第一篇：淺析企業尋找潛在客戶的策略

淺析企業尋找潛在客戶的策略

【摘要】：隨著我國國民經濟的迅速發展，企業在國內的數量逐漸增多，規模逐漸擴大。企業起著活躍我國市場，滿足眾多消費者的需求，提高人民生活水平的作用。同時，企業自身的發展至關重要，而客戶的多少往往在企業生存中占有關鍵作用，是企業存活與發展的決定因素，其中潛在客戶的尋找與溝通尤為重要。本文將對企業尋找潛在客戶存在的一些問題做了簡要分析，并針對這些問題做了相應的對策，從中總結分析提出一些企業如何尋找潛在客戶的對策。

【關鍵字】：企業；潛在客戶；策略

1.潛在客戶對企業的意義

客戶的數量與質量決定著企業的生存與發展，那么什么是所謂的企業客戶呢？企業的目標客戶又可以分為那些類型能？這一系類問題本文將會簡要分析下。首先客戶的定義是指除了自己以外的所有人。這里講到的是所有人，包括需要我們企業產品或服務的任何一個人，也包括公司同事。而在這些 “所有人”中又可以分為幾類，主要有目標客戶，潛在客戶，非客戶這幾類。其中目標客戶當然是企業的重中之重，是重點開發對象，但是潛在客戶往往企業并不清楚，也不了解潛在客戶對企業的意義。所謂潛在客戶，是指對企業的產品或服務存在需求和具備消費能力的待開發客戶。這類客戶往往很難去發現或者不知道如何去發掘，而恰恰是這類隱藏客戶對企業尤為重要。老客戶起著企業來源的穩定部分，但是企業注入新的血液進行改革與發展的來源則必須依靠潛在客戶，潛在客戶的加入，對企業贏利產生重要的影響。

2.企業尋找潛在客戶存在的問題 2.1目標市場定位不準確

所謂市場定位，就是讓該目標市場中的消費者能夠意識到他所獲得的產品與服務不但是好的，而且有別于其他競爭對手。但是企業往往在定位時候只局限與初次定位，而忽略了產品形象的維護與重新塑造過程，而且不能開發潛在市場等問題。

2.2尋找潛在客戶方法單一

在認知潛在客戶以后，企業往往會出現大批量的單一方法去尋找潛在客戶，例如某些銷售公司只利用電話通過無限制的時間搜索戰進行客戶挖掘。在這里我們提出的問題是如何避免這種單一式固定思維，而是運用一切可能會有利于企業尋找潛在客戶的方法，開拓視野。2.3對老客戶的利用率較低

對于老客戶，往往企業利用率較低，只是單純的進行客戶售后服務，甚至有些企業在老客戶方面服務欠缺。現實中老客戶仍然是企業的資源，通過老客戶可以進行免費的廣告效應，潛在客戶的提供，甚至二次服務的可能等等。2.4缺乏運用現代科技尋找客戶的能力

在當今時代，科技發展迅猛，世界在進步企業也要隨之發展。很簡單的例子，網絡的運用，作為現代科技的代表。雖然好多企業也意識到這一點，但是如何讓自己的客戶在充斥著復雜信息的網絡中找到我們的企業，仍然是一個制約企業發展的問題。同樣，如何在龐大網絡中尋找自己的潛在客戶也是有待解決的問題。

3．企業尋找潛在客戶的對策 3.1準確定位目標市場

目標市場的確定方法有很多種，但是大致可以分為幾個方面，分析如下：

1、首次定位 一般指的是企業初次進入市場，企業的產品投入市場時，企業要從零開始，運用市場營銷方法定位，選擇符合產品的目標市場。

2、二次定位 這里所講的二次定位是指產品新形象在顧客的確認或者被客戶認可的重要過程。例如：可口可樂在1923年定位為大眾日用飲品；二戰初期，可口可樂巧妙地利用新聞媒體發出“第二次世界大戰與可口可樂”的輿論，產品定位為士兵休息的物資；二戰結束后，和平時期可口可樂公司亮出了“和平天使”的定位，產品變成了“爽心”、“安逸”的飲品；70 年代初，百事可樂挑戰可口可樂，可口可樂企業將自己定位為“這是真品”，暗示出只有可口可樂才是第一人，其他的都是模仿者。這個例子充分證明了二次定位對企業的存活與發展的重要性。

3、尋找潛在市場 市場是無形的，總有未被發現的潛在市場，所以要積極開發潛在市場意味著優先于相應企業尋找更多的潛在客戶，建立自己的新市場。3.2運用多種方法尋找潛在客戶

當我們了解到潛在客戶的作用與重要性后，自然會提出如何尋找潛在客戶。在潛在客戶 的尋找中，正確的方法會得到事半功倍的效果，無論什么方法對于潛在客戶都需要足夠的時間、經歷與耐心。

首先對于企業可以最如下幾點獲得更多潛在客戶的機會：

1、企業加入行業協會，可以獲取直接聯系客戶的方式，或者得到更多接觸客戶的機會；

2、企業借助于外界行業如信息或咨詢公司，從中購買客戶數據庫；

3、最重要的一條就是企業如果遇到競爭對手倒閉的情況，盡可能的通過各種手段去聯系那個企業，或者收購或者達成分公司協議，這樣不僅擴充了企業規模而且可以免費獲得大量的客戶信息，或許會有意想不到的收獲。

對于員工我有以下幾點建議：

1、運用網絡尋找各類同類型企業，尋找上面的客戶信息，先于其他企業的服務主動聯系客戶，這個不屬于違法行為，完全靠的個人勤奮度；

2、通過黃頁，例如電信黃頁或者阿里巴巴公司庫，通過這些途徑去觀察客戶的基本信息從中找到可能存在交易的潛在客戶；

3、員工直接到行業的專業市場，去進行市場調研，接觸各類人群尋找客戶；

4、其實對于員工尋找潛在客戶最有效率的方式，就是充分利用老客戶，下面將會做詳細分析。

3.3加強老客戶信息的利用度

老客戶可謂是企業的基石，前提是企業對客戶的承諾必須真實且能做好售后服務。試想如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們就會愿意繼續與我們打交道，而且還會很樂意介紹他身邊的親戚朋友繼續和我們企業進行合作，這就是無形的廣告效應。就像網上購物一樣，我相信每一個人都會樂意接受一個無數好評的淘寶店戶，而不會去買一個存在很多差評的商品。同樣的道理，客戶的服務也是如此，要學會巧妙地和老客戶溝通，了解他的人脈，這樣你就會多出另一個人的人際關系，試想你有多個老客戶那么你的人際關系就會是無窮大的，只要你足夠勤奮，潛在客戶將會無窮盡的。3.4運用網絡媒體充分尋找客戶信息

網絡最為新時代的科技標志，企業肯定不能忽視，網絡的利用不是簡單的上百度去找你要找的名字。企業應充分重視網絡效益。在網絡上展現出自己的產品與服務并做到亮點去吸引自己的客戶，需要專業人士的美化。其次，企業可以利用小的網絡投入去得到較大的廣告效應。例如，贊助一些微電影，投入并不大；或者適當經營一些網店，相對于企業網店的投入微乎其微，但是網店的廣告效應確實是無法估量的，現在的人們生活節奏快了，在網上

無聊的消遣隨之而來，所以投資幾個網店是個很好的選擇；或者在高校進行有目的的贊助活動，可以引起社會效應，獲得免費的廣告效應等等。

4．總結

本文只是簡要的分析了企業中對待潛在客戶的認識以及潛在客戶的簡單尋求方法，文章中適當加入了個人見解結合文獻才得以完成。文章強調了潛在客戶的重要性以及對于企業、員工增加尋找潛在客戶的方法，其次寫到具體實施時候所需要的離不開時間與耐心。當然除此之外還會有更多方法去尋找潛在客戶，本人能力有限，如有錯誤之處，請讀者多多評點。

【參考文獻】：

[1]劉秦嵐.企業目標市場的選擇與定位探討.市場營銷,2013,312.[2]董儉.淺析企業目標市場定位.市場周刊.1008-4428（2013）01-26-02 [3]李學軍,王念東.關于市場細分的四點思考[J].改革論壇 [4]邵兵家,于同奎.客戶關系管理.清華大學出版社,2004

第二篇：工業品銷售如何尋找潛在客戶？

工業品銷售如何尋找潛在客戶？

據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，我在一個從事工業電爐的客戶那里，進行了不下于4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價后客戶完全就覺得不可能接受，因為對于客戶以前完全沒有采購過高于國產產品4倍價格的產品，而相反，在另一家外資企業，他們對我提供的僅僅作了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅只進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴大家如果選準客戶的話，我們會很省力。原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費； 缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位；

客戶搜尋調查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向，我經常和朋友討論一個初中時候學的物理學公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據初中時候我們就學習的三角函數，我們知道在0-∏/2定義域內是一個遞減函數：你的努力與目標的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們如果錯誤的選擇了方向，我們將不得不面對失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實上，對于管理問題同樣是方向是第一個問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先做正確的事，再正確的做事”。

在工業品銷售中，我們所要提到的關于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶； 誰是我們的潛在客戶？

工業品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：

1．關于行業的選擇，在那個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業而設計制造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：特種氣體、半導體行業存在著對高端的儀表管閥件產品的需求，在中央空調行業存在著對制冷壓縮機的大量需求，在電梯行業也有對變頻器的大量需求。

2．產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？

3．什么是最能發揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？

回答這些問題，對于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。

例如：我們所從事的KTV點歌系統產品就是定位于KTV行業的客戶市場，那些具有點播系統需求的夜總會、酒吧、KTV等就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基于此來設計的。

一個合格的客戶應該具備哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購買能力的；

Authority：購買決定權

Need：要具有需求的：關于需求，在前期是基于產品設計的，即為什么我們設計這樣的產品？對行業的了解：哪些行業是需求的？

注意：銷售人員需要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？

如何尋找合格的潛在客戶？（How to do？）

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個行業的引路人，在要進行某個行業的時候，由于缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：

1． 在行業里具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士；

2． 具有對行業里的技術和市場深刻認識的專業人士；

3． 具有行業里的廣泛人脈關系；

對你的幫助是：

1．行業里技術及產品發展趨勢；

2．某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個客戶，也許是一個行業里的供應商，但是，由于入道較早而積累了對行業里的深度的了解與把握。

例如：我在印刷機械行業里就存在一個朋友，這位朋友對于行業有很深的認識，對行業里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產品的廠商都能夠作出客觀的評價，因此，這使得我的目標變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關系良好的朋友，我打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。

方法2：展覽會

第一種情況：參觀展覽會

展覽會是一種很好得方法去獲得潛在得客戶。例如：有一天，一個朋友問我怎么才能獲得在印刷機械行業的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會有一個國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械制造商，幾乎所有排得上號得廠商都會參加得，你看，只需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業的幾乎最有價值的那部分潛在客戶”。經常去參觀某個行業的展覽會，你甚至會發現每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對后期介入客戶是非常有利的。參觀展覽會要注意做到以下幾點：

1．往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品并能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？

2．拿到該客戶端相關人員的名片；

3．在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域。

4．在展覽會結束后，盡快取得聯系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5．將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。

第二種情況是自己的公司參加展覽會，這需要很好的設計和規劃一下，目前的展覽會實在太爛了，挑選規模比較大的，影響力比較大的，可以是行業里的也可以是客戶行業里的展覽會來參加，提供在這個行業的應用解決方案。

參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對于重點意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪時間。

1．遞交名片的時候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會將它更關注。

2．對于重點的客戶要作一個記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個潛在客戶的人員是否答應了寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時候可以作一個提示，因為，展覽會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認識他們一樣。

3．關于產品的介紹要簡潔明了，并迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會之前要設計好客戶存在的問題和應答策略。

銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業的展覽會進行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進行標注，屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。

方法3：非競爭銷售人員

非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業，但是，卻并不在產品上和你發生沖突，例如：為電梯提供門機系統和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統的銷售和提供氣缸，為中央空調提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時候，在網絡上有一些會員俱樂部，有關于主題的活動，這里都是一個良好的空間與環境，但是，注意：

1．構成一個圈子的時候，不要太過于急功近利，這樣會對自己造成很多被動；逐漸建立信任，再去討論關于資源共享的問題；

2．遵循圈子里的游戲規則，不要打著介紹人的旗號；因為你的行為將會影響你的朋友的聲

譽。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。

通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。

在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。

現有的滿意度較高的客戶也將是一個良好的潛在客戶源：

1．行業的圈子實際上是一個很小的圈子，當我走訪中央空調行業的時候，我發現那里的工程師對于對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關系，你會發現在一個行業里的銷售人員、技術人員、售后服務人員往往有良好的私人關系，因為，可能會是以前的同事，或者經常接觸而形成的朋友，競爭者往往會是朋友，因為，他們非常容易有共同語言。

2．他們了解行業里的那些對手可能會有對我們產品的應用能力，他們具有很強的專業判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個合格的潛在客戶。

讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動，“我告訴他，您是出于對我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務“，而且，我也會在與他聯系后向您簡單匯報一下。順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業精神和你的為人”。

2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。

注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業里的口碑。你就會因為成為圈里人而會得到他們的認可，給予充分的關注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發展的互聯網，強大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關于潛在客戶的了解；

通過Internet我們可以獲得以下信息：

1．客戶的基本聯系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；

2．客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規模和實力；

3．客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。

4．網絡上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由于進行行業的分析研究而提供比較多的信息。

通過網絡的方式來搜索主要是選擇比較合適的關鍵字。

對于作不同產品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。

自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業渠道

這包含以下的方法：

1．專業的行業期刊、雜志、網站；

2．專業的市場調研公司所提供的關于行業的分析報告與客戶名錄；當然，這往往會需要花費一筆費用，這需要公司來進行支付；

3．行業協會主持的業內的技術研討會、產業發展研討會等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業通過電話來銷售產品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完后，作為一個預約的方式。

關于電話銷售的問題，我們將在后續的部分來進行專門的講解，因為，這是一個最普通但是也是一個最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。平日要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來改善它。

第三篇：教育培訓機構潛在客戶發展策略

第一部分各個要素思想統一

一、獲得有效信息

什么是有效信息？

客戶主動的留下姓名、聯系方式、學歷、專業等，這是最起碼的，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好，得到的信息越多，潛在客戶的質量就越高，你后續轉化的可能性就更大。

不管你多厲害，如果沒有“獲取有效信息”這一環，你也很難發揮，所以你需要去主動獲得這些人的名單，這是最重要的環節，我大約花費一半精力在想法獲得有效客戶信息。

二、誘餌

客戶為什么主動留聯系方式？為什么能夠成交，這些都需要有足夠理由，人都有“喜歡花最少錢享受最好服務，當然免費更好”的心理，這些都是我們設置誘餌前提條件。我們必須主動去包裝能夠接受“誘餌”，甚至是超級“誘餌”。

櫻花日語非常昂貴，但報紙廣告、網絡廣告、活動賣場幾乎全是留聯系方式送大禮，誘餌是什么？櫻花內部教材+內部學習光盤+免費課時試聽，當然誘餌必須賦予價值，不然沒有人會上鉤的。目前教育培訓競爭對手非常多，每年都在增多，為了使客戶留下聯系方式？為了使客戶來訪？他們也會放出不同的誘餌。所以你只是使用普通的誘餌可能還不夠，這時候你就要學會把你的誘餌變成“超級誘餌”。

誘餌不只是要求客戶簡單一次行動，同時它也可以是一個銷售主張，但是銷售主張必須宣明，鉤起人解決問題欲望。

如家教機構都宣傳 “個性化”、“一對一”，同質化競爭嚴重，如何策劃更加鮮明、富有張揚、活力、創見的銷售主張，前段時間看新聞講述問題學生如何轉化成優等生故事，可否把銷售主張的切入點放在：問題學生、或者認為沒有辦法教好的學生那里，相反定位在家庭經濟狀況較好的家庭，放在力求使學生“拔高”的學生那里，這樣主題宣傳更有活力，便于傳播，更具有形象化。

三、潛在客戶

你要形成的客戶數據庫，自己客戶數據庫就是一群反復購買自己的產品或服務的固定客戶。這批“重視你的客戶”是你的未來，是你的成功。只有這些客戶才是你的未來，如果一個公司什么都沒有，只有這些客戶名單，那你的未來就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。

這個觀念很重要：不管現在您學校有多少學生，只要有些客戶，這些客戶將是你發展下來希望，一定要讓這些客戶滿意，他們會給你帶來巨大價值。

不管與哪個渠道合作，最終還是需要客戶自己選擇哪個產品，你要站在這些人角度去思考，知道這些人的夢想，什么地方能夠幫助他，你隨時可以調整你的產品與服務流程，調動一切資源去服務現有客戶。

培訓機構中大部分收入來源于客戶續費，如何讓這批客戶續費？如何服務于現有客戶，但是目前各個機構都把資源全部調到招生部門，忽視了現有學生服務流程與教學資源，這樣會發現越來越難招生，招生成本越來越高。

四、過程體驗

前段時間聽郎咸平某個講座，其中有這樣一個有趣的調查：

很多人選擇飯店，有豪華型飯店，一般小飯店；選擇飯店理由往往是以性價比來表示，性價比高，就選擇誰；

性價比=（服務+環境+味道）/價格

經過2000人調查，發現這么一個怪現象，豪華飯店性價比低，一般小飯店性價比反而高，而且相差非常大。

這是一個很奇怪現象，為什么還有那么多人選擇豪華飯店，它的性價比很低啊，難道是信息不對稱？

調查人員又從客戶滿意度調查來看，不管是選擇小飯店還是大飯店，客戶滿意度幾乎都一樣“滿意”。按照正常邏輯客戶度曲線與性價比曲線是一致的。

為什么會出現這樣怪現象？

郎咸平發現其實還有一個重要因素是過程體驗，而且這個要素占的比例非常大，同時他與服務、環境、味道是互相影響的。正確公式應該是

性價比=（服務+環境+味道+過程體驗）/價格

那么什么是過程體驗，我把定義成客戶所看到的、聽到的、感受到體驗；

2004年預測IT職業教育會從“就業”為宣傳過度到實訓；2007年，預計下一個營銷主張是 “體驗”，對于品牌體驗，師資體驗、項目體驗，所有一切我們稱為“過程體驗”。

From CMMO.cn

幾乎每個客戶在成交之前都持懷疑力量，這種懷疑力量告訴他不要成交，但他想檢驗一下你能不能幫他實現夢想，所以他的購買過程是“小心翼翼”的，他希望采取一個保險的步驟，這些過程只能通過體驗去消除，讓他下定決心購買。

沒有過程體驗，你的成交是有限的，過程體驗比“收集有效信息”、“超級誘餌”的成本要低很多。過程體驗是一個不斷幫助客戶，不斷給予客戶創造價值的過程。

備注：來學校參觀過程、免費實訓短期1周然后逐漸轉化、低費用學習1個月然后逐漸轉化這些都是過程體驗。

五、前端和后端

在現金機器里，他們把營銷過程分成前端營銷與后端營銷，我覺得這個非常適合教育培訓行業，因此也引用到這里。

在這里把第一次購買的營銷過程，叫做“前端營銷”；把和第一次購買之后過程，稱“后端營銷”；前端營銷是一種投資，是為了在后端營銷中實現利潤。

在一個正常的業務流程中，90%甚至更高的利潤都在后端，當你不能轉化你客戶時候，你就把90%的利潤白白地扔進了水里。

北大青鳥、華育國際模式都屬于前端與后端模式，但是值得注意的是目前幾乎很多培訓機構看重前端，并不注重后端，為什么把后端也定義營銷，因為后端才真正是利潤來源，一定要重視后端營銷。

六、商業架構自動、自發

什么事情都匯報、請示，這是對人管理，優秀系統一定是自動、自發的，遇到例外情況一定寫進管理架構系統里，以后系統會變的自動、自發，從而產生效益。

“商業架構自動、自發非常重要，不然所有一切都需要領導親歷親為，領導都非常忙，把可以預見的、未預見已經發生的，全部寫進商業架構系統，使其自動、自動運轉。

比如，你希望客戶以哪種方式進來？你會提供什么樣的東西？你會要求客戶采取什么樣的動作？你要在什么時候成交？第一次收費多大金額？多長時間進行第二次轉化？?? 最理想的狀態是，所有的“銷售流程”都進入了系統化階段。

比如，給他發什么樣的免費贈品？要他做什么樣的反映？多長時間發另外一個贈品？什么時候讓他成交？成交后怎么處理？不成交又怎么處理？然后再發什么東西？所有流程都做成了一個系統，這就是“系統化”，但這是一個可以不斷優化的系統，這個系統必須是標準化或自動化。

第四篇：尋找潛在顧客的方法

尋找潛在顧客的方法

洗衣液是一種適合絕大多數顧客消費的產品，其價格低廉環保清潔，因而尋找潛在顧客的方法有很多，比如普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關系網紡織法、個人觀察法、廣告拉動法等等。上述方法也可以結合使用，相互補充，密切配合，揚長避短，以取得較好的效果。

訪問準備工作

在訪問客戶前，要做些準備工作，這樣推銷工作才會變得井然有序，也會增強推銷員的信心，是推銷成功率大大提高，訪問個體潛在顧客是要做的準備工作主要包括以下內容：顧客的姓名、年齡、職業、教育程度，出生地、需求狀況、購買決策權、家庭狀況、住所、職業、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料。

推銷接近

推銷接近的環節

推銷接近一般包括接近準備、約見顧客與正式接近顧客三個環節，由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準備工作。

接近準備：接近顧客準備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷信心，主要內容就是收集、整理、分析目標顧客的有關資料，進行推銷預測。具體包括顧客資料的準備和推銷工具的準備兩個方面。推銷對象不同，接近準備的內容也應有差別。下面我們將分別介紹約見個體潛在顧客、團體潛在顧客和熟悉顧客適應做的準備。

約見顧客：推銷人員約見顧客的內容要根據推銷人員與顧客關系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。比如：對關系比較密切的顧客，約見的內容應盡量簡短，無需面面俱到，提前打個招呼即可，對來往不多的一般顧客，約見的內容應詳細些，準備應充分些，以期發展良好的合作關系；對從未謀面的新顧客，則應制定細致、周到的約見內容，已引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮；贏得顧客的信任與配合；

正式接近顧客：推銷員在正式接近顧客是，能否爭取主動，使顧客有繼續談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近和提問時接近。每一大類還包括若干種具體方法。

推銷接近的方法

接近顧客的方法很多，我認為，介紹接近法、利益接近法、產品接近法、饋贈接近法是我們公司推銷藍月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介紹接近法：銷售人員開門見山，通過自我介紹或他人介紹來接近訪問對象。

（2）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先告知顧

客商品使用的好處，從而使顧客產生興趣，達到接近目的。

（3）產品接近法：銷售人員直接將產品擺在顧客面前，利用產品以in其顧客主義

和興趣轉入洽談的方法。

（4）饋贈接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯絡

敢搶，借以達到接近顧客的目的。

第五篇：潛在客戶一對一訪談提綱

潛在客戶一對一訪談提綱

訪談要求：

? 注意客戶的言談、衣著、習慣動作；判斷其個性及品味 ? 訪談完成后將訪談內容及對客戶的觀點整理成文檔。

客戶情況：（訪談時側面了解）? 姓名: ? 性別：

? 年齡： ? 家庭結構： ? 學歷： ? 職業：

?（家庭）收入： ? 愛好、業余主要活動： ? 閱讀書刊或媒體： ?平時交往的人群：

主要問題

1.關于片區印象?

2.如果在片區做一個中高檔的社區，您會考慮在其中購買嗎?

3.您對目前的居住條件滿意嗎？您理想的居住生活是怎么樣的？

4.您覺得什么樣的住宅（高層、多層、小高層、聯排、獨體）您最喜歡？

5.如果在本片區開發您夢想中的住宅，您覺得應該值多少錢？

6.您覺得本地現在哪些項目比較高檔,給您留下的印象比較深？

7.如果考慮購買高檔住宅,您覺得哪些因素特別重要？

(安全/私密性/交通、購物方便/配套全/物業服務好/景觀環境好/智能化/車位/外立面/朝向/通風/采光/價格/樓間距/使用率)

8.如果本項目配備戶式中央空調、戶式熱水系統，您認為單價可以提升多少？

9.平時休息，您怎么打發時間？

10如果要買房，您會怎樣獲取信息？

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11．目前國家對房地產出臺了許多政策，它會對您購買房屋產生影響嗎？如有，將在哪些方面產生影響？