第一篇：《增員話術(shù)》

《增員話術(shù)》第五章：增員過程

增員也是一項銷售工作，所有的過程都是系統(tǒng)、連貫而可控的。成功的增員是有計劃，有組織的活動。與專業(yè)化推銷流程一樣，增員也有相對應(yīng)的步驟。

一、增員的過程

增員過程可分為以下四步：

1．診斷（diagnosis）

——評估以往的增員經(jīng)驗

2．目標（objectives）

——建立各項增員目標；擬定理想的增員對象

3．方法（methods）

——準備使用的增員來源及面談方法

4．評估（evaluation）

——實際成果與計劃目標相比較，修訂增員流程

二、增員流程圖

增員活動的流程如下圖：

在增員面談中，我們要激發(fā)被增員對象對壽險工作的興趣，設(shè)法幫助其下決心參加創(chuàng)業(yè)說明會，或者引薦給業(yè)務(wù)主管作進一步的面談。

增員是成功吸引成功。這就要求我們要不斷增加內(nèi)涵，追求成長。同時樹立服務(wù)意識。

壽險工作是：我為眾人服務(wù)，眾人助我成功。

課后思考

1．增員活動要經(jīng)過哪幾個步驟？

2．何為DOME？

第二篇：增員話術(shù)

增 員 話 術(shù)

以下是與增員對象面談時的一些可運用的話術(shù)：

1、切入點：三百六十行，行行出狀元，你覺得什么是最好的職業(yè)呢？

通過和增員對象就目前社會上職業(yè)種類的交流，了解增員對象的就業(yè)動機及需求。

2、一般來說，人們的就業(yè)目的有以下幾種：

a)為了創(chuàng)業(yè)。

b)為了賺錢。

c)為了學(xué)習(xí)。

針對不同的就業(yè)目的，展開以下話術(shù)。

B、百元左右的投資即可開創(chuàng)自己的事業(yè)，實現(xiàn)無本創(chuàng)業(yè)，白手起家的人生目的。（增員對象如果希望創(chuàng)業(yè)）

創(chuàng)業(yè)人人都想，但并非人人可以如愿，為什么呢？一個重要的原因是缺創(chuàng)業(yè)的資本。社會上能創(chuàng)業(yè)的人只是少數(shù)人，能無本創(chuàng)業(yè)的人則更是鳳毛麟角。對于一個有志青年，你的創(chuàng)業(yè)熱情可能使人欽佩，但擺在你面前的實際困難，如經(jīng)商辦企業(yè)的經(jīng)驗、專業(yè)知識、門面、房租、起動資金等，哪一個因素都可能成為你創(chuàng)業(yè)的阻礙，使你功虧一簣！

壽險營銷則不同，它提供了這樣一個公平合理的創(chuàng)業(yè)機會。你無需龐大的資金投入，你只要付出自己的真誠與努力，你就可以創(chuàng)業(yè)。

C、把握機會，培養(yǎng)自己生存之本，以面對市場的競爭，面對現(xiàn)狀。（增員對象如果想學(xué)習(xí)心態(tài)）

俗話說：有一計之長，立與社會之本。所有企業(yè)的成功均有賴于營銷，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，推銷作用越來越引起人們的重視。一個人能學(xué)到推銷這門適應(yīng)時代的技藝，成為一個老練的營銷員，不論將來轉(zhuǎn)而從事何種職業(yè)，都必然能夠成功。

優(yōu)秀的營銷員不是天生的，唯有經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練與實踐，才能成為一個成功的營銷人員。合眾人壽正是為你提供了一個這樣的學(xué)習(xí)和煅練的機會，公司提供了一整套完整的培訓(xùn)計劃，使每一個投身于壽險營銷事業(yè)的人都有受教育和接受培訓(xùn)的機會，直到成為一個優(yōu)秀的營銷人員。

3、壽險營銷是一份什么樣的事業(yè)？

a)人壽保險是每一個人都需要的產(chǎn)品。

你一定同意這樣的觀點：

1、人一定有不能賺錢、沒有收入的這一天，這一天的來臨，可能是因為年老、退休、疾病或遭遇意外情況。

2、當(dāng)這一天來臨時，我們卻不能保證身邊一定有一大筆錢。

而人壽保險就是解決這些問題的工具。壽險產(chǎn)品是保護傘，能在你需要的時候給你最多。保障總是存在的，它將個人的風(fēng)險分散到整個社會。每個人作為社會的一分子，都不能脫離社會環(huán)境，尤其是當(dāng)他面臨困難與危機時，更是離不開社會的幫助與支持，人壽保險就是起個人與社會之間的紐帶作用。

b)壽險營銷事業(yè)是自己經(jīng)營自己的事業(yè)。

壽險營銷工作就是不斷地交朋友，用自己的專業(yè)知識和真誠的服務(wù)態(tài)度，向客戶說明壽險產(chǎn)品的內(nèi)容、功用、客戶的權(quán)利和義務(wù)，將壽險這一無形的商品形象生動地展現(xiàn)在客戶面前。

拒絕處理：

a)家人反對。

家人的暫時反對沒關(guān)系，重要在自己的信念與堅持。家人的暫時反對，他們的出發(fā)點的確是關(guān)心你，愛護你，但是他們不了解壽險營銷這個行業(yè)前途遠大。如果他們真的愛你的話，就應(yīng)該相信你，尊重你的選擇。

我們先不考慮家人反對，首先看你自己是不是有信心，這個信心是100%還是50%？還是只是想想而已。今天很多從事壽險營銷行業(yè)的成功人士在加入保險公司的初期，家人都持反對的態(tài)度，做到后來逐漸由了解到默認，再到支持。如果壽險營銷事業(yè)值得你去做，短期之內(nèi)家人可能會反對，但是時間一長，你做得好，給家人帶來很好的利益。這樣，暫時的反對并沒有關(guān)系。

b)收入不穩(wěn)定，心里不踏實。的確，每個人都希望有一個穩(wěn)定的收入，這是不爭的事實。但穩(wěn)定的收入并不不定能滿足你的需要，因為穩(wěn)定的收入往往代表著低收入。那么，你是喜歡穩(wěn)定的低收入，還是不穩(wěn)定的高收入呢？常言道，搞原子彈的不如賣咸鴨蛋的，當(dāng)然這兩年我國知識分子的收入有明顯的提高，但這也可從側(cè)面說明了收入穩(wěn)定的人并非高收入的人。而老板就不同，他的收入由他所做生意的效益決定，由市場決定，收入增長的空間巨大。

壽險營銷事業(yè)也是一門生意，對壽險營銷人員的收入要有一個全面的、客觀的對待。收入不穩(wěn)定，只是壽險營銷人員剛加入時的一種真實的反映。的確，壽險營銷人員有的月份收入低一點，但有的月份收也高，看收入不能只看一個月，要看一季或一年，要看平均數(shù)。而且，一個壽險營銷員經(jīng)過一二年的努力之后，他的收入的來源就較為穩(wěn)定了，以前所做保單的續(xù)收傭金，就象有底薪一樣，而底薪的多少由你自己決定。只要你勇于開拓，積極進取，你會像其他人一樣，獲得穩(wěn)定的收入，并且還不會像其他職業(yè)那樣擔(dān)心失業(yè)，會比他們更穩(wěn)定更有安全感。

c)我可能不適合壽險營銷工作。

這不是適不適合的問題，而是值不值得做，愿不愿做。在今天，很多人都知道，臺灣的“經(jīng)營之神”王永慶是靠做塑膠生意起家的，他現(xiàn)在的生意遍及許多領(lǐng)域，諸如證券、房地產(chǎn)、貿(mào)易等。可是有誰想過他當(dāng)初只是做大米生意的小販呢？在香港，李嘉誠以前也擦過皮鞋。用現(xiàn)在的眼光來看，一個做擦皮鞋的人，又沒有高學(xué)歷，是不適合從事塑膠生意的。可事實告訴我們，他很適合。一個人要有遠見，看問題要用眼光來看，要看到未來的發(fā)展趨勢，當(dāng)你認準一項事業(yè)值得做的話，你就應(yīng)全力以赴的去做，而不管它適不適合。不適合則可以借助人才，可以通過學(xué)習(xí)加以改變。

。可以說，今天從事壽險行業(yè)的人沒有一個是因為他適合做保險才來做保險的。

第三篇：增員話術(shù)

一、增員家庭主婦的要點

1.特點：時間比較空閑、依賴性強、心理落差較大

2.贊美點：從家庭環(huán)境、家具擺設(shè)、子女教育方面贊美，建立同理心

3.道明來意：為你介紹一個不用本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭的同時，還能從事一份獨立的屬于自己的事業(yè)

4.所需時間：20-30分鐘

5.面談好處：1）工作中的女人是最美麗的；

2）工作家庭兩不誤、想想老公一直在進步，我們自己也要跟他同步。

二、搜集資料的問題

1、是什么動力能夠使你把家里料理得這么好呢？

2、你打算一輩子待在家里嗎？

3、老公給的零用錢夠不夠買化妝品呢？

4、現(xiàn)在如果你要用錢的（如果您娘家兄弟急需用錢時），你自己拿得出來還是要跟老公伸手要呢？

5、你這么容易跟人相處，相信你的朋友一定很多吧？

6、您家庭的年收入和支出比例狀況如何？孩子今后要上哪所學(xué)校念書呢？

7、您自己的個人私房錢是否足夠支付自己個人開支和日后養(yǎng)老呢？

8、日常休閑都是怎樣安排的？

9、你是否同意女人在家“有錢才有權(quán)”的觀念呢？

增員接近話術(shù)

一.增員家庭主婦的接近話術(shù)

1.您的孩子現(xiàn)在學(xué)什么才藝?

2.您想過孩子長大后,要做什么嗎?

3.您平常消費最多的是什么?

4.您的“衣服”都是先生買給你的嗎?

5.您平常旅游都去哪里?

6.您想要有其他額外的收入嗎?

7.這是我每天早會學(xué)到東西,提供您參考.8.這是我們公司的平安服務(wù)報及平安行銷資料,提供給你.9.我們公司最近常青樹產(chǎn)品賣得很好.10.我們公司最近舉辦四五連鉆旅游活動,撥個時間參加吧?

三、增員營銷員要點

1、特點：容易接近；表達能力較強、善于溝通、社交廣；吃苦耐勞；收入不穩(wěn)定、不能逐年遞增

2、贊美：A、我發(fā)現(xiàn)你非常敬業(yè)，對人也特別熱心。我很想有機會與您介紹一個非常值得你考慮、有發(fā)展前景的行業(yè)

B、張先生，改革開放以來，有5次賺錢的機會，我們已經(jīng)錯過四次了，最后一次就是營

銷，您非常有眼光，幾年以前你就開始從事一份這么有挑戰(zhàn)的工作，而保險營銷也

是目前最熱門的營銷工作，我很想向你介紹一下保險業(yè)。

3、道明來意：A、你會發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)有很多地方跟你現(xiàn)在的工作很相似，但是它更有發(fā)展前景一些

B、通過面談，您將有機會從事一份更能體現(xiàn)專業(yè)形象和社會價值的工作，同時也是

一份值得讓你奮斗一生的屬于自己的事業(yè)

4、面談好處：你可能擁有一份不用資金投入就可以自己做老板、安排工作時間、決定營業(yè)額和利潤的工作

四、搜集資料的問題

1、您滿意您現(xiàn)在的這份營銷工作嗎？

2、每月的收入，你覺得可以滿足你日常開支嗎？

3、現(xiàn)在的工作能讓你在工作中不斷成長、充分體現(xiàn)你的能力嗎？

4、你對公司分階段的促銷、激勵活動是怎么看的？

5、選擇一項工作時，你會用自己的看法去做、還是要先得到別人的贊同才去做呢？

6、你的工作以及你所銷售產(chǎn)品受政府的支持與保護嗎？

7、那個行業(yè)能讓你自己安排時間、決定營業(yè)額和利潤嗎？

8、以目前情況看，你預(yù)估5年后你的事業(yè)會達到那個程度？

9、身邊有沒有成功的保險從業(yè)人員，你知道他們的收入是多少嗎？

二.增員“推銷人員”的接近話術(shù)

1.您覺得目前的推銷還喜歡嗎?

2.您每個月銷售金額應(yīng)該有好幾萬吧?

3.您這樣的銷售額在我們公司的收入會很高的.4.推銷的基本原理都一樣,您可以重復(fù)銷售目前的客戶.5.多一分推銷,多一分收入,您認為呢?

6.您認為推銷保險容易還是推銷XXX容易呢?

7.推銷保險其實不難,只是您不習(xí)慣而已.8.續(xù)期傭金是很大的收入來源,每一年您的收入都會增加.9.您可以聘請員工為你推銷保險,工資由公司負擔(dān),你愿意嗎?

10.您認為推銷產(chǎn)品比較容易還是推銷一筆錢比較容易.五、增員私營業(yè)主要點

1、特點：1）接觸面廣、獨立性強；知識面狹窄；收入不穩(wěn)定，沒有社保退休金等基本福利，賺錢欲望高。

2）容易接受新事物、工作時間不固定、投資風(fēng)險高、回報率不穩(wěn)定

2、贊美鋪墊：真的很佩服你把店里打理得這么井井有條，您在這行經(jīng)營了這久，你的經(jīng)驗隨著時

間的增加逐漸增加，收入一定很不錯，一年應(yīng)該有多少呢？

3、道明來意： 今天來，想跟你探討另外一種賺錢的方法

4、流程內(nèi)容：

你做這個生意也很辛苦，貨物積壓很多，并且需要投入很多資金，生意好時顧不上吃飯，影響健

康，生意不好的時候又很煩惱，今天我就來跟你一起來探討一個更輕松的無本生意??

5、面談好處：讓你了解保險這個行業(yè)，增加你的知識面，也可以多一個做生意的選擇。

三.增員“老板”(生意人)的接近話術(shù)

1.“老板”近來生意好做吧?

2.做生意很辛苦吧?

3.您這里投入很多本錢吧?

4.您這么會做生意,本錢應(yīng)該回來了吧?

5.您每個月要發(fā)出多少工資?

6.當(dāng)“老板”真不容易,每天一開門,就要支出很多費用,而且還不一定賺錢,風(fēng)險真大.7.我介紹一份沒有風(fēng)險的生意給您,這份生意不用囤貨,不臭不爛,而且不用本錢,賣

多少賺多少,絕無風(fēng)險.8.我們公司支付工資,支付貨款,支付所有費用,讓你經(jīng)營這份生意,成功之后您享受利益,萬一失敗您也不用負任何責(zé)任.六、增員專業(yè)人士要點

1、特 點：1）溝通表達能力較好，有耐心

2）企圖心不強、好面子；

3）收入單一

2、贊 美：教書很用心，小孩子都很聽話，你帶的班級表現(xiàn)一直都很突出

3、道明來意：來跟你探討現(xiàn)在一個很熱門的話題、一種新興的行業(yè)

4、好 處：了解壽險行業(yè)的發(fā)展前景，以及福利等，你也多一個機會，也許可以改變你的命運

七、面談問題

1、以你的能力，你想在目前的行業(yè)做一輩子嗎？

2、你覺得教書前后自己的性格變化了嗎？為什么？

3、以你的能力，目前的職業(yè)你覺得滿意嗎？你有想過做其它工作嗎？

4、你喜歡的工作應(yīng)該是什么樣的？為什么？

5、以你現(xiàn)在的發(fā)展，你覺得5年、10年后你的事業(yè)會達到哪個程度？

6、學(xué)生很難教的，你覺得你的付出與收入成正比嗎？有沒有成就感？為什么？

7、面對我們國家政策的變革，鐵飯碗已經(jīng)被打破了，站在你的角度來講，您覺得我們應(yīng)如何應(yīng)

對，為什么？、社會各行各業(yè)都需要人才，而一個優(yōu)秀的人才的綜合素質(zhì)都是很高的，以你現(xiàn)在專業(yè)也是很不錯的，假如又能建立一個更好的平臺，那么肯定會是如虎添翼，如果有一個很好的平臺即能發(fā)揮你的專業(yè)又能更快實現(xiàn)你的夢想，你會考慮嗎?

四.增員上班族

1.您打算多少歲退休?

2.您可以領(lǐng)到多少退休金?

3.您開始準備退休金了嗎?

4.你們領(lǐng)導(dǎo)多久調(diào)升一次工資?

5.你什么時候升官?

6.你們領(lǐng)導(dǎo)會不會裁員?

8.這是我的工資條,你也能做到.9.保險事業(yè)的收入無上限,讓您實現(xiàn)很多目標.10.保險行業(yè)是唯一不裁員的行業(yè).八、金錢型

1、你能把家庭料理的這么好，相信你一定很有能力，但是，你情愿把你的才能埋沒在家庭瑣碎的事情上了嗎？

2、老公天天在外面，接觸面那么廣，而你一直呆在家里，難道你不擔(dān)心自己會跟不上嗎？

3、我們經(jīng)常一年下來，生意賺的錢只夠給員工發(fā)工資，留給自己的所剩無幾了，你一年下來能凈賺多少呢？

4、有個億萬富翁招募經(jīng)銷商，你不需要加盟費，也不需要任何投資，包括員工的工資也不用你開支，只需要投入時間，你想了解嗎？

5、未來的3年內(nèi)，你打算開幾家分店？有這么個行業(yè)讓你開無數(shù)家分店多不需要任何資金，你這么精干的生意人，一定想了解一下，是嗎?

6、有什么行業(yè)能夠讓你白手起家，年收入很快可到到10萬、20萬甚至更高？

7、有什么產(chǎn)品是人人都需要的，又不用擔(dān)心貨物積壓，不用本錢、又有較高的利潤？你知道這是什么行業(yè)嗎？

8、有什么生意不用本錢，不用欠債，穩(wěn)賺不賠呢？

九、榮譽型

1、你這個工作打算干到退休嗎？

2、你這個行業(yè)的時間安排是不是能讓你合理的安排私人時間呢？

3、以你現(xiàn)在的狀況是否能完成你心里的目標呢？

4、你現(xiàn)在生意這么好，一定有很多同業(yè)人士給你鼓勵和支持吧？

十、權(quán)利型

1、保險可以不用你投入資金，自己就可以當(dāng)老板，又可以招募人才。

2、保險行業(yè)利潤你拿走，老板你來當(dāng)，本錢有人為你付。

3、自己不斷成長，用自己的經(jīng)驗去輔導(dǎo)別人，指導(dǎo)別人用你的經(jīng)驗獲得成功。

4、當(dāng)你的團隊不斷發(fā)展壯大，你會發(fā)現(xiàn)自己和一家中型企業(yè)的CEO差不多。

第四篇：增員話術(shù)

邀約篇

打電話邀約：

您好!請問是王芳,王老師嗎?是這樣,我從網(wǎng)上看到您發(fā)布的求職信息,正好和我們公司的要求相符,我想跟您見個面。(這時候?qū)Ψ綍柲闶鞘裁垂?大膽告訴他是平安保險公司,他可能一聽保險公司就要掛電話,你可以這樣說）:王老師,請不要掛機,等我把話說完你在決定好嗎?是這樣,很多人因為不了解這個行業(yè),所以會有很多顧慮,這很正常,其實保險公司是有很多崗位的，我給您提供這樣一個機會！您可以選擇機會、也可以拒絕機會，但是您不能放棄機會！

接求職電話：

對方有可能直接上來就文很多問題，例如你們是哪家公司？招聘什么職位？待遇等，我們要變被動為主動，回避開這些問題，采用以下話術(shù)應(yīng)對：

這位老師您好！請問您貴姓? 您今天多大年齡？ 請問您是本市的嗎? 請問您是什么學(xué)歷? 您參加工作幾年了? 您目前或者最近在從事什么樣的工作？（邊提問，邊做記錄）

這樣的話請您到公司來面談一下，我給您講解下公司的詳細情況及招聘的具體崗位，我們公司的地址您知道嗎？我們公司的地址是東風(fēng)路藝術(shù)中心XX樓XX室

面談篇

一、如何指導(dǎo)應(yīng)聘者填寫求職表

為了給您安排合適的工作崗位，公司需要了解您全面的個人信息，請認真填寫求職表。（反、正面各項資料填寫完整）異議處理：

1、我還沒打算到你這工作，只是做個簡單了解，不想填！

回答方式：您到任何一家單位應(yīng)聘都需要填寫您的求職信息，以方便公司了解您的情況，同時通過我們的招聘會及詳細面談，讓您對所應(yīng)聘的崗位有具體了解，所以按照公司的招聘要求，請您填寫完整的求職資料。

2、我的求職表留在你這里引起資料外泄怎么辦？

回答方式：請您放心，公司有專門的人事檔案管理部門，無論最終面試結(jié)果如何，所有的求職資料統(tǒng)一由公司人事部歸檔保管，在您面試后6個月內(nèi)沒有被錄用的話，將由人事部統(tǒng)一做檔案銷毀處理，所以您不必擔(dān)心信息外泄。

二、營業(yè)區(qū)簽字及參加招聘會

1、營業(yè)區(qū)簽字

首先由公司營業(yè)區(qū)對您的求職資料進行初步審核。

2、包裝招聘會

邀請德州平安成功人士對行業(yè)現(xiàn)狀、公司實力、以及招聘崗位進行一個詳細的說明講解，同時招聘會結(jié)束后會有一個筆試測試，看一下您的條件是否適合從事保險行業(yè)的工作。三句話談行業(yè)

1、保險行業(yè)在世界上已經(jīng)有300多年的發(fā)展歷史，在中國大陸開展個人壽險業(yè)務(wù)也已經(jīng)有14年的歷史。

2、保險公司所提供的保險服務(wù)能夠解決百姓養(yǎng)老、醫(yī)療、理財、子女教育等民生問題，是每個人都需要的

3、目前我國的投保率在25%，遠低于全球110%的投保率平均水平，市場潛力巨大，而且目前國家的政策也是大力支持保險業(yè)的發(fā)展，保險行業(yè)是一個正在蓬勃發(fā)展的朝陽行業(yè)。三句話談公司

1、平安保險公司1988年5月27日成立于深圳蛇口，截止到目前平安已經(jīng)有23年的發(fā)展歷史，也是我國第一家開展個人壽險業(yè)務(wù)的保險公司，是一家老牌的保險公司。

2、平安先后入選《財富》《福布斯》世界500強企業(yè)，并位居入選非國有企業(yè)第一名。

3、平安是一家綜合金融服務(wù)集團，形成了以保險為主，融證券、信托、投資、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團。平安業(yè)務(wù)員的定位是綜合金融服務(wù)平臺下的客戶經(jīng)理。三句話談工作

1、由于發(fā)展需要，目前公司有很多崗位在招聘：客戶經(jīng)理（銷售）、服務(wù)專員（招聘、業(yè)務(wù)助理）、講師、管理人員（主管、部經(jīng)理）

2、由于保險行業(yè)是一個銷售服務(wù)行業(yè)，各崗位的工作都圍繞保險服務(wù)開展，所以各崗位員工都要求經(jīng)過公司統(tǒng)一的培訓(xùn)，具備一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

3、從事保險是一份高收入的工作，德州市目前就業(yè)市場的薪資水平為1000-1200元，我們公司的一般員工月均收入在2000元以上，主任層級在8000元；和從事其他工作一樣，您需要努力和付出，不同的是在保險行業(yè)您的付出會有一個持續(xù)增長的高收入回報

異議處理篇

1．我是來應(yīng)聘做管理干部的，不想做業(yè)務(wù)

首先我非常恭喜您有這樣的想法，以您的能力以及學(xué)識，在您目前或者曾經(jīng)從事的行業(yè)中一定是一名出色的領(lǐng)導(dǎo)者吧，但是，萬丈高樓平地起，當(dāng)您進入一個新的環(huán)境以后，需要從基層開始做起熟悉公司的業(yè)務(wù)情況及運做模式，您這么有能力，在這個行業(yè)里一定會做的很好！

2.我來應(yīng)聘做內(nèi)勤、講師，也需要做業(yè)務(wù)嗎

我非常理解您的想法，因為我當(dāng)初來到這家公司的時候和您現(xiàn)在的想法是一樣的，這主要還是因為您對保險公司的情況不是很了解，每一位進入到保險公司的員工都需要經(jīng)過3個月的試用期，積累一定的工作經(jīng)驗后再定崗位的，因為對于任何崗位上的員工來說，經(jīng)驗就是最寶貴的財富，當(dāng)您具備了豐富的業(yè)務(wù)實踐基礎(chǔ)以后再從事內(nèi)勤、講師工作，才會做的更加優(yōu)秀！3.保險太難做了

我同意保險銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報呢。正因為如此，在您正式上崗之前，公司的培訓(xùn)部會安排非常系統(tǒng)的新人崗前培訓(xùn)，上崗后我們的主管、資深業(yè)務(wù)員會輔導(dǎo)你、陪你上市場指導(dǎo)你如何銷售商品，同時公司這樣你就不必太過擔(dān)心了。4.現(xiàn)在找客戶買保險好難啊

社保的保障水平已經(jīng)不能滿足老百姓最低的保障需求，需要靠商業(yè)保險來進行彌補，而目前我國商業(yè)保險的投保率僅為2-3%，所以有巨大的空間讓我們?nèi)ラ_發(fā)，另外經(jīng)濟的增長、人們生活水平的提高使人們對商業(yè)保險的需求大大增加，現(xiàn)在的保險不只是像以前那樣只提供基本的保障，而是融理財、養(yǎng)老、教育儲蓄為一體的理財服務(wù)。5．別人說不好干

由話術(shù)1接過來，后續(xù)----給您舉一個例子，桌子上放著一個橘子，如果我問這個橘子是酸的還是甜的，有人說酸，有人說甜，但是到底是酸還是甜還是要我們自己去撥開橘皮去親身嘗一嘗，如果您不選擇嘗試的話，那您就連把橘皮撥開的機會都放棄了，怎么能知道這個行業(yè)到底是好還是壞呢？

6．聽說保險做的好的人都是性格外向而且口才好的，我口才不好怎么辦呢？

我可以告訴你，口才好決不是保險顧問成功的關(guān)鍵。做保險做得好，最重要的

是有誠信、正直和熱情。公司提供的銷售技能課及產(chǎn)品訓(xùn)練課程已足夠新員工面對大部分客戶。如果你肯勤加練習(xí)，說話技巧自然會變得更好。雖然你現(xiàn)在看到的保險公司的員工口才都很好，但是他們并不是一來的時候口才都那么好的，而是經(jīng)過在公司的培訓(xùn)及日常工作的鍛煉后才變的如此優(yōu)秀，在這個行業(yè)里你不僅能拿到你想要的收入，還能鍛煉你的口才，還猶豫什么！

7.我家里的人反對我從事保險行業(yè)

王先生，你家人的想法我非常理解，因為在我剛剛來到這個行業(yè)的時候也遭到了家人的反對，但是家人反對是因為他們不了解什么是保險，當(dāng)我把自己選擇保險行業(yè)的原因給家人講清楚的以后，他們就慢慢理解我了，而且我現(xiàn)在很慶幸當(dāng)初堅持了自己的選擇，因為我現(xiàn)在在這個行業(yè)里做的非常好，家人都以我為榮，更加支持我的工作，相信你跟家人講清楚后，他們也會支持你的，你一定會做的比我更優(yōu)秀！

8.做保險要求人，要看人的臉色

保險這個行業(yè)是最不需要求人的行業(yè)

A你可以選擇你喜歡的客戶，你不喜歡的人你可以不接觸；B我們的工作是給人送去保障，是給別人講保險，講不講是我們的事情，做不做是客戶的選擇，沒有什么求人不求人；C當(dāng)你在這個行業(yè)里把市場真正打開以后，做一名理財顧問是一件非常快樂的事情，別人會找你買保險，而不是你去找別人買！

9．做保險要找親戚朋友，而且很多人做完親戚朋友就做不下去離開了

A并不是做保險，做任何事情都需要我們親戚朋友幫忙的，比如說你開了一家飯店，肯定需要通知你的親戚朋友來捧場、積累人氣，另外保險本身是一個好東

西，好的東西為什么不讓我們最親近的人先擁有呢？

B并不是做完親戚朋友就會做不下去離開，當(dāng)你在這個行業(yè)里把市場真正打開以后，做一名理財顧問是一件非常快樂的事情，會有源源不斷的客戶找你購買保險，同時你還可以在公司發(fā)展你的團隊，享受更多的利益！

10.從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？

你聽說過哪個老板的工作有底薪、有固定收入的嗎？在平安工作，你就是老板！開商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門再推銷。而對一位壽險業(yè)務(wù)員來說，他只要每天把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去拜訪客戶，便會有收入。如果你的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，相當(dāng)?shù)氖杖刖陀斜Ｕ稀Ｍ瑫r公司會不斷地培訓(xùn)你，使你的工作能力持續(xù)地提升上去，所以收入是用你的工作拜訪量和努力、能力來保障的！

第五篇：增員邀約話術(shù)

增員邀約話術(shù)

一、鋪墊話術(shù)： 執(zhí)行人：營銷員

注意事項：吸引其注意力，語氣親和且有朝氣，一定要在邀約前鋪墊。鋪墊時間：創(chuàng)說會前3至5天

1、拜訪見面鋪墊話術(shù)： XX先生（女士）你好！

1）李姐，您好！我有個好消息告訴您。今年我們中國人壽連續(xù)10年入選世界500強，榮升為國家副部級的央企，公司為了進一步響應(yīng)國家號召，大力發(fā)展保險事業(yè)，七月份在全市600萬重金打造百位職業(yè)經(jīng)理人。名額有限。這可是千載難逢的好機會啊！工資下有保底，上不封頂，四險一金，有無限的成長空間，我推薦你試試？到時候，我們公司人力資源部會給您打電話。

2）李姐，您好，我們現(xiàn)在有一個非常好的機會來人壽上班，7月份公司出資600萬元致力于打造百位職業(yè)經(jīng)理人，這樣吧，光聽我說你也了解不全面，公司在XX號舉辦一個大型的 會，到時候一塊去看看。而且現(xiàn)場還有幸運大抽獎，中獎率很高的，我把您的資料上報給公司（順手讓客戶填寫基本信息卡/調(diào)查問卷），你看這上面還有抽獎編碼，由公司在眾多的客戶中進行電腦抽選，如果公司的人力資源部打電話給您的話，說明您被抽中了，你可一定要接哦。到時公司會委派我將“ ”活動的請柬，給您送上！

二、項目組電話邀約客戶： 執(zhí)行人：邀約組

注意事項：準備充分、語氣親和且有朝氣，激發(fā)其參會意愿。邀約時間：創(chuàng)說會前1至2天

1、**您好,我是中國人壽保險公司人力資源部，前段時間您參加我公司“ ”幸運抽獎活動是嗎？恭喜您中獎了。我公司司為了積極響應(yīng)國家“加快保險業(yè)發(fā)展”的號召，特定于7月10日上午X點（具體時間部門定）在XX地點有一個大型招聘職業(yè)經(jīng)理人洽談會。我們等待您的光臨。我們的業(yè)務(wù)代表XXX今天會親自給您遞送邀請

函。祝您生活愉快身體健康??再見。

客戶：有時間可以參加

邀約組：謝謝您的支持！我公司將委派業(yè)務(wù)經(jīng)理×××將邀請函和領(lǐng)獎券送到您府上，屆時憑邀請函本人參會。XX號上午九點整，我們在XXX（地點）真誠期待您的光臨！祝您生活愉快身體健康，再會！

客戶：時間不能確定

項目組：我們這次大型洽談會是我公司舉辦的最高規(guī)格的盛會，是以前從來沒有過的，本次活動是專人專座，您只有確定了時間我們才能把您的資料傳給公司，把專座給您定好。您的時間能確定吧！----因為我們要保證服務(wù)質(zhì)量，所以現(xiàn)在一定要把您的專座確定下來！（2次）（期待回答??）

如果還是不確定：那我讓業(yè)務(wù)代表###和您再具體聯(lián)系一下。祝您生活愉快身體健康。

客戶：沒時間 沒空

項目組：我們這次活動真的很難得，您能否調(diào)整一下時間？因為本次活動僅對于參加抽獎的中獎朋友，只有xxx位，您不來，實在太可惜了。您把時間重新安排一下，好吧！（期待回答??）本次抽獎的有效期為一個星期，在一個星期之內(nèi)您隨時都可以來領(lǐng)獎，您看是否需要保留名額，以便我們跟你聯(lián)系呢！

客戶明確回答：無法參加

項目組：請您確認一下，如果確實無法到來，我公司將把您的幸運從電腦中刪除，我們再抽取別的貴賓，可以嗎?（期待回答??）感謝你對我們工作的支持，祝您家庭幸福，萬事如意，再見！

三、邀約反饋話術(shù) 執(zhí)行人：邀約組

注意事項：將邀約結(jié)果及時反饋給營銷員，進一步追蹤營銷員 反饋時間：邀約結(jié)束后

XX您好，恭喜您，您所邀請的準增員對象XX確認參會，請您及時遞送邀請函并帶上調(diào)查問卷、筆等物品。祝你一切順利。

XX您好，您所邀請的準增員對象XX因為XXXX原因不能參會，請您及快與他聯(lián)系做進一步溝通。一定要有始有終，給客戶留下最好的印象。

四、遞送邀請函話術(shù) 執(zhí)行人：營銷員

注意事項：親自遞送，攜帶調(diào)查問卷獲得進一步信息及更多的增員對象資料，提醒客戶參會。遞送時間：創(chuàng)說會前1至2天

營銷員：×××先生/女士，恭喜您抽中了我公司600萬重金打造100位精英戰(zhàn)略合作首選對象。我受公司的委托給您送上請柬，明早我來接你, 和您一起參加這個活動。（明天上午9點我們在***恭候您準時光臨。會議期間有一等獎和二等獎的抽獎活動，請您不要忘了帶邀請函、身份證。）

為了您能順利通過面試，咱們一起來填一下職業(yè)規(guī)劃調(diào)查問卷，明確一下您未來的成長的方向。

五、進場話術(shù)（引導(dǎo)客戶簽到，在帶領(lǐng)準增員進場的路上說此話術(shù)）執(zhí)行人：營銷員 注意事項：態(tài)度、禮儀

×××先生/女士，你可真幸運，抽中了這個三等獎，待會還有一等獎和二等獎的中獎機會的。今天能參加公司舉辦的“洽談會”，因為參加活動的人員較多，會場火爆，公司可能不允許我進入會場，只有您才有機會，所以請您一定認真聽，仔細記，（這時業(yè)務(wù)員拿出筆和記錄紙遞給客戶）做一些記錄，聽完后再給我講一遍，讓我也聽聽專家講的是什么。

六、現(xiàn)場促成話術(shù)

三板斧：

1、沒有白來吧。

2、多好的機會啊。

3、趕緊報個名吧。

七、會后促成話術(shù)

1、觀念促成。二十一世紀是人才的世紀，給自己的一個機會，成就一片不同的天空。有句網(wǎng)絡(luò)熱詞是這樣說的：不逼自己一把，都不知道自己長有一雙翅膀。來到這里有完善的培訓(xùn)、成功的銷售人員，透明的晉升管道。只要您努力，三年之內(nèi)，你便可以不斷晉升，實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)，擁有豐富的客戶資源，這些都是使你更有價值的保證。

2、禮品促成。能夠給得起黃金，就足可以說明一個公司的實力。每個人都是價值連成的黃金，但不是每個人都有機會被鍛造成純金度很高的黃金人才。中國人壽可以不惜重金，打造業(yè)界價值最高的職業(yè)經(jīng)理人。機會難得。還等什么呢！

3、氛圍促成。看到了吧，凡是有點想法的人，都渴望這樣的機會，能夠在世界雙500強的企業(yè)工作，是一種福份，您好相比他們，我想有更多更好的優(yōu)勢，何不試試！

4、以退為進。這樣吧，咱們先報個名，參加下公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，如果培訓(xùn)結(jié)束了，你還是覺得沒有辦法從事，我們再做決定，好不好？！

5、利益促成法。這是我的工資條，這是我團隊的總體收入，這是我這些年的變化的照片。事實就在眼前，你做或者不做，利益放在這里，你來或者不來，實力放在在這里。強者創(chuàng)造機會，智者抓住機會，弱者錯失機會。我想你一定不是第三種人，是吧。來先報個名。

6、暗示促成法。現(xiàn)在做保險必須是大專以上的文憑，要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，要有吃苦耐勞的精神，還要有堅持不懈的執(zhí)著，更為重要的是有一顆責(zé)任與承擔(dān)的格局和愛心。凡具備這樣潛質(zhì)的人方能決勝千里，成就人生。

7、對比促成法。有的人很清楚自己的實力，但缺乏平臺、伯樂，有的人窮盡一生努力，因為沒有平臺的搭建。終一事無成。機會就是在一片質(zhì)疑聲中開始，一片喝彩聲中結(jié)束。今天我?guī)湍阕鰝€決定，報名考試，如果你考過了，就做，考不過，自己也算有個交待。

八、會后追蹤話術(shù) 執(zhí)行人：邀約組

注意事項：充分了解情況及原因，便于下一步溝通

1、準增員對象提前離場或有異議

XX您好，我們是中國人壽保險公司人力資源部，感謝您參加了我們的“ ”會，為了更好的為您服務(wù)，我們將委派XXX經(jīng)理向您征詢對本次活動的評價，請您多提寶貴意見。祝您工作順利，生活愉快！

2、準增員對象沒有到會

XX您好，我們是中國人壽保險公司人力資源部，真遺憾您昨天沒能來參加我們的“ ”會，昨天限額XX人，結(jié)果來了XX??（盛況描述），昨天我公司專門請***專家為大家進行職涯規(guī)劃，這次我們打造職業(yè)經(jīng)理人起點很高，規(guī)格也高，相信您的能力加上公司的培養(yǎng)一定會贏得事業(yè)成功。明天公司還將舉辦一場，您有時間嗎？

九、創(chuàng)說會后參加崗前培訓(xùn)/代資考培訓(xùn)

1、執(zhí)行人：邀約組 注意事項：督促到位

您好，我們是中國人壽保險公司人力資源部，恭喜您通過了公司的面試，相信您的能力加公司的平臺，您一定會擁有最大的發(fā)展空間。請您在XX時XX地參加為期X天的培訓(xùn)，掌握更多的知識才能達成更多的收獲，祝您工作順利，生活愉快！

2、執(zhí)行人：營銷員

注意事項：督促到位，鼓勵為主。

業(yè)務(wù)員：張姐，恭喜您通過了公司的面試。您看，我們下周二就有個新人崗前培訓(xùn)班，這是公司簽發(fā)的培訓(xùn)通知書，您在這里簽字??

增員對象：我還是有點信心不足。

業(yè)務(wù)員：我們公司有完整的新人培育體系，能夠讓您“學(xué)完即會，學(xué)會即用”，有效提高溝通能力，非常實用，廣受新人的贊譽。具體說來，就是您首先參加3天的新人崗前培訓(xùn)，然后是5天的代理人考

試輔導(dǎo)培訓(xùn)，獲得從業(yè)資格，幫助您強化產(chǎn)品知識和銷售知識，保證您知識的不斷豐富，解決您每天工作中的實際問題。

業(yè)務(wù)員：在這期間，我和主管都會全程關(guān)注并幫助您的，決不會讓您感覺是一個人在孤軍奮戰(zhàn)。并且我會努力做到，和您共同成長，共同擁有收入，我一直把你的成長當(dāng)成我的職責(zé)所在。

增員對象：那太好了。

業(yè)務(wù)員：對于我剛才講的培訓(xùn)是最基礎(chǔ)的，是必須要保證全程參加的，只有掌握了這些基本的知識才能達成高收入。所以請您務(wù)必保證全程參加培訓(xùn)，認真的投入學(xué)習(xí)，好嗎？

業(yè)務(wù)員：那好。提前安排好家里和自己的事情，后天周二早上7：40我準時去您家里接您。我?guī)鷧⒓庸镜呐嘤?xùn)班。