第一篇：戈軍珍：獸藥營銷人員如何尋找潛在顧客

戈軍珍：獸藥營銷人員如何尋找潛在顧客

潛在顧客，就是對營銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求，并且有購買能力的個人或組織。僅僅有可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客（還未被證實）稱之為“準顧客”尋找潛在顧客是銷售循環(huán)的第一步。營銷人員在確定市場區(qū)域后，就必須找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系，事實上，營銷人員的大部分時間都在找潛在客戶，營銷人員打算把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給誰？誰可能購買營銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)？

不是所有的人都需要產(chǎn)品，如獸藥營銷人員去了某個大型養(yǎng)殖場，該養(yǎng)殖場飼養(yǎng)管理技術(shù)一流，對畜禽日常藥物以預(yù)防保健為主，基本上不用治療藥。如果你銷售的不是疫苗或保健產(chǎn)品而全部是治療藥，那么該養(yǎng)殖場就不一定是你的潛在客戶。

尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候，許多營銷人員除了對產(chǎn)品略知一二外，并沒有其它任何資源，其唯一的資源就是自己，所以只有自己認定要走下去并堅持下來，才可能成功。

一、潛在客戶的評估方法

為了使營銷人員更好地準確地對潛在顧客作出評估，營銷人員應(yīng)該掌握兩種有效的評估方法。即80：20法則與MAN法則。其中80：20法則將引導(dǎo)營銷人員鎖定關(guān)鍵的顧客，即20%的顧客帶來80%的利潤。因而營銷人員的努力應(yīng)該找對方向，MAN法則則教會營銷人員如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，支付能力與決策權(quán)利。

1、80：20原則

80：20法則是意大利經(jīng)濟學家帕列托于1897年提出的，他認為，幾乎所有企業(yè)的80%利潤是由20%的顧客創(chuàng)造的。一個公司最實際的目標是獲得利潤。作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)也同樣如此，那么，要想獲得利潤，就必須用力發(fā)掘并維護那些能夠為企業(yè)帶來80%利潤的20%的顧客。

從獸藥行業(yè)現(xiàn)實的情況來看：較大客戶對于公司來說銷售額較大，顯然帶來的絕對利潤較高，但由于客戶的議價能力較高，所以其實際支付給公司的價格也較低（或拿走的返還較高）；另外，由于顧客群相對不成熟或中間商的素質(zhì)問題。如他們經(jīng)常自以為是，常常向公司提出過分的條件，而為了維護其穩(wěn)定，公司又不得不違心地答應(yīng)，結(jié)果導(dǎo)致了相對利潤的進一步降低。從而有可能使絕對利潤也不高。

較小的顧客，由于銷量較小，盡管其議價能力較弱，其實際支付價格也較高（或返還較低甚至沒有返還），但公司支付的服務(wù)費用也較高（如送貨費、送貨時間、技術(shù)維持費用等）。從而他給公司帶來的絕對利潤與相對利潤都較低。

中等規(guī)模的顧客將是給公司帶來較高利潤的主力軍。這些客戶議價能力合適，絕對銷量適中，其服務(wù)投入也適中，所以是公司顧客群中的中堅力量。

2、MAN法則

作為營銷人員，可以從以下3個方面考慮并判斷某個人或組織是否為潛在顧客。

● 該潛在顧客是否有購買資金。

● 該潛在顧客是否有購買決策權(quán)。

● 該潛在顧客是否有購買需求。

這個過程就是評估潛在顧客的MAN法則。MAN法則是有資金（money）、決策權(quán)（authority）、和需（need）等構(gòu)成。

M（money）:即對方是否有錢，是否具有消費此產(chǎn)品的經(jīng)濟能力，即有沒有購買力或籌措資金的能力。

A（authority）即你所極力說服的對象是否有購買決定權(quán)。如果沒有購買決定權(quán)，無論花多大的功夫都是白費勁。

N（need）即需要。在這里還包括需求。如果對方不需要這種商品，即使有錢有權(quán)，也無濟于事。但“需要”彈性很大，除非風馬牛不相及，一般而言，需求是可以創(chuàng)造。

1、M+A+N

這樣的組合指的是該客戶很有經(jīng)濟實力，并且是門市（或貿(mào)易公司）的決策者，而且產(chǎn)品正符合他（或他們）的需求，這樣的客戶應(yīng)是公司最理想的客戶，也是最容易達成交易的客戶。

2、M+A+n

這樣組合，指該客戶很有經(jīng)濟實力，也是決策者，但產(chǎn)品對他來說可有可無，并不十分重要。這種客戶也應(yīng)是營銷人員所爭取的對象，但成功率不如前一個大。

3、M+a+N

該客戶有經(jīng)濟實力，但由于有主管部門或其它原因，不能做出購買決定，產(chǎn)品對其來說也沒有多少吸引力。如果努力爭取，打通關(guān)系，此客戶也可能成為公司的客戶，但可能性比前兩個都小。

4、M+a+n；可接觸、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

5、m+A+N；可接觸，需調(diào)查其財務(wù)狀況，信用條件等。

6、m+a+N；可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待時機。

7、m+A+n；可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待時機。

8、m+a+n；可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待時機。

對于5、6、7、8這些類型的客戶，除非公司改變結(jié)算方式，否則，他們成為公司客戶的可能性越來越小。

需要說明的是，任何情況都不是一成不變的。客戶的情況及一些條件隨時都有可能變化，作為營銷人員一定要以發(fā)展的眼光看待客戶，隨時捕捉每一個機會，這樣才能成為營銷高手。

二、尋找潛在顧客的原則

實際上，如何尋找潛在顧客，并沒有固定不變的程序可循，但以下原則需引起營銷人員的注意。

1、適合自己原則。

所謂適合自己原則，指的是營銷人員根據(jù)公司的營銷目標結(jié)合市場范圍及市場特點。尋找一條適合自己的合理原則。

在這里特別提醒的是，對于原來就從事過獸藥營銷的老營銷人員來說，無論如何不要“拷貝”原來的做法，或完全按照原來的客戶群去逐一尋找。其實由于各個公司產(chǎn)品定位的不同及市場細分的不同，對客戶的要求也有很大的差別。如果簡單地照搬，則最終會以失敗而告終。

2、關(guān)注重點原則。

即根據(jù)80：20法則確定尋找顧客的輕重緩急，首先把重點放在具有高潛力的顧客身上，把潛力低的潛在顧客放在后邊。

事實上，作為剛下市場的新手，往往無法關(guān)注重點。因為他們更需要有實質(zhì)性的進展而增強自己的自信心，于是出現(xiàn)了“胡子眉毛一把抓”的現(xiàn)象。對于此種現(xiàn)象，偶爾出現(xiàn)也無可厚非，但經(jīng)常是這樣，就應(yīng)反思。

3、耐心等待原則

并不是對所有的客戶一經(jīng)拜訪即能成交。事實上，幾乎所有的客戶并不是一次拜訪就能成交的。很多時候最初的訪問如果能“混個臉熟”就很不錯了。如果能交換名片，為下一次拜訪留有余地，則隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問深度，這樣才可能成交。

其實，作為營銷人員，除了遵循上述原則外，最重要的就是你對待尋找潛在客戶的態(tài)度。如果你想成為一名成功的營銷人員，那么你需要將尋找潛在的顧客變成你的愛好。米盧曾說過這樣一句話：“態(tài)度決定一切”，雖然不太適合中國足球，但也許適合營銷人員。

三、尋找潛在顧客的方法

1、走下去，再上來

走下去是指營銷人員一定要深入到養(yǎng)殖村或養(yǎng)殖戶，調(diào)查了解一下當?shù)氐酿B(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)水平及用藥習慣等。再上來是指根據(jù)所了解的實際情況再去拜訪經(jīng)銷商，做到有的放矢。

2、聽行業(yè)朋友介紹

做獸藥營銷的，最好向飼料行業(yè)的朋友打聽，讓他給你介紹客戶，這樣介紹的客戶情況比較真實，但同樣是做獸藥營銷的朋友給你介紹時，你可得注意分析，由于競爭的原因，他們很可能不會提供準確的信息，除非你們非常要好。

3、連鎖介紹法（顧客推薦法）

營銷人員讓現(xiàn)有的顧客介紹未來的可能準顧客的方法，即連鎖介紹法或顧客推薦法。這種方法被許多營銷人員所采用。但前提是，你一定要和現(xiàn)有的顧客有良好的合作關(guān)系，并且請求介紹的準客戶是現(xiàn)有顧客市場范圍以外的市場。如果能得到現(xiàn)有顧客的介紹，那么，你將大大縮短尋找顧客的進程，并提高成功率。

（1）優(yōu)點：

● 可以避免營銷人員主觀判斷的盲目性；

● 可以贏得顧客的信任。因為凡是顧客介紹的人一般都是他的朋友或熟人，這樣，你很容易被新顧客所接受；

● 成功率比較高。

（2）缺點：

● 事先難以制定完整的營銷計劃。

● 營銷人員常常處于被動地位。

4、逐戶尋找法（貿(mào)然訪問法）

逐戶尋找法是指營銷人員在特定的區(qū)域行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的方式。對估計可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行訪問并確定營銷對象的方法。

逐戶尋找是比較可靠的方法。它可以使營銷人員在尋訪顧客的同時了解市場、了解顧客、了解社會。但這種方法費時費力，帶來較大的盲目性。

5、講座法（展覽法）

指公司通過與行業(yè)主管部門進行舉辦技術(shù)講座或進行商品展覽的過程中尋找潛在顧客。如：各種養(yǎng)殖及疾病防治知識的講座，畜禽產(chǎn)品及動物藥品交易會等。

本文作者為中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

第二篇：尋找潛在顧客的方法

尋找潛在顧客的方法

洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費的產(chǎn)品，其價格低廉環(huán)保清潔，因而尋找潛在顧客的方法有很多，比如普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個人觀察法、廣告拉動法等等。上述方法也可以結(jié)合使用，相互補充，密切配合，揚長避短，以取得較好的效果。

訪問準備工作

在訪問客戶前，要做些準備工作，這樣推銷工作才會變得井然有序，也會增強推銷員的信心，是推銷成功率大大提高，訪問個體潛在顧客是要做的準備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、職業(yè)、教育程度，出生地、需求狀況、購買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料。

推銷接近

推銷接近的環(huán)節(jié)

推銷接近一般包括接近準備、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)，由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準備工作。

接近準備：接近顧客準備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷信心，主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標顧客的有關(guān)資料，進行推銷預(yù)測。具體包括顧客資料的準備和推銷工具的準備兩個方面。推銷對象不同，接近準備的內(nèi)容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見個體潛在顧客、團體潛在顧客和熟悉顧客適應(yīng)做的準備。

約見顧客：推銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。比如：對關(guān)系比較密切的顧客，約見的內(nèi)容應(yīng)盡量簡短，無需面面俱到，提前打個招呼即可，對來往不多的一般顧客，約見的內(nèi)容應(yīng)詳細些，準備應(yīng)充分些，以期發(fā)展良好的合作關(guān)系；對從未謀面的新顧客，則應(yīng)制定細致、周到的約見內(nèi)容，已引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮；贏得顧客的信任與配合；

正式接近顧客：推銷員在正式接近顧客是，能否爭取主動，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近和提問時接近。每一大類還包括若干種具體方法。

推銷接近的方法

接近顧客的方法很多，我認為，介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋贈接近法是我們公司推銷藍月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介紹接近法：銷售人員開門見山，通過自我介紹或他人介紹來接近訪問對象。

（2）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先告知顧

客商品使用的好處，從而使顧客產(chǎn)生興趣，達到接近目的。

（3）產(chǎn)品接近法：銷售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，利用產(chǎn)品以in其顧客主義

和興趣轉(zhuǎn)入洽談的方法。

（4）饋贈接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯(lián)絡(luò)

敢搶，借以達到接近顧客的目的。

第三篇：獸藥營銷人員自我管理能力[范文模版]

獸藥營銷人員自我管理能力（上）

營銷作為一個特定的職業(yè)有其特殊性，從而導(dǎo)致了營銷人員的特殊性。由于作為營銷隊伍中的一員。營銷人員在許多方面需要在公司政策范圍內(nèi)，相對自主地進行各項工作。和辦公室人員相比，營銷人員具有較多的“自由”。這就要求營銷人員學會自我管理。自我管理涉及到許多方面。包括個人行為管理、營銷人員的財務(wù)管理、時間管理、營銷人員的自我激勵及營銷人員的區(qū)域管理等。

一、個人行為的管理

獸藥營銷人員的銷售活動，大部分是在公司所在地以外的場所進行的，并且相當一部分的活動是在養(yǎng)殖業(yè)相對發(fā)達的農(nóng)村地區(qū)進行的。目前我國獸藥行業(yè)營銷人員每月在公司以外的工作時間一般在18—25天左右。由于目標市場都集中在離公司相對較遠的地方，一般公司對營銷人員的管理和控制雖然有著一套相對完善及規(guī)范的方法，但事實上，獸藥營銷人員的個人行動都是相對自由的，從實踐中證明，凡是個人銷售業(yè)績較好的營銷人員，其自我行動管理也比較好，而自我行動管理較差的營銷人員相對來說，其銷售業(yè)績也較差。

自我行動管理，并非是一種束縛，相反它是激勵營銷人員達成銷售目標的一種手段，個人行動管理的最終目標是提高銷售效率和銷售業(yè)績。個人行動管理內(nèi)容一般有三個方面：一是各種報表的填寫，二是撰寫工作日志，三是個人行為約束。

1、填寫各種報表

獸藥營銷人員一般填寫的各種報表包括：工作行程、客戶檔案、銷售進度報表、月度工作總結(jié)，也有的公司要求寫銷售日報表，由于在實踐中的可操作性較差，多數(shù)公司一般不要求營銷人員填寫銷售日報表。

填寫各種報表，其主要目的是引導(dǎo)營銷人員掌握一些必須的銷售工具和方法，同時也督促營銷人員時時刻刻努力工作。在實踐中經(jīng)常出現(xiàn)的一種消極的現(xiàn)象就是營銷人員為了應(yīng)付上司的檢查對各種報表的填寫進行編造或者是平時不做記錄而到月底突擊編寫。其實這是一種非常不負責任的行為，這種行為既欺騙上司及公司，又養(yǎng)成了一種壞的工作習慣。

2、撰寫工作日志

多數(shù)獸藥企業(yè)并沒有要求營銷人員必須撰寫工作日志，有些好的營銷人員自己養(yǎng)成了撰寫工作日志的習慣，工作日志一般包括的內(nèi)容為：

（1）當日行程安排

包括出發(fā)時間、拜訪計劃、行動方法、行動目標等。

（2）實際工作內(nèi)容的記錄和總結(jié)

工作內(nèi)容包括當天干了哪些工作，在哪些地方干的，如何干的，是否達到目的，當天最

成功的是什么，最失敗的是什么，獲得了什么樣的經(jīng)驗，得到了什么樣的教訓等。

（3）下一階段的工作計劃

即明天要做什么、如何做、在哪做、準備做到什么程度等。

3、個人行為約束

個人行為約束的最主要的目的是使自己把握正確的工作態(tài)度和生活觀念。其主要內(nèi)容包括自覺遵守公司的各項管理制度，自動自發(fā)安排自己的工作計劃，拒絕各種不良的誘惑等。

二、營銷人員的財務(wù)管理

所有的營銷人員都必須面對這樣一個事實：即為了拜訪顧客，和顧客進行溝通，往往需要進行車費，住宿，吃飯，送一些禮品，娛樂花銷等等開支，對于從事畜牧行業(yè)的營銷人員更是如此。因為顧客大部分是在縣城甚至農(nóng)村，這就需要千里迢迢地下去拜訪，并且多次去拜訪，來回的車費，住宿等都是較大的一筆開支。如果公司實行的是差旅實報制還可以，如果公司實行的是傭金制，有時就覺得劃不來。其實不論公司實行何種制度，營銷人員都應(yīng)有一定的財務(wù)觀念，合理的支配費用，爭取做到以最合理的花費取得最佳的收益。

（一）費用開支的方法：

1、樹立正確的費用開支觀念

營銷人員經(jīng)常獨自一個人拓展業(yè)務(wù)，在這種情況下，因為上司不在自已身邊而無法當面向他請示或報告，這時就必須自己去處理，因此，平時要認真學習各種提高經(jīng)費效益的方法。

有許多營銷人員認為：不花錢就辦不成事，花錢也不一定能辦成事。營銷人員的經(jīng)費就是在這種不正當?shù)挠^念下一點一點地支出的。結(jié)果造成幾乎所有的營銷人員都在抱怨自已的營銷費用捉襟見肘——盡管公司給予了較高的費用。

要牢記，大部分顧客更關(guān)心的是商品的使用價值和公司提供的服務(wù)價值，而不是吃喝玩樂——當然也有例外，這只是極少數(shù)。

2、合理地利用公司規(guī)定的費用指標

目前，獸藥行業(yè)的營銷人員費用主要集中在招待范圍（包括招待后的娛樂）、交通費用、通訊費用及住宿費用這幾個方面。

（1）不要只圖高級享受而揮霍無度

無論是住宿或招待都不應(yīng)只考慮享受。一般情況下，住宿應(yīng)遵循如下原則：

①安全，干凈

②交通便利，便于節(jié)省時間

③安靜，能夠滿足休息需要

④收費低廉

但是如果在住宿地安排有接待客戶的任務(wù)，則選擇一些和當?shù)叵噙m應(yīng)的中檔賓館，既讓客戶感覺不到寒酸，也不讓其認為你在揮霍。

在當?shù)匾涣鞲呒夛埖暾写脩舻睦訉乙姴货r，其主要原因是：接待的一方認為在高級的飯店招待對方才會有效果，也較符合禮儀。這是一個傳統(tǒng)的錯誤觀念。不要單獨為追求形式上的高級而花冤枉錢。須知錢要用在刀口上。為此必須注意收集飲食業(yè)的有關(guān)信息，選擇吃得好、服務(wù)周到而且價錢便宜的飯店。

（2）不必過分提供不必要的服務(wù)。

越是對工作熱心的營銷人員，越是想把接待工作做得盡善盡美。出差到客戶處從準備隨時攜帶禮品到招待，客戶到公司辦事時從為對方準備的禮品到為對方安排交通工具，可以說是一絲不茍地盡心盡力。如果一年僅來一兩次的話，那樣做是應(yīng)該的，而且效果也會很好。但是，如果對方是經(jīng)常往來的話，則大可不必如此。否則，對方會認為本來就應(yīng)該這樣，以后稍有不合適，就會不愉快。

（3）不要養(yǎng)成一和客戶應(yīng)酬就非喝酒不可的壞習慣。

營銷人員對一些大客戶和近距離的客戶經(jīng)常往來是應(yīng)該的。但有些營銷人員認為一和對方交際就得非吃喝一頓不可。其實和客戶的往來更應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)上。通過快捷和周到的服務(wù)來增加客戶的經(jīng)濟利益，使情感距離縮短，甚至能起到吃喝而起不到的效果。

（4）不要以招待客戶為名用公司的錢尋歡作樂。

有些營銷人員鉆公司政策的空子。借以招待客戶的名義而實際是自己消費或和朋友聚會。這是一種假公濟私的惡劣行為。

3、認真執(zhí)行營銷費用計劃：

有許多公司對營銷費用有明確的規(guī)定，也有的公司采取純粹傭金制的做法。也有的采用最高限額的作法。不論哪一種制度，作為營銷人員都應(yīng)認真執(zhí)行費用計劃。

（1）合理地安排拜訪路線

原則是盡量在同一天拜訪同一個路線上的客戶，避免反復(fù)乘車，既浪費金錢又浪費時間。

（2）不要拼命節(jié)省費用

花銷以合理為原則，我們不主張浪費，但并不是意味著一味地去摳，更有甚者，甚至以減少拜訪客戶的次數(shù)來節(jié)省費用，把費用揣入自己的腰包，這是一種“慢性自殺”行為。

（3）把合理的花費當作一種投資

也有的人每天算計著公司所允許支配的費用，一到公司給的費用用完時，就停止自己的工作，甚至明明知道如果和客戶吃完飯后就可簽訂單，也不舍得掏一點腰包，此種做法更不可取。需知把合理的花費作為一種有回報的投資是相當合適的。

（二）靈活地應(yīng)付客戶開支要求

總有這樣的情形，有些客戶每次都要求營銷人員為其花錢吃飯，或者是讓營銷人員代買一些東西而不付錢等等這樣的事情會經(jīng)常發(fā)生。相信大多數(shù)營銷人員都遇到過。如果你認為有時這樣做毫無意義，那么你怎樣應(yīng)付呢？

1、如果認為沒有和客戶吃飯的必要，那么拜訪顧客時最好避開吃飯的時間。

這樣做時可暗示客戶，一會兒還要去提前約好的別的地方去，這樣，一開始就擺出一副不準備持續(xù)到吃飯時間的樣子，讓客戶從開始就打消了這種念頭。

2、拒絕客戶折讓貨款尾數(shù)。

有些顧客每次結(jié)算貨款時，總是想把零頭抹去。這時候，作為營銷人員一定要堅持原則，明確地告訴客戶，任何減少回款數(shù)的做法都是正規(guī)公司絕對不允許的行為。

3、當客戶讓你幫忙購買一些東西時。

有時候，顧客會提出讓營銷人員購買一些諸如關(guān)于疾病防治、養(yǎng)殖知識的書籍或光盤等。這時候，營銷人員可以答應(yīng)協(xié)助購買。絕不可以答應(yīng)保證購買送到。如果你找到上述物品時，不要忘記打電話告訴顧客，他所要購買的東西的價格，看看他是否能夠接受，征得同意后再進行購買，這樣，就會保證顧客會支付給你所墊付的費用。當然，如果花費較少，你可做個順水人情，把所購買的東西作為禮品送給顧客，那么顧客會十分感激你，他就不會去認為這是你或公司應(yīng)該做的。

（三）不要欺騙你的上司，真實地填寫各種費用報銷單

如果公司采取的是費用報銷制，那么，發(fā)生的業(yè)務(wù)費用將由公司承擔。往往有些營銷人員愛鉆公司的一些空子，在費用報銷時弄虛作假蒙蔽上司。最常見的情形就是在車費和招待費上作文章。尤其是汽車票和單獨招待客人的招待費，因為實際費用很難監(jiān)控。但“紙里包不住火”，偶爾的一次兩次可以瞞過，但最終還是會被發(fā)現(xiàn)。一旦被發(fā)現(xiàn)后，直接損壞的是營銷人員個人的形象，甚至要被懷疑到人品，將對自己的前途產(chǎn)生相當不利的影響。

（四）正確認識并對待貨款

在動物藥品行業(yè)，由于客戶所處地域的特殊性，往往采取現(xiàn)金結(jié)算的方式，這就使得、營銷人員有機會接觸大量的現(xiàn)金，從而使公司對貨款的管理出現(xiàn)一定的難度。

作為營銷人員，一定要以正確的心態(tài)去對待貨款，為確保貨款的安全性，營

銷人員應(yīng)作到：

1、一旦拿到貨款，首要任務(wù)是去最近的銀行，將貨款匯到公司，或存到銀行的帳戶（如果公司允許的話）。

2、除非得到允許，否則客戶的返還應(yīng)在交回貨款之后才能結(jié)算。

3、任何時候，不得挪用貨款，即使是很少的一部分（如不足百元）。在緊急情況下（如得病住院等），在得到公司的允許后，可適當使用一部分，但應(yīng)嚴格按照公司允許的標準去使用。

4、對客戶的返還，如果公司允許營銷人員帶去，則應(yīng)在最短的時間內(nèi)交于客戶。

5、回到公司后的首要任務(wù)是去財務(wù)核對銷售額并結(jié)算貨款。

本文為中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者戈軍珍著

第四篇：戈軍珍：一次培訓課后的思考

戈軍珍：一次培訓課后的思考

8月11日，我應(yīng)某公司的邀請到長春為該公司東北的部分經(jīng)銷商做培訓，我培訓的課程題目是《新形勢下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與發(fā)展》。

對經(jīng)銷商的培訓，我并不陌生，甚至可以說是駕輕就熟。近幾年來，我應(yīng)邀在全國各地為不同類型的獸藥企業(yè)至少講過幾十場次有關(guān)經(jīng)銷商的課程，聽過我課程的經(jīng)銷商至少達萬人以上。

在講課之前和企業(yè)負責人交流，他告訴我說：“現(xiàn)在經(jīng)銷商的培訓會議非常不好組織，有許多經(jīng)銷商不愿意參加，因為幾乎所有的獸藥生產(chǎn)企業(yè)都組織類似的會議，經(jīng)銷商參加此類會議都有點疲了。”于是，我反問：“經(jīng)銷商為什么會疲了？”他告訴我說：“在組織本次會議之前幾個月，已經(jīng)有許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)在該地區(qū)先后組織過若干次類似的會議，那些經(jīng)銷商早就聽煩了。”

記得幾年前和一位成功的飯店老板進行交流，我問他：“你怎么吸引顧客不斷來你的飯店——再好的飯店如果吃的多了也就膩了，更何況喜新厭舊本來就是人的本性。”他笑了笑告訴我：“你說的確實有一定道理，我們吸引顧客最重要的一條就是，新客戶我們一定會推廣特色菜，而對于老顧客則不斷介紹新推出的菜品。這樣，無論是新顧客還是老顧客他們每次來所品嘗到的都不完全一樣——他們每次來都有不同的收獲。”

其實，所謂經(jīng)銷商會議難組織是因為獸藥生產(chǎn)企業(yè)每次為經(jīng)銷商所準備的“菜品”幾乎都是一樣，不同的生產(chǎn)企業(yè)提供的幾乎都是同一類型的“菜品”——任何人吃了多次都會感到膩歪。將心比心，如果是我們自己同樣會有這種感覺。不信你可以看看那些千篇一律的會議流程與內(nèi)容——每次會議的模式基本上都是：當前流行疫病講解，緊接著就是公司的XX產(chǎn)品或XX方案能夠防治該疫病，最后就是訂購XX產(chǎn)品到XX數(shù)量時，公司予以某種方式的獎勵。千篇一律的模式，反復(fù)重復(fù)的動作——無論誰，時間長了都會煩。

真正的成功的經(jīng)銷商會議并不是賣了多少產(chǎn)品，而是能夠幫助經(jīng)銷商解決多少經(jīng)營中存在的問題，特別是目前的市場行情，如何幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營，為其經(jīng)營發(fā)展提供前瞻性的思路和切實可行的方案，這才是經(jīng)銷商真正的需求，也是經(jīng)銷商會議組織成功的精髓所在。

所以，在這個世界上沒有無緣無故的恨，也沒有無緣無故的愛，如果要想讓經(jīng)銷商每次都愿意參加企業(yè)所組織的會議，那么企業(yè)就必須拿出經(jīng)銷商所喜歡的內(nèi)容，讓經(jīng)銷商真正“愛上會議”。

本文作者為中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

第五篇：獸藥營銷人員自我管理能力(二)

獸藥營銷人員自我管理能力

（二）三、營銷人員的時間管理

所謂時間管理，就是管理自己的行為，合理安排自己的時間，使時間這一資源的配置達到最優(yōu)，從而實現(xiàn)其價值的最大化。

時間管理的實質(zhì)就是管理自我，其管理內(nèi)容包括訂立目標、妥善計劃以及分配時間，權(quán)衡輕重、加上自我約束、持之以恒以提高效率。

（一）了解時間管理的5AS模型。

時間管理5AS模型從了解（aware）、分析（analysis）、分配（assign）、消除（attack）、安排（arrange）等五個角度進行研究分析。

1、了解

在時間管理中，營銷人員第一步需要做出自我了解，如自我的愿望與目標。自我優(yōu)勢與劣勢、性格特征與溝通風格等；其次需要對工作進行了解，包括營銷區(qū)域內(nèi)的顧客需要、顧客類型、銷售目標和銷售要求。通過這兩方面的了解，營銷人員可以對自己和工作有較為清醒的認識。為客觀分析工作和合理分配時間奠定基礎(chǔ)。

2、分析

（1）日常時間表

營銷人員可自制一張一個月的時間表。日常時間表包含如下內(nèi)容：

● 學習：包括培訓、自學等。

● 工作

● 休息

● 和家人、朋友相聚。

● 個人愛好、興趣和其他形式的娛樂。

● 參加社會活動。

計算一下每項內(nèi)容所占有時間的百分比。就知道自己是如何支配時間。是否符合自己的目標。以此判斷是否有效地使用了時間。

（2）工作時間表

營銷人員的工作時間通常用于以下方面：

● 準備工作：用于收集有關(guān)客戶信息，市場信息和計劃訪問的時間；

● 路程花費：此項時間占有營銷人員工作時間的很大一部分；

● 用餐：與顧客用餐也是營銷人員工作之一；

● 等候：包括等候拜訪客人、等車等。

● 銷售及送貨時間：包括電話交談、面談、送貨、結(jié)款等 ；

● 其他工作：包括參加營銷會議、寫工作報告、服務(wù)性工作等；

通過上述的兩個時間表，營銷人員可分析一下，自己所用在銷售上的時間到底占全部時間的比重是多少。而銷售時間的長短與業(yè)績有直接關(guān)系。缺乏工作效率一直是困擾許多公司和營銷人員的一大難題，其主要原因有二，一是缺乏合理分配時間的方法和技巧，使得工作毫無重點；二是自身的不足和團隊中的相互影響。

3、分配

一般來說，對時間的分配應(yīng)遵循如下三種方式：

（1）優(yōu)先排序法

優(yōu)先排序法是一種利用重要性和緊迫性合理配置時間、金錢等資源的方法：

營銷人員按下列次序確定優(yōu)先次序

①緊急且重要（第一象限）的工作要優(yōu)先安排，首先完成，如送貨、收款；

②不緊急但重要（第四象限）的工作排在第二位，如新產(chǎn)品開發(fā)，工作規(guī)劃等；

③緊急但不重要（第二象限）的工作排在第三位，如一般客戶提出的退、換貨要求、公司出現(xiàn)的生產(chǎn)問題、發(fā)貨問題等。事實上，由于時間分配的不合理，很多營銷人員在此類工作中花費了大量的時間，結(jié)果是整日忙碌，但缺乏效率；

④不緊急也不重要（第三象限）的工作，如某些電話，工作應(yīng)酬等可以放在最后。如果這類事占用時間過多，會使人毫無責任心、職業(yè)難保。

（2）重點關(guān)注法：

強調(diào)的是營銷人員應(yīng)該關(guān)注工作中的重點內(nèi)容，而重點內(nèi)容往往所占的比例不是太多，而大部分工作還是一些日常事務(wù)性的非重點工作。

（3）效率模式分配法：

即營銷人員應(yīng)根據(jù)自身的效率模式分配工作。這與每個人的興趣、愛好及工作方式有關(guān)。如有的人喜歡早上看書，認為效率較高，而有的人則喜歡晚上看書，認為效率最高等。營銷人員可根據(jù)自身的生理特點及生活規(guī)律在高效率的工作期內(nèi)處理一些重要的事情；而在低效率的工作期內(nèi)可以處理一些相對不重要的事情等。

4、消除一些不必要的事情。如：盲目的拜訪，睡懶覺，怕冷怕熱等。

5、安排

通過了解和分析，利用時間分配的方法，科學合理地安排工作計劃。合理的安排工作計劃最重要的是根據(jù)所做工作的輕重緩急做好時間分配，如果時間分配不合理，總覺得自己很忙而時間卻不夠

用，實際情況是工作效率低下，常常陷入所謂的“時間陷阱”。一般來說常見的時間陷進如有下十種：

丟三落四：拼命尋找不經(jīng)意間丟掉的東西，如電話號碼、產(chǎn)品說明書等；

做事拖延：處理事情不及時，經(jīng)常“過幾天再說”；

初始即敗：剛開始就走彎路，如拜訪客戶不做計劃，隨意拜訪等；

無效會議：根本理不出頭緒或者沒有必要討論的會議；

長時進餐：無論跟客戶或與朋友一吃飯就沒完沒了，甚至一醉不醒等；

沉迷電視：為了某部電視連續(xù)劇不間斷，甚至不惜犧牲工作時間；

消極思考：總覺得生不逢時，怨天憂人等；

路程浪費：安排的拜訪路線不合理或很隨意，結(jié)果大量的時間都耗費在坐車和等車上；

缺乏自律：自己沒有自制力，易受外界條件的誘惑而浪費時間；

頻繁社交：一定的社交是必須的，但太過頻繁則耽誤工作。

（二）在一定的時間內(nèi)設(shè)定有效目標

如果營銷人員給自己設(shè)定了一定的目標，那么他就會體會到達到目標時的那種快樂。但并不是所有的人都能體會到，因為有些人根本就達不到原先設(shè)定的目標，而帶來的都是不盡的失落和懷疑，所以設(shè)定目標時，有幾件事情需要記住：

1、目標設(shè)定既要高于過去的最佳表現(xiàn)，又要現(xiàn)實。

不要設(shè)定一個根本達不到的目標。設(shè)定目標的決竅是使目標設(shè)定的具有一定高度，促使你要努力表現(xiàn)，還要制定的合情合理，能夠使你預(yù)期達到。如果設(shè)定的目標你認為達不到，那極有可能半途而廢。

2、設(shè)定目標的基礎(chǔ)是產(chǎn)出率，而不是產(chǎn)出。

如果設(shè)定的目標是基于希望獲得金錢，你將會使自己陷于失敗。而設(shè)定產(chǎn)出率指標就比較好些：這些指標能夠提示你在一定時間內(nèi)必須去拜訪多少人，而又有多少人能成為你的顧客，最終這些顧客能占到你營銷業(yè)績的比例是多少。產(chǎn)出率任何時候都要領(lǐng)先于產(chǎn)出，所以設(shè)定的目標如果是產(chǎn)出，你將會失敗。積極地追求產(chǎn)出率，則產(chǎn)出必然提高。

3、設(shè)定目標應(yīng)有階段性。

設(shè)定目標時應(yīng)設(shè)立三個階段，即：短期目標、中期目標和長期目標。

（1）短期目標

短期目標最長限不要超過半年。這樣才能取得較好的效果；建立短期目標后立即開始行動來實現(xiàn)它。不要等到明天，下個星期，而是立該行動。

比如：某營銷人員準備在三個月內(nèi)通過努力擁有自己的手提電話。那么就應(yīng)立刻行動，估計一下買一部中檔手提電話約3000元。如果銷售傭金比例為3%，那么需要在3個月內(nèi)銷售10萬元，才能拿到3000元的擁金，那每個月至少需要銷售3.3萬元。每個客戶平均銷售額為5000元/月，每月需有7個客戶進貨才能達到。那么就做好計劃去進行。

（2）中期目標

中期目標可看作是長期目標的一部分。例如：你想在3年內(nèi)成為行業(yè)中的佼佼者，或者成為部門負責人，而考核部門負責人的指標是：連續(xù)半年能完成公司的銷售指標為業(yè)務(wù)主任，業(yè)務(wù)主任連續(xù)半年完成任務(wù)并能協(xié)助營銷人員進行市場規(guī)劃，而取得一定成績?yōu)閰^(qū)域經(jīng)理。那么你就應(yīng)把3年內(nèi)的目標按上述要求去分解，一步一步地去實現(xiàn)它。

（3）長期目標

設(shè)定的長期目標應(yīng)該是明確的。換句話說，如：五年內(nèi)我希望擁有自已的轎車，十年中希望自已住在一所大房子里。為了達到目標，并能如期實現(xiàn)，不妨先行實現(xiàn)它，再在一定的壓力下去做，如：先分期貸款買下自已所需要的房子，二十年內(nèi)逐步還清貸款等本文作者為中國中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者戈軍珍