第一篇：外貿談判實訓指導書

國際經濟與貿易（2009級）外貿談判實訓

指導書

實訓一

Receiving the Foreign Guest 接待外商

問好

1.Good morning/afternoon/evening./May I help you? /Anything I can do for you? 2.How do you do? /How are you? /Nice to meet you.3.It?s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you.4.Welcome to China.5.We really wish you'll have a pleasant stay here.6.I hope you?ll have a pleasant stay here.Is this your fist visit to China? 7.Do you have much trouble with jet lag?

機場接客

1.Excuse me;are you Mr.Wilson from the International Trading Corporation? 2.How do I address you?

3.May name is Benjamin liu.I?m from the Fuzhou E-fashion Electronic Company.I?m here to meet you.4.We have a car an over there to take you to you hotel.Did you have a nice trip? 5.Mr.David smith asked me to come here in his place to pick you up.6.Do you need to get back your baggage?

7.Is there anything you would like to do before we go to the hotel?

相互介紹

1.Let me introduce my self.My name is Benjamin Liu, an Int?l salesman in the Marketing Department.2.Hello, I am Benjamin Liu, an Int?l salesman of FUZHOU E-FASHION ELECTRONIC COMPANY.Nice to meet you./pleased to meet you./ It is a pleasure to meet you.3.I would like to introduce Mark Sheller, the Marketing department manager of our company.4.Let me introduce you to Mr.Li, general manager of our company.5.Mr.Smith, this is our General manage, Mr.Zhen, this is our Marketing Director, Mr.Lin.And this is our RD Department Manager, Mr.Wang.6.If I?m not mistaken, you must be Miss Chen from France.7.Do you remember me? Benjamin Liu from Marketing Department of PVC.We met several years ago.8.Is there anyone who has not been introduced yet? 9.It is my pleasure to talk with you.10.Here is my business card./ May I give you my business card?

11.May I have your business card? / Could you give me your business card?

12.I am sorry.I can?t recall your name./ Could you tell me how to pronounce your name again? 小聊

1.Is this your first time to China?

2.Do you travel to China on business often? 3.What kind of Chinese food do you like?

4.What is the most interesting thing you have seen in China? 5.What is surprising to your about China? 6.The weather is really nice.7.What do you like to do in your spare time? 8.What line of business are you in?

9.What do you think about…? /What is your opinion?/What is your point of view? 10.No wonder you're so experienced.11.It was nice to talking with you./ I enjoyed talking with you.12.Good.That's just what we want to hear.確認話意

1.Could you say that again, please? 2.Could you repeat that, please? 3.Could you write that down?

4.Could you speak a little more slowly, please? 5.You mean…is that right? 6.Do you mean..?

7.Excuse me for interrupting you.社交招待

1.Would like a glass of water? / can I get you a cup of Chinese red tea? / How about a Coke? 2.Alright, let me make some.I?ll be right back.3.A cup of coffee would be great.Thanks.4.There are many places where we can eat.How about Cantonese food? 5.I would like to invite you for lunch today.6.Oh, I can?t let you pay.It is my treat, you are my guest.7.May I propose that we break for coffee now? 8.Excuse me.I?ll be right back 9.Excuse me a moment.告別

1.Wish you a very pleasant journey home? Have a good journey!

2.Thank you very much for everything you have done us during your stay in China.3.It is a pity you are leaving so soon.4.I?m looking forward to seeing you again.5.I?ll see you to the airport tomorrow morning.6.Don?t forget to look me up if you are ever in FUZHOU.Have a nice journey!

1.May I make an appointment? I?d like to arrange a meeting to discuss our new order.2.Let?s fix the time and the place of our meeting.3.Can we make it a little later?

4.Do you think you could make it Monday afternoon? That would suit me better.5.Would you please tell me when you are free? 6.I?m afraid I have to cancel my appointment.7.It looks as if I won?t be able to keep the appointment we made.8.Will you change our appoint tomorrow at 10:00 to the day after tomorrow at the came time? 9.Anytime except Monday would be all right.10.OK, I will be here, then.11.We'll leave some evenings free, that is, if it is all right with you.實訓二 Introducing the Products 介紹產品

產品介紹：

1.This model of typewriter is efficient and durable, economical and practical for middle school students.這個型號的打字機對中學生來說，高效、耐用、經濟、實惠。

2.The computer we produced is characterized by its high quality, compact size, energy saving and is also easy to learn and easy to operate.我們生產的計算機其特點是質量好，體積小，節能，而且易學好用。

3.They are not only as low-priced as the goods of other markers, but they are distinctly superior in the following respects.它們不但和其它廠家的產品一樣低廉，而且在以下幾個方面有其獨特的優越性。

4.You will get a 30% increase in production upon using this machine and also it allows one person to perform the tasks of three people.一旦使用該機器，你們將會增產30%，而且一個人可以頂3個人使用。5.This product will pay its own way in a year.該產品一年就可收回成本。

6.This machine will pay back your investment in six months.該機器半年就可收回投資。

7.The new type of suitcase car designed by our engineers is very ingenious and practical.我方工程師設計的新款行李車非常精巧、實用。

8.This kind of bicycle can be folded in half and handy to carry around, especially useful during traveling and traffic jams.這種自行車可以折迭，攜帶方便，在旅行中或交通堵塞時特別有用。9.The maximum speed of this kind of variable-speed bicycle is 30 km per hour.這種變速車每小時的最大速度是30km 10.These machines have few breakdowns and are easy to maintain because of their simple mechanical structure.這些機器由于機械的構造簡單，所以很少故障，易于保養。

11.Compared with the other brands, this kind of type costs less per mile and wears much longer due to its topnotch rubber.與其它牌子相比，這種輪胎每公司損耗較少，也耐磨一些，因為它是用一種流橡膠做成的。

12.This kind of type is characteristic of nonskid stops on wet roads.這種輪胎的特點是在潮濕的路面上不打滑。

13.This material has a durable and easy to clean surface.這種材料的表面耐用并易一地清洗。

14.This kind of air conditioning system is practical and economical for the needs of your company.這種空調系統實用、經濟、能滿足貴公司的需要。

15.Our products are of superb quality as well as the typical oriental make-up.我方產品，質量優良，具有典型的東方特色。

16.Our silk garments are made of super pre silk materials and by traditional silks.我們的絲綢服裝是用傳統工藝做成的，采用的是高檔真絲面料。

17.The garments are magnificent and tasteful and have a long enjoyed great fame both at home and abroad.這些服裝華麗、高雅、馳名中外，久享盛譽。

18.As our typewriters are made of light and hard alloy, they are both portable and durable.我們的手提式打字機是用輕質硬合金制造的，故攜帶方便，經久耐用。

19.The hand bags we quoted are all made of the best leather and of various kinds of styles and colors in order to meet the requirements of all walks of life in your country.我們所提的手提包均用最好的皮革制造，式樣、顏色齊全，以適合貴國各階層人士的需求。

20.Vacuum cleaners of this brand are competitive in the international market and are the best-selling products of their Kind.這種牌子的吸塵器在國際市場上頗具競爭力，是同類產品中最暢銷的。

Words and Phrases 用料上乘 selected materials(high quality materials)優質原料superior materials 原料精選 choice materials 做工精細 perfect in workmanship(exquisite workmanship)技藝精湛 exquisite craftsmanship(excellent craftsmanship)制作精巧 skillful manufacture 工藝精良 sophisticated technology 最新工藝 latest technology 加工精細 finely processed 設計精巧 deft design 造型新穎 modern design 造型優美 beautiful design 設計合理 professional design 造型富麗華貴 luxuriant in design 結構合理 rational construction 款式新穎 attractive design 款式齊全 various styles 式樣優雅 elegant shape 花色入時 fashionable patterns 任君選擇 for your selection 實訓三

Inquiry and Offer 詢盤與報盤

1.Will you please send us your illustrated/latest catalogue and full details of your prices and terms of payment, together with samples.(能否請你們給我們隨樣品寄上帶有圖片說明的/最新的產品目錄表以及詳細的價目和支付條件？)2.Please send me a description of your electric hedge trimmers.(請惠寄電動修剪機的說明書。)3.We would be pleased if you send us your lowest quotation for the following:

(如能對下列產品報最低價，我方將不勝感激。)4.A client of ours is interested in securing a certain quantity of Chinese Cotton Piece Goods, as specified below, for which you are requested to make an offer.(我們的一位客戶希望獲得一批下列中國棉布，請報盤。)5.We have pleasure in informing you that we are interested in your plastic kitchenware and would like you to make us an offer.(欣告我方對塑料制廚房用具感興趣，如蒙惠賜報盤，不勝感激。)6．We have an inquiry in hand for a large quantity of Bitter Apricot Kernels.(我方手頭現有一份欲購大量苦杏仁的詢價單。)

Words and Phrases 撤銷一項發盤

to withdraw /cancel an offer 接受一項發盤

to close with an offer||to entertain an offer||to accept an offer 更改發盤 to improve an offer 變更報盤 to alter an offer 延長發盤有效期 to extend an offer 重新報盤 to renew an offer 重復報盤 to repeat an offer 拒絕接受報盤 to decline an offer 此報盤以我方尚未售出為準 an offer subject unsold

實訓四 Counter-Offer and Counter-Counter-Offer 還盤與反還盤

1． As this is an order of substantial size, we cannot safely undertake to complete its manufacture in a month.(由于這是一筆大訂單，我們沒有把握在一個月內完成生產。)2． Unfortunately we cannot accept your offer.The prices you quoted are much higher than those of other manufacturers.(很遺憾我們不能接受貴方報盤。貴方報價比其他廠商所報價格高得多。)3． We do not see any advantage in your quotation, and would like to know whether you have any better price to offer.(我們在貴方的報價中看不到任何優勢，不知貴方是否可以給我們報一個更好的價格。)4． Our counter-offer is well founded and workable.We can also offer a 10% discount for orders over 10000 pieces.(我們的還盤是很合理的/做得開的。如果你們的訂單超過一萬件，我們可以提供10%的折扣。)

5． Owing to a shortage of stock, we regret that we are unable to accept your repeat order.(由于庫存短缺，很抱歉我方不能考慮接受貴方續訂單。)6． Owing to heavy bookings, we cannot accept fresh orders at present.(由于大量的訂貨，我們目前不能接受新訂單。)7． We have cut the price to the limit.We regret, therefore, being unable to comply with your request for any further reduction.(由于我方的價格已降到極限，所以很遺憾無法滿足貴方進一步降價的要求。)

8． We are sorry that the difference/gap between our prices and your counter-offer is too wide.The best we can do is 5% off.(很遺憾，我們的價格與貴方還盤之間的差距太大。我們最多只能讓價5%。)

實訓五 Terms of Payment 支付方式

Payment is to be effected(made)before the end of this month.這個月末以前應該付款。

It's convenient to make payment in pound sterling.用英鎊付款較方便。

Now, as regards payment, we've agreed to use U.S.Dollar, am I right?

至于付款，我們已同意用美圓，對嗎？

We may have some difficulties making payment in Japanese yen.用日圓付款可能會有困難。

I've never made payment in Renminbi before.我從未用過人民幣付款。

We can't accept payment on deferred terms.我們不能接受延期付款。

What's your reason for the refusal of payment?

你們拒付的理由是什么？

Collection is not paid.托收款未得照付。

We don't think you'll refuse to pay.我們相信你們不會拒付。

Only one refusal of payment is acceptable to the bank.銀行只接受一次拒付。

You ought to pay us the bank interest once payment is wrongly refused.如果拒付錯了，你們應該償付我方的銀行利息。

We'll not pay until shipping documents for the goods have reached us.見不到貨物裝船單據，我們不付款。

We're worrying that a decline in prices might lead to refusal of payment.我們擔心市場價格下跌會引起拒付。

Of course payment might be refused if anything goes wrong with the documents.如果單據有問題，當然可以提出拒付。

The equipment will be paid in installments with the commodities produced by our factory.設備以我們工廠生產的產品分期償還。

實訓六 Delivery交貨

1.Now we have settled the terms of payment.Is it possible to effect shipment during September?

我們已經談妥了付款條件。是否可能在九月份交貨？ 2.When is the earliest we can expect shipment? 最早什么時候可以交貨呢？

3.The goods must be shipped before October, or we won't be ready for the season.十月份以前, 貨必須裝上船，否則我們便不能應季節備貨。4.Let's discuss the delivery date first.我們先討論交貨日期。5.You offered to deliver within three months after the contract signing.你以前提出合同簽訂之后3個月之內交貨。6.We had delivery problems ourselves.我們自己也遇到了交貨問題。

7.I'm not more interested in explanations.I'm more interested in being able to deliver goods on time.我對解釋不感興趣，我感興趣的是能否按時交貨。

8.My team is out there in a very competitive market, fighting for orders.我的人員在競爭非常激烈的市場上，正在為爭取訂貨而拼命。9.Could you deliver the drillers sooner? 你方的鉆機能否早點交貨？

10.I must say we can do very little in this matter.我必須告訴你在這件事上我們無能為力。

11.The interval between contract signing and shipment is too long, I'm afraid.恐怕簽合同與交貨時間相隔太長了。12.I'll telex home for the earliest possible delivery date.我會給國內打電報盡可能把交貨日期提前。

實訓七Packing and Shipment 包裝與裝運

1.Chinese chestnuts are packed in gunny bags.(中國板栗用麻袋包裝。)2.Folding chairs are packed four pieces to a carton.(四把折疊椅裝一個紙板箱。)

3.Please pack the vases a dozen to a wooden case and 100 to a FCL container.(請用一打花瓶裝一個木箱，100個木箱裝一個集裝箱。)

4.Each T-shirt is packed in a polybag and 10 dozen to a box.(一個塑料袋包一件T 恤，十打裝一個盒子。)5.Please see to it that the packing is strong enough to withstand rough handling.(請注意包裝要足夠堅固，能承受粗暴裝卸。)6.The export cartons lined with plastic sheets are proof against moisture and damage.(有塑料襯里的出口紙板箱能防潮防損。)7.Please pack the goods according to our instructions.(請按照本方的指示包裝貨物。)8.The surface of each outer package should be marked “Fragile”.(每件貨物外包裝的表面應標上“易碎”字樣。)9.For the sake of safety, the cartons must be secured by metal bands.(為安全起見，紙板箱必須用金屬帶加固。)10.Please take the necessary precautions so that the packing can protect the goods from rain or dampness in transit because these clothes are liable to be spoiled by water or moisture.(由于這些服裝容易因水或潮氣受損，請采取必要措施使這批貨在運輸途中其包裝能防止雨水或濕氣侵入。)11.The fragile glassware needs special packing precautions against jolting.(這批易碎的玻璃器皿在包裝方面需采取特別的措施，以應付途中的顛簸。)12.The cases of the goods are to be marked with the initials of our company in a diamond as usual.(像以往一樣，裝貨物的箱子上要先刷上一個菱形，菱形里面再刷上本公司名字的縮寫。)13.The packing of this shipment is shockproof and waterproof.Nevertheless we still marked the cartons with caution words like “Fragile”, “Use No Hook” and “Do Not Drop”.(這批貨物的包裝是防震防水的，不過我們仍在紙板箱外刷上一些警示性的文字，例如“易碎品”、“勿用釣鉤”及“小心輕放”等。)14.Can you improve your inner packing? This is our design of the packing for your reference, which would probably help encourage sales.(貴方能否改善一下你們的內包裝？這是我們設計的供貴方參考的包裝樣式，這種樣式可能有助于產品銷售。)15.To repack the goods in your required assortment will entail an additional packing charge of around US$ 2000.(按照貴方要求的樣子來重新包裝這批貨物的話大概需要約2000美元的額外包裝費用。)16.Solid and durable, our cartons proved to be suitable packing for long distance transportation.(我們的紙板箱堅固耐用，經證明是適用于長途運輸的。)17.I?m afraid the cardboard boxes are not strong enough for such a heavy load.(恐怕紙板箱不夠結實，經受不住裝這么重的貨物。)18.By the way, we would like to know if neutral packing is acceptable.(順便問一下，你們接受中性包裝嗎？)19.The outer packing should be strong enough for transportation.As to inner packing, it must be attractive and helpful to the sales.(外包裝應當堅實牢固，適于運輸，而內包裝必須能吸引人，且有助于銷售。)20.The extra packing charges should be borne by you.(額外的包裝費須由貴方負責。)

實訓八 Inspection and Insurance 商檢與保險 Insurance 保險

貨物在運輸、裝卸、存儲過程中難免會遇到各種風險和遭受各種損失。賣方為了保障貨物一旦遭受損失后能得到經濟上的補償，因此，要求對貨物進行保險。賣方與買方（客戶）在商談保險事宜時，究竟由何方對貨物投保，則視買賣雙方采取的價格條件而定，如雙方商定采用FOB（Free on Board）,裝運港船上交貨價或稱離岸價，那么由買方負責投保越過船舷之后的貨物，并支付保險費；如雙方商定采用CIF（Cost, Insurance and Freight），成本加保險費、加運費價或稱到岸價，那么由賣方負責投保貨物，并支付保險費。因此，賣方與買方（客戶）在商談保險時，既要做到心中有數，又要考慮到客戶的要求，以盡快確定由誰投保，達成交易。

Inspection 商檢

在國際貿易中，買賣雙方分處兩地，難以當面點清和驗收貨物，同時貨物經過長途運輸，也可能發生殘損短缺等問題。買賣雙方往往因貨物的品質、數量等問題引起正義。有的問題還可能涉及運輸、保險、裝卸等其他部門的責任。因此，在賣方接待買方（客戶）在進行商務談判時，一個關系雙方的一個重要議題就是商品檢驗，即由一個有資格的、與雙方當事人無利害關系的第三者即檢驗機構（Inspection Organization），對貨物進行檢驗，餅發給檢驗證書（Inspection Certificate），其檢驗證書是買賣雙方交接貨物，支付貨款、索賠和理賠的重要依據之一。所以，賣方只有事先先了解商檢的知識及其重要性，才能在接待客戶并與之就商檢進行協商時，順利達成共識，從而避免日后產生不必要的糾紛，而答道既能獲利，又能同客戶建立貨保持良好的商業關系。

實訓九 Singing Contract簽約 contract 合同，訂立合同

contractor 訂約人，承包人

contractual 合同的，契約的to make a contract 簽訂合同 to place a contract 訂合同

to enter into a contract 訂合同

to sign a contract 簽合同

to draw up a contract 擬訂合同

to draft a contract 起草合同

to get a contract 得到合同

to land a contract 得到（擁有）合同

to countersign a contract 會簽合同

to repeat a contract 重復合同

an executory contract 尚待執行的合同

a nice fat contract 一個很有利的合同

originals of the contract 合同正本

copies of the contract 合同副本

a written contract 書面合同

to make some concession 做某些讓步

實訓十Claims and Settlement 索賠與理賠

1.The claim is to be lodged within 45 days after the arrival of the consignment at the destination port.(索賠要在貨達目的港后的45天內提出。)

2.The claim must be accompanied by a survey report for seller?s reference.(索賠須附以檢驗報告，以便賣方參考。)3.After looking into the matter, the surveyors find that the damage was caused by rough handling at the dock.(檢驗員在深入調查后認定，此次貨損是由碼頭方面的粗暴裝卸造成的。)

4.We are entitled to register a claim for at least 30% of the invoice value for inferior quality against the exporter.(我們有權以產品劣質為由向出口商索賠，索賠金額至少是發票金額的30%。)5.Short weight is what the claim is for.(短重是我們此次索賠的原因。)6.The goods you are claiming damaged were in perfect condition when they left the loading port, as can be evidenced by the B/L in which is printed the word “Clean”.(貴方此次索賠的貨物在離開裝運港時是完好無損的，這點能以提單上打印的“清潔”一詞為證。)

7.The discrepancy between the goods shipped and the original sample is unacceptable since the S/C stipulated the term of “sales by sample”.(運來的貨物與當初的樣品不符，這是不能接受的，因為銷售確認書上規定了“按樣品交易”的條件。)

8.We have no choice but to file a claim on you, which we hope will receive your prompt attention.(我方只能向貴方提出索賠，希望你們能馬上關注此事。)9.After inspection the goods shipped are found not in conformity with the sample you sent to us.(對運來的貨物進行檢驗后發現，它們與貴方以前寄給我們的樣品不符。)10.We insist that you compensate the sum of our losses which were due to your improper packing.(我們堅持認為，由于貴方不當包裝造成的損失，貴方須對我方給予賠償。)11.Your claim is not acceptable because the date, July 31, 2007, when you raised it, has passed the time limit for a claim as stipulated in the contract No.123.(貴方的索賠是不能接受的，因為你們提出索賠是在2007年7月31日，該日期已超過了123號合同規定的索賠期限。)

12.We hope you can understand that we would not have lodged the claim if we could afford to carry the loss.(我們希望貴方理解，要是我們能負擔得了這一損失的話，是不會向你們提出索賠的。）13.If the claim is not resolved in the near future we will be compelled to resort to a lawsuit.（要是該索賠在短期內還得不到解決的話，我們將被迫訴諸法律。）

14.To settle your claim, we agree to make a reduction of 20% of the invoice value, which we think can make up your loss.（作為理賠，我們同意少收相當于發票金額20%的貨款。我們認為這足以補償你們的損失。）

15.We will proceed to settle the claim by arbitration should you not accept our proposed solution, which is our maximum concession.（我們已做了最大讓步。如果貴方不接受本方的提案，我們將通過仲裁來達成理賠。）

16.We regret that we have to cancel our order because of the inferior quality of your products.We ask you to cover any loss which might be caused as a result of the cancellation of the order.(很抱歉，由于貴方產品質量低劣，我們不得不取消訂單，并要求貴方賠償由于取消訂單可能造成的損失。)17.We were very sorry to receive your complaint that the material you received was not of the quality expected.(收到貴方關于所收原料的質量與所期望的質量不符的投訴，深表歉意。)

18.The packing inside the case was too loose with the result that there was some shifting of the contents and several cups and plates have been broken.The attached list will give you details.(箱子里的包裝太松，以至里面的貨有點移位，幾個杯子和碟子已破損。隨寄的清單將提供詳細的受損情況。)19.Your shipment of our order No.298 has been found short weight by 1000 kgs., for which we must file a claim amounting to US $800 plus inspection fee.(貴方運來的我們298號訂單項下的貨物經檢查短重1000公斤，為此我們必須要提出索賠，索賠額為800美元外加檢驗費。)20.We are most anxious to compensate you for the shortage in weight mentioned in your letter of July 13 by offering you an allowance of 5%.(我們很愿意就貴方在7月13日來函中所提出短重做出補償，給你們讓價5%。)

第二篇：談判實訓

一、中國香港的絲綢市場長期以來是中國內地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內地生產的絲綢產品由于花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業的生存面臨著極大的挑戰。為改變這一不利狀態，蘇州絲綢廠決定開發新產品，拓展新市場，向歐美市場進軍。在經過一番周密的市場調研后，蘇州絲綢廠根據消費者的喜好、習慣和品位以及新的目標市場的特點和文化背景，開始小批量地生產各種不同花色、不同風格、不同圖案的絲綢產品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產品平均成本價的構成為：原料坯綢的價格是每碼(1碼=0．9144米)5美元，印染加工費是每碼2．48美元。同類產品在歐洲市場上的最高價格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價是每碼15美元左右。現有一家法國企業預向該公司購進一批絲綢產品。要求：

分成兩組（第一組和第二組），分別代表蘇州絲綢廠（第一組）和法國企業（第二組）。

二、“樂天”乳品生產企業生產多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產品，是地方知名企業。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國。“樂天”乳品生產企業與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩定的乳品供應商之一。在新的一年，“新一佳”超市準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。“樂天”乳品生產企業銷售部與“新一佳”超市采購部將預約好商談時間，安排面談，對相關事宜進行商談。要求：

分成兩組（第三組和第四組），分別代表“樂天”乳品生產企業（第三組）和“新一佳”超市（第四組）。

三、天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上。正在此時，香港某生產商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該工廠提供所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟悉了。工廠表達了采購意向，但由于香港的生產商的知名度較低，天津半導體工廠對其產品一直存有疑慮，于是答應安排一次談判，對相關事宜進行商談。要求：

分成兩組（第五組和第六組），分別代表天津半導體工廠（第五組）和香港供應商（第六組）。

四、在新學期實驗室建設中，中州大學實驗中心計劃新購一批電腦，而且對電腦的配置和使用年限等方面都有很高的要求，現我校實驗中心組成采購小組，負責電腦的采購。

新科技公司是一家專門從事品牌電腦經營和銷售的公司，已經成立十年，有很好的口碑。公司有專門的市場銷售部負責產品的市場調查和產品銷售，以及與買方的談判工作。市場銷售部小張通過其在中州大學工作的同學小李處得知，我校實驗中心近期欲采購一批電腦。于是小張向該公司市場銷售部經理建議向中州大學推銷本公司代理的品牌電腦。

經初步接洽，我院有意從新科技公司采購。雙方約定時間就相關的交易事項進行面談。要求：

分成兩組（第七組和第八組），分別代表中州大學實驗中心（第七組）和新科技公司（第八組）。

? 各組根據談判背景資料，收集談判信息，并且每組寫一份商務談判調研報告，此報告為商務談判計劃的制訂打下基礎。報告內容要求：

1、報告中要包括以下內容：宏觀方面的情況、談判對手的情況、競爭者的情況、企業 自身的情況、市場行情等。

2、關于背景中的公司，小組可以選擇自己 熟悉或感興趣的公司或者是自己虛擬的公司。

3、字數不得少于2000字。

第三篇：《外貿函電》實訓指導書-useful

實訓項目一: 外貿英語函電: 建立業務關系

實訓學時:實訓類型: 綜合 實訓要求: 必修

一、實訓內容

（一）實訓基本內容

1.了解建立業務關系信函的寫作步驟

2.掌握回復建立業務關系信函的寫作方法

3.建立業務關系信函的例信分析和詞匯解釋

4.系統練習和掌握本單元相關業務知識, 詞匯, 術語及有用句式的表達

（二）本實訓涉及以下具體的知識點

1.能夠熟練掌握獲取對方信息渠道的英文表達方式

2.建立業務關系信函的常見術語及相關句式的表達

3.有關建立業務關系相關的業務知識，詞匯，術語及有用的表達

4.寫作此類英文信函的具體步驟

二、實訓目的及要求

（一）實訓目的

本實訓課程旨在培養學生掌握外貿英語函電的基本知識，并能熟練地加以運用。主要任務是培養學生能夠迅速適應對外經貿業務活動的需要，幫助其系統地學習和掌握外貿英語函電的格式、專業詞匯、行文方法與文體特點，提高學生在外貿業務活動中正確地使用英語的能力，以及對外進行各項業務聯系和通訊活動的能力，使學生能以英語為工具開展外經貿業務，將來成為適應社會需要的既能熟練掌握外語又能從事對外經貿工作的復合型人才。

建立業務關系是進出口貿易的基礎，因此能夠使學生熟練掌握此種信函的寫作方法是至關重要的。通過本實訓課程，可以使學生了解建立業務關系信函的寫作步驟，術語表達及常用句式，以增強其實踐能力。

（二）實訓要求

1.熟練掌握相關的短語及句式

2.了解此類信函的基本結構

3.掌握本單元具體英文信函寫作, 及相關的專業知識。

4.認真獨立完成實驗報告

三、實訓條件及要求

（一）相關文獻資料等（含參考用書、文獻等）：

1.甘鴻.《外經貿英語函電》.上海科學技術文獻出版社，2005

2.檀文如，徐靜珍.《外貿函電》.中國人們大學出版社，2004.3.王乃彥.《外貿英語函電》.中國商務出版社2006.4.鄭淑媛.《商務英語函電模擬實訓教程》.北京出版社，2007.（二）包括儀器設備條件、物質條件：

多媒體教室、網絡資源、外貿公司真實的業務往來書信范例

四、實訓相關知識點（本課程綜合或多課程綜合）

多課程綜合：

本課程是與國際貿易實務、國際結算等課程相配套的課程，國際貿易實務和國際結算兩門課程可先于或同時于該課程開設。相關課程是大學英語、國際金融、電子商務等：

1.在給定情景下通過學生電子郵箱互發郵件，進行商務聯系，了解建立業務關系信函的格式和內容等，草擬和處理主要的商務信件；

2.通過識讀和處理真實的建立業務關系文件，鞏固所學的專業英語詞匯，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式書信文件。

五、實訓實施步驟

1、預習：復習建立業務關系方面的書信寫作、相關業務知識、專業詞匯及有用的表達

2、課堂練習建立業務關系方面的書信寫作，鞏固學過的相關詞匯和專業用語，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式的商務信函, 教師在旁指導

3、分組討論：建立業務關系信函要點，及在撰寫書信過程中的問題和建議

4、典型書信范例記憶和背誦

5、個人獨立完成實驗報告

六、思考問題

結合本單元所學知識、及國際貿易實務等課程，分析和討論如何才能更好地閱讀和撰寫建立業務關系方面的信函?

七、實訓成績評定方法

（一）主要評分點：

實訓態度、分析探討問題能力和積極性、課堂練習考核結果和實驗報告完成情況

（二）成績評定：

實訓態度 10% + 實訓預習和分組討論情況（包括相關知識點閱讀、記憶和背誦）20% + 課堂練習結果 40% + 實訓報告完成效果 30%

實訓項目二: 外貿英語函電: 詢盤

實訓學時:實訓類型: 綜合 實訓要求: 必修

一、實訓內容

（一）實訓基本內容

1.了解詢盤信函的寫作步驟

2.熟悉詢盤信函的寫作要點

3.詢盤信函的例信分析和詞匯解釋

4.系統練習和掌握本單元相關業務知識, 詞匯, 術語及有用句式的表達

（二）本實訓涉及以下具體的知識點

1.詢盤的信函格式

2.了解一般詢盤和具體詢盤的區別

3.詢盤信函中詞匯、術語及有用句式的表達

4.寫作此類英文信函的具體步驟

二、實訓目的及要求

（一）實訓目的

本實訓課程旨在培養學生掌握外貿英語函電的基本知識，并能熟練地加以運用。主要任務是培養學生能夠迅速適應對外經貿業務活動的需要，幫助其系統地學習和掌握外貿英語函電的格式、專業詞匯、行文方法與文體特點，提高學生在外貿業務活動中正確地使用英語的能力，以及對外進行各項業務聯系和通訊活動的能力，使學生能以英語為工具開展外經貿業務，將來成為適應社會需要的既能熟練掌握外語又能從事對外經貿工作的復合型人才。

詢盤是指交易一方為購買或者出售某種商品，向交易的另一方發出的探尋交易條件的過程，是商務洽談中對第一步，通過本實訓課程，可以使學生掌握詢盤信函的寫作步驟，術語表達及常用句式，以增強其實踐能力。

（二）實訓要求

1.熟練掌握相關的短語及句式

2.了解此類信函的基本結構

3.掌握本單元具體英文信函寫作, 及相關的專業知識。

4.認真獨立完成實驗報告

三、實訓條件及要求

（一）相關文獻資料等（含參考用書、文獻等）：

1.甘鴻.《外經貿英語函電》.上海科學技術文獻出版社，2005

2.檀文如，徐靜珍.《外貿函電》.中國人們大學出版社，2004.3.王乃彥.《外貿英語函電》.中國商務出版社2006.4.鄭淑媛.《商務英語函電模擬實訓教程》.北京出版社，2007.（二）包括儀器設備條件、物質條件：

多媒體教室、網絡資源、外貿公司真實的業務往來書信范例

四、實訓相關知識點（本課程綜合或多課程綜合）

多課程綜合：

本課程是與國際貿易實務、國際結算等課程相配套的課程，國際貿易實務和國際結算兩門課程可先于或同時于該課程開設。相關課程是大學英語、國際金融、電子商務等：

1.在設定的情景下通過學生電子郵箱互發郵件，進行商務聯系，了解詢盤信函的格式和內容等，草擬和處理主要的商務信件；

2.通過閱讀和處理真實的詢盤信例，鞏固所學的專業英語詞匯，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式書信文件。

五、實訓實施步驟

1、預習：復習詢盤信函方面的書信寫作、相關業務知識、專業詞匯及有用的表達

2、課堂練習建立業務關系方面的書信寫作，鞏固學過的相關詞匯和專業用語，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式的商務信函, 教師在旁指導

3、分組討論：建立業務關系信函要點，及在撰寫書信過程中的問題和建議

4、典型書信范例記憶和背誦

5、個人獨立完成實驗報告

六、思考問題

結合本單元所學知識、及國際貿易實務等課程，分析和討論如何才能更好地閱讀和撰寫詢盤方面的信函?

七、實訓成績評定方法

（一）主要評分點：

實訓態度、分析探討問題能力和積極性、課堂練習考核結果和實驗報告完成情況

（二）成績評定：

實訓態度 10% + 實訓預習和分組討論情況（包括相關知識點閱讀、記憶和背誦）20% + 課堂練習結果 40% + 實訓報告完成效果 30%

實訓項目三: 外貿英語函電: 報盤及還盤

實訓學時:實訓類型: 綜合 實訓要求: 必修

一、實訓內容

（一）實訓基本內容

1.了解報盤、還盤信函的寫作步驟

2.掌握報盤、還盤信函的寫作要點

3.報盤、還盤信函的例信分析和詞匯解釋

4.系統練習和掌握本單元相關業務知識, 詞匯, 術語及有用句式的表達

（二）本實訓涉及以下具體的知識點

1.報盤、還盤的信函格式

2.準確判斷實盤與虛盤

3.報盤、還盤信函中詞匯、術語及有用句式的表達

4.寫作此類英文信函的具體步驟

二、實訓目的及要求

（一）實訓目的

本實訓課程旨在培養學生掌握外貿英語函電的基本知識，并能熟練地加以運用。主要任務是培養學生能夠迅速適應對外經貿業務活動的需要，幫助其系統地學習和掌握外貿英語函電的格式、專業詞匯、行文方法與文體特點，提高學生在外貿業務活動中正確地使用英語的能力，以及對外進行各項業務聯系和通訊活動的能力，使學生能以英語為工具開展外經貿業務，將來成為適應社會需要的既能熟練掌握外語又能從事對外經貿工作的復合型人才。

報盤也稱作是發盤，是賣方主動向買方提供商品信息或是對詢盤對答復。發盤有兩種，即實盤與虛盤。

還盤是在雙方為簽訂合同而進行的談判期間，一方對另一方的前一報盤作出的反應。通過本實訓課程，使學生具備撰寫報盤、還盤信函的能力。

（二）實訓要求

1.熟練掌握相關的短語及句式

2.了解此類信函的基本結構

3.掌握本單元具體英文信函寫作, 及相關的專業知識。

4.認真獨立完成實驗報告

三、實訓條件及要求

（一）相關文獻資料等（含參考用書、文獻等）：

1.甘鴻.《外經貿英語函電》.上海科學技術文獻出版社，2005

2.檀文如，徐靜珍.《外貿函電》.中國人們大學出版社，2004.3.王乃彥.《外貿英語函電》.中國商務出版社2006.4.鄭淑媛.《商務英語函電模擬實訓教程》.北京出版社，2007.（二）包括儀器設備條件、物質條件：

多媒體教室、網絡資源、外貿公司真實的業務往來書信范例及PTOT中的相關練習。

四、實訓相關知識點（本課程綜合或多課程綜合）

多課程綜合：

本課程是與國際貿易實務、國際結算等課程相配套的課程，國際貿易實務和國際結算兩門課程可先于或同時于該課程開設。相關課程是大學英語、國際金融、電子商務等：

1.在設定的情景下通過學生電子郵箱互發郵件，進行商務聯系，了解報盤、還盤信函的格式和內容等，草擬和處理主要的商務信件；

2.通過閱讀和處理真實的報盤、還盤信例，鞏固所學的專業英語詞匯，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式書信文件。

五、實訓實施步驟

1、預習：復習報盤、還盤信函方面的書信寫作、相關業務知識、專業詞匯及有用的表達

2、課堂練習報盤、還盤方面的書信寫作，鞏固學過的相關詞匯和專業用語，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式的商務信函, 教師在旁指導

3、分組討論：報盤、還盤信函要點，及在撰寫書信過程中的問題和相關建議

4、典型書信范例記憶和背誦

5、個人獨立完成實驗報告

六、思考問題

結合本單元所學知識、及國際貿易實務等課程，分析和討論如何才能更好地閱讀和撰寫報盤、還盤方面的信函?

七、實訓成績評定方法

（一）主要評分點： 實訓態度、分析探討問題能力和積極性、課堂練習考核結果和實驗報告完成情況

（二）成績評定：

實訓態度 10% + 實訓預習和分組討論情況（包括相關知識點閱讀、記憶和背誦）20% + 課堂練習結果 40% + 實訓報告完成效果 30%

實訓項目四: 外貿英語函電: 訂單及其執行

實訓學時:實訓類型: 綜合 實訓要求: 必修

一、實訓內容

（一）實訓基本內容

1.分析和了解外貿定單的含義, 及包含哪些要點

2.探討和掌握如何回復客戶的第一次訂購

3.結合外貿函電課程所學知識, 分析和探討買賣雙方的義務, 詳解相關信函范例, 分析結構和語言點

4.系統整理, 練習和掌握本單元相關業務知識, 詞匯, 術語及有用的表達

（二）本實訓涉及以下具體的知識點

1.外貿訂單的含義及要點

2.如何回復外貿客戶的第一次訂購

3.買賣雙方的義務

4.具體英文信函寫作, 包括正式訂單（order），認收（acknowledgement），正式接受訂單（acceptance of orders），因不能接受而表示歉意的函（letters of regret）

5.有關訂單及其執行相關的業務知識，詞匯，術語及有用的表達

二、實訓目的及要求

（一）實訓目的

本實訓課程旨在培養學生掌握外貿英語函電的基本知識，并能熟練地加以運用。主要任務是培養學生在走上工作崗位后能夠迅速適應對外經貿業務活動的需要，幫助他們系統地學習和掌握外貿英語函電的格式、專業詞匯、行文方法與文體特點，提高學生在外貿業務活動中正確地使用英語的能力，以及對外進行各項業務聯系和通訊活動的能力，使學生能以英語為工具開展外經貿業務，將來成為適應社會需要的既能熟練掌握外語又能從事對外經貿工作的復合型人才。

通過課內指導，課堂練習訂單方面的書信寫作，討論相關業務知識，課外練習和記憶，要求學生能較熟練地用英文書面交流商務信息、處理日常的外貿業務文件。

（二）實訓要求

1.了解定單的含義及要點, 掌握如何回復第一次訂購

2.了解買賣雙方的義務

3.掌握本單元具體英文信函寫作, 及相關的業務知識，專業詞匯，術語和有用的表達

4.認真獨立完成實訓報告

三、實訓條件及要求

（一）相關文獻資料等（含參考用書、文獻等）：

1.《外貿業務英文函電》，諸葛霖編，對外經濟貿易大學出版社，1998年出版

2.《外經貿英語函電》，甘鴻編著，上海科學技術文獻出版社，2005

3.《新編經貿英語寫作教程》，梁潤森，陳文明編著，中國社會科學出版社，2004 4.《實用國際貿易英語教程》，葉京生編著，華東師范大學出版社，2002 5.《實用外貿英語函電》，廖瑛編著，華中科技大學出版社，2005

（二）包括儀器設備條件、物質條件：

多媒體教室、網絡資源、外貿公司真實的業務書信范例

四、實訓相關知識點（本課程綜合或多課程綜合）

多課程綜合：

本課程是與國際貿易實務、國際結算等課程相配套的課程，國際貿易實務和國際結算兩門課程可先于或同時于該課程開設。相關課程是大學英語、國際金融、電子商務等：

1.在給定情景下通過學生電子郵箱互發郵件，進行商務聯系，了解訂單及其執行信函的格式和內容等，草擬和處理主要的商務信件；

2.通過識讀和處理真實的定單及其執行文件，鞏固所學的專業英語詞匯，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式書信文件。

五、實訓實施步驟

1、預習：復習訂單方面的書信寫作、相關業務知識、專業詞匯及有用的表達

2、課堂練習訂單方面的書信寫作，鞏固學過的相關詞匯和專業用語，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式的商務信函, 教師在旁指導

3、分組討論：外貿訂單的含義和要點，如何正確的回復第一次訂購，買賣雙方的義務和責任, 在撰寫書信過程中的問題和建議

4、典型書信范例記憶和背誦

5、個人獨立完成實驗報告

六、思考問題

結合本單元所學知識、國際貿易實務和國際結算等課程，分析和討論如何才能更好地閱讀和撰寫訂單及其執行方面的信函?

七、實訓成績評定方法

（一）主要評分點：

實訓態度、分析探討問題能力和積極性、課堂練習考核結果和實訓報告完成情況

（二）成績評定：

實訓態度 10% + 實訓預習和分組討論情況（包括相關知識點閱讀、記憶和背誦）20% + 課堂練習結果 40% + 實訓報告完成效果 30%

實訓項目五: 外貿英語函電: 支付方式

實訓學時:實訓類型: 綜合 實訓要求: 必修

一、實訓內容

（一）實訓基本內容

1.了解信用證的有關知識：含義、特點、當事人、種類、開證步驟等知識 2.掌握三種托收方式的含義、三種匯付方式的含義和D/P、D/A等概念 3.了解幾種結算方式的利弊 4.了解如何撰寫催開信用證的信函

5.了解信用證修改和展期的原因及如何寫此類信函 6.詳解樣信，分析結構、語言點

7.了解熟練掌握本單元相關業務知識、詞匯、術語及有用的表達

（二）本實訓涉及以下具體的知識點

1.信用證的含義、要點、特點、種類和開證步驟等

2.三種托收方式、三種匯付方式以及D/P和D/A的概念

3.主要外貿結算方式的優缺點

4.撰寫和修改信用證

5.有關外貿支付方面的業務知識，詞匯，術語及有用的表達

二、實訓目的及要求

（一）實訓目的

本實訓課程旨在培養學生掌握外貿英語函電的基本知識，并能熟練地加以運用。主要任務是培養學生在走上工作崗位后能夠迅速適應對外經貿業務活動的需要，幫助他們系統地學習和掌握外貿英語函電的格式、專業詞匯、行文方法與文體特點，提高學生在外貿業務活動中正確地使用英語的能力，以及對外進行各項業務聯系和通訊活動的能力，使學生能以英語為工具開展外經貿業務，將來成為適應社會需要的既能熟練掌握外語又能從事對外經貿工作的復合型人才。

通過課內指導，課堂練習外貿支付條款方面的書信寫作，討論相關業務知識，課外練習和記憶，要求學生能較熟練地用英文書面交流商務信息、處理日常的外貿業務文件。

（二）實訓要求

1.了解信用證的有關知識、托收方式和匯付方式的相關概念

2.了解幾種結算方式的利弊點

3.掌握本單元具體英文信函寫作, 及相關的業務知識，專業詞匯，術語和有用的表達

4.認真獨立完成實訓報告

三、實訓條件及要求

（一）相關文獻資料等（含參考用書、文獻等）：

1.《外貿業務英文函電》，諸葛霖編，對外經濟貿易大學出版社，1998年出版

2.《外經貿英語函電》，甘鴻編著，上海科學技術文獻出版社，2005

3.《新編經貿英語寫作教程》，梁潤森，陳文明編著，中國社會科學出版社，2004 4.《實用國際貿易英語教程》，葉京生編著，華東師范大學出版社，2002 5.《實用外貿英語函電》，廖瑛編著，華中科技大學出版社，2005

（二）包括儀器設備條件、物質條件：

多媒體教室、網絡資源、外貿公司真實的業務書信范例

四、實訓相關知識點（本課程綜合或多課程綜合）

多課程綜合：

本課程是與國際貿易實務、國際結算等課程相配套的課程，國際貿易實務和國際結算兩門課程可先于或同時于該課程開設。相關課程是大學英語、國際金融、電子商務等：

1.要求學生能夠識別信用證、合同文句中進口方不合理要求的文句。掌握信用證中支付條款，其中專用詞句及縮略詞；三種托收方式中的專用詞句及縮略詞等；了解三種匯付方式的專用詞及縮略詞。學生應在學習結束后能夠正確識別信用證、合同等文件中的支付條款，并能草擬簡單的支付條款；

2.通過識讀和處理真實的信用證文件，鞏固所學的專業英語詞匯，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式書信文件。

五、實訓實施步驟

1、預習：復習支付方式方面的書信寫作、相關業務知識、專業詞匯及有用的表達

2、課堂練習信用證方面的書信寫作，鞏固學過的相關詞匯和專業用語，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式的商務信函, 教師在旁指導

3、分組討論：信用證的含義和要點，托收方式和匯付方式的概念和利弊點, 買賣雙方義務和責任、在撰寫文件過程中的問題和建議

4、典型書信范例記憶和背誦

5、個人獨立完成實訓報告

六、思考問題

結合本單元所學知識、國際貿易實務和國際結算等課程，分析和討論各種外貿支付方式的優缺點

七、實訓成績評定方法

（一）主要評分點：

實訓態度、分析探討問題能力和積極性、課堂練習考核結果和實訓報告完成情況

（二）成績評定：

實訓態度 10% + 實訓預習和分組討論情況（包括相關知識點閱讀、記憶和背誦）20% + 課堂練習結果 40% + 實訓報告完成效果 30%

實訓項目六: 外貿英語函電: 裝運

實訓學時:實訓類型: 綜合 實訓要求: 必修

一、實訓內容

（一）實訓基本內容

1.了解主要幾種運輸方式、定期班輪和不定期貨船的含義 2.掌握提單的作用

3.掌握裝運信函的具體撰寫 4.了解世界主要幾個港口的英文名稱

5.詳解樣信，分析結構、語言點、信用證和合同中的裝運條款 6.了解本單元相關業務知識、詞匯、術語及有用的表達。

（二）本實訓涉及以下具體的知識點

1.外貿業務中主要的運輸方式

2.提單的含義和具體撰寫

3.裝運信函的具體撰寫、世界主要幾個港口名稱

4.信用證和合同中的裝運條款

5.有關裝運方面的業務知識，詞匯，術語及有用的表達

二、實訓目的及要求

（一）實訓目的

本實訓課程旨在培養學生掌握外貿英語函電的基本知識，并能熟練地加以運用。主要任務是培養學生在走上工作崗位后能夠迅速適應對外經貿業務活動的需要，幫助他們系統地學習和掌握外貿英語函電的格式、專業詞匯、行文方法與文體特點，提高學生在外貿業務活動中正確地使用英語的能力，以及對外進行各項業務聯系和通訊活動的能力，使學生能以英語為工具開展外經貿業務，將來成為適應社會需要的既能熟練掌握外語又能從事對外經貿工作的復合型人才。

通過課內指導，課堂練習裝運方面的書信寫作，討論相關業務知識，課外練習和記憶，要求學生能較熟練地用英文書面交流商務信息、處理日常的外貿業務文件。

（二）實訓要求

1.掌握世界主要港口的英文名稱，識別信用證、合同中的裝運條款；熟悉主要幾種運輸方式；提單的作用；裝運常用詞及縮略詞

2.掌握本單元具體英文信函寫作, 及相關的業務知識，專業詞匯，術語和有用的表達

3.認真獨立完成實訓報告

三、實訓條件及要求

（一）相關文獻資料等（含參考用書、文獻等）：

1.《外貿業務英文函電》，諸葛霖編，對外經濟貿易大學出版社，1998年出版

2.《外經貿英語函電》，甘鴻編著，上海科學技術文獻出版社，2005

3.《新編經貿英語寫作教程》，梁潤森，陳文明編著，中國社會科學出版社，2004 4.《實用國際貿易英語教程》，葉京生編著，華東師范大學出版社，2002 5.《實用外貿英語函電》，廖瑛編著，華中科技大學出版社，2005

（二）包括儀器設備條件、物質條件：

多媒體教室、網絡資源、外貿公司真實的業務書信范例

四、實訓相關知識點（本課程綜合或多課程綜合）

多課程綜合：

本課程是與國際貿易實務、國際結算等課程相配套的課程，國際貿易實務和國際結算兩門課程可先于或同時于該課程開設。相關課程是大學英語、國際金融、電子商務等：

1.要求能正確的識別信用證和購貨合同中的裝運條款，草擬和處理主要的商務信件；

2.通過識讀和處理真實的提單及裝運信函，鞏固所學的專業英語詞匯，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式書信文件。

五、實訓實施步驟

1、預習：復習裝運方面的書信寫作、相關業務知識、專業詞匯及有用的表達

2、課堂練習裝運方面的書信寫作，鞏固學過的相關詞匯和專業用語，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式的商務信函, 教師在旁指導

3、分組討論：提單的含義和制作，裝運信函寫作的難點，買賣雙方的義務和責任, 在撰寫書信過程中的問題和建議

4、典型書信范例記憶和背誦

5、個人獨立完成實訓報告

六、思考問題

結合本單元所學知識、國際貿易實務和國際結算等課程，分析和討論如何才能更好地閱讀和撰寫提單及貨物裝運方面的信函?

七、實訓成績評定方法

（一）主要評分點：

實訓態度、分析探討問題能力和積極性、課堂練習考核結果和實訓報告完成情況

（二）成績評定：

實訓態度 10% + 實訓預習和分組討論情況（包括相關知識點閱讀、記憶和背誦）20% + 課堂練習結果 40% + 實訓報告完成效果 30%

實訓項目七: 外貿英語函電: 保險

實訓學時:實訓類型: 綜合 實訓要求: 必修

一、實訓內容

（一）實訓基本內容

1.掌握海上保險的定義、險別，了解全部損失和部分損失、共同海損和單獨海損的含義 2.掌握幾個概念：保險價值、保險費、保險單和保險憑證 3.熟悉PICC和ICC保險條款、信用證和合同里的保險條款 4.詳解樣信，分析結構、語言點

5.熟練掌握本單元相關業務知識、詞匯、術語及有用的表達

（二）本實訓涉及以下具體的知識點

1.海上保險定義、險別、全部損失、部份損失、共同海損和單獨海損定義

2.保險價值、保險費、保險單和保險憑證定義

3.PICC和ICC重要保險條款

4.信用證和合同中的常用保險條款

5.有關保險方面的業務知識，詞匯，術語及有用的表達

二、實訓目的及要求

（一）實訓目的

本實訓課程旨在培養學生掌握外貿英語函電的基本知識，并能熟練地加以運用。主要任務是培養學生在走上工作崗位后能夠迅速適應對外經貿業務活動的需要，幫助他們系統地學習和掌握外貿英語函電的格式、專業詞匯、行文方法與文體特點，提高學生在外貿業務活動中正確地使用英語的能力，以及對外進行各項業務聯系和通訊活動的能力，使學生能以英語為工具開展外經貿業務，將來成為適應社會需要的既能熟練掌握外語又能從事對外經貿工作的復合型人才。

通過課內指導，課堂練習保險方面的書信寫作，討論相關保險業務知識，課外練習和記憶，要求學生能較熟練地用英文書面交流商務信息、處理日常的外貿業務文件。

（二）實訓要求

1.要求學生掌握常用的保險種類, 保險的常用詞及縮略詞、熟悉信用證、合同中的保險條款、能夠識別不合理的保險要求

2.掌握保險價值、保險費、保險單和保險憑證的概念

3.掌握本單元具體英文信函寫作, 及相關的業務知識，專業詞匯，術語和有用的表達

4.認真獨立完成實訓報告

三、實訓條件及要求

（一）相關文獻資料等（含參考用書、文獻等）：

1.《外貿業務英文函電》，諸葛霖編，對外經濟貿易大學出版社，1998年出版

2.《外經貿英語函電》，甘鴻編著，上海科學技術文獻出版社，2005

3.《新編經貿英語寫作教程》，梁潤森，陳文明編著，中國社會科學出版社，2004 4.《實用國際貿易英語教程》，葉京生編著，華東師范大學出版社，2002 5.《實用外貿英語函電》，廖瑛編著，華中科技大學出版社，2005

（二）包括儀器設備條件、物質條件：

多媒體教室、網絡資源、外貿公司真實的業務書信范例

四、實訓相關知識點（本課程綜合或多課程綜合）

多課程綜合：

本課程是與國際貿易實務、國際結算等課程相配套的課程，國際貿易實務和國際結算兩門課程可先于或同時于該課程開設。相關課程是大學英語、國際金融、電子商務等：

1.要求能正確的識別信用證和購貨合同中的相關保險條款，草擬和處理主要的商務信件；

2.通過識讀和處理真實的保險單、保險憑證和相關信函，鞏固所學的專業英語詞匯，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式書信文件。

五、實訓實施步驟

1、預習：復習保險方面的書信寫作、相關業務知識、專業詞匯及有用的表達

2、課堂練習保險方面的書信寫作，鞏固學過的相關詞匯和專業用語，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式的商務信函, 教師在旁指導

3、分組討論：常用的保險種類、重要的保險條款，買賣雙方的義務和責任, 在撰寫書信過程中的問題和建議

4、典型書信范例記憶和背誦

5、個人獨立完成實訓報告

六、思考問題

結合本單元所學知識、國際貿易實務和國際結算等課程，分析和討論保險在進出口業務中的重要性

七、實訓成績評定方法

（一）主要評分點：

實訓態度、分析探討問題能力和積極性、課堂練習考核結果和實訓報告完成情況

（二）成績評定：

實訓態度 10% + 實訓預習和分組討論情況（包括相關知識點閱讀、記憶和背誦）20% + 課堂練習結果 40% + 實訓報告完成效果 30%

實訓項目八: 外貿英語函電: 申訴、索賠及仲裁

實訓學時:實訓類型: 綜合 實訓要求: 必修

一、實訓內容

（一）實訓基本內容 1.了解申訴信撰寫的要點、熟悉索賠及仲裁的基本常識

2.了解處理申訴時應遵循的原則、熟悉國際知名仲裁機構和仲裁的基本程序 3.掌握合同中的索賠及仲裁條款要件、并熟記其中重要的語句 4.詳解樣信，分析結構、語言點

5.熟練掌握本單元相關業務知識、詞匯、術語及有用的表達

（二）本實訓涉及以下具體的知識點

1.申訴信撰寫、索賠及仲裁含義

2.申訴原則、國際知名仲裁機構、仲裁基本程序

3.合同中的索賠及仲裁條款要件

4.有關申訴、索賠和仲裁方面的業務知識，詞匯，術語及有用的表達

二、實訓目的及要求

（一）實訓目的

本實訓課程旨在培養學生掌握外貿英語函電的基本知識，并能熟練地加以運用。主要任務是培養學生在走上工作崗位后能夠迅速適應對外經貿業務活動的需要，幫助他們系統地學習和掌握外貿英語函電的格式、專業詞匯、行文方法與文體特點，提高學生在外貿業務活動中正確地使用英語的能力，以及對外進行各項業務聯系和通訊活動的能力，使學生能以英語為工具開展外經貿業務，將來成為適應社會需要的既能熟練掌握外語又能從事對外經貿工作的復合型人才。

通過課內指導，課堂練習申訴和索賠方面的書信寫作，討論相關業務知識，課外練習和記憶，要求學生能較熟練地用英文書面交流商務信息、處理日常的外貿業務。

（二）實訓要求

1.要求了解索賠及仲裁的基本常識、掌握合同中的索賠及仲裁條款要件、索賠及仲裁條款的常用語句、熟悉國際知名仲裁機構，仲裁的基本程序

2.掌握國際通用的申訴原則

3.掌握本單元具體英文信函寫作, 及相關的業務知識，專業詞匯，術語和有用的表達

4.認真獨立完成實訓報告

三、實訓條件及要求

（一）相關文獻資料等（含參考用書、文獻等）：

1.《外貿業務英文函電》，諸葛霖編，對外經濟貿易大學出版社，1998年出版

2.《外經貿英語函電》，甘鴻編著，上海科學技術文獻出版社，2005

3.《新編經貿英語寫作教程》，梁潤森，陳文明編著，中國社會科學出版社，2004 4.《實用國際貿易英語教程》，葉京生編著，華東師范大學出版社，2002 5.《實用外貿英語函電》，廖瑛編著，華中科技大學出版社，2005

（二）包括儀器設備條件、物質條件：

多媒體教室、網絡資源、外貿公司真實的業務書信范例

四、實訓相關知識點（本課程綜合或多課程綜合）

多課程綜合：

本課程是與國際貿易實務、國際結算等課程相配套的課程，國際貿易實務和國際結算兩門課程可先于或同時于該課程開設。相關課程是大學英語、國際金融、電子商務等：

1.要求能正確的識別合同中的相關索賠和仲裁條款要件，草擬和處理主要的商務信件；

2.通過識讀和處理真實的申訴、索賠和仲裁信函文件，鞏固所學的專業英語詞匯，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式書信文件。

五、實訓實施步驟

1、預習：復習申訴、索賠及仲裁方面的書信寫作、相關業務知識、專業詞匯及有用的表達

2、課堂練習本單元相關的書信寫作，鞏固學過的相關詞匯和專業用語，運用國際貿易實務知識和英語知識撰寫和制作正式的商務信函, 教師在旁指導

3、分組討論：有關申訴、索賠及仲裁的重要條款要件，需遵循的國際原則，買賣雙方的義務和責任, 在撰寫書信過程中的問題和建議

4、典型書信范例記憶和背誦

5、個人獨立完成實訓報告

六、思考問題

結合本單元所學知識、國際貿易實務和國際結算等課程，分析和討論如何才能更好地處理申訴、索賠環節?

七、實訓成績評定方法

（一）主要評分點：

實訓態度、分析探討問題能力和積極性、課堂練習考核結果和實訓報告完成情況

（二）成績評定：

實訓態度 10% + 實訓預習和分組討論情況（包括相關知識點閱讀、記憶和背誦）20% + 課堂練習結果 40% + 實訓報告完成效果 30%。

第四篇：外貿函電實訓指導書

院別： 外國語學院

教研室：商務英語教研室 指導教師：___秦為民__ 學號：K081241145 學生：張 典

時間：2015年3月1日

《外貿函電》 課程實訓指導書

目 錄

《外貿函電》課程實訓任務書?????????????????????????1

一、課程實訓目的??????????????????????????????1

二、實訓基本要求??????????????????????????????1

三、實訓方案????????????????????????????????1

四、《外貿函電》課程實訓報告書要求???????????????????1

五、《外貿函電》課程實訓完成建議????????????????????2

六、地點和課時安排?????????????????????????????2

七、成績考核????????????????????????????????2

八、附件??????????????????????????????????2 方案1 全套商務信函練習

（一）?????????????????????3 方案2 全套商務信函練習

（二）?????????????????????4 《外貿函電》課程實訓報告書模版?????????????????????8

《外貿函電》課程實訓任務書

一、課程實訓目的

通過外貿函電課程實訓，使學生能夠掌握外貿流程中各種信函的寫作方法和內容，并且能夠通過網絡進行書信的往來；理解各種信函在國際貿易中的地位和作用；了解外貿信函的寫作原則。使學生在課程實訓中充分發揮主觀能動性，真正理解并吸收課堂中所學到的知識，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

二、實訓基本要求

在該課程實訓期間練習二套外貿信函，熟練掌握整個外貿流程中相關環節主要信函的寫作技巧。并把本學期所學的外貿函電的基礎知識及技巧運用到自己的寫作中去。嚴禁抄襲。一旦發現抄襲，抄襲者和被抄襲者的成績均為不及格。裝訂內容應包括該課程實訓報告書和所撰寫的函電。

三、實訓方案

本課程實訓共提供3套備選方案（背景資料、具體方案及要求見附件），內容包括建立業務關系、詢盤、發盤、還盤、接受、催證、改證等信函的寫作練習，要求全部信件用英文完成。

3月16日做方案一的練習一和方案二的練習一，做成電子檔 3月26日做方案一的練習二和方案二的練習二，做成電子檔 4月6日做方案一的練習三和方案二的練習三，做成電子檔 5月16日做方案一的練習四和方案二的練習四，做成電子檔 5月26日做方案一的練習五和方案二的練習五，做成電子檔

四、《外貿函電》課程實訓報告書要求

（一）格式要求

* 紙張要求：紙張A4打印。

* 文本格式要求：標題：字號小四，字體Time new Roman；行距：1.5倍行距，兩端對齊。封面 ：詳見 《外貿函電》課程實訓報告書 模版。

（二）內容要求

課程實訓結束前，每位同學提交全套紙質及電子文檔壓縮包各一份。* 內容要求：按每個步驟的具體要求來做，詳見附件。

* 交紙質打印版（封面見模板），電子版壓縮包命名格式：1111班+姓名 * 發送郵箱：____________@qq.com，主題格式：1111班+姓名

* 注意：封面、內容、壓縮格式、主題命名格式不按照要求做的，拒收。做完后統一發給本班學習委員，然后以班級為單位發到教師指定郵箱。

方案1

全套商務信函練習

（一）練習一

世格國際貿易公司(DESUN TRADING CO.,LTD.)成立于1987年，是一家擁有進出口經營權的外貿公司。公司經營范圍廣泛，與多家供應商有固定的業務往來，信譽良好。同時公司也極為重視新產品開發，2014年的新產品DR系列瓷器選用上等瓷土(First-class Porcelain)燒制，包裝精美，質量上乘，非常具有競爭力。2014年10月12日公司業務員Minghua Zhao從網上看到加拿大NEO公司求購瓷器(chinaware)的信息，想與他們建立業務關系。

NEO公司的具體資料如下： MR.ANDY BURNS NEO GENERAL TRADING CO., LTD #362 JALAN STREET, TORONTO, CANADA TEL NO.:(+01)7708808 FAX NO.:(+01)7701111 E-MAIL:andy@neo.com 練習二

假設你是加拿大NEO公司(NEO GENERAL TRADING CO.)的業務員ANDY BURNS，你公司正在大量求購瓷器(Chinaware)。一位客戶從網上了解到你公司的情況并給你公司發來郵件，希望建立業務關系。請根據該郵件給你的客戶回信，就客戶信中提到的DR系列中的DR2010, DR2202, DR2211, DR2300 and DR2401等型號商品進行詢盤并索要樣品以供檢驗評判，寫信時間為2014年10月14日。

練習三

假設你是世格國際貿易公司(DESUN TRADING CO.,LTD.)的業務員Minghua Zhao，加拿大NEO公司(NEO GENERAL TRADING CO.)給你公司發來郵件，向你詢盤。請根據該郵件與報價資料向你的客戶發盤，寫信時間為2014年10月16日。

練習四

假設你是加拿大NEO公司(NEO GENERAL TRADING CO.)的業務員ANDY BURNS，你公司正在大量求購瓷器(Chinaware)。一位客戶向你發盤，請根據該郵件給他回信進行還盤，寫信時間為2014年10月17日。信中要點為：

1.我方客戶對你提供的樣品測試結果很滿意；

2.報價太高，恐難接受，對各項產品分別還價為：

有限公司的業務員Cathy Lee發去詢盤并索要樣品，請你幫Joe Brown先生撰寫這封函電，對方的郵件地址為cathy@msn.com。

練習三

假設你是南京德創偉業進出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import & Export Co., Ltd)的業務員Cathy Lee，加拿大Carters Trading Company, LLC的Joe Brown先生給你公司發來郵件，向你詢盤。請根據該郵件向你的客戶發盤，寫信時間為2014年10月13日。信中主要要點如下：

1.來信中要求的目錄和樣品已寄出；

2.商品和數量：5000副手套(Hand-made Gloves)； 3.價格：每套USD2.38 CIF多倫多； 4.裝運：證到后兩個月內裝運； 5.支付：不可撤銷即期信用證； 6.包裝：1200副一紙箱； 7.該發盤有效期為10天。

練習四

假設你是加拿大Carters Trading Company, LLC的業務員Joe Brown，南京德創偉業進出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import & Export Co., Ltd)給你公司發來郵件，向你發盤，你認為價格過高，向對方還盤，要求降價10%。寫信時間為2014年10月13日。

練習五

假設你是加拿大Carters Trading Company, LLC的業務員Joe Brown，你與南京德創偉業進出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import & Export Co., Ltd)的業務員Cathy Lee經過交易磋商，最后就各項交易條件達成一致，請你給對方寫一封接受函電，寫信時間為2014年10月20日。

信中要點為：

1.感謝你方2014年10月18日報價和寄來的樣品； 2.認為對方產品的品質優良，價格合理；

3.隨信附寄編號為CTC5236的購買合同一式兩份，會簽后請歸還一份以便存檔；

4.請在裝船后兩天內給我們發裝船通知，告知包裝件數、毛凈重、船名、貨值、提單號碼和日期；

5.由于客戶急需，請盡快裝運，如果這次合作愉快，今后將大量訂購。

練習六

假設你是南京德創偉業進出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import & Export Co., Ltd)的業務員Cathy Lee，加拿大Carters Trading Company, LLC的Joe Brown先生向你公司簽返了編號為CTC5682的銷售合同，但信用證遲遲未到，由于工廠的生產計劃近兩個月都排得很滿，

第五篇：實訓指導書

《物流管理概論》實訓指導書

一、實訓目的物流管理概論課程是一門實踐性很強的課程，實訓利用學校高等院校物流管理教學模擬系統，仿真物流配送中心的實際運作方式和全部過程，并與電子商務系統相連，給學生一個整體的實操運作過程。通過實訓使學生更好的掌握倉儲和配送作業的主要業務流程,基本管理技術,理論和方法,明確倉儲與配送在物流系統中的本質，把所學知識和實踐結合起來，能提高學生的實際操作和動手能力，為企業培養更多合格的高職高專人才，更好的為社會服務。

二、實訓基本要求

(一)對教師的要求

實訓是培養和提高學生專業技能的關鍵，教師要認真負責，對每次實訓要做到有計劃、有控制、有指導、有實訓成績、有實訓講評。教師對整個實訓過程要作具體指導，特別是活動中的現場指導，以便學生順利完成實訓任務。

(二)對學生的要求

1．遵守紀律，遵守作息時間，不許擅自缺席。

2．服從指導老師的指導，嚴格按要求完成實訓內容。

3．實驗內容必須獨立完成，嚴禁抄襲。

三、實訓任務

為配合《物流管理概論》課程的理論教學，增強學生對物流基本概念和基本理論的學習，實現從認識、設計、實施到運作的一體化的實訓指導思想。在理論講授的同時，安排實訓內容與實訓環節，以培養學生的調查能力、資料收集能力、資料整理與分析能力、實習報告的撰寫能力，為今后學習專業課程打下良好的基礎。

四、實訓方式

1．物流設施與設備認知實習

選擇典型的物流設施與設備讓學生了解各種設施與設備的功能、用途、操作注意

事項。

2．典型案例評析

首先，選擇較為典型的具有討論意義的案例。其次，進行案例分析時，即可學生獨立分析，然后分散書面完成報告，也分小組進行討論然后到全班集中討論。教師對案例的分析與總結，側重于對學生的分析進行歸納、拓展和升華。

3．資料整理與分析

指定一類企業，讓學生根據調查或搜集的資料按教師的要求理行整理、分析，寫出報告。

4．報告撰寫與交流

在大量參觀、調查研究與資料收集的基礎上，讓學生按調查報告的要求寫出報告，教師組織評選，之后進行交流。

5.軟件模擬

五、實訓方法

1．參觀實習

組織學生到省內知名物流進行現場參觀，并邀請企業老師向學生講解本企業物流運作現狀、物流管理現狀、物流作業流程、信息化建設、行業物流等相關知識，以拓展學生的知識面，加深對所學知識的理解。

2．實地調查

（1）分小組制定調查提綱與方案，設計調查問卷，分片區對咸陽市內的物流企業、工商企業進行深入調查，了解咸陽市物流行業市場現狀、存在的問題、未來的發展趨勢等問題，在此基礎上確定研究問題，進行深入調查并寫出調查報告。

（2）要求學生利用假期和節假日對自己家鄉的物流企業進行調研，并撰寫調查報告。

（3）可通過調查、去圖書館與上網等來了解資料的來源，并對資料理行整理分析來撰寫報告。

3．聘請企業、行業專家為學生進行物流行業相關知識專題講座，之后讓學生撰寫心得體會。

4.利用多媒體組織學生觀看物流技能競賽、物流作業等物流實操視頻，在此基礎上盡心問題討論。

六、實訓內容

項目一物流功能

【技能要點】

了解運輸、倉儲、包裝、裝卸搬運、配送、流通加工不合理的現象及其影響因素，能夠對不合理現象提出合理化的有效措施；熟悉運輸、倉儲、配送的基本業務流程，熟練掌握各種運輸方式的特點及優缺點；熟悉運輸合理化、倉儲合理化、包裝合理化、裝卸搬運合理化、配送合理化、流通加工合理化的途徑。

【實訓方式】

1、物流系統及功能教學案例分析與討論

2、觀看物流功能環節實操視頻

3、企業參觀與調研

項目二物流成本管理

【技能要點】

熟悉物流成本的構成項目，明確物流成本管理的思路，熟悉降低物流成本的途徑。

【實訓方式】

物流成本管理案例分析

【參考案例】

安利如何降低物流成本

簡談沙河服裝批發市場物流運作過程

項目三物流庫存管理

【技能要點】

掌握庫存的分類方法、庫存成本管理的種類；掌握庫存持有成本的計算、庫存價值的記錄方法、ABC分析法、定量訂貨法和定期定貨法。

【實訓方式】

庫存管理教學案例分析

庫存控制的方法習題訓練

【參考案例】

高效中轉站是如何煉成的？

項目四第三方物流

【技能要點】

熟悉第三方物流企業管理的內容及其業務流程

【實訓方式】

初步了解和演練第三方物流模擬教學軟件系統

【參考案例】

科龍與第三方物流

項目五供應鏈管理

【技能要點】

明確供應鏈的構成及供應鏈管理下的物流功能環節，樹立供應鏈管理的思想意識。

【實訓方式】

供應鏈管理案例分析

項目六現代物流技術

【技能要點】

了解現代物流技術裝備及其功能，明確其在現代物流管理中的重要性。

【實訓方式】

現代物流技術相關案例分析

【參考案例】

RFID技術典型應用案例

項目七專業基本技能綜合訓練

【技能要點】

1．了解物流行業的構成、現狀以及發展趨勢；了解現代物流與傳統物流的區別；了解物流法律法規；理解物流行業環境；掌握現代物流企業的運作流程（以真實物流企業為例開展專題報告）；掌握企業物流的實踐操作環節（以真實企業的物流運作流程為例開展專題報告）。

2．在咸陽市區或周邊地區選擇貨運公司/倉儲公司/第三方物流公司/大型連鎖企業的物流部門，或者是涉及各項物流活動的生產性/銷售型企業進行實地參觀。要求有企業技術人員和管理人員分部門、分步驟、分設備對物流各環節的運作流程和管理方法進行講解。從而使學生掌握企業內外部物流的真實運作流程；掌握企業運作過程中涉及到的各物流功能模塊；了解相關物流設備的功能與用途，選擇相關簡單物流設備，提供給學生進行真實操作，掌握簡單設備的操作方法。

【實訓方式】

1．物流綜合專題報告

2．集體參觀調研企業

3．相關設備的操作與使用

七、成績的考核

考核模式：考核方式分為實習總結、實習表現情況兩部分；

成績構成：實習表現情況20%，實習總結80%。