第一篇：銷售經理需要具備哪些知識 熱

銷售經理需要具備哪些知識 熱 ★★★

2007-11-21 14:16:00|分類：|標簽： |字號大中小 訂閱

說服客戶，不是靠強硬的語氣，也不是靠威逼利誘，而是靠豐富的知識讓客戶心服口服。

經常有學員在課堂上向我請教，如何能成為一名銷售冠軍。我的回答是“學習”，只有不斷地學習，掌握更豐富的知識，才能成為銷售冠軍。這篇文章將以我身邊的真實經歷來為廣大的銷售員指出一條明路。

我自己的培訓公司，雇傭了不少的年輕人做培訓業務員。他們談客戶往往讓客戶的問話問得吭哧半天，于是就把電話轉給我，因為他們知道客戶沒有問題能難倒我。于是，這通電話打完后，這個單子百分之百就敲定了。因為，我豐富的知識把客戶折服了，客戶提出的每一個關于營銷的難題，我都給分析得頭頭是道，客戶認為請我這樣的培訓師去講課，是物有所值，是他們的榮幸。可以說，客戶是被豐富的知識說服的，知識越豐富，說服的力度越大。

我還有一家平面設計公司，公司的負責人是我的合作伙伴儲盈，她擁有豐富的市場營銷學的知識，是國內知名的整和營銷顧問。她同樣也了解平面設計的業務知識。她談的客戶，幾乎每一個都把她視為專家顧問，不僅在平面設計上聽從她的建議，而且還就企業的發展，市場的開拓等各方面的知識來請教她。她告訴我，她是這樣談客戶的。接到一家客戶咨詢后，首先她會先看客戶的網站，詳細地了解公司的產品、規模、在行業上的位置。然后，會到行業網站、或者google查詢一下客戶所屬行業的現狀及競爭對手。根據這些情況，她從一個企業的生命周期、市場定位、消費者特性等方面，給客戶一條條分析，企業的公司簡介要表現什么樣的風格，才能符合目前的市場定位；公司消費者的喜好是怎樣的，所以公司簡介要使用什么色彩；公司的企業文化是怎樣的，所以簡介的封面要用什么圖片來表示……往往這么分析一通，就立即把只從設計美感的角度進行溝通的普通設計公司給比下去了。因為客戶認

可了儲盈，他們進而認可了公司的實力，這就是知識的說服力量。

那么銷售經理需要具備哪些知識呢？

首先應該具有產品知識。只有了解了產品才能讓客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候，還要親身操作一下產品，或者試吃、試用產品。假如是一名推銷美容美發產品的銷售員，她去見客戶的時候，讓客戶親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長發，那么她對客戶介紹這款產品的功能——讓秀發更光澤，客戶就會非常相信了。假如，一名銷售工業用空調的銷售員，客戶問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑

他怎么說這款空調省電節能，客戶都不會被說服！

銷售經理還要了解產品的安裝與使用知識。當客戶對一個產品還處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買新產品。我們公司曾有一客戶請我們幫忙設計公司網站，客戶那邊一個負責的小女孩一定要我們幫助她來購買網站空間，讓我們來幫助她設置企業郵箱。后來經過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很復雜的，害怕做錯，所以請我們來幫她。當我們把網絡公司的聯系電話、下一步郵局匯款，然后就會開通，網絡公司會有專人來提供相關服務的整個辦事流程給她解說一

遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

第二，了解企業知識。銷售經理其實就是企業的對外形象大使。無論企業的公司口號多么地雄壯，如果銷售經理在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業不怎么樣，從而不接受

這家企業的產品。

幾個月前為了給Intel做銷售培訓，我特意到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。我進了華旗資訊的旗艦店，裝做顧客的樣子看幾款產品，考察導購員的銷售水平。有一位男導購員說了一句話讓我印象非常深刻。他說，“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量比任何一家跨國公司都不次。”他的這句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關于質量的保證

深信不疑，因為我也是一位愛國者。

第三，了解行業知識。我們每一個企業（除了壟斷行業）都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售員，我們要具有豐富的行業知識，來應對客戶的提問，解答客戶的疑慮。

我曾經幾年前做韓國洗車機企業的銷售總監。一次我親自接待一位來自東北的省級大客戶，他準備做我們產品的東北獨家經銷商。他是有備而來的，一落座就咄咄逼人地拋出了幾個問題。“你的產品為什么售價一臺2萬，而市場上國產的同類產品才售價8000？為什么說你們的產品這么節水，那比用水洗車的機器好處在哪里？這么貴的產品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去？”

對于他這幾個問題，我早已做好了周密的準備。“產品售價高，第一在于它非常節水，是市面上最節水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密程度可以使設備的壽命長達7年，比國產設備長兩倍左右。國家剛剛出臺了關于限制洗車用水的法規，節水是趨勢。國家對于下崗職工從事環保產業有政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款支持，讓下崗職工分期付款。張老板，您看還有什么疑問嗎？”

在我的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析，還有對國家政策的掌控，而且還為他的產品銷售出謀劃策。說得他不住點頭，解除了他所有的疑慮，正式簽約，一次就進了100臺

洗車機。

第四，了解銷售知識。銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。

我的銷售功底得益于從前在外企時，完備地員工培訓。俗話說，一個企業最大的成本就是沒有經受過培訓的員工。現在，我對自己公司的業務員每月都要集體培訓，業務水平穩步提升，公司業務量也是直線上升。

可以這么說，未來是屬于知識的！知識越豐富，越能成為銷售冠軍。

第二篇：銷售經理必須具備以下幾個條件

一名成功的辦事處銷售經理必須具備以下幾個條件。

一、辦事處銷售經理的管理穿透力：

從目前公司的銷售構架來看，辦事處級別的區域銷售經理是分公司的中層職員，借“天人地”說，身為區域銷售經理上有“千變萬化”的天（領導、政策、產品等不確定因素），下有“恒古不變”的地（員工、市場等客觀存在因素），這就要求區域銷售經理必須是“隨機應變”的人，要不但能將領導的思維落實為團隊具體執行任務的規章制度，能在“天”打雷下雨時撐起大傘，在“天”冷時加蓋棉被的人，更不失在必要時進行“人工降雨”工作。

二、做人

在辦事處的工作內容很多都是在做人和人的溝通，有上司、屬下、公司其它部門、商嘗行業人士等，這就要求要我們先學會如何做人。首先是公司領導，如何做好領導的溝通工作，領悟領導的工作意圖思維并轉化為實際工作，這是工作開展的起點。其次對屬下，作為小團隊的領導，同樣要以自己在對上司時候的感覺來換位思考為屬下著想，保持和下屬良好的溝通關系，又不失自己的威信，在呆板的規章制度下，針對不同的人用不同的溝通方式來管理，達到“無人情制度，人情化執行”，只有這樣才能順利的開展銷售工作。

三、能力：

既然是區域銷售經理，就是要求對某一區域負責，而對領導最基本的要求就是有影響能力。同時在業務上有所見解，能夠有能力解決問題。區域團隊作為一個戰斗單元，在戰爭中戰斗如何，受團隊氣氛影響較大，作為區域經理必須有這樣的能力，通過個人魅力及表率行動管理手段來影響團隊中的人，發揮強大的戰斗力；同時對各店鋪的周邊鄰柜的銷售要做到心中有數，以做急時應對的策略。同時在人員的管理中做到“誘之以利、動之以情、曉之以理、處之以法”的原則。

四、財務知識：

做為區域負責人，必須對公司資產及銷售負責，沒有一定的財務知識，在與商場談判過程及辦事處日常工作過程中有很多工作都無法順利進行，特別是與大賣場的合作中，一定的財務知識能有效的幫助區域經理在工作中更為順手；另一方面，財務知識體現在區域經理在面對大量的數據信息時的處理能力，從銷售數據，到市場反饋的信息數據，到日常工作數據處理等都要求區域經理要有很強的財務知識，要能從這些數據中發現問題，看到工作的進展情況，不懂財務知識的只會在數字中迷失自我。

作為區域領導，所有的人都將受你的精神狀態影響，如果自己的精神狀態上不來，自己都不堪一擊，就不要期望自己的戰斗隊伍會有多大的戰斗力。

人生的路很多，也很長，關鍵是找到自己的路，然后一往無前地走下去！銷售，就是這樣的人生！

第三篇：銷售茶葉需要具備的銷售技巧

銷售茶葉需要具備的銷售技巧

第一，正確的心態

想一輩子做銷售工作的人是很少的，大多數人只是把銷售作為一個鍛煉、學習，從而提高自身競爭力，以及了解社會的一個機會；也可能是求職過程中一個無奈的過渡。無論原因是什么，應該明白的一點是，在做銷售的過程中，你可以獲得較其他行業更快的個人成長。如果你明白了這一點，那么你就能以積極的心態面對可能的失敗及挫折。客戶的拒絕是銷售人員的家常便飯，而做銷售最大的困擾就來自于此，許多人不能堅持，原因不在于他能力多差，而是他（她）誤解了銷售的目的，將銷售業績作為自己銷售成功與否的唯一標桿——這個就是大多數銷售人員容易犯的心態錯誤。其實，面對失敗，我們可以換個角度來看，如果在失敗后，我們能及時反省，找到失誤的原因，在下次加以改進，你的能力不就在無形中提升了嗎，也就是說，你有了把握更多機會的能力；

第二個要素是個人的精神面貌

可以將這個作為上個條件的延伸，不多說，積極、樂觀，這個是基本要求，積極的情緒可以感化對方，甚至控制局面，自己以后可以慢慢體會；具備了良好的心態，這個就不難；

第三，敏銳的觀察、全面的思考、充分的準備

觀察--知己知彼，百戰不殆

思考--運籌帷幄，決勝千里

準備--細節決定成敗

具備上述三點條件，你就獲得贏取對方信任的內部因素。任何一個談判對手都不會輕視你。

下面再強調幾個我認為很重要的技巧：

1、不論對方是誰，我和他（她）是身份對等的，是生意合作者，不要畏縮，也不要太強勢，態度須不卑不亢；

2、做最壞的打算，做最好的準備，提前做好任何可能出現的意外情況處理方案；

3、恭維是必要的談話技巧，但不能濫用，否則會讓別人產生輕浮的印象；同時，自己的意見不要過多，言多必失，多聽聽對方的想法，既是對對方的尊重，也是了解對方真實想法的最直接途徑，切記，聽比說重要！！

4、不要直接否定對方的想法，需要技巧性處理；也不要說競爭對手的壞話；

5、有些機會是需要自己去創造的，多動動大腦。

第四篇：銷售人員需要具備哪些核心能力

銷售人員應具備哪些核心能力

2004年底，我以顧問身份參加了某企業銷售人員年終總結會議。該公司近百名營銷員，業績最高的銷售了將近4000萬元的產品，業績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產品，為什么業績竟然如此懸殊？該公司銷售經理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調查結果：27％的銷售人員創造了52％的銷售額。影響銷售人員業績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業對市場的資源投入、市場的成熟度、產品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業績高低的關鍵。“銷售最重要的要素是人。”

現代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。” 不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養，而素質則是在短期內無法培養出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業績、在銷售領域站穩腳跟，就需要清楚地了解作為優秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

銷售人員應當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經理根據自己的經驗談談他們的觀點。本次專題中，戰斗在營銷第一線的銷售經理根據自己的實踐經驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。

著名營銷經理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標, 身后有主管經理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態、面對壓力、承受挑戰是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會,在與競品的戰斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經理人和培訓師，賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業、產品、消費等方面知識）、調研能力（如區域市場考察、評估）、判斷能力（如在設立經銷商時總要優中選優，要具備判斷客戶素質的能力）、表達能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經銷商實施助銷過程中，為批發商拿訂單）、談判能力（如與大賣場沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經銷商）、服務能力（簡單責任事故處理，如因產品質量引發客戶投訴）、結算能力（如貨款管理、商業信用、財務等）、適應能力（如經常調整銷售區域，銷售員要具備適應力）、進階能力（不斷學習，提升能力）等。

營銷經理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。

1.適應能力。從企業的內部環境來說，營銷人員首先要能夠適應公司，適應公司的企業文化、運營理念、營銷方針、人文環境等。從企業的外部環境來講，營銷人員還應能適應市場的需要、適應經銷商的發展需求、適應當地的風土人情等。銷售人員只有適應了營銷職業、適應了營銷生活、適應了企業的內外部環境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發展的方向之所在。

2.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關的經濟法規、國家的宏觀、微觀經濟政策，從“戰略”方面武裝自己。更要學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。

3.領悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰經驗的人，都知道“悟性”的重要性。優秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機會從身邊白白溜走。

4.應變能力。時代和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。

5.創新能力。市場形勢千變萬化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創新能力，使自己的產品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。

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各位銷售經理從多個角度提出了成為一名優秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業、企業和個人成長經歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環境，銷售人員應當具備的核心能力。

專業能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如。

洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學習能力。學習者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學習者。

總結能力。7年時間從一名業務新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經理的南風集團華北區經理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。

第五篇：為機械工程師需要具備哪些知識

為機械工程師需要具備哪些知識

機械工程師考試大綱

Ⅰ.基本要求

1．熟練掌握工程制圖標準和表示方法。掌握公差配合的選用和標注。

2．熟悉常用金屬材料的性能、試驗方法及其選用。掌握鋼的熱處理原理，熟悉常用金屬材料的熱處理方法及其選用。了解常用工程塑料、特種陶瓷、光纖和納米材料的種類及應用。

3．掌握機械產品設計的基本知識與技能，能熟練進行零、部件的設計。熟悉機械產品的設計程序和基本技術要素，能用電子計算機進行零件的輔助設計，熟悉實用設計方法，了解現代設計方法。

4．掌握制訂工藝過程的基本知識與技能，能熟練制訂典型零件的加工工藝過程，并能分析解決現場出現的一般工藝問題。熟悉鑄造、壓力加工、焊接、切（磨）削加工、特種加工、表面涂蓋處理、裝配等機械制造工藝的基本技術內容、方法和特點并掌握某些重點。熟悉工藝方案和工藝裝備的設計知識。了解生產線設計和車間平面布置原則和知識。

5．熟悉與職業相關的安全法規、道德規范和法律知識。熟悉經濟和管理的基礎知識。了解管理創新的理念及應用。

6．熟悉質量管理和質量保證體系，掌握過程控制的基本工具與方法，了解有關質量檢測技術。

7．熟悉計算機應用的基本知識。熟悉計算機數控（CNC）系統的構成、作用和控制程序的編制。了解計算機仿真的基本概念和常用計算機軟件的特點及應用。

8．了解機械制造自動化的有關知識。

Ⅱ.考試內容

一、工程制圖與公差配合1．工程制圖的一般規定

（1）圖框

（2）圖線

（3）比例

（4）標題欄

（5）視圖表示方法

（6）圖面的布置

（7）剖面符號與畫法

2．零、部件（系統）圖樣的規定畫法

（1）機械系統零、部件圖樣的規定畫法（螺紋及螺紋緊固件的畫法 齒輪、齒條、蝸桿、蝸輪及鏈輪的畫法 花鍵的畫法及其尺寸標注 彈簧的畫法）

（2）機械、液壓、氣動系統圖的示意畫法（機械零、部件的簡化畫法和符號 管路、接口和接頭簡化畫法及符號 常用液壓元件簡化畫法及符號）

3．原理圖

（1）機械系統原理圖的畫法

（2）液壓系統原理圖的畫法

（3）氣動系統原理圖的畫法

4．示意圖 5．尺寸、公差、配合與形位公差標注

（1）尺寸標注

（2）公差與配合標注（基本概念 公差與配合的標注方法）

（3）形位公差標注

6．表面質量描述和標注

（1）表面粗糙度的評定參數

（2）表面質量的標注符號及代號

（3）表面質量標注的說明

7．尺寸鏈

二、工程材料

1．金屬材料

（1）材料特性（力學性能 物理性能 化學性能 工藝性能）

（2）晶體結構（晶體的特性 金屬的晶體結構 金屬的結晶 金屬在固態下的轉變 合金的結構）

（3）鐵碳合金相圖（典型的鐵碳合金的結晶過程分析 碳對鐵碳合金平衡組織和性能的影響 鐵碳合金相圖的應用）

（4）試驗方法（拉力試驗 沖擊試驗 硬度試驗 化學分析 金相分析 無損探傷）

（5）材料選擇（使用性能 工藝性能 經濟性）

2．其他工程材料

（1）工程塑料（常用熱塑性工程塑料 常用熱固性工程塑料 常用塑料成型方法 工程塑料的應用）

（2）特種陶瓷（氧化鋁陶瓷 氮化硅陶瓷 碳化硅陶瓷 氮化硼陶瓷 金屬陶瓷）

（3）光纖（種類 應用）

（4）納米材料（種類 應用）

3．熱處理

（1）熱處理工藝（鋼的熱處理 鑄鐵熱處理 有色金屬熱處理）

（2）熱處理設備（燃料爐 電阻爐 真空爐 感應加熱電源）

（3）熱處理應用（軸類 彈簧類 齒輪類 滾動軸承類 模具類 工具類 鑄鐵、鑄鋼件 有色金屬件）

三、產品設計

1．新產品設計開發程序

（1）可行性分析（市場調研 產品定位 可行性分析報告）

（2）概念設計（設計要求 功能分析 方案設計 設計任務書）

（3）技術設計（工作內容與要求 機械結構設計 設計計算說明書）

（4）設計評價與決策（評價目標、準則 評價方法）

2．機械設計基本技術要素

（1）強度、剛度

（2）結構工藝性設計（可加工性設計 可裝配性設計 可包裝運輸的設計原則要點）

（3）可靠性（可靠性的評價指標 可靠性設計）

（4）摩擦/磨損/潤滑（摩擦定律 磨損定律 影響摩擦磨損的因素 減少摩擦與磨損的方法）（5）機械振動與噪聲（基本概念 振動、噪聲產生的根源與危害 防止和降低振動、噪聲的策略措施）

（6）安全性（安全設計的原則 防護設計）

（7）標準化、通用化

3．機械零、部件設計

（1）機械傳動及其零、部件（齒輪的功能特點及設計計算 軸的功能特點及設計 絲杠的功能特點及設計 帶傳動的功能特點及設計計算 減速器的功能特點及設計選用 調速器的功能特點及設計）

（2）聯接、緊固件（螺栓聯接的功能特點與設計 鍵的功能特點與設計計算 銷的功能特點與設計 聯軸器的功能特點與設計計算 過盈聯接的功能特點與設計）

（3）操作調節與控制件（彈簧的功能特點與設計 離合器的功能特點與設計 制動器的功能特點）

（4）箱體/機架件（箱體、機架的設計準則 箱體、機架設計的一般要求 箱體、機架的設計步驟）

4．氣動、液壓的傳動控制系統

（1）常用氣動、液壓元件（控制閥 泵和馬達）

（2）氣、液傳動原理及系統設計（氣動系統基本管路設計 液壓系統基本管路設計）

（3）常見故障診斷與維護

（4）密封設計

5．電氣傳動基礎

（1）電動機（直流電動機 異步電動機 同步電動機）

（2）電氣調速（直流電動機的調速 異步電動機的調速）

（3）電氣制動（直流電動機制動 異步電動機制動）

（4）電動機的選用

6．設計方法與應用

（1）計算機輔助設計（概念 應用）

（2）實用設計方法（工業造型設計 優化設計 人機工程 反求技術 模塊化設計 有限元分析 快速原型制造）

（3）現代設計方法（并行設計 智能設計 生命周期設計 綠色設計 創新設計）

四、制造工藝

1．工藝過程設計

（1）工藝過程基本概念（生產過程 工藝過程 機械加工工藝過程 機械加工工藝規程）

（2）工藝規程設計的依據、程序和主要問題（工藝規程設計的依據 工藝規程設計的程序 工藝規程設計中的主要問題）

（3）產品結構工藝性審查（產品結構工藝性審查對象 產品結構工藝性審查目的 產品結構工藝性審查時應考慮的主要因素 產品結構工藝性審查內容）

（4）定位基準選擇（基準的概念 精基準的選擇 粗基準的選擇）

（5）工藝路線設計（表面加工方法的選擇 加工階段的劃分 加工順序的安排 工序的合理組合）

（6）加工余量確定（加工余量概念 影響加工余量的因素 確定加工余量的方法）（7）工藝尺寸計算（工藝尺寸鏈的基本概念 基本的工藝尺寸鏈求解 綜合的工藝尺寸鏈的圖表計算法）

（8）工藝方案的技術經濟分析（工藝方案的評價原則 工藝方案的分析與比較）

（9）典型零件工藝設計示例（箱體件的加工工藝 主軸加工工藝 圓柱齒輪加工工藝）

2．工藝裝備的設計與制造

（1）工藝裝備及其類型（工藝裝備 工藝裝備的類型）

（2）工藝裝備選擇的依據（工藝方案 工藝規程 工序要求與設備 本企業的現有工藝裝備條件 各類工藝裝備的標準、訂購手冊、圖冊及使用說明書等）

（3）工藝裝備的選擇與設計的原則

（4）工藝裝備選擇的程序

（5）工藝裝備設計程序

（6）工藝裝備設計（或選擇）的技術經濟評價指標

（7）工藝裝備的驗證（工藝裝備驗證的目的 驗證的范圍 驗證的主要內容 驗證的方法）

3．車間平面設計

（1）車間生產設備布置原則

（2）產品種類與生產分析（按產品（或流水線、生產線）的設備布置方案 按工種（或專業化）的設備布置方案 成組（或單元）設備布置方案）

（3）車間設備的布置方式（機群式布置 流水線布置）

4．切（磨）削加工

（1）切（磨）削加工基本知識（基本概念 金屬切削率 切削力 切削熱與切削溫度刀具磨損與刀具耐用度 切削加工方法與特點 經濟加工精度）

（2）車削（常用車削方式 典型車削加工表面類型 車床類型與適用范圍 典型的車削加工（非數控車削方法）新的車削技術）

（3）銑削（常用銑削方式 典型銑削加工表面類型 銑床類型與適用范圍 典型零件表面的銑削 超精銑削）

（4）磨削（常用磨削方式 典型磨削加工表面類型 主要磨床類型與適用范圍 典型零件表面磨削）

（5）影響切（磨）削加工質量的因素和改進措施（工藝系統方面的因素 工藝過程的因素 環境因素 提高切削加工質量的原則措施）

（6）切削用量的選擇

（7）切削用的工夾具（機床夾具 切削刀具）

5．特種加工

（1）特種加工方法與特點

（2）電火花加工（電火花成形加工 電火花成形加工工藝過程 電火花成形加工機床 影響電火花成形加工工藝質量的因素及提高措施）

（3）電火花線切割加工（電火花線切割加工特點 電火花線切割加工工藝過程 電火花線切割加工設備 線切割加工的主要工藝質量指標 影響工藝經濟性的因素與分析）

（4）激光加工（激光加工原理、特點和分類 激光加工設備 激光打孔 激光切割）

（5）超聲加工（超聲加工的原理與特點 超聲加工設備 超聲加工工藝參數及其影響因素 超聲加工的應用）

6．鑄造（1）鑄造及其特點（鑄造工藝基礎 鑄造工藝設計 鑄造工藝文件）

（2）砂型鑄造（造型材料 鑄鐵件鑄造 鑄鋼件鑄造 銅、鋁合金鑄件鑄造）

（3）金屬型鑄造（銅合金鑄件 鋁合金鑄件）

（4）壓鑄（壓鑄件的結構 壓鑄合金 壓鑄機）

（5）熔模鑄造（熔模鑄件的結構 熔模鑄造的工藝參數 模型殼的特點及應用）

（6）鑄造工藝裝備（模樣 模板 芯盒 砂箱）

7．壓力加工

（1）壓力加工及其分類（壓力加工的涵義和特點 壓力加工的分類與應用）

（2）鍛造（自由鍛 模鍛）

（3）沖壓（沖壓加工的特點 沖壓工藝分類 沖壓工藝的應用要求）

（4）影響鍛壓加工質量的因素及其提高的措施

（5）壓力加工用的工藝裝備（沖壓模設計 熱鍛模設計 胎模結構設計 快速經濟制模技術）

8．焊接

（1）焊接方法和特點（熔焊工藝基礎 弧焊電源及其特性 焊接工藝）

（2）電弧焊（手弧焊及其設備 埋弧焊）

（3）氬弧焊

（4）氣焊（氣焊與氣割設備選用 氣焊工藝參數的選擇 氣焊工藝參數的選擇）

（5）焊接工藝裝備（焊接用夾具 焊接輔助加工裝置 焊接操作機）

9．表面處理

（1）表面處理的特點和分類（表面處理特點 表面工程技術分類）

（2）涂裝技術（涂裝材料 涂裝工藝與裝備 涂膜干燥 典型產品涂裝 涂膜質量的評價）

（3）熱噴涂技術（常用熱噴涂工藝分類和熱噴涂技術特點 熱噴涂工藝流程 熱噴涂工藝方法 熱噴涂材料 熱噴涂技術的應用 熱噴涂涂層質量評定）

（4）電鍍（電鍍的實施方式 電鍍的工藝過程 影響鍍層質量的因素 電鍍種類及應用 電鍍層質量評價）

10．裝配

（1）基本知識（組裝、部裝、總裝 裝配單元、基準零件與基準組件、基準部件 裝配精度 影響裝配質量的主要因素）

（2）裝配尺寸鏈及裝配方法（裝配尺寸鏈 裝配方法）

（3）裝配方法類型及其選擇（完全互換裝配法 部分互換裝配法（亦稱大數互換裝配法）選擇裝配法 修配裝配法 調整裝配法）

（4）典型部件裝配（滾動軸承部件裝配 圓柱齒輪傳動部件裝配）

五、管理/經濟

1．安全/環保

（1）設備維護保障（保養）與安全操作（設備的維護保障（保養）加工和起重機械的安全 機器人、數控機床和自動生產線的安全技術）

（2）常見勞動安全與衛生防范（防火、防爆 防觸電和靜電 防噪聲）

（3）環境保護（工業廢氣、廢水、固體廢棄物及其處理技術 環保法律、法規及標準 清潔生產 ISO 14000環境管理系列標準介紹）

2．與職業相關的道德、法律知識

（1）公民基本道德規范（2）公民道德建設的主要內容

（3）機械工程師職業道德規范

（4）財務及稅務制度（會計基本制度 財務三表 稅種、稅率）

（5）知識產權法（基本知識 專利法 商標法 著作權法 反不正當競爭法）

（6）現代企業制度相關法律（公司法 合同法 招投標法 生產許可制度）

（7）WTO規則和政府產業政策（歷史和我國的承諾 WTO基本原則 WTO的四大宗旨 反補貼與反傾銷 加入WTO對我國社會的影響）

3．工程經濟

（1）經濟學基本概念（需求 供給 供給和需求平衡 市場 市場經濟 指令經濟和混合經濟）

（2）成本分析（成本的分類 量—本—利之間的關系 量—本—利分析）

（3）價值工程（價值工程的基本概念 實施價值工程的基本程序 產品功能分析 產品功能評價 提出改進設想 分析與評價方案 試驗，檢查，評價效果）

4．管理

（1）管理的基本職能（管理的重要性和工作性質 管理的基本職能）

（2）現代企業制度（企業所有制 兩權分離 企業財產組織形式 公司治理結構）

（3）生產率分析與提高（生產率 方法研究 時間研究 熟練曲線）

（4）物流基礎（物流及其系統的基本概念 制造企業的物流系統 常用物料搬運設備的特點及選用 供應鏈和供應鏈管理）

（5）現場管理（5S活動 定置管理）

5．管理創新

（1）制造模式的變化和先進制造模式（制造模式從大量生產開始 成組技術、數控技術和單元制造——多品種成批生產的解決方案 當代的先進制造模式）

（2）MRP/MRPⅡ/ERP（MRP MRPⅡ ERP）

（3）精益生產（準時制（JIT）生產 看板管理）

（4）項目管理（項目及項目管理概念 項目管理三要素和目標 項目管理的過程和內容）

（5）靈捷制造（靈捷制造戰略產生背景 靈捷制造戰略的基本概念 企業靈捷化案例）

六、質量管理/質量控制

1．質量管理/質量保證

（1）質量/產品質量（質量定義 產品質量和質量特性 產品質量的形成與質量職能及職責）

（2）質量管理和全面質量管理（質量管理的含義 質量管理的發展 全面質量管理的特點 全面質量管理的基礎工作）

（3）ISO 9000族標準與質量體系（ISO 9000族標準的產生與發展 ISO 9000族標準的構成與內容 質量保證和質量體系建立）

（4）質量認證（質量認證的類型 產品質量認證 質量體系認證）

2．過程質量控制

（1）質量控制概念

（2）過程質量控制的基本工具（統計分析表 排列圖 因果圖）

（3）統計過程控制工具（直方圖 工序能力和工序能力指數Cp 控制圖）（4）相關分析（相關圖（散點圖）法 回歸方程法 相關分析在質量控制中的用途）

3．計量與檢測

（1）產品制造中的計量與檢測

（2）幾何量測量（測量基準 長度測量用的器具 角度測量器具 形狀測量器具）

（3）機械量測量（力、重量的測量 力矩的測量 位移測量 轉速測量 振動測量）

（4）其他物理量測量（溫度測量 壓力測量 噪聲測量）

七、計算機應用

1．計算機應用的基本知識

（1）微機的構成及種類

（2）常用微機的結構性能特點（十六位微機（8086/8088CPU）的結構性能特點 八位微機（Z80CPU）的結構性能特點 單片機的結構性能特點 I/O接口及存儲器的擴展 可編程邏輯控制器（PLC））

（3）微機軟硬件的選用原則

2．計算機仿真

（1）仿真的基本概念

（2）計算機仿真的發展和意義

（3）計算機仿真的一般過程

（4）仿真在CAD/CAPP/CAM系統中的應用

3．計算機數字控制（CNC）

（1）CNC控制程序編制基礎（CNC加工程序編制的內容及步驟 普通程序格式及典型程序代碼）

（2）CNC程序編制方法（手工編程與自動編程 手工編程舉例 程序語言方法自動編程流程及APT編程簡例普通程序格式）

（3）直線插補與圓弧插補

4．CAD/CAPP/CAM/CAE

（1）CAD/CAPP/CAM的基本概念

（2）CAD/CAPP/CAM的基本功能和工作流程

（3）計算機輔助設計（CAD）

（4）計算機輔助工藝規程設計（CAPP）

（5）計算機輔助制造（CAM）

（6）CAD/CAPP/CAM的應用狀況

（7）計算機輔助工程（Computer Aided Engineering-CAE）

八、機械制造自動化

1．機械制造自動化發展及其技術內容分類

2．加工作業自動化（設備自動化）

（1）剛性自動化加工設備（普通的自動化機床 組合機床 剛性自動線）

（2）柔性自動化加工設備（數控機床 加工中心）

3．物流自動化

（1）物流概念和功能（2）物流自動化設備分類（上、下料/裝卸自動化設備 傳輸/搬運自動化設備 存儲自動化設備）

4．信息流自動化

（1）信息涵義與信息流/信息系統

（2）信息源

（3）信息采集/輸入

（4）信息處理

（5）信息傳輸與交換

（6）信息存儲

5．管理自動化

（1）管理含義及其自動化基礎

（2）MRP-Ⅱ

6．常見的機械制造柔性自動化系統

（1）DNC系統

（2）FMC（柔性加工單元）

（3）柔性自動線（FTL）

（4）FMS（柔性制造系統）

（5）計算機集成制造系統（CIMS）

Ⅲ.有關規定和說明

一、考試形式

機械工程師資格考試分兩個單元分別進行，均為筆試。

第一單元考試時間為3小時。試卷中所有考題應考者一律必答。應考者需攜帶計算器、三角板和圓規。

第二單元考試時間為2小時。試卷中包含必答題和選答題。應考者可攜帶《機械工程師資格考試指導書》，需攜帶計算器、三角板和圓規。

第一單元試卷滿分為120分，第二單元試卷滿分為80分。兩個單元滿分之和為200分，120分為及格分。

二、命題原則

1．命題以本大綱為依據。

2．考試命題覆蓋本大綱所規定的所有考試內容，適當突出重點內容，加大重點內容的覆蓋密度。本大綱的重點內容為設計/制造和管理/經濟（含質量管理）部分。

3．加強應用能力的考核，即注重考核應考者運用所學知識分析和解決實際問題的能力,以應用性、實用性考題為主。

4．考試題型為選擇題、簡單應用題和綜合應用題。第一單元考試試卷中，含80分的選擇題和40分的簡單應用題，滿分為120分；第二單元考試試卷中，含40分的簡單應用題（考生必答）和40分的綜合應用題（考生選答），滿分為80分。綜合應用題將按設計/制造和管理/經濟兩個側重面命題。

5．選擇題主要考查“了解”、“熟悉”和“掌握”層次的基本知識和基本技能；應用題主要考查應試者運用“熟悉”和“掌握”層次的知識，進行任務分析、論述、計算、繪圖以及簡單設計的基本能力。

6．試卷中合理安排不同難易程度的試題。每份試卷中不同難度（易、較易、較難、難）試題的分數比例一般為2∶3∶3∶2。

三、輔導材料和參考書

《機械工程師資格考試指導書》 中國機械工程學會技術資格認證中心

《機械工程師繼續教育叢書》有關分冊 機械工程師進修學院

機械制造與自動化、工業工程、管理工程等專業大學本科有關教學用書等。

Ⅳ、樣題示例

第一單元

一、選擇題

1．塑性最好，具有高抗拉強度、高延伸率且變形最小，適合用作需要注入模型的產品的工程塑料是

A）聚碳酸脂 B）聚苯乙烯 C）酚醛塑料 D）環氧樹脂

2．鑄模中的冒口是為了

A）幫助提升模具 B）與上模箱固定

C）加強拔模斜度 D）鑄件冷卻時補充金屬

二、簡單應用題

下列各步驟是一般零件擬定加工工藝的基本方法，它們是：工藝分析，選擇毛坯，確定各工序的機床，確定各工序加工余量，編制工藝卡片，擬定工藝順序，技術要求分析，共7項（順序已打亂），請按合理順序排列，并簡單說明工作內容。

第二單元

一、簡單應用題

1．下圖為一活塞支承在螺紋端蓋上，試分析存在什么問題，如何改進(繪出改進圖)。

二、綜合應用題

1．齒輪是機器中最常用的傳動件，一般要求其傳動平穩、強度高、硬化層深、耐磨和尺寸穩定，如果是批量生產的圓柱齒輪，試問應選用何種材料，何種方法制作毛坯，整個工藝過程（含冷、熱加工）的流程應是怎樣？為什么？

2．有一零件的尺寸加工要求為，在一臺普通車床上加工50個樣件，得到的尺寸如表所示：

樣品

樣本號 X1 X2 X3 X4 X5 20.08 20.07 20.13 20.13 20.24 2 20.12 19.91 20.08 20.05 19.99 3 20.01 20.05 20.02 20.28 20.01 4 20.13 20.00 20.20 20.07 19.85 5 20.06 20.13 20.18 20.00 20.03 6 20.15 20.08 20.19 20.17 19.98 7 20.03 19.93 20.05 20.10 20.02 8 20.16 19.98 20.04 20.14 20.09 9 20.12 19.96 20.13 20.04 20.14 10 20.15 20.10 19.97 20.05 20.08 請根據這些數據

(1)計算該車床的工序能力指數并繪出其尺寸和公差帶的分布圖和評價該機床的能力。

(2)繪制出控制圖。

申請人須具有良好的職業行為，遵守道德規范，并提供以下有效文件：

⑴．大學畢業證；

⑵．工程師外語培訓合格證書（外語四級證書或人事部門職稱外語考試合格證書或分中心及我會認可的培訓機構培訓考核合格證書）；

⑶．計算機應用技術培訓合格證明（計算機等級考試證書或計算機應用技術三個模塊合格證書及我會認可的培訓機構培訓考核合格證書）；

⑷．機械工程師“綜合素質與技能”考試合格證書；

⑸．參加中國機械工程學會頒布的《機械工程類專業技術人員繼續教育科目指南》中所規定的一門課程的培訓并取得合格證書；

⑹．實際工作經歷，專科畢業四年以上（非機械類需六年），本科畢業三年以上（非機械類需五年），同等學歷者十五年以上，申請人必須有一年以上在生產、科研企業工作經歷；

⑺．提供工作總結報告（由本人崗位上級寫出工作業績評語并需經單位領導簽署意見及公章證明）。

資格考試

凡申請機械工程師資格認證的人員，必須通過教育部考試中心組織的全國統一資格考試，成績合格。資格考試每年11月份舉行。

資格認證申請資料

⑴．按“條件”要求的內容、順序裝入資料袋或裝訂成冊；

⑵．證件照2張（其中1張貼在申請表上）；