第一篇：重大疾病保險異議處理話術

重大疾病保險異議處理話術

Q1：我現在還很年輕，不需要保險，等以后再說吧？

答：當然我們都知道，如果買重大疾病保險，應該是患病前180天（或者90天）買最合適，因為一過觀察期就用上了，資金運用效率最高。

但最關鍵的一點，誰知道什么時候能得病？沒有人能預測未來，所以越早買越合適。因為年輕時費率低，負擔輕，壓力小，越早規劃越好！而且我們生活在這個社會中，吸煙、喝酒、壓力、缺乏運動，都會造成我們身體機能下降。

另外，我們要考慮“為什么要買保險”。有風險才有保險，買不買保險，就是兩個核心問題：一是風險是否存在，二是生命與金錢哪個更重要。

“風險是存在的”這個問題沒人能夠否認！全國每年新發癌癥312萬，每天8550人，每分鐘6人。每年因癌癥死亡270萬。過去30年間，我國癌癥死亡率呈明顯上升趨勢，而發病率中，肺癌增長486%，乳腺癌增長96%，上海的前列腺癌增長至4.8倍！

但具體到個人，許多人都會有僥幸心理：不會是我！那要問問，應該是誰呢？既然風險存在達成共識，那就必須承認“不做風險管理，就做危機處理”的必然邏輯。而保險最準確的定義應該是風險管理的有效工具。Q2：保險聽起來讓人感覺不舒服，觸眉頭！

答：完全理解您，誰也不希望聽到自己生病、受傷。但就像醫院，就因為我們不喜歡去醫院，醫院就要全都關門了嗎？

其實我們完全可以不要把保險僅僅當成保險，因為保險本質上就是錢的一種存在狀態，它和黃金、股票、房產一樣，都是錢的一種存儲，不過它的激活條件是保險事故。同時也不要把重大疾病保險硬要跟疾病聯系起來，它只是激活條件跟疾病有關系，但給付的金錢如何使用，和疾病沒有任何關系，這和一般的補償性醫療保險不一樣。

問題是一直都存在的，也必須解決，買保險需要解決每年幾千元的問題（即保費），不買保險必須解決某天十幾萬甚至幾十萬的問題（即醫療費），健康人生從規劃開始，用有限的金錢創造無限的生機，這就是保險。

所以，您現在這么年輕，不買保險還等何時呢？

Q3：這個保險只有得了癌癥或死了才能拿錢，有什么用？ 答：我明白您的意思，請您先了解一下：

1/3 癌癥可以預防；

1/3 癌癥通過早發現、早診斷、早治療可以治愈；

1/3 適當治療可以延長生存時間，提高生活質量。癌癥是種慢性病：

早期宮頸癌的治愈率達到 100%

早期肺癌的治愈率可達到 100%

早期乳腺癌的治愈率達到

90%

早期胃癌的治愈率可達到 80-85%

早期肝癌的治愈率可達到

70% 一個人這一生，一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有機會得！

Q4：得了大病，最重要的是什么？

答：最重要的當然是要把病治好了呀，對吧！但是重大疾病治療費用中三分之一是直接費用，三分之二是間接費用。我們可以看到，重大疾病患者的存活率越來越高，但醫療費用也十分昂貴。

有抗癌人士說，癌癥患者70%是嚇死的，20%是治死的，10%是病死的。為什么癌癥會嚇死人，主要是巨大的醫療費用。而買足重大疾病保險，就不會有恐懼，這更加有助于康復。

人們需要保險的原因不但是因為人們將會死亡，更是因為人們要活下去。重大疾病保險的根本目的是向罹患重疾的被保險人提供經濟幫助，以降低重疾對個人或家庭財務造成的巨大傷害。

人這一生，最好是健康地活著，即使病了也要爭取活著，即使活不成了，也要讓家人好好活著，這就是責任，靠什么，重大疾病保險。

PS:這個問題未必客戶主動問，銷售人員可以直接以自問自答的形式講出來。Q5：買重疾，不如存錢或者投資來儲備醫療費用

答：丘吉爾說：“人壽保險是唯一的經濟工具，能夠保證在未來不可知的日子，有一筆可知的金錢。”保險最核心的優勢，就是保證。

其實，在這個社會上，沒有人不買保險，只是每個人的選擇不一樣。有人存銀行應急，有人買保險應急，有人靠證券投資應急，有人把希望放在家人身上，有人依靠朋友幫助。但無論買不買保險，其實每個人都選擇了自己的保險方式。

人生是做選擇的過程，每一個人的選擇都是遵循“趨利避害”的原則，所以每一個都有理由認為自己的選擇最好，但未必客觀。

最科學的方式就是用最少的錢來減少人生中最大的風險損失！Q6：有醫保了，再買商業重疾險，有沖突嗎？

答：很多人都會擔心，我醫保賠了，商業險是不是就不理賠了。當然不是。

因為有風險，所以才需要買保險。有了社保（醫保），并不等于沒有風險。一個單位福利好，這是好事情。社保是好東西，但是它也有自身缺陷，下面這七項它就肯定不賠：

1、住院押金；

2、紅包；

3、手術中的自費器材；

4、ICU自費藥物；

5、住院期間家屬額外花銷；

6、住院及在家休息時間工資及獎金的減少；

7、未來“工作收入損失”。

如果一個人罹患了重大疾病保險，單位就算全部報銷了醫療費，這和重大疾病的給付沒有任何矛盾，因為重大疾病保險是約定給付，買多少保額，就賠多少，不需要發票。況且現在也沒有幾個單位是有全額報銷福利的。就算有社保沒了醫療費的風險，不等于沒有債務風險，后面還有身故帶來的收入滅失風險。重大疾病保險金可以用來做康復費用，甚至償還債務，讓康復更輕松。

換個角度來看，就是說，單位福利好，如果生病之后醫療費全部報銷，但如果有債務（比如房貸），保險金可以用來償還，減輕心理壓力，有助于身體的康復。如果沒有債務，可以彌補收入的損失，如果收入沒有損失，可以用來儲備孩子的教育費，家人的生活費。簡單說，重大疾病保險就是讓一個人在遭遇疾病打擊（傷害身體健康）的同時，讓金錢變多，減少對經濟健康和精神健康的傷害。

讓錢變多，這沒人拒絕。強調一下，買重大疾病保險，買多少賠多少，各份合同都得賠，各家公司都得賠。這是我們自己給自己身體和生命定價的唯一選擇。PS：我們的理念

? 我們做這份大病險計劃，并不是說我們一定會得這些大病!? 我們做這份大病險計劃，也不是說我們拿不起看病的錢!? 而是說，一旦、萬

一、如果罹患重疾，我們損失的不僅僅是醫藥費，更大的來自于工作收入損失我們要為未知的未來做一個確定的準備！

第二篇：保險處理10大異議話術

十大經典反駁話術

1．我沒有那么倒霉，那些不好的事情不會被我碰到的！

排斥保險的人總會說：“我才不會那么倒霉呢！”，“我的運氣一向都很好”之類的話，但意外并不以我們的意志為轉移，它通常在最意想不到的地方發生，且永遠讓人措手不及。沒有危機意識的人，等于把自己完全暴露在危險之下，一旦意外發生，受傷最大的是家人而非自己。關于天災人禍的新聞我們每天都能在報紙上看到不少，還記得嗎？ 2002 年“ 4.15 ”空難中，在北京購買機票的 21 名國內乘客中，無一人購買航空意外傷害保險。同年的“ 5.7 ”空難中只有 43% 的人購買的航意險。這與發達國家人均 5-7 張保單、航意險購買率 95% 相比，形成了鮮明的反差，百姓的保險意識亟待提高！請仔細用心的想一想，如果風險來臨，你認為誰最痛苦？當然是最愛你的人，那時他們要承受精神上的和生活上的雙重痛苦和壓力。如果有了保險，至少不會影響家庭的生活質量。隨著年齡的增大，我們老了以后，有誰敢說自己不會生病？到那時，高額的藥費從哪里出？

2.保險是騙人的，我不相信保險。

這是很多沒有保險意識的人經常說的，他們可能聽到別人說保險騙人，因此自己也不相信保險。確實，以前在我國保險剛剛開始發展起來的時候，有很多不規范、不合理的地方令消費者不滿意，但這是任何新生事物都必須經過的一個階段：從不規范到規范。自從國家對外資保險放開市場以來，為中國市場帶來了很多國際操作規則，以誠信的服務和高效的代理人培訓制度為中國保險界引入了新風尚。保險行業正在在逐步走上正軌，消費者對保險的了解也越來越深入，我相信有關保險的糾紛會越來越少。3.我有足夠的錢，不需要買保險。

華人中，誰的資產能比得過李嘉誠？連他都說：我最大的財富就是為我和我的家人買了充足的保險。保險法規定：保險賠償金不能用來抵債，在有受益人的情況下不能算做遺產。這一點對于做生意的人最有用，誰也不能保證一輩子穩賺不賠，300 年歷史的安然公司都破產了，但它的老板卻憑借高額的保險在已經個人破產的情況下，每年仍有 100 萬美圓的收入，照樣安枕無憂。所以，有錢更應該買保險！！

4.我不需要保險，我單位給我上了社保。

有一個比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火爐子。在屋里面我們只需要穿一件羊毛衫就夠了，但如果要你出門到外面去走一走，我們肯定會加穿一件大衣來抵御風寒。其實社保就相當于那件羊毛衫，可以用來維持正常狀態下的最低水平。而商業保險就相當于那件遮風擋雨的大衣。社保的范圍和金額都是有限的，只能保證最低限度。如果是患病，只有社保，個人承擔的比例還是很高的，而且用藥都有限制。而商業保險完全可以成為社保最好的補充，把兩者相結合，更完善的保護自己吧！5.我已經給孩子買了保險，我們大人就不用再買了。

家庭的重擔一般落在大人的身上，如果一個家庭的兩個頂梁拄沒有買保險，就等于沒有了保障，萬一頂梁柱有一個閃失，那么整個的家庭必然陷入一片混亂的危機，家庭經濟必然垮掉，進而危及到子女的安全和生活。試問：兩個大人倒下了，孩子誰來照顧？上個世紀九十年代曾經發生過這樣一件事情：在重慶有一對經營電器的夫婦在出去進貨途中，被一場車禍雙雙奪去了生命，他們剛滿 10 個月大的嬰兒突然之間成為了孤兒。但不幸中的大幸，嬰兒的父母在去世的前一年為自己和孩子購買了高額人身意外險，保險公司最終賠付了 105 萬元。夫婦倆雖然倒下了，但他們的愛憑借保險公司的保單得以在人間繼續呵護他們的寶貝，小寶寶的未來也憑借著這份保單有了充足的保障。

6．買保險不吉利，“不保不險，一保就險”！

請問：世界上是先有醫院還是先有病人？再回答一個問題：世界上是先有風險還是先有保險？請迷信的朋友先去醫院看看，很多患癌癥的病人都沒有買保險，他們為什么會出險呢？如果真的是“不保不險，一保就險”，那么我恨誰，我給他買保險就行了？

7．有錢就存銀行，要不就搞投資。

很對，錢不存銀行還能放在哪里呢？搞投資雖然有風險，可收益還高呢！不過，不知道您是否想過錢存銀行，做理財投資得到的是什么？收益+本金。那么選擇保險得到的是什么？保障+本金。請問你覺得收益和保障哪一個更重要？更何況保險只是動用了部分錢作為保障儲蓄，而且還是有部分收益的。反而還會貶值。再說投資。投資哪方面呢？股票？您有把握斗得過大戶的操盤手嗎？房地產？國家今年多次出臺政策打壓房地產市場，您還是那么信心十足？做生意？誰能保證肯定成功？搞其它投資？有穩賺不賠的生意嗎？更何況“不把雞蛋放在一個籃子里”是經過實踐檢驗的唯一真理！8.年輕，身體好，沒必要買保險，等以后需要時再買。

現在不需要，等需要時再說。不錯，對于一般商品確實可以在需要的時候再考慮買，甚至可以用臨時替代品，但保險產品卻不能這樣做！生病住院、意外傷害時才想起保險，還來得及嗎？買保險的先決條件是身體健康，如果身體有了毛病，就失去了買保險的資格。保險公司在保單的設計上，考慮了隨著年齡的增加生理上的風險也會隨之增加的基本原理，在保費的設計上也是逐漸提高的。所以越年輕，保費的負擔就會越輕。而且人無遠慮，必有近憂！風險不會等你做好準備！回避是沒有用的。

9.我的錢還要先買房子、車子呢！

不錯，房子、車子都是要買的，還有很多家庭用品我們都要買，只要有錢，誰不愿意過好日子？但是知道嗎？商品分兩種：一種是趨利商品，就是我們要買的洗衣機、空調、房子、汽車等，這種商品是買不完的，總還想要更好的；另一種商品就是避害商品，比如防盜門、摩托頭盔、保險箱、保險等，這樣的商品是人人都需要的。您是在買齊了全套家用電器后才考慮買防盜門的嗎？

10．真要得了那么嚴重的病，就別看了，還買保險干什么？

這話說起來輕松，但是讓說話者本人舒服，您的親人呢？您考慮他們了嗎？萬一真得了大病，家屬能眼睜睜看著親人走嗎？他們會不惜一切代價，哪怕砸鍋賣鐵也要為親人治病。如果患者事先買了醫療保險，境況就會不一樣了，有了大筆的醫療金做后盾，病人能夠安心的與病魔做斗爭，家屬也不會因為高額的醫療費用而窮困潦倒。

第三篇：異議處理經典話術

異議處理經典話術

“我對保險沒興趣”，是客戶經常說的一句話。我們知道，通常一個人對一件事情沒有興趣大致有三個原因：

1、了解一點，但有誤解，所以“沒興趣”；

2、全不了解，“興趣”無從產生；

3、拒絕推銷的借口；

4、真了解，理性使然。我們遇到的大部分是前三種情況，特別是第三種最多。

問題一：我對保險沒有興趣

回答：

(1)了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處，您覺得好呢，咱們接著聊，最后要不要購買，反正全由您。

(2)這是您的手機吧？很漂亮。您為什么選擇這個品牌和樣式？是了解它功能和款式很時尚，所以有興趣才買了它。保險好比手機，不了解怎么能有興趣呢？何況，現代人應當對更多的事物有興趣，比如21世紀的三大件是什么您能回答我嗎？房產、保險、汽車。(70年代：手表、自行車、縫紉機；80年代：冰箱、彩電、空調；90年代：電腦、DVD、微波爐)。

(3)油價上漲沒人感興趣，但汽油不買不行呀，沒油車怎么開？所以，很多事不是興趣的問題，而是需求的問題。你我好比一部車，現在可都開到人生高速路上了，保險就是你我油箱里的油和車上的備用胎，不是有沒有興趣帶上它的問題，而是必須帶上，不然，誰不帶，誰就有可能半路拋錨。您說呢？

(4)沒興趣是正常的。您知道什么人對保險特別有興趣嗎？就是已經躺在病床上或在手術臺上開始被醫院記帳卻沒有報銷醫療費著落的人。正常的人通常都沒有想到保險，您也一樣。還有一種人對保險特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險空子撈一筆的人，他們整天算計保險。所以，正常的好人對保險開始沒有興趣完全可以理解。不過，面對主動提供保險咨詢的人，一點情面不給，不管三七二十一一概拒絕，這就讓人有點不大理解了。您說呢？

(5)像您這樣的人對保險沒興趣完全可以理解，事業興旺、生活殷實，怎么會有時間想到風險？想起來都覺得霉氣。這樣吧，這種您不愿意想的事情，交給我來為您想，我的工作就是整天琢磨怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發生。

(6)我能占用您幾分鐘的時間跟您說一下嗎？我同您打賭，如果我說了之后，您不感興趣的話，我會馬上走開的。

(7)在您尚未看過我的這份計劃之前，就表示不感興趣，未免太早些了吧！我敢保證，只要您看過……

問題二：等我付完貸款后再說

回答：

(1)貸款并不是可怕的事，因為目前的社會形式，負債是良好信用的表現。而一個潛在的危機是，假如在償債期間，收入突然中斷而無法彌補，不只是亂了生活的腳步，而且如果是家中主要收入者發生問題，永遠不能再有收入，我的意思您明白嗎？這對家庭的打擊會更大，所以還完貸款再買保險雖然沒有問題，而有了保險可以保障我們順利還清貸款，所以，兩者相輔相成，并不矛盾。您說對嗎？

(2)您為了企業發展，以您的名義貸了款。在這時投保就重要了。我知道您是干事業的人，希望企業基業長青。在企業還貸款的漫長日子里，我相信只要有您親自坐鎮，還清貸款讓企業發展沒有問題。但是，就從您一貫的拼命三郎工作作風上看，萬一您病倒或發生了什么不愿意發生的事情，保險可以幫助咱們完成還貸，保障企業正常運轉。您是做大事業的人，這一點您一定已經考慮到了。

(3)保險單本身就有保單抵押貸款的功能，在您歸還銀行貸款的期間，保險即可以保障您在萬一發生意外或疾病等不測的時候完成您的還貸計劃，同時，在您還貸發生資金周轉問題時，還可以通過保險保單抵押功能貸出保險公司的款來，解決銀行還貸的燃眉之急。

買保險的事情，“我想等等再說”

這是一個比較棘手的問題。很多業務員在客戶這樣回答我們的時候，就自己放棄了。心想等等就等等吧，早晚人家會考慮買保險的，只要把關系維護好，這個業務一定會是自己的。這種想法不無道理，我們甚至可以相信，足夠的耐心和連續的服務是可以打動客戶最終做出購買保險決定的。不過，當我們判斷出對方確實是有意購買保險，只是想等待一個時期的時候，不妨主動促成一次，爭取對方當即做出購買的動作。實際上，保險產品和其他產品比較起來，確實有其特殊性，購買與不購買，馬上購買還是晚點購買，有的時候結果是完全不同的。

營銷員：孫先生，今天我把投保單帶來了，咱們辦一下手續吧。

孫先生：買保險的事情，我想再等等。

營銷員：為什么要等等呢？

孫先生：下個月是我太太的生日，我準備給她辦一個規模稍微大一點的生日聚會，還要買一些生日禮物。

營銷員：孫先生真是一位好丈夫。

孫先生：應該的。安排生日聚會，購買生日禮品要花不少錢，所以……

營銷員：可以理解。不過……

孫先生：不過，你認為什么樣的生日禮物最讓女人感到意外，感覺有內涵，有價值。

營銷員：讓我說嗎？

孫先生：是啊，說說看。

營銷員：從我的職業角度上說，我認為就是你想等等再購買的保險單，再配上象征愛情的99朵紅玫瑰，和一段深情的配樂內心獨白的錄音現場播放。

孫先生：大喜的日子里，送保險是不是有點不吉利？

營銷員：孫先生，您對保險單的內涵可能還有所不知，它所承載的東西很多，與吃一頓生日大餐，送其他生日禮品有著更真切的情感因素在里面。

孫先生：有這么重要？

營銷員：是的。之所以重要，主要有二：即保險的緊迫性和愛的外延性。

孫先生：怎么講？

營銷員：咱們倒過來說，先說愛的外延性。孫先生您買保險是為自己呢？還是為您的愛人和孩子呢？

孫先生：既為自己也為家人。

營銷員：實際上歸根到底是為自己最愛的人才買保險。我們知道，保險有健康醫療保險、意外傷害保險、人壽保險。有了保險，看病有經濟保障，減少了家庭的醫藥費開支，是為了家庭的殷實。沒有保險的丈夫，只能實現“只要我活著，就能讓你過好日子”的承諾，而擁有保險的丈夫可以這樣承諾自己的妻子：“無論我活著還是死去，都會給你創造最好的生活。”目前，在這個世界上，只有保險單可以實現這樣功能，因此，在親人過生日的時候，以保險單作為禮物，承載著愛的承諾，這樣貴重的禮物不但很吉利，還充滿了做丈夫的責任感和超前意識。

孫先生：原來是這樣。

營銷員：第二，不管在什么情況下，購買保險和購買其他任何產品的行為都不可同日而語。表面上看，好像保險可以今天買，也可以以后買，像很多商品一樣。但是，很多商品或許晚買一天問題不大，而保險因為與風險密切相關，沒有保險的情況下，風險一旦發生，損失將非常大，而風險具有不確定性。因此，我從以上兩個方面考慮，從我的專業角度出發，給您建議用自己的保險單作為生日禮物，來鄭重表達您對您妻子的深厚的感情。

孫先生：好。就這樣辦。

“人死了，要保險有什么用？”

按照唯物主義者理解，人死了，確實什么都沒有了。而保險是一種特殊的理財工具，我們建議業務員應當在一個溫馨的環境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂下，和自己的客戶促膝談談有關生命的話題，做深入的交流，相信保險的魅力會在那個時刻放出異彩。

營銷員：申先生，您說人死如燈滅，所以……是這樣嗎？

申先生：是啊。人都沒了，要保險有什么用。

營銷員：確實，活在這個世界上我們都在盡力。先是盡力從父母的呵護中走向經濟自立，然后和愛人一道支撐一個家庭。后來有人像您一樣，通過經營企業，展現自我價值，同時也為更多人提供了職業和收入。

申先生：人生苦短啊。活著多做事，死了也就拉倒了。

營銷員：人生確實短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。

申先生：此話怎講？

營銷員：人活在這個世界上不是孤立的。馬克思講人是什么？人是社會關系的總和。關于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用說偉人辭世，舉國同泣，就說我們普通人，拿我來說，我走了，意味著父母失去兒子，老婆失去丈夫，兒子失去父親，弟弟失去兄長，你失去一個朋友，假如你把我當成朋友的話。

申先生：當然是朋友。不過你不會死的。

營銷員：非也。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說什么時候死神突然降臨。因此，我就經常思考一個問題。不僅我一個人在思考，我們做保險的人都在思考，而且在我們的影響下，越來越多的人都在思考這個問題，并且開始采取行動，解決這個問題。

申先生：什么問題？

營銷員：自己死了以后，能給家人特別是孩子，包括自己經營著的企業和員工留下點什么？精神上的，物質上的，究竟能留下什么？寫一兩本書，多做善事，給人留下好印象，死后讓大家懷念我們。物質上，留下房子，錢和產業，無非如此，是嗎？

申先生：是。我覺得你想得已經很全面了。我就是這樣想的。

營銷員：其實，我們倆想的一樣。都是想給家人足夠的愛，讓他們在我們百年之后生活得幸福。對吧？

申先生：對呀！

營銷員：怎么辦呢？

申先生：活著的時候多掙錢，多攢錢，留給他們。

營銷員：說對了一半。要想實現財富計劃，除了能掙錢之外，還有兩個因素要把握，一個是適當控制消費，再有就是要管理您的風險。消費可能是您的主動行為，為此您或許還能享受到消費的快樂；而風險發生以后讓您破財可是您被迫的，是不情愿的，是讓你精神和物質上遭受雙重打擊的事情。而保險就是專干這種風險轉化的工作。因此，我才建議我的所有朋友利用保險，對自己生命做一種科學規劃。

申先生：具體點。

營銷員：舉個不恰當的例子。請問活著的人值錢，還是活著的牛值錢？

申先生：當然是人。

營銷員：人死了，牛也死了，誰值錢？

申先生：還是人值錢。

營銷員：有保險的人可能值錢。家里人因為我的故去，可以領取保險金。如果我沒有保險，我死了，像報廢的機器，不僅不能再獲得任何收入，處理我的后事，還要花去很多的喪葬費用。而牛呢？

申先生：你的意思是說，牛肉可以拿去賣錢……

營銷員：您說得很對。透過這個例子，說明保險能讓人的價值延伸到他死后，也能夠延續他生前的愛用保險金的形式繼續關愛他的家人。

申先生：有道理。

我不認為保險有多重要，只要有錢什么問題都可以解決

在生活中，有一些經濟條件比較富裕的人，在對保險產品的功能不大了解的情況下，會有這樣的想法，認為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風險問題。下面提供案例供大家參考。

營銷員：趙先生，咱們已經見了好多次面，我覺著您人很爽快。可能就是因為您的為人，才讓您的生意做得這樣大。

趙先生：你說得對。和氣生財，古有定論。

營銷員：現在看來您生財有道，可以說駕輕就熟。這些日子，我來找您幾次，您都說您自己完全有這個實力處理生活中風險，而我試圖從我的專業角度建議您接受保險理財的辦法。可是您一直沒有給我說明我的觀點的機會。

趙先生：不是不給你機會。而是我覺得一來太麻煩，我文化水平不高，怕是聽不懂那么多術語；二來把足夠的錢放在身邊，遇到問題隨時可以拿來用，保險還需要辦那么多手續，然后把錢放在保險公司很多年，我心里不塌實。

營銷員：趙先生，現在社會分工越來越細，誰也不可能什么都清楚。您對保險不熟悉完全正常，正因為如此，才給了我盡朋友的義務，為您提供服務的機會。您覺得是不是這個道理呀？

趙先生：是。

營銷員：正如您前幾天告訴我什么食品含致癌物質，勸我少吃一樣，您的專業提醒讓我的生命得到了呵護一樣，我得到您的幫助之后也希望能為您盡點力，用自己的專業提供給您風險處理的好辦法。我相信您不會連聽都不聽就拒絕我的好意吧。

趙先生：哦，抱歉！現在您可以說了。

營銷員：謝謝。我在保險公司工作時間已經很久，通常只針對像您這樣有經濟實力的朋友才談這些。這個世界發展到今天，人類開發出各種各樣的工具來代替人類完成過去只有用身體直接完成的事情。我們很容易被其強大的功能所打動，從而選擇使用它們。而有的工具，比如保險這樣的產品，它是人類面對風險肆虐后造成的巨大損失，在長期的實踐中總結出的一種對付風險減少損失的最經濟的辦法，這種辦法需由專業人士測算數據，由專業的公司經營，需要專業的工作人員來為客戶提供服務，才能讓客戶理解和享受保險帶來的好處。這一點，您如果信任我，問題也就解決了。

第二個問題，現在金融工具非常多，都是幫助我們理財的。財富增值，只有兩個途徑：一個是增加收入，不管是直接的勞動收入，還是間接的資本投資收益；還有一個途徑就是減少開支。減少開支也有兩種性質；一種是主動開支，日常消費就屬于主動開支，是你自己愿意花錢買享受；還有一種是你不得不付出金錢的開支。而這種開支往往是巨大的、突然的。這種開支有兩種解決的途徑：一種是全從自己的腰包里掏，還有一種辦法是轉移風險，讓保險公司來替我們買單，我們只需交納一點保險費，或者說叫做會員費，這個會員隸屬于“中國大眾互救俱樂部”，所有會員在保險公司的組織下，建立了一個強大的風險處理基金庫，隨時可以幫助其每個會員減輕或彌補因風險帶來的財富損失。說到這里，您認為遇到風險是單打獨斗，靠一己之力自行了斷合算呢？還是靠眾人的力量，由保險來代勞好呢？

趙先生：我明白了。

第四篇：異議處理話術

異議處理話術

1、保險公司垮了怎么辦？

你說保險公司垮了怎么辦，你說得有道理，你的洞察力我很佩服，我剛接觸保險的時候也有過這個擔心，后來我就放心了。你知道為什么嗎？原來我們國家早在96年就出臺了一部國家大法之一《中華人民共和國保險法》，其八十五條明文規定∶經營有人壽保險業務的保險公司除分離合并外不得解散。從另一個角度講，中國人壽自從在新中國的禮炮聲中誕辰以來，已經歷經半個多世紀的風雨滄桑，她一直象一個巨人屹立在世界的東方，是中國目前最大、實力最雄厚、擁有客戶數量最多的亞洲最好的國家保險公司。擁有固定資產5000多億，超過行業規定3.39倍的償付能力，雄居金融行業老大，所以這樣的公司會垮嗎？

2、等過一段時間再說。

應對3∶下一次我不敢保證我還能為你提供服務，人生風險是無法恒定的，說不定我就來不成了。許多汽車保險了多年也沒有出事，恰好就在保險剛滿期，還沒有來得及續保時就出事，結果賠不了，這就是拖延的結果。未來是個未知數，誰也不能正確地預測，我們唯一能做的只是把握現在。我現在提供的資料，對你是絕對有好處，有了她，你就可以高枕無憂地享受成功的果實了。

3、沒錢，付不起保險費。

應對

3、也許你付不起保險費，但有一個情況可以參考。現在許多企業不太景氣，不久前還月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，這個時候是不是這一家大小不吃飯呢？何況保險費一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險費也就有了。應對4 沒錢——

張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？

4、我孩子還小，不需要保險。

答： 王大姐，你說你的孩子小，不需要保險，你的心情我理解，我有一個客戶，她也這樣講，但后來她又給孩子買了保險，你知道為什么嗎？我跟她講，因為咱們都是當父母的，為孩子安排以后的生活是當父母共同的心愿，大姐，請教你一個問題，孩子長大以后需要保險嗎？需要。現在為什么沒有？兩個原因：第一認為沒必要；第二孩子小沒錢。你說是不是？大姐請問你一年中感冒幾次？7次抑或是8次，你的回答告訴我小孩更需要保障，況且孩子現在繳費是（每個年齡段不一樣）1200元，20年繳費共計24000元，孩子長大后一年繳費1800元，20年繳費36000元，如果現在辦，孩子20年少交12000元，還多了20年的保障，大姐，買保險是買保障不是買負擔，你看一個月給孩子存200元還是150元？

5、我很有錢，不需要保險？

答：王先生，你說你很有錢，不需要保險，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛勞的結果，因為你腰纏萬貫，根本不需要保險幫你存錢，你身價百萬，不需要保險幫你保障。你本身就是投資專家，不需要保險幫你投資，你的生活已經安排得很合理，所以你不需要保險。大哥我想請教你一個問題，假設你走出家門，看到地上有300元錢（不是詐騙），你要不要撿起來？撿，對吧？你這一撿代表第一你很珍惜錢，第二你想創造更多的錢，假如你投資同一幢房子，你可以用30萬買它也可以用10萬買它，你選擇哪一種？10萬對吧？用最少的錢換取最大的利益，是你的一貫作風，這叫金錢運用的最佳方式，同樣將來付醫藥費，你可以用30萬也可以用10萬來看病，你同樣選擇10萬對吧？省下20萬好不好，其實這也是你的一貫作風。你買保險不是你沒錢，也不是你不健康，只不過是金錢運用的最佳方式，最大限度的用好錢，你認為如何？這筆30萬的醫療風險金僅僅是一筆儲蓄，如果用到的話，省下的是一筆醫療費，如果用不到，那是再好不過了，留給你最心愛的人，大哥，你投保受益人填誰？

8、我已經有社會保險了。

答：王先生，你說你已經有社會保險，恭喜你擁有基本保障。我有一個醫保辦的客戶，他剛開始也這樣說，后來他也辦了醫療保險，你知道為什么嗎？因為他說，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報銷兩千多元，他說我這一次得的是小病，自己可以負擔，假如年齡大以后，賺錢能力下降，一場大病要花掉十幾萬，社保只能解決一小部分，還有幾萬元需要自己負擔，為了解除自己的后顧之憂，購買商保為自己晚年作好準備。所以，王先生，我有位客戶說，社保象西裝，商保象西褲，不能只穿西裝不穿西褲。王先生，買保險是買保障而不是買負擔，你看在不影響你生活的前提下，一個月儲蓄200元可以吧？

應對2 我有社保——

社保制度在改革，社會保險只滿足最基本的生活水平線，要讓將來的生活有品質，必須用商業保險作補充，我想，你總不想讓將來的生活低于常規的水準吧？

夏天有襯衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？

9、到死都拿不回來，沒意思。

答：王先生，你說保費到死都拿不回來，沒意思，你這個問題問得很好，如果我是你，我也會感到沒意思，前兩天，我的一個客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請教他幾個問題，人50歲得病機會大還是60歲，60歲得病機會大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機會越大，讓這份保險伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受到你的愛。買保險是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負擔，你看一個月存300元可以吧？

10、死后才賠，沒意思。

答：王先生，你說死后才賠，享受不到，沒意思，你的感受我明白，人在危急才會想到有父母、愛人和兒女可以依靠。而是否會想到自己危急時，父母、愛人、和兒女要依靠誰呢？何況險種的設計除你本人要求外我們都會設計成儲蓄式綜合險種，萬一出事沒有去豐都上班，這些保險對將要產生的治療費、護理費、殘疾生活費、養老費等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有給付的作用，難道這些不是本人享受了嗎？就算平平安安一輩子（這是我們每個人都想得到的結果）年老的時候也可以申請合同提前滿期領取現金價值作一次性養老金，你看我給你設計的方案合適嗎？

11、我對保險沒興趣。

應答1：王先生，你說你對保險沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險不能當興趣來看。你這樣說就相當于你配置一輛車你對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒興趣！你不會這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。這方面的興趣是不需要培養的，因為他一定會發生。因此，保險是絕對的必須品，無法省卻的配備。

應答2：王〃〃〃〃〃〃不過，太好了！假如你說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說對保險有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險，而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風險，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的資料給你，希望能幫助你更客觀地評估與防范人生風險帶來的經濟損失。

應對3 沒興趣——

你沒有興趣，是因為你不了解保險，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓練，你如果想了解，一點都不難，給我五分鐘行嗎？

12、對不起，我不需要保險。

應答1：王先生，你說你不需要保險，你的心情可以理解，不過，我想問你一個問題，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你絕對不需要保險，因為辦保險的目的就是當我們沒有收入時，用來取代我們的收入。

應答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不過任何人，即使平時十分小心謹慎，但也不能保證絕對不會出事，萬一發生意外一般有三部曲（1）先救命再說（2）殘酷的事情已成定局，責任劃分及對方能賠多少？責任方有沒有投保？（3）保險為什么這么少？還有沒有熟人找到保險公司爭取最高賠償金？這時候對保險就不是拒絕，反而歡迎唯恐不及了。

應對3 不需要——

你讀書上學時，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅持讀完學業，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險一樣。

保險的需求與人的觀念有關，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時，你也會改變觀念，接受它。

15、保險期間太長了！

應對1：王先生，你說保險期間太長了，你的意思我明白，不過，保險本來就是時間越長越好，時間越短，買保險的人怎么能得到好處呢？

應對2：王先生〃〃〃〃〃〃其實保險公司最喜歡你投保短期保險，這樣保險公司的風險小多了。例如機器，使用年限越長，磨損越大，維修、保養的費用越高。人年輕的時候毛病少，年老時毛病多，醫療費用較高。因此，你投保的時間越長，享受的利益越多。

應對3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身強體健時，把具有無窮生命活力的身體交給保險公司承保。卻在你年老體衰時，將危機重重的身體交給自己，若以投資的眼光來看，是否錯誤得太離譜？反之，你在年輕時投保長期保險，不僅保費繳得少，而且保險期間長，可將保費分攤得比較低，保障期間更久，應該是非常劃算的。

16、買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。

應對1 王先生，你說買保險不吉利，不買不出事，一買就出事。你的感受我理解。王先生，我想問你一個問題，世界上是先有醫院呢還是先有病人？是先有病人吧。不能說正因為醫院開起了人們就會患病，對吧？所以也不是買了保險就不吉利，就會出事。

另外，買保險是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運之神當然會保佑你，怎么會反倒連累買保險的人經常出事呢？買保險的出發點就是為家人、為他人著想。

應對2 巧發問 投保不吉利——

為什么要有醫院？是不是想讓人多生病？ 為什么要有消防隊？是不是想讓別人有火災？ 如果這些單位不吉利，還要設這么多干什么？

如果保險不吉利，去醫院的人一定都是買過保險的，事實上，他們多數人——

18.留下資料再說

我知道你想通過資料了解保險，我進行過專門的訓練。而且還是優秀學員，我可以直接向你介紹，這樣效果會更好！回頭我用公司的電腦給你做一份計劃書,好嗎? 19.我收入不穩定

每個人的未來都是不確定的，沒有絕對的穩定，正是不穩定的因素，才更需要保險，從你的狀況看，既有責任心，也很有能力，我相信我們會越來越有錢，你說是嗎？

20.我買了保險了

我經過專門的訓練，可以幫你整理一下，看看是否保障完整，保險計劃應隨時更新調整——

不知是買了哪家公司產品？我可以幫你檢查一下，手續是否完全，有否遺漏什么？

21.我還單身，買保險太早了

大多數年輕人存不了什么錢，我可以設計一個計劃，幫你存點錢，你一年的收入是多少？

假如你等到結婚后再買保險，當然 也很好，但有三種因素影響到你：健康狀況、年齡增長、險種的更新。22.我需要和太太（先生）商量

你認為他（她）比我更專業嗎？我們可以先談個大概（方案），再向他（她）溝通也不遲，或約個時間一起見面也可，你說呢？

你是否所有的事都須經過你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒絕話術應對（保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行）

保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。

答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。

（2）是的，現在的銀行利息確實還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？

（3）是的，你的計劃確實不錯，可我給你講：我們有十個籃子，十個雞蛋，你說我們是把十個雞蛋同時放在一個籃子里呢？還是開放保險一點呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用來投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。

第五篇：保險電銷之異議處理話術(完整版)

異議處理問題集錦

異議處理：產品呈現前 1．你們從哪里知道我電話的？

X先生，我們是客服中心的，客戶的號碼是系統自動分配好的，我們只是負責把這個好的保障計劃通知到您，讓您做個參考和了解的，您自己做個決定就可以了的，耽擱您2分鐘給你介紹下，好吧？ 1． 我是覺得不錯，但沒有錢

A.（客戶敷衍的說沒錢）呵呵，我能夠體會您的立場，我相信每個月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質吧，再說這個錢不是讓您消費掉，也不是拿不回去的，讓自己在養成一個投資理財好習慣的同時，還額外的為您的身體健康做一個高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶反應都是非常不錯的呢。

B XX先生，您真會開玩笑，如果咱們現在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現在開始，每天為自己節省一點點零花錢。想想當時發行股票認購證時大部分的人都說沒錢，現在看，當時買的人全發財了。如果大家那時就有先見之明，當時借錢也要買。當時沒買的人現在都后悔了吧！

C（如果客戶真沒錢）XX先生/小姐，您太客氣了，不過我可以理解您的問題與擔憂。我們領一般固定薪水，每個月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費等，現代的人真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個問題。正因為沒有錢，我們才更需要保障，因為自己和家人更不能承受突來大病而造成的龐大損失啊！

2．已購買其他同類保險

A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險意識的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購買重疾）其實以現今通貨膨脹的一個趨勢，連熱干面都漲2塊5我想您了，更別說武漢的醫療費用了，那我們這份保障計劃正是在為自己存錢的同時，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊。，其實一旦生了大病，例如癌癥，首期B.XX先生/小姐，請問您投保的是哪方面的險種呢？（客戶如有重疾）治療費用至少得15萬~20萬的，（而且現在的多數癌癥都是可以治愈的），那對于像我們這樣的工薪階層來說，負擔是相當重的，同時還會連累到家人，即便是我們自己能夠負擔這樣的費用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現在賺錢都是不容易的哦。如果現在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時，把風險轉嫁給保險公司，為自己準備一份10萬---20萬的保障，以備不時之需，都是很不錯的。

C.XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會有重復的問題。咱們提供的保障是一經確診，提前就可以獲得15萬元的治療費用，而拿發票是可以回單位的社保醫保再報銷一次的，所以通知到的客戶反應都是非常不錯的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理? D.XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時候保障卻不夠或保障不全。

F、XX先生/小姐，您很有保險觀念喔。其實我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道

的，保險不在乎多和少，而是一個有效的結合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？

G、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經濟負擔許可之下，以最少的費用為自己或家人規劃最完善的保障，更是對家人的愛的表現。

H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，這表示您的保險觀念相當好，我相信保險是一個成熟而又負責任的人才會去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項計劃當作是一個長期的保險理財計劃，讓自己養成定期繳納保險費的好習慣，確保自己未來的生活。

2、我要和我家人商量一下

沒問題!和家人商量是應該的，也謝謝您這么重視這個計劃。可不可以先請教您是不是對我們這個計劃相當滿意呢？

(滿意)我們通知到的客戶也是非常滿意的，因為這份計劃就和您剛才說得一樣，(接客戶滿意的部份)，相信您家人也會贊成的。更何況一天只要少少的為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫療保障，我們很多客戶也都回去一同邀請家人參加呢！相信您家人也會非常贊成的，我們也在線幫您登記??

（不滿意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個補充說明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，這也表示您是個重責任更是愛家的人，其實X先生小姐，您有了保險也等于全家都有了保障，我們之所以特別幫我們的貴賓規劃此份保險計劃，是因為……(接-產品特色)A、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關心的吧？您作為整個家庭的頂梁柱，萬一真的發生什么不愉快的事情，那父母的贍養費，孩子的教育費該怎么辦呢？

B、其實參加這一個保障計劃不只保障您自己，同時也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時，才能保障您的生活質量。而當您參加了此份保障計劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對會很贊成，支持您參加的。

C、保險這種商品就是要早一點生效，早一點有保障才好，您立即購買是一個正確決定。及早的給自己提供保障，相信他們一定會非常支持您去購買這樣的保障計劃的。

D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當風險來臨的時候，面臨風險的是我們自己，要承擔風險的也是我們自己，而加入一份理財保障計劃，就是為了以后能更好的把風險轉嫁給保險公司啊。您何不現在就加入，為以后做好規劃呢？

3、我不需要

? XX先生，怎么會有這樣的想法呢？我們通知到的客戶都是非常滿意的，咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報紙上、新聞中看到的危機健康的內容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠。）。而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以適當舉例，如傅彪，梅艷芳??）更何況是普通人的我們呢？所以我們更應該在自己有能力的時候，為自己存一份高額保障，至少在經濟上就無后顧之憂了啊！

? XX先生/小姐，沒有一個人會清楚了解自己需要多少保障的，在我們經濟負擔許可下，以最少的費用，為

自己或為家人，規劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計劃是我們為客戶爭取到最佳的優惠方案。每天只需要***元??

? XX先生/小姐，現在不需要使用保險，表示您現在非常健康平安，我非常的羨慕您。就像現在買車子時都會配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時是不需要的，但當風險發生時，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。

? 隨年齡的增長，對疾病的抵抗能力越弱，發病率越大，等年長后意識到身體虛弱時再購買大病保險，面對的可能是拒保，即便可以投保，保費也很貴。所以該類險種往往需要我們在年輕的時候優先考慮。何況，保費在*年后無理賠的情況下還可以返還。既理財又獲得了保障，一箭雙雕哦。

? 正如美國前總統約翰遜所說：“對于一個愿意幫助他自己的人，我沒有想出比購買保險更好的辦法”。我們還可以想象一下，未來一個孩子需要供養多少老人，如果每一個老人都沒有大病保險，孩子將承擔多么承重的醫療債務啊！

4、我有需要時，再與你聯絡

我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險本來就是在不需要的時候購買它，需要的時候就大大方方的去用它的。等到需要的時候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！

5、我想比較一下同類產品

XX先生/小姐，這個保障計劃我們已經為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個計劃，無論產品內容或價格都是精心為我行得客戶規劃的。現在，癌癥治療的支出是一項沉重的負擔，我們這個計劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。

6、我真的沒有興趣

? 我想也是，如果您告訴我，您對保險有興趣，我反而嚇一跳！的確，一般人對于保險的興趣總是不大，原因大都是因為沒有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計劃當作是一個特別的理財方式，因為它是在您最需要保障的時候給您高達15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？

? 有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前

沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛

依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕； 依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；

? 買保險，是買父母對我們無私的恩情，是買妻子對我們無悔的愛心，是買小孩對我們無懼的托付，是買我們對未來的保障，是我們生命價值的體現

7、我公司福利好，幫我買了各種保險

.XX先生，那還是非常不錯的，您指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢？（針對性回答）

A其它：那也是您能力的體現啊，我們辦理過的客戶當中也有很多國家公務員啊，他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營養費，誤工費都是自己陶的，費用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險做個補充也是不錯的，反正錢存在哪里都是存著的

B.首先恭喜您擁有了一份基本的保障，不過就目前來說，社保、醫保或公司提供的一些福利保障，它們都屬于基本保障，這是遠遠不夠的。萬一生了大病，例如癌癥的時候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應該為自己多買一份保險，況且現代社會變化快，說不定有一天，您會離開現在的公司有更好的發展。有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。

8、我都很健康，所以不需要保險

X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的發生是具有不可預見性的，保險的購買首要條件就是投保人身體健康，所以在健康的時候購買一份保險，為以后做好規劃是非常有必要的呀!

9、不習慣電話的方式，要和代理人商量

（先堅持兩次，如客戶實在要求代理人，跟客戶確認好時間，地點。安排專人上門服務）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我們這份計劃是通過電話的方式來服務我們客戶的，因為也是考慮到象您這樣的高端客戶平時非常繁忙，通過電話的方式不但可以節省您的時間，而且省去了代理人的傭金等中間環節的費用，使您可以享受最超值的保障計劃。并且相信你也知道，保險無非是一張誠信和約，最重要還是售后服務與理賠，如需要我們幫助的地方，您只需要撥打保單上的客服電話，都會有專人為您服務的，而且我們在電話中為您描述的保障利益，都是與保單合同上一致的，到時候白紙黑字您都看的到的，以保障您的權益，您完全可以放心的.b.X先生，您這種想法我可以理解，就像您自己的私家車是一樣的，誰會到柜臺上去買啊，還不是電話的方式帶給您的，但是理賠的服務絲毫是不打折的，對吧？

10、我很年輕，我不需要.A.我非常了解您的想法，一個健康平安的人誰會對保險感興趣啊，我們的計劃說實話就是提供給您這樣健康平安的年輕人的，健康平安是加入保險的基本前提啊，不僅可以幫助我們年輕人養成儲蓄的好習慣，還可以在儲蓄期間擁有一份高額的保障，B、XX開由于現在的競爭越來越激烈，生活節奏越來越快，不健康飲食增多，導致疾病的發病率是越來越年輕化的，癌癥的發病率更是居高不下

11、我不需要保險,沒興趣.您的想法我非常理解,很多卡友一開始也會有這樣的想法。您說的很對，目前我們都不需要保險，因為我們年輕，身體健康。我們什么時候需要保險呢？（稍作停頓）可能是已經身患重病，如癌癥的時候，這時我們很需要保險，可是很遺憾，已經不能再參加了。30年來，上海市中心城區癌癥發病率持續增長，已經成為全國癌癥最高發的地區之一。根據相關部門的保守統計，治療癌癥的平均費用為12-20萬。一旦生病，不但收入直線下降，甚至為零，還會給我們的家人造成沉重的經濟及心理負擔，所以不得不防。我行為您提供的這份計劃真的非常簡單，每天只需要?? 12.存款沒利息

王先生，相信您一定非常清楚，我行這次向您推薦的并不是一份單純的儲蓄計劃。其實，平時我們每個月在銀行里存上X元，每個月的利息也就是幾毛錢，您用這點錢去任何一家保險公司都買不到長達X年的X萬元

保障，您說對嗎？這份計劃在返還本金的同時額外有您所存總保費的10%給到您，也是我行特地為武漢客戶爭取到的，就是考慮到現在的癌癥和急性心梗發病率不斷上升，而且出現年輕化的趨勢，讓您在理財同時享有一份保障。其實，我們都希望自己能夠健康平安，這樣X年后我們領回的不僅是全部的投資，還有一筆更寶貴的利息，那就是健康和10%的收益，這是多少錢也換不到的，您說對嗎？ 13.客戶：中英人壽我沒聽說過，是大公司嗎？

中糧集團您肯定再熟悉不過了，像我們吃的金帝巧克力、福臨門食用油，喝的長城葡萄酒，還有凱萊國際酒店、海南亞龍灣度假村都是中糧的產業，我們中英人壽就是由中國的中糧集團和英國的英杰華集團共同出資組建的一家合資保險公司。我們的英方股東英杰華集團有314年的歷史了，是世界第五大保險集團，您大可放心。

14、客戶：保險公司倒閉了，怎么辦？

這個您放心，保險法明確規定，經營人壽保險的公司不得倒閉或解散，再說呢，我們公司的注冊資本金都是20多億，實力非常強大。

15.客戶：買保險最傻了，錢都給保險公司賺去了。

公司賺錢才好啊!這樣客戶對我們保險公司才有信心和安全感，如果公司虧錢的話，誰還敢參加保險呀？就像您買某個公司的商品，比如汽車、電視，您會不會考慮這家公司的信譽好不好？經營穩定不穩定，如果您知道這家公司過不了就倒閉了，您還敢買他們家的商嗎？因為您一定會擔心買了商品以后的服務和維修。同樣，買保險是中長期投資，如果保險公司不能賺錢，不但會影響到服務品質，還會危機到客戶的利益，所以保險公司賺錢是正常的，也是必須的。16.客戶：保險費都被保險公司拿去買大樓、炒地皮。

呵呵，×先生，您真能開玩笑，保險公司和其他的盈利行公司是不一樣的，就算投資也是，投資渠道是嚴格被國家保險監管部門控制的，比如我們只能做大額銀行協議存款、購買國庫券和3A級企業債券等無風險的投資項目，和銀行進行協議存款，您難道怕銀行賴帳不成？ 17.客戶：不見面，怎么相信你們呀？

我的很多客戶和您一樣，一開始的時候都心存疑慮，這個很正常，畢竟電話行銷是一個新型的營銷模式，雖然不和您見面，但是我對您所說的每一句話都是要錄音并且上交到監管機關的，我沒必要為了一張單而不要自己的飯碗了。另外您可以登錄我們中英的網站，去查詢我的資料。這樣您相信了吧？ 18.客戶：你們保險公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不是那么回事了。

? 啊，您怎么會有這樣的印象呢？這一點，在我們電話行銷渠道您敬可放心，因為我們和您的通話都是有錄音的，我對我說的每一句話都是要付法律責任的，而且我們的錄音會至少保留22年，直至我們之間的保險合同終止，所以承諾給您的權益是一定會信守的。

? 呵呵，保險公司理賠靠得是理賠依據，只要發生了雙方合同約定的保險事故，絕對會按照合同切實賠償的，您的權益也是受到法律保障的。如果保險公司都不理賠，那保險公司這個概念早在很多年前就消失了。

? X先生（小姐），可能這里邊有點誤會，一份保險單有他針對的理賠范圍，不是所有情況都進行賠付，像對于違法亂紀、打架斗毆、從事高風險運動導致的風險就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續齊全，我們一定會賠的，我們公司的經營理念把誠信放在第一位，這也是我們為什么選擇英國排名第一的壽險公司的原因。

19.客戶：聽說保險條款都是對保險公司有利的，打起官司來我們肯定吃虧

XX先生（小姐），的確有過保險公司和保戶對簿公堂，不過您放心，每一家專業保險公司都在盡量避免這種事，因為保險法第三十一條明確規定，對于保險合同的條款，雙方有爭議時，人民法院或者仲裁機關應當作有利于被保險人和受益人的解釋。所以我們也想盡量能跟您把條款解釋清楚了，免得到時候發生不愉快的事。20.客戶：我已經有親戚、朋友、同學在保險公司。

? 真謝謝您把這個機會留給我們，雖然您有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不完全都是向您朋友購買的吧？您一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險產品，并選擇一個專業的銷售人員為您服務。

? 您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會以我的專業為您解答；如果咱換個身份，我是您的朋友，有時候礙于朋友情面或出于對朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實，咱沒好意思問的那個問題，也許恰恰關系著您切身的權益的。所以，和我購買保險是不是您隨意了很多呢？ 21.客戶：對保險沒興趣

? 那恭喜您咯！證明您在過去的生活中是平平安安的，我想也沒有人對意外風險有興趣，我也希望我們的客戶一生平安，但中國有句古話叫“未雨綢繆”對吧？我們就是要在健康平安的時候為自己的將來作一個準備，何況現在意外事故頻頻發生，可能你會很小心，但別人并不一定很小心啦！您說對吧？！? 您對保險沒興趣呀，那真是太好了，如果您說對保險充滿興趣的話，公司和我都會害怕的，因為對保險主動說有興趣而投保的人，往往都有問題存在的，比如我的一個沒有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險公司都因為他超重，拒絕承保，我第一次打電話給他的時候，他就坦白得告訴我了他的情況，問我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險，多少錢無所謂；不過，很可惜，經過我們核保部門的核定，我們還是傷心的告訴他，我們也不能承保。所以，您對保險沒有興趣，顯然您身體健康，也沒有道德風險因素，所以您是我們最佳的客戶。

? 啊，興趣！（表示驚訝）我們對生病和意外也沒有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現在生存環境日益惡劣，像手機輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來越嚴重；還有競爭激烈帶來工作壓力增大，嚴重影響人的身體健康和精神狀態，所以人生病或遭受意外的風險都比前20年增大了許多，您說對吧？今天，我們只是希望您能多關注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無憂而已。22.客戶：我已經有社保和醫保了。

? 您也知道中國是一個人口大國，社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個大病的話這些是遠遠不夠的，況且現在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫保是不報銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。

? 對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是如果發生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用商業保險做一個很好的補充，這樣人身保障才能更加完備。

? 我知道，咱現在都有醫保社保，那個只是在咱們公司工作應得的福利和基本保障啊，咱這個給您提供的是醫保不保的那些意外險、壽險和大病險啊，咱們這個不是報銷性質是賠付性質，跟您那個醫保社保也不沖突啊，再說咱現在這個社會的醫療費哪是一份簡簡單單的醫保能承擔的起的啊。23.客戶：我的朋友說保險沒用，不能買。

冒昧的問一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無償給您30萬嗎？而且以后的日子里能夠無償的盡心盡責的呵護您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險公司作這些責任承擔的話，我想這時才不用保險了。

24.客戶：以前的人沒有保險都過了，我何必買。

目前，我國大多數家庭都是獨身子女。想想看，以前大家庭的互助力量現在都不存在了。每個人都要供養至少4個老人和自己的小孩，還要買房、買車、支持日常開銷，有可能還背有一些外債或貸款，遇到困難，恐怕即使有心也都愛莫能助。至于物價高漲、費用擴張、賺錢不易更不在話下了，所以當今社會沒有一些保險防身真的是蠻可怕的一件事情的。25.客戶：我的身體很健康，不需要保險。

? 您別誤會，保險的意義好比“飽帶干糧、晴帶傘”事先有個計劃和準備，等肚子餓了才想到帶干糧，或是等下雨了才想到要帶傘，都來不急了！您說對嗎？

? 保險絕對要參加，求個心安，現在車多人多，我們小心，別人不一定小心啊！而且我們慢慢繳出去的錢，不是象賭博、喝酒用掉有去無回，而是存起來，同時還有高額保障相隨，絕對不吃虧。我現在就給你介紹一下。

? 保險不是有錢就一定能買，還必須有健康的身體，所有保險都是在不需要的時候買的，就如同家中的滅火器、車子的備胎，寧可百年不用，不可一日不備。您覺得呢？

? 客戶先生，我想請教您一個問題，以您目前的狀況，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是絕對不需要保險的。因為購買保險的唯一目的就是在我們收入減少或沒有收入時，用來彌補或取代我們的收入。

26.客戶：我還年輕，也沒結婚，沒有家庭負擔和責任。

? 跟您說個很有意思的事情，在日本，女孩子結婚的條件之一就是看未婚夫是否購買有保險，因為如果買了保險即表示：有健康的身體，否則無法通過核保；有相當的經濟實力，否則無能力投保；有責任感，否則不會去投保，很多時候投保不一定是為了我們自己，更多是為了我們的父母，您說呢？

? 您經常乘坐飛機嗎？乘坐飛機咱們都買航空意外險吧？反正我買，要不坐著不安心，結婚之前我每次坐飛機都買80萬的保障，因為我覺得如果我掉下來了，父母有80萬應該可以衣食無憂了。不過，我從來不告訴父母這件事情，怕他們擔心，誰也不想要這筆錢，不就圖個安心嘛。? 27．客戶：我已經投保過了，不需要再投保了。

真了不起，您有這么好的保險觀念真令人敬佩。請問您是什么時候投保的呢？哦，那么早啊，您的保險意識真的很超前，可以說是中國投保隊伍的先行者了。只是小張這邊有個提醒，您投保的早，現在咱們的經濟條件和保障需求肯定發生了巨大的變化了，可能您以前買的保險已經無法滿足您現在的要求了，就像電視，以前是14英寸黑白電視，現在發展到液晶寬屏高清電視，我們很多家庭都有更換電視的經歷，保險也是一樣，隨著人們生活水平的提高，保險需求也在不斷豐富。我今天給你致電推薦的產品，就是針對已有保障的客戶的，在您保障的基礎上做一個加強，讓您的保障更符合您的身份和需求。我幫您介紹一下吧，2分鐘的時間。

28.客戶：公司已經替我買保險了，我自己不用買。

哦，那您公司福利還真是不錯！*先生，冒昧的問一句，如果有好的工作機會您會選擇跳槽嗎？對呀，誰也不能保證一輩子在一家公司工作啊，您這么有能力，以后前途無量的。萬一您哪天自己當老板了，或是另

謀高就，之前公司給您買的保險還不像員工宿舍、制服一樣沒有了嗎？所以自己的保障還得自己把握呀，讓我來幫您規劃一下吧。

29.客戶：生活負擔太重，沒錢買保險。

其實現代社會生活壓力越來越大，賺錢越來越難，誰都會有“我沒錢”的困擾，不知您擔心現在沒有錢呢，還是擔心生病或發生意外時沒有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因為我們大家都是一樣的，現在生活緊一點沒關系，可是如果真有個什么不幸，沒錢治病、沒有收入、發生意外后家人無人照顧才是最大的負擔。所以現在生活稍微緊一點，拿一點小錢來買保險，如果真的發生什么就是一筆救命錢，就算保障期間什么事都沒有，平平安安的，保障期屆滿時一次性的，錢還還給您呢，你看，你不是不知不覺中攢了一筆錢嗎？ 30.客戶：養兒育女就是保險，何必買保險。

其實大家都知道，我們現在的生存環境比起上一輩子人來說，競爭更加激烈、生存壓力越來越大了，想想再往后幾十年，我們的子女的就業和生存環境，比我們會更加殘酷，所以乘我們有這個能力，何不給自己多點保障，也減輕兒女將來的負擔呢？ 31.客戶：保險要死后才能領到錢。

? 的確，以前出現的很多終身險都是身后收益的，就是客戶不出險是拿不到錢的，可是現在保險產品發展了，像我們現在賣得最火的這款防癌保障計劃/意外保障計劃，保障的就是人生中癌癥/意外最高發的15/10/20年，如果**年都平平安安的，到期一次性將您所繳的每一分保險費全部返還給您呢，相當于免費享受保險保障。

? 我們現在這款保障計劃，就是把客戶一些零零碎碎的錢積累起來，如果保險期間發生風險了，一次性×萬元的高額賠付，雪中送炭；如果沒發生風險，滿期后一次性全額返還××萬，這些錢可以用于出國觀光、添置家庭用品，或者作為子女的教育基金都很不錯，相當于為生活錦上添花，對吧。32.客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的。

貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，何況保險不是投保時一次性繳清的，今天所繳的保費，是保障今天保險的幣值，明天的保費，是保障明天保險的幣值，絕對不會因為貨幣貶值而使您吃虧的，不必擔心。

貨幣貶值是次要的問題，最叫人但新的是“能力貶值”，一個人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補一旦發生能力貶值時所遭受的損失。33．客戶：買保險有什么好處？

呵呵，好處可多了，比如為您的生活保駕護航，當我們遭遇意外或疾病的時候提供經濟上的補償，讓我們盡快恢復幸福生活，再比如保險的儲蓄功能，讓我們小錢變大錢，聚沙成塔，而且有事賠大錢，沒事還您錢，一舉兩得。

34.客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。

×先生我想您的房貸不可能是一兩年吧？肯定得一二十年。貸款也不可能是三五萬，怎么也得七八拾萬吧？那么在我們還貸的這些年里，萬一不幸發生意外或遭遇疾病，首先收入會中斷，可房貸還得繼續供養吧，其次費用會增多，比如醫療費用營養費用，最后，咱還得肩負照顧家人的責任吧，所以，科學的保障觀念是您有多少房貸、車貸，就至少得有多少的人身保險，最好多出一些，您說對吧？ 35.客戶：保險沒有用，真出了事賠了錢人也死了

? 您千萬別這么說，俗話說不怕一萬就怕萬一，車還要備用胎，何況人呢。真有不幸發生的話，這筆錢

剛好用來補貼您家人今后的生活，還有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累嗎？

? 保險這東西本來就是在您不需要的時候買的，等你什么時候真的需要了，想買還買不到了，所以我真的勸您千萬別這么想，危機無處不在，而且我們這個計劃好在您要是平平安安的什么事也沒有，20年以后您還可以把您交的錢全部拿回去呢，就相當于用利息換了一份長期的高額保障，您覺得怎么樣？ ? 保險就像靠在墻角的傘，晴天靠墻你自然覺不出它的用處，但雨天時它的用處可就大了。難道老不下雨家里就不備傘了嗎？

36.客戶：我想投財產保險就好了，人壽保險就不要了。

我很多有車的朋友都是這樣認為的，買車上保險已經成了人們的共識了，況且國家也強制作了規定必須購買一些保險，以保障發生車禍等意外事故時對自身車輛或他人進行經濟賠付。其實，車子全毀了，可以買新的，但是人呢？自己比車子精貴多了，我們怎么能遺忘了最精貴的自己呢？ 37.客戶：不如去投資，收益比保險高

? 看來您之前在個人投資方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投資的？我真的很欽佩您獨到的投資眼光和超前的思維模式，您也知道，我們投資有個理念“不能把所有的雞蛋放在同一個籃子里，以分散風險”，如果能把意外事故及人身損失等不利于投資的因素出去，投資的確比保險盈利高，但問題是投資必須拿出本錢、付出時間、負擔各種風險，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。況且，保險也是投資方式的一種，而且這種投資的方向是人身保障，只有人健康、平安，投資才能繼續，如果人身除了什么問題，投資還如何繼續下去呢？

? 投資跟保險是兩回事，也沒有可比性的，投資是高風險高回報，為了資產的保值增值，而保險是保障的人最基本的獲利能力，也保障我們的人生藍圖得以順利實現；而且我們這個計劃一個月才幾百塊錢，也不會影響到您的投資大業的，何不給自己和家人一份貼心的保障呢？ 38.客戶：我現在沒空，改天再談

? 您現在沒空，那您的意思是有空就可以談嘍？請問您什么時候有空，明天還是后天，我只需要20分鐘的時間。

? 俗話說“寸金難買寸光陰”，這句話啟示我們，認為該做的事情就要馬上去做。現代社會生存競爭激烈，下一秒鐘會發生什么事情誰都預料不到。想等待機會才戒煙、戒酒，就永遠無法戒掉，想到錢多時才來儲蓄的人，永遠沒有儲蓄，買保險也時一樣的，早一點投保，保費低廉，也能早點擁有保障，這樣多好啊。

39.現在年輕，用不到保險，也有社保。等30歲以后再說吧

確實現在年輕，年輕的我們就是要為年老的我們做準備。其實您也知道很多事情都不是以我們的意志為轉移，不知道您上網看過有關的報道吧，現在在各大保險公司重大疾病理賠的時候是80%都賠付給了這個癌癥患者。只有20%是賠付給了其他重大疾病。所以現在癌癥是最高發的疾病了。您也應該看到一些明星和知名人士也是因為癌癥而過去了吧。而且現在癌癥也是趨于年輕化了。40.客戶：我現在沒時間考慮這個問題

沒時間考慮呀？您肯定是事業成功人士了。其實咱們想想，每天拼死拼活的工作是為了啥呀？不就是希望家人可以過上更好的生活嗎？給自己一份保障其實也是對家人的一份愛心和責任。再說之所以采用電話銷售這種方式，就是不想占用您過多的時間和精力，而且我向您推薦的都是簡單易懂又適合您需要的特惠計劃，我只要給您講清楚了，線上就可以辦理了不用您跑保險公司，特別方便快捷。

41.客戶：朋友或親屬在做保險，回頭我問問他們再說吧

先生（小姐）您的朋友也是做保險那您對保險會有更深的理解呀，您的朋友可能對他們公司的產品了解的會非常好，但不一定知道我們公司的計劃，而我對我們公司的產品會更專業些。而且很多保險公司的人也來參加我們這個計劃，因為在其它公司是沒有這么早返還的。是不是這個計劃沒有給您講清楚客戶。42.客戶：等我老一點再買

您太會算了，不過恕我無禮，有幾個問題我們不得不現在考慮。第一個問題是事故不一定等到我們老一點的時候才會發生；第二個問題，當您年老的時候保險公司的保費會把您嚇倒，當我們年

老的時候本身賺錢的能力就在下降，再交這么恐怖的保險費，那生活怎么辦呀？第三個問題，您想投的時候保險公司還不一定接受呢。人的年紀一大，身體狀況可不像以前那么好了，毛病也多起來了，保險公司也會衡量風險與得失的。所以還不如及早辦理，及早受益。43.客戶：我跟太太商量看看

? 一個人如果買禮物送給太太，他不一定要先跟太太商量了再去買。自己先買了，回家再送給她，不是一份意外的驚喜嗎？況且您這是買保險，又不是喝酒賭博，您太太怎么會因為您有家庭責任心而責備您呢？

? 買保險是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑問可以隨時致電給我，或者我找一個你們二人都在的時間打電話過去，那樣有什么問題，咱們直接解決，省得您夾在中間當“傳聲器”了。那我們約個時間吧，您看今天晚上7點方便呢，還是8點方便？ 44．客戶：讓我再考慮考慮

? X先生（小姐），您能跟我說一下是具體考慮哪方面呢？

? 嗯，我能理解，畢竟加入保險不是一件小事，根據我的經驗，我們大多數客戶一般考慮兩個2個問題：一是月繳600元是否有壓力；二是.××萬的保障是否足夠，如果這兩個都沒有問題的話就直接辦理參加了，那您是考慮這兩方面嗎？ 45.客戶：寄份資料過來看一下再說啦

沒問題的，資料上和我講的都是一致的，是不是我有什么地方沒給你講清楚呢，你還有哪里不明白的嗎？（若客人堅持要資料：）好啊，您的email地址（傳真號碼）是多少？我給您發過去您先看一下，過兩天我再給你打電話，如果XX先生/小姐對資料有不清楚的地方，可以隨時聯絡我，我的電話是XXXXXX，我叫XX。

46.客戶：過幾年保費降低以后再買。

? 保費的高低是經過精算確定的，也會因為人年齡的不同而有所不同，隨著年齡的增加，保險費就要相對提高了，這個和人身的狀況也是有關系的，25歲和35歲遭遇重大疾病的概率完全不同，年齡越大遭遇疾病風險的概率越高，所以保險費越高；以您來說，您今年是×周歲，您每月只需要存××錢就可以得到一個30萬元的人身保障了，可是到了明年，您就要每個月多存×元了，也許您不在乎那幾十塊錢，但是我在乎，我在乎的是您這一年的人身保障誰來負責。何不早一點享受保障呢？

? 您也知道現在的生活環境和以前不同了，生活壓力越來越大、空氣污染越來越嚴重、轉基因食品越來越多、交通事故層出不窮，現在得癌癥的人、遭受意外失去生命的人越來越多了，保險公司承擔的風險也會逐步加大，那保險公司唯一能做的就是增加費率，所以，過幾年保險費也不會降下來的。您何不盡早考慮呢？

47.客戶：時間太長了。

? 提示意外風險：就是要20年期啊，如果是1個星期，2個星期，你自己保障自己就可以了，小心一點就好了，不想發生意外不出門就可以了。但你能小心一個星期、一年，能保證你20年的意外都能自己規避嗎？

? 啊？您覺得長啊，我們好多客戶還嫌時間短呢。20年其實也不長，只保一兩年有什么用？那還不如存銀行呢。但我們注重的是保障，這種還本型的而且保障這么高的計劃對于客戶來說，時間越長越劃算，這個計劃之前有6年，10年，20年，我們單位的同事全部都選擇了20年的。因為以后絕對買不到這樣的計劃了。您看，您現在每個拿出**塊錢，就可以得到**的保障了，沒事的話這筆錢還可以拿回去啊。對吧。。

? 喚起家庭責任感：對于您來說，接下來的20年是您的家庭責任最大的階段，這個時候上有老，下有小，他們都沒有能力照顧自己。所以不允許我們有一點差錯。要是少于20年的話，老的很老，小的還很小，萬一出事了,你說我們家人怎么辦呢？如果您有了解過保險的話，您就知道各大保險公司的期限基本都是20年以上，甚至終身的。

? 針對不同年齡段，規劃滿期保險金用途：

【18-30歲】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才會覺得時間長,是吧？您換個角度想想,您每個月交500元,就可以得到80萬的保障,而且這份80萬的保障可以持續跟隨您20年,如果真的縮短成一兩年的話,肯定我們又會覺得太短了,對吧？保障時間肯定是越長越好,對吧? 另外,20年以后您也為自己存下了12萬,到時候一次性拿出來,不就又可以換一輛新車了嗎？

【31-55歲】：X先生,對于您現在的年齡來講,這個產品的保障期限剛剛合適。你想想看,您起碼還得工作20年左右吧？這20年期間肯定會東奔西跑,所以正好是人生風險最高的20年, 也是最需要保障的20年，此間有了這份高額保障，至少可以多一份安心,對吧？而且20年以后也差不多該在家里安享晚年了，正是需要錢養老的時候，這時候還可以從保險公司拿回12萬的養老金，不是很好嗎?

? 強制儲蓄，期滿返還：其實每個月200元，如果不存起來的話可能不知不覺就花掉了，如果有個類似儲蓄的計劃把20年里的零花錢都存起來，20年后會有相當可觀的一筆48000的養老金呢！

? 保費不調漲：現在物價飛漲，11月份全國物價指數（CPI）上漲6.9%，保險產品在未來的20年難保不會漲價。您現在買了這份保障，無論以后保險產品價格怎么變動，您仍然可以這個便宜的價格享受我們的高保障

? 應用第三者影響力：20年，這是我們很多客戶選擇的，這個計劃本來有6年，10年，20年，因為基本所有加入的客戶都選擇20年，所以公司統一改版為20年期的。如果客戶到時候覺得這個計劃好，而且計劃還在的話，你可以撥打我們的客服熱線4008-800-900做個續保，如果覺得不好，20年之后錢也全部都打回你的帳上了，這樣我們的客戶可以更靈活，更方便的選擇適合自己的保障！再說了，X先生/小姐，我們人生又何止只有20年的過程，您說對嗎？說不定，您到時候還會再選擇繼續加入我們這個計劃呢！

? 一次投保，20年后顧無憂：對，一說20年，很多人都覺得好久的一段時間；咱保險也有短的，比如說航空意外險，也許幾十分鐘也許幾個小時，飛機安全落地就結束了，下次咱還得花錢買，要不然坐在飛機上不踏實呀，對吧？如果有了樂無憂這份保障，那航空意外險咱就不用花時間和金錢購買了。一次投保，一次審核，保障20年，中間不需要續約，節省時間成本。況且到期無理賠發生，咱還返本呢。

48.客戶：20年才返還？錢早就貶值了

貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，再說，貨幣貶值是次要的問題，最叫人擔心的是“能力的貶值”，我相信您或我自己，5年的時間可以賺50萬甚至上百萬，可如果上天不給我們這5年的時間呢？我們能為自己的家人做些什么？如果發生風險，變現最快的就是保險。況且這個計劃是不需要您消費的，其實，每個月200元錢，很多人都不放在眼里，也沒有人用200元去賺銀行利息，那干嘛不讓我們的錢多一個32萬的保障功能呢？ 49.客戶：不如一年100元的消費型意外險合適。

? 其實，消費險大家最認同的就是便宜，這是沒錯的，不過，您是否考慮到隨著我們年齡的增長，在20年中難免會有一些不建康的因素產生，像高血壓、脂肪肝等，那我們這個計劃只要您加入的時候身體OK，20年中都有意外保障效力的，但消費險就不同了，每年都需要重新投保、重新審核建康及職業，麻煩不說，還有可能被拒絕加入，到那個時候就不是錢的問題了。況且咱這個不是讓您花錢啊，就當存點零花錢了。

? X先生,您對保險產品還是很了解啊？可是您知道嘛,1年100元是純消費型的,而我們這款產品是滿期返本的;另外,1年100元它是不保證續保的,也就是說今年這個公司有這個產品就有得買,明年沒有這個產品那就沒得買了,特別是當我們年齡大了以后買這種1年期的會有很多限制,比如說健康狀況等等;而且今年是100,現在物價飛漲,說不定明年就是200了.但是我們這個產品不會漲價,因為我們簽訂的合同是20年期的,現在是多少,20年期間就一直是這個價.? 有的客戶平時很忙，一年一年買消費型的意外險，就覺得的麻煩，這筆錢雖然不多，但是存了20年，到時候一次性拿出來，也可以當作一個小小的旅游經費。您說是嗎？ 50.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。

? X先生,您說的很有道理,但是您有沒有想過銀行的利息能跟我們提供給您的80萬保障相比嗎?而且,我相信您肯定也知道,現在銀行的利率經常浮動變化,象國外很多發達國家銀行都是零利率,日本甚至出現負利率.未來不管是風險也好還是銀行利率也好,誰都說不準,對吧?所以我們更要對自己的資金做合理的規劃,生活當中本來有一部分錢就應該存銀行備用,也應該有一部分錢來購買保險或者是做其他的理財,您覺得呢? ? 這個保障計劃是無息返還的,等于用微薄的利息來換取一個高達X萬的保障,但是相信X先生/小姐平時有儲蓄的話都會知道,現在銀行的利息實際上是很少,而且還要收取利息稅,所以有等于沒有,你想想真正出險的時候這少少的利息可以幫到我們嗎?（促成）

51.客戶：存銀行可以隨時取出來

? 對，沒錯。在銀行放著的確是方便取出來使用，可這樣不就沒有了一個持續儲蓄的習慣了嗎？我們現在就是幫你把每個月不知不覺隨手花掉的零錢存起來，你想想20年后也有好幾萬了，那時孩子也大了，正好可以當作孩子的教育金，你看這樣多好啊！

? X先生，每月才幾百塊錢，取出來能干什么呀？我們不是要您把最基本的生活費都拿來存，只是幫您把平時不用的零花錢存起來，咱們平時都會有一些錢放在銀行不去動也起不了什么作用對吧？加入這個計劃就可以在存錢的同時額外多了一份保障，是以小搏大，您說是吧？

52.客戶：保險期間太短了

在人的一生中，不同的生命階段、不同的生活境遇，可能遭受的風險都是不同的，比如說，人年輕的時候，12 得心腦血管、動脈硬化的幾率就非常小，可是遭遇意外的風險是非常高；人年老的時候，遭遇意外的風險會降低，但是得一些重大疾病的風險會大幅上升，那我們現在這款保障計劃，就是針對25歲到50歲這個年齡段最高發、治療費用最高的疾病——癌癥而專門設計的（針對20歲到50歲這個年齡段最高發的人生風險意外專門設計的的），那既然我們每個階段的風險不同，當然要分階段投保了，而階段的劃分以20年最為科學。53.客戶：保費太高了

? 在日常生活中我們就是一直在消費，現在我們坐在辦公室里開著燈，享受著暖氣，也是在消費，保險費也只是日常生活中的一項支出，如果您能理解此項費用的用途，您就不會覺得貴了，現在就讓我幫您分析一下吧。

? 保險費是根據監管部門的要求，由預定利率、預定死亡率及預定營業費用率來決定的，而且費率制定后，要提交保險監管部門審批的，只有通過了審批的保險產品才可以上市銷售，您放心好了。而且就現在的生活環境來看，高的不是保險費，而是萬一風險來臨時，所要支付的醫療費、生活費、子女教育費、父母養老費??等，你說對吧？何不讓保險公司來承擔這些風險呢？一個月也就××錢，一頓飯的錢就能給家人更完備的呵護和關愛的了。54.客戶：買保險是活錢變死錢了

我理解您的想法，不過我有另一個想法希望您能了解一下，我認為保險是死錢變活錢的最好辦法，如果一筆錢放在銀行里就是一筆錢，不論我們人身如何，銀行是不管的，而保險呢，同樣是一筆錢存在保險公司，如果我們真遭遇什么不幸或病痛時，保險公司會給付我們幾倍甚至幾百倍的賠付的，這不就是死錢變成了翻倍增長的活錢了嗎？況且如果我們什么事都沒有，這筆錢到期還是回到咱的口袋的。55.對合同還是不放心

給您的文本合同是具有法律效益，而且給您帶過去的發票的代碼也是每位客戶唯一的，發票上面也有咱們地稅局的蓋章，您刷完卡會有一個水簾，水簾的抬頭就是咱中航三星人壽，不是有規模正規的保險公司銀行是不會合作的也不會打出這個抬頭的。不僅是這些就連我都是拿著國家職稱的，我的工號TJ305947這都是可以在咱國家保監會的官網上查到的，我不可能因為您這一份單子欺詐您，把我自己的前程斷送了啊

每個月銀行劃賬之前，都會給您發短信，劃完帳銀行也會給您短信通知，而且每半年或者一年都給您寄一個書面的對賬清單，讓您清清楚楚的看到咱為自己積累了多少錢，獲得了多少收益。56.關于客戶說“你把合同拿來我看看再說再跟你聯系” 客戶（第一次問）：你把你們的合同給我拿來我看看，要是行我再看看，你這么跟我說我也不明白，也不能確定啊

TSR：您和其他客戶一樣，咱們是電話通知在線申請，為了保證您的權益，咱們的通話都會錄音并且保存在保監會22年。我所說的每一字每一句都是和合同上的一模一樣，沒有任何欺詐和誤導行為。如果出現違規行為保監會是會追究我跟我們保險公司的法律責任，所以請您放心，我現在跟你說的和合同上的每一條每一款都一樣。

我的通話錄音會由我的主管和保監局2次審核，和合同無誤以后才將合同送出給您。

客戶：（第二次問）：我也需要看到文本合同，才能知道你說的是不是全面確切。我要先看看合同

TSR：先生您放心，文本合同你肯定會看到的，是由我們公司的專人送到您的面前。并且您收到的是一份具有法律效益的保險合同，不是宣傳資料！

我們之所以選用電話錄音方式向您介紹合同，而不是傳統的當面介紹合同的方式就是為了保證合同的真實性和您的權益，傳統的方式當事人雙方說也就說了，沒有任何的依據，咱們現在不一樣，有電話錄音，一旦交

錢以后發現合同有任何和您今天聽到的不一樣的地方，您可以立即提取錄音，保護自己的權益，也就是說您多了一份法律依據！

您收到合同以后，刷卡2個月的保費，合同生效，您每個月開始為自己積累零花錢。如果有任何疑問您接到合同可以打電話咨詢我，或者您有權拒簽，當然我們公司還沒有出現拒簽的情況，但是我有義務跟您闡述您的權益。

57.客戶：10W的保額就要每月存300多啊？！有點不合適吧，貴了點吧?..TSR：先生，如果您覺得10W元的保額過低的話，您可以選擇20W的，20W的每月您需要攢的是600，600多的一個月是不是會對咱們生活有壓力啊？（如客戶說有）在我們這里的客戶一般都是選擇10W的，300多一月對于您這個年齡應該是沒太大負擔的吧，而且您也應該了解過其他保險公司的，在外面的話即便是10W的保額也是需要400以上的月繳，即便在咱們中航三星也只是在此次回饋活動中每月攢300多、先生，話又說回來，不論您是每月攢300也好，還是3000也好，這些錢最后還是您自己的，我們保險公司一分錢也不留下，您連本金帶收益一起拿走的啊！就是攢錢過程中給自己一份保險保障！58.客戶：你們這個保的都是到了病入膏肓的時候才能保，我不參加了 TSR：先生您不參加了啊？一直給您保留著名額了啊，呵呵！

您說的那個意思我明白了，這個大病險并不是說咱們中航三星說哪種能保哪種不能保，這是咱們保監會統一規定的，只要您啊在國內購買大病險承保范圍都是一樣的，不可能出現這家公司保那家公司不保的情況！大病險的治療費用都很貴，一般的家庭可能一下子手頭拿不出來那么多錢，然后賣車賣房去湊醫療費，可能湊到以后病情就托的更嚴重了，費用就又高了！我們XXXX就是為了讓咱加的客戶能有足夠的現金先拿去看病，所以是只要客戶確診出示二級醫院的診斷證明書，十天內將賠償金一次性打進您的指定賬戶的！

我們這里有很多客戶一開始也都是覺得大病來了，我也不治療，也不給家庭添加負擔了！病人是這么想的，但是他們的家人我想不可能放棄的，哪怕真的把房子賣了，讓孩子先不結婚不念大學也先把病人的病治好！這就是患者家屬對自己家人的責任！

其實治療大病并沒有那么可怕，咱們現在的醫學技術很先進了啊，問題其實不是出現醫療技術而是出在很多家庭沒有應對大病的經濟能力！只要在咱們可能有人給咱們十萬塊錢，這個難關也就度過了，然后咱們的家庭還是該怎么走下去還怎么走下去，但是這十萬不是隨便找誰就能借到的啊！

咱們很多為人父母為人子女的人經常說，我有病了我別拖累家里人，其實家人希望的是患者能夠平安然后重新組建家庭，妻兒父母不還需要咱們照顧嗎？

即便是咱們誰也不愿意提起的死亡來說，難道咱中年人真的出現了不愉快，給自己的妻子孩子家庭留下一筆生活費，讓他們能生存下去不也是一份責任和義務嗎 59.有保險了，不想在上了

有保險怎么了啊，呵呵。現在這社會誰還沒有個商業保險啊，在我們這投保的客戶多多少少都在其他保險公司上過保險，就連我自己都有2份保險了啊，一份保險不可能給咱保的很全面，而且現在的醫療費用每年百分之18的倍率增加，一份保險的理賠根本不夠支付咱現在的醫療費用啊。咱這個保險活動理賠起來跟別家公司不沖突，他們怎么賠跟咱一點關系都沒有，咱該怎么賠還怎么陪。

您這邊如果有保險了，我給您個建議，您看看和算不算啊，您給自己補充一個10W的就行，第一給自己在保險范圍上做個補充，第二咱給自己在理賠費用上做個補充，咱多個10W的理賠費用不就等于給咱家庭減少一個重負嗎！

而且先生我說句不太吉利的話啊，咱給自己多上一份保險，咱客戶真發生身故的話，等于說家里頂梁柱就沒了，留給孩子跟父母多一筆生存的錢不是對他們的責任嗎？！

其實您別想那么多，什么病不病的，咱不得病，咱就健健康康的！您就當是給自己做個經濟上的積累，給自己做個理財，到時候有一筆錢給自己的家庭使用，對吧！咱一頓飯都愿意給自己多好點錢去提高生活品質，咱是不是也可以多好點錢給自己投資到一份穩定保本的保險上呢，有一份保險的生活不是更有品質嗎

可以問問客戶咱平時的錢除去必要衣食住行，剩下的錢是存銀行還是投資啊？

咱不能把所有錢都把他用作風險投資，至少一小部分是用于保本穩健的投資上吧，用于應對咱們出現疾病或者家庭變故。咱投資也好存款也好為了不就是讓生活過的更好，給咱們孩子跟父母就賺一筆費用，賺的不就為了一旦家庭有人出現疾病或者不愉快的事能去看病渡過難關嗎？！