第一篇：車險話術常見異議處理

車險電銷話術常見異議處理

客：你們公司報的價格為什么這么便宜？

是這樣的，我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客戶，我們靠的是客戶傳客戶，口碑宣傳。

客：你是怎么知道我的信息的？

我是成都車友寶網絡科技有限公司的，因為您是我們公司的會員，也請您一定放心，你的信息在我們公司是絕對保密的。而您的保險也即將到期，為您提供今年的保險服務是我們的職責，相信您如果真的有這方面的需要，肯定是需要做一個比較的，對吧。

客：我在開車呢！

好的，那您先安全駕駛，我會在下午的X點再給您去個電話，到時候會把優惠的價格報給您，祝您平安，再見。（可以注意聽下是否真的在開車）

客：轉保，推薦保險公司

介紹理賠服務、各保險公司的差異

客：比別的公司報價高

電銷、約省約駕、險種保額不一樣（相信他們給您的價格確實不高，但是我們這邊今年給您承保的是....而且我們還有這樣的優惠{拖車、送油、免費換輪胎、15%的保費優惠等}相信您買保險買的是一年的服務，而絕非保單幾頁紙而已，您說呢？）

客：還沒到期呢！/到期再說吧！

當然，到期再買固然是好。但是保險不同于其他的商品，如果保險一旦脫保了所帶來的危險性很大。相信你現在工作也很忙，提前把保險買了你也放心了，而且我們還能給你很大的優惠，那您看您今年準備辦全面型還是保障型的？

客：我親戚/朋友就是保險公司的

您當然可以相信您的朋友，而且你朋友也會給您一定的優惠，但是我相信你不但可以享受我們優惠的價格，同時還可以享受我們提供的特色服務（拖車、送油、免費換輪胎、15%的保費優惠等），您看您還有什么值得考慮的呢？

客：出險以后我們應該怎么辦？

你可以第一時間給我們打24小時客服電話，我們會協助您處理好理賠服務。

注意：每次處理完異議都要進行促成。

第二篇：車險異議處理

接洽

Q：你是怎么知道我的信息的?

A：X先生/小姐，我們這電話都是隨機撥打的，今天電話給到您也是我的榮幸，您看剛好我們這邊正在舉辦車險優惠活動，我給您介紹下吧，您也可以做個參考！

Q：我在開車呢/我在開會

A1：好的，那我xx點再給您去個電話，到時候會把優惠的價格報給您！先不打擾您了，再見！

A2：我只需要耽誤您兩三分鐘的時間，為您算個優惠的價格，做個參考。

Q：不方便/我很忙

A1：的確如此，現在的生活節奏這么快，很難有時間去考慮車險的事情，您看，我今天耽誤您2分鐘的時間，幫您簡單的介紹一下，不買沒有關系，您就當了解一下您今年車險的行情，您看您打算都保哪些險種，我幫您先算個價格。

A2：那我XXXX時我再和您聯系您看方便嗎？（與客戶確定具體時間封閉式、選擇式提問）

Q：沒有車或者有車但是已經投保其他公司

A：那真是太可惜了，在咱們這辦理的的車險比其他渠道確實要優惠很多，現在一個XX萬左右的車子，最便宜的優惠套餐只要XXX元，那您家人、朋友有車嗎？我這也可以幫他們算個價格，讓他們多享受保費優惠呢！

Q：保險？不用說了、知道了！

A：先生/小姐，想必已經有很多人和您聯系關于車險方面的事情了，但是我XXX給您來電絕對不會耽誤您太多時間，我們公司除了價格優惠之外，售后理賠服務也是首屈一指的，您以后的修車，理賠以及材料收集都是由我公司專業團隊代辦的。（直接忽略客戶的回答，直接轉到報價上面，針對一般客戶都有用，除了個別比較強勢或者極度反感的客戶外）那先給您簡單算一下吧，那您的三者險今年給您保10萬的吧？

Q：你們是什么公司啊？現在市場上做保險的太多了??

A：盛大汽車服務連鎖是目前國內最專業的大型汽車服務集團之一，2007年起在上海成立，目前已在上海、北京、成都、杭州、南京、無錫等地開設分支機構，業務范圍覆蓋汽車保險、維修養護中心、二手車交易、車務代辦服務、緊急道路救援等服務。

Q:客戶：我去年是在人保/平安/太平洋保的今年還是在那續吧！

A1：當然，我很了解您的想法，您在去年保險公司續保可能會熟悉一些，但是您今年通過我們公司辦理保險既省錢又省事，保險辦理之后的事情只需要您一個電話，我們就能幫您處理。（您想保險在哪都是上，每年都只上一次，就像買衣服一樣，相信您不會所有的衣服或者說每年的衣服都在一家店里買的對吧！）只有比較，才知道誰是最好的，您說呢？（停頓2秒）您看您今年都投保哪些險種，馬上給您報個價格。

A2：了解，X先生/小姐，您的保險確實還有一段時間才到期，其實現在咱們很多車主都是提前投保的，您看我就耽誤您2分鐘的時間幫您算個價格，你先參考一下，不買沒有關系，您就當了解一下車險行情，可以嗎？（停頓2秒）您看您今年都投保哪些險種，馬上給您報個價格。

A3：對，一般客戶選擇以前的保險公司都是因為熟悉嘛，但是咱們這跟XX公司和XX公司都是有合作的，您現在投保可享受全程代辦理賠，直賠網點修車以及免費救援等優惠服務。

Q：還沒到期呢！/到期再說吧！

A1：當然，到期再買固然是好，但是車險不同于其他的商品。衣服破了還能穿幾天再買，鞋子壞了可以過幾天再換，但是保險一旦脫保了所帶來的危險性可就很大，別的不說就像國家固定的強制險，一旦脫保保費高了不說，上路行駛還很有可能會被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您買飛機票，汽車票肯定是提前就買好的對吧？那您看您今年準備辦的全面型的還是保障型的？

A2：X先生/小姐，確實是離您的保險期限還有XX天，不過這個您放心，我的保險起期還是會按照您的到期日給您接上的，不會因為重復投保給您造成損失的。

A3：對，您保險是還有段時間到期，可是您得提前了解市場價格，方便比較啊，陸陸續續有保險公司跟您聯系了吧？您聽完我們公司報價之后，再去做比較的話，心里也有底嘛。您看您今年都保哪些險種呢？

Q：先發個短信（傳真）看看吧：

A1： 發短信（傳真）沒問題，您看今年都想投保哪些險種，我先把險種確定下來，（如客戶沒有說明具體險種，推薦一套險種給客戶）轉入報價流程。

A2：發傳真肯定是沒問題，但是您的工作那么忙，有時候給您發過去的傳真您可能都沒時間看，現在我的電話已經打過來了，您只需告訴我您需要上哪些險種，我兩分鐘就能把價格報給您，多方便啊，要不您看了傳真不明白的話還得再給我打電話，都是一樣的。

Q：你們這打幾折啊？（不要輕易透露具體折扣系數）

A：我們肯定是給您最低優惠的，這個您放心，其實價格我們算給您聽您就知道我們給了您多少的優惠了！（像您這樣去年沒有出過險，而且有這么長的駕齡，我們不給您優惠還能給誰優惠呢？）您看今年保的全面點還是簡單點呢？

Q：又是保險公司你們煩不煩阿：

A：X先生/小姐，非常抱歉打擾到您，其實我真的很能理解您，我想您現在肯定每天都會接到很多保險公司打來的電話，對吧（等客戶的答復），X先生/小姐，對于今天再次打擾您我很抱歉，在這里我向您說聲對不起（看客戶反映）。您看既然我已經給您打來了電話，就再耽誤您半分鐘的時間，給您今年的車險報個價格，不買沒有關系，您就當了解一下今年您的車險行情，您看可以嗎？

A：X先生/小姐，非常抱歉打擾到您，其實我真的很能理解您，我想您現在肯定每天都會接到很多保險公司打來的電話。您看如果你把保險給辦了，就不會有人給您打電話了。要不耽誤您半分鐘的時間，給您今年的車險報個價格吧。

Q：已經定了、保了、有朋友代辦

思路：一般人情保的客戶對保險的意識不是很強，總覺得保險在哪里買都一樣，感覺認識人就好辦事，把保險當一種人情去送。首先，要了解客戶人情保的對象是誰，是否是定損員或者是業務員，或者是哪家公司，根據競爭對手的情況，突出我公司的優勢，從理賠、定損、修車、條款、各方面說，從客戶的自身利益出發，站在客戶的角度考慮問題。

1、如果是定損員

A：哦，原來是這樣，我了解您的想法，先生/小姐，可能您不知道保險公司的理賠流程是怎么樣的，定損員只是對車輛的損失進行初步的估算，最終的定損價格還要由核賠來最終決定，而不是某一個人來決定的，所以就算您他，并不是他說給你賠多少就能賠多少的，還是要看保險公司賠付范圍和賠付率來決定的，所以我們建議您選擇一家專業的公司投保，這樣對您的利益才會更有保障，所有您看，如果險種不用更改，那投保人被保人都寫您的名字是嗎？

2、如果是業務員

A：哦，原來是這樣，我了解您的想法，先生/小姐，可能您不知道保險公司的理賠流程是怎么樣的，您認識的那個只是個業務員，他在保險公司里是負責業務的，最多幫您跑跑腿，辦理一下理賠手續什么的，具體的理賠定損他都無法參與的，就別說是業務員，就他是定損員也沒有用，因為最終的定損價格還要由核賠來最終決定，而不是由一個人來決定的，所以如果您想以后理賠得好，我們都會有專業的理賠團隊幫您處理這些事情，并且我們作為您的車險顧問，一定是站在客戶的立場去考慮問題的，所以您是完全可以放心的。您看，如果險種不用更改，那投保人被保人都寫您的名字是嗎？

3、對保險不重視，只是把他當人情送

A：哦，原來是這樣，我了解您的想法，先生/小姐，保險公司本來就是這樣，如果不出險它就是一張廢紙，如果出險它就可就是救命稻草啊，而且車險可不像壽險那樣，說的難聽點壽險是死了才能拿到錢，但是車險的出險機率是很高的，就算是老司機也不敢保證自己一年當中肯定不出險，就算我不撞別人，別人也會撞到我們啊，一旦兩車相撞必定牽扯到理賠，這個時候保險就是一根救命稻草，現在保險公司那么多，大大小小200多家，這可不是隨便買哪家就是哪家，國壽財險是專業做車險的保險公司，出險的時候我們都會按照當地市場價格定損，就像我買衣服（鞋子），我同學就是開服裝店的，但我從來不去他那里買，道理很簡單，我想您也明白，第一不能還價，他說多少就多少，第二如果萬一出險質量問題，我跟您一樣是個好面子的人（抬高客戶），肯定不好意思去找他，最后只能自己吃虧，咱們現在買的可不是衣服那么簡單啊，說的嚴重些，保險可是要到時候拿來救命的啊，如果真的出現問題，這個虧您能吃嗎，所以您自己來買這個保險最好，當然也要選擇一家專業做車險的公司才有保障，我們這里辦理其實相當的簡單，不用你自己跑來跑去。我只要幫您簡單核對一下資料，保單我們會免費給您送到您府上，您看后沒問題，就直接刷卡即可，這樣今年的保險就算辦好了，您看多方便啊，所以您看，如果險種不用更改，那投保人被保人都寫您的名字是嗎？（適當停頓，看客戶如何反應）

4、有人幫他跑，幫他賠，自己不用管（從我們專業團隊角度出發）A：我能理解您的想法，您是想圖個方便是吧？

客戶：是啊，我什么都不用管，出了險，車子給他會幫我搞定的 A：但是您這樣做會有潛在的風險您知道嗎？（提問）客戶：什么風險：

A：您讓他去修，您一定不在場吧？您知道他給您開到哪里修嗎？您知道他給您換的什么零件嗎？您知道，原廠件和國產件價格差異很大的，您可能只管能開就行了吧？這還不算什么，您知道嗎，之前報紙上報道4S店串通業務員騙保的事情，就像你這樣，把車子交給業務員讓他去搞定，但是最后可能都會有出險騙保造假案的情況，這不但影響您的車，更影響您下一年的續保，價格會比之前貴很多的，特別是交強險，而這些事情在我們這里是不可能發生的，畢竟我們是一個公司，一個公司給您的服務承諾肯定比個人的口頭承諾要可靠多了，所以您看，如果險種不用更改，那投保人被保人都寫您的名字是嗎？

Q：那我這萬一出險了，接下來該怎么辦啊？還是跟保險公司報案嗎？

A：X先生/女士，一般出險后的流程是這樣的，出險—報警—報案—定損—維修—理賠，但是您在咱們這里辦理保險之后呢，就等于說是有了一個專業的代理團隊。您出險后第一時間撥打咱們客服熱線4008801768轉2號鍵，我們會根據您的情況告訴您接下來應該如何處理出險情況，并且搜集您的信息以方便安排人員幫您代辦理賠事宜，就不用您自己去跑了。

Q：拖車救援這個基本上都有（還可針對服務次數和拖車公里數進行異議處理）A：是的，先生/女士，看來您對其他保險公司的信息都挺了解的，您也咨詢過很多公司了吧，是這樣的，目前市場上能做到免費救援的就那么幾家有實力的保險公司，而作為代理公司僅有我們一家可以做到免費救援。并且，您應該知道救援服務里有一項送油服務吧？其他保險公司都會跟您說，送油服務免費，但是油費還得您自己掏，對吧？而我們這里才是真正意義上的免費救援服務，5公升汽油，免油費，免服務費，您打完電話立馬給您送過來。

Q：最近沒心情考慮這個問題，過一段時間再說：

A：X先生/小姐，其實車險是每位車主都要買的，要考慮的無非是價格和服務，價格方面您放心，我相信我們給您的價格在市場上已經是非常優惠的了，其實最重要還是理賠夠不夠好，服務質量好不好，您看對吧？

Q：你們說的服務其他公司也有，沒什么特別的：（特色服務，但是一定要記得加強客戶信心之后促成，轉移話題）A：詳見特色服務。

產品及條款介紹

Q：購買交強險后還需要購買商業車險嗎？

A：當然需要啊。商業車險比交強險所保障的范圍更廣，賠償額度更高。

1.從保障范圍來看：交強險只能賠償除本車及本車上人員以外的三者損失，而商業車險除了可以保障三者損失外，更可保障本車損失及本車上人員的損失；所以建議您購買商業險作為補充。

2.從賠償額度來看：交強險的賠償限額低并且分項明確，財產賠償最高才2000元，死亡傷殘賠償和醫療費用賠償只有11萬和 1萬；而商業車險的三者險如果投保的限額為20萬的話，不管是哪方面的損失都可以最高達到20萬，并且不限制理賠的次數。所以建議您購買商業險作為補充。

車輛損失險：

A：車損險主要是保證您本車的，車輛磕了、碰了、撞了、擦了都是可以的。

B：車損險保的是對于被保險車輛遭受保險責任范圍內的意外事故或自然災害，造成保險車輛本身損失，保險公司負責賠償的險種。商業三者險：

A：三者險是交強險的一個補充。相信您也知道交強險作為國家的強制保險，各項保額都不是很高，只是一個基本的保障。商業三者險也是保障對方的人身傷亡或財產損失，但是可以針對對于超過交強險各分項賠償限額以上的部分進行賠償。

B：先生/小姐，在保險期間內，被保險人或其允許的合法駕駛人，在使用保險車輛過程中發

生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡和財產的直接損毀，依法由被保險人承擔的經濟賠償責任，保險人對于超過機動車交通事故責任強制保險各分項賠償限額以上的部分，按照本保險合同的規定負責賠償。這里主要說的是對方的損失，不是本車也不是本車人員的損失。包括第三方的財產和人身傷亡都是我們保險的理賠范圍。車上人員責任險：

承擔機動車輛在使用過程中，發生意外事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應由被保險人承擔的經濟賠償責任。

Q：.我投保了車上人員責任險，萬一發生事故對方的全責，你們會賠我錢嗎？

A：先生/小姐，是這樣的，在對方全責的情況下，當然應該由全責方對您車上的人員進行賠償。所有的保險公司都是這樣的。您投保的車上人員險是在您有責的事故中，對自己車上人員受傷的賠付。

盜搶險：

顧名思義，承保被保險機動車因整車被盜或被搶的風險。

對于被保險機動車在被盜搶、搶劫、搶奪后，車子找不到，或者車輛受到損壞需要修復的合理費用，盜搶險也負責賠償。

不計免賠險： A：（全稱是不計免賠率特約險）承保的是事故發生后，對應險種規定的應當由被保險人自行承擔的免賠金額，由保險人負責賠償。也就是在保險責任范圍內100%進行賠償。B1：.買了不計免賠是不是就可以100%的全賠啊？

先生/小姐，是這樣的，相信您也清楚一般發生保險事故后會判斷事故責任，各大保險公司都會根據事故的責任來確定每次事故扣除相應比例的賠款，責任越大扣除的越多。但是如果您購買了不計免賠這個附加險，那本來應該扣除的這部分就由保險公司來承擔了。

B2：不計免賠險是車險的一個附加險種，車主只要投保了這個險種，就能把本應由自己負責的5％到20％的賠償責任再轉嫁給保險公司。而且這個險種的費率也不是很高。

B3:其實簡單說就是一場保險事故中，按照被保險人自己所承擔的責任不同，保險公司都會有一部分免賠率，如果您買了這個不計免賠險，那么在保險責任范圍內的，本來免賠的就由保險公司來承擔，無需您自己支付了。（客戶還是不明白可以說）

C1：那我給您舉一個例子吧，如果購買了車損險沒有購買不計免賠險，不小心在撞了花壇，修理費需要5000元，按照規定有15%是不賠的，保險公司就只能賠4250元，如果多出100多塊買個不計免賠，5000元就可以全部由保險公司來承擔。

C2：那我給您舉一個例子吧，如果購買了車上人員責任險沒有購買不計免賠險，不小心在撞了樹，本車上的人員受傷了，損失了的5000塊，按照條款規定有15%是不賠的，保險公司就只能賠4250元，如果他當初愿意多出100多塊買不計免賠，5000元就可以全部由保險公司來承擔。

玻璃單獨破碎險：

Q：這個玻破險有什么用啊，我不是已經買了車損險了嗎？ A：先生/小姐，是這樣的，如果是在行駛過程中不小心碰了撞了，車身損壞了，玻璃也破了，那只要您購買了車損險，我們都可以給您賠的。發生只有本車擋風玻璃或者車窗玻璃損壞，比如說在高速上只有車窗玻璃被石頭砸了個洞，這時候是需要購買玻破險才可以賠償的。

Q：國產車輛既可按國產玻璃又可按進口玻璃投保玻璃單獨破碎險嗎？

A：進口車既可以按進口車，也可以按國產車的玻璃險費率投保玻璃單獨破碎險，國產車只能按國產車的玻璃險費率投保玻璃單獨破碎險。

Q：這個玻破險沒必要買了吧，一般也不會壞吧。

A：先生/小姐，是這樣的，其實擋風玻璃破碎的事情是會經常發生的。我相信您或者您的朋友可能都碰到過，被前面車輛飛濺起來的石頭打到，或者在高速上行駛時被其他東西彈到玻璃的情況發生。如果不及時進行更換的話，會影響美觀和安全，但是換一個擋風玻璃往往都不便宜，但是這個險種才***元，花錢也不多，每天才*元，您就保一個吧。

自燃損失險：

對于因被保險機動車電器、線路、供氣供油系統發生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險人負責賠償。

我買了自燃險，是不是車子只要發生自燃都可以賠？

A：在保險期間內，因本車電器、線路、油路、供油系統、供氣系統發生故障，或者車損貨物自身問題引起燃燒，造成保險車輛的損失，保險公司負責賠償。

綜合：

Q：.我買了交強險，那再買三者、車上人員不是重復了嗎? A：當然不是啊，交強險里面死亡傷殘最多只賠11萬，醫療最多只賠1萬，財產損失最多只賠2000，往往交強險的限額是不夠的，三者是對交強險的一個補充。車上人員責任險主要保障的是本車的乘客和司機。

Q：客戶詢問是不是買了交強險就沒有必要買三者險？

A：理論上是這樣的，只有交強險是國家規定的強制性保險，是體現人性化的最低賠償保障，所以它的責任限額非常低（可向客戶闡述一下責任限額），為了使您能得到較好的保險保障建議XX先生/小姐在商業三者險中選擇投保一部分來彌補交強險的不足。

Q：.第三者險的車輛出險并賠付后，第三者責任保險是否繼續有效？

A： 請您放心，這種情況下合同是繼續有效的。機動車輛第三者責任保險條款規定：“被保險人獲得賠償后，保險合同繼續有效，直至保險期限屆滿。”.Q：.購買了盜搶險的車輛，玻璃被打破或車鎖被撬壞，但車沒被盜走，因此而造成的損失是否屬責任范圍？

A： 非常抱歉，這類事故是不屬盜搶險責任范圍，但玻璃的損失可在玻璃單獨破碎險項下得到賠償。

Q：小事故找保險公司索賠劃不劃算？ A：車輛下一年在保險公司進行續保時，保險公司會根據上一該車輛有無出險記錄,來確定本承保的優惠系數,如果事故的賠償限額不高的話,建議可以自行處理,以免影響下一續保時享受保費的優惠。

理賠流程：

① 客戶出險，立即致電客服

② 保險公司查勘定損 ③ 客戶提交索賠資料

④ 保險公司理算、核賠 ⑤ 領取賠款

報案內容

1.被保險人名稱、保單號

2.出險時間、地點、原因、車牌號碼、廠牌車型

3.人員傷亡情況、傷者姓名、搶救情況、事故損失及施救情況、車輛停放地點 4.駕駛員、報案人姓名、聯系電話

報價

Q：我還是覺得你們的價錢有錢貴./你們的保費怎么比別家保險公司貴？（客戶對價格有異議）

思路：先問清楚客戶覺得貴到底是與什么價格做比較。

與自己的心理價位比較：

A1：先生/小姐，那您看是不是需要我在險種上給您做調整呢？您別誤會，我不是說您支付不了這幾千塊的保費，您能開這么好的車，這點保費肯定不成問題。您看，市面上買手機有買水貨也有買行貨的，我相信您肯定選擇行貨手機，因為行貨手機質量好服務好。我們公司也是如此，在服務上我們有（根據各分公司情況，進行描述）。A2：您買車的時候一定是經過精挑細選的吧，您也肯定很愛惜您的車，那么給您的車上保險，你當然也要選擇最好的保險公司了，我們中國人壽財險的服務您可以放心，而且我們電話投保又有專人為您全程服務，讓您省時省力，絕對是物有所值，品牌至上。那您看這些險種還可以嗎？

A3：了解，X先生/小姐，買東西肯定是希望買到一個既經濟又實惠的，我也是這么想的，只是你買車險肯定不光考慮價格，最終要的還是出險后修車質量的好不好、速度快不快、手續是否簡單這些問題。您看對吧？在我們這邊投保您就可以放心了，出險后您只需要撥打理賠電話，會有專業的人員幫您辦理，非常方便。那您看就在我這邊辦了吧。

與客戶去年的保費比較：

A1：那先生/小姐，不知道您是否還記得去年你保了哪些險種呢，具體的保額是多少呢？我這邊給你做的是一個比較適合你的計劃，險種保障各方面也是比較全面的。相信你也清楚，如果險種不一樣保額不一樣，價格肯定也不一樣。（看客戶是否能說出具體的險種和保額，如果客戶記得就改成客戶說的再次報價，若客戶不記得，可以先給客戶發短信，再預約下次的去電時間。）

與其他保險公司比較：

A1：其實，各家保險公司的保費差別不大，之所以您覺得不一樣，可能是因為險種和保額不一樣。不知道對方公司給您報的都有哪些險種呢？ 若險種、保額不一樣，做調整后再報價給客戶。

若險種、保額一樣，若對方是小型的保險公司可以說：

A2：若險種、保額一樣，對方是其他大型保險公司，使用B、C條款的可以說：是這樣的，各家公司使用的條款不同，保障范圍就會略有不同。對于這一點您可能不是非常了解，小*（坐席名字）這邊簡單的給您說一下。（根據客戶購買的險種進行比較，例如：

1、車損險中的倒車鏡、車燈單獨損壞、2、盜搶險中的免賠率。

3、國壽財對于事故單證要求比較人性化等等）那您看，保險在哪都是上，每年都只上一次，就像買衣服一樣。相信您不會所有的衣服或者說每年的衣服都在一家店里買的對吧！只有比較，才知道誰是最好的，您說呢？

Q：我想再看看/我還是再考慮下吧

A1：我理解您的想法。其實，買保險除了要看價格，更重要的還要看服務。我公司的服務是有保障、值得信賴的，（可簡單介紹下本機構的特色服務）。

A2：我理解您的想法。我有很多客戶剛開始的時候也是這樣和我說的，但是后來沒幾天就主動打電話給我要在我這里買保險。因為他們和您一樣，本來都想多考慮下，但是到后面發現很多保險公司給他們打電話，每天都要接好幾通，但是沒幾個人價格有我們優惠或者都是小公司，感覺不穩當。所以我建議您今天如果覺得小*（坐席的名字）的服務還可以的話，就在我這里定了吧。

Q：車險后理賠服務沒有投保時說的那么好

A：看您是一個非常細心的人，而且您的擔心也是必要的，不過通過我們這里投保的話這些顧慮就可以拋在腦后了，我們有專業的車險服務團隊，協助處理交通事故事宜，協助處理保險報案定損，全程代辦理賠手續，上門接送車，安全送修，一條龍服務并且可以在多個城市代辦理賠。您完全可以放心！您看沒有問題我就給您辦理了吧？

Q：我回去和愛人商量一下。

A：看來您真是個愛家的人。當然，我很了解您的想法,車險也是一個很重要的事,商量是應該的.但是我相信您愛人肯定是會同意的，因為遲早都是要辦理況且價格這么優惠，您看要不現在就給您保上吧?

Q：我覺得不太放心，我們又沒見過面，讓我再考慮看看。

A：我想您是擔心電話投保的方式不太安全。其實現在大部分的私家車車主都在通過電話渠道購買保險，既省力又省錢，您通過我們購買保險產品之后，我們會有專業工作人員上門為您服務的，包括以后修車理賠的接送車服務以及收取理賠資料都是沒有問題的。

Q：我沒錢！

A1：***先生/女士，您真會開玩笑，現在正是優惠的時候，沒有錢就更應該在這個時候辦理了!相信您也有感受；比如買房子，期房肯定是比現房便宜的，您現在續我們也是按期給您保上。現在我們公司針對您這個車正好有一個優惠的套餐，那您還考慮什么呢？您看我們把這個保障給您送到那呢？

A2：您真幽默（有錢人都是這樣說的,此處的語氣要注意），您看保險是每個車主都必須要上的，您肯定之前也做了支出準備了，而且現在給您續保也是按照上年的保險起期給您續上的，并且還有XX優惠活動，非常合適，您就別猶豫了，現在我幫您登記一下信息，明天保單就能給您送過去，您刷卡就可以了。

第三篇：車險話術

中意車險話術

坐席：您好，請問您是XXX（車牌號）的車主嗎？ 客戶：是的

坐席：先生/女士，我是中意保險的小X,感謝您的接聽，我們公司目前可以辦理全國各大保險公司車險,本月是我們公司的客戶服務月，而且為客戶準備了很多禮品和優惠的價格，請問您是否有輛車的保險快到期了？

客戶：沒有。

坐席：那大概幾個月到期呢？如果兩三個月就到期的話，我可以給您看一下續保費用，不要錯過咱們的這個活動嘛！

客戶：有

坐席：①好的，那占用您幾分鐘為您的愛車做個報價，您在續保時多個參考和比較就可以了，好吧。

②您看您的行駛證在身邊吧？您看下上面的車架號和發動機號，以便于我給您計算一個準確的價格。

③您的技術真不錯啊！您看您一年都沒有出過任何理賠，今年可以給您最少優惠10%，您看您的車型是？（對于出險客戶：雖然我們去年有過磕碰，但對您的續保影響不大，而且您今年安全駕駛，明天還是可以享受到行業規定的最低優惠的，您看您的車型是？我給您算算）

客戶：車型是CCCC/等等再說吧！還不急呢！

坐席：您的愛車現在的市場價格是RMB對吧，那我就按照現在的價格給您把車損足額保上，交強險是國家規定的必須承保的險種其保額是XXX萬包括XX的死亡傷殘，XX的醫療和XX的財產損失，您去年的交強險沒有理賠那您今年的交強險價格較去年就下降了XX.您看，按照我們西安市場大部分客戶的投保選擇，我建議您今年在再保上車損險（即車輛在行駛過程中發生刮；蹲；碰；撞導致的自己車輛的損失保險）+三者險XX（因為交強險大部分是對死亡傷殘進行賠付的，所以涉及到三者的車損人傷理賠像西安大部分客戶都會選擇加XX作為交強險的補充）和車上人員+車損和三者的不計免賠，這樣您全年的保費包括交強險才XX算到每天也就是XX。而且您現在承保在這個價格的基礎上您在此投保還可以享受代辦理賠的特色服務，您看，您是過來辦理還是我們把保單給您送過去呢？ 客戶：我過去吧！/還沒到期呢！到期再說！

坐席：當然，到期再買固然是好，但是車險不同于其他的商品，衣服破了還能穿幾天在買，鞋子壞了可以過幾天在換，但是保險一旦脫保了所帶來的危險性可能很大，別的不說就像國家固定的強制險，一旦脫保保費高了不說，上路行駛還有可能會被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您出門買飛機票，火車票肯定是提前買好的對吧？那您看您幾年準備班的全面型的還是保障型的？

客戶:我考慮考慮吧。

坐席：您的愛車如果是單位手續請您提供組織機構代碼證和行駛證正副本；如果是個人用車，請您提供身份證復印件的行駛證的正副本。拍個照片發給我。您看您方便加一下我的微信嗎，或者我加您的微信也可以，您的微信號是多少？

客戶：XXXXXX 坐席：好的，那就先不打擾您了，感謝您的接聽，祝您生活愉快，再見！

第四篇：車險話術

你們保費太貴了

多一分錢就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價格，但在我們公司買的服務卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費換輪胎、15%的保費優惠）或者，您通過其他途經投保也許價格真的會便宜點。但是相關的服務是否有保障就很難說，您看是吧？，理賠時少賠，或者出險不及時，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們全國有**家分公司。隨時保障您在全國各地出險后，都會有查勘員及時到現場，不存在排隊等待的情況，像這樣優質的服務不是每一家保險公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢？如果沒有什么問題……

那您已經有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應該不介意我再給您推介一家服務更好，保費更優惠的公司吧。我給您報個價吧。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險公司呢，就借您幾分鐘！

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護老客戶來運營的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優惠，最便捷的服務。一般來說第一年的新客戶保費都相對來說比較貴

你們XX服務。理賠很慢

至于給您帶去的不便，實在很報歉。我相信今年這種情況在我們公司不會出現了。因為我們這邊直接給您開通會員，給您一個綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打XXXXX，轉1234號，我隨時為您服務

朋友在其他公司

您的朋友也是在保險行業了是嗎？那您對這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報價吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺得您對其他方面還有什么疑惑，您可以隨時找到我！

我在你們當地分公司買一樣的是吧

那當然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點距離的，您看您也挺忙的。同時我們這里是總公司直屬營銷部，我們直接給您送單上門，也是對老客戶的回報，同時還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對一下相關信息。

我的經驗有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？

我知道您還需要再比較比較，這也是應該的。那您比較什么呢

我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談談是什么原因嗎？

推介險種

車損。保護自己的車，（我開車技術很好的）您可以保證您自己技術好，但別人不一定啊。到時候您自己還是承擔一部分責任的三者（已經買了交強就不用了）三者是作為交強的補充的，像一般買保險都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開。可是別人的損失還是必須要賠的，在...地方出現了一起交通事故，至少也要30萬吧 而且檔次越高保費的差距也就越大

車上人員，您經常有朋友家人做您的車對吧？您一定很愛惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發生了什么事情，在保險責任范圍內時，您就不用那么焦急煩心了，您看對吧？ 盜搶，您家里有車庫吧？小區的治安怎樣？您開車經常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不計免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風險也就降到最低了。本來由您自己承擔的一部分責任，都由我們保險公司為您承擔。

（當客戶一直推辭）我知道您現在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務卻是一年的事，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。

之前在你們那買了，出險了，查勘員到現場速度很慢，理賠也很慢，服務態度也不好。

實在很抱歉，給您帶來的不便，我會隨時與您保持聯系，如果有什么問題呢，您也可以隨時來找我客戶會問到的問題

再便宜點

我們已經給您最大優惠了，同時我們還給您帶去優質的售后服務。

保費太貴

雖然我們的保費不是同行業最低的，您買保險是一天，享受服務是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點小錢，您買的是保障是服務不是嗎？。

公司服務差

是您自己親身體驗的呢，還是聽您朋友說的呢？（因為我們XX正在處于改革期間，難免會有服務不周到的地方，今年是我們的品牌的服務年，相信今年的服務一定會令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務）

質疑真實性您可以撥打我們的XXXXX進行確認

相信業務員

您也知道現在保險行業從業人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話營銷部，有什么問題，你可以直接投訴我相信朋友，朋友在其他公司

您當然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會給您一定的優惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關系。若在后期理賠服務方面出現什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？

我已經在其他公司保了

我這里只是給您報個優惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點時間嗎？（客戶說保了，不一定保了）

第五篇：車險話術

車險話術

1． 有朋友辦

思路：1.擔心后期理賠2.找朋友方便（價格便宜）

客戶經理：大哥，保險這東西是一份潛在的風險，風險這東西沒有必要麻煩朋友，話說回來就算您在您朋友那里買，不也是您自己掏錢嗎？并且大哥只要現在辦理保險就可以額外享受XX（地區特色服務），并且今年是我們大地保險公司成立10周年，可以為您開通一個特色服務，3000元以下無人傷的案件，只有責任明確，即可查勘定損，現場完成，這樣快捷，優質的服務您還考慮什么了？您看今年是保基本險還是全面險了？ 2.保險我老公/我老婆辦理我不懂 客戶經理：（要核實好到底是誰在辦理，女性可以直接說價格優惠，禮品送的多，讓她感覺有便宜可占）那您方便把您愛人的號碼跟我說下好吧！現在公司十周年慶典活動，辦理保險的客戶可以享受續保客戶的優惠價格，比您去年能優惠個好幾百元呢，我要把這個優惠第一時間帶給他，您愛人的號碼是······

客戶：我愛人忙沒時間，有時間我讓他打給你吧

客戶經理：您放心不會耽誤他太多時間的，就一兩分鐘，現在辦理還能為您的愛車提供全程代辦年審（據實推薦）服務，可以為您提供一整套的車載工具箱呢（禮品據實推薦）服務，保險不都要辦理嗎？多個價格多分參考，免得保險保吃了虧嘛，您愛人的號碼······ 3.沒車

思路：客戶可能在推脫，直接說出我公司的優惠；盡量轉移沒車這個話題，說優惠，說禮品 客戶經理：先生您真幽默，像您這樣的成功人士怎么不用車呢？今天給您來電話是因為大地保險成立十周年，凡是現在辦理的客戶都能獲精美禮品一份，同時大地今年為您的后續服務提升更高的一個品質（建議舉例說下）為您算一份精確的價格······ 客戶：我真沒車

客戶經理：那您的親戚朋友車險最近有到期的吧，現在辦理能為您申請······（說優惠，并且判斷是否真的沒車）4.買過了

思路：1.利用禮品吸引客戶2推出大地優勢服務 5．大地沒聽過

思路：1擔心后續理賠服務能力2全國網點齊不齊全 思路：1確實沒聽過2對大地不放心，不了解 6.不需要

思路：電話接多了

煩

報價后的異議處理 1.到期再聯系（促不下來）

思路：1活動期間優惠多2成功人士事務多，到期如果沒有時間辦理，防止脫保3避免保費上漲風險規避風險4避免多家公司電話打擾 2.在朋友那邊買

思路：著重渲染后期定損理賠您朋友也不能直接幫到您，還會影響到朋友之間的感情 3考慮，幾家公司打電話，對比一下

思路：要突出自己的優勢，和其他公司的劣勢做鮮明對比 4．忙，過幾天再聯系

思路：先判定：1真忙：根據電話那頭的情況：很吵、在打牌、在開車、在賣東西等等2假忙：簡單處理后，推出有針對性的服務、促成，引出真正的異議 5.在外地，等回家再說

車險話術

思路：1針對客戶在外地嫌麻煩（突出網上在線支付或轉賬辦理簡單方便）2等您回來活動終止價格上調，禮品可能就沒有了3親朋好友也可上門來幫忙代辦 6保費高或打算在平安買 思路：舉例子，推服務

促成方法 直接法

思路：以服務穩住客戶，強力促成 客戶經理：大哥您看今年伙給您申請到了這么多優質的服務，你還考慮什么呢？我相信只要我們服務做到位，那么您以后的用車過程中，就完全可以解除你的后顧之憂了，不用再為車險理賠的事情擔心！大哥您就不要再考慮了！今天就把這保單定下來吧！您的身份證號碼是多少 保證法

思路：針對客戶擔心理賠，反映保費高

客戶經理：先生，小X這邊向您保證您今年選擇大地以后理賠肯定是最好的，因為我們是專業做車險的公司。您看價格這么優惠，還給您申請了5樣禮品，我把資料給您登記一下，今年就辦理在大地這邊，一定不會讓您失望的！好吧！危機法

思路：意向客戶，對禮品有異議的

客戶經理：先生，您看您現在辦理保險可以免費享受十八套的車載工具箱、U型頸枕，這些行車用品都是免費給到您的，活動還有1天就結束了，您還考慮什么呢？活動結束了，禮品就沒有了，到時候您肯定不高興、不愿意，所以先生，您就別考慮了，保單今天就訂下來吧！您看是送您家里還是單位？ 利誘法

思路：針對客戶要優惠

您看現在買保險有工具箱、吸塵器、U型枕，還有七星級貴賓服務給到您，機不可失啊！我就幫您申請一套送給您，好吧