第一篇：銷售員與客戶怎樣搞好關系

銷售員與客戶怎樣搞好關系

做推銷員請客吃飯是避免不了的，但現在像競爭激烈的行業，請客戶吃飯是司空見慣，現在的客戶也都變成了所謂的“老油條”，有好多業務員對自己省吃儉用對客氣落落大方，請客時表面笑容滿面無所謂，其實自己心里早在“流血”，即時這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣;我見的這樣的客戶不在少數，在做業務的初期我最不建議使用請客吃飯這種方法;因為廠家多了，業務員多了，喝酒的機會多了，“感情”也就不那么專了，時間常了就麻木了;那么如何在新的形式下進行融通關系呢?

找準客戶的突破點

在國外的銷售策略常用的有一種給客戶贈禮口或記念品，我自己在使用時感覺就特別的奏效，特別是在中國這樣一個傳統講感情的國家中更加實用;記得我在做業務員時曾面對了一個這樣的客戶，養殖行業大多是家族企業，這一家也不例外，去了幾次和這一家人都比較熟，主事的男的承諾可以試用一下，但總說時機不成熟，后經我仔細觀察，原來這家是媳婦當家，這男的什么都聽她的，我就想那就做這個女人的工作吧，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了，這個男的一定不樂意，弄不好還會挨一頓揍，唉!真是沒辦法;后來發現他家一個小男孩大約5—6歲，我靈機一動我想我找到了突破口，隨后就買了一輛遙控電動車送了過去，并且我還教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興，然后我就走了人;第二天這個客戶就打電話過來了，說：小*，你拉二噸料我試試吧，你嫂子說了你這個人不錯，用誰的貨不是用，就用你的吧，如果試用的效果好，以后我全換了??

就這樣這筆業務就做成了，在后來的業務生涯中，我發現如果拿點東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因為現在大多數家庭可能都是“氣管炎”了，她們大多反對丈夫出去喝酒，如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

善于觀察客戶的喜好

除此之外，客戶的喜好也很重點，有一個客戶他非常喜歡喝茶，一去他家一看所使用的茶具就會知道，所以我每隔幾個月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的茶全部是我免費供應的了，最終業務當然也是我供應的了;

由此在做業務中我總結了一點和企業質量管理相同的一點，企業質量管理主要是控制產品至關重要的關鍵點，抓好這幾個關鍵點，產品質量就不會有什么大問題;其實在營銷業務的攻關中，客戶的關鍵點是非常重要，只要找準了客戶的關鍵點，所以的困難都會迎刃而解!如果說做客戶難，那主要是難在找準客戶的突破點！

要成功地處理客戶投訴，先要找到最合適的方式與客戶進行交流

很多客服經理都會有這樣的感受，客戶在投訴時會表現出情緒激動、憤怒，甚至對你破口大罵。此時，你要明白，這實際上是一種發泄，把自己的怨氣、不滿發泄出來，客戶憂郁或不快的心情便得到釋放和緩解，從而維持了心理平衡。此時，客戶最希望得到的是同情、尊重和重視，因此你應立即向其表示道歉，并采取相應的措施。

從傾聽開始

傾聽是解決問題的前提。在傾聽客戶投訴的時候，不但要聽他表達的內容還要注意他的語調與音量，這有助于了解客戶語言背后的內在情緒。同時，要通過解釋與澄清，確保你真正了解客戶的問題。

“王先生，來看一下我的理解是否正確。您是說，您一個月前買了我們的手機，但發現有時會無故死機。您已經到我們的手機維修中心檢測過，但測試結果沒有任何問題。今天，此現象再次發生，您很不滿意，要求我們給您更換產品。”你要向客戶澄清：“我理解了您的意思嗎?”

認真傾聽客戶，向客戶解釋他所表達的意思并請教客戶我們的理解是否正確，都是向客戶表明了你的真誠和對他的尊重。同時，這也給客戶一個重申他沒有表達清晰意圖的機會。認同客戶的感受

客戶在投訴時會表現出煩惱、失望、泄氣、憤怒等各種情感，你不應當把這些表現理解成是對你個人的不滿。特別是當客戶發怒時，你可能會想：“我的態度這么好，憑什么對我發火?”要知道，憤怒的情感通常都會潛意識中通過一個載體來發泄。你一腳踩在石頭上，會對石頭發火，飛起一腳踢遠它，盡管這不是石頭的錯。因此，客戶僅僅是把你當成了發泄對象而已。

客戶的情緒是完全有理由的，理應得到極大的重視和最迅速、合理的解決。所以你要讓客戶知道你非常理解他的心情，關心他的問題：

“王先生，對不起，讓您感到不愉快了，我非常理解您此時的感受。”

無論客戶是否永遠是對的，至少在客戶的世界里，他的情緒與要求是真實的，客服經理只有與客戶的世界同步，才有可能真正了解他的問題，找到最合適的方式與他交流，從而為成功的投訴處理奠定基礎。引導客戶思緒

我們有時候會在說道歉時感到不舒服，因為這似乎是在承認自己有錯。其實，“對不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了錯，這主要表明你對客戶不愉快經歷的遺憾與同情。不用擔心客戶因得到你的認可而越發強硬，認同只會將客戶的思緒引向解決方案。同時，我們也可以運用一些方法來引導客戶的思緒，化解客戶的憤怒：

1.“何時”法提問

一個在火頭上的發怒者無法進入“解決問題”的狀況，我們要做的首先是逐漸使對方的火氣減下來。對于那些非常難聽的抱怨，應當用一些“何時”問題來沖淡其中的負面成分。客戶：“你們根本是瞎胡搞，不負責任才導致了今天的爛攤子!”

客戶經理：“您什么時候開始感到我們的服務沒能及時替您解決這個問題?”

而不當的反應，如同我們司空見慣的：“我們怎么瞎胡搞了?這個爛攤子跟我們有什么關系?”

2.轉移話題

當對方按照他的思路在不斷地發火、指責時，可以抓住一些其中略為有關的內容扭轉方向，緩和氣氛。

客戶：“你們這么搞把我的日子徹底攪了，你們的日子當然好過，可我還上有老下有小啊!”

客戶經理：“我理解您，您的孩子多大啦?”

客戶：“嗯??6歲半。”

3.間隙轉折

暫時停止對話，特別是你也需要找有決定權的人做一些決定或變通：

“稍候，讓我來和高層領導請示一下，我們還可以怎樣來解決這個問題。”

4.給定限制

有時你雖然做了很多嘗試，對方依然出言不遜，甚至不尊重你的人格，你可以轉而采用較為堅定的態度給對方一定限制：

“汪先生，我非常想幫助您。但您如果一直這樣情緒激動，我只能和您另外約時間了。您看呢?”

表示愿意提供幫助

“讓我看一下該如何幫助您，我很愿意為您解決問題。”

正如前面所說，當客戶正在關注問題的解決時，客服經理應體貼地表示樂于提供幫助，自然會讓客戶感到安全、有保障，從而進一步消除對立情緒，形成依賴感。

解決問題

針對客戶投訴，每個公司都應有各種預案或解決方案。客服經理在提供解決方案時要注意以下幾點：

為客戶提供選擇。通常一個問題的解決方案都不是惟一的，給客戶提供選擇會讓客戶感到受尊重，同時，客戶選擇的解決方案在實施的時候也會得到來自客戶方更多的認可和配合。誠實的向客戶承諾。因為有些問題比較復雜或特殊，客服經理不確信該如何為客戶解決。如果你不確信，不要向客戶作任何承諾，誠實的告訴客戶，你會盡力尋找解決的方法，但需要一點時間，然后約定給客戶回話的時間。你一定要確保準時給客戶回話，即使到時你仍不能解決問題，也要向客戶解釋問題進展，并再次約定答復時間。你的誠實會更容易得到客戶的尊重。

第二篇：如何與介紹人搞好關系

如何與介紹人搞好關系

做過一段時間業務的，特別是做過幾年業務的，都會遇到一個重要的角色，即：介紹人。特別是很多有經驗的業務員，其主體業務差不多都是通過介紹人帶來的。

介紹人的作用不僅僅是介紹了一位客戶那么簡單，關鍵是通過介紹人推薦的客戶對我們已經建立了一種基本的信任，并且節省了我們大量的找客戶的時間，成本低，而且成功率很高。因此，與介紹人搞好關系非常重要。

如何與介紹人搞好關系呢？

在現實工作中，有許多的業務員當介紹人給他介紹完客戶以后，就直接去和客戶打的火熱，而把介紹人晾在一邊。還有一種很不好的做法是，業務員不僅跟客戶打的火熱，而且還介入了介紹人和客戶之間的關系。這些做法會嚴重影響自己與介紹人之間的關系。

業務員應該怎么做呢？――重視介紹人，當介紹人給自己介紹了業務以后，不管最后是否成交，都要及時感謝介紹人，即使是隔了很長時間才成交的，都要記得給介紹人打個電話，或者請介紹人吃個飯，向他表示感謝。

要做到這一點也很簡單，就是認真做好記錄，記住客戶都是誰介紹的，記住成交了的客戶是由誰介紹的，還要記住什么樣的人給我們介紹的客戶最多。在清楚了這些信息以后，我們就能夠及時感謝介紹人，有重點地與介紹人搞好關系

第三篇：銷售員如何與客戶談價錢

許多銷售員由于不會談價，要不丟掉了訂單，要不單雖然做成了，卻已經沒有了利潤，只好自己安慰自己，權當交了朋友。現今眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為談價是銷售員最需要掌握的武器。

第一，銷售員要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優秀的銷售員，在開口報價時，應了解同類產品的價位，也了解自己的產品在同類產品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高?是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節約能源更環保。總之，要讓客戶覺得你的產品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產品比高價位的產品優勢在什么地方?使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面并不比高價產品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產品為什么加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產品定價的依據，表明你報價的合理性。

第二，不要輕易報價。當客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發票，包不包運費。當了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當的報低點的價格;是代理商報價的前提是要達到多少的數量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內等等。

第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產品。他們也許已經咨詢了許多供應商，就想采購低價位的產品，對于質量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產品價格給他，但要說明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因對方不告訴你自己的實情，你只好采取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優惠，多少數量享受批發價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

第五，分拆式報價，也就是把產品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務性行業的報價。

大家也要根據生意的具體情況，把5種報價方式，結合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則，如果低于利潤的最低原則，不如不做。

第四篇：銷售員與客戶溝通的技巧

合力住建.東洋地板

與客戶溝通的技巧

一、客戶進店時應怎樣去接待？

答： 客戶經理采用輪序接待的方法，客戶進店時應面帶微笑并禮貌問候“您好，某某店面”！用誠意的微笑來創造親切熱情的服務開始，目的：

1、既要做到招呼顧客，沒有冷落客戶，給客戶以重視感。

2、又要做到不要讓客戶反感，讓顧客愿意停留在店里多看看，多了解。

3、留住客戶，增大成交的機會。可靈活運用掌握。

二、跟客戶交流的機會有哪些？

答：

1、當顧客凝視地板或用手觸摸地板時

2、當顧客尋找商品時

3、當顧客與自己視線相對時

4、當顧客與同伴商討時

5、當顧客放下手上物品時

6、當顧客探頭觀看地板標簽時

7、當顧客坐下時，給顧客倒水。

三、怎樣吸引客戶對你的專注聆聽和客戶對你的信任？

答：

1、講解產品時要講求邏輯，可以順著顧客提出的問題來講解。不要用“好”一個字來概括產品。要注意觀察自己講解時顧客的反映和興趣。要講得洽到好處，要讓顧客愿意聽。當顧客有反感的情緒時，就不要再講。

2、平時要多了解和積累裝修及建材的知識，可以和顧客交談顧客目前裝修到什么程度了,選用的是什么品牌的瓷磚、潔具、櫥柜、墻面漆、步入式衣柜等，并可以很誠懇的給顧客提出一些裝修時的注意事項和建議。可以向客戶介紹一些裝修流程等專業知識，將自己在客戶面前打造成一位專業人士，增強客戶對你的可信度，愿意與你多溝通，甚至向你請教一些家裝過程中遇到的問題。

3、以此來判斷顧客會選用什么價位的地板。通過和客戶的交談來揣摩客戶對何種產品感興趣及客戶的心理價位。

4、對同行業的產品要多做了解，同時也要更多的掌握和熟悉自己的產品工藝、特點、優點及用途。以便給顧客做出對比和正確的評價。

5、和客戶交談時用問句，要表示尊重，拒絕客戶的問題以“對不起”和“請求”并用的方式委婉拒絕。

6、給客戶講解產品時要制造出熱銷的氣氛，激發出客戶的購買欲望，7、給顧客讓價時，要誠懇的講明讓價的原因，讓客戶感覺到自己確實得到了優惠。

四、當客戶同時看上了三種不同的系列和花色，拿不定主意時該怎樣處理？

答：此時應該給客戶做主，首先了解公司的庫存量，再以客戶的心意為主，主推一種花色讓客戶定購。不能完全順著客戶，必要時運用演示比較的方法，讓客戶感覺到誠懇、負責人及專業。讓顧客信任并跟著自己轉，不要只是跟著客戶轉。

五、銷售中的誤區有什么？

答：

1、霸談。

2、夸大奇談。

3、待客行事過分熱情。

4、忽略價值和利益。

5、諷刺顧客或貶低其他品牌。

6、與顧客爭論和沖突，贏了辯論，輸了交易。

六、和客戶談判的原則是什么？

答：

1、把客戶思維引到自己的思路中來，起到先發制人的作用。

2、先談價值，后談價格，不要在價格上爭辯太久。

3、多談價值，少談價格，巧妙的將話題轉移到不重要的方面。

七、成交的技巧有哪些？

答：

1、便宜沒好貨，這話不是空穴來風，這是市場對產品的經典評價。

2、物廉價美不科學，這話不是完全有道理，好東西一定要有好質量，成本價固然高。

3、一分價錢一分貨，貨真價實，給予質量和價格承諾，先做成交易，有了問題再解決。

4、把握時機，說出價格，促成交易。

八、團體配合銷售技巧有哪些？

答：

1、顧客進入店內1-3人次，由一位客戶經理先去接待，當客戶分散開觀看地板時，可根據情況分頭接待。

2、當一位客戶經理跟客戶談判交易時，另一位客戶經理只需站一旁聆聽，必要時再補充，兩人一唱一和相互補充，相互幫襯來和客戶交談，但不能讓客戶發覺。

3、價格談不下來時，打電話請示負責人或換人來交談。

九、成交后注意事項是什么？

答：

1、不要再談價格和品質等問題，以防顧客反悔。

2、馬上開單，讓顧客交定金。

3、轉移話題，談笑風生，談其他(愉快的事情、新聞等)無關緊要的事情拉近和顧客的距離，活躍現場氣氛。

十、如何處理“價格”問題？ 答：“太貴了”是最常見的顧客價格異議，針對這種異議，銷售人員可以采取以下技巧：

要向顧客說：“是的，我們的價格是高一些，但是我要向您說明我們貴的原因是我們貴的很值得，物有所值，因為我們的地板是純進口的地板，我們的售后服務做的好，我的朋友（我們曾經有個客戶）??.”而不能說“這樣還嫌貴”，“那你多少錢才要”等話語，銷售人員可以再次包裝產品，提升產品價值，刺激顧客的購買欲望。此外，銷售人員可以借機嵌入銷售故事，以此來教育顧客，達到銷售的目標。通過講述別人因為價格問題，選用廉價品后帶來的煩惱，還可提醒顧客質量和售后服務的重要性，讓顧客啟發自己。

十一、做工作日志的好處是什么？

答：

1、對每日的工作做完整的記錄，便于公司統計、整理和分析市場情況，對市場做出正確判斷以促進銷售；

2、追蹤和鎖定意向客戶，便于有目的的開發有效的客戶資源；

3、總結自己每日的工作，發現工作中的不足和失誤；分析與客戶交談中的失誤；

4、便于完善每日的工作，減少疏漏；

5、便于交接班，并為下一班同事上班做好準備工作；

6、督促員工之間相互學習，共同進步。

十三、怎樣才能進入小區？如何處理與保安、同行的關系？

1、進入小區，首先自己應著裝整潔，大方得體，舉止言行不卑不亢；

2、對于單位集體裝修的小區，進入都挺順利，而對于裝修時間沒有嚴格要求的中、高檔小區，我們可以根據公司提供的小區定單及裝過地板的客戶名單，電話，住址等輕松地進入小區。

3、對于有保安的小區：進小區門時不要正眼看保安，直接往進走，裝出很匆忙的樣子。

4、幾次，再進小區就不難了。對于保安制度比較嚴格的小區，我們可以每次經過時，相互打個招呼，問聲好，詢問一下他們的工作情況，如“一天上幾個小時的班，幾小時倒一次班，薪水如何，經常是否回家等一些關心的話”。這樣一回生，二回熟，去

5、還可以通過對小區熟悉的同行進入小區，如裝修公司的設計師，市場部的業務員，以及銷售瓷磚、地板、櫥柜、輔料等。

6、進入小區的理由：以業主的身份；以給業主看地面的理由；以裝修公司的身份等；

7、進入每一個小區，你都認識很多新的同行及保安，所以處理好自己與保安、同行的關系非常重要。在小區，剛開始多和保安聊一聊，還可以給保安贈送小禮品，和他們交朋友等。一兩次混熟了，進入小區就容易。對比較嚴格的小區，保安不讓發宣傳資料，就不要在當者保安的面發資料了，可以趁機打招呼，增進相互了解。在外面見了面，也要相互問候。多說幾句話就能多辦很多事。

8、對于同行，見了面也要遞張名片，多認識，多聯系。應和同行互惠互利，承諾共同推薦對方的產品。并記在固定的本子上，說不定下一個能幫助你的就是他們。而且，同行也最容易溝通，要給人一種誠實、可信的印象。說話做事要言行一致，不能到時候，自己很被動。

十四、怎樣和客戶進行面對面的溝通及電話聯系？

面對客戶，要把公司提供的相關資料及樣品準備好，不要找資料沒有頭緒。想和顧客進行很好的溝通，自己的業務知識要非常熟悉，對于業務操作過程給客戶要講清楚。例如產品的特點、性能、結構、鋪裝要求、獲得的榮譽稱號，都要講出來。不能一問三不知，可以總結一套適合自己的表述方式，可以從產品的基材、結構、工藝到鋪裝要求，最后到售后服務要簡明扼要的介紹給客戶。說話時，要吐字清晰，聲音洪亮，大方有禮。不

管客戶是來探價的還是想提出一些不合理的要求及刁難，要有禮貌的講解，讓他們無話可說。如果客戶把價格放的很低，自己要隨時應變，“價格我得請示經理，你要是方便的話，不妨留個您的電話，我好給你回個電話”。在介紹的過程中，要把產品宣傳單傳遞給客戶，想法留下客戶的聯系方式住址。對于客戶提出的地面要求，地板是不是進口的，與瓷磚，實木地板比較如何等等問題，每個人都要耐心的講給他們聽，在講解的過程中，要了解對方的意圖，想法，是否看上產品。在樓上宣傳時，敲開業主家的門，首先要問業主在不在，自己是做什么的，要是在的話，和業主多溝通，聯系一下。業主不在，也不要立刻就退出，可以和裝修公司的人聊一聊，了解一下業主及裝修情況。

電話聯系：要是業主打的電話，要耐心，詳細地講解業主提出的各種問題，要多了解業主的情況，對地板的要求，想鋪什么地板，業主是哪個小區，幾號樓幾層的，裝修進展程度，業主沒有涉及的問題，自己也要介紹到。自己打電話，聯系業務要簡短，明確，最多不超過3分鐘。

十五、如何跟單？

一般跟單，對于客戶都對我們的產品有過了解，可能有一點其他的原因，還沒有決定下來定單，我們要經常聯系他們，了解原因，一般一周打兩次電話就可以了，或者根據裝修的情況，確定聯系的時間長短，最后在把業主約上一次，見一次，喜歡什么型號顏色的地板，了解業主的興趣、意向如何，或者帶領業主到裝修過的客戶家中看鋪裝的效果。1.當有安裝時搜集意向客戶資料通知同小區客戶去看安裝效果。2.親自上樓尋找正在裝修的業主，讓他(她)們也去看安裝效果。作好樓盤裝修情況記錄，定期跟蹤意向客戶，不斷開發新的意向客戶。

十六、如何掃樓？

進入小區了解小區的概況后，首先掃樓應逐一細致地敲門，對于有人的業主要做詳細的登記和詢問，不要忙于推銷自己的產品，進門要首先觀察業主的地面狀況（如是否鋪設瓷磚或預留地面的現狀，大概的面積，至少知道幾個臥室和客廳。如業主不在應側面詢問工人業主的情況）及在家的時間和電話，以便改日再來，如業主在家，要先看房間后在表明自己的身份，詢問業主對地板的想法，考慮然后再介紹自己的產品，頭一次介紹應抓住重點，詢問業主是否知道你推銷地板的類型，要說明。

當該小區有安裝的客戶時，可以及時通知該小區的意向客戶去看安裝效果。親自上樓尋找正在裝修的業主，邀請他們去看安裝效果。

做好樓盤裝修的調查統計記錄，及時和店面聯系，互通信息，定期跟蹤意向客戶，不斷開發新的意向客戶。

十七、接到電話找領導、同事應該怎么辦？

1、禮貌詢問是哪里的，什么事由；

2、然后告知打電話者，幫他看一下，人在不在。（不要一下告訴對方人是否在）；

3、通知當事人是某某找他，什么事由，是否需要接電話；

十八、怎樣給業主看地平和門的預留高度？

1、要求客戶地面一定干燥。

2、預留地面標準每平方米誤差不超過3mm。地面不能出現大面積的凹凸不平現象。

3、預留地面低于客廳或餐廳成品地面15mm。

4、門扇高度請與地面預留18－20mm。

5、門套請與地面預留15mm。

6、請在安裝前做好準備，提供電源及電源線路圖安裝許可。

第五篇：銷售員如何尋找準客戶？

銷售員如何尋找準客戶？

對于推銷員來說，尋找準客戶是讓人頭疼而又不得不做的事情，那么，如何尋找準客戶呢?

在尋找準客戶時，一些推銷員不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他們去拜訪。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現正面就往東，背面就往西。往東往西干什么?去找誰?白白浪費了很多時間，看看下面這則小故事。

有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

主管問他：“為什么要辭職呢?”

他回答：“找不到客戶，沒有業績，只好不干了。”

主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街。”

主管又問：“你再看一看。”

“還是人啊!”

主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎?”

推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。

這則故事給我們的體會很深：顧客來自準顧客，問題是如何去找這些準顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準客戶是推銷員的最大資產，他們是推銷員賴以生存并得以發展的根本，那究竟什么是“準客戶”，這樣才懂得如何去尋找?

一、準客戶的三項條件

所謂準顧客，就是指可能購買的顧客。準客戶至少具備以下三個條件，準客戶是這樣的一個人(MAN)。

錢(MONEY)

錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準客戶就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎?

權力(AUTHORITY)

他有決定購買的權力嗎?很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權的人。

小張在廣告公司做廣告業務，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但是當總經理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經理先生當副總經理，他有權利嗎?小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦?

需求(NEED)

當你推銷的對象，除了購買能力和決定權之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調，你再向他推銷空調，盡管他具備購買能力即錢(M)和決策權即權力

(A)，但他沒有需求(N)，湊不成一個人(MAN)，自然不是你要尋找的人。

具備以上三個條件的人(MAN)，就是我們要找的準客戶。當然在推銷實踐中，很多方法是千變萬化的，要懂得靈活運用，不要墨守成規，教條主義。

二、尋找準客戶的基本方法

緣故法：將產品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結過婚的還包括他太太方面的姻親。

介紹法：請求緣故關系或現有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎上。所以成功率比較大。

陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強，但也最能煅煉人。

DM：制作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函。

職團開拓：可選一家少則數十人，多則上百人，而且相對穩定的企事業單位做推銷基地，并定人定時定點進行服務和銷售活動。我的一位朋友做商務通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。百度搜索尹高潔博客，讓更多客戶找到你！！