第一篇：管理咨詢常用診斷報告框架結構

管理咨詢常用診斷報告框架結構

一、項目背景簡介：

項目是如何發生的，誰提出咨詢、反映了什么問題（是客戶方對現實和問題的無可爭議的描述）

二、對需求的理解和澄清：

1、現存問題：對客戶方的描述做基本的歸類，歸在哪一類問題中，例如是HR還是運營、是戰略還是組織或文化，并進一步細化問題，是HR領域里的哪一個范疇？例如，是價值創造問題、價值評價問題還是價值分配問題？

2、我方理解：我方對客戶描述問題的深層次挖掘，因為客戶方通常只能描述感覺，可能并不清楚病灶在哪里，所以我們需要將問題的范圍進一步縮小；

3、成因分析：解釋可能導致出現該問題的原因；

4、對客戶方公司戰略或目標的理解與澄清，將其轉化為對管理咨詢服務內容的要求（例如問題點落在人力資源上，就從人力資源做導出；落在流程上，就從流程導出）；

5、對標/標桿參照：結合標桿或者客戶心目中理想的目標，還應該從哪些方面改進？

三、問題的最終結論性判斷或觀點：

1、結合訪談原話摘錄的定性分析；

2、結合調研問卷的定量部分做分析總結；

3、匯總分析/聚類分析/交叉分析；

四、解決方案與成果：

1、基于對前述問題的描述所給出的解決方案；

2、基于問題現狀與解決方案的具體工作步驟和方法論簡介；

第二篇：管理咨詢報告

背景概述A企業集團前身是A企業軍工廠，原廠址在湖南永州;1995年，公司領導看準改革時機，率先改制，并與日本A企業技術合作，生產輕型越野車SUV，其中高檔越野車冠以A企業標記，中低檔越野車以A企業商標，管理咨詢報告。改制以來，在繁榮的市場環境和寬松的競爭環境中，公司業務發展迅速，營收和利潤連年成倍增長;到2003年，公司純利從改制前的數百萬元上升至近6億元;公司規模同時也迅速擴張，現已在長沙市、永州市、衡陽市、廣東惠州市等地已經建立起兩大生產基地和四個零部件生產基地;現有員工5000多人，是改制前的數十倍。自2000年起，A企業連續四年進入中國500強企業;2004年，A企業總部從永州遷至長沙，并于同年在上海主板上市。然而，隨著市場環境和競爭環境的變化，傳統小企業式的管理方法與日益龐大的公司規模和日益復雜的組織結構之間的矛盾變得越來越明顯。以往 “在一個院子中干活”時的那種靈活、機動、協調方便的工作模式已經不能適應公司集團化運作的需要。科學管理，規范管理，向管理要效益已經提上了A企業高層考慮的意識日程。在這種背景下，A企業引入藍凌公司進行企業流程的咨詢。通過對本次咨詢項目，規范了A企業整個流程體系，重點理順和優化了公司的幾個關鍵流程，并建立了流程持續優化的管理制度。有效地有效解決了存在的問題，提高了公司的工作效率，使公司的管理水平上了一個臺階。A企業流程管理現存的問題在現在的市場環境中，整車廠之間的競爭不再僅僅是價格和性能的競爭，而是企業整體管理和運作的競爭。面對今天以客戶、競爭、變化為主要特征的時代背景，和中國加入WTO、市場和競爭對手國際化帶來的機遇和挑戰，A企業如何面對，是擺在公司決策者面前的重要課題。今天市場的游戲規則已經發生了變化，速度和應變能力成為市場競爭的關鍵，所謂快魚吃慢魚。同時今天的客戶消費觀念已經成熟，而且越來越挑剔，今天的客戶關系維系變得比以往任何時候難度都大。如何提高整個業務體系和管理體系的運作效率，快速響應客戶的需求，已經成為A企業公司市場競爭成敗的關鍵。隨著業務的拓展，客戶的增加，公司規模的擴張，A企業深深意識到下列問題已經成為公司進一步發展的障礙：1.流程層面的問題美國著名管理學家邁克爾哈默曾提出，對于21世紀的企業來說，流程將非常關鍵。優秀的流程將使成功的企業與其他競爭者區分開來。為什么流程對企業來說如此重要呢?因為流程是一個企業所有運作活動的路徑和范式，企業通過執行流程來實現其戰略決策和經營目標。所以，流程的優劣直接關系到企業運作和管理的效率，進而影響到其最終財務效益。A企業在流程層面存在著以下問題：(1)流程未標準化改制之前，A企業還只是一個只有幾百員工的小企業。那時所有員工都在永州的“一個院子里”干活，彼此非常熟悉，工作僅僅靠溝通和交流就能進行的很順。書面的、成文的流程很少。當公司發展到五千多員工，擁有地理上分散的本部、研發中心、兩大生產基地和四個零部件生產基地這樣的規模時，企業的管理和運作仍沒有一套體系化的流程加以規范，因此導致員工缺乏遵循的依據，工作多以個人經驗為標準，隨意性很大;而且流程的負責人沒有明確的，流程結果無人負責，部門之間責任推諉嚴重。在A企業，這就不可避免地造成很多需要不同部門配合完成的工作問題和矛盾叢生，只能由部門領導出面協調解決，導致很多工作進展緩慢、效率低下;而且企業領導往往陷于日常事務，不能將大部分精力用于思考企業發展等策略性問題。(2)流程的功能缺乏，效率不高A企業成文的流程大部分是各部門編制的部門內部流程，跨部門的流程很少;流程大部分規范一些簡單的日常辦公活動，與公司業務運作和管理緊密相關的業務和管理流程比較少。如，A企業的產品研發未以市場為導向，大都靠研發中心“拍腦袋”，工作報告《管理咨詢報告》。流程的功能較低，難以透過流程的整合來聚合企業核心能力，進而提升整體生產力。(3)流程的執行缺乏強制性A企業現有的流程中，相關部門的權責與角色不明確或界定模糊;部門與部門之間或員工與員工之間的職責內容與合作方式缺乏統一的規范，導致工作流程中的有些部分不同的部門或角色重復操作，造成資源浪費，或者工作流程中的有些部分由于權責不明確而導致無人實施。2.績效層面地問題A企業目前尚無成形的績效考核體系，基本是大鍋飯——干多干少一個樣。對一些關鍵流程也沒有設置考核指標;流程考核指標的缺失導致了流程缺乏執行的指導性與管理重點，最終使得流程形同虛設。3.信息層面的問題(1)縱向信息采集處理和使用的效率低下在A企業，從基層到決策層的信息傳遞隨意性較大，無相應制度和流程規定。特別是總部搬到長沙后，指揮中心與生產基地空間上分開了，縱向信息的高效傳遞更為困難。縱向信息溝通不暢，決策層在決策時得不到及時準確的信息，只好憑經驗和感覺進行決策，決策質量很難保證。(2)橫向信息溝通不暢，供應鏈管理薄弱在供應鏈管理領域，把供應鏈上信息失真程度沿著整條鏈逐步擴大的現象稱為“牛鞭效應”。在A企業，這種牛鞭效應尤為明顯。由于供應商、分銷商的市場和銷售信息不能實時提供，供應鏈上的橫向信息溝通不暢，源頭信息經過各個環節逐漸失真，導致了各種決策偏差。(3)信息系統基礎薄弱A企業的信息化建設尚不完善，信息分散于不同的部門，分散的信息形成了孤島。信息不準確、不及時、不完整，不利于信息的加工和綜合利用。導致信息的不一致，影響正確的決策;信息無法共享，造成信息利用率低，影響管理效率，公司無法有效地監控各個業務的運作。藍凌的解決方案根據前期的分析和診斷，針對A企業的管理問題，藍凌提出了從流程切入，帶動其他管理問題的解決，從而全面提升A企業整體管理水平的思路。并設計了“點面結合，以點帶面”的流程優化解決方案。1.理念的培訓和宣貫;為了幫助A企業的員工打破以往以部門為中心的思考模式，建立起流程的思想，藍凌在項目啟動會上就為A企業客戶作了流程理念的培訓。培訓系統地為客戶描述和解釋了流程的概念、流程的思想、流程管理的好處、規范和優化流程管理的工具、方法等內容。2.從面上建立A企業的流程體系;流程體系包括流程清單、流程描述、流程的責任矩陣和流程管理制度。流程清單為A企業的所有重要的流程進行了結構化的分類和分級，最終形成A企業的流程樹。通過流程清單，可以體系化地了解A企業所有重要的業務活動和管理活動;藍凌還為A企業了確定了流程描述的規則，統一了每個部門流程描述的方法;為了使得流***正具有可執行性，減少工作中責任推諉的現象，藍凌傳遞了流程責任矩陣的方法，使得流程的每個環節的工作都落實到了具體的部門和崗位;流程的建立和優化不是一個項目就可以全部完成的，還需要在執行中對其進行不斷地優化。針對A企業流程的持續優化，藍凌設計了一套管理制度，包括流程管理組織設置、流程執行的考核和監督、流程的建立、修改和優化的流程。3.從點上選擇關鍵流程，并進行細化和優化;關鍵流程與A企業的生產運作緊密相關。關鍵流程功能的不規范和功能缺乏必然會對A企業的效益產生負面的影響。比如A企業的月度生產經營計劃的工作，由于計劃不準確，造成原材料和產品的大量積壓等問題。以月度生產經營計劃為重點，在與客戶相關部門反復進行溝通的基礎上，藍凌進行了如下流程優化的工作：(1)將市場預測和訂單管理作為流程前端重要的環節，對其市場預測的準確性提出了考核要求。如此一來，改變了以往靠領導拍腦袋確定生產計劃，而改為以市場來引導生產經營計劃的制定。通過市場預測的準確性提高生產計劃和配套計劃的準確性;(2)采用了一些流程分析的工具和方法，去掉或合并了以前流程中不增值的某些環節，從而達到提高流程效率，降低流程成本的目的;(3)對流程的每個工作環節規定了相應的時間節點，保證流程進行的有序性;(4)對流程的每個工作環節規定了責任部門/崗位，使得每項工作都可以落到實處;(5)在流程每個環節，對相應參與部門提出了衡量工作完成質量的考核指標，為流程執行的考核奠定了基礎;(6)設計了流程中要使用到的表格、模版等工具，降低了流程執行的成本，保證了流程執行的質量。解決方案的實施流程規定了企業所有業務和管理的運作規范，是一個復雜的企業管理的系統工程，從普通員工到公司總經理都要參與。1.總體規劃、分步實施A企業流程梳理包含內容較廣，藍凌的實施是采取總體規劃、分步實施的原則進行的。根據需建立或優化的流程的重要性和緊急性，先選取眼前迫切需要解決的月度經營共享作為切入點，在效益驅動、重點突破的指導下，分階段、分步驟實施。保證成熟一個，發布一個，執行一個。以科學的方法保證項目的順利推行。總體規劃、分步實施亦降低了藍凌公司的實施風險和先期投入。2.高層領導的強力支持和推動本次流程的建立、優化和實施自始至終得到了公司高層管理者的強力支持和推動，由董秘直接參與項目的實施，保證了資源調配和部門間的協同配合，保證了項目實施按照既定的目標、進度進行。效益評估為A企業建立了一套標準化的流程體系，使得工作的執行“有法可依”。通過流程體系的建立和實施，使得各部門的工作，特別是跨部門的工作執行更為順暢，減少了部門間的推諉扯皮，提高了工作效率;并且，流程的實施將領導從協調和救火中解放出來，使得他們有精力關注一些更為重要的企業發展的問題;1.優化了《月度滾動生產經營計劃流程》、《月度資金計劃流程》、《經營計劃流程》、《預算制定流程》，增強了這些流程的功能。其中，《月度滾動生產經營計劃流程》已經試運行了兩個月，效果明顯——倉庫中原材料和產品庫存大大下降了;2.對關鍵流程的一些關鍵環節，設置了相應的工作目標和考核指標，為下一步流程績效體系的建立奠定了基礎;3.確定了流程中要使用的表單和參考的模版，并對流程中輸入輸出信息進行了梳理和界定，初步解決了流程信息傳遞不暢的問題。總之，通過流程管理方案的設計和實施，藍凌幫助A企業打通了流程的經脈，在提高工作效率，降低成本，提升客戶滿意度等方面表現出了比較明顯的成效。

第三篇：A公司管理診斷報告

A公司管理診斷報告

公司簡介：作為生產經營C產品的產銷一體化企業，A公司現有

三個制造工廠，員工400人左右。公司有較強的新產品研發能力，產品質量受到行業客戶的廣泛認可，在行業內有一定知名度。年銷售額接近1億元，企業正處于由中小型企業向中型企業邁進的關鍵階段。第一部分

公司現狀公司現狀之一：缺乏明晰的理念

一個公司的理念對于一個企業發展具有重要的作用，公司理念是整個公司日常管理行為的綱領，是整個公司日常運營的靈魂。只有具備清晰的公司理念，企業才得以長足、健康、快速發展。

公司理念主要要搞清楚企業與員工的關系、企業對待人才的理念、企業對待消費者的理念、企業與合作伙伴的關系、企業的社會責任、企業的持續發展的核心競爭優勢。

企業與員工的關系要明確的是，企業如何處理與員工共發展的關系。是繼續堅持以前資本家與員工的雇傭關系還是秉承社會發展的需求，提倡以人為本，真正將員工、人才放在公司發展戰略中核心要素，所有的公司經營行為都充分考慮如何與人才、員工共同發展的角度，而不是將員工看作“你吃我、喝我的、就應該為我做事，沒理由講任何條件”，企業與員工在某種程度上也是合作共贏，員工是企業的內部客戶，所以不能簡單把企業與員工關系描述為雇傭關系，更應該是合作共贏的關系。在日新月異的今天，人、財、時間已成為新時期企業三大最核心資源，而人作為企業戰略資源最核心的要素，如果處理不好企業與員工的關系，企業的發展必將受到阻礙。企業與員工相處關系中，具體來講處理好如下三個方面問題即可：

1、企業與員工能否形成共同價值觀，比如企業所有的戰略遠景規劃、所有的采取的管理變革活動、所有的經營創新能否站在同一平臺與員工有深層次的溝通，能否真正在心靈深處獲得理解和共鳴，在此問題上，企業需要員工能夠理解公司所有的行為，進而推動公司發展，而員工所關注的是企業的管理行為能為員工帶來什么樣的好處，兩者有矛盾的地方，但同樣兩者不矛盾，都在關注利益，區別在于是公司的“大利益”和員工的“小利益”，大小利益如何轉化，這就是這個問題核心所在。

2、企業能否充分尊重員工的需求。員工的需求其實相對比較簡單，一方面是精神層面的需求：企業能否讓員工有歸屬感、能否讓員工在公司工作有信心、能開心。第二是物質待遇方面的需求，這很簡單，給予員工行業平均水平以上的薪酬才有競爭力，否則員工流失、員工出工不出力是必然的。第三方面，員工職業發展空間的需求，員工除了物質待遇方面、精神層面的需求，不少有志向有追求的員工還有職業發展空間的需求，此類員工的一大顯著特點是不大可能在一個崗位上干三年以上，不喜歡重復性的、機械性的工作，希望公司能給其綜合能力全面發展的平臺，如果此類員工在職業發展上提供不了足夠的發展空間的話，此類員工的流失也是必然的。

3、企業能否將員工的職業生涯與企業的發展高效整合。

員工有自己的職業發展需求，企業也同樣有發展需求，員工有自己的職業生涯發展曲線，企業也有自己的發展曲線，兩種曲線能否同步，將非常重要。公司需要及時、有計劃的將公司發展規劃、企業發展變革、以及企業的近、中、遠期目標及時向員工貫徹，并力求讓員工充分理解并支持公司的苦衷，避免發生上下信息不對稱的情況：上面雷聲很大，可下面無人響應；上面大刀闊斧、下面粗枝大葉；上面激情澎湃，下面怨聲載道等。兩種曲線的高效整合，從而能真正共同為企業發展而協同作戰。

企業對待消費者的理念要明確的是，企業能為消費者帶來什么利益，消費者的需求是否公司全部滿足，消費者的消費便利性、產品功能性要求、產品款式要求等公司應如何滿足或者創造，消費者的投訴應如何處理等。關于對待消費者的理念，有不少這樣的論調“顧客是上帝”“顧客的需求我們全力以赴”，不管顧客是“上帝”還是“魔鬼”，重要的不是這些理念文字本身，重要的是如何將這些文字表述貫徹到日常經營行為中，貫徹到公司為終端消費者服務上，真正體現出“顧客是上帝”這樣的理念。

企業與合作伙伴的關系要明確的是，企業本著什么樣的態度和原則與合作伙伴共處，雙方合作共贏的平臺如何搭建，企業將合作伙伴處于公司發展價值鏈中的什么環節，企業將如何處理與合作伙伴間的分歧和摩擦等。明確企業與合作伙伴關系不等同于視合作伙伴為自己兄弟，也不等同與視合作伙伴為自己將來的潛在敵人，要真正從公司整體戰略的高度來審視與合作伙伴的關系，仔細確定與合作伙伴的關系，所有的合作政策以及雙方的商業行為都應該以此確定的關系為出發點，從而真正打造合作共贏的戰略合作伙伴關系。

企業的社會責任需要明確的是，企業在發展自己的同時，如何回報社會。這反映一個企業的價值觀，社會責任與企業大小沒有關系，不是說企業小就不用承擔社會責任，企業大就多承擔社會責任。是否承擔社會責任取決于企業主的價值取向。

總之，企業理念的明確不是將員工關系概括成文字張貼于公司墻上，或者公司的宣傳資料上，而是真正以這種關系做為公司與員工、公司與戰略合作伙伴、公司與消費者、公司與社會相處的準則，所有的管理行為以此作為準繩，只有如此才能真正成為理念清晰、員工有信心、客戶滿意、消費者信任的企業。

作為高速發展中的A公司公司，目前尚沒有明確的企業理念，所有員工并沒有處理員工關系、處理同事關系、處理顧客關系、處理商業合作伙伴關系的非常清晰的標準或者概念，這在某種程度上對于企業品牌戰略來講是非常危險和致命的。必將導致企業經營無序、人浮于事、員工無歸屬感、客戶不滿意、消費者不滿意、公司品牌也無法塑造。

公司現狀之二：缺乏明確的戰略規劃

何謂戰略？簡單來講公司戰略也即要處理企業從哪里來，要往哪里去。

企業戰略包括哪些要素呢？一是企業使命、企業遠景

。企業使命主要是解決企業為什么存在，是為企業主個人利益存在，還是為了人類生活美好、或是為了回報社會，這決定了一個企業發展的高度，企業遠景就是企業對企業將來發展的規劃，是為企業發展過程中指明方向，比如希望10年成為行業領袖，10年進入世界500強等。二是企業戰略定位，戰略定位要明確企業在什么區域發展（區域定位）、企業從事哪個行業（行業定位）、企業準備從事哪個目標市場（市場定位）、企業針對該目標市場提供什么產品（產品定位）。三是包括如何在欲從事的行業中競爭突圍成功（競爭戰略：是采用成本領先、還是差異化、或是聚焦一點策略）、以及企業各個職能單元發展方向（職能戰略：研發方向、市場營銷方向、生產管理方向、財務管理方向、倉儲管理方向、人力資源發展方向）。

常用的戰略規劃工具有：SWOT分析工具（分析企業的優勢、劣勢、威脅、機會）、波特五力模型（供應商討價還價能力、客戶討價還價能力、替代品的威脅、市場競爭對手的威脅、潛在對手）。

如果企業比作一個生命體的話，戰略就是生命體的靈魂和骨架，而具體執行計劃細節就是生命體的血肉。無靈魂和骨架的生命體能存活多久？有了明晰的戰略規劃，為企業的綜合運營提供了強有力的指導，為企業各個作業單元的具體操作指明了方向。沒有戰略規劃的企業，將導致整個企業沒有明確的目標，企業行為沒有方向、公司上下無法形成統一的價值觀、公司各個作業層將盲目作業、公司執行體系混亂等。

作為A公司公司當前在戰略上一樣模糊不清。A公司從業于B行業接近10年，由于大多是訂單加工性質，所以無法形成品牌；更無法形成產品標準化、系列化；服務于什么層次和哪種目標市場也并無法介定；目標市場不清晰導致整個產品品類、長度、寬度也無從介定，一方面產品品類和型號上萬種，另一方面各種都無法形成較大市場份額。這是惡性循環，由于戰略定位不清晰，不清楚自己的目標市場、無法形成核心業務模式、更無法提供絕對競爭力和差異化的產品。導致企業在市場競爭中競爭力無任何優勢可言，自然面對供應商的討價還價、客戶的討價還價、競爭對手的擠兌、替代品的威脅以及潛在對手的威脅，目前經營上相對被動。

第一、A公司公司企業使命是什么？企業的價值觀是什么？企業的愿景是什么，這些在很多公司看來不就是一句話嗎？有企業老板會這么認為：“我可以無比自豪的講，我們企業是為了致力于改善人類美好生活，或是為了國家繁榮富強”等等。可能使命、價值觀、遠景是一句話表達出來，但這句話卻應該根據公司現狀和發展需求實實在在總結出來，而且這句話所表達的內涵在企業的整體運營過程中應該隨時能體現。企業使命、價值觀、遠景是否切實能指引公司前進還是成為一張紙，在于綜合營運過程中企業主的價值觀、決心、執行力、領導力。

第二、A公司公司戰略定位清晰嗎？能明確公司現在和將來公司發展的區域嗎（全球還是國內）？從事于哪個行業？服務于哪種層次的目標市場？為滿足目標市場需求我們將提供什么層次和什么品類的產品呢？

當然可能我們現在立足B產品的優勢開發C產品，理論上我們的這種轉型可能屬于行業的上下游間的過度，一沒有涉足差異性很大的行業，二是在新的轉入行業上我們可能擁有技術上的優勢。但作為公司高層我們需要問自己幾個問題：

一是公司現有B行業行業發展趨勢、行業競爭情況、行業客戶需求、競爭品牌優劣勢、我司品牌優劣勢等，這些我們了解到什么程度，是因為行業萎縮，還是因為競爭對手過于強勢，還是我司產品缺乏競爭力，還是我司營銷管理粗放導致市場客戶流失？這些我們都真的清楚嗎？如果都很清楚，傳統五金配件行業沒發展前景，那我們必須要轉型另一個行業，若并非如此，我想集中精力、立足于在五金上優勢、繼續塑造本行業的優勢、將優勢發揮到極致，保持行業領頭羊的位置，一樣公司前景光明，但若主業優勢不明顯、新的行業更是從零開始，而且公司資源有限的前提下，我個人建議立足傳統五金配件，做專、做精、做強，確保本行業優勢，任何行業的領袖位置境況都不差。

二是C項目是否真的有市場容量？這個市場容量不是道聽途說，也不是聽了幾個生意伙伴的慫恿，更不是憑自己的主觀臆斷，一定是對整個行業清晰全面的把握。

三是這個行業的競爭對手資料（產品組合、品牌定位、營銷模式、渠道網絡、資金實力）我們了解嗎？可能我們更多的是了解競爭對手的產品組合和款式，甚至從某種程度上來講，連競爭對手的產品組合、款式、其系列化方向、其產品研發方向都未必能全面了解，更不用講競爭對手的品牌定位、營銷模式、渠道網絡、資金實力、其品牌優劣勢。

四是市場需求層次我們真的了解嗎？消費者對于B產品的需求層次是什么樣？各個層次的市場需求總容量有多大？消費者對于材料、工藝、款型、外觀都有什么樣的觀點？哪種需求層次是我們切入的方向。

五是該行業渠道商動態我們了解嗎？現有市場存在的品牌渠道商他們經營業績、推廣難題、關注要點、現有品牌渠道商對B產品心理動態是持反對還是支持，是興趣全無還是信心大增。這些我們沒有做任何渠道商的調查所以無從談起了解。而這些也正是產品能否切入市場的關鍵所在。我們在此方面是應該確定幾家行業競爭品牌（高、中、低端）三家，對其全國渠道網絡進行調查，比如確定廣州、上海、北京、西安、沈陽、武漢、長沙等地，將這些品牌渠道商對該行業、產品、價格、品牌宣傳、服務等進行全面走訪調查，以期能充分洞察該渠道商對該產品心理動態，從而能為企業將來轉型提供充分的一手資料。

第三、公司的總體經營目標清晰嗎？公司的經營目標由兩大部分構成：一是財務目標，也即根據公司的歷史營銷業績，以及公司財力、人力資源狀況制定出切合實際的財務經營目標，以確保公司能快速、健康的發展；二是定性目標，也即公司的管理目標，公司的管理提升、制度化建設、流程重組、有效管理工具的推行、人力資源儲備、內部服務水平的提升等。企業財務目標由此可派生出各個部門、各個崗位、各個區域、各個客戶的財務指標。而定性指標則是衡量企業各個部門、各個崗位工作素養提升的標尺，各崗位工作素養又反作用于公司財務指標的達成。

總之公司目前，戰略規劃將顯得尤為重要，指引著公司向左走還是向右走，是快走還是慢走、能走多遠。公司經營導入戰略規劃勢在必行。

公司現狀之三：缺乏有效的制度建設或強有力地制度推行體系。

全球化經濟時代的到來，決定了企業的管理模式和方法也要與時俱進，但作為企業管理最基礎的制度化建設仍非常必要。企業管理是靠“人治”“法治”，眾說云云，法治是大勢所趨，“法治“的基礎就是制度化。

作為一個企業制度化建設應包括如下幾個內容：

1、企業職能體系：包括公司整個組織結構、公司各個部門職能、各崗位職能、權限；各企業崗位上下級隸屬關系，公司匯報體系、公司監控體系。企業職能體系建設一定是因事設崗位、因需設崗、各自崗位職能清晰、可行，一旦確定各自的崗位職責，必須無條件嚴格執行，保證各自工作質量和數量。企業的職能體系為各部門以及員工介定了工作標準，明確了各個部門以及員工的工作權限，清晰的告訴了員工企業需要他們做什么，做到什么標準。

2、工作流程：各部門間、部門內部、公司與客戶工作流程。具體來講，按照部門來分為營銷部門工作流程、生產工作流程、采購工作流程、行政人力資源工作流程、品質檢測工作流程、倉儲工作流程、公司財務審批流程、部門間工作協作流程（營銷部與生產部、營銷部與財務部門、生產部門與采購部、生產部門與財務部門、采購部門與財務部門）

工作流程是整個組織實現高效運轉的鏈條，沒有明晰、可行、高效的工作流程，一個企業組織是無法真正實現高效運轉，更談不上高效管理，也實現不了企業發展目標。

3、公司行政管理制度：公司的行政管理制度主要用來規范企業行政管理規范、人事管理制度、員工行為規范等，用來作為企業綜合管理的基礎性制度。

4、公司績效管理制度：各個部門、各個崗位執行績效指標管理。職能體系明確了各個部門、各個崗位的職能，也即讓各位員工明確了個人需要做事情的標準，績效管理制度讓員工明確完成工作標準與否，將關系著員工個人的獎懲。績效管理制度往往是企業內部員工升遷的考核基礎。一個公司是否實行績效管理制度，是否堅決執行績效管理制度，一方面取決于企業的戰略發展規劃，第二方面取決于企業高層的執行力、推動企業變革的決心。

5、財務為主導的資本運營體系：樹立財務監控為中心的企業運營體系，發揮財務成本核算、財務審計、企業運營分析的功能，真正做到財務為企業運營提供可行性的科學指導，從而避免了決策的盲目性，降低企業經營風險。

6、各個職能部門管理制度：作為一個公司各個職能部門的管理制度是規范各個部門內部運作、工作規范、達成工作目標的規范，是作為一個企業日常工作的綱領和準則。比如生產部門管理制度、營銷部門管理制度、采購部門管理制度、倉儲管理制度、物料控制制度等。

制度化建設是企業現代企業的最基礎的管理方式，職能體系、在于讓員工清楚自己做什么、做到什么標準；績效管理制度讓員工明確工作標準、工作效果達成的差異影響著員工本人的薪酬、發展提升；工作流程規范了企業內部以及企業部門間工作的銜接順序，確保企業的組織運營井然有序；人力行政管理制度在于塑造公司企業文化、規范公司員工的整體工作規范言行；財務為主導運營體系的建立，為企業經營成本、經營風險、實現利潤目標提供科學有力的指導，同時也是監控各個職能部門良性運轉的保證措施。

公司可能已經有相關制度，但由于在建設制度時候缺乏清晰的戰略規劃作為背景，缺乏制度執行的保證體系，制度執行上可能缺乏監控，從而導致上有政策、下有對策，制度本身也就無從發揮其應有的效果。缺乏制度，或制度執行不力，企業會出現什么狀況呢？

1、“人治”大于“法治”，人情比制度重要，人情可凌駕于企業制度之上，這必將形成拉幫結派、官僚作風的人際關系怪圈，圈外的人永遠無法進入到圈內或者圈中心，此種情形之下工作能否執行開展，人情占據重大份額，而不是工作目標占據主導。

2、公司總體目標與各自部門目標脫節。公司總體目標是由各個職能部門目標實現才得以實現，可無制度管理，企業會出現，高層狠抓企業總體目標，可忽視企業各職能目標達成，各職能部門由于高層并沒給自己部門明確的目標和相關的績效管理，工作處于無壓力、無動力狀態，自然職能部門目標也是浮于水面而已。

3、公司部門目標與部門員工目標脫節。由于公司部門目標只是“鏡中花”、“水中月”，部門內部員工的工作目標不明確、不清晰、更談不上工作績效管理，員工工作無標準、無壓力、無動力是自然而然了。

4、各自崗位職能不清晰，員工缺乏能動性。出現“當天和尚，撞天鐘”，只求每天工作八小時，但八小時工作效率、效果如何，無人追查、無人監控，或者是有追查、有監督，但只局限于停留表面，無真正切實有效的監控舉措。

5、工作流程混亂，效率低下，扯皮、推脫現象嚴重。各個部門之間工作由于無明晰的流程，各個崗位人員工作自然處于重復、效率低下、一事多人負責等于無人負責的現象發生。

6、由于缺乏強有力的行政規范，無企業文化、無價值觀，員工舉止粗俗、隨意、無明確的個人職業發展目標。

7、由于沒有確立財務為主導的財務監控體系，企業成本核算不準、帳款管理混亂、無規范的應收、應付賬款管理制度、公司投資性活動無財務根據、現金流量無序等，為企業日常運營帶來不規律、不可預見、不可控的經營壓力和風險。

公司現狀之四：缺乏強有力的計劃管理

公司有理念、有戰略、有制度后，并不代表這個企業能立即建立良性運轉機制。戰略反映的是對整個企業的綱領性目標，而如何細化目標，確保各項指標的達成，計劃作用將尤為重要。

公司計劃工作實際是企業目標細分的管理過程。企業總體目標根據各個職能部門進行分解、最終落實到個人，各個職能部門、各個崗位人員要將企業的目標分解為季度、月度、周、日計劃，并確保各項計劃的達成。計劃分解過程務必以企業經營目標出發，以企業經營狀況作為參考，確保計劃的可行性和有效性。計劃一旦確定，所有部門、崗位無條件執行，確保計劃達成。

計劃工作的兩大體系是：目標制訂體系和預算體系。目標制訂體系是制定各部門、崗位目標，而預算體系是確保在達成不同目標前提下的費用控制目標，缺一不可。

公司相對缺乏計劃管理，主要表現形式為：

1、整個企業內部工作狀態并不是非常的清晰。無明確的部門概念、無明確的崗位職能概念、無清晰的授權體系，工作粗放、臨時抱佛腳、鞭子抽一下才動一下、“等觀望”現象嚴重。

2、缺乏有清晰的工作目標。各部門不是很清楚各自部門工作目標，各崗位不清楚各自崗位工作目標，從上至下缺乏清晰的目標管理和控制，導致火燒眉毛才會動一下的工作狀況。

3、缺乏計劃管理體系的建立。公司對各個部門工作計劃缺乏強力、有效監控，各個部門也未必切實監控各個崗位的工作計劃。計劃流于形式，甚至是用“計劃趕不上變化”作為計劃未達成的借口。如果真是計劃趕不上變化，一定是在制訂計劃的時候太隨意，沒有充分考慮工作變化。此計劃也只能算是無效計劃。

4、缺乏應急預案體系的建立。計劃工作做的再細致、科學、客觀，都難免有紕露，這時應該有應急預案。特別在生產和營銷部門務必建立應急預案體系。在制定各項計劃時，必須根據預測可能出現的風險或者變動，將導致原計劃無法執行，那將可能出現變動情況下的營銷管控方案作為第二、第三預備方案，若出現預測的情況立即無條件按照預案執行，盡量減少突發事件。

5、缺乏月計劃、周計劃監控措施，各個部門將各自目標按照月度、周度分解，并以此嚴格作為月度、周度工作目標，嚴格執行。具體表現為：各個部門負責人無月計劃和周計劃，更無月報表和周報表，公司各個部門也沒明確的月度、周度會議，其實會議是檢驗計劃執行的最好手段，是檢驗各個部門乃至于各個崗位執行與計劃的差距，分析原因，盡力彌補，對企業的經營狀況是非常有效的監控手段。

公司現狀之五：缺乏強有力的監控管理。

監控跟計劃是對孿生兄弟，有計劃，無監控，計劃也只能是廢紙；有監控，無計劃，工作程序混亂，員工怨聲載道。

如果公司的計劃體系過于粗放，細節缺失，沒有明確的職能體系和授權體系，對于部門計劃工作的執行過程中缺乏監控或者監控不力，其結果是計劃工作隨意、執行效果無力。缺乏明確的計劃節點管理，一些工作開展要么滯后，要么執行起來敷衍馬虎。

高效的監控體系是由兩個部分組成，一是計劃節點管理系統，二是各自部門崗位職能授權體系。前者是目標，后者是實現目標的保障措施。二者缺一不可。無節點管理，關鍵性工作也無法按照計劃完成；只有節點沒有充分的職能、授權體系，各個部門、崗位不明確在整個計劃體系中各自的工作目標、職責、工作內容、權限等，計劃工作也同樣無法執行。

公司現狀之六：缺乏高效營銷管理體系。

營銷管理變革的歷程是這樣的，計劃經濟時代是生產為導向的，因為供不應求，貨品奇缺，消費者圍繞商家轉，商家圍繞生產廠家轉，所以企業不用做營銷。到了市場經濟時代以后，供大于求，此時，所有生產企業要主動去關注商家、終端消費者，商家主動關注終端消費者，企業必須要有明確的營銷思路，整個企業經營活動必須以營銷為中心，營銷以市場需求、商家動態、消費者心理需求為核心。

進入市場經濟以后，中國營銷變革是這樣的，80年代流行的以王志為代表的點子大師階段，以出點子救活一個企業，這是營銷策劃公司的前身，以吳炳新“三株”、史玉柱“”巨人為代表的廣告轟炸階段，依靠鋪天蓋地的廣告刺激消費者實現銷售收入的爆增，然后是以可口可樂、哇哈哈等快消品龍頭企業的“渠道為王”，依靠遍布全國的營銷網絡實現銷售收入，再發展到“決勝終端”，也就是全國所有終端售賣點統一VI和服務流程，靠密集的終端網點實現銷售收入，然后發展“服務營銷”，將服務作為營銷的核心元素的一種營銷模式，再發展到“整合營銷”，將主要從顧客購買的成本、便利性、心理需求、與顧客溝通作為營銷所考慮的核心元素，再發展到現在的多元化營銷，也即營銷渠道、模式是以上營銷模式的組合，不再拘泥于某種單一銷售渠道，根據不同的區域、不同消費需求采用不同的營銷模式。

A公司營銷現狀呢？

一是營銷戰略不是非常清晰，當然營銷戰略重點解決的是公司的品牌定位、渠道模式、目標市場選擇。公司產品品類眾多，但并不成系列化、也并沒明確的市場細分，無法明確我A公司產品主要服務于什么類型的客戶、服務什么區域市場，我A公司品牌營銷優、劣勢無法提煉。

二是營銷計劃管理體系相對缺乏。由于公司沒有健全的市場客戶資料，營銷部門無法做出準確的計劃，由此無法做出季度、月度、周度營銷計劃，整個營銷部門工作處于放任自流的自然銷售狀態，無法真正有效實現公司的計劃。整體營銷部門無計劃，導致我們在對客戶管理上也沒有任何計劃性和指導性，對于客戶的經營動態無法了解、對于顧客對我司品牌合作無真實心理把握、對于顧客其自身經營需求無法做出有效預測，整個公司經營目標比較模糊、整個計劃執行比較混亂。無計劃造成什么現狀呢？整個營銷工作無序、混亂、沒有任何市場、客戶存檔資料，最終導致企業整個經營混亂無序，因為營銷無計劃、導致生產無計劃、波動性很大，生產無序導致庫存無序，營銷高峰來時生產極度緊張，營銷低谷來時，生產設備停滯、工人閑散。

三是客戶管理不是非常精細。客戶管理管什么？

渠道客戶

1、其經營活動的掌控。就是了解其經營了哪些品牌產品、我A公司產品在其經營中占據多大份額、其對A公司產品、銷售服務、品牌推廣有什么意見和建議，如何才能提升A公司產品在其經營份額的比重等。

2、對其經營管理能力上的提升培訓，增強其銷售能力和商業管理能力。

3、三是幫助其庫存以及日常經營活動的管理，幫助其制定區域市場拓展方案，并嚴格監督其滿足公司營銷計劃。

廠—廠客戶管理主要包括：

1、定期對其采購計劃進行管理，判斷其生產能力和對相應規格產品的采購需求，根據以往合作數據資料，盡量在內部自行制訂這些客戶的采購計劃，用這些采購計劃與其實際采購計劃相對照，作為客戶管理分析的根據；

2、分析客戶采購動態分析，根據其采購頻率和數量進行分析，以此判斷其是否有向其他品牌轉移采購等，若發生采購轉移，公司要立即采取措施，要么高層回訪客戶進行深入溝通，了解轉移原因，并作好改進措施和方案，確保老客戶忠誠度。

3、對客戶詳實的建檔管理。

沒有深入細致的客戶管理必然造成新開發客戶緩慢、老客戶不斷流失、開發的新客戶無法彌補流失的老客戶。

四是營銷部門工作規范化、系統化尚需提升等。

主要表現為：

1、營銷部門、崗位職能不清晰。營銷部的工作職能主要為兩項：一是銷售，即將產品銷售出去，如何銷售，就需要營銷策劃、品牌塑造、客戶服務等等一系列手段來確保產品銷售出去，二是應收帳款管理，確保銷售的產品能夠收回貨款。“賣產品”“收賬款”基本概括了營銷部職能，但具體職能體系細化到操作層面仍然不明確。

2、營銷部門工作沒有明晰的計劃。基本是“頭痛醫頭，腳痛醫腳”，對營銷工作沒有前瞻性，整體工作相對混亂無序。

3、營銷流程不清晰。整個營銷工作流程為分定單處理流程、定發貨流程、客戶詢價流程、郵寄品流程、新老客戶開發維護流程、退換貨流程、標準電話服務流程等，基本沒有，一方面是憑口頭指揮，另一方面各自為戰---以自己的習慣和經驗來處理，完全沒有統一。

4、缺乏有效的營銷數據。營銷數據至少要包括：(1)營銷報表(季度月度),有條件的話做到周度營銷報表,區域客戶月度周度營銷明細,(2)營銷費效比,毛利計算等.(3)貨品倉儲銷售周期。營銷數據應以財務數據為準,營銷報表應以財務為主導,營銷文員協助定期每月5號向營銷負責人和總經理提交。

缺乏有效、及時、準確的營銷數據，整個企業營銷是沒有任何可供分析和整改的基礎，無數據就好比大軍團作戰，卻突然電子系統被摧毀，所有軍隊將如盲人一樣。營銷數據建設是一個企業最基本的管理資料。

5、缺乏營銷診斷和整改。一方面數據缺失，但或許也有局部數據，但對數據沒有做任何診斷分析。通過營銷數據分析可以發現客戶的經營動態、客戶的采購曲線、客戶的偏好、客戶是否轉移采購、公司的營業成本、公司的營銷調整方向等。

5、缺乏建檔管理。一方面是客戶檔案、客戶、月度銷售資料。二是競爭對手檔案，競爭對手產品組合、營銷售模式、品牌優勢、市場占有率、產品賣點等。三是大客戶資料，四是我公司幾個辦事處（嚴格意義經銷商）其經營活動、其客戶資料的建檔管理。建檔管理的目的是為了對客戶實現分類管理，提高客戶管理和服務的效率。

6、營銷部缺乏職業化服務素養。

企業品牌的塑造的三大要素：一是靠產品品質、二是靠營銷運作、三是靠公司服務。而消費者對于產品或者品牌的接受過程是先認可你個人才會接受的你的品牌和產品，而作為一個品牌企業人的服務水平是企業品牌塑造的先決條件。

A公司公司現狀是：缺乏標準的職業服務體系、缺乏職業的服務素養、缺乏基本的營銷話術、沒有真正站在企業、顧客雙方的角度來處理與顧客的異議和糾紛。很多時候表現出的是一種菜市場的討價還價的銷售方式。這對企業將來的品牌塑造將是致命的損害。第二部分現狀之原因診斷公司現狀形成如此狀況，原因總結如下：

一、公司創業歷程決定的。公司從無到有，從小到大，從無品牌到稍具一定品牌知名度，整個發展壯大過程中，在某種程度上，與大多數成名的企業創業初期一樣，是靠自行摸索、經驗、朋友幫助、親戚無私奉獻走到今天。在整個公司管理過程中，不可避免打上了“管理相對粗放”、“經驗主義”“家族制”等烙印。

企業創業期，管理機構相對簡單，營業目標也不復雜，員工隊伍不龐大，沒有清晰和明顯的部門設置，此時企業需要的是靈活的市場應變、快速的執行能力，這種狀況之下，不需要太規范的管理、也可能并不需要塑造企業文化、更不用太多團隊打造，因為這時候大多是親朋、好友，沒有任何管理、沒有任何團隊能與親友組成的公司架構去比忠誠，去比奉獻，這時候可以一對一溝通，企業主可以直接找到基層一線操作員工進行溝通。但這也僅僅是創業初期，或者我們把一個企業按照規模來劃分的話，產值在5千萬以下，確實可以繼續奉行這種模式，這時管理規范化對經營的直接效果在短期內未必很明顯，但企業產值在5千萬以后，這種粗放、家族式的管理模式一定會成為企業前進的最大障礙，除非企業自我感覺良好，沒有遠大的目標，認為目前已經實現了企業終極目標，無須前行，當然如果真如此，這也不叫真正的企業了，當然不能按照企業的管理方式來對待。如果企業仍需前行，就必須引進現代企業管理制度，但在管理模式、管理手段上一定是基于公司現狀，分階段、有計劃進行實施。

二、公司目前營業模式決定的。

（一）行業營業模式決定的。由于B行業一直是屬于低附加值的行業、整個行業生產基本也都是粗放模式，行業營銷也基本屬于低層次營銷水平，整個行業實行品牌化運作的幾乎沒有，大多是諸侯雄霸一方的區域性品牌，基本沒有全國性品牌，在這種行業大氛圍之下，作為其中的一員不可避免受到影響，無論是生產模式，還是營銷模式、企業管理模式等都不可避免帶有行業的屬性。

（二）產品生產模式決定的。由于公司一直從事定單加工，而且公司產品線集中于D配件，產品線長且凌亂，很難形成系統和規模化。而且五金加工制造行業是勞動力集中的的行業，很難形成流水線或自動化作業，這也跟公司的管理帶來了挑戰，可能不象其他有國家標準的產業，相對產品品類、規格很明確，可以實現批量化生產、自動化、流水線式作業。由于公司這種生產模式決定了企業的管理現狀不可能多規范。

（三）銷售模式決定的。由于公司在營銷上一直實行的是依賴展會招商、依賴朋友加親戚的商業合作伙伴合作，在整體營銷模式上，基本還處于自然銷售狀態，沒有真正意義的銷售人員，也沒有真正意義的營銷。這種營銷模式對市場預測、市場規劃、市場拓展、客戶管理、營銷服務都無法真正做到精益化，表現的很突出的特點就是“無法真正掌控市場，無法真正管理客戶，無法實現可預測銷售業績”，公司目前采取的銷售模式在很大程度上也影響了企業的管理現狀。

三、人力資源架構決定的。由于以上諸多原因，勢必也影響整個公司的人力資源結構。發展初期遺留下來的親戚、好友參與企業管理的現象繼續存在，外腦引進理念、力度尚不明晰。

企業的人力資源模式是隨著企業的發展階段而不斷發展的。創業期需要的是團隊忠誠、高效、反應快捷的執行型人才；成長期需要的擅長營銷策劃、開疆拓土、善于激勵團隊、具備戰略規劃的人才；穩定期需要的是具備戰略管理、資源整合、公關處理、國際化視野的創新管理型人才。

創業期，由于企業規模尚小，抗風險能力較弱，大量使用親朋沒問題，一方面親朋對企業的忠誠和高執行力是創業初期成功的保障，但企業發展到成長期，一方面企業需要的是懂管理、懂策劃、懂創新、懂客戶和員工心理、懂企業文化塑造類型人才，如果繼續大量沿用達不到如此素養的親朋，企業又重新回到了創業初期，企業就不可能有更大的突破，這種人力資源要解決的矛盾是：“達到較高素養的親朋友當然繼續沿用，達不到如此素養的親朋就應該盡早調整適合的崗位，公司內部要塑造現代化企業管理制度氛圍，任人唯賢、唯才，而不任人唯親”。

當然這里面的焦點是：“親朋或許思維意識、能力未必達到公司發展要求，但忠心，外腦盡管具備能力但未必忠心”，關于這個問題或者這種理念，癥結并不在于親朋的“忠心”、外腦的“吃里扒外”，其實“忠心”“吃里扒外”也都是相對的，如果一個員工對崗位工作無貢獻，不能提升工作業績，再忠心，這也不能算忠心，頂多算“偽忠心”，如果一個員工吃里扒外，作為企業高層更應該考慮的是不是創造了吃里扒外的機制，或者公司的企業文化里讓員工沒有歸屬感，在某種程度上是逼迫員工吃里扒，吃里扒外當然不對，但作為企業更應該考慮的是自己管理上的漏洞和疏忽，更應該著眼于提升公司管理機制，杜絕吃里扒外現象產生。這從機制上保證了員工的忠誠。因為不忠誠的成本比忠誠的成本要大很多的話，沒有任何員工愿意去冒不忠誠的風險。

當然還有個問題是“如何使用外腦”，這主要取決于公司企業主或者管理層次的管理理念和用人理念，是象古人所說：“觀其行、聞其言、察其色”還是必須經過七七四十九天煉爐，其實這個都是方法、形式，引進外腦一定是靠機制約束而非個人情感意愿，是靠尊重留人，如果沒有尊重、沒有基本的信任，設置無謂的信任障礙，外來戶最終會出走。當然不是所有的外腦都是人才，也不是所有外腦都是有德之人，但關鍵在于靠機制去識別，靠制度去約束。

當然這種人力資源理念達到的高度也決定了企業將來達到的高度。阿里巴巴創業初期的18元老只有一人做到子公司總經理，其他很多在做部門經理，甚至是基層銷售經理，而毅然花重金聘請百安居中華區總裁衛哲任集團公司CEO，也正是這種理念決定了阿里巴巴目前的成就。

作為A公司目前處于成長期或者是二次創業期，在人力資源結構調整上勢必也要加快步伐，21世紀企業的競爭事實上是人才的競爭，沒有足夠的人力資源儲備，就很難在競爭中獲勝。

四、公司企業文化氛圍決定的。公司經過近十年的滾雪球式的發展，發展過程中也經歷了不少波折，但并未形成顯著的企業文化，當然企業文化的形成是跟企業的人力資源結構掛鉤的。

公司目前沒有核心企業文化，比如強調忠誠、團結，那就應該有一套打造企業員工忠誠、團結的系統，這套系統將無時不刻不在影響著員工，最終達成忠誠、團結的企業文化氛圍；比如強調激情、創新，那就有一套打造企業員工激情洋溢、充滿創新精神的機制，而不是靠一兩個人在振臂高呼“激情、創新”。企業文化的形成一是靠企業高層的經營理念，二是靠人力資源部門建立相應機制，三是靠管理人員的引導塑造，四是靠員工的自覺遵守和提升。

由于公司核心文化相對缺失，不可避免帶有些須家族文化，這種文化就勢必形成兩大陣營：圈子內的家族成員，圈子外的非家族成員。圈子外的可能無法進入到圈子內，而圈子內的或許也不愿、也不能進入到圈子外。這種陣營的形成，對企業的整體管理效率將是非常大的挑戰，由此也成為公司目前這種經營管理狀況一大形成因素。第三部分

SWOT戰略分析

公司在目前內部狀況之下，在行業大背景之下，在市場競爭氛圍之下，在企業管理高速發展的今天，A公司公司具備什么樣的優勢、劣勢，面臨著什么樣的威脅、機會呢？

一、公司優勢：

1、公司多年經營積累，有一定的資金實力。

2、公司具備一定的C產品技術開發優勢。

3、企業在B行業擁有一定知名度，在國內流通批發市場上擁有一定市場份額。

4、企業經營者具備一定的戰略眼光，具備相對開放的經營理念。

5、企業通過多年的原始積累，具備了一定的資金實力。

二、公司劣勢：

1、由于企業多年以來主攻配件的生產經營，主要以流通批發渠道為主，因而企業營銷體系及營銷組織的運營機制一直未能得到良好的建立，因此新產品與新品牌的市場推廣運作基礎幾乎為空白。

2、企業雖有成熟的C產品開發技術，但所開發產品尚未得到市場的充分驗證，同時由于以往客戶群體為批發商及廠商為主，缺乏終端消費者品牌認知。

3、公司還沒建立起規范的品牌傳播與推廣體系，對品牌體系沒有進行規劃，對品牌傳播與推廣的策略以及活動的安排和選擇缺乏系統思考。

4、公司整體管理、服務水平與品牌化運作尚有距離，企業品牌化運作的前提是必須盡快提升公司管理、服務水平，以能夠與品牌化運作相匹配。

5、公司營銷力度相對薄弱，沒有真正意義的銷售人員，也沒有真正意義的經銷商管理經驗。

6、缺乏品牌化運作的服務體系的構建，包括服務流程、供貨周期、技術安裝指導等，缺乏明確和有效的保證措施。

7、缺乏相對完善的市場調查，缺乏行業競爭架構的了解，對行業競爭對手的規模、實力、營銷策略、營銷網絡布局等缺乏準確的了解。

8、缺乏擬進入行業渠道商經營情況、心理、經營動態的了解，有可能對新品牌渠道擴張帶來無法預料的阻礙。

三、面臨威脅：

1、隨著行業的高速發展，許多從事C配件的企業也都逐步壯大，也都在爭奪B行業市場這份蛋糕。

2、行業門檻低，為上游供應商、下游廠家提供了進入本行業的可能性。

3、B行業終端消費者的抵制，因為該行業現有品牌在品質、服務、價格等方面可能與消費者期望有偏差，造成消費者對該行業的抵觸。

4、替代品的威脅。

5、各個品牌生產商技術、功能、工藝、材料使用的創新，我公司若未充分考慮到此變化，這必將給公司新品牌運作帶來沖擊。

四、面臨的機會：

1、中國家居裝飾行業的蓬勃發展。

2、地產業的蓬勃發展，房價的快速上漲，帶動了高檔裝飾材料需求，提升了C產品的市場空間。

3、消費觀念的改變以及個性化消費需求，使得歐洲簡約風格的裝飾產品的接受和普及更為容易。

4、居民收入的提高，形成了強大的市場購買力。

5、該行業現品牌良莠不齊，整個行業尚處于混亂期，行業架構尚不明顯，要么高不可攀、要么品質低劣，缺乏準確市場定位的品牌出現。

6、消費者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長為家居消費主體，這必將給家居包括我公司欲進入的行業帶來持續的發展。

7、該行業的主要生產商整體而言，在資金、規模、管理上并沒有明顯優勢，基本處于軍閥混戰的局面，并沒有很高的進入壁壘，這給公司的進入和發展都帶來了機會。

第四篇：學校管理診斷報告

掛職學校管理診斷報告

靈璧縣朱集鄉中心學校 張*

按照縣教育局的安排，我有幸參加了校長掛職培訓，白茆小學的科學、人文化管理，教師的愛崗敬業，學生良好的行為習慣給我留下了深刻的印象。見賢思齊，究竟我校的發展距離名校有多遠，以下是我對我校的診斷報告，會診出學校存在的優勢和劣勢，期望學校得到又快又好的發展。

一、學校基本情況分析：

白茆小學地處無為縣白茆鎮。學校占地面積××平方米。現有校舍××間，××個教學班，學生××人，××名教職工。服務范圍包括×××自然村。學校正處于整頓、調整、規范發展階段。

然而，近幾年在校學生人數急劇下降，學生的行為習慣也每況愈下，教師的職業倦怠越來越嚴重。因此，對學校常規管理實施全面綜合性診斷非常必要。診斷的目的、方向、預期目標：通過對學校常規管理的全面診斷，使學校管理走向科學化、規范化、法制化的軌道，提升我校教育教學總體成績。

二、診斷的方法步驟

課題確立后，確立了課題的內涵與外延，內容為辦學思想、硬件建設、領導班子隊伍建設；教學常規管理、教師隊伍建設；學生管理、學校體育衛生管理、課外活動管理；學校安全法制管理、制度建設管理。

在此基礎上，專題進行了學校常規管理的全面診斷性工作的動員、培訓、工作布置會議。同時，根據內容、訪談的對象擬定了訪談提綱和調查問卷。走訪到位，問卷真實。

三、診斷結果及分析

1、辦學思想、條件診斷

⑴、現狀分析。學校辦學思想為“以人為本，努力實施素質教育”，辦學理念為“一切為了學生，為了一切學生，為了學生的一切”；“讓學生學會學習學會合作學會生存與發展，讓學生表現課堂、體驗課堂、感悟課堂、享受課堂”。校訓為“團結、求實、勤奮、進取”。

學校于2009年配備了校級干部4人，中層干部5人，從年齡結構看，平均年齡38歲，最大年齡47歲，最小年齡31歲，符合干部年輕化要求，結構合理；從學歷看，后續學歷全部為本科，文理兼備。學校占地面積19634平方米，總建筑面積4200平方米，生均占地面積48.8平米，生均建筑面積10.4平米。現有教室12個，教師辦公室三個，多媒體教室1個，化學、物理、生物實驗室、圖書室、音美器材室、體育器材室、衛生室各1個，化學、物理、生物儀器室各一個，化學、物理、生物準備室各一個，圖書閱覽室、音樂教室、美術教室、德育展室、教師活動室、科技活動室、會議室、電子備課室各1個，計算機室2個。行政辦公用房房12間。教師食堂1個。操場為200米環形跑道，其中有3個籃球場，2個排球場。操場北1個足球場，12個混凝土乒乓球臺，肋木、高低杠若干。藏書23318冊、生均56冊。建有校園網絡和學校網站。學校綠化面積達3000平米。

⑵、優勢和潛力。領導班子文理科都有，并且在教學中都有示范和引領作用。在管理經驗方面，所配備的人員中都在本校或其他學校擔任過學校管理工作，一般都從事過3年以上的學校管理工作，有一定的管理經驗和管理方法策略。從調研情況看，教師對整個班子的工作比較滿意，民意測評都達到優秀等級，特別是部門工作教師的認可度較高，既能踏踏實實又有創造性的完成學校下達的各項工作任務。學校硬件建設過硬，主要是這些年學生人數減少的緣故。各種功能室齊全，運動場地比較寬闊，設施較齊全。校園的綠化、美化、硬化使育人環境優美，有利于學校各種活動的開展。

⑶、問題與不足。一是辦學理念需要落實到具體的工作實際中，要努力建立人的發展的系統平臺，要把辦學思想與辦學實際工作更好的結合；二是管理的創造性有待加強，形式主義的影子依然存在，管理的應付性較突出，在管理思路上需要更加明細，要按照規劃有序促進學校發展。三是教師的內涵發展凸顯不夠，其激勵調動的方式以及措施不力，真正意義上的教師培養還是停留在口號上和形式上。四是部門工作自主性不強，其根源在于手腳被束縛，部門領導只充當了作業組長、領班人，缺乏部門工作的自主性、主動性。各種硬件設施雖然齊全，但利用率較低，理科實驗只停留在形式上，圖書閱覽量少。

總之，目標不明，整合不夠，缺乏文化內涵，缺乏整體策劃。

2、教學常規、教師發展診斷

⑴、背景與現狀。青年教師23人，占總人數的53%，其中30歲以下的教師2人，占總人數的5%。大學專科級以上學歷的教師42人，占總人數的93.26%，所任教學科與所學專業相同的教師21人，僅占教師總數的50%。男教師21人，占總數的50%。60%的教師對教師職業不滿意，49%教師感覺自己的教育方法方式較好，僅有35%的教師認為自己的教育方法方式還有待改進。70%的教師覺得工作壓力大。30%左右的教師感覺工作的壓力主要來自自身，只有55%的教師評價自我工作認真敬業。僅有12%的教師對收入比較滿意，70%左右的教師體會自己目前的工作壓力主要來自社會、學校等外界因素，但有80%的教師對學校目前的管理還比較滿意，有23%的教師認為工作的壓力就來自學校。

⑵、優勢和潛力。教師的年齡結構，性別比例比較合理，學歷基本達到國家規定的標準，但所學專業與所任教學科是不太匹配的。絕大部分教師有足夠的敬業精神。教師整體比較認可學校管理，大多數教師有社會責任感，絕大多數教師是本地人，純樸本分，安心工作單位。

⑶、問題與不足。①、學校教科研工作不夠深入、全面，50%的教師認為教科研活動只流于形式，對教學的促進作用不明顯。學校培養骨干教師的意識不強，存在投入多，收效小的教學矛盾。50%的教師教科研意識淡薄，滿足現狀，對新的教育思想、觀念缺乏必要的反思、研究，甚至不學習、不研究。②絕大多數教師肯吃苦，能實干，對于新的教育觀念能夠接受、理解，但在升學壓力下，很難在教學實踐中探索。教師參與教科研并將取得的成果指導教學的主動意識不強，偏重觀念的轉變，缺乏行動方法的研究指導。③很多教師的教育思想比較落后，不少教師職業意識薄弱，認為從事教師職業并不是他的理想職業，甚至是迫于外界環境的壓力而工作。在各行各業日益競爭激烈的今天，自滿地認為自己的工作能力強，教育方法方式也不需要改進了。對當今的教育趨勢把握不夠，對國家實施的素質教育內涵不甚了解，甚至不滿。

④教科研手冊、讀書筆記、聽課紀錄、心得體會都有不同程度地虛假成份，出工不出力的現象也還時有發現。教學不能縱橫跌宕，游刃有余。⑤教育技能缺乏，有把學生趕出教室等違規現象，教育教學分割，教育沒有長久意識和預見意識，急攻近利，被動應付，急躁簡單。不能做到收放自如，兼收并蓄。

3、學生管理、體衛管理診斷（1）、背景與現狀

以爭創“文明班級”為載體，全面推進學生的行為規范的養成教育。為了使學生養成良好的行為習慣，為以后的學習與工作打下良好的基礎，對于學生的常規管理我校結合《中小學生守則》和《中學生日常行為規范》制定了《北張中學校紀十條》、《維護正常教學秩序之規定》并且實施了一日常規量化評比從早晨到校、衛生清理、課間活動、自行車擺放等對學生和班級由學生會成員進行量化打分，得分一天一公布，一周一總結，一周頒發一次流動紅旗對先①進班級進行表彰。從而督促學生養成良好的行為習慣。②、每周以值周班級的形式舉行全校升國旗儀式，進行愛國主義和紀律教育。③、落實一課（體育、）、一操（課間操）、一活動（課外活動），促進學生身心健康發展。④、強化文明禮儀教育。讓學生做一個懂文明、有禮貌的公民。⑤、在活動中鍛煉、培養學生。80%的學生對學校開展的活動感興趣，15%的學生非常感興趣。我校開展的活動主要有：A組織迎元旦美術、書法活動，多方面發展學生，為學生的發展搭建展示的平臺，提高學生的審美能力。B組織學雷鋒演講活動，讓學生理解雷鋒精神的含義，同時也鍛煉他們的膽量和語言的表達能力。C舉辦北張中學藝術節，展示北中學生的風貌。D進行安全演練，讓學生知道遇險不慌張、懂得自救的方法、學會互相幫助。

（2）優勢與潛力

經過學校、班主任、科任教師的共同努力，在養成教育、愛國主義教育、感恩教育、法制教育、安全教育等方面取得了點滴成績，學生的道德素質有了量的積累，朝著質的飛躍邁進。

（3）問題與不足

①、學生會檢查人員對待檢查工作有些倦怠，造成打分時敷衍了事，從而使量化有失公允，使好的班級得不到流動紅旗，因此大大打消了同學們對常規工作的積極性。有80%的班主任和班干部向德育處反映此事。②常規管理教育的目的性非常單一，為得分而做，為流動紅旗而做，不是學生自覺地主動地去完成。③學校的監管力度小，對學生的獎懲制度不完善。④體育課還很不正規，學生不能很好的遵守體育課的課堂常規，與教師的嚴格要求有著直接的關系。⑤課外活動的形式單一，60%的學生要求增加活動項目。⑥文明禮貌教育時常掛嘴邊，班主任、科任教師人人都在講，但仍然學生說粗話、臟話；見到老師或生人不能主動打招呼（有近15%的同學不能做到）。⑦有些活動確實全體同學參與了，使他們的能力得到了提高，心靈得到了凈化，思想意識有了質的飛躍。但是，有些活動學生的參與度小，不能是全體學生得到鍛煉。（如演講、運動會、學科競賽等。）

管理制度方面。從內容上看，要求的多，形式的多，但真正在管理過程中對照制度運行的就只有很少的幾個考核細則，其他具有虛設之嫌。即使有違背的地方也沒有執行。另外，現行的制度有很大缺陷，一是引領性的幾乎為零，特別是沒有關于學校發展引領和教師發展引領的內容。二是規定、職責與考核評價細則不配套，即使有配套的也很粗造，很多只有剛性的評價而沒有發展性評價或評價考核的方面不全。三是學生管理方面的欠缺，只有口頭要求沒有文本，特別是關于學習、德育方面的沒有，對新進教師對學生的管理帶來難度，導致很多教師尷尬。四是制度的制定不夠嚴謹。要真正召開教代會進行審議通過，這樣才會使制度更科學和合理。

第五篇：企業管理咨詢與診斷實習報告

目錄

一、公司簡介....................1

二、實習目的....................1

三、實習要求....................1

四、實習概況....................1

五、實習總結...............錯誤！未定義書簽。

六、意見和建議.......................3

七、實習結束語.......................4一、公司簡介

深圳市世酷科技有限公司成立于2010年，其前身為深圳一家高新技術企業。經過近十年研發與技術的積累，公司于今年正式進入全球消費類電子市場。世酷公司高度重視人才價值，積累了強勁的研發實力和培養了大量專業技術骨干，現今擁有一支40余人的研發與設計團隊，以每月1-3款新產品問世的速度不斷實現產品創新。思酷品牌嚴格按照ISO9001：2000質量管理體系運作，所有產品均通過了歐盟CE及美國FCC認證，并且達到了歐盟ROHS的環保要求。公司立志打造一個國內極具差異化的中高端數碼品牌，立志成為全球消費類電子產業的領軍企業。

二、實習目的通過實習，①鍛煉自己的動手能力，將學習的理論知識運用于實踐當中，反過來檢驗書本上理論的正確性。將自己的理論知識與實踐融合，進一步鞏固、深化已經學過的理論知識，提高綜合運用所學過的知識，并且培養自己發現問題、解決問題的能力，較全面、深入地了解企業內部運作流程；②更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離。為以后進一步走向社會打下堅實的基礎；③了解公司部門的構成和職能，整個工作流程，從而確立自己在公司里最擅長的工作崗位。為自己未來的職業生涯規劃起到關鍵的指導作用。

三、實習要求

1．認真按時完成實習指導人員和指導教師布置的實習和調研工作；

2．每天寫好實習日記，記錄實習情況、心得體會、革新建議等；

3．對組織的專業參觀、專業報告都要詳細記錄并加以整理；

4．實習結束前寫好實習報告，對政治思想和業務收獲進行全面總結；

5．對實習指導人員和指導教師布置的“專題作業”要及時完成并寫出報告；

6．利用業余時間，結合本工地或本地區自選專題進行社會調查，寫出報告。

四、實習概況

回想自己實習一個月所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定、從容的心態。

一個月的實習時間一晃而過，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變成為一個尚不能獨立操作業務的業務員，算還未完成職業角色的轉換。到目前為止，一個月的實習時間還未能讓我完全蛻變，我看上去還不是很像一個成熟、穩重兼老練職場人員。畢竟從一個學生一下子轉變成一個職業人這需要一定的時間，但通過實習讓我得到多方面的能力和技能的訓練。由于是初次接觸社會工作，也是我第一次嘗試銷售這方面的工作，在實習的過程中，我感覺到其實理論跟實踐是有差距的，畢竟理論只是概括性的內容，在現實的工作中還需要靈活應變。在這一個月的工作中，我感覺銷售這份工作是最能鍛煉人的，而且也是最辛苦的工作。

在公司的第一天上班，由于是業務新人，我就不斷的跟一些有經驗的業務員交流，向他們學習業務的基本能力，那些業務員告誡我做業務一定要能沉得住氣，吃的了苦，因為做業務部比的其他的工作能

夠立竿見影，做業務是需要沉淀的，新業務員三幾個月不開單是很正常的事情，不能太心急，需要等你沉淀到一定的程度的時候，業績自然是會上去的。

在實習的第一個星期，我主要是熟悉整個公司的運作流程和公司的產品。我們這間公司，是屬于貿易公司類型，主要做的產品是移動電源，我們有自己的設計部門、采購、工程、還有銷售部門但沒有自己的生產車間，產品靠外包給別的工廠生產。公司的產品則剛剛轉型，以前主要生產和銷售平版電腦，而今則主要生產和銷售手機的移動電源。

在這個星期里，我對公司的所有在售產品，了解了一遍，熟悉產品的外觀，產品所用的功能，產品的轉換率，產品的容量和產品的價格，在遇到不懂的問題時我是通過詢問公司的老同事了解，在熟記產品的這些基本知識后，我也了解了市場上，其他品牌的產品的基本信息，在了解了這些基本的產品知識后，公司的銷售經理，也給我做了更系統的產品知識培訓，他也幫我介紹了其他品牌產品的情況，在這個行業中哪個品牌的走的好，這對于我這個剛入這個行業的業務員來說是很有幫助的。

在第二個星期，我是主要以電話銷售為主，公司提供了一些空白區域的客戶資料讓我打電話去拜訪，在打電話的過程中，也遇到了不少問題：被問到一些尖銳的問題無法回答及不懂處理一些產品質量出問題等突發狀況的投訴，最后被客戶拒絕是常有事。由于我剛踏入社會，抗壓能力不是很強，在被客戶拒絕后，心里極度的失落和沮喪。在打電話的過程中，我心里都會擔心被客戶拒絕，害怕繼續這種電話銷售這種模式，可是心里越是著急，在電話銷售過程中就越是被拒絕。反復如此，使我對電話營銷產生了恐懼和抗拒感。

后來銷售經理發現了我的這個問題，他就找我談了話，給我灌輸了一個思想就是，做業務首先要學會承受被人家拒絕。他還跟我舉了很例子，說了很多人在業務這個行業走不下去的原因：很多新的業務員除了不能吃苦，不能承受業務的低薪水，最大的原因是不能學會被人家拒絕。剛走上崗位的業務員都有種急功近利的心態，都以為聯系了客戶就能夠出單，客戶就會搭理你，其實這個是不可能的，即使在面對面的銷售也是不可能立馬就能成功的，還要不斷地跟客戶聯系跟溝通，說服客戶接受并認可你的產品才可能成功。至于被問及尖銳的問題該如何回答和如何處理投訴，他要我多看、多聽，了解和學習一下有經驗的業務員的處理方法。

在銷售經理的鼓勵和開解下，我很快的把心態調整過來，在接下來的實習時間里，我不斷在挫折中成長，承受著被人拒絕的壓力，不斷的總結，同時常跟著有經驗的業務員出去跟客戶談判、拉單，學習別人的經驗和談判技巧。因為公司還要求每個銷售人員每天都要寫日志，我便每天都很認真地總結自己當天的工作，反省哪些地方做的不好，且因為換了個思維來看待銷售這個工作，讓我對銷售這份工作有了更深層次的理解：我覺得我向客戶推薦產品，讓客戶代理我的品牌，這是給他送錢，我的產品是能夠給他帶來利潤的，而客戶不接受，是他不想賺錢，不想發展，所以我把他們的拒絕當作是他們的損失而不是我的損失。雖然在后面的時間里，我仍舊沒有獨立出單，但因為思想的轉變，讓我不會有之前的心理負擔，更能心平氣和地看待問題和分析問題，也讓我慢慢找回信心和勇氣，以及不再對這份工作抱有恐懼和抗拒的心理，能積極地融入這份工作，且加強對相關技能的學習。

五、實習總結

回顧這一個月的實習工作，讓我受益匪淺。對一個缺乏社會經驗的大學生而言，我從中學到了學校里學不到的知識，并且在這段時間里，領導給了我足夠的寬容，支持和幫助，讓我感受到了領導“海納百川”的胸襟。首先得感謝深圳世酷科技有限公司給我提供寶貴的實習機會和生活環境以及有經驗的上級給我指導，帶我前進。他們的實戰經驗讓我終身受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。

通過實習，我深刻體會到了理論跟實踐結合起來的重要性，這兩點都是相輔相成的。這次實習經驗也為我畢業之后投身銷售這個行業，打下了基礎，使我有了更好的人生目標定位跟人生規劃，讓我認清了自己現在的水平是出于這個社會中的哪個層次，更深深體會到了，在現實社會工作當中“仰望星空，腳踏實地”的重要性，我還需要不斷的積累，不斷的沉淀，才能朝自己的目標邁進。實習經歷使我明確了自己所處的位置，也明白了剛步入工作崗位要學會適應角色的轉變，并盡可能快速地掌握工作技能應對突發事件，遇到困難不能解決時，要堅定并保持最大的熱情，想干有用的事的態度，不但做好一些細節，同時也勇于請教同事，做好各項工作，熟悉自己的工作職能，慢慢的就找到了自己的角色，明白自己該干什么，只要保持極大的熱情，相信自己一定會成功，沒有不會做，沒有做不好。再者，這份工作使我的意志得到了鍛煉，都說年輕的一輩比較浮躁，我意識到了自己的不足，慢慢地開始戒驕戒躁，因為我認識到心浮氣躁的結果最終吃虧的還是自己。有時候難免會遇到工作瓶頸，在工作做得不及時的情況下，我沒有選擇放棄，而是虛心求教，在同事的幫助下不斷進步和成長，讓我充分感受到了集體的精神和團隊的合作能力。

我想在今后的工作和學習中，我會更沉著和從容，這樣才能更快融入工作，同時時刻要求自己，虛心向優秀的同事學習，繼續努力改正自己的缺點和不足，爭取在思想、工作、學習和生活等方面取得更大的進步。每個人都有自己的價值，即使沒有很快體現出來也不要妄自菲薄，你若要喜愛你自己的價值，你就得給世界創造價值，我堅信，我可以。有了這次的實習的經驗，以后畢業工作時我想我可以更快、更好地融入新的環境，完成學生向職場人士的轉換。

六、意見和建議

我們這間公司是屬于貿易公司類型的，成立多年，品牌已有一定的知名度并積累了一定的人脈關系。雖然是從主要銷售平版電腦轉型到主要銷售移動電源，但由于公司有自己的研發部門和研發人員且每月1-3款新產品問世，不斷實現產品創新并能及時讓客戶第一時間得到新品問世的消息，使客戶能第一時間讓新品上架，豐富客戶的產品種類，這對我們開拓新的市場有一定的優勢。且現階段公司為求打開更廣的市場、鼓勵客戶銷售我們的產品施行了很多優惠政策：可以打折，可以再價格上略去零頭之類；對于比較面額比較大或數量比較多的訂單，還可以酌情優惠再打折，這樣在成本費用上雖有損失，但可以通過銷量來彌補，這樣既可以創造經濟效益也可以制造社會效益。

在公司內部，為促進大家的的團隊意識和充分激發員工的工作熱情，公司建立了一套完善的激勵制度，在物質和精神兩方面激勵員工的工作積極性及充分發揮個人能力。在薪資上，公司給的薪酬要比同行業高百分之二十到三十左右。在精神上，除了給予他們應有的尊重，對他們的工作成績予以充分的肯定，使他們得到一種事業成功的滿足，并多與他們溝通，了解員工的訴求。為使員工有好的精神狀態投入到工作中，公司每星期都會組織一到兩次戶外活動，使員工在緊張的工作節奏中能放松身心并適當減壓。

再者公司成立多年，在互聯網上有完整的公司網頁加大了企業和產品的宣傳力度。在互聯網越來越普及的當今社會公司網站能以快速且低成本的方式為公司及產品做廣告宣傳。使有意向合作的客戶能以最快的速度了解到企業的情況，了解價格信息，產品行情，公司服務內容并能及時與銷售人員溝通洽談，節省了許多人力、物力及時間等成本。

作為一個實習生，我對本公司有如下的建議：

首先，加快市場開發，建立一個完善的渠道。公司的渠道還不是很成熟，我們現階段的客戶主要是IT行業的客戶，而在通訊行業的客戶是偏小的，現在移動電源的這個市場還沒有成熟，還處在一個發芽

期，而我們現在要好好的抓住通訊行業這個市場，但首先我們應該立足IT行業先，因為這是我們的基點，通訊行業的客戶是很有賣貨能力的，而且現在大多數買移動電源的人都會去賣手機那里找，所以，接下來通訊行業是重點業務發展的方向。

其次，減少庫存，控制生產成本。公司最大的缺點是，生產成本有些偏高。主要是因為公司本身沒有自己的工廠，這樣公司的生產成本就不好控制，在缺貨的時候，我們也不能很好的，把握交貨的周期。這樣在我們先階段我們沒打算往生產型企業轉型的情況下，要解決生產周期長的這個問題，我們只能做好最低庫存，在少以最低庫存的時候我們應該馬上就備貨，做好充足的庫存，保證客戶缺貨的時候能夠馬上發貨。

最后，關注客戶需求，培養大客戶。公司現在在開拓廣東的二級市場，其中我們現在的客戶都不是當地做的最大的客戶，其大的客戶做不進去的原因是他們提的要求很多，這些都不是我們的意向客戶，我們只能找些缺品牌的客戶，去引導他們做我們的品牌，但是這些客戶就遇到有個問題，他們的渠道不是很完善，對于這些產品也缺少自己的營銷思路，因為我們也是剛進入這個通訊行業，我們需要跟他們一起探索該怎么樣來做這個市場，這個是我們要挑一兩個比較有潛力的客戶，我們親自下去了解他那邊的市場情況，跟他們一起探討這個市場的營銷策略，把這些客戶培養起來，這樣的話我們就可以在這些客戶身上提取經驗，把這些營銷思路復制在其他的市場去，讓他們也這樣嘗試把市場給做起來。

七、實習結束語

“千里之行，始于足下”，這一個月短暫而又充實的實習，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助，可以避免我畢業后的眼高手低現象。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和同事們的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入大學面臨走向社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我可以向他們學習很多知識、道理。

實習是每個大學生必須擁有的一段經歷，他是我在實踐中了解社會，讓我學到了很多在課堂上根本就學不道的知識，也打開了視野，長了見識，為我以后進一步走向社會打下堅實的基礎。我想，作為一名大學生來說，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫。

最后，再次感謝深圳市世酷科技有限公司給我提供實習機會，此次生產實習，令我受益終身，我將繼續努力學習，爭取早日成為一名合格的建設者！