第一篇：保險增員話術(shù)拒絕處理

保險增員話術(shù)拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內(nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應(yīng)如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)年度不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定

如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉(zhuǎn)行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？ 你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？

而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當(dāng)一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？

有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經(jīng)驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習(xí)，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

新華體驗式增員策略

增員策略總述

增員新思路

（1）突破傳統(tǒng)，創(chuàng)新增員新模式。

（2）完全從被增員對象的需求出發(fā)，針對被增員對象的心理做增員策略。

（3）通過被增員對象全身心、全方位、多角度對保險行業(yè)及新華保險的了解，提高其工作興趣，進行導(dǎo)入式教育，最終從中挑選極具潛力的優(yōu)秀人才。

被增員對象身份預(yù)估

（1）應(yīng)屆畢業(yè)生；

（2）企業(yè)/單位下崗員工；

（3）資源豐富、尋找兼職的其他人員。

被增員對象關(guān)注的問題

（1）了解這份工作的前景

（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環(huán)境與氛圍

（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關(guān)注這份工作可否讓自己迅速成長

被增員對象期待的工作

（1）前景廣闊

（2）收入較高或持續(xù)上升

（3）工作環(huán)境舒適，氛圍較好

（4）工作難度較低，但稍有挑戰(zhàn)性，較自由（5）希望通過這份工作自己迅速成長

第二篇：保險增員拒絕話術(shù)

保險增員話術(shù)拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內(nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應(yīng)如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定

如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉(zhuǎn)行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？

你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子：

1．客戶該死

2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當(dāng)一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從

來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經(jīng)驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習(xí)，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

第三篇：增員拒絕處理話術(shù)

增員拒絕處理話術(shù)

（一）１、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定。

話術(shù)一：

王先生，請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？

話術(shù)二：

您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。

２、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。

話術(shù)一：

是的，我當(dāng)時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定會做的好的！

話術(shù)二：

王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。

其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以…… 話術(shù)三：

那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。我們公司會免費提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！

３、保險公司沒有“四金”，沒有底薪。

話術(shù)一：

誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險和住院醫(yī)療保險，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！

話術(shù)二：

我們第一年確實是不發(fā)底薪只發(fā)三個月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。

增員拒絕處理話術(shù)

（二）４、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好。

幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？

５、現(xiàn)在做保險晚了。

話術(shù)一：

你這各問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節(jié)，你知道目前排隊準(zhǔn)備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家啊！你說晚不晚？

話術(shù)二：

王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回應(yīng)）

跟我相比是晚了些，但壽險事業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。而我國的壽險只經(jīng)歷了幾年。今天的你對５年，10年后入司的新人來說能算嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！

話術(shù)三：

王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。壽險公司剛成立時。市場當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買。”就是買了，也不過給你３６０元（少兒險），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？

６、家里人反對我做保險。

話術(shù)一：

這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？

７、做保險沒面子，要看別人臉色。

話術(shù)一：

是的，有道理，哪一個行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當(dāng)今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？

話術(shù)二：

你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。

第四篇：增員拒絕話術(shù)集錦

增員拒絕話術(shù)集錦

一、創(chuàng)說會

（一）行業(yè)

1.我不了解這行，從來沒接觸過！

答：您這么想是人之常情，我開始做保險時，也是對這行不了解。然而您可以完全不用擔(dān)心，即便是現(xiàn)在最成功的處經(jīng)理在入行之初對保險也是一竅不通。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程，能讓您從一竅不通變成推銷天才，當(dāng)然這中間也離不開您的認真和付出。正好明天下午有場創(chuàng)說會，到時您可以去了解一下。2.保險都是騙人的，賣的跟保的不一樣，我不想做！

答：國家規(guī)定每輛汽車都要購買保險，每個單位也都要為員工交納保險，甚至我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生的第一句話也是詢問我們是否擁有醫(yī)療保險??保險已開始深入人心，國家也在鼓勵老百姓購買保險，所以保險絕不是騙人的。保險作為一個政府監(jiān)管的金融行業(yè)，是非常的嚴謹?shù)模^不會賣的跟保的不一樣，這樣的事情我沒有遇到過，我們公司也沒有出現(xiàn)過。

3.做保險就跟做傳銷一樣，都是賣東西拉人頭！

答：保險真的和傳銷一樣嗎?那為什么政府非要支持一個打擊一個呢?其實它們是有本質(zhì)上的區(qū)別,一兩句話說不清楚,正好周三下午有場行業(yè)說明會,個把小時就能讓我們對這個行業(yè)有個全方位的了解,即使我們不做保險,將來買保險也會加深了解,您說是嗎? 4.做保險都是跟別人說好話，談保險就像在求人一樣，感覺低人一等！

答：其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認識保險，了解他們的需求，再為他們提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。我剛開始工作的時候也覺得沒面子，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生意外，我給他們送去保險金的時候，我真的覺得幫助到了他們，也覺得特有面子。

5.做保險的好像都是巴不得別人出事一樣的，我才不做呢！

答：意外事故會不會發(fā)生、什么時候發(fā)生，我們都無法預(yù)料更無法控制。是不是不買保險就不會發(fā)生意外呢？這顯然不可能。其實保險就象傘一樣，晴天時好象作用不大，但風(fēng)雨來臨之時就能顯出它的作用了。

6.金融海嘯下人們的收入少，還有誰會買保險呢？難做！

答：類似于這樣的問題，是說明您還不了解保險行業(yè)。當(dāng)您進入到我們公司，學(xué)習(xí)了相關(guān)知識，您就會很容易地解決這樣的問題。收入越少，家庭風(fēng)險越大，越需要保險。還有，保險也分很多種，有適合高收入的，也有適合低收入的。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問題都將不是問題。

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（二）公司

7.（聽了創(chuàng)說會后）這就是洗腦嘛！講師舉的例子太夸張了，太好聽了，一點都不現(xiàn)實！答：如果您認為這些內(nèi)容太夸張、是洗腦，那我想問您，中國人壽是世界500強，是正宗的國有大型金融機構(gòu)。如果連這些業(yè)績都做不到，怎么可能進入世界500強呢？而且，每年的世界500強評選難道也是被我們洗腦評選出來的嗎？我想我們還沒這么大的忽悠能力。這也就說明中國人壽有這個實力，國壽的業(yè)務(wù)員也就有這個實力。他們能在今天給您作分享，就是因為抓住了機遇并且不斷努力才會有今天這么輝煌的成績。其實每個人都可以的，您也一樣！

8.在你們保險公司做，有什么發(fā)展？

答：您這個問題問得太好了！我們都知道，要想在傳統(tǒng)行業(yè)晉升，其實是非常難的。除了個人能力外，您的背景、人際關(guān)系都非常重要，機會也沒有那么多。而來到我們公司，您能否晉升，條件都是基本法規(guī)定的。達到要求就可以晉升，沒有人能卡住您。而且公司還會提供非常完善的培訓(xùn)，幫您不斷地提升能力。只要能力強，不要說做經(jīng)理，您完全可以做到處經(jīng)理，甚至區(qū)經(jīng)理，這些職位都是沒有限制的。您說，發(fā)展空間是不是很大呢？ 9.聽說您們公司的險種比其他保險公司貴，很難賣的！

答：我們公司的客戶層面是有定位的。先要看一看是不是同一類型的險種，不能拿我們中國人壽高價的險種與其他公司不同類的低價險種相比；再次要看品牌，就像您買化妝品一樣，也是要挑選品牌有保證的產(chǎn)品；對比產(chǎn)品時，您還要讀一些有關(guān)些產(chǎn)品的條款，從細微之處對比您會發(fā)現(xiàn)中國人壽產(chǎn)品是您值得擁有的。

10.其他公司都可以兼職，為什么您們中國人壽不可以，要每天回去報到多麻煩呢！答：其他公司允許兼職是因為您有單就行，主要利用了您的資源！而我們中國人壽是注重人才培養(yǎng)的，對每一個加入中國人壽的業(yè)務(wù)員都是要負責(zé)，業(yè)內(nèi)稱“中國人壽是保險界的黃埔軍校、保險界的搖籃、保險界的元老”。中國人壽要讓業(yè)務(wù)員在工作中不斷學(xué)習(xí)提高個人能力，要在考核晉升中不斷激勵業(yè)務(wù)員，實現(xiàn)自己的價值，每個業(yè)務(wù)員都會認為這是自己值得付出的一份事業(yè)，只有全身心的投入，您才會享受到它給您帶來的快樂與價值！

（三）薪酬

11.我對保險沒有興趣，我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！

答：您一定是覺得保險收入不穩(wěn)定，您的擔(dān)心是有道理的。我們許多業(yè)務(wù)經(jīng)理的收入雖然很不穩(wěn)定，有時一個月少則萬元，有時一個月多則幾萬甚至十幾萬元；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月才只有區(qū)區(qū)幾千元，您覺得您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是要區(qū)區(qū)幾千元的穩(wěn)定收入呢？

2/13 知足常樂是一件好事，但如果有一天要送給您一棟別墅，我相信您一定不會拒絕，因為其實每個人都想過上更富足的生活，都想給父母兒女更好的生活，只是我們目前的狀況離這個目標(biāo)遠一點。現(xiàn)在有個機會去了解一個可能在將來為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂而不為。

12.您說這個行業(yè)“收入與努力成正比”都是假的，很多時候努力了卻不一定有收獲！答：是。社會上有4種工作：

1、不辛苦，但也賺不到錢

2、辛苦，還是賺不到錢

3、辛苦，但能賺到錢

4、不辛苦，也能賺到錢。第四種不是您我能輕易找到的。所以，我們會選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。而保險工作絕對適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇。收入是真是假，也不是我說了算的，關(guān)鍵是看數(shù)據(jù)嘛，您可以看看我的工資單嘛！（出示自己的工資單，向其證明“收入與努力成正比”）13.是不是沒有簽單就沒有底薪了？

答：假如您站柜臺，連續(xù)一個月一件商品也沒賣出去，您認為您還能拿到工資嗎?就算給您工資，下個月也會炒了您。不過您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作，拿到底薪是沒有問題的。通常一位新人銷售3000多元的保費就能得到2000元左右的傭金，如此之高的效益工資比例是其它任何行業(yè)所不能及的。14.其他保險公司給的底薪比較高！

答：其實在保險行業(yè)，是沒有“底薪”這個說法的，因為您的收入多少主要取決于您銷售保單的額度。即便是有，也是責(zé)任底薪，即您完成了一定的銷售任務(wù)后才可以拿到的。中國人壽擁有最專業(yè)的精算師團隊，擁有行業(yè)內(nèi)最先進和全面的產(chǎn)品，有良好的口碑，這點是其他保險公司比不了的。從長遠來看，中國人壽絕對是您最正確的選擇。

（四）家庭

15.我家人可能不贊成我做保險工作!答：事實上，做保險銷售工作的確不太容易！正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才能與潛力。您的家人不贊成做保險工作，可能因為他們還不太了解保險行業(yè)。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢？

而且從事任何行業(yè)都象穿鞋一樣，擠不擠腳只有您自己知道。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬一不行您也沒有任何損失呀？ 16.我要照顧孩子，沒有時間賣保險！

答：保險代理人的時間是很彈性的，除了早上回去公司開早會以外，其他時間基本上都可以自由支配。我們很多伙伴就和您一樣是家庭主婦，每天都要帶孩子，但是她們在送孩子上課、公園游玩、參加孩子的集體活動的過程中認識了不少潛在客戶。她們除了把孩子照顧得很好以外，業(yè)務(wù)也做得很好，最重要的是，兩者可以同時進行，不會有任何沖突。如

3/13 果您覺得有疑問，我可以叫我***同事給您介紹一下她的經(jīng)驗，她和您的情況就是一樣的，您可以問問她是怎么做的。17.做保險我覺得費用很高!答：我們都說做保險就是做生意，您見過不用投資的生意嗎？我想幾乎是沒有的，所以做保險也是需要投資的！至于保險的投入費用高不高，我個人認為不算高。首先，手機費、交通費、應(yīng)酬費這些都是做生意里少不了的。其次，我們不需要像做生意一樣，要交納很多的店面費、廣告費、水電費，您說是嗎？這樣下來，我們的投入其實比做生意還要少。相反，我們的收入?yún)s是比較可觀的。所以綜合看來，保險的投入費用不高。

（五）信心

18.保險好難做，我有朋友以前做過沒幾個月就沒有做了！

答：您愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說？成功的人說容易，失敗的人說難，您為什么聽失敗的人說呢？騎車難嗎？您會騎就不難了，讓我們來教您騎自行車——做保險。而且您要知道，容易做就沒有價值，不容易做才有價值。19.做保險要天天在外面跑，這種拋頭露面的工作不適合我！

答：其實以前我跟您一樣，覺得拋頭露面的工作不適合自己，但是做下來才發(fā)現(xiàn)不是那樣的。我每天可以接觸到很多人，讓我自己更多的和這個社會接觸，不像以前只是自己的生活圈子，老公（妻子）和孩子還有幾個親戚。我現(xiàn)在認識很多不同行業(yè)不同階層的人，生活也覺得豐富了！

而且我們并不是天天在外面跑，我們的客戶就是我們的朋友，我們每天的工作只是去拜訪我的朋友們，和他們聊聊天喝喝茶。和朋友在一起我覺得不像傳統(tǒng)的工作，更像是一種生活化的工作，而且時間是自由支配的。

20.我怕我做了保險后，一跟朋友說，朋友以后都不理我！

答：您要分清楚他敬而遠之是因為您的工作還是您的為人。如果是因為工作他遲早會接受您的，因為他們也需要保險。假如是因為您的為人，就沒有辦法了，您自己要反省一下了。21.要自己去找客戶的呀？我覺得是在賺親友的錢！

答：其實我們做任何一項工作都是有收入的，因為我們都是靠勞動換取收入嘛。比如經(jīng)營電視機的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品給他的親友，是不是騙他呢？不是，保險也是一種商品，換了一種產(chǎn)品，為什么我們要覺得是收了不該收的錢呢？何況，保險是真的能幫到他們呀！22.聽說干這一行就是拉親戚朋友入保險,周圍人做完了,也就干不下去了? 答：其實保險是每個家庭都應(yīng)該擁有的保障，當(dāng)意外或疾病發(fā)生時，保險就能雪中送炭，顯出它真正的保障作用。假如您銷售的是全世界最后一張保單，您準(zhǔn)備把它留給誰？人都是自私的，好東西當(dāng)然要先留給自己或最親近的人。只要我們真誠待人，只要讓人們了解保險的益處，我們的親戚朋友還會為我們介紹他們的親戚朋友??這樣發(fā)展下去，我們的4/13 客戶就會源源不斷。

23.現(xiàn)在業(yè)務(wù)員太多了，很難做！而且做保險個人也沒有什么出路！

答：您考慮的問題很周全！根據(jù)保監(jiān)會權(quán)威專家計算：我們大連是一線城市，依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜丝诤虶DP計算應(yīng)有4萬人做保險，而現(xiàn)在不到2萬人。這意味著目前業(yè)務(wù)員不是太多，而是完全不夠。況且您做您的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！如果這個行業(yè)不好，能有這么多人來從事嗎？

其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠不會枯竭。而且一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，未來10幾年更是保險的黃金期。您也知道：日本人每人七張保單，而中國人平均下來每十人左右才一張保單，市場潛力和空間很大，現(xiàn)在正是我們大展拳腳的時候，以您的能力一定會成為佼佼者！24.我雖然不知道自己想做什么，但是我從來沒考慮過要做保險！

答：我并不是要拉您去做保險，其實不是每個人都對自己的發(fā)展方向十分明了，我以前對自己以后的發(fā)展就很模糊。我建議您可以參加一些關(guān)于職業(yè)發(fā)展方面的講座或者看一些這類型的書籍，對您擇業(yè)應(yīng)該很有幫助的。剛好周末我公司有一場職業(yè)發(fā)展方面的講座，您有時間可以過來聽一下，了解一下現(xiàn)時就業(yè)的形式和社會的需求情況，相信您聽完后會更清晰自己的發(fā)展方向，而且您還可以在那里認識不少人，對您求職應(yīng)該有一定的幫助。這個講座是要收費的，但是因為是我公司承辦，我可以送一張票給您，星期六下午2點我和您一齊過去吧，好么？

25.我剛畢業(yè)沒有經(jīng)驗，我做不了保險！

答：人生有許多第一次，沒有經(jīng)驗也沒有關(guān)系。剛畢業(yè)好啊，學(xué)習(xí)能力強，能夠迅速的接受新事物。

我們部門有個小王，也是剛畢業(yè)就來作保險，而且是精英俱樂部會員呢，一直都做得不錯。我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您獲得保險知識，迅速增長經(jīng)驗。而且除了課堂上的培訓(xùn)外，我們還會有專人陪同新人去客戶，幫助處理實際工作當(dāng)中的問題。尤其是您的推薦人和您的主管，會專門負責(zé)對您進行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，沒有經(jīng)驗，培訓(xùn)會給您經(jīng)驗，您的主管和推薦人更會陪您見客戶，不僅會學(xué)到他們的經(jīng)驗，也會很快有您自己的經(jīng)驗。看您這么聰明，做保險銷售一定會很快上手的，當(dāng)然，我們公司還會做一個專業(yè)的測試，測試您到底適不適合做保險。所以，雖然您剛畢業(yè)，說不定還非常適合做保險銷售工作呢。26.我是外地人，在本地沒有多少熟人，沒有客戶很難發(fā)展的！

答：是的，對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的人來說確實存在這個問題。不過您盡可以放心，我們公司也有很多外地人，他們剛進中國人壽時也沒有客戶，但是通過公司完善的培訓(xùn)，用心學(xué)習(xí)、大膽練習(xí)，通過陌生拜訪后再由客戶轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在也做得很不錯，有很多已經(jīng)是業(yè)績高手。其實做保險很簡單，您只要用心學(xué)習(xí)、堅持去做，慢慢地也會擁有自己

5/13 的市場，到時候您會發(fā)現(xiàn)自己認識了更多的朋友呢。您的未來完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！

27.我口才不行，不適合做保險！

答：其實我的口才也不好，在剛開始的時候我什么也不懂。但是通過公司的培訓(xùn)和主管的輔導(dǎo)，我逐漸明白了公司的產(chǎn)品和銷售，一步一步在中國人壽成熟。我只不過比您先到保險公司，已經(jīng)了解了保險公司的產(chǎn)品及市場計劃。如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ鳎欢ū任医榻B得有條理，因為那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說您的口才很好。所以您千萬不要懷疑自己的能力，現(xiàn)在只是暫時沒有挖掘出來而已。

而且做保險不只是靠口才。假如您想托人去銀行為您存一筆錢,那么您希望托人是一個花言巧語的人,還是實實在在的人呢?所以說,能否干好保險,不在于是否能言善辯,而是取決于人品。我就是看重了您守誠信的品質(zhì)，我相信您一定能做好的！28.我嘗試過做銷售，但我失敗了，所以我不想再做了！

答：你的銷售經(jīng)驗即便是失敗也是非常寶貴的，它可以讓你在保險銷售中更加得心應(yīng)手。保險銷售工作和其他銷售工作不一樣，它是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫他們解決生活的后顧之憂。我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛心和責(zé)任的工作。這份工作時間自由、收入沒有上限，有良好、透明的晉升機制，能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機會。還有各種激勵，如獎勵國內(nèi)外旅游、季度和高峰會、美國MDRT等榮譽表彰等，這是其他銷售工作無法帶給你的。29.我最近都比較忙，過一陣子有空再說吧！

答: 其實忙點是好事，忙說明您是有追求有事業(yè)心的人，現(xiàn)在的社會生活節(jié)奏很快，很多時候甚至忙的不可開交，但有的時候我們要知道為什么忙？當(dāng)前的工作是否很有價值、很有成就感？我們的付出和收獲是否成正比？這些是我們工作的原動力！其實壽險營銷就是這樣一個充滿愛心、激情，并能夠?qū)崿F(xiàn)夢想的行業(yè)。所以象您這樣有責(zé)任心、有抱負的人士應(yīng)該找時間過來詳細的了解一下，我相信無論最終您作出怎樣的選擇，這都將是您難忘的回憶！您覺得可以嗎？

30.聽說保險行業(yè)都是老人帶新人的，您都這么新，怎么帶我呢？

答：看來您對保險行業(yè)還是比較了解的，雖然目前我也正處在學(xué)習(xí)階段，但是我的主管給了我很多輔導(dǎo)和幫助。我想，您加入公司后，同樣也會得到主管的輔導(dǎo)的，我們一起學(xué)習(xí)，一起成長。我想，我的為人您應(yīng)該還是比較放心的。

二、性向測試

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31.性向測試是什么呀？做了這個測試就能判斷我適合做保險嗎？

答：性向測試是我們公司從美國引進的一套專業(yè)的人才甄選系統(tǒng)，是綜合從事保險行業(yè)成功人士的經(jīng)驗的總結(jié)。實際證明，這套系統(tǒng)能很好地幫助公司判斷您是否具備從事保險行業(yè)的一些特質(zhì)。

32.做測試？我考試最不行了，算了算了！

答：性向測試和一般的考試不一樣，沒有復(fù)雜的題目，都是一些跟您的生活、性格以及過往的經(jīng)歷相關(guān)的題目，這些題目您只需要選擇答案就可以了，非常簡單。而且這個測試可以檢驗?zāi)欠襁m合這個行業(yè)，同時對您未來的發(fā)展方向提供依據(jù)，何樂而不為呢？

三、面談

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33.為什么面試的時間那么長？

答：中國人壽是一家管理規(guī)范，對業(yè)務(wù)員負責(zé)任的公司，只有通過層層的面試才能更清楚地了解您是否適合做保險，也讓您對未來的職業(yè)有一個更清晰的認識，既是對公司負責(zé)，更是對您負責(zé)。

34.到您們公司做保險還要組經(jīng)理和處經(jīng)理面試，那不是很麻煩？其他保險公司只要我愿意去就可以去！

答：是要面試，這正是對您負責(zé)任的做法。經(jīng)過面試，如果您不合適，那也不用浪費您的時間在一件自己不適合的事情上。如果合適的話，那意味著您做保險成功的機率要大很多，畢竟不是所有人都適合做保險。您能夠被選中，本身也是您能力的一種證明。

四、交費報名

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35.我做新人參加培訓(xùn)就已經(jīng)要給100元了，您剛才說入司以后還有一系列的培訓(xùn)，那我不是要給很多錢？

答：我們整個新人培訓(xùn)的資料是非常多，請到的也都是經(jīng)驗豐富的老師，新人培訓(xùn)的100元只是公司對未入司伙伴收取的培訓(xùn)工本費。剛才也給您介紹過，業(yè)務(wù)員入司后公司就為您準(zhǔn)備了一系列的培訓(xùn)課程，從試用業(yè)務(wù)員到經(jīng)理，每個環(huán)節(jié)都做得很周到，而且環(huán)環(huán)相扣，讓您在不同階段得到知識和能力的提升，最重要的是無論在培訓(xùn)中心還是外出培訓(xùn)，我們公司的培訓(xùn)都是免費的，甚至住宿和交通費都是公司支付，這些全都是公司給業(yè)務(wù)員的福利。只要您上崗成為我們的一份子，這些福利都屬于您了。36.還要參加新人培訓(xùn)啊？我可否準(zhǔn)備好資料直接辦理上崗手續(xù)呢？

答：所有的人在加入中國人壽之前都要接受培訓(xùn)，這既是保監(jiān)會的要求，也是我們公司對新人負責(zé)任的表現(xiàn)。您想，如果您加入到一家保險公司，沒有任何培訓(xùn)就讓您去開展業(yè)務(wù)，那不是好像戰(zhàn)士沒有經(jīng)過訓(xùn)練就讓他上戰(zhàn)場嗎？那結(jié)果可想而知。

五、職前班

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37.我已經(jīng)有代理人證了，能不能直接上崗，不參加培訓(xùn)呀？

答：有代理人證可以不參加代理人班，但需要參加職前班和崗前班，上完后才能上崗。因為新人培訓(xùn)中不僅包括了代理人的課程，同時還包括了對公司文化、公司產(chǎn)品、銷售技能方面的內(nèi)容，對于我們以后的職業(yè)發(fā)展來說，非常重要。就好象我們每一個人都了解我們的家庭，了解我們的財物一樣，您說是嗎？

38．我去年8月來上的職前班，考了代理人，后來因為家里有事沒有繼續(xù)上課。現(xiàn)在我要來學(xué)習(xí)，需要補上哪些培訓(xùn)才能上崗呀？（培訓(xùn)班開班前）

答：因為離上次您培訓(xùn)已經(jīng)過3個月了，同時培訓(xùn)課程也在不斷的更新，所以您現(xiàn)在要回去上課，需要參加2天的職前班和5天的崗前班，參加完后就可以上崗了。39.培訓(xùn)也要穿正裝多麻煩呀！

答：我們都是專業(yè)的保險代理人，有專業(yè)的知識、職業(yè)道德很重要，同時專業(yè)的著裝也很重要，因為衣著打扮能體現(xiàn)出您對對方的重視程度。假如您是客戶，您是希望看到一個西裝筆挺的專業(yè)人士為您服務(wù)還是一個衣著隨便的人為您服務(wù)呢？正所謂“佛要金裝，人靠衣裝”嘛。

40.培訓(xùn)時間太長，要十多天這么久！

答：首先，國家相關(guān)法規(guī)規(guī)定，壽險行業(yè)從業(yè)前必須接受80個小時以上的崗前培訓(xùn)。再者，中國人壽作為國內(nèi)保險行業(yè)的領(lǐng)軍者，一直致力于打造職業(yè)化、系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)品牌。通過二十年的努力，中國人壽搭建了完善的新人培訓(xùn)平臺。新人通過十多天的培養(yǎng)、訓(xùn)練，充分了解行業(yè)前景、公司文化，通過專業(yè)的保險知識學(xué)習(xí)取得國家核發(fā)的代理人資格證書，掌握基本的銷售技能和產(chǎn)品知識。這么完整的課程學(xué)習(xí)，相信您一定能在壽險從業(yè)道路上邁出最完美的第一步。41.去培訓(xùn)太遠了，不報名了!答：中國人壽擁有國內(nèi)所有保險公司都羨慕的專業(yè)培訓(xùn)，全國共有100多家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)培訓(xùn)中心，每天為數(shù)以萬計的學(xué)員提供絕佳的學(xué)習(xí)環(huán)境。中國人壽為了建設(shè)世界一流的企業(yè)大學(xué)，為了讓培訓(xùn)中心能給每一位有志從事壽險行業(yè)的人才提供最舒心、最全面、最專業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)中心一般都處于離市區(qū)稍遠的地方保證培訓(xùn)質(zhì)量。其實，很多國內(nèi)外的優(yōu)秀大學(xué)也都是處在離市區(qū)稍遠、相對安靜的地方。42.我已經(jīng)交100元培訓(xùn)費，為什么還要交60元考試費? 答：首先，您所支付的100元是參加培訓(xùn)的資料成本費用，在培訓(xùn)過程中會有大量的資料和工具發(fā)給您，這些工具多達十幾種，是需要一定成本的，所以需要交納100元成本費。

至于60元報名費用，那您就更不用擔(dān)心了，這個錢是您參加保監(jiān)會組織的代理人資格考試交納的考試費用，說白了，是國家收的，考公務(wù)員不也是要繳錢的嗎，中國人壽只是代收，最終將如數(shù)打到保監(jiān)會的帳戶。

43.那個保險代理人的書和練習(xí)冊，我不買行不行？

10/13 答：如果您有的話，不買當(dāng)然可以。不過如果不能確定，一定要買一本，因為這個考試其實還是有一定難度的，需要在課堂上記大量的東西。其實考證的培訓(xùn)就等于是我們回到學(xué)校上課，您想如果沒有書本，怎么上課。另外，您還要買一本練習(xí)冊，因為課堂中的練習(xí)都是做上面的題，沒有的話是不行的。一本書加練習(xí)題26元，這是成本價，而且以后考到證了在我們展業(yè)的過程中這些書都是有價值的。

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六、代理人班

44.我自己去報名考試和復(fù)習(xí)，到時候直接去考試，可以嗎？我保證一定通過！答：大連保險行業(yè)協(xié)會考試中心只接納公司組織的統(tǒng)一報名，不接受個人報名；再者，風(fēng)險無處不在，更何況是考試。我相信您能讀懂教材，但肯定不知道考試的重點和難點在哪里，自學(xué)又沒有練習(xí)卷！參加代理人班的話，老師只會講考試的重點內(nèi)容，復(fù)習(xí)起來也比較簡單，并且老師還會引導(dǎo)您學(xué)習(xí)和答題的方法，從而達到事半功倍的效果。再說您交了60元報名費，如果考試不通過，就得補考重交60元，那這些錢就很浪費了。45.我很久沒讀書了，怕學(xué)不會，考不過！

答：在中國人壽您會擁有最專業(yè)的培訓(xùn)，中國人壽非常了解成人學(xué)習(xí)的規(guī)律。多年沒碰過書本并不是個別現(xiàn)象，很多現(xiàn)在做得非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴在進中國人壽前都跟您一樣。中國人壽專業(yè)的導(dǎo)師會給您最好的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，專業(yè)的課程體系會減輕您的學(xué)習(xí)負擔(dān)，通俗、易懂、簡要。所以，其實不怕沒拿過書本，只怕您不愿學(xué)。

46.考了兩次都不及格，我還是不考了！

答：在您做出最終決定前，我想跟您溝通一個問題：通過這幾天的學(xué)習(xí)，保險行業(yè)的專業(yè)性高還是低？（基本上沒有回答低的）保險很專業(yè)，那么壽險從業(yè)人員的專業(yè)要求相對也是較高的。所以，考試取得代理人資格是必要的。根據(jù)您這次考試成績，其實只要再看一看書，下次考試是完全可以通過的。而且培訓(xùn)部的老師也會盡力協(xié)助您通過考試的。

47.參加代理人考試報名需要高中（大專）以上畢業(yè)證，但是我的畢業(yè)證遺失了，該怎么辦？

答：畢業(yè)證書遺失，可以通過以下辦法解決：讓原畢業(yè)學(xué)校校方開取畢業(yè)證明，或者到學(xué)信網(wǎng)上可以查到你的學(xué)歷證明替代。

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七、崗前班

48.上崗要準(zhǔn)備什么資料啊？怎么辦理上崗手續(xù)啊？

答：推薦人需準(zhǔn)備：申請業(yè)務(wù)員登記表、新人面談記錄表、性向成績、擔(dān)保書（內(nèi)）學(xué)員準(zhǔn)備：擔(dān)保書（外）、500元保證金、三張一寸照片、身份證及學(xué)歷證復(fù)印件、填寫健康告知書、入司承諾書。把資料整理完畢后交給班主任老師，老師將會給所有的學(xué)員的統(tǒng)一辦理。

49.國家不允許上崗交押金，我們?yōu)槭裁催€要交500元? 答：這500元是保證金而不是押金，所有的金融行業(yè)都需要的，請您保存好收據(jù)或者匯款單。如果您要離開這個崗位了，那么這500元是可以退還的。50.我不打算這么快上崗，我想等一等！

答：機會往往轉(zhuǎn)瞬即逝，如果今天有個客戶想向您購買保險，而因為您沒有上崗，轉(zhuǎn)而找其他人購買，您不只會損失他一個客戶，還損失了許多轉(zhuǎn)介紹的客戶，這是很可惜的，再說越早坐上壽險的快車越能迅速抓住更多的財富。而且我們有規(guī)定，如果沒有在八個工作日內(nèi)上崗就需要再次進行崗前培訓(xùn)，這是很浪費時間的。51.我家比較遠，可不可以不用天天去上班呀？有單出就行了？

答：其實您這么顧慮也是有道理的，但是您想想，比如我去您家做客，是遵照您家里的規(guī)矩脫鞋入屋還是按照我自己的習(xí)慣穿鞋子進去呢？肯定是遵照主人家的習(xí)慣脫鞋了。這也好比我們的工作，決定去到一個行業(yè)，加入一個公司，也要遵循這個公司的制度和規(guī)章，您說對嗎？

52.我手頭上好多壽險客戶，但都是別人介紹的，我跟他們很少接觸，不知怎樣切入保險！

答：首先要祝賀您，因為您已經(jīng)比同等時期進入的業(yè)務(wù)伙伴更加有優(yōu)勢。公司里有很多成功人士，他們剛開始從事保險認識的客戶是很少的，更有一些是外地人完全不認識誰。但隨著自身的努力及公司教給的方法，很多陌生人已成為了他們的客戶。而您已有這么多客戶，相信您比別人更加事半功倍，加速成功。至于您說不知如何切入保險，這在新人培訓(xùn)的崗前班、營業(yè)區(qū)步步高里都會有專業(yè)導(dǎo)師教給您，全面解答您的疑惑。

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第五篇：保險增員話術(shù)

保險增員話術(shù)

１、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定。話術(shù)一： 王先生，請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二： 您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。

２、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。話術(shù)一： 是的，我當(dāng)時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！話術(shù)二： 王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以…… 話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。我們公司會免費提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！

３、保險公司沒有“四金”，沒有底薪。話術(shù)一： 誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險和住院醫(yī)療保險，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！話術(shù)二：我們第一年確實是不發(fā)底薪只發(fā)三個月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!

九、前途、市場、收入不確定性

十一、不想轉(zhuǎn)行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？

你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子：

1．客戶該死

2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？

而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當(dāng)一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？ 有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經(jīng)驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習(xí)，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車……總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？