第一篇：尋找目標(biāo)客戶的方法

談目標(biāo)客戶優(yōu)選法前，先給大家讀封信，是我前不久收到的一封電子郵件：

楊教授，我很敬佩您，因?yàn)槟v的課非常實(shí)用，很多方法都能派上用場(chǎng)。我有個(gè)問(wèn)題，想請(qǐng)教一下您：不是說(shuō)“客戶就是上帝”嗎，我們把客戶當(dāng)上帝來(lái)服務(wù)了，可是“上帝”總讓我感到惱火，有些客戶簡(jiǎn)直惡魔，我不但沒(méi)賺到多少錢，還倒貼了很多人力財(cái)力。這樣的客戶一個(gè)兩個(gè)就算了，問(wèn)題是數(shù)量不少。所以我給客戶分類，只為質(zhì)量好的客戶服務(wù)，該怎么挑選呢，有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)？

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尋找高產(chǎn)油井

專業(yè)的鉆井隊(duì)，一定要科學(xué)勘察，找到高產(chǎn)油井，再架好機(jī)器開(kāi)始挖井。企業(yè)就是鉆井隊(duì)，要專業(yè)，要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，再聚焦最大的資源提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣才能獲得最合理的利潤(rùn)。

很多企業(yè)是不專業(yè)的，還沒(méi)找到目標(biāo)客戶，就急著提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。就像不專業(yè)的鉆井隊(duì)，沒(méi)勘察清楚地下有沒(méi)有油，就往下挖。這邊挖一口井，沒(méi)油；那邊挖一口井，還是沒(méi)油。雖然跟專業(yè)隊(duì)花費(fèi)的力氣是相同的，甚至動(dòng)用了更多資源，結(jié)果呢？一定是空手而歸。

有的客戶，我們下再大的功夫，也賺不到他的錢。為什么？因?yàn)榭蛻舯旧砭筒皇莾?yōu)質(zhì)的，他給不了多大的價(jià)值，我們?cè)俸玫姆?wù)，也沒(méi)辦法得到更多的利潤(rùn)，這道理跟鉆井采油一樣。不是每口井都是高產(chǎn)油井，不是每個(gè)客戶都是我們的目標(biāo)客戶，所以，我們要先判斷對(duì)方是不是目標(biāo)客戶，再?zèng)Q定要不要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

產(chǎn)品是有形的，我們可以看它的外形，看它的質(zhì)地，看它的獨(dú)特性，去判斷產(chǎn)品價(jià)值大小。客戶呢？我們?cè)趺纯矗吭趺慈ヅ袛嗥鋬?yōu)不優(yōu)質(zhì)？

有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助我們判斷--客戶關(guān)系價(jià)值，它是指客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值。關(guān)系價(jià)值越大，客戶越優(yōu)質(zhì)。

哪些要素，決定了客戶關(guān)系價(jià)值的大小？

我們常常從收益來(lái)看客戶的價(jià)值，一般講，客戶給我們的收益越大，說(shuō)明他越優(yōu)質(zhì)。

有時(shí)候，客戶給的不少，但我們賺到的錢卻很少，為什么？那是因?yàn)椋?wù)還要計(jì)算成本。企業(yè)的資源是有償?shù)模豢赡芟裾畽C(jī)構(gòu)那樣，提供無(wú)償服務(wù)。我們花在客戶身上的成本要算出來(lái)，然后跟收益比較，這樣才能得出一個(gè)準(zhǔn)確的關(guān)系價(jià)值。

把三項(xiàng)的關(guān)系列出來(lái)，我們可以看到這樣一個(gè)公式--

客戶關(guān)系價(jià)值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

從公式可以看出來(lái)，決定客戶關(guān)系價(jià)值大小的要素，是客戶關(guān)系總收益和客戶關(guān)系總成本。什么情況下，客戶關(guān)系價(jià)值是最大化的？也就是說(shuō)什么樣的客戶是最優(yōu)質(zhì)的？很顯然，企業(yè)從客戶身上獲得的總收益最大，付出的總成本最小，這客戶一定是最優(yōu)質(zhì)的。總收益和總成本的差，越接近零，客戶的價(jià)值越小。出現(xiàn)負(fù)數(shù)，說(shuō)明這個(gè)客戶是負(fù)值客戶。

我們?cè)偕钊肫式猓偸找媸悄男┮氐膮R總？總成本又包括了哪些要素呢？顧客給我們的總收益，有顯性價(jià)值和隱性價(jià)值這兩項(xiàng)，通俗地說(shuō)，就是財(cái)務(wù)收入和非財(cái)務(wù)收入。總成本呢？也有兩項(xiàng)指標(biāo)：顯性成本和隱性成本，包括財(cái)務(wù)支出、人力、物力這些成本。

這樣，我們會(huì)看到，客戶關(guān)系價(jià)值有四個(gè)要素，用公式表示就是--

客戶關(guān)系價(jià)值＝（顯性價(jià)值＋隱性價(jià)值）－（顯性成本＋隱性成本）

我們的目標(biāo)客戶優(yōu)不優(yōu)質(zhì)，就是看兩項(xiàng)價(jià)值，以及兩項(xiàng)成本。

1、顯性價(jià)值評(píng)估

衡量客戶是不是優(yōu)質(zhì)的，最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是顯性價(jià)值，電信企業(yè)、銀行業(yè)、零售業(yè)都是用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。顯性價(jià)值是客戶對(duì)利潤(rùn)率的貢獻(xiàn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是客戶讓企業(yè)賺到多少錢。

在很多行業(yè)，判斷客戶的最直接的方法，就是看消費(fèi)金額。中國(guó)工商銀行和交通銀行說(shuō)，南京愛(ài)立信是我們的優(yōu)質(zhì)客戶。為什么？因?yàn)閻?ài)立信向他們貸了款，貸款金額總共有多少？19.9億！數(shù)目相當(dāng)大。后來(lái)，愛(ài)立信轉(zhuǎn)向花旗銀行，中資銀行這邊感到非常痛惜，說(shuō)丟了這個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，可惜。消費(fèi)金額占了顯性價(jià)值很大的比重。

我們也看到，有的客戶，來(lái)消費(fèi)一次，不再來(lái)了。雖然當(dāng)次消費(fèi)的金額大，但是，比起常客，總的消費(fèi)金額并不多。所以，我們往往看客戶的消費(fèi)金額，同時(shí)也要看消費(fèi)頻率，來(lái)判斷客戶顯性價(jià)值大小。

客戶顯性價(jià)值的大小，不僅僅體現(xiàn)在目前消費(fèi)行為上，往往還體現(xiàn)在客戶的生命周期價(jià)值。

什么是客戶生命周期價(jià)值？就好像產(chǎn)品有使用周期一樣，客戶也有使用周期。它是指企業(yè)未來(lái)從某一特定客戶身上，通過(guò)銷售或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的預(yù)期利潤(rùn)。

有的客戶，現(xiàn)在的消費(fèi)能力只是平均一年消費(fèi)500元。有的客戶，平均一年消費(fèi)1000元。你說(shuō)，他們的關(guān)系價(jià)值誰(shuí)高誰(shuí)低？

很多人會(huì)說(shuō)，當(dāng)然是第二個(gè)客戶關(guān)系價(jià)值高，一個(gè)是500元，一個(gè)是1000元，一眼就能看出高低了，那還用問(wèn)嗎？

可是，年均消費(fèi)500元的客戶是20歲，年均消費(fèi)1000元的客戶是70歲，你還認(rèn)為是第二個(gè)客戶的價(jià)值高嗎？

很顯然，不是的。因?yàn)椋贻p客戶的生命周期比老年客戶長(zhǎng)，從終生消費(fèi)總值看，他的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老年客戶。假如他們的生命都是80年（除去其他因素，比如忠誠(chéng)度），那么，他帶來(lái)的金錢消費(fèi)額總共是３萬(wàn)元。老年客戶帶來(lái)的是多少？算算，也只是1萬(wàn)元。

除了生命周期外，顧客未來(lái)的支付能力、未來(lái)的需求，都是判斷生命周期價(jià)值大小的依據(jù)。

2、隱性價(jià)值評(píng)估

客戶沒(méi)能帶來(lái)顯性價(jià)值，我們是不是可以斷定，他不是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？不是的。我們要看他有沒(méi)有隱性價(jià)值，價(jià)值大不大。

什么是隱性價(jià)值？是客戶顯性價(jià)值以外的貢獻(xiàn)。比方說(shuō)，客戶對(duì)市場(chǎng)份額的貢獻(xiàn)，對(duì)品牌美譽(yù)度的貢獻(xiàn)，等等。

銀行大量發(fā)行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，銀行為什么不取消對(duì)這些客戶的服務(wù)呢？是因?yàn)榭蛻粲惺袌?chǎng)占有率的貢獻(xiàn)。電信企業(yè)的低貢獻(xiàn)客戶，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，幾乎是不盈利的，為什么不取消服務(wù)？還是因?yàn)榭蛻粲惺袌?chǎng)份額價(jià)值。

可口可樂(lè)中國(guó)區(qū)總裁包逸秋曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，可口可樂(lè)在中國(guó)“絕不會(huì)漏掉一寸土地”。可口可樂(lè)在中國(guó)，靠著龐大的消費(fèi)群，占去飲料市場(chǎng)一大塊位置。百事可樂(lè)擠進(jìn)來(lái)，跟它爭(zhēng)，到現(xiàn)在也沒(méi)爭(zhēng)過(guò)它。在企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)時(shí)，客戶的收益價(jià)值退居二線，份額價(jià)值成了主線。現(xiàn)在，可口可樂(lè)在一些農(nóng)村，推出了“一元可樂(lè)”，來(lái)獲取更多有份額價(jià)值的客戶。

美國(guó)早期汽車企業(yè)認(rèn)為，汽車是奢侈品，要賣給上層人群，根本不需要在中低層身上動(dòng)腦筋。而日本汽車企業(yè)卻認(rèn)為，對(duì)市場(chǎng)占有率有貢獻(xiàn)的客戶，也是優(yōu)質(zhì)客戶。所以，他們?cè)诿绹?guó)推出低中檔汽車，先搶占這些客戶。慢慢地，日本汽車占據(jù)了美國(guó)汽車市場(chǎng)大半江山。有了龐大的市場(chǎng)份額，獲得收益是遲早的事。

有些人具有社會(huì)影響力，但是，他們所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)不多，又沒(méi)有份額價(jià)值，我們還要為他們服務(wù)嗎？要的，因?yàn)樗麄兙哂衅放苾r(jià)值，也是優(yōu)質(zhì)客戶。

像奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)上的運(yùn)動(dòng)員，就是運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品制造商的優(yōu)質(zhì)客戶。耐克提供運(yùn)動(dòng)鞋，可口可樂(lè)遞上飲料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生產(chǎn)商搶著送來(lái)。都是免費(fèi)的，而且還爭(zhēng)得頭破血流。

這些舉世矚目的運(yùn)動(dòng)員用了他們的產(chǎn)品，產(chǎn)生的廣告效應(yīng)非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可樂(lè)。這樣的客戶，提升了企業(yè)品牌的美譽(yù)度，就是優(yōu)質(zhì)客戶。

在不同時(shí)期，企業(yè)對(duì)顯性價(jià)值和隱性價(jià)值的評(píng)價(jià)，權(quán)重會(huì)有不同：在創(chuàng)業(yè)期，強(qiáng)調(diào)的是生存，要有足夠的財(cái)務(wù)收入，收益價(jià)值就會(huì)放在第一位；在發(fā)展期，重要戰(zhàn)略是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這時(shí)，份額價(jià)值成為重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)：在成熟期，為了鞏固市場(chǎng)，品牌價(jià)值就會(huì)成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)。

3、顯性成本評(píng)估

有些客戶，貢獻(xiàn)了利潤(rùn)；有的客戶，貢獻(xiàn)了份額價(jià)值；有些客戶，貢獻(xiàn)了品牌價(jià)值。但是，他們的關(guān)系價(jià)值一定高嗎？他們一定就是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？

不一定。還要看我們花在他們身上的顯性成本，也就是貨幣成本。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子。餐館送外賣，這是個(gè)非常容易賺錢的生意。可是，餐館不愿意為一些客戶服務(wù)，為什么？客戶訂一個(gè)外賣餐15元，餐館服務(wù)員卻要花５元坐車送過(guò)去，加上做菜的材料費(fèi)、人工費(fèi)、水電費(fèi)等等，餐館根本賺不到多少錢。把顯性成本一算，那個(gè)客戶顯然不是優(yōu)質(zhì)客戶。

4、隱性成本評(píng)估

客戶的收益價(jià)值高，企業(yè)花費(fèi)的貨幣成本低，是不是說(shuō)明他的關(guān)系價(jià)值就大呢？也不一定。我們?cè)诳蛻羯砩虾馁M(fèi)的貨幣成本低，但是，花費(fèi)的時(shí)間、體力、精力這些隱性成本過(guò)多，那這客戶就不是優(yōu)質(zhì)的。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)。

名牌服裝店來(lái)了一位客戶，她左挑右挑，不是嫌衣領(lǐng)開(kāi)高了，就是說(shuō)布料不環(huán)保。店員陪著她挑，試衣服，因此沒(méi)辦法為其他客戶服務(wù)。大半天下來(lái)，她終于買了一件中檔上衣。

她是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？我們從她身上賺取了足夠的利潤(rùn)，她應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)客戶。再算一算，不對(duì)啊，我們的服務(wù)消耗了那么多時(shí)間，還有精力和體力，假如把這些隱性成本節(jié)省起來(lái)，為更多的客戶服務(wù)，那我們的收益會(huì)更大。按這樣計(jì)算，她并不是優(yōu)質(zhì)客戶。

隱性成本不列入財(cái)務(wù)核算，是看不到的，往往被忽視，所以我們常常把一般的客戶，當(dāng)成是優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)，我們也常常忽視了另一些客戶，因?yàn)樗麄兊目偸找嫘。裕阉麄儺?dāng)成劣質(zhì)客戶。其實(shí)，這些客戶也是優(yōu)質(zhì)的。為什么？因?yàn)樗麄兒馁M(fèi)我們的隱性成本低。

5、綜合評(píng)估

評(píng)價(jià)客戶的兩個(gè)價(jià)值和兩項(xiàng)成本，可以判斷客戶是不是優(yōu)質(zhì)的。我們?cè)賮?lái)回顧一下衡量客戶價(jià)值大小的公式-客戶關(guān)系價(jià)值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

再細(xì)分就是：客戶關(guān)系價(jià)值＝（顯性價(jià)值＋隱性價(jià)值）－（顯性成本＋隱性成本）

這是個(gè)動(dòng)態(tài)的公式，要?jiǎng)討B(tài)地看四項(xiàng)要素，不能單看一項(xiàng)就斷定客戶的關(guān)系價(jià)值。比方說(shuō)，客戶的顯性價(jià)值大，還得看成本，看他需要我們付出多少顯性成本，多少隱性成本，作個(gè)比較，我們才能判斷其關(guān)系價(jià)值大小，判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)。

這就好比選美，看了她的眼睛，你覺(jué)得這眼睛真動(dòng)人。但是，單單這點(diǎn)，你不能說(shuō)她這個(gè)人漂亮，你還要看她的鼻子，看她的嘴巴。單單看五官也不行，你還得看她的皮膚，看她的發(fā)頭，等等，最后綜合起來(lái)，各個(gè)部位都不錯(cuò)，你才能對(duì)她的長(zhǎng)相下個(gè)定論，說(shuō)她漂亮。什么都好看，就是鼻子長(zhǎng)歪了，那也不行的。

客戶的關(guān)系價(jià)值大不大，就要像看人長(zhǎng)a得漂不漂亮那樣，把指標(biāo)一項(xiàng)一項(xiàng)看，綜合起來(lái)分析，最后得出的結(jié)論才是全面的。

經(jīng)過(guò)重重評(píng)價(jià)，我們按客戶關(guān)系價(jià)值，把客戶列下來(lái)，然后再評(píng)估一下。還要評(píng)估客戶嗎？不是的，評(píng)估企業(yè)自身的服務(wù)承受力。有多少承受力，就選取多少客戶作為目標(biāo)客戶。比方說(shuō)，企業(yè)目前的資源只能承受100個(gè)客戶，但是客戶有300人，那么，排在前面的100個(gè)客戶就是我們的目標(biāo)客戶。

目標(biāo)客戶是相對(duì)的，不是說(shuō)我們關(guān)系價(jià)值大的客戶，就一定是我們的目標(biāo)客戶，最后還要看企業(yè)的服務(wù)承受力，才能確定目標(biāo)客戶的數(shù)量。我們要做專業(yè)客戶服務(wù)隊(duì)，要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，也要懂得“多大的頭就戴多大的帽子”，這樣，頭是最舒服的，帽子的價(jià)值也是最大的。-

第二篇：房地產(chǎn)銷售--如何尋找目標(biāo)客戶

在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，挖掘有效的目標(biāo)客戶是十分重要的。那么作為一名售樓員，該如何尋找目標(biāo)客戶呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。

2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對(duì)各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性的邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點(diǎn)訪問(wèn)法：對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開(kāi)展推銷“攻勢(shì)”。

7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

第三篇：物流公司如何尋找目標(biāo)客戶

物流公司如何尋找目標(biāo)客戶

Ah Du，物流銷售經(jīng)理

一個(gè)物流公司銷售職能部門需要解決的最基礎(chǔ)，前半段的任務(wù)，就是樓主的問(wèn)題。問(wèn)題很明確，也是眾多打拼在物流銷售崗位的銷售同仁們或胸有成竹輕車熟路，或迷茫萬(wàn)分無(wú)處下手的問(wèn)題。

1、在尋找目標(biāo)客戶之前，首先必須明確的是自己所在物流公司提供物流服務(wù)的類型、定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力。不同物流公司提供的物流服務(wù)項(xiàng)目不一樣，他們的目標(biāo)客戶群體自然也就不一樣，一個(gè)僅需要國(guó)內(nèi)公路運(yùn)輸?shù)闹圃鞓I(yè)企業(yè)是不可能成為以提供國(guó)際貨代項(xiàng)目的物流公司的客戶的；一個(gè)以提供個(gè)性化服務(wù)解決方案為優(yōu)勢(shì)的第三方物流企業(yè)也很難把僅以最低價(jià)格作為唯一選擇物流供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，發(fā)展成他的客戶的。有的公司重在成本控制，有的公司強(qiáng)在服務(wù)效率，有的公司注重最高標(biāo)準(zhǔn)的硬件投入，??不同的公司采用最適合自己的發(fā)展方向，勢(shì)必導(dǎo)致屬于他們的客戶群體也不一樣。這點(diǎn)是初入銷售專業(yè)的新人必須認(rèn)識(shí)和考慮到的首要問(wèn)題，新銷售可以向銷售經(jīng)理以及老銷售還有公司操作等其他部門的人請(qǐng)教，新的銷售的經(jīng)理和管理人員也可以向公司同事，老板交流。個(gè)人認(rèn)為這是戰(zhàn)斗的第一步，你必須知道你要爭(zhēng)取的高地在哪個(gè)方向。

2、明確了公司的客戶定位，找到了方向，自然就是向這個(gè)方向?qū)儆谀愕哪繕?biāo)客戶范圍的企業(yè)進(jìn)行甄別、挑選了。并不是所有符合你公司的銷售客戶概念里的企業(yè)都是你的客戶。我們需要做的工作還有很多，方能進(jìn)一步地確定某家公司就是我們的目標(biāo)客戶。相信這部分也是樓主問(wèn)題的重點(diǎn)所在，以我個(gè)人從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及思考來(lái)看，你可以通過(guò)很多種方法首先初次聯(lián)系到你的客戶，然后隨著深入的交流，了解，可能需要若干次的溝通，才能判定他們到底是否就是適合本公司的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。一般常用的辦法，我個(gè)人采取的有：

一、網(wǎng)絡(luò)上尋找；

二、黃頁(yè)中尋找；

三、朋友熟人介紹；

四、公司操作部門、客戶部門運(yùn)單、資料中尋找；

五、以前合作聯(lián)系的客戶的介紹；

六、同行競(jìng)爭(zhēng)者處探聽(tīng)信息；

七、平時(shí)外出路途中或其他場(chǎng)合敏銳地得來(lái)，看到聽(tīng)到的客戶信息；

八、媒體中一些目標(biāo)客戶群里公司的相關(guān)信息；

九、其他方式跟蹤、探聽(tīng)出的信息；

十、其他方式，例如公司指派的客戶信息；

等等，方法千變?nèi)f化，關(guān)鍵是你明確自己的客戶定位后的，一個(gè)是熱愛(ài)銷售的心，二是由熱愛(ài)和敬業(yè)而帶來(lái)的職業(yè)性和敏銳性、敏感性。比如說(shuō)筆者現(xiàn)在從事銷售工作的公司的客戶定位是歐美日化快消生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在無(wú)論在什么場(chǎng)合聽(tīng)到有關(guān)日化、歐美企業(yè)等關(guān)鍵詞時(shí)，都會(huì)不知覺(jué)地伸長(zhǎng)了耳朵。

3、從各種不同的途徑和方法得到了符合公司客戶定位的目標(biāo)客戶的信息（哪怕簡(jiǎn)單到只有一個(gè)公司或品牌名稱），下一步自然就是和他們的相關(guān)的職能部門取得聯(lián)系，比如說(shuō)一般情況下聯(lián)系到的客戶公司的物流部門，等等，你可以選擇自下而上的方式（根據(jù)自己的級(jí)別從物流專員、到物流主管、經(jīng)理，到負(fù)責(zé)物流公司的公司的總監(jiān)，副總，老總。），也可以倒過(guò)來(lái)或其他順序，視客戶項(xiàng)目進(jìn)程、物流采購(gòu)進(jìn)度和級(jí)別對(duì)等等情況綜合而定。經(jīng)過(guò)或順利或曲折的幾番聯(lián)系，你能得到初步的客戶物流工作大致的粗糙的情況了解和說(shuō)明，來(lái)初步判定此家你聯(lián)系的公司，是否是你的目標(biāo)客戶。如果是，就完成了樓主所問(wèn)的“尋找目標(biāo)客戶”的工作。

======================= 有人說(shuō)銷售是一門藝術(shù)，但銷售更是一門科學(xué)的工作，系統(tǒng)的規(guī)劃、適當(dāng)?shù)膶?shí)施才能取得最大的效果。而完成了“尋找到目標(biāo)客戶”，甚至完成對(duì)目標(biāo)客戶的情況了解、分析工作，僅僅是個(gè)開(kāi)始，在銷售系統(tǒng)中可能僅僅只算完成了10%不到的進(jìn)度，物流銷售工作如果細(xì)細(xì)說(shuō)來(lái)，每個(gè)銷售、銷售經(jīng)理人都會(huì)有自己的觀點(diǎn)，辦法和思考。以上所言，是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和一些想法，希望能有更多物流銷售或其他行業(yè)銷售、其他物流同仁們的補(bǔ)充，交流，去蕪存菁，以利大家共同提高。

MJ勺子 馬珺：

感謝Ah Du 邀請(qǐng)。這是個(gè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的問(wèn)題，寫十萬(wàn)字也不嫌多，小杜的分享涵蓋了主要的方面。我隨意補(bǔ)充一些。

服務(wù)業(yè)的＂產(chǎn)品＂，摸不著，事先也看不全，所依賴的，是企業(yè)的品牌、業(yè)內(nèi)的八卦口碑，另一關(guān)鍵，在于銷售人員自身的綜合技能。放眼望去，國(guó)內(nèi)做物流銷售的人員，單兵作戰(zhàn)的，遠(yuǎn)多于團(tuán)隊(duì)協(xié)作；我所所知的能創(chuàng)造巨大收益的銷售精英，都有“獨(dú)行俠”的影子。

這個(gè)問(wèn)題的主旨，聚焦于＂尋找、目標(biāo)客戶＂，那么，先弄清楚企業(yè)的目標(biāo)客戶是什么！有些企業(yè)的老板對(duì)＂目標(biāo)客戶＂沒(méi)有概念，假如你是銷售Boss，首要任務(wù)是理清企業(yè)的實(shí)況，確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在的客戶群落，有的放矢。

從戰(zhàn)略上，確立銷售目標(biāo)，有所必為，有所可為，有所不為。進(jìn)一步才是尋找的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程突出技巧性和持續(xù)性，有技巧，意味著事半功倍，能持續(xù)，則能達(dá)到旁人達(dá)不到的境地。

尋找的方式很多，沒(méi)有固定路數(shù)，但要把握兩個(gè)關(guān)鍵——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我?guī)讉€(gè)偏門的方式：

在工業(yè)園區(qū)蹲點(diǎn)，第一，觀察廠區(qū)出入的車輛（正規(guī)物流公司的提貨車輛，大多都帶LOGO），記住車型、頻率，出入周期，由此判斷這家企業(yè)在這個(gè)工廠的出貨頻率和規(guī)模；第二，跟廠區(qū)的保安聊天（最好隨身攜帶幾包煙），一回生疏，二回熟絡(luò)，逐漸能聊出很多內(nèi)情；第三，如果你足夠神通，可以去工業(yè)園區(qū)的管委會(huì)，獲取的信息又能提升一個(gè)量級(jí)。

? 每次去寫字樓拜訪客戶（一定要正裝、大方），早去一會(huì)兒，先掃描一遍

這棟大樓里的企業(yè)名錄。

? 保稅區(qū)??同理。

? 你跟一個(gè)客戶混熟絡(luò)，他會(huì)給你講他們行業(yè)的事兒，信息量非常大。甚至

可以幫你引薦到其他公司。?

? 如果自己的企業(yè)規(guī)模、品牌都比較響亮，吃準(zhǔn)一個(gè)大客戶，可以從他的上

游、周邊、下游尋找客戶，如果做得好，你會(huì)做到“供應(yīng)鏈協(xié)同”這個(gè)層面。一條大魚(yú)可以引出幾十甚至數(shù)百條小魚(yú)。2010年，我們?cè)晒耐ㄟ^(guò)一個(gè)大客戶（鏈主）拿到300多個(gè)供應(yīng)商的物流合同，與此類似。

一些外資物流企業(yè)（尤其是貨代）總有若干Global客戶，這些客戶的進(jìn)出港業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)順理成章的會(huì)轉(zhuǎn)移到境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)。我認(rèn)識(shí)一些在全球TOP10物流公司做銷售的朋友，他們大多時(shí)間用來(lái)維護(hù)Global客戶的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，陌生拜訪進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的客戶很少，更多是維護(hù)職能。

另一種情況，全球性的企業(yè)，大多都會(huì)有一個(gè)“Short List”，所謂的“短名單”，他們?cè)趤喬珔^(qū)或者國(guó)內(nèi)，只能與短名單內(nèi)的物流商合作。如果你的企業(yè)不在短名單內(nèi)，只能通過(guò)你們的HQ與對(duì)方總部接洽，如果不可行。退而求其次，調(diào)查一下他們的指定物流商，嘗試接觸，爭(zhēng)取能做二手業(yè)務(wù)——說(shuō)實(shí)話，二手業(yè)務(wù)也有肥厚的利潤(rùn)空間。

EDM和陌生拜訪，都是效率最低的銷售方式，尤其對(duì)服務(wù)業(yè)而言，同樣，也是門檻最低的銷售方式。功夫不負(fù)有心人，敏感、勤奮、善于總結(jié)歸納，是成功的第一步。

最后，語(yǔ)重心長(zhǎng)的提醒一點(diǎn)，銷售對(duì)你而言，是過(guò)程，對(duì)企業(yè)而言，是結(jié)果。建議你拋下所有理論，只想一件事：我怎么做好前期調(diào)研準(zhǔn)備、怎么能接觸到客戶、怎么能說(shuō)服他打動(dòng)他??等你身經(jīng)百戰(zhàn)的時(shí)候，再靜下心來(lái)反思?xì)w納。

劉作云：

正如我們每天在網(wǎng)上尋找外貿(mào)公司一樣，外貿(mào)公司也在尋找我們，他們也是為了尋找一個(gè)好的物流為其服務(wù)，那么我們?nèi)绾握业剿麄兡兀肿屗麄內(nèi)绾握业轿覀兡兀恐鲃?dòng)出擊，在這里，我要給大家介紹搜索引擎，這個(gè)我們每天都在用的東東，其實(shí)我們客戶也在用他找我們，舉個(gè)例子給大家，我在寧波，一個(gè)寧波的出口企業(yè)想走貨，那么他在瀏覽器里面輸入了“寧波 貨代”，赫，搜索出來(lái)的結(jié)果中竟然有我?guī)滋烨霸阱\程物流網(wǎng)中國(guó)物流人沙龍發(fā)的帖子，那么客戶打開(kāi)了這頁(yè)后，看到了里面我寫的介紹以及我留下的聯(lián)系方式，當(dāng)他覺(jué)得可以的時(shí)候就會(huì)拿起電話了。。

在這個(gè)例子中，我主要是想告訴大家，搜索引擎作用的重大，你只在一個(gè)論壇發(fā)一個(gè)帖子可能搜索引擎不是收錄你，但是你在100個(gè)論壇發(fā)100個(gè)帖子呢，或許就會(huì)有需要的人看你的帖子，最重要的也增加了搜索引擎收錄你的可能性，發(fā)帖子也不要僅僅限于論壇，像一個(gè)專門的貿(mào)易網(wǎng)站，客戶公司的留言本都可以的，你自己覺(jué)得可能發(fā)了之后沒(méi)什么效果，但是說(shuō)不定哪一天，就真的接到了電話呢。我工作僅10天，就收到了4個(gè)人的尋價(jià)email，可惜自己什么都不懂，還不知道如何報(bào)價(jià)。：（根據(jù)我們的搜索習(xí)慣，每個(gè)人搜索的時(shí)候都喜歡點(diǎn)搜索出來(lái)的第一條信息，如何才能讓自己的信息出現(xiàn)在第一的位置呢，當(dāng)然，baidu的第一位或者說(shuō)前幾位一

般都被做ad公司所占據(jù)，我們的只能出現(xiàn)的非ad區(qū)域，我的建議就是，盡量讓自己的帖子關(guān)鍵字突出，也就是說(shuō)大家發(fā)帖子的時(shí)候盡量把你所在的行業(yè)以及你所在的地區(qū)寫的清楚，例如寫"深圳貨代，提供給您優(yōu)質(zhì)歐基運(yùn)價(jià)”就會(huì)比“歐基靚價(jià)”這樣的主題質(zhì)量高，為什么這樣說(shuō)呢，這里邊涉及到了seo（搜索引擎優(yōu)化）方面的知識(shí)，很多，也相對(duì)復(fù)雜，以后有機(jī)會(huì)的時(shí)候我會(huì)一一寫給大家看，總之大家記住，突出地區(qū)性，突出你是貨代這個(gè)行業(yè)的，這樣的主題才是最佳主題。總之，請(qǐng)大家相信一點(diǎn)，要想真正做的客戶多起來(lái)，不好好利用搜索引擎會(huì)很艱難的。

在我6月1號(hào)的帖子的回帖中，有人表達(dá)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)可信度的擔(dān)憂，我想不但是我們，客戶也是這樣想的，所以當(dāng)我們利用email交流了幾封信用一定要主動(dòng)將自己的電話留給客戶，并向其索要電話，主動(dòng)將電話打過(guò)去，這樣能給人留下網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)的雙重好印象，一舉多得啊。同時(shí)也避免了網(wǎng)絡(luò)帶給客戶的不確定性。耐心尋找電子郵件，做個(gè)比方，以前的貨代很多都去掃過(guò)樓，給人遞名片，那么發(fā)email就像以前的掃樓一樣，只不過(guò)遞送的是網(wǎng)絡(luò)名片而已，這樣的效果我還不太清楚，不過(guò)寧波當(dāng)?shù)氐膃mail我卻收集了不少，都是潛在客戶啊，哪天有空的時(shí)候用個(gè)群發(fā)軟件試一下，我也不贊成發(fā)送垃圾郵件，我說(shuō)的這里的email地址都是一些貿(mào)易公司的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，我們發(fā)這樣不應(yīng)該算是垃圾郵件吧。好了，先寫到這里吧，明天早上還得上班好好工作呢，等下班后我再繼續(xù)寫下去 好了，請(qǐng)大家相信，網(wǎng)絡(luò)是絕對(duì)可以為我們帶來(lái)大量的客戶的。。

下面提供一些只要找對(duì)地方就能把客戶一網(wǎng)打盡的方法，做到有的放矢：

（1）黃頁(yè),這個(gè)雖說(shuō)初級(jí),但是也比較全面,一般都可以將本地企業(yè)全部收錄進(jìn)去

（2）B2B平臺(tái) 比如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，環(huán)球貿(mào)易網(wǎng)，中國(guó)制造網(wǎng)。建議找針對(duì)進(jìn)出口的網(wǎng)站，這樣比較省時(shí)省力。比如阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商，敦煌網(wǎng)。

（3）外貿(mào)論壇。比如福步論壇。也可以針對(duì)本公司航線找相應(yīng)論壇，比如做非洲航線要多進(jìn)非洲外貿(mào)論壇。

（4）掃樓。這個(gè)不只是辦公樓。針對(duì)有進(jìn)出口的企業(yè)直接拜訪

（5）行業(yè)網(wǎng)站。比如家具網(wǎng)，陶瓷網(wǎng)，油漆網(wǎng)。

（6）QQ群，MSN群，貿(mào)易通群。物以類聚，人以群分。你可以進(jìn)有針對(duì)的在線群。（7）展會(huì)。比如高交會(huì)。各種行業(yè)展會(huì)。交流會(huì)。這個(gè)是比較常見(jiàn)的一種方式。比較直接。重點(diǎn)推薦！

（8）廣告。媒體廣告信息。

（9）報(bào)紙。很多公司公開(kāi)招聘船務(wù)或者外貿(mào)業(yè)務(wù)。他們要不就在出口或者有意向開(kāi)發(fā)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

（10）超市或者市場(chǎng)產(chǎn)品訊息。我經(jīng)常逛街，看到有產(chǎn)品出口，就記錄下來(lái)，后面就電話去咨詢。

（11）司機(jī)、速遞員了解的客戶。你經(jīng)常接觸司機(jī)或者快遞人員，就了解公司的出口情況。可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

（12）海關(guān)數(shù)據(jù)。這是比較直接的資料。花錢也值！

（13）客戶介紹。做外貿(mào)的客戶他們的朋友一般也是做進(jìn)出口。你服務(wù)真正好，客戶會(huì)為你推薦，可能客戶的一句話比你做多少工作都強(qiáng)。

（14）偶遇。要做生活的有心人。

我有時(shí)候出差在車上，看到有集裝箱停在工廠面前，就趕快把工廠名字記錄

下來(lái)，還知道他們裝什么柜型，用什么船公司的柜。我有的同事更專業(yè)，看到工廠門口的車印，就知道是不是集裝箱車，就可能判斷是不是有出口！

偶然中也有必然。有次我到口岸一棟大樓辦事，剛要進(jìn)門的時(shí)候聽(tīng)到一個(gè)女孩子剛打完電話，其中有集裝箱字眼。我看她要下樓，在等電梯，我就忙遞張卡片過(guò)去，說(shuō)我是做貨代的，可以備用，多個(gè)參考。后面還是有合作。客戶說(shuō)主要是看我態(tài)度積極。

世界吉斯尼汽車下手冠軍喬.吉拉德無(wú)論走到那里，都會(huì)把卡片發(fā)給任何一個(gè)他見(jiàn)到的人，不管是坐車，還是就餐，還是旅行。這對(duì)做貨代業(yè)務(wù)一樣有借鑒作用。

（15）開(kāi)發(fā)區(qū)的企業(yè)名錄。可以直接掃工業(yè)區(qū)。

（16）季節(jié)性產(chǎn)品跟蹤。比如月餅。有華人地方都喜歡吃月餅。而它一般是中秋前倆月左右是中國(guó)過(guò)發(fā)貨的高峰，因?yàn)檫€有船期和上架的時(shí)間。要針對(duì)的尋找。

（17）結(jié)交報(bào)關(guān)行，做保險(xiǎn)，同行朋友和做網(wǎng)站朋友。

在這個(gè)世界上，很多是你想要的，或者是你要找的人，其實(shí)也是他人想找的。我接觸很多阿里巴巴的業(yè)務(wù)，其實(shí)他們的中國(guó)供應(yīng)商就是我們準(zhǔn)客戶！他們找的是要有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的，我們也是！我有幾個(gè)都是他們給介紹的。

還有報(bào)關(guān)行。甚至同行，有的比是同行的優(yōu)勢(shì)，你關(guān)系客戶，同行也會(huì)給你推薦。

做事就是做人。

（18）吸引大法。前面講的多是主動(dòng)尋找，其實(shí)也有方法，可以讓客戶自己找商量的。花兒散發(fā)芳香，蜜蜂自然來(lái)！我有次獲得啦一些國(guó)外化工品買家資料，對(duì)我來(lái)說(shuō)，價(jià)值不是太大，但對(duì)做化工品的國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司和工廠就有價(jià)格，我就在網(wǎng)上分享，就有不少潛在客戶找過(guò)來(lái)。當(dāng)然前提是確認(rèn)要有價(jià)值的東西分享。物以類聚，人以群分。要了解貨主這個(gè)目標(biāo)群體在哪里出現(xiàn)？什么時(shí)間出現(xiàn)，有什么規(guī)律？就比如釣魚(yú)，你總要先知道魚(yú)在哪里？是在池塘還是河湖江？不同魚(yú)有什么樣的活動(dòng)規(guī)律和習(xí)性。只要我們有心，總有辦法找到客戶，找到真正適合我們的客戶。

第四篇：廣告公司如何尋找客戶

廣告公司如何尋找客戶

（轉(zhuǎn)）尋找客戶的方式有很多種，以下有幾種建議：

1、不要完全依賴網(wǎng)絡(luò)信息

有人說(shuō)，找客戶，就在網(wǎng)絡(luò)中搜索啊。我們反對(duì)那種不分青紅皂白，在網(wǎng)絡(luò)中搜索客戶的方式。這是因?yàn)椋覀兒芏酀撛诳蛻舯旧砭褪菦](méi)有進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)媒體，而且，網(wǎng)絡(luò)信息往往欠準(zhǔn)確。

2、看傳統(tǒng)廣告

這是最為常用的策略，一般在報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視投放廣告較多的客戶，錢包都比較溫暖，可以優(yōu)先考慮追蹤。

3、找網(wǎng)絡(luò)廣告主

投放網(wǎng)絡(luò)廣告的主顧一般是屬于中級(jí)客戶以上，比較容易接收新的概念，可以重點(diǎn)考慮。

4、找到同行，做下家

通過(guò)和其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售公司打成一片，可以獲得他們提供的一些客戶信息，因?yàn)楫吘箍蛻粲胁煌男枨螅@種合作最為輕松，而且效果有時(shí)還不錯(cuò)，看平時(shí)你和他們相處得怎樣了。

5、行業(yè)協(xié)會(huì)

行業(yè)協(xié)會(huì)的叔叔阿姨都很舒服，他們通常來(lái)說(shuō)都很禮貌，但是已經(jīng)過(guò)了激情的歲月。甚至在我們表示要購(gòu)買他們名錄的條件下，他們都不會(huì)特別熱情。不管如何，搞到一本他們提供的名錄還是很重要的。記住，不要到圖書(shū)館去借，過(guò)于陳舊的信息就是垃圾！

6、建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)

老爸、老媽、二叔、二姑、小舅、老婆、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同學(xué)，能想到的全上吧，這些都有可能給你帶來(lái)潛在顧客。

7、找老客戶

如果你足夠厚道，產(chǎn)品又不錯(cuò)。你的老顧客，可能會(huì)對(duì)你比較滿意，也有可能提供新的顧客給你。不過(guò)，前提是自己要有譜，你要確信，他不會(huì)看見(jiàn)你就會(huì)沖上來(lái)敲你的腦袋。

最后，我們要提醒大家，不管通過(guò)哪種方式，一定要盡快找到負(fù)責(zé)人！不過(guò)，您也別不把村長(zhǎng)當(dāng)干部，一定要尊重前臺(tái)、秘書(shū)和其他相關(guān)人等，她們一句話，可能就會(huì)掐掉你繼續(xù)見(jiàn)面銷售的機(jī)會(huì)。

第五篇：廣告公司如何尋找客戶

廣告公司如何尋找客戶

一、想先做好公司的牌子，再賣別人的產(chǎn)品 一個(gè)廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的產(chǎn)品賣出去。現(xiàn)在許多廣告公司形象設(shè)計(jì)欠佳，不統(tǒng)一，無(wú)個(gè)性，同質(zhì)化嚴(yán)重，好像他們都是一個(gè)模子里倒出來(lái)似的，客戶看不出你有什么特別，自然你去開(kāi)發(fā)他們也就困難。

二、在公司樹(shù)立一個(gè)業(yè)界權(quán)威，作為公司品牌代言人。常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司，其實(shí)在很大程度上是在選擇廣告公司的總經(jīng)理。縱觀國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚(yáng)天下的掌門人。如國(guó)外大衛(wèi).奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇.薩奇。中國(guó)葉茂中的葉茂中營(yíng)銷策劃公司，當(dāng)然權(quán)威的地位不是吹起來(lái)的，是在實(shí)力的基礎(chǔ)止，通過(guò)講學(xué)、出書(shū)和發(fā)表文章樹(shù)起來(lái)的。這一策略中國(guó)的葉茂中用的最為成功，在許多業(yè)界的報(bào)刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據(jù)說(shuō)葉茂中的客戶80%以上都是主動(dòng)打電話自動(dòng)上門的。

三、把每個(gè)AE培養(yǎng)成市場(chǎng)營(yíng)銷專家和溝通大師。以前優(yōu)秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會(huì)拉關(guān)系，但現(xiàn)在應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷專家和溝通大師。不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，客戶開(kāi)發(fā)人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開(kāi)發(fā)人員就之間建立理解的橋梁。科學(xué)時(shí)代的廣告業(yè)給AE提出了更多的要求，他們應(yīng)該知道是自己公司的客戶，他們?cè)谀睦铮绾握业剿麄儭．?dāng)然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個(gè)廣告公司就是一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)部。AE為了說(shuō)服客戶往往需要后方的支援，關(guān)鍵是他要知道要什么。現(xiàn)在中國(guó)的AE往往喜歡“個(gè)人帶球突破”，而不知道與“中場(chǎng)”配合或要求“中場(chǎng)”配合。

四、做好到手的客戶，建立口碑和回頭率。做廣告不是一錘子買賣，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統(tǒng)天下。善待你到手的每個(gè)客戶，你的客戶會(huì)為你拉客戶的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務(wù)好，才有口碑和回頭率，才有客哀悼源源不斷。

五、城有所不攻，客戶有所不為 不能者不為。任何一家公司都不是萬(wàn)能的，它不可能服務(wù)好所有的客戶，做此必須有所不為。自己服務(wù)不了客戶，大膽真誠(chéng)拒絕之，并向他們推薦你所知的適合他們的最優(yōu)秀的公司給他們。如此作為，你定會(huì)有所報(bào)的，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感謝你。商道最高境界是為“無(wú)為”。再就是不愿者不為。劣質(zhì)品，暴利一時(shí)的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅(jiān)決不為。企業(yè)就是人，人有信仰和愛(ài)好，企業(yè)也一樣。千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍袄娑ノ磥?lái)，金錢能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱樂(lè)部里去撒網(wǎng)，與客戶主管們做朋友，再做生意。企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動(dòng)場(chǎng)所，進(jìn)入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員光是憑一張嘴兩條腿去拉客戶，讓人望而有利于厭。參加企業(yè)協(xié)會(huì)，參加企業(yè)研究會(huì)，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，他們最終是會(huì)給你機(jī)會(huì)的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的，只有那些高瞻遠(yuǎn)矚、雄才大略的老總才能想到、做到。

七、借用四大媒體加強(qiáng)自身宣傳讓客戶自投“羅網(wǎng)” 曾幾何時(shí)，廣告公司總抱怨中國(guó)企業(yè)主

缺乏廣告意識(shí)，其實(shí)廣告公司又何嘗不是呢？你見(jiàn)過(guò)哪一家廣告公司通過(guò)整合營(yíng)銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多媒介經(jīng)營(yíng)公司，它們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時(shí)段。一個(gè)廣告公司知名度，累死AE也組織不到客戶。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品，它也需要廣告，公關(guān)和促銷，而不單單使用人員（AE）推銷。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶跑來(lái)找你！

八、與業(yè)界媒體搞好關(guān)系，自夸不如人贊。廣告公司和廣告主對(duì)消費(fèi)者而言他們利益上是統(tǒng)一的，但只就兩兩者之間利益上又是對(duì)立的。如果第三者比如新聞媒體對(duì)一家企業(yè)主說(shuō)一家廣告公司一句好話，勝?gòu)V告公司忙活半年。山東紅火廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主很感動(dòng)，但就是不行動(dòng)。后來(lái)經(jīng)過(guò)山東衛(wèi)視臺(tái)魏臺(tái)長(zhǎng)推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系。可見(jiàn)媒體推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計(jì)保持好關(guān)系，古人去：多行善舉，必有報(bào)時(shí)。講的也是這個(gè)道理。

九、明了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，做到知已知彼，兵出必勝。爭(zhēng)取客戶，也如打仗，要模清敵我雙方的情況。在自己所欲開(kāi)發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾們的領(lǐng)導(dǎo)人是誰(shuí)、能力如何，他們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些，最近動(dòng)向是什么，自已與之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。只有清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計(jì)算機(jī)建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)，以便長(zhǎng)期追蹤、查詢。

十、總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開(kāi)發(fā)客戶。許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空調(diào)。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計(jì)劃市場(chǎng)攻守大計(jì)的黃金時(shí)間；

10、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開(kāi)發(fā)此類客戶的最佳時(shí)機(jī)。總結(jié)出各個(gè)行業(yè)的廣告動(dòng)作規(guī)律，在企業(yè)最需要的時(shí)候去開(kāi)發(fā)客戶往往容易成功，提高開(kāi)發(fā)效率，那些季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè)，他們往往在年2月、3月則是開(kāi)發(fā)的好時(shí)機(jī)。另外那些處于銷售危機(jī)的企業(yè)往往易找廣告公司。抓這樣的企業(yè)需要建立目標(biāo)客戶資料庫(kù)，長(zhǎng)期追蹤，當(dāng)他一生病，自己治不好正需要人的時(shí)候，你去正是好時(shí)候。千萬(wàn)別等他外出找醫(yī)生的時(shí)候再去、那樣的話，你就喪失了主動(dòng)權(quán)。