第一篇：銀行保險調查報告

銀行保險調查報告

所謂銀行保險,就是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作,通過共同的銷售渠道向他們的客戶提供其產品和服務。現在“銀行保險”的涵義更加廣泛，已進一步延伸到保險和證券、保險和連鎖超市、保險和網絡等。

對銀行而言，該業務屬于銀行的中間業務，是銀行借助良好的信用形象，代替保險公司辦理保險業務，從中獲取手續費的一種特殊服務。對于保險公司而言，這各業務是保險營銷業務，屬于保險營銷中推銷環節上的一種業務。銀行保險的業務范圍是通過銀行柜面或理財中心銷售保險，或以各類銀行卡業務或銀行消費信貸業務等作為銷售載體的業務，或以銀行提供的客戶資料為銷售目標的郵購，電話銷售和互聯網銷售業務。

一、銀行保險的起源及在國外的發展

銀行保險的發展主要是在歐洲．其中一個成功的例子就是歐洲人壽保險公司的發展．歐洲人壽建立于是1989年,是加拿大宏利人壽保險公司的塞浦路斯的銀行建立的一家合資企業。歐洲人壽建立以后，成功地運用了銀行保險的經營概念，三年之內業務量便塞浦路斯的保險市場上排名第一。

由于銀行保險在歐洲獲得了巨大的成功，90年代以來，世界各國對銀行保險的關注與探討越來越多，有條件的國家和地區紛紛效仿，從而在全球范圍內掀起了銀行保險發展的浪潮。1999年

月11月，美國通過了《金融服務現代化法案》（Grarrn-Leach-Bliley Fenancial Service Moderniztion Law），正式從法律上允許混業經營，并使得1998年月11月美國花旗銀行兼并旅行者集團的行為合法化；在亞洲，銀行保險在印度、新加坡、香港、臺灣等正方興未艾，日本也于是1997年實行根本性的金融變革，放松監管，允許混業經營。

二、中國銀行保險市場發展的現狀

在我國，1996年以來，銀行保險主體明顯增多，競爭日益激烈

第二篇：我國銀行保險存在問題調查報告

我國銀行保險存在問題調查報告

金融是現代經濟的核心,銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經濟全球化、一體化的發展和市場環境的變化,世界范圍內金融嚴格分業經營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關系。例如保險公司利用銀行的分支機構網絡開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險產品,代收保險費,代付保險金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。

我國銀行保險的現狀

國內銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場,紛紛與銀行簽訂代理協議,開始嘗試聯手開拓市場,邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發展,2001年銀行保險業務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內壽險總保費收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達到400%,截止到2003年銀行代理壽險業務收入已占人身險保費收入的17.1%,成為人身險業務的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險代理中“1+1”模式的限制,一個銀行的網點開始銷售多家保險公司產品。同一網點代理多家保險公司的產品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉向手續費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續費,在銀保業務方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。

我國銀行保險存在的問題

銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少,為我國銀行保險的發展帶來了一系列的負面問題。

銀保關系尚未理順

銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議代理階段,遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系,這種關系不可避免地造成雙方更多地在代理手續費上進行博弈。

這種狀況,在“1+1”的兼業代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發生根本性轉變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業代理經營保險模式,是淺層次的合作,實質性的“戰略聯盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統一,各保險公司開發的銀行保險產品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補充的態勢,導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續費方式,直接造成保險公司經營成本的提高。2002年,保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

針對銀行代理費用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質疑,但是為避免手續費的正面交鋒而退求獨家代理的方式并不能治本,保險監管部門應給予壽險公司更為明確的操作規程,最好能統一手續費的支付標準。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環境將更具可行性。比如各家保險公司統一向銀行支付相同標準的手續費,再由銀行撥出其中一部分統一對臨柜人員進行獎勵,而不是像現在由保險公司直接支付。

保險從業人員和銀行柜員的保險理念不足

客戶經理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數,缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任,無法真正理解這些產品,也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險產品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導投保人,也偏離了保險產品的本意。

一項對銀行代理分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險,他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現主要是因為,銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。

保險公司銷售的產品,其根本立足點還應該是保障性,銀行保險產品的保障性本來就不強,加上多數投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業放在理財而非保障,偏離了主業,以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業又一次自食了經營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發現自己“被騙”,勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行代理保險產品與銀行信譽聯系在一起,是一種相當普遍的現象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導致銀行保險合作出現裂痕。

保險產品結構單一

各家保險公司的產品具有“同質性”。保險公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發短期分紅儲蓄產品,目前多為五年期產品。另外,現有的產品中缺乏與銀行業務密切結合的產品,這樣,合作雙方不能充分發揮優勢,制約了銀保業務的進一步發展。

代理技術手段落后

目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現電腦聯網,各銀行機構代理保險全是手工操作,銀行網點受理客戶業務后,給客戶出具臨時單據,在保險公司簽署保單后,再轉交給客戶,保單流轉緩慢,導致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于代理保險業務的發展和風險防范。

人民銀行監管存在真空

代理保險業務發展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規政策較少。《商業銀行法》僅對代理保險業務這項范圍進行了規定,《商業銀行中間業務暫行規定》也只作為普通的中間業務并進行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現監管真空。比如,對保險代理手續費的支付,收取方式缺少規定,若保險公司用現金或存單等形式支付,容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時,目前我國現行分業監管,而代理保險涉及到了混業經營的范疇,人民銀行對保險公司無法進行監管,對保險公司在代理過程中 的不規范行為,如保險公司的單獨不正當對外宣傳,難以做到有效約束。

發展我國銀行保險的對策

國內外眾多的銀行保險合作的成功范例說明,銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業整體水平的特點。鑒于此,銀行與保險公司可以建立戰略組合框架,在資金、業務、技術等方面開展合作,以達到二者互相促進,共同發展的目的。

盡快建立和完善銀行保險相關法律法規,制止和消除不正當競爭。如規定費率波動范圍、規定銀行傭金的比例及合作協議簽訂的基本內容。同時,通過各方面宣傳和教育,加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托,以現實生活為宣導,使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發展的必要條件。

建立戰略合作伙伴關系,拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各代理銀行總行層面上建立戰略合作伙伴關系,并制訂合作計劃,規范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險,與后者形成迄今為止中國內地惟一一例有間接股權關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系,在太平人壽內地復業的第一個完整財年(2002年),太平人壽攬進了11億多的保費收入,這相當于先前中資壽險公司開業五六年的戰績。其中,銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險公司提供很好的借鑒經驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。

重視銀行保險人才的培養,提高從業人員的專業性。銀行保險人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險發展的一個瓶頸。對此,保險公司和銀行應加強培訓,通過培訓,提高銀行保險銷售人員的業務水平,在技術、業務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支,可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法,并對促進保險機構和銀行業務融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產品的信任度和接受度。

單位負責人評語：銀行保險合作作為世界經濟一體化和金融服務融合的產物,已成為銀行和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險還處于起步階段,分析我國銀行保險的現狀及存在的問題,并提出相應的對策,有利于進一步深化我國銀行與保險公司之間的合作。銀行保險的發展需要信息技術強有力的支持,銀行和保險公司必須實現聯網才能提高業務能力和業務效率,這是銀保合作的基礎和保證。運用現代信息網絡技術,建立統一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發出適合銀行代理工作需要的操作系統,實現銀行代理保險業務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時,要使銀行的電腦網絡與保險公司的電子商務網站進行連接,雙方的客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險和證券在內的全方位的個人理財服務。

第三篇：銀行保險

銀行和保險公司如何在現有環境下攜手合作|

內容提要:銀保合作是銀行業和保險業雙贏的金融創新舉措,在發達國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級階段,作者在回顧國內銀保合作的現狀、揭示其存在的問題的基礎上,著重就在現有金融和法律環境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實施措施,以期促進這項金融創新在我國的順利發展。

關鍵詞:金融市場 綜合經營 銀保合作

銀行保險作為銀行和保險的合作形式,產生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務融合和金融服務一體化的基礎上發展起來的,是對銀行資產負債業務的一種補充。隨著歐洲經濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險所包含的內容越來越廣泛

。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險業務收入占到總收入的80%以上。

一、銀行保險在國內的發展現狀

國內銀行保險發展尚處初級階段,主要開展方式是以代理銷售協議的形式在銀行柜臺銷售保險產品,通常被銀行稱作“代理保險業務”,是銀行中間業務的重要內容。在國內,銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產品。在近年的低利率金融環境下,憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產品,銀行保險開始迅猛發展,尤其是在壽險領域,大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業務。

銀行保險的發展,無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道,受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費收入均穩定占據人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元,同比增長121%,占總保費收入34%,銀行保險業務收入已經全面超過團體直銷業務,成為人身保險銷售的三大支柱之

一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道,其保費收入絕大多數來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現。隨著銀行主營業務利潤空間的逐步縮減,銀行對中間業務越來越重視。從國際上看,發達國家的銀行中間業務對銀行總收入的貢獻多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上

。由于種種原因,國內商業銀行的中間業務收入并不理想。國內商業銀行一開始發展中間業務主要源自“存款導向”,即發展中間業務的目的主要是為了維護客戶關系,穩定和增加存款,很多中間業務服務都是免費的。2000年以后逐步開始向“收入導向”發展,出現了一些

創新的中間業務,如代理銷售保險產品等。據銀監會發布的數據,2002年中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重為3.8%,2003年達5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比

仍然偏低,但呈現穩步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中,銀行方憑借客戶、網點、信譽等優勢占據主動地位,代理手續費節節攀高,成為銀行中間業務收入的重要來源。如較早開展銀行保險業務的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內資產規模最大的商業銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內外多家保險公司進行合作,并將大力發展銀行保險業務視為有效實現金融創新和利潤突破的新型中間業務。2000年開始伴隨著國內銀行保險的“井噴”式發展,工商銀行中間業務收入增長迅速。據工商銀行公布的數據顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業務收入提高很快,到2005年其境內機構中間業務收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關統計顯示,2005年工商銀行代理保險業務量達到了853億元,代理保險業務收入已經達到了8.64億元,在全行中間業務收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業務收入的創新增長點。目前該行銀行保險業務持續快速增長,業務規模穩居代理保險業務市場首位。

二、目前國內銀行保險發展困境

在銀行保險業務迅猛發展的同時,原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內的銀行保險市場遠沒有達到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業務模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化,由銀行主導的銀保市場環境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險產品單一,競爭的焦點多集中短期的競爭點上,例如產品價格、收益率、手續費率等。由于競爭者眾多,直接的結果就是競爭過度,保險公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因導致目前銀保發展的困境?一般認為,其根源還是在我國目前的法律環境和金融環境。目前,我國實施銀行、保險、證券分業經營、分業監管的金融制度。在“一體化”經營的金融環境中,銀行和保險公司同屬一個金融集團公司,或者是同一個集團下的子公司,銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業銀行和保險公司的業務范圍都限

定在自身的領域,不得交叉經營,也不允許商業銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致,難免在合作時產生利益沖突。另一方面,在金融業分業經營的同時,由于歷史的原因,我國的金融業是優先發展銀行業的思路,保險業發展的時間較短。與銀行相比

較,保險公司的資產規模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物,沒有相應的制度環境,銀行保險難以有大的發展。因此,很多業內人士都提出,要促進國內銀行保險的發展,需要首先營造有利于銀行保險發展的制度環境。從長遠來看,金融一體化是銀行保險發展的要求

和結果,只有建立較寬松的金融法律環境,才有可能實現金融一體化,為銀行業更積極地進入銀行保險建立良好的環境。我國金融業以迅猛的速度在發展,銀行與保險在加速融合,隨著銀行業與保險業一體化程度

逐步提高,銀行保險由低級階段向高級階段發展,必然要求

相關的法律制度進行相應的調整,破除阻礙金融發展的制度束縛,不斷進行制度創新,營造一個良好的制度環境,從而促進我國銀行保險的發展。

三、立足當前,放眼未來,銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化

1995年頒布的《商業銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業經營的管理體制這一原則。考慮到我國金融業并未經過充分發展,銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發達國家相比有很大差距,目前大規模修改金融法律體系、確立金融混業經營制度的條件還不成熟,堅持分業經營的金融體制符合我國現階段的金融發展實際。但是,是不是在目前的金融環境下可以放棄銀行保險發展,等到金融環境成熟時再去發展呢?其實不然,無論從目前金融環境的變化趨勢還是我國銀行業、保險業面臨日益激烈的競爭環境分析,我國銀行和保險公司都有盡快發展銀行保險的深刻動因,銀行保險也被證明具有良好的發展前景,因此,銀行業和保險業都需要主動抓住時機大力發展銀行保險,這樣才能在將來的銀行保險市場上占據主動地位。

在現有的金融環境下,要想擺脫這種銀行保險目前的困局,最有效的辦法就是跳出現有對雙方長遠發展均不利的市場競爭框架,銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現狀和未來趨勢,在以下幾個方面加強溝通協作,共同促進銀行保險的發展:

1、保險公司和銀行充分利用

和整合資源優勢,在既有的法律框架下,主動升級業務模式,找準并創新價值點 從國際經驗看,銀行保險是有較高價值的,目前在國內的內涵價值這么低,甚至被一些

保險公司視為“雞肋”,是目前的發展模型沒有產生價值。目前國內的銀保發展模型,使得競爭主要集中在收益率和網點的爭奪上,導致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作,誰的產品好賣就賣誰的產品。不打破這種行業競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰上,就無法實現突破性增長。為此,保險公司應當避免沿用傳統的戰略邏輯,采用找準并創造嶄新價值點的戰略,主動去推動業務模式的升級更替。這就要求

雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關系更為密切、更為關鍵的價值點。在現有的監管體系下,只有少數公司能實現與銀行共同組建合資保險公司,為數更少的公司才能成為金融控股集團,多數保險公司和銀行最多只能發展到戰略同盟的階段,但是相比

其初級的代理關系,戰略同盟所能實現的收益已經十分可觀。其次,銀行和保險公司都應充分研究價值創新策略, 通過合作模式和業務模式的升級更替,短期內可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時間來夯實基礎,實現雙方銀保業務的穩健發展。在長期,通過不斷深入合作,保險公司與銀行之間的合作關系會更加緊密,合作深化的結果就是導致業務模式的演進,從整合程度

較低的模式發展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯名,例如保險公司與銀行的聯名信用卡;高級的品牌策略包括品牌聯盟、專有品牌的產品等。

在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創新模式,如保險顧問或理財顧問模式,即面對銀行客戶,將保險作為一種理財產品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產品創新合作,發揮整體聯動優勢

開發適銷的銀行保險產品,這是銀行保險業務得以發展的關鍵。銀保成功需要兩個要素,客戶群與銷售模式。國內銀行已經有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲蓄型產品為主,造成銀保業務價值較低。在新產品的開發上,銀行必須主動和保險公司聯手創新,使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一

體,以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此,銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進行細分,確定相應的目標市場,根據不同需求層次的客戶設計相應的保險產品。產品應該針對銀行客戶的細分區隔進行開發,以達到與銀行享有產品充分互補的效果。

產品上雙方的合作可分兩個層次:第一個層次是由保險公司根據銀行普遍的銷售對象,結合保險產品自身的區隔,針對銀行的業務特點,細分出各類客戶,如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對性地開發產品。雖然缺少銀行的實際參與,缺少特定銀行的針對性,但開發出來的產品也可具有普遍的適應性。第二個層次是銀行參與到產品開發的過程,把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產品特性中,有效地實現產品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作,全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強培訓合作。培訓是保險行業最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應根據產品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓,同時,把握住銀行建立“理財中心”的機遇,為銀行職員提供全方位的金融知識培訓,并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識,同時由于逐步了解并認同保險營銷文化,在銷售過程中更具主動性。

(2)要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統,保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統,包括開發適合銀行保險需要的業務處理系統,為銀行保險工作提供良好的技術服務平臺。除此之外,保險公司和銀行可以合作建立動態、持續的監控系統,定期評估銷售的變化,把握市場機遇,這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統。保險公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細分的基礎上針對性地開展客戶服務。如雙方根據客戶狀況共同制定綜合理財產品計劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務。保險公司可以協助銀行拓展業務范圍,提升服務意識,提高客戶留存率。

(3)共同建立有效的激勵機制。銀保發展的初級階段,需要有足夠的激勵引導銀行職員主動銷售保險產品。當然,激勵是一把雙刃劍,短期內能推動銷售,長期可能損害業務發展。所以,在長期內,雙方應該把激勵與培訓結合在一起,運用“軟”激勵,例如提供資助讓業績優異的銀行職員參加高級金融理財課程,或者資助他們考取有關認證等,輔助他們進行自身職業生涯的規劃和發展,而非簡單地給予金錢、旅游等“硬”激勵。

第四篇：保險調查報告

關于影響人們購買保險的因素及保

險的營銷策略的調查報告

國際商學院

財務管理08級本科一班

調查人：

調查目的：隨著經濟的發展和社會的進步，越來越多的人或單位產生購買保險的欲望，隨之越來越多的保險產品應運而生。通過這側

調查了解影響人們購買保險的因素以及保險公司可以用來擴大保險產品的銷售和影響的措施。

調查時間：2010年9月27 日

調查人：鐘亮亮

調查內容：

（一）目前社會上影響人們購買保險的因素

一、人們對保險的需求和認知度。

二、對公司的了解及比較。

三、對產品的比較，目前世面上有太多大同小異的產品，讓人眼花。

四、群眾的言論影響：人總是生活在一定的社會群體中，通常一個群體中的人有著某些相近的客觀條件，如年齡、性別、職業、支付能力、文化水準等。每個人的保險消費心理也就受到了自身所在群體的影響，同時也受到其他群體的影響。社會群體內部的交流和溝通不斷促使群體信念、價值觀念和群體規范的形成，這就形成了群體之間的一致性。一般來說，個體出于對群體的信賴以及對離群的恐懼心理往往希望保持群體之間的一致性。

五、理賠時出現的爭議。（業務員解釋與出險時的情況沖突的。或是個別免陪條款沒有認識清楚的）。

六、保險商品的質量和價格：消費行為中，人們不可避免地會追求“價廉物美”，因此，保險商品本身的質量和價格成為影響保險消費心理的因素之一。

保險商品的質量體現在保險企業的服務質量、理賠度、人員素質、職業道德以及經營環境等要素。其中保險企業的服務尤為重要。除了災后能夠得到一定的補償之外，消費者還希望在投保方案的設計、防災技術咨詢等方面得到滿意的服務。而且隨著社會、經濟環境的變化，保險服務還需要注重對市場的調研，及時捕捉信息，不斷開發設計滿足時代要求的險種。

保險商品的價格即保險費。商業保險消費是建立在一定的貨幣支付能力基礎上的，所以，保險商品的自身價格對保險消費的影響是十分明顯的。一般來講，兩者呈反方向關系變化。個人或單位購買保險時是比較理智的，他們遵循的是最大邊際效應原則。就是說，他們會根據自己有限的收入和所獲得的市場信息，去選擇最需要、最有價值的保單。

七、影響人們購買保險的心理因素：個人心理因素從心理學的角度看，每個人有著不同的心理結構，其中最重要的就是人的個性傾向。主要包括人的需要、動機、興趣、理想、信念、世界觀、人生觀和價值觀等。個性傾向導致每個人有不同的風險態度。風險態度是影響保險消費者心理的內在主要原因。

（二）保險的影響策略：保險營銷觀念是以市場需求為中心，以研究如何滿足市場需求為重點的新型的營銷觀念。保險營銷觀念的主要內容有以下幾個方面：一是注重顧客需求。樹立“顧客需要什么，就推出什么保險產品”的保險營銷觀念，不僅要將顧客的需求作為保險營銷的出發點，而且

要將滿足顧客的需求貫穿于保險營銷的全過程，滲透于保險營銷的各部門，成為各部門工作的準則。不僅要了解和滿足顧客的現實需求，而且要了解和滿足顧客的潛在需求，根據市場需求的變化趨勢，來調整保險的營銷戰略，以適應市場的變化，求得企業的生存與發展。二是堅持整體營銷。保險營銷觀念要求企業在市場營銷中，必須以保險營銷的總體目標為基礎，協調地運用產品、價格、渠道、促銷、公關等因素，從各個方面來滿足顧客的整體需求。

三是謀求長遠利益。市場營銷觀念要求企業不僅要注重當前的利益，更要重視企業的長遠利益。在營銷中不僅要滿足顧客的需要，而且要使顧客滿意，通過顧客的滿意，來樹立企業的良好形象，爭取再次購買者。因此，公司在保險營銷中，不僅要注重產品的開發，而且要注重營銷服務。把服務貫穿在企業經營的全過程，而且貫穿始終。一個循環的結束，是另一個新的循環的開始，從而推動公司經營管理水平的不斷提高。

四是向顧客學習。我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷一線業務人員（無論是保險公司保險營銷策略的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機)，并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本

上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

第五是向同行（競爭對手）學習。飛速發展的中國保險業使本來就十分稀缺的保險人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司，單一一家保險公司保險營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準周到的產品設計，尤其在中國保險產品日趨個性化的今天，各公司同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司保險營銷策略學習），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。

總結：通過這次調查，了解了社會上影響人們購買保險等因素，了解了保險在銷售過程中所遇到的問題。更加認識到保險市場運作的機制。一定程度上了解了保險的一些銷售策略。

第五篇：銀行保險工作總結

銀行保險工作總結

對網點的維護是客戶經理最重要的工作內容，爭取到互惠雙贏是我們的主要目標。淡季要努力去做市場,旺季要去沖銷量;只有在淡季的時候把市場準備工作做好了,才能在旺季的時候去沖銷量.目前客戶經理大都碰到一個問題，銀行柜員會經常提出：你們的保險期間太長！你們的產品收益不高！你們的激勵費太低了。。柜員提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把各方面條件都提高到一定的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為柜員的本意是向客戶經理談條件，這些問題不過是最容易找到的一個借口。作為客戶經理，我們經常要以情感人、以理服人，以利驅人。

客戶經理要過的第一關就是以情感人。

一、以情感人。

我們這里說的以情感人。從另一個角度來講，就是將網點的柜員納入到我們生活中，成為我們生活中重要的組成部分，說直接點就是努力讓你和柜員的關系個人化。人是世界上最富感情的群體，“情感投資”是客戶經理調動柜員的積

極性的一項重要手段。想要以情感人，首先你要感動自己。如果感動不了自己，自然打動不了柜員。記住，對方之所感動，是因為你的真情流露，而不是華麗的辭藻。凡是多站在柜員角度想想，考慮一下柜員的利益以及柜員的想法。增加真誠的感情投入要以朋友的心態來面對每一個柜員，傾聽他們的想法。真心付出總會有收獲的，與此同時我們會也收獲了一份工作以外的感情！首先必須保證柜員對客戶經理一直留有好印象。要做到這一點，除了上門拜訪和在網點溝通以外，其他很多方法也很有效。

1.要讓柜員知道你一直在為他們服務。比如，你可以給你網點的柜員寫短信，或者給他們打電話。同時，日常發送一些輕松有趣的小笑話等也是不錯的選擇。這樣做并不需要客戶經理花費大量的時間和資源，只需要用些心思。可這樣一來，柜員就會覺得雖然他近期沒有銷售我公司保險產品，客戶經理還一直關心著他，情感上就為將來銷售我司的產品奠定了基礎。在保持關系的前提下，一旦機會成熟，該網點也就會出單了。

2.記住那些的特殊日子。例如過年、過節的祝福短信是大家都會使用的，而量身定制的生日、紀念日祝福就較易給人留下深刻的印象。禮品也是跟蹤服務的一種工具。及時給你的精品柜員寄送生日祝福、節日祝福，并署上你的名字。

無需花一大筆錢表示你對柜員的關心，運用你的創造力，向柜員送一些能引起他們興趣小禮物，這對增加你的業務大有好處。

3.與柜員分享你的知識和信息。如果看了某部電影，連續劇，玩了1款新游戲或者好的電腦軟件，或者聽到某個公園剛建成，或者發現某一支強勢股票，或者發現好吃的小吃店。你感覺自己獲得的知識或信息對你的客戶也有用的話，不妨給他發個短信或者打個電話告訴他（她），共同交流，共同分享。2264范文網

4.了解柜員的家庭狀況，生活規律。個人背景、家庭及其事業目標和夢想等，找尋他的情感、權利、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長定等需求。不放過每一個柜員的需求線索，發現時機主動出擊，不要急于求成，耐心細致的做工作，幫助客戶。比如，我們常說從柜員的孩子身上做服務就是例子。

5.把柜員帶入你身邊的聚會。將自己身邊的朋友介紹給柜員認識，他會有種被重視感，或許柜員會很欣賞你的某一個朋友。不要讓柜員感到是你有目的而約他出來，比如，你朋友的生日聚會，或朋友為你開的慶祝會。

總之，不要拘泥于常規的交往方式,一定要努力發揮你的想象力，多想辦法與他們建立和保持長久的關系。

二，以理服人。從另一個角度來講，就是以自己的專業知識滿足柜員對保險銷售的需求，目的是增強柜員的銷售信心！

首先，保險公司還是保險產品的多樣化，都形成了顯明的對比。所以公司的榮譽、公司的理念，公司的價值觀、未來發展方向也是宣導的內容，這些東西作為客戶經理來說不僅要深植于心，更要經常地喊、對柜員喊。“買我們的金鑲玉一定會受益！”賣我們的產品一定可以擴大銀行的影響力！增加你們的收入” 這些口號并不浮夸，而是你給柜員最好的宣導。

其次，通過換位思考，一方面可以揣摩到柜員的所思所想，把握柜員的真實意圖，同時可以反思柜員所提出的問題與要求是否合情合理？是否是網點的真實表現？找到問題出現的原因與解決辦法，也為以后與柜員的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。

再次，一句老話，溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達

成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達到一致的目標與行動方向。

最后，提高自身形象與資深素質。其實維護網點的前提是把自己銷售出去，一旦柜員看準了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發揮你的專長。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調，這樣柜員會反感，而且沒有信任感的。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。

國人講“言多必失”，客戶經理要讓網點接受，需要“言之有理”。其根本上是要樹立一個個人和公司的形象，進而吸引和鞏固我們的精品網點和柜員。