第一篇：保險增員話術

保險增員話術

發布: 2009-5-30 22:37 | 作者: 許蓉 | 來源: 保險網絡

[i=s] 本帖最后由 餃子 于 2009-5-31 18:38 編輯

1、為什么說“快速發展的行業是事業成功的最佳載體？”

張朝陽、楊致遠、丁磊這些在IT屆赫赫有名的人物，都很年輕，卻都在短短幾年的時間里積累了大量財富；

除了自身的勤奮和聰明之外，最重要的原因是他們趕上了前幾年網絡經濟飛速發展的好時機。如果沒有網絡經濟的快速發展，他們的事業就不可能發展的那么快。

可見，在一個快速發展的行業里，個人的成功也將加速。

中國的壽險業正處于快速發展時期，如果您這個時候加入壽險行業，您的事業一定比在別的行業發展的更快。

2、為什么說中國的壽險業還有很大的發展空間？

我國的人均保費連世界平均水平的十分之一都不到。既然別的國家居民每個人可以投那么多資金到保險上面，那么隨著中國經濟的發展，中國居民收入和國外差距的逐漸減小，我國居民用于投資保險的資金也必然會越來越大

中國加入WTO后，經濟運行中的方方面面都在同世界接軌，可以說，整個世界的發展趨勢也就是未來中國的發展趨勢，那么中國的人均保費遲早有一天會達到世界平均水平。可以預測象中國這樣一個人口大國，人均保費的增長必將會為中國的壽險從業人員帶來更多的發展機會

中國保險業在國民經濟中的地位還沒有被提升到一個應有的高度，同世界平均水平還相差甚遠。這一點中國政府也已經注意到了，并正在積極采取措施提升保險在經濟中的重要性。

3、講了這么多從事壽險行業的好處，我覺得還是有些抽象，能不能舉一個例子來說明問題？

中國的壽險市場一直被世界比喻為一個極具吸引力的金礦，我們就用金礦來舉例吧。

試想在您面前有這樣一座金礦，人人都想去開發，而這座金礦的礦藏是否豐富、能否合理開發、開發的阻力大小，將決定開發這座金礦的難易程度。

如果這座金礦已經被開發很久，礦藏所剩無幾，那么您的機會也不會很多，但事實是這個公認的大金礦只被開發了十分之一，至少還有十分之九未被挖掘。

如果國家有嚴格的政策限制，不允許開發或是只能有限的開發這座金礦，那么您想在這里找到財富將會變得很難，但事實是國家采取各種措施鼓勵對金礦的開發，并引導大家去合理正確的開發這座金礦。

如果開發的過程中，來自于金礦內部的阻力（居民較差的保險意識和較低的經濟收入）太大，那么開發難度必然增加，您的財富將更加來之不易。然而，事實卻是這種內部阻力正在逐步減小，您會覺得開發金礦的工作將越做越輕松。

具備了這樣的“天時”、“地利”、“人和”，除非您是一個極其懶惰的開礦人，否則沒有不成功的道理!

4、為什么跟普通上班族比較，保險代理人會有那么多優勢？

保險代理人是在自己給自己當老板,而普通上班族卻是在為別人打工。

很多人都想自己當老板，但是當老板并不容易，不僅需要具有一定數額的創業資金，而且還要承受生意失敗、血本無歸的風險。

但是，以保險代理人的形式做老板，不僅可以享受到給自己打工的樂趣，而且不用擔心資金和風險問題。因為做保險的資本不是金錢，而是積極樂觀的心態和埋頭苦干的行動。如果您做的好，收入一定節節上升；倘若業務做的不順，最多沒收入，但決不會虧本。

此外，做老板，那些經驗和知識要靠自己在實踐中摸打滾爬地去學，而以代理人這種方式做老板，會有有經驗的專業人士耐心地教會您如何去展業，如何成為一個優秀的代理人。

第二篇：保險增員話術：

增員話術

一，電話約訪：

目的：約一個見面的機會，切忌不談保險。

“X姐，你好，我是XXX，還記得我吧，這段時間在忙些啥子？好久沒見到你了，想找你耍一下。”

……

“說好了，明天我不安排其它的事情了，專門過來拜訪你了，不見不散啊！” 記住:多打電話，一條路線，統籌安排，見面泰康禮儀，職業裝。二，接觸過程（見面）：

目的：了解近況，喜好，家庭狀況。見面一定要寒喧、贊美。“X姐，你好，一段時間沒見到你，越來越精神了。”

贊美對方到恰到好處，符合實際，不能過，不然反而讓對方覺得不舒服。

三、說明過程：打探對方的想法，態度。

“X大哥，我現在在做保險，你是一個見識很多的人，我想請你幫我參考一下” “X姐，我目前正在中國人壽學了保險，覺得還可以，打算去做，你覺得怎么樣？” 兩種可能：1.保險好。

2.保險不好做。

“就是，以前我覺得不好做，現在學了過后，覺得還是好做。”

“這種顧慮很正常，我以前也這樣認為，很多人都這樣說。但是真正了解了以后發現也并不是那么回事。其實做任何事都有人做得好，有人做不好，真正的原因在于自已。”〕 1，保險象傳銷。

“就是，很多人都是這樣說，看樣子，傳銷把大家真是害慘了，我以前也這么想，去學了之后，發現保險跟傳銷有根本的區別。你看做傳銷的哪有營業執照，國家哪有傳銷法，但是你看這里，國務院的文件，國家說要大力發展商業保險，還有《保險法》。你看傳銷開會都是偷偷摸摸的，又沒得招牌，保險公司就不一樣，到處打廣告，搞宣傳，做啥子都怕別人不曉得。”

“傳銷越往下，價格越高，保險不管哪個，都一樣。傳銷進去就喊買，保險是自愿。”

2.不好做，做到了才有錢。

“其實保險確實不好做，正因為這樣，所以工資才高。如果好做，那就可以象開銀行了，只別人上門買就可以了，也輪不到你我來做了。如果見一個買一個那還得了哇，那你怕富得流油了，保險公司也不會招人了。所以一般見十個人，才有一個人會買，一天見三個人，一個月下來，收入也是很可觀了。”

“你說不好做，那你曉不曉得保險公司一年收到多少保費，而且保險公司收到的保費一年比一年多。說明買的人是越來越多。”

3.有沒有底薪 工資怎么算

“有沒有保底，你想保底，象一般上班的，要你每天跑到樂至坐到那里上班，啥子事情都做不到，一個月幾百塊錢拿給你，你愿不愿意，我想你肯定不干。”

“你想怎么算，你想一個月掙好多錢，工資哇，上不封頂，只要你愿意，做得多，得的多，這樣更公平。”

4.賣酒都有300元底薪

“是啊，但是賣酒就只能賣酒了，你就不能做其它的了，但是做保險只是工作之余在做，做保險很靈活，如果你工作忙不過來，可以先忙完了再做，這個月沒做到，下個月又來。賣酒的能不能做到這一點，一個月沒賣到怕早被開除了。”

5.保險公司理賠難，得了病又不賠。

“保險公司跟客戶簽得是保險合同，如果該賠沒有賠，可以去告他呀，有很多也是我們業務員推銷保險時沒跟客戶解釋清楚，客戶也以為買了一份保險就啥子都保完了。其實保險有很多種，比如說養老保險，意外保險，住院醫療保險等等，保哪樣就要買哪樣，比如說買了養老保險，如果生病住院肯定就不賠了，因為沒買醫療保險。就好象穿衣服一樣，夏天就穿單衣服，冬天就要穿厚衣服了，要量體裁衣。如果你朋友生了病沒賠，我可以幫他看一下他的保險單。看到底是因為什么原因，我可以跟他解釋。”

6.村干部增員

“不管那么多，至少是合法的事啊，你看你們書記推薦你，先來學了再說嘛。”

“你看象做村干部，一個月二三百塊錢，如果把做村干部的那股干勁拿來做保險，豈止三百塊，一個月至少也有千把塊錢的收入吧。”

“工作之余，把多余的時間拿來給老百姓做做宣傳，為老百姓做做好事，盡盡義務，同時錢也掙到了，多好哇。”

四，促成：邀請一起做，先學習。

“你看，我都在做了，我們一起干，有個伴，反正是耍，做得好就做，實在不行就算了，先了解一下，嘗試一下，又不花錢。”

第三篇：保險增員話術

保險增員話術

【導讀】隨著人們保險意識的逐步提高，保險的市場需求量增大了不少。考慮到這點，不少保險公司為了使保險事業持續生存和發展，不斷地增員。對于保險公司而言，人才就是保險業發展的根本。

在增員的初期，由于這樣或那樣的因素，不少人會對保險業產生疑惑，甚至停步不想前進。為了解決這一問題，相關人士便整理出了保險增員話術來提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續不就有續期傭金了嘛？而且升上來當主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會產生信心？信心是不是來自于經驗？經驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規劃有“新人八部曲”的培訓計劃，等你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優厚的條件，新公司是不是有較大的發展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學習學習，是不是也可以做的很好呢？在這行業里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學習，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學會的，只要你還有學習的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的了!對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業績、收入不穩定

如果你的工作量穩定，業績自然就穩定，我們是不是有推銷流程、推銷架構的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩定了，你本來只想賺五萬塊，結果卻賺了十萬，比預期多了一倍，當然不穩定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內絕對會有一個人跟你買保險。依照大數法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩定，收入自然就穩定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當然無法產生業績。所以要想業績穩定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業適用，在各行各業也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關之內容，過去、現在、未來。

2．市場——主顧開拓關之內容。

3．收入——三項工作關，五項收入。

在保險增員過程中，面對新人的疑問，我們可以曉之以理，動之以情，將保險業的大好藍圖展現在他面前，促使他對保險產生信心。

第四篇：保險增員常用話術

保險公司增員常用話術

增員是壽險業的命脈。從壽險經營的經驗來看，如果一個營業部在展望未來發展時充滿了必勝的信心，那么這個營業部在過去的經營當中，其增員活動必然是成功的。一個營業部只有人力多、素質高，才能直接帶動單位的業績、士氣、活動率、人均保費及續保率。因此，人力資源是壽險事業的核心，增員工作更是重中之重了。

一、教育界：代表人物——教師

開口話術：

聽到您周圍的朋友談起您，言談話語中都表露出對您的尊重。在我們保險公司也有從事您這樣工作的人（講師），也同樣受到我們的尊重，在您有時間的時候不防來聽聽我們的課程（創業說明會），給我們提供一些誠懇的建議?? 拒絕處理：

1、以前為人師表，現在做保險感覺沒地位。

如果在以前，或許有可能，現在是另一番景象。現在的人都已知道，買保險是為了生涯規劃，為了預防不時之需，不讓自己及家人陷入不安及痛苦；買保險是為了生活得有尊嚴，為了安心自在。保險是必需品，銷售保險是值得尊重的事。

保險公司也應時代的要求，不斷提高行銷人員的品質，平時的訓練既多且嚴，不但制定完善的紀律制度規范行銷行為，而且還十分重視售后服務。現在從事保險的人，已不再是找不到工作或低層的人士。律師、會計師、醫師也已大量進入保險業，甚至在各行各業成功的人士或執業已久的企業主也紛紛參與。

諸多事實表明保險業如今是黃金事業，成功者的天堂，有心者的樂園。邀約話術：

我們將在（??時間）（??地點）召開創業說明會，我們公司對此事業有一套完整的說明和甄選程序，您了解后再決定要不要參加這行業。

二、醫學界：代表人物——醫生

開口話術：

我真敬佩您在醫學方面的博學，如果我能運作醫學知識給我的客戶提供更全面、專業的服務就太好了。以后有些方面我免不了要請教您。其實我們保險業最珍惜您這樣的專業人士?? 拒絕處理：

1、我不適合做保險，我是一個好研究的人，性格太內向了。鉆石不輕易讓人發現，但其內蘊和氣質在冷靜中也可讓人感受到逼人的力量和神采。保險從業人員的本質即應如此，不逞口舌之花俏，不以快語妙言受人矚目。反而是不常開口，言必有中，不搶風頭，但從傾聽和關懷中得到認同，用冷靜的頭腦觀察外界，不發便罷，一發即中，頭角崢嶸受人重視。

再說在保險業，內斂者成功的例子可說比比皆是，除了善行銷外，還有相當多統率龐大組織，成為杰出單位的實例。原因無他，將力氣能量用在適當的地方罷了。因此較內斂者不該妄自菲薄。環境成就人，機會使人改進，自我意志可轉變一切。個性使 人成長或失敗，全看如何應用，一切操之于您自己。更何況您有醫學知識做背景，很多像您這樣的醫學界人士都在嘗試保險業，您沒必要擔憂。

三、銷售類：代表人物——售貨員（店面銷售）、業務員（直銷 如：保健品、化妝品等）

開口話術：

您在您現在的工作中積累了大量的銷售經驗，為什么不利用這些經驗從事一種能帶來更高回報及成就感的事業呢？ 拒絕話術：

1、不管我以前賣什么東西，那都是看得到、摸得著的，這保險光憑空口說（無形商品），我做不來。

其實這種擔憂是不必要的，事實上有形商品反而更難以銷售，因為一旦有了形體，就有了障礙和限制（無形商品更易發揮及銷售）。好比汽車（可用他所銷售的任一種商品為例子），大戶人家不喜歡小車，小車突顯不出他們要的尊貴。一般人家又不會購買大車，車價、保險費及維護對他們而言是負擔。而且車子有型式、顏色、設備、價格、使用功能的分別，若元法了解客戶真正需求，難以打動對方的心。

保險就不同了，景氣好的時候用投資理財的觀念去推廣；景氣不好的時候以保障、防范的要點切入，老者請他為老年圖尊嚴，也為下一代省負擔；中年人讓他明白他可能有一個養不起的未來，要趕緊未雨綢繆。健康險誰敢忽視？疾病誰能拒絕？哪一種商品能像保險那么靈活、生動，各個角度都可切入，理財、節稅、保值、保障、儲蓄都涉及？沒什么東西像保險一樣，即滿足客戶不同的需求，也創造了銷售者的富足，即利人又利已，雙贏兼互容。

四、營銷類：代表人物——（房地產）經濟人、代理人（含同業保險公司同仁）、各類中介人員

開口話術：

您在您現在的工作中積累了大量的客戶資源，為什么不利用這些資源再一次開發能？若您的工作一時無法更動，可由您的家人進入，由您從旁協助，也是一石多鳥的好方法。拒絕話術：

保險公司太多，做保險的人也太多，競爭激烈。

沒錯，眼下從事壽險工作的人確實很多，但仔細評估，到底有多少人真正專業經營，又有多少人將保險做好？每個人 想找到適合個性的工作，但往往花了很多時間卻仍然失敗，如果我們能讓一個人成功的進入保險業，他為何還要浪費時間迷惘游蕩呢？我自己就已經在保險業生根，也有了銷售及發展的要領和自信，同是營銷人員您為何不和我一起勇于開拓呢？保險不是不易做，而是客戶選擇專業的人士，您本身是營銷老手，不會有問題的。

五、經濟類——會計、金融（銀行&證券）、律師

開口話術： 您在您所在的領域里取得的成績讓人敬佩。卡內基說過：“有成功習慣的人會習慣成功”，我看好您是潛在的保險業成功者，您認為呢？ 拒絕處理：

1、我一直從事技術領域的工作，沒有推銷的經驗。

沒有推銷經驗？太好了！你也可能是未來銷售界里面最耀眼的一顆星，因為沒有銷售經驗，就像一張白紙，可以無阻礙地畫出最亮麗的藍圖。話說回來，其實哪個人沒有推銷的經驗呢？從小要受父母疼愛，親人喜歡，無不表現出最好的姿態，這就是推銷。對人展笑臉，揣摩人性，好言良語，這就是推銷。為了不讓人看輕，打扮整潔得體，舉止有當，表達條理，這都是銷售的基本概念。不要說自己沒有實際的銷售工作，從小到大，從家庭到學校以至社會，到和別人的相處莫不都是推銷。擔心什么呢？

六、客戶

開口話術：

您購買保險是因為相信我，相信我們保險公司，希望能有長期的服務。既然有長期服務就有長期接觸，為何不加入我們的陣營呢？ 拒絕處理：

1、我現在的工作還算穩定，不想換工作。

工作穩定，值得恭喜。但不知該為您高興還是惋惜，因為有幾個問題需要深入探討。這份工作以后的市場發展前景如何？在這崗位上工作十年、二十年后，你的定位在哪里？收是否滿意？是否可滿足人生規劃的需求？而且社會地位是否能讓人肯定并人合乎自己理想？

如果以上問題您一時難以回答，那就該好好的思考了。一生中可為事業拚命不過十幾年，但大部分的人卻將這黃金時間蹉跎掉了，不是沒去思考就是得過且過。一旦工作不如意即轉換工作，憑著年輕和體力，不怕找不到工作。誰都希望獲得一份好待遇，可是老板不可能給一個沒有給公司帶來大量收益的人高報酬的。你應該好好的思考，是否真的對現在這份工作已全然滿意？薪資是否合理？

如果將現在的工作辭掉，全心全意在保險業里奮斗，給自己三年時間，達不到設定的目標就退出，現有的工作技巧應該還不會忘掉。用最壞的狀況去思考最有機會的運作，憑著破釜沉舟的決心，相信一定能闖出另一片天地的！

七、待業人員

A家庭主婦 開口話術：

A您業余時間都在忙些什么呢？??看來您的時間還算充裕，有沒有考慮繼續就業。

B現在小孩子的教育費逐年上漲，要想將孩子教育成人真是一筆不小的開支，不知道您現在有沒有考慮重新就業。

C職業女性捕捉社會潮流更加敏銳，到不為了追時尚，只為了能和老公有更多的共同語言，希望能跟上他的交際圈。不知道你有沒有考慮重新融入職業社會。拒絕處理：

1、家里有小孩，仍需要人照顧。

給下一代以好的照顧和培養，這絕對是正確的觀念，但若是以小孩還小為理由而失去一些機會，則可能失去為人父母的本義。許多職業婦女沒有疏忽教養小孩，所以問題不在于父母有無全力照顧，而在于教養的方法對不對。至于如何兩全其美，那當然是技巧的問題了，老人家及專業機構都可以幫忙，當小孩子有了安排后，家長該如何呢？母親的收入絕對要比全心照顧小孩的時候來得多，否則就失去就業的意義了。而且婦女繼續就業還有幾個益處：

A不會和社會脫節——避免失去先生的重視 B增加收入——教育費越來越貴，但又不能不投入 C自己在學校所受教育得以繼續應用，這也是一大快事。不過小孩請人照顧往往是會有一些突發狀況，時間上難免沖突，幸好保險工作時間較有彈性，對婦女而言，是比較有利的。B大學生 開口話術：

現在社會求職大都招收有工作經驗的人，大學生就業率越來越低。其實對于大學生而言，關鍵是要有在社會歷練的經驗。而營銷是最歷練人的，我們保險公司歡迎應屆大學生來創業。再說保險是趨勢，你接受新興事物要比我快，不防到保險公司試試看。拒絕處理：

1、我年紀太輕沒經驗。“年輕就是本錢”。這句話眾所皆知，一個剛從學校畢業的新鮮人，什么都沒有，有的是熱情、理想、有的是活力。而且年輕沒有包袱，大可用創意和新觀念去顛覆傳統，用勇氣去開創新局面。再加上學習能力強，時間充實等因素，年紀輕從事保險工作正是最恰 當的時機。為什么不鍛煉自己，使自己比其他同齡人更快的在社會中成長起來呢？ C下崗工人 開口話術：

現在40多歲的人生活壓力真的很大，上有老下有小，偏偏又趕上社會飛速發展，新舊更替。但這也是中年開創事業的機會，很多像您這樣有閱歷的人都加入了保險行業。無論在事業上還是經濟上都比以前更有成就！?? 拒絕處理：

1、我下崗之前一直在工廠工作（或者：我是大學生剛畢業）沒有那么多社會關系，做不了保險。

有這樣一首打油詩：“沒有關系找關系，找了關系發生關系，發生關系后就有關系，有了關系后就沒有關系”。人情淡薄，人與人之間的防患疏離，令我們很難與陌生人開展業務，看來象是有道理，但事實果真如此嗎？其實，保險是人的事業，只要有人就有需要，并不是有關系的人才可以去向他推銷。借用一句廣告詞：有緣就必須惜緣，結下善緣萬事何難。就關系而言，我有幾個看法供您參考：

A關系是去創造的——通過寒暄、共同點及興趣等互通。B迷信原有關系是危險的——“關系有時竭，因緣無盡期” C不要太仰賴關系——關系不過是踏腳石，專業技能要過硬 D關系是要培養和灌溉的，水到渠成才是最有用的關系 D退休人員 開口話術：

您現在是有福的人了，是銀發貴族，醫療和退休金都有保障，可是突然不工作了，這幾十年的生活習慣還真不容易改變吧？您每天都有什么活動呀？??我們單位有好幾位和您年齡差不多的人，一邊拿著退休金，一邊不緩不慢的做著保險，每天都能和年青人在一起，感覺又有了活力！而且還能增加收入！哪兒天您到我們公司來看看。拒絕處理：

1、我年紀太大不適合。

年輕不是人生的一個階段，它是一種狀態。年輕常出現在一個六旬老翁身上，而非雙十年華的少年。沒人甘心隨時光的流轉老去，但常因為放棄理想而蒼老。保險的成功不在于年紀的大小，年紀積累著智慧和成熟。一個客戶要的是能帶給他信心與穩健的保證，一位年紀稍大的人所傳達的正是這些。

E自由職業者（低學歷者：如炒股、私車主、手藝人。高學歷者：如撰稿人、攝影師等）開口話術：

您業余時間充裕，社會關系又廣，不如試試保險行業，說不定能有驚喜！拒絕處理：

1、我的學歷不夠高，（文革期間高中都沒怎么上就混了個高中文憑，）做不了你們這讀書人的工作。（但此人客戶群體廣）。有一句順口溜相當有意思：“小學畢業的人當老板，中學畢業的人做打工仔，大學結業忙著填求職表，留學生端菜洗盤子。”雖然聽來諷刺，但也是實情。因為讀書不多的老板經歷了眾多的艱難困若。在困苦中磨練，從實戰中獲取經驗，在顛沛流離、人情炎涼中長大，所以得來一身好本領。有道是英雄不怕出身低，最怕停止學習及自我設限。從事保險事業，呈現于他人眼前的個人品性操守更為重要，而這與學歷無關。

2、我的學歷太高（專業技師或碩士學位等），不適合做保險。（但由于是自由職業者，相對來說又有較多閑雜時間）。

學歷高的人非但不會不適合做保險，反而較其他人更有勝算。雖然學歷高不代表能力高，但最起碼保證有一定水平，吸收能力較強，融會貫通也快，發展的機會也多。高學歷的人運用過人的優勢與學識，勝算較學歷低的人為高。再說高學歷的人投入保險業也不是什么了不起的事，因為保險是將來的大趨勢，是創業的機會，經過行銷工作的歷練，可以使自己分辨事物的眼光更加銳利，而且與其投入不可知的未來中，不如在保險業中發展。

成功并沒有學歷高低的差異，要看投入是否用心，所謂事在人為，保險是人的事業，必須以面對面的方式溝通，要用感情、智慧去耕耘，忘了學歷的高低，腳踏實地才能走向正途。

第五篇：保險增員拒絕話術

保險增員話術拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內在或外在的種種因素，常會使新人產生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續不就有續期傭金了嘛？而且升上來當主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會產生信心？信心是不是來自于經驗？經驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規劃有“新人八部曲”的培訓計劃，等你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優厚的條件，新公司是不是有較大的發展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學習學習，是不是也可以做的很好呢？在這行業里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學習，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學會的，只要你還有學習的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的了!對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業績、收入不穩定

如果你的工作量穩定，業績自然就穩定，我們是不是有推銷流程、推銷架構的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩定了，你本來只想賺五萬塊，結果卻賺了十萬，比預期多了一倍，當然不穩定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內絕對會有一個人跟你買保險。依照大數法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩定，收入自然就穩定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當然無法產生業績。所以要想業績穩定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業適用，在各行各業也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關之內容，過去、現在、未來。

2．市場——主顧開拓關之內容。

3．收入——三項工作關，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學生考不上大學，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？

你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創業的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子：

1．客戶該死

2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業知識幫客戶做財務分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術我們都已經寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節目里看過“大搬家”的游戲？當你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業的同仁來到公司一段期間后，表現得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學，以后都能考上名牌大學。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學生的老師和所教的學生從

來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學生考上的機會比較大呢？困為他有經驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經驗？難道沒經驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業的第一個，而且有很多經驗是可以傳承和學習的。有公司來輔導你，沒經驗沒關系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？