第一篇：尋找潛在顧客的方法

尋找潛在顧客的方法

洗衣液是一種適合絕大多數顧客消費的產品，其價格低廉環保清潔，因而尋找潛在顧客的方法有很多，比如普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關系網紡織法、個人觀察法、廣告拉動法等等。上述方法也可以結合使用，相互補充，密切配合，揚長避短，以取得較好的效果。

訪問準備工作

在訪問客戶前，要做些準備工作，這樣推銷工作才會變得井然有序，也會增強推銷員的信心，是推銷成功率大大提高，訪問個體潛在顧客是要做的準備工作主要包括以下內容：顧客的姓名、年齡、職業、教育程度，出生地、需求狀況、購買決策權、家庭狀況、住所、職業、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料。

推銷接近

推銷接近的環節

推銷接近一般包括接近準備、約見顧客與正式接近顧客三個環節，由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準備工作。

接近準備：接近顧客準備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷信心，主要內容就是收集、整理、分析目標顧客的有關資料，進行推銷預測。具體包括顧客資料的準備和推銷工具的準備兩個方面。推銷對象不同，接近準備的內容也應有差別。下面我們將分別介紹約見個體潛在顧客、團體潛在顧客和熟悉顧客適應做的準備。

約見顧客：推銷人員約見顧客的內容要根據推銷人員與顧客關系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。比如：對關系比較密切的顧客，約見的內容應盡量簡短，無需面面俱到，提前打個招呼即可，對來往不多的一般顧客，約見的內容應詳細些，準備應充分些，以期發展良好的合作關系；對從未謀面的新顧客，則應制定細致、周到的約見內容，已引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮；贏得顧客的信任與配合；

正式接近顧客：推銷員在正式接近顧客是，能否爭取主動，使顧客有繼續談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近和提問時接近。每一大類還包括若干種具體方法。

推銷接近的方法

接近顧客的方法很多，我認為，介紹接近法、利益接近法、產品接近法、饋贈接近法是我們公司推銷藍月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介紹接近法：銷售人員開門見山，通過自我介紹或他人介紹來接近訪問對象。

（2）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先告知顧

客商品使用的好處，從而使顧客產生興趣，達到接近目的。

（3）產品接近法：銷售人員直接將產品擺在顧客面前，利用產品以in其顧客主義

和興趣轉入洽談的方法。

（4）饋贈接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯絡

敢搶，借以達到接近顧客的目的。

第二篇：推銷尋找顧客方法及優缺點

1、逐戶訪問法

含義：指推銷人員在任務范圍內或特定地區、行業內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為準顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定準顧客的方法，優點：（1）可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況，這是因為推銷員原來不認識顧客，顧客可以毫不客氣地表明自己的真實看法，而且此法接觸面比效廣，推銷員可以聽到各方面的意見。（2）可以擴大推銷商品的影響。使顧客形成共同的商品印象。（3）可以積累推銷工作經驗，尤其是對新推銷員來說，這是必經之路。（4）如果推銷員事先做了必要的選擇和準備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新顧客。

缺點：（1）最大缺點就在于它的相對盲目性。由于推銷員對客戶的情況不了解，訪問中針對性差。（2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。由于在進行此法之前，推銷員一般難以事先通知顧客，訪問是在顧客毫無精神準備的情況下進行的，顧客往往表示拒絕接見，從而給推銷工作帶來阻力，給推銷員造成精神負擔。（3）由于推銷工作和“此法”本身的有機聯系和相互影響。如果推銷工作一旦失誤，就會影響整個推銷計劃。

2、連鎖介紹法

含義：指推銷人員請求現有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。

優點：（1）可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。因為現有客戶推薦的新客戶大多是他們較為熟悉的單位或個人，甚至有著共同的利益，所以提供的信息準確、內容詳細。同時由于各位客戶之間的內在聯系，使連鎖介紹法具有一定的客觀依據，可以取得新客戶的信任。一般人對不速之客存有戒心。若經過熟人介紹，情況則不同。（2）連鎖介紹法既是尋找新客戶的好辦法，也是接近新客戶的好辦法。如果推銷人員贏得了現有客戶的真正信任，那就有可能贏得現有客戶所推薦的新客戶的信任。（3）成功率比較高。現有客戶所推薦的新客戶與現有客戶之間存在著某種聯系，根據這種內在的聯系來尋找客戶，會取得較高的成功率。缺點：（1）事先難以制訂完整的推銷訪問計劃。通過現有客戶尋找新客戶，因推銷人員不知道現有客戶可能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準備和安排，時常在中途改變訪問路線，打亂整個訪問計劃。（2）推銷人員常常處于被動地位。

3、中心人物法

含義：指推銷員在某一特定推銷范圍內發展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協助下把該范圍內的組織或個人變成準顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。優點：(1)省時省力(2)能有效擴大產品影響

缺點：(1)“中心人物”起決定作用(2)選錯中心人物會得不償失

4、個人觀察法

含義：指推銷人員依靠個人的知識、經驗，通過對周圍環境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。

優點：（1）可以使推銷人員直接面對現實，面對市場，排除一些中間干擾（2）可以使推銷人員擴大視野，跳出原有推銷區域，發現新客戶，創造新的推銷業績（3）可以培養推銷人員的觀察能力，積累推銷經驗，提高推銷能力。

缺點：（1）推銷僅憑推銷人員的直覺、視覺和經驗進行觀察和判斷，受推銷人員個人素質和能力的影響（2）由于事先完全不了解客戶對象，失敗率比較高。

5、委托助手法

含義：指推銷人員雇傭他人尋找準顧客的一種方法。

優點：(1)提高工作效率(2)避免了陌生拜訪的壓力

缺點：(1)難以選擇到理想的助手(2)銷售人員較被動

6、廣告開拓法

含義：指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準顧客的方法。優點：（1）可以借助各種現代化手段大規模地傳播推銷信息（2）推銷員可以坐在家里推銷各種商品（3）廣告媒介的信息量之大、傳遞速度之快、接觸客戶面之廣，是其他推銷方式所無法比擬的（4）廣告不僅可以尋找客戶，還具有推銷說服的功能（5）能夠使推銷人員從落后的推銷方式中解放出來，節省推銷時間和費用，提高推銷效率

缺點：（1）推銷對象的選擇性不易掌握。（2）有些產品不宜或不準使用廣告開拓法尋找客戶（3）在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果。

7、資料查閱尋找法

含義：指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現有文獻資料，來尋找準顧客的方法。優點：（1）可以發現問題并為提供重要參考（2）可以為實地調查創造條件（3）可用于經常性的調查（4）不受時空限制

缺點：（1）所收集、整理的資料和調查目的往往不能很好地吻合，對解決問題不能完全適用，收集資料時易有遺漏（2）文案調查要求調查人員有較扎實的理論知識、較深的專業技能，否則在工作中將力不從心。

8、市場咨詢法

含義：指推銷人員利用社會上各種專門的行業組織、市場信息咨詢服務等部門所提供的信息來尋找準顧客的辦法。

優點：（1）方便迅速，費用低廉，信息可靠。與推銷人員自己尋找顧客所需費用相比較，可以節省推銷費用開支（2）節省推銷人員的推銷時間，全力以赴進行實際推銷。

缺點：（1）推銷人員處于被動地位（2）咨詢人員所提供的信息具有間接性，會存在許多主觀片面的因素，甚至出現一些與實際情況大相徑庭的錯誤信息（3）市場咨詢法的適用范圍有一定限制性。

9、網絡搜尋法

含義：推銷人員運用各種現代信息技術與互聯網通信平臺來搜索準顧客的方法。

優點：（1）網絡搜尋法是一種非常便捷的顧客搜尋法（2）可以降低推銷成本和市場風險

(3)可以較全面地搜尋到有關準顧客的資料

缺點：(1)由于網絡信息更新較快，在一定程度上會影響推銷人員在網上所檢索到的目標準顧客資料的準確性(2)出于信息安全的考慮，一些重要資料并不在網上公布(3)網絡世界是個虛擬的世界，推銷人員在運用互聯網這一現代化信息手段查找資料時，難免會遭遇到假情報的干擾，從而不能完全保證目標準顧客資料的真實性和可靠性。

10、交易會尋找法

含義：指利用各種交易會尋找準顧客的方法。

優點：效率高

缺點：費用較高

11、電話尋找法

含義：指推銷人員在掌握了準顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與準顧客聯系而尋找準顧客的方法。

優點：尋找速度快，信息反饋快，不會被拒絕

缺點：（1）受到限制（2）費用較高，溝通困難（3）一些推銷人員的方言土語經過電話傳遞后更難以溝通

第三篇：戈軍珍：獸藥營銷人員如何尋找潛在顧客

戈軍珍：獸藥營銷人員如何尋找潛在顧客

潛在顧客，就是對營銷人員的產品或服務確實存在需求，并且有購買能力的個人或組織。僅僅有可能購買產品或服務的顧客（還未被證實）稱之為“準顧客”尋找潛在顧客是銷售循環的第一步。營銷人員在確定市場區域后，就必須找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系，事實上，營銷人員的大部分時間都在找潛在客戶，營銷人員打算把產品或服務銷售給誰？誰可能購買營銷人員的產品或服務？

不是所有的人都需要產品，如獸藥營銷人員去了某個大型養殖場，該養殖場飼養管理技術一流，對畜禽日常藥物以預防保健為主，基本上不用治療藥。如果你銷售的不是疫苗或保健產品而全部是治療藥，那么該養殖場就不一定是你的潛在客戶。

尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，許多營銷人員除了對產品略知一二外，并沒有其它任何資源，其唯一的資源就是自己，所以只有自己認定要走下去并堅持下來，才可能成功。

一、潛在客戶的評估方法

為了使營銷人員更好地準確地對潛在顧客作出評估，營銷人員應該掌握兩種有效的評估方法。即80：20法則與MAN法則。其中80：20法則將引導營銷人員鎖定關鍵的顧客，即20%的顧客帶來80%的利潤。因而營銷人員的努力應該找對方向，MAN法則則教會營銷人員如何去發現顧客的需要，支付能力與決策權利。

1、80：20原則

80：20法則是意大利經濟學家帕列托于1897年提出的，他認為，幾乎所有企業的80%利潤是由20%的顧客創造的。一個公司最實際的目標是獲得利潤。作為獸藥生產企業也同樣如此，那么，要想獲得利潤，就必須用力發掘并維護那些能夠為企業帶來80%利潤的20%的顧客。

從獸藥行業現實的情況來看：較大客戶對于公司來說銷售額較大，顯然帶來的絕對利潤較高，但由于客戶的議價能力較高，所以其實際支付給公司的價格也較低（或拿走的返還較高）；另外，由于顧客群相對不成熟或中間商的素質問題。如他們經常自以為是，常常向公司提出過分的條件，而為了維護其穩定，公司又不得不違心地答應，結果導致了相對利潤的進一步降低。從而有可能使絕對利潤也不高。

較小的顧客，由于銷量較小，盡管其議價能力較弱，其實際支付價格也較高（或返還較低甚至沒有返還），但公司支付的服務費用也較高（如送貨費、送貨時間、技術維持費用等）。從而他給公司帶來的絕對利潤與相對利潤都較低。

中等規模的顧客將是給公司帶來較高利潤的主力軍。這些客戶議價能力合適，絕對銷量適中，其服務投入也適中，所以是公司顧客群中的中堅力量。

2、MAN法則

作為營銷人員，可以從以下3個方面考慮并判斷某個人或組織是否為潛在顧客。

● 該潛在顧客是否有購買資金。

● 該潛在顧客是否有購買決策權。

● 該潛在顧客是否有購買需求。

這個過程就是評估潛在顧客的MAN法則。MAN法則是有資金（money）、決策權（authority）、和需（need）等構成。

M（money）:即對方是否有錢，是否具有消費此產品的經濟能力，即有沒有購買力或籌措資金的能力。

A（authority）即你所極力說服的對象是否有購買決定權。如果沒有購買決定權，無論花多大的功夫都是白費勁。

N（need）即需要。在這里還包括需求。如果對方不需要這種商品，即使有錢有權，也無濟于事。但“需要”彈性很大，除非風馬牛不相及，一般而言，需求是可以創造。

1、M+A+N

這樣的組合指的是該客戶很有經濟實力，并且是門市（或貿易公司）的決策者，而且產品正符合他（或他們）的需求，這樣的客戶應是公司最理想的客戶，也是最容易達成交易的客戶。

2、M+A+n

這樣組合，指該客戶很有經濟實力，也是決策者，但產品對他來說可有可無，并不十分重要。這種客戶也應是營銷人員所爭取的對象，但成功率不如前一個大。

3、M+a+N

該客戶有經濟實力，但由于有主管部門或其它原因，不能做出購買決定，產品對其來說也沒有多少吸引力。如果努力爭取，打通關系，此客戶也可能成為公司的客戶，但可能性比前兩個都小。

4、M+a+n；可接觸、培養，使之具備另一條件。

5、m+A+N；可接觸，需調查其財務狀況，信用條件等。

6、m+a+N；可接觸，應長期觀察、培養，等待時機。

7、m+A+n；可接觸，應長期觀察、培養，等待時機。

8、m+a+n；可接觸，應長期觀察、培養，等待時機。

對于5、6、7、8這些類型的客戶，除非公司改變結算方式，否則，他們成為公司客戶的可能性越來越小。

需要說明的是，任何情況都不是一成不變的?？蛻舻那闆r及一些條件隨時都有可能變化，作為營銷人員一定要以發展的眼光看待客戶，隨時捕捉每一個機會，這樣才能成為營銷高手。

二、尋找潛在顧客的原則

實際上，如何尋找潛在顧客，并沒有固定不變的程序可循，但以下原則需引起營銷人員的注意。

1、適合自己原則。

所謂適合自己原則，指的是營銷人員根據公司的營銷目標結合市場范圍及市場特點。尋找一條適合自己的合理原則。

在這里特別提醒的是，對于原來就從事過獸藥營銷的老營銷人員來說，無論如何不要“拷貝”原來的做法，或完全按照原來的客戶群去逐一尋找。其實由于各個公司產品定位的不同及市場細分的不同，對客戶的要求也有很大的差別。如果簡單地照搬，則最終會以失敗而告終。

2、關注重點原則。

即根據80：20法則確定尋找顧客的輕重緩急，首先把重點放在具有高潛力的顧客身上，把潛力低的潛在顧客放在后邊。

事實上，作為剛下市場的新手，往往無法關注重點。因為他們更需要有實質性的進展而增強自己的自信心，于是出現了“胡子眉毛一把抓”的現象。對于此種現象，偶爾出現也無可厚非，但經常是這樣，就應反思。

3、耐心等待原則

并不是對所有的客戶一經拜訪即能成交。事實上，幾乎所有的客戶并不是一次拜訪就能成交的。很多時候最初的訪問如果能“混個臉熟”就很不錯了。如果能交換名片，為下一次拜訪留有余地，則隨著訪問次數的增加，可以增加訪問深度，這樣才可能成交。

其實，作為營銷人員，除了遵循上述原則外，最重要的就是你對待尋找潛在客戶的態度。如果你想成為一名成功的營銷人員，那么你需要將尋找潛在的顧客變成你的愛好。米盧曾說過這樣一句話：“態度決定一切”，雖然不太適合中國足球，但也許適合營銷人員。

三、尋找潛在顧客的方法

1、走下去，再上來

走下去是指營銷人員一定要深入到養殖村或養殖戶，調查了解一下當地的養殖情況、飼養水平及用藥習慣等。再上來是指根據所了解的實際情況再去拜訪經銷商，做到有的放矢。

2、聽行業朋友介紹

做獸藥營銷的，最好向飼料行業的朋友打聽，讓他給你介紹客戶，這樣介紹的客戶情況比較真實，但同樣是做獸藥營銷的朋友給你介紹時，你可得注意分析，由于競爭的原因，他們很可能不會提供準確的信息，除非你們非常要好。

3、連鎖介紹法（顧客推薦法）

營銷人員讓現有的顧客介紹未來的可能準顧客的方法，即連鎖介紹法或顧客推薦法。這種方法被許多營銷人員所采用。但前提是，你一定要和現有的顧客有良好的合作關系，并且請求介紹的準客戶是現有顧客市場范圍以外的市場。如果能得到現有顧客的介紹，那么，你將大大縮短尋找顧客的進程，并提高成功率。

（1）優點：

● 可以避免營銷人員主觀判斷的盲目性；

● 可以贏得顧客的信任。因為凡是顧客介紹的人一般都是他的朋友或熟人，這樣，你很容易被新顧客所接受；

● 成功率比較高。

（2）缺點：

● 事先難以制定完整的營銷計劃。

● 營銷人員常常處于被動地位。

4、逐戶尋找法（貿然訪問法）

逐戶尋找法是指營銷人員在特定的區域行業內，用上門探訪的方式。對估計可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行訪問并確定營銷對象的方法。

逐戶尋找是比較可靠的方法。它可以使營銷人員在尋訪顧客的同時了解市場、了解顧客、了解社會。但這種方法費時費力，帶來較大的盲目性。

5、講座法（展覽法）

指公司通過與行業主管部門進行舉辦技術講座或進行商品展覽的過程中尋找潛在顧客。如：各種養殖及疾病防治知識的講座，畜禽產品及動物藥品交易會等。

本文作者為中國獸藥策劃網專欄作者

第四篇：工業品銷售如何尋找潛在客戶？

工業品銷售如何尋找潛在客戶？

據專業的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，我在一個從事工業電爐的客戶那里，進行了不下于4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價后客戶完全就覺得不可能接受，因為對于客戶以前完全沒有采購過高于國產產品4倍價格的產品，而相反，在另一家外資企業，他們對我提供的僅僅作了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅只進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴大家如果選準客戶的話，我們會很省力。原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費； 缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位；

客戶搜尋調查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向，我經常和朋友討論一個初中時候學的物理學公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據初中時候我們就學習的三角函數，我們知道在0-∏/2定義域內是一個遞減函數：你的努力與目標的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們如果錯誤的選擇了方向，我們將不得不面對失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實上，對于管理問題同樣是方向是第一個問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先做正確的事，再正確的做事”。

在工業品銷售中，我們所要提到的關于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶； 誰是我們的潛在客戶？

工業品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：

1．關于行業的選擇，在那個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業而設計制造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：特種氣體、半導體行業存在著對高端的儀表管閥件產品的需求，在中央空調行業存在著對制冷壓縮機的大量需求，在電梯行業也有對變頻器的大量需求。

2．產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？

3．什么是最能發揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？

回答這些問題，對于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。

例如：我們所從事的KTV點歌系統產品就是定位于KTV行業的客戶市場，那些具有點播系統需求的夜總會、酒吧、KTV等就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基于此來設計的。

一個合格的客戶應該具備哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購買能力的；

Authority：購買決定權

Need：要具有需求的：關于需求，在前期是基于產品設計的，即為什么我們設計這樣的產品？對行業的了解：哪些行業是需求的？

注意：銷售人員需要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？

如何尋找合格的潛在客戶？（How to do？）

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個行業的引路人，在要進行某個行業的時候，由于缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：

1． 在行業里具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士；

2． 具有對行業里的技術和市場深刻認識的專業人士；

3． 具有行業里的廣泛人脈關系；

對你的幫助是：

1．行業里技術及產品發展趨勢；

2．某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個客戶，也許是一個行業里的供應商，但是，由于入道較早而積累了對行業里的深度的了解與把握。

例如：我在印刷機械行業里就存在一個朋友，這位朋友對于行業有很深的認識，對行業里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產品的廠商都能夠作出客觀的評價，因此，這使得我的目標變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關系良好的朋友，我打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。

方法2：展覽會

第一種情況：參觀展覽會

展覽會是一種很好得方法去獲得潛在得客戶。例如：有一天，一個朋友問我怎么才能獲得在印刷機械行業的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會有一個國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械制造商，幾乎所有排得上號得廠商都會參加得，你看，只需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業的幾乎最有價值的那部分潛在客戶”。經常去參觀某個行業的展覽會，你甚至會發現每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對后期介入客戶是非常有利的。參觀展覽會要注意做到以下幾點：

1．往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品并能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？

2．拿到該客戶端相關人員的名片；

3．在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域。

4．在展覽會結束后，盡快取得聯系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5．將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。

第二種情況是自己的公司參加展覽會，這需要很好的設計和規劃一下，目前的展覽會實在太爛了，挑選規模比較大的，影響力比較大的，可以是行業里的也可以是客戶行業里的展覽會來參加，提供在這個行業的應用解決方案。

參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對于重點意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪時間。

1．遞交名片的時候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會將它更關注。

2．對于重點的客戶要作一個記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個潛在客戶的人員是否答應了寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時候可以作一個提示，因為，展覽會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認識他們一樣。

3．關于產品的介紹要簡潔明了，并迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會之前要設計好客戶存在的問題和應答策略。

銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業的展覽會進行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進行標注，屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。

方法3：非競爭銷售人員

非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業，但是，卻并不在產品上和你發生沖突，例如：為電梯提供門機系統和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統的銷售和提供氣缸，為中央空調提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時候，在網絡上有一些會員俱樂部，有關于主題的活動，這里都是一個良好的空間與環境，但是，注意：

1．構成一個圈子的時候，不要太過于急功近利，這樣會對自己造成很多被動；逐漸建立信任，再去討論關于資源共享的問題；

2．遵循圈子里的游戲規則，不要打著介紹人的旗號；因為你的行為將會影響你的朋友的聲

譽。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。

通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。

在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。

現有的滿意度較高的客戶也將是一個良好的潛在客戶源：

1．行業的圈子實際上是一個很小的圈子，當我走訪中央空調行業的時候，我發現那里的工程師對于對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關系，你會發現在一個行業里的銷售人員、技術人員、售后服務人員往往有良好的私人關系，因為，可能會是以前的同事，或者經常接觸而形成的朋友，競爭者往往會是朋友，因為，他們非常容易有共同語言。

2．他們了解行業里的那些對手可能會有對我們產品的應用能力，他們具有很強的專業判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個合格的潛在客戶。

讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動，“我告訴他，您是出于對我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務“，而且，我也會在與他聯系后向您簡單匯報一下。順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業精神和你的為人”。

2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。

注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業里的口碑。你就會因為成為圈里人而會得到他們的認可，給予充分的關注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發展的互聯網，強大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關于潛在客戶的了解；

通過Internet我們可以獲得以下信息：

1．客戶的基本聯系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；

2．客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規模和實力；

3．客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。

4．網絡上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由于進行行業的分析研究而提供比較多的信息。

通過網絡的方式來搜索主要是選擇比較合適的關鍵字。

對于作不同產品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。

自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業渠道

這包含以下的方法：

1．專業的行業期刊、雜志、網站；

2．專業的市場調研公司所提供的關于行業的分析報告與客戶名錄；當然，這往往會需要花費一筆費用，這需要公司來進行支付；

3．行業協會主持的業內的技術研討會、產業發展研討會等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業通過電話來銷售產品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完后，作為一個預約的方式。

關于電話銷售的問題，我們將在后續的部分來進行專門的講解，因為，這是一個最普通但是也是一個最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。平日要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來改善它。

第五篇：淺析企業尋找潛在客戶的策略

淺析企業尋找潛在客戶的策略

【摘要】：隨著我國國民經濟的迅速發展，企業在國內的數量逐漸增多，規模逐漸擴大。企業起著活躍我國市場，滿足眾多消費者的需求，提高人民生活水平的作用。同時，企業自身的發展至關重要，而客戶的多少往往在企業生存中占有關鍵作用，是企業存活與發展的決定因素，其中潛在客戶的尋找與溝通尤為重要。本文將對企業尋找潛在客戶存在的一些問題做了簡要分析，并針對這些問題做了相應的對策，從中總結分析提出一些企業如何尋找潛在客戶的對策。

【關鍵字】：企業；潛在客戶；策略

1.潛在客戶對企業的意義

客戶的數量與質量決定著企業的生存與發展，那么什么是所謂的企業客戶呢？企業的目標客戶又可以分為那些類型能？這一系類問題本文將會簡要分析下。首先客戶的定義是指除了自己以外的所有人。這里講到的是所有人，包括需要我們企業產品或服務的任何一個人，也包括公司同事。而在這些 “所有人”中又可以分為幾類，主要有目標客戶，潛在客戶，非客戶這幾類。其中目標客戶當然是企業的重中之重，是重點開發對象，但是潛在客戶往往企業并不清楚，也不了解潛在客戶對企業的意義。所謂潛在客戶，是指對企業的產品或服務存在需求和具備消費能力的待開發客戶。這類客戶往往很難去發現或者不知道如何去發掘，而恰恰是這類隱藏客戶對企業尤為重要。老客戶起著企業來源的穩定部分，但是企業注入新的血液進行改革與發展的來源則必須依靠潛在客戶，潛在客戶的加入，對企業贏利產生重要的影響。

2.企業尋找潛在客戶存在的問題 2.1目標市場定位不準確

所謂市場定位，就是讓該目標市場中的消費者能夠意識到他所獲得的產品與服務不但是好的，而且有別于其他競爭對手。但是企業往往在定位時候只局限與初次定位，而忽略了產品形象的維護與重新塑造過程，而且不能開發潛在市場等問題。

2.2尋找潛在客戶方法單一

在認知潛在客戶以后，企業往往會出現大批量的單一方法去尋找潛在客戶，例如某些銷售公司只利用電話通過無限制的時間搜索戰進行客戶挖掘。在這里我們提出的問題是如何避免這種單一式固定思維，而是運用一切可能會有利于企業尋找潛在客戶的方法，開拓視野。2.3對老客戶的利用率較低

對于老客戶，往往企業利用率較低，只是單純的進行客戶售后服務，甚至有些企業在老客戶方面服務欠缺?，F實中老客戶仍然是企業的資源，通過老客戶可以進行免費的廣告效應，潛在客戶的提供，甚至二次服務的可能等等。2.4缺乏運用現代科技尋找客戶的能力

在當今時代，科技發展迅猛，世界在進步企業也要隨之發展。很簡單的例子，網絡的運用，作為現代科技的代表。雖然好多企業也意識到這一點，但是如何讓自己的客戶在充斥著復雜信息的網絡中找到我們的企業，仍然是一個制約企業發展的問題。同樣，如何在龐大網絡中尋找自己的潛在客戶也是有待解決的問題。

3．企業尋找潛在客戶的對策 3.1準確定位目標市場

目標市場的確定方法有很多種，但是大致可以分為幾個方面，分析如下：

1、首次定位 一般指的是企業初次進入市場，企業的產品投入市場時，企業要從零開始，運用市場營銷方法定位，選擇符合產品的目標市場。

2、二次定位 這里所講的二次定位是指產品新形象在顧客的確認或者被客戶認可的重要過程。例如：可口可樂在1923年定位為大眾日用飲品；二戰初期，可口可樂巧妙地利用新聞媒體發出“第二次世界大戰與可口可樂”的輿論，產品定位為士兵休息的物資；二戰結束后，和平時期可口可樂公司亮出了“和平天使”的定位，產品變成了“爽心”、“安逸”的飲品；70 年代初，百事可樂挑戰可口可樂，可口可樂企業將自己定位為“這是真品”，暗示出只有可口可樂才是第一人，其他的都是模仿者。這個例子充分證明了二次定位對企業的存活與發展的重要性。

3、尋找潛在市場 市場是無形的，總有未被發現的潛在市場，所以要積極開發潛在市場意味著優先于相應企業尋找更多的潛在客戶，建立自己的新市場。3.2運用多種方法尋找潛在客戶

當我們了解到潛在客戶的作用與重要性后，自然會提出如何尋找潛在客戶。在潛在客戶 的尋找中，正確的方法會得到事半功倍的效果，無論什么方法對于潛在客戶都需要足夠的時間、經歷與耐心。

首先對于企業可以最如下幾點獲得更多潛在客戶的機會：

1、企業加入行業協會，可以獲取直接聯系客戶的方式，或者得到更多接觸客戶的機會；

2、企業借助于外界行業如信息或咨詢公司，從中購買客戶數據庫；

3、最重要的一條就是企業如果遇到競爭對手倒閉的情況，盡可能的通過各種手段去聯系那個企業，或者收購或者達成分公司協議，這樣不僅擴充了企業規模而且可以免費獲得大量的客戶信息，或許會有意想不到的收獲。

對于員工我有以下幾點建議：

1、運用網絡尋找各類同類型企業，尋找上面的客戶信息，先于其他企業的服務主動聯系客戶，這個不屬于違法行為，完全靠的個人勤奮度；

2、通過黃頁，例如電信黃頁或者阿里巴巴公司庫，通過這些途徑去觀察客戶的基本信息從中找到可能存在交易的潛在客戶；

3、員工直接到行業的專業市場，去進行市場調研，接觸各類人群尋找客戶；

4、其實對于員工尋找潛在客戶最有效率的方式，就是充分利用老客戶，下面將會做詳細分析。

3.3加強老客戶信息的利用度

老客戶可謂是企業的基石，前提是企業對客戶的承諾必須真實且能做好售后服務。試想如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們就會愿意繼續與我們打交道，而且還會很樂意介紹他身邊的親戚朋友繼續和我們企業進行合作，這就是無形的廣告效應。就像網上購物一樣，我相信每一個人都會樂意接受一個無數好評的淘寶店戶，而不會去買一個存在很多差評的商品。同樣的道理，客戶的服務也是如此，要學會巧妙地和老客戶溝通，了解他的人脈，這樣你就會多出另一個人的人際關系，試想你有多個老客戶那么你的人際關系就會是無窮大的，只要你足夠勤奮，潛在客戶將會無窮盡的。3.4運用網絡媒體充分尋找客戶信息

網絡最為新時代的科技標志，企業肯定不能忽視，網絡的利用不是簡單的上百度去找你要找的名字。企業應充分重視網絡效益。在網絡上展現出自己的產品與服務并做到亮點去吸引自己的客戶，需要專業人士的美化。其次，企業可以利用小的網絡投入去得到較大的廣告效應。例如，贊助一些微電影，投入并不大；或者適當經營一些網店，相對于企業網店的投入微乎其微，但是網店的廣告效應確實是無法估量的，現在的人們生活節奏快了，在網上

無聊的消遣隨之而來，所以投資幾個網店是個很好的選擇；或者在高校進行有目的的贊助活動，可以引起社會效應，獲得免費的廣告效應等等。

4．總結

本文只是簡要的分析了企業中對待潛在客戶的認識以及潛在客戶的簡單尋求方法，文章中適當加入了個人見解結合文獻才得以完成。文章強調了潛在客戶的重要性以及對于企業、員工增加尋找潛在客戶的方法，其次寫到具體實施時候所需要的離不開時間與耐心。當然除此之外還會有更多方法去尋找潛在客戶，本人能力有限，如有錯誤之處，請讀者多多評點。

【參考文獻】：

[1]劉秦嵐.企業目標市場的選擇與定位探討.市場營銷,2013,312.[2]董儉.淺析企業目標市場定位.市場周刊.1008-4428（2013）01-26-02 [3]李學軍,王念東.關于市場細分的四點思考[J].改革論壇 [4]邵兵家,于同奎.客戶關系管理.清華大學出版社,2004