第一篇：客戶眼中的優(yōu)秀銷售員

客戶眼中的優(yōu)秀銷售員

什么是優(yōu)秀的銷售人員，他們應(yīng)當(dāng)具備哪些特質(zhì)？其實(shí)，從某種角度上講，客戶對銷售人員的認(rèn)同比企業(yè)的認(rèn)同更重要。因為銷售人員是企業(yè)與客戶間價值交換的橋梁，與其說銷售是為企業(yè)服務(wù)的，不如說是為客戶服務(wù)的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對于提高選擇和訓(xùn)練銷售員的針對性將大有幫助。下面就是筆者經(jīng)過長期跟蹤調(diào)查之后，總結(jié)出的客戶對優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)的認(rèn)識。

誠實(shí)：傻有傻道

幾乎所有的客戶都會把銷售人員的誠實(shí)品質(zhì)放在第一位。客戶認(rèn)為的誠實(shí)與企業(yè)認(rèn)為的誠實(shí)也是有區(qū)別的，客戶認(rèn)為的誠實(shí)更多的是“真誠、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)，也是一種技巧，說它是一種品質(zhì)很好理解，說它是一種技巧可能就不太容易理解。

“真誠實(shí)在”的狀態(tài)是可以通過訓(xùn)練達(dá)到的。比如我們在選擇銷售人員時，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一件好事，反而會給客戶不穩(wěn)定、不安全的感覺。最好的狀態(tài)其實(shí)是“足夠的穩(wěn)重”，最好能顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這種外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實(shí)在有著密切的關(guān)系。客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品。因此，銷售的最高技術(shù)絕不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實(shí)”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會很快感受到。168

1刻苦：用精神震懾對方1

能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易得到客戶的喜愛。我曾經(jīng)遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，到時間了天卻突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴(yán)重。由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話另外約個時間，但這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。而在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這使客戶感到非常大的震撼，當(dāng)時就與銷售人員簽訂了一年的代理合同。通過這件事情我們可以反思，正是銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。7e01ccac72d715

果斷： “拖”策略要不得dc45

很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是如此。如果你見到一個公司的總經(jīng)理，在一分鐘內(nèi)不能把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機(jī)會了。ae9d果斷不光體現(xiàn)在處理問題的時間上，更重要的是體現(xiàn)在對關(guān)鍵問題的把握上，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能有效地發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交織在一起，經(jīng)常會使很多人無所適從。

客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內(nèi)心是非常厭惡的，他們非常容易使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾和唯利是圖。如果客戶認(rèn)為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售人員，也經(jīng)常讓客戶感覺不負(fù)責(zé)任，甚至是見死不救。在亟需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復(fù)，但是我們的銷售經(jīng)常采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式是非常可怕的。

綜上所述，我們可以看出：39

1客戶眼中的銷售人員和企業(yè)眼中的有重大區(qū)別； d334ef4793

2.誠實(shí)仍然是銷售人員所有品質(zhì)中最重要的； 26b1ae5b3f

3.按照客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵。1ce36ca0d6e11d38醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報

第二篇：“客戶眼中”的“優(yōu)秀”銷售人員

“客戶眼中”的“優(yōu)秀”銷售人員

［ 作者：王建轉(zhuǎn)貼自：中國營銷傳播網(wǎng)文章錄入：cnvet ］

什么是優(yōu)秀的銷售人員，他們應(yīng)當(dāng)有哪些特質(zhì)，這在以前的《什么是優(yōu)秀銷售人員》的文章中已經(jīng)有過比較深入的論述，我們現(xiàn)在要談的問題是客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員是什么樣子。為什么要談這個問題呢？原因很簡單，銷售人員推銷企業(yè)的產(chǎn)品，不光要符合企業(yè)價值審美的需要，更需要符合客戶價值審美的需要。從某種角度上看，客戶對銷售的認(rèn)同比企業(yè)的認(rèn)同要重要得多。因為銷售人員是企業(yè)與客戶之間價值交換的橋梁，與其說銷售是為企業(yè)服務(wù)的，不如說是為客戶服務(wù)的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對提高選擇、訓(xùn)練的針對性將大有幫助。下面是經(jīng)過長期跟蹤調(diào)查之后，客戶對優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)的認(rèn)識。

誠實(shí)

幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實(shí)放在第一位，我們在《什么是優(yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠實(shí)”，那個誠實(shí)是針對企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實(shí)的反應(yīng)情況、不歪曲實(shí)施、不掩蓋事實(shí)等內(nèi)容。客戶的誠實(shí)與企業(yè)認(rèn)為的誠實(shí)還是有較大區(qū)別的，客戶認(rèn)為的誠實(shí)更多的要理解為“真誠、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。

事實(shí)上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實(shí)有著密切的關(guān)系。

“真誠實(shí)在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實(shí)在有著密切的關(guān)系。再比如，我們對銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營“之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖恰比绾胃`取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對于企業(yè)來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實(shí)”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”。

刻苦工作

能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點(diǎn)，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風(fēng)下雨、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感.。

我曾經(jīng)遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴(yán)重，由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內(nèi)心達(dá)到了極大的滿足，當(dāng)時就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。

如果細(xì)心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現(xiàn)，作為上帝的感覺似乎必須經(jīng)過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現(xiàn)象不僅在服務(wù)行業(yè)非常明顯，在以產(chǎn)品為核心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產(chǎn)品質(zhì)量的比較中，有時候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應(yīng)商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務(wù)就是“真誠到永遠(yuǎn)”，“真誠到永遠(yuǎn)”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產(chǎn)品質(zhì)量可能并不是最好的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。

果斷

很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。如果你見到一個公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機(jī)會了。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交織在一起，經(jīng)常會使很多人無所適從。曾經(jīng)有一個店長，不知道因為什么得罪了人，一伙人突然間闖進(jìn)店面進(jìn)行滋擾，當(dāng)時局面非常混亂，這位店長開始沒有采取斷然行動通報保安、通知商場，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現(xiàn)狀。由于開始沒有制止，最后事態(tài)鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影響更壞，最后商場要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現(xiàn)，從而導(dǎo)致果斷能力的不足。

客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內(nèi)心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由“果斷”變成“災(zāi)難”。但不管怎樣如果客戶認(rèn)為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓

客戶感覺不負(fù)責(zé)任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復(fù)，但是我們的銷售經(jīng)常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕，這是中國人喜歡，外國人最怕的地方。綜上，通過對客戶眼中銷售人員的分析可以看出：

1.客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)別；

2.其中，誠實(shí)仍然是所有品質(zhì)中最重要的；

3.按照客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵！

第三篇：銷售員如何尋找準(zhǔn)客戶？

銷售員如何尋找準(zhǔn)客戶？

對于推銷員來說，尋找準(zhǔn)客戶是讓人頭疼而又不得不做的事情，那么，如何尋找準(zhǔn)客戶呢?

在尋找準(zhǔn)客戶時，一些推銷員不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么?去找誰?白白浪費(fèi)了很多時間，看看下面這則小故事。

有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

主管問他：“為什么要辭職呢?”

他回答：“找不到客戶，沒有業(yè)績，只好不干了。”

主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街。”

主管又問：“你再看一看。”

“還是人啊!”

主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎?”

推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對找顧客。

這則故事給我們的體會很深：顧客來自準(zhǔn)顧客，問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本，那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找?

一、準(zhǔn)客戶的三項條件

所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個人(MAN)。

錢(MONEY)

錢，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎?

權(quán)力(AUTHORITY)

他有決定購買的權(quán)力嗎?很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。

小張在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?小張浪費(fèi)了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦?

需求(NEED)

當(dāng)你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢(M)和決策權(quán)即權(quán)力

(A)，但他沒有需求(N)，湊不成一個人(MAN)，自然不是你要尋找的人。

具備以上三個條件的人(MAN)，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。當(dāng)然在推銷實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

二、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法

緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。

介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。

陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人。

DM：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。

職團(tuán)開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動。我的一位朋友做商務(wù)通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。百度搜索尹高潔博客，讓更多客戶找到你！！

第四篇：銷售員如何與客戶談價錢

許多銷售員由于不會談價，要不丟掉了訂單，要不單雖然做成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友。現(xiàn)今眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認(rèn)為談價是銷售員最需要掌握的武器。

第一，銷售員要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高?是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保。總之，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方?使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟?fàn)帯Ｊ堑蛢r位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低?是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。

第二，不要輕易報價。當(dāng)客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當(dāng)?shù)膱蟮忘c(diǎn)的價格;是代理商報價的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。

第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購低價位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產(chǎn)品價格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發(fā)價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

第五，分拆式報價，也就是把產(chǎn)品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報價。

大家也要根據(jù)生意的具體情況，把5種報價方式，結(jié)合起來用效果更佳。報價永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則，如果低于利潤的最低原則，不如不做。

第五篇：窗簾銷售員怎么樣接近客戶

在終端銷售的過程中，從哪些具體的方面來達(dá)到與顧客的同理心，是很多終端銷售管理和研究人員不斷學(xué)習(xí)和研究的話題，經(jīng)過多年的終端管理和研究發(fā)現(xiàn)，對銷售人員與顧客的同理心進(jìn)行了總結(jié)，形成了一套“同理心銷售的八同法則”，對終端銷售的“同理心”原則進(jìn)行總結(jié)和提煉。

所謂“同理心八同的行銷法則”是根據(jù)終端銷售人員與顧客同理心的模式，尋找與顧客相同的或者相近的點(diǎn)，在最短的時間內(nèi)與顧客建立信賴，并從顧客的需求角度出發(fā)，來滿足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。

八同法則主要是指在以下幾個方面，終端銷售人員與顧客是相同的或者相近的的方面，來實(shí)現(xiàn)銷售人員與顧客之間的同理心模式。

1、同姓氏

在終端銷售的過程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個為切入點(diǎn)來構(gòu)建與消費(fèi)者之間的信任。例如：張先生，我也姓張，咱們五百年前可是一家子啊，像您這樣成功的人士，您以后還要請多多指點(diǎn)我啊！

2、同愛好

相同的愛好會非常容易的增進(jìn)人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛好相似的人在一起，正所謂：物以類聚、人以群分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個愛好與你的愛好一致，那么這也是很好的與顧客建立信賴的機(jī)會，例如：王哥，您也喜歡戶外運(yùn)動啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運(yùn)動，不過我是菜鳥級的，以后您可要多多指導(dǎo)我啊！

3、同鄉(xiāng)

古人云“久旱逢甘露，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時”人在他鄉(xiāng)遇到了自己的家鄉(xiāng)人正是人生四大喜事，人在他鄉(xiāng)遇到了自己的老鄉(xiāng)，正所謂：老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。老鄉(xiāng)很容易回憶起鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)音，那么溝通起來就變得更加容易，人們更加容易相信老鄉(xiāng)說的話，因此在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉(xiāng)，你不免主動的進(jìn)行介紹，并通過適度的贊美，來拉近彼此的距離。例如：陳姐，您也是山東的啊，真是太巧了，我也是山東的，向我們山東的來到上海闖世界，像您這么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指導(dǎo)我啊！

4、同經(jīng)歷

相同的經(jīng)歷會有相同的感受，相同的感受會有很多共同的話題，而共同的話題又給我們進(jìn)一步溝通提供了很好的機(jī)會，如果在終端銷售的過程中，如果你恰好有一部分經(jīng)歷與顧客的經(jīng)歷相似，你就可以與顧客就你們的相同的經(jīng)歷進(jìn)行深入的溝通。例如：顧客以前在廣東工作過，而你恰好也在廣東工作過，那么你就可以與顧客進(jìn)行交流在廣東工作的經(jīng)歷。

5、同窗

在終端銷售的過程中，如果恰好顧客曾經(jīng)讀書的學(xué)校與你曾經(jīng)讀書的學(xué)校是一個學(xué)校，那么，你就要及時利用這樣的共同之處，來與顧客進(jìn)行溝通，同窗之間的交流是非常容易的。在偶然的機(jī)會見到了曾經(jīng)在一所學(xué)校讀書的校

友，大家有共同的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，那么彼此就非常容易建立起信賴的關(guān)系。例如：王哥，您也是市一中畢業(yè)的啊，我也是在那里畢業(yè)的，不過我畢業(yè)的比較晚了，看您現(xiàn)在事業(yè)這么成功，就知道您讀書的時候一定學(xué)習(xí)成績非常優(yōu)異，有機(jī)會還真想向請您您請教一下您是如何成功的！

6、同語氣

當(dāng)顧客說話快一些的時候，你的語速也要盡可能的快一些；當(dāng)顧客的說話速度慢一些的時候，你的語速也不妨慢一些；當(dāng)一個顧客說話斬釘截鐵的時候，你也不妨斬釘截鐵一些，因為，語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

7、同性別

相同的性別有著類似的視角，有著類似的人生觀，有著類似的成長經(jīng)歷，有著類似的價值觀，有著類似的人生目標(biāo)。如果你在終端銷售的過程中，你可以合理的使用相同性別的顧客，來與顧客進(jìn)行溝通。例如：張姐，我們做女人的真是不容易，既要照顧家庭，又要照顧孩子，生活壓力還真挺大啊！

8、同身材

身材相同可能有著類似的生活習(xí)慣，例如恰好你與顧客都是身體比較胖，那么你就可以與顧客進(jìn)行交流減肥的經(jīng)驗；如果你的身材與顧客身材都是比較健壯，那么你就可以與顧客交流健身的經(jīng)驗。

同理心的銷售模式的最核心的內(nèi)容在于構(gòu)建銷售人員與顧客之間的信任，只有建立了信任才能夠達(dá)成銷售人員與顧客之間的共識，同時，有助于銷售人員充分了解顧客需求，讓顧客的需求得到最大程度的滿足，并實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。