第一篇：銷(xiāo)售員不能對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話

銷(xiāo)售員不能對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話

這些話一定不能對(duì)客戶(hù)說(shuō) 說(shuō)話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō)，尤其是在與客戶(hù)交談時(shí)，銷(xiāo)售員更要注意不能亂說(shuō)話。俗話說(shuō)：禍從口出。我們常常看到在銷(xiāo)售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷(xiāo)售員如果能避免失言，業(yè)績(jī)肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。那 這些話一定不能對(duì)客戶(hù)說(shuō)

說(shuō)話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō)，尤其是在與客戶(hù)交談時(shí)，銷(xiāo)售員更要注意不能亂說(shuō)話。俗話說(shuō)：“禍從口出”。我們常常看到在銷(xiāo)售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷(xiāo)售員如果能避免失言，業(yè)績(jī)肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。那么在銷(xiāo)售時(shí)有哪些語(yǔ)言禁忌需要注意呢？

1．不說(shuō)帶貶義的話語(yǔ)

有一些銷(xiāo)售員尤其是業(yè)務(wù)新人在說(shuō)話前沒(méi)有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無(wú)意識(shí)中傷害了客戶(hù)。比如，“你家這樓真難爬！”“你這張名片真老土！”等。這些脫口而出的話語(yǔ)里包含貶義，雖然我們是無(wú)心的，但是客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。”所以銷(xiāo)售員一定不要貶低客戶(hù)，而是要多多贊美客戶(hù)。

2．少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)

李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見(jiàn)到客戶(hù)就一股腦地向客戶(hù)炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，把一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)拋給客戶(hù)，什么“豁免保費(fèi)“‘費(fèi)率?‘債權(quán)?‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶(hù)如墜云里霧里，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。

李先生的錯(cuò)誤就在于沒(méi)有弄清楚客戶(hù)不是保險(xiǎn)專(zhuān)家，他們不懂得那么專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，其實(shí)銷(xiāo)售員的職責(zé)就是把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶(hù)聽(tīng)后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。

3．不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

銷(xiāo)售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就向客戶(hù)夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶(hù)的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。

任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷(xiāo)售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶(hù)分析產(chǎn)品，幫助客戶(hù)“貨比三家”，這樣才能讓客戶(hù)心服口服地接受我們的產(chǎn)品?？浯笃湓~的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

4．禁用攻擊性話語(yǔ)

一些銷(xiāo)售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)來(lái)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷(xiāo)售獲得成功，反而會(huì)造成客戶(hù)的反感，給客戶(hù)留下不好的印象。

5．少問(wèn)質(zhì)疑性問(wèn)題 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們有時(shí)生怕客戶(hù)聽(tīng)不懂我們所說(shuō)的話，而不斷地質(zhì)問(wèn)對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類(lèi)似于長(zhǎng)者或老師的問(wèn)話方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有得到起碼的尊重，造成客戶(hù)的反感。如果實(shí)在擔(dān)心客戶(hù)還不太明白，我們可以用試探的口吻來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”這樣會(huì)比較容易讓人接受。

6．回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們?cè)阡N(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”、“完蛋了”等詞語(yǔ)。我們?cè)谔幚磉@些不雅之言時(shí)，可以用一些委婉的話來(lái)代替?？傊?，不要讓不雅之言損害自己的個(gè)人形象。

7．不談?wù)巍⒆诮淘掝}

有些銷(xiāo)售員為了與客戶(hù)找到共同話題，可能會(huì)與客戶(hù)談起當(dāng)前的一些時(shí)政新聞等話題。對(duì)于最近發(fā)生的國(guó)際、國(guó)內(nèi)重大新聞?wù)勆蟽删涔倘豢梢?，但是最好不要涉及敏感的政治話題。不僅如此，對(duì)于宗教類(lèi)問(wèn)題亦當(dāng)回避。這是因?yàn)檎闻c宗教是一個(gè)比較主觀的話題，由于人們的信仰不同，在政治觀點(diǎn)和宗教信仰上很難形成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴(yán)重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對(duì)于銷(xiāo)售工作是十分不利的。因此，應(yīng)該盡量避開(kāi)這兩方面的話題。

當(dāng)然，有些情況下客戶(hù)可能會(huì)主動(dòng)談及此類(lèi)問(wèn)題，遇到這種情況無(wú)論我們同意還是不同意客戶(hù)的看法，最好都不要明確地表達(dá)出來(lái)，只需要“默認(rèn)”對(duì)方的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出我們是一個(gè)外行而又有禮貌的聽(tīng)眾，如果能夠讓對(duì)方意識(shí)到這一點(diǎn)，他一定會(huì)把話題轉(zhuǎn)入到正題上來(lái)。

第二篇：銷(xiāo)售員說(shuō)話

銷(xiāo)售員的說(shuō)話技巧

銷(xiāo)售人員說(shuō)話技巧的要點(diǎn)有：

抓住重點(diǎn)（溝通主題詳細(xì)、精簡(jiǎn)）。

速度適中（不急不徐）。保持微笑（伸手不打笑臉人）。察言觀色（看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說(shuō)話情境）。間接指出對(duì)方錯(cuò)誤（人人都愛(ài)面子）。善用形容詞（增強(qiáng)說(shuō)話效果）。

叫出對(duì)方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）。分辨混淆字詞（如十與四）。

留意說(shuō)話禮貌（多說(shuō)“請(qǐng)”“謝謝”等禮貌詞）。避免滔滔不絕（讓對(duì)方有說(shuō)話機(jī)會(huì)）。善聽(tīng)對(duì)方的話（能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn)）。清楚傳達(dá)訊息（讓對(duì)方啦解相關(guān)信息）。保持合適的談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）。以自然姿勢(shì)輔助說(shuō)話（不裝腔作勢(shì)）。以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（通常人討厭高傲者）。重述與整理對(duì)方語(yǔ)意（對(duì)方語(yǔ)意不清時(shí)）。投入到對(duì)方話中（融入對(duì)方話題）。適時(shí)調(diào)整音調(diào)（引起對(duì)方留意）。

預(yù)先計(jì)劃溝通所需時(shí)間（按部就班達(dá)到目標(biāo)）。讓對(duì)方能暢所欲言（營(yíng)造輕松開(kāi)放的氣氛）。提示對(duì)方你想要聽(tīng)的話（表達(dá)自己的意愿）。確認(rèn)關(guān)鍵性問(wèn)題（避免日后起紛爭(zhēng)）。銷(xiāo)售人員說(shuō)話的技巧（語(yǔ)言的魅力）

買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏。

銷(xiāo)售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷(xiāo)售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶(hù)感受到你的魅力，才樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。好的口才能夠充分展示一個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來(lái)愉悅的享受。

這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國(guó)軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)的內(nèi)容是如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢(qián)，那么萬(wàn)一上戰(zhàn)場(chǎng)犧牲了，他會(huì)得到1萬(wàn)美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來(lái)以后，軍方認(rèn)為大家肯定會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長(zhǎng)向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購(gòu)買(mǎi)。

其中有一個(gè)連，按照上級(jí)的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說(shuō)明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒(méi)有一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。連長(zhǎng)就納悶了說(shuō)：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”

大家的心理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，在戰(zhàn)場(chǎng)上連命都將要沒(méi)有了，過(guò)了今天都不知道明天在哪里了，我還買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買(mǎi)兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購(gòu)買(mǎi)。

這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來(lái)說(shuō)：“連長(zhǎng)，讓我來(lái)和大家解釋一下這個(gè)保險(xiǎn)的事情。我來(lái)幫助你銷(xiāo)售一下?！?/p>

連長(zhǎng)很不以為然：“我都說(shuō)服不了。你來(lái)能有什么辦法呀？既然你愿意說(shuō)，那你就來(lái)試一試吧?！?/p>

這個(gè)老兵就站起來(lái)對(duì)大家說(shuō)：“弟兄們，我和大家來(lái)溝通一下。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的1萬(wàn)美元；但如果你沒(méi)有投這個(gè)保險(xiǎn)，你上了戰(zhàn)場(chǎng)被打死了，政府不會(huì)給你一分錢(qián)。也就說(shuō)你就等于白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會(huì)派戰(zhàn)死了需要賠償1萬(wàn)美元的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢(qián)的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)呀？”

老兵這一番話說(shuō)完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，因?yàn)榇蠹叶疾辉赋蔀槟莻€(gè)被第一個(gè)派上戰(zhàn)場(chǎng)的人。

當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過(guò)，讓我們?cè)O(shè)身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場(chǎng)上，聽(tīng)了這老兵的這番話，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢(qián)掏出來(lái)吧？

“買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏”，由此可見(jiàn)銷(xiāo)售語(yǔ)言的重要性。一個(gè)銷(xiāo)售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。向客戶(hù)展示你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：

（1）用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。

我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢(xún)了一家公司。接電話的小伙子聽(tīng)了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。

這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？

這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)于我的疑問(wèn)感到很不解。他對(duì)我說(shuō)：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”

CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧！”

我們要買(mǎi)的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買(mǎi)吧！

所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來(lái)介紹

大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”

這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的?！?/p>

（3）要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)？因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀！

而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。

我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢(xún)的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么！我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！?/p>

最后，我選擇哪一保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧？

幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

出色的銷(xiāo)售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中的人?？梢赃@樣說(shuō)，一個(gè)成功銷(xiāo)售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。

殺價(jià)顧客成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷(xiāo)售員： ××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì)；

2、優(yōu)良的售后服務(wù)；

3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？ 愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？您說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始包裝呢？）

銷(xiāo)售溝通技巧

◆銷(xiāo)售的六大永恒不變的問(wèn)句：

1.你是誰(shuí)？

2.你要跟我談什么？

3.你談的事情對(duì)我有什么好處？

4.如何證明你講的是事實(shí)？

5.為什么我要跟你買(mǎi)？

6.為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

小品《賣(mài)拐》的潛含義是：

不銷(xiāo)而銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的最高境界

◆溝通說(shuō)服技巧：

原則―――多贏或者至少雙贏

目的―――把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受

效果―――讓對(duì)方感覺(jué)良好

三要素―――文字、（7％）語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作（93％）

◆問(wèn)問(wèn)題的方法：

1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題

2.問(wèn)的是問(wèn)題，不是答案

3.從小事開(kāi)始問(wèn)

4.問(wèn)二選一的問(wèn)題

5.問(wèn)事先想好答案的問(wèn)題

6.能用問(wèn)就盡量少說(shuō)

◆聆聽(tīng)的技巧：

1.微笑是種禮貌

2.盡快建立信任感

3.用心聽(tīng)

4.態(tài)度誠(chéng)懇

5.記筆記

6.關(guān)于對(duì)方的觀點(diǎn)重新確認(rèn)

7.語(yǔ)調(diào)之間要停頓3――5″

8.不打斷不插嘴

9.不明白的要追問(wèn)

10.不要發(fā)出聲音

11.點(diǎn)頭微笑

12.眼睛注視鼻尖或者前額

13.替對(duì)方做個(gè)定位

14.聽(tīng)話的時(shí)候不要組織語(yǔ)言

◆贊美的技巧

1.真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心

2.閃光點(diǎn)

3.具體

4.間接

5.第三者

6.及時(shí)

◆肯定認(rèn)同的技巧： 1.你說(shuō)的很有道理，我理解你的心情

2.我了解你的意思

3.感謝你的建議

4.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

5.你這個(gè)問(wèn)題提得很好

6.我知道你這樣是為我好

◆準(zhǔn)客戶(hù)的三個(gè)條件：

1.有需求

2.有購(gòu)買(mǎi)能力

3.有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)

◆如何建立信賴(lài)感：

1.形象上看起來(lái)是個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家

2.要注意基本的商業(yè)禮儀

3.問(wèn)話建立信賴(lài)感

4.聆聽(tīng)建立信賴(lài)感

5.身邊的物件建立信賴(lài)感

6.使用顧客建立信賴(lài)感

7.使用名人建立信賴(lài)感

8.使用媒體見(jiàn)證

9.使用權(quán)威見(jiàn)證

10.一大堆名單的見(jiàn)證

11.熟人的見(jiàn)證

12.環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感

淺談優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)及角色扮演

商場(chǎng)如果將導(dǎo)購(gòu)員（當(dāng)然也包括營(yíng)業(yè)員）培訓(xùn)好，她們所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益是不可估計(jì)的。導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)的好，可以是你在該商場(chǎng)的外交大使；培養(yǎng)的不好，僅僅是個(gè)勤務(wù)員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問(wèn)題？

換位思考，如果我們是導(dǎo)購(gòu)，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢(qián)，成長(zhǎng)，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。

我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷(xiāo)售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣(mài)場(chǎng)和企業(yè)的各種報(bào)表等。

一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)會(huì)常常會(huì)想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購(gòu)上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)是很辛苦，也許沒(méi)時(shí)間、或沒(méi)精力、沒(méi)那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒(méi)要求他們?cè)趺礃?，只要?shí)話實(shí)說(shuō)，把自己遇到的問(wèn)題，自己看到情況，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。

想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，首先要明了一個(gè)問(wèn)題，那就是導(dǎo)購(gòu)職責(zé)是什么？我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問(wèn)到導(dǎo)購(gòu)：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡(jiǎn)單：賣(mài)好產(chǎn)品?；卮鹗菦](méi)有錯(cuò)誤，但如何賣(mài)好產(chǎn)品，里面的學(xué)問(wèn)就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)是：做好一切利于銷(xiāo)售的工作。一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要是產(chǎn)品專(zhuān)家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專(zhuān)家、快樂(lè)使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購(gòu)要做的各項(xiàng)職責(zé)及角色。

1、產(chǎn)品專(zhuān)家

要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購(gòu)員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢(xún)、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，參加培訓(xùn)等來(lái)獲取想得到東西。不過(guò)在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺(jué)這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來(lái)好處的。

2、品牌大使

人說(shuō)：三流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)品牌，二流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)服務(wù)。我無(wú)法驗(yàn)證這種說(shuō)法是否得當(dāng)，不過(guò)好品牌的東西，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)白了就是推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)：顧名思義就是推廣和銷(xiāo)售。推廣品牌，銷(xiāo)售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來(lái)的利益和價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購(gòu)不能為了銷(xiāo)售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來(lái)的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)真周到，我們沒(méi)想到的，沒(méi)要求的，都幫我們做好。

3、財(cái)務(wù)里手

變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，不僅會(huì)增加銷(xiāo)售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺(jué)你這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。

4、心理專(zhuān)家

人喜歡講：從事銷(xiāo)售工作的，多是騙子，見(jiàn)人講人話，見(jiàn)鬼講鬼話。銷(xiāo)售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購(gòu)由于沒(méi)有察覺(jué)顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤(pán)拖出，搞的顧客聽(tīng)著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì)有些潛意識(shí)動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無(wú)論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛(ài)好、面子問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)要試探性發(fā)覺(jué)或詢(xún)問(wèn)出顧客心理活動(dòng)，知道他購(gòu)買(mǎi)商品的目的。顧客的各種類(lèi)型，各種目的，是無(wú)法三兩句話談完。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無(wú)論成交與否，都將可能為我品牌帶來(lái)好的影響。

5、表演家

人說(shuō)：三個(gè)女人一臺(tái)戲。如果三個(gè)導(dǎo)購(gòu)在一起，又將是場(chǎng)什么樣的戲呢？導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩?，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購(gòu)的千言萬(wàn)語(yǔ)，不如旁觀者只言片語(yǔ)的殺傷力強(qiáng)，所以和商場(chǎng)管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購(gòu)搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見(jiàn)過(guò)：有的導(dǎo)購(gòu)工作能力極強(qiáng)，銷(xiāo)售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套，但由于各種關(guān)系沒(méi)有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，別人會(huì)有意無(wú)意的搗亂，商場(chǎng)管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購(gòu)有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是要具有演員的天分。

6、裝點(diǎn)師

為什么說(shuō)導(dǎo)購(gòu)是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己。

1、整理

2、整頓

3、清掃

4、清潔

5、素養(yǎng)。

7、情報(bào)員

導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購(gòu)員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢?

（1）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息

（2）產(chǎn)品信息

（3）賣(mài)場(chǎng)信息

（4）競(jìng)品信息

（5）顧客信息

（6）客戶(hù)信息

（7）媒體信息

8、快樂(lè)使者

人都喜歡和快樂(lè)心情的人打交道。導(dǎo)購(gòu)員無(wú)論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自?xún)?nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N(xiāo)力。

在銷(xiāo)售溝通中，說(shuō)服對(duì)方的五個(gè)要素

一、學(xué)會(huì)復(fù)述

每個(gè)人在溝通的過(guò)程當(dāng)中都想成為被關(guān)注的對(duì)像，希望對(duì)方尊重自己，關(guān)心自己，在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中也是這樣，要想把產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)給顧客，就必須讓顧客覺(jué)得我們所做的一切是在關(guān)心顧客，為顧客著想，我們很重視她。特別是顧客在闡述自己觀點(diǎn)的時(shí)候就特別的渴望我們能夠認(rèn)同她的觀點(diǎn)，在我多年的銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的銷(xiāo)售人員向顧客成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵就是在和顧客溝通的過(guò)程當(dāng)中不斷的重復(fù)顧客所表達(dá)的觀點(diǎn)，以此讓顧客感到我們很在乎她的想法，也很明確目標(biāo)知道她的需求。顧客就會(huì)在溝通的過(guò)程當(dāng)中因?yàn)橛腥诵蕾p并認(rèn)同自己的觀點(diǎn)感到非常的放松和親切，顧客的放松和溝通時(shí)的親切感會(huì)使銷(xiāo)售成功的幾率大大的增加。

二、要學(xué)會(huì)感性回應(yīng)

感性回應(yīng)在溝通的過(guò)程中有三個(gè)好處，第一在溝通的過(guò)程中容易和顧客產(chǎn)生共鳴，第二是容易建立親和感；第三是容易建立對(duì)方的信任。在感性回應(yīng)的同時(shí)，溝通者自己也會(huì)同時(shí)收到對(duì)方的感性回應(yīng)，比如：贊同或反對(duì)；高興或反感等等，總之感性回應(yīng)是在溝通的過(guò)程當(dāng)中占有非常重要的地位。舉例說(shuō)明：假設(shè)你遇到一件非常開(kāi)心的事情，你決定把這件高興的事情與你的一個(gè)朋友分享，當(dāng)你興高采烈的走到你的朋友面前向你的朋友問(wèn)好并準(zhǔn)備分享你快樂(lè)的事情，只是你這時(shí)發(fā)現(xiàn)你的朋友的面部表情非常的痛苦，一點(diǎn)也不開(kāi)心，這時(shí)你的內(nèi)心會(huì)有什么感覺(jué)？我想你不會(huì)不考慮你朋友痛苦的情緒，就馬上興奮的分享另你高興的事情吧？也許當(dāng)你看到這個(gè)情景的時(shí)候你會(huì)首要做的是安慰你的朋友或做點(diǎn)其他什么事情，你說(shuō)對(duì)吧？相反當(dāng)你非常的興奮的走到你的朋友面前的時(shí)候，你的朋友同時(shí)表現(xiàn)的也是很興奮的樣子，這是你的心情會(huì)是怎樣？你們的交談和分享又會(huì)變得怎樣？所以好的溝通一定要有良好的溝通回應(yīng)！

第三、要學(xué)會(huì)借喻

借喻的意思就是通過(guò)借助別人的力量說(shuō)服另外一個(gè)人。我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候，自己感覺(jué)到自己要想說(shuō)服對(duì)方幾乎是不可能的時(shí)候，我們最經(jīng)常做的就是借助另外一種力量去說(shuō)服對(duì)方。舉例：在我們小的時(shí)候，父母經(jīng)常會(huì)幫我們自己去做一些事情，可能是我們喜歡的，也有可能不是我們所喜歡的，比如父母幫我們洗衣服，做飯，給我們零花錢(qián)。當(dāng)我們年齡逐漸增長(zhǎng)，并試圖脫離父母的影響的時(shí)候，父母為了讓我們更好的去照顧自己，而又力不從心的時(shí)候，父母就會(huì)告訴我們說(shuō)：“孩子，從今天起你就是大人了，大人應(yīng)該學(xué)會(huì)自己照顧自己，不能好吃懶做，不能只顧自己，要有責(zé)任感等等，因?yàn)槟闶谴笕?，所以你要?fù)你自己應(yīng)該負(fù)的責(zé)任！”這里的大人就是外在的力量，父母通過(guò)外在的力量說(shuō)服我們要自力更生。再比如：在公司里負(fù)責(zé)人要想支配另外一個(gè)人，最經(jīng)常用的是什么？靠的是什么力量的支持？靠的是公司的規(guī)章制度，游戲規(guī)則。而不是他要你做什么什么，因?yàn)樗阕鍪莻€(gè)人的行為，他是沒(méi)有這個(gè)權(quán)利的，只有加上公司兩個(gè)字他才有權(quán)利對(duì)你進(jìn)行分配任務(wù)。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中處理顧客的異議和建議顧客購(gòu)買(mǎi)使用借喻的比例也是非常的高，比如：當(dāng)顧客懷疑產(chǎn)品效果并向銷(xiāo)售人員問(wèn)產(chǎn)品的效果好嗎？銷(xiāo)售人員會(huì)怎么回答？如果銷(xiāo)售人員說(shuō)產(chǎn)品效果很好，顧客相信的比例會(huì)有多大？我相信是很小的，為什么？因?yàn)檎l(shuí)在買(mǎi)產(chǎn)品的都會(huì)想哪個(gè)不說(shuō)自己的產(chǎn)品效果好??！如果銷(xiāo)售人員采用借喻的方式就會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)效果，比如回答說(shuō)：“效果很好的，我們這里很多的顧客都在使用這款產(chǎn)品，并且對(duì)效果感到都很滿(mǎn)意！”

第四、要學(xué)會(huì)先跟后帶

先跟后帶就是在溝通的過(guò)程當(dāng)中如果遇到意見(jiàn)分歧的時(shí)候，首先要通過(guò)跟的方式跟隨并暫時(shí)的認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，然后在帶入自己的觀點(diǎn)，這樣在溝通的過(guò)程當(dāng)中就比較不容易出現(xiàn)因?yàn)橐庖?jiàn)的分歧造成對(duì)方的誤解與不快，而且在帶的過(guò)程當(dāng)中也會(huì)是顧客充分的體現(xiàn)到你對(duì)她的關(guān)心與尊重，這樣雙方都會(huì)因溝通的完美，而彼此感到高興，并相互的欣賞對(duì)方，從而獲得深厚的友誼。先跟后帶的方式共有三種：第一種是取同，意思就是先取相同的觀點(diǎn)，然后在帶入自己的觀點(diǎn)。

舉例：顧客：“我從來(lái)都不在美容院做美容！”

回答：“看來(lái)你是認(rèn)同美容對(duì)皮膚的幫助嘍，但不知你在那里做護(hù)理呢？”

顧客：“家里?！?/p>

回答：“那您認(rèn)為一個(gè)人的皮膚要想獲得良好的保養(yǎng)，您認(rèn)為是在家里好些呢還是在美容院好些呢？”

顧客：“美容院?！?/p>

急事，慢慢的說(shuō)；

大事，清楚的說(shuō)；

小事，幽默的說(shuō)； 沒(méi)把握的事，謹(jǐn)慎的說(shuō)； 沒(méi)發(fā)生的事，不要胡說(shuō)； 做不到的事，別亂說(shuō)； 傷害人的事，不能說(shuō)； 討厭的事，對(duì)事不對(duì)人的說(shuō)； 開(kāi)心的事，看場(chǎng)合說(shuō)；

傷心的事，不要見(jiàn)人就說(shuō)； 別人的事，小心的說(shuō)；

自己的事，聽(tīng)聽(tīng)自己的心怎么說(shuō)；現(xiàn)在的事，做了再說(shuō)；

未來(lái)的事，未來(lái)再說(shuō)；

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的聲音

有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德買(mǎi)車(chē)，喬為他推薦了一種最好的車(chē)型，顧客對(duì)車(chē)很滿(mǎn)意，并掏出 1萬(wàn)美元打算作定金，眼看生意就要成交了，對(duì)方卻突然變卦，掉頭離去。

對(duì)方明明很中意那輛車(chē)，為什么改變了態(tài)度呢？喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解，到了晚上 11點(diǎn)他忍不住按照聯(lián)系簿上的電話號(hào)碼打電話給那位顧客。

“您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一輛新車(chē)，眼看您就要買(mǎi)下，卻突然走了?！?/p>

“喂，您知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？”

“非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上 11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里，因此特地打電話向您討教。”

“真的嗎？”

“肺腑之言?！?/p>

“很好！你在用心聽(tīng)我說(shuō)話嗎？”

“非常用心。”

“可是今天下午你根本沒(méi)有用心地聽(tīng)我講話。就在簽字之前，我提到小兒子的學(xué)科成績(jī)、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來(lái)的抱負(fù)，我以他為榮，但是你卻毫無(wú)反應(yīng)。”

喬確實(shí)不記得對(duì)方說(shuō)過(guò)這些事情，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，根本沒(méi)有在意對(duì)方還在說(shuō)什么，而是在專(zhuān)心地聽(tīng)另一個(gè)同事講笑話。

喬失敗的原因在于沒(méi)有傾聽(tīng)顧客的談話，那位顧客除了買(mǎi)車(chē)，更需要被人稱(chēng)贊他有個(gè)優(yōu)秀的兒子，而喬卻忽略了這一點(diǎn)，因此，買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有成交。

第三篇：家長(zhǎng)不能對(duì)孩子放任自流

家長(zhǎng)不能對(duì)孩子放任自流

一、家長(zhǎng)要關(guān)注孩子的健康成長(zhǎng)

著名的伊索寓言里有主這樣一個(gè)故事，一個(gè)偷竊的少年犯被當(dāng)場(chǎng)捉住，犯縛了雙手，被牽到劊子手那里。疼愛(ài)孩子的母親跟在后面，捶胸慟哭。兒子回轉(zhuǎn)身來(lái)，說(shuō)要對(duì)她說(shuō)句心里話。母親走近去，想不到卻被兒子一口把耳朵咬了下來(lái)。母親罵兒子大不孝，犯了罪還不夠，又把母親的耳朵咬下來(lái)。那少年犯說(shuō)：“假如我初次犯偷了同學(xué)的寫(xiě)字板拿去給你的時(shí)候，你打了我，那我何至于膽子越來(lái)越大，被牽去處死呢！”

還有這樣一個(gè)故事，一對(duì)父母感情不和，早準(zhǔn)備離婚，但雙方為了幾個(gè)孩子的未來(lái)，他們商議暫不離婚，也不準(zhǔn)誰(shuí)爭(zhēng)吵，也不能讓孩子知道，這樣他們默默的在一起生活了將近10年，一直等到幾個(gè)孩子都考上了大學(xué)，他們才分手，聽(tīng)了這個(gè)故事，我好感動(dòng)，這對(duì)父母為了孩子犧牲了自己的幸福，消耗了美好光陰，是多么讓人感慨啊。我希望每個(gè)父母為了孩子向他們學(xué)學(xué)吧，給孩子創(chuàng)造一個(gè)和睦友愛(ài)的家庭教育環(huán)境，使孩子從小受到情感環(huán)境的熏陶，身心得到健康的發(fā)展。

世界著名發(fā)明家愛(ài)迪生，出生在美國(guó)一個(gè)貧苦的家庭里，他只讀了3個(gè)月的書(shū)，就被老師斥為“低能兒”而攆出校門(mén)，可他后來(lái)則成為世界上搞發(fā)明創(chuàng)造最多的人，被譽(yù)為“世界發(fā)明大王”，為人類(lèi)的文明和進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)。你知道是為什么嗎？這與童年時(shí)代媽媽為他創(chuàng)造的良好的學(xué)習(xí)環(huán)境是分不開(kāi)。他的母親是他的“家庭教師”。由于母親的良好的教育方法，使得他對(duì)讀書(shū)發(fā)生了濃厚的興趣?！八粌H博覽群書(shū)，而且一目十行，過(guò)目成誦”，她科學(xué)的解答愛(ài)迪生提出的問(wèn)題并啟發(fā)思考。其母為他布置良好的家庭學(xué)習(xí)環(huán)境，指導(dǎo)

孩子讀書(shū)，培養(yǎng)興趣，克服困難做好各種實(shí)驗(yàn)，培養(yǎng)觀察能力，開(kāi)闊其視野。重平時(shí)，嚴(yán)小事。應(yīng)該說(shuō)愛(ài)迪生母親對(duì)孩子的成長(zhǎng)立下了汗馬功勞。這就是家庭環(huán)境對(duì)他智力很好的開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)，為他鋪平了成才之路。

與此相悖，對(duì)孩子行為的對(duì)與錯(cuò)一概不管不問(wèn)，對(duì)其學(xué)習(xí)努力與否也不關(guān)心，任其所為。這種情況一般發(fā)生在知識(shí)層次較低家庭。孩子表現(xiàn)為對(duì)事物無(wú)是非觀念，對(duì)學(xué)習(xí)采取無(wú)所謂的態(tài)度，成績(jī)好壞也隨其自然，這種家庭環(huán)境也很難使孩子成為德和兼?zhèn)涞挠杏萌瞬拧Ｕ{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一半成績(jī)差的學(xué)生是“放任”的家庭造成的。

美國(guó)著名心理學(xué)家布魯姆曾對(duì)近千名嬰幼兒進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤觀察，他得出一個(gè)引起教育界轟動(dòng)的結(jié)論：5歲以前是兒童智力發(fā)展最迅速的時(shí)期。如果把17歲時(shí)人所達(dá)到的智力水平定為100%，那么出生后的前4年即可獲得50%，到8歲已獲得80%，從8歲到17歲獲得剩余的20%。

父母?jìng)兦f(wàn)不要說(shuō)自己工作太忙了，抽不出時(shí)間來(lái)陪孩子，因?yàn)檫@只能是你做家長(zhǎng)不合格的借口。英國(guó)戴安娜王妃和charles國(guó)王很忙，但他們?yōu)榱伺囵B(yǎng) Willims 和Henry王子健康的品格，經(jīng)常擠時(shí)間和他們?cè)谝黄?-玩兒過(guò)山車(chē)、劃船、旅游等等。正是這種良好的家庭教育培養(yǎng)出了兩個(gè)健康快樂(lè)、樂(lè)觀活潑的王子。所以，不管你多忙，只要你能意識(shí)到孩子需要什么樣的家庭環(huán)境，什么樣的家庭教育才能培養(yǎng)孩子健康發(fā)展，并有意識(shí)去做，你就一定可以擠出時(shí)間。

因此有人認(rèn)為，如果你的孩子正處于零歲至學(xué)前班的年齡，那么作為家長(zhǎng)，你一定要珍惜這開(kāi)發(fā)孩子智力最寶貴的黃金時(shí)間，要千百倍地重視孩子的早期教育，要千方百計(jì)地開(kāi)發(fā)孩子的智力，讓孩子贏在起跑線上；如果你的孩子已處于小學(xué)階段，那么你一定要知道孩子的人生起跑已經(jīng)開(kāi)始，你沒(méi)有任何理由不投入；如果你的孩子已處于

中學(xué)階段，你一定要認(rèn)真尋找自己教育的不足，走進(jìn)孩子的心靈，多與孩子溝通，陪伴孩子度過(guò)人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，不要讓孩子輸在自己的失職上。教育孩子是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，好比農(nóng)民播種莊稼一樣，也是“季節(jié)不等人”的，是“過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)有這個(gè)店”的！

常言說(shuō)的好：“身教重于言教”。父母的言行和思想感化著孩子。就象我們看見(jiàn)的電視上的一個(gè)廣告，一個(gè)孩子的母親為孩子的奶奶端洗臉?biāo)拖茨_水，孩子在門(mén)縫里看見(jiàn)了，第二天，媽媽剛回家，孩子就送來(lái)一盆洗臉?biāo)?，?dāng)時(shí)媽媽覺(jué)得很驚訝，其實(shí)，就是父母的行為給孩子起里示范作用。所以良好的道德環(huán)境是通過(guò)父母的榜樣和表率作用形成的，一旦形成，便在家庭教育中產(chǎn)生繼續(xù)性和延續(xù)性。再比如，民族英雄岳飛的父母在家庭教育中注意了三件事：小時(shí)注意培養(yǎng)岳飛樹(shù)立理想，并注意個(gè)性發(fā)展，了解兒時(shí)岳飛的內(nèi)心世界；在民族危亡的關(guān)鍵時(shí)刻，岳母便領(lǐng)著岳飛拜周侗為師習(xí)武；當(dāng)岳飛把一身義氣變成“以身許國(guó)”的滿(mǎn)腔正氣，岳母進(jìn)一步鼓勵(lì)兒子從軍，并在肩上刺下“精忠報(bào)國(guó)”四字，鼓勵(lì)岳飛英勇抗敵。岳飛成為我國(guó)歷史上的民族英雄，家長(zhǎng)的言傳身教起了很大的作用。

二、怎樣和孩子和睦相處

父母不履行教育子女的義務(wù)，對(duì)子女聽(tīng)之任之，放任自流，其結(jié)果只能是有百害而無(wú)一益。有道是“種田不鋤一季荒，養(yǎng)子不教一世過(guò)。對(duì)孩子只滿(mǎn)足物質(zhì)上的需要而忽視了關(guān)心教育，或只是注意孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)而對(duì)思想教育不管不問(wèn)，這些家庭教育方式容易使孩子形成扭曲心態(tài)，性格內(nèi)向，怪癖、冷酷、自私，一旦受到外界刺激，便易產(chǎn)生偏激行為。因此，一定要正確和孩子和睦相處。

一是時(shí)刻關(guān)心，真誠(chéng)相待。在忙于生計(jì)的同時(shí)，家長(zhǎng)一定要抽出時(shí)間來(lái)多了解孩子，與孩子、孩子的老師多多溝通，盡量對(duì)孩子在學(xué)校和家庭中的表現(xiàn)有一個(gè)全面把握。多一分了解，就少一分誤解。親

子之間的溝通應(yīng)該是真誠(chéng)而沒(méi)有距離的，家長(zhǎng)可以很誠(chéng)實(shí)地將自己的擔(dān)心或情緒解釋給孩子聽(tīng)，讓孩子了解他的行為會(huì)讓你難過(guò)，或是會(huì)讓你擔(dān)心、懼怕。只要語(yǔ)氣是平和的、態(tài)度是真誠(chéng)的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)孩子是很樂(lè)意體貼爸爸媽媽的。

二是放下身段，傾聽(tīng)呼聲。孩子做錯(cuò)了事，家長(zhǎng)切莫斷言，先冷靜下來(lái)，嘗試著多一分耐心，問(wèn)問(wèn)孩子這么做的原因是什么。當(dāng)家長(zhǎng)的心思已經(jīng)放在了解孩子的想法，并想辦法幫孩子解決問(wèn)題時(shí)，也許就會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子的行為其實(shí)是情有可原的，并且也已經(jīng)釋放掉了很多負(fù)面的情緒。再者，家長(zhǎng)一定要從內(nèi)心尊重孩子，不用命令的口氣跟孩子說(shuō)話，將孩子當(dāng)做成人一樣給予尊重。不要總是對(duì)孩子說(shuō)“不”，而是要給孩子選擇題，讓孩子自己做決定。如果孩子的年齡足夠大，表達(dá)能力沒(méi)有問(wèn)題，也可以讓孩子自己提出解決方案或替代辦法。同孩子做協(xié)商。家長(zhǎng)不要總是要求孩子按照大人的心意去生活，那么不只是孩子痛苦，就連大人也很痛苦。孩子也是人，當(dāng)然有他自己想做的事，因此，同孩子做協(xié)商，各退一步也許是很好的方法。比如當(dāng)孩子想要跳沙發(fā)，而家長(zhǎng)卻有事情要思考的時(shí)候，就可以請(qǐng)孩子去臥室的床上跳，或者請(qǐng)他等一會(huì)再跳，或者等家長(zhǎng)把事情處理完，再帶孩子去公園盡情地跳。

三是多講道理，注重實(shí)際。家長(zhǎng)除了平時(shí)的告誡之外，也要在實(shí)際的情境中教導(dǎo)孩子一定的道理。讓孩子有同理心，讓他從其他人的角度去體會(huì)一下，真正明白自己的行為會(huì)如何影響他人。至于解說(shuō)道理的方式，則可依孩子的年齡來(lái)選擇講解的深度，特別小的孩子可以用講故事的方式來(lái)進(jìn)行。如果孩子老是聽(tīng)不進(jìn)大人的話，那么在保證安全和沒(méi)有惡劣后果的前提下，家長(zhǎng)也可以讓孩子自己會(huì)“自食惡果”的滋味。通過(guò)自身的切實(shí)體驗(yàn)，孩子將能深刻領(lǐng)悟到家長(zhǎng)的教導(dǎo)有多么正確和重要。

第四篇：不能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的幾句話

不能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的幾句話

事不關(guān)己的敷衍句式：“您是領(lǐng)導(dǎo)，您說(shuō)行就行。”“您是老板，你覺(jué)得行就行?！边@些語(yǔ)句一般會(huì)被下屬用來(lái)回答領(lǐng)導(dǎo)就某個(gè)問(wèn)題向下屬征求意見(jiàn)時(shí)。這樣的回答至少有三個(gè)后果。第一，中斷了談話，讓領(lǐng)導(dǎo)很掃興；第二，容易給領(lǐng)導(dǎo)留下這樣的印象：這個(gè)下屬對(duì)工作不感興趣，或者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的重要性的；第三，阻斷了領(lǐng)導(dǎo)想根據(jù)下屬提供的新信息作重新決策的嘗試，增加了決策的風(fēng)險(xiǎn)。向下屬征求意見(jiàn)，并不是讓下屬來(lái)作決策，只是領(lǐng)導(dǎo)希望從下屬這里得到些新的信息，以便作出最后的決定。所以，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的咨詢(xún)，下屬都應(yīng)該當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作積極對(duì)待，提供力所能及的意見(jiàn)或建議。

不假思索的疑問(wèn)句式：“為什么？”領(lǐng)導(dǎo)發(fā)布指示或者交代任務(wù)時(shí)，下屬最好少問(wèn)為什么。下屬應(yīng)該弄清楚的是任務(wù)的具體內(nèi)容和要求，這樣才能保質(zhì)保量地完成任務(wù)。至于原因，很多情況下下屬應(yīng)該根據(jù)自己對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和單位的了解去分析。下屬的主要任務(wù)是為領(lǐng)導(dǎo)分憂(yōu)，減輕其工作量，所以，只要不影響任務(wù)的完成，有些“為什么”可以不問(wèn)。如果覺(jué)得不知其所以然會(huì)影響工作，那么可以根據(jù)自己掌握的情況提出一些看法，試著與領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)交流。

不加思考的反問(wèn)句式：“是嗎？”“真的嗎？”“不會(huì)吧？”“不至于吧？”在聽(tīng)完一個(gè)情況介紹或者較為新奇的觀點(diǎn)之后，因?yàn)橛兴鶓岩?，人們常常?huì)用以上的反問(wèn)句。但是，下屬與領(lǐng)導(dǎo)交流時(shí)應(yīng)堅(jiān)決避免這么問(wèn)，因?yàn)檫@么問(wèn)等于是在質(zhì)疑領(lǐng)導(dǎo)。如果真的覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)的某些言論或者介紹的某種情況不可思議，可以換一種方式提出來(lái)，比如，可以用“您是說(shuō)……（重復(fù)領(lǐng)導(dǎo)談話的主要內(nèi)容）。我覺(jué)得……”的方法提出自己的看法。推卸責(zé)任的辯解句式：“請(qǐng)聽(tīng)我解釋?！边@句話一般被用來(lái)說(shuō)明失誤的原因或理由，會(huì)給人留下推卸責(zé)任的印象。工作中出現(xiàn)失誤時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)最希望聽(tīng)到的是下屬準(zhǔn)備怎么解決，怎樣把損失降到最低。所以，下屬應(yīng)該盡量把工作做好，避免失誤；出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)盡力挽回?fù)p失，同時(shí)勇于承擔(dān)自己的責(zé)任，這才是一個(gè)合格的下屬應(yīng)有的工作態(tài)度。

第五篇：提升房產(chǎn)銷(xiāo)售員說(shuō)話技巧和吸引客戶(hù)的交談方式

提升房產(chǎn)銷(xiāo)售員說(shuō)話技巧和吸引客戶(hù)的交談方式

1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：

① 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；

② 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；

③ 口若懇河的說(shuō)話方式；

④ 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。

注意用字遣詞及語(yǔ)氣

①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；

②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。

① 推銷(xiāo)談判的組合方法：

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判

1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；

2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；

4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感 ②抱著胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感

③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù) ⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷(xiāo)

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺(jué)；

③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；

④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

② 商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶(hù)融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；

3、認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)；

（二）、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)

1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話；

2、作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)；

3、能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)

1、了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話為推銷(xiāo)高手

①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶(hù)自尊心

C、客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”

①對(duì)客戶(hù)提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

③ 在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話；

2、說(shuō)話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn)；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；

5、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭(zhēng)吵。

④ 客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語(yǔ)辭方面看

1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；

5、與家人或朋友打電話時(shí)；

6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

⑤ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶(hù)選擇的范圍縮小

④建議客戶(hù)下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：

①別讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

⑥ 售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道銀行地址、銀行帳戶(hù)及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。