第一篇：車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧

1.再便宜點(diǎn)

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴

雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢(qián)，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢(qián)，您買(mǎi)的是保障是服務(wù)不是嗎？。2.公司服務(wù)差

是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿(mǎn)意）（今年您在我們總公司電話(huà)直銷(xiāo)中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）3.質(zhì)疑真實(shí)性

您可以撥打我們的95590-2進(jìn)行確認(rèn) 4.相信業(yè)務(wù)員

您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢(qián)的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問(wèn)題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？

6.我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn) 7.舉例子，就像您在超市買(mǎi)牛奶，順便在送您一袋，您能說(shuō)，我不要，退錢(qián)給我嗎 語(yǔ)言圖畫(huà)（描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得需要）8.我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？（客戶(hù)說(shuō)保了，不一定保了）

9.你們公司一點(diǎn)也不出名

我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶(hù)，靠的是客戶(hù)傳客戶(hù)，或向其介紹注冊(cè)資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障

話(huà)術(shù)流程

1.自我介紹(您好，這里是中國(guó)大地保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險(xiǎn)下個(gè)月到期了.確認(rèn)車(chē)主，和車(chē)主的關(guān)系.2.您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧（介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車(chē)型，根據(jù)客戶(hù)以往投保習(xí)慣，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)并做好互動(dòng)，盡量介紹常用險(xiǎn)種）

3.銷(xiāo)售過(guò)程。A?？蛻?hù)說(shuō)要考慮，您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢（永遠(yuǎn)給客戶(hù)二擇一）性?xún)r(jià)比（我們將給你提供）。4.預(yù)約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時(shí)間

一般跟進(jìn)客戶(hù)不要超過(guò)三天（隔一天）5.直接促成，不要讓客戶(hù)等待，考慮的機(jī)會(huì)

您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中 您的身份證多少，我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧

1.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)信息、自我介紹，您的車(chē)險(xiǎn)到期了，您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下，（客戶(hù)接受報(bào)價(jià)）2.介紹險(xiǎn)種（如果續(xù)保的，去年保的險(xiǎn)種，車(chē)損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠 先價(jià)格，后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種）3.接觸過(guò)程，異議處理。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，一個(gè)異議處理完了馬上促成）該強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，馬上促成 4.核對(duì)相關(guān)信息、區(qū)京畿

銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題

1.根據(jù)車(chē)型判斷客戶(hù)性格 2.說(shuō)的越多錯(cuò)的越多

3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化、4.語(yǔ)言包裝（不要說(shuō)滿(mǎn)口話(huà)），（一般情況下）5.計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶(hù) 6.注意傾聽(tīng)，細(xì)節(jié)。（不要出現(xiàn)過(guò)多的語(yǔ)氣詞，熟練，尊稱(chēng)。7.銷(xiāo)售過(guò)程，在與客戶(hù)交流的過(guò)程，要富有激情，熱情，感染力 8.是什么打動(dòng)客戶(hù)，為什么要購(gòu)買(mǎi)，信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶(hù)感覺(jué)我們是在銷(xiāo)售東西，介紹服務(wù)，避開(kāi)客戶(hù)敏感話(huà)題(保費(fèi)貴，價(jià)格高)10.學(xué)會(huì)判斷客戶(hù)是否是真實(shí)的潛在客戶(hù) 11.學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶(hù)不著急購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)，我們這里以前有個(gè)客戶(hù)出現(xiàn)這樣的一種情況…）

12.注意在和客戶(hù)交流的過(guò)程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng).13.堅(jiān)持度

遇到的客戶(hù)不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變

你們保費(fèi)太貴了

多一分錢(qián) 就多一份保障，也許您在其他公司買(mǎi)是同樣的價(jià)格，但在我們公司買(mǎi)的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車(chē)、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通過(guò)其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說(shuō)，您看是吧？，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?guó)有**家分公司。隨時(shí)保障您在全國(guó)各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車(chē)子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶(hù)來(lái)運(yùn)營(yíng)的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶(hù)，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)第一年的新客戶(hù)保費(fèi)都相對(duì)來(lái)說(shuō)比較貴 你們XX服務(wù)。理賠很慢

至于給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開(kāi)通會(huì)員，給您一個(gè)綠色通道，只要您有什么問(wèn)題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號(hào)，我隨時(shí)為您服務(wù) 朋友在其他公司

您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎？那您對(duì)這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺(jué)得您對(duì)其他方面還有什么疑惑，您可以隨時(shí)找到我！我在你們當(dāng)?shù)胤止举I(mǎi)一樣的是吧

那當(dāng)然了，您看您在我這里買(mǎi)就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營(yíng)銷(xiāo)部，我們直接給您送單上門(mén)，也是對(duì)老客戶(hù)的回報(bào)，同時(shí)還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。

? 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒(méi)有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？ ? 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢

? 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔?推介險(xiǎn)種

車(chē)損。保護(hù)自己的車(chē)，（我開(kāi)車(chē)技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的

三者（已經(jīng)買(mǎi)了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買(mǎi)保險(xiǎn)都是買(mǎi)足額的三者的，畢竟自己的車(chē)子壞了，可以不開(kāi)。可是別人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬(wàn)吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大

車(chē)上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車(chē)對(duì)吧？您一定很愛(ài)惜他們，車(chē)上人員就是保您車(chē)上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí)，您就不用那么焦急煩心了，您看對(duì)吧？

盜搶?zhuān)依镉熊?chē)庫(kù)吧？小區(qū)的治安怎樣？您開(kāi)車(chē)經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不計(jì)免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來(lái)由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。

（當(dāng)客戶(hù)一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說(shuō)的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿(mǎn)意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。

之前在你們那買(mǎi)了，出險(xiǎn)了，查勘員到現(xiàn)場(chǎng)速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。

實(shí)在很抱歉，給您帶來(lái)的不便，我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，如果有什么問(wèn)題呢，您也可以隨時(shí)來(lái)找我 客戶(hù)會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題

第二篇：【銷(xiāo)售技巧】車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧

1.再便宜點(diǎn)

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴

雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢(qián)，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢(qián)，您買(mǎi)的是保障是服務(wù)不是嗎？。2.公司服務(wù)差

是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿(mǎn)意）（今年您在我們總公司電話(huà)直銷(xiāo)中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）3.質(zhì)疑真實(shí)性

您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn) 4.相信業(yè)務(wù)員

您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我

5.相信朋友，朋友在其他公司

您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢(qián)的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問(wèn)題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？

6.我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)

7.舉例子，就像您在超市買(mǎi)牛奶，順便在送您一袋，您能說(shuō)，我不要，退錢(qián)給我嗎 語(yǔ)言圖畫(huà)（描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得需要）8.我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？（客戶(hù)說(shuō)保了，不一定保了）

9.你們公司一點(diǎn)也不出名

我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶(hù)，靠的是客戶(hù)傳客戶(hù)，或向其介紹注冊(cè)資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障

話(huà)術(shù)流程

1.自我介紹(您好，這里是XX保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險(xiǎn)下個(gè)月到期了.確認(rèn)車(chē)主，和車(chē)主的關(guān)系.2.您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧（介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車(chē)型，根據(jù)客戶(hù)以往投保習(xí)慣，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)并做好互動(dòng)，盡量介紹常用險(xiǎn)種）

3.銷(xiāo)售過(guò)程。A?？蛻?hù)說(shuō)要考慮，您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢（永遠(yuǎn)給客戶(hù)二擇一）性?xún)r(jià)比（我們將給你提供）。4.預(yù)約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時(shí)間

一般跟進(jìn)客戶(hù)不要超過(guò)三天（隔一天）5.直接促成，不要讓客戶(hù)等待，考慮的機(jī)會(huì)

您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中

您的身份證多少，我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧

1.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)信息、自我介紹，您的車(chē)險(xiǎn)到期了，您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下，（客戶(hù)接受報(bào)價(jià)）2.介紹險(xiǎn)種（如果續(xù)保的，去年保的險(xiǎn)種，車(chē)損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠

先價(jià)格，后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種）3.接觸過(guò)程，異議處理。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，一個(gè)異議處理完了馬上促成）該強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，馬上促成 4.核對(duì)相關(guān)信息、區(qū)京畿

銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題 1.根據(jù)車(chē)型判斷客戶(hù)性格 2.說(shuō)的越多錯(cuò)的越多 3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化、4.語(yǔ)言包裝（不要說(shuō)滿(mǎn)口話(huà)），（一般情況下）5.計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶(hù)

6.注意傾聽(tīng)，細(xì)節(jié)。（不要出現(xiàn)過(guò)多的語(yǔ)氣詞，熟練，尊稱(chēng)。7.銷(xiāo)售過(guò)程，在與客戶(hù)交流的過(guò)程，要富有激情，熱情，感染力 8.是什么打動(dòng)客戶(hù)，為什么要購(gòu)買(mǎi)，信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶(hù)感覺(jué)我們是在銷(xiāo)售東西，介紹服務(wù)，避開(kāi)客戶(hù)敏感話(huà)題(保費(fèi)貴，價(jià)格高)10.學(xué)會(huì)判斷客戶(hù)是否是真實(shí)的潛在客戶(hù)

11.學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶(hù)不著急購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)，我們這里以前有個(gè)客戶(hù)出現(xiàn)這樣的一種情況…）

12.注意在和客戶(hù)交流的過(guò)程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng).13.堅(jiān)持度

遇到的客戶(hù)不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變

你們保費(fèi)太貴了

多一分錢(qián)

就多一份保障，也許您在其他公司買(mǎi)是同樣的價(jià)格，但在我們公司買(mǎi)的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車(chē)、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通過(guò)其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說(shuō)，您看是吧？，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?guó)有**家分公司。隨時(shí)保障您在全國(guó)各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車(chē)子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶(hù)來(lái)運(yùn)營(yíng)的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶(hù)，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)第一年的新客戶(hù)保費(fèi)都相對(duì)來(lái)說(shuō)比較貴 你們XX服務(wù)。理賠很慢

至于給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開(kāi)通會(huì)員，給您一個(gè)綠色通道，只要您有什么問(wèn)題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號(hào)，我隨時(shí)為您服務(wù) 朋友在其他公司

您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎？那您對(duì)這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺(jué)得您對(duì)其他方面還有什么疑惑，您可以隨時(shí)找到我！我在你們當(dāng)?shù)胤止举I(mǎi)一樣的是吧

那當(dāng)然了，您看您在我這里買(mǎi)就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營(yíng)銷(xiāo)部，我們直接給您送單上門(mén)，也是對(duì)老客戶(hù)的回報(bào)，同時(shí)還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。? 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒(méi)有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？

? 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢

? 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔?/p>

推介險(xiǎn)種

車(chē)損。保護(hù)自己的車(chē)，（我開(kāi)車(chē)技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的

三者（已經(jīng)買(mǎi)了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買(mǎi)保險(xiǎn)都是買(mǎi)足額的三者的，畢竟自己的車(chē)子壞了，可以不開(kāi)。可是別人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬(wàn)吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大

車(chē)上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車(chē)對(duì)吧？您一定很愛(ài)惜他們，車(chē)上人員就是保您車(chē)上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí)，您就不用那么焦急煩心了，您看對(duì)吧？

盜搶?zhuān)依镉熊?chē)庫(kù)吧？小區(qū)的治安怎樣？您開(kāi)車(chē)經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不計(jì)免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來(lái)由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。

（當(dāng)客戶(hù)一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說(shuō)的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿(mǎn)意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。

之前在你們那買(mǎi)了，出險(xiǎn)了，查勘員到現(xiàn)場(chǎng)速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。

實(shí)在很抱歉，給您帶來(lái)的不便，我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，如果有什么問(wèn)題呢，您也可以隨時(shí)來(lái)找我 客戶(hù)會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證 ◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。

◆研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話(huà)推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線(xiàn)進(jìn)攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶(hù)付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶(hù)不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿(mǎn)意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。

作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話(huà)，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶(hù)是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿(mǎn)活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話(huà)，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪(fǎng)路線(xiàn)，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪(fǎng)對(duì)象電話(huà)聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷(xiāo)售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶(hù)洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶(hù)資料、客戶(hù)記錄、價(jià)格表、電話(huà)本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪(fǎng)對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話(huà)、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪(fǎng)計(jì)劃，并配合客戶(hù)的時(shí)間去拜訪(fǎng)，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話(huà)題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

4、見(jiàn)到客戶(hù)之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話(huà)，并表示關(guān)心，詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶(hù)的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話(huà)中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話(huà)清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶(hù)激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶(hù)能夠回答肯定的話(huà)語(yǔ)

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶(hù)商談必須按部就班

①見(jiàn)到客戶(hù)，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶(hù)，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶(hù)產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶(hù)訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶(hù)繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶(hù)提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4）營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶(hù)的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪(fǎng)路線(xiàn)，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶(hù)，約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作 對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售，使自己的客戶(hù)滿(mǎn)意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷(xiāo)售代表的工作充滿(mǎn)著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶(hù)，靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類(lèi)，大部分功能相似，但賣(mài)點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷(xiāo)售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶(hù)提供更多的利益，達(dá)到他們的滿(mǎn)意。但僅有客戶(hù)的滿(mǎn)意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷(xiāo)渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿(mǎn)意，完成銷(xiāo)售鏈條中產(chǎn)品向金錢(qián)轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的滿(mǎn)意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，只要與客戶(hù)關(guān)系拉的近，就有一定的銷(xiāo)量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿(mǎn)足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶(hù)的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶(hù)會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿(mǎn)意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類(lèi)產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋?zhuān)ㄟ^(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類(lèi)產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣(mài)的多了？賣(mài)的多，不久賺的多了！

對(duì)于客戶(hù)的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶(hù)提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶(hù)的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶(hù)的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶(hù)創(chuàng)造條件。

客戶(hù)是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿(mǎn)足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷(xiāo)售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷(xiāo)售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：

第一步：向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶(hù)對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶(hù)同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶(hù)提出成交的要求 如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶(hù)提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶(hù)都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)，并為下一次拜訪(fǎng)留下話(huà)頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

當(dāng)我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶(hù)的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶(hù)名單，要定期進(jìn)行拜訪(fǎng)，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶(hù)，但他那里又有銷(xiāo)售潛力，就要增加拜訪(fǎng)次數(shù)，加深與客戶(hù)的印象，同時(shí)，要告訴客戶(hù)，其它地方銷(xiāo)量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷(xiāo)售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶(hù)現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶(hù)的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶(hù)。

為了能夠長(zhǎng)久的銷(xiāo)售，達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶(hù)的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶(hù)

之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)不能夠更科學(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶(hù)知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷(xiāo)售量。

1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類(lèi)，易于選擇 ◆如果光線(xiàn)暗，要經(jīng)常開(kāi)燈

實(shí)際上，在你和客戶(hù)溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶(hù)，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶(hù)做什么？

2）管理你的客戶(hù)

首先要明白，管理你的客戶(hù)的目的是為了增加銷(xiāo)售量，因此，在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶(hù)呢？

管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶(hù)管理卡》，詳細(xì)的了解客戶(hù)的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷(xiāo)售情況，以及客戶(hù)處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法：幫助客戶(hù)去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，使客戶(hù)賺到更多的利潤(rùn)。

通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶(hù)，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶(hù)提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪(fǎng)或者銷(xiāo)售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始

當(dāng)銷(xiāo)售代表完成了銷(xiāo)售計(jì)劃，是不是銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶(hù)的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶(hù)，使銷(xiāo)售更穩(wěn)固。

第三篇：車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)技巧

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)技巧

一、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要與保戶(hù)溝通討論的問(wèn)題。接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本技能

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客 戶(hù)的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)聯(lián)系前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)

情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。

3、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人 員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

4、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要銷(xiāo)售人員

給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。

5、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：

第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如 何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是 大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)。客戶(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的 需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

6、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。

第四篇：車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)技巧

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)技巧

一、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。

汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要與保戶(hù)溝通討論的問(wèn)題。

接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本技能

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客 戶(hù)的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好（在做維修的時(shí)候同樣如此）。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)聯(lián)系前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。

3、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人 員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

4、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。

5、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：

第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)。客戶(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

6、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。

二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以提高說(shuō)話(huà)和銷(xiāo)售技巧，為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

普遍消費(fèi)者一聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，就會(huì)認(rèn)為是一種騙人的把戲，是為吸引消費(fèi)者投保而夸大保障、誤導(dǎo)消費(fèi)者的說(shuō)辭。其實(shí)真正的汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)不僅僅是說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，更是保險(xiǎn)銷(xiāo)售員為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種體現(xiàn)。

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以提高說(shuō)話(huà)和銷(xiāo)售技巧，為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。好的汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)從來(lái)不是建立在說(shuō)話(huà)技巧上，是建立在豐富的保險(xiǎn)知識(shí)與優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，然后再通過(guò)組織語(yǔ)言讓消費(fèi)者更容易接受。

Q1：我是你們的續(xù)保客戶(hù)，為什么價(jià)格不比其他公司低？ A1：TSR:因?yàn)槟B續(xù)多年沒(méi)有出險(xiǎn)，去年的價(jià)格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請(qǐng)您放心。其實(shí)大公司的價(jià)格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。今年我們?nèi)吮Ｌ貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)?？蛻?hù)推出了七項(xiàng)專(zhuān)屬升級(jí)理賠服務(wù)；現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動(dòng)）及（分公司的活動(dòng)）。您看沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)我就跟您核對(duì)一下咱們的送單地址？

A2：首先您需要關(guān)注是不是相同險(xiǎn)種和相同保額。如果相同，我們?nèi)吮＞W(wǎng)銷(xiāo)肯定是最優(yōu)惠的！因?yàn)槿吮＞W(wǎng)銷(xiāo)會(huì)在費(fèi)率上給您多優(yōu)惠15%的。不過(guò)您放心，我們?nèi)吮?duì)您的服務(wù)肯定不會(huì)打折。如果您現(xiàn)在在我們這里投保，您還會(huì)得到貴賓的車(chē)險(xiǎn)管家服務(wù)，（等等服務(wù)）。這樣您既不用出家門(mén)投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)！您看要是險(xiǎn)種沒(méi)什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過(guò)去。請(qǐng)問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？

關(guān)于禮品問(wèn)題

Q1：要求贈(zèng)送，或平安有你們?yōu)槭裁礇](méi)有？

A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷(xiāo)給您直接在保費(fèi)上優(yōu)惠了15%，相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了，比贈(zèng)送禮品實(shí)惠得多。幫您省下的錢(qián)您可以自己購(gòu)買(mǎi)其他喜歡的東西，多劃算啊。

A2：X先生/女士，我們買(mǎi)保險(xiǎn)主要目的是什么呢？就是為了出險(xiǎn)時(shí)更省心，理賠時(shí)更舒心，服務(wù)時(shí)更放心。我們?nèi)吮５姆?wù)是全國(guó)性、無(wú)限次數(shù)的事故車(chē)及故障車(chē)救援，全國(guó)通陪，而且您現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)站投保，在商業(yè)險(xiǎn)為您節(jié)省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動(dòng)。

關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶(hù) Q1：你們公司服務(wù)不好。

A1：真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷。您指的是哪方面呢，能跟我說(shuō)一下嗎？這樣我們才能針對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)做改進(jìn)。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的，我們每年都有回訪(fǎng)總結(jié)，凡是不好的服務(wù)項(xiàng)目我們都有改進(jìn)；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶(hù)反應(yīng)某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對(duì)向續(xù)?？蛻?hù)提供的服務(wù)進(jìn)行了大規(guī)模升級(jí)，請(qǐng)您再次選擇人保，體驗(yàn)一下今年人保的最新服務(wù)。這樣吧，我先跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息……

A2:您看針對(duì)咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會(huì)有專(zhuān)業(yè)考核，如果考核不過(guò)關(guān)都是不予以錄用的。咱們?nèi)吮＿@么大的公司，如果工作上出現(xiàn)問(wèn)題還一直錄用，這樣人保的客戶(hù)不就全都流失了嘛，您說(shuō)是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶(hù)服務(wù),我們一定會(huì)對(duì)員工嚴(yán)格要求的?，F(xiàn)在人保又提供了一項(xiàng)相當(dāng)惠民的服務(wù),就是有專(zhuān)業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車(chē)的理賠還有出險(xiǎn)情況，大大保障了您的權(quán)益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗(yàn)人保,我們絕對(duì)不會(huì)讓您失望的。A3:請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)理賠的哪個(gè)環(huán)節(jié)不太滿(mǎn)意？ 好的，感謝您提出寶貴的意見(jiàn)。其實(shí)我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，希望為廣大信賴(lài)人保、選擇人保的客戶(hù)提供更好、更便捷的服務(wù)。近期我們更特別推出了針對(duì)續(xù)保客戶(hù)的七項(xiàng)專(zhuān)屬理賠服務(wù)，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會(huì)我們?cè)诜?wù)上的升級(jí)。您看沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)我跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息？

第五篇：車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

劉利平外呼流程話(huà)術(shù)

坐席--先生：您好！非常感謝您在百忙之中抽空接聽(tīng)我的電話(huà)，我是中國(guó)人壽電話(huà)車(chē)險(xiǎn)中心的61012劉利平，您叫我小平就行。您看這邊就耽誤您兩分鐘時(shí)間，您看方便嗎？ 客戶(hù)：方便

坐席：好的，非常感謝！我們看到您是有一款?yuàn)W迪的車(chē)子在本月就要到期了，您最近應(yīng)該也在考慮辦理車(chē)險(xiǎn)的事情了吧？ 客戶(hù)：是的 坐席：小平想給您設(shè)計(jì)一個(gè)貼合您行駛情況的車(chē)險(xiǎn)方案，恰好正逢中秋來(lái)臨之際，我們國(guó)壽有5項(xiàng)增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢(qián)還能給您省事。您看今年是想保一個(gè)比較基本一點(diǎn)的還是全面一點(diǎn)的呢? 客戶(hù)：全面一點(diǎn)的

坐席：您的愛(ài)車(chē)經(jīng)常上高速嗎？ 客戶(hù)：經(jīng)常上

坐席：若遇暴雨天氣，您擔(dān)不擔(dān)心發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水，導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)壞掉呢？而整輛車(chē)最貴的地方就是發(fā)動(dòng)機(jī) 客戶(hù)：當(dāng)然擔(dān)心啊

坐席：那小平這邊建議您可以保一個(gè)涉水險(xiǎn)，也就四 五十塊錢(qián) 客戶(hù)：好的 這個(gè)可以保上

坐席：平時(shí) 車(chē)開(kāi)的多嗎？ 客戶(hù)：多

坐席：上下班都是高峰期，現(xiàn)在人比車(chē)金貴，那三者給您保上100萬(wàn)吧？ 客戶(hù)：好的

坐席：行，那小平這邊給您算出來(lái)，不含稅，今年總保費(fèi)是7665元?？蛻?hù)：你們價(jià)格跟別家差不多

坐席：相信您也知道，如果說(shuō)我們的險(xiǎn)種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多，只是對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快？理賠的好不好？ 客戶(hù)：當(dāng)然

坐席：如果有一家公司，在發(fā)生理賠后，在無(wú)人傷的情況下，資料齊全，雙方協(xié)調(diào)一致，3000以下直接可以現(xiàn)場(chǎng)給您賠付，30000以下無(wú)人傷，資料齊全，一個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行賠付。理賠10分鐘內(nèi)取得聯(lián)系，市區(qū)30分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，郊區(qū)60分鐘。您會(huì)不會(huì)覺(jué)得這家公司理賠非?？炷?？ 客戶(hù)：嗯

坐席：咱們車(chē)主萬(wàn)一出險(xiǎn)的時(shí)候，最怕的就是等現(xiàn)場(chǎng)，特別是上下班高峰期，萬(wàn)一發(fā)生了磕碰，如果不及時(shí)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)的話(huà)，會(huì)造成道路的擁堵，或者耽誤了接待重要客戶(hù)等重要事宜，您會(huì)不會(huì)非常著急呢？ 客戶(hù)：當(dāng)然

坐席：如果有一家保險(xiǎn)公司，能支持微信快速處理理賠，只需要通過(guò)微信標(biāo)注地理位置，然后現(xiàn)場(chǎng)拍照，把相關(guān)信息傳送到廈門(mén)交警官方微信，確定事故責(zé)任后，幾分鐘的時(shí)間車(chē)主就可以正常上班，不必在現(xiàn)場(chǎng)等待交警趕來(lái)，省去了很多時(shí)間。您會(huì)不會(huì)覺(jué)得這家公司非常貼心呢？ 客戶(hù)：確實(shí)非常不錯(cuò)，一直就很擔(dān)心理賠很麻煩，這倒省了不少事

坐席：如果說(shuō)是一家大公司和小公司，同樣有這樣的服務(wù)，您會(huì)選擇哪家呢？ 客戶(hù)：肯定是大公司

坐席：那好，我們中國(guó)人壽也是國(guó)內(nèi)最大的一家保險(xiǎn)公司，償付能力也超過(guò)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的238%，網(wǎng)點(diǎn)最多，遍布全國(guó)城市乃至縣城。尤其在在廈門(mén)地區(qū)，2013被評(píng)為最佳車(chē)險(xiǎn)理賠服務(wù)品牌，接著2014 年在廈門(mén)第二屆保險(xiǎn)金鼎獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)中，榮獲最值得信賴(lài)的車(chē)險(xiǎn)品牌的。連續(xù)四年，被老百姓評(píng)為最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司.并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶(hù)需要的么。更何況現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈(zèng)。現(xiàn)在只需要兩分鐘時(shí)間，就可以把預(yù)約訂單免費(fèi)給您生成，提交到我們營(yíng)業(yè)廳，您就能享受到我們最貼心的服務(wù)。

TSR小金想給你設(shè)計(jì)一個(gè)貼合您行駛情況的車(chē)險(xiǎn)方案，恰好今年我們國(guó)壽有4項(xiàng)增值服務(wù)給您提供，不僅能為您省錢(qián)還能給您省事。

**如果說(shuō)我們的險(xiǎn)種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多，只是對(duì)于您這樣的來(lái)說(shuō)，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快？理賠的好不好？而且現(xiàn)在僅1-200元的差異合計(jì)到每天也就1塊錢(qián)不到，您就可以享有到我們國(guó)壽車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)最貼心的服務(wù)，比如…（介紹服務(wù)）

并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶(hù)需要的么。更何況現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈(zèng)。豫ESP238 豫E9263X 陜AL685Y 一通成陜

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