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人保車險(xiǎn)電話銷售續(xù)保話術(shù)[優(yōu)秀范文5篇]

時(shí)間:2019-05-13 18:28:03下載本文作者:會(huì)員上傳
簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《人保車險(xiǎn)電話銷售續(xù)保話術(shù)》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《人保車險(xiǎn)電話銷售續(xù)保話術(shù)》。

第一篇:人保車險(xiǎn)電話銷售續(xù)保話術(shù)

基本銷售流程: 開場白:

TSR:您好,請(qǐng)問是XX先生/女士么? 客戶:是。什么事?(如不是客戶本人,需詢問客戶本人姓氏并且?guī)辗Q呼客戶。)

TSR:X先生/女士您好,我是人保網(wǎng)銷車險(xiǎn)坐席,工號(hào)****號(hào),我這邊通過系統(tǒng)看到您車牌號(hào)碼為****的車險(xiǎn)去年是通過咱們?nèi)吮>W(wǎng)銷投保的。現(xiàn)在您的保險(xiǎn)快要到期了,我第一時(shí)間給您打一個(gè)電話,幫您試算一個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。請(qǐng)問您今年險(xiǎn)種是否有變更還是和去年保持一致?

異議處理:(詳細(xì)請(qǐng)見第四頁異議處理部分)促成:

TSR:您看您去年就是在咱們這邊保的,今年肯定把最大的優(yōu)惠都給您了,沒什么問題就幫您把保險(xiǎn)續(xù)上,您看寄送保單的地址還和去年登記的一樣,沒變吧?

成單核實(shí):

TSR:X先生/女士,非常感謝您對(duì)人保網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)的支持!您的保單資料已經(jīng)登記好了,現(xiàn)在跟您核實(shí)一下具體信息:您保單登記的行駛證車主為XXX、被保險(xiǎn)人XXX、身份證號(hào)碼XXX(被保險(xiǎn)人)。您的車牌號(hào)為XXX,車型是XXX,車架號(hào)XXX,發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)XXX,初次登記是XXXX年X月。您今年投保了交強(qiáng)險(xiǎn),XX元,商業(yè)險(xiǎn)分別是XX險(xiǎn)種,商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)XX元,共XX元。您的交強(qiáng)險(xiǎn)保單是從XXXX年X月X號(hào)起保,您的商業(yè)險(xiǎn)保單是從XXXX年X月X號(hào)起保,保期均為一年。(若兩者起期一致,合并成一句話即可)友情提示您:根據(jù)《交強(qiáng)險(xiǎn)條例》規(guī)定,交強(qiáng)險(xiǎn)一旦出單就不得退保,且無法重復(fù)投保。另外跟您說下免責(zé)內(nèi)容,假如說出現(xiàn)無證駕駛,駕駛證或行駛證過期,酒后駕駛,交通事故后逃逸,根據(jù)保險(xiǎn)條款是不予賠付的,其他免責(zé)部分請(qǐng)您拿到條款后仔細(xì)閱讀。您的送單地址是XXXX,您的聯(lián)系方式是XXXXXX,我們XX小時(shí)內(nèi)將為您配送投保單同時(shí)收取您的保費(fèi)XXX元。麻煩您準(zhǔn)備一下車輛的xx復(fù)印件(一次性告知客戶當(dāng)?shù)厮枋掷m(xù)),我們的送單人員到時(shí)會(huì)向您收取。目前車險(xiǎn)均實(shí)行見費(fèi)出單,請(qǐng)您仔細(xì)核對(duì)投保單,確認(rèn)信息無誤后簽字交費(fèi),在生成正式保單后送單員會(huì)第一時(shí)間再次聯(lián)系您給您配送正式保單、發(fā)票和交強(qiáng)險(xiǎn)的車標(biāo)。

未成單預(yù)約:

TSR:好的,那我也不多打擾您了,您可以隨時(shí)登錄www.tmdps.cn進(jìn)行自主投保,稍后我給您發(fā)一個(gè)續(xù)保報(bào)價(jià)到手機(jī)和郵箱,請(qǐng)您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。

結(jié)束語:

1、成單: TSR:x先生/女士,感謝您選擇人保網(wǎng)絡(luò)投保。我是您的車險(xiǎn)專屬服務(wù)人員,以后有什么關(guān)于車險(xiǎn)的問題歡迎您隨時(shí)登陸www.tmdps.cn通過在線客服與我們聯(lián)系,或者撥打4001234567轉(zhuǎn)2號(hào)鍵,找我工號(hào)xxx。感謝您的接聽,祝您愉快!再見!

2、未成單:

TSR:好的,那我也不多打擾您了,您可以隨時(shí)登錄www.tmdps.cn進(jìn)行自主投保,稍后我給您發(fā)一個(gè)續(xù)保報(bào)價(jià)到手機(jī)和郵箱,請(qǐng)您注意查收。明天的這個(gè)時(shí)候我再和您聯(lián)系。

注意:如逢重大節(jié)日,無論成單與否均應(yīng)向客戶致以節(jié)日問候。

異議處理部分:

一、關(guān)于保期未到的問題: Q1:保期還早著呢,再說吧。

A1:TSR:相信您平時(shí)肯定很忙,保險(xiǎn)到期時(shí)有可能因?yàn)槠渌蚝雎岳m(xù)保的事情,所以我才主動(dòng)給您打電話。如果沒什么問題,我馬上就幫您把保險(xiǎn)續(xù)上,不會(huì)耽誤您的時(shí)間,保您用車安心,您也不用再費(fèi)心保險(xiǎn)的事了。請(qǐng)問您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎?我馬上給您報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。

A2:理解,X先生/女士,您的保險(xiǎn)確實(shí)還有一段時(shí)間才到期。不過其實(shí)現(xiàn)在80%的車主都是提前投保的,您看既然我已經(jīng)給您打了電話,就耽誤您2分鐘的時(shí)間幫您算個(gè)價(jià)格;您先參考一下,買不買沒有關(guān)系,就當(dāng)了解一下車險(xiǎn)行情。(停頓1秒)請(qǐng)問您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎?我馬上給您報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的續(xù)保價(jià)格。A3:我理解,但是現(xiàn)在咱們地區(qū)80%以上客戶都是提前續(xù)保的;續(xù)保將在您今年保險(xiǎn)到期后自動(dòng)接上,絕對(duì)不會(huì)讓您重復(fù)投保。而且我現(xiàn)在只是給您報(bào)個(gè)價(jià),您可以參考一下,這樣考慮的時(shí)間還稍微充裕一些,我們也是希望您能提前了解到最優(yōu)惠的價(jià)格。請(qǐng)問您今年投保險(xiǎn)種有變化嗎?

二、關(guān)于保費(fèi)問題:

Q1:我是你們的續(xù)保客戶,為什么價(jià)格不比其他公司低? A1:TSR:因?yàn)槟B續(xù)多年沒有出險(xiǎn),去年的價(jià)格已經(jīng)是最低的了,今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了,請(qǐng)您放心。其實(shí)大公司的價(jià)格都差不多,最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。今年我們?nèi)吮L貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)保客戶推出了七項(xiàng)專屬升級(jí)理賠服務(wù);現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的(網(wǎng)站最新活動(dòng))及(分公司的活動(dòng))。您看沒有問題的話我就跟您核對(duì)一下咱們的送單地址?

A2:首先您需要關(guān)注是不是相同險(xiǎn)種和相同保額。如果相同,我們?nèi)吮>W(wǎng)銷肯定是最優(yōu)惠的!因?yàn)槿吮>W(wǎng)銷會(huì)在費(fèi)率上給您多優(yōu)惠15%的。不過您放心,我們?nèi)吮?duì)您的服務(wù)肯定不會(huì)打折。如果您現(xiàn)在在我們網(wǎng)絡(luò)這里投保,您還會(huì)得到貴賓的車險(xiǎn)管家服務(wù),五環(huán)內(nèi)免費(fèi)送單,事故車不限環(huán)數(shù)免費(fèi)拖車,六環(huán)內(nèi)故障車免費(fèi)送油搭電更換備胎。這樣您既不用出家門投保,又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)!您看要是險(xiǎn)種沒什么變動(dòng),我?guī)湍怯浺幌沦Y料,安排人給您遞送保單過去。請(qǐng)問明天上午還是下午送單比較合適?

Q2:網(wǎng)上投保和電話投保有什么區(qū)別?

A: 我們網(wǎng)絡(luò)投保與電話投保車險(xiǎn)費(fèi)率是一致的,保費(fèi)不會(huì)有太大差別。不過您通過網(wǎng)站投保可以享受更多服務(wù),例如:可以在我的保險(xiǎn)箱管理您的保單;而且您在支付保費(fèi)的時(shí)候也可以選擇網(wǎng)銀支付,這樣您既不用出家門投保,又可以享受到人保優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù),何樂而不為呢!您看要是險(xiǎn)種沒什么變動(dòng),我?guī)湍怯浺幌沦Y料,安排人給您遞送保單過去。請(qǐng)問明天上午還是下午送單比較合適?

三、關(guān)于禮品問題

Q1:要求贈(zèng)送,或平安有你們?yōu)槭裁礇]有?

A1:咱們?nèi)吮>W(wǎng)銷給您直接在保費(fèi)上優(yōu)惠了15%,相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了,比贈(zèng)送禮品實(shí)惠得多。幫您省下的錢您可以自己購買其他喜歡的東西,多劃算啊。

A2:X先生/女士,我們買保險(xiǎn)主要目的是什么呢?就是為了出險(xiǎn)時(shí)更省心,理賠時(shí)更舒心,服務(wù)時(shí)更放心。我們?nèi)吮5姆?wù)是全國性、無限次數(shù)的事故車及故障車救援,全國通陪,而且您現(xiàn)在通過網(wǎng)站投保,在商業(yè)險(xiǎn)為您節(jié)省15%的前提下,還能參加(網(wǎng)站最新)活動(dòng)。

四、關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶 Q1:你們公司服務(wù)不好。

A1:真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷。您指的是哪方面呢,能跟我說一下嗎?這樣我們才能針對(duì)客戶的意見做改進(jìn)。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的,我們每年都有回訪總結(jié),凡是不好的服務(wù)項(xiàng)目我們都有改進(jìn);修理廠的合作也是一年一換的:如果客戶反應(yīng)某修理廠不好,我們是一定要中止合作的。今年我們又對(duì)向續(xù)保客戶提供的服務(wù)進(jìn)行了大規(guī)模升級(jí),請(qǐng)您再次選擇人保,體驗(yàn)一下今年人保的最新服務(wù)。這樣吧,我先跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息……

A2:您看針對(duì)咱們的理賠定損或是其他的工作人員,每年都是會(huì)有專業(yè)考核,如果考核不過關(guān)都是不予以錄用的。咱們?nèi)吮_@么大的公司,如果工作上出現(xiàn)問題還一直錄用,這樣人保的客戶不就全都流失了嘛,您說是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶服務(wù),我們一定會(huì)對(duì)員工嚴(yán)格要求的。現(xiàn)在人保又提供了一項(xiàng)相當(dāng)惠民的服務(wù),就是有專業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車的理賠還有出險(xiǎn)情況,大大保障了您的權(quán)益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗(yàn)人保,我們絕對(duì)不會(huì)讓您失望的。A3:請(qǐng)問您是對(duì)理賠的哪個(gè)環(huán)節(jié)不太滿意? 好的,感謝您提出寶貴的意見。其實(shí)我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量,希望為廣大信賴人保、選擇人保的客戶提供更好、更便捷的服務(wù)。近期我們更特別推出了針對(duì)續(xù)保客戶的七項(xiàng)專屬理賠服務(wù),希望您能夠繼續(xù)選擇人保,體會(huì)我們?cè)诜?wù)上的升級(jí)。您看沒有問題的話我跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息?

注意:

1、以上紅色字體部分為區(qū)域特色服務(wù),此部分內(nèi)容僅供業(yè)務(wù)組參考,可結(jié)合當(dāng)組特色進(jìn)行替換。

2、每段異議處理話術(shù)說完后,必須進(jìn)行促成。

第二篇:車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)技巧

1.再便宜點(diǎn)

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了,同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴

雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的,您買保險(xiǎn)是一天,享受服務(wù)是一年,每天平均下來也不超過1元錢,像您這樣有身份有地位的人,也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢,您買的是保障是服務(wù)不是嗎?。2.公司服務(wù)差

是您自己親身體驗(yàn)的呢,還是聽您朋友說的呢?(因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間,難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方,今年是我們的品牌的服務(wù)年,相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意)(今年您在我們總公司電話直銷中心投保,您可以享受綠色通道,直接給您最方便最快捷的服務(wù))3.質(zhì)疑真實(shí)性

您可以撥打我們的95590-2進(jìn)行確認(rèn) 4.相信業(yè)務(wù)員

您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大,我們這里是總公司直屬電話營銷部,有什么問題,你可以直接投訴我

5.相信朋友,朋友在其他公司

您當(dāng)然可以相信您的朋友,(您的朋友具體是做什么,)而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠,但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問題還會(huì)影響你們之間的感情,這也不是您想要看到的不是嗎?

6.我不要什么服務(wù),可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn) 7.舉例子,就像您在超市買牛奶,順便在送您一袋,您能說,我不要,退錢給我嗎 語言圖畫(描述一個(gè)場景,感動(dòng)客戶,讓客戶覺得需要)8.我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià),這個(gè)對(duì)您沒什么影響,您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?(客戶說保了,不一定保了)

9.你們公司一點(diǎn)也不出名

我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳,是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶,靠的是客戶傳客戶,或向其介紹注冊(cè)資本金,股東,37家分公司,強(qiáng)大的后援保障

話術(shù)流程

1.自我介紹(您好,這里是中國大地保險(xiǎn)電話銷售中心,您是…先生/小姐嗎)您的保險(xiǎn)下個(gè)月到期了.確認(rèn)車主,和車主的關(guān)系.2.您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧(介紹險(xiǎn)種,根據(jù)車型,根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣,詢問客戶并做好互動(dòng),盡量介紹常用險(xiǎn)種)

3.銷售過程。A。客戶說要考慮,您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢(永遠(yuǎn)給客戶二擇一)性價(jià)比(我們將給你提供)。4.預(yù)約(明天還是后天呢,上午還是下午)具體時(shí)間

一般跟進(jìn)客戶不要超過三天(隔一天)5.直接促成,不要讓客戶等待,考慮的機(jī)會(huì)

您看我直接給您出單吧,我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中 您的身份證多少,我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧

1.詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹,您的車險(xiǎn)到期了,您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下,(客戶接受報(bào)價(jià))2.介紹險(xiǎn)種(如果續(xù)保的,去年保的險(xiǎn)種,車損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠 先價(jià)格,后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種)3.接觸過程,異議處理。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中,一個(gè)異議處理完了馬上促成)該強(qiáng)勢的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢

發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào),馬上促成 4.核對(duì)相關(guān)信息、區(qū)京畿

銷售過程中注意的問題

1.根據(jù)車型判斷客戶性格 2.說的越多錯(cuò)的越多

3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡單化、4.語言包裝(不要說滿口話),(一般情況下)5.計(jì)算時(shí)間成本,學(xué)會(huì)放棄客戶 6.注意傾聽,細(xì)節(jié)。(不要出現(xiàn)過多的語氣詞,熟練,尊稱。7.銷售過程,在與客戶交流的過程,要富有激情,熱情,感染力 8.是什么打動(dòng)客戶,為什么要購買,信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西,介紹服務(wù),避開客戶敏感話題(保費(fèi)貴,價(jià)格高)10.學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶 11.學(xué)會(huì)舉例子,生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思(客戶不著急購買,可以說,我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的一種情況…)

12.注意在和客戶交流的過程中,不要出現(xiàn)冷場.13.堅(jiān)持度

遇到的客戶不同,要區(qū)別對(duì)待,靈活應(yīng)變

你們保費(fèi)太貴了

多一分錢 就多一份保障,也許您在其他公司買是同樣的價(jià)格,但在我們公司買的服務(wù)卻是不一樣的,您看您在我們公司可以享受到(拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠)或者,您通過其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說,您看是吧?,理賠時(shí)少賠,或者出險(xiǎn)不及時(shí),這也不是您所想看到的,而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?*家分公司。隨時(shí)保障您在全國各地出險(xiǎn)后,都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場,不存在排隊(duì)等待的情況,像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢?如果沒有什么問題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎?我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好,保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下,對(duì)您來說也沒有什么損失不是嗎,也許就因此找到一家適合您車子的保險(xiǎn)公司呢,就借您幾分鐘!

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶來運(yùn)營的。您看我們公司也是一樣,盡量給老客戶,最優(yōu)惠,最便捷的服務(wù)。一般來說第一年的新客戶保費(fèi)都相對(duì)來說比較貴 你們XX服務(wù)。理賠很慢

至于給您帶去的不便,實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開通會(huì)員,給您一個(gè)綠色通道,只要您有什么問題,可以直接撥打XXXXX,轉(zhuǎn)1234號(hào),我隨時(shí)為您服務(wù) 朋友在其他公司

您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎?那您對(duì)這方面一定很熟悉吧?您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧,這樣您和您朋友的公司比較一下,如果您覺得您對(duì)其他方面還有什么疑惑,您可以隨時(shí)找到我!我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧

那當(dāng)然了,您看您在我這里買就不用勞煩您了,您現(xiàn)在住在哪里呢?(我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的,您看您也挺忙的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營銷部,我們直接給您送單上門,也是對(duì)老客戶的回報(bào),同時(shí)還給您提供……)您看這樣,我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。

? 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況,一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定,另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您,但我更不想耽誤您的時(shí)間,所以,您可否告訴我您是屬于哪一種情況? ? 我知道您還需要再比較比較,這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢

? 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法,可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔?推介險(xiǎn)種

車損。保護(hù)自己的車,(我開車技術(shù)很好的)您可以保證您自己技術(shù)好,但別人不一定啊。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的

三者(已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了)三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的,像一般買保險(xiǎn)都是買足額的三者的,畢竟自己的車子壞了,可以不開。可是別人的損失還是必須要賠的,在...地方出現(xiàn)了一起交通事故,至少也要30萬吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大

車上人員,您經(jīng)常有朋友家人做您的車對(duì)吧?您一定很愛惜他們,車上人員就是保您車上的人員的,若發(fā)生了什么事情,在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí),您就不用那么焦急煩心了,您看對(duì)吧?

盜搶,您家里有車庫吧?小區(qū)的治安怎樣?您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧,您可以保也可以不保

不計(jì)免賠,我建議您還是保一下為好,這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任,都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。

(當(dāng)客戶一直推辭)我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下,畢竟買保險(xiǎn)是一天,享受服務(wù)卻是一年的事,您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意,很抱歉。能否耽誤您片刻,您能給我指正一下嗎?我將非常感謝您。

之前在你們那買了,出險(xiǎn)了,查勘員到現(xiàn)場速度很慢,理賠也很慢,服務(wù)態(tài)度也不好。

實(shí)在很抱歉,給您帶來的不便,我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系,如果有什么問題呢,您也可以隨時(shí)來找我 客戶會(huì)問到的問題

第三篇:【銷售技巧】車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)技巧

1.再便宜點(diǎn)

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了,同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴

雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的,您買保險(xiǎn)是一天,享受服務(wù)是一年,每天平均下來也不超過1元錢,像您這樣有身份有地位的人,也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢,您買的是保障是服務(wù)不是嗎?。2.公司服務(wù)差

是您自己親身體驗(yàn)的呢,還是聽您朋友說的呢?(因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間,難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方,今年是我們的品牌的服務(wù)年,相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意)(今年您在我們總公司電話直銷中心投保,您可以享受綠色通道,直接給您最方便最快捷的服務(wù))3.質(zhì)疑真實(shí)性

您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn) 4.相信業(yè)務(wù)員

您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大,我們這里是總公司直屬電話營銷部,有什么問題,你可以直接投訴我

5.相信朋友,朋友在其他公司

您當(dāng)然可以相信您的朋友,(您的朋友具體是做什么,)而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠,但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問題還會(huì)影響你們之間的感情,這也不是您想要看到的不是嗎?

6.我不要什么服務(wù),可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)

7.舉例子,就像您在超市買牛奶,順便在送您一袋,您能說,我不要,退錢給我嗎 語言圖畫(描述一個(gè)場景,感動(dòng)客戶,讓客戶覺得需要)8.我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià),這個(gè)對(duì)您沒什么影響,您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?(客戶說保了,不一定保了)

9.你們公司一點(diǎn)也不出名

我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳,是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶,靠的是客戶傳客戶,或向其介紹注冊(cè)資本金,股東,37家分公司,強(qiáng)大的后援保障

話術(shù)流程

1.自我介紹(您好,這里是XX保險(xiǎn)電話銷售中心,您是…先生/小姐嗎)您的保險(xiǎn)下個(gè)月到期了.確認(rèn)車主,和車主的關(guān)系.2.您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧(介紹險(xiǎn)種,根據(jù)車型,根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣,詢問客戶并做好互動(dòng),盡量介紹常用險(xiǎn)種)

3.銷售過程。A。客戶說要考慮,您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢(永遠(yuǎn)給客戶二擇一)性價(jià)比(我們將給你提供)。4.預(yù)約(明天還是后天呢,上午還是下午)具體時(shí)間

一般跟進(jìn)客戶不要超過三天(隔一天)5.直接促成,不要讓客戶等待,考慮的機(jī)會(huì)

您看我直接給您出單吧,我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中

您的身份證多少,我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧

1.詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹,您的車險(xiǎn)到期了,您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下,(客戶接受報(bào)價(jià))2.介紹險(xiǎn)種(如果續(xù)保的,去年保的險(xiǎn)種,車損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠

先價(jià)格,后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種)3.接觸過程,異議處理。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中,一個(gè)異議處理完了馬上促成)該強(qiáng)勢的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢

發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào),馬上促成 4.核對(duì)相關(guān)信息、區(qū)京畿

銷售過程中注意的問題 1.根據(jù)車型判斷客戶性格 2.說的越多錯(cuò)的越多 3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡單化、4.語言包裝(不要說滿口話),(一般情況下)5.計(jì)算時(shí)間成本,學(xué)會(huì)放棄客戶

6.注意傾聽,細(xì)節(jié)。(不要出現(xiàn)過多的語氣詞,熟練,尊稱。7.銷售過程,在與客戶交流的過程,要富有激情,熱情,感染力 8.是什么打動(dòng)客戶,為什么要購買,信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西,介紹服務(wù),避開客戶敏感話題(保費(fèi)貴,價(jià)格高)10.學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶

11.學(xué)會(huì)舉例子,生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思(客戶不著急購買,可以說,我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的一種情況…)

12.注意在和客戶交流的過程中,不要出現(xiàn)冷場.13.堅(jiān)持度

遇到的客戶不同,要區(qū)別對(duì)待,靈活應(yīng)變

你們保費(fèi)太貴了

多一分錢

就多一份保障,也許您在其他公司買是同樣的價(jià)格,但在我們公司買的服務(wù)卻是不一樣的,您看您在我們公司可以享受到(拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠)或者,您通過其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說,您看是吧?,理賠時(shí)少賠,或者出險(xiǎn)不及時(shí),這也不是您所想看到的,而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?*家分公司。隨時(shí)保障您在全國各地出險(xiǎn)后,都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場,不存在排隊(duì)等待的情況,像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢?如果沒有什么問題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎?我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好,保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下,對(duì)您來說也沒有什么損失不是嗎,也許就因此找到一家適合您車子的保險(xiǎn)公司呢,就借您幾分鐘!

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶來運(yùn)營的。您看我們公司也是一樣,盡量給老客戶,最優(yōu)惠,最便捷的服務(wù)。一般來說第一年的新客戶保費(fèi)都相對(duì)來說比較貴 你們XX服務(wù)。理賠很慢

至于給您帶去的不便,實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開通會(huì)員,給您一個(gè)綠色通道,只要您有什么問題,可以直接撥打XXXXX,轉(zhuǎn)1234號(hào),我隨時(shí)為您服務(wù) 朋友在其他公司

您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎?那您對(duì)這方面一定很熟悉吧?您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧,這樣您和您朋友的公司比較一下,如果您覺得您對(duì)其他方面還有什么疑惑,您可以隨時(shí)找到我!我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧

那當(dāng)然了,您看您在我這里買就不用勞煩您了,您現(xiàn)在住在哪里呢?(我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的,您看您也挺忙的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營銷部,我們直接給您送單上門,也是對(duì)老客戶的回報(bào),同時(shí)還給您提供……)您看這樣,我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。? 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況,一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定,另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您,但我更不想耽誤您的時(shí)間,所以,您可否告訴我您是屬于哪一種情況?

? 我知道您還需要再比較比較,這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢

? 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法,可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔?/p>

推介險(xiǎn)種

車損。保護(hù)自己的車,(我開車技術(shù)很好的)您可以保證您自己技術(shù)好,但別人不一定啊。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的

三者(已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了)三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的,像一般買保險(xiǎn)都是買足額的三者的,畢竟自己的車子壞了,可以不開。可是別人的損失還是必須要賠的,在...地方出現(xiàn)了一起交通事故,至少也要30萬吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大

車上人員,您經(jīng)常有朋友家人做您的車對(duì)吧?您一定很愛惜他們,車上人員就是保您車上的人員的,若發(fā)生了什么事情,在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí),您就不用那么焦急煩心了,您看對(duì)吧?

盜搶,您家里有車庫吧?小區(qū)的治安怎樣?您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧,您可以保也可以不保

不計(jì)免賠,我建議您還是保一下為好,這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任,都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。

(當(dāng)客戶一直推辭)我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下,畢竟買保險(xiǎn)是一天,享受服務(wù)卻是一年的事,您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意,很抱歉。能否耽誤您片刻,您能給我指正一下嗎?我將非常感謝您。

之前在你們那買了,出險(xiǎn)了,查勘員到現(xiàn)場速度很慢,理賠也很慢,服務(wù)態(tài)度也不好。

實(shí)在很抱歉,給您帶來的不便,我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系,如果有什么問題呢,您也可以隨時(shí)來找我 客戶會(huì)問到的問題

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售,一方面能積累資本,為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司,銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品,而是市場,要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品,要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去,需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此,對(duì)有些人來說,要?jiǎng)?chuàng)業(yè),不妨先從做銷售做起。

那么,如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對(duì)手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。

◆推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長,會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1:成功=知識(shí)+人脈

公式2:成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。◆從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排,先作好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí),要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表,銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要,一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析,作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書),一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會(huì)推銷的技巧,推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會(huì)失敗,有的會(huì)成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí),老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系,他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式,電話推銷?網(wǎng)絡(luò)營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產(chǎn)品推銷?采用批發(fā)?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產(chǎn)品推銷方式,要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí),有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西,這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí),首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,力求保持關(guān)系,第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧,這個(gè)技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量,客戶付款不及時(shí),送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同,產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等,這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化,關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變)

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教,要成功畢竟不能靠理論,在這個(gè)行業(yè)里,經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量,有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí),可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn),銷售中的市場信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法,有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新,別人也在發(fā)展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快,關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量,單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展,主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時(shí),銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表,應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢?

一、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量,首先,要對(duì)自己有信心,每天工作開始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己,我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對(duì)手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí),老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量,相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功,是因?yàn)樗幸环N自信,相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí),就記錄客戶每次買米的時(shí)間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時(shí),就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表,客戶的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時(shí),也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長處,不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會(huì),要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會(huì)成功,善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情,當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí),你的客戶也會(huì)“投之以李,報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí),正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對(duì)方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,只有具備廣博的知識(shí),才能與對(duì)方有共同話題,才能談的投機(jī)。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責(zé)任感,你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí),這不但會(huì)影響你的銷量,也會(huì)影響公司的形象。無疑,這對(duì)市場會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房,妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,就在家里寫了一條標(biāo)語:講究衛(wèi)生,人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后,見了標(biāo)語,拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生,大人有責(zé)”。第二天,丈夫看見,也拿出筆,把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生,夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話,但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的,只有負(fù)起責(zé)任,就象故事里的那一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要自己講究衛(wèi)生,不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表,你的責(zé)任心就是你的信譽(yù),你的責(zé)任心,決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判,談判的過程就是一個(gè)說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前,要搞清楚對(duì)方的情況,所謂知己知彼,了解對(duì)方的越多,對(duì)自己越有利,掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點(diǎn),首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時(shí),就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏,達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對(duì)的客戶不同,就要用不同的方式去談判,去和客戶達(dá)成最滿意的交易,這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說:心態(tài)決定一切!我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表,只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作,成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題,對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場,一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表,但只要他準(zhǔn)備的充分,他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng),但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表,為什么呢?雖然在銷售的過程中,受很多相關(guān)的因素影響,但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始,每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容,但是要明白,你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復(fù)做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡,但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下,也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中,能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司,主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡單的說,上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài),要有一個(gè)快樂的心情!

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃,明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn),并詳細(xì)擬訂拜訪路線,及補(bǔ)救措施,計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前,先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn),并檢查所帶的銷售工具是否齊全:

1)產(chǎn)品的目錄,定貨單、送貨單

2)和客戶洽談的相關(guān)資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1)了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2)要隨時(shí)掌握競爭對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià),了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3)做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃,并配合客戶的時(shí)間去拜訪,設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,并想辦法去接近他。

4)準(zhǔn)備好交談的話題,要做好心理準(zhǔn)備,對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策,做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后 1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢。2)要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話,并表示關(guān)心,詢問對(duì)方時(shí),口氣要平穩(wěn)。3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點(diǎn): ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠,爭取對(duì)方的好感 ③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快

④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對(duì)問題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想,分析帶給他的利益最大化 4)與客戶商談必須按部就班

①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶,激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交,促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關(guān)系,并告訴他,隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后,檢查每天的工作,總結(jié)得失 1)詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2)檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù),是否按計(jì)劃完成任務(wù)

3)寫出每天的營銷日記,總結(jié)工作方法,對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理,并做好備忘錄,及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4)營銷日記的內(nèi)容包括: ①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1)對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2)確定工作重點(diǎn),擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。3)需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶,約好見面時(shí)間 4)銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對(duì)于銷售代表來說,能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來說,能否為客戶提供全方位的服務(wù),將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時(shí)間,靈活的去面對(duì)客戶,靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí),要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場,是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對(duì)于很多產(chǎn)品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點(diǎn)各有異同,在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí),該怎么辦?如何完成銷售,并能夠持續(xù)發(fā)展?

我想,只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng),為客戶提供更多的利益,達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步,產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意,完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳,為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意,在這樣的一個(gè)過程中,只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。

在20世紀(jì)90年代以前,企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段,建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系,只要與客戶關(guān)系拉的近,就有一定的銷量,那時(shí)的中國,是一種商品短缺的時(shí)代,是一種需求市場,產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(經(jīng)銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮,現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之別,商品的極大豐富,滿足了商家和消費(fèi)者的需求,雖然選擇的空間有更大,但同質(zhì)化又讓客戶(經(jīng)銷商)、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下,僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng),最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員,其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為:客戶(或稱經(jīng)銷商)和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶(或稱經(jīng)銷商)進(jìn)行服務(wù)?

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導(dǎo)經(jīng)銷商,使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中,要把握客戶的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理,能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn):

1、比較認(rèn)真的聽你說話,很自然的和你聊天。這說明他對(duì)你有好感,愿意和你交流,要把握機(jī)會(huì),加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品,甚至拿著愛不釋手。這說明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題,看看有沒有不滿意的地方,這時(shí)要打消他的疑慮,增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景,這時(shí)要簡明扼要的介紹,他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見,比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問題要耐心的解釋,通過不同的對(duì)比,如價(jià)格高,但是量比同類產(chǎn)品多,消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品,這樣,你不就賣的多了?賣的多,不久賺的多了!

對(duì)于客戶的種種表現(xiàn),要及時(shí)把握,認(rèn)真回應(yīng),解答客戶的疑問。同時(shí),要能夠善意的理解別人,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產(chǎn)品的行情,擴(kuò)大與客戶的交流范圍,增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他,使自己有一個(gè)回旋的余地,為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人,往往會(huì)出于自我利益的保護(hù),在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí),他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì),最終達(dá)成銷售,該怎么辦呢?

首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡單的三步成交法:

第一步:向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步:征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步:當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí),向客戶提出成交的要求 如果沒有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn),直至達(dá)成交易。當(dāng)然,不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品,接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步,即征得了客戶的認(rèn)可,已經(jīng)成交,下面還要做什么事情呢?對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單,要定期進(jìn)行拜訪,對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次數(shù),加深與客戶的印象,同時(shí),要告訴客戶,其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù),你必須帶著你的想法,能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況,那怕是一點(diǎn)小小的建議,一定要站在客戶的角度,為他著想,運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn),去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售,達(dá)到你的銷售目標(biāo),把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后,還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”,是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求,要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境,進(jìn)而改變自己的不足,改善購物環(huán)境,增加銷售量。

1)總的來說,消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2)消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切,容易接近3)消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊,貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類,易于選擇 ◆如果光線暗,要經(jīng)常開燈

實(shí)際上,在你和客戶溝通、交流的過程,就是教育的過程,你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他,當(dāng)然,首先要肯定你的客戶,這樣,他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告,最重要的是你能為客戶做什么?

2)管理你的客戶

首先要明白,管理你的客戶的目的是為了增加銷售量,因此,在拜訪的過程中,用什么方法去管理你的客戶呢?

管理需要通過一個(gè)渠道,運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道:通過《客戶管理卡》,詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況,以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡,對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法:幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情,更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置,增加銷售機(jī)會(huì),使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶,在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中,你給客戶提供了更多的建議,幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化,這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃,是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢?答案是否定的。根據(jù)推測,開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務(wù),才能夠留住客戶,使銷售更穩(wěn)固。

第四篇:車險(xiǎn)銷售話術(shù)

劉利平外呼流程話術(shù)

坐席--先生:您好!非常感謝您在百忙之中抽空接聽我的電話,我是中國人壽電話車險(xiǎn)中心的61012劉利平,您叫我小平就行。您看這邊就耽誤您兩分鐘時(shí)間,您看方便嗎? 客戶:方便

坐席:好的,非常感謝!我們看到您是有一款?yuàn)W迪的車子在本月就要到期了,您最近應(yīng)該也在考慮辦理車險(xiǎn)的事情了吧? 客戶:是的 坐席:小平想給您設(shè)計(jì)一個(gè)貼合您行駛情況的車險(xiǎn)方案,恰好正逢中秋來臨之際,我們國壽有5項(xiàng)增值服務(wù)給您提供,不僅能為您省錢還能給您省事。您看今年是想保一個(gè)比較基本一點(diǎn)的還是全面一點(diǎn)的呢? 客戶:全面一點(diǎn)的

坐席:您的愛車經(jīng)常上高速嗎? 客戶:經(jīng)常上

坐席:若遇暴雨天氣,您擔(dān)不擔(dān)心發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水,導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)壞掉呢?而整輛車最貴的地方就是發(fā)動(dòng)機(jī) 客戶:當(dāng)然擔(dān)心啊

坐席:那小平這邊建議您可以保一個(gè)涉水險(xiǎn),也就四 五十塊錢 客戶:好的 這個(gè)可以保上

坐席:平時(shí) 車開的多嗎? 客戶:多

坐席:上下班都是高峰期,現(xiàn)在人比車金貴,那三者給您保上100萬吧? 客戶:好的

坐席:行,那小平這邊給您算出來,不含稅,今年總保費(fèi)是7665元。客戶:你們價(jià)格跟別家差不多

坐席:相信您也知道,如果說我們的險(xiǎn)種和保額都一樣,那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多,只是對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶來說,最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧,比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快?理賠的好不好? 客戶:當(dāng)然

坐席:如果有一家公司,在發(fā)生理賠后,在無人傷的情況下,資料齊全,雙方協(xié)調(diào)一致,3000以下直接可以現(xiàn)場給您賠付,30000以下無人傷,資料齊全,一個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行賠付。理賠10分鐘內(nèi)取得聯(lián)系,市區(qū)30分鐘到達(dá)現(xiàn)場,郊區(qū)60分鐘。您會(huì)不會(huì)覺得這家公司理賠非常快呢? 客戶:嗯

坐席:咱們車主萬一出險(xiǎn)的時(shí)候,最怕的就是等現(xiàn)場,特別是上下班高峰期,萬一發(fā)生了磕碰,如果不及時(shí)離開現(xiàn)場的話,會(huì)造成道路的擁堵,或者耽誤了接待重要客戶等重要事宜,您會(huì)不會(huì)非常著急呢? 客戶:當(dāng)然

坐席:如果有一家保險(xiǎn)公司,能支持微信快速處理理賠,只需要通過微信標(biāo)注地理位置,然后現(xiàn)場拍照,把相關(guān)信息傳送到廈門交警官方微信,確定事故責(zé)任后,幾分鐘的時(shí)間車主就可以正常上班,不必在現(xiàn)場等待交警趕來,省去了很多時(shí)間。您會(huì)不會(huì)覺得這家公司非常貼心呢? 客戶:確實(shí)非常不錯(cuò),一直就很擔(dān)心理賠很麻煩,這倒省了不少事

坐席:如果說是一家大公司和小公司,同樣有這樣的服務(wù),您會(huì)選擇哪家呢? 客戶:肯定是大公司

坐席:那好,我們中國人壽也是國內(nèi)最大的一家保險(xiǎn)公司,償付能力也超過保監(jiān)會(huì)規(guī)定的238%,網(wǎng)點(diǎn)最多,遍布全國城市乃至縣城。尤其在在廈門地區(qū),2013被評(píng)為最佳車險(xiǎn)理賠服務(wù)品牌,接著2014 年在廈門第二屆保險(xiǎn)金鼎獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)中,榮獲最值得信賴的車險(xiǎn)品牌的。連續(xù)四年,被老百姓評(píng)為最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司.并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購買還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈(zèng)。現(xiàn)在只需要兩分鐘時(shí)間,就可以把預(yù)約訂單免費(fèi)給您生成,提交到我們營業(yè)廳,您就能享受到我們最貼心的服務(wù)。

TSR小金想給你設(shè)計(jì)一個(gè)貼合您行駛情況的車險(xiǎn)方案,恰好今年我們國壽有4項(xiàng)增值服務(wù)給您提供,不僅能為您省錢還能給您省事。

**如果說我們的險(xiǎn)種和保額都一樣,那現(xiàn)在市面上的價(jià)格都差不多,只是對(duì)于您這樣的來說,最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧,比如出險(xiǎn)后公司賠付的快不快?理賠的好不好?而且現(xiàn)在僅1-200元的差異合計(jì)到每天也就1塊錢不到,您就可以享有到我們國壽車險(xiǎn)電銷最貼心的服務(wù),比如…(介紹服務(wù))

并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。更何況現(xiàn)在購買還有錦上添花的實(shí)用禮品相贈(zèng)。豫ESP238 豫E9263X 陜AL685Y 一通成陜

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第五篇:車險(xiǎn)電話營銷話術(shù)

車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)

【話術(shù)】交強(qiáng)險(xiǎn)屬于國家強(qiáng)制的保險(xiǎn),所有的車輛必須購買,否則不能掛牌、年審,更不能上路行駛,被交警查獲了,除了必須投保交強(qiáng)險(xiǎn)外,還要雙倍的罰款。

【話術(shù)】我們的優(yōu)勢:

1、全市185個(gè)網(wǎng)點(diǎn)遍布每一個(gè)城、鎮(zhèn)。

2、合作社會(huì)上主流財(cái)險(xiǎn)公司,包括:人保、平安、大地、國壽財(cái)險(xiǎn)、中華聯(lián)合業(yè)務(wù)占比達(dá)95%以上。全國唯一的、真正的車險(xiǎn)超市,多家公司,各種產(chǎn)品任你選擇。

3、電話質(zhì)詢、詢價(jià)、承保、繳費(fèi)、保單寄遞一站式服務(wù),真正做到足不出戶。

4、購買郵政代理車險(xiǎn)免費(fèi)加入“自郵一族”享受違章短信提醒等各類服務(wù)。

5、凡在郵政辦理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶,在郵政各大網(wǎng)點(diǎn)購買火車票免手續(xù)費(fèi)。

【話術(shù)】車險(xiǎn)+百萬身價(jià)送自郵一族會(huì)員卡:辦理車險(xiǎn)同時(shí)購買百萬身價(jià)產(chǎn)品,獲贈(zèng)自由一族會(huì)員卡。

【話術(shù)】客戶說:你們賣的就是貴,電銷就是比你們便宜,理賠也沒區(qū)別。

答:您買保險(xiǎn)產(chǎn)品,不買貴的,也不買便宜的,要買的是最合適的。我可以在買保險(xiǎn)的時(shí)候,不僅是簡單的給您做報(bào)價(jià),還可以把保險(xiǎn)責(zé)任和常見的免責(zé)給您講清楚,并且給您提供有別于電話中心的專業(yè)服務(wù),在電銷出險(xiǎn)了,您必 須自己遞交資料,親自辦理一切理賠事宜,而在我們這,我們工作職責(zé)就是在您遇到出險(xiǎn)后及時(shí)與保險(xiǎn)公司人員溝通,為您省時(shí)、省力、省心,更(省錢)。

【話術(shù)】客戶說:在車行辦理保險(xiǎn)我有哪些好處?

答:

1、我們郵政是和保險(xiǎn)公司有合同約定的合作伙伴,在我們郵政每月投保的客戶保費(fèi)已上百萬,而您因?yàn)槭窃谖覀冟]政投保的,那您也將會(huì)成為保險(xiǎn)公司的VIP中的VIP,您想,現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司競爭也很激烈,它們難道不愿意為大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)嗎?您的車輛在使用過程中除了正常的保養(yǎng),維修的服務(wù)以外,在您車輛出險(xiǎn)后我們的郵政人員會(huì)積極的與保險(xiǎn)公司人員溝通,為您省去理賠的煩惱。

2、另外我們還有相

應(yīng)的小禮品

【話術(shù)】客戶:我有一個(gè)親戚就在保險(xiǎn)公司,我要去找他辦。

答:哦,你有親戚在保險(xiǎn)公司,那很好阿,現(xiàn)在的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司濟(jì)寧就八九家,有些小一點(diǎn)的公司才剛成立不久,在各縣區(qū)域都沒有開設(shè)網(wǎng)店,如果您的愛車選擇在小公司的話要考慮這一點(diǎn)羅,我們車行的合作保險(xiǎn)公司通常都會(huì)與實(shí)力強(qiáng)的保險(xiǎn)公司聯(lián)手,查勘時(shí)效快;(小公司人員不足),定損時(shí)效有保障;(直接影響到車輛派修時(shí)間和修理進(jìn)度),定損價(jià)格;(原廠配件及維修標(biāo)準(zhǔn))。全國通保通賠服務(wù)(例如在平安投保就可以享受異地通賠的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù))。

【話術(shù)】客戶說:我是某縣的人,我回去辦好了。

答:這沒有什么好擔(dān)心的,您的愛車即使回到縣里,平時(shí)的保養(yǎng)和維修都需要到我們4S店里才放心,您說呢?如果是出了險(xiǎn)的車輛更需要我們的郵政人員給你做好保險(xiǎn)的定損和索賠工作,我們才能更充分的和保險(xiǎn)公司作賠償?shù)臏贤üぷ鳌D绻窃诳h里投保,我們?cè)诤捅kU(xiǎn)公司的溝通上就會(huì)有障礙,并且在縣里投保,個(gè)別公司的賠付還需要在縣里受理,我們就很難做好理賠的協(xié)調(diào),您在縣里和我們辦理保費(fèi)一樣,服務(wù)卻有很大的區(qū)別。【話術(shù)】商業(yè)車險(xiǎn)作為交強(qiáng)險(xiǎn)的補(bǔ)充,屬于車主自愿投保的險(xiǎn)種,由于當(dāng)前交強(qiáng)險(xiǎn)賠償分限額,額度不高,并且只能賠償對(duì)方損失,本車的損失無法得到保障,交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償限額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決重大三者損失案 件所帶來的問題。隨著汽車保有量的日益增加,道路狀況也越發(fā)的擁擠,所以車輛發(fā)生事故的幾率在明顯上升,購買商業(yè)險(xiǎn)是非常有必要的。【話術(shù)】客戶:保費(fèi)太貴,再便宜點(diǎn)。

答:我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了,同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。雖然我們的保費(fèi)不一定是同行業(yè)最低的,您買保險(xiǎn)是一天,享受服務(wù)是一年,每天平均下來也不超過 1 元

【話術(shù)】客戶:公司服務(wù)差

答:是您自己親身體驗(yàn)的呢,還是聽您朋友說的呢?(因?yàn)槲覀?XX 正在處于改革期間,難免會(huì)有服務(wù)不周到的 地方,今年是我們的品牌的服務(wù)年,相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意)。

【話術(shù)】不相信相信業(yè)務(wù)員。

答:您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大,我們郵政遍布全國,有什么問題,你可以直接投訴我。

【話術(shù)】 相信朋友,朋友在其他公司

答:您的朋友具體是做什么,您當(dāng)然可以相信您的朋友,而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠,但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問題還會(huì)影響你們之間的感情,這也不是您想要看到的不是嗎? 【話術(shù)】我已經(jīng)在其他公司保了。

答:我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià),這個(gè)對(duì)您沒什么影響,您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?(客戶說保了,不一定保了)。【話術(shù)流程1】

1.自我介紹 您好,這里是 XX 保險(xiǎn)電話銷售中心,您是?先生/小姐嗎您的保險(xiǎn)下個(gè)月到期了.確認(rèn)車主,和車主的關(guān)系.2.您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧(介紹險(xiǎn)種,根據(jù)車型,根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣,詢問客戶并做好互動(dòng),盡量介紹常 用險(xiǎn)種)

3.銷售過程。A。客戶說要考慮,您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢(永遠(yuǎn)給客戶二擇一)性價(jià)比(我們將給你提供)。

4.預(yù)約(明天還是后天呢,上午還是下午)具體時(shí)間 一般跟進(jìn)客戶不要超過三天(隔一天)

5.直接促成,不要讓客戶等待,考慮的機(jī)會(huì) 您看我直接給您出單吧,我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中 您的身份證多少,我給您出單吧 【話術(shù)流程2】

1.詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹,您的車險(xiǎn)到期了,您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下,(客戶接受報(bào)價(jià))

2.介紹險(xiǎn)種(如果續(xù)保的,去年保的險(xiǎn)種,車損三者交強(qiáng)不計(jì)免賠 先價(jià)格,后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種)

3.接觸過程,異議處理。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中,一個(gè)異議處理完了馬上促成)該強(qiáng)勢的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢 發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào),馬上促成【話術(shù)流程3】

1.根據(jù)車型判斷客戶性格 2.說的越多錯(cuò)的越多

3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡單化

4.語言包裝(不要說滿口話)(一般情況下)

5.計(jì)算時(shí)間成本,學(xué)會(huì)放棄客戶

6.注意傾聽,細(xì)節(jié)。(不要出現(xiàn)過多的語氣詞,熟練,尊稱。

7.銷售過程,在與客戶交流的過程,要富有激情,熱情,感染力

8.是什么打動(dòng)客戶,為什么要購買,信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西,介紹服務(wù),避開客戶敏感話題保費(fèi)貴,價(jià)格高

10.學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶

11.學(xué)會(huì)舉例子,生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思(客戶不著急購買,可以說,我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的 一種情況?)12.注意在和客戶交流的過程中,不要出現(xiàn)冷場.【電話營銷基本組合】

【話術(shù)】基本型:交強(qiáng)險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)

適合群體:具有三年以上駕齡,技術(shù)熟練,且經(jīng)常遠(yuǎn)途

話術(shù):您好,您的車首先要上一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn),這是國家規(guī)定必須要上的,如果您的車不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話,一旦被交警抓住,除了要扣車、補(bǔ)交交強(qiáng)險(xiǎn)外,還要處以保費(fèi)兩倍的罰款,多不劃算。

除了交強(qiáng)險(xiǎn),您一定要保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。單上交強(qiáng)對(duì)于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說,保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險(xiǎn)保額是12.2萬,那可是分項(xiàng)賠償?shù)摹D绬幔拷粡?qiáng)險(xiǎn)在您有責(zé)的情況下對(duì)第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多賠10000,財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000,現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴,就算看個(gè)骨折花上一兩萬都很正常。

所以您一定要選擇一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。對(duì)于商業(yè)三者險(xiǎn)我建議您保10萬的,因?yàn)?萬三者保障還是低了一些,而且10萬比5萬三者就算加上不計(jì)免賠才貴了300塊多一點(diǎn),但保額提高了一倍,還是比較值的。而且我跟您說,商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來可是不分項(xiàng)的,不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在這10萬限額內(nèi)出,多劃算啊!不光如此,商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原則,就是說,您保這10萬不是說最多賠您10萬,而是每次事故最多賠您10萬,如果發(fā)生10次10萬的事故,我們就賠100萬,您看這個(gè)險(xiǎn)種多超值!多花點(diǎn)錢,圖個(gè)放心!

另外這個(gè)不計(jì)免賠一定要上,否則出了事故有些錢賠不了,99%的客戶都上這個(gè)險(xiǎn)。【話術(shù)】經(jīng)濟(jì)型:交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者10萬(20萬)+ 車損 +盜搶 + 玻璃 + 不計(jì)免賠 + 車燈、倒車鏡損壞

適合人群:駕齡1年左右的新手,新購買的車輛,女司機(jī)

話術(shù):對(duì)于您的車,交強(qiáng)險(xiǎn)是一定要上的。三者推薦您保10萬或者20萬,對(duì)于一般的交通事故,20萬基本夠用了,而且10萬三者和20萬三者才差了200多塊錢,但保障卻提高了一倍,相當(dāng)于每天才多交幾毛錢,可心里塌實(shí)多了。

車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的,也是必保的項(xiàng)目,平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了,而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種,對(duì)于您的車(10萬/3年),才1200塊,平均一天也就多掏3塊多錢,可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。

另外如果您經(jīng)常在外面停車的話,盜搶險(xiǎn)也是必上的。您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了,但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對(duì)于您的車(10萬/3年),保費(fèi)也就四、五百元,一天多花一塊錢,圖個(gè)塌實(shí)不是?

不計(jì)免賠險(xiǎn)就更不用說了,99%的客戶都會(huì)上這個(gè)險(xiǎn),這個(gè)錢可不能省,否則一旦出了險(xiǎn)您的損失就大了。

另外附加險(xiǎn)還有一個(gè)玻璃險(xiǎn),這個(gè)您也是可以考慮投保的,因?yàn)椴AМ吘箤儆谝姿榈奈锲罚匠i_車速度快點(diǎn)崩起個(gè)小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費(fèi)不高,才100多塊錢,也是挺實(shí)惠的。

知道您追求最高的性價(jià)比,盡量花最少的錢得到最高的保障,其他一些險(xiǎn)種就沒向您推薦,比如車上人員責(zé)任險(xiǎn),就是個(gè)不記名的比較實(shí)惠的意外險(xiǎn),平常只有您和您太太坐車,您又都買了意外險(xiǎn),就可以選擇不投保,雖然保費(fèi)不貴才100多塊,但能省則省嘛。還有劃痕險(xiǎn),一般保的都是別人故意或者無意對(duì)您車輛的劃傷。對(duì)于您的車保費(fèi)要交420,但最多只能賠2000元,就不是那么劃算了。自燃險(xiǎn)就更是可保可不保了,它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對(duì)于您比較新的車來說,發(fā)生自燃的幾率還是相對(duì)比較低的。

【話術(shù)】保障型:交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者20萬(或30萬)+ 車上人員1萬*5座 + 盜搶險(xiǎn) + 不計(jì)免賠險(xiǎn) + 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) + 車身劃痕險(xiǎn)(2000)+ 自燃險(xiǎn)(家庭自用車、營業(yè)性機(jī)動(dòng)車)+ 車燈、倒車鏡損壞

適合人群:經(jīng)常遠(yuǎn)途人員,車輛年限較長時(shí)自燃險(xiǎn)更加必要

話術(shù):要想讓您的車得到比較全的保障,一定要上“全險(xiǎn)”,一般來說,我們說的“全險(xiǎn)”指的是最實(shí)用的9個(gè)險(xiǎn)種,也就是交強(qiáng)險(xiǎn)、四個(gè)商業(yè)主險(xiǎn)和四個(gè)商業(yè)附加險(xiǎn)。

首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的,它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則,死亡傷殘最多賠11萬,醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬,財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000,所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,必須投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬、10萬、20萬??我建議您保20萬(或30萬)的,比較實(shí)惠,同時(shí)基本能得到比較充分的保障。

【話術(shù)】車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的,也是必保的項(xiàng)目,平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了,而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種,對(duì)于您的車(10萬/3年),才1200塊,平均一天也就多掏2塊多錢,可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。

【話術(shù)】車上人員責(zé)任險(xiǎn)是對(duì)于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種,相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn),還是不記名的,保費(fèi)也便宜,才100多一點(diǎn),可以得到每個(gè)座位1萬元的保障。

【話術(shù)】盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種,您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了,但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對(duì)于您的車(10萬/3年),保費(fèi)也就四、五百元,一天多花一塊錢,圖個(gè)塌實(shí)不是?

【話術(shù)】在很多險(xiǎn)種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率,就是說在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會(huì)選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn)。

【話術(shù)】玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn),對(duì)于玻璃這種易碎品,這個(gè)保險(xiǎn)是必不可少的。

【話術(shù)】車身劃痕險(xiǎn)保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕,假如車停在路上被人故意或者無意間劃了,這個(gè)險(xiǎn)種負(fù)責(zé)賠償。

【話術(shù)】自燃險(xiǎn)保的是車輛自燃的損失,包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物因?yàn)樽陨碓蛉紵斐傻能囕v本身的損失。這個(gè)險(xiǎn)種不貴,推薦你您最好保上。

【話術(shù)】

(一)車險(xiǎn)價(jià)格問題處理:

客戶說:郵政價(jià)格太高啦,其他地方比你們的便宜。遇到這種情況解決方案如下:

客戶討價(jià)還價(jià)心理,凡是買東西都會(huì)這么說,探清虛實(shí) 若客戶報(bào)價(jià),看客戶發(fā)的報(bào)價(jià)信息,逐項(xiàng)核對(duì),查出差距 差距一:報(bào)價(jià)沒有加上車船使用稅

差距二:沒有加上不計(jì)免賠,單項(xiàng)險(xiǎn)種的不計(jì)免賠與全部險(xiǎn)種的有區(qū)別。差距三:第三者等商業(yè)險(xiǎn)保額不一樣 差距四:強(qiáng)制險(xiǎn)有沒有計(jì)算過戶、脫保、出險(xiǎn) 差距五:直接約定省內(nèi)及駕駛員 差距六:是否電銷等其他優(yōu)惠

如果以上沒有差距,對(duì)報(bào)價(jià)信息會(huì)加上實(shí)際保費(fèi)以出單為準(zhǔn),再次提醒客戶,最后再進(jìn)行以下兩方面促成

禮品促成,包裝一下禮品 【話術(shù)】第三者險(xiǎn)種營銷策略: 客戶:交強(qiáng)險(xiǎn)和三者險(xiǎn)保的不都一樣嗎?都保沒有必要,保個(gè)交強(qiáng)就夠了。我為什么要保商業(yè)三者險(xiǎn)?

答:交強(qiáng)險(xiǎn)和三者險(xiǎn)的確都是保第三方的人傷和物損的,單保交強(qiáng)險(xiǎn)有三個(gè)問。首先,交強(qiáng)險(xiǎn)分項(xiàng)限額賠償,對(duì)第三方死亡賠償是11萬,從現(xiàn)在的賠償金額來看,一般撞到第三方造成死亡的,賠償金額至少40萬以上,所以交強(qiáng)險(xiǎn)的11萬賠償是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,一定要保商業(yè)三者險(xiǎn)來補(bǔ)充。另外,醫(yī)療保障僅1萬元,對(duì)很多事故,連基本的搶救費(fèi)用都不夠;還有,交強(qiáng)險(xiǎn)對(duì)第三方財(cái)產(chǎn)保障只有2000元,只夠賠一個(gè)保險(xiǎn)杠的。據(jù)統(tǒng)計(jì),車險(xiǎn)事故中95%以上都是財(cái)產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千元,多則幾萬元,甚至幾十萬元。商業(yè)三者險(xiǎn)可以有效彌補(bǔ)交強(qiáng)險(xiǎn)保障的不足,在有責(zé)的情況下,三者險(xiǎn)是交強(qiáng)險(xiǎn)的一個(gè)有效補(bǔ)充,它們是不重復(fù)的。(小知識(shí):目前因交通事故意外身故的賠償適用因工死亡賠償。2011年1月1日新修訂的《工傷保險(xiǎn)條例》正式實(shí)施,因工死亡賠償?shù)囊淮涡怨ね鲅a(bǔ)助金變更為上一全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的20倍。而2010年,山東省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為19946元,死亡賠償最少需40萬。)

【案例】電話員:XX先生/女士您好,這里是濟(jì)寧郵政熱線,感謝您接聽我們的電話。不好意思,耽誤您一分鐘時(shí)間幫助我們做一個(gè)熱線調(diào)查好嗎?

曾經(jīng)有郵政員工為您服務(wù)過嗎? 答:有過。

電話員:您對(duì)于我們的服務(wù)滿意嗎?感謝您一直以來對(duì)于我們郵政的支持與厚愛。您的車險(xiǎn)顧問現(xiàn)在還和您保持聯(lián)系嗎?

答:有聯(lián)系

電話員:恭喜您有這樣一位專業(yè)的車險(xiǎn)顧問。答: 沒有聯(lián)系

電話員:是這樣的,這幾個(gè)月是我們公司的客戶答謝月,針對(duì)像您這樣代理人不聯(lián)系的情況我們要做統(tǒng)一的回訪,如果有需要我們會(huì)另外派服務(wù)專員上門為您免費(fèi)服務(wù),請(qǐng)問您現(xiàn)在的汽車入得哪家保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)?如果可能的話能說下他們有什么優(yōu)惠嗎?我們的優(yōu)勢是這樣的。。

電話員:沒有關(guān)系,本月是我們郵政的客戶服務(wù)月,我們將特邀車險(xiǎn)(理財(cái))專家為您免費(fèi)進(jìn)行車險(xiǎn)(理財(cái))講座,您看您本XXX(時(shí)間)有空嗎?(如果客戶拒絕,您看我們派專人將車險(xiǎn)(理財(cái))的資料遞送給您方便嗎?時(shí)間?地點(diǎn)?

答:你怎么會(huì)打這個(gè)電話的? 電話員:您的電話是我們電腦隨機(jī)撥打的,您別擔(dān)心

客戶:不用保盜搶險(xiǎn)了,我有停車位,再說,哪有那么倒霉就被偷了 ?

答:希望您不要介意,畢竟汽車是個(gè)貴重物品,不像其他的小物件,萬一要是被偷被盜,損失的是咱們自己的錢。雖然家里有停車位,但是咱們外出處理事情停車的時(shí)候呢?再說了,現(xiàn)在在外面找個(gè)停車的地方多難啊,有專人看管的就更少了。您現(xiàn)在要是加上這么一個(gè)保障,每天幾塊錢的投入,保險(xiǎn)公司不管您把車停在哪,24小時(shí)為您看車,您可以安心做任何事情。買保險(xiǎn)不就是為了省心嗎!【重點(diǎn)合作公司】 【大地財(cái)險(xiǎn)公司】

1、全國非事故道路救援:全年無限次免費(fèi)送油3公升、拖車、搶修、換胎等7項(xiàng)緊急救援。

(享受標(biāo)準(zhǔn):營銷渠道:載保商業(yè)險(xiǎn)1000元以上;電銷渠道單保強(qiáng)險(xiǎn)或全險(xiǎn)都享受)

2、全國理賠:異地出險(xiǎn)異地理賠

3、網(wǎng)上查詢:了解案件信息,隨時(shí)掌握理賠進(jìn)度

4、零單證理賠:現(xiàn)場收集簡單單證,小額理賠無后顧之憂

5、RAS快速定損:現(xiàn)場定損,更快、更準(zhǔn)確、更高效

6、全國集中支付賠款:結(jié)案當(dāng)日即可賠付到賬

7、審車快捷:幫助快速審車。【人保財(cái)險(xiǎn)公司】

1、故障車輛免費(fèi)救援網(wǎng)上投保即享全國全年無限次免費(fèi)救援服務(wù)如:拖車、送油、充電、更換輪胎等增值服務(wù)。

2、免費(fèi)拖車距離為50公里(交通管理部門或道路管理機(jī)構(gòu)不允許社會(huì)救援車輛駛?cè)氲牟糠指咚俟贰⑺淼馈⒋髽虻嚷范纬猓?/p>

3、.送油:換胎過程中產(chǎn)生的油料。

4、“大管家”一條龍服務(wù)提供續(xù)保提醒、生日祝福、節(jié)日問候、行車小貼士、投保法律咨詢等服務(wù),VIP客戶還可享受代辦年檢、驗(yàn)證的服務(wù)。

5、無差異理賠服務(wù)線上購買車險(xiǎn),享受與線下傳統(tǒng)渠道購買同樣的理賠服務(wù);推薦4S店修理服務(wù)及合適的維修方案,免除理賠后顧之憂。

6、快速響應(yīng)的理賠服務(wù)損失金額在10000元以下,不涉及人傷、物損的車險(xiǎn)賠案,1小時(shí)內(nèi)完成單證收集、理算、核賠工作并安排付款。

7、遍布全國理賠維修網(wǎng)點(diǎn)

8、保險(xiǎn)行業(yè)中覆蓋面最大,理賠維修網(wǎng)點(diǎn)最多,有人的地方就有人保;異地出險(xiǎn),就地理賠:為異地出險(xiǎn)客戶提供快速、便捷的“代查勘、代定損和代賠付”服務(wù)。

【平安財(cái)險(xiǎn)公司】

基礎(chǔ)服務(wù) 接報(bào)案 :

1.人工坐席:平安開通全國統(tǒng)一報(bào)案熱線:95511轉(zhuǎn)9,提供365天7*24小時(shí)接報(bào)案服務(wù);

2.手機(jī)軟件:平安車險(xiǎn)手機(jī)軟件也可提供“一鍵報(bào)案”功能,到各手機(jī)應(yīng)用市場下載“平安快易免”安裝到手機(jī),點(diǎn)擊“一鍵報(bào)案”,直接進(jìn)入人工接報(bào)案服務(wù),經(jīng)授權(quán)還可自動(dòng)上傳當(dāng)前地理位置,無需費(fèi)時(shí)溝通。如已通過“用戶驗(yàn)證”,自動(dòng)上傳標(biāo)的車輛信息,更加省時(shí)快捷。

理賠基礎(chǔ)服務(wù)承諾:

1.全國范圍內(nèi),實(shí)行全年365天,7*24小時(shí)報(bào)案受理、現(xiàn)場查勘服務(wù),7*8小時(shí)車輛定損服務(wù);

2.“全國通賠”服務(wù):在全國范圍內(nèi)實(shí)行車險(xiǎn)、意健險(xiǎn)的全國通賠服務(wù),平安車險(xiǎn)客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都能得到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的理賠服務(wù)。三大特色:

快:簡單快賠:先賠付,再修車,萬元以下,報(bào)案到賠款,3天。

1、賠案結(jié)案發(fā)起支付,賠款到賬只需60秒;

2、不受節(jié)假日等非工作時(shí)間影響,賠案到賬同樣只需60秒。

易:人傷案件安心理賠:貼心在線,省心調(diào)解上門代收理賠資料。足不出戶,賠款到家。首推個(gè)人VIP客戶簡易理賠服務(wù),0查勘,0手續(xù),一站式 理賠!首推車險(xiǎn)理賠進(jìn)度 微信實(shí)時(shí)查詢,理賠進(jìn)度隨時(shí)隨刻掌握。免:免費(fèi)道路救援服務(wù):7×24小時(shí)百公里免費(fèi)道路救援:(1)接電服務(wù)

(2)緊急送油——油自費(fèi)(3)緊急加水(4)更換輪胎(5)現(xiàn)場搶修

(6)拖車牽引——不超過100KM,超出部分費(fèi)用自付、高速公路等特殊地段不在救援范圍內(nèi)

(7)困境救援——如陷入泥濘道路、輪胎卡井、滑入橋下、滑下山坡、掉入水中、車輛側(cè)翻、地庫拖車等,管制路段除外。

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