第一篇：銷售員與客戶溝通的開場白設(shè)計

銷售員與客戶溝通的開場白設(shè)計:極具吸引力的開場

白

關(guān)鍵詞：銷售技巧大全 時間:2012-10-15 來源:互聯(lián)網(wǎng) 點擊:9061次

開場白指的是在拜訪客戶開始的30秒到1分鐘左右的時間內(nèi)，銷售人員對目標(biāo)客戶所講的話，差不多就是前幾句話。衡量一套開場白是否極具吸引力，就是看其能否激起客戶的興趣，使其在繁雜的事務(wù)中抽出時間給銷售人員，同時又可避開其條件反射的反感心理。好的開 開場白指的是在拜訪客戶開始的30秒到1分鐘左右的時間內(nèi)，銷售人員對目標(biāo)客戶所講的話，差不多就是前幾句話。衡量一套開場白是否極具吸引力，就是看其能否激起客戶的興趣，使其在繁雜的事務(wù)中抽出時間給銷售人員，同時又可避開其條件反射的反感心理。

好的開場白的效果就像是賣報人所吆喝的那樣。可以設(shè)想一下，你正在街道邊的公交車站牌前等公交車，一位賣報人走過來對著等車的人高喊：“賣報！賣報！一塊錢一份！”與此同時，另一位賣報人也走了過來，也對著等車的人高喊：“賣報！賣報！本?拉登發(fā)表新講話，稱將發(fā)動大規(guī)模恐怖襲擊！中國足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機！最新臺風(fēng)明天登陸本省，中心風(fēng)力可達(dá)12級！”對比一下，兩位賣同樣報紙的賣報人，最終的結(jié)果會有什么樣的差別？很顯然，后面那位賣報人的開場白極具吸引力，他通過極具誘惑力的語言，成功地吊起了等車人的胃口，激發(fā)了他們的興趣，自然會比前一位賣報人獲得較好的銷售業(yè)績。精彩的開場白是成功的一半，極具吸引力的開場白才會恰到好處。很多銷售人員往往在拜訪客戶時不知道如何開場，并且開場白不具任何吸引力，因此常常失敗而歸。可見，極具吸引力的開場白非常重要。那么如何設(shè)計極具吸引力的開場白呢？你不妨試試以下方法：

一、以贊美客戶為開場白

每個人都有希望別人贊美的心理，而且對得體的贊美是很容易注意的。因此，在拜訪客戶時，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻羰菃酒鹂蛻糇⒁獾挠行Х椒āＹ澝赖膬?nèi)容有很多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好處，對方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

二、設(shè)身處地設(shè)計開場白

銷售人員如果一味地為推銷產(chǎn)品而推銷，過多地談?wù)撟约海祰u自己的產(chǎn)品，那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場上，說出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會贏得對方的注意。因為對所有的人來說，注意的最大焦點莫過于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，所以銷售人員應(yīng)該從談?wù)摽蛻襞c銷售信息相關(guān)的信息人手，使客戶對推銷產(chǎn)生注意。在實際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多，這就需要銷售人員根據(jù)實際情況來加以選擇和靈活運用。

三、利用客戶的好奇心設(shè)計開場白

利用客戶的好奇心設(shè)計開場白，就是銷售人員利用客戶容易對陌生人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將其注意力轉(zhuǎn)移到銷售人員的推銷上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時間去說服客戶，當(dāng)客戶了解到他的真正身份和意圖之后，可能就已經(jīng)準(zhǔn)備購買產(chǎn)品了。在銷售人員拜訪客戶時，遭受客戶拒絕是常事，當(dāng)銷售人員遭到客戶拒絕時，還可利用客戶對“只說一句話”之類的小小請求的寬恕和好奇，重新喚起客戶的注意，引起對方的再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

四、向客戶許諾好處和利益

在報紙上或電視上，我們常常看到這樣的廣告承諾： “免費提供??”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣，是因為它向人們提供了免費得到的利益。拜訪客戶時，尤其是初次拜訪，需要在很短的時間內(nèi)或者幾句話之間就能抓住客戶，否則遭遇拒絕的可能性就會迅速增加。因此，開場時向客戶許諾好處和利益相當(dāng)重要。當(dāng)你提到一項產(chǎn)品或者服務(wù)時，客戶的第一個反應(yīng)是“對我有什么用”，緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個人都存在著欲望，因此，抓住客戶的心理，直接使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機會，客戶的心就會開放一些，使你能夠增加成功的機會。

五、以正話反說為開場白

在客戶的印象中，銷售人員總是想方設(shè)法推銷自己的產(chǎn)品，基于這種固定印象，如果銷售人員一開口就介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會被客戶歸入這一固定形象中去，不再注意，所以，打破客戶的思維定勢，也是銷售人員吸引客戶注意的好方法。

例如，一家電冰箱廠的銷售人員拜訪一位批發(fā)部經(jīng)理，開口就說：“您愿意賣500臺電冰箱嗎？”話一出口，就會引起經(jīng)理的注意，使其高興

地與自己談下去。其實這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員說的是“買”字，想必這位經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個談話。本來他那里還有一堆電冰箱呢，干嘛要買別人的呢？而“賣”字則正好說中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反應(yīng)。以正話反說為開場白，打破了銷售人員的自身常規(guī)，在引起“頑固”客戶的注意時，是比較有效的。

六、以感謝的方式開場

拜訪客戶時，銷售人員還可以以感謝的方式作為開場白。例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會面的機會。我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時間，接下來我會盡量長話短說，簡要介紹我們公司的產(chǎn)品。”以感謝的方式開場是一種很好的開場白。首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時候，通常能夠引起他的自我肯定。其次，中國人都愛“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們在拒絕的時候常常會不自覺地找一個借口為自己開脫以免良心的內(nèi)疚。對于工作時間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時間”這種貌似事實的借口。如果你一開始就把“知道您很忙”這個借口點破，客戶就不得不再找一個過得去的借

口，在他思索的時候，你就爭取到了時間。

專家點撥

拜訪客戶時，極具吸引力的開場白顯得特別重要，洽談結(jié)果很大程度上取決于銷售人員的開場白。盡管如此，不少銷售人員在拜訪客戶時仍然犯開場白方面的錯誤：一是東拉西扯盲目閑聊。有些銷售人員見到客戶后，并不急著向其介紹產(chǎn)品，而是東拉西扯，談一些和產(chǎn)品毫無關(guān)系的話題，比如天氣、社會新聞等等，不抓緊時間進(jìn)入正題。洽談之初說點寒暄的話也未嘗不可，但這些話對推銷無根本意義。東拉西扯盲目閑聊不但極易影響推銷正題及洽談節(jié)奏，而且會浪費客戶的時間，使其不耐煩。二是把第一句話搞砸。銷售人員和客戶初次見面，并推銷產(chǎn)品，銷售人員的一言一行都會影響客戶的購買決定，而銷售人員的場白更是對客戶影響重大。如果銷售人員的第一句開場白能引起客戶的興趣，那就能比較容易地將產(chǎn)品推銷出去。相反，如果銷售人員的第一句話不能引起客戶的興趣，那就要在之后的銷售過程中花費更多的口舌說服客戶。三是把優(yōu)先發(fā)言權(quán)留給客戶。銷售人員上門拜訪客戶時，最主要的目的就是要抓住機會向客戶介紹自己的產(chǎn)品，引導(dǎo)他們購買自己的產(chǎn)品。所以銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時一定要先發(fā)言，掌握談話的主動權(quán)，這樣才能更好地引導(dǎo)客戶。

第二篇：銷售員與客戶溝通的技巧

合力住建.東洋地板

與客戶溝通的技巧

一、客戶進(jìn)店時應(yīng)怎樣去接待？

答： 客戶經(jīng)理采用輪序接待的方法，客戶進(jìn)店時應(yīng)面帶微笑并禮貌問候“您好，某某店面”！用誠意的微笑來創(chuàng)造親切熱情的服務(wù)開始，目的：

1、既要做到招呼顧客，沒有冷落客戶，給客戶以重視感。

2、又要做到不要讓客戶反感，讓顧客愿意停留在店里多看看，多了解。

3、留住客戶，增大成交的機會。可靈活運用掌握。

二、跟客戶交流的機會有哪些？

答：

1、當(dāng)顧客凝視地板或用手觸摸地板時

2、當(dāng)顧客尋找商品時

3、當(dāng)顧客與自己視線相對時

4、當(dāng)顧客與同伴商討時

5、當(dāng)顧客放下手上物品時

6、當(dāng)顧客探頭觀看地板標(biāo)簽時

7、當(dāng)顧客坐下時，給顧客倒水。

三、怎樣吸引客戶對你的專注聆聽和客戶對你的信任？

答：

1、講解產(chǎn)品時要講求邏輯，可以順著顧客提出的問題來講解。不要用“好”一個字來概括產(chǎn)品。要注意觀察自己講解時顧客的反映和興趣。要講得洽到好處，要讓顧客愿意聽。當(dāng)顧客有反感的情緒時，就不要再講。

2、平時要多了解和積累裝修及建材的知識，可以和顧客交談顧客目前裝修到什么程度了,選用的是什么品牌的瓷磚、潔具、櫥柜、墻面漆、步入式衣柜等，并可以很誠懇的給顧客提出一些裝修時的注意事項和建議。可以向客戶介紹一些裝修流程等專業(yè)知識，將自己在客戶面前打造成一位專業(yè)人士，增強客戶對你的可信度，愿意與你多溝通，甚至向你請教一些家裝過程中遇到的問題。

3、以此來判斷顧客會選用什么價位的地板。通過和客戶的交談來揣摩客戶對何種產(chǎn)品感興趣及客戶的心理價位。

4、對同行業(yè)的產(chǎn)品要多做了解，同時也要更多的掌握和熟悉自己的產(chǎn)品工藝、特點、優(yōu)點及用途。以便給顧客做出對比和正確的評價。

5、和客戶交談時用問句，要表示尊重，拒絕客戶的問題以“對不起”和“請求”并用的方式委婉拒絕。

6、給客戶講解產(chǎn)品時要制造出熱銷的氣氛，激發(fā)出客戶的購買欲望，7、給顧客讓價時，要誠懇的講明讓價的原因，讓客戶感覺到自己確實得到了優(yōu)惠。

四、當(dāng)客戶同時看上了三種不同的系列和花色，拿不定主意時該怎樣處理？

答：此時應(yīng)該給客戶做主，首先了解公司的庫存量，再以客戶的心意為主，主推一種花色讓客戶定購。不能完全順著客戶，必要時運用演示比較的方法，讓客戶感覺到誠懇、負(fù)責(zé)人及專業(yè)。讓顧客信任并跟著自己轉(zhuǎn)，不要只是跟著客戶轉(zhuǎn)。

五、銷售中的誤區(qū)有什么？

答：

1、霸談。

2、夸大奇談。

3、待客行事過分熱情。

4、忽略價值和利益。

5、諷刺顧客或貶低其他品牌。

6、與顧客爭論和沖突，贏了辯論，輸了交易。

六、和客戶談判的原則是什么？

答：

1、把客戶思維引到自己的思路中來，起到先發(fā)制人的作用。

2、先談價值，后談價格，不要在價格上爭辯太久。

3、多談價值，少談價格，巧妙的將話題轉(zhuǎn)移到不重要的方面。

七、成交的技巧有哪些？

答：

1、便宜沒好貨，這話不是空穴來風(fēng)，這是市場對產(chǎn)品的經(jīng)典評價。

2、物廉價美不科學(xué)，這話不是完全有道理，好東西一定要有好質(zhì)量，成本價固然高。

3、一分價錢一分貨，貨真價實，給予質(zhì)量和價格承諾，先做成交易，有了問題再解決。

4、把握時機，說出價格，促成交易。

八、團(tuán)體配合銷售技巧有哪些？

答：

1、顧客進(jìn)入店內(nèi)1-3人次，由一位客戶經(jīng)理先去接待，當(dāng)客戶分散開觀看地板時，可根據(jù)情況分頭接待。

2、當(dāng)一位客戶經(jīng)理跟客戶談判交易時，另一位客戶經(jīng)理只需站一旁聆聽，必要時再補充，兩人一唱一和相互補充，相互幫襯來和客戶交談，但不能讓客戶發(fā)覺。

3、價格談不下來時，打電話請示負(fù)責(zé)人或換人來交談。

九、成交后注意事項是什么？

答：

1、不要再談價格和品質(zhì)等問題，以防顧客反悔。

2、馬上開單，讓顧客交定金。

3、轉(zhuǎn)移話題，談笑風(fēng)生，談其他(愉快的事情、新聞等)無關(guān)緊要的事情拉近和顧客的距離，活躍現(xiàn)場氣氛。

十、如何處理“價格”問題？ 答：“太貴了”是最常見的顧客價格異議，針對這種異議，銷售人員可以采取以下技巧：

要向顧客說：“是的，我們的價格是高一些，但是我要向您說明我們貴的原因是我們貴的很值得，物有所值，因為我們的地板是純進(jìn)口的地板，我們的售后服務(wù)做的好，我的朋友（我們曾經(jīng)有個客戶）??.”而不能說“這樣還嫌貴”，“那你多少錢才要”等話語，銷售人員可以再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價值，刺激顧客的購買欲望。此外，銷售人員可以借機嵌入銷售故事，以此來教育顧客，達(dá)到銷售的目標(biāo)。通過講述別人因為價格問題，選用廉價品后帶來的煩惱，還可提醒顧客質(zhì)量和售后服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。

十一、做工作日志的好處是什么？

答：

1、對每日的工作做完整的記錄，便于公司統(tǒng)計、整理和分析市場情況，對市場做出正確判斷以促進(jìn)銷售；

2、追蹤和鎖定意向客戶，便于有目的的開發(fā)有效的客戶資源；

3、總結(jié)自己每日的工作，發(fā)現(xiàn)工作中的不足和失誤；分析與客戶交談中的失誤；

4、便于完善每日的工作，減少疏漏；

5、便于交接班，并為下一班同事上班做好準(zhǔn)備工作；

6、督促員工之間相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

十三、怎樣才能進(jìn)入小區(qū)？如何處理與保安、同行的關(guān)系？

1、進(jìn)入小區(qū)，首先自己應(yīng)著裝整潔，大方得體，舉止言行不卑不亢；

2、對于單位集體裝修的小區(qū)，進(jìn)入都挺順利，而對于裝修時間沒有嚴(yán)格要求的中、高檔小區(qū)，我們可以根據(jù)公司提供的小區(qū)定單及裝過地板的客戶名單，電話，住址等輕松地進(jìn)入小區(qū)。

3、對于有保安的小區(qū)：進(jìn)小區(qū)門時不要正眼看保安，直接往進(jìn)走，裝出很匆忙的樣子。

4、幾次，再進(jìn)小區(qū)就不難了。對于保安制度比較嚴(yán)格的小區(qū)，我們可以每次經(jīng)過時，相互打個招呼，問聲好，詢問一下他們的工作情況，如“一天上幾個小時的班，幾小時倒一次班，薪水如何，經(jīng)常是否回家等一些關(guān)心的話”。這樣一回生，二回熟，去

5、還可以通過對小區(qū)熟悉的同行進(jìn)入小區(qū)，如裝修公司的設(shè)計師，市場部的業(yè)務(wù)員，以及銷售瓷磚、地板、櫥柜、輔料等。

6、進(jìn)入小區(qū)的理由：以業(yè)主的身份；以給業(yè)主看地面的理由；以裝修公司的身份等；

7、進(jìn)入每一個小區(qū)，你都認(rèn)識很多新的同行及保安，所以處理好自己與保安、同行的關(guān)系非常重要。在小區(qū)，剛開始多和保安聊一聊，還可以給保安贈送小禮品，和他們交朋友等。一兩次混熟了，進(jìn)入小區(qū)就容易。對比較嚴(yán)格的小區(qū)，保安不讓發(fā)宣傳資料，就不要在當(dāng)者保安的面發(fā)資料了，可以趁機打招呼，增進(jìn)相互了解。在外面見了面，也要相互問候。多說幾句話就能多辦很多事。

8、對于同行，見了面也要遞張名片，多認(rèn)識，多聯(lián)系。應(yīng)和同行互惠互利，承諾共同推薦對方的產(chǎn)品。并記在固定的本子上，說不定下一個能幫助你的就是他們。而且，同行也最容易溝通，要給人一種誠實、可信的印象。說話做事要言行一致，不能到時候，自己很被動。

十四、怎樣和客戶進(jìn)行面對面的溝通及電話聯(lián)系？

面對客戶，要把公司提供的相關(guān)資料及樣品準(zhǔn)備好，不要找資料沒有頭緒。想和顧客進(jìn)行很好的溝通，自己的業(yè)務(wù)知識要非常熟悉，對于業(yè)務(wù)操作過程給客戶要講清楚。例如產(chǎn)品的特點、性能、結(jié)構(gòu)、鋪裝要求、獲得的榮譽稱號，都要講出來。不能一問三不知，可以總結(jié)一套適合自己的表述方式，可以從產(chǎn)品的基材、結(jié)構(gòu)、工藝到鋪裝要求，最后到售后服務(wù)要簡明扼要的介紹給客戶。說話時，要吐字清晰，聲音洪亮，大方有禮。不

管客戶是來探價的還是想提出一些不合理的要求及刁難，要有禮貌的講解，讓他們無話可說。如果客戶把價格放的很低，自己要隨時應(yīng)變，“價格我得請示經(jīng)理，你要是方便的話，不妨留個您的電話，我好給你回個電話”。在介紹的過程中，要把產(chǎn)品宣傳單傳遞給客戶，想法留下客戶的聯(lián)系方式住址。對于客戶提出的地面要求，地板是不是進(jìn)口的，與瓷磚，實木地板比較如何等等問題，每個人都要耐心的講給他們聽，在講解的過程中，要了解對方的意圖，想法，是否看上產(chǎn)品。在樓上宣傳時，敲開業(yè)主家的門，首先要問業(yè)主在不在，自己是做什么的，要是在的話，和業(yè)主多溝通，聯(lián)系一下。業(yè)主不在，也不要立刻就退出，可以和裝修公司的人聊一聊，了解一下業(yè)主及裝修情況。

電話聯(lián)系：要是業(yè)主打的電話，要耐心，詳細(xì)地講解業(yè)主提出的各種問題，要多了解業(yè)主的情況，對地板的要求，想鋪什么地板，業(yè)主是哪個小區(qū)，幾號樓幾層的，裝修進(jìn)展程度，業(yè)主沒有涉及的問題，自己也要介紹到。自己打電話，聯(lián)系業(yè)務(wù)要簡短，明確，最多不超過3分鐘。

十五、如何跟單？

一般跟單，對于客戶都對我們的產(chǎn)品有過了解，可能有一點其他的原因，還沒有決定下來定單，我們要經(jīng)常聯(lián)系他們，了解原因，一般一周打兩次電話就可以了，或者根據(jù)裝修的情況，確定聯(lián)系的時間長短，最后在把業(yè)主約上一次，見一次，喜歡什么型號顏色的地板，了解業(yè)主的興趣、意向如何，或者帶領(lǐng)業(yè)主到裝修過的客戶家中看鋪裝的效果。1.當(dāng)有安裝時搜集意向客戶資料通知同小區(qū)客戶去看安裝效果。2.親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，讓他(她)們也去看安裝效果。作好樓盤裝修情況記錄，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。

十六、如何掃樓？

進(jìn)入小區(qū)了解小區(qū)的概況后，首先掃樓應(yīng)逐一細(xì)致地敲門，對于有人的業(yè)主要做詳細(xì)的登記和詢問，不要忙于推銷自己的產(chǎn)品，進(jìn)門要首先觀察業(yè)主的地面狀況（如是否鋪設(shè)瓷磚或預(yù)留地面的現(xiàn)狀，大概的面積，至少知道幾個臥室和客廳。如業(yè)主不在應(yīng)側(cè)面詢問工人業(yè)主的情況）及在家的時間和電話，以便改日再來，如業(yè)主在家，要先看房間后在表明自己的身份，詢問業(yè)主對地板的想法，考慮然后再介紹自己的產(chǎn)品，頭一次介紹應(yīng)抓住重點，詢問業(yè)主是否知道你推銷地板的類型，要說明。

當(dāng)該小區(qū)有安裝的客戶時，可以及時通知該小區(qū)的意向客戶去看安裝效果。親自上樓尋找正在裝修的業(yè)主，邀請他們?nèi)タ窗惭b效果。

做好樓盤裝修的調(diào)查統(tǒng)計記錄，及時和店面聯(lián)系，互通信息，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。

十七、接到電話找領(lǐng)導(dǎo)、同事應(yīng)該怎么辦？

1、禮貌詢問是哪里的，什么事由；

2、然后告知打電話者，幫他看一下，人在不在。（不要一下告訴對方人是否在）；

3、通知當(dāng)事人是某某找他，什么事由，是否需要接電話；

十八、怎樣給業(yè)主看地平和門的預(yù)留高度？

1、要求客戶地面一定干燥。

2、預(yù)留地面標(biāo)準(zhǔn)每平方米誤差不超過3mm。地面不能出現(xiàn)大面積的凹凸不平現(xiàn)象。

3、預(yù)留地面低于客廳或餐廳成品地面15mm。

4、門扇高度請與地面預(yù)留18－20mm。

5、門套請與地面預(yù)留15mm。

6、請在安裝前做好準(zhǔn)備，提供電源及電源線路圖安裝許可。

第三篇：文化簡報[2013]第47銷售員與客戶溝通的開場白設(shè)計極具吸引力的開場白

市場部文化學(xué)習(xí)-----美文欣賞好的資源共同分享

了解到他的真正身份和意圖之后，可能就已經(jīng)準(zhǔn)備購買產(chǎn)品了。在銷售人員拜訪客戶時，遭受客戶拒絕是常事，當(dāng)銷售人員遭到客戶拒絕時，還可利用客戶對“只說一句話”之類的小小請求的寬恕和好奇，重新喚起客戶的注意，引起對方的再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

四、向客戶許諾好處和利益

在報紙上或電視上，我們常常看到這樣的廣告承諾： “免費提供??”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣，是因為它向人們提供了免費得到的利益。拜訪客戶時，尤其是初次拜訪，需要在很短的時間內(nèi)或者幾句話之間就能抓住客戶，否則遭遇拒絕的可能性就會迅速增加。因此，開場時向客戶許諾好處和利益相當(dāng)重要。當(dāng)你提到一項產(chǎn)品或者服務(wù)時，客戶的第一個反應(yīng)是“對我有什么用”，緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個人都存在著欲望，因此，抓住客戶的心理，直接使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機會，客戶的心就會開放一些，使你能夠增加成功的機會。

五、以正話反說為開場白

在客戶的印象中，銷售人員總是想方設(shè)法推銷自己的產(chǎn)品，基于這種固定印象，如果銷售人員一開口就介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會被客戶歸入這一固定形象中去，不再注意，所以，打破客戶的思維定勢，也是銷售人員吸引客戶注意的好方法。

例如，一家電冰箱廠的銷售人員拜訪一位批發(fā)部經(jīng)理，開口就說：“您愿意賣500臺電冰箱嗎？”話一出口，就會引起經(jīng)理的注意，使其高興

地與自己談下去。其實這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員說的是“買”字，想必這位經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個談話。本來他那里還有一堆電冰箱呢，干嘛要買別人的呢？而“賣”字則正好說中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反應(yīng)。以正話反說為開場白，打破了銷售人員的自身常規(guī)，在引起“頑固”客戶的注意時，是比較有效的。

六、以感謝的方式開場

拜訪客戶時，銷售人員還可以以感謝的方式作為開場白。例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會面的機會。我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時間，接下來我會盡量長話短說，簡要介紹我們公司的產(chǎn)品。”以感謝的方式開場是一種很好的開場白。首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時候，通常能夠引起他的自我肯定。其次，中國人都愛“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們在拒絕的時候常常會不自覺地找一個借口為自己開脫以免良心的內(nèi)疚。對于工作時間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時間”這種貌似事實的借口。如果你一開始就把“知道您很忙”這個借口點破，客戶就不得不再找一個過得去的借口，在他思索的時候，你就爭取到了時間。

專家點撥

拜訪客戶時，極具吸引力的開場白顯得特別重要，洽談結(jié)果很大程度上取決于銷售人員的開場白。盡管如此，不少銷售人員在拜訪客戶時仍然犯開場白方面的錯誤：一是東拉西扯盲目閑聊。有些銷售人員見到客戶后，并不急著向其介紹產(chǎn)品，而是東拉西扯，談一些和產(chǎn)品毫無關(guān)系的話題，比如天氣、社會新聞等等，不抓緊時間進(jìn)入正題。洽談之初說點寒暄的話也未嘗不可，但這些話對推銷無根本意義。東拉西扯盲目閑聊不但極易影響推銷正題及洽談節(jié)奏，而且會浪費客戶的時間，使其不耐煩。二是把第一句話搞砸。銷售人員和客戶初次見面，并推銷產(chǎn)品，銷售人員的一言一行都會影響客戶的購買決定，而銷售人員的場白更是對客戶影響重大。如果銷售人員的第一句開場白能引起客戶的興趣，那就能比較容易地將產(chǎn)品推銷出去。相反，如果銷售人員的第一句話不能引起客戶的興趣，那就要在之后的銷售過程中花費更多的口舌說服客戶。三是把優(yōu)先發(fā)言權(quán)留給客戶。銷售人員上門拜訪客戶時，最主要的目的就是要抓住機會向客戶介紹自己的產(chǎn)品，引導(dǎo)他們購買自己的產(chǎn)品。所以銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時一定要先發(fā)言，掌握談話的主動權(quán)，這樣才能更好地引導(dǎo)客戶。

第四篇：銷售員與客戶的溝通技巧

銷售員與客戶的溝通技巧

事情了。銷售人員的工作性質(zhì)決定了要與客戶緊密接觸，要做好銷售工作，就必須做到能準(zhǔn)確識別客戶的溝通風(fēng)格，然后根據(jù)不同的情境，與客戶展開靈活的、有效的銷售溝通。

從本質(zhì)上講，銷售人員的銷售過程就是一個有效溝通的過程，這個過程包含有目的地提供信息、講解、說明或演示，不斷地進(jìn)行引導(dǎo)、說服和認(rèn)同以及這些環(huán)節(jié)中的交互反饋等。由此可見，溝通是一個雙向互動的過程，不僅包括說，而且也包括聽。

事實上，銷售人員銷售過程中的“傾聽”可能比單純的“演講式”的產(chǎn)品介紹更為重要。有效的傾聽需要調(diào)動銷售人員的感官去參與：通過眼睛去觀察，通過心靈去感受，通過大腦去思考，通過嘴去提問。有效的溝通使銷售人員不僅可以全面了解客戶的需要，而且可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求，幫助客戶找到解決問題的合適方案。更為重要的是，有效的溝通還可以在銷售人員和客戶之間建立起信任的關(guān)系，這對于建立長期合作關(guān)系，提高客戶的忠誠度等具有重要作用。

溝通過程

有效的銷售溝通過程是銷售人員與客戶之間的雙向互動過程。嚴(yán)格意義上說，所謂銷售溝通，就是指使用語言、文字、符號或手勢、表情等表現(xiàn)形式，對產(chǎn)品或服務(wù)的銷售進(jìn)行解釋、說明或演示，以促使溝通雙方對溝通的內(nèi)容擁有共同的理解、認(rèn)識或認(rèn)同的過程。由此可知，銷售溝通過程就是銷售人員與客戶之間相互交換信息以達(dá)成共享、共識的一個過程。

因此，銷售溝通過程涉及到信息的發(fā)送者(銷售人員或客戶)和信息的接收者(客戶或銷售人員)以及對溝通內(nèi)容進(jìn)行的編碼(把欲傳達(dá)的意思用語言或非語言的形式表達(dá)出來)、解碼(對用語言或非語言傳達(dá)的內(nèi)容的理解)和噪音(影響溝通雙方對溝通內(nèi)容達(dá)成一致認(rèn)識或理解的內(nèi)、外部因素)等環(huán)節(jié)。

具體地說，在銷售溝通過程中，信息的發(fā)送者和接收者就是銷售人員和客戶，他們隨著銷售溝通過程的信息交互，不斷地在發(fā)送者和接收者的角色之間轉(zhuǎn)換。而信息的發(fā)送與接收又直接牽涉到銷售人員和客戶的感官，比如視覺、聽覺、觸覺、嗅覺與味覺等器官。

銷售溝通過程中的編碼是指銷售人員和客戶把自己的思想、觀點、意見、情感等信息根據(jù)一定的規(guī)則“翻譯”成可以傳送的信號。編碼是銷售溝通中信息交流和人際交往中極其重要的環(huán)節(jié)。而信息的解碼，則恰好是信息編碼的逆過程，就是對傳送過來的語言或非語言的信息進(jìn)行分析、識別和理解等，進(jìn)而通過語言或非語言的手段進(jìn)行反饋：質(zhì)疑、知曉、反對或認(rèn)同等。

此外，銷售溝通過程中還涉及到信息傳送的媒介，稱為通道或載體。比如，通過語言的溝通，傳送通道或載體就是空氣，或輔助溝通的其他物件，比如電腦、網(wǎng)絡(luò)等。信息溝通過程中，不可避免地會涉及到噪音，包括現(xiàn)實的和抽象的噪音兩大類。事實上，噪音無處不在，比如，在電腦城的柜臺前討價還價，臨近的柜臺音響很大，就會對溝通造成干擾，這是現(xiàn)實的噪音;溝通雙方的情緒狀 1

態(tài)、個性特點、文化背景、心理素質(zhì)、價值標(biāo)準(zhǔn)等也是影響有效溝通的“噪音”因素，這是抽象的噪音。

溝通風(fēng)格

溝通風(fēng)格是人們外在行為的一種綜合性體現(xiàn)。溝通風(fēng)格受到兩個基本要素，即控制性和敏感性的影響。控制性反映了個人的行為在他人眼中顯示出來的堅強有力與始終如一;而敏感性則反映了個人的行為在他人眼中顯示出來的個人情感或關(guān)心他人的程度。依據(jù)控制性和敏感性進(jìn)行二維劃分，就形成了四種典型的溝通風(fēng)格，如圖

1、表1所示。

研究表明，沒有一種溝通風(fēng)格在引導(dǎo)人們走向成功的過程中占據(jù)著主導(dǎo)地位。也就是說，人們無須為自己的溝通風(fēng)格感到擔(dān)憂，任何一種溝通風(fēng)格都可以有助于成功。人們需要做的就是了解每種溝通風(fēng)格的優(yōu)劣勢，并識別與之溝通的客戶的溝通風(fēng)格，然后揚長避短地與客戶進(jìn)行溝通。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，溝通風(fēng)格與人們的個性、價值觀、認(rèn)知水平、文化背景、社會階層等因素緊密相關(guān)，并且在長期的社會生活過程中沉淀為一種習(xí)慣性行為。

事實上，每一種溝通風(fēng)格都有其潛在的動力，若要持續(xù)保持并不斷開發(fā)，需要精心地培育;反之，每一種溝通風(fēng)格也有其潛在的阻力，若想獲得成功，就必須減輕或有效避免。實踐表明，有效的做法是不輕易改變自己的溝通風(fēng)格，但在溝通的過程中可以適度地調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，向你的溝通對象靠攏。

作為優(yōu)秀的銷售人員，不僅要熟知自己的溝通風(fēng)格，更為重要的是必須能夠在與客戶溝通之初迅速地識別出客戶的溝通風(fēng)格，然后靈活地、有針對性地與之展開行之有效的銷售溝通。事實上，人們的溝通風(fēng)格可以從不同的角度去識別，優(yōu)秀的銷售人員總是能夠通過察言觀色、旁敲側(cè)擊等手段迅速地判斷出客戶的溝通風(fēng)格。表2列舉了四種典型溝通風(fēng)格的現(xiàn)實表現(xiàn)及優(yōu)劣勢。掌握各種溝通風(fēng)格的現(xiàn)實表現(xiàn)對于銷售人員有效識別、辨認(rèn)客戶的溝通風(fēng)格，促進(jìn)銷售業(yè)績具有莫大的幫助。

對于優(yōu)秀的銷售人員來說，識別、辨認(rèn)客戶的溝通風(fēng)格僅僅是其與客戶展開有效溝通的先決條件。真正的銷售溝通過程能否做到有效，能否通過溝通實現(xiàn)銷售，完成交易，還取決于銷售人員在溝通過程中的靈活應(yīng)對措施。表3列舉了不同溝通風(fēng)格的銷售人員針對不同溝通風(fēng)格的客戶的應(yīng)對措施。熟練掌握這些應(yīng)對措施，對于銷售人員提高銷售效率，提升銷售業(yè)績具有實戰(zhàn)價值。

盡管銷售過程中的溝通千變?nèi)f化，眼花繚亂，但只要銷售人員和客戶雙方僅僅把握一個溝通的核心，即達(dá)成一致，促成交易;同時在溝通的形式和風(fēng)格上把握盡量匹配的原則，就容易取得銷售溝通中的成功!

為了提升銷售業(yè)績，就有必要加強銷售溝通，因而也就有必要降低心理習(xí)慣性防衛(wèi)。作為優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得在適當(dāng)?shù)臅r候順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格;為了順應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格，銷售人員首先必須調(diào)整自己的溝通風(fēng)格。不過需要指出，這里的調(diào)整風(fēng)格，既不是違心順從，也不是耍滑頭欺騙他人，而是在圍繞促成銷售的核心原則下的靈活應(yīng)對。

概括地說，銷售人員調(diào)整溝通風(fēng)格的原則與技巧有：

1.感同身受，即站在客戶對方的立場上來考慮問題，也就是“同理心”，將心比心地?fù)Q位思考，同時不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。

2.高瞻遠(yuǎn)矚，即具有前瞻性與創(chuàng)造性，為了加強溝通有效性，必須不斷學(xué)習(xí)與持續(xù)進(jìn)步。

3.隨機應(yīng)變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對象，采取不同的對策，正可謂“該出手時就出手。”

4.自我超越，即不僅要對自我的溝通風(fēng)格及其行為有清楚的認(rèn)識，而且還要不斷反思、評估并靈活調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，不斷適應(yīng)風(fēng)云變幻的“溝通”場景。

第五篇：客戶與設(shè)計師如何溝通

客戶與設(shè)計師如何溝通

首先，作為一名合格的設(shè)計師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現(xiàn)自 己的個人興趣或設(shè)計概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點。完整的家 居設(shè)計方案應(yīng)該是在客戶參與的前提下完成的。設(shè)計師 應(yīng)站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或 參觀一下房地產(chǎn)開發(fā)商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設(shè) 計師之前，最好帶一張平面圖，即 使是發(fā)展商提供的售樓書也行。通過與 客戶交談，設(shè)計師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職 業(yè)、性格、品位、生活習(xí)慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩。客 人多少、是否經(jīng)常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品 牌、淋浴或盆浴等等問題。每個人的情況千差萬別，設(shè)計師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環(huán)境。如果你不是單身，而有一個家庭，最好是夫婦 兩人一起來，因為兩人的生 活習(xí)慣會有差異，對空間的要求也會不同。

另外，還有一點要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細(xì)節(jié)上過多干涉設(shè)計師的工作。有的 人在別處看到一些好的設(shè)計，就希望通通搬 到自己家里，實際上，由于空間不同，在別人那好看的東 西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠(yuǎn)不等于設(shè)計

2設(shè)計師和業(yè)主之間的溝通是很重要的,我個人覺得當(dāng)你面對客戶時，你首先不是要推銷你的設(shè)計理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業(yè)主對你的信任。當(dāng)你成功推銷了知己，也就把你所在的公司推銷出去了。

第一次和業(yè)主見面很重要,設(shè)計師一定要給業(yè)主一個好的印象,(不存在長相問題)。首先,自己要自信，在和業(yè)主交談時，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說話（言多必失），多聽聽業(yè)主的想法。這個過程，你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經(jīng)濟(jì)能力。同時交談時，絕對不能以一問一答的形式進(jìn)行，注意溝通和調(diào)節(jié)氣氛，能夠在適當(dāng)?shù)臅r機展示一下你的幽默感是最好不過的了。有一點必須注意，當(dāng)和業(yè)主交談的時候，作為設(shè)計師一定不能和業(yè)主談到?jīng)]話可說。這些情況在一些新手時常能夠出現(xiàn)，出現(xiàn)這種情況，靠的就是設(shè)計師的靈活多變，會恰當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移或提出新的話題（當(dāng)然不是一些完全沒邊際的話題了）說的這些是要讓業(yè)主對你產(chǎn)生好感和信任。

在剛才說的過程中如果業(yè)主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個客戶買房后都會有自己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗?zāi)懔耍苍S他在來之前已經(jīng)找過很多設(shè)計談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個時候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設(shè)計一個常規(guī)點的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個平面的某個局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點，你不能犯錯誤，不能被業(yè)主問倒，因為他和你在一起，你才是專業(yè)的，你才是內(nèi)行，你比他懂得多。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個時候你必須要裝懂了，當(dāng)然你不能亂回答問題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的急智了）

總之和業(yè)主第一次交談你要是能成功，那對你以后的設(shè)計溝通有著舉足輕重的作用。與業(yè)主之間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機應(yīng)變，靠的主要還是自身的經(jīng)驗和實力，我寫的這么多也純屬自己個人見解。不對的和沒寫到的希望各位指點出來，共大家參考。