第一篇：客戶經(jīng)理如何做好元旦卷煙營銷(2014.1.2)（小編推薦）

如何做好節(jié)日期間的卷煙銷售工作

陳文明

隨著元旦的臨近，卷煙銷售工作進(jìn)入又一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。作為工作在一線的客戶經(jīng)理如何做好客戶日常拜訪、做好市場預(yù)測、繼續(xù)和諧客我關(guān)系，將直接影響元旦市場的銷售和客戶對煙草公司的滿意度與忠誠度。為此，客戶經(jīng)理著力于五個(gè)加強(qiáng)，積極備戰(zhàn)節(jié)日市場，打好2014年“開門紅”的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)。每位客戶經(jīng)理要有學(xué)習(xí)的意識，要有提高自身素質(zhì)的覺悟性。在當(dāng)前煙草行業(yè)新形勢下，客戶經(jīng)理要轉(zhuǎn)變思想觀念，切實(shí)履行職責(zé)，注重業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷水平的提高，利用工作之余加強(qiáng)對訂單供貨、營銷技巧等知識的學(xué)習(xí)，不斷提高客戶經(jīng)理的“六種能力”，即：信息把握能力、市場需求能力、知識學(xué)習(xí)能力、品牌引導(dǎo)能力、服務(wù)創(chuàng)新能力、關(guān)系協(xié)調(diào)能力。

加強(qiáng)市場調(diào)查。在節(jié)日卷煙銷售旺季，市場貨源供應(yīng)、品牌培育及銷售情況是客戶和企業(yè)最為關(guān)心的。如何將市局公司組織的貨源轉(zhuǎn)化為客戶所需的有效貨源，提高品牌的市場占有率，這就需要客戶經(jīng)理深入市場，多做調(diào)查、分析。通過開展對不同卷煙市場、不同類型客戶、不同消費(fèi)群體的全面調(diào)查和分析，不僅能快速準(zhǔn)確地為客戶提供各類卷煙貨源及品牌的投放市場情況，使客戶清楚掌握每日可訂購的品牌及數(shù)量，正確引導(dǎo)，合理庫存。

加強(qiáng)政策宣傳。客戶經(jīng)理對零售客戶進(jìn)行日常拜訪時(shí)，要將元旦市場的訪銷時(shí)間安排、卷煙供應(yīng)政策、品牌需求趨勢及貨源供應(yīng)等信息及時(shí)地向客戶多做宣傳、引導(dǎo)，盡量做到讓客戶對煙草的經(jīng)營信息有一個(gè)及時(shí)、全面地了解，并協(xié)同客戶做好經(jīng)營指導(dǎo)和購銷計(jì)劃。同時(shí)客戶經(jīng)理還要做好對客戶的友情提醒工作，例如謹(jǐn)防調(diào)包、收假幣等，督促檢查客戶的品牌上柜、明碼標(biāo)價(jià)、小票粘貼等情況。通過客戶經(jīng)理的宣傳和指導(dǎo)，進(jìn)一步提高客戶的贏利水平。

加強(qiáng)任務(wù)落實(shí)。節(jié)日卷煙市場的特殊性要求客戶經(jīng)理要講究銷售策略，強(qiáng)化過程管理，著力落實(shí)好目標(biāo)計(jì)劃、落實(shí)好信息收集、落實(shí)好服務(wù)質(zhì)量。在做好卷煙供應(yīng)政策宣傳促銷的同時(shí)，客戶經(jīng)理要高效化解、執(zhí)行、落實(shí)好上級制定的卷煙銷售計(jì)劃和品牌投放計(jì)劃，優(yōu)化資源配置，規(guī)范經(jīng)營、合理投放，精準(zhǔn)營銷，確保滿足市場供應(yīng)和消費(fèi)者需求，從而不斷提高客戶滿意度。同時(shí)客戶經(jīng)理還要注重落實(shí)好收集市場信息的工作，如庫存信息、價(jià)格信息、消費(fèi)者信息等，這些信息能有效指導(dǎo)貨源的投放、市場的控制。

加強(qiáng)客戶溝通?？蛻艚?jīng)理是連接企業(yè)與客戶的橋梁，隨著節(jié)日市場的來臨，為了更好的服務(wù)于每一位卷煙零售戶，以鞏固和開拓更大的旺季市場?？蛻艚?jīng)理必須樹立“四心”意識：一是用心，用心履行職責(zé)，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格要求，讓零售戶放心；二是真心，真心服務(wù)，指導(dǎo)客戶經(jīng)營，以客戶的利益為重；三是細(xì)心，細(xì)心走訪市場，通過采取詢問、多方打聽、勤動(dòng)口的方式，做到對客戶的基礎(chǔ)信息、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、經(jīng)營情況全面了解，并及時(shí)維護(hù)；四是耐心，耐心做好解釋，面對卷煙零售戶的疑問或咨詢，解釋起來要有耐心

2014年1月2日

第二篇：卷煙營銷客戶經(jīng)理心得體會(huì)

找差距創(chuàng)新高卷煙營銷客戶經(jīng)理心得體會(huì)作為一名卷煙營銷的工作人員，面對國際、國內(nèi)卷煙發(fā)展的新格局，每人都要有危機(jī)感、緊迫感和責(zé)任感，在今后的營銷工作中，員工的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能都有待提高?；仡櫲甑目蛻艚?jīng)理生涯，我還需加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)能力。我們客戶經(jīng)理的主要工作是做好客戶服務(wù)，在服務(wù)過程中不僅要為客戶提供熱情的服務(wù)，而且還應(yīng)具有豐富的專業(yè)知識和嫻熟的營銷技巧，具備了專業(yè)知識才能更好的解答客戶的各種疑問，取得他們的信任，也只有掌握嫻熟的營銷技巧才能真正了解客戶的需求，從而促進(jìn)銷售增長和提高客戶滿意度。我們要強(qiáng)化學(xué)習(xí)，堅(jiān)持培訓(xùn)，各級主管部門在學(xué)習(xí)培訓(xùn)上花了很大工夫，來提高員工的基本素質(zhì)，但在學(xué)習(xí)的同時(shí)，更重要的是養(yǎng)成自學(xué)的好習(xí)慣，善于觀察，認(rèn)真總結(jié)，深刻分析，不斷積累新經(jīng)驗(yàn)、新方法，把我們的營銷團(tuán)隊(duì)塑造成一個(gè)知識全面、思維敏捷、業(yè)績一流的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。其次我們在營銷工作上要突出服務(wù)理念，要經(jīng)常思考如何提升服務(wù)質(zhì)量。強(qiáng)化有效服務(wù)，簡化流程，擴(kuò)大實(shí)效。通過嫻熟的業(yè)務(wù)技能融入到優(yōu)質(zhì)服務(wù)當(dāng)中去，突出個(gè)性化服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)技巧和方式，達(dá)到學(xué)以致用，不斷開拓創(chuàng)新，提升工作質(zhì)量的目的。營銷工作充滿酸甜苦辣，沒有良好的心理素質(zhì)和開朗的性格是很難做好這項(xiàng)工作的。作為一名營銷人員我還應(yīng)當(dāng)提高自身的心理素質(zhì)，增強(qiáng)工作信心，做到勝不驕敗不餒。

第三篇：客戶經(jīng)理如何做好新品卷煙培育工作

客戶經(jīng)理如何做好新品卷煙培育工作

如何做好新卷煙品牌培育工作，需從以下幾個(gè)方面著手：

一、加強(qiáng)宣傳、引導(dǎo)。要在較短時(shí)間內(nèi)培育好新品卷煙，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要讓客戶在短時(shí)間內(nèi)知曉該類新品卷煙，只有知曉了新品卷煙才可能有定購該檔卷煙上柜的可能性。而客戶經(jīng)理的首要任務(wù)就是做好新品卷煙培育工作。

二、確定目標(biāo)客戶，確定客戶潛在上柜新品卷煙。目標(biāo)明確，培育工作才能有效開展。作為客戶經(jīng)理需結(jié)合客戶周邊的主流消費(fèi)群，分析客戶卷煙消費(fèi)檔次，比如客戶以經(jīng)營中、高檔卷煙為主，我們就可以向客戶介紹50版大紅鷹、蘭州（硬如意）等卷煙，而沒有必要向客戶介紹2.5元檔的硬紅蘭州。山區(qū)客戶可以適當(dāng)定位中、低檔卷煙，我們就可向客戶介紹雄獅（硬）、黃果樹（佳品）等卷煙，而沒必要介紹玉溪（軟尚善）。集鎮(zhèn)、公路沿線客戶可以定位中、高檔卷煙，可見目標(biāo)客戶定位清晰，培育工作才能找到發(fā)力點(diǎn)，方能有效提升品牌培育力度。

三、跟蹤分析訂貨客戶卷煙庫存情況。卷煙動(dòng)銷較快，說明新品卷煙在很快地成長，這時(shí)客戶經(jīng)理需主動(dòng)向客戶請教、分析，并把這一經(jīng)驗(yàn)及時(shí)告之其他客戶。卷煙動(dòng)銷慢的，說明新品卷煙出現(xiàn)了一定的問題，此時(shí)，客戶經(jīng)理需結(jié)合自身所學(xué)，幫助客戶出謀劃策，以有效指導(dǎo)客戶經(jīng)營卷煙，化解新品卷煙培育的危機(jī)，爭取契機(jī)。

總之，新品卷煙培育工作任重道遠(yuǎn)，作為客戶經(jīng)理需結(jié)合當(dāng)前品牌培育的有利時(shí)機(jī)，科學(xué)合理的安排營銷活動(dòng)，做好新品卷煙培育工作，做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

第四篇：做好卷煙營銷工作之我見

做好卷煙營銷工作之我見

卷煙營銷工作處于煙草網(wǎng)建鏈條的重要一環(huán)，是煙草商業(yè)企業(yè)和廣大客戶之間的橋梁和紐帶。營銷工作的好壞，事關(guān)煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理的績效和廣大客戶的切身利益，乃至影響到我國煙草業(yè)在國內(nèi)國際煙草市場的競爭實(shí)力。加強(qiáng)對營銷工作的理論探討，對推動(dòng)卷煙營銷工作卓有成效地開展具有重要的意義。為此，談點(diǎn)個(gè)人的膚淺看法。

一、增強(qiáng)競爭意識，爭創(chuàng)一流業(yè)績

競爭，是生物求得生存與發(fā)展的重要法則。當(dāng)今世界是一個(gè)充滿競爭的世界，競爭無處不在，無處不有。長虹、海爾等著名企業(yè)無不是在競爭中得到發(fā)展，得到壯大。缺乏競爭意識的企業(yè)是一個(gè)沒有遠(yuǎn)見的企業(yè)，缺乏競爭能力的企業(yè)是一個(gè)沒有生命力的企業(yè)。不管是個(gè)人或是企業(yè)，都必須增強(qiáng)競爭意識和競爭能力，才能在競爭中立于不敗之地。增強(qiáng)競爭意識，是搞好營銷工作的重要前提。多年來，我國實(shí)行煙草專賣保護(hù)政策，避免了西方國際煙草巨鱷對我國煙草市場的爭奪，保護(hù)了我國煙草民族大業(yè)的發(fā)展，保證了我國財(cái)政稅收的重要來源，同時(shí)也給我國煙草商業(yè)企業(yè)帶來了豐厚的利潤。但是，長期實(shí)行煙草專賣保護(hù)政策，也導(dǎo)致了本行業(yè)的脆弱性——競爭意識和競爭能力的削弱。即使在營銷方式已由過去等客上門改變?yōu)闋I銷和配送的今天，仍

有相當(dāng)部分煙草職工并沒有深刻認(rèn)識到這樣改變的戰(zhàn)略意圖。固守著“身在煙草業(yè)，手捧鐵飯碗”的陳舊觀念，仍然缺乏憂患意識和競爭意識。反映在營銷工作上，就是不思進(jìn)取，工作膚淺。做營銷只是單純地詢問客戶所需卷煙的品種和數(shù)量。諸如宣傳、解釋、分析、發(fā)掘客戶需求、幫助客戶理財(cái)、提供超值服務(wù)等工作就難以到位。因此，要做好營銷工作，首先必須要求客戶經(jīng)理站在全局的高度，高瞻遠(yuǎn)矚，拋棄落后的觀念和滯后的認(rèn)識，增強(qiáng)競爭意識。只有具有強(qiáng)烈的競爭意識，才能樹立起擴(kuò)大銷量求份額的營銷觀念，才能產(chǎn)生強(qiáng)烈的工作原動(dòng)力，才能進(jìn)一步做到愛崗敬業(yè)、忠于職守、不怕辛苦、盡職盡責(zé)，爭創(chuàng)一流業(yè)績。

作為客戶經(jīng)理，要敢于競爭、善于競爭，在競爭中養(yǎng)成一種積極向上的競爭意識，要把競爭的過程當(dāng)作學(xué)習(xí)、補(bǔ)充、創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，把競爭當(dāng)作自我提高自我積累自我發(fā)展的一種催化劑和推進(jìn)劑。通過競爭把自己鍛煉成為一個(gè)合格的客戶經(jīng)理，從而提高營銷工作水平，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績。

二、堅(jiān)持誠信服務(wù)，贏取客戶信賴

誠信是企業(yè)立企之本。人無信不立。子曰：“言必信，行必果”。海爾集團(tuán)老總張瑞敏入主海爾之初，當(dāng)著全體員工的面砸爛小有毛病的冰箱，一錘砸出了全體員工的誠信觀念，砸出了企業(yè)的誠信形象，使海爾產(chǎn)品贏得了眾多商家和廣大用戶的認(rèn)可?？梢?，誠信不但是個(gè)人立身之本，也是企

業(yè)立企之本。

樹立誠信形象是煙草商業(yè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。誠信是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的基本要求，也是公民和企業(yè)必須遵守的基本準(zhǔn)則。市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，更是信用經(jīng)濟(jì)，市場經(jīng)濟(jì)行為失信的危害是有目共睹的。然而，在我國長期實(shí)行煙草專賣壟斷政策下，煙草商業(yè)企業(yè)高高在上，唯我獨(dú)尊，習(xí)慣于管理他人，卻放松自身約束，官商習(xí)氣濃厚，缺乏服務(wù)意識。反正“獨(dú)我一家，別于他店”，產(chǎn)品價(jià)格，品種都由“我”說了算，“你”零售業(yè)戶即使心有不愿也無可奈何。在這種情況下，煙草商業(yè)企業(yè)自然無多少誠信可言。試想，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步完善，一旦我國煙草專賣壟斷政策取消，國際競爭對手涌入，廣大客戶有了選擇進(jìn)貨渠道的余地，作為一個(gè)缺乏誠信的煙草商業(yè)企業(yè)，在業(yè)界還會(huì)有立足之地嗎？因此，面對煙草買方市場全面形成，國內(nèi)市場日益國際化和當(dāng)前不法煙販惡意競爭的現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)誠信建設(shè)，樹立誠信企業(yè)形象，已成為我國煙草商業(yè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

要樹立企業(yè)誠信形象，就必然要求客戶經(jīng)理在工作中認(rèn)真貫徹誠信原則，實(shí)行親情服務(wù)，贏取客戶的信任，當(dāng)好企業(yè)誠信形象的代言人。客戶經(jīng)理要把客戶當(dāng)作煙草商業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，平等待之。既要替本企業(yè)著想，也要替客戶著想，努力做到“三個(gè)滿意”。工作中，要做到誠信務(wù)實(shí)，禮貌待人，宣傳、解釋工作要細(xì)致入微。諸如香煙的焦油含量、口味、適合人群，要準(zhǔn)確詳細(xì)地告訴客戶，絕不能為了完成一時(shí)的銷量任務(wù)而欺瞞客戶或編造理由強(qiáng)行攤派。對于客戶的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心細(xì)致的解釋工作，以求得客戶的理解和信任。對待客戶，要一視同仁，不搞親疏，媚大欺小。對于緊缺貨源的分配，要科學(xué)合理，不能因此造成與客戶之間的矛盾。此外，客戶經(jīng)理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻煩，并要遵循固定的拜訪線路和時(shí)間。若需臨時(shí)改變拜訪時(shí)間，必須提前告訴客戶。

總之，作為客戶經(jīng)理，就是要通過自己的工作，密切本企業(yè)與廣大客戶的關(guān)系，在客戶中樹立本企業(yè)的良好形象，使廣大客戶對本企業(yè)產(chǎn)生信任感和依賴感，從而與本企業(yè)結(jié)成牢不可破的戰(zhàn)略同盟。

第五篇：卷煙客戶經(jīng)理“135”工作法介紹

“135” 工作法介紹

“135” 客戶經(jīng)理工作法是卷煙網(wǎng)建戰(zhàn)略與基層工作實(shí)踐相結(jié)合的產(chǎn)物，是一線營銷人員經(jīng)驗(yàn)和探索的結(jié)晶?？蛻艚?jīng)理“135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，支持客戶經(jīng)理開展服務(wù)營銷工作的方法。

一、“135“工作法與我們現(xiàn)行《工作規(guī)范》的關(guān)系

“135“工作法和我們現(xiàn)行《工作規(guī)范》相輔相成?！豆ぷ饕?guī)范》中客戶經(jīng)理崗位職責(zé)、客戶經(jīng)理月度綜合工作流程、客戶經(jīng)理日常拜訪、客戶服務(wù)、品牌培育、市場調(diào)研等工作流程，規(guī)范了客戶經(jīng)理的工作干什么，怎么干的問題，是我們現(xiàn)行工作的依據(jù)和抓手。而客戶經(jīng)理 “135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，支持客戶經(jīng)理開展服務(wù)營銷的工作方法。二者有異曲同工之妙，我認(rèn)為“客戶經(jīng)理“135”工作法是我們現(xiàn)行《工作規(guī)范》的細(xì)化版。

二、“135”工作法與實(shí)際工作

1、一條主線：一條主線是靈魂、目的，貫穿于工作法的全過程。

建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，是廣大卷煙零售戶與煙草企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的美好愿景。與零售客戶建立唇齒相依、牢不可破的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,是煙草商業(yè)企業(yè)獲取長久競爭優(yōu)勢和賴以生存的基礎(chǔ)。是我們客戶經(jīng)理的職責(zé)，是一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)。

2、三個(gè)要點(diǎn)：三個(gè)要點(diǎn)是工作法的實(shí)施內(nèi)容和著力的主要方面。

（1）客戶服務(wù)：“135“工作法中客戶服務(wù)主要包括收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經(jīng)營分析、個(gè)性化服務(wù)、營銷建議、情感溝通等。

在客戶服務(wù)實(shí)際工作中，其實(shí)我們已經(jīng)在應(yīng)用“135”工作法了。月初我們接受營銷中心信息發(fā)布，市場經(jīng)理確定本月工作重點(diǎn)。我們制定拜訪計(jì)劃，根據(jù)拜訪計(jì)劃對零售戶進(jìn)行實(shí)地拜訪。在客戶拜訪服務(wù)中做好“五個(gè)及時(shí)“：

一是及時(shí)做好收集客戶意見及建議工作。

注意收集客戶對服務(wù)、貨源投放等工作的評價(jià)，了解客戶反映的消費(fèi)市場動(dòng)態(tài)情況，做好分析反饋工作。

二是及時(shí)做好貨源宣傳工作。

及時(shí)宣傳貨源投放的方針政策，幫助客戶合理制定卷煙需求計(jì)劃，便于客戶做好經(jīng)營工作，確保銷售工作順利開展。通過《金葉信息》、《動(dòng)銷臺(tái)賬》，讓零售清楚知道下月的緊俏品牌有哪些、順銷品牌有哪些，哪些卷煙控量、哪些煙控點(diǎn)控量，讓零售戶做到對貨源投放辦法心中有數(shù)。

三是及時(shí)幫助零售戶做好經(jīng)營分析。

有些客戶對自己每月的卷煙經(jīng)營利潤不甚了解。在拜訪中，我們通過建立零售戶《動(dòng)銷臺(tái)賬》，幫助零售戶做好經(jīng)營分析。通過《動(dòng)銷臺(tái)賬》 能指導(dǎo)零售戶的卷煙銷售進(jìn)銷存情況，依據(jù)進(jìn)貨量、庫存量數(shù)據(jù)，就能算出月實(shí)銷量、經(jīng)營利潤，客戶就可以根據(jù)此在經(jīng)營卷煙時(shí)，有針對性地優(yōu)化銷售方法，合理庫存卷煙，進(jìn)一步做到經(jīng)營效益最大化。

四是及時(shí)與客戶商定總量。

在工作中，以及營銷中心制定的商定總量工作辦法，以零售戶前三月平均銷售數(shù)據(jù)為基數(shù)，結(jié)合零售戶周圍商圈和業(yè)態(tài)變化情況，與零售進(jìn)行商定總量。

五是及時(shí)做個(gè)性化服務(wù)。

在工作中做好個(gè)性化服務(wù)，關(guān)心客戶身邊的小事，留意客戶在經(jīng)營與生活中的困難，及時(shí)幫助殘疾客戶、遇到電話故障客戶、遇到存款困難客戶、文盲客戶等及時(shí)聯(lián)系解決存款與訂貨工作，確保他們成功訂取卷煙。

（2）品牌培育：“135“工作法中品牌培育主要包括品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷、品牌維護(hù)、知名品牌上柜、生動(dòng)化陳列等方面。

在實(shí)際工作中，我們根據(jù)營銷中心制定的重點(diǎn)品牌培育計(jì)劃，做好新品牌的新品培育工作和老品牌的品牌維護(hù)工作。品牌培育一直都以來是我們的工作重點(diǎn)。在品牌培育方面，結(jié)合我片區(qū)實(shí)際情況主要做好以下工作：

一是做好品牌的宣傳推介。

任何一種規(guī)格的卷煙都有它特定的品質(zhì)和消費(fèi)群體，沒有不好的品牌，客戶或消費(fèi)者對品牌的不認(rèn)可，主要是因?yàn)閷δ承┢放撇皇煜?、沒接觸、沒養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣造成的，因此加強(qiáng)品牌宣傳，特別是新品宣傳顯得尤為重要。在品牌宣傳時(shí)，著重宣傳品牌的主要賣點(diǎn)、品牌文化，注重不同品牌之間的的差異化差異化宣傳，例如對黃鶴樓品牌宣傳時(shí)，它的賣點(diǎn)主要是“黃鶴樓，不傷喉嚨“，針對貴煙品牌宣傳時(shí)，主要是宣傳貴煙的品牌文化，”貴是一種態(tài)度“。

二是要做好品牌消者定位。

要針對不同的消費(fèi)區(qū)域和消費(fèi)群體，選擇合適的推薦品牌。例如，城區(qū)客戶比農(nóng)村客戶的消費(fèi)能力要強(qiáng)，消費(fèi)觀念更新較快，對零售價(jià)格在十元左右的新品牌的推薦也容易接受，例如培育15元價(jià)位的黃鶴樓（軟紅）時(shí)，就應(yīng)該側(cè)重，細(xì)分市場，對有消費(fèi)能力的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)投放，通過以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)，真正使品牌的培育落到實(shí)處。

三是要強(qiáng)化品牌上柜。

“眼見為實(shí)、耳聽為虛”，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念已經(jīng)扎根在每一個(gè)消費(fèi)者心里，如果所推薦的卷煙品牌得不到展示，不經(jīng)過嘗試，是不可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可的，很多客戶在購進(jìn)卷煙后，擔(dān)心銷售不了，利益受到損失，所以不敢也不愿拆零上柜，寧愿以低于進(jìn)貨價(jià)整條銷售，造成一種惡性循環(huán)，不但沒有銷售利潤，而且還會(huì)產(chǎn)生一些對煙草企業(yè)不滿的情緒。例如我們最近培育的新品牌貴煙（北維度27度），很多零售戶不原因拆零上柜，因此我們要耐心細(xì)致的做好品牌的拆零上柜工作，通過卷煙陳列，搞好品牌展示，讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，達(dá)到落地消費(fèi)的目的。

四是要加強(qiáng)品牌引導(dǎo)。

“授人以魚不如授人以漁”。很多農(nóng)村客戶的接受能力較慢，長期以傳統(tǒng)的經(jīng)營理念來進(jìn)行銷售，對如何提高銷量沒有方法和技巧，不知道進(jìn)行新品牌的推薦和促銷，在工作過程中不光是要做好品牌的陳列和宣傳，更要做好客戶的培訓(xùn)和品牌培育的引導(dǎo)，要讓零售戶知道如何利用地理優(yōu)勢以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣來促進(jìn)新品卷煙的銷售，比方說，5月、10月是婚慶用煙的高峰，零售戶客戶多購進(jìn)有帶有喜慶氣氛的卷煙品牌。只有讓客戶掌握了銷售技巧，品牌培育就不再是難事。

五是要堅(jiān)持品牌維護(hù)。

品牌維護(hù)也就是跟蹤服務(wù)，關(guān)注客戶庫存，指導(dǎo)客戶及時(shí)購進(jìn)，避免一個(gè)新的品牌在推廣之初就出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，造成客戶對不斷推出的新品牌的抵觸和消費(fèi)者的不信任，片區(qū)新品的銷售進(jìn)度，保證有銷售潛力的客戶不斷貨，以贏得客戶和消費(fèi)者對所培育品牌的消費(fèi)依賴。

（3）市場分析：“135市場分析主要包括“采集市場價(jià)格、社會(huì)庫存信息；收集市場環(huán)境變化、客戶和消費(fèi)者對品牌的反映信息；分析市場變化特點(diǎn)與走勢、品牌銷售變化；分析客戶需求；分析市場環(huán)境變化、季節(jié)節(jié)日、重大社會(huì)活動(dòng)對市場銷量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格的影響。

在實(shí)際工作中，我們每月底，根據(jù)一個(gè)月的市場走訪情況編寫《市場分析報(bào)告》、《臺(tái)賬分析》、《品牌調(diào)研報(bào)告》等市場分析報(bào)告，其形式可能與“135“客戶經(jīng)理工作法有些差距但整體內(nèi)容與“135“客戶經(jīng)理工作法規(guī)定的內(nèi)容基本相同。

3、五個(gè)步驟

“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)”五個(gè)步驟是操作流程，是工作法的具體實(shí)踐方法。

通過分析，把握客戶、品牌、市場動(dòng)態(tài)，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營銷工作計(jì)劃提供依據(jù)。應(yīng)用分析結(jié)果，結(jié)合上級要求，明確月（周）客戶、品牌、市場工作重點(diǎn)，制訂工作計(jì)劃，為實(shí)施提供依據(jù)。開展客戶拜訪，落實(shí)周工作安排。實(shí)施營銷策略，開展品牌培育、收集市場信息。自我評估月計(jì)劃、周安排合理性以及營銷策略實(shí)施效果，并不斷改進(jìn)。提出客戶服務(wù)、品牌培育的改進(jìn)措施，不斷提升客戶滿意度，完成品牌培育目標(biāo)，在這個(gè)過程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力和素質(zhì)的提升。

以上五個(gè)步驟的操作流程是一個(gè)有機(jī)循環(huán)，先分析工作重點(diǎn)，根據(jù)分析制定計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃具體實(shí)施，實(shí)施之后，對效果進(jìn)行評估，評估后改進(jìn)。

三、“135”工作法展望

“135”客戶經(jīng)理工作法，作為一種新的工作方法，是對我們客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)，是一線工作人員智慧的結(jié)晶。運(yùn)用好“135”工作法可以是我們客戶服務(wù)、品牌培育、市場分析等工作事半功倍。

1、工作目標(biāo)更明確

明確干什么，“3個(gè)要點(diǎn)“（客戶、品牌、市場），客戶經(jīng)理的工作就是客戶服務(wù)、品牌培育和市場分析。由于工作有了明確的目的性，我們的日常工作便很容易開展了。與客戶加強(qiáng)溝通，不僅可以更好地服務(wù)客戶，做好品牌培育，還能采集到更多的市場信息，2、工作流程更完善

明確怎么干，“五個(gè)步驟“(分析、計(jì)劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)),計(jì)劃制定并實(shí)施了，效果如何？這就需要評估和改進(jìn)了。評估是建立在每日工作的基礎(chǔ)上的，客戶經(jīng)理通過回顧每日的拜訪過程形成周小結(jié)，客觀公正地評價(jià)工作得失。對工作中出現(xiàn)的問題，“135”工作法要求客戶經(jīng)理拿出解決辦法并在今后的工作中持續(xù)改進(jìn)。月計(jì)劃、周安排、日拜訪、日感受、周體會(huì)、月總結(jié)，形成了一個(gè)有機(jī)的整體，正是在這種不斷完善的工作流程中，客戶經(jīng)理的能力與素質(zhì)得到了極大提升。