚，很多事要來總歸會來的，我們公司有幾千萬保戶，但目前只有幾十人出事給予理賠，所以有保險的人生活才安穩，像您這樣有責任心的人，一定會為家人設想很多的。

（29）沒興趣，我有了

能否告訴我，過去的兩年內您存了多少錢，我們提供的這個計劃，實際上就是讓您有一個固定的儲蓄計劃，在您最需要錢的時候能有一筆客觀的收入。

對，就是因為你沒興趣，我才和你談，有興趣的我不會和他談，因為她已經有很多份保單了

保險不劃算，全被保險公司賺了

請問保險公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司過幾天會倒閉，您是否會買他的產品？因為您一定會擔心產品質量和服務問題，保險公司不賺錢，那經營肯定有問題，這不但會影響服務品質，還會減少保戶的預期紅利，受損的就會是保戶了，陽光您可以完全放心，是唯一一家成立兩年就開始盈利的保險公司。

以前沒保險都過了，現在不買還不是一樣過

現在絕大多數都是三口之家，每個家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學，很多事強都需要錢來解決，如果一但遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于物價逐年上漲，費用增加，賺錢不易，若是家里萬一急用一筆錢如何是好。保險是個很好的保障，只要頭一點資在保險上，日后就沒有后顧之憂了，很多問題自然也就減少了，您說是吧？

我們沒錢

您只是覺得負擔不起，并非不愿意擁有，為了維持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點，您就需要保險，現在我們來看看您每月的家庭支出，是否可拿些錢來參加。怕將來沒錢交

我理解，只要您現在沒壓力將來肯定也沒問題，我們參加以后會有4種情況會影響到我們存錢，（1）收入維持目前水準，存錢肯定沒問題。（2）收入增加，那就更沒問題了，很多客戶還會多存呢，相應的保障也增加了。（3）生病或出現意外，陽光公司會給您一筆錢，讓你解決生活的煩惱。（4）最后一種就是和上帝解約了，陽光會支付一筆錢給您的家人，讓他們日后生活無憂愁，代替您實現您的愛心與責任，所以您覺得存XX會不會太少了。

（30）錢很緊，負擔不起

您和您愛人兩人都工作，這種情況下，您的收入支出仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點。如果一旦生病，怎么辦，出現意外怎么辦，不但少了一份經濟來源，額外還要支出大筆費用，讓您的愛人怎么辦，孩子誰來撫養，有了這份計劃，如果真的出現什么狀況，家人可以得到一大筆錢，子女的撫養費問題就解決了。

（31）我有朋友在保險公司

我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您的個人財務情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開很多麻煩。一般人比較喜歡與專業的人探討他們的計劃，做買賣走喜歡避開親戚，朋友，您認為是這樣嗎？（32）問問老婆

您這樣會將難題丟給您的愛人，她很難做決定，為自己以及家人買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您愛人的問題，這是您對家庭這人的體現。

（33）有社保

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步，比如說，您家里目前有25寸彩電，您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧？

（34）我還要考慮一下

當我們看報的時候，一定會發現，每天都有那么多的喪事新聞。我們打個賭，您相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但如今他們想做決定的時候，已經晚了。

（35）不了解保險

是的，您不了解保險，因為這不是您的專業，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費，沒有著落所帶來的困擾吧，保險本來是針對這些困擾而特別設計的，只要您投保了，這些困擾就全部由保險公司承擔了。

（36）時間太長

是的，錢放的時間長了不好，但若放在投資上，就不一樣，保險不是資助，要您一次拿很多錢出來，而是將小錢慢慢的積累起來，慢慢存，同時又能幫我們解決疾病和意外的困擾，豈不是一舉兩得。

—— 是的，錢放的時間長了不好，但若放在投資上，就不一樣，保險不是資助，要您一次拿很多錢出來，而是將小錢慢慢的積累起來，慢慢存，同事又能幫我們解決疾病和意外的困擾，豈不是一舉兩得

（37）20年，想考慮別的？

大病險20年一調整，若期滿后有更好的產品就可以把錢拿出來做更好的產品的投資，還覺得好，還可以繼續投保，不會讓資金占用率很高，另外壽險可以重復理賠。（舉例侯耀文心肌梗去世）可以想到明天做什么，但誰能想到明天會發生什么，咱們人在各個年齡段都有責任感，你是家庭的支柱，只有你身體健康，把自己保護好了，對于家庭也是一種責任！妻子和兒女才能在底下乘涼，給小孩子存教育經費，同是你在20年中有一個高風險的保障。

（38）20年太長了，不靈活。

——20年時間長也就意味著保障時間長啊。難道咱們今年有了保險明年就不需要了嗎？我們好多客戶都想自己能夠多交幾年，讓我們的保障期間再長一點呢。

——X先生/小姐，我理解您的心情，只是如果今天攢一塊錢到明天就拿出來那就不叫攢錢了，您說是吧，而且這份保障也是跟隨您20年的呀，在這20年當中保費也不會隨著你的年齡增加而增加一分錢，而且只要攢10年就可以享受20年不間斷高達X萬的重疾保障，所以很多客戶都覺的20年太短了呢。——（按客戶年齡特征引入異議處理）

25-30歲：X先生/小姐您可以想象一下，其實現在也是幫自己的未來積攢一筆資金，20年之后您的小孩子已經長大，到了需要考大學考研究生，或者出國深造的年紀了，這筆資金到時候取回來，不是剛好用上嗎？

30-40歲：其實現在正是您工作的黃金階段，這個時段給自己攢一筆資金，每月輕松攢錢的同時，就有高達50萬的保障計劃，照顧您這黃金20年了。到了合同期滿，剛好又可以全部取回所繳保費的105%，作為一筆不錯的養老金，一舉兩得。

40-50歲：X先生/小姐相信您也知道，現在這個年齡段，是沒有保險公司愿意承保這么高額度的，也算是我們提供給江蘇市民的一份特別優惠。

分析下如果20年中沒有保障

XX先生，您看如果我們現在沒有任何的保障，那您在這20年中第一要不能有病，生病要花錢吧，生病還要分兩種：一是一個小病住院，雖然有社會統籌醫療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫保不可能100%報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？ 二是不能碰到天災人禍，“天有不測風云，人有旦夕禍福”，一旦家中的主人出現什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，所以說今天通知您這個活動，就是把我們平時零花錢有價值的利用起來啊，為明天做一個將來的打算，很多客戶都覺得很好都參加進來了。

第二篇：保險異議處理

《保險異議處理大全》

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一、保險高手的異議處理話術

二、保險拒絕應對話術集錦

三、保險銷售異議處理之一、二

四、保險異議處理話術

五、保險營銷幽默拒絕話術

六、超強的推銷保險話術

七、創新保險銷售技巧話術

八、開發高端客戶保險銷售技巧

九、平安保險十全十美話術

十、鑫利實戰三招兩式

十、做保險話術

十二、13句話讓客戶沒法拒絕你

十三、保險經典話術總結

十四、保險推銷話術大全

十五、保險異議處理

十六、我是如何做到年薪十五萬

十七、保險營銷話術集錦：接觸_促成_拒絕處理

異議處理大全

1、“我有社會養老保險”

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？

2、“我不想把錢擺在保險單上”

人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來支付生活上的龐大支出。

3、“我要再考慮一下”

當我們看報時，一定會發現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經太晚。

4、“我現在無力負擔，要等這一委收成以后再談”

您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？

5、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”

那是不可能的，也是不夠的。您曾經告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。

6、“我要和我太太商量”

這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？

7、“我有朋友在保險公司，我會找他買”

我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？

8、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險”

保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候將會發現，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？

9、“我要問太太對這個計劃是否同意”

您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。

10、“現在我負擔不起！”

剛才我們仔細的討論了全部計劃的內容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低？

11、“我買不起保險，節余錢要還貸款”

這就是我建議的理由，買保險可以規劃您的收入。假設，您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？

12、“保費太貴了！”

您是否認為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發生意外時，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。

13、“我的收入可讓他們有好的生活”

您的事業非常成功，實在不簡單！但是如果沒有您的管理，日后誰來經營呢？今天投保也就是保證在發生任何情況時，您的家人都有足夠的錢來聘請適當的人員畫管理經營的您的事業。

14、“我妻子可以再找工作維生”

當然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時間去再受訓練及調整也的專業知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭，您準備了嗎？

15、“不需要！我的親屬會幫我撫養子女”

您有熱幫助您的親屬，真是太好了。但上，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險能保證您子女在任何時候，任何情況下保持現有的生活水準。

16、“不急，等到生日滿足風的時候再買”

您已經決定參加保險的明智的，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效。或者保險公司拒保。而且滿一足歲，保費也必須增加。我們現有的保險計劃適合您的需要，應該馬上行動。

17、“把錢投資在不動產上比保險好”

把錢投資在不動產上當然很好。但是，請問先生，你每個星期區區五塊錢，宣傳部能買多少不動產？

18、“我現在還不需要保險”

是，先生您現在不需要保險。不過實事上，保險當您需要時再買，已經太晚了，它必須是您不需要的時候買。

19、“我沒有空”

先生，不是有沒有空的問題。我只要您給我三分鐘來介紹保險，如果您沒有興趣我就走。

20、“她的保費，我負擔不起”

我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險，并由也自己付費，以及您及您的女兒為受益人。這樣的話你認為如何？

21、“我們不需要，也許她會離開我”

如果發生這種事情，實在很難去想象。我也曾經思慮過這種事情，您是否曾 經注意過電視報導過許多這類家庭，但是在實際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個人及財務上的痛苦。

22、“我們負擔不起”

您只是覺得付不起保費，并非不愿意擁有。為了維持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點她就需要保險，就如同您夫人的在您的保險單里是受益人一樣。現在讓我們看看每月家庭支出，看看是否可以省些錢來買保險。

23、“我太太不同意！”

先生，是這樣啦，買保險就象買禮物送太太一樣嘛！您不要事先告訴她，給她一個驚喜，不是更好嗎！

24、“我沒興趣！”

對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因為他已經買了很我保險了。

25、“我不想買保險！”

五年前或許可以這么想，但是現在，每個月您的上入遠超過家庭生活的費

用。每個月您都會為這個家庭多賺一些錢。現在您是否認為應該有保障？

26、“我們錢很緊，負擔不起”

剛才我們討論過，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體，在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點。保險能在出現疾病或意外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養子女。

27、“我要買房子，不要保險”

請問您想長期擁有自己的房子嗎？保險是您有家人在您發生意外時，仍然可以擁有屬于自己的房屋的最簡單方法。比如說，保險猶如一道墻，任何人未經您的允許都無法進入，不論任何情況，不論您在或不在。每一個房子的人都需要保險。

28、“我等下個月再買”

我會樂于等待。但是如果在您投保之前發生意外，那由誰來付清銀行貸款的余額？如在貸款書上有您太太的共同簽字，這意味著這筆還貸負擔落在她的肩上。其實，您只需要多付一個月的保費，就可以除去這項顧慮，何需等到下個月呢？

29、“我還年輕，無需要考慮退休問題”

話雖如此，您無需要憂慮，畢竟尚未到，只要您同意，無論您發生任何情形，您的妻子都會有一筆錢可以運用，您一定愿意如些吧！再者，年輕投保保費少，年齡增加保費也增加，何不輕松付保險，早日擁有保障呢？

30、“買保險劃不來，錢被保險公司賺去了”

請問保險公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會倒閉，您是否買它的產品？因為您一定會擔心產品的質量和服務。保險公司不賺錢，那么經營一定有問題。這不但會影響服務品質，還會減少保戶的預期紅利，使保戶利益受損。所以保險公司賺錢是應該的，值得鼓勵。

31、“保險免談”

每天都會有人來談保險，這是件好事，因保險行銷人中的專業知道比買保險的人多一些，你不一定要買，要多了解多比較卻可以獲得很多知識，如果堅決閉口不談，便失去免費咨詢的機會。

32、“買保險不劃算，只有出事才賠”

當保費繳滿二年后，就開始有現金價值，繳得越久，價值越高，無形中使您多出一筆現金。象這樣劃算的保險，搶都來不及了，您還有什么不滿意的呢？

33、“以前沒有保險都過了，現在不買也一樣過”

現在絕大部分家庭都是三口之家。每個家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學，很多事情需要錢來解決。如果遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于現在物價逐年上漲、費用增加、賺錢不易，若是家里有萬一急用一在筆錢如保何是好。保險是個很好的保障，只要大家投資一點到保險上，日后，就沒有后顧之憂，社會問題自然可少一些，您說是嗎？

34、“社會公債是較好的投資”

請問，過去五年您存了多少錢？這樣您將會明白兩件事。第一，定期定量的儲蓄是困難的；第二，市場的變動。“好的投資”所代表的意義是買的時候價低，買的時候價高，而不需要象投資專家那樣追蹤記錄。先讓我們談如何保證您家庭不必為日后生活費憂慮煩惱，這才是首要的，然后再談購買公債。

35、“存那么多錢在保險上，是不值得的？”

假如你看見地上有一張10元的鈔票，你不會因為這不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現在從基本的退體計劃開始，等收入增加時，我們可以逐漸增加。假設您的身體健康是標準的，何時安排體檢？

36、“我還要等一段時間”

我很高興您明智決定投保，從而獲得保險在稅務上的優待。若您立刻將這個保障計劃付諸實施，在本內您就可以獲得減稅和收益。

37、“我不著急，當我退體時，會有足夠的錢”

具體一點說，依您現在的退休計劃，您將永遠無法退休，而必須另外找兼職工作。因為您的退休費太少了，而且無法跟上物價的上漲。我懷疑當您60歲退休時，您和您的家人能否仍然象現在這樣生活，享受家庭的樂趣。

38、“沒興趣，我已經有儲蓄計劃”

您能否告訴我，過去兩年您已經存了多少錢？我現在提供的保險計劃，實際上是讓您有一個固定的儲蓄計劃，在您最需要的時候使您能有一筆可觀的收入。

39、“我參加了社會保險”

社會保險只是在您退休后，使您得到勉強可以生活下去的收入。考慮到通貨膨脹的因素，那筆 錢實在難以生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？

40、“我無法進行定期儲蓄”

似乎您和我一親，遇到困擾是一會兒需要添制衣服，一會兒要交小孩的制服費等，七上八下，不知錢該怎樣花。但是保險不同，它限制你的花費，使保險費連續不斷地存入并獲得穩定的增加。假設十年后發生意外，您的妻子只能將儲蓄本利取出應急，而保險卻能使您妻子獲得一大筆保險金。

41、“我將節余的錢投資在股票市場”

保證家庭生活后，將多余的錢投資在股票市場并沒有什么不好。您的做法就是俗話說的“玩股票”，實際上您是在“兌現您未來的收入”。為什么不讓我們先將退休時的收保障辦妥當，然后再將多余的錢去“炒股”？這樣說有道理嗎？

42、“我已有儲蓄計劃”

我不是想要您中斷您目前的儲蓄計劃。相反，我只是希望你通過買保險來長久地保持這個計劃。因為您不能確定保時將用到這筆錢，萬一到時因為太老或無力工作，再去補充這筆錢，那該怎么辦？您同意嗎？

43、“我要再考慮考慮”

對！這是可以理解的。同樣的，這么高的保額，我的公司在收到您體檢報告時也需要考慮考慮！請告訴我您保時比較方便？是本周還是下周？

44、“我現在很忙，實在沒有空？”

我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何累積您的資產。

45、“再等一段時間，現在我的資金很緊張”

根據您財才所說的資產現況，在債務中稅務占有極大的比例，不論是稅務局或您的債權人，他們是不會等您一段時間的。萬一有什么不幸事件，您的家人會因為您的等待，而損失急需的大筆現金。您一不定期不希望如此吧！

46、“我沒聽過你們公司”

這足為怪，因為保障資產計劃是保密的。這兒是我們準保戶的名單，或許有一些是您熟識的，并有一些建議書，或許您對它們的有很大興趣！

47、“我很忙，沒時間”

看得出您是一位對工作非常負責的人，您對工作的態度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切 身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間。

48、“投保不吉利”

過去我也是這么認為，但是深入了解后才知道，許多事要來就會來，和投保并沒有關系。我們公司的保戶有五十多萬，但目前只有十幾人出事給予理賠。因此，只是有保的人生活才安穩。象您這樣有責任心的人，一定會替家人設想很多，您認為每天存3元好還是5元好？

49、“買偏聽偏信地倒霉的”

如果這種說法是正確的話，那么我們應該馬上去拆醫院、拆警察局！這樣一來，沒有了醫院就沒有人生病，拆了警察局就不會有人殺人放火啦！

50、“買保險幾年了，還沒盾到錢，沒有意思，再不買了”

當初因為您的孩子還小，家庭支出較大，才為您設計純保障的保險，一來保險費便宜，二來可以多買一些保障。其實，你應該高興沒有看到錢，平平安安才是福氣啦！

51、“老了沒有積蓄不方便，存銀行還是好”

今天我為您設計的正是為將來儲蓄一筆養老金，以前的那份保險是為了您的百年之計著想，而這份保險則是為您退休后多一筆錢可以運用，一時候就不用向孩子們伸手要錢！

52、“保險年期太長”

去去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道保險本來就是越長越好。時間短，怎么得到保險的好處？買短期的，時間到了又買，保費又調高了，倒不如一次就買長年期，免除許多煩惱和不必要的費用，您認為每天存五元會不會太少？

53、“保險不好，理賠不干脆”

保險不是不好是您找錯業務員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實您真正的問題只有一個，就是“錢”，如此而已！

您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設法籌錢，對不對？

54、“我對保險不感興趣”

我跟您一樣地保險不感興趣。我是賣保險的，沒錯。但是我有興趣是你晚年有沒有錢過好日子。

您對滅火器有興趣嗎？當然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。買保險，是因這它可

帶來很多利益。

55、“不久我將結婚，以后再說”

您的丈夫從您這兒能獲得保險利益，這對婚姻是有利的。您的丈夫將會因為您擁有一個保險計劃以及善于理理而更加愛你。

56、“看起來不錯，但我希望比較一下”

正確的比較是應該的。我有一本產品目錄？從中您可以了解保險公司最暢銷的保險計劃，我現在就來跟您共同研究好嗎？

57、“我要同××公司比較一下費率”

太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級業務代表，他會樂于告訴我們他們有關的資料。（這是一個快捷的方式來確定你的準保戶是否有誠意，比較以后購買保險。）

58、“不急，一、二個月后再說吧！”

您說過，我所提的計劃不僅是您，財力上能負擔得起的，并且您也挺喜歡這個觀念。這個計劃能否成立在于良好的健康條件，而非花錢所能得到。您現在有權作決定，但是誰也無法保證明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改變您的核保條件。這就是我為何現在就請您填寫健康通知書及開始辦理必要手續的原因。

59、“我很忙，請先和我的秘書約個時間再來”

我已在您面前，我想不需要為未來約時間，我也很快，您只需要花五分鐘時間就可確定我所提供的建議是否對您有價值。若回答是肯定的，我們再約時間，不然我立刻告辭。五分鐘，公平嗎？

60、“我以后有兒子養老”

我有許多客戶也都是這么想，但是經過我解說后才了解，過去沒有保險，老來當然要靠兒子養。現代的社會競爭激烈，穩定不易，為了謀生已經焦頭爛額，我們又何必加重他們的負擔。您認為我建議每天存5元會不會太少？

61、“怕將來沒錢交”

是的，您目前交費是絕對沒有問題。但是，您真正關心的是將來是否能負擔得起，一旦您投保了，有5種形會影響您的交費能力：

（1）收入維持目前水準，交錢當然沒有問題。

（2）收入增加，那您更不會有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險。

（3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們為您存的錢拿出來，所以也不會有交錢的問題。

（4）發生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決睡入中斷的煩惱。

（5）最后一種是和上帝解約了，我們會付一筆給您的家人，讓他們日后生活沒問題，代替您實現您的愛心與責任感。所以您認為每天存5元會不會太少？

62、“我同有聽說過您的公司”

這是無足驚訝的。您知道，有很多從事相關業務的各種公司，我們的知名度雖然不及許多在電視上作廣告的公司，但是我們是專門辦理保險業務的保險公司。您看！這是我們的代理證書以及準保戶名冊。

63、“我希望比較你們公司與××公司的保費”

是的，先生，您手上是否有計算機，這本是壽險公司的保險資料，它刊載各大保險公司的壽險計劃及費率表，也包括××公司在內。我們現在就可以比較一下。

64、“留下資料，我看過再與你聯系”

推遲立刻做決定是人們的自然反應。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的負面結果。是不是我在哪一方面未盡詳細，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進行，這樣您還有時間可以考慮，并且不受任何約束，這是最好的方法吧！

65、“我們無法就現在已有的退休待遇再增加負擔”

老板，通貨膨脹已將許多過去設立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業已經發現改變過去的退休計劃來剌激員工的責任感，提高生產力，以及增加利潤，您難道不認為是非常重要的一環嗎？

66、“為何要將死亡給付列入退休計劃內呢？”

根據實際情況，100個35歲的人將會有28個人無法活到退休，100個45歲的人將有25人無法生存到退休年齡（立刻轉換話題），我們甚至尚未談到節稅的益處呢！

67、“孩子日后可以自己買保險”

我同意，當孩子長大后有機會為自己買保險。若是孩子長大后發現在兒童時代您就為他們準備保險計劃，您可知道孩子會如何感激您嗎？現在何不用行動向孩子證明您是多么的愛他們。

68、“你做的計劃太多了，我們只需要一些基本保額”

我很高興很誠懇地說出您的觀點，我也知道您希望我提出誠摯的建議，事實上，年輕人所需要的費用往往較成人高出許多。我證明給您看?? 69、“我不需要大學教育儲蓄計劃，孩子有能力得各種獎、助學金”

是，現在有許多傷各式各樣的獎、助學金提供給學生，但是金額都不高，無法支付學費以及吃住費用。這里有一份目前大學教育所需要的各項費用，以及各種獎、助學金標準的說明書供您參考。

70、“我的孩子不需要那多么保險”

您自己有很好的保險計劃我知道您十分了解保險的真正價值。我可以比較您的費率和您孩子的費率，您會發現若您父親在您十歲就為您買保險，那將會對您有無限意義。

71、“如果這些條件不保，我就不要這保險”

您的健康狀況是屬于較特別的一級，在×年內，若您的情況不再出現惡化公司是不會同意承保的。您是近切需要保險的，況且只有幾萬分這三才會有可能，這應該是公平，您同意嗎！

72、“工作不穩定”

正是因為工作不穩定，您更應該購買，現在工作不穩定，還可以快點找工作賺錢，但年老時想工作也不能工作了，手邊又沒錢怎么辦？您認為每天存3元好還是5元好？

73、“保險公司會倒閉”

我有許多客戶當初也這么想，但解釋后才了解，保險公司和銀行一樣，都是金融機構，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？

74、“我不信任保險公司”

過去我也是這么認為，但是我在進保險公司上班后才知道，其實一切都是誤會。保險公司就象銀行，是政府認定的金融機構，所以政府同意保險公司經營，基本上已經替我們作好了選擇了，這個您可以完全放心。您認為每在存5元會不會太少？

75、“這不急，明年再說”

男人總是喜歡貨真價物品。您呢？現在交保費就是讓您省錢、如果再等的話，不僅您每年的保費要增加，而且保險金額還會降低，現在交費卻是省錢的時候。

76、“我不相信人壽保險”

我也如此，但是我相信人壽保險的利益。這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因為他們喜歡油漆，他們買油漆是因為油漆粉刷后所帶來的美觀。保險就是金錢，當您老到無法工作時，您一這迫切需要金錢。當您發生意外時，您的家人民近切需要金錢，您一定相信金錢對嗎？ 77、“春節快到了，在這個切骨眼上我們負擔不起”

過春節，這正是我們所討論的重點。正是由于您的健在和穩定的收入才使您的太太及子女以歡度春節以及平日的美好生活。您認為每月繳的保費會帶走他們的快樂，還是由于我們安排的保障計劃而帶給家人幸福呢？

78、“我不需要這種高額全保的保障”

假設您因為意外或疾病無法經營企業數月之久，您一定無法支付員工薪資，并且還要籌錢來支付您的租賃、水電等一切費用。全體保險可以保障您有錢支付一切固定經營性商業支出，直到您可以重回工作崗位。這種保險保證您的經營在任何狀況都能正常進行。這不是很好的事嗎？

79、“我沒空談，您寄資料來吧！”

資產計劃不是一種可以“自已動手做”的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？

80、“我父親不相信人壽保險，并且沒有保險我們也過得很好”

是的，這種想未能與我父親相似，但是他相信必需存一些錢供老年急需之用。這觀念同我提供給您的計劃一產。如果我們能讓時光倒流，過去的保險能做到如此程度，我相信您的父親和我的父親都會有興趣的。

81、“把錢存在銀行比較好”

把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設定一個目標數字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保健中同乘電梯又快又舒服。

82、“我需要對付通貨膨脹的保障，不需要保險”

您剛才已經說了最重要的一點，您為您家人買保險是希望我們能保證您家人的生活，暫且不談您不幸時所能獲得的利益，最少有五項利益能為您的家人享受。

（一）可以獲得稅收方面的優惠。

（二）保險過程的一切權益，只有您及您的家人可以請求。

（三）繳費的方案有多種，各種方案都可以保證保險的有效進行。

（四）保險的給付直接且立刻給予受益人，無須顧慮貶值和支付其它費用。

（五）保單永遠是有價值的，而且，保單所保障的價值給付大于您所交的保費。

83、“定期保險的費率如何？通貨膨脹會使長期保險變得一錢不值”

如果您能告訴我您什么時候會死，我就能告訴您什么樣的定期保險值得您去買。您的資產所而對的是長期問題，而定期保險所提供的只是短期解決方案。稅務避不會關心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關心您的繼承人是否有現款來繳稅。

84、“我很忙，今天就談到這里”

您是非常忙的一個企業家。我們需要您專心而且拿出完整的時間來同我們詳細討論這項計劃。我們希望為您節省時間，同時也需要時間向您解釋您的疑問。

85、“不需要分析其他保障內容，我只要保障我的房屋貨款”

分析其他保障內容，這屬于預防措施。同樣的理由，當您去看醫生時希望醫生給您開安眠藥，而醫生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費，但是確有此必要。

86、“您在施加壓力讓我購買保險”

我并沒有給您壓力，若有任何壓力產生，那也是因為您承擔著對妻子以及小孩所應盡的責任。您在財務上的問題已產生，我只是將這些潛在的問題表面化，并告訴您如何解決，難道您不想解決嗎？

87、“我不需要買那么多保險”

這個數額是您工作到退休時，您對您家庭所產生的價值。從另外一外角度來看，譬如您需要動個小手術，卻因為醫生的疏忽而發生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫院提出賠償費是多少？

88、“我的私人財產資料，不會告訴任何人”

必須要有正確資料，才能制作一份您個人的資產保障建議書。本公司會嚴守這些資料的秘密，當您做計劃時，會歸還所有正本資料，并且絕對不影印任何資料，請您相信，這樣公平嗎？

89、“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的”

我會尊重您的意思。若是我說出是您提供了他們的名字，任何情況下他們不會心存感激的。90、“我要移民，買保險沒用。”

我們的保險契約上沒有限制您到哪個國家去，您盡管放心，現在買保險到國外去仍然有效。而且國內保費比國外的便宜。

91、“不了解保險”

是的，您不了解保險，因為這不是您的專業，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔一切困擾，不是很值得嗎？

92、“我是外地人，沒必要買”

我有許多客戶也都是這么想，但是經過我解說后才了解，除非在這里只住幾天就走，否則在這里和在您家鄉都是一樣的。您要考慮的是收入中斷和老年生活費，以及在外的安全問題，而不在于在這里待多久。況且經過我的服務，只要您每年按時交費，保險永遠都有效。

93、“買保險，錢放的時間太長了”

是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當然是越長越好。保險不是一資助要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決收入中斷和老年生活費問題，豈不是一舉數得。

94、“我等美商進來再買”

我的一些客戶當初也有這種想法，但經過我的解釋后他們才了解，保險的經營全靠嚴格的管理和優秀的人才，完善的服務。美商保時進來不知道。保險是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養和教育訓練，更有最佳的營業場所和完善的服務。

95、“我有單位有團體保險足夠了”

您是否想過，若是您停止了工作，拿著如此微薄的團體保險金，日后能靠這筆錢來維持生活嗎？能道就是您所希望的嗎？

96、“我要和能打折的業務員談，您能提供折扣嗎？”

既然如此，那您為什么現在不去向他買保險？因為您同我一樣了解，業務員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務。您愿意嗎？

97、“我不知道人壽保險是什么東西”

人壽保險就是錢，但并不是普通的錢，它是當您最需要錢的時候，能來到你身邊的錢。人壽保險的錢是雪中送炭的錢，有沒有這種錢，可能影響或改變

幾代人的人生。

98、“我不存在對人壽保險的需要”

人人都需要人壽保險。您一定存在這種需要，問題是您愿不愿去承認它。當您說不需要時，被傷害的不是業務員，而是您家人。所以當您拒絕買保險時，業務員失去的是一筆生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考慮一下。

99、“我已經買了很多保險了！”

先生，您已經買了很多保險，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。請問您有幾份保險？

100、“我實在沒錢買保險。”

先生，您知道嗎？其實沒錢的人才需要保險。有錢人必要時賣棟房子就能解決問題。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？

101、“保險是騙人的，不要！”

這是一個有趣的看法，您為何如此認為呢？

1.

第三篇：保險處理10大異議話術

十大經典反駁話術

1．我沒有那么倒霉，那些不好的事情不會被我碰到的！

排斥保險的人總會說：“我才不會那么倒霉呢！”，“我的運氣一向都很好”之類的話，但意外并不以我們的意志為轉移，它通常在最意想不到的地方發生，且永遠讓人措手不及。沒有危機意識的人，等于把自己完全暴露在危險之下，一旦意外發生，受傷最大的是家人而非自己。關于天災人禍的新聞我們每天都能在報紙上看到不少，還記得嗎？ 2002 年“ 4.15 ”空難中，在北京購買機票的 21 名國內乘客中，無一人購買航空意外傷害保險。同年的“ 5.7 ”空難中只有 43% 的人購買的航意險。這與發達國家人均 5-7 張保單、航意險購買率 95% 相比，形成了鮮明的反差，百姓的保險意識亟待提高！請仔細用心的想一想，如果風險來臨，你認為誰最痛苦？當然是最愛你的人，那時他們要承受精神上的和生活上的雙重痛苦和壓力。如果有了保險，至少不會影響家庭的生活質量。隨著年齡的增大，我們老了以后，有誰敢說自己不會生病？到那時，高額的藥費從哪里出？

2.保險是騙人的，我不相信保險。

這是很多沒有保險意識的人經常說的，他們可能聽到別人說保險騙人，因此自己也不相信保險。確實，以前在我國保險剛剛開始發展起來的時候，有很多不規范、不合理的地方令消費者不滿意，但這是任何新生事物都必須經過的一個階段：從不規范到規范。自從國家對外資保險放開市場以來，為中國市場帶來了很多國際操作規則，以誠信的服務和高效的代理人培訓制度為中國保險界引入了新風尚。保險行業正在在逐步走上正軌，消費者對保險的了解也越來越深入，我相信有關保險的糾紛會越來越少。3.我有足夠的錢，不需要買保險。

華人中，誰的資產能比得過李嘉誠？連他都說：我最大的財富就是為我和我的家人買了充足的保險。保險法規定：保險賠償金不能用來抵債，在有受益人的情況下不能算做遺產。這一點對于做生意的人最有用，誰也不能保證一輩子穩賺不賠，300 年歷史的安然公司都破產了，但它的老板卻憑借高額的保險在已經個人破產的情況下，每年仍有 100 萬美圓的收入，照樣安枕無憂。所以，有錢更應該買保險！！

4.我不需要保險，我單位給我上了社保。

有一個比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火爐子。在屋里面我們只需要穿一件羊毛衫就夠了，但如果要你出門到外面去走一走，我們肯定會加穿一件大衣來抵御風寒。其實社保就相當于那件羊毛衫，可以用來維持正常狀態下的最低水平。而商業保險就相當于那件遮風擋雨的大衣。社保的范圍和金額都是有限的，只能保證最低限度。如果是患病，只有社保，個人承擔的比例還是很高的，而且用藥都有限制。而商業保險完全可以成為社保最好的補充，把兩者相結合，更完善的保護自己吧！5.我已經給孩子買了保險，我們大人就不用再買了。

家庭的重擔一般落在大人的身上，如果一個家庭的兩個頂梁拄沒有買保險，就等于沒有了保障，萬一頂梁柱有一個閃失，那么整個的家庭必然陷入一片混亂的危機，家庭經濟必然垮掉，進而危及到子女的安全和生活。試問：兩個大人倒下了，孩子誰來照顧？上個世紀九十年代曾經發生過這樣一件事情：在重慶有一對經營電器的夫婦在出去進貨途中，被一場車禍雙雙奪去了生命，他們剛滿 10 個月大的嬰兒突然之間成為了孤兒。但不幸中的大幸，嬰兒的父母在去世的前一年為自己和孩子購買了高額人身意外險，保險公司最終賠付了 105 萬元。夫婦倆雖然倒下了，但他們的愛憑借保險公司的保單得以在人間繼續呵護他們的寶貝，小寶寶的未來也憑借著這份保單有了充足的保障。

6．買保險不吉利，“不保不險，一保就險”！

請問：世界上是先有醫院還是先有病人？再回答一個問題：世界上是先有風險還是先有保險？請迷信的朋友先去醫院看看，很多患癌癥的病人都沒有買保險，他們為什么會出險呢？如果真的是“不保不險，一保就險”，那么我恨誰，我給他買保險就行了？

7．有錢就存銀行，要不就搞投資。

很對，錢不存銀行還能放在哪里呢？搞投資雖然有風險，可收益還高呢！不過，不知道您是否想過錢存銀行，做理財投資得到的是什么？收益+本金。那么選擇保險得到的是什么？保障+本金。請問你覺得收益和保障哪一個更重要？更何況保險只是動用了部分錢作為保障儲蓄，而且還是有部分收益的。反而還會貶值。再說投資。投資哪方面呢？股票？您有把握斗得過大戶的操盤手嗎？房地產？國家今年多次出臺政策打壓房地產市場，您還是那么信心十足？做生意？誰能保證肯定成功？搞其它投資？有穩賺不賠的生意嗎？更何況“不把雞蛋放在一個籃子里”是經過實踐檢驗的唯一真理！8.年輕，身體好，沒必要買保險，等以后需要時再買。

現在不需要，等需要時再說。不錯，對于一般商品確實可以在需要的時候再考慮買，甚至可以用臨時替代品，但保險產品卻不能這樣做！生病住院、意外傷害時才想起保險，還來得及嗎？買保險的先決條件是身體健康，如果身體有了毛病，就失去了買保險的資格。保險公司在保單的設計上，考慮了隨著年齡的增加生理上的風險也會隨之增加的基本原理，在保費的設計上也是逐漸提高的。所以越年輕，保費的負擔就會越輕。而且人無遠慮，必有近憂！風險不會等你做好準備！回避是沒有用的。

9.我的錢還要先買房子、車子呢！

不錯，房子、車子都是要買的，還有很多家庭用品我們都要買，只要有錢，誰不愿意過好日子？但是知道嗎？商品分兩種：一種是趨利商品，就是我們要買的洗衣機、空調、房子、汽車等，這種商品是買不完的，總還想要更好的；另一種商品就是避害商品，比如防盜門、摩托頭盔、保險箱、保險等，這樣的商品是人人都需要的。您是在買齊了全套家用電器后才考慮買防盜門的嗎？

10．真要得了那么嚴重的病，就別看了，還買保險干什么？

這話說起來輕松，但是讓說話者本人舒服，您的親人呢？您考慮他們了嗎？萬一真得了大病，家屬能眼睜睜看著親人走嗎？他們會不惜一切代價，哪怕砸鍋賣鐵也要為親人治病。如果患者事先買了醫療保險，境況就會不一樣了，有了大筆的醫療金做后盾，病人能夠安心的與病魔做斗爭，家屬也不會因為高額的醫療費用而窮困潦倒。

第四篇：保險電銷之異議處理話術(完整版)

異議處理問題集錦

異議處理：產品呈現前 1．你們從哪里知道我電話的？

X先生，我們是客服中心的，客戶的號碼是系統自動分配好的，我們只是負責把這個好的保障計劃通知到您，讓您做個參考和了解的，您自己做個決定就可以了的，耽擱您2分鐘給你介紹下，好吧？ 1． 我是覺得不錯，但沒有錢

A.（客戶敷衍的說沒錢）呵呵，我能夠體會您的立場，我相信每個月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質吧，再說這個錢不是讓您消費掉，也不是拿不回去的，讓自己在養成一個投資理財好習慣的同時，還額外的為您的身體健康做一個高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶反應都是非常不錯的呢。

B XX先生，您真會開玩笑，如果咱們現在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現在開始，每天為自己節省一點點零花錢。想想當時發行股票認購證時大部分的人都說沒錢，現在看，當時買的人全發財了。如果大家那時就有先見之明，當時借錢也要買。當時沒買的人現在都后悔了吧！

C（如果客戶真沒錢）XX先生/小姐，您太客氣了，不過我可以理解您的問題與擔憂。我們領一般固定薪水，每個月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費等，現代的人真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個問題。正因為沒有錢，我們才更需要保障，因為自己和家人更不能承受突來大病而造成的龐大損失啊！

2．已購買其他同類保險

A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險意識的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購買重疾）其實以現今通貨膨脹的一個趨勢，連熱干面都漲2塊5我想您了，更別說武漢的醫療費用了，那我們這份保障計劃正是在為自己存錢的同時，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊。，其實一旦生了大病，例如癌癥，首期B.XX先生/小姐，請問您投保的是哪方面的險種呢？（客戶如有重疾）治療費用至少得15萬~20萬的，（而且現在的多數癌癥都是可以治愈的），那對于像我們這樣的工薪階層來說，負擔是相當重的，同時還會連累到家人，即便是我們自己能夠負擔這樣的費用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現在賺錢都是不容易的哦。如果現在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時，把風險轉嫁給保險公司，為自己準備一份10萬---20萬的保障，以備不時之需，都是很不錯的。

C.XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會有重復的問題。咱們提供的保障是一經確診，提前就可以獲得15萬元的治療費用，而拿發票是可以回單位的社保醫保再報銷一次的，所以通知到的客戶反應都是非常不錯的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理? D.XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時候保障卻不夠或保障不全。

F、XX先生/小姐，您很有保險觀念喔。其實我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道

的，保險不在乎多和少，而是一個有效的結合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？

G、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經濟負擔許可之下，以最少的費用為自己或家人規劃最完善的保障，更是對家人的愛的表現。

H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，這表示您的保險觀念相當好，我相信保險是一個成熟而又負責任的人才會去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項計劃當作是一個長期的保險理財計劃，讓自己養成定期繳納保險費的好習慣，確保自己未來的生活。

2、我要和我家人商量一下

沒問題!和家人商量是應該的，也謝謝您這么重視這個計劃。可不可以先請教您是不是對我們這個計劃相當滿意呢？

(滿意)我們通知到的客戶也是非常滿意的，因為這份計劃就和您剛才說得一樣，(接客戶滿意的部份)，相信您家人也會贊成的。更何況一天只要少少的為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫療保障，我們很多客戶也都回去一同邀請家人參加呢！相信您家人也會非常贊成的，我們也在線幫您登記??

（不滿意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個補充說明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，這也表示您是個重責任更是愛家的人，其實X先生小姐，您有了保險也等于全家都有了保障，我們之所以特別幫我們的貴賓規劃此份保險計劃，是因為……(接-產品特色)A、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關心的吧？您作為整個家庭的頂梁柱，萬一真的發生什么不愉快的事情，那父母的贍養費，孩子的教育費該怎么辦呢？

B、其實參加這一個保障計劃不只保障您自己，同時也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時，才能保障您的生活質量。而當您參加了此份保障計劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對會很贊成，支持您參加的。

C、保險這種商品就是要早一點生效，早一點有保障才好，您立即購買是一個正確決定。及早的給自己提供保障，相信他們一定會非常支持您去購買這樣的保障計劃的。

D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當風險來臨的時候，面臨風險的是我們自己，要承擔風險的也是我們自己，而加入一份理財保障計劃，就是為了以后能更好的把風險轉嫁給保險公司啊。您何不現在就加入，為以后做好規劃呢？

3、我不需要

? XX先生，怎么會有這樣的想法呢？我們通知到的客戶都是非常滿意的，咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報紙上、新聞中看到的危機健康的內容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠。）。而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以適當舉例，如傅彪，梅艷芳??）更何況是普通人的我們呢？所以我們更應該在自己有能力的時候，為自己存一份高額保障，至少在經濟上就無后顧之憂了啊！

? XX先生/小姐，沒有一個人會清楚了解自己需要多少保障的，在我們經濟負擔許可下，以最少的費用，為

自己或為家人，規劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計劃是我們為客戶爭取到最佳的優惠方案。每天只需要***元??

? XX先生/小姐，現在不需要使用保險，表示您現在非常健康平安，我非常的羨慕您。就像現在買車子時都會配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時是不需要的，但當風險發生時，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。

? 隨年齡的增長，對疾病的抵抗能力越弱，發病率越大，等年長后意識到身體虛弱時再購買大病保險，面對的可能是拒保，即便可以投保，保費也很貴。所以該類險種往往需要我們在年輕的時候優先考慮。何況，保費在*年后無理賠的情況下還可以返還。既理財又獲得了保障，一箭雙雕哦。

? 正如美國前總統約翰遜所說：“對于一個愿意幫助他自己的人，我沒有想出比購買保險更好的辦法”。我們還可以想象一下，未來一個孩子需要供養多少老人，如果每一個老人都沒有大病保險，孩子將承擔多么承重的醫療債務啊！

4、我有需要時，再與你聯絡

我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險本來就是在不需要的時候購買它，需要的時候就大大方方的去用它的。等到需要的時候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！

5、我想比較一下同類產品

XX先生/小姐，這個保障計劃我們已經為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個計劃，無論產品內容或價格都是精心為我行得客戶規劃的。現在，癌癥治療的支出是一項沉重的負擔，我們這個計劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。

6、我真的沒有興趣

? 我想也是，如果您告訴我，您對保險有興趣，我反而嚇一跳！的確，一般人對于保險的興趣總是不大，原因大都是因為沒有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計劃當作是一個特別的理財方式，因為它是在您最需要保障的時候給您高達15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？

? 有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前

沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛

依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕； 依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；

? 買保險，是買父母對我們無私的恩情，是買妻子對我們無悔的愛心，是買小孩對我們無懼的托付，是買我們對未來的保障，是我們生命價值的體現

7、我公司福利好，幫我買了各種保險

.XX先生，那還是非常不錯的，您指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢？（針對性回答）

A其它：那也是您能力的體現啊，我們辦理過的客戶當中也有很多國家公務員啊，他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營養費，誤工費都是自己陶的，費用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險做個補充也是不錯的，反正錢存在哪里都是存著的

B.首先恭喜您擁有了一份基本的保障，不過就目前來說，社保、醫保或公司提供的一些福利保障，它們都屬于基本保障，這是遠遠不夠的。萬一生了大病，例如癌癥的時候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應該為自己多買一份保險，況且現代社會變化快，說不定有一天，您會離開現在的公司有更好的發展。有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。

8、我都很健康，所以不需要保險

X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的發生是具有不可預見性的，保險的購買首要條件就是投保人身體健康，所以在健康的時候購買一份保險，為以后做好規劃是非常有必要的呀!

9、不習慣電話的方式，要和代理人商量

（先堅持兩次，如客戶實在要求代理人，跟客戶確認好時間，地點。安排專人上門服務）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我們這份計劃是通過電話的方式來服務我們客戶的，因為也是考慮到象您這樣的高端客戶平時非常繁忙，通過電話的方式不但可以節省您的時間，而且省去了代理人的傭金等中間環節的費用，使您可以享受最超值的保障計劃。并且相信你也知道，保險無非是一張誠信和約，最重要還是售后服務與理賠，如需要我們幫助的地方，您只需要撥打保單上的客服電話，都會有專人為您服務的，而且我們在電話中為您描述的保障利益，都是與保單合同上一致的，到時候白紙黑字您都看的到的，以保障您的權益，您完全可以放心的.b.X先生，您這種想法我可以理解，就像您自己的私家車是一樣的，誰會到柜臺上去買啊，還不是電話的方式帶給您的，但是理賠的服務絲毫是不打折的，對吧？

10、我很年輕，我不需要.A.我非常了解您的想法，一個健康平安的人誰會對保險感興趣啊，我們的計劃說實話就是提供給您這樣健康平安的年輕人的，健康平安是加入保險的基本前提啊，不僅可以幫助我們年輕人養成儲蓄的好習慣，還可以在儲蓄期間擁有一份高額的保障，B、XX開由于現在的競爭越來越激烈，生活節奏越來越快，不健康飲食增多，導致疾病的發病率是越來越年輕化的，癌癥的發病率更是居高不下

11、我不需要保險,沒興趣.您的想法我非常理解,很多卡友一開始也會有這樣的想法。您說的很對，目前我們都不需要保險，因為我們年輕，身體健康。我們什么時候需要保險呢？（稍作停頓）可能是已經身患重病，如癌癥的時候，這時我們很需要保險，可是很遺憾，已經不能再參加了。30年來，上海市中心城區癌癥發病率持續增長，已經成為全國癌癥最高發的地區之一。根據相關部門的保守統計，治療癌癥的平均費用為12-20萬。一旦生病，不但收入直線下降，甚至為零，還會給我們的家人造成沉重的經濟及心理負擔，所以不得不防。我行為您提供的這份計劃真的非常簡單，每天只需要?? 12.存款沒利息

王先生，相信您一定非常清楚，我行這次向您推薦的并不是一份單純的儲蓄計劃。其實，平時我們每個月在銀行里存上X元，每個月的利息也就是幾毛錢，您用這點錢去任何一家保險公司都買不到長達X年的X萬元

保障，您說對嗎？這份計劃在返還本金的同時額外有您所存總保費的10%給到您，也是我行特地為武漢客戶爭取到的，就是考慮到現在的癌癥和急性心梗發病率不斷上升，而且出現年輕化的趨勢，讓您在理財同時享有一份保障。其實，我們都希望自己能夠健康平安，這樣X年后我們領回的不僅是全部的投資，還有一筆更寶貴的利息，那就是健康和10%的收益，這是多少錢也換不到的，您說對嗎？ 13.客戶：中英人壽我沒聽說過，是大公司嗎？

中糧集團您肯定再熟悉不過了，像我們吃的金帝巧克力、福臨門食用油，喝的長城葡萄酒，還有凱萊國際酒店、海南亞龍灣度假村都是中糧的產業，我們中英人壽就是由中國的中糧集團和英國的英杰華集團共同出資組建的一家合資保險公司。我們的英方股東英杰華集團有314年的歷史了，是世界第五大保險集團，您大可放心。

14、客戶：保險公司倒閉了，怎么辦？

這個您放心，保險法明確規定，經營人壽保險的公司不得倒閉或解散，再說呢，我們公司的注冊資本金都是20多億，實力非常強大。

15.客戶：買保險最傻了，錢都給保險公司賺去了。

公司賺錢才好啊!這樣客戶對我們保險公司才有信心和安全感，如果公司虧錢的話，誰還敢參加保險呀？就像您買某個公司的商品，比如汽車、電視，您會不會考慮這家公司的信譽好不好？經營穩定不穩定，如果您知道這家公司過不了就倒閉了，您還敢買他們家的商嗎？因為您一定會擔心買了商品以后的服務和維修。同樣，買保險是中長期投資，如果保險公司不能賺錢，不但會影響到服務品質，還會危機到客戶的利益，所以保險公司賺錢是正常的，也是必須的。16.客戶：保險費都被保險公司拿去買大樓、炒地皮。

呵呵，×先生，您真能開玩笑，保險公司和其他的盈利行公司是不一樣的，就算投資也是，投資渠道是嚴格被國家保險監管部門控制的，比如我們只能做大額銀行協議存款、購買國庫券和3A級企業債券等無風險的投資項目，和銀行進行協議存款，您難道怕銀行賴帳不成？ 17.客戶：不見面，怎么相信你們呀？

我的很多客戶和您一樣，一開始的時候都心存疑慮，這個很正常，畢竟電話行銷是一個新型的營銷模式，雖然不和您見面，但是我對您所說的每一句話都是要錄音并且上交到監管機關的，我沒必要為了一張單而不要自己的飯碗了。另外您可以登錄我們中英的網站，去查詢我的資料。這樣您相信了吧？ 18.客戶：你們保險公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不是那么回事了。

? 啊，您怎么會有這樣的印象呢？這一點，在我們電話行銷渠道您敬可放心，因為我們和您的通話都是有錄音的，我對我說的每一句話都是要付法律責任的，而且我們的錄音會至少保留22年，直至我們之間的保險合同終止，所以承諾給您的權益是一定會信守的。

? 呵呵，保險公司理賠靠得是理賠依據，只要發生了雙方合同約定的保險事故，絕對會按照合同切實賠償的，您的權益也是受到法律保障的。如果保險公司都不理賠，那保險公司這個概念早在很多年前就消失了。

? X先生（小姐），可能這里邊有點誤會，一份保險單有他針對的理賠范圍，不是所有情況都進行賠付，像對于違法亂紀、打架斗毆、從事高風險運動導致的風險就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續齊全，我們一定會賠的，我們公司的經營理念把誠信放在第一位，這也是我們為什么選擇英國排名第一的壽險公司的原因。

19.客戶：聽說保險條款都是對保險公司有利的，打起官司來我們肯定吃虧

XX先生（小姐），的確有過保險公司和保戶對簿公堂，不過您放心，每一家專業保險公司都在盡量避免這種事，因為保險法第三十一條明確規定，對于保險合同的條款，雙方有爭議時，人民法院或者仲裁機關應當作有利于被保險人和受益人的解釋。所以我們也想盡量能跟您把條款解釋清楚了，免得到時候發生不愉快的事。20.客戶：我已經有親戚、朋友、同學在保險公司。

? 真謝謝您把這個機會留給我們，雖然您有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不完全都是向您朋友購買的吧？您一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險產品，并選擇一個專業的銷售人員為您服務。

? 您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會以我的專業為您解答；如果咱換個身份，我是您的朋友，有時候礙于朋友情面或出于對朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實，咱沒好意思問的那個問題，也許恰恰關系著您切身的權益的。所以，和我購買保險是不是您隨意了很多呢？ 21.客戶：對保險沒興趣

? 那恭喜您咯！證明您在過去的生活中是平平安安的，我想也沒有人對意外風險有興趣，我也希望我們的客戶一生平安，但中國有句古話叫“未雨綢繆”對吧？我們就是要在健康平安的時候為自己的將來作一個準備，何況現在意外事故頻頻發生，可能你會很小心，但別人并不一定很小心啦！您說對吧？！? 您對保險沒興趣呀，那真是太好了，如果您說對保險充滿興趣的話，公司和我都會害怕的，因為對保險主動說有興趣而投保的人，往往都有問題存在的，比如我的一個沒有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險公司都因為他超重，拒絕承保，我第一次打電話給他的時候，他就坦白得告訴我了他的情況，問我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險，多少錢無所謂；不過，很可惜，經過我們核保部門的核定，我們還是傷心的告訴他，我們也不能承保。所以，您對保險沒有興趣，顯然您身體健康，也沒有道德風險因素，所以您是我們最佳的客戶。

? 啊，興趣！（表示驚訝）我們對生病和意外也沒有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現在生存環境日益惡劣，像手機輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來越嚴重；還有競爭激烈帶來工作壓力增大，嚴重影響人的身體健康和精神狀態，所以人生病或遭受意外的風險都比前20年增大了許多，您說對吧？今天，我們只是希望您能多關注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無憂而已。22.客戶：我已經有社保和醫保了。

? 您也知道中國是一個人口大國，社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個大病的話這些是遠遠不夠的，況且現在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫保是不報銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。

? 對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是如果發生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用商業保險做一個很好的補充，這樣人身保障才能更加完備。

? 我知道，咱現在都有醫保社保，那個只是在咱們公司工作應得的福利和基本保障啊，咱這個給您提供的是醫保不保的那些意外險、壽險和大病險啊，咱們這個不是報銷性質是賠付性質，跟您那個醫保社保也不沖突啊，再說咱現在這個社會的醫療費哪是一份簡簡單單的醫保能承擔的起的啊。23.客戶：我的朋友說保險沒用，不能買。

冒昧的問一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無償給您30萬嗎？而且以后的日子里能夠無償的盡心盡責的呵護您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險公司作這些責任承擔的話，我想這時才不用保險了。

24.客戶：以前的人沒有保險都過了，我何必買。

目前，我國大多數家庭都是獨身子女。想想看，以前大家庭的互助力量現在都不存在了。每個人都要供養至少4個老人和自己的小孩，還要買房、買車、支持日常開銷，有可能還背有一些外債或貸款，遇到困難，恐怕即使有心也都愛莫能助。至于物價高漲、費用擴張、賺錢不易更不在話下了，所以當今社會沒有一些保險防身真的是蠻可怕的一件事情的。25.客戶：我的身體很健康，不需要保險。

? 您別誤會，保險的意義好比“飽帶干糧、晴帶傘”事先有個計劃和準備，等肚子餓了才想到帶干糧，或是等下雨了才想到要帶傘，都來不急了！您說對嗎？

? 保險絕對要參加，求個心安，現在車多人多，我們小心，別人不一定小心啊！而且我們慢慢繳出去的錢，不是象賭博、喝酒用掉有去無回，而是存起來，同時還有高額保障相隨，絕對不吃虧。我現在就給你介紹一下。

? 保險不是有錢就一定能買，還必須有健康的身體，所有保險都是在不需要的時候買的，就如同家中的滅火器、車子的備胎，寧可百年不用，不可一日不備。您覺得呢？

? 客戶先生，我想請教您一個問題，以您目前的狀況，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是絕對不需要保險的。因為購買保險的唯一目的就是在我們收入減少或沒有收入時，用來彌補或取代我們的收入。

26.客戶：我還年輕，也沒結婚，沒有家庭負擔和責任。

? 跟您說個很有意思的事情，在日本，女孩子結婚的條件之一就是看未婚夫是否購買有保險，因為如果買了保險即表示：有健康的身體，否則無法通過核保；有相當的經濟實力，否則無能力投保；有責任感，否則不會去投保，很多時候投保不一定是為了我們自己，更多是為了我們的父母，您說呢？

? 您經常乘坐飛機嗎？乘坐飛機咱們都買航空意外險吧？反正我買，要不坐著不安心，結婚之前我每次坐飛機都買80萬的保障，因為我覺得如果我掉下來了，父母有80萬應該可以衣食無憂了。不過，我從來不告訴父母這件事情，怕他們擔心，誰也不想要這筆錢，不就圖個安心嘛。? 27．客戶：我已經投保過了，不需要再投保了。

真了不起，您有這么好的保險觀念真令人敬佩。請問您是什么時候投保的呢？哦，那么早啊，您的保險意識真的很超前，可以說是中國投保隊伍的先行者了。只是小張這邊有個提醒，您投保的早，現在咱們的經濟條件和保障需求肯定發生了巨大的變化了，可能您以前買的保險已經無法滿足您現在的要求了，就像電視，以前是14英寸黑白電視，現在發展到液晶寬屏高清電視，我們很多家庭都有更換電視的經歷，保險也是一樣，隨著人們生活水平的提高，保險需求也在不斷豐富。我今天給你致電推薦的產品，就是針對已有保障的客戶的，在您保障的基礎上做一個加強，讓您的保障更符合您的身份和需求。我幫您介紹一下吧，2分鐘的時間。

28.客戶：公司已經替我買保險了，我自己不用買。

哦，那您公司福利還真是不錯！*先生，冒昧的問一句，如果有好的工作機會您會選擇跳槽嗎？對呀，誰也不能保證一輩子在一家公司工作啊，您這么有能力，以后前途無量的。萬一您哪天自己當老板了，或是另

謀高就，之前公司給您買的保險還不像員工宿舍、制服一樣沒有了嗎？所以自己的保障還得自己把握呀，讓我來幫您規劃一下吧。

29.客戶：生活負擔太重，沒錢買保險。

其實現代社會生活壓力越來越大，賺錢越來越難，誰都會有“我沒錢”的困擾，不知您擔心現在沒有錢呢，還是擔心生病或發生意外時沒有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因為我們大家都是一樣的，現在生活緊一點沒關系，可是如果真有個什么不幸，沒錢治病、沒有收入、發生意外后家人無人照顧才是最大的負擔。所以現在生活稍微緊一點，拿一點小錢來買保險，如果真的發生什么就是一筆救命錢，就算保障期間什么事都沒有，平平安安的，保障期屆滿時一次性的，錢還還給您呢，你看，你不是不知不覺中攢了一筆錢嗎？ 30.客戶：養兒育女就是保險，何必買保險。

其實大家都知道，我們現在的生存環境比起上一輩子人來說，競爭更加激烈、生存壓力越來越大了，想想再往后幾十年，我們的子女的就業和生存環境，比我們會更加殘酷，所以乘我們有這個能力，何不給自己多點保障，也減輕兒女將來的負擔呢？ 31.客戶：保險要死后才能領到錢。

? 的確，以前出現的很多終身險都是身后收益的，就是客戶不出險是拿不到錢的，可是現在保險產品發展了，像我們現在賣得最火的這款防癌保障計劃/意外保障計劃，保障的就是人生中癌癥/意外最高發的15/10/20年，如果**年都平平安安的，到期一次性將您所繳的每一分保險費全部返還給您呢，相當于免費享受保險保障。

? 我們現在這款保障計劃，就是把客戶一些零零碎碎的錢積累起來，如果保險期間發生風險了，一次性×萬元的高額賠付，雪中送炭；如果沒發生風險，滿期后一次性全額返還××萬，這些錢可以用于出國觀光、添置家庭用品，或者作為子女的教育基金都很不錯，相當于為生活錦上添花，對吧。32.客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的。

貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，何況保險不是投保時一次性繳清的，今天所繳的保費，是保障今天保險的幣值，明天的保費，是保障明天保險的幣值，絕對不會因為貨幣貶值而使您吃虧的，不必擔心。

貨幣貶值是次要的問題，最叫人但新的是“能力貶值”，一個人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補一旦發生能力貶值時所遭受的損失。33．客戶：買保險有什么好處？

呵呵，好處可多了，比如為您的生活保駕護航，當我們遭遇意外或疾病的時候提供經濟上的補償，讓我們盡快恢復幸福生活，再比如保險的儲蓄功能，讓我們小錢變大錢，聚沙成塔，而且有事賠大錢，沒事還您錢，一舉兩得。

34.客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。

×先生我想您的房貸不可能是一兩年吧？肯定得一二十年。貸款也不可能是三五萬，怎么也得七八拾萬吧？那么在我們還貸的這些年里，萬一不幸發生意外或遭遇疾病，首先收入會中斷，可房貸還得繼續供養吧，其次費用會增多，比如醫療費用營養費用，最后，咱還得肩負照顧家人的責任吧，所以，科學的保障觀念是您有多少房貸、車貸，就至少得有多少的人身保險，最好多出一些，您說對吧？ 35.客戶：保險沒有用，真出了事賠了錢人也死了

? 您千萬別這么說，俗話說不怕一萬就怕萬一，車還要備用胎，何況人呢。真有不幸發生的話，這筆錢

剛好用來補貼您家人今后的生活，還有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累嗎？

? 保險這東西本來就是在您不需要的時候買的，等你什么時候真的需要了，想買還買不到了，所以我真的勸您千萬別這么想，危機無處不在，而且我們這個計劃好在您要是平平安安的什么事也沒有，20年以后您還可以把您交的錢全部拿回去呢，就相當于用利息換了一份長期的高額保障，您覺得怎么樣？ ? 保險就像靠在墻角的傘，晴天靠墻你自然覺不出它的用處，但雨天時它的用處可就大了。難道老不下雨家里就不備傘了嗎？

36.客戶：我想投財產保險就好了，人壽保險就不要了。

我很多有車的朋友都是這樣認為的，買車上保險已經成了人們的共識了，況且國家也強制作了規定必須購買一些保險，以保障發生車禍等意外事故時對自身車輛或他人進行經濟賠付。其實，車子全毀了，可以買新的，但是人呢？自己比車子精貴多了，我們怎么能遺忘了最精貴的自己呢？ 37.客戶：不如去投資，收益比保險高

? 看來您之前在個人投資方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投資的？我真的很欽佩您獨到的投資眼光和超前的思維模式，您也知道，我們投資有個理念“不能把所有的雞蛋放在同一個籃子里，以分散風險”，如果能把意外事故及人身損失等不利于投資的因素出去，投資的確比保險盈利高，但問題是投資必須拿出本錢、付出時間、負擔各種風險，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。況且，保險也是投資方式的一種，而且這種投資的方向是人身保障，只有人健康、平安，投資才能繼續，如果人身除了什么問題，投資還如何繼續下去呢？

? 投資跟保險是兩回事，也沒有可比性的，投資是高風險高回報，為了資產的保值增值，而保險是保障的人最基本的獲利能力，也保障我們的人生藍圖得以順利實現；而且我們這個計劃一個月才幾百塊錢，也不會影響到您的投資大業的，何不給自己和家人一份貼心的保障呢？ 38.客戶：我現在沒空，改天再談

? 您現在沒空，那您的意思是有空就可以談嘍？請問您什么時候有空，明天還是后天，我只需要20分鐘的時間。

? 俗話說“寸金難買寸光陰”，這句話啟示我們，認為該做的事情就要馬上去做。現代社會生存競爭激烈，下一秒鐘會發生什么事情誰都預料不到。想等待機會才戒煙、戒酒，就永遠無法戒掉，想到錢多時才來儲蓄的人，永遠沒有儲蓄，買保險也時一樣的，早一點投保，保費低廉，也能早點擁有保障，這樣多好啊。

39.現在年輕，用不到保險，也有社保。等30歲以后再說吧

確實現在年輕，年輕的我們就是要為年老的我們做準備。其實您也知道很多事情都不是以我們的意志為轉移，不知道您上網看過有關的報道吧，現在在各大保險公司重大疾病理賠的時候是80%都賠付給了這個癌癥患者。只有20%是賠付給了其他重大疾病。所以現在癌癥是最高發的疾病了。您也應該看到一些明星和知名人士也是因為癌癥而過去了吧。而且現在癌癥也是趨于年輕化了。40.客戶：我現在沒時間考慮這個問題

沒時間考慮呀？您肯定是事業成功人士了。其實咱們想想，每天拼死拼活的工作是為了啥呀？不就是希望家人可以過上更好的生活嗎？給自己一份保障其實也是對家人的一份愛心和責任。再說之所以采用電話銷售這種方式，就是不想占用您過多的時間和精力，而且我向您推薦的都是簡單易懂又適合您需要的特惠計劃，我只要給您講清楚了，線上就可以辦理了不用您跑保險公司，特別方便快捷。

41.客戶：朋友或親屬在做保險，回頭我問問他們再說吧

先生（小姐）您的朋友也是做保險那您對保險會有更深的理解呀，您的朋友可能對他們公司的產品了解的會非常好，但不一定知道我們公司的計劃，而我對我們公司的產品會更專業些。而且很多保險公司的人也來參加我們這個計劃，因為在其它公司是沒有這么早返還的。是不是這個計劃沒有給您講清楚客戶。42.客戶：等我老一點再買

您太會算了，不過恕我無禮，有幾個問題我們不得不現在考慮。第一個問題是事故不一定等到我們老一點的時候才會發生；第二個問題，當您年老的時候保險公司的保費會把您嚇倒，當我們年

老的時候本身賺錢的能力就在下降，再交這么恐怖的保險費，那生活怎么辦呀？第三個問題，您想投的時候保險公司還不一定接受呢。人的年紀一大，身體狀況可不像以前那么好了，毛病也多起來了，保險公司也會衡量風險與得失的。所以還不如及早辦理，及早受益。43.客戶：我跟太太商量看看

? 一個人如果買禮物送給太太，他不一定要先跟太太商量了再去買。自己先買了，回家再送給她，不是一份意外的驚喜嗎？況且您這是買保險，又不是喝酒賭博，您太太怎么會因為您有家庭責任心而責備您呢？

? 買保險是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑問可以隨時致電給我，或者我找一個你們二人都在的時間打電話過去，那樣有什么問題，咱們直接解決，省得您夾在中間當“傳聲器”了。那我們約個時間吧，您看今天晚上7點方便呢，還是8點方便？ 44．客戶：讓我再考慮考慮

? X先生（小姐），您能跟我說一下是具體考慮哪方面呢？

? 嗯，我能理解，畢竟加入保險不是一件小事，根據我的經驗，我們大多數客戶一般考慮兩個2個問題：一是月繳600元是否有壓力；二是.××萬的保障是否足夠，如果這兩個都沒有問題的話就直接辦理參加了，那您是考慮這兩方面嗎？ 45.客戶：寄份資料過來看一下再說啦

沒問題的，資料上和我講的都是一致的，是不是我有什么地方沒給你講清楚呢，你還有哪里不明白的嗎？（若客人堅持要資料：）好啊，您的email地址（傳真號碼）是多少？我給您發過去您先看一下，過兩天我再給你打電話，如果XX先生/小姐對資料有不清楚的地方，可以隨時聯絡我，我的電話是XXXXXX，我叫XX。

46.客戶：過幾年保費降低以后再買。

? 保費的高低是經過精算確定的，也會因為人年齡的不同而有所不同，隨著年齡的增加，保險費就要相對提高了，這個和人身的狀況也是有關系的，25歲和35歲遭遇重大疾病的概率完全不同，年齡越大遭遇疾病風險的概率越高，所以保險費越高；以您來說，您今年是×周歲，您每月只需要存××錢就可以得到一個30萬元的人身保障了，可是到了明年，您就要每個月多存×元了，也許您不在乎那幾十塊錢，但是我在乎，我在乎的是您這一年的人身保障誰來負責。何不早一點享受保障呢？

? 您也知道現在的生活環境和以前不同了，生活壓力越來越大、空氣污染越來越嚴重、轉基因食品越來越多、交通事故層出不窮，現在得癌癥的人、遭受意外失去生命的人越來越多了，保險公司承擔的風險也會逐步加大，那保險公司唯一能做的就是增加費率，所以，過幾年保險費也不會降下來的。您何不盡早考慮呢？

47.客戶：時間太長了。

? 提示意外風險：就是要20年期啊，如果是1個星期，2個星期，你自己保障自己就可以了，小心一點就好了，不想發生意外不出門就可以了。但你能小心一個星期、一年，能保證你20年的意外都能自己規避嗎？

? 啊？您覺得長啊，我們好多客戶還嫌時間短呢。20年其實也不長，只保一兩年有什么用？那還不如存銀行呢。但我們注重的是保障，這種還本型的而且保障這么高的計劃對于客戶來說，時間越長越劃算，這個計劃之前有6年，10年，20年，我們單位的同事全部都選擇了20年的。因為以后絕對買不到這樣的計劃了。您看，您現在每個拿出**塊錢，就可以得到**的保障了，沒事的話這筆錢還可以拿回去啊。對吧。。

? 喚起家庭責任感：對于您來說，接下來的20年是您的家庭責任最大的階段，這個時候上有老，下有小，他們都沒有能力照顧自己。所以不允許我們有一點差錯。要是少于20年的話，老的很老，小的還很小，萬一出事了,你說我們家人怎么辦呢？如果您有了解過保險的話，您就知道各大保險公司的期限基本都是20年以上，甚至終身的。

? 針對不同年齡段，規劃滿期保險金用途：

【18-30歲】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才會覺得時間長,是吧？您換個角度想想,您每個月交500元,就可以得到80萬的保障,而且這份80萬的保障可以持續跟隨您20年,如果真的縮短成一兩年的話,肯定我們又會覺得太短了,對吧？保障時間肯定是越長越好,對吧? 另外,20年以后您也為自己存下了12萬,到時候一次性拿出來,不就又可以換一輛新車了嗎？

【31-55歲】：X先生,對于您現在的年齡來講,這個產品的保障期限剛剛合適。你想想看,您起碼還得工作20年左右吧？這20年期間肯定會東奔西跑,所以正好是人生風險最高的20年, 也是最需要保障的20年，此間有了這份高額保障，至少可以多一份安心,對吧？而且20年以后也差不多該在家里安享晚年了，正是需要錢養老的時候，這時候還可以從保險公司拿回12萬的養老金，不是很好嗎?

? 強制儲蓄，期滿返還：其實每個月200元，如果不存起來的話可能不知不覺就花掉了，如果有個類似儲蓄的計劃把20年里的零花錢都存起來，20年后會有相當可觀的一筆48000的養老金呢！

? 保費不調漲：現在物價飛漲，11月份全國物價指數（CPI）上漲6.9%，保險產品在未來的20年難保不會漲價。您現在買了這份保障，無論以后保險產品價格怎么變動，您仍然可以這個便宜的價格享受我們的高保障

? 應用第三者影響力：20年，這是我們很多客戶選擇的，這個計劃本來有6年，10年，20年，因為基本所有加入的客戶都選擇20年，所以公司統一改版為20年期的。如果客戶到時候覺得這個計劃好，而且計劃還在的話，你可以撥打我們的客服熱線4008-800-900做個續保，如果覺得不好，20年之后錢也全部都打回你的帳上了，這樣我們的客戶可以更靈活，更方便的選擇適合自己的保障！再說了，X先生/小姐，我們人生又何止只有20年的過程，您說對嗎？說不定，您到時候還會再選擇繼續加入我們這個計劃呢！

? 一次投保，20年后顧無憂：對，一說20年，很多人都覺得好久的一段時間；咱保險也有短的，比如說航空意外險，也許幾十分鐘也許幾個小時，飛機安全落地就結束了，下次咱還得花錢買，要不然坐在飛機上不踏實呀，對吧？如果有了樂無憂這份保障，那航空意外險咱就不用花時間和金錢購買了。一次投保，一次審核，保障20年，中間不需要續約，節省時間成本。況且到期無理賠發生，咱還返本呢。

48.客戶：20年才返還？錢早就貶值了

貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，再說，貨幣貶值是次要的問題，最叫人擔心的是“能力的貶值”，我相信您或我自己，5年的時間可以賺50萬甚至上百萬，可如果上天不給我們這5年的時間呢？我們能為自己的家人做些什么？如果發生風險，變現最快的就是保險。況且這個計劃是不需要您消費的，其實，每個月200元錢，很多人都不放在眼里，也沒有人用200元去賺銀行利息，那干嘛不讓我們的錢多一個32萬的保障功能呢？ 49.客戶：不如一年100元的消費型意外險合適。

? 其實，消費險大家最認同的就是便宜，這是沒錯的，不過，您是否考慮到隨著我們年齡的增長，在20年中難免會有一些不建康的因素產生，像高血壓、脂肪肝等，那我們這個計劃只要您加入的時候身體OK，20年中都有意外保障效力的，但消費險就不同了，每年都需要重新投保、重新審核建康及職業，麻煩不說，還有可能被拒絕加入，到那個時候就不是錢的問題了。況且咱這個不是讓您花錢啊，就當存點零花錢了。

? X先生,您對保險產品還是很了解啊？可是您知道嘛,1年100元是純消費型的,而我們這款產品是滿期返本的;另外,1年100元它是不保證續保的,也就是說今年這個公司有這個產品就有得買,明年沒有這個產品那就沒得買了,特別是當我們年齡大了以后買這種1年期的會有很多限制,比如說健康狀況等等;而且今年是100,現在物價飛漲,說不定明年就是200了.但是我們這個產品不會漲價,因為我們簽訂的合同是20年期的,現在是多少,20年期間就一直是這個價.? 有的客戶平時很忙，一年一年買消費型的意外險，就覺得的麻煩，這筆錢雖然不多，但是存了20年，到時候一次性拿出來，也可以當作一個小小的旅游經費。您說是嗎？ 50.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。

? X先生,您說的很有道理,但是您有沒有想過銀行的利息能跟我們提供給您的80萬保障相比嗎?而且,我相信您肯定也知道,現在銀行的利率經常浮動變化,象國外很多發達國家銀行都是零利率,日本甚至出現負利率.未來不管是風險也好還是銀行利率也好,誰都說不準,對吧?所以我們更要對自己的資金做合理的規劃,生活當中本來有一部分錢就應該存銀行備用,也應該有一部分錢來購買保險或者是做其他的理財,您覺得呢? ? 這個保障計劃是無息返還的,等于用微薄的利息來換取一個高達X萬的保障,但是相信X先生/小姐平時有儲蓄的話都會知道,現在銀行的利息實際上是很少,而且還要收取利息稅,所以有等于沒有,你想想真正出險的時候這少少的利息可以幫到我們嗎?（促成）

51.客戶：存銀行可以隨時取出來

? 對，沒錯。在銀行放著的確是方便取出來使用，可這樣不就沒有了一個持續儲蓄的習慣了嗎？我們現在就是幫你把每個月不知不覺隨手花掉的零錢存起來，你想想20年后也有好幾萬了，那時孩子也大了，正好可以當作孩子的教育金，你看這樣多好啊！

? X先生，每月才幾百塊錢，取出來能干什么呀？我們不是要您把最基本的生活費都拿來存，只是幫您把平時不用的零花錢存起來，咱們平時都會有一些錢放在銀行不去動也起不了什么作用對吧？加入這個計劃就可以在存錢的同時額外多了一份保障，是以小搏大，您說是吧？

52.客戶：保險期間太短了

在人的一生中，不同的生命階段、不同的生活境遇，可能遭受的風險都是不同的，比如說，人年輕的時候，12 得心腦血管、動脈硬化的幾率就非常小，可是遭遇意外的風險是非常高；人年老的時候，遭遇意外的風險會降低，但是得一些重大疾病的風險會大幅上升，那我們現在這款保障計劃，就是針對25歲到50歲這個年齡段最高發、治療費用最高的疾病——癌癥而專門設計的（針對20歲到50歲這個年齡段最高發的人生風險意外專門設計的的），那既然我們每個階段的風險不同，當然要分階段投保了，而階段的劃分以20年最為科學。53.客戶：保費太高了

? 在日常生活中我們就是一直在消費，現在我們坐在辦公室里開著燈，享受著暖氣，也是在消費，保險費也只是日常生活中的一項支出，如果您能理解此項費用的用途，您就不會覺得貴了，現在就讓我幫您分析一下吧。

? 保險費是根據監管部門的要求，由預定利率、預定死亡率及預定營業費用率來決定的，而且費率制定后，要提交保險監管部門審批的，只有通過了審批的保險產品才可以上市銷售，您放心好了。而且就現在的生活環境來看，高的不是保險費，而是萬一風險來臨時，所要支付的醫療費、生活費、子女教育費、父母養老費??等，你說對吧？何不讓保險公司來承擔這些風險呢？一個月也就××錢，一頓飯的錢就能給家人更完備的呵護和關愛的了。54.客戶：買保險是活錢變死錢了

我理解您的想法，不過我有另一個想法希望您能了解一下，我認為保險是死錢變活錢的最好辦法，如果一筆錢放在銀行里就是一筆錢，不論我們人身如何，銀行是不管的，而保險呢，同樣是一筆錢存在保險公司，如果我們真遭遇什么不幸或病痛時，保險公司會給付我們幾倍甚至幾百倍的賠付的，這不就是死錢變成了翻倍增長的活錢了嗎？況且如果我們什么事都沒有，這筆錢到期還是回到咱的口袋的。55.對合同還是不放心

給您的文本合同是具有法律效益，而且給您帶過去的發票的代碼也是每位客戶唯一的，發票上面也有咱們地稅局的蓋章，您刷完卡會有一個水簾，水簾的抬頭就是咱中航三星人壽，不是有規模正規的保險公司銀行是不會合作的也不會打出這個抬頭的。不僅是這些就連我都是拿著國家職稱的，我的工號TJ305947這都是可以在咱國家保監會的官網上查到的，我不可能因為您這一份單子欺詐您，把我自己的前程斷送了啊

每個月銀行劃賬之前，都會給您發短信，劃完帳銀行也會給您短信通知，而且每半年或者一年都給您寄一個書面的對賬清單，讓您清清楚楚的看到咱為自己積累了多少錢，獲得了多少收益。56.關于客戶說“你把合同拿來我看看再說再跟你聯系” 客戶（第一次問）：你把你們的合同給我拿來我看看，要是行我再看看，你這么跟我說我也不明白，也不能確定啊

TSR：您和其他客戶一樣，咱們是電話通知在線申請，為了保證您的權益，咱們的通話都會錄音并且保存在保監會22年。我所說的每一字每一句都是和合同上的一模一樣，沒有任何欺詐和誤導行為。如果出現違規行為保監會是會追究我跟我們保險公司的法律責任，所以請您放心，我現在跟你說的和合同上的每一條每一款都一樣。

我的通話錄音會由我的主管和保監局2次審核，和合同無誤以后才將合同送出給您。

客戶：（第二次問）：我也需要看到文本合同，才能知道你說的是不是全面確切。我要先看看合同

TSR：先生您放心，文本合同你肯定會看到的，是由我們公司的專人送到您的面前。并且您收到的是一份具有法律效益的保險合同，不是宣傳資料！

我們之所以選用電話錄音方式向您介紹合同，而不是傳統的當面介紹合同的方式就是為了保證合同的真實性和您的權益，傳統的方式當事人雙方說也就說了，沒有任何的依據，咱們現在不一樣，有電話錄音，一旦交

錢以后發現合同有任何和您今天聽到的不一樣的地方，您可以立即提取錄音，保護自己的權益，也就是說您多了一份法律依據！

您收到合同以后，刷卡2個月的保費，合同生效，您每個月開始為自己積累零花錢。如果有任何疑問您接到合同可以打電話咨詢我，或者您有權拒簽，當然我們公司還沒有出現拒簽的情況，但是我有義務跟您闡述您的權益。

57.客戶：10W的保額就要每月存300多啊？！有點不合適吧，貴了點吧?..TSR：先生，如果您覺得10W元的保額過低的話，您可以選擇20W的，20W的每月您需要攢的是600，600多的一個月是不是會對咱們生活有壓力啊？（如客戶說有）在我們這里的客戶一般都是選擇10W的，300多一月對于您這個年齡應該是沒太大負擔的吧，而且您也應該了解過其他保險公司的，在外面的話即便是10W的保額也是需要400以上的月繳，即便在咱們中航三星也只是在此次回饋活動中每月攢300多、先生，話又說回來，不論您是每月攢300也好，還是3000也好，這些錢最后還是您自己的，我們保險公司一分錢也不留下，您連本金帶收益一起拿走的啊！就是攢錢過程中給自己一份保險保障！58.客戶：你們這個保的都是到了病入膏肓的時候才能保，我不參加了 TSR：先生您不參加了啊？一直給您保留著名額了啊，呵呵！

您說的那個意思我明白了，這個大病險并不是說咱們中航三星說哪種能保哪種不能保，這是咱們保監會統一規定的，只要您啊在國內購買大病險承保范圍都是一樣的，不可能出現這家公司保那家公司不保的情況！大病險的治療費用都很貴，一般的家庭可能一下子手頭拿不出來那么多錢，然后賣車賣房去湊醫療費，可能湊到以后病情就托的更嚴重了，費用就又高了！我們XXXX就是為了讓咱加的客戶能有足夠的現金先拿去看病，所以是只要客戶確診出示二級醫院的診斷證明書，十天內將賠償金一次性打進您的指定賬戶的！

我們這里有很多客戶一開始也都是覺得大病來了，我也不治療，也不給家庭添加負擔了！病人是這么想的，但是他們的家人我想不可能放棄的，哪怕真的把房子賣了，讓孩子先不結婚不念大學也先把病人的病治好！這就是患者家屬對自己家人的責任！

其實治療大病并沒有那么可怕，咱們現在的醫學技術很先進了啊，問題其實不是出現醫療技術而是出在很多家庭沒有應對大病的經濟能力！只要在咱們可能有人給咱們十萬塊錢，這個難關也就度過了，然后咱們的家庭還是該怎么走下去還怎么走下去，但是這十萬不是隨便找誰就能借到的啊！

咱們很多為人父母為人子女的人經常說，我有病了我別拖累家里人，其實家人希望的是患者能夠平安然后重新組建家庭，妻兒父母不還需要咱們照顧嗎？

即便是咱們誰也不愿意提起的死亡來說，難道咱中年人真的出現了不愉快，給自己的妻子孩子家庭留下一筆生活費，讓他們能生存下去不也是一份責任和義務嗎 59.有保險了，不想在上了

有保險怎么了啊，呵呵。現在這社會誰還沒有個商業保險啊，在我們這投保的客戶多多少少都在其他保險公司上過保險，就連我自己都有2份保險了啊，一份保險不可能給咱保的很全面，而且現在的醫療費用每年百分之18的倍率增加，一份保險的理賠根本不夠支付咱現在的醫療費用啊。咱這個保險活動理賠起來跟別家公司不沖突，他們怎么賠跟咱一點關系都沒有，咱該怎么賠還怎么陪。

您這邊如果有保險了，我給您個建議，您看看和算不算啊，您給自己補充一個10W的就行，第一給自己在保險范圍上做個補充，第二咱給自己在理賠費用上做個補充，咱多個10W的理賠費用不就等于給咱家庭減少一個重負嗎！

而且先生我說句不太吉利的話啊，咱給自己多上一份保險，咱客戶真發生身故的話，等于說家里頂梁柱就沒了，留給孩子跟父母多一筆生存的錢不是對他們的責任嗎？！

其實您別想那么多，什么病不病的，咱不得病，咱就健健康康的！您就當是給自己做個經濟上的積累，給自己做個理財，到時候有一筆錢給自己的家庭使用，對吧！咱一頓飯都愿意給自己多好點錢去提高生活品質，咱是不是也可以多好點錢給自己投資到一份穩定保本的保險上呢，有一份保險的生活不是更有品質嗎

可以問問客戶咱平時的錢除去必要衣食住行，剩下的錢是存銀行還是投資啊？

咱不能把所有錢都把他用作風險投資，至少一小部分是用于保本穩健的投資上吧，用于應對咱們出現疾病或者家庭變故。咱投資也好存款也好為了不就是讓生活過的更好，給咱們孩子跟父母就賺一筆費用，賺的不就為了一旦家庭有人出現疾病或者不愉快的事能去看病渡過難關嗎？！

第五篇：異議處理話術

異議處理話術

1、保險公司垮了怎么辦？

你說保險公司垮了怎么辦，你說得有道理，你的洞察力我很佩服，我剛接觸保險的時候也有過這個擔心，后來我就放心了。你知道為什么嗎？原來我們國家早在96年就出臺了一部國家大法之一《中華人民共和國保險法》，其八十五條明文規定∶經營有人壽保險業務的保險公司除分離合并外不得解散。從另一個角度講，中國人壽自從在新中國的禮炮聲中誕辰以來，已經歷經半個多世紀的風雨滄桑，她一直象一個巨人屹立在世界的東方，是中國目前最大、實力最雄厚、擁有客戶數量最多的亞洲最好的國家保險公司。擁有固定資產5000多億，超過行業規定3.39倍的償付能力，雄居金融行業老大，所以這樣的公司會垮嗎？

2、等過一段時間再說。

應對3∶下一次我不敢保證我還能為你提供服務，人生風險是無法恒定的，說不定我就來不成了。許多汽車保險了多年也沒有出事，恰好就在保險剛滿期，還沒有來得及續保時就出事，結果賠不了，這就是拖延的結果。未來是個未知數，誰也不能正確地預測，我們唯一能做的只是把握現在。我現在提供的資料，對你是絕對有好處，有了她，你就可以高枕無憂地享受成功的果實了。

3、沒錢，付不起保險費。

應對

3、也許你付不起保險費，但有一個情況可以參考。現在許多企業不太景氣，不久前還月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，這個時候是不是這一家大小不吃飯呢？何況保險費一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險費也就有了。應對4 沒錢——

張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？

4、我孩子還小，不需要保險。

答： 王大姐，你說你的孩子小，不需要保險，你的心情我理解，我有一個客戶，她也這樣講，但后來她又給孩子買了保險，你知道為什么嗎？我跟她講，因為咱們都是當父母的，為孩子安排以后的生活是當父母共同的心愿，大姐，請教你一個問題，孩子長大以后需要保險嗎？需要。現在為什么沒有？兩個原因：第一認為沒必要；第二孩子小沒錢。你說是不是？大姐請問你一年中感冒幾次？7次抑或是8次，你的回答告訴我小孩更需要保障，況且孩子現在繳費是（每個年齡段不一樣）1200元，20年繳費共計24000元，孩子長大后一年繳費1800元，20年繳費36000元，如果現在辦，孩子20年少交12000元，還多了20年的保障，大姐，買保險是買保障不是買負擔，你看一個月給孩子存200元還是150元？

5、我很有錢，不需要保險？

答：王先生，你說你很有錢，不需要保險，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛勞的結果，因為你腰纏萬貫，根本不需要保險幫你存錢，你身價百萬，不需要保險幫你保障。你本身就是投資專家，不需要保險幫你投資，你的生活已經安排得很合理，所以你不需要保險。大哥我想請教你一個問題，假設你走出家門，看到地上有300元錢（不是詐騙），你要不要撿起來？撿，對吧？你這一撿代表第一你很珍惜錢，第二你想創造更多的錢，假如你投資同一幢房子，你可以用30萬買它也可以用10萬買它，你選擇哪一種？10萬對吧？用最少的錢換取最大的利益，是你的一貫作風，這叫金錢運用的最佳方式，同樣將來付醫藥費，你可以用30萬也可以用10萬來看病，你同樣選擇10萬對吧？省下20萬好不好，其實這也是你的一貫作風。你買保險不是你沒錢，也不是你不健康，只不過是金錢運用的最佳方式，最大限度的用好錢，你認為如何？這筆30萬的醫療風險金僅僅是一筆儲蓄，如果用到的話，省下的是一筆醫療費，如果用不到，那是再好不過了，留給你最心愛的人，大哥，你投保受益人填誰？

8、我已經有社會保險了。

答：王先生，你說你已經有社會保險，恭喜你擁有基本保障。我有一個醫保辦的客戶，他剛開始也這樣說，后來他也辦了醫療保險，你知道為什么嗎？因為他說，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報銷兩千多元，他說我這一次得的是小病，自己可以負擔，假如年齡大以后，賺錢能力下降，一場大病要花掉十幾萬，社保只能解決一小部分，還有幾萬元需要自己負擔，為了解除自己的后顧之憂，購買商保為自己晚年作好準備。所以，王先生，我有位客戶說，社保象西裝，商保象西褲，不能只穿西裝不穿西褲。王先生，買保險是買保障而不是買負擔，你看在不影響你生活的前提下，一個月儲蓄200元可以吧？

應對2 我有社保——

社保制度在改革，社會保險只滿足最基本的生活水平線，要讓將來的生活有品質，必須用商業保險作補充，我想，你總不想讓將來的生活低于常規的水準吧？

夏天有襯衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？

9、到死都拿不回來，沒意思。

答：王先生，你說保費到死都拿不回來，沒意思，你這個問題問得很好，如果我是你，我也會感到沒意思，前兩天，我的一個客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請教他幾個問題，人50歲得病機會大還是60歲，60歲得病機會大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機會越大，讓這份保險伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受到你的愛。買保險是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負擔，你看一個月存300元可以吧？

10、死后才賠，沒意思。

答：王先生，你說死后才賠，享受不到，沒意思，你的感受我明白，人在危急才會想到有父母、愛人和兒女可以依靠。而是否會想到自己危急時，父母、愛人、和兒女要依靠誰呢？何況險種的設計除你本人要求外我們都會設計成儲蓄式綜合險種，萬一出事沒有去豐都上班，這些保險對將要產生的治療費、護理費、殘疾生活費、養老費等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有給付的作用，難道這些不是本人享受了嗎？就算平平安安一輩子（這是我們每個人都想得到的結果）年老的時候也可以申請合同提前滿期領取現金價值作一次性養老金，你看我給你設計的方案合適嗎？

11、我對保險沒興趣。

應答1：王先生，你說你對保險沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險不能當興趣來看。你這樣說就相當于你配置一輛車你對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒興趣！你不會這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。這方面的興趣是不需要培養的，因為他一定會發生。因此，保險是絕對的必須品，無法省卻的配備。

應答2：王〃〃〃〃〃〃不過，太好了！假如你說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說對保險有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險，而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風險，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的資料給你，希望能幫助你更客觀地評估與防范人生風險帶來的經濟損失。

應對3 沒興趣——

你沒有興趣，是因為你不了解保險，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓練，你如果想了解，一點都不難，給我五分鐘行嗎？

12、對不起，我不需要保險。

應答1：王先生，你說你不需要保險，你的心情可以理解，不過，我想問你一個問題，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你絕對不需要保險，因為辦保險的目的就是當我們沒有收入時，用來取代我們的收入。

應答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不過任何人，即使平時十分小心謹慎，但也不能保證絕對不會出事，萬一發生意外一般有三部曲（1）先救命再說（2）殘酷的事情已成定局，責任劃分及對方能賠多少？責任方有沒有投保？（3）保險為什么這么少？還有沒有熟人找到保險公司爭取最高賠償金？這時候對保險就不是拒絕，反而歡迎唯恐不及了。

應對3 不需要——

你讀書上學時，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅持讀完學業，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險一樣。

保險的需求與人的觀念有關，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時，你也會改變觀念，接受它。

15、保險期間太長了！

應對1：王先生，你說保險期間太長了，你的意思我明白，不過，保險本來就是時間越長越好，時間越短，買保險的人怎么能得到好處呢？

應對2：王先生〃〃〃〃〃〃其實保險公司最喜歡你投保短期保險，這樣保險公司的風險小多了。例如機器，使用年限越長，磨損越大，維修、保養的費用越高。人年輕的時候毛病少，年老時毛病多，醫療費用較高。因此，你投保的時間越長，享受的利益越多。

應對3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身強體健時，把具有無窮生命活力的身體交給保險公司承保。卻在你年老體衰時，將危機重重的身體交給自己，若以投資的眼光來看，是否錯誤得太離譜？反之，你在年輕時投保長期保險，不僅保費繳得少，而且保險期間長，可將保費分攤得比較低，保障期間更久，應該是非常劃算的。

16、買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。

應對1 王先生，你說買保險不吉利，不買不出事，一買就出事。你的感受我理解。王先生，我想問你一個問題，世界上是先有醫院呢還是先有病人？是先有病人吧。不能說正因為醫院開起了人們就會患病，對吧？所以也不是買了保險就不吉利，就會出事。

另外，買保險是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運之神當然會保佑你，怎么會反倒連累買保險的人經常出事呢？買保險的出發點就是為家人、為他人著想。

應對2 巧發問 投保不吉利——

為什么要有醫院？是不是想讓人多生病？ 為什么要有消防隊？是不是想讓別人有火災？ 如果這些單位不吉利，還要設這么多干什么？

如果保險不吉利，去醫院的人一定都是買過保險的，事實上，他們多數人——

18.留下資料再說

我知道你想通過資料了解保險，我進行過專門的訓練。而且還是優秀學員，我可以直接向你介紹，這樣效果會更好！回頭我用公司的電腦給你做一份計劃書,好嗎? 19.我收入不穩定

每個人的未來都是不確定的，沒有絕對的穩定，正是不穩定的因素，才更需要保險，從你的狀況看，既有責任心，也很有能力，我相信我們會越來越有錢，你說是嗎？

20.我買了保險了

我經過專門的訓練，可以幫你整理一下，看看是否保障完整，保險計劃應隨時更新調整——

不知是買了哪家公司產品？我可以幫你檢查一下，手續是否完全，有否遺漏什么？

21.我還單身，買保險太早了

大多數年輕人存不了什么錢，我可以設計一個計劃，幫你存點錢，你一年的收入是多少？

假如你等到結婚后再買保險，當然 也很好，但有三種因素影響到你：健康狀況、年齡增長、險種的更新。22.我需要和太太（先生）商量

你認為他（她）比我更專業嗎？我們可以先談個大概（方案），再向他（她）溝通也不遲，或約個時間一起見面也可，你說呢？

你是否所有的事都須經過你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒絕話術應對（保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行）

保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。

答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。

（2）是的，現在的銀行利息確實還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？

（3）是的，你的計劃確實不錯，可我給你講：我們有十個籃子，十個雞蛋，你說我們是把十個雞蛋同時放在一個籃子里呢？還是開放保險一點呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用來投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。