第一篇：各增員群體異議處理話術匯總

各增員群體異議處理話術文案

大瀝支公司項目組

本文案將按家庭主婦、普通上班族、銷售人員、80后90后青年及中小企業主五大類增員群體列舉異議處理話術。

一、家庭主婦群體異議處理話術：

1、“等我孩子長大后再出去做事吧。”

? 您說得也有道理。不過，時間可是不等人。社會在前進，一切人和事都在變化，我怕您呆在家里太久，真的會與外面社會越來越脫節；而且，加入保險業的條件也越來越嚴格，到那時候都不知道有什么新政策出來。另外，出來和我們做事，也不會耽誤您照顧孩子。

2、“我的口才不好，哪里適合做保險？”

? 一個人做人成功，業務就會成功。口才可以訓練，而且您是個很講信用（修養，主見，魅力??）的人。憑著您的信用，再接受我們的訓練，就可以做保險了。

3、“聽說做這個工作沒有底薪，做不好還是要回家里來，那多丟人?！?/p>

? 您有勇氣來試，就很讓人刮目相看。只要您盡心盡力，我一定會幫助您。再說，只要認真參加公司的培訓，實實在在照著去做，您一定能做得好！只要您勤于拜訪，業務做得多，得到的傭金就多，一年的收入兩三萬沒問題。這不比干巴巴地每月領固定的幾百塊錢強得多。

4、“這工作是求人的，我可拉不下面子?！?/p>

? 其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適的產品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。這有什么沒面子的？

? 我剛開始工作的時候也覺得沒有面子，但后來就理直氣壯了。當客戶發生情況，我給他們送去保險金的時候，我覺得特有面子。

5、“我家里人可能不贊成我從事保險工作。”

? 事實上，保險的推銷工作的確不太容易，正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰性，更能發揮您的才能與潛力。我們為什么不以實際行動向家里人證明自己的能力呢？

? 您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事業，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的價值，充分學習獨立，找回自信。

? 很多人在您還沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的選擇是正確的，有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人會以您為榮，沒有人會再反對您。事實上，您的家里人是害怕您做不下去，反對您失敗??！您覺得會失敗嗎？相信我，只要您像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。

? 由于一般人對保險的認識不夠，因而產生了很多誤解，甚至是完全不信任的態度，很多有雄心壯志的青年人當初剛踏入此行業時，都經過了一番家庭革命。當初，我的家人同樣反對我從事保險工作，現在不但不反對，反而鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所銷售的是幸福、是保障，同時又有豐厚的收入使一家人能夠過著舒適的生活，更何況保險業是年青人創業，邁向成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？

二、普通上班族群體異議處理話術：

1、“我工作暫時還比較穩定。”

? 每個人最寶貴的是對未來有選擇權，而您現在正處于最有利的環境：您有一份工作，同

時有一個選擇事業的機會，如果您現在不作這樣的選擇，難道還要等到沒有選擇的時候才考慮嗎？您說呢？

? 工作穩定，值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下：您對自己的收入滿意嗎？是否可

以滿足養家和人生規劃的需求？您的工作表現是否能得到領導的肯定？如果這一些讓您一時難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉行了。

? 你有沒有想過，你現在這份工作這么忙碌，得到的回報能不能讓你滿意呢？你有沒有想

過把同樣的時間和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回報呢？

2、“聽說做保險先從自己親戚朋友那開始，等親友都買了保險后就沒有人脈了。”

? 這都是保險過去給您的印象。您知道現在銀行利率這么低，很多人都不愿意將錢存在銀

行，都想通過買保險進行理財。您看，現在我們公司開發了很多分紅型險種，依您的能力，我相信您一定能成功的！

3、“我覺得自己的個性不適合從事保險工作。”

? 這個您不必擔心，保險進入了一個全新的專業領域，講求的是更專業，而不是更多的人

情或業務技巧，所以能言善道未必能成功，反而是業務專業、思路清晰、自信的人才可以成功。

4、“做保險的人沒地位?！?/p>

? 如果在以前，或許有可能，現在可不是這種情況！因為以前從事保險工作的可能是一些

找不到工作的人，沒有知識的中年婦女等。如今保險業可是黃金事業，是成功者的天堂。您知道嗎，現在我們公司有很多同事曾經都是律師、會計師、醫生的。甚至在各行各業的成功的人士或企業主也紛紛加入國壽。別猶豫了，趕快加入吧！

5、“從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？”

? 您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險業務員，您本身就是老板，一

切都按基本法的規定來執行，獲得傭金收入，當然在進入公司初期還會有訓練津貼。如果您勤于拜訪客戶，業績就穩定，您的收入就有保障。在技術上我可以協助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。我們公司也會不斷地培訓您，使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜訪量和努力、能力來保障的！

6、“保險要拜托別人，要看人臉色?！?/p>

? 推銷保險實際上是在幫助別人，當我們以熱誠的態度、專業的知識和技能，為客戶提供

優質服務的時候，就會贏得客戶的尊重，他們會成為您的朋友。如果說別人給您臉色看，那是他們還不了解您，不了解保險產品。所以您要有信心去贏得客戶的尊重。

? 外人看來，好象是求人，但實質上我們是為客戶設計未來的生活軌跡，某種意義上，我們是可能改變客戶生活的人。您看看我這兒的理賠案例，當我去送公司給付的理賠金時，那些客戶把我當作恩人感謝呢，甚至后悔保險買得太少，理賠額太少呢。這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天的感覺都是新的。我幫助了他們，他們感激

我還來不及呢，又怎么會是求人呢？

7、“我不喜歡做推銷?！?/p>

? 很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打。其實，壽險營銷是在經

營自己的事業，我們做的是傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險財務需求，為他們的人生提供良好的規劃，而不是強硬的推銷。壽險營銷的精神是分享。如果您覺得某部電影好看，您會不會介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認為公司的產品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？

? 你不喜歡推銷的原因是不是以為要銷售沿街兜售，以為是開口求陌生人，感覺低人一

等？其實在壽險營銷這個事業中，您只要對您的客戶說明壽險產品帶給他哪些保障或利益就行了，買不買是由客戶自己決定。

? 其實一開始做保險時我和您一樣也有同感。但后來我發覺我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信象您這樣有愛心的人一定能做好壽險營銷工作。

? 可能大多數人都喜歡安穩的工作，但是安穩的工作只能換來跟大多數人差不多的收入。

推銷工作當然有一定風險，但是只要勤奮、肯動腦，也可以獲得高收入。其實我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰都會喜歡推銷工作的。

8、“等我現在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！”

? 您有一份工作，同時又有一個選擇事業的機會。如果您現在不作這樣的選擇，難道還要

等到沒有選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現在立刻選擇，而是希望您會慎重考慮我剛才的建議。

? 其實入行前還需要考保險代理人資格證，都需要一段時間。所以我建議您可以同步進行，一邊看看公司的動態，一邊讀書熟悉保險行業。這樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發展。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！

三、銷售人員群體異議處理話術：

1、“現在做保險的人這多，競爭激烈，市場空間很小了，估計我現在才去做已經太晚了?！?? 看得出來，你考慮問題很周全!其實壽險事業就是人的事業，只要有人出生、長大，這

個市場就永遠不會枯竭。而且一個人面臨的風險、承擔的家庭責任是不斷變化的，因此這個行業是永遠不會飽和的。再說了，保險行業在國內還是剛剛起步，是一個朝陽行業，舉一個例子:日本人每人擁有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，因此市場潛力和空間非常大，現在加入正是時候。

2、“可是隔行如隔山，我對保險一竅不通，怎么能去推銷保險呢？”

這方面，您不用擔心，個人能力的提升要靠專業化的培訓。而我們國壽根據多年的實踐，并結合先進經驗，規劃了國內最有實力、最專業的壽險銷售和管理課程。針對不同層級，有不同的訓練課程，??。感覺怎么樣？

3、“我還是覺得我不適合，聽說賣保險就是先賣給自己的親戚朋友，親戚朋友賣完了，這份工作也就結束了?！?/p>

? 您之所以有這樣的顧慮我很理解，主要是因為你對這份工作還不了解。我們做的雖然是

銷售，但是銷售的不僅僅是保險產品，更重要的是一份愛心和責任。親戚朋友是我們所愛的人，我們當然會把這份愛與責任傳遞給他們，但是這個世界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責任，其實所有人都是我們的潛在客戶。只要運用您原有的銷售經驗和客戶資源，您一定會在這個行業獲得成功的。

四、80后90后青年群體異議處理話術：

1、“我剛畢業就來到這個陌生的城市，人際關系不廣，怎么做保險呢？”

? 是的，對許多剛來到這個陌生城市發展的年輕人來說確實存在這個問題。您認識的人不多，這正是我讓你進入保險公司的理由，我的大多數客戶都是做了保險以后認識的。再說我們公司有一套完整的訓練課程教你如何去認識更多的新朋友，你還有什么好擔心的呢？

? 這個您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓練方法，只要你用心學習，大膽練習、使用，你的客戶就會源源不絕。在國壽，有不少剛剛畢業的大學生只做了

一、兩年，就已經廣交了很多朋友，積累了很多的客戶。現在他們的年收入有的六萬，有些甚至十幾萬，幾十萬，比您現在的薪水高多了。

2、“從事保險行業，培訓成長的機會多嗎？”

? 保險行業在國內雖然剛剛起步發展，但她的培訓機會及實力在社會各行業中是有目共睹的。比如我們公司就根據自己多年的實踐，結合國內外的先進課程，為我們提供了目前國內最有實力、最專業的壽險銷售和管理培訓。從你一進入公司開始，就有機會接受專業的技能提升培訓，而且培訓的內容還會根據您成長的需要不斷調整和提升，用我們的切身感受來說就是“終身學習，不斷成長”。有這么一句話：“培訓是最大的福利！” 在國壽，有許多象您這樣剛剛畢業幾年的年輕人，通過不斷地培訓學習，現在都成了非常優秀的銷售精英和管理高手。

3、“保險這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺?！?/p>

不錯，社會上確實存有這樣的偏見，這是因為他們沒有真正認識到保險的作用和功能。其實保險業是一份愛心事業，高尚而偉大，通過保險，您可以讓一家之主始終能承擔起對家庭的責任；讓小孩永遠不會失去呵護；讓老人老有所養，安享晚年??只要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認識保險，而不是叫他們買保險，至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這種顧慮嗎？

4、“我朋友很少，做不來。”

? 我當初也這么想，但工作了一段時間后，才發現對象很多，比如您的朋友或您的家人、同學等。每個人都需要保障，而且想多賺點錢改善生活，如果您坐下來靜靜想一想，一定能想到一些朋友，而且當您加入國壽后，您一定會很愿意和人們分享產品或者和他們一起發展的。

? 沒有朋友也沒有關系，只要您有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友。我們很樂意教您認識朋友的方法.? 你結婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？其實您說朋友很少只不過是一下子沒有想起來。

5．“我覺得保險是很好，就是不敢去做?！?/p>

? 其實，我們在剛開始拜訪客戶的時候，都有怕的感覺，主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶對我們冷淡。但我們公司有很多教會你克服這些障礙的訓練課程，同時，我們每天的早會也會幫助你以好心情面對客戶。再說，在你剛開始拜訪客戶的時候，我們經理還要陪同你的，一直到你能獨立為止。

五、中小企業主群體異議處理話術：

1、“聽說做保險的人已經很多了，我現在才去做已經太晚了?！?/p>

? 其實這只是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說越來越多的人知道了保險，開始

接受了保險。這不正說明壽險營銷前景看好嗎？

? 保險行業在國內還是剛剛起步，是一個前途無量的朝陽行業。舉個例子，在日本每人擁

有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，市場潛力和空間非常大，會給許許多多的人提供成功的機會，所以現在加入正是時候！

? 也許在您認識的人當中有些已經在從事壽險推銷了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經驗。從成功者身上汲取優秀的經驗，讓新加入公司的業務同仁能接受到更好、更完整的訓練，因此您就會更容易獲得成功，不是嗎？

? 您所說的已有很多人做，是不是擔心多數人已經購買過保險，那我告訴你無論從目前我國的保險深度還是保險密度來分析與世界的平均水平都有很大的差距（可具體分析數據），從這點就可以看出中國保險只是剛剛起步，未來還有很大的發展空間，還需要更多的人從事這個行業。另外，最近您可能也已經注意到有很多新的保險公司紛紛成立，如果已經有夠多的人做保險，為什么還會有那么多的新公司成立呢？這說明保險業的春天才剛剛開始，它將給很多有識之士提供更多廣闊的發展空間。

2、“做這個工作賺錢太慢了。”

? 快慢感覺是比較得來的，目前很多業務員的月收入都在當地平均水平之上，如果善于學習、工作努力，收入會更高，這樣的速度應該不算太慢吧！

? 傳統的生意，往往在投資大量金錢后再經過一、二年艱苦經營也不一定能保證達到收支

平衡；普通的工作，想要月入上萬元，也往往要十年八載，每天都艱苦工作才有機會達到。壽險推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所以相比之下，做保險怎么會慢呢？

3、“我聽朋友說發展新人只不過是主管利用新人賺錢。”

? 當然不是！比如說您開的這家茶葉店，您上面還有批發代理、工廠、茶園等，您認為他

們利用您了嗎？我想您最關心的還是您自己有沒有合理的利潤，對嗎？其實主管跟新人是一種雙贏的關系。

? 壽險營銷組織架構的建立，根本是“公平”，強調一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸

引那么多人加入壽險推銷。在這個行業會不會有成就，不在于加入保險公司的先后，而是取決于個人的努力程度和是否能學到正確的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。

4、“聽說保險公司很現實，沒有業績就得離開?！?/p>

? 王先生，您說得沒錯！天底下絕對沒有不勞而獲的事，您想得到多少報酬就得付出多少

努力，有沒有業績主要取決于您是不是勤奮。如果您現在是一家百貨公司的專柜商，是不是每個月都需要有營業目標？如果在約定的時間內沒達成營業目標，您的專柜會不會被百貨公司撤銷？所以說并不是保險公司現實，而是市場競爭的壓力。我相信您一定是經得起挑戰的人，而且我也會輔導您。

第二篇：異議處理經典話術

異議處理經典話術

“我對保險沒興趣”，是客戶經常說的一句話。我們知道，通常一個人對一件事情沒有興趣大致有三個原因：

1、了解一點，但有誤解，所以“沒興趣”；

2、全不了解，“興趣”無從產生；

3、拒絕推銷的借口；

4、真了解，理性使然。我們遇到的大部分是前三種情況，特別是第三種最多。

問題一：我對保險沒有興趣

回答：

(1)了解后可能就有興趣了。好多事都是這樣，知道了用處，就有興趣擁有它。所以，不妨讓我為您介紹一下它的用處，您覺得好呢，咱們接著聊，最后要不要購買，反正全由您。

(2)這是您的手機吧？很漂亮。您為什么選擇這個品牌和樣式？是了解它功能和款式很時尚，所以有興趣才買了它。保險好比手機，不了解怎么能有興趣呢？何況，現代人應當對更多的事物有興趣，比如21世紀的三大件是什么您能回答我嗎？房產、保險、汽車。(70年代：手表、自行車、縫紉機；80年代：冰箱、彩電、空調；90年代：電腦、DVD、微波爐)。

(3)油價上漲沒人感興趣，但汽油不買不行呀，沒油車怎么開？所以，很多事不是興趣的問題，而是需求的問題。你我好比一部車，現在可都開到人生高速路上了，保險就是你我油箱里的油和車上的備用胎，不是有沒有興趣帶上它的問題，而是必須帶上，不然，誰不帶，誰就有可能半路拋錨。您說呢？

(4)沒興趣是正常的。您知道什么人對保險特別有興趣嗎？就是已經躺在病床上或在手術臺上開始被醫院記帳卻沒有報銷醫療費著落的人。正常的人通常都沒有想到保險，您也一樣。還有一種人對保險特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險空子撈一筆的人，他們整天算計保險。所以，正常的好人對保險開始沒有興趣完全可以理解。不過，面對主動提供保險咨詢的人，一點情面不給，不管三七二十一一概拒絕，這就讓人有點不大理解了。您說呢？

(5)像您這樣的人對保險沒興趣完全可以理解，事業興旺、生活殷實，怎么會有時間想到風險？想起來都覺得霉氣。這樣吧，這種您不愿意想的事情，交給我來為您想，我的工作就是整天琢磨怎樣幫助別人擺脫霉氣的事情發生。

(6)我能占用您幾分鐘的時間跟您說一下嗎？我同您打賭，如果我說了之后，您不感興趣的話，我會馬上走開的。

(7)在您尚未看過我的這份計劃之前，就表示不感興趣，未免太早些了吧！我敢保證，只要您看過……

問題二：等我付完貸款后再說

回答：

(1)貸款并不是可怕的事，因為目前的社會形式，負債是良好信用的表現。而一個潛在的危機是，假如在償債期間，收入突然中斷而無法彌補，不只是亂了生活的腳步，而且如果是家中主要收入者發生問題，永遠不能再有收入，我的意思您明白嗎？這對家庭的打擊會更大，所以還完貸款再買保險雖然沒有問題，而有了保險可以保障我們順利還清貸款，所以，兩者相輔相成，并不矛盾。您說對嗎？

(2)您為了企業發展，以您的名義貸了款。在這時投保就重要了。我知道您是干事業的人，希望企業基業長青。在企業還貸款的漫長日子里，我相信只要有您親自坐鎮，還清貸款讓企業發展沒有問題。但是，就從您一貫的拼命三郎工作作風上看，萬一您病倒或發生了什么不愿意發生的事情，保險可以幫助咱們完成還貸，保障企業正常運轉。您是做大事業的人，這一點您一定已經考慮到了。

(3)保險單本身就有保單抵押貸款的功能，在您歸還銀行貸款的期間，保險即可以保障您在萬一發生意外或疾病等不測的時候完成您的還貸計劃，同時，在您還貸發生資金周轉問題時，還可以通過保險保單抵押功能貸出保險公司的款來，解決銀行還貸的燃眉之急。

買保險的事情，“我想等等再說”

這是一個比較棘手的問題。很多業務員在客戶這樣回答我們的時候，就自己放棄了。心想等等就等等吧，早晚人家會考慮買保險的，只要把關系維護好，這個業務一定會是自己的。這種想法不無道理，我們甚至可以相信，足夠的耐心和連續的服務是可以打動客戶最終做出購買保險決定的。不過，當我們判斷出對方確實是有意購買保險，只是想等待一個時期的時候，不妨主動促成一次，爭取對方當即做出購買的動作。實際上，保險產品和其他產品比較起來，確實有其特殊性，購買與不購買，馬上購買還是晚點購買，有的時候結果是完全不同的。

營銷員：孫先生，今天我把投保單帶來了，咱們辦一下手續吧。

孫先生：買保險的事情，我想再等等。

營銷員：為什么要等等呢？

孫先生：下個月是我太太的生日，我準備給她辦一個規模稍微大一點的生日聚會，還要買一些生日禮物。

營銷員：孫先生真是一位好丈夫。

孫先生：應該的。安排生日聚會，購買生日禮品要花不少錢，所以……

營銷員：可以理解。不過……

孫先生：不過，你認為什么樣的生日禮物最讓女人感到意外，感覺有內涵，有價值。

營銷員：讓我說嗎？

孫先生：是啊，說說看。

營銷員：從我的職業角度上說，我認為就是你想等等再購買的保險單，再配上象征愛情的99朵紅玫瑰，和一段深情的配樂內心獨白的錄音現場播放。

孫先生：大喜的日子里，送保險是不是有點不吉利？

營銷員：孫先生，您對保險單的內涵可能還有所不知，它所承載的東西很多，與吃一頓生日大餐，送其他生日禮品有著更真切的情感因素在里面。

孫先生：有這么重要？

營銷員：是的。之所以重要，主要有二：即保險的緊迫性和愛的外延性。

孫先生：怎么講？

營銷員：咱們倒過來說，先說愛的外延性。孫先生您買保險是為自己呢？還是為您的愛人和孩子呢？

孫先生：既為自己也為家人。

營銷員：實際上歸根到底是為自己最愛的人才買保險。我們知道，保險有健康醫療保險、意外傷害保險、人壽保險。有了保險，看病有經濟保障，減少了家庭的醫藥費開支，是為了家庭的殷實。沒有保險的丈夫，只能實現“只要我活著，就能讓你過好日子”的承諾，而擁有保險的丈夫可以這樣承諾自己的妻子：“無論我活著還是死去，都會給你創造最好的生活。”目前，在這個世界上，只有保險單可以實現這樣功能，因此，在親人過生日的時候，以保險單作為禮物，承載著愛的承諾，這樣貴重的禮物不但很吉利，還充滿了做丈夫的責任感和超前意識。

孫先生：原來是這樣。

營銷員：第二，不管在什么情況下，購買保險和購買其他任何產品的行為都不可同日而語。表面上看，好像保險可以今天買，也可以以后買，像很多商品一樣。但是，很多商品或許晚買一天問題不大，而保險因為與風險密切相關，沒有保險的情況下，風險一旦發生，損失將非常大，而風險具有不確定性。因此，我從以上兩個方面考慮，從我的專業角度出發，給您建議用自己的保險單作為生日禮物，來鄭重表達您對您妻子的深厚的感情。

孫先生：好。就這樣辦。

“人死了，要保險有什么用？”

按照唯物主義者理解，人死了，確實什么都沒有了。而保險是一種特殊的理財工具，我們建議業務員應當在一個溫馨的環境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂下，和自己的客戶促膝談談有關生命的話題，做深入的交流，相信保險的魅力會在那個時刻放出異彩。

營銷員：申先生，您說人死如燈滅，所以……是這樣嗎？

申先生：是啊。人都沒了，要保險有什么用。

營銷員：確實，活在這個世界上我們都在盡力。先是盡力從父母的呵護中走向經濟自立，然后和愛人一道支撐一個家庭。后來有人像您一樣，通過經營企業，展現自我價值，同時也為更多人提供了職業和收入。

申先生：人生苦短啊?；钪嘧鍪拢懒艘簿屠沽?。

營銷員：人生確實短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。

申先生：此話怎講？

營銷員：人活在這個世界上不是孤立的。馬克思講人是什么？人是社會關系的總和。關于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用說偉人辭世，舉國同泣，就說我們普通人，拿我來說，我走了，意味著父母失去兒子，老婆失去丈夫，兒子失去父親，弟弟失去兄長，你失去一個朋友，假如你把我當成朋友的話。

申先生：當然是朋友。不過你不會死的。

營銷員：非也。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說什么時候死神突然降臨。因此，我就經常思考一個問題。不僅我一個人在思考，我們做保險的人都在思考，而且在我們的影響下，越來越多的人都在思考這個問題，并且開始采取行動，解決這個問題。

申先生：什么問題？

營銷員：自己死了以后，能給家人特別是孩子，包括自己經營著的企業和員工留下點什么？精神上的，物質上的，究竟能留下什么？寫一兩本書，多做善事，給人留下好印象，死后讓大家懷念我們。物質上，留下房子，錢和產業，無非如此，是嗎？

申先生：是。我覺得你想得已經很全面了。我就是這樣想的。

營銷員：其實，我們倆想的一樣。都是想給家人足夠的愛，讓他們在我們百年之后生活得幸福。對吧？

申先生：對呀！

營銷員：怎么辦呢？

申先生：活著的時候多掙錢，多攢錢，留給他們。

營銷員：說對了一半。要想實現財富計劃，除了能掙錢之外，還有兩個因素要把握，一個是適當控制消費，再有就是要管理您的風險。消費可能是您的主動行為，為此您或許還能享受到消費的快樂；而風險發生以后讓您破財可是您被迫的，是不情愿的，是讓你精神和物質上遭受雙重打擊的事情。而保險就是專干這種風險轉化的工作。因此，我才建議我的所有朋友利用保險，對自己生命做一種科學規劃。

申先生：具體點。

營銷員：舉個不恰當的例子。請問活著的人值錢，還是活著的牛值錢？

申先生：當然是人。

營銷員：人死了，牛也死了，誰值錢？

申先生：還是人值錢。

營銷員：有保險的人可能值錢。家里人因為我的故去，可以領取保險金。如果我沒有保險，我死了，像報廢的機器，不僅不能再獲得任何收入，處理我的后事，還要花去很多的喪葬費用。而牛呢？

申先生：你的意思是說，牛肉可以拿去賣錢……

營銷員：您說得很對。透過這個例子，說明保險能讓人的價值延伸到他死后，也能夠延續他生前的愛用保險金的形式繼續關愛他的家人。

申先生：有道理。

我不認為保險有多重要，只要有錢什么問題都可以解決

在生活中，有一些經濟條件比較富裕的人，在對保險產品的功能不大了解的情況下，會有這樣的想法，認為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風險問題。下面提供案例供大家參考。

營銷員：趙先生，咱們已經見了好多次面，我覺著您人很爽快?？赡芫褪且驗槟臑槿?，才讓您的生意做得這樣大。

趙先生：你說得對。和氣生財，古有定論。

營銷員：現在看來您生財有道，可以說駕輕就熟。這些日子，我來找您幾次，您都說您自己完全有這個實力處理生活中風險，而我試圖從我的專業角度建議您接受保險理財的辦法?？墒悄恢睕]有給我說明我的觀點的機會。

趙先生：不是不給你機會。而是我覺得一來太麻煩，我文化水平不高，怕是聽不懂那么多術語；二來把足夠的錢放在身邊，遇到問題隨時可以拿來用，保險還需要辦那么多手續，然后把錢放在保險公司很多年，我心里不塌實。

營銷員：趙先生，現在社會分工越來越細，誰也不可能什么都清楚。您對保險不熟悉完全正常，正因為如此，才給了我盡朋友的義務，為您提供服務的機會。您覺得是不是這個道理呀？

趙先生：是。

營銷員：正如您前幾天告訴我什么食品含致癌物質，勸我少吃一樣，您的專業提醒讓我的生命得到了呵護一樣，我得到您的幫助之后也希望能為您盡點力，用自己的專業提供給您風險處理的好辦法。我相信您不會連聽都不聽就拒絕我的好意吧。

趙先生：哦，抱歉！現在您可以說了。

營銷員：謝謝。我在保險公司工作時間已經很久，通常只針對像您這樣有經濟實力的朋友才談這些。這個世界發展到今天，人類開發出各種各樣的工具來代替人類完成過去只有用身體直接完成的事情。我們很容易被其強大的功能所打動，從而選擇使用它們。而有的工具，比如保險這樣的產品，它是人類面對風險肆虐后造成的巨大損失，在長期的實踐中總結出的一種對付風險減少損失的最經濟的辦法，這種辦法需由專業人士測算數據，由專業的公司經營，需要專業的工作人員來為客戶提供服務，才能讓客戶理解和享受保險帶來的好處。這一點，您如果信任我，問題也就解決了。

第二個問題，現在金融工具非常多，都是幫助我們理財的。財富增值，只有兩個途徑：一個是增加收入，不管是直接的勞動收入，還是間接的資本投資收益；還有一個途徑就是減少開支。減少開支也有兩種性質；一種是主動開支，日常消費就屬于主動開支，是你自己愿意花錢買享受；還有一種是你不得不付出金錢的開支。而這種開支往往是巨大的、突然的。這種開支有兩種解決的途徑：一種是全從自己的腰包里掏，還有一種辦法是轉移風險，讓保險公司來替我們買單，我們只需交納一點保險費，或者說叫做會員費，這個會員隸屬于“中國大眾互救俱樂部”，所有會員在保險公司的組織下，建立了一個強大的風險處理基金庫，隨時可以幫助其每個會員減輕或彌補因風險帶來的財富損失。說到這里，您認為遇到風險是單打獨斗，靠一己之力自行了斷合算呢？還是靠眾人的力量，由保險來代勞好呢？

趙先生：我明白了。

第三篇：異議處理話術

異議處理話術

1、保險公司垮了怎么辦？

你說保險公司垮了怎么辦，你說得有道理，你的洞察力我很佩服，我剛接觸保險的時候也有過這個擔心，后來我就放心了。你知道為什么嗎？原來我們國家早在96年就出臺了一部國家大法之一《中華人民共和國保險法》，其八十五條明文規定∶經營有人壽保險業務的保險公司除分離合并外不得解散。從另一個角度講，中國人壽自從在新中國的禮炮聲中誕辰以來，已經歷經半個多世紀的風雨滄桑，她一直象一個巨人屹立在世界的東方，是中國目前最大、實力最雄厚、擁有客戶數量最多的亞洲最好的國家保險公司。擁有固定資產5000多億，超過行業規定3.39倍的償付能力，雄居金融行業老大，所以這樣的公司會垮嗎？

2、等過一段時間再說。

應對3∶下一次我不敢保證我還能為你提供服務，人生風險是無法恒定的，說不定我就來不成了。許多汽車保險了多年也沒有出事，恰好就在保險剛滿期，還沒有來得及續保時就出事，結果賠不了，這就是拖延的結果。未來是個未知數，誰也不能正確地預測，我們唯一能做的只是把握現在。我現在提供的資料，對你是絕對有好處，有了她，你就可以高枕無憂地享受成功的果實了。

3、沒錢，付不起保險費。

應對

3、也許你付不起保險費，但有一個情況可以參考?，F在許多企業不太景氣，不久前還月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，這個時候是不是這一家大小不吃飯呢？何況保險費一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險費也就有了。應對4 沒錢——

張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？

4、我孩子還小，不需要保險。

答： 王大姐，你說你的孩子小，不需要保險，你的心情我理解，我有一個客戶，她也這樣講，但后來她又給孩子買了保險，你知道為什么嗎？我跟她講，因為咱們都是當父母的，為孩子安排以后的生活是當父母共同的心愿，大姐，請教你一個問題，孩子長大以后需要保險嗎？需要。現在為什么沒有？兩個原因：第一認為沒必要；第二孩子小沒錢。你說是不是？大姐請問你一年中感冒幾次？7次抑或是8次，你的回答告訴我小孩更需要保障，況且孩子現在繳費是（每個年齡段不一樣）1200元，20年繳費共計24000元，孩子長大后一年繳費1800元，20年繳費36000元，如果現在辦，孩子20年少交12000元，還多了20年的保障，大姐，買保險是買保障不是買負擔，你看一個月給孩子存200元還是150元？

5、我很有錢，不需要保險？

答：王先生，你說你很有錢，不需要保險，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛勞的結果，因為你腰纏萬貫，根本不需要保險幫你存錢，你身價百萬，不需要保險幫你保障。你本身就是投資專家，不需要保險幫你投資，你的生活已經安排得很合理，所以你不需要保險。大哥我想請教你一個問題，假設你走出家門，看到地上有300元錢（不是詐騙），你要不要撿起來？撿，對吧？你這一撿代表第一你很珍惜錢，第二你想創造更多的錢，假如你投資同一幢房子，你可以用30萬買它也可以用10萬買它，你選擇哪一種？10萬對吧？用最少的錢換取最大的利益，是你的一貫作風，這叫金錢運用的最佳方式，同樣將來付醫藥費，你可以用30萬也可以用10萬來看病，你同樣選擇10萬對吧？省下20萬好不好，其實這也是你的一貫作風。你買保險不是你沒錢，也不是你不健康，只不過是金錢運用的最佳方式，最大限度的用好錢，你認為如何？這筆30萬的醫療風險金僅僅是一筆儲蓄，如果用到的話，省下的是一筆醫療費，如果用不到，那是再好不過了，留給你最心愛的人，大哥，你投保受益人填誰？

8、我已經有社會保險了。

答：王先生，你說你已經有社會保險，恭喜你擁有基本保障。我有一個醫保辦的客戶，他剛開始也這樣說，后來他也辦了醫療保險，你知道為什么嗎？因為他說，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報銷兩千多元，他說我這一次得的是小病，自己可以負擔，假如年齡大以后，賺錢能力下降，一場大病要花掉十幾萬，社保只能解決一小部分，還有幾萬元需要自己負擔，為了解除自己的后顧之憂，購買商保為自己晚年作好準備。所以，王先生，我有位客戶說，社保象西裝，商保象西褲，不能只穿西裝不穿西褲。王先生，買保險是買保障而不是買負擔，你看在不影響你生活的前提下，一個月儲蓄200元可以吧？

應對2 我有社保——

社保制度在改革，社會保險只滿足最基本的生活水平線，要讓將來的生活有品質，必須用商業保險作補充，我想，你總不想讓將來的生活低于常規的水準吧？

夏天有襯衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？

9、到死都拿不回來，沒意思。

答：王先生，你說保費到死都拿不回來，沒意思，你這個問題問得很好，如果我是你，我也會感到沒意思，前兩天，我的一個客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請教他幾個問題，人50歲得病機會大還是60歲，60歲得病機會大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機會越大，讓這份保險伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受到你的愛。買保險是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負擔，你看一個月存300元可以吧？

10、死后才賠，沒意思。

答：王先生，你說死后才賠，享受不到，沒意思，你的感受我明白，人在危急才會想到有父母、愛人和兒女可以依靠。而是否會想到自己危急時，父母、愛人、和兒女要依靠誰呢？何況險種的設計除你本人要求外我們都會設計成儲蓄式綜合險種，萬一出事沒有去豐都上班，這些保險對將要產生的治療費、護理費、殘疾生活費、養老費等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有給付的作用，難道這些不是本人享受了嗎？就算平平安安一輩子（這是我們每個人都想得到的結果）年老的時候也可以申請合同提前滿期領取現金價值作一次性養老金，你看我給你設計的方案合適嗎？

11、我對保險沒興趣。

應答1：王先生，你說你對保險沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險不能當興趣來看。你這樣說就相當于你配置一輛車你對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒興趣！你不會這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。這方面的興趣是不需要培養的，因為他一定會發生。因此，保險是絕對的必須品，無法省卻的配備。

應答2：王〃〃〃〃〃〃不過，太好了！假如你說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說對保險有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險，而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風險，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的資料給你，希望能幫助你更客觀地評估與防范人生風險帶來的經濟損失。

應對3 沒興趣——

你沒有興趣，是因為你不了解保險，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓練，你如果想了解，一點都不難，給我五分鐘行嗎？

12、對不起，我不需要保險。

應答1：王先生，你說你不需要保險，你的心情可以理解，不過，我想問你一個問題，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你絕對不需要保險，因為辦保險的目的就是當我們沒有收入時，用來取代我們的收入。

應答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不過任何人，即使平時十分小心謹慎，但也不能保證絕對不會出事，萬一發生意外一般有三部曲（1）先救命再說（2）殘酷的事情已成定局，責任劃分及對方能賠多少？責任方有沒有投保？（3）保險為什么這么少？還有沒有熟人找到保險公司爭取最高賠償金？這時候對保險就不是拒絕，反而歡迎唯恐不及了。

應對3 不需要——

你讀書上學時，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅持讀完學業，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險一樣。

保險的需求與人的觀念有關，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時，你也會改變觀念，接受它。

15、保險期間太長了！

應對1：王先生，你說保險期間太長了，你的意思我明白，不過，保險本來就是時間越長越好，時間越短，買保險的人怎么能得到好處呢？

應對2：王先生〃〃〃〃〃〃其實保險公司最喜歡你投保短期保險，這樣保險公司的風險小多了。例如機器，使用年限越長，磨損越大，維修、保養的費用越高。人年輕的時候毛病少，年老時毛病多，醫療費用較高。因此，你投保的時間越長，享受的利益越多。

應對3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身強體健時，把具有無窮生命活力的身體交給保險公司承保。卻在你年老體衰時，將危機重重的身體交給自己，若以投資的眼光來看，是否錯誤得太離譜？反之，你在年輕時投保長期保險，不僅保費繳得少，而且保險期間長，可將保費分攤得比較低，保障期間更久，應該是非常劃算的。

16、買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。

應對1 王先生，你說買保險不吉利，不買不出事，一買就出事。你的感受我理解。王先生，我想問你一個問題，世界上是先有醫院呢還是先有病人？是先有病人吧。不能說正因為醫院開起了人們就會患病，對吧？所以也不是買了保險就不吉利，就會出事。

另外，買保險是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運之神當然會保佑你，怎么會反倒連累買保險的人經常出事呢？買保險的出發點就是為家人、為他人著想。

應對2 巧發問 投保不吉利——

為什么要有醫院？是不是想讓人多生病？ 為什么要有消防隊？是不是想讓別人有火災？ 如果這些單位不吉利，還要設這么多干什么？

如果保險不吉利，去醫院的人一定都是買過保險的，事實上，他們多數人——

18.留下資料再說

我知道你想通過資料了解保險，我進行過專門的訓練。而且還是優秀學員，我可以直接向你介紹，這樣效果會更好！回頭我用公司的電腦給你做一份計劃書,好嗎? 19.我收入不穩定

每個人的未來都是不確定的，沒有絕對的穩定，正是不穩定的因素，才更需要保險，從你的狀況看，既有責任心，也很有能力，我相信我們會越來越有錢，你說是嗎？

20.我買了保險了

我經過專門的訓練，可以幫你整理一下，看看是否保障完整，保險計劃應隨時更新調整——

不知是買了哪家公司產品？我可以幫你檢查一下，手續是否完全，有否遺漏什么？

21.我還單身，買保險太早了

大多數年輕人存不了什么錢，我可以設計一個計劃，幫你存點錢，你一年的收入是多少？

假如你等到結婚后再買保險，當然 也很好，但有三種因素影響到你：健康狀況、年齡增長、險種的更新。22.我需要和太太（先生）商量

你認為他（她）比我更專業嗎？我們可以先談個大概（方案），再向他（她）溝通也不遲，或約個時間一起見面也可，你說呢？

你是否所有的事都須經過你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒絕話術應對（保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行）

保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。

答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。

（2）是的，現在的銀行利息確實還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？

（3）是的，你的計劃確實不錯，可我給你講：我們有十個籃子，十個雞蛋，你說我們是把十個雞蛋同時放在一個籃子里呢？還是開放保險一點呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用來投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。

第四篇：增員拒絕處理話術

增員拒絕處理話術

（一）１、保險公司收入不錯，但不穩定。

話術一：

王先生，請問你哪個行業收入高又很穩定的，這樣的行業我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩定與不穩定還重要嗎？

話術二：

您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩定的，現在社會上每月收入穩定的應該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩定你肯定不會要的。

２、我沒有銷售經驗，不會做保險。

話術一：

是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經驗，現在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定會做的好的！

話術二：

王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。

其實，你的生活經歷，就是做保險最重要的經驗，你是個醫生，你可以與衛生戰線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以…… 話術三：

那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。我們公司會免費提供一流的培訓！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！

３、保險公司沒有“四金”，沒有底薪。

話術一：

誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業務人員提供了足夠的人身保險和住院醫療保險，你還有什么可擔心的呢？你現在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！

話術二：

我們第一年確實是不發底薪只發三個月新人訓練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。

增員拒絕處理話術

（二）４、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好。

幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責任心不強而遭淘汰的，也有經過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發展空間的。給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？

５、現在做保險晚了。

話術一：

你這各問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節，你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？

話術二：

王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回應）

跟我相比是晚了些，但壽險事業是一個朝陽行業，在世界各國都經過了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。而我國的壽險只經歷了幾年。今天的你對５年，10年后入司的新人來說能算嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應該猶豫了！

話術三：

王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優勢。壽險公司剛成立時。市場當然比現在大，但業務員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業務員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產品后還要等到“別人買了后我也買。”就是買了，也不過給你３６０元（少兒險），你說難不難？而現在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當大的作用，并且現在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？

６、家里人反對我做保險。

話術一：

這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？

７、做保險沒面子，要看別人臉色。

話術一：

是的，有道理，哪一個行業不需要看別人臉色呢？假如我們去拜訪客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？

話術二：

你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領導的臉色不好看，那就由不得你選擇了。

第五篇：增員話術

一、增員家庭主婦的要點

1.特點：時間比較空閑、依賴性強、心理落差較大

2.贊美點：從家庭環境、家具擺設、子女教育方面贊美，建立同理心

3.道明來意：為你介紹一個不用本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭的同時，還能從事一份獨立的屬于自己的事業

4.所需時間：20-30分鐘

5.面談好處：1）工作中的女人是最美麗的；

2）工作家庭兩不誤、想想老公一直在進步，我們自己也要跟他同步。

二、搜集資料的問題

1、是什么動力能夠使你把家里料理得這么好呢？

2、你打算一輩子待在家里嗎？

3、老公給的零用錢夠不夠買化妝品呢？

4、現在如果你要用錢的（如果您娘家兄弟急需用錢時），你自己拿得出來還是要跟老公伸手要呢？

5、你這么容易跟人相處，相信你的朋友一定很多吧？

6、您家庭的年收入和支出比例狀況如何？孩子今后要上哪所學校念書呢？

7、您自己的個人私房錢是否足夠支付自己個人開支和日后養老呢？

8、日常休閑都是怎樣安排的？

9、你是否同意女人在家“有錢才有權”的觀念呢？

增員接近話術

一.增員家庭主婦的接近話術

1.您的孩子現在學什么才藝?

2.您想過孩子長大后,要做什么嗎?

3.您平常消費最多的是什么?

4.您的“衣服”都是先生買給你的嗎?

5.您平常旅游都去哪里?

6.您想要有其他額外的收入嗎?

7.這是我每天早會學到東西,提供您參考.8.這是我們公司的平安服務報及平安行銷資料,提供給你.9.我們公司最近常青樹產品賣得很好.10.我們公司最近舉辦四五連鉆旅游活動,撥個時間參加吧?

三、增員營銷員要點

1、特點：容易接近；表達能力較強、善于溝通、社交廣；吃苦耐勞；收入不穩定、不能逐年遞增

2、贊美：A、我發現你非常敬業，對人也特別熱心。我很想有機會與您介紹一個非常值得你考慮、有發展前景的行業

B、張先生，改革開放以來，有5次賺錢的機會，我們已經錯過四次了，最后一次就是營

銷，您非常有眼光，幾年以前你就開始從事一份這么有挑戰的工作，而保險營銷也

是目前最熱門的營銷工作，我很想向你介紹一下保險業。

3、道明來意：A、你會發現保險行業有很多地方跟你現在的工作很相似，但是它更有發展前景一些

B、通過面談，您將有機會從事一份更能體現專業形象和社會價值的工作，同時也是

一份值得讓你奮斗一生的屬于自己的事業

4、面談好處：你可能擁有一份不用資金投入就可以自己做老板、安排工作時間、決定營業額和利潤的工作

四、搜集資料的問題

1、您滿意您現在的這份營銷工作嗎？

2、每月的收入，你覺得可以滿足你日常開支嗎？

3、現在的工作能讓你在工作中不斷成長、充分體現你的能力嗎？

4、你對公司分階段的促銷、激勵活動是怎么看的？

5、選擇一項工作時，你會用自己的看法去做、還是要先得到別人的贊同才去做呢？

6、你的工作以及你所銷售產品受政府的支持與保護嗎？

7、那個行業能讓你自己安排時間、決定營業額和利潤嗎？

8、以目前情況看，你預估5年后你的事業會達到那個程度？

9、身邊有沒有成功的保險從業人員，你知道他們的收入是多少嗎？

二.增員“推銷人員”的接近話術

1.您覺得目前的推銷還喜歡嗎?

2.您每個月銷售金額應該有好幾萬吧?

3.您這樣的銷售額在我們公司的收入會很高的.4.推銷的基本原理都一樣,您可以重復銷售目前的客戶.5.多一分推銷,多一分收入,您認為呢?

6.您認為推銷保險容易還是推銷XXX容易呢?

7.推銷保險其實不難,只是您不習慣而已.8.續期傭金是很大的收入來源,每一年您的收入都會增加.9.您可以聘請員工為你推銷保險,工資由公司負擔,你愿意嗎?

10.您認為推銷產品比較容易還是推銷一筆錢比較容易.五、增員私營業主要點

1、特點：1）接觸面廣、獨立性強；知識面狹窄；收入不穩定，沒有社保退休金等基本福利，賺錢欲望高。

2）容易接受新事物、工作時間不固定、投資風險高、回報率不穩定

2、贊美鋪墊：真的很佩服你把店里打理得這么井井有條，您在這行經營了這久，你的經驗隨著時

間的增加逐漸增加，收入一定很不錯，一年應該有多少呢？

3、道明來意： 今天來，想跟你探討另外一種賺錢的方法

4、流程內容：

你做這個生意也很辛苦，貨物積壓很多，并且需要投入很多資金，生意好時顧不上吃飯，影響健

康，生意不好的時候又很煩惱，今天我就來跟你一起來探討一個更輕松的無本生意??

5、面談好處：讓你了解保險這個行業，增加你的知識面，也可以多一個做生意的選擇。

三.增員“老板”(生意人)的接近話術

1.“老板”近來生意好做吧?

2.做生意很辛苦吧?

3.您這里投入很多本錢吧?

4.您這么會做生意,本錢應該回來了吧?

5.您每個月要發出多少工資?

6.當“老板”真不容易,每天一開門,就要支出很多費用,而且還不一定賺錢,風險真大.7.我介紹一份沒有風險的生意給您,這份生意不用囤貨,不臭不爛,而且不用本錢,賣

多少賺多少,絕無風險.8.我們公司支付工資,支付貨款,支付所有費用,讓你經營這份生意,成功之后您享受利益,萬一失敗您也不用負任何責任.六、增員專業人士要點

1、特 點：1）溝通表達能力較好，有耐心

2）企圖心不強、好面子；

3）收入單一

2、贊 美：教書很用心，小孩子都很聽話，你帶的班級表現一直都很突出

3、道明來意：來跟你探討現在一個很熱門的話題、一種新興的行業

4、好 處：了解壽險行業的發展前景，以及福利等，你也多一個機會，也許可以改變你的命運

七、面談問題

1、以你的能力，你想在目前的行業做一輩子嗎？

2、你覺得教書前后自己的性格變化了嗎？為什么？

3、以你的能力，目前的職業你覺得滿意嗎？你有想過做其它工作嗎？

4、你喜歡的工作應該是什么樣的？為什么？

5、以你現在的發展，你覺得5年、10年后你的事業會達到哪個程度？

6、學生很難教的，你覺得你的付出與收入成正比嗎？有沒有成就感？為什么？

7、面對我們國家政策的變革，鐵飯碗已經被打破了，站在你的角度來講，您覺得我們應如何應

對，為什么？、社會各行各業都需要人才，而一個優秀的人才的綜合素質都是很高的，以你現在專業也是很不錯的，假如又能建立一個更好的平臺，那么肯定會是如虎添翼，如果有一個很好的平臺即能發揮你的專業又能更快實現你的夢想，你會考慮嗎?

四.增員上班族

1.您打算多少歲退休?

2.您可以領到多少退休金?

3.您開始準備退休金了嗎?

4.你們領導多久調升一次工資?

5.你什么時候升官?

6.你們領導會不會裁員?

8.這是我的工資條,你也能做到.9.保險事業的收入無上限,讓您實現很多目標.10.保險行業是唯一不裁員的行業.八、金錢型

1、你能把家庭料理的這么好，相信你一定很有能力，但是，你情愿把你的才能埋沒在家庭瑣碎的事情上了嗎？

2、老公天天在外面，接觸面那么廣，而你一直呆在家里，難道你不擔心自己會跟不上嗎？

3、我們經常一年下來，生意賺的錢只夠給員工發工資，留給自己的所剩無幾了，你一年下來能凈賺多少呢？

4、有個億萬富翁招募經銷商，你不需要加盟費，也不需要任何投資，包括員工的工資也不用你開支，只需要投入時間，你想了解嗎？

5、未來的3年內，你打算開幾家分店？有這么個行業讓你開無數家分店多不需要任何資金，你這么精干的生意人，一定想了解一下，是嗎?

6、有什么行業能夠讓你白手起家，年收入很快可到到10萬、20萬甚至更高？

7、有什么產品是人人都需要的，又不用擔心貨物積壓，不用本錢、又有較高的利潤？你知道這是什么行業嗎？

8、有什么生意不用本錢，不用欠債，穩賺不賠呢？

九、榮譽型

1、你這個工作打算干到退休嗎？

2、你這個行業的時間安排是不是能讓你合理的安排私人時間呢？

3、以你現在的狀況是否能完成你心里的目標呢？

4、你現在生意這么好，一定有很多同業人士給你鼓勵和支持吧？

十、權利型

1、保險可以不用你投入資金，自己就可以當老板，又可以招募人才。

2、保險行業利潤你拿走，老板你來當，本錢有人為你付。

3、自己不斷成長，用自己的經驗去輔導別人，指導別人用你的經驗獲得成功。

4、當你的團隊不斷發展壯大，你會發現自己和一家中型企業的CEO差不多。