第一篇：國(guó)內(nèi)寵物和寵物食品市場(chǎng)分析

國(guó)內(nèi)寵物和寵物食品市場(chǎng)分析

最近幾年，寵物市場(chǎng)是越來(lái)越熱。可能有不少人發(fā)現(xiàn)，身邊的寵物食品用品店、寵物美容店在幾年之內(nèi)增加了很多，就連超市的寵物食品貨架也由原來(lái)的一個(gè)貨架，擴(kuò)成了一排貨架，小區(qū)周?chē)男⌒统芯谷灰残略隽藢櫸锸称酚闷返呢浖堋Ｖ車(chē)B(yǎng)寵物的鄰居和朋友越來(lái)越多，各大主流網(wǎng)站也紛紛開(kāi)辟寵物論壇，到處可以接觸到關(guān)于寵物的各種信息，寵物成了很多城市居民生活的一部分。

確實(shí)，隨著人們生活水平的提高，中國(guó)的寵物市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期。據(jù)有關(guān)資料顯示：?jiǎn)我詫櫸锶疄槔本┠壳熬陀?0多萬(wàn)只，而且仍在以每年8%的速度增長(zhǎng)，上海約有70萬(wàn)只，每年在寵物上的花費(fèi)更是高達(dá)6億元。據(jù)粗略估算，全國(guó)寵物犬只的擁有量大約在三千萬(wàn)以上。這也讓寵物相關(guān)行業(yè)得到了極大的發(fā)展。而民以食為天，也同樣，寵物市場(chǎng)的周邊消費(fèi)也主要是集中在寵物食品消費(fèi)方面。因此，中國(guó)的寵物食品市場(chǎng)也成為國(guó)內(nèi)國(guó)外主要食品生產(chǎn)企業(yè)必爭(zhēng)的風(fēng)水寶地。

繼旅游經(jīng)濟(jì)、教育經(jīng)濟(jì)、體育經(jīng)濟(jì)后, 寵物經(jīng)濟(jì)風(fēng)生水起, 成為又一新興產(chǎn)業(yè)。從2007 年開(kāi)始,眾多國(guó)際權(quán)威的消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)開(kāi)始密切關(guān)注中國(guó)的寵物行業(yè)。“歐洲透視”最新調(diào)查顯示: 中國(guó)的寵物數(shù)量在飛速增長(zhǎng), 中國(guó)人對(duì)寵物的關(guān)愛(ài)日益濃烈。調(diào)研結(jié)果表明: 中國(guó)的寵物數(shù)量在1999-2007 年增長(zhǎng)了近500%。同時(shí), 有專(zhuān)家預(yù)計(jì)到2010 年, 中國(guó)寵物數(shù)量將增至1.5 億只, 中國(guó)寵物產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售額有望達(dá)到400 億元人民幣。眾多國(guó)際知名寵物廠商已紛紛登陸中國(guó), 搶占中國(guó)寵物經(jīng)濟(jì)的巨大商機(jī)。國(guó)內(nèi)寵物行業(yè)也已悄然而動(dòng), 掘金寵物經(jīng)濟(jì)。誰(shuí)將成為寵物經(jīng)濟(jì)中的主角?中國(guó)的寵物市場(chǎng)由3 部分群體組成: 養(yǎng)寵者、生產(chǎn)者、商家。作為養(yǎng)寵者, 這個(gè)群體的數(shù)量表現(xiàn)出迅速上升的態(tài)勢(shì)。同時(shí), 由于可支配收入的增加, 人們花在每個(gè)寵物身上的錢(qián)也越來(lái)越多。由于養(yǎng)寵者把寵物當(dāng)做自己的伙伴和家庭成員, 因此, 他們?cè)跒閷櫸镞x擇產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候, 更加看重安全性和舒適性, 價(jià)格則成為第2 要素。無(wú)論是來(lái)自寵物相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的信息還是來(lái)自養(yǎng)寵者的問(wèn)卷調(diào)查, 都集中反映了一個(gè)問(wèn)題: 中國(guó)的寵物用品市場(chǎng)處于極度不規(guī)范狀態(tài), 假冒偽劣商品充斥著市場(chǎng), 這也嚴(yán)重制約了中國(guó)寵物市場(chǎng)的發(fā)展。作為生產(chǎn)者, 一方面看到養(yǎng)寵者巨大的需求, 加大研發(fā)和生產(chǎn)力度;同時(shí)又苦于沒(méi)有一個(gè)暢通的渠道可以把自己的產(chǎn)品傳遞給養(yǎng)寵者。廠家同樣是假冒偽劣的受害者。以法國(guó)某著名寵物糧食生產(chǎn)廠家為例, 正品狗糧市場(chǎng)零售價(jià)為10元/kg 左右, 而批發(fā)市場(chǎng)上則隨處可見(jiàn)國(guó)內(nèi)廠商仿制的狗糧, 以6~8 元/kg 的價(jià)格兜售, 出廠價(jià)更是低至3 元/kg 左右。這些假冒偽劣的商品又通過(guò)一些個(gè)體寵物店流通到養(yǎng)寵者手中, 不僅僅影響了正品的銷(xiāo)售量, 同時(shí)也給品牌造成致命打擊。而作為生產(chǎn)者, 目前可以選擇的銷(xiāo)售渠道只有超市和個(gè)體寵物店。除了極少數(shù)國(guó)外的知名廠商之外, 大多數(shù)寵物廠商都無(wú)力支付超市昂貴的上架費(fèi), 因此, 個(gè)體小店成了他們唯一的渠道。

通過(guò)以上分析, 我們不難發(fā)現(xiàn): 作為供需雙方的養(yǎng)寵者和生產(chǎn)者同時(shí)渴望一個(gè)能確保質(zhì)量的流通渠道。目前, 國(guó)內(nèi)寵物用品流通領(lǐng)域的不規(guī)范已經(jīng)成為中國(guó)寵物行業(yè)發(fā)展的瓶頸。“渠道為王”的真理在寵物行業(yè)又一次被驗(yàn)證。國(guó)內(nèi)眾多的寵物專(zhuān)業(yè)人士指出: 寵物用品的流通渠道將成為中國(guó)寵物行業(yè)的生命線, 得渠道者得天下。

中國(guó)寵物行業(yè)的興起是由多方面因素共同作用而成的。

首先, 中國(guó)實(shí)行的計(jì)劃生育政策和人口老齡化使得人們的生活習(xí)慣發(fā)生了變化。家庭人數(shù)的減少大大提升了寵物的需求量。孩子們把寵物當(dāng)做自己的伙伴, 當(dāng)他們長(zhǎng)大成家后, 寵物就成為其父母的精神寄托。部分專(zhuān)業(yè)人士甚至提出了“一個(gè)寵物半個(gè)兒”的說(shuō)法, 足見(jiàn)寵物對(duì)于現(xiàn)階段中國(guó)人的重要程度。其次, 人們的思想觀念發(fā)生了變化, 寵物越來(lái)越被人們看做自己的伴侶, 特別是城市居民,他們的可支配收入較高, 愿意花較多的錢(qián)在寵物身上。中國(guó)的社會(huì)正在進(jìn)行著空前的轉(zhuǎn)型, 人際關(guān)系比以往任何時(shí)候都復(fù)雜。因此, 許多人依賴(lài)寵物

來(lái)排除孤獨(dú)和放松自己。第三, 寵物活體價(jià)格的平民化加速了寵物進(jìn)入家庭的進(jìn)程。幾年前價(jià)值上萬(wàn)元的寵物目前的價(jià)格已經(jīng)回落到近千元乃至幾百元, 而這種活體價(jià)格的回歸恰恰是養(yǎng)寵家庭激增的導(dǎo)火索。

基于以上事實(shí), “歐洲透視”預(yù)測(cè)中國(guó)的寵物數(shù)量還將繼續(xù)保持高增長(zhǎng), 因而為有利可圖的寵物行業(yè)創(chuàng)造了新商機(jī)。有研究人員稱(chēng), 在人均國(guó)民生產(chǎn)總值超過(guò)3 000 美元的地區(qū), 寵物市場(chǎng)將進(jìn)入高速成長(zhǎng)期。中國(guó)很多主要城市, 已經(jīng)完全達(dá)到這個(gè)水平, 更有一些大型城市, 例如北京、上海、廣州和深圳等, 已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越這個(gè)水平。如今攜愛(ài)犬漫步的典型西方生活場(chǎng)景, 在中國(guó)的眾多城市中屢見(jiàn)不鮮。寵物商品, 從寵物食品、寵物專(zhuān)用香波到寵物玩具, 已越來(lái)越多地出現(xiàn)在各大超市的貨架上。中國(guó)的寵物行業(yè)飛速發(fā)展已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。面對(duì)如此巨大的商業(yè)機(jī)會(huì), 必然使眾多廠商蜂擁而入。誰(shuí)能夠在這個(gè)行業(yè)中脫穎而出, 取決于誰(shuí)對(duì)市場(chǎng)需求理解得更加透徹, 并且能夠提供滿(mǎn)足這種需求的服務(wù)。

國(guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)形勢(shì)分析寵物食品標(biāo)準(zhǔn)和安全

由于“三聚氰胺”問(wèn)題出現(xiàn)后美國(guó)對(duì)中國(guó)寵物食品的召回制, 以及FDA 和歐盟食品安全法規(guī)的影響, 給目前處于培養(yǎng)期的國(guó)內(nèi)寵物市場(chǎng)帶來(lái)一定壓力。日前, 歐盟委員會(huì)發(fā)布委員會(huì)法規(guī)(ec no.399/2008)———關(guān)于修改歐盟議會(huì)和理事會(huì)法規(guī)(ec no.1774/2002)附件viii 中關(guān)于特定加工寵物食品的要求。修改后的法規(guī)規(guī)定, 如果用于加工寵物食品的動(dòng)物源性原料已經(jīng)按照投放歐盟市場(chǎng)產(chǎn)品的加工標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處理, 可以不進(jìn)行熱處理。國(guó)際品牌虎視眈眈

日益增長(zhǎng)的中國(guó)寵物食品市場(chǎng)引起瑪氏、普瑞納、雀巢等國(guó)際品牌緊盯中國(guó), 使盡各種招數(shù),紛紛加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資和宣傳力度。瑪氏在2007 年更著重于消費(fèi)者前期潛意識(shí)的影響和宣傳, 在終端強(qiáng)化陳列, 據(jù)悉其在2007 年總計(jì)投入6 400 多萬(wàn)用于品牌建設(shè);普瑞納在2007 年強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻現(xiàn)代渠道, 并取得了一定效果, 我們估計(jì)其在現(xiàn)代渠道的銷(xiāo)售量已經(jīng)達(dá)到4 000 萬(wàn)左右。珍寶、諾瑞等廠家, 在經(jīng)過(guò)幾年的積累后, 已經(jīng)成功具備了犬貓糧的生產(chǎn)能力, 并且質(zhì)量與其他廠家難分伯仲, 并開(kāi)始逐步注重渠道和隊(duì)伍建設(shè), 獲利不菲, 作為中國(guó)首家中挪合資的上海諾瑞寵物用品有限公司目前已將總部鎖定在上海;法國(guó)皇家公司在中國(guó)的獨(dú)資企業(yè)歐譽(yù)食品公司也在上海設(shè)立分公司, 目前皇家在國(guó)內(nèi)高檔寵物食品市場(chǎng)的占有率已經(jīng)達(dá)到了50%以上;雀巢中國(guó)盯上寵物商機(jī), 2008 年2 月2 日, 作為全球最大的寵物食品生產(chǎn)商之一的雀巢, 宣布其在中國(guó)首家寵物食品工廠正式投產(chǎn)。

據(jù)了解, 雀巢在寵物食品領(lǐng)域的老對(duì)手瑪氏公司早已在中國(guó)設(shè)立獨(dú)資公司———愛(ài)芬食品(北京)有限公司實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)。雀巢的目標(biāo)是成為中國(guó)市場(chǎng)的頂級(jí)寵物食品商, 目前中國(guó)最大的寵物食品生產(chǎn)廠商“愛(ài)芬”寵物食品有限公司的產(chǎn)品“寶路” 和“偉嘉”, 在過(guò)去3 年中銷(xiāo)量增長(zhǎng)了近100%。國(guó)內(nèi)寵物食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

從來(lái)源來(lái)看, 目前在中國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的寵物食品主要分為兩種: 一種是進(jìn)口產(chǎn)品, 這些產(chǎn)品主要依靠以國(guó)家大區(qū)代理的形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),從中國(guó)大陸總代理到地區(qū)代理層層分瓜利潤(rùn), 如凌采、卡比Canidae 等國(guó)外知名品牌;另一種是自己生產(chǎn)并銷(xiāo)售寵物食品, 例如外商以技術(shù)或者資金的形式在中國(guó)進(jìn)行投資, 生產(chǎn)寵物食品供應(yīng)大陸市場(chǎng)。這種價(jià)格較進(jìn)口產(chǎn)品便宜, 如占據(jù)中國(guó)大部分市場(chǎng)的“寶路”和“偉嘉”品牌的寵物食品,就是中外合資企業(yè)“愛(ài)芬”寵物食品有限公司旗下生產(chǎn)的產(chǎn)品。另外, 還有許多中國(guó)本土的生產(chǎn)廠家也開(kāi)始研發(fā)生產(chǎn)寵物食品, 但是這些本土的寵物食品企業(yè)剛剛起步, 在融資、品牌和產(chǎn)品質(zhì)量等方面還差強(qiáng)人意。

從生產(chǎn)的寵物食品種類(lèi)來(lái)看, 國(guó)際知名品牌的進(jìn)口產(chǎn)品種類(lèi)比較多而且還細(xì)分處方型寵物食品, 即濕性寵物食品和優(yōu)質(zhì)干性寵物食品, 也有專(zhuān)門(mén)供比賽級(jí)寵物以及特殊體質(zhì)寵

物食用的寵物食品。較大的中外合資寵物食品企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的寵物食品種類(lèi)也比較齊全,例如北京的愛(ài)芬食品公司, 它不僅生產(chǎn)便宜的干性貓糧和狗糧, 而且還進(jìn)口濕性寵物食品和優(yōu)質(zhì)干性寵物食品, 但較少有處方型的寵物食品。而國(guó)內(nèi)其他寵物食品企業(yè)特別是本土的寵物食品生產(chǎn)企業(yè), 只生產(chǎn)幾種產(chǎn)品, 即貓糧和狗糧, 且所有產(chǎn)品都是干性。這些企業(yè)趨向于采取經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品來(lái)競(jìng)爭(zhēng)并占領(lǐng)市場(chǎng), 市場(chǎng)上銷(xiāo)售的很多寵物食品都是干性, 且都采用紙質(zhì)多層復(fù)合包裝袋。中國(guó)寵物食品營(yíng)銷(xiāo)渠道

寵物食品行業(yè)“現(xiàn)代、傳統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)”渠道的分化現(xiàn)象加劇, 同時(shí)隨著城市規(guī)劃的提速, 傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)地位和作用再進(jìn)一步弱化。在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的寵物食品中, 銷(xiāo)售渠道主要有兩個(gè): 其一為專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng), 多數(shù)有獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道, 包括寵物商店、寵物美容店和寵物醫(yī)院。如“皇家”、“普瑞納”、“愛(ài)慕斯”、“希爾斯”等國(guó)際知名品牌在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí), 主要就是通過(guò)代理商經(jīng)銷(xiāo), 讓人們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或?qū)櫸镉闷返赀x購(gòu)。通過(guò)上述渠道所銷(xiāo)售的寵物食品的數(shù)量相對(duì)來(lái)說(shuō)不太大, 但利潤(rùn)很高, 無(wú)需支付“門(mén)檻費(fèi)”。其二為超市, 主要為連鎖超市, 量大, 但利潤(rùn)很小, 要支付較高的“門(mén)檻費(fèi)”。中國(guó)約60%~70%的寵物食品是通過(guò)超市銷(xiāo)售的。像最早進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)并為寵物主們所熟知的“寶路”、“偉嘉”走的就是超市路線。這兩種銷(xiāo)售渠道消費(fèi)人群不同, 各有利弊。

超市走的是“大眾路線”, 而專(zhuān)賣(mài)店主要是針對(duì)消費(fèi)能力較高人群的高端產(chǎn)品。另外, 還有一種非傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo), 主要包括B to C(商家面對(duì)消費(fèi)者)和C to C(消費(fèi)者面對(duì)消費(fèi)者)兩種形式。前一種主要是通過(guò)網(wǎng)上商城或者生產(chǎn)銷(xiāo)售公司直接通過(guò)自己公司的網(wǎng)頁(yè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售。新商機(jī): 寵物連鎖店

寵物寶寶網(wǎng)宣布進(jìn)軍寵物連鎖,將把寵物寶寶網(wǎng)多年積累的養(yǎng)寵客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)以及廠商優(yōu)勢(shì)平移到線下, 2008 年將在全國(guó)開(kāi)設(shè)300家寵物寶寶連鎖店。這一消息引起了眾多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。“寵物寶寶網(wǎng)”作為安全養(yǎng)寵倡導(dǎo)者, 一直致力于服務(wù)中國(guó)所有的養(yǎng)寵愛(ài)好者及其寵物, 通過(guò)提供全方位的養(yǎng)寵知識(shí)來(lái)滿(mǎn)足這些養(yǎng)寵愛(ài)好者的需求。目前, 國(guó)內(nèi)多家大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的寵物頻道均由寵物寶寶網(wǎng)獨(dú)家運(yùn)營(yíng), 如新浪寵物圈、搜狐寵物圈、雅虎寵物、博客中國(guó)寵物頻道、博拉寵物頻道等。一直在寵物資訊領(lǐng)域打拼并且取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)的寵物寶寶突然涉足寵物連鎖店領(lǐng)域, 是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型還是業(yè)務(wù)擴(kuò)張?業(yè)內(nèi)人士眾說(shuō)紛紜。中國(guó)寵物食品的發(fā)展前景展望

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,近幾年來(lái), 中國(guó)城鄉(xiāng)居民養(yǎng)的貓、狗數(shù)量劇增。寵物醫(yī)院、寵物商店、寵物美容院等與寵物相關(guān)的行業(yè)也得到迅速發(fā)展, 作為寵物經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈的寵物食品行業(yè)也成為了中國(guó)消費(fèi)品中增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。其實(shí), 在中國(guó)寵物食品還沒(méi)有被大多數(shù)的人接受, 城市居民養(yǎng)的貓和狗中飼喂經(jīng)加工的寵物食品不足5%, 雖然現(xiàn)在中國(guó)寵物食品市場(chǎng)規(guī)模還很小, 但增長(zhǎng)潛力巨大。“北京人一年花在寵物身上的錢(qián)就達(dá)5 億元。”北京市保護(hù)小動(dòng)物協(xié)會(huì)公布說(shuō), 由于老百姓對(duì)寵物喜愛(ài)程度的不斷延伸, 寵物消費(fèi)和寵物服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。北京擁有1 600 萬(wàn)人口, 目前有寵物經(jīng)營(yíng)及服務(wù)的機(jī)構(gòu)約400 家, 與發(fā)達(dá)國(guó)家的約1 萬(wàn)居民支撐一家寵物機(jī)構(gòu)相比, 還有較大空間。在青島, 養(yǎng)寵物的市民每個(gè)月花在愛(ài)貓寵犬身上的費(fèi)用為上百元到幾千元不等, 并且這個(gè)數(shù)額仍會(huì)繼續(xù)快速膨脹,寵物經(jīng)濟(jì)也因此浮出水面。

隨著人口老齡化、人們工作壓力的增長(zhǎng)而致使丁克族和單身貴族的增多、80 后新貴的崛起、人們?cè)趯櫸锸称窢I(yíng)養(yǎng)方面的知識(shí)的進(jìn)一步了解及對(duì)寵物食品方便性的逐步接受, 加上城市化進(jìn)程和生活節(jié)奏的加快, 老百姓由溫飽型向小康轉(zhuǎn)變, 上海、北京等大型城市部分居民越來(lái)越追求享受型的生活方式、情感的孤獨(dú)和尋求精神寄托以及親近自然的本色, 中國(guó)寵物食品產(chǎn)業(yè)必將因此而面臨空前的商機(jī)和發(fā)展空間。

第二篇：寵物尿墊市場(chǎng)分析

在目前的中國(guó)大陸，寵物用品市場(chǎng)是一個(gè)正在起步階段的成長(zhǎng)型市場(chǎng)。

前些年，有一些歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，將一些寵物用品的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到了中國(guó)大陸，但他們的設(shè)計(jì)和市場(chǎng)基本上還是留在了本國(guó)或本地區(qū)，所以形成了今天中國(guó)制造的寵物用品大多用于出口的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

當(dāng)然這也跟中國(guó)目前的寵物用品市場(chǎng)尚不成熟有關(guān)，其中沒(méi)有形成很好的寵物文化是其因素之一，加上政府對(duì)寵物消費(fèi)的態(tài)度并不明朗。大多數(shù)寵物用品生產(chǎn)商還處在觀望或準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)階段。

在寵物大國(guó)的日本對(duì)一種類(lèi)似嬰兒尿片的“寵物尿墊”有著巨大的潛在需求。國(guó)內(nèi)的遠(yuǎn)東紙業(yè)隨即開(kāi)展了調(diào)研，迅速開(kāi)發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品。

隨后，日本的其他超市也紛紛前來(lái)訂貨。目前，“寵物尿墊”也已走俏新加坡及歐美市場(chǎng)。

目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)寵物尿墊的企業(yè)多達(dá)600多家，大部分做出口和OEM訂單。其實(shí)生產(chǎn)規(guī)模較大的企業(yè)有泰州遠(yuǎn)東紙業(yè)有限公司、丹陽(yáng)金晶衛(wèi)生用品有限公司、蕪湖悠派衛(wèi)生用品有限公司、南通錦程護(hù)理墊有限公司、浙江省義烏市華美衛(wèi)生用品有限公司、常州市夢(mèng)爽衛(wèi)生用品有限公司、煙臺(tái)格萊德寵物用品有限公司、浙江中美日化有限公司、江蘇中恒寵物用品有限公司、文登沁源衛(wèi)生用品有限公司。

隨著寵物尿墊出口的暢銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)很多生產(chǎn)衛(wèi)生護(hù)理用品的企業(yè)紛紛上了寵物尿墊生產(chǎn)線，寵物尿墊企業(yè)生產(chǎn)集中度較低。

第三篇：國(guó)內(nèi)演藝市場(chǎng)分析

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：就目前國(guó)內(nèi)旅游演藝市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，主要有以下三種運(yùn)營(yíng)模式：一是以旅游地山水實(shí)景為依托打造實(shí)景演藝產(chǎn)品。其代表作是廣西桂林實(shí)景山水歌舞劇《印象〃劉三姐》和張家界的《天門(mén)狐仙》；二是以著名旅游中心區(qū)為依托打造旅游“特色演出”精品，代表作是深圳華僑城集團(tuán)率先在“世界之窗”“中華民俗文化村”《天禪》；三是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同打造復(fù)合型旅游演藝項(xiàng)目。改制后的北京歌舞劇院為再現(xiàn)中國(guó)宮廷表演藝術(shù)。但旅游演藝產(chǎn)品創(chuàng)新困難，容易僵化。旅游產(chǎn)業(yè)的高額運(yùn)作存在風(fēng)險(xiǎn)，合型人才缺乏。

對(duì)周邊演藝市場(chǎng)簡(jiǎn)析：張家界有《天門(mén)狐仙》、《魅力湘西》和《梯瑪神歌》；重慶武隆《武隆印象》由張藝謀打造的以頻臨消失的船工號(hào)子為主要內(nèi)容，涵蓋了關(guān)于巴渝的歷史與文化的記憶，通過(guò)展現(xiàn)巴蜀文化的風(fēng)土人情和已經(jīng)頻臨消失的藝術(shù)形式生活方式，以及現(xiàn)代文明和傳統(tǒng)文化的沖撞來(lái)反思號(hào)召傳統(tǒng)文化的傳承；酉陽(yáng)的《桃花源記》；我州鳳凰縣的《邊城》《苗寨故事》《巫儺絕技》等。

對(duì)湘西演藝市場(chǎng)的分析：我州2016年的年旅游人次3820萬(wàn)，按演藝市場(chǎng)游客流量來(lái)分析，以600萬(wàn)旅游人次能容納一臺(tái)旅游演藝晚會(huì)來(lái)看，我州總共可以打造6臺(tái)旅游演藝晚會(huì)。目前有鳳凰的《邊城》、山江鎮(zhèn)的《苗寨故事》、芙蓉鎮(zhèn)一臺(tái)以土司文化的演繹節(jié)目三臺(tái)，現(xiàn)有市場(chǎng)上座率比較樂(lè)觀。

發(fā)展策略：因地制宜、特色立足、建立品牌、機(jī)制靈活、管理高效。建立民族、地域、文化、品牌特色等，相互協(xié)同。創(chuàng)建旅游區(qū)的品牌，推動(dòng)旅游經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展

因地制宜、結(jié)合實(shí)際、實(shí)事求是，通過(guò)確立旅游客源來(lái)找準(zhǔn)旅游定位、弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化，決不能丟失自“我”，是演藝旅游發(fā)展必須遵循的法則。在看到實(shí)景演出的火熱景象的同時(shí)，也應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，游客觀眾的口味勢(shì)必會(huì)越來(lái)越高，沒(méi)有鮮明的地方文化特色的演出，肯定是沒(méi)有生命力的。首先，隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)于文化消費(fèi)品的需求越來(lái)越大，旅游成為人們尋求精神文化生活的常見(jiàn)方式，也因此應(yīng)運(yùn)而生了旅游演藝市場(chǎng)，作為一個(gè)文化資源大州，我州的旅游演藝市場(chǎng)發(fā)展前景可以預(yù)見(jiàn)，根據(jù)鳳凰縣旅游局統(tǒng)計(jì)，2015年全縣旅游收入已經(jīng)突破一百個(gè)億。其次，演藝旅游特色的根源是其文化特色，打造演藝旅游特色則需要以文化特色為基礎(chǔ)，如此，演藝旅游策劃者們更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，為演出注入更多的內(nèi)涵、更新的元素必須推陳出新，必須要有突破，唯有如此，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng)上搶占先機(jī)，吸引游客觀眾。我認(rèn)為在我州還可以在鳳凰縣可打造一臺(tái)以土家族苗族文化為主要內(nèi)容的綜合性室內(nèi)旅游演藝晚會(huì)，充分展現(xiàn)土家族和苗族的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)精髓，展示我州少數(shù)民族風(fēng)情，彰顯我州文化藝術(shù)精品。

第四篇：國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)分析

國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)分析

紅酒的銷(xiāo)售

我實(shí)習(xí)的單位主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。通過(guò)這么多天的學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售部的幾名的同事的協(xié)力合作下，我做了一些市場(chǎng)環(huán)境分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。

國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)分析 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：

1．自然環(huán)境：從日照時(shí)間、降雨量、晝夜溫差等條件，都適宜釀酒葡萄生長(zhǎng)。僅河北省釀酒葡萄種植面積已達(dá)26萬(wàn)畝，釀酒葡萄總產(chǎn)量達(dá)到20多萬(wàn)噸。

2．消費(fèi)市場(chǎng)：首先，中國(guó)擁有巨大的酒類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)，而且中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)正在以每年25%以上的速度增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)葡萄酒權(quán)威人士預(yù)測(cè)，在未來(lái)的5年里，中國(guó)這個(gè)世界上人口基數(shù)最大的國(guó)家將成為葡萄酒消費(fèi)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

其次，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)，物質(zhì)豐富。中國(guó)人有了更多的精神享受需求，加上葡萄酒的保健功效宣傳已經(jīng)深入到了大眾的思想意識(shí)中，將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。這一切為葡萄酒行業(yè)的發(fā)展拓展了廣闊的空間。中國(guó)人口多，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，居民可支配收入不斷增加生活水平迅速提高，購(gòu)買(mǎi)力逐步增強(qiáng)。而且，外國(guó)人員來(lái)華經(jīng)商、旅游等日益頻繁。

3．文化環(huán)境：中國(guó)酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，酒已經(jīng)成為中國(guó)人的一種文化沉淀，成為各種社交場(chǎng)合必不可少的消費(fèi)品。從文化層面上來(lái)講，品格高雅，中國(guó)人對(duì)酒足飯飽的需求非常強(qiáng)烈且根深蒂固。

4．政策環(huán)境：葡萄酒系酒精度較低的發(fā)酵酒種，近幾年來(lái)，隨著大家對(duì)白酒危害性認(rèn)識(shí)的加深，同時(shí)對(duì)占世界飲料行業(yè)的第二位的葡萄酒是具有營(yíng)養(yǎng)的國(guó)際性飲料的觀點(diǎn)的認(rèn)可，葡萄酒在世界商品中的地位越來(lái)越高。特是干紅葡萄酒宣傳力度的加大，人們對(duì)干紅的需求日益增加，喝干紅已經(jīng)成為保護(hù)身體、提高品位的一種時(shí)尚。與此同時(shí)種植葡萄可以開(kāi)發(fā)利用山坡地、沙礫地等不宜種植糧食的土地資源。

5．葡萄酒市場(chǎng)：中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)雖然存在巨大潛力，但是遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到快速成長(zhǎng)的時(shí)期，市場(chǎng)的發(fā)育和成熟需要一定時(shí)間。2004年以來(lái)葡萄酒市場(chǎng)一掃以前的平靜，突然出現(xiàn)了攀升的勢(shì)頭，出現(xiàn)了原料搶購(gòu)熱潮。每年以16%的市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率遞增，消費(fèi)者以25%的增長(zhǎng)率遞增。其消費(fèi)者勢(shì)頭正在逐漸升溫，有望成為未來(lái)新的消費(fèi)熱點(diǎn)。葡萄酒經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，消費(fèi)者口感的培養(yǎng)，干紅葡萄酒消費(fèi)總量不斷上升，已經(jīng)成為葡萄酒消費(fèi)的主流品種，約占總產(chǎn)量的80%。消費(fèi)者對(duì)紅葡萄酒的需求遠(yuǎn)高于白葡萄酒，紅葡萄酒的銷(xiāo)量一直大大超過(guò)白葡萄酒。縱觀各葡萄酒生產(chǎn)商的生產(chǎn)和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，紅葡萄酒始終占80%左右的水平，居于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。而白葡萄酒長(zhǎng)期以來(lái)只扮演著配角。

在中國(guó)葡萄酒行業(yè)隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者“健康消費(fèi)”的觀點(diǎn)日益升華，加上改革開(kāi)放西方消費(fèi)文化的影響，葡萄酒已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)酒類(lèi)產(chǎn)品中的消費(fèi)熱點(diǎn)。也是酒類(lèi)行業(yè)中最具有成長(zhǎng)潛力的細(xì)分行業(yè)之一。

未來(lái)10年間，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將保持平穩(wěn)而較快的增長(zhǎng)速度，城市化和消費(fèi)升級(jí)。據(jù)行業(yè)人士統(tǒng)計(jì)：中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)誘惑巨大，2008年我國(guó)葡萄酒進(jìn)口量為1.68萬(wàn)千升,比2007年增長(zhǎng)了11%.其中2升以下包裝5.8萬(wàn)千升,較2007年同比增長(zhǎng)36%;2升以上包裝11萬(wàn)千升,較2007年同比增長(zhǎng)1%。

中國(guó)作為亞洲的主力消費(fèi)市場(chǎng)，從2008年到2013年，中國(guó)葡萄酒消費(fèi)量快速增長(zhǎng)，平均速度達(dá)到15%，預(yù)計(jì)到2014年的消費(fèi)將達(dá)到11億瓶，占亞洲市場(chǎng)的40%，比2008年翻一倍。2014年預(yù)計(jì)市場(chǎng)總量將達(dá)到90萬(wàn)噸，2015年約達(dá)到140萬(wàn)噸，2016年達(dá)到180萬(wàn)噸，10年將增長(zhǎng)5倍以上。20年后，整個(gè)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)才將進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定成熟的階段。從國(guó)際比較看，2010年世界葡萄酒的年產(chǎn)量約為392億升，人均消費(fèi)量4.6升，而中國(guó)人均量0.26升，增長(zhǎng)潛力相當(dāng)巨大。

內(nèi)部劣勢(shì)：1.飲用葡萄酒，按酒精含量的12%計(jì)算，每天不宜超過(guò)250ml，否則會(huì)危害健康。

2.有很多人無(wú)法接受紅酒單寧的澀味，普遍對(duì)紅酒的口感提出質(zhì)疑。3.有很多人因?yàn)樽陨碓驘o(wú)法飲酒。

生產(chǎn)工藝：我國(guó)葡萄酒行業(yè)還處于發(fā)展起步階段，葡萄酒的技術(shù)工藝，產(chǎn)品質(zhì)量、檔次、品種等與國(guó)際水平比有一定的差距。紅葡萄酒必須由紅葡萄來(lái)釀造，品種可以是皮紅肉白的葡萄，也可采用皮肉皆紅的葡萄。酒的紅色均來(lái)自葡萄皮中的紅色素，絕不可使用人工合成的色素。

紅葡萄酒的釀造方法有很多，共同特點(diǎn)都是去梗、壓榨，再將果肉、果核、果皮統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)發(fā)酵桶中發(fā)酵，發(fā)酵過(guò)程中酒精發(fā)酵和色素、香味物質(zhì)的提取同時(shí)進(jìn)行。發(fā)酵桶或罐都需要先用低劑量的二氧化硫處理，以預(yù)防微生物污染。葡萄汁在大桶中發(fā)酵生成酒精的同時(shí)，果皮和果肉經(jīng)過(guò)在葡萄汁中浸泡，5-7天內(nèi)便釋出葡萄酒的色

工藝流程圖：采摘的葡萄運(yùn)達(dá)酒廠后→破碎(使果肉和果汁從葡萄中分離)→除梗(去除果梗的青稞味)→第一次發(fā)酵(發(fā)酵過(guò)程中葡萄皮中的單寧和紅色素就會(huì)滲入發(fā)酵中的葡萄汁里稱(chēng)為浸漬。浸漬時(shí)間一般4-5天或2-3周，根據(jù)紅酒的不同類(lèi)型而定。釀造單寧含量較低、較柔順易入口的“新酒”，浸漬時(shí)間會(huì)很短；釀造可長(zhǎng)期收藏的紅酒，因需要足夠的單寧，浸漬時(shí)間則需延長(zhǎng)。)→從發(fā)酵罐中抽取自然流出的酒液(滴出酒)→壓榨葡萄渣(以取得更多單寧酸的壓榨酒)→小心混合(調(diào)配)自流酒與壓榨酒→醇化(即乳酸發(fā)酵或稱(chēng)后發(fā)酵，把酒中酸澀的蘋(píng)果酸轉(zhuǎn)變成較柔順且穩(wěn)定的乳酸)→澄清(沉淀、分離及精濾)→陳釀(在大酒桶中貯藏6個(gè)月至2年)→裝瓶(早期飲用的酒在采摘2-6個(gè)月后裝瓶，陳釀的在轉(zhuǎn)桶2年后裝瓶)以上，是我和我的同事分析的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的局勢(shì)，我們根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)制作了以下的分析方案

國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)分析方案

1.什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商可以運(yùn)作高檔品牌？

有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)：高端品牌的運(yùn)作不是單純依靠廣告和促銷(xiāo)推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設(shè)。高端品牌帶給消費(fèi)者的是高附加值，這種附加價(jià)值要通過(guò)品牌的個(gè)性與形象來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。所以在運(yùn)作高端品牌時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的品牌運(yùn)作意識(shí)有更高的要求。以往運(yùn)作中低檔產(chǎn)品的時(shí)候，更多注重的價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)，這用在高端品牌身上便不能發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)。只有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，才能在運(yùn)作中注重消費(fèi)者的感受，用品牌的力量獲取消費(fèi)認(rèn)可。

有較強(qiáng)的渠道運(yùn)作能力：高端品牌的運(yùn)作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣(mài)給“高端”人群，高端人群肯定不會(huì)在傳統(tǒng)的、常規(guī)的渠道中來(lái)消費(fèi)，更多的具有一種“圈子里消費(fèi)”特性。所以運(yùn)作高端品牌的時(shí)候，和以往運(yùn)作中低檔品牌的渠道完全不同。經(jīng)銷(xiāo)商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價(jià)值的體現(xiàn)。

有較強(qiáng)的品牌推廣能力：這種推廣能力不是簡(jiǎn)單地買(mǎi)贈(zèng)和促銷(xiāo)，而更多的是文化的引導(dǎo)、品牌個(gè)性的張揚(yáng)。其推廣的內(nèi)涵在于“推廣一種理念、一種價(jià)值觀、一種生活態(tài)度”，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。

有資源整合的能力：運(yùn)作高端品牌必須要有對(duì)應(yīng)的運(yùn)作體系，它和運(yùn)作中低檔品牌最好要分開(kāi)。從公司定位到形象，從產(chǎn)品選擇到包裝，從人力資源到市場(chǎng)推廣，都必須符合高端品牌的運(yùn)作要求。絕對(duì)不能用以往運(yùn)作中低端品牌的方式來(lái)運(yùn)作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

2.經(jīng)銷(xiāo)高端品牌的策略

首先要明確經(jīng)營(yíng)高端品牌的目的：有的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)高端品牌是想補(bǔ)充已有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有的是想拓寬銷(xiāo)售渠道，有的是想借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和人力資源順帶銷(xiāo)售，還有的是因?yàn)榭粗辛烁哳~利潤(rùn)。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，雖然優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是可以轉(zhuǎn)化和建設(shè)的，但肯定是有主次之分與強(qiáng)弱之分的。運(yùn)作高端品牌和運(yùn)作大眾化品牌是截然不同的，其經(jīng)營(yíng)思路、人員配置、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的要求都不一樣。所以，在運(yùn)作之前要先明確自己的目的，不要盲目上馬。

制定清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及定位：中國(guó)企業(yè)更擅長(zhǎng)運(yùn)用的是戰(zhàn)術(shù)而不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，這種用戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略的現(xiàn)狀使很多企業(yè)只要認(rèn)為有利可圖就干，否則就不干。任何企業(yè)要想成就一個(gè)高端品牌，則必須擯棄投機(jī)和游擊行為，對(duì)品牌戰(zhàn)略進(jìn)行合理規(guī)劃，作出長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

找到一款具有高端品牌基因的產(chǎn)品：挺進(jìn)高端，就需要高端產(chǎn)品的匹配。這里一定要看這個(gè)品牌有沒(méi)有這個(gè)基因。長(zhǎng)城君頂莊園，源于長(zhǎng)城品牌，但從莊園建設(shè)開(kāi)始，一直按照高端的路線在走，其品牌形象不會(huì)受到原有母品牌大眾化的影響。這就可以考慮代理。但如果華夏繼續(xù)推出很多低端產(chǎn)品，其華夏小區(qū)域的高端產(chǎn)品形象就會(huì)受到稀釋。它的高端品牌基因就比較混亂，也不容易打造成真正的品牌。因此，是否具有高端品牌的基因，非常關(guān)鍵。它從產(chǎn)地、企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、口感到賣(mài)點(diǎn)訴求等很多方面都要有所體現(xiàn)。

要懂得“炒作”的技巧：低檔酒運(yùn)作上可以使用和價(jià)格有關(guān)的促銷(xiāo)工具、常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，相對(duì)來(lái)說(shuō)是簡(jiǎn)單的。但是運(yùn)作高檔品牌就不是這個(gè)概念，完全是另外一種模式。更需要注意的是細(xì)節(jié)方面的功夫。大眾產(chǎn)品往往強(qiáng)調(diào)上量，渠道上要增加購(gòu)買(mǎi)的便利性，而高端品牌卻恰恰不能提高產(chǎn)品的便利性，甚至還要控制產(chǎn)品的銷(xiāo)量，甚至故意營(yíng)造“稀缺性”。如果在路邊的便利店就可以買(mǎi)到拉菲，一般的家庭都能買(mǎi)得起長(zhǎng)城君頂葡萄酒，那么銷(xiāo)售效果將可想而知。雖然渠道上要控制量，但是服務(wù)上卻要高標(biāo)準(zhǔn)。方方面面要烘托產(chǎn)品的高價(jià)值。

5、注重口碑傳播

高端品牌代表一種價(jià)值。如果大家都不知道這個(gè)品牌，我消費(fèi)可能也沒(méi)有可以炫耀的必要。正因?yàn)榇蠹叶贾赖芏嗳讼M(fèi)不起，我才有優(yōu)越感。這是很多中國(guó)人消費(fèi)高端品牌的心理，因此，高端品牌的傳播必須“脫俗“。脫俗的最佳方式便是口碑傳播。

要有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)：貨賣(mài)一張皮，對(duì)高端品牌而言，更是如此。要特別注重高端品牌的“高檔感覺(jué)”。什么人賣(mài)什么酒，賣(mài)高端品牌的組織結(jié)構(gòu)和賣(mài)中低檔酒的組織結(jié)構(gòu)一定也不一樣。必須要有一個(gè)高素質(zhì)的人力資源隊(duì)伍，還要有較高的溝通技巧。整個(gè)公司為運(yùn)營(yíng)高端品牌要配套各種條件。

準(zhǔn)確選擇合適的渠道：走高端路線，要尋求獨(dú)特的渠道模式，實(shí)現(xiàn)渠道與品牌的匹配。挺進(jìn)高端，就必須面對(duì)高端渠道。很少有人會(huì)跑到一個(gè)低檔的超市去買(mǎi)一個(gè)高端的產(chǎn)品，也不會(huì)到一個(gè)排擋去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活動(dòng)的圈子相對(duì)固定，他們經(jīng)常出入的場(chǎng)所就是我們的銷(xiāo)售渠道。但高端品牌的宣傳就不一定都在對(duì)應(yīng)的渠道內(nèi)了，因?yàn)闆](méi)有大部分人的知道且購(gòu)買(mǎi)不起，就沒(méi)有真正喝它的人的內(nèi)心滿(mǎn)足。目前，國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)城君頂莊園、張?jiān)?ài)斐堡、黃金冰谷、華夏小產(chǎn)區(qū)酒、怡園酒莊朗格斯、中法莊園等都可以接受考慮。但還要看他們的經(jīng)營(yíng)思路是否符合上述的某些條件。國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒的價(jià)格不是問(wèn)題，無(wú)論是賣(mài)500元還是1000元，都不是問(wèn)題，關(guān)鍵要看你的定位和支撐定位的條件是否能滿(mǎn)足。讓消費(fèi)者相信你值很重要。

經(jīng)銷(xiāo)高端葡萄酒需要勇氣，更需要眼光。鼓起勇氣，認(rèn)真地比較與思考，在高端酒上打出一片自己的戰(zhàn)場(chǎng)。

3.市場(chǎng)分銷(xiāo)策略

經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、酒行、經(jīng)營(yíng)煙酒的綜合性公司（含一批、二批）；銷(xiāo)售終端（零售商）包括綜合賣(mài)場(chǎng)、煙酒專(zhuān)營(yíng)店、酒樓等。由于商品質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭(zhēng)較多的代銷(xiāo)制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷(xiāo)制。

經(jīng)銷(xiāo)商管理：加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售終端的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，充分發(fā)揮市場(chǎng)通路的平臺(tái)作用，提高商品物流、資金流、信息流的運(yùn)作效率。通過(guò)終端行動(dòng)管理系統(tǒng)、出貨速度控制、客戶(hù)銷(xiāo)售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，防止經(jīng)銷(xiāo)商通路崩盤(pán)而造成銷(xiāo)貨款損失。根據(jù)渠道的分銷(xiāo)特點(diǎn)，確定回款就算方式及授信額度，有效控制白葡萄酒鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷(xiāo)售財(cái)務(wù)指標(biāo)。

4.市場(chǎng)促銷(xiāo)策略

市場(chǎng)促銷(xiāo)包括渠道促銷(xiāo)與消費(fèi)促銷(xiāo)兩個(gè)層面，渠道促銷(xiāo)主要有提高鋪貨率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、返利率、銷(xiāo)售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。白葡萄酒市場(chǎng)促銷(xiāo)以消費(fèi)促銷(xiāo)為主，首先要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、白葡萄酒消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，針對(duì)性地確定促銷(xiāo)推廣方案。通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的品牌傳播途徑，如報(bào)刊的分類(lèi)廣告和軟文廣告、酒博會(huì)的斗酒會(huì)等，濕濕差異化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，推廣葡萄酒文化，達(dá)到“醇美人生，共享未來(lái)”的品牌推介和促銷(xiāo)效果。有效運(yùn)用符合葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的促銷(xiāo)手段，合理分派利用銷(xiāo)售資源。并切實(shí)做好促銷(xiāo)活動(dòng)的事前評(píng)估設(shè)計(jì)、事中執(zhí)行和費(fèi)用監(jiān)控、事后總結(jié)評(píng)價(jià)。其中銷(xiāo)售方式可選擇商場(chǎng)專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店、電話(huà)銷(xiāo)售、零售商、網(wǎng)上訂購(gòu)、促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售（如辦酒會(huì)等）。

5.價(jià)格策略: 由于中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)，葡萄酒的市場(chǎng)還不是很大，但是國(guó)外卻受到廣大群眾的歡迎。進(jìn)口葡萄酒的價(jià)格屬于中偏上的范疇，所以在推廣時(shí)，我們的價(jià)格主要定在中等的范圍內(nèi)。

以上，便是我近一個(gè)半月參與的營(yíng)銷(xiāo)工作提出的營(yíng)銷(xiāo)方案的縮影。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了營(yíng)銷(xiāo)工作的初等知識(shí)，學(xué)會(huì)了分析事物發(fā)生發(fā)展的規(guī)律。這讓我受益匪淺。

第五篇：山茶油國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析

一、山茶油市場(chǎng)分析

山茶油謀局高端中國(guó)食用油市場(chǎng)“異軍突起”

自7月以來(lái)，普通食用油價(jià)格大幅“跳水”，再次引發(fā)大眾對(duì)中國(guó)食用植物油發(fā)展的深思。近幾年中國(guó)食用植物油的對(duì)外高依存度已經(jīng)成為政府和企業(yè)的心頭之痛，在短短數(shù)年間，中國(guó)由大豆出口國(guó)變成了進(jìn)口國(guó)。

國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長(zhǎng)賀燕麗表示，中國(guó)將考慮出臺(tái)政策扶持國(guó)內(nèi)植物油加工企業(yè)壯大，盡力降低食用植物油的對(duì)外依存度。

在政策利好與人們生活水平不斷提高的趨勢(shì)下，多年潛伏在密林深處的山茶油攜“天然，營(yíng)養(yǎng)，稀缺”等特性開(kāi)始突破大眾食用油壁壘，向高端食用油市場(chǎng)發(fā)起了進(jìn)攻。“我們公司今年已經(jīng)展開(kāi)了全國(guó)性的招商，目前已經(jīng)在江蘇、浙江、河南、海南、福建、廣西、天津等地均已經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商加盟，并開(kāi)始了市場(chǎng)的全面拓展，今年預(yù)計(jì)廣告投入達(dá)5000多元。”湖南金浩茶油股份有限公司總裁辦公室主任郭玉龍?jiān)诮邮堋吨袊?guó)聯(lián)合商報(bào)》記者采訪時(shí)如此表示。▲現(xiàn)狀：

油茶多年“養(yǎng)在深閨人未識(shí)” 山茶油高端市場(chǎng)難進(jìn)

山茶油又名野山茶油，茶籽油，油茶籽油，從山茶科油茶樹(shù)種子中獲得，是我國(guó)最古老的木本食用植物油之一。

所謂油茶（Camelliaoleifera），又叫茶子樹(shù)，泛指山茶科山茶屬植物中種子油脂含量較高且具有經(jīng)濟(jì)栽培價(jià)值的植物總稱(chēng)，與油棕、油橄欖、椰子并稱(chēng)世界四大木本油料植物，在我國(guó)南方14個(gè)省區(qū)的山地、丘陵地區(qū)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有多年的種植油茶與食用茶油的習(xí)慣。由于其適生范圍廣、經(jīng)濟(jì)價(jià)值高、生態(tài)功能強(qiáng)，是我國(guó)特有的經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)效益俱佳的優(yōu)良鄉(xiāng)土樹(shù)種。在主產(chǎn)區(qū)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)中占有十分重要的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位。

盡管發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)，既有利于國(guó)家糧油安全，也有利于節(jié)約耕地，還有利于水土保持，可謂是一舉多得，但多年來(lái)油茶產(chǎn)業(yè)一直未發(fā)展壯大起來(lái)，始終處于“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”狀態(tài)。

一份來(lái)自國(guó)家林業(yè)局產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的資料顯示，30年前，全球茶油與橄欖油含量基本相當(dāng)，都約為30萬(wàn)噸。但遺憾的是，幾十年的發(fā)展，橄欖油已經(jīng)發(fā)展為每年600萬(wàn)噸的產(chǎn)量，可是品質(zhì)優(yōu)于橄欖油的茶油，其產(chǎn)量不升反降，產(chǎn)量只有25萬(wàn)噸左右。

茶油作為全球油類(lèi)的一種，目前所占市場(chǎng)比例僅為1%左右。《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者通過(guò)走訪部分超市了解到目前高端茶油銷(xiāo)量非常慢，目前許多超市里在食用油的貨架上高端食用油都是被橄欖油占據(jù)著，只有零星的幾個(gè)品牌山茶油，而提到高端食用油，更多的消費(fèi)者會(huì)首先想到橄欖油，并不了解山茶油。“橄欖油之所以能夠得到發(fā)展，是因?yàn)槭澜缂Z農(nóng)和衛(wèi)生組織在地中海沿岸的一次調(diào)查帶來(lái)的結(jié)果，他們調(diào)查顯示，地中海沿岸三高病是全球最低的。經(jīng)調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)卟∽畹偷闹饕蚓褪且驗(yàn)樗麄儚V泛地食用橄欖油。因此，橄欖油得以快速發(fā)展。而茶油其優(yōu)良的品質(zhì)沒(méi)有得到人們的認(rèn)識(shí)，中國(guó)雖然有近5000萬(wàn)畝油茶林，但多數(shù)是處在‘人種天養(yǎng)'的狀況之中，產(chǎn)油率很低，平均只有5公斤左右。”郭玉龍分析道。

▲規(guī)劃：

油茶產(chǎn)業(yè)政策利好 山茶油發(fā)展正當(dāng)時(shí)

近幾年來(lái)，油茶的品質(zhì)開(kāi)始得到人們的認(rèn)知，尤其發(fā)展油茶這個(gè)產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、糧食安全等方面的作用開(kāi)始受到人們、尤其是中央高層的關(guān)注，2007年國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)油料生產(chǎn)發(fā)展的意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)[2007]59號(hào)文件），明確提出要大力發(fā)展油茶等特種油料作物。為推動(dòng)油茶發(fā)展，2007年國(guó)家林業(yè)局在江西組織召開(kāi)了“全國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”，并出臺(tái)了《國(guó)家林業(yè)局關(guān)于發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)的意見(jiàn)》。2008年元旦，溫家寶總理專(zhuān)門(mén)就我國(guó)油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題作出重要批示：“請(qǐng)林業(yè)局會(huì)同有關(guān)部門(mén)在充分論證的基礎(chǔ)上作出規(guī)劃，并研究相應(yīng)措施”；回良玉副總理也批示：“請(qǐng)按家寶總理批示要求，科學(xué)制定規(guī)劃，提出促進(jìn)發(fā)展的舉措”。各地相繼出臺(tái)了相關(guān)政策扶植油茶產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)利用。政策利好，許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)正當(dāng)時(shí)。

“國(guó)家林業(yè)局專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)油茶司。這是前所未有的。2008年10月份，國(guó)家油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在湖南召開(kāi)，回良玉副總理出席，并作了重要講話(huà)，回良玉副總理對(duì)油茶發(fā)展事宜提出了一系列要求，湖南省政府出臺(tái)了《湖南省人民政府關(guān)于加快油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》，現(xiàn)在看來(lái)，油茶發(fā)展的春天已經(jīng)來(lái)臨。”對(duì)茶油的市場(chǎng)前景，郭玉龍表現(xiàn)得信心滿(mǎn)懷。▲競(jìng)爭(zhēng)：

是“隔岸觀火”還是力拼高端食用油市場(chǎng)？

雖然已有不少企業(yè)認(rèn)可山茶油的市場(chǎng)前景，但目前許多企業(yè)卻仍然按兵不動(dòng)，不愿冒出頭來(lái)充當(dāng)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。“槍打出頭鳥(niǎo)，通常是走在最前面的都‘死'得很慘，還是保守點(diǎn)為好，再觀察一下市場(chǎng)。”北京一家食用油公司老板在接受《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者采訪時(shí)道出了自己的顧慮。

據(jù)了解，北京納福爾食用油有限公司于今年1月正式進(jìn)軍山茶油市場(chǎng)，該公司總經(jīng)理周文輝聲稱(chēng)公司非常認(rèn)可山茶油的發(fā)展前景，但目前主要精力仍在銷(xiāo)售渠道的建設(shè)上，“我們的主要渠道還是我們經(jīng)銷(xiāo)商，我們給出了絕對(duì)的利潤(rùn)空間和權(quán)利。”周文輝也坦言處于多種情況考慮，目前不會(huì)在媒體進(jìn)行大量廣告宣傳。

其實(shí)，同周文輝有同樣的想法的遠(yuǎn)不只一家，綜觀目前食用油市場(chǎng)，山茶油品牌有近30多種，金龍魚(yú)、福臨門(mén)等業(yè)內(nèi)巨頭也紛紛推出了自己的山茶油產(chǎn)品，但大多數(shù)廠家都采取了“隔岸觀火”的策略，大品牌并不把主要精力放在油茶的市場(chǎng)培育上，而是等待時(shí)機(jī)乘勢(shì)而上，小品牌則想跟風(fēng)而上得漁翁之利，誰(shuí)也不愿意為培育市場(chǎng)強(qiáng)行出頭。

“但金浩目前是在油茶領(lǐng)域做宣傳做得最多的，湖南、湖北、江西、廣州、上海等地的媒體上投放的廣告均很多。金浩從1993年開(kāi)始從事油茶業(yè)務(wù)，致力于油茶產(chǎn)業(yè)的探索，2005年在北京人民大會(huì)堂舉辦了茶油推介會(huì)，繼2007年在央視一套中標(biāo)《新聞聯(lián)播》前廣告段位后，2009年又以3000多萬(wàn)元中標(biāo)《新聞聯(lián)播》前黃金時(shí)段廣告位，不久將開(kāi)播。”對(duì)山茶油市場(chǎng)目前出現(xiàn)的現(xiàn)狀，郭玉龍表示金浩公司作為山茶油這一細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)，確實(shí)在起到引領(lǐng)市場(chǎng)的角色，為眾多企業(yè)打起前站，“金浩公司不斷加大廣告投入力度，近幾年累計(jì)投入廣告宣傳費(fèi)1億多元，今年我們預(yù)計(jì)廣告投入在5000多萬(wàn)。”

對(duì)《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》記者提出的是否考慮到一旦金浩在打前站，把市場(chǎng)培育起來(lái)后，同行業(yè)會(huì)乘勢(shì)而上，郭玉龍的回答是：“公司董事長(zhǎng)劉翔浩的觀點(diǎn)認(rèn)為我們做廣告不是為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們也不怕其他企業(yè)與我們競(jìng)爭(zhēng)。我們首先就是要把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做起來(lái)，只要這個(gè)產(chǎn)業(yè)做起來(lái)了，幾百個(gè)億的產(chǎn)業(yè)，不是哪一家企業(yè)或哪幾家就能做得了的。產(chǎn)業(yè)做起來(lái)了，我們都會(huì)有生意做。我們都能發(fā)展” 同時(shí)，郭玉龍表示，“我們之所以不擔(dān)心其他的企業(yè)趨勢(shì)而上，首先是我們有信心。要知道，在油脂行業(yè)，能夠被評(píng)為全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的好像不多，金浩在油茶產(chǎn)業(yè)方面有著天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)。天時(shí)：中央和地方各級(jí)政府十分重視油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；地利：湖南是中國(guó)油茶的主產(chǎn)區(qū)；人和：公司股東對(duì)油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都形成了共識(shí)。”

據(jù)了解，在山茶油市場(chǎng)運(yùn)作比較好的目前有江西的“潤(rùn)心”和湖南的“金浩”等品牌。▲營(yíng)銷(xiāo)：

重渠道建設(shè)缺產(chǎn)品精準(zhǔn)定位

據(jù)了解，油脂品質(zhì)的好壞，關(guān)鍵在于其不飽和脂肪酸及其他營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的含量高低，而茶油在不飽和脂肪酸及維生素E方面的含量是橄欖油含量的幾倍之多，因此茶油又被稱(chēng)為‘東方橄欖油'，已被聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織重點(diǎn)推廣。“有科學(xué)研究分析指出，利用油茶籽生產(chǎn)的茶油是一種綠色無(wú)公害產(chǎn)品，其不飽和脂肪酸含量達(dá)90%以上。

作為食用油中的高檔油，山茶油的賣(mài)點(diǎn)太多，卻也讓企業(yè)無(wú)從下手。”山茶油有多達(dá)十余種功效：促進(jìn)血液循環(huán)、美容、預(yù)防心腦血管疾病......但是究竟買(mǎi)什么呢？“周文輝對(duì)《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》道出了企業(yè)面臨的困惑，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)也成了擺在從事產(chǎn)油經(jīng)營(yíng)企業(yè)面前的一道難題，作為消費(fèi)者來(lái)講，特別是年輕消費(fèi)者、非產(chǎn)地消費(fèi)者對(duì)于山茶油的產(chǎn)地、功效、概念都弄不清，更別談對(duì)品類(lèi)價(jià)值鏈的感觀認(rèn)知了。

有多名研究山茶油營(yíng)銷(xiāo)人士曾撰文指出山茶油領(lǐng)域存在高端定位不準(zhǔn)確、概念不清等問(wèn)題。

在當(dāng)今”渠道為王，終端制勝“的年代，記者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)都把渠道建設(shè)放在了第一位。”我們目前的銷(xiāo)售渠道主要走團(tuán)購(gòu)，商超不是主要的銷(xiāo)售渠道。“北京納福爾食用油有限公司負(fù)責(zé)人周曉麗如此表示目前的主要任務(wù)還是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，希望把先經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)搭建起來(lái)。

作為茶油領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，金浩公司似乎可以運(yùn)籌帷幄，一邊是強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳，一邊緊跟的渠道建設(shè)，郭玉龍介紹說(shuō)：”我們公司的產(chǎn)品高、中、低各個(gè)檔次都有，所以商超和團(tuán)購(gòu)我們都非常看重。“為此，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，金浩公司提出了”逐年搶占全國(guó)一線城市和高檔市場(chǎng)"的擴(kuò)張思路，相繼成立了武漢、北京、上海、廣州、深圳、江西等銷(xiāo)售分公司，建立了由經(jīng)銷(xiāo)商、連鎖專(zhuān)賣(mài)店、KA賣(mài)場(chǎng)、BC店和團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍組成的多層次密集分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

來(lái)自國(guó)家林業(yè)局的相關(guān)資料顯示，我國(guó)現(xiàn)有種植面積4531.2萬(wàn)畝，年產(chǎn)茶油總量約27萬(wàn)噸，僅相當(dāng)于食用油消費(fèi)總量的1.23%，茶油人均占有量?jī)H為0.21公斤/年，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家人均占有量20公斤/年的水平，發(fā)達(dá)國(guó)家一般橄欖油的消費(fèi)量占其植物油消費(fèi)總量的40%以上。我國(guó)要達(dá)到人均茶油占有量2公斤/年的標(biāo)準(zhǔn)，全國(guó)茶油產(chǎn)量需增加10倍，缺口達(dá)250萬(wàn)噸/年，可見(jiàn)，未來(lái)茶油市場(chǎng)的需求旺盛。