第一篇：外貿老人經驗分享15—如何應對交貨期延遲附案例分析

外貿老人經驗分享15—如何應對交貨期延遲附案例分析

在外貿工作中，價格、質量和交貨期，這三者可以說是最核心的三個方面。

雖然價格、質量和交貨期這句話我們經常掛在嘴邊，關于這三者的重要性也已經是老生常談，但我感覺其實很多外貿業務員過多地關注價格和質量，而并沒有真正足夠地重視交貨期。很多外貿業務員曾經碰到過這樣的問題：合作中的客戶訂單越來越少，直到突然有一天失去了聯系，斷了合作。于是開始揣摩原因，是因為價格高了？（心緒不寧趕緊低價再拉攏客戶）或者質量不過硬？

其實很多國外買家更換供應商不全都是因為價格高，質量差，也有很大一部分是因為供應商交貨期頻繁拖延。

我曾經看過很多國外論壇上的買家對于交貨期延遲的問題，吐槽相當嚴重：

Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers swift to other countries of Asia.I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words！

各種吐槽…… 各種悲催的故事…… 我就不列舉了

看到很多朋友都有被客戶催交期以及供應商交貨不及時的困惑，我結合自己的經驗愿與大家分享如下：

一、不要把客戶的問題，變成你的問題。

我舉這么一個例子：

有過這么一個法國的客戶，平時發郵件很少回復。當他有訂單計劃的時候就會發來一封郵件詢價格。價格低就不說了，交貨期也壓得很緊。

打個比方，我們正常做一個高柜的無紡布鞋套需要大概50天，可是客戶要求30天交貨。對于我們手工做的產品，交貨期不可能是這么快的，我問他為什么每次訂單的交貨期都要求的這么緊。

客戶說經濟形勢不好，不敢做庫存（現在越來越多的客戶都是這樣），所以每次訂單就只能訂現貨。另外他的客戶要求60天交貨，所以他只能給我們30天的交貨期。

我核算了一下，正常來說PI發過以后等預付款需要3-4天，然后訂原材料，包裝材料需要7天時間，這么一算下來，10天沒了。然后可能做一些生產安排和調整，不可能立即就能安排客戶訂單的生產，可能會相差個3,4天后，開始正式生產，那么只有大概10天時間來生產，這基本上是不可能完成的。

PI send---Transfer advance payment---RCV3-4 days

Purchase material & packaging----RCV7 days

Time of waiting for production----3-4 days

Production period------25 days

TOTAL: about 40 days.可以看到，我們大概是在40天可以交貨。但是一般我還要加上至少7-10天的緩沖期。因此一般我報的交貨期是50天。

客戶說這個交貨期太晚了，他無法接受。

我說很抱歉，我們最好的交貨期就是50天，不過我們會盡量把生產計劃協調得好一些，爭

取早幾天交貨。

客戶仍不滿意，說上次交貨期也是這么久，導致他客戶庫存斷貨無以為繼只能從當地市場上補貨供應。

我只好告訴他，對于一些交貨期長的產品，請他的客戶定期檢查庫存，有訂單要請提前幾天下，不至于影響后續的銷售。我給客戶建議，把一個高柜分成兩個小柜走，分批裝運。客戶無視我的建議，繼續抱怨，說我們的交貨期就是比別的供應商長。

我說我理解你的心情，但是事實情況是每個供應商的訂單情況和生產計劃都盡相同，請他考慮我的之前的建議。

客戶繼續各種吐槽，最后說：we need more respect.You should do something to improve the situation.那時候，已經晚上9點鐘了，我還在辦公室里加班。心情有些煩悶，于是很快回復他：You deserve respect while we need more understanding.We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time.It's really upset for us to make urgent order.The work need to be arranged in advance.客戶回復了郵件，You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders.But this time, my client really need goods urgently.So pls make the first 20ft container in 20days ok ?

客戶做了妥協，說最多可以接受20天交貨。但是我和工廠排算了一下，這樣我們的交期還是太緊張，除非加班加點地趕貨。綜合考慮了一下，我還是決定不勉強接訂單（實際客戶的利潤也不太好）。我告訴客戶我沒有辦法確認這個訂單，交期太緊張，無法確保按時交貨。

做業務，心態一定要好（我老是強調），因為這對一個外貿業務員的健康成長，尤為重要。客戶生氣的時候你不能生氣，客戶急的時候你不能急（很多時候心急辦壞事）。

如果勉強接了訂單，最后沒有按時交貨，客戶拼命催交期的時候，那時候的壓力和痛苦遠遠大于一時的接單的快感。還有一個原因我不愿意勉強接訂單是因為利潤也不怎么好。如果你接的訂單總是這些利潤不高，要求又高的訂單，我想最終會磨掉你大半精力，真的不值。

對于我們外貿業務員來說，應該怎樣權衡訂單呢？我個人認為：生產好安排，出貨快，不糾結，不占用過多精力和資源的訂單就是好單，這樣客戶翻單也快。這類訂單賺得哪怕少點，但貴在不用操心。一單出貨后定期問有沒有新訂單？最近生產繁忙，有訂單請考慮盡快安排。

如果訂單交貨期又緊，利潤又不好，接了單包裝又麻煩，這類訂單除非高利潤，否則真的沒有價值。勞心勞力吃力不討好，費九牛二虎之力賣了顆原子彈，賺的錢只夠買一鍋鹵雞蛋，沒那必要不是？

后來客戶沒回復，我也沒在意。兩天后，他發了一封郵件同意我的建議分批發貨，讓我發PI，要求盡量早一些交貨。

在這個例子里，可以看到由于我們的交貨期比較長，客戶把一種緊急或者焦慮的情緒傳遞給了我們（情緒是可以傳染的）。如果你接單心切，你也會變得很焦急，而忽視一些問題。

客戶把他采購不及時的問題悄悄地踢給了我們，如果業務員的內心不夠強大，很容易很快就妥協。到時候如果不能按時交貨，又要面臨客戶的責備，失信客戶，實在得不償失。所以我想說，要做一個高效又有原則的外貿sales，要想辦法幫助客戶解決問題，但千萬不要把客戶的問題變成你的問題。

二、是你的問題，就要妥善解決

一般來說，交貨期延誤，會有各種各樣的原因，如：

原料供給不及時，生產待料；

入料出料錯誤導致生產誤料；

生產計劃變更頻繁；

包裝到位不及時；

生產過程中質量把控不到位，造成返工，延時；

少量的貨物無法單獨生產，等后續別的訂單一起生產等等。

出現了問題，總需要去解決。一味地抱怨和指責對解決問題沒有任何幫助，只會讓自己陷入負面的情緒。

當預期交貨期要延遲時，要及時告知客戶，不要等到交貨期到的時候或者已經過了交貨期再說，早說和晚說效果肯定是不一樣的。因為有時候也不是最終客戶，他也要和他的客戶去溝通。等到交貨期到的時候你才發一封郵件告訴客戶要延遲交貨，客戶能不惱火？

對于工廠也是一樣，如果要到交貨期時才通知你貨要遲寫天交貨，你也會很郁悶，怎么早不說？讓我怎么跟客戶解釋？

既然交貨期已經延誤了，那么該怎么跟客戶解釋呢？總結以下常見的十四條推交期的理由：原材料供應緊張，送料晚了

包裝廠太忙，材料延誤

夏季限電，錯峰用電

當地工業用電線路系統升級，停電了

商檢耽誤了時間

機器壞了，機器維護，更換新機器

模具壞了，更換新模具

節假日來到

夏季車間的空調壞了，氣溫太高，為了工人的安全，暫時停工維修

QC發現包裝印刷上的條碼有錯誤，重做包裝

物流公司送貨路上車壞了

港口大霧（CIF下）

廠區重建，搬遷

工人嫌工價低，在罷工，無奈停工

這些五花八門的理由，或者說借口，都快成為外貿行業的行話，很多朋友屢試不爽，多次對不同客戶使用。需知只要有幾年采購經驗的買家，會碰到 N多次“停電”，“機器壞了”，“節假日”…… 也讓客戶很無語。

其實每個公司在不同時期都有特定的情況發生，或者受行業特點限制。比如：某種產品包裝需要手工折疊而且是單只包裝等。針對各種情況，理由一定要考慮充分，讓人信服，而且要

讓客戶知道你做了很多努力。客戶即使生氣無奈，也還是可以諒解的。說詞可以有很多，但要真誠。卻也不能過于謙卑，過多的sorry會給人很厭倦的感覺，因為客戶主要關心的是你的辦事效率，而不是抱歉。

前面我在老鳥之路系列 外貿業務員怎樣和供應商談判以及怎樣給客戶漲價中提到一個觀點：

當你對產品足夠熟悉，對生產流程、工藝、產量等深諳于心的時候，你給客戶的郵件內容就會顯得很飽滿，素材也更多，理由也會看似很充分，可信度也會高很多。

這里是同樣的道理，各個行業各個產品的生產流程和工藝都不盡相同，你大可以找一些更專業更具體一些的技術問題或者工藝問題，甚至某一環節設備的零部件問題來解釋，一方面避開這些常見的理由，降低一些客戶的反感，另一方面你說的問題客戶可能會有些吃不透，一來二去客戶也有點懵，只求你盡快能解決問題盡快發貨。

多去思考一下你可以總結一下能提出哪些說辭，不要出現問題的時候簡單地用一些套話，這樣久而久之客戶的信任度會大幅降低。

另外，有些時候，交貨期嚴重延誤，有些甚至拖延一兩個月，怎么去跟客戶解釋？？

這種事情有點離譜，碰到這種情況我估計很多業務員頭都大了，一邊絞盡腦汁編各種理由賠禮道歉，一邊求爺爺告奶奶催工廠交貨就差給跪了。有些理由，一定要想好，例如機器壞了，物流送貨車子路上壞了等等，總不能壞一兩個月吧？一些經不起推敲的理由，說了反而起很大的反作用。

曾經有一段時間，工廠未提前通知我，開始升級改造生產線。在手的兩個客戶的訂單交期都要延誤20天。無奈之下，我只有這么跟客戶解釋：

1）最近訂單太多，生產緊張，我們延長了晚班的工作時間。結果有工人到當地勞動局投訴了我們，現在沒有辦法只能停止夜班接受當地部門的調查。預計很多訂單的交期會受到影響。

等調查過后，我們會想一切辦法趕貨。但是交期可能會延誤一個月，如果您要貨比較急，我們可以先趕一批貨發過去，希望理解！

2）最近訂單太多，生產緊張，我們給工人加了晚班。由于疲勞作業，有個工人受了工傷，當地的勞動部門介入調查，我們沒有辦法只能先暫停生產并配合調查。預計很多訂單的交期會受到影響。

等調查過后，我們會想一切辦法趕貨。但是交期可能會延誤一個月，如果您要貨比較急，我們可以先發一批貨發過去，希望理解！

有時候你說實話反而得到的不是他們的理解，而是客戶更大的擔心和誤會。合理的謊言該說的就要說，不該說的就換種說法，no cheating, no trading.這并不是簡單地認為是一種說謊，只是一種溝通的技巧。

最終這兩個客戶雖然都無奈地接受了交期，但是中途沒有再頻繁催貨，也沒有要求分批發貨。最后，原定交貨期過后的第20天我們完成了生產把貨發了。

這里要說明的是：工廠如果答復你10天后能交貨，你就告訴客戶15天，反正都是延遲了。如果他不同意，再說一定想辦法，加班趕進度。然后過個兩天告訴他可以提前5天，這樣

客戶會很高興，還會感謝你們的努力。

注意：在給客戶寫交期要延遲的郵件時，最好第一句話就要開門見山，不要繞了大彎子最后才說要延遲交貨，中國人和老外的思維很多時候是逆向的。你覺得是委婉，老外覺得是so much craps.你可以這樣開頭：We are sorry to inform you that we are not able to finish them until Aug 20th.(新的交貨期), we apologize for this inconvenience caused by this.你不能只告訴客戶，交貨期趕不上，有的客戶不喜歡模糊的時間，他會反過來問你 what's the exact time??

因此，給客戶寫郵件時，有幾個方面是要特別注意的：

1、要求工廠給一個確切的交期，這個日期一定要達到。否則達不到下次還要再解釋。沒完沒了的解釋只會讓客戶對供應商的印象越來越差。

2、向客人道歉因為交期推遲給客戶所造成的麻煩。

3、接著解釋一下原因，但注意不要長篇大論。

4、向客戶表明很珍惜雙方的合作關系，希望沒有對合作關系造成影響，今后將盡全力避免類似事件發生。

寫完信，最好站在對方角度看一下這個信件，看信件是否讓人感到不那么干澀冰冷生硬？注意：客戶沒有明確的確認，在談好之前記住：先不要輕易發貨，一旦發了貨會存在較大的風險。

如果最終客戶同意了延遲發貨，那么你可以稍微松一口氣。然后工廠趕貨過程中，你盡力的催生產就好了，心里也不要急，千萬不要急壞了身子，心態放穩，淡定一些。

但是不要搞定了客戶之后就自我解脫了。千萬注意要控制生產！親身經歷告訴我，越急越容易犯錯！

尤其是工廠，一定要提醒工廠注意。貨在生產中，經常去看看。否則最后客戶收到貨有問題，會對你更加失望。

處理交貨延期的原則永遠是：不逃避，不推脫責任，積極溝通，選擇恰當符合邏輯的解釋，盡量提出補救方案，表現誠意，不要放松質量關。

三、避免問題再次出現的必要對策

1）報價時候就應該有個彈性的時間算進去，給自己一些余量來應對突發的問題。

2）總結工廠的生產習慣，確定正常的交貨期限，如果和工廠關系不錯，可以給工廠提些提高管理方面的意見或建議。找理由不如找原因。

3）選擇供應商很重要。不要找那些盛氣凌人的大工廠，找個中等或者小規模（有扶持價值的），質量OK，配合度高，管理不松懈的。

讓工廠給出訂單生產開始日期，每天常規的產量，預計結束日期。有些工廠如果你就是他的主要客戶，那你甚至可以讓他們做個表格，隔幾天就給你發生產進度表，可以更清楚地掌握

生產情況。

4)經常拖交期的供應商會間接降低你企業在買家心中的形象，因此建議定期對供應商進行評估。

5）要經常和供應商溝通，了解供應商的近期訂單和生產情況。

在工廠困難的時候，比如淡季時，有些訂單寧愿自己利潤低一些也要堅決接下來，只是少賺一點，但卻有可能幫工廠度過難關，甚至救工廠一命。這樣在旺季的時候，工廠也會盡最大努力幫你。反之工廠忙的時候不會理你。

6）不要完全相信工廠的話，有時候工廠會迫于壓力告訴你貨已經做了。如果距離近的話可以經常到工廠去看看他們的生產情況和進度。如果遠的話，可以讓工廠讓他們拍幾張照片來看看，不要說你要看，而是客戶要看。

7）有些對交貨期要求比較高的訂單，告訴工廠客戶做的是信用證訂單，交期延誤范圍不能超過5天，否則延誤船期，出貨會有風險。平時不要“板凳功力”太深，經常跑跑工廠和車間，驗驗貨。

有些事情你持續跟，持續做，要求高一些，時間長了，工廠也就理所當然的提高了交貨期意識和配合度。

8）大訂單的交期一定要跟客戶多爭取一些寬裕的時間。

工廠不是怕做大訂單，而是怕大訂單來的沒有穩定性和周期性，比如正忙得不可開交的時候來個大訂單。如果你的客戶持續有穩定的訂單，工廠當然是非常樂意配合的。

像這種下大訂單的客戶，盡量和客戶多交流，了解客戶的下單周期。了解客戶的下單周期，工廠就能在生產計劃安排上有余量，這樣你就會輕松很多。

9）如果你們是外貿公司，平時的同時，也注意多開發供應商。

對外貿公司而言，有時候多招一個細致認真能力強的采購比多招一個業務員更加有投入價值。（Sorry,各位原諒勿噴）

第二篇：外貿老人經驗分享11-怎樣給客戶漲價附案例分析

外貿老人經驗分享11-怎樣給客戶漲價附案例分析

很多業務員有害怕給客戶漲價的心理，有種膽怯心理，害怕提價后客戶會流失。其實完全沒有必要。

要知道，市場上的規律永遠是“買漲不買跌”。打個比方，最近國際市場上某原材料價格下跌了，客戶有訂單也會觀望看看價格會不會繼續下跌，并多比較幾個供應商的價格。而如果市場上最近原材料在漲價而且要猛漲，那么客戶手頭的訂單會盡快跟你確認甚至沒有訂單計劃也會先下訂單給你。（所以有時我們要學會先給客戶一個漲價的預期，先別說漲價多少了。只傳遞一個信號即可）

一般來說，死氣沉沉、毫無起伏的市場，商機不多，你賺的利潤也是死的。但是當市場上波動的時候，反而是賺錢的好機會。對于那些對市場行情不了解，換言之信息不對稱的客戶，只要你把握住時機，一單就能賺之前兩三單的利潤。舉個例子，原材料成本下降或者供應商下降的時候，你仍然和客戶做著老價格，那么你實際就賺了。如果原材料成本上升的時候，只要你跟供應商溝通得當，那完全可以壓住少漲一點或者不漲，你給客戶漲價，那么也實際上是賺了。

對于漲價，我的看法是：漲價要么不漲，要漲就給客戶漲到位。千萬不要做一單就給客戶漲一次價格，客戶會很反感，早晚有一天不帶你玩了。

對于利潤一直不好的客戶，當市場漲價時，漲價要狠，抱著寧愿不做的決心。利潤非常痛苦的訂單，不如不接。浪費工廠產量和交期。

而且漲價一定要顯得有理有據，寫郵件時務必謹慎，最好用數據說話，顯得真實可信。我們來看一下一個例子：

Dear xxx, In the past two years, the exchange rate USD-RMB changed from 6.35 to 6.28.What's more, the labor cost went up by 10%, so we have no choice but to adjust prices.Please check the latest best price as below: xxxxxxxxx Hope to get your understanding and support.Best regards, xxxx

N多業務員寫漲價郵件是這樣的。當然還有些業務員會加上 “考慮到長久合作，我們愿意承擔部分上漲的成本，因此最好的價格是xxx.”

下面一封郵件是我寫給客戶的漲價郵件，我感覺實際效果還是不錯的，分享一下：

外貿老人經驗分享11-怎樣給客戶漲價附案例分析

Dear XXX，Many thanks for your email.Re the new price for PE Sleeves, frankly speaking, it is really very hard product for us now.Because it is all made by hand, the labor cost is go up sharply from last year.Every worker can make about 1500pcs per day, we paid them usd 3.5 per day one year before, it is mean usd2.3/1000pcs, now, according to the law of the goverment, we at least pay them usd 7.9 per day, it is mean usd 5.2/1000pcs, it is about usd 2.90 difference per carton.Re the exchange rate, in your last order dated June.25, 2011, the exchange rate is USD1 : RMB6.54, today, it is USD 1 : RMB 6.30, it is mean 3.8% rise in the exchange rate, the price for your last order is usd 25.7/ctn, it is mean usd25.7 x 3.8% = usd0.97/ctn.(RMB is unit for Chinese curancy)

the new price should be usd25.7 + usd2.9 + usd0.97 = usd29.57/ctn, anyhow, to cooperate with you.we share some cost, we offer usd28.5/ctn fob shanghai.we do hope you can give us your kindly understanding and confirm the price.When we receive your kindly confirmation, we will prepare the P/I for you without any delay.We are sure any information from you will receive our prompt attention.Thanks in advance.Best regards, Sam

當你對產品足夠熟悉，對生產流程、工藝、產量等深諳于心的時候，你給客戶的郵件就會顯得很飽滿，漲價的理由也看似很充分，可信度也會高很多。

第三篇：外貿案例分析

中國出口韓國2200噸大蒜遭退回(組圖)

2015年02月01日 01:54 來源：北京青年報

原標題：2200噸出口韓國大蒜被退回 前后兩次質檢結果不一 韓方稱符合流程

1月21日，位于北京市朝陽區的一家韓國駐華機構門前，二十幾位來自山東臨沂蘭陵縣的蒜農在這里“討說法”。兩個月前，蘭陵縣蒜農投標韓國政府向中國招標的2200噸大蒜，中標后，蒜農根據標書要求進行備貨，隨后在經過收貨方韓國農水產食品流通公社質檢合格后，將大蒜發往韓國釜山港口。

但貨到達港口后，韓國農管所以質量檢測不合格為由要求將貨物返送回中國。蒜農無法接受大蒜被返送的理由，同時他們認為，由貨物返送所帶來的經濟損失高達1000多萬元，這給通過集資才籌齊此次貿易所需貨款的蒜農帶來巨大壓力。

發貨之前質檢合格 到韓國質檢不過關

蒜農王先生告訴北京青年報記者，去年11月，韓國政府通過招標進口山東臨沂蘭陵縣產的大蒜2200噸。其中，王先生組織供貨600噸，另外兩位蒜農分別供貨600噸和1000噸。王先生表示，自己和當地的蒜農老鄉一起湊錢做這次對外貿易，大家都是第一次做這種對外的進出口貿易。

王先生委托當地裕隆食品公司代理出口，并組織當地蒜農按照標書進行備貨。12月初，大蒜發貨前，按照標書規定，官方質檢機構韓國農水產食品流通公社專職質檢人員對大蒜進行檢驗、監裝，檢驗內容為大蒜質量檢查。合格之后，方才能夠裝箱運輸。王先生表示，檢驗合格后進行封箱，箱子都是韓國農水產食品流通公社親自打上公社的鉛封后放入集裝箱進行運輸的。

12月中旬，貨物到達韓國釜山港口，由韓國食品醫藥安全處和韓國農管所分別進行貨物檢驗。韓國食品醫藥安全處負責對大蒜進行動植物檢疫，農管所負責大蒜的質量檢驗。隨后，農管所表示，質量檢驗不合格，重缺點大蒜超標，要求返送貨物。

根據王先生提供的標書，對質量部分的要求是：重缺點大蒜占所有大蒜的5%以下。重缺點指有病蟲害、帶傷、形狀不良及發霉、腐爛的。隨后，王先生遞交復檢申請書，但復檢結果仍顯示質量不合格。王先生表示非常不解，大蒜在發貨前，韓國農水產食品流通公社質檢結果合格，但到達韓國港口后又被韓國農管所認定為不合格，這一前一后的不一致，令蒜農無法接受。

“我們縣是大蒜生產大縣，我們都是挑質量好的蒜在備貨，當初見過我們備貨的蒜的農民都夸我們的蒜質量好，品質高，現在怎么韓國那邊說不合格就不合格了。”王先生說，他自己組織的600噸大蒜返送回國僅儲藏費用和運費就需260萬元之多，“現在壓力很大”。

“因質量問題”被返送 蒜農認為不符合流程

王先生等蒜農不能接受大蒜被要求返送回國的原因有三。首先，大蒜在發貨前，按照標書規定，由韓國農水產食品流通公社驗貨人員對大蒜進行質量檢驗，當時質檢合格之后才按照標書規定流程進行裝箱運輸。但貨物運送至釜山港口后，又被韓國農管所認定為質量不合格，前后不一致的檢驗結果令王先生等蒜農無法理解。

其次，王先生拿到的標書顯示，貨物返送的前提是：到港后，韓國食品醫藥安全處檢測不合格時，含放射線照射物質時，需返送，返送費用由供貨方承擔。但是，現在韓國方返送的理由是韓國農管所質量檢驗不合格，重缺點大蒜超標。王先生等蒜農不能理解，按照標書規定，有權要求貨物返送的機構是韓國食品醫藥安全處，現在突然出現了韓國農管所，這并不符合標書規定的流程。

此外，王先生等蒜農根據拿到的標書流程顯示，貨物到達韓國港口后，應該先由韓國食品醫藥安全處進行動植物檢疫，檢疫合格后，韓國農水產食品流通公社應該予以收貨并付給蒜農90%的貨款，收貨后再由韓國農管所進行質量檢驗，如有質量不合格，可在剩下10%的貨款中進行扣除。但現在，韓國方面在沒有卸貨的情況下，韓國農管所和食品醫藥安全處直接來港口進行檢測，王先生等認為，這是不符合標書流程的。

事情發生后，王先生等蒜農找了韓國一家質檢機構檢驗大蒜質量，檢驗結果為合格，但農管所并不認可此結果。王先生等還表示，農管所認為重缺點大蒜超標，但何為重缺點，何為輕缺點，定義十分模糊，解釋權和檢驗的權利都歸韓國方面所有，蒜農并不清楚哪些被定義為重缺點，因此不能輕易接受韓方的檢驗結果。

韓國方面稱符合流程 蒜農手中的標書不全 對此，記者致電此次貿易的代理公司韓國大農農產。王先生等蒜農此次貿易中與韓國政府方面的溝通都通過大農農產公司進行。大農農產的獨孤女士告訴記者，對于韓國農管所質量檢驗不合格這一點，大農農產方面也感到非常意外，“這是我們遇見的第一次貨物被農管所要求返送的案例，一般都是韓國食品醫藥安全處要求返送。”獨孤女士也表示，即使申訴，政府機構韓國農管所的檢驗結果也很難會被改變，“農管所一般不會改變自己的檢驗結果，他們不會愿意自我否認的”。

針對王先生等蒜農提出的質疑。獨孤女士解釋說，在發貨前和貨物到港后質檢結果不同，原因是兩次質檢的方法不同。按照韓國農水產食品流通公社的檢驗方法，每袋大蒜在質檢前可以先剔除出少于3%的整頭壞蒜，之后再進行檢驗。但韓國農管所的質檢方法是直接在每袋中抽取四分之一的大蒜進行質檢，不提前剔除部分壞蒜，因此，檢測出的重缺點大蒜比例變高。對此，獨孤女士表示十分無奈，韓國農水產食品流通公社的質檢方法和農管所的質檢方法不同，但都是韓國官方質檢機構，很難進行申訴。

王先生認為標書中提到，具備在港口驗貨并要求返送資格的為韓國食品醫藥安全處，對突然出現的農管所表示不能接受。對此，獨孤女士表示，王先生拿到的標書是大農農產將韓國農水產食品流通公社的韓文標書翻譯成中文之后的版本。原本韓國農水產食品流通公社的標書內容多達40多頁。翻譯的時候只翻譯了其中的基本內容和重要信息，對于其他大農農產認為無用的信息沒有進行翻譯。而根據原標書，韓國食品醫藥安全處負責大蒜動植物檢疫，農管所負責質量檢查，兩家機構均可同時驗貨，但翻譯時只保留了韓國食品醫藥安全處的部分。韓國大農農產根據公司多年的經驗，從未有過農管所質檢不合格的先例，常發生的是食品醫藥安全處檢疫不合格，因此，在翻譯時直接去掉了韓國農管所部分的內容。

除此之外，對于王先生等認為不符合標書流程的部分，獨孤女士表示，與韓國農水產流通公社簽訂最終合同的是韓國大農農產公司，都是韓文合同，蒜農并沒有看到這份合同。根據合同內容，韓國政府機構方面是符合流程的。

同時，獨孤女士還告訴北青報記者，農管所不允許參觀質檢過程，至于重缺點和輕缺點是如何區分和定義的，也一直沒有明確的說法。

蒜農集資做出口貿易 維權只能在韓國起訴

王先生和供貨1000噸的張先生都表示，這是自己第一次做對外貿易，當初考慮到對方是韓國政府機構，便十分認可對方的信譽。最初的資金都是通過各種途徑從蒜農那里籌集來的。張先生表示，錢主要是從親戚朋友那里借來的，也找了擔保人向民間融資公司、資產互助合作社等籌錢，東拼西湊湊夠了前期的資金。現在，當初借錢給王先生和張先生的人都知道這筆貿易出事了，很多人都來催債。“現在沒上門來催債的，只能說都是自己特別熟的親戚朋友了。”對于有可能落在自己肩上的這筆巨額債務，王先生表示，“壓力非常大，走一步看一步吧。”

目前，考慮到貨物在韓國釜山港口高額的儲藏費用，王先生等人暫決定先將貨物返送回國，在蘭陵縣政府的協調幫助下，當地銀行向王先生等提供了一筆貸款，以供蒜農先將貨物返送回國。現貨物已經到達山東濟寧港口，對于貨物的后期處理，王先生和張先生都表示，只能一點點賣出去，能賣多少先賣多少。

針對此事，北青報記者致電蘭陵縣縣委焦書記，焦書記表示，當地蒜農第一次做對外貿易，資料都是韓文的，蒜農看不懂，對對外貿易的規則不是很清楚，韓國方面條款也比較苛刻。現在，縣政府也向韓國駐青島領事館遞交了材料進行維權，并聘請了維權律師梳理此事。

北青報記者致電國家商務部詢問此事，商務部工作人員表示，這類糾紛只能嚴格根據合同來處理，沒有更好的處理方式，如果要走法律程序，也需要前往韓國的法院進行維權申訴。除此之外，中國駐韓大使館和山東省商務廳均介入此事。王先生等也向國家商務部亞洲司官網遞交材料進行申訴。

此外，記者致電韓國駐華大使館辦公室，工作人員表示，已經得知此事，但大使館方面暫時沒有計劃介入此事的處理。文/見習記者高語陽

第四篇：外貿老人經驗分享28-總結如何寫精品外貿宣傳冊

總結如何寫精品外貿宣傳冊

外貿有多種修煉，我最關注的，還是外貿翻譯這個領域。因為作為翻譯出身，做外貿的時候，我常思索，我們和客戶，作為地理上相隔千萬里，在網絡上相遇的兩個陌生人，應該怎樣，才讓客戶對我們建立起信任。外貿路漫漫，也艱難，也多磨難，但是也充斥著簽成訂單的喜悅，和終于出貨完成的激動。很多內容需要經歷過，才能感同身受。福步上許多外貿人沒有長期出國打拼的經歷，所以很多人其實犯的錯誤，都是不懂老外的思維。還是希望和大家多分享一些。

當年在國外（南美洲）是做礦山項目，現在回國做礦山設備出口，主要市場也是拉丁美洲。現在常碰到一些老礦主，和他們拉拉家常，和他們說我當年工作過的礦山。圈子其實很小，南美那些老礦主都會露出驚訝的神情（得意），沒想到你原來在礦山待過，怪不得那么聊得來！其實他們不知道，聊得來是因為不僅僅我熟悉語言，而且我熟悉南美洲當地的風土人情。外語進步最快的一段時間，是我正要申請學校讀研，那個時候在國外辭了職，就和幾個墨西哥人租了一套HOUSE。都是幾個很開朗的小子。剛開始他們見到我還很詫異，為什么中國人和他們一起租房，他們也慢慢接納了我這個―來自中國的老外室友‖。其實我認為，有很多貿易新人認為，外貿就是如何寫開發信，外貿流程是什么，有哪些B2B，再高級一點會談客戶，會各種技巧。但我認為外貿不是這么簡單，誠然這些都是外貿人的硬實力，后面我還會講到。但是作為外貿人的軟實力，就是怎么樣理解老外客戶的思維。

現在的外貿，其實已經遠遠不是發發開發信，貼貼B2B那么簡單。隨著人民幣升值，中國的成本優勢正在下降，價格紅利正在轉移，很多下游商品都在轉移到其他更廉價的生產基地。雖然中國仍有基礎設施、經濟結構等等優勢。但是競爭是快速、激烈的。經濟結構的紅利終究也會消失。高端制造業需要轉型，我們就需要建立中國品牌，而不是單單的中國制造。這個道理其實大家都明白。國內很多有識廠商，已經開始做品牌優勢。據我所見，有些廠商開始開辟國際傳媒市場，利用SNS社區、移動互聯APP開拓新的產品渠道，像論壇、Facebook、Linkedin、Youtube都是新的開拓渠道。我還見過有做新能源的廠商專門開發APP，把客戶利用論壇的形式捆綁在一起，增加黏著度，發布一些激起討論的話題，傳播業內品牌。

今天我想談的就是，怎樣提高宣傳能力，打造精品的外貿宣傳品。外貿宣傳品，顧名思義，就是在外貿工作中，為了開發客戶，編輯制作的文字、幻燈、網站、音頻、視頻、多媒體等資源。從最基礎的翻譯，到編輯制作，到編程開發，會經歷從簡到繁的一個過程。很多小的外貿公司或者個人SOHO，往往拿著一個WORD或者EXCEL文檔就開始開發客戶了，這是一種非常不專業的行為。要知道在國外，WORD是作為很私下的文檔編輯工具，一般公司之間的互通往來都是PDF文件。今天我就簡單談談怎樣制作一份精品的外貿宣傳品。

首先，做一份文字的宣傳冊有幾個用途。1.作為直接發給客戶的文檔 2.在粘貼B2B時候使用 3.可能有招聘外貿兼職的內容 4.在論壇里發起話題、解答話題使用，5.給客戶發開發郵件時候用。先定義了這么幾個用途，我們就能盡量把內容置于一個文檔中。隨時需要的時候，就可以從文檔中Copy + Paste，非常方便。

一般國外專業的宣傳冊由 Title + Introduction + Additional Info + Catalogue + Product Details(Parameters)+ Why to choose + Contact。如果你們還有招聘內容，或者其他，可以添加一些Recruitment、Q&A（常用于論壇）等等。

第一頁：貴司商標 + 名稱，一般名稱要大一些，最好是初號到小二的黑體，比較突出，首

總結如何寫精品外貿宣傳冊

頁的商標上不要寫什么 Co., Ltd.Machinery等等一類，就是比如您公司是鼎新食品機械有限公司，不要把―Food Machinery Co., Ltd.‖都寫在首頁上，會干擾客戶記住公司名稱，就直接寫 Dingxin，或者最多寫Dingxin Machinery而且名稱盡量符合外國人的發音習慣，不要有閉音節。或者有輔音連起來，比如我見有公司名稱是ZK，老外很難記住，有條件的話，最好可以加一個原因，例如Zik等等，舉個例子。總之首頁是一個給客戶印象深刻，能記住我公司名稱 + Logo的頁面。同時，如果您公司是注冊公司，要多盡量在公司注冊名后加圈R，表示Registered，有商標產品要價格小TM，表示Trademark，國外非常看重產品和公司的合法性。

如果是系列產品，不要什么GP Series、HP Series這樣，國外Series是標志同一個產品集體不同標號，例如我們寫GP系列圓錐破碎機，就可以直接寫GP cone crushers(這里加一個s表示多個產品就可以了)，或者 Cone Crushers GP。然后就是突出你的商標、產品名稱和公司使命，有時候可以在公司名稱下面加一行宣傳語，比如Expect results、Make Excellence等等……圖片和商標、Logo等一定要分明，不要重疊、交叉等。在首頁和前幾頁可以多放幾張圖片，利用Word的圖片布局，調整到合適位置，之后我們轉換為PDF文件后會比較美觀。圖片中可以添加文字框，進行一些說明，比如產品型號MVP450X: 400 hp(298 kW);up to 645 TPH(585 MTPH)，這個樣子就可以了。

有申請專利的產品，盡量標注在圖冊中，即使沒有，有一些比較好的技術也可以加星標，然后標注Patent Pending字樣。

在第二頁上，主要就是一些公司介紹、公司優勢這些內容。最好不要再寫什么brief introduction、product details這些，這都是很中國式的表達。外國公司一般是寫簡單幾項。首先About us，或者Who are we，把公司介紹清楚。Products里面列出產品，Applications列出使用用途。Benefits and advantages產品優勢。Components列出產品的零件名稱。在公司名稱的后面，可以寫一句宣傳的句子，例如decades of experience and in-depth industry knowledge 等等，作為口號。可以把合作商以圖標的形式，添加在圖冊中，既不占地方，也可以說明貴司的合作商家很多。

國內很多商家，突出產品優點的時候，都說成本優勢。其實在老外看來，這并不一定是優勢，因為成本低可能會讓人不放心。可以突出的優勢其實有很多，比如High performance, excellent versatility, full control of process, easy to handle, robust design, all maintenance and inspection等等，甚至excellent shape。如果你愿意，還可以加一些mission and vision，說明一些公司的發展目標，還有environmental concerns，特別是涉及環境的產品，產品是否環保？外國對環境可是比我們重視的多。

一般一本美觀的外語宣傳冊都是不同的圖片、文字、顏色、字體搭配的結果。字體上，一般正文可以用Times New Roman，標題可以用Arial。如果標題超過兩個單詞，還可以使用不同顏色，顯得整潔美觀。大的段落首行可以用首字縮進。另外，一定要注意標點符號的使用，外語中逗號緊連前面句子，后面留一個空格。句號后面留兩個空格。一般涉及規章制度、書名法規等等，中文常用《》、―‖，外語中沒有書名號，也很少用單引號，例如我們說―十二五發展規劃‖，但是外語中不能用引號，而是用重要單詞詞首大寫的方式，不加引號，直接寫Twelfth Five-Year Development Plan，這個時候有個小技巧，為了以后不重復提起（外語中是很怕重復的），我們可以在后面加個括號和縮寫，如Twelfth Five-Year Development Plan(TFYDP)，這樣以后再遇到我們就可以直接寫TFYDP了。注意括號前也是要有一個空格的。

總結如何寫精品外貿宣傳冊

然后我們就要寫正文了，很多外貿圖冊需要有很多溢美之詞，當然為了夸獎產品的品質。我們要平時多學一些這方面的單詞，我給大家列出來我總結的一些。

-例如什么什么好，如設計精良，我們習慣說have an advance design，實際外語常加介詞，如XXX is of advanced design。

-efficiency、high-performance、versatile、user-friendly、productive、high endurance, guaranteed, state-of-the-art這些都是常用的單詞，可以多用。

-我們一說非常就是very，其實圖冊中常用high, highly，不知道大家注意沒有

-有時候中文圖冊，說的饒口的話，我們沒有必要完全翻譯，會顯得很冗長。例如中國說XXX是機電行業的龍頭企業，我們一說就是XXX is a pioneer company in electromechanics industry，其實完全可以簡單說XXX has pioneered the development of electromechanics industry

-寫數字的規則大家都懂了，三位一隔，中間空格或逗號，如 3,000,000

-感覺我回到高中教英語了，然后就是注意不定時的使用，很多中國人寫的時候往往堆砌名詞，這是很避諱的。例如 A of B of C，往往可以用-ing形式，例如 mobile crushing plants

-當必須堆列一堆形容的時候，盡量用名詞堆列，什么意思呢，比如我們中文說，靈活性好，容量大、質量可靠，很多人一翻譯就是the mobility is true, capacity is high, quality is reliable，你看，用了多少個is，這種連續動詞堆砌在外語中很避諱的。一定要用名詞堆砌，如offer true mobility, high capacity and reliable quality。

-盡量用老外能理解的簡單英語，來表達一些中國特色的東西。例如龍頭企業，你說dragon-head enterprise，老外就完全不懂什么意思了，什么領導題詞，director inscription，哈哈，這些都是我們翻譯常頭疼的問題吧。翻譯看似沒什么錯，中國人不關心，老外看不懂。龍頭企業就是leading company嘛，領導題詞，我干脆不管他，什么領導不領導，commitment，或者最多 xxx（領導名）made the commitment of xxx，就可以了。

-還是多提提介詞的問題，大家平時多看看as, of, beyond, above, under, underneath等等這些介詞的用法，這是我們中國翻譯的薄弱項目。比如可定制，我們常說成can be customized，其實完全for customization就可以解決了。

-在使用and的時候，正確用法是a, b, c, d, e, f and g（一定最后兩項之間才能用and，前面都是逗號+空格）。排比的時候一定是動詞-動詞-動詞，形容詞-形容詞-形容詞，名詞-名詞-名詞，一類單詞才能排比。

-我們會經常濫用by，比如電腦優化，就是optimized by the computer，其實就是 computer optimized。但會經常少用for，這和中英文語言差異有關。

-很多中文里沒法翻譯出來的―小詞‖，英文里經常用，我們往往會忽略，加上有時候會顯得很原汁原味，例如是，我們肯定就寫is，英文里其實常有 is considered of，你說中文怎么翻譯？還有帶有，我們就是have，其實可以換個用法，can be equipped with。

-表格，一般報表才叫table，參數表一般是form，帶圖片的是figure, graphic, image。表

1、表2是Fig.1, Fig.2

-我們說還……，總是has not...，英文多用remains，如remain unchanged。

書寫中，一定注意語法。在英語的宣傳冊中一般都是使用無人稱句，就是很少用I, you, we等等。中

文我們常說我們將提供給您最好的產品，在宣傳冊中進行使用無人稱的被動句 The best products will be

provided.-最重要的是產品名稱，我習慣是產品名稱首先查詢英文google，獲得正確的名稱，然后看看其他英

文目錄，搜索的時候用 xxxx（產品名）+ filetype:pdf，這樣就是搜出很多PDF版本的產品目錄，過濾掉

很多介紹性的網頁，看看外國公司的大概技術參數，然后就知道怎么寫了。

-注意一定要逐條分開。最簡單的是用Word的標號，但是有點俗氣，我喜歡的方法是在Word中添加

符號

▇ 主要技術特征

▌小項1

總結如何寫精品外貿宣傳冊

▌小項2

▌小項3

-構圖方面，不妨嘗試用單一色塊充斥頁面的上方、左方、或上左兩側，最好是綠色、藍色、黑色、橘紅色、紅色等鮮明的顏色，然后在色塊中寫白色的問題，會很有沖擊感。

-需要說明的內容，要列在括號里的，不能超過1行或1句話。如果超過的話，要添加尾注1、2、3，這樣顯得段落整潔。或者用分隔號分開，例如 thermal technologies – coal, gas, oil and nuclear – and holds

leading positions多加一些CAD或技術圖，可以增強圖冊的科技效果。

-寫貨幣的時候，比較專業的寫法是前面 USD$+數字，―200 US dollars, 200USD‖等等都是不規范的寫法

。其他貨幣類似。

-在提出多個選擇的時候，可以在公司推薦的選擇后面寫(Preferred)國別有時候可以用國旗代替。后面寫上國家的名字。

-乘號x，盡量不要用字母x，如果用請在前面和后面加上空格。單位盡量簡寫，例如tons per hour，一般都寫 t/h間隔 3.郵政編碼可以寫ZIP，也可以不寫，可以用括號內表示

電話的寫法：

+86(××)××××××

+國家號(城市號)電話（3-4位一隔）

今天總結一下怎么來做外語的網站。我們做外語的網站，首先是為了讓老外搜索到我們，瀏覽我總結如何寫精品外貿宣傳冊

們的網站，從而對產品和服務產生興趣，老客戶獲取必要的知識、維保信息，和公司取得及時聯系，所以外語網站

對于我們的對外品牌和市場宣傳的意義非常重大，不可以草率了之。看到國內有很多廠家，甚至很多大廠

家，外語網站都做得一塌糊涂，沒有一點吸引力，所以今天結合我在國外十年的經驗，談談怎么才能做吸

引人的外語網站。

標題：

很多外貿公司的網站都沒有標題，我所說的標題，不是網頁的標題，而是現實在IE瀏覽器的標題，無論你

是用網站軟件（Dreamweaver, Frontpage等等），還是建站之星之類的自動建站網站制作，都要先設置整

個網站的總標題，一般為了更好做SEO，可以設置為：公司名Air compressors, for your best industrial solution.不要怕句子長，也不要忽視，因為

這在很多搜索引擎抓取你的網站的時候，會現實在搜索欄中。

背景

網站背景，一般來說，以白色為主，也可以根據具體產品變化。

主題欄

按照中文網站的習慣，一般可以分為這樣幾個部分

主頁：Home 公司簡介：About、About us、Our Company、The Company、Company Facts、Who we are、Overview 領導層：Leadership 產品介紹：Our products、Our portfolio、Porducts & Services、Our solutions 新聞中心：Newsroom、News & Events、News & Media 獲獎情況：Awards 我們的客戶：Our customers 公司歷史：Our history 在線訂單：Ordering

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招聘：Careers 聯系我們：Contact、Contact us

這里有幾點要注意的：

-公司簡介不要寫Introduction或者Brief introduction，這是中文的說法，非常不專業如果產品比較多，可以設置一個Portfolio A-Z欄目，按照英文翻譯的產品名，把所有產品列在里面，方便老外查找

-現在社交媒體的廣告越來越普遍，可以在右上角，除了寫聯系方式，可以寫一個XXX in Social Media，把你公司開的facebooktwitterlinkedinblog等網站內容寫在里面，所有從主頁的鏈接都是比較直觀的

-如果你有產品的外文宣傳冊，可以直接連接在主頁上，最好單獨設置一個按鈕。如果沒有可以在

Slideshare做一個，然后連接到XXX at Slideshare產品視頻就不說了，大家現在都在Youtube上傳視頻了，只是國內還要翻墻進去，這些都可以放在新媒

體的模塊中

-除了介紹產品，我們還可以按照客戶不同的所在行業，方便可以查找產品，國內一般用解決方案，我們

可以在菜單欄上設置Solutions或者Your business，里面按照不同行業，分別設置二級菜單，但是這個做

起來比較麻煩，小公司如果嫌麻煩的話可以不做

-老外一般對公司的介紹比較詳細，這樣一來讓客戶更多了解公司，一來可以提升公司的軟實力

總結如何寫精品外貿宣傳冊

和品牌，這些也不僅僅介紹公司更有力度，一般我們還可以在公司介紹中多加入一些欄目，例如：

可持續發展：Sustainability 社會責任：Corporate Responsability 道德和合法性：Ethics & Compliance 社區：Community 環境領導：Environmental Stewardship 職工：People 戰略：Strategy 目標和使命：Mission & Vision 重要指標：Key figures 公民責任：Citizenship 組織結構：Organization 工業分析：Industry Analysts 活動：Events 公司圖冊、宣傳品：Publications 公司原料供應商：Suppliers 公司歷史：Our stories 媒體報道：Press releases 創新：Innovation

做外貿的，或者其他公司，有時候還可以招聘一些兼職外貿業務員、在國外的小語種業務員幫忙拓展市場，作為公司，當然不是說招志愿者外國公司

很多網站上也有這種欄目：Students & Young Professionals。

——公司介紹

雖然每個公司各有不同，公司介紹格式都大同小異，但是寫法、翻譯方法卻非常不同，這是老外對我們公

司了解的―第一張臉‖，怎么讓你把公司介紹寫的又體現中國公司特色，又用詞原汁原味呢？我現在教你，一般都是招聘合作或者年輕工程師、招年輕學生的方式，總結如何寫精品外貿宣傳冊

一些方法。

中文里常說―我們‖、―我（們）公司‖，在外語里盡量不要總是we、our的，都用公司名替代。這樣增

加名稱曝光率，當然，我們在第一帖中教了怎樣起公司外語名，首先要有一個朗朗上口的外語名稱。

多用形容詞從句和副詞從句，中文的習慣是主-謂-賓，英文中從句非常常見。可以盡量把2-3句合成為副

詞從句，例如XXX has a history of more than 20 years.XXX is a trusted leader with an

exceptional quality.XXX is specialized in YYY products.好了，這三句都是說XXX公司生產YYY產

品，年頭長，質量好的，我們可以用副詞從句合并為一句：With a history of more than 20 years，XXX is a trusted leader with an exceptional quality, specialized in YYY products.這樣是不是

寫出來就很漂亮了？

另外，公司介紹中常用一些詞有leader, reputation, exceptional, customer-focused, high-quality，most respected、comprehensive、expertise、unwavering commitment、competitive、mindset、insights, synergies, 等等。

中國公司經常說產品價格低廉，用cheap，但是這個詞其實聽起來很不好：廉價。我們可以用affordable（負擔得起的)、competitive（有競爭力的）、highly cost-effective（性價比高）、significant

savings（明顯節約）這樣的詞來替代。

說產品系列，不要總是用series，還可以用portfolio, range, spectrum。

說產品創新，不要總是用new，還可以用novel, up-to-date, updated, start-of-the-art。說產品銷往多少國家，不要總是exported to，可以用accesible, available in, global position。說參見XX，不要總說refer to，還可以說Learn, more info。領導講話，可以寫

然后可以談一些公司戰略的東西，很泛泛的那種，或者寫一些公司的使命、歷史。一般外國公司簡介就是

總結如何寫精品外貿宣傳冊

寫公司的歷史和主要產品，其他情況都要分出來寫。

一般領導講話，都可以放在Management Team里面，Board一般是指股份公司，Directors可以譯為領導。

第五篇：外貿老人經驗分享22--外貿常見問題精華問答

外貿老人分享22--外貿常見問題處理精華

問題目錄（按住ctrl并點擊問題）：

Q1: 轉介紹，報價出問題，談判又回到原點！Q2: 聯系了好幾個月的客戶還是愛理不理我？ Q3: 一定要懂葡萄牙語才有可能拉近距離嗎？ Q4: 想了解各種付款方式！Q5: 如何拿到客戶采購部的電話？ Q6: 客戶看廠滿意，但跟進沒音訊？

Q7: 如何讓外貿公司或者中間商對我們的產品有印象呢？ Q8: 如何做他代理 Q9: 買家為什么都不理我

Q10: 所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過來有可能什么情況？ Q11: 一個格魯吉亞的客戶，下了3個高柜之后再也不理我了！Q12: 為什么發了很多PI之后就沒音訊了 Q13: 關于樣品問題

Q14: 為什么很多潛在客戶都敗在了價格上？ Q15: 外貿freshman如何著手阿里巴巴？ Q16: 聯系了兩個月的客戶都不知道怎么跟進了？ Q17: 如何用Mastercard收款？美國的款項 Q18: 每次找到一些客戶都說價錢高很多，怎么辦 Q19: 遇到諸如此類的詢盤，怎么回復才好呢？ Q20: 產品單一價位高，如何開發市場？ Q21: 老客戶已經下了單，為什么遲遲不打定金？

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Q1: 轉介紹，報價出問題，談判又回到原點！

目前遇到一個很棘手的問題，將局面又打回原形了，事情是這樣的：

某天深圳的一家廠商給我在阿里上發了一封詢盤，我及時回復了，通過交談，得知，這家深圳公司也是工廠，一個德國客人找到他們，想要OEM 幾款落地燈，但是他們做不出來，就找到了我們。

幾經交談之后，他說，客人要求打樣，好吧，我們就給打了樣，在這其中，她因為要生小孩，就休假了，叫另外一個同事跟我聯系的，這其中就掉了鏈子，客人把樣品的測試報告發回給到她，她沒有發我，有一天客人說要來看廠，剛剛，那天是她寶寶的滿月酒，她就沒陪同客人來，依然叫她同事來的，她同事不怎么懂英語，反正接待那天有些亂。

后來，德國客人問起了樣品的事，說我們有沒有看測試報告，有沒有什么問題，我一頭霧水了，我根本就沒有收到測試報告，當場，客人就要了我們的郵箱，直接把測試報告發我們，指出哪些地方要改，并要求我們重新給他打樣，也就是這樣，客人之后就直接聯系我們了，我事后跟深圳工廠說明了這事，回客人郵件時，帶上了她，但是德國客人回復時，又去掉了。之后，我給深圳那邊打了個電話，說明了情況。我們統一想法，現在是由我這邊聯系客人了。

前2天客人要我發PI給他，我很高興，因為，3個月的打樣，終于要結成正果了。（德國客人要求很嚴格，樣品都要經過測試，通過了才ok的）

發PI時，我有問過深圳工廠那邊，給幾個點。但是深圳工廠說，她之前不知道有這么嚴格的，報給客人的價格比我報給她的價格還低，我無語了~~~~

就這樣，意料之中的，客人問我，之前有給他們報了價嗎？叫我再重新把那封郵件發他，很顯然，我給他報的價格，跟他之前收到深圳工廠的價格相差甚遠。

所以，我們的談判又回到了原點，從報價開始，客人說我們價格高，實際，也不是我們價格太高，可能是因為深圳工廠報的價格與我們的太懸殊。我們包590RMB/pc，他們報了290RMB，這讓我情何以堪啊？還請各位支招~~~ A:我覺得當務之急你要做的事情一個是搞清楚在你們這個行業，按照客人的標準，這款燈的價格最低能做到多少，這個事情要花費你很多時間和精力去調查。第二個，跟客人坦誠交代整件事的原委，就如你在留言中所寫的那樣；一般情況下客人會理解；第三，你研究一下有沒有什么辦法能夠在成本不大幅增加的情況下仍然滿足客人的需求；如果可以的話，你可以給客人建議，看他們是否接受；最壞的結果就是客人不接受你的建議，并且不能理解你們之前的工作失誤，在這種情況下你就告訴客人你之前的調查結果，他自會去驗證；如果驗證屬實，他還會找你們下單，因為他已經在你們身上耗費了大量的人力和時間，不太可能一切重新來過。總體來說，你們拿到單的機會比你的競爭對手大，但你最終能拿到訂單的關鍵在于你是否對這個產品目前市場的了解，以及能不能站在客人的角度去跟他們談論整件事情。

Q2: 聯系了好幾個月的客戶還是愛理不理我？

之前有個巴西客戶，談了2個多月，他答應下單了，但給了ＰＩ后就無影無蹤了，郵件跟蹤了３次（約１個月）后，他又理我了，說之前放假所以沒看到郵件，讓我修改ＰＩ細節什么的，我怕他跑掉，馬

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上咨詢老板修改給他，可惜他又沒理我了，我想還是放棄吧，但不知道為啥，今天他又找我聊，還說幫他找其他產品，ＰＩ可以一起做，他是否真的有單呢？還是在耍我呢？冉老師，這種情況，我該怎么做才能試探出這客戶的意圖呢？巴西客戶，真的都愛這樣么？

A:可以肯定的是你聯系的客戶不是終端買家，他是一個中間商，所以他給你的感覺是神出鬼沒。他每次和你聯系是因為他的客戶跟他聯系了，在這種情況下，你只能和這個客人站在同一條戰線上才可能拿下訂單，把客人的利益視為你的利益；給他一些可行性的建議，當你的建議通過他最終打動了終端買家，你也就成功拿下訂單了。我希望工廠能和客人一起成長，尤其對那些中間商，這些中間商和你們共同成長的同時會成為你們的top sales,而且是免費的。

Q3: 一定要懂葡萄牙語才有可能拉近距離嗎？

這段時間收到比較多的葡萄牙語的詢盤，我只會通過google的翻譯工具勉強進行回復，咋知有些客戶真的加了我skype，非常開心，但他每次寫的都是葡語，且有些俗語通過google根本無法進行翻譯，多問客戶幾次也不好意思了，真的不知如何是好，想與客戶拉近關系，但礙于語言障礙無法流暢溝通！冉老師，遇到這情況，你是怎樣解決的？怎樣讓捉住這部分的客戶？真的不想放棄這些潛在客戶吖！

A：你的問題確實是挺現實的一個問題，溝通出現問題就很難有更深層的發展；建議你還是了解一下葡萄牙語吧。如果學語言困難，你總會畫畫吧，有時候溝通不需要語言，閑暇時候可以用心構思一下，客人會感興趣的。我們試過，結果那個客人見到我總會讓我發個圖片給他讓他猜謎。圖畫配以簡單的語言，夠了。

Q4: 想了解各種付款方式！

請問，遇到自己沒做過的付款方式，怎么尋求方法解決？因為這個問題，失去一單，痛心。有沒有付款方式的綜合資料，TKS!

A：外貿常用的付款方式有三種：

一、信用證（Letter of Credit，簡稱L/C），二、匯付，主要包括電匯（Telegraphic Transfer，簡稱T/T）、信匯(Mail Transfer，簡稱M/T）和票匯（Demand Draft，簡稱D/D）三種。

三、托收（Collection），主要包括付款交單（Documents against Payment，簡稱D/P）和承兌交單（Documents against Acceptance，簡稱D/A）兩種。

D/P是付款交單，我們發貨后準備好我們的議付單據，通過我方銀行交單至客戶方銀行，客戶銀行提示客戶單據已到，客戶付款后銀行交單。

D/A則是承兌交單，也是通過我方銀行交單給客戶銀行，不同的是客人只需承兌我方單據，就

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可以拿走正本單據，到期后再付款。

T/T是電匯（單據一般是我方直接郵寄給客戶，無需通過銀行），如果我們跟客戶用T/T付款方式，一般的做法是客戶先要給我們30%的預付款，剩余70%一般保險的方法是，貨裝船后，客人憑我們傳真的提單正本付款，等款到帳后再郵寄整套正本單據給客人。

托收付款D/P,D/A

D/A 承兌交單，核銷退稅，物流貨代D/P和D/A的區別是，D/P必須付款買單，先交錢后交提單，如銀行私自放單，責任在銀行；D/A進口商在匯票上承兌XX天后支付貨款，即可取提單，如逾期不支付貨款，銀行無責任。

D/P 付款交單（Documents against payment)是跟單托收方式下的一種交付單據的辦法，指出口方的交單是以進口方的付款為條件，即進口方付款后才能向代收銀行領取單據。分為即期交單（D/P Sight）指出口方開具即期匯票，由代收行向進口方提示，進口方見票后即須付款，貨款付清時，進口方取得貨運單據。

遠期交單（D/P after sight or after date),指出口方開具遠期匯票，由代收行向進口方提示，經進口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進口方付款贖單。

D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進口方以承兌為條件交付單據的一種辦法。

所謂“承兌”就是匯票付款人（進口方）在代收銀行提示遠期匯票時，對匯票的認可行為。承兌的手續是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經過幾度轉讓，付款人于匯票到期日都應憑票付款。6T)V+y.p5A+c9D)E

以上除即期交單（D/P Sight）還可以做，其他的都風險較大（相對L/C 而言），但也存在客戶因市場價格等問題而不付款贖單，如果要做，只能做信譽較好、長期交往的老客戶。

D/P 付款交單（Documents against payment)是跟單托收方式下的一種交付單據的辦法，指出口方的交單是以進口方的付款為條件，即進口方付款后才能向代收銀行領取單據。

分為即期交單（D/P at Sight）指出口方開具即期匯票，由代收行向進口方提示，進口方見票后即須付款，貨款付清時，進口方取得貨運單據。

遠期交單（D/P after sight or after date),指出口方開具遠期匯票，由代收行向進口方提示，經進口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進口方付款贖單。

D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進口方以承兌為條件交付單據的一種辦法。

所謂“承兌”就是匯票付款人（進口方）在代收銀行提示遠期匯票時，對匯票的認可行為。承兌的手續是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經過幾度轉讓，付款人于匯票到期日都應憑票付款。

以上除即期交單（D/P at Sight）還可以做，其他的都風險較大（相對L/C 而言），但也存在客戶因市場價格等問題而不付款贖單，如果要做，只能做信譽較好、長期交往的老客戶。

D/P付款（即：付款交單）、D/A付款（即：承兌交單）等付款方式采用得較少。主要由于這兩種付款方式屬于商業信用，即出口公司能否收到貨款，完全取 決于進口商的信用。進口商能否按時、按質、按量收到貨物也取決于出口商的信用。對于信用好的進口商，一般不會出現不付貨款的現象，遇到信用差的進口商，常 常發生拖欠或拒付貨款現象。因此，這兩種付款方式多用于信譽比較好的

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進出口商。

D/P分險很大，但是如果和T/T結合起來，也不失為一種非常好的交貨方式。因為有些國家，有些公司喜歡用D/P.那么打個比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。這比做后T/T還要保險。

電匯T/T付款

T/T(Telegraphic Transfer)電匯,是指匯出行應匯款人申請,拍發加押電報電傳或SWIFT給在另一國家的分行或代理行(即匯入行)指示解付一定金額給收款人的一種匯款方式.TT是電匯,L/C是信用證(可撤消和不可撤消)還可以分遠期和近期.做TT通常會先打過來一定百分比的訂金，如30%。這樣能幫助企業有一個項目的啟動資金。但是LC的話，收匯通常都在交貨后，已經拿到各方的單證了，備妥后去銀行交單壓匯。

TT,雖然有一定的風險,但是費用低,現在在世界的外貿付款方式中很流行.一共有幾種方式吧，1.100%前TT,這種方式很少見,如果你的客人在下單的時候給你100%TT過來,那么你走運了.這個客人應該是老客人或者金額比較小才會這么做.2.100%后TT,這個有一定的風險性,除非是老客人,否則我們就太被動了,隨時都有可能錢貨兩空,付不付款全靠客人的信用.3.30%前TT(作定金),70%后TT,見提單付本付款,這種是最為常見的.Letter of Credit:信用證

信用證（Letter of Credit，簡稱L/C）是一種開證銀行根據申請人（進口方）的要求和申請，向受益人（出口方）開立的有一定金額、在一定期限內憑匯票和出口單據，在指 定地點付款的書面保證。信用證是開證行向受益人作出的付款承諾，使受益人有了收款的保障，因此是對受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用證規定提 供了信用證要求的單據時才能得到款項.因此信用證是銀行的有條件的付款承諾。信用證分為光票信用證和跟單信用證兩類。跟單信用證是指附有指定單據的信用證，不附任何單據的信用證稱光票信用證。簡單地說，信用證是保證出口商收回貨款 的保證文件。請注意，出口貨物的裝運期限應在信用證的有效期限內進行，信用證交單期限必須不遲于信用證的有效日期內提交。

對外開立信用證一般須經過以下幾個環節：

（1）買賣雙方就交易的商品簽定正式的買賣合同，并在合同中注明使用信用證方式結算；

（2）進口方根據合同規定填寫開證申請書，連同合同副本及“進口付匯備案表”（如需）提交當地外匯指定銀行，同時將信用證項下所須對外支付的資金足額存入銀行的保證金帳戶中，向銀行提出對外開立信用證的申請；

（3）如只能存入部分保證金，不足部分可向銀行申請辦理備用貸款；與銀行簽訂備用貸款合同；

（4）開證行根據申請書的內容，開立正式信用證，并通過合適的國外代理行，將信用證正本通知給出口商，同時將一份信用證副本交給進口方；

（5）銀行根據信用證的金額和期限向開證申請人收取一定比例的手續費。

信用證雖然是國際貿易中的一種主要支付方式，但它并無統一的格式。不過其主要內容基本上是相同的，大體包括：

1.對信用證自身的說明：信用證的種類、性質、編號、金額、開證日期、有效期及到期地點、當事人的名稱和地址、使用本信用證的權利可否轉讓等；

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2.匯票的出票人、付款人、期限以及出票條款等；

3.貨物的名稱、品質、規格、數量、包裝、運輸標志、單價等；

4.對運輸的要求：裝運期限、裝運港、目的港、運輸方式、運費應否預付，可否分批裝運和中途轉運等；

5.對單據的要求：單據的種類、名稱、內容和份數等；

6.特殊條款：根據進口國政治經濟貿易情況的變化或每一筆具體業務的需要，可作出不同的規定；

7.開證行對受益人和匯票持有人保證付款的責任文句

銀行保證函L/G

銀行保證函（banker's letter of guarantee)，簡寫為L/G），又稱銀行保證書、銀行保函、或簡稱保函，它是指銀行應委托人的申請向受益人開立的一種書面憑證，保證申請人按規定履行合同，否則由銀行負責償付款。

Q5: 如何拿到客戶采購部的電話？

請問如何能夠拿到客戶的負責人直接聯系方式？

A:規模化的公司才會單獨設有采購部，對于這種大公司，你可以登錄他們的網站或公司的facebook，linkin等方式查詢，但這種方式不一定能找到，最有效的是付錢給當地的一些信息公司，從他們那里買到。如果一般的代理或者貿易商差不多都是老板直接采購，所以，你看到的電子名片上的電話一般都能聯系到直接負責采購的人。

Q6: 客戶看廠滿意，但跟進沒音訊？

提問：我們一個澳大利亞客戶，過來看了我們工廠之后，很滿意我們工廠的生產能力，然后客戶是做OEM的辦公椅子，在看完工廠后，客戶說會把3D圖紙發給我們，但是我聯系了半個月了，客戶回復如下：

We are approaching end of financial year which is 30/6/2013 and we have to also undertake stock take this week.As a result we are very busy, I am hoping to have the drawings too you in about 2 weeks.Sorry for the delay but we will try and get them too you ASAP in order to confirm pricing.現在已經過了兩個星期了，但是我發了郵件給客戶的時候，客戶沒有回復我，我該如何跟進呢？？

A:你的客戶確實很忙，他也告訴你目前正在做什么事，他也告訴你處理完事情后就著手處理新單問題，所以還是有很大機會跟你們合作的，你只需要跟客人保持聯系即可，但不要過于頻繁地騷擾他

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Q7: 如何讓外貿公司或者中間商對我們的產品有印象呢？

冉老師，給貿易公司或者其他的一些中間商報價之后，那邊一般都會說“客戶還沒回復呢 或者 我們老板還沒決定呢”。他們說的也是事實。可是，我們作為供應商，要怎么做才能讓外貿公司或者中間人對我們的產品有印象，有意向呢？

A:給不同的買家做不同的報價。他們對那個點敏感，你在報價上就突出哪個點。

Q8: 如何做他代理

我有一位印度客人，他第一次來中國做生意，要求我做他的代理，他知道我沒有任何代理經驗，他叫我嘗試去學習并說每個人總會有第一次的開始。。我非常感謝他給我機會，同時也想嘗試一下，請問，我應該如何做？

A:你很幸運，有一個客戶這么信任你，一個代理首先要了解你客人所采購的產品。這是必須的。然后就要了解各個貨代公司，包括頭程，這樣，你可以做客人下單后給他選擇最省錢的線路。印度人是很節省的。總之要讓客人覺得你做的任何事都是為了他的利益著想。時間久了，你們的關系就牢不可破啦

Q9: 買家為什么都不理我

我從事外貿時間4個月了，頭兩個月都是在摸索阿里巴巴的平臺，后來第三個月老板讓我維護一下老客戶，第四個月開始，除了維護老客戶，老板讓我去寫開發信，我到網站上去下載了一些模版下來，稍微修改了一下，然后發給買家，每天都有發差不多20家，但是就是沒有回復的。為什么都會這樣呢？謝謝！

A:你犯了很多外貿新人都會犯的錯誤，那就是一開始就從網上下載一些開發信模板。我建議你要根據客人的特點去寫郵件，而不是把郵件建立在一些開發信模板上。另外，當你寫郵件的時候，最好了解下收郵件的公司是什么性質的，他們是終端買家還是代理，這兩類買家還是要區別對待的。

Q10:所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過來有可能什么情況？

所有前期工作都做完了，客人遲遲不付款或開LC過來有可能什么情況？你好，老師，我有一個斯里蘭卡的客人，到目前為止跟蹤了將近八個月的時候。就在今年五月份的時候，我收到他們的PO和相關的彩盒設計，以及相關的一些工廠證明之類的。相關的文件我們公司也都根據要求進行蓋章簽字回傳了。按理說，我們只要等到收到客人開來的LC，我們就可以安排生產了。可到現在都已經將近兩

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個月了，客人遲遲沒有開LC過來，打電話也只是說在等待回復。請問一下這個是什么情況，以前很少遇到這種情況啊？是不是有可能客人找到別的供應商了？我很迷茫，期待老師的回復。謝謝。A:客人沒有直接拒絕你，只是說在等回復，說明了兩點；1.他不是直接買家，2.他沒有找到比你更合適的供應商；理解了這兩點，下面的任務就不是你如何獲得客人的訂單的問題，而是你如何幫助你的客戶獲得終端買家的訂單。在他下最終決定之前，你可以寫郵件給他一些建設性的意見，他覺得好就會推薦給他的客戶，現在是考驗你專業度和耐心的時候了。用你的專業讓客人折服，用你的耐心讓客人感動。加油！

Q11: 一個格魯吉亞的客戶，下了3個高柜之后再也不理我了！

冉女俠，我現在有個問題，百思不得其解。

故事是這樣的：前年參展的時候有個格魯吉亞客戶來過展位，這個客戶是做的連鎖賣場。去年7月給我們發郵件說要采購我們的哪些具體型號，做了報價發過去之后，很順利的客戶就要我們做了PI，下了一個高柜。客戶那邊船運時間較長，除了訂紙箱還要每箱放防潮劑。懷著興奮的心情出貨，結果體積計算失誤，客戶要我們退回這些尾貨的錢，我們也還是退了，到了11月份的時候客戶又下單采購了兩個高柜，這次一切順利，貨也在年底放假的時候全部發完。為了產品的紋路問題還跟客戶費了一番口舌，他們要我們做的文件柜的柜門紋路完全是完整的，可是這樣很難做到，因為是批量生產，開料出來之后組裝是隨機的，沒法保證，客戶也接受了我們的解釋，還說過完年之后有3個高柜，我心里那個美啊~不過，話說十萬的現金和一百萬的欠條，我們還是要眼見為實，收到錢才能真的高興。結果過完年了我在Skype上跟進，客戶就說在等他們boss的答復，他們boss經常周游列國，到處展會上尋找供應商。一直到上個月，我就問什么情況，結果就開始不答復我了。

對這個客戶的總結如下：

1.開始合作的時候這個采購也跟我檢查說他們boss不在辦公室，經常到處參展，收集供應商。這是不是沒有繼續下單的很重要的一個原因，他們boss是在到處收集物美價廉的產品，然后不斷的更換款式、顏色和供應商，以保證賣場的款式總是在更新。我們工廠參展只有3年，做成品家具也只有3年，可以說累積的款式不多。客戶返單，兩次合作選的顏色都不一樣，但是顏色貌似不能成為決定性的因素來讓客戶下單。雖然說我們的顏色可供選擇的范圍極廣，因為我們自己也做原材料。

2.我們今年7月份的時候將11年的價格全部重新核算了一遍，我跟客戶打過招呼，他們說對我們新寄過去的色卡上有幾個顏色還比較感興趣，但是做最終采購決定的還是他們老板，即使是采購員和采購主管都跟我聯系了，但是他們也只是做細節跟進和國內的擺樣銷售。3.雖然我們今年參展的時候極力邀請他來展位和工廠，但是他們算是婉拒了，他們自己在廣州的辦事處定了酒店，也沒來我們的展位和工廠。

最后我的問題是：怎么樣才能再這個客戶再跟我們聯系，再跟我們下單？我手上的客戶資源不多，這個算是比較優質的，不想放棄，但是又沒辦法重新打動客戶，真是恨不得飛過去親自談就好了。A:很明顯，你的客戶已經找到了代替你們的工廠；現在還沒有必要專門飛過去跟他們談，但有必要先了解一下你的競爭對手；很多時候，我們看問題，不但要看點也要看面，客戶是一個點，那么你的行業就是一個面；再審視一下你們自己，知己知彼，百戰不殆。

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Q12: 為什么發了很多PI之后就沒音訊了

你好，我們是做美容儀器行業的。但是最近遇到，當初買家很有意向購買，發了PI之后就沒音訊了。請問這個怎么去有效跟進讓買家快速付款。也有回復的説，現在很忙，那我應該做什么來促成這個訂單的形成。謝謝

A:兩個原因：1.你的客戶是中間商，他不能決定何時下單；2.你的客戶是終端買家，他跟你聯系后遇到了他認為更適合的賣家，正在猶豫；或者他想通過等待時機 從你那里得到優惠

Q13: 關于樣品問題

有一客戶A，來工廠2次了，每次都明確說要樣品。我們的產品差不多都是OEM，產品是新設計，這不是A的，但是他一直提要樣品，好吧，老板說做稍微改動，可以提供。在工廠是時候，我們說好費用（樣品費，運費）客戶承擔，客戶提的要求也都能做到，客戶回國后，客戶說不能提供樣品費，只能提供運費，還狡辯說之前說好的。產品不輕，將近300kg，老板的意思是現付樣品費，可以在以后訂單金額中扣除，客戶還是不愿意?這種情況下，請問老師，我該怎么辦？

A:猜得出你的貨值很大，一定要堅持收樣板費；尤其是這種OEM的樣板。而且跟這種客人談的時候不要猶豫，語氣要堅決。因為你的提議是合理的，拒絕合理的提議，那邊肯定有問題。

Q14: 為什么很多潛在客戶都敗在了價格上？

有多次，客戶對產品，包裝，裝運期，圖片什么的都滿意了，但是就是糾結價格問題，我給的價格是最低的，但是客戶的目標價格簡直更低！都不夠我們的成本，有的客戶很直截了當的說，我的這個價格已經下給另一個供應商了...這些客戶真的是能拿到那么低的價格 還是我的溝通不到位，請老師支招，我該怎么辦

A:你要清楚：一般的商人永遠是唯利是圖，所以低價有致命吸引力；在中國，價格沒有最低，只有更低；雖然很多買家因為低價吃了大虧，但絲毫不會阻擋其他買家重蹈覆轍；如果你堅信你的價格按照正常標準已經是行業最低，你要做的是以專業的姿態告訴你的客戶低于你們價格的不可行性，提示他即將遇到的風險。客人自會考慮。專業讓客人折服，對你放心

Q15: 外貿freshman如何著手阿里巴巴？

給位親愛的前輩，作為一個外貿新手，每天除了在阿里巴巴上面發布和重新編輯產品。就不知道如何更有效的利用這個平臺了，在這里誠摯的向大家請教。非常感謝

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A:可以到公共平臺搜素一下買家發布的針對你們同類產品的采購信息，你試著跟進一下，會有意想不到的收獲。

Q16: 聯系了兩個月的客戶都不知道怎么跟進了？

冉老師你好，我有個法國的客戶，從詢盤到現在一直跟了兩個月的時間了，每次客戶都說在等終端客戶的消息，無論是電話還是郵件都跟了，但是就拿不下來這個單。價格方面客戶也沒有什么問題，但是不知道怎么一直沒定下來。現在都不知道用什么方法跟進了？請教這個時候有什么好的跟進方法嗎？謝謝了

A:1.等....，保持跟客戶聯系；

2.如果我是你，可以從跟客人談的內容中找出終端買家；

Q17: 如何用Mastercard收款？美國的款項

如何用Mastercard收款？美國的款項，客人告訴了我這些信息：Please charge to Mastercard # XXXXXXXXX，Expiration Date:XXXXXXXXXXX

A:你必須到銀行申請，成為有銀行授權的商戶，才可以利用對方的信用卡號姓名有效期來進行收款。個人是沒辦法的。而且這個過程也是銀行代扣對方的款，然后再給你。如果你不是商戶是以個人來收款，你可以讓對方用他的信用卡充值到PAYPAL（支付寶就是學PAYPAL的形式），然后他用PAYPAL轉賬到你的PAYPAL上。（前提是你們必須都有PAYPAL)。或者讓對方直接去銀行給你匯款也行。總之，如果你不是授權商戶，你即使知道對方的卡號姓名有效期，仍然沒有辦法收到款。

Q18: 每次找到一些客戶都說價錢高很多，怎么辦

每次找到一些客戶都說價錢高很多，怎么辦

A:1.或許你的價格真得很高；

2.你可能對你們產品的市場定位沒搞清楚；

3.找到合適的買家即可，你的產品不會適合所有買家。

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Q19: 遇到諸如此類的詢盤，怎么回復才好呢？

遇到諸如此類的詢盤，怎么回復才好呢? 以下是詢盤內容： Hi, I would like to know the price for , I am interested in buying 1 Set/s, Please provide us with a quotation.Thank you.是智利的客戶，搜索的也是與我們相關的產品——living room leather sofa sets.以下是我回復的內容：

Dear Mr.Ricardo Lizama, With honor we got your inquiry from Alibaba.com.This is Jenny from Bonliving furniture which is the manufacturer of leather sofa,dinning chair&table,offich chair about 60 years.In order to provide you a precise quotation,pls answer my question below: 1.Have you imported the leather sofa from China before? 2.What is your client,Wholeseller,distributors,or retailer or just buy for you home?

Pls kindly get back your comments to us.We are sure any of your feedback will get our prompt attention&reply.Thanks & B.Regards Jenny 5號收到的詢盤，今天10號了，還一直未收到客戶的回復，也沒有顯示客戶已讀未讀狀態。不知道該怎么繼續跟進了。請冉姐幫幫忙吧。謝謝。

A:我要是你的客戶也不會理你了。你郵件中的問題讓客人覺得無聊，他是代理或者是中間商有必要告訴你嗎，他有沒有從中國買更沒有必要告訴你。他想要一臺沙發，你要是能賣，就直接推薦幾款給他，附上價格，要是不賣，就直接告訴他你們MOQ熟練。你的郵件正文沒有有價值的東西，絲毫不能引起客人的興趣。說話比較直，不要見怪哦。

Q20: 產品單一價位高，如何開發市場？

產品單一價位高，如何開發市場。我們是做真空泵的廠家，但是我司的產品單一，共四款產品。但是產品定位教高，是同類產品的3-4 倍。

產品價位高的原因如下：1.由于工人較少，所以工價高。2：產品使用了較好的零配件，產品性能確實較好！

工廠今年才做外貿，在國外可以沒有知名度。所以也很迷茫，不知如何進行下去。如何開發認識

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市場。

A:你們的價格是同類產品的三四倍，就這一點剛開是就嚇跑了相當一部分客人；至于價格高的原因，人工高和配件質量好是客觀原因，主要是你們有沒有去主動想辦法解決目前的問題；你們可以降價以迎合普通市場，這樣銷量就會上去，當然，你們也可以堅持做高價格的高端市場，看你們怎么定位。我相信市場上不止你們一家質量做得很好，何不去了解一下他們的產品呢？通過比較，才能找出差距。

Q21: 老客戶已經下了單，為什么遲遲不打定金？

老客戶已經下了單，為什么遲遲不打定金？有個南非的客戶，去年自己來了廠里，訂了幾套沙發回去了，今年我新來的，老板要我跟進他的時候他自己給我也發了郵件，問我還記不記得他，后來他打電話來聊了一會，又約好在網上談訂單，第一次下了十幾套沙發，要我給他發PI，我第一時間給他發了，他很滿意，說過幾天會打定金，過了很多天還是沒有收到定金，于是給他發消息詢問，他問我他的設計圖我是否還保存，并要求我把圖發過去檢驗，我發過去之后他很高興，說是沒想到我們真的還保存了，之后又改了訂單，我還是很耐心的做好PI發給了他，他說馬上打定金，結果過了幾天又沒了消息，如此反復一共下了4次單，但是始終沒有打定金，我真的很郁悶，不知道到底為什么，他也說對價格什么的都很滿意了，再后來出了新產品，發給他詢問他的意見，他也說看過之后會回答我，但是到現在一個多月過去了，我發的消息，郵件他再也不回了，求解~~

A:你的客人是一個典型的非洲客人，而非洲客人一個通病就是辦事效率比較低（不是地域歧視哦），雖然是老客戶了，但你這個客戶很可能是中間商，如果終端買家沒有付錢給他，他是不會下單給你的。你需要適時跟他保持聯系即可，不要催得太緊，太緊了他可能就不接你電話啦。非洲客人的特點就是他需要你的時候就十萬火急，等拿到了信息，他就開始不緊不慢，你這邊雖然急，但也毫無辦法。沒辦法啊，民族特性，我們只能適應。