第一篇：客戶拜訪注意事項

一、用戶拜訪

1、拜訪前準備——自檢的目的．了解用戶上節電項目的動因。

．了解用戶每年的用電量和用電成本。

．了解用戶生產線的主要設備，購買時間和工礦情況。

．了解用戶對節電項目的認識和對相關競爭對手的認知。

．了解用戶的項目投資預算和資金來源。

．了解用戶的采購和決策的流程。

．了解用戶的采購和決策的流程和各環節的關鍵決策人。

．了解信息提供者（經銷商）與用戶聯絡人/用戶關系人的親密程度。．了解用戶聯絡人/用戶關系人的個人和組織需求。

．展示諾比的綜合實力和成功案例。

．展示項目經理的個人素養。

．確定下一步的工作方向。

2、拜訪前準備—自檢后準備、節能行業的現狀和發展趨勢的知識準備

．用戶的行業和競爭能力相關知識。

．用戶的生產工藝和主要的能源管理問題。

．拜訪流程和話術設計：打招呼—自我介紹--提出議程（陳述議程對用戶的價值；時間約定；詢問是否接受）--問題設計。

．公司宣傳冊（寫上項目經理的名字和聯系電話）。

．案例介紹（圖片資料和用戶節節能果確認書）。

．名片。

．帶公司的小禮品。

．用戶拜訪時的著裝。

3、拜訪交流——注意細節

A.細節—名片

（1）名片是雙手給予；

（2）名片名字朝向客戶方；

（3）給予名片時，雙目注視，身體前斜15-30

（4）給予名片時，要注意稱謂—經理、總、董

（5）要念一下對方的名字（受歡迎程度）

（6）不要馬上收起來，原則會談沒有結束即不可收

（7）不要當場在對方的名牌上記下任何內容

（8）不要把改過的名牌給予對方

（9）名牌一定要記錄對方會談的具體地點。時間

（10）名牌的中英文的背景

(11)名片是小的細節

B.細節---給產品資料

（1）當不理解對方的需求，不輕易給對方的資料

（2）不要馬上給予對方；

（3）不要全給予，至少分批給予；

（4）給予資料，不要任有客戶自己看，要用手指導；

（5）不要讓他全部看完，要找重點內容。（請翻到12頁）

（6）不要一味將資料，而要試圖問一些內容，力爭主動權；

（7）要將對他的好處，或舉他同行的例子；

(8）給資料是一次拉進距離的機會，試圖在其左邊；

3、拜訪交流

開場白

議程陳述

定位陳述

--建立良好的溝通理解平臺

--將客戶的可能需求與您的承受力相連接

--特別性:產生興趣點

--廣泛的沒有限定的選擇限

--您與競爭者的區別

用戶背景探詢

約定

4、拜訪后跟蹤

業務層面：

--圍繞拜訪交流的內容，項目經理積極準備，向用戶聯絡人/關

系人通報進度和獲取其確認。

--就雙方還不清晰的環節進行交流，達成共識。

--邀請參觀公司或樣板工程。

--郵寄公司內刊（諾比人）

情感層面

--拜訪后，回電/發短信（郵件）表示感謝。

--邀請用戶聯絡人/關系人或拜訪中已建立聯系的用戶關鍵人

物聚會。

--家庭拜訪（如有必要）。

一、如何進行電話預約

做好準備(在選擇客戶時就對客戶所在的身份，行業，該行業的用電，節電情況以及所存在的電力問題進行了解，客戶企業的基本信息。)

話術：

您好！

我是：北京尚力德節能科技的節能顧問，小吳。

目的：我們公司是從事節能服務業務的公司，將為你帶來一個全方位的節電方案。您了解(顧客所在行業)的電能浪費狀況和節電所能帶來的巨大經濟效益嗎？，您看，什么時間我去您的辦公室給您做一個簡單的介紹。

可能遇到的拒絕有以下幾點：

1、顧客：“我沒興趣。”

“是的，我完全理解，對一個談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮、有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下，你看星期幾合適？

2、顧客：“我沒時間。”

“我理解，我也老是覺得時間不夠用，不過，只要3分鐘你就會相信這是個對你絕對重要的議題，而且我也有一些關于時間管理的小配方，可能會幫助您更好地規劃您的時間，為了更

好的節約您的時間，所以我可以在星期一上午或星期二下午來拜訪您一下，你方便嗎？”

3、顧客：“我現在沒空。”

“先生，我們見面就是為你創造更多財富，我們只要花25分鐘的時間，麻煩你選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以，可以在星期一或星期二來拜訪你一下。

4、顧客：“我沒興趣。”

“我非常理解，先生，讓你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5、顧客：“請你把資料寄給我怎樣？”

“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配上人員的貼切說明，我們還可以根據你們的實際情況為你們做更詳細的規劃，請問你星期一下午有時間嗎？”

6、顧客：“抱歉，我沒有錢？”

“先生，我知道只有你才最了解你自己的財務狀況，不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利，我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來最大的保障嗎？如果方便的話，星期一或星期二我可以拜訪你一下嗎？

7、顧客：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談。”

“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人談一下？”

8、顧客：“說來說去，還不是要推銷東西？”

“我知道每一個人都不喜歡被人推銷，同時我相信我是您的關于這個產品的負責專業顧問，不過，要是能給您帶來好處，讓您覺得值得期望的，才會賣給您，有關這一點，您看我們什么時候一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺得我星期二過來比較好？”

9、顧客：“我要先好好想想。”

“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？”

10、顧客：“我再考慮考慮，下星期給你電話。”

“歡迎您來電話，假如能接到您的電話將是一件幸運的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點的時間給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？”

11、顧客：“我要先跟太太商量一下。”

“好，先生，非常好的主意，可不可以約您夫人一起談談，約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

二、上門拜訪

在行為舉止上需要注意一下幾點：

1、守時

2、穿著整齊（如第一次服裝要保守）

3、微笑

4、握手熱情而有力

5、目光交流

6、清楚的問候

7、介紹自己的專業方法

8、筆記本

注意細節：

? 充分的準備（開場話題、問題庫）

? 著裝得體

? 守時

? 引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的? 記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息

? 避免價值觀及對人和事對與錯的討論

話術：

我：您好，我是北京尚力德節能的小吳，前幾天我和您通過電話，您讓我今天過來和您聊聊。

這是我的名片（交換名片，注意事項）觀察辦公室環境，尋找話題。

如果，辦公室內有茶具，可以聊一下茶。如果有獎杯，可以了解下獎杯的背景等。客戶：恩，有什么事嗎？

我：據我了解客戶所在行業的用電情況以及節電空間。結論是：可以為可會節約成本，擴大

經濟效益。

客戶A：可是我已經做過節電了。我：詢問客戶節電效果如何，做過些什么節電。等客戶回

答完，詢問客戶可否和他們的技術人員交流一下。

客戶B：我對于節能沒有興趣。我：為客戶介紹一些國家政策等，節能做得好的企業等到什

么好處。

客戶C：我現在很忙，沒有時間聽你說。我：我知道您肯定很忙，請允許我占用您三到五分

鐘的時間對

第二篇：客戶拜訪注意事項

客戶拜訪注意事項

在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業績的提升。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

三、比較客戶價格

1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品占銷售額的比例。

2、自己產品占庫存產品比例。

3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？

4、導購員服務是否規范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務及促銷政策

客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。

第三篇：第一次拜訪客戶應該注意事項

第一次拜訪客戶應該注意事項

業務人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪客戶時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名客戶，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。

1．準備談話大綱 在拜訪客戶之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被客戶主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪客戶時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得客戶興趣索然。2．預約

在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在客戶看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。在與客戶進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

3．帶幾個人去

首次拜訪客戶時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人，要么與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說，那就亂了。4．見面不要亂開玩笑

有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶老板當時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。5．順利進門

現在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發了。其實，這個問題也簡單，進門后直接告訴前談，與你們的X老板已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談談。6．別帶樣品及企業資料

許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過客戶的，要是做過客戶的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為客戶，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。所有，建議廠家的業務人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。7．在進門之后

在進得老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：

（1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。

（2）是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置。

（3）是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

（4）是確認對方今天的空閑時間，做下來后首先詢問客戶老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業務人員可根據客戶老板所提的時間長度，調整自己的談話內容。這里有點需要注意的時，在第一次拜訪客戶時，無論客戶老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。8．語言溝通中的注意要點

在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：

（1）是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況。客戶老板很是忌諱廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

（2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與客戶老板進行再確認，然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶誤解，認為這廠家業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。

（3）是不要太快把話題轉移到自己的產品上來，廠家業務人員上門來拜訪，歸根結底是在推銷自己廠家的產品，但是，若是過早過快的推銷自己的產品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產品。作為廠家的業務人員，應從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產品方向開始轉移。（4）是在談及自己的企業目標時，話不要說的太大，現在很多生產企業都有自己的宏大目標，要么是做行業第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產業之類。這些企業的偉大目標往往被業務人員拿來說客戶聽，其實，客戶對這些東西沒多少興趣，你企業想發展成什么樣是你企業的事情，再說了，你們現在已經做到了嗎？

（5）是當著客戶老板的面，廠家的業務人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。（6）不要攻擊客戶的現有產品，有些廠家的業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢，喜歡攻擊其他廠家和其產品。哪怕眼前這個客戶正承接了這些廠家的產品經銷，廠家業務人員也照說不誤，甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實，在客戶老板看來，攻擊客戶現有的產品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產品是老板親自引進的，否定這些產品就是在否定老板本人。

（7）是在最后臨走的時候，作為廠家的業務人員代表，還得主動詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

第四篇：如何拜訪客戶

黃金經驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，人員應做好哪些工作，才有助于業績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業績的提升。人員每次拜訪客戶的任務包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產品：這是拜訪客戶的主要任務。

3、維護：沒有維護的是曇花一現。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監控。

6、指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現這五大任務，人員在拜訪客戶時，應做好以下十二件工作：

一、準備：失敗的準備就是準備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內容。當公司推出新產品時，人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的目標和計劃。人員要為實現目標而工作。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加服務內容、向老客戶推薦現有服務等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進的資料，人員都要帶上。調查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質量！工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責就是執行——落實領導的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業運作的經驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當地幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。

1、學校發展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產能力

3、公司生產速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。1公司是否按照承諾的時間、內容完成服務 2公司是否按照客戶的質量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，人員要了解在當地上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現場促銷。4調查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區域上的經驗、給客戶一些經驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優秀人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

第五篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。謹以此分享送給日夜與我奮戰在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿公司7人執行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態對待網站客戶吧：

但凡通過網站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內訓。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務您的培訓顧問郄莎莎，根據來電記錄了解到您的培訓需求，同時我也上網查看了一下貴公司的網站，咱們公司現在已經做的相當不錯了！（四人心態中講過：人們不在乎你是否認識他，人們在乎你是否關心他。何況，客戶都登錄我們的網站了，我們也不能對客戶的網站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經理，咱們公司發展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？

蔡經理：我看你們的網站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內訓，你們的價格是多少？能講哪些內容？能給我發一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發一份方案過來我看看？四人心態講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業的培訓顧問，我們是不是應該先引導和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進醫院大夫不能什么都不問就把他送進婦產科一樣，請看下面我與客戶的互動）

Ella：蔡經理，為了給您提供適合您企業的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現在的企業基本運營現狀呢？公司成立幾年了？現在達到什么樣的一個規模？這次的受訓對象是哪些人呢？這次內訓您的預期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經理：……

Ella：好的，蔡經理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當作簡單的采購商，而是當作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產品合不合適以及產品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產品拋給您讓您決定買與不買。因為咨詢和培訓是無形產品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。無形的產品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負責任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區會精選出十家優秀企業送出一場價值15000元的執行力內訓，您申請成功的話，公司會選派優秀講師到您企業給您的中高管團隊做半天的內訓，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓效果也會打折扣的。（把姿態降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。既然不是銷售員和采購商的關系，關系更近了一步，這也是在調客戶心態的一個步驟）

蔡經理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的！（客戶這樣說是希望我們更加重視他，更加認真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你！）莎莎老師，那我們需要怎么申請？申請下來需要我們準備什么？您一定得幫幫忙給申請下來啊！

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導客戶完成課前準備、填寫調查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當天，蔡經理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網聯、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規，別的公司都是直接發給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請、做調查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認真了呢！

由于客戶心態好，前期銷售預期也做的足夠，所以周六下午巡講結束，幫客戶分析內訓和公開課利弊及哪個更適合他們企業，（客戶的自我診斷和咱們的專業診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經過引導，客戶從內訓轉為公開課）陳總當場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務去辦款。于是，在三八節放假時，客戶的匯款底單已經悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優質客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！