第一篇：證券公司經紀業務的具體工作流程

一、證券公司經紀業務的具體工作流程

（一）代理開立證券賬戶

持有效證件如身份證、護照等證件去證券公司開立所需要的證券賬戶，深圳證券賬戶或上海證券賬戶。

（二）為客戶開立資金賬戶，建立委托—代理關系

主要程序為預約開戶，到營業網點開立資金賬戶，辦理委托-代理關系，辦理第三方存管，并開通網上交易。客戶開戶時需閱讀風險提示，其次驗證手機號碼，填寫個人資料，最后提交注冊成功；完成開戶手續以后，客戶設定交易初始密碼、資金存取密碼，同時需簽訂一系列協議。

客戶在辦理第三方存管時，個人客戶持本人有效身份證件和欲對應的同名銀行卡或存折，去開戶營業網點簽訂第三方存管協議，然后客戶再至存管銀行辦理指定確認手續；機構客戶授權代理人本人需持有效身份證件并加蓋機構公章和預留印鑒的營業執照副本復印、法人機構代碼證復印件、法人授權委托書以及法定代表人身份證復印件去證券公司營業網點填寫和簽訂《客戶交易結算資金第三方存管申請（變更）申請表》、《客戶交易結算資金第三方存管協議》，然后到證券公司協議存管銀行營業網點辦理存管銀行確認手續。

（三）受理委托并申報

客戶根據柜臺委托、遠程自助委托等方式發布委托指令，工作人員根據客戶的申請，受理并申報委托，代理客戶進行證券的買進和賣出。

（四）清算交割

證券公司工作人員在一個結算期內對成交的價款和數量進行清算，對證券和資金的應付和應收數額進行清理結算的處理過程。一般是先清算后交割，證券交割是指買賣雙方根據證券交易的結果，在事先約定的時間內履行合約，買方需交付款項獲得所購證券，賣方需交付證券獲得相應價款，在此錢貨兩清的過程中，資金的收付稱為交收，證券的收付稱為交割。對于記名債券還要辦理變更所有者的過戶手續。目前大多數證券交易所均采用電腦系統無紙化交易，過戶就在交割時一并完成了。

第二篇：證券公司開展經紀業務的幾方面的措施

證券公司開展經紀業務的幾方面的措施

1、品牌建設：

劵商公司方面：一個好的公司必須有好的品牌，國信證券因和銀行合作較早，加之在銀行布點較多，同時在銀行駐點措施也完善。所以在本地的品牌較好。還有幾個營業部具有特色和名氣，在本地發展較好較成熟。另外是招商是后來居上，近幾年發展非常迅猛，不光得利于借招商銀行的光，還在媒體廣告（深圳財經／有時也有中央2套出現）的催促，有時他們組織參加一些活動和項目使他們的名氣大振，近幾年發展迅速。而對于這些做法其他劵商又是怎么做的呢？沒有同時品牌推廣和計劃。光看各營業部自己想本辦法，各自有各自的做法，品牌很難做起來。對公司的整體發展不利。現在人家國信又推出新的創新，各銀行銀行聯名，甚至銀行／深圳通／國信三方連在一起的銀行卡，大家去地鐵車站就可以看到這樣的廣告，銀行也幫他們推進這些卡，而我們其他券商就沒有做法和概念。

營業部方面：也是沒有品牌概念，有還是被動的等客上門，有的也學其他公司那樣或者甚至公司認為從某些做的好的公司請來其相應的人員來成立的營銷部或市場部，而從主觀思想和意識有沒認識我們營業部究竟缺的是什么？缺少品牌，周圍住的人很多不知道這個營業部的存在，有的營業部招牌打的非常小，營業部又在某高層內藏著，客戶怎么發現到它呀？現在是主動市場時候，不是那個酒香不怕巷子深的年代了，所以廣告招牌要醒目，讓客戶看到知道我們是做什么的？賣什么就要吆喝什么？我們記得這樣招商證券做的比較好。就以我在布吉營業部，它是招商證券收購的巨田證券，說實在我在布吉住了好幾年居然以前沒有聽說過巨田證券布吉營業部，現在住在附近的人都知道布吉有招商證券布吉營業部，原因你們做到招商證券營業部附近你們都可以看到招商證券很多營銷人員在擺臺，不遠一個一個招商證券紅色太陽傘在告訴附近的人們這里有個招商證券營業部，甚至周末人多的時間他們也不休息。再者大家注意沒有，招商證券給前來開戶或者咨詢的客戶有時會發一些購物袋或者雨傘，特別我在招商布吉營業部時發了很多給客戶，購物袋上招商證券布吉營業部標志和地址非常醒目，客戶以上街或購物在人多無形中再給你做宣傳。特別是雨傘就更不用說了，它的效果。不是光埋怨公司整體沒做品牌宣傳，而我們自己營業部做了那些工作。

2、團隊建設：

很多公司還是以前國營企業做法，等客戶自然主動上門的做法，對主動營銷不太重視，看到別的券商有營銷人員，也馬上跟著學，招來營銷人員也不很好培訓，就學著別人找個銀行放那里就認為行了，沒有培訓和指導，沒有監督和考核，或者只有考核沒有那是不行的，從做的相當好的人員提出做他們管理來管理營銷人員，因為沒有系統管理培訓造成很多管理不到位，這方面我感覺還是招商證券做的比較好，總部花一定資金請專門公司在原來和營業部培訓內容基礎上抽出相應人員編寫系統的培訓教材。按時間循序做全方位培訓，國信在培訓也相對比較系統，特別是泰然九路的國信證券營業部，而我們其他券商做的怎么樣，自己知道。

公司的營銷人員流動非常厲害，找不到人，原來是我們怎么應用他們怎么看待他們，如果公司沒有很好的營銷人員人生職業規劃，提升和發展機制他們就很難穩定。現在很多證券公司不是自己招人培養人，而是靠從別的券商那里挖人，挖人的結果就是成本高，若他做的非常好你挖它也不一定過來，別人特別原因除外。還有很多券商的營業部希望別人帶一部分過來，第一人家帶過來你有什么優勢讓別人過來，他既然能帶過就有可能帶走更多的人，除非這個營業部一直保持優越的條件。所以我主觀上不贊同這種做法，我們也給別人我們自己獨有的優勢，使別人模仿不到的優勢才能留到他們，是公司的優勢還是營業部優勢？是錢財優越還是有成長發展？是管理人員人格魅力還是

什么使向往或留在營業部？

所以我建議營業部在營銷人員人生職業規劃和尋找或造成出我們優勢招引和留住他們為止，再這方面國信做的不錯，其實招商證券公司新制定的人生職業規劃也不錯，只可以目前宣導不到位和部分薪酬不合理造成部分人員流失。所以這方面我們找到必須制定相應的措施和方案，這方面招商證券布吉營業部前期做的很好，去年他們降低某些公司要求無關緊（年齡、文化程度、從業資格也先降低他們開始工資，其實是從公司將一個人工資分解成兩個人）要招人標準放寬招聘條件，注重了能力和在深圳社會關系，一下子招來200多人采用業績淘汰法爭權了大量開戶所以使他們的營業部從后幾名變為前幾名，具體做法我這里不詳細說了，總之我認為他們的有些做法值得我們借鑒。

第三篇：證券公司經紀類業務的審計方法

證券公司經紀類業務的審計方法

2009-08-27 22:30

劉明學

近年來，我國證券市場上除了上市公司出現了較多問題外，證券公司的經營風險問題也層出無窮。證券公司經營風險一般表現為因在經紀業務中挪用大量客戶保證金、向社會發行個人柜臺債、違規國債回購及違規將客戶托管的債券套現炒股等，而出現資金鏈斷裂，從而直接導致證券公司行政關閉或被托管。本文就注冊會計師如何規避證券公司經紀類業務的審計風險及證券公司經紀類業務相應的審計方法談幾點看法。

一、對內部控制的符合性測試

作為高風險行業，證券公司內部控制的健全性、合理性、制衡性、獨立性對證券公司風險控制的重要意義是不言而喻的，因此注冊會計師在對證券公司經紀業務審計時，首先應對經紀業務的內部控制進行測試評價，分析其內部控制是否能重點防范挪用客戶交易結算資金及其他客戶資產、非法融入融出資金、結算風險等以及其對會計報表的影響程度。對內部控制的測試，應首先了解其控制環境，然后再按照證券公司經紀業務的開戶環節、委托交易環節、清算交割環節、客戶資金管理環節等不同業務環節進行測試。

(一)對控制環境的了解:

了解的內容主要包括與資金、有價證券、重要空白憑證、業務合同、印章等直接接觸的崗位和涉及信息系統安全的崗位，是否實行雙人負責制;是否建立嚴格的授權制度，是否明確各類印章的使用權限和程序，健全印章的保管和使用登記責任制度;網上交易系統是否采用防火墻、入侵檢測等措施保障網絡安全，采用高強加密等有效技術手段，防止客戶數據被竊取、篡改;修改客戶資料、設置賬戶狀態、重置和刪除密碼時，是否履行了必要的審批或事后確認手續，并進行了備查記錄;是否建立完備的業務臺賬系統，并通過業務臺賬系統和會計核算系統交叉印證，切實防止出現賬外經營、賬目不清等問題;是否建立健全經紀業務的實時監控系統，其監督檢查部門或其他獨立部門是否對證券營業部資金劃轉、證券轉移、交易活動進行實時監控，并對異常資金流轉、異常證券轉移、異常交易及違規行為實時預警;是否定期、不定期地對證券交易系統、財務系統和清算系統進行檢查，以加強交易信息與財務信息、清算信息的核對，確保相關信息與證券交易所、登記結算公司、商業銀行等提供的信息相符。

(二)對業務環節的測試:

1.開戶環節:注冊會計師可通過抽查證券公司開戶資料、指定交易和轉托管協議及將有關客戶資料與交易清算系統有關資料核對等方式對證券公司開戶環節進行測試，測試的內容主要包括開戶手續是否齊全;是否按照程序認真審核客戶資料的真實性和完整性;開戶資料是否裝訂歸檔管理;指定交易和轉托管協議內容是否合規;是否存在擅自為一個投資者提供多個股票賬戶或資金賬戶等違規情形。

2.委托交易環節:注冊會計師可通過抽查委托交易有關書面資料、交易記錄、代理協議等方式對證券公司委托交易環節進行測試，測試的內容應主要包括客戶委托手續是否齊全;代理委托操作是否查驗了代理人身份證并留存其復印件;代理客戶申購新股或認購新股，是否簽訂了代理協議;有無全權代理的證券資金賬戶;委托交易單中是否存在全權委托條款;委托單證是否按規定進行保管。

3.清算交割環節:注冊會計師可通過抽查清算交割日志、證券登記結算機構

對賬單等方式對證券公司清算交割環節進行測試，測試的內容主要包括營業部的前臺交易與后臺結算是否嚴格分離;是否設立專職清算員，清算員是否由電腦部門和交易部門人員兼任;證券公司是否與證券登記結算機構及時結算并核對數據，是否存在法人交收透支現象;清算日志是否完整。

4.客戶資金管理環節:注冊會計師可通過抽查客戶交易結算資金專用存款賬戶的開戶情況、客戶資金存取憑證、交易系統中客戶資金流水賬、部分時點客戶交易結算資金與代買賣證券款等賬戶余額等方式對證券公司客戶資金管理環節進行測試，測試的內容主要包括是否按照規定根據客戶資料，關注客戶資金來源的合法性;是否存在利用客戶資金賬戶套取現金的情況;是否存在為客戶透支的行為;是否存在利用客戶資金賬戶融入融出資金的情況;客戶交易結算資金專用存款與自有資金是否分開核算，是否存在挪用客戶交易結算資金的情況;證券營業部是否存在經過證券監督部門批準的存管銀行開設客戶交易結算資金專用存款賬戶，客戶交易結算資金專用存款賬戶是否超過5個，已開設的賬戶是否已向證券監督部門備案。

二、對證券公司會計報表重點項目的實質性測試

1.資產類項目:注冊會計師在審計資產類科目時，應主要通過審計資產形成的原始憑證依據、資產產權證書、向相關銀行、單位及個人發送詢證函、實物盤點等方式進行。對資產類項目應重點關注證券公司是否擁有產權，資產是否已用于抵押、質押等;審計截至日資產是否存在減值情況，是否已按規定對資產減值部分充分計提資產減值準備;賬實是否相符;客戶資金與自有資金是否嚴格分開核算等。

2.代買賣證券款項目:注冊會計師在審計該科目時，首先應抽取營業部資金交易日報表等交易清算系統生成的代買賣證券款的數據與財務部門的賬面金額相核對;其次，應對交易系統中的客戶資金流水賬是否存在余額為負數的情況進行審計，從而判斷公司是否存在透支即為客戶融資的情況;第三，對成交量或資金余額相對較大的客戶發函詢證其時段交易數量及期末資金余額;最后，實施分析性程序，按照挪用金額=(代買賣證券款+受托資金)-(客戶資金銀行存款+客戶清算備付金存款+交易保證金+受托資產)的計算公式，分析是否存在挪用客戶保證金行為。

3.收支項目:注冊會計師在審計該類項目時，首先應將各收支項目本年數據與上年數據及本年各月數據之間進行比較，對異常情況進行分析;根據本年成交量及相關協議、應交稅金情況，對手續費收入項目進行測試;結合本年生息資產的變動情況及相應利率，綜合分析測試利息收入、金融企業往來收入等收入項目的合理性;結合代買賣證券款科目的有關數據及國家規定的活期存款利率對證券公司的利息支出發生數進行測試，如測試差異較大，應尋找差異原因，判斷是否存在高息吸收客戶資金的情況。

三、對證券公司關聯交易情況的關注

近來部分證券公司出現的風險問題，較大部分就是由于證券在受大股東及大股東控制人控制期間，其實已淪為大股東及其實際控制人的“資金抽水機”。這些大股東在投資證券公司時目的就是通過證券公司采取向社會發行個人柜臺債、違規國債回購、發行虛假國債等方式，非法吸收公眾存款，套取大量資金。證券公司通過非法手段套取的資金，往往被其控制方以各種名目轉出，并幾乎不予歸還，這最終直接導致證券公司資金鏈斷裂，而被監管部門依法關閉。證券公司公款被侵占的方式主要是通過設立眾多的關聯公司，與證券公司之間通過債權債務的轉移等一系列復雜的資金運作的方式來進行。因此，注冊會計師在審計證券公司時，除對內部控制進行測試外，應通過與證券公司管理層溝通、查詢大股東及關聯公司財務資料、資金流量資料等方式，關注證券公司經營受其大股東影響的程度以及大股東投資證券公司的目的、大股東其他投資的子公司的經營狀況，以審計大股東及關聯公司是否存在占用證券公司資金的情況。

四、對證券公司或有事項的關注

證券公司或有事項項目主要包括:未決訴訟、仲裁形成的或有負債;為其他單位提供債務擔保形成的或有負債。因此，注冊會計師在關注證券公司的或有事項時，首先應與證券公司管理層進行溝通，了解公司對或有事項處理程序，收集公司提供的有關或有事項的各項資料;其次，應對證券公司的法律顧問發律師詢證函詢證;第三，向成交量或資金余額相對較大的客戶發函詢證;第四，向證券公司大股東及其他關聯單位發函詢證;第五，將證券公司各項收入、支出與業務量聯系，分析是否存在異常收入、支出，如存在異常收入、支出，則有存在或有事項的可能。通過對證券公司或有事項的分析，判斷證券公司的經營風險。

作者單位:廣東恒信德律會計師事務所

第四篇：證券公司經紀業務違法違規營銷案例a

證券公司經紀業務違法違規營銷案例

案例一

2009年中期，李老漢有意入市，于是前往某證券公司 營業部咨詢開戶事宜。該營業部柜臺工作人員張某接待了李老漢。李老漢對股市了解不深，錯誤的認為投資股市一定可以賺錢。張某為抓住客戶，沒有對李老漢進行投資者教育，糾正李老漢 的錯誤觀點，并且代表李老漢填寫了《風險揭示書》和《投資者風險承受情況表》，幫李老漢辦理了開戶手續。

李老漢反映自己對股票操作不是很了解，張某又將營業部經紀人王某介紹給李老漢，讓王某代理李老漢從事投資操作。李老漢出于對證券公司的信任相信了王某，全權委托王某進行證券操作，結果損失慘重。

案例評析：

? 李某把開戶資料拿到王女士辦公室給其填寫幫其開戶的行為違反了《中國證券登記結算有限責任公司證券賬戶管理規則》第3.7條規定自然人開戶應該前往開戶代辦點進行現場開戶。

? 李某在王女士沒有提供身份證原件只提供復印件的情況下就幫其開戶違反了《中國證券登記結算有限責任公司證券賬戶管理規則》第3.7條規定自然人開戶應該提交本人有效身份證明文件和第3.9條開戶代理機構應該審核申請人身份證明文件是否真實有效。

? 李某允許王女士在只提供其丈夫的身份證復印件和戶口本的情況下代理他們開戶，違反了《中國證券登記結算有限責任公司證券賬戶管理規則》第3.7條規定的“委托他人代辦的，還需提供經公證的委托代辦書、代辦人的有效身份證明文件及復印件”。

案例

四、深圳某證券營業部營銷人員接受客戶全權委托案例

2008年11月18日，數十名客戶聚集深圳某證券營業部，聲稱該營業部外部營銷人員湯某與他們簽訂委托理財協議，投資損失慘重，要求證券營業部予以賠償。其間部分客戶采取了踹門、驅趕客戶等過激行為，嚴重影響了正常交易。據初步調查，營業部外部營銷人員湯某與多名客戶私下簽訂協議，約定湯某負責全權委托操作客戶名下的股票，并承擔全部投資損失和分享20%的投資收益，涉及資金1000多萬元，累計虧損600多萬元。由于投資損失較大，湯某于2008年春節后離開營業部，去向不明。湯某無證券從業資格證書，2003年 11月被聘為營業部業務經理，2007年5月與公司簽定居間合同，作為外部營銷人員從事客戶開發工作。

案例

五、廣東某證券營業部從業人員私下接受客戶委托買賣證券案例

廣東證監局對轄區一證券從業人員私下接受客戶委托買賣證券案件作出行政處罰決定，對該案當事人徐某予以警告，并處10萬元罰款。徐某于2006年10月至2009年4月在原中富證券廣州東風中路營業部等證券經營機構工作期間，兩次與營業部客戶蔡某達成委托協議，約定徐某在蔡某提供的證券賬戶內進行證券交易，蔡某每月按5%的比例收取固定收益，實際收益超出固定收益的部分作為徐某的報酬，低于固定收益或虧損的，由徐某向蔡某補足本金和固定收益。此后，徐某通過辦公室熱自助電腦進行熱自助委托和網上委托等方式，操作蔡某提供的證券賬戶及其資金下單進行證券交易。徐某在接受蔡某委托進行證券交易期間未有違法所得。

廣東證監局認定，徐某作為證券公司從業人員，私下接受客戶委托進行證券交易，違反了《證券法》第一百四十五條有關“證券公司及其從業人員不得未經過其依法設立的營業場所私下接受客戶委托買賣證券”的規定，構成了《證券法》第二百一十五條規定的證券公司從業人員違法私下接受客戶委托買賣證券的行為。據此，廣東證監局對徐某作出相應的行政處罰。

案例

六、常州某證券營業部營銷人員違規案例

自2006年起，常州某證券營業部駐泰州某銀行網點營銷人員王某開始接受客戶全權委托代客操作，并口頭承諾高額投資回報。2007年下半年以后，王某操作的證券賬戶出現較大虧損，高額回報承諾無法兌現。王某只得鋌而走險，利用其在銀行網點駐點的便利，向客戶高息借入資金，用于彌補投資損失和向客戶支付承諾的投資回報，涉及金額3000多萬元。王某無證券從業資格，2005年9月開始在營業部從事客戶服務工作，后與營業部簽定非全日制用工合同，目前已被公安部門控制。

案例

七、濟南某證券營業部營銷人員擅自代客操作案例

2008年10月14日，濟南某證券營業部客戶孟某投訴其證券賬戶被他人盜用操作。經 調查，犯罪嫌疑人為該營業部外部營銷人員宋某（已通過從業資格考試，案發時執業資格正在申請）。孟某是宋某開發的客戶，此前孟某曾將交易密碼透露給宋某。為獲取高額的傭金提成，宋某于2008年10月6日至10日期間，未經孟某允許，私自在網吧通過網上交易代其頻繁操作，給孟某造成一定損失。

案例

八、員工代客理財賠掉身家性命，客戶疏忽自擔千萬損失

投資顧問丁某私自操作客戶的股票賬戶，導致兩位客戶損失1700多萬。丁某因無法償還這筆“債務”，選擇了自殺，歿年32歲。受害股民王某和李某因此起訴某證券公司北京德勝門東濱河路證券營業部，索賠全部資金損失。近日，市一中院以兩位股民透露密碼并違規委托投資顧問操作股票，終審判決他們自行承擔損失。

2006年9月，王某在某證券公司北京德勝門東濱河路證券營業部開通賬戶。因為存入大量金額，王某成為該營業部的大客戶。丁某是證券營業部的投資顧問，營業部安排她專門為王某提供股票交易服務。每幫王某完成一筆交易，證券營業部可以獲得交易額的千分之三作為交易手續費，而丁某提取其中的8%作為獎金。

在溝通的過程中，丁某曾多次提醒王某在使用電腦進行交易時要謹防泄露信息。2007年，基于對丁某的信任，王某授權丁某設立了一個連自己都不知道的交易密碼。此后，王某想進行股票交易時，就讓丁某代為操作。

2008年6月，王某在朋友的提醒下向丁某索要自己的賬戶密碼，并第一次看到自己賬戶內股票交易的真實情況。當時，王某自己估算，損失在千萬左右。丁某當時承認，從2007年就開始擅自對王某的賬戶進行交易，并承諾一定會想辦法賠償這些損失。然而，丁某卻在2008年8月1日自殺身亡。

與損失698萬多元的王某有著同樣經歷的，還有另外一名李姓股民，李某的損失超過了1000萬元。

王某認為，自己的這些損失，都是由于證券營業部對職員疏于監管造成的。

證券營業部表示，公司明令禁止職員接受客戶委托進行股票交易，丁某的行為是個人行為。此外，證券營業部還指出王某沒有管理好自己的密碼，將交易密碼透漏給丁某，應當自行承擔損失結果。

法院認為，王某的行為存在三個疏忽：委托投資顧問丁某代其設置密碼，又委托其全權代理股票交易，而且也沒有及時查詢交易明細。法官說，雖然法律沒有禁止王某透漏密碼，也未要求王某及時查詢交易結果，但這并不意味著王某不需要對自己的疏忽負責。法官指出，王某的疏忽，對于他自身而言，屬于高風險行為，同時也屬于違約行為，因此造成的損失，在證券營業部無過錯的情況下，由王某自行承擔。

此外，法官還指出，王某委托丁某進行的股票交易，是在證券營業部不知情的情況下進行的，是王、丁之間的私下交易。而且投資顧問接受客戶委托全權代理交易，又是證券公司規定中明文禁止的。因此，法院認定，丁某使用王某的賬戶密碼、全權代他進行股票交易，不是受證券公司的指令，而是受王某的私下委托，是個人行為不是職務行為。

最終，法院判決駁回了王某的起訴。與王某有著相同遭遇的股民李某，也得到同樣的判決。

案例

九、太原某證券營業部開展未經許可業務和進行不正當競爭案例

某證券公司太原體育路證券營業部為招攬客戶，在制作的宣傳材料中向投資者宣傳股權投資、融資融券、資產證券化、股權質押融資等公司尚不具備條件或不允許開展的業務，并對投資者收益情況做出確定性判斷。此外，該營業部為規避協會傭金報備標準，以數名客戶之間存在“關聯”為理由，對其中每一位客戶執行以上述客戶總資產為劃分標準的傭金費率。

山西證監局就上述問題對該營業部負責人進行了談話，要求營業部做出整改，規范營銷，在整改完成之前應當暫停從其他營業部轉戶。該營業部現已將所有不符合協會傭金報備標準的客戶傭金費率提升至規定標準，并為無法達成提升傭金費率協議的客戶辦理轉銷戶手續。

某證券公司太原體育路營業部以虛假宣傳誤導投資者、以低傭金方式開展不正當競爭，擾亂了市場秩序。

第五篇：關于我國證券公司經紀業務競爭行為博弈分析

關于我國證券公司經紀業務競爭行為博弈分析

論文關鍵詞：經紀韭務 竟爭行為 博賽分析

論文摘要：證券經紀業務是證券公司主要業務之一。交易傭盒舶浮動耐使得霧商生存環境發生巨變。本文透過產韭經濟掌曩圣l}推導證霧，厶、葡的竟爭行為摸jc及箕冀效，從中擾出證霧韭生存發展的策麝方法。

一、我國證券經紀業務市場結構及演化趨勢分析

(一)證券公司經紀業務市場結構現狀

市場結構是指對市場內競爭狀況和價格形成具有重要影響的市場組織的特征．市場結構的描述指標主要是廠商的數量和市場集中度．市場集中度通常用處于行業前n位的廠商資產、銷售收入等占全行業的比率來表示公式如

一般情況下，行業內廠商數量越少、集中度(CR)越大．說明該行業壟斷性越強；行業內廠商數量越多、集．中度越小，說明競爭程度越高。這里代表廠商．代表廠商數量，Ⅳ代表全部廠商數，這里我們取值為5、1O．分別統計計算。

由于精確數據取得較為困難．根據2000—2003年經紀業務的券商排名看．從2000年至今．總成交額排名前5位券商的經紀業務總體市場份額在25ji；一27ji；之間波動．前1O位券商的市場份額保持在35ji；一40％之間．中小券商占據相當份額。根據貝恩對美國產業壟斷和競爭類型的劃分標準(值在30％一35ji；為低集中寡占型，30％以下為原子型)，我國證券經紀業務屬于低集中度市場．競爭程度很高。由于證券公司營業部在經紀業務中具有相對獨立性．從排名前5位券商的營業部總數看，大約在560家左右．營業部的絕對數量占我國證券營業部總數量的22ji；．略低于前5名券商市場份額．也就是說前5位券商所屬營業部的平均市場占有率只略高于市場平均水平．并沒有規模優勢。如果從證券公司數量上分析．更能說明問題．截止2003年底，我國證券公司共有12O多家，總資產約5。7OO億元，營業網點達2．9OO多個．和國外相比．接近于完全競爭市場結構

因此．我國證券市場經紀業務中證券公司的競爭行為特征具有完全競爭市場的行為特點．從全國范圍來看．證券公司是一個價格接受者．市場勢力應該十分有限

(二)結構演變趨勢

以上我們從其描述性指標的數據分析了證券公司經紀業務市場結構現狀，并且推出其接近完全競爭的市場行為．但這還不是全部．下面我們從影響市場結構的幾個主要決定性指標因素人手．分析未來證券市場經紀業務市場結構的演變趨勢．對于證券公司未來競爭行為作一個前瞻

1．進入障礙。證券行業屬于三大金融行業之一．相對于其他一般行業，其進入障礙較大．主要表現在以下幾個方面：政策壁壘、必要資本量和絕對費用壁壘、規模經濟壁壘。政策壁壘主要指進入證券行業需要相關部門審批許可，進入后從事各種業務受到相關法律的嚴格管制．大多數業務資格要得到中國證監會審批不過自去年以來．中國證監會已經對行業進入和業務許可逐步放松了管制．政策壁壘在逐漸降低．但目前看政策壁壘仍然是影響最大的因素。此外．興辦證券公司從事經紀業務需要大量資本投入．除了法律

規定的最低注冊資本外．一個證券公司要想吸引客戶，起碼要有營業網點的網絡優勢．這需要較多的房地產儲備和電腦機器設備以及高素質人才．絕對費用還是很高的．但隨著股份制的發展．對于有實力、講信譽的發起人．募集證券公司所需資金并非特別困難。但最后一條規模經濟壁壘是難以克服的障礙．下面再詳細說明

2．規模經濟和范圍經濟規模經濟指的是隨著證券公司凈投入或者營業部以一定比例增加．其業務量和利潤以更高的比例增加這一事實，或者說隨著產出的增加．平均成本在下降。從理論上講．由于經紀業務投入大多屬于沉淀成本．在場所、機器設備和人員等可變成本保持不變的情況下．可以無限滿足新增客戶服務要求，因此其邊際成本近乎為零．從而規模經濟是理論上成立的：歷史數據也基本證明了這一點范圍經濟是指證券公司從事多項業務具備互補優勢，比單純開展某項業務更具事半功倍效果，諸如投資銀行、證券投資、資產管理以及投資咨詢業務之間都具有相互支持的功能．雖然有業務上資金、人員分立的原則，但信息是可以共享的．而且品牌優勢和無形資產的影響是全方位的規模較大的綜合類券商比經紀類券商更有發展潛力和抗風險能力

規模經濟和范圍經濟決定了證券公司經紀業務的成本弱增性(Subaddjt1Vity)，使得該行業具有很強的自然壟斷趨向．這要求證券公司規模越大越好．從事的業務越多越好．這給中小券商造成相當大的競爭劣勢和生存壓力。

3．產品差別。一般來講，證券公司經紀業務的服務產品主要是交易通道提供．從投資者的角度講．證券公司營業部只是一個進行證券交易的場所．除了地理位置(網上交易也消除了這一差別)外．其差別可以忽略不計，也就是說．在經紀業務中．證券公司的產品是同質的或者說無差別的這也是目前經紀業務競爭如此激烈的重要原因之一但證券公司要做大做強，在競爭中取得優勢，必須要做出特色來．樹立自己的業務品牌。

結論：從上面券商經紀業務的三個特點綜合分析，券商經紀業務市場目前接近完全競爭．但其具有自然壟斷行業的共性．因此其發展演變趨勢是壟斷競爭前期，理論上均衡結構是寡頭壟斷

二證券經紀業務競爭行為博弈分析模型

(一)短期競爭模式

根據以上證券市場結構分析我們得出結論．短期內經紀業務目前接近于完全競爭的市場結構。就目前的券商服務內容和水平所限．產品的同質化使得競爭主要局限于價格競爭策略．特別是去年傭金改為浮動制后．價格競爭由暗地里返俑打折演變為公開殺價。而產品競爭策略還未大規模開展

經紀業務短期競爭具有如下特點：(1)券商(供給者)、投資者(消費者)是理性的，對于價格是敏感的雖然投資者整體證券交易行為對于交易傭金總體上．也就是說全國范圍看彈性很小或者說無彈性(從歷史數據看．交易量并不隨傭金水平相關變動)．但個體投資者對于某家證券公司的無差別的交易通道服務來講是具有選擇空間的．因而對于價格(傭金水平)是富有彈性的。(2)通道及交易場所服務是同質無差別的。競爭主要是價格的競爭。(3)券商可以提供任意數量的產品(服務)，實際上遠程委托(電話、網絡)的飛速發展在技術上已經不是問題。(4)市場是完全的而不是分割的，提供服務的券商數量眾多。

從以上分析可以看出．經紀業務競爭行為博弈的短期均衡基本符合伯川德(Bertrand)模型。理論上誰出價最低誰會得到整個市場．誰的出價高就會失去客戶，均衡就是所有券商都以邊際成本報價進行競爭這

一均衡的博弈過程是這樣的：每一廠商都假定其他競爭對手的價格是固定的．通過輕微削價，該廠商可以贏取對手所有客戶．經過多次輪番降價．最后達到自己價格底線——邊際成本，這時廠商賺取的經濟利潤為零．并且沒有廠商可以通過降價或提價來增加利潤．外部資金也不愿進入該行業。但理論上我們從上面的分析結合實際來看．券商的經紀業務的邊際成本接近零，那么短期的均衡價格就是零。從實際情況看．實施傭金浮動后．在短期內通過價格搶占地盤的競爭戰術屢見不鮮．某些券商更是打出了零傭金的招牌。特別是一些新券商和新營業部．由于沒有客戶和業務．所謂光腳不怕穿鞋的．因為固定成本都是沉淀成本．在不增加可變成本的情況下只要有新增客戶就會減少虧損：還有一些小公司，由于客戶稀少，降價損失相對較小．考慮到大券商不敢輕易降價．因此也敢于打零傭金。這種降價方式很明顯并不是掠奪性定價．因為降價公司的目的是為了活命而不是排擠對手．并且價格有向下的剛性．一旦降下來再回升的可能性很小從實行零傭金的券商實際效果看．在傭金降為零后，客戶并沒有想象中的大規模增加．主要有兩個原因：一是在二級市場行情低迷的情況下．大部分投資者處于深度套牢狀態．交易意愿很小．交易次數很少甚至并不交易，所以傭金水平不是最為關心的因素：二是營業部的設立和網絡服務部的增加仍然存在一定的政策壁壘．影響了一些低價策略券商開拓市場的努力但這兩個因素不是長期存在的，隨著它們的消除，零傭金的效應必將慢慢顯現。

（二)長期競爭模式

上面我們從長期市場結構演變趨勢的三個主要影響因素得出結論：證券市場經紀業務長期均衡狀態應該是寡頭壟斷目前市場只是具有某種苗頭，真正完成這一趨勢的演變還需時間

我們已經得出結論．券商在短期的競爭中遵從非合作博弈的伯川德模型，但券商和其他公司一樣．也是以利潤最大化作為自己的一個目標．但伯川I德模型的競爭行為卻把自己和整個行業逼入絕境．從長期來看．短期的博弈過程演變為一種重復博弈．結果會出現某種程度的變化．這也是券商理性行為的結果從囚徒困境這一博弈過程我們也可以看出．短期博弈和長期重復博弈結果不同．特別是對于一些正合博弈過程。在博弈方理性的前提下．產生合作博弈的結果是非常大的。從證券公司的角度講．合作博弈的結果就是合謀或卡特爾(或者某種默契)．主要是價格卡特爾。

券商的卡特爾串謀往往以失敗而告終．主要有以下原因：

1．證券業市場結構集中度低．券商數量眾多．協調成本巨大一般來說．券商數量越多，各券商經營能力、技術水平、地理位置差異就越多，需要協調的方面越復雜，單個企業采取獨立行動的可能性越大．卡特爾越容易失敗：集中度越高．大企業越多越容易形成價格領導和卡特爾．反之亦然卡特爾的每一成員同時也有著欺騙卡特爾的動機：每家券商都希望通過輕微削價來贏得對手大量客戶，結果是價格同盟不攻自破

2．監管及法律方面的限制價格卡特爾違反了現行法律法規。根據《價格法》，企業不能為了競爭或利潤的需要，制定傾銷價格或結成價格同盟。《價格法》第十四條(一)款規定，經營者不得相互串通，操縱市場價格，損害其他經營者或消費者的合法權益。《價格管理條例》規定，企業之間或行業組織商定壟斷價格的．屬于價格違反行為。原國家經貿委在《關于選擇若干城市進行行業協會試點的方案的通知》中也明確規定：行業協會有權進行行業內部的價格協調．但要防止行業價格壟斷．保護商業競爭．維護企業合法利益即使行業協會出面協調．也存在法律約束。

3．在進入壁壘逐漸打破的情況下．新加入者由于降價損失小敢于低價競爭對于證券公司這種固定成本在總成本中比例較大的企業．其沉淀成本也較大．而邊際成本又為零．在行業銷售額下降的情況下．企業為了收回固定成本．往往不計后果地降價而打破卡特爾

長期來看．證券公司雖然有進行合作博弈產生卡特爾串謀的可能性．但其制約因素也是相當大的．這種利潤也是不會長久的．并且冒著法律風險．也是一個無奈的選擇，而券商要生存發展．還需認真尋求其他出路

三、我國證券公司經紀業務競爭行為的策略選擇——創新性競爭

(一)推動業務創新與差異化競爭策略．減輕競爭手段單一化的不利影響

從以上的分析中我們知道券商經紀業務之所以競爭如此激烈．主要原因在于其產品(服務)的無差別化，使得投資者在選擇時形不成什么偏好．一樣的產品服務當然選擇價格最低的：在伯川I德競爭模型中我們可以看到出現相互殺價的一個前提假設是產品或服務的無差別化或同質化．如果加強產品服務的差別化．競爭的結果就不會如此殘酷。所以創新的重點首先是服務產品的創新有實力的券商可以提供全方位服務模式．打造其它券商難以模仿的核心競爭力。在加大技術開發力度、為投資者提供方便快捷的交易手段基礎上．對現有客戶和潛在客戶進行深入分析，根據不同客戶的資金狀況、投資目標、交易習慣等．有的放矢地進行市場開拓并提供個性化的服務產品．特別是以投資咨詢為核心的個性化服務．可以借助客戶關系管理系統數據庫(CRH)和智能檢索技術．向投資者提供符合其要求的信息定制服務．推動公司經紀服務品牌和服務質量客戶個性化增值服務是決定證券公司在未來市場競爭格局中地位的關鍵．因此證券公司應高度重視研究咨詢體系的建設和整合．通過收取研究報告費和咨詢顧問費來補償經紀業務部門手續費的損失。券商應該及時地將證券營業部由交易中心轉化為投資顧問中心、客戶服務中心．實現營業部經營模式的順利轉型操作上可以對營業部的人員和組織結構進行調整．增加投資咨詢和市場開發人員比重．突出服務和營銷功能．建立靈活的用人機制、科學的考評機制和有效的激勵機制。推廣經紀人制度．實行全員經紀人和經紀人社會聘用制．經紀人的薪酬和客戶資金數量或者交易量直接掛鉤。設立客戶服務中心．加強與客戶的溝通與交流通過公司內部研究資源整合．完善公司內部研究和信息支持網絡．加強綜合研究所對各營業部信息咨詢工作的支撐和指導．提高公司整體的服務能力和水平金融證券屬于虛擬經濟．投資者信心十分重要．客戶對證券公司品牌的信任程度不一或對某一家證券公司具有偏好也是其選擇的重要參考因素．因此證券公司應該走向社會、參與社會，利用可能的機會和途徑進行廣告宣傳，提高自己的品牌和無形資產的價值讓客戶感覺到不同的特色服務．從而認為該服務物有所值。

(二)降低經營成本

如果研究能力有限制．券商還可以側重于折扣經紀模式和網上交易手段前面提到券商經紀業務競爭的底線就是自己的邊際成本．誰的邊際成本低誰就可以通過低價甚至零傭金吸引新增客戶．而誰的平均成本低．誰就可以相同條件下盈利多一些或虧損少一些特別是在證券業寒冬時期．誰的忍耐力更強一些．誰活的更長一些．誰就可以等到春天的到來

傭金標準的下調將直接減少券商的傭金收入．直接挑戰券商的成本控制能力．因此降低經紀業務營運成本和其他可減費用顯得十分重要。作為傳統營業部．應該減少無效經營面積．節省人工成本．通過調整營業部內部業務流程．實行成本分解．強化成本核算和管理．努力降低經營成本．提高市場競爭力。實行經紀人社會化聘任制度，工資和業績掛鉤對沒有能力提供增值服務的營業部．咨詢服務可以包給研究部門．自己只提供基本的交易通道功能．突出成本優勢運用集中交易技術手段．通過同城集中、區域集中進而大集中的方式來逐步降低經營成本。利用信息時代的網絡優勢，大力發展網上交易，擴大非現場交易份

額。由于技術特點和成本優勢．網上交易已經成為經紀業務的一個優勢和發展方向．為實現低成本運作做出了貢獻。據測算，支持同等數量客戶．網上交易投資僅占實體營業部的30％至5O名．日常運營費用更是只有20％至25名之間。

（三)兼并重組

提高行業或者區域集中度可以降低競爭激烈程度和提高達成串謀或卡特爾的可能性，而兼并重組是提高集中度最為有效的方式在證券業低迷、資金回報率不高的情況下．依靠外部新增資金加入行業不太現實，一般券商增資擴股較難．而兼并重組是盤活業內存量資產的快捷方式。從歷史經驗看．出現行業虧損是進行兼并重組的最好時期．如2000年彩電行業價格戰引起行業虧損后的廠商策略聯盟．而策略聯盟是不同的廠商之間為達到生存發展目的而形成的策略上的聯盟對于券商來講策略聯盟可以發揮各自資源優勢．重新整合業務．一方面使券商之間的競爭形成有序和理智．同時也將為國內券商今后的相互吸收合并創造條件。

從國外的情況看．傭金下調會加快券商的合并進程。如2OOO年中期由于全美證券交易量的下降．以低傭金定位的網上經紀商之間出現合并：香港在2OO2年4月改最低傭金制為傭金協商制．全港5OO余家證券商被認為至少有1／3(特別是家庭證券行)將消失。在馬來西亞，證券委員會調低證券交易傭金．發布了證券商合并指南，要求國內64家證券商在2000年底以前合并到15家，并要求合并后的證券商實收資本達到2．5億馬元(約6600萬美元)雖然目前應證券商的要求取消了合并期的規定，讓證券商有足夠時間尋找合并伙伴．但證券商合并計劃仍在積極落實中美國、臺灣等地的經驗證明：任何一次大的市場調整和金融危機，都會引發券商間的兼并重組。只有在多次的市場危機之后才會形成數家巨頭對峙、共同分割市場的格局

因此．有專家預測在近年市場出現劇烈震蕩后，兩三年內將會出現第一次大規模的市場整合．券商競爭將從群雄并起的春秋時代通過兼并重組步人霸主對峙的戰國時代。隨著加入WTO后緩沖期的消失．國內券商做大做強的迫切性愈加明顯

(四)推進其他業務發展，利用范圍經濟優勢

對于純粹的經紀類券商來講．除了苦苦掙扎于經紀業務外良方不多．對于綜合類券商來說，在“農業”(經紀業務)歉收的情況下．可以大力發展其他業務。投資銀行業務中的首次公開上市(IPO)項目競爭越來越激烈，但資產重組和兼并等財務顧問項目是可以不斷發掘的，并且可以配合其他業務的開展：而資產管理業務是眾多綜合類券商新的利潤增長點．不少實力券商做出了特色，規模做的很大．取得了可觀收益。并且有了一定的市場口碑。從國外的經驗看．投資銀行業務和資產管理業務理論上是可以無窮開拓的，雖然風險較高．但確實是可以利用的不多的手段之一。券商還可以利用網點優勢．在基金代銷和保險推廣上有所作為

(五)觀察和研究管理層后續政策的出臺情況，發揮行業協會的作用

實施新的傭金收取標準后．券商盼望可能出臺的政策措施有：增添新的上市交易品種，如增加指數期貨、恢復權證交易、發展企業債券和可轉債等。又如，進一步給券商松綁．放開券商業務創新的限制，如信用交易等。傭金制度改革后．券商之間聯合、重組現象必然增多，管理層對券商的重組和上市方面可能有相應的政策予以推動。各證券公司應當密切注意后續政策措施的出臺，加大政策研發力度，及時調整應對策略。

證券行業還應大力發揮行業協會的作用，積極呼吁管理層盡快出臺支持國內券商生存和發展的政策。傭金制度改革需要建立與完善經紀業務監管、行業自律體系等相關措施的配合．大力發揮行業協會作用的要求將會非常迫切，管理層在行業管理上可能會有一些積極措施。證券業的寒冬快要過去了，春天也許就悄悄地來了。