第一篇：聯(lián)系客戶的方法和注意事項(xiàng)

營銷員聯(lián)系客戶的主要方法和注意事項(xiàng)

聯(lián)系客戶的方法有

1、電話營銷

2、陌生拜訪

3、信函、短信

4、通訊網(wǎng)絡(luò)（郵件、QQ通訊）

5、上門約談

【電話營銷的基本方法與技巧 】

通話前準(zhǔn)備

①一紙一筆，打前先想好要傳達(dá)給客人的信息

②上午九點(diǎn)至十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)至四點(diǎn)半為最佳時(shí)間電話銷售

a)通話過程中保持微笑，讓自己時(shí)時(shí)處在一種良好的工作的氛圍中。語言表達(dá)要真誠、禮貌、友善、專業(yè)，讓人感覺

身在其中。

b)打電話盡量避免用語氣詞太多，要干凈利落，熱情專業(yè)、言辭表達(dá)上，語速要適中、清晰，語氣上有抑揚(yáng)頓搓，有

美感，給人以享受。

③每次打電話前一定要設(shè)定如下目標(biāo)：

a)獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話、職權(quán)等資料；

b)了解對(duì)方是否有相應(yīng)的需求和意向；

c)提供滿足對(duì)方需求的建議或方案；

d)了解客戶的疑慮；

e)約定下次通話或拜訪的時(shí)間。

通話中技巧

a)學(xué)會(huì)以提問的方式來引導(dǎo)客戶的需求，并引出我們的學(xué)習(xí)方式。

b)要學(xué)會(huì)與同行業(yè)競爭對(duì)手作比較，比出差異化就是優(yōu)勢所在。也就是說“如何將同樣的產(chǎn)品說出不同來”，這是核

心技巧。

c)好的開始，成功的一半。做好經(jīng)典開場白的基本方法有：

1）請(qǐng)求幫忙法。一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙，對(duì)方是不好斷然拒絕的。電話員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與通話人

繼續(xù)交談。

2）第三者介紹法。通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系，就會(huì)無

形中解除了客戶的不安全感和警惕性，這樣就很容易與客戶建立信任關(guān)系。

4）激起興趣法，也是投其所好法。就是我們要用心去觀察、揣摸和發(fā)掘客戶的興趣、愛好、習(xí)慣及感興趣等，這樣

我們就很容易找到話題與客戶進(jìn)行融洽的交流。

5）巧借“東風(fēng)”法。也就是借用客戶比較信任的企業(yè)，這樣就進(jìn)一步與客戶拉近了關(guān)系，從而巧妙地把自己銷售的產(chǎn)品與要借力的企業(yè)聯(lián)系在一起，客戶就很難拒絕！但在運(yùn)用巧借“東風(fēng)”這個(gè)方法時(shí)，要注意：第一、借力對(duì)象必須是與我們合作過的、知名的企業(yè)，并且能夠讓客戶信任的企業(yè)；第二、借力對(duì)象必須與自己公司銷售的產(chǎn)品有密切關(guān)系。

6）老客戶回訪。通常在做老客戶回訪時(shí)，電話員可以向客戶介紹和推薦我們的其它產(chǎn)品和新產(chǎn)品，供客戶選擇。

【陌生拜訪的基本方法與技巧】

1、選擇正確的陌拜地點(diǎn)

拜訪之前一定要安排好拜訪地點(diǎn)，拜訪客人之前，自己的儀容儀表，專業(yè)形象都要注意，同時(shí)拜訪的工具要提前準(zhǔn)備好。陌拜八字經(jīng)：親和，微笑，您好，謝謝。

2、拜訪時(shí)最好結(jié)伴而行

許多前輩都是從陌生拜訪走過來的，一般是兩個(gè)人做搭檔，最好是一男一女，男女搭配，干活不累，搭檔要相互鼓勵(lì)對(duì)方，遷就對(duì)方，同時(shí)還要目標(biāo)一致，每天給自己定好目標(biāo)，只有完成拜訪目標(biāo)才可以回家。

3、如何克服陌拜恐懼癥

凡是營銷員都難免會(huì)產(chǎn)生“拜訪恐懼癥”，新人尤為突出。最主要的調(diào)整方法就是把注意力放到目標(biāo)上而非恐懼的事情上，多行動(dòng)少考慮，“以我是上門為客戶提供服務(wù)的心理進(jìn)行拜訪，挫折感會(huì)越小”。初次陌生拜訪的目的是為了讓客戶對(duì)我們有個(gè)基本的了解和對(duì)你本人有基本的認(rèn)識(shí)，絕不是為了推銷產(chǎn)品。

4、陌生拜訪要“找對(duì)人說對(duì)話”。客戶最關(guān)心的三個(gè)問題：“你是誰”“你來做什么”“你說的和我有什么關(guān)系或?qū)ξ矣惺裁春锰帯?/p>

5、事先想好碰到前臺(tái)時(shí)要如何繞過去。

6、臉皮要厚，隨機(jī)應(yīng)變。

7、不要緊張和害怕，很多客戶就是以這種冷漠還篩選合作伙伴的。

8、積累深厚的專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶。

9、在陌拜硬是遭遇拒絕無果的情況下，走也要留下名片和資料。

【短信發(fā)送的基本方法與技巧】

短信營銷

短信營銷，是我們聯(lián)系客戶感情，開拓新客戶的重要手段之一。每一條短信，每一個(gè)編寫細(xì)節(jié)都有可能決定著是否成單，所以掌握正確的發(fā)送短信的方法對(duì)于每位營銷員來說都非常重要。

短信營銷注意事項(xiàng)：

1)發(fā)送短信的最佳時(shí)間為：早上7:30-8:00中午11:30-12:00晚上：17:30-20:00

2)分類發(fā)送短信。每一個(gè)客戶都有其自身獨(dú)特性，即使是同一行業(yè)、同一市場的情況也不盡相同。特別是一些比較

重要的客戶，一定要根據(jù)他們的不同狀況、不同的需求意向，分門別類發(fā)送短信。

3)重要的短信一定要自己親手寫，即使寫出來的內(nèi)容不是特別生動(dòng)感人，但客人看了，起碼可以從中讀出我們的真

誠。

4)發(fā)短信時(shí)一定要留下自己的名字。你發(fā)了一條短信感動(dòng)了你的客戶，起碼要讓他知道你是張三還是李四。

5)對(duì)剛拜訪的新客戶，應(yīng)在12小時(shí)之內(nèi)發(fā)送第一條短信，讓客戶更加理解我們，也讓客戶加深了對(duì)我們的印象，否則忙碌的客戶會(huì)很容易將我們遺忘。

6)聯(lián)系新客戶前，因?yàn)殡p方認(rèn)識(shí)都不夠深，直接打電話會(huì)顯得有些唐突，在電話聯(lián)系之前發(fā)送三條左右短信作為鋪

墊，將會(huì)起到意想不到的效果。

7)對(duì)于大客戶應(yīng)適時(shí)不斷的發(fā)送短信，這樣才能更好的為我們的“生命線”服務(wù)。

8)養(yǎng)成發(fā)短信的習(xí)慣。良好的習(xí)慣總是會(huì)不斷的產(chǎn)生驚喜！

發(fā)送短信一般可分為：銷售型短信感恩型短信觀念或者告知型短信以上三類短信編輯的共同點(diǎn)：（不同客戶不同對(duì)策，異性客戶之間可發(fā)模糊）

1、稱謂+問候語。每條短信開頭都需要有稱謂，一般為**總，您好！稱謂可根據(jù)與客戶的熟悉程度適當(dāng)調(diào)整。比如說**姐，**哥等，與客戶面談后或者多次交流后我們?yōu)榱死c客戶的關(guān)系也可以這樣稱呼客人，但謹(jǐn)記需要了解客人的身份和地位，需要等級(jí)對(duì)稱。

2、結(jié)束語。結(jié)束語一般表示對(duì)客人的祝愿和祝福。結(jié)束語對(duì)不同等級(jí)的客戶應(yīng)不同對(duì)待，更應(yīng)注意用語。在發(fā)送給大客戶時(shí)就應(yīng)該弄清大客戶最關(guān)心什么就祝福什么，表示你也很關(guān)心這個(gè)事情。客戶關(guān)心的事情就在與你交流中多次提及的事情。比如客戶經(jīng)常提到自己的孩子，你在發(fā)送祝福與時(shí)就應(yīng)該更重視提及他的孩子。

三類短信編輯的不同點(diǎn)：

（一）：銷售型短信。

銷售型短信主要用于新產(chǎn)品的推廣以及短時(shí)期內(nèi)為提升業(yè)績所做的銷售政策傳達(dá)。一般結(jié)構(gòu)為稱謂+產(chǎn)品、政策說明+結(jié)束語。

注：①產(chǎn)品和政策說明應(yīng)簡單明了。

② 把客戶最關(guān)注的傳遞給客戶。比如說什么產(chǎn)品、什么價(jià)格、怎樣的消費(fèi)方式等。

例：**姐，周末好！石燕湖夜漂已全面開漂，平湖靜夜、一葉扁舟、地下穿越長株潭，傾聽三座城市心臟的脈動(dòng)！印象石燕湖大型篝火晚會(huì)，帶您體驗(yàn)異域的狂野與激情！體驗(yàn)價(jià)138元/人

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（二）：感恩型短信

感恩型短信主要用于節(jié)假日對(duì)客戶表示問候，或者在客戶身上及家人發(fā)生重大事件時(shí)對(duì)客戶送去祝福。一般結(jié)構(gòu)為稱謂+祝福語

a)感恩型短信需在特定的時(shí)間發(fā)送。發(fā)送短信應(yīng)該比客戶接收短信的高峰期提前，短信不需要太多，一周一條或者

兩周一條都行，讓客戶在那一時(shí)間段就一定能收到你的短信，這樣才有更好的效果。

b)感恩型短信就是為了打動(dòng)客戶，所以在編輯短信時(shí)最好“原創(chuàng)”，盡量不要轉(zhuǎn)發(fā)短信，特別在特定假日。

例：**總，春節(jié)就快到了，石燕湖感謝一路有您的支持！在新春佳節(jié)來臨之際，石燕湖**恭祝您和您的家人春節(jié)愉快！合家團(tuán)圓！

（三）：觀念型或告知型短信

觀念型或告知型主要用于傳遞企業(yè)一種文化或者價(jià)值觀以及告知客人將要進(jìn)行的一些活動(dòng)或者企業(yè)本身發(fā)生的一些轉(zhuǎn)變等。一般結(jié)構(gòu)為：稱謂（可不用）+觀念或通知+結(jié)束語（觀念型短信最終目的也是促成客戶認(rèn)同石燕湖一種重要方式，但營銷目的不能太明顯）

例：

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3)尊敬的**總，石燕湖最新引進(jìn)《×××××》課程|石燕湖最新裝修賓館，歡迎您有時(shí)間過來體驗(yàn)，石燕湖××

×歡迎您再來石燕湖做客！

第二篇：第一次電話聯(lián)系客戶的注意事項(xiàng)

第一次電話聯(lián)系客戶的注意事項(xiàng) 第一次電話聯(lián)系客戶，我們?cè)撟⒁馐裁矗?/p>

首先，說話要謙虛，誠意要足夠。

第一次給客戶去電話，我們?cè)谥v話時(shí)，必須注意自己的語氣親切，語調(diào)平穩(wěn)，讓客戶感受到我們的誠意和平和，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生一定的信任感。“若要人敬己，先要己敬人”，我們第一次聯(lián)系客戶，一定要對(duì)客戶說話謙虛一些，留下一個(gè)好的“第一印象”；嚴(yán)禁講話粗聲粗氣，或者給客戶留下狂妄自大的感覺，如果這樣做了，那么我們后期的合作將很難實(shí)現(xiàn)的。

這是我們與客戶的第一次“正式打交道”，也是客戶對(duì)我們產(chǎn)生“第一印象”的唯一憑據(jù)，所以必須做好！其次，先做自我介紹。

電話接通后，利用最簡短的時(shí)間，做一個(gè)最簡明扼要的自我介紹。比如：“**總，您好！我是****公司的***，我們公司是專業(yè)做****。今天給您電話，主要是想了解一下，您這邊是否有這個(gè)方面的需求？……”自我介紹永遠(yuǎn)是雙方認(rèn)識(shí)的第一步。有些營銷新人很著急，或者是粗心忘記了，急急忙忙介紹公司產(chǎn)品，卻忘記了對(duì)“自己”進(jìn)行介紹，這會(huì)讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生一絲不受尊重的感覺。這種感覺對(duì)雙方的后續(xù)談話有一定影響。

再次，尊稱客戶。

如何稱呼客戶，對(duì)很多營銷人員來說是個(gè)大難題。筆者建議：統(tǒng)一稱呼客戶為“**總”，這樣基本上不會(huì)有錯(cuò)的。

有些時(shí)候，接電話的客戶，本來就是對(duì)方公司或單位的老總，這樣稱呼別人為“**總”肯定是正確的。更多時(shí)候，接電話的客戶，可能就是對(duì)方公司或單位的下面員工，但是這些員工同時(shí)也是具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的員工，我們稱呼他們?yōu)椤?*總”，這就表示尊重和尊敬他們。有些客戶會(huì)感覺不好意思，他們會(huì)在電話中直接說“我不是什么老總，我只是下面打雜的”，聽到客戶的這種話語，我們營銷人員可以“笑著回答”：“您太謙虛了！今天您不是老總，明天就是老總了！”一般這種話說出去，客戶都會(huì)非常開心，溝通起來也更加融洽。

有些營銷人員習(xí)慣于稱呼客戶為“**經(jīng)理”，實(shí)際上這樣稱呼很不好：一方面，如果對(duì)方是老總，他們會(huì)對(duì)這個(gè)“經(jīng)理”的稱呼很反感；另一方面，即便是普通員工，他們也會(huì)對(duì)“經(jīng)理”這個(gè)稱呼反應(yīng)遲鈍，因?yàn)椤敖?jīng)理”這個(gè)稱呼已經(jīng)是遍地都是，絲毫不會(huì)讓人感覺受尊重和重視！

當(dāng)然，如果對(duì)方是老師、教師，或者是政府公務(wù)員，這些人員會(huì)主動(dòng)提醒我們，稱呼他們?yōu)椤?*老師”，或者是“**處長”、“**院長”等，總之我們必須在稱呼上表達(dá)我們對(duì)客戶的足夠多的尊重和重視！

第四，用最簡潔明了的話語介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)。

營銷人員第一次電話聯(lián)系客戶，一定要在雙方自我介紹完畢后，用最簡潔明了的話語介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)，尤其是公司產(chǎn)品和技術(shù)的突出優(yōu)勢在哪里，讓客戶留下一個(gè)比較深刻的印象，這樣有助于后期的正式洽談和報(bào)價(jià)等。

營銷人員必須學(xué)會(huì)：三言兩語介紹清楚產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢！如果營銷人員臨場口才欠佳，那么可以提前寫在紙上面，然后照著念。

總之，這項(xiàng)工作很重要！

第五，索要客戶的聯(lián)系方式。

營銷人員第一次電話聯(lián)系客戶，在雙方溝通差不多的時(shí)候，營銷人員應(yīng)該擇機(jī)索要客戶的聯(lián)系方式。客戶的聯(lián)系方式最重要的就是電子信箱、QQ和手機(jī)號(hào)碼。最佳情況肯定是客戶將上述所有聯(lián)系方式都告訴我們；如果客戶在第一次談話中，不想泄露自己的手機(jī)號(hào)碼，那么我們就可以退而求其次，一定要拿到客戶的電子信箱或者QQ號(hào)碼。絕大部分客戶都會(huì)告訴我們，他們的電子信箱或者QQ號(hào)碼，這樣我們就

可以將公司的相關(guān)資料發(fā)送過去，便于客戶更好的了解我們公司和公司產(chǎn)品，同時(shí)也為下一次聯(lián)系做好鋪墊——下一次談話，我們就可以和客戶就這些產(chǎn)品進(jìn)行深入溝通了！

特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：如果客戶愿意提供手機(jī)號(hào)碼，那么代表雙方未來合作的機(jī)率至少有50%，這些客戶就屬于我們的重點(diǎn)跟蹤客戶！

第六，客戶直接詢價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

有些客戶會(huì)在第一時(shí)間直接詢價(jià)，而不給我們營銷人員任何介紹產(chǎn)品的時(shí)間。在這種情況下，我們的營銷人員該如何應(yīng)對(duì)？

筆者建議：在這種情況下，我們的營銷人員直接給客戶報(bào)一個(gè)我們所能做到的最低價(jià)格！

為什么這么做？我們一一分析：

客戶直接詢價(jià)，不外乎三種原因：

其一：客戶工作很忙，馬上要出去。沒有時(shí)間多聆聽我們的介紹，他只是想了解一個(gè)大致的價(jià)格，然后決定后期是否給我們一個(gè)“合作的機(jī)會(huì)”。這個(gè)時(shí)候，我們直接報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格，那么立即會(huì)給客戶一種震撼和觸動(dòng)，客戶知道了——原來有個(gè)**公司，產(chǎn)品價(jià)格很便宜！那么，在客戶有需求時(shí)，他會(huì)記起來有這個(gè)公司價(jià)格很低，他會(huì)選擇主動(dòng)聯(lián)系我們！

其二：客戶實(shí)力較小，只關(guān)心價(jià)格。這時(shí)我們給他一個(gè)非常低的報(bào)價(jià)，他的興趣一下子就上來了，后期合作的機(jī)會(huì)就大大提高。

其三：客戶已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品，或者是近期不打算購買這個(gè)產(chǎn)品，但是他想了解一下這個(gè)產(chǎn)品的市場價(jià)格如何。他可能就是隨口一問。我們的策略就是給他一個(gè)超低價(jià)格。

他如果已經(jīng)購買了其他同類產(chǎn)品，那么他會(huì)感到后悔——因?yàn)樗ㄙM(fèi)了高價(jià)買了產(chǎn)品，他自己覺得“虧了”，這樣他會(huì)對(duì)他前期購買的產(chǎn)品（品牌）產(chǎn)生不信任感，后期就給了我們有機(jī)可乘！如果我們報(bào)價(jià)高了，尤其是比客戶前期購買的產(chǎn)品價(jià)格貴一大截，那么客戶會(huì)覺得他前期的購買行為是“英明而正確的”，他購買的產(chǎn)品是“價(jià)廉而物美的”，這樣我們后期就毫無合作機(jī)會(huì)了！

同樣的，他如果近期不打算購買這個(gè)產(chǎn)品，那么他也知道我們這個(gè)公司產(chǎn)品價(jià)格很便宜，后期他購買同類產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)首先想起我們的產(chǎn)品；而且，他有了一個(gè)大致的心理價(jià)位，后期其他公司的報(bào)價(jià)如果偏高，那么他會(huì)對(duì)其他公司產(chǎn)生極大的疑慮和不信任感，反過來就是更加的信任我們！

這就是典型的客戶需求心理分析！

第三篇：餐飲客戶聯(lián)系函

客戶聯(lián)系函

尊敬的客戶：

您好！

在次首先感謝您能在百忙之中審閱我公司的相關(guān)信息，增加對(duì)我們的了解。甚感榮幸，感激萬分！

我公司是一家專業(yè)從事食堂委托、食堂承包、食堂廚房設(shè)計(jì)和設(shè)備銷售、團(tuán)體盒飯配送、地方特色食品代理的企業(yè)。本公司始終堅(jiān)守薄利多銷、持續(xù)經(jīng)營的盈利模式，向低成本要利潤、以高品質(zhì)求生存、以高效管理贏取市場。立足大上海，服務(wù)長三角。承蒙各大公司和事業(yè)單位的支持，經(jīng)過我公司全體員工的不懈努力，現(xiàn)公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有：MM化學(xué)有限公司、MNN機(jī)械等。

民以食為天，食堂是企業(yè)員工的另一個(gè)家，就餐質(zhì)量的好壞直接影響員工的工作情緒。構(gòu)建和諧社會(huì)，穩(wěn)定求發(fā)展。與其因食堂的問題而導(dǎo)致您分散過多的精力，精明的您不如把食堂的憂勞交給我，請(qǐng)聯(lián)系我吧！楷東讓您無后顧之憂。

現(xiàn)代化的企業(yè)需要現(xiàn)代化的后勤服務(wù)，我們就是您食堂委托管理，承包的最佳選擇，您的需要就是我們的追求！如蒙不棄，歡迎您來電咨詢和進(jìn)行考察。給我們一次機(jī)會(huì)，您的選擇將是雙贏的合作。我們將以最佳的性價(jià)比為您的企業(yè)送去一片誠信，以滿腔熱忱和高效管理為企業(yè)后勤服務(wù)分憂效勞，錦上添花。更愿與所有的合作伙伴共享成功、同創(chuàng)輝煌！

順祝

商祺！

AAA 餐飲管理有限公司

地址：電話： 662

傳真：

第四篇：聯(lián)系客戶短信內(nèi)容

進(jìn)線留電及上門留電客戶，初次聯(lián)系

您好！感謝您光臨（致電）“久桓國際城”，我是今天接待您的置業(yè)顧問XXX，有任何置業(yè)疑問請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我將竭誠為您服務(wù)，祝您工作愉快！

重要工程節(jié)點(diǎn)及營銷活動(dòng)，知會(huì)短信

您好！我是“久桓國際城”您的置業(yè)顧問XXX，我榮幸的通知您……

重要節(jié)假日，祝福短信

您好！我是“久桓國際城”您的置業(yè)顧問XXX，祝您……

客戶成交，恭賀及后續(xù)提示短信

恭喜您成為久桓公司“久桓國際城”尊貴的業(yè)主，我是您的置業(yè)顧問XXX，接下來辦理購房的相關(guān)手續(xù)我都會(huì)提前通知您，如有任何疑問請(qǐng)隨時(shí)跟我聯(lián)系，祝您工作愉快！

簽定認(rèn)購書三天后

X先生/小姐您好！我是您的置業(yè)顧問XXX，您須于2012年x月X日前蒞臨售樓部交付您的購房首付款XXX元，同時(shí)請(qǐng)您帶齊認(rèn)購協(xié)議書，定金收據(jù)，本人身份證及按揭所需資料……(按揭資料)

第五篇：客戶拜訪注意事項(xiàng)

客戶拜訪注意事項(xiàng)

在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

三、比較客戶價(jià)格

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對(duì)客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估銷售業(yè)績。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。