第一篇：銀行保險經(jīng)驗[本站推薦]

我把我的銀行保險經(jīng)驗告訴你,希望可以對你有些幫助,我真誠的希望這行的人 都成功,只是個人建議 第一,如果給你個新網(wǎng)點的話,我建議你用 3-5 天去觀察網(wǎng)點客戶流量,定 期客戶流量,活期客戶流量,國債客戶流量,保險到期客戶流量等等,用這段時 候來結合自己的網(wǎng)點給予計劃 第二, 跟行長接觸, 首先不要表達你的意圖, 盡量讓他去說, 摸清他的意圖, 你會很順,我個人建議,見行長之前要帶本,帶筆,這樣對他也尊重,同時讓他 感覺你是做事的人,比如說約培訓,可能口頭約定會臨時變卦,但用本記下,一 般就不會.第三,跟銀行人員搞好關系,切記不要誤導客戶,用良好的專業(yè),品質,服 務來打動客戶, 這樣你也打動了銀行人員, 最低賤的銷售是價值, 最高等是品質, 一定記住,不能為了眼前而得罪客戶,一個優(yōu)質客戶后面有 5 個潛在客戶 第四,建立全員營銷,這是最高境界,客戶一進門,大堂經(jīng)理就推銷,到柜 臺辦理,柜員也推銷,到理財經(jīng)理再推銷,再加上你推銷,這樣無數(shù)人說,很容 易打動客戶,這就像賣衣服一樣,如果所有的人都說這個衣服好,我相信成功率 要上升 第五,當然,你要勤,不要怕吃苦,多跑 這是本人一點經(jīng)驗,希望對你有幫助,也希望你的業(yè)績會很好!

第二篇：銀行保險

銀行和保險公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作|

內(nèi)容提要:銀保合作是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措,在發(fā)達國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級階段,作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎上,著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實施措施,以期促進這項金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

關鍵詞:金融市場 綜合經(jīng)營 銀保合作

銀行保險作為銀行和保險的合作形式,產(chǎn)生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務融合和金融服務一體化的基礎上發(fā)展起來的,是對銀行資產(chǎn)負債業(yè)務的一種補充。隨著歐洲經(jīng)濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險所包含的內(nèi)容越來越廣泛

。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險業(yè)務收入占到總收入的80%以上。

一、銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行保險發(fā)展尚處初級階段,主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品,通常被銀行稱作“代理保險業(yè)務”,是銀行中間業(yè)務的重要內(nèi)容。在國內(nèi),銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內(nèi)容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下,憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產(chǎn)品,銀行保險開始迅猛發(fā)展,尤其是在壽險領域,大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業(yè)務。

銀行保險的發(fā)展,無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道,受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元,同比增長121%,占總保費收入34%,銀行保險業(yè)務收入已經(jīng)全面超過團體直銷業(yè)務,成為人身保險銷售的三大支柱之

一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道,其保費收入絕大多數(shù)來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務利潤空間的逐步縮減,銀行對中間業(yè)務越來越重視。從國際上看,發(fā)達國家的銀行中間業(yè)務對銀行總收入的貢獻多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上

。由于種種原因,國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務主要源自“存款導向”,即發(fā)展中間業(yè)務的目的主要是為了維護客戶關系,穩(wěn)定和增加存款,很多中間業(yè)務服務都是免費的。2000年以后逐步開始向“收入導向”發(fā)展,出現(xiàn)了一些

創(chuàng)新的中間業(yè)務,如代理銷售保險產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占營業(yè)收入的比重為3.8%,2003年達5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比

仍然偏低,但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中,銀行方憑借客戶、網(wǎng)點、信譽等優(yōu)勢占據(jù)主動地位,代理手續(xù)費節(jié)節(jié)攀高,成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源。如較早開展銀行保險業(yè)務的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險公司進行合作,并將大力發(fā)展銀行保險業(yè)務視為有效實現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險的“井噴”式發(fā)展,工商銀行中間業(yè)務收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務收入提高很快,到2005年其境內(nèi)機構中間業(yè)務收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關統(tǒng)計顯示,2005年工商銀行代理保險業(yè)務量達到了853億元,代理保險業(yè)務收入已經(jīng)達到了8.64億元,在全行中間業(yè)務收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業(yè)務收入的創(chuàng)新增長點。目前該行銀行保險業(yè)務持續(xù)快速增長,業(yè)務規(guī)模穩(wěn)居代理保險業(yè)務市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險發(fā)展困境

在銀行保險業(yè)務迅猛發(fā)展的同時,原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險市場遠沒有達到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業(yè)務模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化,由銀行主導的銀保市場環(huán)境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險產(chǎn)品單一,競爭的焦點多集中短期的競爭點上,例如產(chǎn)品價格、收益率、手續(xù)費率等。由于競爭者眾多,直接的結果就是競爭過度,保險公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因導致目前銀保發(fā)展的困境?一般認為,其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前,我國實施銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在“一體化”經(jīng)營的金融環(huán)境中,銀行和保險公司同屬一個金融集團公司,或者是同一個集團下的子公司,銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務范圍都限

定在自身的領域,不得交叉經(jīng)營,也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致,難免在合作時產(chǎn)生利益沖突。另一方面,在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時,由于歷史的原因,我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路,保險業(yè)發(fā)展的時間較短。與銀行相比

較,保險公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物,沒有相應的制度環(huán)境,銀行保險難以有大的發(fā)展。因此,很多業(yè)內(nèi)人士都提出,要促進國內(nèi)銀行保險的發(fā)展,需要首先營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠來看,金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求

和結果,只有建立較寬松的金融法律環(huán)境,才有可能實現(xiàn)金融一體化,為銀行業(yè)更積極地進入銀行保險建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展,銀行與保險在加速融合,隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度

逐步提高,銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展,必然要求

相關的法律制度進行相應的調整,破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛,不斷進行制度創(chuàng)新,營造一個良好的制度環(huán)境,從而促進我國銀行保險的發(fā)展。

三、立足當前,放眼未來,銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化

1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則?？紤]到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展,銀行和保險公司的經(jīng)營管理水平及風險控制能力與西方發(fā)達國家相比有很大差距,目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟,堅持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實際。但是,是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險發(fā)展,等到金融環(huán)境成熟時再去發(fā)展呢?其實不然,無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析,我國銀行和保險公司都有盡快發(fā)展銀行保險的深刻動因,銀行保險也被證明具有良好的發(fā)展前景,因此,銀行業(yè)和保險業(yè)都需要主動抓住時機大力發(fā)展銀行保險,這樣才能在將來的銀行保險市場上占據(jù)主動地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下,要想擺脫這種銀行保險目前的困局,最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對雙方長遠發(fā)展均不利的市場競爭框架,銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現(xiàn)狀和未來趨勢,在以下幾個方面加強溝通協(xié)作,共同促進銀行保險的發(fā)展:

1、保險公司和銀行充分利用

和整合資源優(yōu)勢,在既有的法律框架下,主動升級業(yè)務模式,找準并創(chuàng)新價值點 從國際經(jīng)驗看,銀行保險是有較高價值的,目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價值這么低,甚至被一些

保險公司視為“雞肋”,是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型,使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點的爭奪上,導致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作,誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上,就無法實現(xiàn)突破性增長。為此,保險公司應當避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯,采用找準并創(chuàng)造嶄新價值點的戰(zhàn)略,主動去推動業(yè)務模式的升級更替。這就要求

雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關系更為密切、更為關鍵的價值點。在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下,只有少數(shù)公司能實現(xiàn)與銀行共同組建合資保險公司,為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團,多數(shù)保險公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段,但是相比

其初級的代理關系,戰(zhàn)略同盟所能實現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次,銀行和保險公司都應充分研究價值創(chuàng)新策略, 通過合作模式和業(yè)務模式的升級更替,短期內(nèi)可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時間來夯實基礎,實現(xiàn)雙方銀保業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。在長期,通過不斷深入合作,保險公司與銀行之間的合作關系會更加緊密,合作深化的結果就是導致業(yè)務模式的演進,從整合程度

較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名,例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡;高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式,如保險顧問或理財顧問模式,即面對銀行客戶,將保險作為一種理財產(chǎn)品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作,發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢

開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品,這是銀行保險業(yè)務得以發(fā)展的關鍵。銀保成功需要兩個要素,客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主,造成銀保業(yè)務價值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上,銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新,使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一

體,以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此,銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進行細分,確定相應的目標市場,根據(jù)不同需求層次的客戶設計相應的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品應該針對銀行客戶的細分區(qū)隔進行開發(fā),以達到與銀行享有產(chǎn)品充分互補的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次:第一個層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象,結合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔,針對銀行的業(yè)務特點,細分出各類客戶,如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實際參與,缺少特定銀行的針對性,但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應性。第二個層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程,把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產(chǎn)品特性中,有效地實現(xiàn)產(chǎn)品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作,全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強培訓合作。培訓是保險行業(yè)最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓,同時,把握住銀行建立“理財中心”的機遇,為銀行職員提供全方位的金融知識培訓,并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識,同時由于逐步了解并認同保險營銷文化,在銷售過程中更具主動性。

(2)要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統(tǒng),保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統(tǒng),包括開發(fā)適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng),為銀行保險工作提供良好的技術服務平臺。除此之外,保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng),定期評估銷售的變化,把握市場機遇,這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細分的基礎上針對性地開展客戶服務。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財產(chǎn)品計劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務。保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務范圍,提升服務意識,提高客戶留存率。

(3)共同建立有效的激勵機制。銀保發(fā)展的初級階段,需要有足夠的激勵引導銀行職員主動銷售保險產(chǎn)品。當然,激勵是一把雙刃劍,短期內(nèi)能推動銷售,長期可能損害業(yè)務發(fā)展。所以,在長期內(nèi),雙方應該把激勵與培訓結合在一起,運用“軟”激勵,例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財課程,或者資助他們考取有關認證等,輔助他們進行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展,而非簡單地給予金錢、旅游等“硬”激勵。

第三篇：10年保險經(jīng)驗定稿

提升業(yè)務素質 強化營銷手段

促進保險業(yè)務的快速發(fā)展

代理保險業(yè)務是調整儲蓄業(yè)務存款結構、幫助客戶理財、提高客戶忠誠度的好業(yè)務，更是提高郵政企業(yè)收益水平的重要業(yè)務。今年以來，肇東市郵政局利民城郵政儲蓄所緊全局的發(fā)展思路，從提升業(yè)務素質和強化營銷手段兩方面入手，傾全所之力重點發(fā)展代理保險業(yè)務，促進該所的代理保險業(yè)務實現(xiàn)了快速發(fā)展。截止8月末，利民城郵政儲蓄所代理保險保額已實現(xiàn)675萬元，保額較上年同期增長462萬元，同比增長216.9%。其中：人壽完成246.6萬元、人保完成75.5萬元、正德完成352萬元?，F(xiàn)將該所在發(fā)展代理保險業(yè)務上的一些做法，向大家做以介紹，與大家相互交流，共同提高。

一、形成重視氛圍，領導高度重視，是發(fā)展業(yè)務的前提。我局高度重視代理保險業(yè)務的發(fā)展，在省公司組織的“增保額、上規(guī)模、保位次、爭榮譽”活動開展后，我局按旬召開業(yè)務發(fā)展會議，分析業(yè)務發(fā)展中存在的問題，找出解決問題的方法，重點解決發(fā)展業(yè)務的思想觀念問題，幫助營業(yè)員樹立信心，克服畏難情緒，在發(fā)展業(yè)務時要樹立“三心”，即對待客戶要熱心、營銷時要有耐心、發(fā)展業(yè)務要有決心。在7月末人保攻堅戰(zhàn)競賽結束后，于8月1日立即組織召開了全局職工參加的代理保險業(yè)務階段性總結表彰獎勵暨“特

訓營”啟動儀式大會，在會議上對1-7月保險業(yè)務發(fā)展先進單位、先進個人、攻堅戰(zhàn)業(yè)務發(fā)展先進單位和個人進行了表彰獎勵。同時由業(yè)務發(fā)展先進單位和個人在會議上做了經(jīng)驗介紹，并制定了下一階段業(yè)務發(fā)展的營銷方案，激發(fā)各網(wǎng)點辦理保險業(yè)務的積極性。為了開展好市局組織的全區(qū)代理保險業(yè)務PK賽營銷活動，我局根據(jù)市局PK賽營銷活動方案的具體要求，結合實際制定了本局的PK賽方案，成立了營銷活動領導小組，辦公室設在代理業(yè)務中心。為了加強業(yè)務推進，我局代理業(yè)務中心每天將各網(wǎng)點競賽完成情況以群發(fā)短信的形式進行通報，便于各網(wǎng)點掌握自己和PK賽對手的發(fā)展情況，在短信的編排上增加勵志短語，鼓勵先進、督促后進，使各網(wǎng)點每天都能將自身的發(fā)展情況與發(fā)展目標進行對接，激勵和鞭策各網(wǎng)點的發(fā)展。同時及時統(tǒng)計每天在營業(yè)期間內(nèi)各網(wǎng)點的發(fā)展情況，對當日辦理保額超過5萬元的網(wǎng)點向全局發(fā)送短信，對該網(wǎng)點和業(yè)務辦理人進行表揚，激發(fā)和調動各網(wǎng)點人員的發(fā)展熱情，在全局形成代理保險業(yè)務比發(fā)展、快發(fā)展、爭發(fā)展的良好氛圍。

二、提高柜員素質，是發(fā)展業(yè)務的基礎。

由于代理保險業(yè)務專業(yè)性強、營銷策略復雜、對人才素質的要求高，因此，該始終將培養(yǎng)和提高營業(yè)人員素質作為發(fā)展代理保險業(yè)務的重點工作來抓。一是在每個保險險種開辦前都要先組織該險種的業(yè)務培訓，今年聘請保險公司的講

師在我局舉辦了8次保險業(yè)務培訓班，對全局前臺營業(yè)人員進行全面的培訓，培訓內(nèi)容包括如何與客戶交流、如何介紹險種、如何填寫保單和如何對待客戶的拒絕等展業(yè)技巧，重點提高營業(yè)員的開口率，要求每名營業(yè)員每天開口率要達到20次以上，開展每個網(wǎng)點“一日一所一單一萬”營銷活動。二是對網(wǎng)點人員進行動態(tài)評比打分，對網(wǎng)點人員進行綜合評價，在評比先進時以個人業(yè)績做為重要內(nèi)容，同時在人員輪崗時對各網(wǎng)點人員綜合進行調配，避免優(yōu)秀人員集中在同一網(wǎng)點，減少內(nèi)部競爭浪費資源，使各網(wǎng)點人員業(yè)務發(fā)展力量均衡。三是組織經(jīng)驗交流，由優(yōu)秀營業(yè)員授課，進行業(yè)務發(fā)展場景重現(xiàn)，通過角色互換，將業(yè)務發(fā)展時客戶提出的疑問、可能提出的各種問題以及業(yè)務發(fā)展的難點進行現(xiàn)場演練，相互交流經(jīng)驗，對照先進查找自身在發(fā)展中存在的問題，使每名營業(yè)員都能夠熟練掌握營銷技巧。四是開展請進來和走出去的傳幫帶活動，將業(yè)務發(fā)展好的營業(yè)員進駐到業(yè)務發(fā)展滯后的網(wǎng)點進行現(xiàn)場輔導，讓發(fā)展落后網(wǎng)點營業(yè)員到先進網(wǎng)點進行學習，由優(yōu)秀營業(yè)員面對面的傳授營銷技巧，采取“以師帶徒”的方式，幫助落后網(wǎng)點拓展業(yè)務。同時開展城鄉(xiāng)網(wǎng)點間的互動交流，抽調農(nóng)村支局休班的營業(yè)員親身到市內(nèi)業(yè)務發(fā)展好的網(wǎng)點學習營銷技巧。農(nóng)村支局將市內(nèi)網(wǎng)點的優(yōu)秀營業(yè)員接到支局進行傳幫帶，如**支局支局長每天早上開車將我局**所的優(yōu)秀營業(yè)員***接到**支局，幫助農(nóng)村支局的營業(yè)員發(fā)展業(yè)務，實現(xiàn)了較好的效果。五是每日各網(wǎng)點堅持召開由所長、綜合柜員和柜員輪流主持的早會，在營業(yè)前將前一天網(wǎng)點的業(yè)務發(fā)展情況、業(yè)務發(fā)展得失、業(yè)務技巧和發(fā)展上的不足之處一一進行總結，并對新一天的工作進行部署，共同呼喊發(fā)展口號，相互進行鼓勵。主管局長和代理業(yè)務中心人員不定期參加網(wǎng)點會議，激發(fā)每一名網(wǎng)點人員的發(fā)展熱情。

三、發(fā)揚團隊協(xié)作，是發(fā)展業(yè)務的保障。

保險業(yè)務要發(fā)展，就需要有一個好的發(fā)展氛圍、好的團隊，只有團隊的每個成員都盡心盡責，在第一時間內(nèi)把保險業(yè)務的優(yōu)勢宣傳出去，為保險業(yè)務的開展營造一個好的氛圍，網(wǎng)點才能夠取得好成績。一是開展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業(yè)務時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當時簽單，實現(xiàn)“首次挖掘”。對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進行記錄，積累客戶資料，利用休班的時間上門營銷，實現(xiàn)“二次挖掘”。二是在窗口營業(yè)人員“單兵”營銷受阻的情況下，由所長、綜合柜員繼續(xù)跟進，形成“團隊營銷”。三是利用積累的儲蓄大客戶信息，經(jīng)常對大客戶進行回訪，及時掌握大客戶的資金狀況，實行“跟蹤營銷”。四是設立理財咨詢臺，由所長和綜合柜員做兼職理財員，負責業(yè)務宣傳、維持秩序、指導用戶填寫單式等工作，把保險業(yè)務宣傳單放在理財區(qū)，重點宣傳和發(fā)展代理保險業(yè)務，使

保險業(yè)務合規(guī)、有序、健康發(fā)展。

以上是我局在發(fā)展保險業(yè)務賽活動中的一些作法，也希望借此機會，學習各兄弟局的先進經(jīng)驗和作法，促進我局代理保險業(yè)務的進一步發(fā)展。

謝謝大家！

第四篇：保險銷售經(jīng)驗分享

保險銷售經(jīng)驗分享報告

尊敬的各位領導：

我叫詹畢飛，是中行武漢地大支行的個人客戶經(jīng)理。今天很榮幸的能夠站在這里與大家分享我在產(chǎn)品銷售過程中的經(jīng)驗。

我們地大支行2008年的發(fā)展目標是全力建設成為我行四星級網(wǎng)點，2008年是個不同尋常的一年，全球資本市場風起云涌，美國次貸危機一波未平一波又起，消費者信心嚴重受損，我們的壽險銷售難度越來越大，同時我行的各項保險產(chǎn)品種類繁多，此時的我在工作中并不是以產(chǎn)品為中心，進行全面營銷。而是以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求，以及每個客戶的不同，進一步量身為客戶制定理財計劃。因為百年中行講的是傳承，特別是我們年輕的一代中行人，我們需要的是長期的發(fā)展，所以一定要把最適合客戶的產(chǎn)品推薦給我們的客戶，因為只有這樣不斷的進行銷售循環(huán)。我們才能夠不斷的提升客戶對我們中國銀行的忠誠度。

在銷售的過程中我總結出三點：

一、尋找目標客戶

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步,我在銷售前,就得找到潛在客戶他在那里并與其取得聯(lián)系。如果不知道到潛在客戶在哪里，我們又向誰去銷售產(chǎn)品呢？事實上，銷售人員的大部分時間都在尋找潛在客戶，優(yōu)秀的銷售人員還會形成一種習慣，比如將自己的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后還會問上一句：“您的朋友也許需要這個產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”

銀行的金融產(chǎn)品能否與目標客戶建立聯(lián)系，主要取決于兩個方面的因素：一是客戶對你銷售的金融產(chǎn)品是否有實現(xiàn)的需求;二是客戶是否有能力和決定權來購買他需要的產(chǎn)品。例如MAN法則包括有3個要素，money，購買者有沒有購買力；Authority，購買者是否有決定權；Need，購買者是否對你所要推銷的產(chǎn)品有需求。前兩個要素其實可以合并，也就是上面談到的金融產(chǎn)品能否與目標客戶建立其聯(lián)系的兩個方面因素。

一、解析9中客戶心理需求

客戶對產(chǎn)品有現(xiàn)實的需求是銷售的前提。

我們長說優(yōu)秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢？

他們不外乎以下幾類：向愛基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對金融產(chǎn)品和服務的內(nèi)在需求和購買動機，然后針對客戶不同的需求展開不同形式有針對性的營銷。

但是，關鍵在于客戶的需求還是一個心理活動，滿足客戶實際需求的銀行很多，客戶為什么偏偏要選擇某家銀行呢？客戶心理上的不確定性和隱蔽性是客戶經(jīng)理難以準確掌握客戶需求的原因?？蛻舻男睦硇枨蟾鳟?，但是大體說不外乎以下幾類，客戶經(jīng)理如果能夠揣摩出客戶的心理需求，對營銷的成功一定大有幫助。

1、習慣心理需求 有的客戶思想還停留在計劃經(jīng)濟時代，習慣于接受工農(nóng)中建四大國有銀行的服務，他們甚至認為中小銀行隨時可能破產(chǎn)。很多上了年紀的客戶都會有這樣的觀念。例如我的奶奶就使一個很好的例子，多年來我的奶奶一直都很信任國有四大行，而且他的存款一直就存在我們中國銀行，她總告訴我中國銀行百年金字招牌，值得信賴。

2、方便心理需求

即使你的服務再好，產(chǎn)品再優(yōu)，有些客戶還是愿意去他樓下那家服務很差的銀行排隊。對他來說，懶得走路，就近的銀行方便。比如我們地大支行旁邊的工商銀行就是一個很好的例子。我們中國銀行武漢地大支行是一家新搬遷到中國地質大學的銀行網(wǎng)點，大家都知道我們中國銀行一直都是有著文明優(yōu)質服務的。談服務我們的服務好、談態(tài)度我們的談度好，但是有的客戶就認為錢存在那里都一樣搬來搬去的蠻麻煩。

3、好奇心理需求

有的客戶對哪家銀行并無特別的偏好，看到這家銀行掛出的橫幅會感興趣，拿到那家銀行的產(chǎn)品宣傳單也想去嘗試嘗試。

4、偏好心理需求

和那種對哪家銀行有無特別感受的好奇的客戶相比，對有偏好的心理需求的客戶往往對某一家銀行有著深刻的印象，大有“從一而終”的感覺。

5、時尚心理需求

細心的人會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品也越來越時尚，越來越漂亮。銀行產(chǎn)品大同小異，但往往誰的更時尚、更漂亮、誰就會吸引客戶的眼球。

6、求實心理需求

有些客戶不會理會廣告里的天花亂墜的說辭，也不會在意客戶經(jīng)理夸夸奇談的講解。他們只會冷靜地進行數(shù)據(jù)比較，注重金融產(chǎn)品給自己帶來的實實在在收益是多少。與前面5中感性的客戶相比，這類客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他的影響。對于這樣的客戶，你不妨投其所好，用事實和數(shù)據(jù)說話。比如在銷售我行的銀保理財產(chǎn)品時，不妨給他列出一張表格來，把我行銀保理財產(chǎn)品的收益率、期限、提前終止權和其他重要條款列得一清二楚，用數(shù)據(jù)來說服他。

7、從眾心理需求

兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質量一樣，價格一樣，如果碰巧其中一家正好又兩個客戶在挑選，我想你一般也會選擇這一家，后來的人自然也會跟在你后面。這就是從眾心理。8．品牌心理需求

有的不信別人如何，也不信客戶經(jīng)理的說法，他就信品牌。什么是品牌呢，我們中國銀行就是品牌。9．面子心理需求

有的客戶選擇銀行服務就是為了面子，身為某家銀行的貴賓客戶，他會覺得是種榮耀。對于有潛力的客戶，你不妨給足他面子，經(jīng)常邀請他參加銀行的VIP活動，為他提供 VIP專享的貴賓廳、綠色通道等 服務。

客戶的心理需求是各種各樣的，在營銷的過程中，客戶經(jīng)理一定要善于觀察和揣摩，從客戶的需求著手，制定相應的銷售計劃和策略，只有這樣的才能促成交易。

需要特別說明的，客戶要有需求，而且這個需求必須是“現(xiàn)實”的。需求是否現(xiàn)實的，一方面是時間上的“現(xiàn)實”，即客戶是現(xiàn)在就有購買的需求，還是要等上十年八年。另一方面的“現(xiàn)實”就是客戶的這個需求在能力上能不能實現(xiàn)。這也就自然談到了兩個因素中的第二個因素，購買力和決定權的問題。

對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保險業(yè)務員在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，保險可謂人人有需要。假設你正在準備把保險銷售給一個僅僅維持最低生活標準的家庭，按理說他們比其他人更需要保險，但是無論你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因為他們拿不出多余的錢來購買保險，也就是說他們沒有購買產(chǎn)品的能力。

從客戶需求和購買能力兩個方面尋找潛在目標客戶，這是一條必經(jīng)之路。

二、掌握客戶和產(chǎn)品的信息

《孫子兵法》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銀行銷售是一項目的性和計劃性極強的工作，只有做好實現(xiàn)的資料收集、整理和分析工作，才能打好有準備的仗。信息情報的收集、分析工作事實上分為兩方面：一方面是“知彼”，也就是你必須對客戶的資料和信息有一個大的了 解，在客戶認識自己之前先“認識”客戶；另一個方面是“知己”，你要銷售什么，你希望客戶了解什么，如果你自己都不知道產(chǎn)品的功能、特點、收益等信息，你又怎么說服客戶購買呢？

1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 掌握客戶的八大資料

銀行留有客戶資料往往是比較簡單和表面的，在金融銷售工作中我都非常善于收集，分析和利用客戶的各種資料，深入地挖掘這些資料。當你對你的客戶做倒胸有成竹，你就能在與客戶的交流中提出許多有預見性的看法，使得客戶對你刮目相看。“彼”，也就是客戶的資料，包括那些呢？

1、基本資料

客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號碼，家庭住址，公司地址，聯(lián)系地址，職稱級別，籍貫等。

如果客戶生日那天能收倒你寄送給他的生日賀卡，他一定會感謝你的關心。哪怕就是一個短信，或者一個電話。了解客戶的基本資料越多，越能從這些資料中找到突破口。

2、教育背景

掌握客戶受教育的情況，有利于我們了解客戶的知識水平和結構，從而與其進行有效的溝通。

3、家庭背景

客戶的家庭背景通常是指客戶的婚姻情況，配偶或者子女的基本情況，家庭生活的和諧程度，以及客戶家庭生活方面的其他一些總 體情況。

家庭對一個人來說是非常重要的，有時候客戶關心家庭的其他人勝過關心自己。我們?nèi)绻軓目蛻艏彝デ闆r出發(fā)進行全面的攻關，往往會達到意料之外的營銷效果。

4、事業(yè)背景

事業(yè)背景包括客戶的職業(yè)經(jīng)歷，所在公司的名稱，性質，效益，客戶的職位及其在單位的工作情況，福利和工作心情如何等。每個人的職業(yè)經(jīng)歷和事業(yè)成就都不盡相同，但是大多是經(jīng)過了逐步發(fā)展和提升的過程。從客戶的事業(yè)背景中，我們可以找到很多和自己相似之處。了解客戶的工作情況和事業(yè)背景，可以找到很多營銷的促進點。

5、社交背景

了解客戶的社交背景主要是基本掌握客戶周圍活躍著那些人，這些人與客戶的關系如何，等等?？蛻舻纳缃恍畔⑹欠浅Ｖ匾那閳?。

6、性格，愛好和修養(yǎng)

了解客戶的性格，愛好和修養(yǎng)可以給我們帶來不少的營銷線索，也會是對客戶的營銷更具有針對性。比如說性格因素，有的客戶性格很直爽，你在營銷過程中不妨直截了當一些，而又的客戶性格比較“慢熱”你就不能太過急。

7、生活境遇和經(jīng)歷

特殊的生活境遇會在客戶的腦海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家園。了解客戶的經(jīng)歷有助于與其寒磣，如果你和客戶的經(jīng)歷和生活境遇相似，那么在談話的時候就更佳容易拉近雙方的距 離，成交自然水到渠成。

8、其他重要信息

除了上面提到的這些客戶信息，還有很多特殊的客戶信息，我們一定要善于收集和利用這些信息。

2“知己” 才能把握機會

了解客戶信息是銀行營銷的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主動出擊。但是，僅僅掌握了客戶的信息還是遠遠不夠的，知彼的同時也不能忘記“知己”

我們在每一次銷售行為之前，我們必須對本次所要銷售的產(chǎn)品和服務有一個深入的了解。我們必須對所要銷售的產(chǎn)品的功能，特色，收益情況，和同類產(chǎn)品進行比較，以及出現(xiàn)突發(fā)情況解決辦法的了解等等。只有這樣才能在銷售過程中以專業(yè)的姿態(tài)向客戶闡述產(chǎn)品，回答客戶的提問，進而使客戶心悅誠服地的接受和購買。

三、售后服務和客戶維護

如果說我們產(chǎn)品銷售的過程使一個循環(huán)圈，促成交易這個步驟就完成這個圈的閉合，而要保持這個銷售循環(huán)圈不斷螺旋上升，日趨完善，必須做好售后服務和客戶維護工作。在一定時期內(nèi)，每個人的社交關系都是有限的，你不可能無限尋找到新的客戶。我們需要的是維護和管理好這些現(xiàn)有的客戶，從他們中間尋找出客戶新的需求，或者獲得轉介紹。

1、鞏固銷售行為 銀行產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品不一樣，客戶做出了購買的決定并不代表真正的購買，銀行業(yè)務往往需要前往前臺進行交易，因此，我們在獲得了客戶的成交允諾后，必須趁熱打鐵，將這種口頭上的允諾變成現(xiàn)實的交易行為，鞏固自己的銷售。

在營銷的過程中我們發(fā)現(xiàn)，有些客戶做出銷售的決定往往是一時的沖動，如果我沒有迅速的將這種沖動轉化為實際行動，一旦客戶前思后想，左右揣測，說不定他又會推翻前面已經(jīng)做出的購買承諾，尤其是那些性格猶豫，對金融產(chǎn)品又缺乏了解的客戶。

2、把客戶當成朋友，隨時的保持聯(lián)系

其實客戶在你這里選擇了銀行的金融產(chǎn)品和他在街上買一份報紙是不一樣的。金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時間，甚至是終身。所以我們的售后工作也是一個長期的過程。我們千萬不要以為客戶購買了我們的產(chǎn)品，我們之間的關系就結束了。正式因為金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時間，因此，客戶就會持續(xù)產(chǎn)生各種基于或不基于該產(chǎn)品的需求，這些需求可能使我們不斷的做成新的業(yè)務。我們要把我們的客戶當成自己的朋友，與他隨時保持聯(lián)系，否則我們的客戶可能被別的銀行的客戶經(jīng)理挖走，這絕對不是危言聳聽。

3、關注客戶購買的產(chǎn)品

客戶購買銀行的產(chǎn)品主要原因就是能為他帶來利益，這種利益要么是實實在在的資金收益，要么是對財產(chǎn)或人身的保障，或者是銷售某種特殊的金融服務?？蛻魧ψ约旱馁徺I的產(chǎn)品、選擇的服務一定會特別的關注，但是往往苦于工作環(huán)境和時間無暇顧及。這個時候如果 我們能夠幫助客戶關注他所購買的產(chǎn)品，客戶會對你信任有加，尤其是股票、基金、保險等隨時波動的產(chǎn)品，這時客戶會覺得我們隨時都在為他服務。

4、不斷的提供新的咨詢和產(chǎn)品服務

銀行的產(chǎn)品總是在不斷的創(chuàng)新的，客戶的需求也是不斷的產(chǎn)生，因此，我們及時的跟客戶反饋新的金融資訊和產(chǎn)品服務顯得尤為重要。那么我們要做的是向客戶集中提供一些重要的信息，特別是加息、降息等信息，國家重要的金融決策和事件，銀行特色新產(chǎn)品等。通過經(jīng)常性的和客戶溝通，及時掌握客戶的需求，進而有針對性的向客戶提供新的產(chǎn)品和服務信息，不僅能增進感情，還會促使客戶不斷的購買你的產(chǎn)品，提升客戶對我們中國銀行的忠誠度，將客戶的潛力挖掘倒極致。

也就是這樣，我進行不到兩年的時間我個人銷售我行代銷保險產(chǎn)品合計1400多萬元，攬存2600余萬元，人民幣理財1000多萬，銷售基金700萬元，07年被東湖支行評為先進工作者并獲省分行十佳服務明星提名，雖然數(shù)字不能說明什么，但是我相信我們在平凡的崗位上一定能夠張顯出絢麗的華章，新的一年即將來到，我相信在新的一年中蘊含著挑戰(zhàn)和機遇，我將按照省分行黨委制定的三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，開拓、創(chuàng)新、建功、立業(yè)……

第五篇：銀行經(jīng)驗分享材料

銀行經(jīng)驗分享材料

自零售條線線上營銷活動開展以來，XX堅持在分行的堅強領導下，在周邊同事和部門領導的大力支持和配合，認真踐行“勤”“情”工作要求，多措并舉抓好活動各項任務的開展和落實，取得了明顯成效。截止目前，分流他行資金X萬元，大堂經(jīng)理序列排名第X！現(xiàn)將XX的營銷經(jīng)驗分享如下：

一、加強學習，提高認識。

大力開展《隨州分行零售條線線上營銷活動方案》學習行動，重點在學思踐悟上下功夫，將集中學習和自主學習相結合，自主學習主要針對方案的主要內(nèi)容和要求，進一步將其精神熟記心中；集中學習重點圍繞業(yè)績目標和方案要求進行研討，一方面談體會、談認知，另一方面提建議、謀良策。先后撰寫學習筆記X字，心得體會X篇，提出建議意見X個，為方案的落實奠定堅實的基礎。

二、拓展渠道，提升業(yè)績。

堅持圍繞“勤”于工作這個核心，將功夫下在日常工作中，圍繞維護客戶群體和拓展客戶渠道，在各種節(jié)假日和客戶生日當天，主動發(fā)送X條短信送上誠摯祝福，并先后X次對客戶的理財情況進行溝通交流，讓客戶對個人財產(chǎn)情況了然于心。堅持從預約活期轉定期活動，做到每天給不低于10個客戶打電話反饋，耐心細致做好活動的講解，鼓勵客戶從各個方面向潛在客戶推薦相關產(chǎn)品，開發(fā)了新客戶X名，新增營銷二X萬元，有效拓寬了渠道，提升了業(yè)績。

三、耐心細致，周到服務。

堅持以“情”動人，重點利

用好微信等各類媒介平臺，在做好產(chǎn)品推薦的過程中，注重服務態(tài)度，用周到細致的服務滿足客戶的正常需求，及時解答他們的疑難問題，并提前制定預案，認真思考過程中可能產(chǎn)生的問題，有效提高了解釋的工作效率。同時，針對疫情期間人們的焦慮狀態(tài)，及時為客戶送上貼心慰問，提醒他們保護好家人，進一步提升了客戶的忠誠度和好感，各種客戶反饋信息均為優(yōu)秀。

今后，XX同志還將繼續(xù)在分行的領導下，擔當作為、奮發(fā)圖強，以個人的優(yōu)秀業(yè)績持續(xù)回報分行，為各項工作持續(xù)邁上新臺階不懈努力奮斗。