第一篇：工業品銷售人員的專業化修煉

因為每個企業、每個人所擁有的時間和其他資源都是有限的，所以不可能在任何領域甚至任何幾個領域都做到出類拔萃。要想有所成就，專業化是必然的選擇，也就是說必須把有限的資源集中在某一點上，某事業或一個職業上。

現實生活中，人們往往有一種高估自身實力的傾向。人們也傾向于在多個方面都能有輝煌的成就。但“尺有所短，寸有所長;物有所不足，智有所不明;數有所不逮，神有所不通”，任何一個企業、任何一個人，不管其實力有多強，都會有其局限。如果你選擇了做業務，要想在激烈的市場競爭中立足，就必須專注于本職業，體現出你的專業度。

作為業務人員來說，專業度主要表現在：對自己行業的了解、對自己企業的了解，以及對自己銷售產品知識的了解。掌握足夠的行業知識、企業知識和產品知識等專業知識，最低的標準就是不要說外行話。對產品要如數家珍;對企業了如指掌;對行業了然于胸。要具備專業度，看上去就是那個樣子，不說外行話、不做外行事。

一、行業知識

人們常說“隔行如隔山”，就是說不同行業有不同狀況、不同的規矩，將面對不同的客戶、不同的競爭。做一個行業就必須對本行業的行業狀況、市場狀況、客戶情況，以及競爭對手情況等進行充分的了解和熟悉。了解行業發展現狀和趨勢，把握市場現狀和機會，了解客戶的需求和偏好，深入了解和研究競爭對手的狀況和策略，做到“行業是專家，市場是行家”。

1、行業

這里說的行業是指你公司所從事的行業和目標客戶的行業。比如你是做斷路器，那你就應該首先了解工業元器件行業，對這個行業的競爭狀況、技術水平、發展趨勢等有深入的了解，成為行業的專家，在客戶面前談起本行業時，無所不通，無所不曉，不管客戶是“陽春白雪”還是“下里巴人”，你都可以在很短的時間內和他拉近距離。

除了要了解本行業外，還要了解客戶的行業的狀況，比如斷路器企業的主要目標客戶是成套設備公司，為了能更好地開發市場，更容易地與客戶交流，那我們的銷售人員就應該對成套行業也要非常地了解，這樣就有可能獲得客戶更多的親近、信任。

對于行業的了解，通常可以通過以下幾個途徑獲得：

(1)行業雜志、報紙。

(2)行業專業網站。

(3)門戶網站收集行業評論。如：谷歌、百度、新浪、搜狐、慧聰網等。

(4)行業展銷會。

(5)行業峰會。隨著行業的發展和進步，行業協會或者相關商業組織會在一定時期主辦行業論壇等峰會，匯聚行業知名企業和專家、學者，探討行業現狀，把脈行業未來。在此類會上是了解行業發展現狀和發展趨勢的最佳途徑。

2、市場

除了對行業的了解外，作為銷售人員還必須了解市場。在消費品市場里，市場與銷售往往是分開的，而在工業品市場里，銷售與市場卻是聯系在一起的，往往都由銷售人員去完成，意思就是說他們既要實現銷售任務，又要完成市場工作。當然，做市場工作就是為了更好地銷售，而銷售的完成又能很好地推動市場工作的進步，在工業品市場里，往往是“做銷售就是做市場，做市場就是做銷售”。

業務人員要想做好銷售，就必須扎根市場，深入了解、研究市場。當你到達所在的區域市場，就要盡快進入角色，迅速了解你負責的這個區域市場。如何更快進入角色呢?

首先，市場調研。

市場調研的方法有很多，可以跑行業機構、渠道機構，或者合作客戶;也可以查閱歷時合作情況，或上網查詢相關市場信息。當然，這時如果能夠和原區域的負責人當面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區域該如何定位：是屬于市場領導者還是市場追隨者?客戶對我司的評價如何?本公司在此區域的客戶名單、聯系方式、主要競爭對手，當地的風土人情，本公司的市場占有率;可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達到事半功倍的效果。

其次，分析市場。

常用的市場分析工具是SWOT分析。整理調研的資料，分析本公司的優勢在哪里，劣勢在哪些方面，存在哪些機會，又有哪些威脅;應該怎樣發揮優勢，彌補劣勢，怎樣抓住機會，克服威脅。

對于工業品市場來說，關鍵是對客戶分析和競爭對手分析。根據公司的市場定位，對目標群進行收集和整理，篩選出最有可能成交的客戶群，然后對每個目標客戶進行深入的調查和了解，尋找營銷突破口。同時，還要作詳細的競爭對手的調查和分析，研究競爭對手在此區域的市場策略，對競爭項目的營銷手段等等。

最后，客戶開發。

有了前面的市場調研和分析，接下來就是針對目標客戶展開客戶開發，利用關系策略逐步與客戶的各個部門建立良好的關系。工業品營銷主要涉及到客戶部門有采購部、技術部、商務部、品管部、財務部等，采購可能是由其中一個或幾個部門來完成，也可能是組成一個項目小組共同完成。必須充分了解客戶各個部門他們的職責權限、采購決策流程，一件事情該找哪個對口部門，哪個負責人，誰是最后的決策者，都必須了若指掌。

二、企業知識

作為一名合格的銷售人員，不但要了解行業、市場，更要熟悉自己的企業。對自己企業的歷史、文化、榮譽以及最新情況必須十分了解，在見客戶的時候才能如數家珍，侃侃而談。在消費品市場里，也許產品的生產廠企業并不那么重要，甚至有些熱銷的產品卻很少有人知道他們是哪家公司生產的，比如保健品“腦白金”就是如此。但在工業品市場，由于客戶的理性購買，注重技術和商務，所以十分看重生產企業的綜合實力。在建立信任的三階模型里首先就是建立基于組織系統的信任，只有建立了企業的信任，銷售才有可能達成。為此，工業

品銷售人員必須對自己的企業的成立日期、發展經歷、企業文化、經營理念、管理制度、工作流程、資質認證、企業榮譽、榜樣客戶等了如指掌，并很自然地推介給客戶，讓客戶認識公司、接受公司，以至信任公司。

很難想象客戶會怎么看待一個自己公司都不了解的銷售人員。

銷售人員在思想上要認同公司的企業文化，愿意將個人的發展與公司的發展融為一體，努力地深入了解企業的發展歷史，深刻地理解企業的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業的印記。

三、產品知識

銷售的客體就是產品，不用說，一個合格的銷售人員，必須對自己銷售的產品了如指掌，對產品知識倒背如流。也許在快速消費品市場里，產品知識還不是那么重要。但在工業品市場，由于工業品的復雜性、技術性和商務性，工業品營銷是技術營銷、商務營銷、合約營銷、關系營銷，要求工業品的銷售人員不但要十分熟悉產品的技術條件和參數，還要全面了解產品銷售的商務條款。所以，在工業品市場里，人們更多地把銷售人員叫銷售工程師，要求他們既懂技術，又懂商務;能銷售產品，還能為客戶進行技術、商務服務。當然，這不需要你對技術、商務等有太深的研究，一般來說只要作必要地了解就可以了。

一個工業品銷售人員掌握了豐富的行業知識和系統的產品知識，對銷售是很有幫助的。在工業品市場里，時下提倡顧問式營銷和導向式營銷，這些都無不是建立在銷售人員對行業的把握和對產品知識的了解之上的。

銷售人員如果能掌握一定的技術、商務知識，對業務的開拓是大有裨益的。由于工業品市場的特殊性，客戶對銷售人員寄予了更高的希望和要求。

第二篇：銷售人員自我修煉

銷售人員自我修煉

一、銷售的定義 銷售是什么？

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

二、成功銷售員必備10大素質

成功的銷售員到底具備了哪些優秀的個人素質呢？歸納起來，我認為成功的銷售員應該具備十項最基本的特質。

（一）成功銷售員應該具備的第一項素質：強烈的自信心。

（1）提升內在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

（2）轉換定義。對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉換。同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗。

（3）把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結果。

（4）堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。

*讓自己成功的穿著可以是：

1、把自己打扮成專業銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。

2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。

3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態。

4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發是否梳理整齊，臉上是否干凈。

5、衣料和質地不要有太多的變化。

（二）成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢。

恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。

所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。

（三）成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

培養強烈企圖心的方法

可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

認真審視我們周圍的朋友，你會發現，他們可以分為三類：

一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結可通過他轉化。

四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么樣的人，經歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：

1、個人的成就和境界很高；

2、是你模仿的對象；

3、他能看到你的潛能；

4、他關心你的成長；

5、他愿意協助你成長；

6、他對你的期望很高；

7、他會對你說老實話；

8、和他在一起你會感覺壓力特別大。

成功銷售員的欲望，許多來自于現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求，不滿足是向上的車輪！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）對產品的十足信心與知識。

熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。>成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。

信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品。

專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。

全面掌握競爭對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。

（五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯

和縮短摸索時間。

學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。

別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。

頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟：

（1）初步了解。

（2）重復是學習之母。

（3）開始使用。

（4）融會貫通。

（5）再次加強。

（六）高度的熱忱和服務心。

頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。

知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。

（七）非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎上的。

銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

（八）對結果自我負責,100%的對自己負責。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。

答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結果自我負責，100%的對自己負責。

（九）明確的目標和計劃（遠見）。

成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。

成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。

成功的銷售員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。

（十）善用潛意識的力量。

人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。

成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

第三篇：工業品銷售

工業品銷售

1、好事多磨，過程決定結果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應該的。你的優點，他也許看不見。可你的缺點或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個新客戶的業務開發，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

工業品銷售過程的拉鋸戰，如同新車的磨合，必須要掌握好節奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權、定義權，逐步引導到自己的這一邊。所以說，談業務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數法則。

2、目標明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設定自己的目標、任務清單、方法、關鍵問題，是一種簡單務實的做法。這也是坊間常用的工業品銷售天龍N步。

目標明確、手段清楚，有時也會出現問題。葉敦明認為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關聯性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。最壞的結果是，每個步驟都打完收工，但結果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結果導向，心動不如行動。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結果導向，包括整個銷售過程的最終結果，以及過程中每個關鍵點的結果。化整為零，也是初入道工業品銷售人員的常規手法。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規范化。

還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個漫長的洽談周期，讓一個人來承擔，工業品銷售著實折磨人。而今，有見識的工業品企業，開始將銷售過程拆解，根據銷售人員的特點“包干分配”。個人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個工業品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務談判，其他環節則扮演任務分配者和督導者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執行的雙重角色。關鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷售內勤負責。

5、善用巧力，三個法則顯身手。

葉敦明總結了工業品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業品銷售人員接觸多了，就會發現他們遇到問題總是在重復。方法是靜態的，不能解決紛繁復雜的問題。需要改變自己的作業方式，也許還要調整業務開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第四篇：工業品銷售

工業品銷售 基本概述

工業品銷售不同于一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業技術人員，對產品細節不甚了了，他更關注的是價格.實用性.質量保證和售后服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數.結構等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。

細節分析

如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：

1)熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決于對業務員的印象！

2)清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利后沒有規定價格底線,前者不利于業務員開拓業務,后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個”業務經理”之類,如果

是和對方高級人員談,甚至印個”營銷副總”也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。做工業品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。

營銷總結

最后，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現，了解客戶在產品設計和生產中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。

雖然人不能十全十美，但工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

1、自驅

態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

很多工業品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。

工業品營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：工業品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用；

總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力；

3、自管

工業品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；

執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；

促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現代的網絡、電話、手機、刊物進行關于企業榮譽、最新技術、節日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業協會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動；“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環境的變化與趨勢，多元素質的“咨詢顧問型”工業品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業品營銷人能自驅自發提升自我，為工業品營銷再創經典，同時更要保重革命的本錢――身體健

第五篇：銷售人員的十項修煉（推薦）

導讀：在競爭白熱化的市場環境里,依然游刃有余;銷售人員需十項修煉。

一、閱讀力

每個企業都有自身的經營風格以及管理理念。而這風格與理念來自于企業創始者。來自于企業周圍的人文環境。當你進入有個新的企業，不管你的職務高低，企業文化是難以徹底改變的。只要你的從事銷售工作，首先你得去閱讀你服務的企業文化以及價值觀。

閱讀企業文化首先去閱讀企業老板的成長史，企業老板的家庭環境，文化教育，人生經歷和價值觀等，都有會在有意識和無意識中，帶入企業管理中。不管你如何被老板賞識和重用，但都會底線，企業中一些讓老板引以為豪的東西，是不容易被改變的。老板當然看中企業的利潤，但更看中自己在企業發展中的價值和影響力。功高蓋主，結局總是慘淡的。

其次是閱讀企業周圍的人文環境。企業所在地的風俗習慣，價值體系等決定了企業的氛圍。你身處其中，必然需要去適應；只有你融洽到企業環境中，你才能被周圍人所認可。只有被認可了，你才有施展才能的空間。

你選擇一個企業，就需要你認同該企業的文化。企業文化不是墻上的標語，也不是寫在宣傳冊上的套詞。而是企業生存發展的根基。是評判企業員工的標準。

二、人格的感召力

銷售工作不再是單兵作戰，需要各部門之間的密切配合。而部門之間的配合不是企業內部的規章制度可以解決的，往往取決于你在企業的影響力和認同感。這就是人格的感召力。

銷售工作做長了，免不了變得圓滑。也就是常常所說的：見人說人話，見鬼說鬼話。以為這樣就能七面玲瓏，左右逢緣。其實未必如此。真誠才能打動別人，過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心，但難以得到認同。

人格的感召力在于你能站在他人的角度看問題，在于真心實意去幫助別人。在于你的睿智，在于你良好的修養和舉止，在于有顆正直的心。

銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角，需要保持住自己個性化的東西。建立起自身的價值觀和處事風格，又能與各種類型的人和平相處。

三、明銳的洞察力

世界在永遠在不斷變化的世界。企業在變，市場環境在變，消費習慣在變，產品結構在變，競爭對手也在變。每個變化，都對銷售工作產生不同的影響。葉落知秋，銷售人員應該具備明銳的洞察力，洞察到外部和內部環境的各種變化。洞察力的培養，在于你的生活工作中細節的關注，在于你有良好的思考習慣。銷售人員需關注的身邊人員和企業管理結構的變化，關注消費習慣的演變，關注經銷商經營導向的改變，關注行業內的風吹草動，關注國家新的法律標準的出臺，關注競爭對手新的舉措等。關注的東西常常是表象的，關鍵是透過表象看到本質化的東西。企業高層人員的變動，常常代表著企業管理風格的轉變。

消費習慣的演變，預示著新產品的興起。經銷商經營導向的改變，往往會影響到對公司產品的投入熱情；行業內惡性事件的發生，會對銷售極大的損害；國家法律標準的出臺，會導致一批小型企業的出局，競爭對手新的舉措。會導致競爭的加劇。

銷售人員要有顆敏感的心，練就一雙法眼，任何風吹草動，都盡收眼底。銷售人員要有顆睿智的心，去偽存真，以小見大。

四、快捷的應變力

俗話說：兵來將擋，水來土掩。不管內部和外部環境怎樣變化，都有應對措施。應變力不是單純被動地跟著對手的腳步，而應該是未雨綢繆，有備無患。

應變力的培養來自于自己的憂患意識和感。盡管現在春風得意，在風光的背后，隱藏著危機。有憂患意識，就能對發生的危機作出預判，就能準備好應對方案。

應變力來自于自己的博學，知識和經驗的積累。這需要銷售人員學習營銷學，管理學，心理學等多方面的知識；學習他人成功和失敗的經驗，從中總結出經驗和教訓，來充實提高自己。

應變力的培養來自于自己的自信和果敢。人首先相信自己的判斷，才能找到解決問題的辦法。一旦決定的事，就義無返顧去做。不管結果如何，都感于承擔責任。記住：出現問題，永遠都是做比不做好。

五、市場駕御力

銷售人員都在抱怨：現在的客戶很難處！客戶也在抱怨：產品難賣，好賣不賺錢。事實確實如此，本來客戶與廠家之間就是伙伴，又是對手。廠家需要客戶全力以赴，多賣公司產品。客戶希望參加多給支持，多投廣告。銷售人員夾在其中，常常是二者的出氣桶。而出現這種局面，就是銷售人員市場駕御能力不夠。

駕御能力首先在于充分合理運用公司已有資源。公司資源包括人力資源和市場投入。運用人力資源上，要積極獲取其他部門和上司的協助。市場投入是有限的，每一分錢要用到實處。

駕御能力在于你的誠信培養，不輕易承諾，一旦承諾了就必須兌現。言必行，行必果。

駕御能力在于你是行業和營銷專家。你能指導你的客戶獲取最大利益。

駕御能力在于你的人格魅力，在于你的言行一致。同事和客戶對你的認同，銷售工作就會在你掌控中運行。

六、執行力 執行力是確保企業經營活動得以順利進行的保障。執行力在銷售工作中的重要性，無容置疑。關鍵點是企業經營政策的制訂者與實施者是分離的。往往理論與實際有距離，計劃的制訂盡管完美，但執行中存在在種種難度。銷售人員不免會有抵觸心理。

每一名銷售人員，首先在的一分子。執行公司的各項銷售政策是銷售人員最基本的工作內容。盡管你對公司的經營策略有置疑，但也必須不折不扣去執行。否則你就游離于企業之外，難以有生存之地。

執行力首先來自于自身的心態，給自己準確的定位。企業不僅是你施展才能的舞臺，更是你行為的主導者和評判者。在服從中去表達自己的意愿。個人的影響力來自于執行。

執行力來自于敬業層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執行力的高低。盡管有種種難以克服的困難，但只要你全力以赴，就能爭取到最好的結果。

執行力來自自身的工作能力。包括協調力，理解力，力，指揮力，變通力等。執行需要你去調動各方面的力量，需要你去理順各方面的關系，需要你找到最好執行途徑。工作能力來自于各人的悟性和經驗的積累。

七、大局觀

徒弟面對手中的石頭，心中還是石頭。而師傅面對石頭，心中確是座佛像。銷售高手都懂得布局，前一步，總是為下一步做準備。確定目標，分解步驟，步步為營，循序漸進。這就是大局觀。

做銷售的最忌諱的是為做銷售而做銷售，每個銷售行為總是單一的，缺乏關聯性。跟著銷售指標走，完成指標成了終結目標。

大局觀來自于對市場走向正確的理解，市場的變化有規律性的東西，遵循發展規律，順勢而行，才能事辦功倍。

大局觀來自于整體意識。企業的整體利益高于一切，不打小算盤，玩小聰明。

大局觀在于對全局的把握。外界與內部局勢的變化，都能明察秋毫。并準備好應對措施。

大局觀在于目標的明確，計劃的嚴密以及在執行中不斷地調整。

八、溝通力

銷售的工作主要內容就是溝通，與客戶溝通，與上司溝通，與部門間溝通，與媒體溝通等等。溝通力主要表現在準確表現自己的意愿，并得到對方的認可。

溝通力的提升，首先在于找到最恰當的溝通方式。溝通地點，溝通方式，溝通態度等都會影響到溝通的效果

溝通的成敗在于雙方能否找到共同的利益點。溝通講究雙贏，習慣站在對方的角度去溝通，就能事半功倍。溝通重要點在于會傾聽。傾聽對方的觀點，引導對方來表達出自己是意愿，就能成為溝通高手。

溝通往往是真心去祈求他人的幫助。打通心理的屏障，祈求他人的幫助，并不能減低你在他人心底的地位。

九、創造力

人們常常說：銷售是門科學，更是門藝術。

銷售的魅力在于創新。銷售制度越嚴密，銷售工作成了格式化。而越是格式化的東西，其效果總是難盡人意的。這就需要銷售人員在公司的管理框架下，有創造性的思維。創造力在于銷售方式的創新。任何銷售方式都不是恒定的，新的銷售方式的產生，都能在競爭中占得先機。

創造力在于銷售模式的創新。在變化的市場中發現新的商機，就能創造新的銷售模式。

創造力在于銷售渠道的創新。消費習慣在變，新的經營平臺的誕生，都會導致銷售渠道在被拓寬，都會渠道創新提供先天條件。

創造力在于傳播方式的創新。新媒體的出現，國內外重大事件的發生等，都會成為新的傳播途徑。傳播在于抓住消費者的眼球，增強企業的影響力。傳播方式的創新，在于拿否把握住商機。

十、表達力

表達力主要兩方面：語言表達力和文字表達力。銷售人員得與各種類型的人打交道，語言表達力至關重要。話正常人都會說，關鍵是怎樣說。那些話該說，在什么場合說，這就語言表達力。

語言或文雅，或粗魯，或淺薄，或深奧，這就看場合和對象。雙方語言表達方式的類同，交談就會融洽。

銷售人員免不了要寫工作計劃，工作總結，策劃書等等。這就需要提高自己的文字表達能力。文字表達里往往決定了上司對你的印象和評價。

“路漫漫兮，吾將上下而求索”。時世艱難，往往是英雄倍出的年代。獨善其身，超越自我，是每位想有所成就的銷售人員的最佳途徑。