第一篇：美容院潛在客戶挖掘方法及營銷注意事項

美容院潛在客戶挖掘方法及營銷注意事項

隨著競爭的白熱化，如何增加美容院的客源，成為擺在商家面前的一道難題，不過，生活處處皆學問，有心人在遇到困難時總會尋找到答案，那么，怎樣充分挖掘美容院的潛在客戶呢？ 潛在客戶挖掘

一、準備工作

美容院要在開業之前做好準備。將自己的美容院產品、項目的優勢銘記于心，無論顧客怎么問，美容師都可以脫口而出。當你在顧客面前對答如流，讓顧客感受到美容師的專業水平。美容師只有將自己定位成一個有說服力的人，才能影響顧客的消費觀。帶著感激之情和感恩的態度，對待所有的顧客。這樣會將美容院產品的附加值放大，讓顧客們感受到物超所值。

二、關系的拓展

美容院的資源畢竟是少數，很有可能質量并不是特別高。如果我們能夠充分利用好自己顧客，讓顧客把自己的朋友帶到美容院來消費。借著顧客的口來進行推銷，發展美容院的潛在顧客。如果想要充分利用好自己的顧客，建立好與顧客之間的友誼，摸索出顧客的喜好，走進顧客生活中，慢慢發展成朋友，顧客的朋友也就會慢慢成為你的朋友。三，建立信任

贏得顧客的心，最重要就是聆聽。將大部分的時間用來聆聽顧客說的話，了解他們內心中的想法，摸清楚他們內心中真實的需求。聽到顧客言論的同時，還要時不時的回應顧客，給他們一些合理性的建議。在聆聽的時候要有禮貌，養成記錄的好習慣。顧客在持續不斷的講述時，最好也不好輕易地打斷。要知道和顧客建立良好的友誼，并不是一件簡單的事情。要讓顧客對自己喜歡、認可，彼此建立信任感，在這樣的基礎上顧客才會對你有依賴感。

注意事項：

1，總沉浸在過去，一些企業或個人成功了，總是喜歡拿過去的思路經營新的品種，殊不知任何新品都有差異性，他們的消費對象、產品的核心賣點及表現力是不同的，經驗主義很容易使產品走彎路，甚至營銷失敗。作為企業的最高層，老總也要下市場，了解最新的動態，與時俱進，才能懂得創新。作為老產品，包裝也要常更新，但要沿襲原有的核心記憶點與要素，才能使市場趨于穩定，甚至增長。,2，內訌：人事紛爭、人事斗爭會使企業大傷元氣，國營企業有、老牌的民營企業也有，很多干部不是做事，而是做人，專搞人事關系，攻擊對手或有能力的人，結果要么是能人留不住，要么是能人也會變得無能。自己不會做的，別人也不容許做，惟恐企業不亂。有的還分派別，兩派陽奉陰違，企業資源極大消耗，在復雜多變的市場環境中“坐以待斃”。

3，宣傳脫離普通群眾個一味往皇親國戚上靠，以為這樣才能彰顯產品的至尊，要知道，消費者多數是普通人群，他們希望廣告與自身相關，才能打動他們。廣告的目的就是要解決鏈接標記銷售力問題，如果總是自我玩味，可能市場未必就能啟動，廣告落地，形成鏈接標記銷售才是企業做廣告的初衷。

4，不切實際

當我們認定一個策略后，付諸實施時要長時間堅持一個策略，不能變來變去，或者頻繁更換盤手，營銷策略忽左忽右，競品抓住機遇順勢而上，企業蒙受巨大損失。任何一個新盤手，都有自己的作思路，他們很難去接受原來的思路，否則擔心認為沒有主見或無能，一旦失敗，大不了他們換一個公司，結果吃虧的是本企業。5，廣告創意不抓客戶心理

很多廣告人或廣告公司，在做創意的時候，為創意而創意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表現的畫面，特別是電視廣告，短短的幾十秒，消費者根本來不及領悟就過去了，一頭霧水，不知企業在賣什么，很顯然，這是一種廣告浪費。還有的平面也追求盡善盡美，力求表現得美侖美奐，也很難在讀者掃描報紙的時候抓住眼球，廣告的殺傷力不夠，無法攝住消費者的心)。

第二篇：客戶潛在資源挖掘

如何挖掘客戶潛在資源

第一，是我們要對客戶足夠的了解。

我們要對客戶有足夠的了解，才能夠輕車熟路地從他身上挖掘到我們需要的東西，而不是一頭霧水。

按臺州銀行的習慣，我們會在第一次跟客戶開展業務的時候就應該有目的有準備的去了解這個客戶的存款水平、主要社會關系。一般來說，客戶的日均情況我們可以從銀行流水上一目了然，而客戶所處的行業、行業地位以及結算方式，則能夠讓我們對其自有銀行流水的潛力也一目了然。

比如：絕大多數項目經理類客戶，就不可能給我們帶來足夠的日均回報，雖然他們的個人流水量看起來很大，但行業模式決定了，他們的存款不可能留存。而超市食品供應商等，你甚至不用看他的銀行流水你都可以確定他能夠給你帶來足夠的存款日均回報。至于市場類客戶或者說服裝類客戶，他們的銀行流水就具備非常明顯的季節性。他們會在每年的5月9到10月，是資金使用的高峰期，而在11月之后到明年年初是他的主要資金會放在銀行賬戶里睡大覺。對這類客戶我們就能夠針對他們的特征對他們進行資金服務，在旺季放貸款給他們，在淡季要求存款。而且淡季的存款水平往往體現了客戶的真實自有資金情況。

至于客戶的社會關系，主要是他在該市場或者說行業內的地位。我們往往會挑選在群體中比較有說話權的客戶為入手點，只要他看中你了，其他人也會跟著他做。然后就是客戶的經營履歷，客戶一般都很愿意談自己的奮斗史或者說發家史，在客戶起家或者遇到重大事項的時候，往往能夠涉及到他主要的社會資源。

而且，關鍵的是當你足夠了解一個客戶本身之后，你會發現你已經跟這個客戶在業務聯系之外初步建立起了一定的關系。他會覺得你是個朋友。那些調查會讓他覺得跟談心談過一樣。當然這里方式方法很重要，我們講究成熟的信貸員調查的時候給客戶的感覺就像喝酒吹牛一樣。

第二，給客戶制定一定的存款要求，量化考核客戶。

我們總是在忙完一筆貸款之后，就有種一切終于結束了的感覺，但其實真正的工作才剛剛開始。不做客戶維護，就像種了一年的莊稼，秋天卻不去收割一樣。

在我們對客戶的情況有足夠了解之后，應該針對客戶的實際情況展開合作，為我們謀取應得的足額回報，這應該是我們算得最精確的事情。回報的事情要在放款前明確的說清楚，多少利息還是多少存款。如果沒有達到，絕對要他付出代價，不是下筆懲罰性的利息，就是你給我壓存款。不要以為客戶會生氣，我們這里把客戶貸款收掉，客戶其他地方沒這么好貸的，而且客戶的心態也往往都是做生不如做熟，客戶會比我們先心虛。（比如我的一個客戶，在10月份轉貸的時候，意外的接受了1分多的月利，并且壓了20%的存款，問題是客戶一旦做出了這樣的付出，下筆他肯定繼續在這里貸，不貸他覺得虧啊！就像談戀愛一樣，付出越多的一方，總是陷得越深。）

而對于我們來說，這就像給客戶做規矩，絕對不能手軟，否則以后大家就不要做了。都是免費勞動。

第三，幫客戶想辦法，主動營銷客戶背后的資源。

當我們從一個客戶的行業及結算方式，明確了解他能給我們帶來存款回報的局限性的時候。我們就應該主動從了解到他的社會資源中，挑選我們營銷的目標。而對客戶來說，介紹朋友過來開戶，總比真金白銀的付高利息要好。這也算勞動報酬所得么，而且是舉手之勞。

而有時候，當客戶也不方便，或者沒有能力營銷該社會資源的時候，我們可以只要求客戶引薦，后面的事情交給我們就行了。這樣客戶不會有壓力，也會覺得欠了我們一點什么，更有助于以后的合作。

原來臺州會以找擔保的方式來開發客戶，每找一個擔保人，你就多了一個客戶么。你甚至可以指定客戶去找你想要的市場里的客戶來給他做擔保，從而做到你打開這片市場的目的。

這東西你只要堅持，不知不覺中你就會發現，這個客戶給你帶來了意外中的良好回報。

第四，跟客戶保持足夠的聯系。

前面說了這么多，到最后盯住客戶落實一切才是最重要的。

而人都是習慣性的動物，不管他答應得再好，就算他說的時候真的是這么想的。時候如果沒人去催他他肯定不會堅持去做，甚至回去可能就把這件事忘記了。忙起來，以前他是用哪個銀行的他還是用哪個銀行，就算我們這有優勢那個優勢，到頭來我們是不會有存款的。因為往往客戶的上下游也已經習慣了原有銀行的結算方式。換個角度想，換成我是客戶的話，沒人來催我，我也不會堅持，剛開始轉型的時候確實是不方便的。但是只要堅持一段時間，新的習慣就會養成了。

這件事情只有我們自己盯著的，幫他網銀弄好教會，前兩個禮拜要多看他流水多打電話，按季結息了要聯系，順便提一下存款，路過附近記得去看望客戶一下，隨便聊幾句就夠了，問下網銀弄得怎么樣了。然后量化下他的存款，看看是否主要的流水已經在我們這里了。

至于一些存款客戶，我們就要逢年過節去拜訪一下了，去的次數不用多，但是要么不送禮，送禮就要送得看起來很多。給客戶留下深刻的印象。在工作中，我們發現一個現象，我們說朋友是越久感情越好，但其實很多老朋友，我們一年也沒聯系過幾次。我們跟這些客戶也是一樣的，每年在特定的時候聯系幾次，時間一長就會給客戶你是一個老朋友的深刻印象。而我們也可以選擇在客戶生日，或者說直系親屬生日或者其他特別日子記得聯系一下，將會帶來意料之外的效果。因為在現代社會中，就像我們常說的，往往只有移動才記得我的生日，而我們這樣做會讓客戶感覺到我們對他的重視跟誠心。（杜紅的例子）

臺州銀行工作模式簡介

一、信貸模式的起源：

臺州銀行信貸模式核心技術是交叉檢驗的信貸調查方式，該方式來源于2005年世界銀行和國家開發銀行引進的德國PIC小額信貸風控技術項目。臺州銀行作為該項目在中國南方的試點，接受了國開行10億元資金，以代為經營的模式，與北方的包商銀行一起，致力于將該項目學習、改進、適用于中國市場。后逐漸普及到臺州的另一家銀行（泰隆銀行），以便在中國南方市場形成良性競爭環境。

該信貸技術，主要適用于二千到一百萬以內的小微企業及個體工商戶、作坊主、農戶、船舶貸款等，利息為一分兩厘九，多為一年期，按月等額本息返還。后普及到臺州銀行各信貸系統及貸款業務中，成為臺州銀行立足小微企業市場的核心競爭力。

在該體系下，包商銀行和臺州銀行，常年不良率維持在0.1%到0.3%，以300億的存款規模做到年凈收益15億元左右，各項指標均達到國際先進銀行水平。并且在信貸調查的軟信息層面上，做到了在原有技術水平上的改良和超越，并為世界銀行所認可及報道。

多年來兩家銀行在銀行家雜志中，分別連續蟬聯大型城市商業銀行（包商）及中小型城市商業銀行（臺商）競爭力排名第一。杭州銀行為大型城市商業銀行排名第二。在寧波銀行上市前一直是第三名。

二、貸款調查流程簡介：

1、填寫貸款申請書，并做申請接待。

在此過程中，客戶經理將對客戶的基本信息情況，包括行業類型、銷售額水平、行業季節性情況、上下游結算情況（應收應付及其周期）、存貨情況、設備情況、資產情況、生產經營履歷、家庭情況進行初步的了解。并在其過程中通過交叉檢驗進行初步的檢驗。

例如：一客戶年銷售額1200萬左右，無明顯季節性，應收賬款回籠45天左右，上家可以拖欠30天左右。那么其應收賬款應該在150萬左右，應付賬款100萬左右為合理水平。（當然，期間任何推理，我們最終都要落實到2個倒2個以上的具體實物來核實該推理，否則都是空的。比如銀行流水確認銷售額，出入庫單及賬單確認應收）而存貨就要根據其行業特征、備貨水平來衡量。

而該客戶福建人2002年開始來杭州打工做學徒，2005年開始自己創業初始投入50萬，2009年開始生意穩定下來，經營該生意至今。

那么，我們可以認為，該客戶初始資金肯定具備社會負債，我們應當關心的是其資金來源與性質。然后按照公式：初始權益+期間利潤-期間提款（虧損、歸還初始負債、買房等重大支出）+期間追加資金（廠房拆遷、房產溢價等）-折舊=現在及時所有者權益，而該權益應當與表內權益基本相符。通過經營履歷的了解，有助于我們發現其可能的社會負債來源。

在基本確認，該客戶屬于適合，我們開展信貸業務的客戶之后，再真正開始信貸工作，該步驟能為信貸員大致了解客戶整體情況，并對客戶做出初步的梳理，并對接下來的工作做出充足的準備（比如深入了解該行業，側面信息打聽等）。最終確保我們有限的時間花費在有效的工作中。

還有，關鍵的是，通過以上過程，我們應當了解客戶的實際經營狀況及其關鍵風險點，然后按照其關鍵風險點來安排后期工作。（吳堅案例）

2、資料收集。

與杭州銀行相比，臺州銀行面對小微客戶為主，該類客戶的財務資料等更加不完全。而我們講要收集的是，能夠證明客戶在真實經營該行業的相關資料。比如客戶沒有營業執照（服裝市場客戶為例），我們就收攤位租賃合同。沒有報表，我們就收出入庫單，記賬本等。戶口本我們要收全。

具體實施中，我們還要分兩步，第一步，先讓其準備基礎資料。第二步，在實地收集出入庫單、記賬本等關鍵資料。（現在合同等偽造太簡單了），不能給客戶準備的時間，要讓客戶感覺我們就聊了一下，貸款很簡單，無防備的情況下，我們才好下手了解真實信息。

3、實地調查。

首先要確認，我們去的地方是否是真實的客戶經營場所，這是一切調查工作的基礎。（腦白金案列等）

第二查看現場工作情況，小工態度、生產型客戶，我們還可以通過了解其生產流程，及其生產力來做交叉檢驗。了解其開工時間，是否有加班情況，用電量情況，雙人調查時一人可以跑開去詢問小工收入情況。耗材情況，比如五金加工企業，其銅粉的產生量客觀反映了其生產水平，而銅粉也是其一大收入來源，客戶不會想到在這里隱瞞你。（當然，你要先通過一些簡單的方式來判斷該客戶說話的習慣，是喜歡夸大的，還是較為謹慎型的，然后對其數據進行適當調整）

第三盤點存貨，收集相關資料。大致目測就夠了，大點的企業就現場拉他的庫存清單。

4、報表編寫。

通過你收集的信息編寫客戶的資產負債表及其損益表，并通過具體數字來完善交叉檢驗，通常在這一環節會發現很多不平的地方。在此要通過電話跟客戶查漏補缺，你會發現很多隱藏的東西。這跟杭州銀行，改納稅報表其實是兩種概念，杭州銀行并未去驗證客戶所跟我們講的一切。這樣怎么得到真實的數據？

三、工作理念：

在我們看來，一個客戶經理，首先應該樹立的是他成熟、健康的工作理念。而我們所推崇的理念是，作為一個客戶經理，應該像經營自己的生意一樣來經營自己的工作，這樣才會勞心。我們講究要駕馭客戶，而不是簡單的服務客戶，服務只是你應該做到的基本項目，而跟客戶之間的博弈才是信貸工作真正的樂趣所在。

臺州銀行工作信條：We need results , not pretext!我們需要的是工作結果，而不是聽你滔滔不絕地解釋沒有完工的理由！

臺州銀行只看結果，實際操作中完全不能容許風險的產生，并沒有什么盡責不盡責，出了風險就要你死，董事長的利益不容侵犯，所以….大家才會真正的用心去把關風險！存款是生命，信貸風險是斷頭臺。

第三篇：微博營銷成功的關鍵 懂得挖掘潛在客戶

對于中小企業來說，做大不如做強，畢竟做大很難，風險大而盈利不足，還有很多資源投入造成不必要的浪費;相反做強卻是個必然選擇，市場規模不要圖 大，產品/服務不要求全，當然客戶也要更加精準。所以中小企業在微博營銷中，如何招攬粉絲非常重要，粉絲的質量和數量很大程度上決定了產品或服務的銷售效 果。

首先是昵稱，用公司、產品、員工還是老板?如果使用公司，除非是大型知名企業(不在討論行列)，或者已經成為業內品牌(成功品牌微博營銷，只能找機會 再討論)從面上就給人廣告感還不清楚買什么。如果使用產品，營銷效果會比較好，可以讓人一眼看出提供什么，但廣告感仍太強，缺少親和力。如果使用員工名義(如姓名或其他性格昵稱)，讓人感覺比較親和容易親近，但可能給公司管理帶來不便甚至隱患(諸如離職甚至客戶流失等)。而使用老板的名義，親和力明顯下 降，除非是微小企業，老板直接上陣的管理模式也值得商榷。所以，或許老板以普通員工的名義，并授權其他同事進行打理會是比較好的選擇。

其次是尋找具有發展潛力的用戶，常見的方式包括，通過標簽尋找，用戶根據自己偏好選擇的標簽，往往可以用來對他們進行年齡、性別、愛好和行業等進行歸 類，通過和自己目標客戶的重合度，尋找和發現目標。通過參與各種話題、應用或網游，搜索相關參與者并積極參與，例如有多個美食應用的用戶，而自己又是餐飲 行業，那目標客戶就在眼前了。還有微群用戶，很多人因為共同的特點、話題、行業或教育背景聚在一起交流和互動。如果有個“****大學”群，而你開的餐館 就在學校邊上，這些客戶就有的挖掘了。

再次就是微博的內容建設，首先把自己的同學親友都互粉起來，形成一定的粉絲量，然后做內容建設。不過如果自己的微博，在別人眼里只是僵尸粉，那真是有 多失敗就多失敗了。微博一定要有思想、有內容、有活力，才能吸引更多的粉絲。同時積極主動地關注自己的目標用戶，只要微博內容不讓人反感，很多用戶都樂于 互粉，再輔之新穎的內容、積極參與對方的轉發和評論，參與各類微博群的互動，使微博變得活躍有內容，也可以增加互粉的機會，還能取得已有粉絲的信任。

最后就是營銷措施的落實，千萬注意不要發直白廣告，微博是社會化營銷工具，直白廣告它屬于傳統媒體，它不屬于這里。微博營銷就像買酒給自己的朋友，只要告訴他有酒來嘗嘗就可以了，喝酒的時候要把這酒的好處嵌入到相互的溝通中，讓自己的粉絲去傳播。微博營銷是個新生事物，既有傳統的社會學，也有現代的營銷理念在其中，我這里的內容只是個人愚見，還望更多朋友多加指教。本文來源于http://http:/// 發型網，轉載請保留作者鏈接，謝謝。

第四篇：個人客戶市場開拓與潛在客戶挖掘

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第五篇：精準營銷需了解潛在客戶需求

摘要：在網絡營銷中，精準營銷推廣是指有目標性的推廣方法，因為我們無論要進行什么推廣，都需要有明確的推廣目的，正確的推廣渠道和有效的推廣方法。很多人在網絡上尋求各種推廣方法和推廣渠道，其實，針對不同的推廣產品，推廣目標，所應該選擇的推廣渠道和采取的網站推廣方法還是有所偏重的。

除了信息關注，你還要了解潛在客戶群體每天的上網習慣。不少網民上網只是為了游戲，為了娛樂，也有不少網友是為了看新聞，那么這些人所使用的網絡營銷工具，以及他們所擁有的上網習慣都是不一樣的，比如他們通過什么工具下載，通過什么工具查詢信息，是通過百度呢，還是通過郵件呢，是通過新聞網呢，還是通過電子書呢？了解這些用戶的上網習慣，可以有針對的網站推廣操作。

首先要定位你的潛在客戶群體關注什么信息。很多人上網每天所干的事情不一樣，所關注的信息也不一樣，有人喜歡看資訊信息，有人喜歡總結一些相關方法技巧，有人喜歡獲取一些資源素材等。針對這些不同的需求，我們可以定位的去分析我們所應該投放的信息和有目的的去應對網站推廣方式。

根據前面兩點的發現，慢慢鎖定你的潛在客戶群體經常光顧的平臺。現在這個時代是個信息的時代，人們上網，除了游戲和工作，最多的人是為了獲取一個信息，以及與人進行交流。

電子商務的發展，再一次擴大了網站推廣的市場和需求，但是我們卻不能盲目的進行推廣的操作，而應該有的放矢的進行執行和操作。在進行網絡推廣之前，先了解一下你的客戶群體，可以大大提升你的推廣效率，幫你真正的實現精準營銷推廣。

總結：在網絡營銷中，很多時候在和別人交流的過程中，或者是獲取信息的時候，是通過不同的方式來實現的，比如有的是通過門戶資訊站，有的是在論壇社區，還有SNS社區、QQ群聊天室等場所。根據這些人常去的場所，進行不同的網站推廣方式。