第一篇：2012年保險銷售經(jīng)驗

襄陽分行保險銷售經(jīng)驗分享

2012年2月20日，襄陽分行經(jīng)過半個月的努力，終于拿下500萬躉繳大單，一季度開門紅累計銷售保險770萬，實現(xiàn)中間業(yè)務收入41.26萬元，提前完成“開門紅”保險的銷售任務。希望我們的少許營銷經(jīng)驗可與在個金戰(zhàn)線奮斗的同志們交流分享。

一、明確方向，確立營銷重點

2012年初，襄陽分行就提早規(guī)劃，將保險銷售確立為開門紅銷售任務的重中之重。1月12日即成功營銷兩筆100萬，隨后躉繳、期繳產(chǎn)品交叉銷售，銷售捷報頻頻傳來。這些成績的取得得意于我行高度重視保險銷售工作。為了打好今年“開門紅”，在去年12月份我們就已經(jīng)提早布局，通過保險產(chǎn)說會、保險訓練營等方式進行預熱，產(chǎn)品銷售以“重保障、輕收益”為主，力推終身年金型產(chǎn)品，力爭在網(wǎng)點營造“財富保障到交行”的銷售氛圍。同時，行領導審時度勢帶頭銷售，分析了保險產(chǎn)品將帶給我們的多重效應，使襄陽分行在銷售中思路清晰、方向明確。

二、開拓視野，拓寬思路

許多客戶經(jīng)理在營銷的時候，都有這樣的顧慮：

1、我行的保險產(chǎn)品期限很長，怎么銷售？

2、客戶購買后收益不高，怎么辦？

3、客戶買保險資金占用時間較長，會影響銷售指標？如果我們帶著這些疑慮去銷售，我們得到的只會是

一次次的失敗。要想銷售成功，我們首先要說服自己。人生最寶貴的就是生命，比起生命來說，保險產(chǎn)品的期限還長嗎？保險就是為客戶提前規(guī)劃，讓客戶在有生之年內(nèi)可以過上無憂無慮的生活，可以將資產(chǎn)傳承給下一代，多為客戶描繪一下今后的幸福生活，多想想產(chǎn)品能為客戶帶來的回報，只要你自己尋找到能夠說服自己的理由，堅定的告訴你的客戶就可以了。

三、精準定位，巧用營銷策略

成功的營銷有賴以下關鍵因素：準確定位目標客戶；營銷方法有針對性和競爭力。我們在銷售的時候，并不是僅僅在銷售自己的產(chǎn)品，而是在傳播健康、平安、理財?shù)壤砟睢?/p>

什么樣的客戶才是我們的目標呢？就說我們這次營銷的500萬大單吧！這位客戶是位私營業(yè)主，在襄陽市經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)開發(fā)幾家專業(yè)市場，是專業(yè)市場的業(yè)主方。他作為業(yè)主方，用園區(qū)土地為市場中的中小企業(yè)抵押擔保貸款，同時按照一定比例收取擔保保證金。我行當?shù)弥@一信息后，迅速跟進，不但成功營銷4家小企業(yè)共3000萬貸款，而且還將這位業(yè)主方的收取的保證金全部轉(zhuǎn)入我行。

客戶找到了，接下來就是如何說服客戶了？當我們和客戶溝通時，客戶提到自己朋友因為債務糾紛全部資產(chǎn)被凍結，變得一無所有。客戶經(jīng)理及時把握信息，主動介紹保險可以避債、資產(chǎn)傳承的優(yōu)勢，客戶當時聽了沒有提出反對意

見。在接下來的半個月中，我們的客戶經(jīng)理收集了大量的相關信息，一次次主動拜訪，上門營銷，同時還邀請了法律顧問一同前往?？蛻艚K于被我們說服了，將這筆保證金購買了終身年金保險，將資產(chǎn)傳承給子女，同時也為自己事業(yè)預留了一份保障。只有你想不到的，沒有你做不到的。思路拓寬了，視野也就開拓了，其實客戶就在你的身邊，營銷本沒有什么技巧，技巧都是在營銷中產(chǎn)生的。

營銷是客戶市場的博奕，銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員的客戶挖掘、客戶溝通、專業(yè)程度、細節(jié)把握、售后服務等一系列扎實有效的工作。銷售不是靠說，是要靠想。通過思考后的語言才會有思想、有生命力。

新形勢下觀念有待更新，方式有待改變，渠道有待溝通，困難有待克服，機遇與業(yè)績之門永運是為努力打拼、善于工作的人們而敞開的。關鍵是看誰的思維敏銳、反應快慢、技巧高低、落實程度。時不待我，讓我們盡快投入個金銷售中，為實現(xiàn)2012年各項目標而全力拼搏。

交通銀行襄陽分行2012-2-24

第二篇：保險銷售經(jīng)驗分享

保險銷售經(jīng)驗分享報告

尊敬的各位領導：

我叫詹畢飛，是中行武漢地大支行的個人客戶經(jīng)理。今天很榮幸的能夠站在這里與大家分享我在產(chǎn)品銷售過程中的經(jīng)驗。

我們地大支行2008年的發(fā)展目標是全力建設成為我行四星級網(wǎng)點，2008年是個不同尋常的一年，全球資本市場風起云涌，美國次貸危機一波未平一波又起，消費者信心嚴重受損，我們的壽險銷售難度越來越大，同時我行的各項保險產(chǎn)品種類繁多，此時的我在工作中并不是以產(chǎn)品為中心，進行全面營銷。而是以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求，以及每個客戶的不同，進一步量身為客戶制定理財計劃。因為百年中行講的是傳承，特別是我們年輕的一代中行人，我們需要的是長期的發(fā)展，所以一定要把最適合客戶的產(chǎn)品推薦給我們的客戶，因為只有這樣不斷的進行銷售循環(huán)。我們才能夠不斷的提升客戶對我們中國銀行的忠誠度。

在銷售的過程中我總結出三點：

一、尋找目標客戶

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步,我在銷售前,就得找到潛在客戶他在那里并與其取得聯(lián)系。如果不知道到潛在客戶在哪里，我們又向誰去銷售產(chǎn)品呢？事實上，銷售人員的大部分時間都在尋找潛在客戶，優(yōu)秀的銷售人員還會形成一種習慣，比如將自己的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后還會問上一句：“您的朋友也許需要這個產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”

銀行的金融產(chǎn)品能否與目標客戶建立聯(lián)系，主要取決于兩個方面的因素：一是客戶對你銷售的金融產(chǎn)品是否有實現(xiàn)的需求;二是客戶是否有能力和決定權來購買他需要的產(chǎn)品。例如MAN法則包括有3個要素，money，購買者有沒有購買力；Authority，購買者是否有決定權；Need，購買者是否對你所要推銷的產(chǎn)品有需求。前兩個要素其實可以合并，也就是上面談到的金融產(chǎn)品能否與目標客戶建立其聯(lián)系的兩個方面因素。

一、解析9中客戶心理需求

客戶對產(chǎn)品有現(xiàn)實的需求是銷售的前提。

我們長說優(yōu)秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢？

他們不外乎以下幾類：向愛基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對金融產(chǎn)品和服務的內(nèi)在需求和購買動機，然后針對客戶不同的需求展開不同形式有針對性的營銷。

但是，關鍵在于客戶的需求還是一個心理活動，滿足客戶實際需求的銀行很多，客戶為什么偏偏要選擇某家銀行呢？客戶心理上的不確定性和隱蔽性是客戶經(jīng)理難以準確掌握客戶需求的原因。客戶的心理需求各異，但是大體說不外乎以下幾類，客戶經(jīng)理如果能夠揣摩出客戶的心理需求，對營銷的成功一定大有幫助。

1、習慣心理需求 有的客戶思想還停留在計劃經(jīng)濟時代，習慣于接受工農(nóng)中建四大國有銀行的服務，他們甚至認為中小銀行隨時可能破產(chǎn)。很多上了年紀的客戶都會有這樣的觀念。例如我的奶奶就使一個很好的例子，多年來我的奶奶一直都很信任國有四大行，而且他的存款一直就存在我們中國銀行，她總告訴我中國銀行百年金字招牌，值得信賴。

2、方便心理需求

即使你的服務再好，產(chǎn)品再優(yōu)，有些客戶還是愿意去他樓下那家服務很差的銀行排隊。對他來說，懶得走路，就近的銀行方便。比如我們地大支行旁邊的工商銀行就是一個很好的例子。我們中國銀行武漢地大支行是一家新搬遷到中國地質(zhì)大學的銀行網(wǎng)點，大家都知道我們中國銀行一直都是有著文明優(yōu)質(zhì)服務的。談服務我們的服務好、談態(tài)度我們的談度好，但是有的客戶就認為錢存在那里都一樣搬來搬去的蠻麻煩。

3、好奇心理需求

有的客戶對哪家銀行并無特別的偏好，看到這家銀行掛出的橫幅會感興趣，拿到那家銀行的產(chǎn)品宣傳單也想去嘗試嘗試。

4、偏好心理需求

和那種對哪家銀行有無特別感受的好奇的客戶相比，對有偏好的心理需求的客戶往往對某一家銀行有著深刻的印象，大有“從一而終”的感覺。

5、時尚心理需求

細心的人會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品也越來越時尚，越來越漂亮。銀行產(chǎn)品大同小異，但往往誰的更時尚、更漂亮、誰就會吸引客戶的眼球。

6、求實心理需求

有些客戶不會理會廣告里的天花亂墜的說辭，也不會在意客戶經(jīng)理夸夸奇談的講解。他們只會冷靜地進行數(shù)據(jù)比較，注重金融產(chǎn)品給自己帶來的實實在在收益是多少。與前面5中感性的客戶相比，這類客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他的影響。對于這樣的客戶，你不妨投其所好，用事實和數(shù)據(jù)說話。比如在銷售我行的銀保理財產(chǎn)品時，不妨給他列出一張表格來，把我行銀保理財產(chǎn)品的收益率、期限、提前終止權和其他重要條款列得一清二楚，用數(shù)據(jù)來說服他。

7、從眾心理需求

兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質(zhì)量一樣，價格一樣，如果碰巧其中一家正好又兩個客戶在挑選，我想你一般也會選擇這一家，后來的人自然也會跟在你后面。這就是從眾心理。8．品牌心理需求

有的不信別人如何，也不信客戶經(jīng)理的說法，他就信品牌。什么是品牌呢，我們中國銀行就是品牌。9．面子心理需求

有的客戶選擇銀行服務就是為了面子，身為某家銀行的貴賓客戶，他會覺得是種榮耀。對于有潛力的客戶，你不妨給足他面子，經(jīng)常邀請他參加銀行的VIP活動，為他提供 VIP專享的貴賓廳、綠色通道等 服務。

客戶的心理需求是各種各樣的，在營銷的過程中，客戶經(jīng)理一定要善于觀察和揣摩，從客戶的需求著手，制定相應的銷售計劃和策略，只有這樣的才能促成交易。

需要特別說明的，客戶要有需求，而且這個需求必須是“現(xiàn)實”的。需求是否現(xiàn)實的，一方面是時間上的“現(xiàn)實”，即客戶是現(xiàn)在就有購買的需求，還是要等上十年八年。另一方面的“現(xiàn)實”就是客戶的這個需求在能力上能不能實現(xiàn)。這也就自然談到了兩個因素中的第二個因素，購買力和決定權的問題。

對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保險業(yè)務員在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，保險可謂人人有需要。假設你正在準備把保險銷售給一個僅僅維持最低生活標準的家庭，按理說他們比其他人更需要保險，但是無論你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因為他們拿不出多余的錢來購買保險，也就是說他們沒有購買產(chǎn)品的能力。

從客戶需求和購買能力兩個方面尋找潛在目標客戶，這是一條必經(jīng)之路。

二、掌握客戶和產(chǎn)品的信息

《孫子兵法》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銀行銷售是一項目的性和計劃性極強的工作，只有做好實現(xiàn)的資料收集、整理和分析工作，才能打好有準備的仗。信息情報的收集、分析工作事實上分為兩方面：一方面是“知彼”，也就是你必須對客戶的資料和信息有一個大的了 解，在客戶認識自己之前先“認識”客戶；另一個方面是“知己”，你要銷售什么，你希望客戶了解什么，如果你自己都不知道產(chǎn)品的功能、特點、收益等信息，你又怎么說服客戶購買呢？

1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 掌握客戶的八大資料

銀行留有客戶資料往往是比較簡單和表面的，在金融銷售工作中我都非常善于收集，分析和利用客戶的各種資料，深入地挖掘這些資料。當你對你的客戶做倒胸有成竹，你就能在與客戶的交流中提出許多有預見性的看法，使得客戶對你刮目相看?！氨恕?，也就是客戶的資料，包括那些呢？

1、基本資料

客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號碼，家庭住址，公司地址，聯(lián)系地址，職稱級別，籍貫等。

如果客戶生日那天能收倒你寄送給他的生日賀卡，他一定會感謝你的關心。哪怕就是一個短信，或者一個電話。了解客戶的基本資料越多，越能從這些資料中找到突破口。

2、教育背景

掌握客戶受教育的情況，有利于我們了解客戶的知識水平和結構，從而與其進行有效的溝通。

3、家庭背景

客戶的家庭背景通常是指客戶的婚姻情況，配偶或者子女的基本情況，家庭生活的和諧程度，以及客戶家庭生活方面的其他一些總 體情況。

家庭對一個人來說是非常重要的，有時候客戶關心家庭的其他人勝過關心自己。我們?nèi)绻軓目蛻艏彝デ闆r出發(fā)進行全面的攻關，往往會達到意料之外的營銷效果。

4、事業(yè)背景

事業(yè)背景包括客戶的職業(yè)經(jīng)歷，所在公司的名稱，性質(zhì)，效益，客戶的職位及其在單位的工作情況，福利和工作心情如何等。每個人的職業(yè)經(jīng)歷和事業(yè)成就都不盡相同，但是大多是經(jīng)過了逐步發(fā)展和提升的過程。從客戶的事業(yè)背景中，我們可以找到很多和自己相似之處。了解客戶的工作情況和事業(yè)背景，可以找到很多營銷的促進點。

5、社交背景

了解客戶的社交背景主要是基本掌握客戶周圍活躍著那些人，這些人與客戶的關系如何，等等?？蛻舻纳缃恍畔⑹欠浅Ｖ匾那閳?。

6、性格，愛好和修養(yǎng)

了解客戶的性格，愛好和修養(yǎng)可以給我們帶來不少的營銷線索，也會是對客戶的營銷更具有針對性。比如說性格因素，有的客戶性格很直爽，你在營銷過程中不妨直截了當一些，而又的客戶性格比較“慢熱”你就不能太過急。

7、生活境遇和經(jīng)歷

特殊的生活境遇會在客戶的腦海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家園。了解客戶的經(jīng)歷有助于與其寒磣，如果你和客戶的經(jīng)歷和生活境遇相似，那么在談話的時候就更佳容易拉近雙方的距 離，成交自然水到渠成。

8、其他重要信息

除了上面提到的這些客戶信息，還有很多特殊的客戶信息，我們一定要善于收集和利用這些信息。

2“知己” 才能把握機會

了解客戶信息是銀行營銷的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主動出擊。但是，僅僅掌握了客戶的信息還是遠遠不夠的，知彼的同時也不能忘記“知己”

我們在每一次銷售行為之前，我們必須對本次所要銷售的產(chǎn)品和服務有一個深入的了解。我們必須對所要銷售的產(chǎn)品的功能，特色，收益情況，和同類產(chǎn)品進行比較，以及出現(xiàn)突發(fā)情況解決辦法的了解等等。只有這樣才能在銷售過程中以專業(yè)的姿態(tài)向客戶闡述產(chǎn)品，回答客戶的提問，進而使客戶心悅誠服地的接受和購買。

三、售后服務和客戶維護

如果說我們產(chǎn)品銷售的過程使一個循環(huán)圈，促成交易這個步驟就完成這個圈的閉合，而要保持這個銷售循環(huán)圈不斷螺旋上升，日趨完善，必須做好售后服務和客戶維護工作。在一定時期內(nèi)，每個人的社交關系都是有限的，你不可能無限尋找到新的客戶。我們需要的是維護和管理好這些現(xiàn)有的客戶，從他們中間尋找出客戶新的需求，或者獲得轉(zhuǎn)介紹。

1、鞏固銷售行為 銀行產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品不一樣，客戶做出了購買的決定并不代表真正的購買，銀行業(yè)務往往需要前往前臺進行交易，因此，我們在獲得了客戶的成交允諾后，必須趁熱打鐵，將這種口頭上的允諾變成現(xiàn)實的交易行為，鞏固自己的銷售。

在營銷的過程中我們發(fā)現(xiàn)，有些客戶做出銷售的決定往往是一時的沖動，如果我沒有迅速的將這種沖動轉(zhuǎn)化為實際行動，一旦客戶前思后想，左右揣測，說不定他又會推翻前面已經(jīng)做出的購買承諾，尤其是那些性格猶豫，對金融產(chǎn)品又缺乏了解的客戶。

2、把客戶當成朋友，隨時的保持聯(lián)系

其實客戶在你這里選擇了銀行的金融產(chǎn)品和他在街上買一份報紙是不一樣的。金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時間，甚至是終身。所以我們的售后工作也是一個長期的過程。我們千萬不要以為客戶購買了我們的產(chǎn)品，我們之間的關系就結束了。正式因為金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時間，因此，客戶就會持續(xù)產(chǎn)生各種基于或不基于該產(chǎn)品的需求，這些需求可能使我們不斷的做成新的業(yè)務。我們要把我們的客戶當成自己的朋友，與他隨時保持聯(lián)系，否則我們的客戶可能被別的銀行的客戶經(jīng)理挖走，這絕對不是危言聳聽。

3、關注客戶購買的產(chǎn)品

客戶購買銀行的產(chǎn)品主要原因就是能為他帶來利益，這種利益要么是實實在在的資金收益，要么是對財產(chǎn)或人身的保障，或者是銷售某種特殊的金融服務?？蛻魧ψ约旱馁徺I的產(chǎn)品、選擇的服務一定會特別的關注，但是往往苦于工作環(huán)境和時間無暇顧及。這個時候如果 我們能夠幫助客戶關注他所購買的產(chǎn)品，客戶會對你信任有加，尤其是股票、基金、保險等隨時波動的產(chǎn)品，這時客戶會覺得我們隨時都在為他服務。

4、不斷的提供新的咨詢和產(chǎn)品服務

銀行的產(chǎn)品總是在不斷的創(chuàng)新的，客戶的需求也是不斷的產(chǎn)生，因此，我們及時的跟客戶反饋新的金融資訊和產(chǎn)品服務顯得尤為重要。那么我們要做的是向客戶集中提供一些重要的信息，特別是加息、降息等信息，國家重要的金融決策和事件，銀行特色新產(chǎn)品等。通過經(jīng)常性的和客戶溝通，及時掌握客戶的需求，進而有針對性的向客戶提供新的產(chǎn)品和服務信息，不僅能增進感情，還會促使客戶不斷的購買你的產(chǎn)品，提升客戶對我們中國銀行的忠誠度，將客戶的潛力挖掘倒極致。

也就是這樣，我進行不到兩年的時間我個人銷售我行代銷保險產(chǎn)品合計1400多萬元，攬存2600余萬元，人民幣理財1000多萬，銷售基金700萬元，07年被東湖支行評為先進工作者并獲省分行十佳服務明星提名，雖然數(shù)字不能說明什么，但是我相信我們在平凡的崗位上一定能夠張顯出絢麗的華章，新的一年即將來到，我相信在新的一年中蘊含著挑戰(zhàn)和機遇，我將按照省分行黨委制定的三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，開拓、創(chuàng)新、建功、立業(yè)……

第三篇：保險銷售

喂，您好!請問您是xxx先生/小姐嗎？

您好，XX先生/小姐，這里是中英人壽電銷中心致電給您的，我姓王，工號是110734，很高興為您服務。

因為中英人壽這邊為了答謝之前曾經(jīng)接受過贈險的貴賓客戶推出了一個低保費高保額的 一個意外

增值的保障計劃，這邊占用您兩分鐘時間為您簡單的講解一下好嗎？？

好的，計劃非常簡單，您只要每個月把您可用可不用的零花錢攢起來，連續(xù)攢十年，您就可以獲得一個二十年保額高達九十萬全方外的意外保障。

那么這個活動是跟年齡掛鉤的，xx先生/小姐，根據(jù)之前登記的資料顯示，您是xx年xx月出生的是嗎？

您今年剛好是xx周歲，那打個比方說xx先生/小姐如果您xx周歲開始享受我們這個保障，您每月只是在銀行里面輕松的幫自己攢下xxx錢，相當于一天大概xxx錢左右，這個錢是很輕松的幫自己攢下十年的時間，我們公司這邊就保障您二十年的，在這未來的黃金二十年當中如果有什么意外風險發(fā)生的話您第一時間致電給本公司這邊，那么您就可以一次性拿到高達九十萬的保障現(xiàn)金的，發(fā)生什么事的話您就不用用到自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，或者是連累到家人，現(xiàn)在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那當然我們最希望的是我們每一個客戶包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的話您

攢的錢都會一分不少的返還給您本人的，您在整個過程中是沒有任何損失的，您自己幫自己攢錢理財?shù)耐瑫r還多了一份保障。我這樣子說您能理解嗎？

我們這個保障他是二十年當中分三個方面來照顧我們的客戶的：

首先第一點：就是保障我們客戶在未來的二十年里面所有的大小意外的發(fā)生的殘疾二到七級都可以

享受按比例賠付高達三十萬元人民幣來照顧我們的客戶的。例如一些常見的交通事故、居家旅游。治安搶劫，甚至天災人禍等等的所有意外導致的身故，而且不同程度的燒燙傷，客戶馬上可以一次性獲得高達三十萬元現(xiàn)金作為一個醫(yī)療費用的支出的了。我這么說可以理解嗎？？？

第二點：就是保額高達六十萬的一個保障內(nèi)容。

不知xx先生/小姐平常您是自駕車比較多一點還是交通工具多一點呢？？

好的，沒問題。

因為首先我們這活動考慮到無論我們客戶是自駕車也好還是乘坐交通工具也好，只要發(fā)生意外，至

使導致身故或者殘疾馬上就可以獲得雙倍的賠付，高達六十萬元的現(xiàn)金是一次性理賠到我們的客戶的，而且不用發(fā)票報銷，和我們買的醫(yī)保社保和其他公司的其他保險是沒有任何沖突的地方的。Xx先生/小姐我這子說您能夠明白嗎？？？

最后第三點：就是一個保額高達九十萬的元的一個保障內(nèi)容。（您坐過飛機吧，您知道坐飛機每次

都要花上幾十塊錢買一個航空意外保險）就是以后二十年當中xx先生/小姐您坐飛機都是不需要在購買航空意外保險了，因為二十年當中不管我們客戶平時外出旅游或出差，只要您一上飛機就可以馬上享受高達九十萬的一個保障。

那么以上三點內(nèi)容全部包括了我們生活中所有的工作、開車、走路、甚至出差。旅游。坐飛機等等

各方面風險全部照顧到了。那這三大保障您都還是可以理解的對吧。

那就是剛剛給您講的活動 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平時在銀行有個攢錢的習慣就可以

了，那xx先生/小姐您每個月只是很輕松的幫自己攢下xx錢，自己幫自己攢十年的時間就可以享受長達二十年的 一個保障，關鍵是從第十一年開始您就可以停止攢錢繼續(xù)享受多十年的保障，在二十年的保障期滿之后呢，您所攢的錢我們都會按百分之一百一的全數(shù)返還給您本人。另外，還有百分之十的現(xiàn)金回饋給我們客戶的，所以用一句話總結我們公司這次活動就是‘有事發(fā)生就多一份保障，沒事情發(fā)生我們就是幫自己攢錢理財’我想了解一下xx先生/小姐如果您每個月幫自己攢下xx錢應該不會對您的生活帶來很大的壓力的對吧。

第四篇：保險銷售（模版）

孝敬長輩是兒女應盡的義務。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最體現(xiàn)孝敬的是能夠在父母患病的時候幫助求醫(yī)問藥，陪在身邊，是能夠為年邁的父母養(yǎng)老送終。父母希望兒女盡孝是人之常情。我們有些業(yè)務伙伴當客戶談到今后養(yǎng)老要靠孩子的時候，馬上全盤否定這種可能性，講出一堆諸如“獨生子女在現(xiàn)代社會激烈的市場競爭環(huán)境下不堪重負，根本顧不過來”之類的道理，然后搬出保險來，聲稱“保險就是最好的兒子”。其實，營銷員講得可能很符合現(xiàn)實，但是這種把人家的兒女與保險對立起來的說法，恐怕過于絕對了。讓我們看看下面這位營銷員是如何解決這個問題的。

營銷員：王先生，您的兒子明年該畢業(yè)了吧？

王先生：明年7月畢業(yè)。好不容易畢業(yè)了，就業(yè)又成我的心病了。

營銷員：兒女自有兒孫福，我們還是先為自己考慮吧。

王先生：我知道你說什么，又是保險的事吧？我不是一點沒有想過，只是等兒子的前途確定了再說，將來兒子萬一出息了，老人的養(yǎng)老問題自然會有兒子安排。

營銷員：有其父必有其子，相信您兒子一定會有出息。不過，養(yǎng)兒防老和準備保險其實沒有矛盾。我也有兒子，但是我也買了很多保險，您想聽聽我是怎樣考慮這個問題的嗎？

王先生：說說看。

營銷員：我對我兒子也抱有很大希望。不過，我倒沒有想過要靠兒子來養(yǎng)老。為什么呢？養(yǎng)兒防老之所以成為中國古代傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式，是因為沒有完整的社會保障制度，農(nóng)業(yè)社會單一的社會勞動分工也使這種生活方式得以代代相傳。即便新中國成立以后，由于單一的計劃經(jīng)濟模式，也成全了這種傳統(tǒng)的生活模式得以在農(nóng)村甚至城市傳承。但是，改革開放以后，市場經(jīng)濟模式改變以往的單一固定的社會分工形式，那種代代從事相同工作，過著相同節(jié)奏生活的情況幾乎不復存在，養(yǎng)兒防老雖然聽上去天經(jīng)地義，卻已經(jīng)讓后代實踐起來不堪重負。此外，兩代人受不同社會實踐的影響，必然會產(chǎn)生不同的生活觀念。在這種情況下，作為長輩依然抱著傳統(tǒng)的價值觀來期待子女保持父輩的觀念，父輩被動地等著兒女來為自己養(yǎng)老，甚至經(jīng)濟上完全依賴于子女，怕是會丟失自我的尊嚴。

王先生：有點道理。

營銷員：王先生，我這么說，并不是子女一點用都沒有。關鍵是希望從兩個方面不要拖累孩子。一個經(jīng)濟上通過保險擁有自己的養(yǎng)老金，不但可以不給孩子增加經(jīng)濟負擔，還可以保持自己的經(jīng)濟自主性。即便是兒女，寄人籬下的感覺也是不好的；另外，萬一兒女沒有時間照顧我們，我們還可以用自己的養(yǎng)老金請別人或者養(yǎng)老院幫助我們。在這個基礎上，如果再能得到子女的經(jīng)濟資助或陪在身邊照顧我們，豈不是錦上添花嘛！

王先生：不錯。

營銷員：王先生，還有一個重要的問題需要思考。盡管我們的子女非常優(yōu)秀，但是也不能現(xiàn)在就肯定他們一生的事業(yè)就一定一帆風順。萬一出現(xiàn)不測，我們做長輩的就更不能在晚年因為養(yǎng)老問題而連累兒女，讓他們雪上加霜。反而我們應當從現(xiàn)在開始，除了購買養(yǎng)老保險以外，還應當擁有充足的壽險，就是我們百年之后留給子女的一筆資金。

王先生：這是為什么？

營銷員：我有兩個考慮，供您參考。

王先生：說說看。

營銷員：第一，一個身無分文，完全依賴子女的老人生了病，很容易“久病床前無孝子”，因為他成了子女的負擔。即便很多子女是孝子，但是畢竟這位老人在拖累子女，如果換上我，躺在病床上的那段時間，我的心會非常難受；如果一個老人既有自己的醫(yī)療保險，又有自己的養(yǎng)老金，同時，還有百年之后的一大筆身故保險金，并掌握著修改收益人的權利，老人的晚年尊嚴就有可能得到捍衛(wèi)。說俗一點，假如子女不夠孝順，也會因為未來的經(jīng)濟利益，在老人面前也不敢造次。總之，從良好的愿望出發(fā)，做多種準備是必要的。這都是歷史的經(jīng)驗，并非我個人杜撰，依您的閱歷，一定不會反對做這種準備吧？

王先生：看來，兒子和保險都要才是雙保險。

營銷員：正是如此。

第五篇：10年保險經(jīng)驗定稿

提升業(yè)務素質(zhì) 強化營銷手段

促進保險業(yè)務的快速發(fā)展

代理保險業(yè)務是調(diào)整儲蓄業(yè)務存款結構、幫助客戶理財、提高客戶忠誠度的好業(yè)務，更是提高郵政企業(yè)收益水平的重要業(yè)務。今年以來，肇東市郵政局利民城郵政儲蓄所緊全局的發(fā)展思路，從提升業(yè)務素質(zhì)和強化營銷手段兩方面入手，傾全所之力重點發(fā)展代理保險業(yè)務，促進該所的代理保險業(yè)務實現(xiàn)了快速發(fā)展。截止8月末，利民城郵政儲蓄所代理保險保額已實現(xiàn)675萬元，保額較上年同期增長462萬元，同比增長216.9%。其中：人壽完成246.6萬元、人保完成75.5萬元、正德完成352萬元?，F(xiàn)將該所在發(fā)展代理保險業(yè)務上的一些做法，向大家做以介紹，與大家相互交流，共同提高。

一、形成重視氛圍，領導高度重視，是發(fā)展業(yè)務的前提。我局高度重視代理保險業(yè)務的發(fā)展，在省公司組織的“增保額、上規(guī)模、保位次、爭榮譽”活動開展后，我局按旬召開業(yè)務發(fā)展會議，分析業(yè)務發(fā)展中存在的問題，找出解決問題的方法，重點解決發(fā)展業(yè)務的思想觀念問題，幫助營業(yè)員樹立信心，克服畏難情緒，在發(fā)展業(yè)務時要樹立“三心”，即對待客戶要熱心、營銷時要有耐心、發(fā)展業(yè)務要有決心。在7月末人保攻堅戰(zhàn)競賽結束后，于8月1日立即組織召開了全局職工參加的代理保險業(yè)務階段性總結表彰獎勵暨“特

訓營”啟動儀式大會，在會議上對1-7月保險業(yè)務發(fā)展先進單位、先進個人、攻堅戰(zhàn)業(yè)務發(fā)展先進單位和個人進行了表彰獎勵。同時由業(yè)務發(fā)展先進單位和個人在會議上做了經(jīng)驗介紹，并制定了下一階段業(yè)務發(fā)展的營銷方案，激發(fā)各網(wǎng)點辦理保險業(yè)務的積極性。為了開展好市局組織的全區(qū)代理保險業(yè)務PK賽營銷活動，我局根據(jù)市局PK賽營銷活動方案的具體要求，結合實際制定了本局的PK賽方案，成立了營銷活動領導小組，辦公室設在代理業(yè)務中心。為了加強業(yè)務推進，我局代理業(yè)務中心每天將各網(wǎng)點競賽完成情況以群發(fā)短信的形式進行通報，便于各網(wǎng)點掌握自己和PK賽對手的發(fā)展情況，在短信的編排上增加勵志短語，鼓勵先進、督促后進，使各網(wǎng)點每天都能將自身的發(fā)展情況與發(fā)展目標進行對接，激勵和鞭策各網(wǎng)點的發(fā)展。同時及時統(tǒng)計每天在營業(yè)期間內(nèi)各網(wǎng)點的發(fā)展情況，對當日辦理保額超過5萬元的網(wǎng)點向全局發(fā)送短信，對該網(wǎng)點和業(yè)務辦理人進行表揚，激發(fā)和調(diào)動各網(wǎng)點人員的發(fā)展熱情，在全局形成代理保險業(yè)務比發(fā)展、快發(fā)展、爭發(fā)展的良好氛圍。

二、提高柜員素質(zhì)，是發(fā)展業(yè)務的基礎。

由于代理保險業(yè)務專業(yè)性強、營銷策略復雜、對人才素質(zhì)的要求高，因此，該始終將培養(yǎng)和提高營業(yè)人員素質(zhì)作為發(fā)展代理保險業(yè)務的重點工作來抓。一是在每個保險險種開辦前都要先組織該險種的業(yè)務培訓，今年聘請保險公司的講

師在我局舉辦了8次保險業(yè)務培訓班，對全局前臺營業(yè)人員進行全面的培訓，培訓內(nèi)容包括如何與客戶交流、如何介紹險種、如何填寫保單和如何對待客戶的拒絕等展業(yè)技巧，重點提高營業(yè)員的開口率，要求每名營業(yè)員每天開口率要達到20次以上，開展每個網(wǎng)點“一日一所一單一萬”營銷活動。二是對網(wǎng)點人員進行動態(tài)評比打分，對網(wǎng)點人員進行綜合評價，在評比先進時以個人業(yè)績做為重要內(nèi)容，同時在人員輪崗時對各網(wǎng)點人員綜合進行調(diào)配，避免優(yōu)秀人員集中在同一網(wǎng)點，減少內(nèi)部競爭浪費資源，使各網(wǎng)點人員業(yè)務發(fā)展力量均衡。三是組織經(jīng)驗交流，由優(yōu)秀營業(yè)員授課，進行業(yè)務發(fā)展場景重現(xiàn)，通過角色互換，將業(yè)務發(fā)展時客戶提出的疑問、可能提出的各種問題以及業(yè)務發(fā)展的難點進行現(xiàn)場演練，相互交流經(jīng)驗，對照先進查找自身在發(fā)展中存在的問題，使每名營業(yè)員都能夠熟練掌握營銷技巧。四是開展請進來和走出去的傳幫帶活動，將業(yè)務發(fā)展好的營業(yè)員進駐到業(yè)務發(fā)展滯后的網(wǎng)點進行現(xiàn)場輔導，讓發(fā)展落后網(wǎng)點營業(yè)員到先進網(wǎng)點進行學習，由優(yōu)秀營業(yè)員面對面的傳授營銷技巧，采取“以師帶徒”的方式，幫助落后網(wǎng)點拓展業(yè)務。同時開展城鄉(xiāng)網(wǎng)點間的互動交流，抽調(diào)農(nóng)村支局休班的營業(yè)員親身到市內(nèi)業(yè)務發(fā)展好的網(wǎng)點學習營銷技巧。農(nóng)村支局將市內(nèi)網(wǎng)點的優(yōu)秀營業(yè)員接到支局進行傳幫帶，如**支局支局長每天早上開車將我局**所的優(yōu)秀營業(yè)員***接到**支局，幫助農(nóng)村支局的營業(yè)員發(fā)展業(yè)務，實現(xiàn)了較好的效果。五是每日各網(wǎng)點堅持召開由所長、綜合柜員和柜員輪流主持的早會，在營業(yè)前將前一天網(wǎng)點的業(yè)務發(fā)展情況、業(yè)務發(fā)展得失、業(yè)務技巧和發(fā)展上的不足之處一一進行總結，并對新一天的工作進行部署，共同呼喊發(fā)展口號，相互進行鼓勵。主管局長和代理業(yè)務中心人員不定期參加網(wǎng)點會議，激發(fā)每一名網(wǎng)點人員的發(fā)展熱情。

三、發(fā)揚團隊協(xié)作，是發(fā)展業(yè)務的保障。

保險業(yè)務要發(fā)展，就需要有一個好的發(fā)展氛圍、好的團隊，只有團隊的每個成員都盡心盡責，在第一時間內(nèi)把保險業(yè)務的優(yōu)勢宣傳出去，為保險業(yè)務的開展營造一個好的氛圍，網(wǎng)點才能夠取得好成績。一是開展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業(yè)務時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當時簽單，實現(xiàn)“首次挖掘”。對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進行記錄，積累客戶資料，利用休班的時間上門營銷，實現(xiàn)“二次挖掘”。二是在窗口營業(yè)人員“單兵”營銷受阻的情況下，由所長、綜合柜員繼續(xù)跟進，形成“團隊營銷”。三是利用積累的儲蓄大客戶信息，經(jīng)常對大客戶進行回訪，及時掌握大客戶的資金狀況，實行“跟蹤營銷”。四是設立理財咨詢臺，由所長和綜合柜員做兼職理財員，負責業(yè)務宣傳、維持秩序、指導用戶填寫單式等工作，把保險業(yè)務宣傳單放在理財區(qū)，重點宣傳和發(fā)展代理保險業(yè)務，使

保險業(yè)務合規(guī)、有序、健康發(fā)展。

以上是我局在發(fā)展保險業(yè)務賽活動中的一些作法，也希望借此機會，學習各兄弟局的先進經(jīng)驗和作法，促進我局代理保險業(yè)務的進一步發(fā)展。

謝謝大家！