大學(xué)生外貿(mào)談判實(shí)踐教學(xué)改革案例經(jīng)驗(yàn)

此次探索主要是以10級(jí)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)生為試點(diǎn)，畢業(yè)論文題目為“外貿(mào)談判實(shí)踐教學(xué)策劃與實(shí)現(xiàn)”，此題目的擬定與學(xué)生的專業(yè)相一致。商務(wù)談判是目前國內(nèi)高校經(jīng)管類專業(yè)普遍開設(shè)的一門課程。

由商務(wù)談判的性質(zhì)決定，從理論上講，它的綜合性較強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)和語言學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容；更重要的是，由于談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性和技巧性于一體。從實(shí)踐上講，它是一門講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。

一、對(duì)象。

10級(jí)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生（6人）

二、題目。

外貿(mào)談判實(shí)踐教學(xué)策劃與實(shí)現(xiàn)

三、改革目的。

從X市外貿(mào)企業(yè)需求的商務(wù)談判應(yīng)用型人才培養(yǎng)入手，利用畢業(yè)論文的形式，通過學(xué)生深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行實(shí)地調(diào)研、結(jié)合外貿(mào)企業(yè)對(duì)談判人才實(shí)際需求的理論知識(shí)和能力素養(yǎng)的要求進(jìn)行模擬談判，對(duì)高校應(yīng)用型人才的培養(yǎng)模式進(jìn)行探索。

四、畢業(yè)論文改革實(shí)現(xiàn)過程。

（一）學(xué)生深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研并參加專家講座。指導(dǎo)教師與學(xué)生共同到X市名揚(yáng)窗飾材料有限公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。在調(diào)研過程中，項(xiàng)目小組成員參加了一系列活動(dòng)，主要包括對(duì)于公司基本情況的了解和其銷售精英對(duì)與外商實(shí)際談判的講解。前者是在公司生產(chǎn)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)下參觀生產(chǎn)車間和產(chǎn)品展示間，使了解公司的產(chǎn)品及其銷售范圍、市場(chǎng)需求和市場(chǎng)行情等基本情況，這為關(guān)于商品交易的談判提供了信息儲(chǔ)備，成為談判成功的前提條件。

后者是對(duì)談判的過程、談判應(yīng)用的技巧與方法、外商談判過程中思維方式的特點(diǎn)、談判中可能存在的問題和談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)等的具體講述。這使得項(xiàng)目小組成員從外貿(mào)從業(yè)人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中獲取談判知識(shí)，使對(duì)談判知識(shí)的認(rèn)知更加準(zhǔn)確、立體和全面。該公司營銷代表不僅口頭講解，而且提供了與外商的往來郵件作為輔助材料。

此外，邀請(qǐng)了一名外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人開設(shè)講座，為項(xiàng)目小組成員提供全面的外貿(mào)知識(shí)的講授。演講結(jié)束后，項(xiàng)目小組成員與專家關(guān)于一些問題進(jìn)行了探討，專家排解疑難，使得教師與學(xué)生對(duì)于外貿(mào)談判的認(rèn)知得到提高。

（二）撰寫談判策劃書與談判劇本。

在實(shí)地調(diào)研與專家講座之后，為了檢測(cè)學(xué)生對(duì)于談判知識(shí)的理解效果并訓(xùn)練學(xué)生將理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐的能力，為學(xué)生安排了兩項(xiàng)任務(wù)。

一是撰寫企業(yè)談判策劃書，要求學(xué)生依據(jù)企業(yè)實(shí)際產(chǎn)品貿(mào)易，設(shè)計(jì)一個(gè)包括談判雙方的公司背景、此次談判的主題和談判目標(biāo)，雙方談判人員，雙方利益和各自談判優(yōu)劣勢(shì)分析、談判程序及策略、談判準(zhǔn)備資料及應(yīng)急方案等。

其目的是通過談判前的準(zhǔn)備，讓學(xué)生全面理解、整合與運(yùn)用談判理論知識(shí)并提高談判知識(shí)的實(shí)踐性，也為之后的談判劇本的撰寫進(jìn)行鋪墊。

(三)模擬外貿(mào)談判過程，進(jìn)行錄像。

在正式開始談判之前，對(duì)整個(gè)談判過程進(jìn)行了認(rèn)真的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，包括會(huì)議室的談判標(biāo)語“真誠談判，實(shí)現(xiàn)雙贏”的懸掛、室內(nèi)燈光的安排、座次座位的安排、談判人員名牌的擺放等。目的是確保模擬環(huán)境的仿真程度，為研究提供高質(zhì)量的影像資料。

談判過程主要分為兩大部分。第一部分是外商到X與名揚(yáng)公司談判人員初次會(huì)面，簡(jiǎn)單了解名揚(yáng)公司及其產(chǎn)品情況，并初步展現(xiàn)購買意向。第二部分為模擬談判中最重要的部分，是雙方為達(dá)成交易、實(shí)現(xiàn)雙贏進(jìn)行的關(guān)于外商向名揚(yáng)公司采購三種規(guī)格的窗簾就產(chǎn)品價(jià)格、付款期限以及支付方式展開的長(zhǎng)達(dá)40分鐘的談判。

（四）對(duì)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)過程進(jìn)行總結(jié)。

對(duì)于整個(gè)研究模擬過程的監(jiān)控、觀察和分析尤為重要；另一方面，學(xué)生對(duì)于知識(shí)和能力提高的自我總結(jié)和感知也非常重要。

在最后階段，參與的學(xué)生各自撰寫了總結(jié)性的報(bào)告，從自身實(shí)踐經(jīng)歷出發(fā)，談?wù)摿诉@次模擬談判對(duì)于商務(wù)談判知識(shí)的認(rèn)知、英語表述能力、將談判理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐的能力以及培養(yǎng)應(yīng)用型人才是否有提高和幫助作用。從人才培養(yǎng)主體的角度談?wù)摿藚⑴c這次課程改革創(chuàng)新的感受，對(duì)課題實(shí)施效果提供了非常具有說服力的資料。

五、成果。

經(jīng)過認(rèn)真周密的布置安排和進(jìn)行，其成果的實(shí)現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是對(duì)于教材內(nèi)容進(jìn)行了更為形象的展示，其談判錄像直接用于實(shí)踐教學(xué)，提高了課程的教學(xué)效果；另一方面體現(xiàn)在學(xué)生能力的培養(yǎng)上，提高了學(xué)生將理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐的能力以及其提升了應(yīng)用型人才的綜合素質(zhì)。

（一）教學(xué)效果的提高。

1.教師知識(shí)水平與實(shí)踐能力的提高。教師的知識(shí)水平影響到教學(xué)效果和學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解。但目前既有扎實(shí)的理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師的匱乏是大多數(shù)高校普遍面臨的的問題。這個(gè)問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對(duì)于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學(xué)校為授課教師提供有效的、切實(shí)可行的教學(xué)和實(shí)踐平臺(tái)，另一方面也需要授課教師自身不斷創(chuàng)新和完善自己。

2.創(chuàng)新的教學(xué)模式。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，目的是通過學(xué)習(xí)能讓學(xué)生在現(xiàn)實(shí)談判中運(yùn)用談判方法與技巧，達(dá)到商業(yè)目的。但高校傳統(tǒng)的教授方式是對(duì)書本材料的講解，這使學(xué)生對(duì)于商務(wù)談判的專業(yè)概念的認(rèn)知較淺，對(duì)于談判的方法、技能等不夠了解。此次探索對(duì)商務(wù)談判的授課方式進(jìn)行了創(chuàng)新，模擬了現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判情景，將對(duì)談判的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化成談判過程的實(shí)踐。

（二）學(xué)生能力的培養(yǎng)。

1.理論聯(lián)系實(shí)際能力的提高。通過這次探索，有助有學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去。模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程中的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)踐活動(dòng)。

2.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和能力的提高。模擬談判不僅鍛煉了學(xué)生自身的觀察力和表達(dá)力，還提高了團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，從談判對(duì)手身上學(xué)到很多東西，同時(shí)反思自身談判中的不足之處，使思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉。

3.英語溝通與解決問題的能力的提高、此次探索強(qiáng)調(diào)了英語能力的培養(yǎng)，這是與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)于外貿(mào)談判人才培養(yǎng)的要求相一致的。在學(xué)生們進(jìn)行模擬談判的過程中，對(duì)于談判人才外語能力的培養(yǎng)體現(xiàn)地非常全面，學(xué)生通過外語直接交流談判，其外語水平有顯著提高。

六、創(chuàng)新程度。

首先，結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求,從有效培養(yǎng)應(yīng)用型人才的角度出發(fā)，對(duì)提高人才能力素質(zhì)的具體方法的實(shí)施上有很好的創(chuàng)新。

其次,此次探索從實(shí)踐層面出發(fā),不僅在人才培養(yǎng)的理論上有新的思考，而且在實(shí)際運(yùn)作上有新的創(chuàng)意及實(shí)施方案。