第一篇：增員拒絕話術(shù)集錦

增員拒絕話術(shù)集錦

一、創(chuàng)說會

（一）行業(yè)

1.我不了解這行，從來沒接觸過！

答：您這么想是人之常情，我開始做保險時，也是對這行不了解。然而您可以完全不用擔(dān)心，即便是現(xiàn)在最成功的處經(jīng)理在入行之初對保險也是一竅不通。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程，能讓您從一竅不通變成推銷天才，當(dāng)然這中間也離不開您的認真和付出。正好明天下午有場創(chuàng)說會，到時您可以去了解一下。2.保險都是騙人的，賣的跟保的不一樣，我不想做！

答：國家規(guī)定每輛汽車都要購買保險，每個單位也都要為員工交納保險，甚至我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生的第一句話也是詢問我們是否擁有醫(yī)療保險??保險已開始深入人心，國家也在鼓勵老百姓購買保險，所以保險絕不是騙人的。保險作為一個政府監(jiān)管的金融行業(yè)，是非常的嚴謹?shù)模^不會賣的跟保的不一樣，這樣的事情我沒有遇到過，我們公司也沒有出現(xiàn)過。

3.做保險就跟做傳銷一樣，都是賣東西拉人頭！

答：保險真的和傳銷一樣嗎?那為什么政府非要支持一個打擊一個呢?其實它們是有本質(zhì)上的區(qū)別,一兩句話說不清楚,正好周三下午有場行業(yè)說明會,個把小時就能讓我們對這個行業(yè)有個全方位的了解,即使我們不做保險,將來買保險也會加深了解,您說是嗎? 4.做保險都是跟別人說好話，談保險就像在求人一樣，感覺低人一等！

答：其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認識保險，了解他們的需求，再為他們提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。我剛開始工作的時候也覺得沒面子，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生意外，我給他們送去保險金的時候，我真的覺得幫助到了他們，也覺得特有面子。

5.做保險的好像都是巴不得別人出事一樣的，我才不做呢！

答：意外事故會不會發(fā)生、什么時候發(fā)生，我們都無法預(yù)料更無法控制。是不是不買保險就不會發(fā)生意外呢？這顯然不可能。其實保險就象傘一樣，晴天時好象作用不大，但風(fēng)雨來臨之時就能顯出它的作用了。

6.金融海嘯下人們的收入少，還有誰會買保險呢？難做！

答：類似于這樣的問題，是說明您還不了解保險行業(yè)。當(dāng)您進入到我們公司，學(xué)習(xí)了相關(guān)知識，您就會很容易地解決這樣的問題。收入越少，家庭風(fēng)險越大，越需要保險。還有，保險也分很多種，有適合高收入的，也有適合低收入的。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問題都將不是問題。

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（二）公司

7.（聽了創(chuàng)說會后）這就是洗腦嘛！講師舉的例子太夸張了，太好聽了，一點都不現(xiàn)實！答：如果您認為這些內(nèi)容太夸張、是洗腦，那我想問您，中國人壽是世界500強，是正宗的國有大型金融機構(gòu)。如果連這些業(yè)績都做不到，怎么可能進入世界500強呢？而且，每年的世界500強評選難道也是被我們洗腦評選出來的嗎？我想我們還沒這么大的忽悠能力。這也就說明中國人壽有這個實力，國壽的業(yè)務(wù)員也就有這個實力。他們能在今天給您作分享，就是因為抓住了機遇并且不斷努力才會有今天這么輝煌的成績。其實每個人都可以的，您也一樣！

8.在你們保險公司做，有什么發(fā)展？

答：您這個問題問得太好了！我們都知道，要想在傳統(tǒng)行業(yè)晉升，其實是非常難的。除了個人能力外，您的背景、人際關(guān)系都非常重要，機會也沒有那么多。而來到我們公司，您能否晉升，條件都是基本法規(guī)定的。達到要求就可以晉升，沒有人能卡住您。而且公司還會提供非常完善的培訓(xùn)，幫您不斷地提升能力。只要能力強，不要說做經(jīng)理，您完全可以做到處經(jīng)理，甚至區(qū)經(jīng)理，這些職位都是沒有限制的。您說，發(fā)展空間是不是很大呢？ 9.聽說您們公司的險種比其他保險公司貴，很難賣的！

答：我們公司的客戶層面是有定位的。先要看一看是不是同一類型的險種，不能拿我們中國人壽高價的險種與其他公司不同類的低價險種相比；再次要看品牌，就像您買化妝品一樣，也是要挑選品牌有保證的產(chǎn)品；對比產(chǎn)品時，您還要讀一些有關(guān)些產(chǎn)品的條款，從細微之處對比您會發(fā)現(xiàn)中國人壽產(chǎn)品是您值得擁有的。

10.其他公司都可以兼職，為什么您們中國人壽不可以，要每天回去報到多麻煩呢！答：其他公司允許兼職是因為您有單就行，主要利用了您的資源！而我們中國人壽是注重人才培養(yǎng)的，對每一個加入中國人壽的業(yè)務(wù)員都是要負責(zé)，業(yè)內(nèi)稱“中國人壽是保險界的黃埔軍校、保險界的搖籃、保險界的元老”。中國人壽要讓業(yè)務(wù)員在工作中不斷學(xué)習(xí)提高個人能力，要在考核晉升中不斷激勵業(yè)務(wù)員，實現(xiàn)自己的價值，每個業(yè)務(wù)員都會認為這是自己值得付出的一份事業(yè)，只有全身心的投入，您才會享受到它給您帶來的快樂與價值！

（三）薪酬

11.我對保險沒有興趣，我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！

答：您一定是覺得保險收入不穩(wěn)定，您的擔(dān)心是有道理的。我們許多業(yè)務(wù)經(jīng)理的收入雖然很不穩(wěn)定，有時一個月少則萬元，有時一個月多則幾萬甚至十幾萬元；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月才只有區(qū)區(qū)幾千元，您覺得您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是要區(qū)區(qū)幾千元的穩(wěn)定收入呢？

2/13 知足常樂是一件好事，但如果有一天要送給您一棟別墅，我相信您一定不會拒絕，因為其實每個人都想過上更富足的生活，都想給父母兒女更好的生活，只是我們目前的狀況離這個目標遠一點。現(xiàn)在有個機會去了解一個可能在將來為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂而不為。

12.您說這個行業(yè)“收入與努力成正比”都是假的，很多時候努力了卻不一定有收獲！答：是。社會上有4種工作：

1、不辛苦，但也賺不到錢

2、辛苦，還是賺不到錢

3、辛苦，但能賺到錢

4、不辛苦，也能賺到錢。第四種不是您我能輕易找到的。所以，我們會選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。而保險工作絕對適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇。收入是真是假，也不是我說了算的，關(guān)鍵是看數(shù)據(jù)嘛，您可以看看我的工資單嘛！（出示自己的工資單，向其證明“收入與努力成正比”）13.是不是沒有簽單就沒有底薪了？

答：假如您站柜臺，連續(xù)一個月一件商品也沒賣出去，您認為您還能拿到工資嗎?就算給您工資，下個月也會炒了您。不過您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作，拿到底薪是沒有問題的。通常一位新人銷售3000多元的保費就能得到2000元左右的傭金，如此之高的效益工資比例是其它任何行業(yè)所不能及的。14.其他保險公司給的底薪比較高！

答：其實在保險行業(yè)，是沒有“底薪”這個說法的，因為您的收入多少主要取決于您銷售保單的額度。即便是有，也是責(zé)任底薪，即您完成了一定的銷售任務(wù)后才可以拿到的。中國人壽擁有最專業(yè)的精算師團隊，擁有行業(yè)內(nèi)最先進和全面的產(chǎn)品，有良好的口碑，這點是其他保險公司比不了的。從長遠來看，中國人壽絕對是您最正確的選擇。

（四）家庭

15.我家人可能不贊成我做保險工作!答：事實上，做保險銷售工作的確不太容易！正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才能與潛力。您的家人不贊成做保險工作，可能因為他們還不太了解保險行業(yè)。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢？

而且從事任何行業(yè)都象穿鞋一樣，擠不擠腳只有您自己知道。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬一不行您也沒有任何損失呀？ 16.我要照顧孩子，沒有時間賣保險！

答：保險代理人的時間是很彈性的，除了早上回去公司開早會以外，其他時間基本上都可以自由支配。我們很多伙伴就和您一樣是家庭主婦，每天都要帶孩子，但是她們在送孩子上課、公園游玩、參加孩子的集體活動的過程中認識了不少潛在客戶。她們除了把孩子照顧得很好以外，業(yè)務(wù)也做得很好，最重要的是，兩者可以同時進行，不會有任何沖突。如

3/13 果您覺得有疑問，我可以叫我***同事給您介紹一下她的經(jīng)驗，她和您的情況就是一樣的，您可以問問她是怎么做的。17.做保險我覺得費用很高!答：我們都說做保險就是做生意，您見過不用投資的生意嗎？我想幾乎是沒有的，所以做保險也是需要投資的！至于保險的投入費用高不高，我個人認為不算高。首先，手機費、交通費、應(yīng)酬費這些都是做生意里少不了的。其次，我們不需要像做生意一樣，要交納很多的店面費、廣告費、水電費，您說是嗎？這樣下來，我們的投入其實比做生意還要少。相反，我們的收入?yún)s是比較可觀的。所以綜合看來，保險的投入費用不高。

（五）信心

18.保險好難做，我有朋友以前做過沒幾個月就沒有做了！

答：您愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說？成功的人說容易，失敗的人說難，您為什么聽失敗的人說呢？騎車難嗎？您會騎就不難了，讓我們來教您騎自行車——做保險。而且您要知道，容易做就沒有價值，不容易做才有價值。19.做保險要天天在外面跑，這種拋頭露面的工作不適合我！

答：其實以前我跟您一樣，覺得拋頭露面的工作不適合自己，但是做下來才發(fā)現(xiàn)不是那樣的。我每天可以接觸到很多人，讓我自己更多的和這個社會接觸，不像以前只是自己的生活圈子，老公（妻子）和孩子還有幾個親戚。我現(xiàn)在認識很多不同行業(yè)不同階層的人，生活也覺得豐富了！

而且我們并不是天天在外面跑，我們的客戶就是我們的朋友，我們每天的工作只是去拜訪我的朋友們，和他們聊聊天喝喝茶。和朋友在一起我覺得不像傳統(tǒng)的工作，更像是一種生活化的工作，而且時間是自由支配的。

20.我怕我做了保險后，一跟朋友說，朋友以后都不理我！

答：您要分清楚他敬而遠之是因為您的工作還是您的為人。如果是因為工作他遲早會接受您的，因為他們也需要保險。假如是因為您的為人，就沒有辦法了，您自己要反省一下了。21.要自己去找客戶的呀？我覺得是在賺親友的錢！

答：其實我們做任何一項工作都是有收入的，因為我們都是靠勞動換取收入嘛。比如經(jīng)營電視機的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品給他的親友，是不是騙他呢？不是，保險也是一種商品，換了一種產(chǎn)品，為什么我們要覺得是收了不該收的錢呢？何況，保險是真的能幫到他們呀！22.聽說干這一行就是拉親戚朋友入保險,周圍人做完了,也就干不下去了? 答：其實保險是每個家庭都應(yīng)該擁有的保障，當(dāng)意外或疾病發(fā)生時，保險就能雪中送炭，顯出它真正的保障作用。假如您銷售的是全世界最后一張保單，您準備把它留給誰？人都是自私的，好東西當(dāng)然要先留給自己或最親近的人。只要我們真誠待人，只要讓人們了解保險的益處，我們的親戚朋友還會為我們介紹他們的親戚朋友??這樣發(fā)展下去，我們的4/13 客戶就會源源不斷。

23.現(xiàn)在業(yè)務(wù)員太多了，很難做！而且做保險個人也沒有什么出路！

答：您考慮的問題很周全！根據(jù)保監(jiān)會權(quán)威專家計算：我們大連是一線城市，依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜丝诤虶DP計算應(yīng)有4萬人做保險，而現(xiàn)在不到2萬人。這意味著目前業(yè)務(wù)員不是太多，而是完全不夠。況且您做您的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！如果這個行業(yè)不好，能有這么多人來從事嗎？

其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠不會枯竭。而且一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，未來10幾年更是保險的黃金期。您也知道：日本人每人七張保單，而中國人平均下來每十人左右才一張保單，市場潛力和空間很大，現(xiàn)在正是我們大展拳腳的時候，以您的能力一定會成為佼佼者！24.我雖然不知道自己想做什么，但是我從來沒考慮過要做保險！

答：我并不是要拉您去做保險，其實不是每個人都對自己的發(fā)展方向十分明了，我以前對自己以后的發(fā)展就很模糊。我建議您可以參加一些關(guān)于職業(yè)發(fā)展方面的講座或者看一些這類型的書籍，對您擇業(yè)應(yīng)該很有幫助的。剛好周末我公司有一場職業(yè)發(fā)展方面的講座，您有時間可以過來聽一下，了解一下現(xiàn)時就業(yè)的形式和社會的需求情況，相信您聽完后會更清晰自己的發(fā)展方向，而且您還可以在那里認識不少人，對您求職應(yīng)該有一定的幫助。這個講座是要收費的，但是因為是我公司承辦，我可以送一張票給您，星期六下午2點我和您一齊過去吧，好么？

25.我剛畢業(yè)沒有經(jīng)驗，我做不了保險！

答：人生有許多第一次，沒有經(jīng)驗也沒有關(guān)系。剛畢業(yè)好啊，學(xué)習(xí)能力強，能夠迅速的接受新事物。

我們部門有個小王，也是剛畢業(yè)就來作保險，而且是精英俱樂部會員呢，一直都做得不錯。我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您獲得保險知識，迅速增長經(jīng)驗。而且除了課堂上的培訓(xùn)外，我們還會有專人陪同新人去客戶，幫助處理實際工作當(dāng)中的問題。尤其是您的推薦人和您的主管，會專門負責(zé)對您進行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，沒有經(jīng)驗，培訓(xùn)會給您經(jīng)驗，您的主管和推薦人更會陪您見客戶，不僅會學(xué)到他們的經(jīng)驗，也會很快有您自己的經(jīng)驗。看您這么聰明，做保險銷售一定會很快上手的，當(dāng)然，我們公司還會做一個專業(yè)的測試，測試您到底適不適合做保險。所以，雖然您剛畢業(yè)，說不定還非常適合做保險銷售工作呢。26.我是外地人，在本地沒有多少熟人，沒有客戶很難發(fā)展的！

答：是的，對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的人來說確實存在這個問題。不過您盡可以放心，我們公司也有很多外地人，他們剛進中國人壽時也沒有客戶，但是通過公司完善的培訓(xùn)，用心學(xué)習(xí)、大膽練習(xí)，通過陌生拜訪后再由客戶轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在也做得很不錯，有很多已經(jīng)是業(yè)績高手。其實做保險很簡單，您只要用心學(xué)習(xí)、堅持去做，慢慢地也會擁有自己

5/13 的市場，到時候您會發(fā)現(xiàn)自己認識了更多的朋友呢。您的未來完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！

27.我口才不行，不適合做保險！

答：其實我的口才也不好，在剛開始的時候我什么也不懂。但是通過公司的培訓(xùn)和主管的輔導(dǎo)，我逐漸明白了公司的產(chǎn)品和銷售，一步一步在中國人壽成熟。我只不過比您先到保險公司，已經(jīng)了解了保險公司的產(chǎn)品及市場計劃。如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ鳎欢ū任医榻B得有條理，因為那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說您的口才很好。所以您千萬不要懷疑自己的能力，現(xiàn)在只是暫時沒有挖掘出來而已。

而且做保險不只是靠口才。假如您想托人去銀行為您存一筆錢,那么您希望托人是一個花言巧語的人,還是實實在在的人呢?所以說,能否干好保險,不在于是否能言善辯,而是取決于人品。我就是看重了您守誠信的品質(zhì)，我相信您一定能做好的！28.我嘗試過做銷售，但我失敗了，所以我不想再做了！

答：你的銷售經(jīng)驗即便是失敗也是非常寶貴的，它可以讓你在保險銷售中更加得心應(yīng)手。保險銷售工作和其他銷售工作不一樣，它是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫他們解決生活的后顧之憂。我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛心和責(zé)任的工作。這份工作時間自由、收入沒有上限，有良好、透明的晉升機制，能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機會。還有各種激勵，如獎勵國內(nèi)外旅游、季度和年度高峰會、美國MDRT等榮譽表彰等，這是其他銷售工作無法帶給你的。29.我最近都比較忙，過一陣子有空再說吧！

答: 其實忙點是好事，忙說明您是有追求有事業(yè)心的人，現(xiàn)在的社會生活節(jié)奏很快，很多時候甚至忙的不可開交，但有的時候我們要知道為什么忙？當(dāng)前的工作是否很有價值、很有成就感？我們的付出和收獲是否成正比？這些是我們工作的原動力！其實壽險營銷就是這樣一個充滿愛心、激情，并能夠?qū)崿F(xiàn)夢想的行業(yè)。所以象您這樣有責(zé)任心、有抱負的人士應(yīng)該找時間過來詳細的了解一下，我相信無論最終您作出怎樣的選擇，這都將是您難忘的回憶！您覺得可以嗎？

30.聽說保險行業(yè)都是老人帶新人的，您都這么新，怎么帶我呢？

答：看來您對保險行業(yè)還是比較了解的，雖然目前我也正處在學(xué)習(xí)階段，但是我的主管給了我很多輔導(dǎo)和幫助。我想，您加入公司后，同樣也會得到主管的輔導(dǎo)的，我們一起學(xué)習(xí)，一起成長。我想，我的為人您應(yīng)該還是比較放心的。

二、性向測試

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31.性向測試是什么呀？做了這個測試就能判斷我適合做保險嗎？

答：性向測試是我們公司從美國引進的一套專業(yè)的人才甄選系統(tǒng)，是綜合從事保險行業(yè)成功人士的經(jīng)驗的總結(jié)。實際證明，這套系統(tǒng)能很好地幫助公司判斷您是否具備從事保險行業(yè)的一些特質(zhì)。

32.做測試？我考試最不行了，算了算了！

答：性向測試和一般的考試不一樣，沒有復(fù)雜的題目，都是一些跟您的生活、性格以及過往的經(jīng)歷相關(guān)的題目，這些題目您只需要選擇答案就可以了，非常簡單。而且這個測試可以檢驗?zāi)欠襁m合這個行業(yè)，同時對您未來的發(fā)展方向提供依據(jù)，何樂而不為呢？

三、面談

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33.為什么面試的時間那么長？

答：中國人壽是一家管理規(guī)范，對業(yè)務(wù)員負責(zé)任的公司，只有通過層層的面試才能更清楚地了解您是否適合做保險，也讓您對未來的職業(yè)有一個更清晰的認識，既是對公司負責(zé)，更是對您負責(zé)。

34.到您們公司做保險還要組經(jīng)理和處經(jīng)理面試，那不是很麻煩？其他保險公司只要我愿意去就可以去！

答：是要面試，這正是對您負責(zé)任的做法。經(jīng)過面試，如果您不合適，那也不用浪費您的時間在一件自己不適合的事情上。如果合適的話，那意味著您做保險成功的機率要大很多，畢竟不是所有人都適合做保險。您能夠被選中，本身也是您能力的一種證明。

四、交費報名

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35.我做新人參加培訓(xùn)就已經(jīng)要給100元了，您剛才說入司以后還有一系列的培訓(xùn)，那我不是要給很多錢？

答：我們整個新人培訓(xùn)的資料是非常多，請到的也都是經(jīng)驗豐富的老師，新人培訓(xùn)的100元只是公司對未入司伙伴收取的培訓(xùn)工本費。剛才也給您介紹過，業(yè)務(wù)員入司后公司就為您準備了一系列的培訓(xùn)課程，從試用業(yè)務(wù)員到經(jīng)理，每個環(huán)節(jié)都做得很周到，而且環(huán)環(huán)相扣，讓您在不同階段得到知識和能力的提升，最重要的是無論在培訓(xùn)中心還是外出培訓(xùn)，我們公司的培訓(xùn)都是免費的，甚至住宿和交通費都是公司支付，這些全都是公司給業(yè)務(wù)員的福利。只要您上崗成為我們的一份子，這些福利都屬于您了。36.還要參加新人培訓(xùn)啊？我可否準備好資料直接辦理上崗手續(xù)呢？

答：所有的人在加入中國人壽之前都要接受培訓(xùn)，這既是保監(jiān)會的要求，也是我們公司對新人負責(zé)任的表現(xiàn)。您想，如果您加入到一家保險公司，沒有任何培訓(xùn)就讓您去開展業(yè)務(wù)，那不是好像戰(zhàn)士沒有經(jīng)過訓(xùn)練就讓他上戰(zhàn)場嗎？那結(jié)果可想而知。

五、職前班

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37.我已經(jīng)有代理人證了，能不能直接上崗，不參加培訓(xùn)呀？

答：有代理人證可以不參加代理人班，但需要參加職前班和崗前班，上完后才能上崗。因為新人培訓(xùn)中不僅包括了代理人的課程，同時還包括了對公司文化、公司產(chǎn)品、銷售技能方面的內(nèi)容，對于我們以后的職業(yè)發(fā)展來說，非常重要。就好象我們每一個人都了解我們的家庭，了解我們的財物一樣，您說是嗎？

38．我去年8月來上的職前班，考了代理人，后來因為家里有事沒有繼續(xù)上課。現(xiàn)在我要來學(xué)習(xí)，需要補上哪些培訓(xùn)才能上崗呀？（培訓(xùn)班開班前）

答：因為離上次您培訓(xùn)已經(jīng)過3個月了，同時培訓(xùn)課程也在不斷的更新，所以您現(xiàn)在要回去上課，需要參加2天的職前班和5天的崗前班，參加完后就可以上崗了。39.培訓(xùn)也要穿正裝多麻煩呀！

答：我們都是專業(yè)的保險代理人，有專業(yè)的知識、職業(yè)道德很重要，同時專業(yè)的著裝也很重要，因為衣著打扮能體現(xiàn)出您對對方的重視程度。假如您是客戶，您是希望看到一個西裝筆挺的專業(yè)人士為您服務(wù)還是一個衣著隨便的人為您服務(wù)呢？正所謂“佛要金裝，人靠衣裝”嘛。

40.培訓(xùn)時間太長，要十多天這么久！

答：首先，國家相關(guān)法規(guī)規(guī)定，壽險行業(yè)從業(yè)前必須接受80個小時以上的崗前培訓(xùn)。再者，中國人壽作為國內(nèi)保險行業(yè)的領(lǐng)軍者，一直致力于打造職業(yè)化、系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)品牌。通過二十年的努力，中國人壽搭建了完善的新人培訓(xùn)平臺。新人通過十多天的培養(yǎng)、訓(xùn)練，充分了解行業(yè)前景、公司文化，通過專業(yè)的保險知識學(xué)習(xí)取得國家核發(fā)的代理人資格證書，掌握基本的銷售技能和產(chǎn)品知識。這么完整的課程學(xué)習(xí)，相信您一定能在壽險從業(yè)道路上邁出最完美的第一步。41.去培訓(xùn)太遠了，不報名了!答：中國人壽擁有國內(nèi)所有保險公司都羨慕的專業(yè)培訓(xùn)，全國共有100多家統(tǒng)一標準的職業(yè)培訓(xùn)中心，每天為數(shù)以萬計的學(xué)員提供絕佳的學(xué)習(xí)環(huán)境。中國人壽為了建設(shè)世界一流的企業(yè)大學(xué)，為了讓培訓(xùn)中心能給每一位有志從事壽險行業(yè)的人才提供最舒心、最全面、最專業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)中心一般都處于離市區(qū)稍遠的地方保證培訓(xùn)質(zhì)量。其實，很多國內(nèi)外的優(yōu)秀大學(xué)也都是處在離市區(qū)稍遠、相對安靜的地方。42.我已經(jīng)交100元培訓(xùn)費，為什么還要交60元考試費? 答：首先，您所支付的100元是參加培訓(xùn)的資料成本費用，在培訓(xùn)過程中會有大量的資料和工具發(fā)給您，這些工具多達十幾種，是需要一定成本的，所以需要交納100元成本費。

至于60元報名費用，那您就更不用擔(dān)心了，這個錢是您參加保監(jiān)會組織的代理人資格考試交納的考試費用，說白了，是國家收的，考公務(wù)員不也是要繳錢的嗎，中國人壽只是代收，最終將如數(shù)打到保監(jiān)會的帳戶。

43.那個保險代理人的書和練習(xí)冊，我不買行不行？

10/13 答：如果您有的話，不買當(dāng)然可以。不過如果不能確定，一定要買一本，因為這個考試其實還是有一定難度的，需要在課堂上記大量的東西。其實考證的培訓(xùn)就等于是我們回到學(xué)校上課，您想如果沒有書本，怎么上課。另外，您還要買一本練習(xí)冊，因為課堂中的練習(xí)都是做上面的題，沒有的話是不行的。一本書加練習(xí)題26元，這是成本價，而且以后考到證了在我們展業(yè)的過程中這些書都是有價值的。

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六、代理人班

44.我自己去報名考試和復(fù)習(xí)，到時候直接去考試，可以嗎？我保證一定通過！答：大連保險行業(yè)協(xié)會考試中心只接納公司組織的統(tǒng)一報名，不接受個人報名；再者，風(fēng)險無處不在，更何況是考試。我相信您能讀懂教材，但肯定不知道考試的重點和難點在哪里，自學(xué)又沒有練習(xí)卷！參加代理人班的話，老師只會講考試的重點內(nèi)容，復(fù)習(xí)起來也比較簡單，并且老師還會引導(dǎo)您學(xué)習(xí)和答題的方法，從而達到事半功倍的效果。再說您交了60元報名費，如果考試不通過，就得補考重交60元，那這些錢就很浪費了。45.我很久沒讀書了，怕學(xué)不會，考不過！

答：在中國人壽您會擁有最專業(yè)的培訓(xùn)，中國人壽非常了解成人學(xué)習(xí)的規(guī)律。多年沒碰過書本并不是個別現(xiàn)象，很多現(xiàn)在做得非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴在進中國人壽前都跟您一樣。中國人壽專業(yè)的導(dǎo)師會給您最好的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，專業(yè)的課程體系會減輕您的學(xué)習(xí)負擔(dān)，通俗、易懂、簡要。所以，其實不怕沒拿過書本，只怕您不愿學(xué)。

46.考了兩次都不及格，我還是不考了！

答：在您做出最終決定前，我想跟您溝通一個問題：通過這幾天的學(xué)習(xí)，保險行業(yè)的專業(yè)性高還是低？（基本上沒有回答低的）保險很專業(yè)，那么壽險從業(yè)人員的專業(yè)要求相對也是較高的。所以，考試取得代理人資格是必要的。根據(jù)您這次考試成績，其實只要再看一看書，下次考試是完全可以通過的。而且培訓(xùn)部的老師也會盡力協(xié)助您通過考試的。

47.參加代理人考試報名需要高中（大專）以上畢業(yè)證，但是我的畢業(yè)證遺失了，該怎么辦？

答：畢業(yè)證書遺失，可以通過以下辦法解決：讓原畢業(yè)學(xué)校校方開取畢業(yè)證明，或者到學(xué)信網(wǎng)上可以查到你的學(xué)歷證明替代。

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七、崗前班

48.上崗要準備什么資料啊？怎么辦理上崗手續(xù)啊？

答：推薦人需準備：申請業(yè)務(wù)員登記表、新人面談記錄表、性向成績、擔(dān)保書（內(nèi)）學(xué)員準備：擔(dān)保書（外）、500元保證金、三張一寸照片、身份證及學(xué)歷證復(fù)印件、填寫健康告知書、入司承諾書。把資料整理完畢后交給班主任老師，老師將會給所有的學(xué)員的統(tǒng)一辦理。

49.國家不允許上崗交押金，我們?yōu)槭裁催€要交500元? 答：這500元是保證金而不是押金，所有的金融行業(yè)都需要的，請您保存好收據(jù)或者匯款單。如果您要離開這個崗位了，那么這500元是可以退還的。50.我不打算這么快上崗，我想等一等！

答：機會往往轉(zhuǎn)瞬即逝，如果今天有個客戶想向您購買保險，而因為您沒有上崗，轉(zhuǎn)而找其他人購買，您不只會損失他一個客戶，還損失了許多轉(zhuǎn)介紹的客戶，這是很可惜的，再說越早坐上壽險的快車越能迅速抓住更多的財富。而且我們有規(guī)定，如果沒有在八個工作日內(nèi)上崗就需要再次進行崗前培訓(xùn)，這是很浪費時間的。51.我家比較遠，可不可以不用天天去上班呀？有單出就行了？

答：其實您這么顧慮也是有道理的，但是您想想，比如我去您家做客，是遵照您家里的規(guī)矩脫鞋入屋還是按照我自己的習(xí)慣穿鞋子進去呢？肯定是遵照主人家的習(xí)慣脫鞋了。這也好比我們的工作，決定去到一個行業(yè)，加入一個公司，也要遵循這個公司的制度和規(guī)章，您說對嗎？

52.我手頭上好多壽險客戶，但都是別人介紹的，我跟他們很少接觸，不知怎樣切入保險！

答：首先要祝賀您，因為您已經(jīng)比同等時期進入的業(yè)務(wù)伙伴更加有優(yōu)勢。公司里有很多成功人士，他們剛開始從事保險認識的客戶是很少的，更有一些是外地人完全不認識誰。但隨著自身的努力及公司教給的方法，很多陌生人已成為了他們的客戶。而您已有這么多客戶，相信您比別人更加事半功倍，加速成功。至于您說不知如何切入保險，這在新人培訓(xùn)的崗前班、營業(yè)區(qū)步步高里都會有專業(yè)導(dǎo)師教給您，全面解答您的疑惑。

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第二篇：保險增員拒絕話術(shù)

保險增員話術(shù)拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內(nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應(yīng)如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定

如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉(zhuǎn)行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？

你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子：

1．客戶該死

2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當(dāng)一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從

來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經(jīng)驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習(xí)，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

第三篇：增員拒絕處理話術(shù)

增員拒絕處理話術(shù)

（一）１、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定。

話術(shù)一：

王先生，請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？

話術(shù)二：

您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。

２、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。

話術(shù)一：

是的，我當(dāng)時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定會做的好的！

話術(shù)二：

王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。

其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以…… 話術(shù)三：

那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。我們公司會免費提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！

３、保險公司沒有“四金”，沒有底薪。

話術(shù)一：

誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險和住院醫(yī)療保險，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！

話術(shù)二：

我們第一年確實是不發(fā)底薪只發(fā)三個月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。

增員拒絕處理話術(shù)

（二）４、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好。

幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？

５、現(xiàn)在做保險晚了。

話術(shù)一：

你這各問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節(jié)，你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家啊！你說晚不晚？

話術(shù)二：

王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回應(yīng)）

跟我相比是晚了些，但壽險事業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。而我國的壽險只經(jīng)歷了幾年。今天的你對５年，10年后入司的新人來說能算嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！

話術(shù)三：

王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。壽險公司剛成立時。市場當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買。”就是買了，也不過給你３６０元（少兒險），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？

６、家里人反對我做保險。

話術(shù)一：

這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？

７、做保險沒面子，要看別人臉色。

話術(shù)一：

是的，有道理，哪一個行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當(dāng)今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？

話術(shù)二：

你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。

第四篇：《增員拒絕話術(shù)》（寫寫幫整理）

我有理由不做保險

——《增員拒絕話術(shù)》 主要內(nèi)容 個人原因 福利待遇 他人影響 行業(yè)認知

1、我沒有人脈

人脈就是你認識的人，每個人都有自己認識的朋友，只是每個 人認識人的數(shù)量有差別而已，所以你說你沒有人脈就太謙虛啦。任何人的人脈都是靠他后天經(jīng)營得來的，沒有人一生下來就有很 多人脈。而從業(yè)保險正好可以去擴大自己的人脈。并且你知道 嗎？很多保險高手都是“白手起家”的，他們并不是我們想象的那 樣，帶著豐富的人脈、優(yōu)厚的資源進入保險業(yè)的。而是靠著自己 的努力，成為了影響一方的人物，現(xiàn)在他們反而成為很多客戶的 “人脈”。

另外，我們做保險絕對不能迷信人脈和關(guān)系。因為，只要有 人就有保險的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推銷保險。再有 人脈絕對不是你保險事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。這樣的一種工作，一 方面可以賺到收入，一方面還能擴大人脈，把你以前的短處變成 長處，何樂而不為呢？

2、我沒有時間

你沒有時間，表明你是一個忙碌而充實的人，跟我一樣，只是我們所做的工作不同罷了。如果一個人整天有充裕的時間，那就不妙了，說明他整天無事可做，可能什么錢都賺不到。相 反，像你我這樣的人，每天忙得不得了，東奔西跑，才是盡心盡 責(zé)的好同志啊。對了，你有沒有想過，你現(xiàn)在這份工作這么忙 碌，得到的回報能不能讓你滿意呢？你有沒有想過把同樣的時間 和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回報呢？ 而且，做保險時間安排上比較自由，還可以讓我們把許多閑暇的 時間都充分利用起來，為自己創(chuàng)造更多的財富。

更妙的是，等我們的保險事業(yè)做到一定程度，工作上了軌 道，我們完全可以聘請助理幫忙打理事務(wù)，給自己空出更多的私 人時間，做自己喜歡的事。到那時候，我們非但賺的錢比現(xiàn)在多，休的假比現(xiàn)在更長，這種改變你不考慮一下？

3、做保險的作息時間那么不確定

我會不習(xí)慣的很多人做保險是客戶隨叫隨到，當(dāng)然，這是一種工作和服務(wù) 態(tài)度，我非常贊賞和佩服。但是，做的年資久了之后，客戶越來 越多，事必躬親就不現(xiàn)實了。你看到的大部分是初期的業(yè)務(wù)員，他們一般都比較辛苦，因為每天都要出去開拓客戶；但很多成熟、成功的業(yè)務(wù)員，他們比較瀟灑，因為保險可以越做越輕松。做久 了之后，你可以請助理幫你打理日常事務(wù)，自己只負責(zé)做一些重要 的事項，就像一個真正的老板一樣。

拿我自己來說，做保險吸引我的一大好處就是在于多數(shù)的時 間可以由我們自己人來安排，如果我們把時間安排得合理提當(dāng)而 且有效率，那就可以有很多自己支配的時間。所以你完全可以自 己選擇作息時間，按照你的習(xí)慣來安排工作的節(jié)奏。在做好工作 的基礎(chǔ)上，就算需要加班加點，那也是剛開始好一段時間的事。

4、保險不是一般人能夠做的，我做不來

你這個想法我剛開始干保險的時候也有過，因為看到 做得成功的人好像身上都有個光環(huán)似的，后來我發(fā)現(xiàn)不是這 樣的。而且我還發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律:開始做保險的都是一般 人，只是成功之后看起來就不一般了，其實本質(zhì)上他還是一 般人。這也就是做保險能夠鍛煉人的地方、做保險神奇的地 方。世界上天才太少了，任何事都從做不到會做的過程。沒 有開始，嘗試，誰都無法確定自己到底行不行。不如你給自 己一個機會，看看自己到底行不行？

5、被人拒絕的滋味不好受

誰都有拒絕人和被拒絕的經(jīng)歷，被拒絕當(dāng)然誰都不好受。如果什么事都沒有拒絕，就不用我們?nèi)プ龈鞣N各樣的解釋了，事情也就完全順利了。但是事實上接受就是從拒絕開始的。所以，面對拒絕關(guān)鍵看我們自己的心態(tài)，站在別人的角度去思考拒絕，我們就會理解別人為什么會拒絕，也會找到解決被拒絕的辦法。

你也可以選擇做事的方式，為自己提出的要求做足鋪墊工作。如果你什么樣忙都沒幫別人，一上來就提要求，別人當(dāng)然拒絕你了；可是如果你確實是站在他的角度、為他著想，那他就不會輕易拒絕你了，你的擔(dān)憂就可以解除了。

6、我不喜歡接觸陌生人

如果一個陌生人對我們沒有任何幫助，相信誰都不會愿意 主動去接觸，這是人的天性，不可更改。但是如果這個陌生人能 帶給你幫助，情況就不一樣了。就好比問題，因為我需要幫助，所以我必須要去找一個陌生人問路。那個時候，一個懂路的陌生 人恐怕比一個“路盲”的熟人可愛多了。其實我們生天都在接觸陌生 人，只要他對我有幫助，能夠帶來利益，任何陌生人都可以變成 熟悉的人，進而變成我們喜歡與之接觸的人。而且，除了你的親 人之外，現(xiàn)在你身邊的哪個熟人不是由陌生人變來的呢？我們從 上幼兒園開始就不斷地進行著把陌生人變成熟人的過程啦。所以 呢，完全不用害怕，你絕對具備跟陌生人接觸的本領(lǐng)，只要你解 除心理戒備，愿意去接觸就成。到時候，陌生人就成熟人，你的 朋友越來越多，生活也越來越豐富多彩，你一定會很慶幸當(dāng)時的 選擇。

7、我學(xué)歷太高了，做保險太虧

看來你對保險的看法還停留在“舊社會”呀。的確，以前做保 險的很多都是下崗的大媽啊、社會上的閑雜人等，口碑不好。現(xiàn) 在早就不一樣啦。你看我們公司里，本科畢業(yè)的一半多、研究生 也有好幾十個，還有博士畢業(yè)來做保險的呢。你放心，以你的學(xué) 歷來我們公司，肯定不會太突兀的。另外，高學(xué)歷肯定是好事，但是沒有很好的社會經(jīng)驗和工作經(jīng)驗，再高學(xué)歷也沒有用呀！而 保險正可以讓我們在短時間內(nèi)快速接角社會，接觸市場，積累豐 富的社會經(jīng)驗。同時，做保險還能令我們經(jīng)較輕易地實踐對人的 管理，幫助我們積累管理經(jīng)驗，及早進行企業(yè)管理的模擬。這樣 一來，你有了良好的保險市場經(jīng)驗、管理經(jīng)驗，加上你的高學(xué) 歷，就算你以后不做保險了，也不用擔(dān)心沒有好的工作和好的發(fā)展 啊。

8、要經(jīng)常應(yīng)酬，燈紅酒綠的，我的性格不適合這樣的工作

做保險的途徑和方法各式各樣，并不完全只是吃吃喝喝，燈紅酒綠的。每個人完全可以選擇自己人的方式和自已的目標客戶。在保險行業(yè)里也有很多并不善“應(yīng)酬”的人成功的例子，并且長期來看，反而是那此實實在在、中規(guī)中矩的業(yè)務(wù)員才能在保險業(yè)待的長久。

而且現(xiàn)在不僅保險業(yè)務(wù)員專業(yè)了，客戶也變的越來越專業(yè)，很多白領(lǐng)、知識分子都喜歡理性、專業(yè)的業(yè)務(wù)員。他們知道，靠大吃大喝、跟客戶花天酒地的業(yè)務(wù)員是靠不住的。理性的、真正為客戶著想的業(yè)務(wù)員才能長期信賴。相信像你這樣的高素質(zhì)客戶是很多的，你的朋友們事實上也都是這種人。所以你想，面對這些理性、高素質(zhì)的客戶，你完全不用擔(dān)心要經(jīng)常應(yīng)酬啊，燈紅酒綠的，大家坐在辦公室，正正經(jīng)經(jīng)地談公事就好了。

9、我對做業(yè)務(wù)不感興趣，也不喜歡推銷

可能大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的工作，但是安穩(wěn)的工作只能換來跟大多數(shù)人差不多的收入。推銷工作當(dāng)然有一定風(fēng)險，但是只要勤奮、肯動腦，也可以獲得高收入。其實我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰都會喜歡推銷工作的。

10、要我賣保險就是讓我成為

自己討厭的人

其實任何一個群體里都有油嘴滑舌的人，單靠巧舌如簧做保險，他賣得了一時的保單，卻賣不了長久的保單。在我們當(dāng)中，真正成功的推銷員應(yīng)該跟你所想象的標準一樣，是憑著專業(yè)和真本事才取得成功的。

人當(dāng)然不可能去做自己討厭的那種人，如果你做了保險，相信你一定會以你自己想要的業(yè)務(wù)員的標準來做。這樣的話，這算是又為提升保險業(yè)的整體素質(zhì)做了一樁好事啦。主要內(nèi)容 個人原因 福利待遇 他人影響 行業(yè)認知

11、賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤的 這樣收入不穩(wěn)定

穩(wěn)定不穩(wěn)定都是相對的，而不是絕對的。如果你認為一個月幾千塊的不資算穩(wěn)定，那么這樣穩(wěn)定的收入你能保持多久？照這樣算，就算不吃不喝，10年能掙多少錢？你對自己的未來有沒有什么打算？那又通過什么途徑來實現(xiàn)呢？

現(xiàn)在不管做什么工作都是拿績說話的，何況是壽險業(yè)這樣最有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，它給了你一個非常公平的舞臺。在我們公司，每個人都是憑自己的能力體現(xiàn)個人價值。今天敢于選擇壽險行業(yè)的人，一定是想要證明自己價值、有遠大抱負的人。收入的穩(wěn)定與否就看你用什么樣的價值觀來看待這個問題，因為在這個行業(yè)里，你不是每個月都要向老板領(lǐng)薪水的平平常常的打工仔，你應(yīng)該把保險看作是自己的事業(yè)，一切都是自己做主，自己就是老板，用年收入來衡量收入。也許有些月份收入少一些，但是細想想，只要做一項事業(yè)，就一定要經(jīng)歷一個投資階段，有投資才能有所回報。12 我看你做保險也沒有發(fā)財

至少我已經(jīng)養(yǎng)活了自己，也找到自身的價值，還讓家人子女過上了小康生活。我才做2年，沒有發(fā)財，但我們公司不少人發(fā)了財，我們公司有句話，百萬年薪不是夢，未來5年也是我們圓夢的好時候。保險是給別人帶去幸福和安全，造福千家萬戶，物質(zhì)上雖還不是富翁，可我內(nèi)心富有，并以此為樂。我們崇尚健康、自由、快樂、賺錢、成長！

13、賣保險太辛苦了

現(xiàn)在這樣的年代，做什么工作不辛苦呢？不辛苦又是一種什么樣的狀態(tài)？難道喝著茶，看著電視，錢就能自動上門嗎？你又是怎么樣看待自己呢？看看那些功成名就的商人們，他們哪個不是經(jīng)歷了一番辛苦、一番歷練之后才得到了現(xiàn)在的財富和地位？再看看那些低收入階層的人，像農(nóng)民工，他們每天都非常辛苦，但是付出了這么多也沒有得到太多的回報，有句話說得了，“能吃苦苦半輩子，不能吃苦苦一輩子”。關(guān)鍵是你要熱愛這份工作，要讓自己的“辛苦”變得有價值。

有此人認為做保險的辛苦之處就是天天都要拜訪客戶，但其實拜訪客戶就是跟客戶聊天，滿足客戶的保障需求，然后簽單，說白了就是陪客戶聊天就可以得到報酬，這樣的工作能算辛苦嗎？它給你足夠的時間自由支配，你想做就做不想作也可以有充足的時間休息。所以做保險說辛苦不算辛苦，關(guān)鍵在你怎么看。

14、我現(xiàn)在的工作已經(jīng)夠好了

不需要去做保險

現(xiàn)在社會競爭很激烈，有人統(tǒng)計所有的職場人員的工作穩(wěn)定期頂我是2-3年，90%都是跳來跳去的，即使你現(xiàn)在工作狀態(tài)好，但再過5年，你不能保證在行業(yè)中保持這樣好的狀態(tài)嗎？不錯，你的工作已經(jīng)很出色了，那么周圍有淌有那種工作不如你賣力，做得沒有你好，但薪水和你一樣多的人？那你心里能平衡嗎？你本身是很有工作能力的，但是你做出來的成績和榮譽沒有歸于自己，而是歸于你的領(lǐng)導(dǎo)，或者是有些人用各種各樣的人際關(guān)系超進你在這樣的工作環(huán)境下，你工作舒心快樂嗎？你不是不是該選擇一個更加公平的環(huán)境呢？

壽險行業(yè)是一份事業(yè)，只要下定決心投身到這個事業(yè)當(dāng)中，排除一切雜念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你認同我所說的，那么請周六參加我們公司的創(chuàng)業(yè)說明會，聽聽看，也許會給你一些新的啟發(fā)。

15、保險要經(jīng)常考核，一不小心被考核掉了，還要重新找工作

這一點你完全不必擔(dān)心，保險公司制定的考核任務(wù)都是最基本的，被保險公司考核掉的都是不勤奮不踏實工作的人，如果連最基本的考核任務(wù)都完成不了，對這樣的人我們也會仔細考慮他是不是不夠適合我們。以你的能力和智慧，完成公司的考核任務(wù)是再輕松不過的了，你對自己的期望，給自己制定的目標一定會遠遠超出公司的考核任務(wù)。每個行業(yè)都會有它的游戲規(guī)則，保險公司也不例外，考核標準就是壽險行業(yè)的游戲規(guī)則。制訂好游戲規(guī)則，人人遵守才快樂，考核保證了大家競爭的公平性，何不快樂地投身游戲規(guī)則呢？

如果你擔(dān)心自己完不成任務(wù)，那完全是信心問題，只要你對自己充滿自信，不斷努力完善自己，通過學(xué)習(xí)提升自己的能力，那么考核對你來說一定是不存在絲毫問題的。

16、做這個工作賺錢太慢

如果你認為做這個工作賺錢太慢，那你可錯了。現(xiàn)在除了壽險行業(yè)還有哪個行業(yè)在不違背法律的前提下，能夠達到這樣高的回報率？而且在這樣有榮耀感受的行業(yè)中，不僅成就了自己，贏得了榮譽和公司同事的肯定，又能得到豐厚的回報，給別人帶去幸福和安全感受。這樣一舉兩得的事，誰不愿意做呀？只要你今后做出成績，簽下保單，公司立刻可以把錢發(fā)到你手上，你還覺得這不夠快嗎？

而且賺得快的錢不一定能賺得長久，有時候掙錢快花得也快，要賺就該賺永繼的錢。做保險就像開一定公司都不可能在短時間內(nèi)利潤倍增，因此要在前期打好基礎(chǔ)，為今后更大的收益鋪路。現(xiàn)在已經(jīng)進入了微利的時代，一夜暴富早已經(jīng)成為神話，既不現(xiàn)實，也不忠踏實。只有經(jīng)過自己的努力，踏踏實實，辛辛苦苦賺來的每一分錢才能自己花得心安，也更加珍惜，你說對嗎？

17、這個工作對我來說沒有安全感

安全感是一種內(nèi)心的感受，來自自己，也是自我平衡的一種習(xí)慣心量。有沒有安全感，取決于你的價值觀。你可能感覺其他工作崗位能給你安全感，本質(zhì)上來講是麻木自已的結(jié)果。因為現(xiàn)在做什么樣工作都不能說是絕對安全的，都很可能今天做得好，明天卻因為各種主觀和客觀的原因下崗。只有依靠自己，一切憑借自己的能力去爭取，才是最安全的，也只有自己才是最可信的。在這樣一個行業(yè)，靠的是自己的能力，只能做出了成績，就可以永遠安全下去，并且越來越好，一定要相信自己，對自己充滿信心。

18、福利不好

可能是你對我們的福利待遇不太了解。其實在我們公司，從試用業(yè)務(wù)員就開始有意外保障了。轉(zhuǎn)正以后，我們的福利保障項目近一步增加，包括了意外傷害、住院醫(yī)療等，多達四項的基本福利保障，可以幫助你解決后顧之憂。另外，你通過努力獲得了良好的收入，可以再為自己買一份商業(yè)保險，這是比任何福利都更穩(wěn)定。主要內(nèi)容 個人原因 福利待遇 他人影響 行業(yè)認知

19、我家人不讓我做保險

你現(xiàn)在已經(jīng)成人了，我很理解你的家人，他們是愛你，怕你在外面被別人拒絕，受傷害，受委屈。如果你相信自己，就要用你自己的努力和行動，贏得家人的支持，讓他們對你放心。壽險行業(yè)還處于剛剛開始發(fā)展的階段，在早期進入這樣一個行業(yè)的話，對你的長期發(fā)展是很有好處的。

以前我進入保險業(yè)也是經(jīng)過不少的摸索，走了許多彎路，現(xiàn)在我會幫助你，把我的經(jīng)驗教訓(xùn)都跟你分享，你還怕什么呢？如果你的家庭仍然反對，那么你可以把原因告訴我，我會幫你做工作，好嗎？

20、做了保險，朋友都沒了

這點你是完全不必擔(dān)心的，很多伙伴做了保險之后，朋友越來越多，而且各行各業(yè)的朋友都有，但你看到的被朋友疏遠的人多是方法問題，可能是在初期開發(fā)緣故市場的時候沒有考慮到朋友的需求，只是為了完成任務(wù)一昧地推銷保單。這樣的話，不僅老朋友沒了，更不會增加新朋友。在我們公司，給每個新人都提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)，如果你能按照正確的方法做，真正從朋友們的需求考慮，給他們做好規(guī)劃，他們肯定會更加信任你，更不可能離開你，還會給你介紹更多的朋友。那樣你的朋友也會不斷地多起來，你說對嗎？

21、我朋友說做保險不好

首先，我為你有這樣的好朋友感到慶幸，他是真的很關(guān)心你。我想你的朋友今天反對你做保險應(yīng)該是出于兩種情況，可能是你的朋友嘗試過這個行業(yè)但沒有成功，也可能是對行業(yè)還不夠了解。這個行業(yè)需要有足夠的愛心和耐心，隨時隨地為客戶服務(wù)。通常離開保險公司 的人有兩種，一種是能力提升特別快，找到更好的平臺；一種是自己沒有努力，最后被淘汰。

每個人的情況都不盡相同，我大概看了一下你的簡歷，又經(jīng)過與你的進一步溝通，認為你很適合做這樣的工作，很有必要嘗試一下。如果聽到朋友的建議，可以聽一下，但不能全信，畢竟別人的決定不能代替你自己，他對保險行業(yè)的了解也不一定很深刻，所以還是自己做決定的好。另外你可以用你的努力來證明自己的能力，當(dāng)你做出成績了之后，我相信你周圍的朋友不僅會大力支持你，還會以你為榮。

22、保險產(chǎn)品很貴，很難賣

在我們的日常生活中，衣食住行等消費品的價格是“看得見，摸得著”的。這主要是因為長期以來，我們對它們已經(jīng)有了清楚的了解和認識，即使種類繁多，還是很容易就可以進行價格對比。于是，不同的人很輕易就能選擇適合自己的價格水平。而保險產(chǎn)品跟其他的商品有本質(zhì)上的區(qū)別。它不是那么實實在在的有形商品，而是一種無形的商品，它不像其他的商品那么實實在在的有形商品，而是一種無形的商品，它不像其他的商品那樣容易進行價格對比。因此，了解它是需要一定的時間的。

有的人說，保險產(chǎn)品是有錢人的“玩意”。其實這是一種誤解。是因為他們沒有真正地了解保險。保險不是針對不同的人士而有所不同，只是根據(jù)不同人士的接受水平進行購買量上的調(diào)整。只要每個人能夠根據(jù)自己的需求和接受水平來購買，保險根本就不貴，這個原理跟買車有點像：有錢的人可以買奔弛，沒有那么多錢的人就可以買夏利，甚至自行車。奔弛貴嗎？自行車貴嗎？只要是適合的人買，其實都不貴。保險產(chǎn)品也是一樣。當(dāng)別人買100萬，你可以買10萬，甚至是短期的意外險。這樣，保險就一點都不貴了！

23、有其他的選擇就不干

做保險是最后選擇

對于你的想法，我非常尊重。不過，我可以先問你幾個問題嗎？你覺得對現(xiàn)在的工作滿意嗎？你對生活的期望是怎么樣的？（注：詢問這類問題有助于主管了解增員對象對目前生活和工作的看法和期望，同時也可以拉近雙方的距離）我想，現(xiàn)在很多工作都有朝九晚五的，生活和工作一直都在這個同樣的模式下不斷重復(fù)。你不覺得這樣的生活乏味嗎？你有沒有想過要改變它？我現(xiàn)在跟你講做保險，并不是一定要說服你不可，而是給你介紹一個改變生活的機會。你也不一定要現(xiàn)在就考慮這個機會。只是說，在你未不想調(diào)整一下生活的時候，你會多一個考慮的方向。對于這樣的機會，你不了解一下嗎？我們公司每周末都會舉辦一些培訓(xùn)班，從中你可以了解到這個行業(yè)的相關(guān)情況。你周末通常不都是休息嗎？如果你有興趣的話，隨時歡迎來參加，多了解保險。

24、做保險會被別人瞧不起

我先不講國內(nèi)的情況，可以先看看國外。其實，國外有很多國家和地區(qū)的保險業(yè)已經(jīng)有50年以上的歷史了，保險業(yè)在那里已經(jīng)發(fā)展到一個相當(dāng)完善的階段。在那些國家中，保險的意義和功能都已經(jīng)被廣泛認可和了解，保險覆蓋率也很高。而且保險從業(yè)人員是個很受人尊敬的職業(yè)

但國內(nèi)目前的情況還不是這樣，這是由于保險在國內(nèi)才剛剛起步，發(fā)展的歷史也才只有10多年，在這個過程中，難免會出現(xiàn)一些問題。其實國外的保險也是經(jīng)過類擬的階段才逐漸發(fā)展到今天的，因此，這些問題都不是永遠的。但是，許多人并不理解這點。這種不了解讓他們對保險本身的功能與意義都產(chǎn)生了懷疑，甚至完全否定保險，保險從業(yè)人員也因而被曲解了。事實上，真正了解保險的人只會尊敬保險從業(yè)人員，而不會看不起他們。

25、早期加入比較好，現(xiàn)在才加入已經(jīng)遲了

對這個話題，采用問答的方式會取得更好的效果。而對一些行業(yè) 的發(fā)展數(shù)據(jù)的應(yīng)用能夠起到較好的效果。以下對話可以供參考： 主管：你覺得人們以前的保險意識高不審現(xiàn)在的意識高？ 增員對象：應(yīng)該是越來越高吧。

主管：既然意識高了，那么保險是不是比以前更容易宣傳了，跟客戶的溝通也更容易了？ 增員對象：可以這么講吧。

主管：你知道嗎？中國的人壽保險現(xiàn)在才發(fā)展了13年，在這13年里，人們的保險意識的確高了很多很多，這非常有利于保險業(yè)的進一步開拓。而從另一個方面來講，相對國外保險發(fā)展的100多年，國內(nèi)的發(fā)展才處于一個起步的時期。想想，剛開始的時候，中國的保費收入才幾億而已，而現(xiàn)在光壽險已經(jīng)是4132億，而且每年還在高速度遞增。那你說，現(xiàn)在好做還是以前好做呢？ 增員對象：……

26、保險還不是很發(fā)達，到它發(fā)展好 我再去做吧

我們先不說保險，就拿無線通訊工具的發(fā)展打個比喻。目前最普通的無線通訊工具是手機。而在還沒有發(fā)展到手機之前，它經(jīng)歷過很多不成熟的形態(tài)，比如說大哥大、BP機等。我們就說大哥大吧，在它剛誕生的時候，一臺就要花幾萬塊才能買到，而現(xiàn)在，手機只要幾百塊就可以買到了。我們不防對兩者的利潤進行對比。很來顯然地，大哥大的利潤空間比手機的要大的多。這個道理也適用于其他行業(yè)。如果你平時有看新聞的話都會了解，其實隨著許多行業(yè)發(fā)展得越來越完善，已經(jīng)逐步進入微利時代。在這種環(huán)境下，“薄利多銷”成為最流行的做法。其實，保險行業(yè)的情況也類似。在國外，保險已經(jīng)發(fā)展了很長的時間，投保率已經(jīng)很高。要在一個如此完善的市場中深挖，難度就更大了。你說，現(xiàn)在好做還是以后好做呢？

27、我完全不了解保險是怎么樣做的，所以沒有想過去做 面對這個問題，最好不要直接回答，而是采用問答的方式，讓增員 對象對保險行業(yè)產(chǎn)生興趣。這里提供一個方向：

主管：在選擇工作時，你首先考慮的是什么因素？ 增員對象：當(dāng)然是收入啦。

主管：那么，你覺得怎么樣的收入才滿意呢？ 增員對象：5000塊吧。

主管：好。那么你對5年之后的薪水又有什么期待？是停留還是不斷增長？ 增員對象：當(dāng)然是不斷增長！

主管：如果一般的工作，你的工資可能會漲，但漲得很慢，如果到時候你對工作不滿意了，想跳槽，年齡也變大了，即使換了工作也不一定如意。如果有一份職業(yè)，現(xiàn)在可能一下子就達到你的期望值，而且在5年以后月薪超過5萬的機會也是很大的。因為它在國內(nèi)是個朝陽行業(yè)，而且收入基本上都是由自己決定的。不過這個行業(yè)真正的薪資水平往往要在入職5年之后才能體現(xiàn)出來，這樣的行業(yè)你有興趣了解一下嗎？

28、我不相信保險能起作用

所以不會去賣保險

面對這個問題時，應(yīng)該首先了解增員對象所說的“作用”包括哪些方面的內(nèi)容。事實上，他自己也只是人云亦云，很可能對這個問題沒有具體的概念。讓他思考一會之后，就可以跟他分析保險可以起到作用的地方，比如說醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等方面，針對不同范圍的產(chǎn)品，主管可以分別舉一些險種的例子：

意外：在購買了每年20塊的意外險后，如果投保人發(fā)生意外身故了，就可以從保險公司獲得1萬塊的理賠金。

醫(yī)療：如果購買了一定的醫(yī)療險，在日常生活中遇到一些諸如吃飯時魚刺卡喉嚨等，所在門診費用都由保險公司保銷。

養(yǎng)老：養(yǎng)老保險有強制儲蓄的功能。通過這種保險，讓一些淌有儲蓄習(xí)慣的年輕人進行強制儲蓄，他們的老年生活就不用擔(dān)憂了。

值得一提的是，主管在跟增員對象交流時，應(yīng)舉一些理賠的實際案例，以證明保險對人們生活起到實實在在的作用。

29、做保險就像搞傳銷

保險與傳銷不一樣：保險是國家大力提倡的對人民有利的社會事業(yè)，傳銷是國家明令禁止的不合法的行業(yè)。公司獎勵主任對組員管理的努力和付出而給予一定的管理津貼，但這并不存在上線賺下線的錢。保險與傳銷完全不一樣。非法傳銷是只要拉人頭、騙進門就會有收入。保險則有國家的制度保障，收入遵循“多勞多得”的同時，也要完全合法取得才行。象我們公司，就有專門的制度規(guī)定，除了增員外，還要輔導(dǎo)、訓(xùn)練和陪同展業(yè)。如果組織沒有收入，推薦人和主管也沒有收入…… 30、保險業(yè)沒前途

你現(xiàn)有的基礎(chǔ)越好，做保險的起點越高，越容易成功。那我們一起來分析一下您現(xiàn)在的基礎(chǔ)，你不想放棄現(xiàn)有的工作不外乎有三點理由：

1、有社會保險

2、每年能有5萬元的收入

3、專業(yè)對口，比較安穩(wěn)

我開始也是這樣想的，后來我在保險行干了一年，我發(fā)覺現(xiàn)在的工作比以前更優(yōu)越，理由是……部分犧牲是必須的，正因如此，我才這么慎重地與你詳談。意愿百分百

方法無窮大

The End!

第五篇：保險增員話術(shù)拒絕處理

保險增員話術(shù)拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內(nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應(yīng)如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定

如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉(zhuǎn)行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？ 你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？

而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當(dāng)一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？

有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經(jīng)驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習(xí)，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

新華體驗式增員策略

增員策略總述

增員新思路

（1）突破傳統(tǒng)，創(chuàng)新增員新模式。

（2）完全從被增員對象的需求出發(fā)，針對被增員對象的心理做增員策略。

（3）通過被增員對象全身心、全方位、多角度對保險行業(yè)及新華保險的了解，提高其工作興趣，進行導(dǎo)入式教育，最終從中挑選極具潛力的優(yōu)秀人才。

被增員對象身份預(yù)估

（1）應(yīng)屆畢業(yè)生；

（2）企業(yè)/單位下崗員工；

（3）資源豐富、尋找兼職的其他人員。

被增員對象關(guān)注的問題

（1）了解這份工作的前景

（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環(huán)境與氛圍

（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關(guān)注這份工作可否讓自己迅速成長

被增員對象期待的工作

（1）前景廣闊

（2）收入較高或持續(xù)上升

（3）工作環(huán)境舒適，氛圍較好

（4）工作難度較低，但稍有挑戰(zhàn)性，較自由（5）希望通過這份工作自己迅速成長