第一篇：電子商務下如何尋找客戶

電子商務環境下如何尋找客戶

摘要：隨著我國加入WTO，WTO這把雙刃劍的影響在逐步浮現出來。中國企業如何面對WTO所帶來的沖擊問題就不可避免地擺在企業面前。加入WTO給予企業更多的進入國際市場的機會，與此同時也使企業的競爭更加激烈。改革開放以來中國發展的經驗表明，充分利用先進的經營管理思想和手段，不斷提高企業的競爭能力，成為企業得以生存和發展的必由之路。

關鍵字：電子商務，客戶，互聯網

1、引言

20世紀末席卷全球的以互聯網為核心的計算機網絡信息技術的發展，給企業的經營管理帶來了巨大的變化，這代表著又一次產業革命的來臨。而電子商務成為新的產業革命的代表。人類社會的發展從工業經濟時代進入到電子商務時代。

對于企業來說，電子商務是利用以Internet為核心的信息技術，進行商務活動和企業資源管理，它的核心是高效率地管理企業的所有信息，幫助企業創建暢通于客戶、企業內部和供應商之同的信息流，把客戶、企業、供應商連接在一起，以最快的速度、最低的成本響應市場，及時把握商機，不斷提高和鞏固競爭。

2、在電子商務下尋找客戶的一般方法

2.1 Google搜索。

Google(英文版)上的信息量非常的大，上面一定會有你要找的客戶，一般的網頁搜索估計大家都會，下面是 Google的各種搜索小技巧。

（1）Google圖片搜索，就是利用Google上面的images搜索，輸入你的產品名稱.就會出來很多圖片.然后進入那些網站，判斷下是否是進口商或批發商，另外還可以知道產品主流的樣式，雖然大部分情況下你找到的都是一些小店.但是畢竟也有合作可能。

（2）Google地圖，這個方法就是利用Google 上的Maps 搜索你的產品名稱和你想開發的國家，就能找到一些商店或者公司。

(3)網頁搜索：就是在Google上輸入你的產品搜索.(4)郵箱搜索：輸入你的產品名稱加上目標國際的郵箱后綴。有時候能意外

找到一些讓你驚喜的客戶。

2.2 通過查閱國內外出版的企業名錄。

報刊雜志的廣告、互聯網等以函電或者發送資料的方式自我介紹，發現潛在客戶，建立關系。

（1）要有目的尋找。

有目的尋找,是為了最少的時間找到自己所要的。

（2）尋找到了潛在客戶，要與之聯系。

對于尋找到了的潛在客戶，要與之聯系，就要打開網站看到他的聯系方式，通過EMAIL，電話，傳真跟他聯系。

（3）要記錄客戶的相關資料與跟蹤情況。

（4）千萬不要輕易放棄你所找到的客戶

2.3 行業論壇找客戶。

要知道每個行業都有自己的一些論壇，你在Google中搜你的產品加FORUM，BBS等就可以搜到，進去混混，看到目標就去和他們聊聊，很大機會能開發到新客戶的。

2.4 博客推廣。

找個免費的英文博客，注冊個賬戶，先發點自己的介紹，等過了審核期，再發布點產品的信息留下聯系方式

2.5傳統的交易會及后期的網上跟進。

雖然網上外貿的比重越來越大,但傳統的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中.尤其是廣交會,每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業劃分兩期,每期5天.在這5天時間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產品,來自全世界的進出口貿易商來參觀洽談。當場展示實物樣品,直接洽談價格和交易細節.這些都是促進貿易的有利條件。

3、在網上尋找客戶，最重要的是勤勉和仔細。如何在尋找客戶時，防止被騙，簡單可以總結為中醫的望、聞、問、切四字訣。

3.1 望者，看形色也。

望，顧名思義就是觀察，思考。在尋找客戶的過程中，望，十分重要。如看一條供求信息，我們不僅要關注這條信息的真實度如何（如信息的合法性、時效

性、可靠性等等），還要仔細分析對方企業在網上登記的公司信息和基本聯系方式的真實情況。如這個公司是否真實存在（我們一般可能通過這個公司所在地的工商局紅盾信息網查詢），以及這條信息用的是什么聯系方式，通訊地址和住所是否相吻合。

聞的要點：耳聽八方，多傾聽，多了解，從而去蕪存精，去偽存真，在眾多的 詢價中，找出真正的客戶。

3.2 聞者，聽聲音也。

在網上貿易中，聞，主要是在與對方的交流當中，通過聆聽對方的敘述從中了解對方情況。在接聽客戶的電話詢價時，我們應該仔細傾聽他們的詢價情況，盡可能多地了解對方對產品的需求情況和價格要求。如果有些要素對方在敘述中沒有涉及，我們可以通過提問的方式，向對方詢問。如果是對方要你的產品，一般來說，我們要問清對方的要素是：（1）.對方對產品款式型號的需求；（2）.產品價格需求；(3).產品的數量；(4).對產品配套配件的了解程度；（5）.對方產品的去向等等。如果對方在回答這些要素時牛頭不對馬嘴，或者對型號款式一無所知，對價格條款漠然置之，對配套的配件全然不知或不管，或者訂購數量巨大，馬上就要下大訂單，似乎天上往下掉餡餅了，對這些疑點一定要嚴加注意。對于提供類似這種信息的公司，你必須要進行分級管理，要善于甄別，去除假業務信息，留存有用信息，從而讓有價值的信息脫穎而出。

望的要點：眼觀四方，仔細觀察，多方求證，從中甄別誠信企業，剔除騙子公司，安全交易。

3.3 問者，訪病情也。

有人說，網上騙子多，無法鑒別，生意難做。實際上，這些人是對互聯網的一個誤解，是不了解互聯網的特點，不充分利用互聯網的資源的表現。問，就是充分利用互聯網的搜索引擎和相關論壇，查詢詢價公司的基本情況，以及這個公司在網上可能留存的痕跡，他們接觸過的企業和個人對他們的評價。另外，可以通過各地工商行政管理部門的紅盾信息網上的注冊信息查詢。這些都是非常有效的查詢方法。查詢工具中，最常用的無疑百度和Google，另外，你還可以通過網上論壇（如阿里巴巴商人論壇），或某些搜索引擎（如百度）的留言欄發表留言，或可以提問，網友會通過自己的經歷或經驗告訴你這個公司各種各樣的情況。

然后，你可以根據查詢的結果進行整理分析，得出你需要的結論。目前國內最專業的論壇就是阿里巴巴的商業防騙和曝光投訴論壇，無論從資料和人氣看，這兩個論壇是國內其他類似論壇所不能比的。

問的要點 ：多方面，多角度搜索，查詢，詢問。比如，在搜索引擎上查詢時，可以多用幾個關鍵詞查詢，務求一搜打盡！

3.4 切者，診六脈也。

也就是通過望、聞、問等階段的工作，基本了解了信息提供者的相關信息，通過這些信息，你可以據此進行分析、評估，有可能的話，建立客戶檔案，準確無誤的對商機進行綜合判斷，去偽存真，篩選出有用信息。(1)．通過工商局紅盾信息網企業狀態查詢。(2)．通過手機歸屬地查詢(3)．通過網上詢問。(4)．通過網上發貼進行求助。(5)．通過電話咨詢。

切的要點：診六脈，重在分析，盡可能利用可以得到的資源進行分析、思考，必要時可以通過網絡討論，聽取大家的意見。這樣，能得到比較準確的答案。

4、企業通過電子商務提高知名度吸引客戶

4.1 網絡品牌。

網絡營銷的重要任務之一就是在互聯網上建立并推廣企業的品牌，以及讓企業的網下品牌在網上得以延伸和拓展。網絡營銷為企業利用互聯網建立品牌形象提供了有利的條件，無論是大型企業還是中小企業都可以用適合自己企業的方式展現品牌形象。網絡品牌建設是以企業網站建設為基礎，通過一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業的認知和認可。網絡品牌價值是網絡營銷效果的表現形式之一，通過網絡品牌的價值轉化實現持久的顧客關系和更多的直接收益。

4.2 網站推廣。

獲得必要的訪問量是網絡營銷取得成效的基礎，尤其對于中小企業，由于經營資源的限制，發布新聞、投放廣告、開展大規模促銷活動等宣傳機會比較少，因此通過互聯網手段進行網站推廣的意義顯得更為重要，這也是中小企業對于網絡營銷更為熱衷的主要原因。即使對于大型企業，網站推廣也是非常必要的，事實上許多大型企業雖然有較高的知名度，但網站訪問量也不高。因此，網站推廣是網絡營銷最基本的職能之一，是網絡營銷的基礎工作。

4.3 信息發布。

網絡營銷的基本思想就是通過各種互聯網手段，將企業營銷信息以高效的手段向目標用戶、合作伙伴、公眾等群體傳遞，因此信息發布就成為網絡營銷的基本職能之一。互聯網為企業發布信息創造了優越的條件，不僅可以將信息發布在企業網站上，還可以利用各種網絡營銷工具和網絡服務商的信息發布渠道向更大的范圍傳播信息。

4.4 銷售促進。

市場營銷的基本目的是為最終增加銷售提供支持，網絡營銷也不例外，各種網絡營銷方法大都直接或間接具有促進銷售的效果，同時還有許多針對性的網上促銷手段，這些促銷方法并不限于對網上銷售的支持，事實上，網絡營銷對于促進網下銷售同樣很有價值，這也就是為什么一些沒有開展網上銷售業務的企業一樣有必要開展網絡營銷的原因。

4.5 網上銷售。

網上銷售是企業銷售渠道在網上的延伸，一個具備網上交易功能的企業網站本身就是一個網上交易場所，網上銷售渠道建設并不限于企業網站本身，還包括建立在專業電子商務平臺上的網上商店，以及與其他電子商務網站不同形式的合作等，因此網上銷售并不僅僅是大型企業才能開展，不同規模的企業都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

4.6 顧客服務。

互聯網提供了更加方便的在線顧客服務手段，從形式最簡單的FAQ（常見問題解答），到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務等，在線顧客服務具有成本低、效率高的優點，在提高顧客服務水平方面具有重要作用，同時也直接影響到網絡營銷的效果，因此在線顧客服務成為網絡營銷的基本組成內容。

4.7 顧客關系。

顧客關系對于開發顧客的長期價值具有至關重要的作用，以顧客關系為核心的營銷方式成為企業創造和保持競爭優勢的重要策略，網絡營銷為建立顧客關系、提高顧客滿意和顧客忠誠提供了更為有效的手段，通過網絡營銷的交互性和良好的顧客服務手段，增進顧客關系成為網絡營銷取得長期效果的必要條件。

4.8 網上調研。

網上市場調研具有調查周期短、成本低的特點，網上調研不僅為制定網絡營銷策略提供支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一，合理利用網上市場調研手段對于市場營銷策略具有重要價值。網上市場調研與網絡營銷的其他職能具有同等地位，既可以依靠其他職能的支持而開展，同時也可以相對獨立進行，網上調研的結果反過來又可以為其他職能更好的發揮提供支持。

5、結束語

作為全新的媒體和虛擬市場，電子商務不但改變了人們的生活和工作方式，潤滑了市場中各種經濟活動，而且也促使商務活動發生了根本性的變革，創造出更多的、全新的需求和商機。互聯網既是一個巨大的信息中心，又是一個全球性的大眾傳媒，沒有地域的限制, 在網上尋找客戶，要比傳統方式有效得多，我們必須要善于利用這種優勢。

參考文獻

[1] 王華.電子商務環境下的客戶關系管理實施探討[J].商場現代化，2006，（23）

[2] 牛東來，張鐸等.電子商務理論與實踐〔M.〕.北京：北京理工大學出版社，2000

[3] 張忠林.電子商務概論 北京：機械工業出版社2006

[4] 黎志成，劉枚蓮.電子商務環境下的消費者行為研究.中國管理科學, 2002

第二篇：電子商務環境下如何尋找客戶

電子商務環境下如何尋找客戶

摘要：現在不少企業感嘆，外貿生意越來越難做了。雖然國內的經濟保持平穩較快的增長態勢，但一些長期矛盾和短期問題疊加，使對外貿易面臨很多困難。隨著我國加入世貿，企業間的競爭也更加激烈。面對新的一年，中國可能遇到的情況包括：人民幣匯率的不斷提高，出口退稅的減少，外貿輸入國配額的分配，中國制造的受質疑與猜度等等都將對中國的外貿出口帶來影響。那么在如今的電子商務環境下，我們該如何尋找客戶呢？

關鍵詞：電子商務、客戶關系、互聯網

1、引言

20世紀末席卷全球的以互聯網為核心的計算機網絡信息技術的發展，給企業的經營管理帶來了巨大的變化，這代表著又一次產業革命的來臨。而電子商務成為新的產業革命的代表。人類社會的發展從工業經濟時代進入到電子商務時代。既然要在電子商務下尋找客戶，我們首先得了解一下什么叫電子商務。

2、在電子商務下尋找客戶的一般方法

2.1通過黃頁尋找黃頁是在美國使用率最高的書之一，它是際通用按企業性質和產品類別編排的工商電話號碼簿，相當于一個城市或地區的工商企業戶口本。

綜合型的黃頁分類比較齊全，里面包含各種產業，也包括飯店、學校、銀行等分類，出了商業信息外，另外還包括大量的吃、住、行等消費信息。這種黃頁適合的最廣泛的人群，并不局限于商人。

另外一種商務型黃頁就完全是針對商務人士的。可以從上面非常直接的找到相應的。潛在客戶名單和其聯系方式。

而特定行業型黃頁僅僅針對一些非常狹窄的領域發行。但它的專業性非常強，對于專供于某個行業的人來說是非常適用的。

黃頁相比于其他的方式來說，更加方便，所有的信息的一目了然。

2.2 在線客戶服務臺

基于web的客戶服務成為企業必然的選擇。基于web的客戶服務網絡服務已經成為Internet上最大的商機之一。隨著Internet的普及，越來越多的企業客戶將使用Internet。今天web已經成為一個強調互動的媒體，甚至可以說是企業自己的延伸，企業通過web進行采購、銷售、招聘員工、咨詢、招標，web已成為企業進行客戶支持，打造更緊密的客戶關系的主要場所。

2.3 借助市場調查。

將商品和服務由生產者轉移到消費者，就形成銷售活動。在銷售活動中，企業將面臨市場、產品、價格、渠道、消費行為等許多問題。要解決這些問題，企業通過自身或委托調查公司搜集相關資料，加以記錄，分析，衡量與評估。調查公司提供相關分析結論與建議，以供企業經營者決策參考。這一過程，稱為市場調查。

2.4 通過一些機構尋找客戶

國外銀行可以提供有關當地出口商的資料，如公司的名稱、地址、信用狀況等。請國外銀行介紹進口商。

商會，商會的成員是當地的商人和企業家等，商會的任務是收集信息和為其他成員介紹新的業務機會。請國內外的貿易促進機構或者友好協會介紹客戶。比如說我國的貿易促進會也辦理介紹客戶的業務。

在駐在國使領館的商務參贊處了解派出國的有關商業資料。請我駐外使館商務處或者外國駐華使館、領事館介紹合作對象。

2.5建立企業網站

企業網站無疑是最常用的的推廣方式，由于網站的級別不同，各個企業開展的電子商務方式也不相同。比如有的企業網站上面僅僅是提供企業名稱，一些簡單的企業新聞、產品介紹、聯系方式等簡單內容，這種企業僅僅借助于網站在互連網平臺上介紹自己，就像一張名片，實際的商務活動實現仍然是傳統的方式。而有的企業網站里面已經實現了在線購物，甚至在線付款等功能，他們完全可以利用互連網平臺銷售自己的產品和服務。這樣的方式最直接也是最快捷的推廣方式。

目前很多企業都建立樂自己的網站，比如雙葉家居、蘇寧電器、家樂福等，其實如果自身資源有限的話，可以不必建立獨立的網站，目前國內有阿里巴巴、淘寶網、拍拍網、百度有啊、易趣網等著名的大型電子商務網站，他們為企業或個人提供了很好的電子商務平臺，企業只需要在上面注冊自己的網上商店，刊登自己的供求信息，就可以很好的推廣自己，開發客戶。這樣企業就可以花少量的投資甚至免費的實現初級電子商務來開發資源。

一個專業的企業網站代表著一個獨立自信的企業形象。買家一般會首選搜索引擎作為搜尋他們感興趣產品的首要途徑。他們通過瀏覽企業的站點，了解供應商企業規模的大小、產品質量的優劣，以及做出是否有足夠信任度下單采購的最初判斷。因此搭建獨立的企業網站，就成為企業開展電子商務的至關重要的第一步。選擇方便國外買家記憶、容易辨認的域名域名好比企業在網絡上的名字。在企業決定建站時，選擇一個便于歐美客戶記憶的域名尤為重要。企業應盡可能選擇企業產品Logo加上主要產品的英文名。這樣不僅不利于企業網站在搜索引擎中的自然排名，也同樣不利于國外采購商從域名上了解這家企業的性質。網站必須方向明、內容務實，要重點突出信息、錯落有致、層次分明、井井有條、易被訪客理解。網站的內容要包括產品介紹和企業介紹。產品介紹最好有照片，規格，編號，產品標準，越細越好，同時要附上聯系方式。網站建好后把公司網址放到搜索網站上去搜索排名越靠前越好。

2.6注冊B2B,B2C網站

最基本的網站做好了之后我們就可以開始去注冊一些免費的B2B,B2C網站了。世界上的B2B,B2C網站可謂成千上萬，數也數不清，現在做B2B網站的又越來越多了, 要想在這所有的B2B，B2C網站上都發布信息，那是不可能的。這就要有所選擇, 一就是客戶容易找到的, 二就是網站有影響力的,并且很容易讓人找到的, 三就是要針對的發, 你要打開哪個國家的市場,你就找當地的B2B and B2C 網站發。如果公司的資金允許最好去注冊個阿里巴巴或中國制造網，比較適合中小型企業，收費相對較低些。有一定規模與實力的企業可以注冊個環球資源網，效果很不錯，畢竟環球多年來積累了很多海外客戶。不論是注冊了哪個網站都要做到每天都在線，主動洽談客戶。每天都發布、更新供應與產品信息。尋找商機，速配信息，求購信息、客戶留言的跟蹤等等。

2.7搜索引摯

通過搜索引摯，可以按國家，和產品的不同去搜索。你可以有很多選擇, 像 Baidu，Google，Yahoo等等，其結果大不相同。你可以通過關鍵詞去尋找，如產品名稱、產品型號，不要局限于一兩個搜索引摯。

Google(英文版)上的信息量非常的大，上面一定會有你要找的客戶，一般的網頁搜索估計大家都會，下面是 Google的各種搜索小技巧。

（1）Google圖片搜索，就是利用Google上面的images搜索，輸入你的產品名稱.就會出來很多圖片.然后進入那些網站，判斷下是否是進口商或批發商，另外還可以知道產品主流的樣式，雖然大部分情況下你找到的都是一些小店.但是畢竟也有合作可能。

（2）Google地圖，這個方法就是利用Google 上的Maps 搜索你的產品名稱和你想開發的國家，就能找到一些商店或者公司。

(3)網頁搜索：就是在Google上輸入你的產品搜索.(4)郵箱搜索：輸入你的產品名稱加上目標國際的郵箱后綴。有時候能意外找到一些讓你驚喜的客戶。

2.8 通過查閱國內外出版的企業名錄。

報刊雜志的廣告、互聯網等以函電或者發送資料的方式自我介紹，發現潛在客戶，建立關系。

（1）要有目的尋找。

有目的尋找,是為了最少的時間找到自己所要的。

（2）尋找到了潛在客戶，要與之聯系。

對于尋找到了的潛在客戶，要與之聯系，就要打開網站看到他的聯系方式，通過EMAIL，電話，傳真跟他聯系。

（3）要記錄客戶的相關資料與跟蹤情況。

（4）千萬不要輕易放棄你所找到的客戶

2.9網絡搜集信息

除了以上方法外還可以通過網絡尋找進口銷售商,主要可搜尋以下網站:這些網站提供了大量的商業信息。

http://ccn.mofcom.gov.cn中國商品網

全球資源網

美國進出口網

.ar阿根廷貿易線索再線

.ar巴西商務網

埃及貿易指南

www.businesslink.ch德國商業鏈接網

2.10傳統的交易會及后期的網上跟進。

雖然網上外貿的比重越來越大,但傳統的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中.尤其是廣交會,每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業劃分兩期,每期5天.在這5天時間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產品,來自全世界的進出口貿易商來參觀洽談。當場展示實物樣品,直接洽談價格和交易細節.這些都是促進貿易的有利條件。

2.11 行業論壇找客戶以及博客推廣。

要知道每個行業都有自己的一些論壇，你在Google中搜你的產品加FORUM，BBS等就可以搜到，進去混混，看到目標就去和他們聊聊，很大機會能開發到新客戶的。找個免費的英文博客，注冊個賬戶，先發點自己的介紹，等過了審核期，再發布點產品的信息留下聯系方式。

3、在電子商務中要培養顧客忠誠度

3.1 加強與客戶的溝通和了解

很多人認為客戶關系管理的實施僅僅是一種計算機信息技術的體現，其實這很片面，筆者認為客戶關系管理的成功實施是一種綜合性的、系統性的管理理念和營銷理念的實施。首先，企業應該在實施之前確定短期的實現目標并且確定長期的發展計劃。其次，在制定目標與計劃之后，不要盲目實施，更不能急功近利。企業不但要了解自身的資金、需求和實際管理水平，也要意識到自身企業如何滿足外部大環境的要求與挑戰。當今市場以買方為主，企業的宗旨也變成以“滿足客戶為主，因此客戶關系的核心理念就是不斷變化的需求”為中心。加強對企業員工的有效培訓，使“以客戶需求”每一個員工都具有“了解并滿足客戶需求“的經營理念，從而提高員工的主動服務意識，形成企業的極具競爭力的一面。

最后，電子商務環境下的客戶關系管理系數據庫、云計算等計算機信息技術，統依托于服務器、這就需要企業員工學習一定的計算機信息技術，因此企業還應加強對自己員工的計算機信息技術的培訓，這樣才能保證本企業客戶關系管理的成功實施。

3.2完善電子商務環境下的客戶關系管理

客戶關系管理是企業利用信息技術和互聯網技術實現對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現。良好的客戶關系是進出口企業拓展業務的基礎。客戶關系管理注重的是與客戶的交流，企業經營的中心是客戶而不是市場或產品。企業通過客戶關系管理記錄在整個市場與銷售的過程中和客戶發生的各種活動，跟蹤各類活動的狀態，建立各類數據的統計模型用于后期的分析和決策支持。同時在與客戶的互動中還可以了解對手企業的發展狀況、營銷策略及同類產品的性能、價格等信息，使企業在國際貿易活動中處于主動地位。中小外貿企業完善客戶關系管理的首要工作是充分采集有效客戶信息，并有針對性的對各類數據進行分析、篩選、整理、歸類，建立一套完整的信息采集機制。

4.結束語

電子商務作為新世紀經濟增長的引擎將為世界經濟活動方式翻開新的一頁。電子商務的出現, 改變了傳統的市場營銷模式, 一種新的模式將成為市場營銷發展的必然趨勢。隨著國際互聯網的迅速發展, 電子商務的不斷成熟和完善, 將會給尋找客戶的方式帶來更廣泛和深刻的變革。隨著對電子商務的深入研究和實踐, 一套成熟的電子商務環境下尋找客戶的標準最終會被建立。

參考文獻

1． 王華.電子商務環境下的客戶關系管理實施探討[J].商場現代化，2006，（23）

2． 牛東來，張鐸等.電子商務理論與實踐〔M.〕.北京：北京理工大學出版社，2000

3． 張忠林.電子商務概論 北京：機械工業出版社2006

4． 黎志成，劉枚蓮.電子商務環境下的消費者行為研究.中國管理科學, 2002

第三篇：廣告公司如何尋找客戶

廣告公司如何尋找客戶

（轉）尋找客戶的方式有很多種，以下有幾種建議：

1、不要完全依賴網絡信息

有人說，找客戶，就在網絡中搜索啊。我們反對那種不分青紅皂白，在網絡中搜索客戶的方式。這是因為，我們很多潛在客戶本身就是沒有進入網絡媒體，而且，網絡信息往往欠準確。

2、看傳統廣告

這是最為常用的策略，一般在報紙、雜志、電臺、電視投放廣告較多的客戶，錢包都比較溫暖，可以優先考慮追蹤。

3、找網絡廣告主

投放網絡廣告的主顧一般是屬于中級客戶以上，比較容易接收新的概念，可以重點考慮。

4、找到同行，做下家

通過和其他互聯網產品銷售公司打成一片，可以獲得他們提供的一些客戶信息，因為畢竟客戶有不同的需求，這種合作最為輕松，而且效果有時還不錯，看平時你和他們相處得怎樣了。

5、行業協會

行業協會的叔叔阿姨都很舒服，他們通常來說都很禮貌，但是已經過了激情的歲月。甚至在我們表示要購買他們名錄的條件下，他們都不會特別熱情。不管如何，搞到一本他們提供的名錄還是很重要的。記住，不要到圖書館去借，過于陳舊的信息就是垃圾！

6、建立自己的人際關系網

老爸、老媽、二叔、二姑、小舅、老婆、親戚、朋友、同鄉、同學，能想到的全上吧，這些都有可能給你帶來潛在顧客。

7、找老客戶

如果你足夠厚道，產品又不錯。你的老顧客，可能會對你比較滿意，也有可能提供新的顧客給你。不過，前提是自己要有譜，你要確信，他不會看見你就會沖上來敲你的腦袋。

最后，我們要提醒大家，不管通過哪種方式，一定要盡快找到負責人！不過，您也別不把村長當干部，一定要尊重前臺、秘書和其他相關人等，她們一句話，可能就會掐掉你繼續見面銷售的機會。

第四篇：廣告公司如何尋找客戶

廣告公司如何尋找客戶

一、想先做好公司的牌子，再賣別人的產品 一個廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的產品賣出去。現在許多廣告公司形象設計欠佳，不統一，無個性，同質化嚴重，好像他們都是一個模子里倒出來似的，客戶看不出你有什么特別，自然你去開發他們也就困難。

二、在公司樹立一個業界權威，作為公司品牌代言人。常規下公司的總經理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司，其實在很大程度上是在選擇廣告公司的總經理。縱觀國內外優秀的廣告公司大多都有一位名揚天下的掌門人。如國外大衛.奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇.薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司，當然權威的地位不是吹起來的，是在實力的基礎止，通過講學、出書和發表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的最為成功，在許多業界的報刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據說葉茂中的客戶80%以上都是主動打電話自動上門的。

三、把每個AE培養成市場營銷專家和溝通大師。以前優秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會拉關系，但現在應該是市場營銷專家和溝通大師。不懂市場營銷，客戶開發人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開發人員就之間建立理解的橋梁。科學時代的廣告業給AE提出了更多的要求，他們應該知道是自己公司的客戶，他們在哪里，如何找到他們。當然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個廣告公司就是一個客戶開發部。AE為了說服客戶往往需要后方的支援，關鍵是他要知道要什么。現在中國的AE往往喜歡“個人帶球突破”，而不知道與“中場”配合或要求“中場”配合。

四、做好到手的客戶，建立口碑和回頭率。做廣告不是一錘子買賣，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統天下。善待你到手的每個客戶，你的客戶會為你拉客戶的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務好，才有口碑和回頭率，才有客哀悼源源不斷。

五、城有所不攻，客戶有所不為 不能者不為。任何一家公司都不是萬能的，它不可能服務好所有的客戶，做此必須有所不為。自己服務不了客戶，大膽真誠拒絕之，并向他們推薦你所知的適合他們的最優秀的公司給他們。如此作為，你定會有所報的，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感謝你。商道最高境界是為“無為”。再就是不愿者不為。劣質品，暴利一時的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅決不為。企業就是人，人有信仰和愛好，企業也一樣。千萬不要因為眼前利益而失去未來，金錢能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱樂部里去撒網，與客戶主管們做朋友，再做生意。企業老板們有自己的圈子和特定活動場所，進入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現在許多業務員光是憑一張嘴兩條腿去拉客戶，讓人望而有利于厭。參加企業協會，參加企業研究會，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場上思考問題，他們最終是會給你機會的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的，只有那些高瞻遠矚、雄才大略的老總才能想到、做到。

七、借用四大媒體加強自身宣傳讓客戶自投“羅網” 曾幾何時，廣告公司總抱怨中國企業主

缺乏廣告意識，其實廣告公司又何嘗不是呢？你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多媒介經營公司，它們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時段。一個廣告公司知名度，累死AE也組織不到客戶。廣告公司生產的是智力產品，它也需要廣告，公關和促銷，而不單單使用人員（AE）推銷。精心的包裝你的產品吧，為你的產品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶跑來找你！

八、與業界媒體搞好關系，自夸不如人贊。廣告公司和廣告主對消費者而言他們利益上是統一的，但只就兩兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業主說一家廣告公司一句好話，勝廣告公司忙活半年。山東紅火廣告公司曾與一家企業接觸近一年，企業主很感動，但就是不行動。后來經過山東衛視臺魏臺長推薦比稿馬上就確定了合作關系。可見媒體推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計保持好關系，古人去：多行善舉，必有報時。講的也是這個道理。

九、明了競爭對手狀況，做到知已知彼，兵出必勝。爭取客戶，也如打仗，要模清敵我雙方的情況。在自己所欲開發的空間范圍內，有哪幾們的領導人是誰、能力如何，他們如何開發客戶，開發過哪些，最近動向是什么，自已與之競爭優勢是什么，劣勢是什么，如何揚長避短。只有清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計算機建立競爭對手資料庫，以便長期追蹤、查詢。

十、總結各行業廣告投放規律，按規律開發客戶。許多行業的產品銷售都有季節性，這種季節性形成了廣告投放的規律性，比如：啤酒、飲料和空調。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月則是企業找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間；

10、11月是服裝換季的季節，8月、9月則是開發此類客戶的最佳時機。總結出各個行業的廣告動作規律，在企業最需要的時候去開發客戶往往容易成功，提高開發效率，那些季節性銷售不明顯的企業，他們往往在年2月、3月則是開發的好時機。另外那些處于銷售危機的企業往往易找廣告公司。抓這樣的企業需要建立目標客戶資料庫，長期追蹤，當他一生病，自己治不好正需要人的時候，你去正是好時候。千萬別等他外出找醫生的時候再去、那樣的話，你就喪失了主動權。

第五篇：尋找目標客戶的方法

談目標客戶優選法前，先給大家讀封信，是我前不久收到的一封電子郵件：

楊教授，我很敬佩您，因為您講的課非常實用，很多方法都能派上用場。我有個問題，想請教一下您：不是說“客戶就是上帝”嗎，我們把客戶當上帝來服務了，可是“上帝”總讓我感到惱火，有些客戶簡直惡魔，我不但沒賺到多少錢，還倒貼了很多人力財力。這樣的客戶一個兩個就算了，問題是數量不少。所以我給客戶分類，只為質量好的客戶服務，該怎么挑選呢，有沒有標準？

??

尋找高產油井

專業的鉆井隊，一定要科學勘察，找到高產油井，再架好機器開始挖井。企業就是鉆井隊，要專業，要找準目標客戶，再聚焦最大的資源提供優質服務，這樣才能獲得最合理的利潤。

很多企業是不專業的，還沒找到目標客戶，就急著提供優質服務。就像不專業的鉆井隊，沒勘察清楚地下有沒有油，就往下挖。這邊挖一口井，沒油；那邊挖一口井，還是沒油。雖然跟專業隊花費的力氣是相同的，甚至動用了更多資源，結果呢？一定是空手而歸。

有的客戶，我們下再大的功夫，也賺不到他的錢。為什么？因為客戶本身就不是優質的，他給不了多大的價值，我們再好的服務，也沒辦法得到更多的利潤，這道理跟鉆井采油一樣。不是每口井都是高產油井，不是每個客戶都是我們的目標客戶，所以，我們要先判斷對方是不是目標客戶，再決定要不要提供優質服務。

產品是有形的，我們可以看它的外形，看它的質地，看它的獨特性，去判斷產品價值大小。客戶呢？我們怎么看？怎么去判斷其優不優質？

有個標準，可以幫助我們判斷--客戶關系價值，它是指客戶對企業的價值。關系價值越大，客戶越優質。

哪些要素，決定了客戶關系價值的大小？

我們常常從收益來看客戶的價值，一般講，客戶給我們的收益越大，說明他越優質。

有時候，客戶給的不少，但我們賺到的錢卻很少，為什么？那是因為，服務還要計算成本。企業的資源是有償的，不可能像政府機構那樣，提供無償服務。我們花在客戶身上的成本要算出來，然后跟收益比較，這樣才能得出一個準確的關系價值。

把三項的關系列出來，我們可以看到這樣一個公式--

客戶關系價值＝客戶關系總收益－客戶關系總成本

從公式可以看出來，決定客戶關系價值大小的要素，是客戶關系總收益和客戶關系總成本。什么情況下，客戶關系價值是最大化的？也就是說什么樣的客戶是最優質的？很顯然，企業從客戶身上獲得的總收益最大，付出的總成本最小，這客戶一定是最優質的。總收益和總成本的差，越接近零，客戶的價值越小。出現負數，說明這個客戶是負值客戶。

我們再深入剖解，總收益是哪些要素的匯總？總成本又包括了哪些要素呢？顧客給我們的總收益，有顯性價值和隱性價值這兩項，通俗地說，就是財務收入和非財務收入。總成本呢？也有兩項指標：顯性成本和隱性成本，包括財務支出、人力、物力這些成本。

這樣，我們會看到，客戶關系價值有四個要素，用公式表示就是--

客戶關系價值＝（顯性價值＋隱性價值）－（顯性成本＋隱性成本）

我們的目標客戶優不優質，就是看兩項價值，以及兩項成本。

1、顯性價值評估

衡量客戶是不是優質的，最重要的標準就是顯性價值，電信企業、銀行業、零售業都是用這個標準。顯性價值是客戶對利潤率的貢獻，簡單地說，就是客戶讓企業賺到多少錢。

在很多行業，判斷客戶的最直接的方法，就是看消費金額。中國工商銀行和交通銀行說，南京愛立信是我們的優質客戶。為什么？因為愛立信向他們貸了款，貸款金額總共有多少？19.9億！數目相當大。后來，愛立信轉向花旗銀行，中資銀行這邊感到非常痛惜，說丟了這個優質客戶，可惜。消費金額占了顯性價值很大的比重。

我們也看到，有的客戶，來消費一次，不再來了。雖然當次消費的金額大，但是，比起常客，總的消費金額并不多。所以，我們往往看客戶的消費金額，同時也要看消費頻率，來判斷客戶顯性價值大小。

客戶顯性價值的大小，不僅僅體現在目前消費行為上，往往還體現在客戶的生命周期價值。

什么是客戶生命周期價值？就好像產品有使用周期一樣，客戶也有使用周期。它是指企業未來從某一特定客戶身上，通過銷售或服務所實現的預期利潤。

有的客戶，現在的消費能力只是平均一年消費500元。有的客戶，平均一年消費1000元。你說，他們的關系價值誰高誰低？

很多人會說，當然是第二個客戶關系價值高，一個是500元，一個是1000元，一眼就能看出高低了，那還用問嗎？

可是，年均消費500元的客戶是20歲，年均消費1000元的客戶是70歲，你還認為是第二個客戶的價值高嗎？

很顯然，不是的。因為，年輕客戶的生命周期比老年客戶長，從終生消費總值看，他的價值遠遠高于老年客戶。假如他們的生命都是80年（除去其他因素，比如忠誠度），那么，他帶來的金錢消費額總共是３萬元。老年客戶帶來的是多少？算算，也只是1萬元。

除了生命周期外，顧客未來的支付能力、未來的需求，都是判斷生命周期價值大小的依據。

2、隱性價值評估

客戶沒能帶來顯性價值，我們是不是可以斷定，他不是我們的優質客戶？不是的。我們要看他有沒有隱性價值，價值大不大。

什么是隱性價值？是客戶顯性價值以外的貢獻。比方說，客戶對市場份額的貢獻，對品牌美譽度的貢獻，等等。

銀行大量發行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，銀行為什么不取消對這些客戶的服務呢？是因為客戶有市場占有率的貢獻。電信企業的低貢獻客戶，對企業來說，幾乎是不盈利的，為什么不取消服務？還是因為客戶有市場份額價值。

可口可樂中國區總裁包逸秋曾經說過，可口可樂在中國“絕不會漏掉一寸土地”。可口可樂在中國，靠著龐大的消費群，占去飲料市場一大塊位置。百事可樂擠進來，跟它爭，到現在也沒爭過它。在企業爭取市場時，客戶的收益價值退居二線，份額價值成了主線。現在，可口可樂在一些農村，推出了“一元可樂”，來獲取更多有份額價值的客戶。

美國早期汽車企業認為，汽車是奢侈品，要賣給上層人群，根本不需要在中低層身上動腦筋。而日本汽車企業卻認為，對市場占有率有貢獻的客戶，也是優質客戶。所以，他們在美國推出低中檔汽車，先搶占這些客戶。慢慢地，日本汽車占據了美國汽車市場大半江山。有了龐大的市場份額，獲得收益是遲早的事。

有些人具有社會影響力，但是，他們所貢獻的利潤不多，又沒有份額價值，我們還要為他們服務嗎？要的，因為他們具有品牌價值，也是優質客戶。

像奧運會場上的運動員，就是運動產品制造商的優質客戶。耐克提供運動鞋，可口可樂遞上飲料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生產商搶著送來。都是免費的，而且還爭得頭破血流。

這些舉世矚目的運動員用了他們的產品，產生的廣告效應非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可樂。這樣的客戶，提升了企業品牌的美譽度，就是優質客戶。

在不同時期，企業對顯性價值和隱性價值的評價，權重會有不同：在創業期，強調的是生存，要有足夠的財務收入，收益價值就會放在第一位；在發展期，重要戰略是擴大市場占有率，這時，份額價值成為重要的衡量標準：在成熟期，為了鞏固市場，品牌價值就會成為更重要的標準。

3、顯性成本評估

有些客戶，貢獻了利潤；有的客戶，貢獻了份額價值；有些客戶，貢獻了品牌價值。但是，他們的關系價值一定高嗎？他們一定就是我們的優質客戶嗎？

不一定。還要看我們花在他們身上的顯性成本，也就是貨幣成本。舉個最簡單的例子。餐館送外賣，這是個非常容易賺錢的生意。可是，餐館不愿意為一些客戶服務，為什么？客戶訂一個外賣餐15元，餐館服務員卻要花５元坐車送過去，加上做菜的材料費、人工費、水電費等等，餐館根本賺不到多少錢。把顯性成本一算，那個客戶顯然不是優質客戶。

4、隱性成本評估

客戶的收益價值高，企業花費的貨幣成本低，是不是說明他的關系價值就大呢？也不一定。我們在客戶身上耗費的貨幣成本低，但是，花費的時間、體力、精力這些隱性成本過多，那這客戶就不是優質的。

舉個簡單的例子來說。

名牌服裝店來了一位客戶，她左挑右挑，不是嫌衣領開高了，就是說布料不環保。店員陪著她挑，試衣服，因此沒辦法為其他客戶服務。大半天下來，她終于買了一件中檔上衣。

她是我們的優質客戶嗎？我們從她身上賺取了足夠的利潤，她應該是優質客戶。再算一算，不對啊，我們的服務消耗了那么多時間，還有精力和體力，假如把這些隱性成本節省起來，為更多的客戶服務，那我們的收益會更大。按這樣計算，她并不是優質客戶。

隱性成本不列入財務核算，是看不到的，往往被忽視，所以我們常常把一般的客戶，當成是優質客戶。同時，我們也常常忽視了另一些客戶，因為他們的總收益小，所以，把他們當成劣質客戶。其實，這些客戶也是優質的。為什么？因為他們耗費我們的隱性成本低。

5、綜合評估

評價客戶的兩個價值和兩項成本，可以判斷客戶是不是優質的。我們再來回顧一下衡量客戶價值大小的公式-客戶關系價值＝客戶關系總收益－客戶關系總成本

再細分就是：客戶關系價值＝（顯性價值＋隱性價值）－（顯性成本＋隱性成本）

這是個動態的公式，要動態地看四項要素，不能單看一項就斷定客戶的關系價值。比方說，客戶的顯性價值大，還得看成本，看他需要我們付出多少顯性成本，多少隱性成本，作個比較，我們才能判斷其關系價值大小，判斷其優不優質。

這就好比選美，看了她的眼睛，你覺得這眼睛真動人。但是，單單這點，你不能說她這個人漂亮，你還要看她的鼻子，看她的嘴巴。單單看五官也不行，你還得看她的皮膚，看她的發頭，等等，最后綜合起來，各個部位都不錯，你才能對她的長相下個定論，說她漂亮。什么都好看，就是鼻子長歪了，那也不行的。

客戶的關系價值大不大，就要像看人長a得漂不漂亮那樣，把指標一項一項看，綜合起來分析，最后得出的結論才是全面的。

經過重重評價，我們按客戶關系價值，把客戶列下來，然后再評估一下。還要評估客戶嗎？不是的，評估企業自身的服務承受力。有多少承受力，就選取多少客戶作為目標客戶。比方說，企業目前的資源只能承受100個客戶，但是客戶有300人，那么，排在前面的100個客戶就是我們的目標客戶。

目標客戶是相對的，不是說我們關系價值大的客戶，就一定是我們的目標客戶，最后還要看企業的服務承受力，才能確定目標客戶的數量。我們要做專業客戶服務隊，要選準目標客戶，也要懂得“多大的頭就戴多大的帽子”，這樣，頭是最舒服的，帽子的價值也是最大的。-