第一篇：推銷尋找顧客方法及優(yōu)缺點

1、逐戶訪問法

含義：指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，優(yōu)點：（1）可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況，這是因為推銷員原來不認(rèn)識顧客，顧客可以毫不客氣地表明自己的真實看法，而且此法接觸面比效廣，推銷員可以聽到各方面的意見。（2）可以擴(kuò)大推銷商品的影響。使顧客形成共同的商品印象。（3）可以積累推銷工作經(jīng)驗，尤其是對新推銷員來說，這是必經(jīng)之路。（4）如果推銷員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新顧客。

缺點：（1）最大缺點就在于它的相對盲目性。由于推銷員對客戶的情況不了解，訪問中針對性差。（2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。由于在進(jìn)行此法之前，推銷員一般難以事先通知顧客，訪問是在顧客毫無精神準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，顧客往往表示拒絕接見，從而給推銷工作帶來阻力，給推銷員造成精神負(fù)擔(dān)。（3）由于推銷工作和“此法”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果推銷工作一旦失誤，就會影響整個推銷計劃。

2、連鎖介紹法

含義：指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。

優(yōu)點：（1）可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。因為現(xiàn)有客戶推薦的新客戶大多是他們較為熟悉的單位或個人，甚至有著共同的利益，所以提供的信息準(zhǔn)確、內(nèi)容詳細(xì)。同時由于各位客戶之間的內(nèi)在聯(lián)系，使連鎖介紹法具有一定的客觀依據(jù)，可以取得新客戶的信任。一般人對不速之客存有戒心。若經(jīng)過熟人介紹，情況則不同。（2）連鎖介紹法既是尋找新客戶的好辦法，也是接近新客戶的好辦法。如果推銷人員贏得了現(xiàn)有客戶的真正信任，那就有可能贏得現(xiàn)有客戶所推薦的新客戶的信任。（3）成功率比較高。現(xiàn)有客戶所推薦的新客戶與現(xiàn)有客戶之間存在著某種聯(lián)系，根據(jù)這種內(nèi)在的聯(lián)系來尋找客戶，會取得較高的成功率。缺點：（1）事先難以制訂完整的推銷訪問計劃。通過現(xiàn)有客戶尋找新客戶，因推銷人員不知道現(xiàn)有客戶可能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準(zhǔn)備和安排，時常在中途改變訪問路線，打亂整個訪問計劃。（2）推銷人員常常處于被動地位。

3、中心人物法

含義：指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。優(yōu)點：(1)省時省力(2)能有效擴(kuò)大產(chǎn)品影響

缺點：(1)“中心人物”起決定作用(2)選錯中心人物會得不償失

4、個人觀察法

含義：指推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。

優(yōu)點：（1）可以使推銷人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除一些中間干擾（2）可以使推銷人員擴(kuò)大視野，跳出原有推銷區(qū)域，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的推銷業(yè)績（3）可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，積累推銷經(jīng)驗，提高推銷能力。

缺點：（1）推銷僅憑推銷人員的直覺、視覺和經(jīng)驗進(jìn)行觀察和判斷，受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響（2）由于事先完全不了解客戶對象，失敗率比較高。

5、委托助手法

含義：指推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。

優(yōu)點：(1)提高工作效率(2)避免了陌生拜訪的壓力

缺點：(1)難以選擇到理想的助手(2)銷售人員較被動

6、廣告開拓法

含義：指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。優(yōu)點：（1）可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播推銷信息（2）推銷員可以坐在家里推銷各種商品（3）廣告媒介的信息量之大、傳遞速度之快、接觸客戶面之廣，是其他推銷方式所無法比擬的（4）廣告不僅可以尋找客戶，還具有推銷說服的功能（5）能夠使推銷人員從落后的推銷方式中解放出來，節(jié)省推銷時間和費用，提高推銷效率

缺點：（1）推銷對象的選擇性不易掌握。（2）有些產(chǎn)品不宜或不準(zhǔn)使用廣告開拓法尋找客戶（3）在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果。

7、資料查閱尋找法

含義：指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)顧客的方法。優(yōu)點：（1）可以發(fā)現(xiàn)問題并為提供重要參考（2）可以為實地調(diào)查創(chuàng)造條件（3）可用于經(jīng)常性的調(diào)查（4）不受時空限制

缺點：（1）所收集、整理的資料和調(diào)查目的往往不能很好地吻合，對解決問題不能完全適用，收集資料時易有遺漏（2）文案調(diào)查要求調(diào)查人員有較扎實的理論知識、較深的專業(yè)技能，否則在工作中將力不從心。

8、市場咨詢法

含義：指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。

優(yōu)點：（1）方便迅速，費用低廉，信息可靠。與推銷人員自己尋找顧客所需費用相比較，可以節(jié)省推銷費用開支（2）節(jié)省推銷人員的推銷時間，全力以赴進(jìn)行實際推銷。

缺點：（1）推銷人員處于被動地位（2）咨詢?nèi)藛T所提供的信息具有間接性，會存在許多主觀片面的因素，甚至出現(xiàn)一些與實際情況大相徑庭的錯誤信息（3）市場咨詢法的適用范圍有一定限制性。

9、網(wǎng)絡(luò)搜尋法

含義：推銷人員運用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準(zhǔn)顧客的方法。

優(yōu)點：（1）網(wǎng)絡(luò)搜尋法是一種非常便捷的顧客搜尋法（2）可以降低推銷成本和市場風(fēng)險

(3)可以較全面地搜尋到有關(guān)準(zhǔn)顧客的資料

缺點：(1)由于網(wǎng)絡(luò)信息更新較快，在一定程度上會影響推銷人員在網(wǎng)上所檢索到的目標(biāo)準(zhǔn)顧客資料的準(zhǔn)確性(2)出于信息安全的考慮，一些重要資料并不在網(wǎng)上公布(3)網(wǎng)絡(luò)世界是個虛擬的世界，推銷人員在運用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化信息手段查找資料時，難免會遭遇到假情報的干擾，從而不能完全保證目標(biāo)準(zhǔn)顧客資料的真實性和可靠性。

10、交易會尋找法

含義：指利用各種交易會尋找準(zhǔn)顧客的方法。

優(yōu)點：效率高

缺點：費用較高

11、電話尋找法

含義：指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。

優(yōu)點：尋找速度快，信息反饋快，不會被拒絕

缺點：（1）受到限制（2）費用較高，溝通困難（3）一些推銷人員的方言土語經(jīng)過電話傳遞后更難以溝通

第二篇：尋找潛在顧客的方法

尋找潛在顧客的方法

洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費的產(chǎn)品，其價格低廉環(huán)保清潔，因而尋找潛在顧客的方法有很多，比如普遍訪問法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個人觀察法、廣告拉動法等等。上述方法也可以結(jié)合使用，相互補充，密切配合，揚長避短，以取得較好的效果。

訪問準(zhǔn)備工作

在訪問客戶前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷工作才會變得井然有序，也會增強(qiáng)推銷員的信心，是推銷成功率大大提高，訪問個體潛在顧客是要做的準(zhǔn)備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、職業(yè)、教育程度，出生地、需求狀況、購買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料。

推銷接近

推銷接近的環(huán)節(jié)

推銷接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)，由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準(zhǔn)備工作。

接近準(zhǔn)備：接近顧客準(zhǔn)備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷信心，主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標(biāo)顧客的有關(guān)資料，進(jìn)行推銷預(yù)測。具體包括顧客資料的準(zhǔn)備和推銷工具的準(zhǔn)備兩個方面。推銷對象不同，接近準(zhǔn)備的內(nèi)容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見個體潛在顧客、團(tuán)體潛在顧客和熟悉顧客適應(yīng)做的準(zhǔn)備。

約見顧客：推銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。比如：對關(guān)系比較密切的顧客，約見的內(nèi)容應(yīng)盡量簡短，無需面面俱到，提前打個招呼即可，對來往不多的一般顧客，約見的內(nèi)容應(yīng)詳細(xì)些，準(zhǔn)備應(yīng)充分些，以期發(fā)展良好的合作關(guān)系；對從未謀面的新顧客，則應(yīng)制定細(xì)致、周到的約見內(nèi)容，已引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮；贏得顧客的信任與配合；

正式接近顧客：推銷員在正式接近顧客是，能否爭取主動，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近和提問時接近。每一大類還包括若干種具體方法。

推銷接近的方法

接近顧客的方法很多，我認(rèn)為，介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋贈接近法是我們公司推銷藍(lán)月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介紹接近法：銷售人員開門見山，通過自我介紹或他人介紹來接近訪問對象。

（2）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先告知顧

客商品使用的好處，從而使顧客產(chǎn)生興趣，達(dá)到接近目的。

（3）產(chǎn)品接近法：銷售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，利用產(chǎn)品以in其顧客主義

和興趣轉(zhuǎn)入洽談的方法。

（4）饋贈接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯(lián)絡(luò)

敢搶，借以達(dá)到接近顧客的目的。

第三篇：第七、八章：尋找與鑒定準(zhǔn)顧客、推銷準(zhǔn)備.PPT.Convertor

第七章尋找與鑒定準(zhǔn)顧客

第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客

準(zhǔn)顧客：很有可能成為顧客的個人或組織。

一、尋找準(zhǔn)顧客的含義成功之道：把時間用在最有希望的可能購買的買主身上。

二、準(zhǔn)顧客的幾種類型

（一）新開發(fā)的準(zhǔn)顧客

（二）現(xiàn)有顧客

（三）中止往來的顧客

三、尋找準(zhǔn)顧客的方法

（一）普訪尋找法

原理是：平均法則 注意：選準(zhǔn)范圍優(yōu)點：

1、可獲第一手資料

2、有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度 缺點：

1、針對性差

2、不速之客不會歡迎適用于：潛在顧客不明時

（二）連鎖開拓法

原理：客介紹客；市場倍增優(yōu)點：針對性強(qiáng)，成功率高，（因熟人介紹易得信任）成本費用低 缺點：受顧客意愿制約注意：顧客無義務(wù)介紹適用：無形產(chǎn)品（旅游、教育、金融、保險等）

（三）中心開花法

原理：社會學(xué)的“順從”理論優(yōu)點：利用中心人物，提高產(chǎn)品信譽，影響大缺點：確定、尋找中心人物難注意：保持與中心人物的關(guān)系適用：無形產(chǎn)品（旅游、教育、金融、保險等）以及時尚性較強(qiáng)的有形商品。

（四）個人觀察法優(yōu)點：可信度高缺點：受能力限制，且顧客心理不易了解

（五）廣告開拓法主要是：郵寄、電話等。適用于:市場需求量大、覆蓋面較廣的商品

（六）市場咨詢法

（七）文案調(diào)查法兩類二手資料：

1、企業(yè)內(nèi)部

2、企業(yè)外部

尋找潛在顧客的途徑還有：商業(yè)展覽、無競爭關(guān)系的其他銷售人員、名單和電話簿、各種會議、電話推銷“休眠的”客戶、家人、親戚、朋友和熟人

銷售人員可以問自己：“我認(rèn)識誰？”可以通過以下途徑列出一份名單：

以前的工作

就讀的中學(xué)和大學(xué)

業(yè)余愛好和體育活動

公眾服務(wù)組織和慈善活動

鄰居

參加的各種組織

第二節(jié)顧客資格鑒定

顧客資格鑒定的意義：

（1）可以提高推銷訪問的成功率

（2）可以節(jié)省推銷訪問的費用

（3）有助于減少推銷訪問的時間

（4）有利于推銷人員有的放矢地實施推銷策略。

第四篇：群體決策優(yōu)缺點和方法

群體決策優(yōu)缺點和方法？

群體決策的定義：是為充分發(fā)揮集體的智慧，由多人共同參與決策分析并制定決策的整體過程。

群體決策的優(yōu)點主要表現(xiàn)在：（1）提供更完全的信息和知識；（2）三個臭皮匠勝過諸葛亮；（3）提供更多樣的經(jīng)驗和觀點；（4）可以開發(fā)更多的可行方案；（5）提高解決方案的接受程度；（6）增加正當(dāng)性。

群體決策的缺點主要表現(xiàn)在：（1）費時；（2）少數(shù)人壟斷；（3）服從的壓力；（4）從眾現(xiàn)象（5）模糊的責(zé)任。

為了更好地發(fā)揮群體決策效益，我們應(yīng)該注意把握以下幾個方面：（1）從總體上看，群體決策比個人決策好；（2）要明確評估準(zhǔn)則。在決策速度方面，個人決策優(yōu)于群體決策，在創(chuàng)意方面，群體決策優(yōu)于個人決策；在解決問題的接受程度方面，群體決策優(yōu)于個人決策；在決策效率方面，個人決策優(yōu)于群體決策；（3）在群體決策規(guī)模的大小上看，一般5～15人較適宜，不少于5人，7人最能發(fā)揮效能。

群體決策的優(yōu)化技術(shù)：（1）頭腦風(fēng)暴法：是會議成員通過相互啟發(fā)和信息交流，產(chǎn)生思維共振，以引發(fā)更多的創(chuàng)造性設(shè)想。（特點：

1、有助于參與者解除思維定勢；

2、有助于參與者解除權(quán)威效應(yīng) ；

3、有助于參與者集中注意力迸發(fā)靈感。）（2）德爾菲法：采用函詢調(diào)查，向有關(guān)領(lǐng)域的專家分別提出問題，綜合整理后再匿名反饋給各位專家，再次征求意見，然后再加以綜合整理。（特點：

1、超脫性；

2、反饋性；

3、預(yù)備性）（3）方案提前分析法：這一方法并不直接研究備選方案本身，而注重對方案的前提假設(shè)進(jìn)行分析。

群體決策應(yīng)注意的問題：(1)群體決策對于抓住機(jī)遇的影響 ；(2)領(lǐng)導(dǎo)人主觀意識傾向性的影響。

群體決策方法比較好的方法除了上文介紹頭腦風(fēng)暴法以外主要有以下名義群體法、德爾菲法和電子會議法等三種方法。

1、名義群體法是指在決策過程中對群體成員的討論或人際溝通加以限制，這就是名義一詞的含義。像召開傳統(tǒng)會議一樣，群體成員都出席會議，但群體成員首先進(jìn)行個體決策。具體方法是，在問題提出之后，采取以下幾個步驟：（1）成員集合成一個群體，但在進(jìn)行任何討論之前，每個成員獨立地寫下他對問題的看法。（2）經(jīng)過一段沉默后，每個成員將自己的想法提交給群體。然后一個接一個地向大家說明自己的想法，直到每個人的想法都表達(dá)完并記錄下來為止(通常記在一張活動掛圖或黑板上)。所有的想法都記錄下來之前不進(jìn)行討論。（3）群體現(xiàn)在開始討論，以便把每個想法搞清楚，并做出評價。（4）每一個群體成員獨立地把各種想法排出次序，最后的決策是綜合排序最高的想法。這種方法的主要優(yōu)點在于，使群體成員正式開會但不限制每個人的獨立思考，而傳統(tǒng)的會議方式往往做不到這一點。

2、德爾菲法是一種更復(fù)雜、更耗時的方法，除了并不需要群體成員列席外，它類似于名義群體法。德爾菲法是在20世紀(jì)40年代由赫爾姆和達(dá)爾克首創(chuàng)，經(jīng)過戈爾登和蘭德公司進(jìn)一步發(fā)展而成的。德爾菲這一名稱起源于古希臘有關(guān)太陽神阿波羅的神話。傳說中阿波羅具有預(yù)見未來的能力。因此，這種方法被命名為德爾菲法。德爾菲法是20世紀(jì)60年代初美國蘭德公司的專家們?yōu)楸苊饧w討論存在的屈從于權(quán)威或盲目服從多數(shù)的缺陷提出的一種有效的群體決策的方法。為消除成員間相互影響，參加的專家可以互不了解，它運用匿名方式反復(fù)多次征詢意見和進(jìn)行背靠背的交流，以充分發(fā)揮專家們的智慧、知識和經(jīng)驗，最后匯總得出一個能比較反映群體意志的預(yù)測結(jié)果。德爾菲法的一般程序如下：（1）確定調(diào)查目的，擬訂調(diào)查提綱。首先必須確定目標(biāo)，擬訂出要求專家回答問題的詳細(xì)提綱，并同時向?qū)＜姨峁┯嘘P(guān)背景材料，包括預(yù)測目的、期限、調(diào)查表填寫方法及其它希望要求等說明。（2）選擇一批熟悉本問題的專家，一般至少為20人左右，包括理論和實踐等各方面專家。（3）以通信方式向各位選定專家發(fā)出調(diào)查表，征詢意見。（4）對返回的意見進(jìn)行歸納綜合、定量統(tǒng)計分析后再寄給有關(guān)專家，每個成員收到一本問卷結(jié)果的復(fù)制件。（5）看過結(jié)果后，再次請成員提出他們的方案。第一輪的結(jié)果常常是激發(fā)出新的方案或改變某些人的原有觀點。（6）重復(fù)4、5兩步直到取得大體上一致的意見。這種方法的優(yōu)點主要是簡便易行，具有一定科學(xué)性和實用性，可以避免會議討論時產(chǎn)生的害怕權(quán)威隨聲附和，或固執(zhí)已見，或因顧慮情面不愿與他人意見沖突等弊病；同時也可使大家發(fā)表的意見較快收斂，參加者也易接受結(jié)論，具有一定程度綜合意見的客觀性。但缺點是由于專家一般時間緊，回答總是往往比較草率，同時由于決策主要依靠專家，因此歸根到底仍屬專家們的集體主觀判斷。此外，在選擇合適的專家方面也較困難，征詢意見的時間較長，對于快速決策難于使用等。盡管如此，本方法因簡便可靠，仍不失為一種人們常用的有效的群體決策的方法。

3、電子會議法是將名義群體法與尖端計算機(jī)技術(shù)相結(jié)合的一種最新的群體決策方法。目前電子會議法所需要的技術(shù)已經(jīng)比較成熟，概念和操作也比較簡單。它要求人數(shù)眾多的人（可多達(dá)50人）圍坐在一張馬蹄形的桌子旁。這張桌子上除了一系列的計算機(jī)終端外別無他物。主辦者將問題顯示給決策參與者，決策參與者把自己的回答打在計算機(jī)屏幕上。個人評論和票數(shù)統(tǒng)計都投影在會議室內(nèi)的屏幕上。電子會議法的主要優(yōu)點是匿名、誠實和快速，而且能夠超越空間的限制。決策參與者能不透露姓名地打出自己所要表達(dá)的任何信息。它使人們充分地表達(dá)他們的想法而不會受到懲罰，它消除了閑聊和討論偏題。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時代，每篇隨筆后許多熱情的網(wǎng)友的留言，并提出了很好的建議，就類似于電子會議法。熱情的網(wǎng)友的建議我們盡量采納，有些會在以后的隨筆中回應(yīng)！讓我們在網(wǎng)絡(luò)的世界中，借助網(wǎng)絡(luò)的神奇力量，辦成一項利國利民的給我們晚年帶來美好回憶的大善事！也讓我們的孩子明白什么叫夢想，什么叫契而不舍.......

第五篇：分析方法總結(jié)及優(yōu)缺點專題

一、德爾菲法

優(yōu)點：

1、能充分發(fā)揮各位專家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確性高。

2、能把各位專家意見的分歧點表達(dá)出來，取各家之長，避各家之短。

3、權(quán)威人士的意見影響他人的意見；

4、有些專家礙于情面，不愿意發(fā)表與其他人不同的意見；

5、出于自尊心而不愿意修改自己原來不全面的意見。

缺點：

德爾菲法的主要缺點是過程比較復(fù)雜，花費時間較長。

適用范圍：項目規(guī)模宏大且環(huán)境條件復(fù)雜的預(yù)測情境。

二、類比法

優(yōu)點：

1、它不涉及任何一般性原則，它不需要在“一般性原則”的基礎(chǔ)

上進(jìn)行推理。它只是一種由具體情況到具體情況的推理方式，其優(yōu)越性在于它所得出的結(jié)論可以在今后的超出原案例事實的情況下進(jìn)行應(yīng)用。

2、類比法比其他方法具有更高的精確性；

3、類比過程中的步驟可以文檔化以便修改。

缺點：1 嚴(yán)重依賴于歷史數(shù)據(jù)的可用性；能否找出一個或一組好的項目范例對最終估算結(jié)果的精確度有著決定性的影響；對初始估算值進(jìn)行調(diào)整依賴于專家判斷。

適用范圍：類比法是按同類事物或相似事物的發(fā)展規(guī)律相一致的原則，對預(yù)測目標(biāo)事物加以對比分析，來推斷預(yù)測目標(biāo)事物未來發(fā)展趨向與可能水平的一種預(yù)測方法。類比法應(yīng)用形式很多，如由點推算面、由局部類推整體、由類似產(chǎn)品類推新產(chǎn)品、由相似國外國際市場類推國內(nèi)國際市場等等。類比法一般適用于預(yù)測潛在購買力和需求量、開拓新國際市場、預(yù)測新商品長期的銷售變化規(guī)律等。類比法適合于中長期的預(yù)測。

三、回歸分析法

優(yōu)點：

1、從收入動因的高度來判斷收入變化的合理性，徹底拋棄了前述“無重大波動即為正常”的不合理假設(shè)。并且，回歸分析不再只是簡單的數(shù)據(jù)比較，而是以一整套科學(xué)的統(tǒng)計方法為基礎(chǔ)。、運用回歸方法對銷售收入進(jìn)行分析性復(fù)核，可以考慮更多的影響因素作為解釋變量，即使被審計單位熟悉了這種方法，其粉飾和操縱財務(wù)報表的成本也十分高昂。

缺點：需要掌握大量數(shù)據(jù)，應(yīng)用：社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的相關(guān)關(guān)系往往艱以用確定性的函數(shù)關(guān)系來描

述，它們大多是隨機(jī)性的，要通過統(tǒng)計觀察才能找出其中規(guī)律。回歸分橋是利用統(tǒng)計學(xué)原理描述隨機(jī)變量間相關(guān)關(guān)系的一種重要方法。

四、時間序列分析法

優(yōu)點：根據(jù)市場過去的變化趨勢預(yù)測未來的發(fā)展，根據(jù)客觀事物發(fā)展的這

種連續(xù)規(guī)律性，運用過去的歷史數(shù)據(jù)，通過統(tǒng)計分析，進(jìn)一步推測市場未來的發(fā)展趨勢。

缺點：運用時間序列分析進(jìn)行量的預(yù)測，實際上將所有的影響因素歸結(jié)到

時間這一因素上，只承認(rèn)所有影響因素的綜合作用，并在未來對預(yù)測對象仍然起作用，并未去分析探討預(yù)測對象和影響因素之間的因果關(guān)系。由于事物的發(fā)展不僅有連續(xù)性的特點，而且又是復(fù)雜多樣的。

適用范圍：中短期預(yù)測

五、彈性系數(shù)分析法

優(yōu)點：簡單易行，計算方便，計算成本低；需要的數(shù)據(jù)少，應(yīng)用靈活廣泛。

缺點：

1、分析帶有一定的局部性和片面性。只考慮兩個變量間的關(guān)系，忽略了其他相關(guān)變量的影響；

2、結(jié)果比較粗糙，很多時候要根據(jù)彈性系數(shù)的變動趨勢對彈性系數(shù)進(jìn)行

修正。

應(yīng)用：應(yīng)用利用彈性系數(shù)預(yù)測未來時期能源需求時，可以通過對未來產(chǎn)

業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢、技術(shù)節(jié)能潛力等 因素的分析，以及參照世界大多數(shù)國家發(fā)展歷程中所 皇現(xiàn)的共同規(guī)律，給出未來年份能源消費彈性系數(shù)的 變化趨勢或構(gòu)想方案，以預(yù)測未來的能源需求量。

六、灰色預(yù)測法

優(yōu)點：灰色預(yù)測通過鑒別系統(tǒng)因素之間發(fā)展趨勢的相異程度，即進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，并對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行生成處理來尋找系統(tǒng)變動的規(guī)律，生成有較強(qiáng)規(guī)律性的數(shù)據(jù)序列，然后建立相應(yīng)的微分方程模型，從而預(yù)測事物未來發(fā)展趨勢的狀況。其用等時距觀測到的反應(yīng)預(yù)測對象特征的一系列數(shù)量值構(gòu)造灰色預(yù)測模型，預(yù)測未來某一時刻的特征量，或達(dá)到某一特征量的時間。

缺點：灰色系統(tǒng)的行為現(xiàn)象不準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)是雜亂的適用范圍：商業(yè)連鎖企業(yè)隨著門店的不斷增加，總部對企業(yè)的管理將變得越發(fā)困難，尤其是對銷售量的預(yù)測，這嚴(yán)重影響了決策層對企業(yè)的控制和管理，影響總部的決策水平，包括資金的調(diào)度和使用、大批量進(jìn)貨以降低成本、門店的發(fā)展速度等等。隨著模糊數(shù)學(xué)的不斷發(fā)展，灰色預(yù)測方法得到了廣泛應(yīng)用，它對于商業(yè)連鎖企業(yè)的銷售管理，有指導(dǎo)價值。

七、組合預(yù)測法：

優(yōu)點：利用多種預(yù)測法有效地提高預(yù)測的精確度，結(jié)合了所組合的各種預(yù)

測法的優(yōu)點。能夠較大限度地利用各種預(yù)測樣本信息，比單個預(yù)測模型考慮問題更系統(tǒng)、更全面

缺點：需要運用多種預(yù)測法，復(fù)雜繁瑣，對現(xiàn)實中的問題進(jìn)行分析時，要

確定其具有某種函數(shù)關(guān)系有很大的難度

適用范圍：適用于需要高精確度的情況