第一篇：客戶管理的工具與方法有感

客戶管理的工具與方法

銷售平臺由市場平臺、工作平臺、購買平臺構成。業務員可以從市場平臺中找到合理的工作平臺，從工作平臺中創造有效的購買平臺，從購買平臺中發展KA（Key Account）客戶。

由于一個人的能力、時間是有限的，銷售人員應該懂得設計自己的工作平臺，掌握80/20定律，掌握艾森豪威爾原則，抓住重點，提高效率。

例如，領導要求業務員最少要有效地管理50個客戶，有的業務員隨意選擇了50個客戶，既不進行客戶分析，也不懂得客戶管理，很可能選擇了45個C級客戶，業績自然無法完成；而有的業務員會根據客戶分析，將目標鎖定市場中最有可能成功、最有價值的客戶，工作平臺定為A級客戶20個、B級客戶30個，另外選取10個B級客戶備選，成功自然水到渠成。

談成交易、產生購買的客戶就是業務員的購買平臺。經過長時間的發展，業務員與購買客戶會建立一種人際關系，其中一些客戶會成為業務員的KA客戶，即大客戶、重要客戶。

當業務員經營較好時，購買平臺的上限是可以提升的。需要注意的是，上限不能無限度提升，否則會影響A級和B級客戶的品質。控制購買平臺的數量，要求業務員多與KA客戶溝通，從KA客戶中找業績、挖資源。例如利用KA客戶的人脈資源，讓其提供其他客戶的資料，也就是緣故法。但業務員不能放棄開發客戶，對于開發難度越大的客戶，越不能放棄，因為這樣的客戶更有價值。

滿意的服務是指，除了提供基本的服務，還要有良好的態度。

滿意的服務不一定能留住客戶，客戶如到競爭對手處同樣有滿意的體驗，就會被游離。因此，應該繼續提升服務等級，使客戶得到超值的服務，即為客戶提供附加價值，讓客戶感到服務超出自己的預期。

發展客戶關系最關鍵的是讓客戶感動。事件是讓客戶感動的主要來源，比如投訴，將客戶投訴處理好，不僅可以留住客戶，甚至可以使客戶關系得到進一步提升。

沒有效率的業務員常常在“救火”，忙于解決客戶出現的問題。經過路線管理，這種情況就減少很多。客戶能夠確知業務員何日來訪，以便安排訂貨；業務員的日常工作得到有效管理，可以自由支配自己的時間。

銷售量與拜訪的客戶數成正比，客戶越多，銷量就越多；銷售量與客戶活動率成正比，客戶活動量是指業務員與客戶之間的聯絡次數，決定了客戶的有效性；銷售量與平均訂貨量成正比，平均訂貨量是指現有客戶與業務員之間生意的成交情況。

在這三個參數可知，業績與開發客戶有關，與客戶管理有關，與客戶關系有關。總而言之，客戶是本，業績是末，本不顧則道不升。業務員的首要任務是開發客戶，開發客戶后進行客戶管理，如客戶活動率、路線管理。有效的客戶管理產生業績，良好的客戶關系保持了業績。除此之外，銷售訂貨量的提升還依賴業務員的說服技巧，在理性上先說服客戶，再與客戶發展長遠關系。

第二篇：研發項目管理工具與

研發項目管理工具與模板

深圳,上海,北京開課；課程時長：2天 ；詳細會務信息請登陸森濤培訓網查看

適合對象：

企業CEO/總經理、研發總經理/副總、公司總工/技術總監、研發項目經理/產品經理、PMO（項目管理辦公室）成員、研發骨干、測試、QA等。

● 課程背景

面對當前激烈的市場競爭環境，如何快速的推出新產品并減少研發的浪費是眾多企業家和研發總經理們非常關注的問題，在研發一個新產品的項目過程中，企業經常面臨如下問題：

1、如何制定合理的項目任務書和項目章程，保持與項目投資人的良好溝通；

2、如何構建一個對整個項目負責的團隊，如何明確定義團隊成員的角色和職責；

3、如何平衡研發項目的需求、進度、質量和成本之間的關系；

4、研發項目經理如何平衡項目管理和技術開發工作之間的關系；

5、如何保證項目計劃制定的合理性，在保證領導要求的進度的同時又不犧牲質量；

6、如何控制好項目的范圍，減少變更給項目造成的影響；

7、如何識別項目的風險，制定風險管理計劃有效的控制風險；

8、在項目執行的過程中如何進行項目的控制，確保項目進度；

9、如何評估項目團隊成員的績效，激活整個團隊，保證團隊的戰斗力；

10、保證研發項目成功的關鍵因素有哪些？如何構建這些關鍵因素？……

我們的講師團隊在過去的6年中曾經為數百家企業提供了研發項目管理的內訓，在總結大量企業實踐的基礎上，我們認為研發項目管理工作不僅僅是技術開發工作，而是技術與管理相結合的工作，有時甚至完全是管理工作，管理是一門藝術，當經理更是一種責任，研發項目經理的任務將不再是個人英雄般地拼命完成你的個體任務就行了，而應該是率領你的團隊完成團隊目標。

在大量案例的基礎上，在2008年對該課程又進行了大幅度的優化，形成了一套可以和廣大企業分享的工具和模板，學習后企業就可以根據這些業界最佳實踐的經驗來優化和固化本公司的研發項目管理體系。

● 培訓收益

1、了解業界研發項目管理的最佳模式與實踐，并分享相關的技能和技巧

2、掌握業界研發項目的組織結構和團隊角色

3、掌握研發項目計劃的制定、執行和監控

4、掌握如何將質量管理、風險管理等融會貫通于整個研發項目計劃中

5、掌握研發項目團隊的績效管理

6、分享業界研發項目成功的關鍵經驗

7、分享講師多年研發咨詢總結出的一套研發項目管理的工具與模板，并結合企業的實踐制定行動計劃，確保在自己的公司能夠落地實施

● 講師資質

* Don 董老師 研發咨詢資深顧問 CMM/CMMI領域專家 ■專業背景:

十多年高科技企業的研發與管理實踐經驗，具有豐富的項目管理、產品研發管理、質量管理、研發為企業提供精品培訓課程――森濤培訓官方網站stpxw。com

咨詢的經驗。在國內某大型知名企業工作期間，先后擔當項目經理、系統工程師、產品經理、測試部經理、質量部經理、軟件部經理；參與并領導了多個大型項目（固網、NGN等）的研發工作，具備豐富的技術背景和技術管理經驗。長期與國際頂尖咨詢顧問一起工作，全程參與并協助推動該公司研發管理變革項目。曾駐海外工作，負責合作項目的實施，全程參與海外研究所CMM四級認證過程；擔任測試部經理期間，主持了公司級測試平臺的規劃和建設。■研發管理咨詢經驗:

作為項目總監、帶領咨詢團隊，成功為國內某知名手機廠商、國內最大的手機半導體廠商、國內某知名安全軟件商、國內最大的網絡安全廠商、某大型系統集成公司(上市公司)等數十個企業進行了有關產品開發流程體系、支撐流程體系、項目管理體系、研發績效管理體系、CMMIL4以及針對CMMI L2過程域的診斷、設計、推行實施過程，幫助這些企業建立高效、完備的研發管理體系，對中國企業研發管理體系及創新體制有著深刻的研究和理解，受到客戶的高度評價。■研發管理培訓經驗:

曾在各地多次舉辦產品需求分析與需求管理、產品測試管理、研發質量管理等公開課，為數千家企業提供了研發管理公開課的培訓，為數百家企業進行了研發管理的內訓；從事研發管理咨詢工作以來，作為項目總監成功的主持完成了數十個研發管理咨詢項目體系的建設<產品開發流程體系、支撐流程體系、項目管理體系、研發績效管理體系、CMMIL4以及針對CMMI L2過程域等方面>，有著豐富的研發管理咨詢經驗，涉及的行業包括通信、軟件、家電、電信運營商、芯片、醫療器械、交通運輸等，幫助這些企業建立高效、完備的研發管理體系，對中國企業研發管理體系及創新體制有著深刻的研究和理解，受到客戶的高度評價。

● 課程內容

一、案例分析

1、研發項目團隊溝通的游戲

2、從進度、質量和成本（風險）的三重約束來看分析研發項目管理的重點

3、總結項目團隊角色成員在項目中的職責

4、思考：類似的問題在公司有沒有經常發生？

二、項目管理概述

1、項目與項目管理

1)什么是項目、項目的特征 2)什么是項目管理

3)項目管理的九大知識領域和五個過程組(PMI)

2、研發項目管理

1)研發項目管理的特征

2)研發項目管理面臨的重大挑戰 3)研發項目成功和失敗的主要因素 4)產品開發過程中的主要項目管理活動

3、工具與模板講解：

1)《項目管理手冊》模板――如何設計并編寫公司的項目管理手冊 2)《項目管理手冊》實例

三、研發項目啟動

1、研發項目目標的制定 1)項目目標的標準 2)項目目標的制定原則 為企業提供精品培訓課程――森濤培訓官方網站stpxw。com

3)如何完成研發項目目標的制定 4)演練與問題討論

2、研發項目類型 1)全新類項目開發 2)增強類項目開發 3)維護類項目開發

3、工具與模板講解：

1)《產品研發項目任務書》模板

四、研發項目團隊的組建

1、研發項目團隊的組織形式 1)職能型組織 2)項目型組織 3)矩陣式組織

2、業界最佳的產品開發團隊的構成 1)研發項目經理的角色和職責

2)研發項目核心組成員的角色和職責 3)研發項目擴展組成員的角色和職責

4)職能部門經理在產品開發中的角色和職責、3、研發項目經理應具備的技能

1)研發項目經理的素質特征和性格特征 2)如何培養合格的研發項目經理

4、工具與模板講解：

1)《跨部門的產品開發項目團隊角色職責》說明書模板與實例 2)《跨部門的產品開發項目團隊任命》模板

3)《研發項目經理的素質模型和任職資格標準》模板與實例 4)《研發項目經理培養方案》實例

5、演練與問題討論

1)討論：項目與項目成員、項目經理與職能部門經理的關系

五、研發項目計劃制定

1、產品開發過程IT化思路 1)結構化產品開發流程體系 2)產品開發3級計劃體系 ?里程碑計劃 ?產品級計劃

?各個職能領域級計劃

3)流程計劃項目團隊的對應關系

2、進度計劃

1)研發項目計劃的作用

2)研發項目計劃制定的流程 3)項目計劃制定的原則 4)項目計劃制定的要素

3、研發項目計劃的制定的五個步驟 1)WBS介紹（作用、示例）2)WBS分解的衡量標準 為企業提供精品培訓課程――森濤培訓官方網站stpxw。com

3)PBS、WBS、OBS、RBS之間的對應關系 4)常見的估計方法

4、項目資源計劃

1)項目資源獲得優先等級劃分

2)管道載量分析---從宏觀實現資源供給與資源使用的平衡 3)組合分析---確保核心項目的資源投入

5、工具與模板講解：

1)《研發項目計劃（WBS）》模板 2)《研發項目估計操作指導書》模板 3)《規模估計》模板

4)《工作量、工期估算》模板 5)《研發項目WBS四級計劃》模板

6)項目計劃的量化管理：《PCB（過程能力基線）統計》模板

6、演練與問題討論

六、研發項目質量管理

1、研發質量管理概述

1)質量、成本、進度的矛盾與權衡 2)過程質量與交付質量 3)研發質量管理體系

4)研發質量管理中常見的誤區

2、情景化知識管理

1)傳統研發知識管理存在的問題

2)模板、指導書、樣例與工作任務的緊密結合

3)產品研發能力基線的形成和對項目開發的實際指導

3、產品開發中的技術評審

1)三級評審體系：業務評審、技術評審、兩者的關系 2)評審方法：技術評審、管理評審、內部審計 3)評審流程及涉及的角色與職責 4)評審常見問題和解決的辦法 5)演練與問題討論

4、工具與模板講解：

1)《研發項目質量計劃》模板 2)《產品質量策劃》模板 3)《技術評審操作指導書》 4)《技術評審報告》模板

七、研發項目風險管理

1、研發項目為什么要管理風險？

2、風險與問題的區分

3、風險管理概念、風險管理過程

4、風險識別（典型的風險類型）

5、風險評估（風險概率、風險影響、風險指數）

6、如何制定風險管理和響應計劃（風險響應策略）

7、風險控制

8、風險管理活動中的角色和職責 為企業提供精品培訓課程――森濤培訓官方網站stpxw。com

9、風險的升級處理

10、工具與模板講解： 1)《風險管理計劃》模板 2)《風險評估與管理》模板

3)《某案例公司的風險管理清單》

八、研發項目計劃控制

1、研發項目計劃控制中常見的問題和解決辦法

2、項目的分層實施與分層監控

3、研發項目控制手段：項目報告 1)項目報告種類 2)項目報告機制

4、其他項目控制手段 1)狀態轉移 2)業務決策評審 3)研發合同書管理 4)項目審計 5)成本控制 6)QA狀態報告

5、工具與模板講解： 1)《工作日志》模板

2)《項目周/雙周報》模板 3)《項目月報》模板 4)《會議紀要》模板

5)《項目計劃變更申請》模板 6)《項目計劃變更評估要素》

九、研發項目績效評估

1、項目團隊績效評估方法：BSC

2、項目團隊績效關鍵指標

1)市場指標、財務指標、過程指標 2)工具介紹：項目管理系統 3)項目測評指標系統

3、工具與模板講解：

1)《項目團隊KPI指標庫》 2)《KPI字典》實例

3)研發人員技術任職資格模板 4)研發獎金公式及計算表

4、討論1：團隊績效與個人績效的關系

5、討論2：績效與獎金分配

十、研發項目成功的關鍵

1、研發項目成功和失敗的經驗教訓總結

2、項目經理的角色轉換和個人修養

3、結構化的產品開發流程

4、研發項目的團隊建設和績效管理項目經理的培養和研發人員的職業生涯管理 為企業提供精品培訓課程――森濤培訓官方網站stpxw。com

培訓方式：案例分享、實務分析、互動討論、項目模擬、培訓游戲 課綱類型: 公開課/企業內訓

資料來源: 森濤培訓網 為企業提供精品培訓課程――森濤培訓官方網站stpxw。com

第三篇：華為項目管理工具與運用

華為項目管理工具與模板運用

時間地點：2011年3月10-12日 深圳

時間地點：2011年3月17-19日 上海

時間地點：2011年3月24-26日 北京

收費標準：3800元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

培訓對象：企事業單位執行層，包括項目總監、部門經理、高級項目經理、項目團隊成員等。課程特點：實戰的項目演練+案例分析+案例研討+實際操作

咨詢電話：020-80560638；020-85917945謝小姐（不需要此類信件請回復電郵至chinammc2010@126.com退信）

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課程背景：

本次培訓是為了使項目經理和項目組成員掌握現代項目管理知識在項目中的應用。了解項目管理，掌握相關的項目管理工具在項目中怎么運用？如何制定項目目標？如何進行工作分解？如何制定項目管理計劃？如何制定項目控制計劃？如何制定項目責任矩陣？如何制定項目管理溝通計劃？

如何制定項目風險管理計劃？等等。

作為項目管理實戰系列培訓，在培訓期間每個小組選擇一個項目進行實操，從項目如何啟動、如何做項目計劃、如何做項目實施，如何做項目控制，如何對項目進行收尾，進行全面實戰的演練。

老師指導項目完成，并對項目中出現的問題進行實時指導。

我們強調課堂中互動式的交流，同時我們將提供一些練習，并要求參與者進行案例分析、情景演練。我們也會將項目管理中常見的一些問題提出來與大家一起討論。

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課程收益：

1.掌握現代項目管理知識在項目中的應用

2.掌握項目管理方法及使用

3.提高相關管理能力

4.提高項目計劃能力

5.加強對項目的實施和控制能力

6.減少項目成本

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課程大綱：

第一章項目與項目管理

1、什么是項目？

項目定義

項目管理定義

項目管理的特點

項目管理常見問題分析

2、什么是項目管理？

項目管理的9大內容

項目管理的5大過程

參考模板：《項目管理手冊》

第二章項目啟動階段工具與模板

1、立項申請

制定項目章程

制定項目初步范圍說明書

任命項目經理——給項目經理授權

項目啟動會議

2、組建項目團隊

項目組織結構

職能式組織結構

項目式組織結構

矩陣式組織結構

強矩陣組織結構

弱矩陣組織結構

混合矩陣組織結構

項目經理的職責

項目經理的能力要求

項目經理的主要工作職責

項目組成員的職責

3、策劃和制作任務書

項目描述

項目里程碑

項目評價標準

項目干系人

4、項目啟動會

項目目標

項目管理方式

項目工作方式

華為項目啟動工具與模板運用：

項目組成員（模板）

項目任務書（模板）

產品開發任務書（模板）

案例分析與練習：

第三章項目計劃階段工具與模板

1、工作分解結構（WBS）

項目工作分解

WBS分解的誤區

WBS分解的幾種不同方法

2、項目責任矩陣

3、活動排序

4、項目資源、工期、成本核算

5、項目進度計劃

甘特圖

關鍵路徑法

6、項目風險管理計劃

風險管理的重要性

識別項目風險

頭腦風暴法

檢查表法

專家判斷法

SWOT分析法

項目風險評估

項目風險應對

項目風險管理計劃

風險影響周期

案例研討：制定項目管理計劃

7、項目溝通管理計劃

溝通管理的重要性

項目溝通的要求

項目溝通矩陣圖

項目經理溝通矩陣圖

項目組通訊方式

溝通中的過濾與障礙

產生溝通障礙的原因

項目啟動會議

溝通管理計劃

有效溝通的方式

項目經理在溝通中的作用

項目團隊成員之間的溝通

案例研討：制定項目溝通計劃

華為項目管理模板參考

WBS（模板）

進度計劃表（模板）

風險管理表（模板）

溝通計劃表（模板）

PERT圖的繪制（模板）

項目周報模板

項目月報模板

項目里程碑點設置

項目預警點設置

戰爭地圖

第四章項目實施與監控階段工具與模板

1、項目溝通管理

2、項目監控方法與工具

應用進度計劃表

召集會議

觀察與檢查

項目跟蹤計劃

定期反饋與報告

案例研討：制定項目的進度圖

華為項目管理模板參考：

項目會議紀要（模板）

項目狀態報告（模板）

項目變更管理表（模板）

項目管理制度

魚骨圖

對策表

PDCA循環

第五章項目收尾階段工具與模板

1、評估與驗收

2、項目總結

項目總結會議

項目總結表（模板）

3、文件歸檔

工具：項目總結相關表格

項目總結表（模板）

第六章研發項目的考核與激勵

1、項目團隊的績效管理

2、項目經理及組員的PBC3、項目的考核要素

4、研發團隊的激勵

案例研討：如何考核和激勵研討人員

工具與模板：

項目團隊PKI（模板）

研發個人PBC（模板）

項目成本核算制度

項目考核與獎勵制度

第七章項目成功的關鍵要素

1、業界項目成功的關鍵因素

2、業界項目失敗的關鍵因素

3、成功項目管理各階段重要關鍵點

案例研討：項目成功的關鍵點有哪些？

第八章項目管理軟件Project2007實戰演練

（要求每人配備筆記本電腦，并預裝Project2007軟件）

1、WBS工作分解

2、資源需求分析與資源需求表

3、工期評估

4、前置任務

5、多項目管理與資源調配

6、多項目管理管理與監控

7、成本核算

8、工作日時間調整

案例練習：多項目甘特圖的制定

第九章總結和答疑

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講師介紹:

黃飛宏，清華大學繼續教育學院特聘講師，北京大學EDP高端培訓部特聘講師，中國人民大學

培訓學院特聘講師，商學院聯盟特聘講師，中關村管委會培訓中心高級講師，多家公司咨詢 顧問，企業教練。

黃飛宏老師歷任某企業副總裁、事業部總經理、項目經理等職務，長期從事項目管理、研發 管理、產品管理和企業運營，積累了豐富的實戰經驗。黃老師潛心研究項目管理、研發管理、產品管理和任職資格，對國際上先進企業的項目管理、研發管理、產品管理和人力資源管理 進行深入研究，對波音項目管理體系，IBM管理體系，華為研發管理和人力資源管理體系，微軟產品管理體系和產品戰略管理進行深入研究，結合中國企業所處的發展階段，整理出 適合企業不同發展階段的項目管理、研發管理、產品管理課程和人力資源管理體系，講授 項目管理、研發管理和產品戰略管理等課程近百場，并在國內率先推出基于客戶和市場需 求的研發管理和產品管理模式，是國內最早一批研究產品管理體系的人士。

授課風格:4:3:2:1法則

4：40%時間進行理論和方法講解

3：30%時間進行案例研討和練習

2：20%時間進行研討

1：10%時間進行總

客戶評價：

“了解和學習了業界先進的研發管理理論和常用工具，同時了解了研發人員的素質模型，黃老師的課程通俗易懂，有不乏戰略高度，還能很好的結合實際。”

——美的集團 尹智輝 《研發戰略管理》

“獲得新知，如項目計劃、項目風險管理的理解，項目管理的各個階段流程管理等。” ——廣電運通 張衛青 《高級項目管理》

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《華為項目管理工具與模板運用》報名回執表（請傳真020-62351156）

參會單位名稱：_______________________________________________________

參加地點：口上海口深圳口北京

聯系人：______________電話:________________傳真:________________

郵件：______________參會人數:_________人費用￥：_________元

參會人：___________所任職務：____________移動電話：_____________

參會人：___________所任職務：____________移動電話：_____________

參會人：___________所任職務：____________移動電話：_____________

參會人：___________所任職務：____________移動電話：_____________ 付款方式（請選擇打“√”）：□

1、現金□

2、轉帳□

3、電匯

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備注:請您把報名回執回傳我司，為確保您報名無誤,請您再次電話（020-80560638）確認!

第四篇：調查貸款客戶資質與方法

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調查貸款客戶資質與方法

一、盡職調查調查的三個階段

1、準備階段：在進場做盡調之前應該通過網絡查找相關新聞報道、研究報告、論文等，了解行業、企業、老板情況;列出疑問清單，以備繼續調查。

2、實施階段：進場后通過查閱公司資料、訪談，后續研究報告和雜志，現場調查、聊天等手段為找答案，求證疑問，發現問題，挖掘亮點并找依據，最終形成對項目行業方面的判斷。

3、落實階段：體現在文字和底稿中。

二、盡職調查調查重點

行業的環境直接關系著企業的現在以及未來的發展。比如農業企業、法律咨詢s.yingle.com

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環保產業、光伏產業就會手到行業發展周期以及監管政策的影響比較大。如果這個行業是個朝陽行業有著明確且美好的發展預期，那么所處這個行業的企業也就有更大的可能分享行業發展的成果而發展壯大。

行業方面盡職調查的重點主要為發現問題和挖掘亮點。此處所說的問題指障礙、風險、劣勢，主要包括：造假、盈利模式不佳、核心技術缺乏、行業風險高、持續增長難、市場空間小等等。

(一)網絡調查

主體信息查詢

國家工商總局“全國企業信用信息公示系統”

2017年3月1日正式運行，目前已經能查詢全部范圍內任一家企業的工商登記基本信息，具體包括公司注冊號、法定代表人、類型、注冊資本、成立日期、住所地、營業期限、經營范圍、登記機關、經營狀態、投資人信息、公司主要備案的高管人員名單、分支機構、清算信息、行政處罰信息等。目前企業公示信息尚未開放查詢。

各省、市級工商局網站

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這些地方性的網站在國家工商總局“全國企業信用信息公示系統”未上線之前，可以說曾發揮巨大的查詢作用，這些網站以前提供過信息公示系統所查詢的主要信息，如果各位實在在國家級的網站上查不到，說不定到這些地方性的查查也會有所發現。

各省、市級信用網

這些網站是地方性主導的，一般企業信用體系建設推進辦為主，基本信息都有，但如需要更全面的如年檢信息、對外投資信息、商標、變更、勞保等信息，則可能需注冊會員資格等。本人在實務執業中，發現基本上各個地方都有類似的網站。

場還是尋求其他的方式如發行債券、短期融資券、中期票據、集合票據等非金融企業債務融資工具進行融資，因此也可披露一些企業的信息及經營狀況、融資方式、融資規模等。

(二)工作底稿

每個偉大的投資銀行家都是從手指頭上蘸著唾沫翻資料開始的。

工作底稿的收集和審閱是盡職調查中重要的一環。

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1、準備好盡職調查清單。按照盡職調查的準則以及工作底稿制度向企業索取你想要的資料，既節省了自己的時間又體現了自己的專業性忽然業務能力。

2、甄別。企業提供資料時往往不清楚中介機構要的到底是什么，就會一股腦的將資料全部拿過來，這時候一定要注意甄別，體現自己的判斷性。沒有用的資料放進底稿不僅不環保，而且浪費自己的時間。工作底稿并不是越多越好，只要能對招股書、法律意見書的判斷進行印證即可。

3、要用嚴謹的態度對待盡職調查。現在很多中介機構都是底層人員甚至是實習生去做盡職調查，其實，企業的問題和解決思路往往都是存在于盡職調查之中的，沒有嚴謹的盡職調查如何對項目做出保薦?如何保證自己的招股書、法律意見書有理有據?

(三)訪談調查

1、老板。老板就想跟你躲貓貓向你隱瞞什么，那么發行人有多少坑作為中介機構就只能是跳多少坑，甄別甚至反抗的機會微乎其微。

2、中高級管理人員。中高層干部可能分別從不同的角度對企業的了

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解會更加具體也更加真實明確，那么對這些對象的訪談設定的目標也要相對明確具體。比如財務總監和法務總監看待問題的角度是不一樣的，對于公司的財務或者是法律上的了解也會超過老板。

3、上游供應商和下游客戶。除了關注采購合同的真實性之外，還要關注公司的信用政策、是否存在供應商、客戶的依賴，發行人在采購上是否具有自主權和決定權，是否為發行人關聯方等。通過下游客戶也更能判斷發行人的定價能力、市場地位、產品質量、是否存在關聯方、是否存在糾紛等;對于大額合同，還需要關注合同的真實性和合理性，是否存在業績造假的可能。

4、其他對象，比如同行業的競爭對手，行業內的專家或者是行業研究院，以及其他的渠道，比如接觸過此類企業的同行等。

還可能是其他一些看上去與公司上市無關的人物，比如與一部分公司基層工作人員聊天，可以了解公司的工資、社保情況;與當地出租車司機聊天，可以了解公司在當地的評價，甚至是環保、關聯方等。

(四)現場走訪

現場調查理應是非常重要和關鍵的一種調查手段，現在證監會也會要求對你上市公司進行走訪。主要走訪以下單位：

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1、外地分子公司。需要了解這家公司是否真實存在，賬上的設備資產都不是虛構出來

2、生產車間。關注公司產品的生產流程以及核心技術的應用、設備是否正常運轉。

3、原料成品倉庫。主要關注存貨管理是否規范、存貨規模是否賬實一致，可以根據成品批號的更新判斷銷售情況。項目過程中一定要重視存貨的盤點工作。

4、主要房產所在地。起碼要證明房產證商所載房產是真實存在、面積相符。

5、排名前多少的供應商和經銷商、客戶等，確認公司的供應商不是虛構出來的，供應銷售合同都是真實的，公司與供應商經銷商沒有什么關聯關系等。

(五)小結

盡調工作事無巨細，不論你做的多么詳細應該都不過分，也一定不會吃虧，因為只有你盡調工作做的詳細，你對企業以及項目的判斷才不

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會出現重大偏差，才不會白白浪費時間，甚至造成不可挽回的損失。

盡職調查是個持續發現、整理、更新、再發現的過程。盡調要通過各種手段，不斷完善細節，不斷釋疑定性，挖掘亮點，完成定性分析。同時，注意和財務數據的匹配，盡可能地定量分析。最后，經過全部的盡調和判斷，然后形成自己核心的觀點，可以體現在申報材料中。

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林

地

承

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該

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償

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第五篇：國際通用人力資源先進管理工具沖突處理的方法

國際通用人力資源先進管理工具沖突處理的方法

1.沖突概述

沖突是矛盾運動的一種表現形式，是不以人們的意志為轉移的客觀存在。因為，人們在滿足需要和實現自己目標的過程中，總會受到某些阻礙。當這些阻礙無法協調克服時，就會出現一種防衛機制和對抗情緒，如攻擊、否定、壓抑、投射、失言、罪惡感等等。這種本能的防衛和對抗造成了人與人、個體與群體、群體與群體之間的不和諧氣氛，從而引起磨擦與糾紛，發生沖突。

沖突存在于一切組織之中，只是沖突發生的時間、程度不同而已。然而，不少人總是希望群體或組織內不要有沖突，他們往往把沖突理解為暴力、破壞、無理取鬧的壞事。其實不然，一個健康的組織必須要有適度的沖突。當然，沖突水平過高，密度過大，程度過烈，會給組織帶來損失。但是，如果一個組織真象某些管理人員希望的那樣，沒有沖突，那么說明這個組織沒有活力。因此，對于管理人員來說，不是希望沒有沖突，而是應該努力減少沖突，處理好沖突，這才是領導者應做的工作。

2.沖突產生的基因

在組織內，造成沖突的具體原因是無法統計的，但就其主要方面，不外乎以下幾個基因：

(1)認識基因：基于人們對事物的不同認識而造成的沖突。

(2)價值觀基因：對同一個事物或問題，雙方從不同的價值觀出發，判斷不同，決策不同，結果不同，自然會產生沖突。

(3)信息基因：當事者對同一個事物或問題，因所獲信息的不同，形成的觀點、方法不同，也會造成沖突。

(4)本位基因：部門或個人之間，由于各自在組織內擔任不同的角色，承擔不同的責任，考慮問題只從本部門局部利益出發，常常也會產生沖突。

(5)利益基因：當本部門(或個人)的利益和其他部門(或個人)的利益發生矛盾，便會發生沖突。至于個人之間，由于道德品質、心理、行為、習慣等因素所造成的沖突，則是另外一類沖突，這里不去研究。

3.沖突處理的方法

處理沖突的方法除了第一節中談到的以外，還可以考慮采用托馬斯(K·Tnomos)提出的五種模式。

(1)競爭：指武斷及不合作，個人追求自己的目標，而不顧他人的愿望。競爭往往是以權力、地位為基礎。競爭意味著“維護自己的權力”，為自己認為正確的立場和觀點辯護，力圖取勝。

(2)逃避：不武斷亦不合作。個人不立即追求達到自己或他人的目標，不主動觸及沖突之處。逃避的形式可能是憑外交手腕躲避問題，將問題推遲到較有利的時機再解決；或者簡單地從具有威脅性的境遇中退出的一種方式。

(3)克制：不武斷且合作，是競爭的反面。克制意味著人們忽視自己的愿望而滿足對方的愿望，含有自我犧牲的成份。克制的形式可以是無私的、慷慨或慈善的行為，可以屈從對方的命令，或向他人的觀點讓步。

(4)合作：武斷又合作，是逃避的反面。通過合作，沖突雙方共同努力試圖尋求能充分滿足雙方愿望的途徑。合作意味著對問題深入分析后，確定雙方所關心的問題，找出一個同時滿足雙方愿望的方案。兩人之間的合作所采取的形式可以是探討產生的分歧的原因以了解對方的想法，最終解除造成雙方可能產生的競爭的條件，或正視問題且努力尋求解決問題的創造性方法。

(5)協調：武斷與合作均處于中間，其目的在于尋求權宜之計，沖突雙方都可以接受的、部分滿足雙方期望的解決辦法。由于協調處于競爭與克制的中間，它比競爭失去較多，但比克制有較多的獲得。同樣，它比逃避能直接地觸及問題，但不及合作探討問題深刻。協調意味著相互讓步，或尋找一個快速的折中的辦法解決沖突。

我們每個人都具有使用所有五種處理沖突方法的能力。任何人處理沖突的風格都不能被看作為單一的、固定的。