第一篇：國內不銹鋼市場分析

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國內不銹鋼市場分析

一、不銹鋼市場分析

1、不銹鋼的生產現狀

1）粗鋼和鋼材生產達到歷史最高水平，民營和合資企業產能擴大，分別與國企生產能力相當。

2000年國內不銹鋼粗鋼生產量達到了歷史最高水平，約75-80萬噸。我國不銹鋼粗鋼生產企業主要分兩大類：國有企業和民營企業（其中民營企業已具備相當的生產能力，已達到生產總量的40%）；主要生產企業是：國有企業太鋼、上海浦東、上鋼五廠、大連鋼廠等特鋼企業；民營企業主要有：上海申江、上海大隆鍛件、南通特鋼和太原煒達等，這些企業具有裝備先進的精煉設施；此外，江蘇無錫、興化和浙江溫州、寧波等地區有上百家不銹鋼民營或私營企業，多數采用工頻爐化鋼生產不銹鋼、沒有精煉設備，生產裝備水平落后，勞動生產率低，資源浪費和環境污染嚴重。

2000年不銹鋼的生產也達到歷史最高。為84萬噸。這主要是由三類企業生產的。其中國有企業占45%，合資企業占25%，民營企業占30%。鋼材生產量比1999年增加了約20萬噸，主要是由于合資不銹鋼冷軋薄板生產線的建成達產，使冷軋薄板的生產量增加；但這部分企業的冷軋原料主要依靠進口解決。民營企業由于生產成本低，不

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銹鋼材生產量增加也不可忽視，特別是冷軋帶鋼，目前在國內占有相當的市場份額。

2）生產品種以板帶材為主，鋼種以奧氏體不銹鋼為主

我國不銹鋼的生產以板帶材為主，近幾年由于合資企業生產不銹鋼冷軋薄板產量的增加，以及民營企業冷軋窄帶鋼生產量的增加，使板帶比增幅度較大，生產的板帶比提高到75%左右。

生產鋼種是以奧氏體（cr-ni系）不銹鋼為主，這是由于奧氏體不銹鋼應用最為廣泛。但近兩年馬氏和鐵素體（cr系）不銹鋼生產比例有所增加，由1999年的23%增加到2000年的34%。但應用于汽車和家電行業的鐵素體不銹鋼由于國內生產工藝技術和裝備等方面的原因只能少量生產，大部分需要進口解決。

3）主要生產企業按產量排序是太鋼、張家港和寶新，生產品種以冷軋薄板為主

薄板：太鋼、張家港和寶新不銹鋼冷軋薄板生產工藝、設備及產品質量可以達到國際水平，但包括太鋼在內，以及上述兩個合資企業，均由于不銹鋼冶煉和熱軋能力不足，或不具備冶煉熱軋能力，需要進口熱軋板卷作為冷軋坯料。

中板：主要由上海浦鋼和太鋼生產，其它特鋼企業生產量很小。

帶鋼：主要由民營企業生產，不銹鋼窄帶鋼廠集中在浙江寧波和廣東汕頭，窄帶產品多數進行深加工，如不銹鋼焊管、器皿及建筑小

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五金件等，這類企業生產成本低，銷售手段靈活，目前市場占有率較高。應用于電子、通訊及家電的高精度帶鋼仍由生產經驗豐富、裝備水平先進的國有企業生產。

型線材：主要是棒材和線材，棒材由國企特鋼企業生產，如太鋼、上海五鋼等；線材生產企業主要是太鋼和大連鋼廠，另外，江浙地區民營企業也具備相當的生產能力；線材深加工產品主要是民營和合資（主要是臺資企業）生產。

無縫管：生產企業主要集中在上海五鋼和長城特鋼，此外，江浙江地區的民營企業生產量十分可觀，生產量為5萬噸左右，但能夠滿足工業用的很少。

2、不銹鋼消費現狀

1）不銹鋼的進口

由于國內不銹鋼供給能力的嚴重不足，產品品種質量達不到國際水平，以及生產成本高等原因，導致了不銹鋼需要大量進口。1999年和2000年不銹鋼材的進口量均超過了100萬噸。1999年進口了116萬噸，2000年進口了109萬噸。

2）不銹鋼的表觀消費

不銹鋼在我國屬于市場供不應求的產品，產品庫存可以忽略不計，由不銹鋼生產量加進口時之和可以得出不銹鋼的表觀消費量，經統計，精心收集

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1999年表觀消費量達到了150萬噸左右，2000年表觀消費量估計達到165萬噸以上。

3）不銹鋼主要消費品種

不銹鋼主要消費品種有薄板、帶鋼、中厚板和型線材，以板帶材的消費為主。2000年板帶材的消費量約140萬噸，板帶材的消費比例達到85%；板帶消費中又以薄板消費為主，2000年薄板消費約91萬噸，薄板的消費占55%，型線材消費占12%。

4）不銹鋼主要應用行業的消費

不銹鋼的消費已經由傳統行業轉向建筑五金裝飾、廚房設備、餐具刀具，以及輕工、家電、辦公用具等方面。

①不銹鋼主要用途可分為以下幾個方面：

建筑裝潢及飾用鏡面板及花紋板、不銹鋼焊管的加工，年消費量約30-35萬噸，主要鋼種是sus304，規格小于2mm；

廚房設備、餐具等的年消費10萬噸，主要鋼種是sus304、430，規格小于3mm；

家用電器以鐵素體不銹鋼為主，年消費量為7萬噸（2005年10萬噸）；

食品加工行業主要制造食品加工機械及容器，如糧食、啤酒飲料、乳品加工設備、速凍冷藏設備等年消費量為15萬噸，主要鋼種是304、精心收集

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演講稿 工作總結 調研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案 321、1cr13及抗菌型鐵素體不銹鋼：

城市景觀工程主要以消費不銹鋼焊管為主，年消費量為5萬噸；

汽車行業主要是汽車排氣管用鐵素體不銹鋼409，年消費量為1-1.5萬噸；

其它行業如城市供水工程、環保及石化、電力行業，年消費量為15萬噸。

②熱軋板主要用途：

不銹鋼熱軋板主要用于冷軋薄板或帶鋼的原料，熱軋板用于直接消費是以熱軋酸洗板代替冷軋板，約10-15萬噸；

中板主要用于石油、化工和機械等行業，年消費量約為15-18萬噸。

③長型材主要用途：

不銹鋼緊固件需棒線材5.8萬噸，不銹鋼絲消費量為7萬噸，包括焊絲、鋼絲繩、絲網及微絲、緊固件鋼絲等；閥門鋼3.7萬噸，不銹鋼軸、手術器械、餐具及特殊用途消費量為2.5萬噸，總計約為19萬噸。

3、近十年國內不銹鋼的消費趨勢及特點

1）消費量持續增長，增長率逐年增加

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近十年國內不銹鋼消費量增長迅速，表觀消費量由1998年的30萬噸的增加到2000年的165萬噸，年均增長率為15.26%。由于不銹鋼消費持續增長，國內生產遠遠滿足不了消費，因此大量依靠進口。不銹鋼又是高頻額利潤的產品，不同程度地存在著不銹鋼非正常出口，尤其以1994-1998年不銹鋼的走私最為嚴重。

通過分析以往13年的不銹鋼表觀消費，可看出我國不銹鋼消費的趨勢。除考慮國內生產量（1998年以前只統計到國有企業的生產量）和進口量外，還要考慮消費量增加的兩個因素：一是不銹鋼民營企業的生產量，每年約15-20萬噸，二是不銹鋼的非正常進口，每年約為20-30萬噸。

考慮上述兩個因素，1996年國內不銹鋼的消費量就已達到了100萬噸的水平。

1998年后，國家加大打擊走私力度，經過海關統計的不銹鋼進口數量比歷年都有較大的增加，顯現出不銹鋼實際進口量達到了正常水平，同時也看了不銹鋼的走私數量。

2）板帶消費量增加是總消費量增加的主要原因

總消費量的增加是隨著板帶材消費量而增加的，長型材消費量變化不大。板帶材占消費量的比例逐年增加，2000年達到85%。

3）不銹鋼消費以進口產品為主，主要是板材，進口主要來自韓國、我國臺灣和日本

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近幾年，中國大陸不銹鋼的進口量平均占消費量的70%左右，1996-1999年期間，進口量均超過70%。進口的主要國家和地區是日本、韓國和我國臺灣，占總進口量的85%；其中來自韓國和我國臺灣的進口量最大，分別占35%和31%，嚴自日本的進口比例逐年減少，2000年為18%。

進口的品種主要是板帶材，2000年熱軋薄板占進口量的36%，冷軋薄板占41%，因此板材的消費是以進口產品為主。板帶材進口產品占消費總量比例平均達70%，1998年最高，達86%，也就是板帶材的國產化率低于30%；在線材的消費中，進口比例也較高；型材以國生產為主。

4）長型材消費量穩步增長、消費量逐年增加

長型材的消費主要是線材和棒材，消費量穩步增長，尤其是不銹鋼線材的消費增加較為明顯。

二、國內不銹鋼生產與消費存在的問題

1、粗鋼及熱軋板卷總量滿足不了需求

不銹鋼冶煉能力和熱軋板卷能力不足，不具備規模冶煉、精煉、連鑄和熱軋的生產能力，導致供冷軋的坯料嚴重短缺，每年進口大量熱軋板用于冷軋加工。國際市場熱軋板和冷軋板差價很小，從而嚴重影響了冷軋產品的經濟效益。

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2、生產鋼種和品種規格滿足不了需求

目前，生產鋼種主要以奧氏體不銹鋼為主，而國外發展前景好、用途廣、生產成本低的鐵素體不銹鋼生產量很少。品種規格方面，進口冷軋板主要是1mm以下產品，2000年1mm以下產品進口量占冷軋薄板進口量的62%，說明這類規格產品的國內生產能力嚴重不足；產品表面方面，大量生產的是2b、2d板，其它表面板如花紋板、no3.和no.4板生產能力不足。

3、冶煉生產工藝落后、裝潢水平低

冶煉電爐容小，主要采用二步法，精煉設施單一，有的老企業甚至還采用一步法冶煉不銹鋼；冶煉周期長，不能實現多爐連燒，連鑄比低；導致能耗高，成材率低，生產成本高，直接影響產品的競爭力。

4、多數民營企業生產工藝更為落后

占國內粗鋼生產量40%的民營企業，其中多數企業采用廢鋼經中頻爐化鋼，沒有精煉設備，化學成份和雜質含量不能控制或難以控制，澆注成幾百公斤的錠，經落后的橫列式軋機成材。這種生產工藝能耗高，環境污染和廢鋼資源浪費嚴重，產品質量低劣。由于生產成本低，便利用價格優勢擠占市場，從而擾亂了國內正常不銹鋼市場秩序。

三、國內不銹鋼的消費預測及生產展望

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演講稿 工作總結 調研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案 1、2005-2010年國內不銹鋼消費預測

九五到十五期間，國內經濟發展迅速，國民經濟增長速度仍可達到8%左右，今后十年國內生產總值（gnp）將翻番，人民的消費水平將不斷提高，國內不銹鋼消費將隨著gnp的增長而不斷增加。根據過去十年不銹鋼消費的增長速度及發展趨勢，參考國民經濟增長的速度，預測2005年中國大陸不銹鋼消費總量將達230萬噸，2010年將達到300萬噸；2010年板帶材需求將為242萬噸，其中薄板為194萬噸。

2、2005-2010年國內不銹鋼生產展望

2005-2010年將是國內不銹鋼市場繼續快速發展的時期，也是加入wto的關鍵時期。不銹鋼將是國家冶金工業重點發展的品種之一，國內從產業政策方面給予了相當的重視。預計到2005年國內產品不銹鋼市場占有率將提高到70%以上，2010年將達到90%以上，也就是說大部分不銹鋼材消費可以實現自給，而且80%以上產品要達到國際高質量標準。

為了實現這個目標，國內大型冶金企業紛紛投入巨資新建或改擴建不銹鋼廠，增加生產能力和生產品種，目前國內幾條大的不銹鋼生產線建設正在實施中。

1）上海浦東鋼鐵集團公司與德國克虜伯不銹鋼集團成立合資廠（sks）投資14億美元，建成具有50萬噸不銹鋼粗鋼、44萬噸熱軋板卷、26萬噸冷軋板的全新不銹鋼廠，一期工程7.2萬噸不銹鋼冷軋

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板擬于2001年底建成投產。該生產線采用世界最大的不銹鋼生產廠蒂森?克虜伯集團（ktv）成熟的技術，保證生產線的先進性和可靠性。

2）寶鋼集團上海一鋼投資110億元，建成不銹鋼冶煉、熱軋生產不銹鋼精品基地，預計2004年建成。形成不銹鋼板坯72萬噸、熱軋板卷62萬噸的生產能力。它將采用國際先進的三步法生產工藝，生產效率高、成本低，生產品種除奧氏體不銹鋼外，還包括了國內幾乎不能生產鐵素體和雙相不銹鋼等。

3）太鋼作為目前國內最大的不銹鋼企業，十五期間擬投資40億元改造現有不銹鋼生產系統，建成國際一流的不銹鋼和特殊鋼生產基地。將形成80萬噸不銹鋼規模，實現全精煉、全連鑄、全連軋和先進的二十輥冷軋的全套不銹鋼生產線。

4）寶鋼集團上海五鋼投資14億元建成一條具有國際先進水平的棒線生產基地，生產規模達20萬噸。

5）與韓國浦項合資的張家港浦項不銹鋼有限公司和日本新制鋼合資的寧波寶新不銹鋼有限公司，均為外購原料的專業化不銹鋼冷軋廠，一期工程已建成完成，達到了預期的生產能力，將開始二期工程的建設，冷軋能力分別擴大到25萬噸和16萬噸。

上述幾條生產線都具備了高起點、高技術含量，產品質量可以達到國際先進水平，符合國際先進水平，符合國內市場需求，具有較強的競爭力。

3、2005-2010年國內不銹鋼生產能力及供需平衡

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2005-2010年，新建和擴建項目相繼投產，不銹鋼粗鋼產能有大幅度提高，以太鋼、上海一鋼、上海五鋼和sks生產能力的增加為主。2005年預計產能可達到220萬噸左右，屆時粗鋼的缺口約為30-50萬噸：2010年建成投產的還有sks和國內某企業，生產能力可以增加到320萬噸，缺口將有所減少。

2005年熱軋板卷和冷軋板卷的生產能力可分別達到140萬噸和110萬噸，2010年達到180萬噸。與需求相比，熱軋板卷供需基本平衡，冷軋板卷還有一定量的缺口，約為50萬噸左右。

長型材產能的擴大是基于上海五鋼不銹鋼棒線材生產線的建成，加上其它國企和民營企業的生產，基本上可以滿足需求。

生產能力的形成到順利達產需要一個過程，對生產難度很大的不銹鋼品種更是如此，考慮到這個因素，屆時的生產量可能低于產能，比預計的缺口將更大，仍需進口50-70萬噸的冷軋板。

2010年國內不銹鋼的消費量將達到300萬噸，成為世界第一。隨著國力增強，生產工藝技術的不斷進步，不銹鋼生產成本進一降低，不銹鋼的消費領域進一步拓寬，因此在世界人口居第一位的中國，不銹鋼的消費量將持續增加，國內不銹鋼的市場具有廣闊的前景。

四、對中國加入wto后不銹鋼發展的幾點建議

針對國內不銹鋼生產目前存在問題，中國加入wto后的不銹鋼產

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業應該采取一些什么措施和發展對策，分析包括以下幾方面：

1、不失時機地擴大不銹鋼的生產能力，突出高起點的發展戰略

國內不銹鋼市場正處在成長期，因此要不失時機地擴大不銹鋼的生產規模，以適應國內市場的需求。在擴大生產的同時，要借鑒國外的發展經驗，學習和引進國外先進技術和管理軟件，力爭高起點發展，在短時間內達到國外先進水平。

2、優化資源配置，搞好技術創新

我國是不銹鋼資源貧乏的國家，合理利用廢鋼資源顯得尤為重要：因此，對資源浪費嚴重和生產工藝落后的小電爐，要實行必要的關停并轉，優化廢鋼資源配置，為大企業和先進的生產線提供充足的廢鋼原料，優化產業和工藝結構，淘汰落后工藝，搞好技術創新，降低成本。

3、充分跟蹤市場發展，開發新的市場領域

國內不銹鋼市場潛力巨大，要隨時跟蹤市場發展，不斷開發并培育新的不銹鋼消費市場，逐步提高消費檔次，替代其它材料。

4、應用現代企業管理制度，向國際型大企業邁進

不銹鋼屬于高技術含量的鋼材精品，生產難度大，因此要用現代企業制度加強生產和技術管理，學習國際大型不銹鋼企業的高質量管

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理體系，生產出具有國際先進水平的產品，增強企業國際市場競爭力。

5、發展具有中國特色的不銹鋼市場和產業

針對目前不銹鋼不是消費層次的市場需求，力爭以提高產品質量和企業競爭為核心，發展具有中國特色的不銹鋼產業，以最佳的技術創新與市場需求相結合，產品立足國內市場，重點發展板帶品種，力爭達到2010年的預計發展目標，不銹鋼各個品種爭取實現大部分自給，并打入國際市場，直接參與國際市場競爭。

全球范圍內不銹鋼市場需求總的趨勢是供大于求，多余的生產能力必將面向市場需求量大、生產能力低、生產經驗不足的中國市場；加入wto后，國外產品將更容易進入中國市場。在全球不銹鋼市場已呈現供過于求的情況下，國外生產企業還在繼續擴大生產能力，其原因一方面是為了形成規模效益、進一步降低生產成本、提高產品競爭力，另一方面是針對潛在的市場、包括生產和消費發展不平衡國家地區的需求以及新的市場領域。

國內生產能力的擴大的是世界不銹鋼產能不斷擴大的形勢下進行的，這對國內生產企業無疑是不利的，市場競爭是激烈和殘酷的，因此提高產品的競爭力將是確保占有市場的核心所在，只有產品質量和生產成本達到并超過國際先進水平，才能在激烈的國際市場競爭中取勝。

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第二篇：國內不銹鋼市場預測分析

國內不銹鋼市場預測分析

一、不銹鋼市場分析

1、不銹鋼的生產現狀

1）粗鋼和鋼材生產達到歷史最高水平，民營和合資企業產能擴大，分別與國企生產能力相當。

2000年國內不銹鋼粗鋼生產量達到了歷史最高水平，約75-80萬噸。我國不銹鋼粗鋼生產企業主要分兩大類：國有企業和民營企業（其中民營企業已具備相當的生產能力，已達到生產總量的40%）；主要生產企業是：國有企業太鋼、上海浦東、上鋼五廠、大連鋼廠等特鋼企業；民營企業主要有：上海申江、上海大隆鍛件、南通特鋼和太原煒達等，這些企業具有裝備先進的精煉設施；此外，江蘇無錫、興化和浙江溫州、寧波等地區有上百家不銹鋼民營或私營企業，多數采用工頻爐化鋼生產不銹鋼、沒有精煉設備，生產裝備水平落后，勞動生產率低，資源浪費和環境污染嚴重。

2000年不銹鋼的生產也達到歷史最高。為84萬噸。這主要是由三類企業生產的。其中國有企業占45%，合資企業占25%，民營企業占30%。鋼材生產量比1999年增加了約20萬噸，主要是由于合資不銹鋼冷軋薄板生產線的建成達產，使冷軋薄板的生產量增加；但這部分企業的冷軋原料主要依靠進口解決。民營企業由于生產成本低，不銹鋼材生產量增加也不可忽視，特別是冷軋帶鋼，目前在國內占有相當的市場份額。

2）生產品種以板帶材為主，鋼種以奧氏體不銹鋼為主我國不銹鋼的生產以板帶材為主，近幾年由于合資企業生產不銹鋼冷軋薄板產量的增加，以及民營企業冷軋窄帶鋼生產量的增加，使板帶比增幅度較大，生產的板帶比提高到75%左右。

生產鋼種是以奧氏體（cr-ni系）不銹鋼為主，這是由于奧氏體不銹鋼應用最為廣泛。但近兩年馬氏和鐵素體（cr系）不銹鋼生產比例有所增加，由1999年的23%增加到2000年的34%。但應用于汽車和家電行業的鐵素體不銹鋼由于國內生產工藝技術和裝備等方面的原因只能少量生產，大部分需要進口解決。

3）主要生產企業按產量排序是太鋼、張家港和寶新，生產品種以冷軋薄板為主薄板：太鋼、張家港和寶新不銹鋼冷軋薄板生產工藝、設備及產品質量可以達到國際水平，但包括太鋼在內，以及上述兩個合資企業，均由于不銹鋼冶煉和熱軋能力不足，或不具備冶煉熱軋能力，需要進口熱軋板卷作為冷軋坯料。

中板：主要由上海浦鋼和太鋼生產，其它特鋼企業生產量很校帶鋼：主要由民營企業生產，不銹鋼窄帶鋼廠集中在浙江寧波和廣東汕頭，窄帶產品多數進行深加工，如不銹鋼焊管、器皿及建筑小五金件等，這類企業生產成本低，銷售手段靈活，目前市場占有率較高。應用于電子、通訊及家電的高精度帶鋼仍由生產經驗豐富、裝備水平先進的國有企業生產。

型線材：主要是棒材和線材，棒材由國企特鋼企業生產，如太鋼、上海五鋼等；線材生產企業主要是太鋼和大連鋼廠，另外，江浙地區民營企業也具備相當的生產能力；線材深加工產品主要是民營和合資（主要是臺資企業）生產。

無縫管：生產企業主要集中在上海五鋼和長城特鋼，此外，江浙地區的民營企業生產量十分可觀，生產量為5萬噸左右，但能夠滿足工業用的很少。

2、不銹鋼消費現狀

1）不銹鋼的進口

由于國內不銹鋼供給能力的嚴重不足，產品品種質量達不到國際水平，以及生產成本高等原因，導致了不銹鋼需要大量進口。1999年和2000年不銹鋼材的進口量均超過了100萬噸。1999年進口了116萬噸，2000年進口了109萬噸。

2）不銹鋼的表觀消費

不銹鋼在我國屬于市場供不應求的產品，產品庫存可以忽略不計，由不銹鋼生產量加進口量之和可以得出不銹鋼的表觀消費量，經統計，1999年表觀消費量達到了150萬噸左右，2000年表觀消費量估計達到165萬噸以上。

3）不銹鋼主要消費品種

不銹鋼主要消費品種有薄板、帶鋼、中厚板和型線材，以板帶材的消費為主。2000年板帶材的消費量約140萬噸，板帶材的消費比例達到85%；板帶消費中又以薄板消費為主，2000年薄板消費約91萬噸，薄板的消費占55%，型線材消費占12%。

4）不銹鋼主要應用行業的消費

不銹鋼的消費已經由傳統行業轉向建筑五金裝飾、廚房設備、餐具刀具，以及輕工、家電、辦公用具等方面。

①不銹鋼主要用途可分為以下幾個方面：建筑裝潢及飾用鏡面板及花紋板、不銹鋼焊管的加工，年消費量約30-35萬噸，主要鋼種是sus304，規格小于2mm；廚房設備、餐具等的年消費10萬噸，主要鋼種是sus304、430，規格小于3mm；家用電器以鐵素體不銹鋼為主，年消費量為7萬噸（2005年10萬噸）；食品加工行業主要制造食品加工機械及容器，如糧食、啤酒飲料、乳品加工設備、速凍冷藏設備等年消費量為15萬噸，主要鋼種是304、321、1cr13及抗菌型鐵素體不銹鋼：城市景觀工程主要以消費不銹鋼焊管為主，年消費量為5萬噸；汽車行業主要是汽車排氣管用鐵素體不銹鋼409，年消費量為1-1.5萬噸；其它行業如城市供水工程、環保及石化、電力行業，年消費量為15萬噸。

②熱軋板主要用途：不銹鋼熱軋板主要用于冷軋薄板或帶鋼的原料，熱軋板用于直接消費是以熱軋酸洗板代替冷軋板，約10-15萬噸；中板主要用于石油、化工和機械等行業，年消費量約為15-18萬噸。

③長型材主要用途：不銹鋼緊固件需棒線材5.8萬噸，不銹鋼絲消費量為7萬噸，包括焊絲、鋼絲繩、絲網及微絲、緊固件鋼絲等；閥門鋼3.7萬噸，不銹鋼軸、手術器械、餐具及特殊用途消費量為2.5萬噸，總計約為19萬噸。

3、近十年國內不銹鋼的消費趨勢及特點

1）消費量持續增長，增長率逐年增加近十年國內不銹鋼消費量增長迅速，表觀消費量由1998年的30萬噸的增加到2000年的165萬噸，年均增長率為15.26%。由于不銹鋼消費持續增長，國內生產遠遠滿足不了消費，因此大量依靠進口。不銹鋼又是高頻額利潤的產品，不同程度地存在著不銹鋼非正常出口，尤其以1994-1998年不銹鋼的走私最為嚴重。

通過分析以往13年的不銹鋼表觀消費，可看出我國不銹鋼消費的趨勢。除考慮國內生產量（1998年以前只統計到國有企業的生產量）和進口量外，還要考慮消費量增加的兩個因素：一是不銹鋼民營企業的生產量，每年約15-20萬噸，二是不銹鋼的非正常進口，每年約為20-30萬噸。

考慮上述兩個因素，1996年國內不銹鋼的消費量就已達到了100萬噸的水平。

1998年后，國家加大打擊走私力度，經過海關統計的不銹鋼進口數量比歷年都有較大的增加，顯現出不銹鋼實際進口量達到了正常水平，同時也看了不銹鋼的走私數量。

2）板帶消費量增加是總消費量增加的主要原因總消費量的增加是隨著板帶材消費量而增加的，長型材消費量變化不大。板帶材占消費量的比例逐年增加，2000年達到85%。

3）不銹鋼消費以進口產品為主，主要是板材，進口主要來自韓國、我國臺灣和日本近幾年，中國大陸不銹鋼的進口量平均占消費量的70%左右，1996-1999年期間，進口量均超過70%。進口的主要國家和地區是日本、韓國和我國臺灣，占總進口量的85%；其中來自韓國和我國臺灣的進口量最大，分別占35%和31%，來自日本的進口比例逐年減少，2000年為18%。

進口的品種主要是板帶材，2000年熱軋薄板占進口量的36%，冷軋薄板占41%，因此

板材的消費是以進口產品為主。板帶材進口產品占消費總量比例平均達70%，1998年最高，達86%，也就是板帶材的國產化率低于30%；在線材的消費中，進口比例也較高；型材以國產為主。

4）長型材消費量穩步增長、消費量。逐年增加長型材的消費主要是線材和棒材，消費量穩步增長，尤其是不銹鋼線材的消費增加較為明顯。

二、國內不銹鋼生產與消費存在的問題

1、粗鋼及熱軋板卷總量滿足不了需求

不銹鋼冶煉能力和熱軋板卷能力不足，不具備規模冶煉、精煉、連鑄和熱軋的生產能力，導致供冷軋的坯料嚴重短缺，每年進口大量熱軋板用于冷軋加工。國際市場熱軋板和冷軋板差價很小，從而嚴重影響了冷軋產品的經濟效益。

2、生產鋼種和品種規格滿足不了需求

目前，生產鋼種主要以奧氏體不銹鋼為主，而國外發展前景好、用途廣、生產成本低的鐵素體不銹鋼生產量很少。品種規格方面，進口冷軋板主要是1mm以下產品，2000年1mm以下產品進口量占冷軋薄板進口量的62%，說明這類規格產品的國內生產能力嚴重不足；產品表面方面，大量生產的是2b、2d板，其它表面板如花紋板、no3.和no.4板生產能力不足。

3、冶煉生產工藝落后、裝潢水平低

冶煉電爐容小，主要采用二步法，精煉設施單一，有的老企業甚至還采用一步法冶煉不銹鋼；冶煉周期長，不能實現多爐連燒，連鑄比低；導致能耗高，成材率低，生產成本高，直接影響產品的競爭力。

4、多數民營企業生產工藝更為落后

占國內粗鋼生產量40%的民營企業，其中多數企業采用廢鋼經中頻爐化鋼，沒有精煉設備，化學成份和雜質含量不能控制或難以控制，澆注成幾百公斤的錠，經落后的橫列式軋機成材。這種生產工藝能耗高，環境污染和廢鋼資源浪費嚴重，產品質量低劣。由于生產成本低，便利用價格優勢擠占市場，從而擾亂了國內正常不銹鋼市場秩序。

三、國內不銹鋼的消費預測及生產展望1、2005-2010年國內不銹鋼消費預測

九五到十五期間，國內經濟發展迅速，國民經濟增長速度仍可達到8%左右，今后十年國內生產總值（gnp）將翻番，人民的消費水平將不斷提高，國內不銹鋼消費將隨著gnp的增長而不斷增加。根據過去十年不銹鋼消費的增長速度及發展趨勢，參考國民經濟增長的速度，預測2005年中國大陸不銹鋼消費總量將達230萬噸，2010年將達到300萬噸；2010年板帶材需求將為242萬噸，其中薄板為194萬噸。

2、2005-2010年國內不銹鋼生產展望

2005-2010年將是國內不銹鋼市場繼續快速發展的時期，也是加入wto的關鍵時期。不銹鋼將是國家冶金工業重點發展的品種之一，國內從產業政策方面給予了相當的重視。預計到2005年國內產品不銹鋼市場占有率將提高到70%以上，2010年將達到90%以上，也就是說大部分不銹鋼材消費可以實現自給，而且80%以上產品要達到國際高質量標準。

為了實現這個目標，國內大型冶金企業紛紛投入巨資新建或改擴建不銹鋼廠，增加生產能力和生產品種，目前國內幾條大的不銹鋼生產線建設正在實施中。

1）上海浦東鋼鐵集團公司與德國克虜伯不銹鋼集團成立合資廠（sks）投資14億美元，建成具有50萬噸不銹鋼粗鋼、44萬噸熱軋板卷、26萬噸冷軋板的全新不銹鋼廠，一期工程

7.2萬噸不銹鋼冷軋板擬于2001年底建成投產。該生產線采用世界最大的不銹鋼生產廠蒂森？克虜伯集團（ktv）成熟的技術，保證生產線的先進性和可靠性。

2）寶鋼集團上海一鋼投資110億元，建成不銹鋼冶煉、熱軋生產不銹鋼精品基地，預

計2004年建成。形成不銹鋼板坯72萬噸、熱軋板卷62萬噸的生產能力。它將采用國際先進的三步法生產工藝，生產效率高、成本低，生產品種除奧氏體不銹鋼外，還包括了國內幾乎不能生產鐵素體和雙相不銹鋼等。

3）太鋼作為目前國內最大的不銹鋼企業，十五期間擬投資40億元改造現有不銹鋼生產系統，建成國際一流的不銹鋼和特殊鋼生產基地。將形成80萬噸不銹鋼規模，實現全精煉、全連鑄、全連軋和先進的二十輥冷軋的全套不銹鋼生產線。

4）寶鋼集團上海五鋼投資14億元建成一條具有國際先進水平的棒線生產基地，生產規模達20萬噸。

5）與韓國浦項合資的張家港浦項不銹鋼有限公司和日本新制鋼合資的寧波寶新不銹鋼有限公司，均為外購原料的專業化不銹鋼冷軋廠，一期工程已建成完成，達到了預期的生產能力，將開始二期工程的建設，冷軋能力分別擴大到25萬噸和16萬噸。

上述幾條生產線都具備了高起點、高技術含量，產品質量可以達到國際先進水平，符合國際先進水平，符合國內市場需求，具有較強的競爭力。

3、2005-2010年國內不銹鋼生產能力及供需平衡2005-2010年，新建和擴建項目相繼投產，不銹鋼粗鋼產能有大幅度提高，以太鋼、上海一鋼、上海五鋼和sks生產能力的增加為主。2005年預計產能可達到220萬噸左右，屆時粗鋼的缺口約為30-50萬噸：2010年建成投產的還有sks和國內某企業，生產能力可以增加到320萬噸，缺口將有所減少。

2005年熱軋板卷和冷軋板卷的生產能力可分別達到140萬噸和110萬噸，2010年達到180萬噸。與需求相比，熱軋板卷供需基本平衡，冷軋板卷還有一定量的缺口，約為50萬噸左右。

長型材產能的擴大是基于上海五鋼不銹鋼棒線材生產線的建成，加上其它國企和民營企業的生產，基本上可以滿足需求。

生產能力的形成到順利達產需要一個過程，對生產難度很大的不銹鋼品種更是如此，考慮到這個因素，屆時的生產量可能低于產能，比預計的缺口將更大，仍需進口50-70萬噸的冷軋板。

2010年國內不銹鋼的消費量將達到300萬噸，成為世界第一。隨著國力增強，生產工藝技術的不斷進步，不銹鋼生產成本進一降低，不銹鋼的消費領域進一步拓寬，因此在世界人口居第一位的中國，不銹鋼的消費量將持續增加，國內不銹鋼的市場具有廣闊的前景。

四、對中國加入wto后不銹鋼發展的幾點建議針對國內不銹鋼生產目前存在問題，中國加入wto后的不銹鋼產業應該采取一些什么措施和發展對策，分析包括以下幾方面：

1、不失時機地擴大不銹鋼的生產能力，突出高起點的發展戰略國內不銹鋼市場正處在成長期，因此要不失時機地擴大不銹鋼的生產規模，以適應國內市場的需求。在擴大生產的同時，要借鑒國外的發展經驗，學習和引進國外先進技術和管理軟件，力爭高起點發展，在短時間內達到國外先進水平。

2、優化資源配置，搞好技術創新

我國是不銹鋼資源貧乏的國家，合理利用廢鋼資源顯得尤為重要：因此，對資源浪費嚴重和生產工藝落后的小電爐，要實行必要的關停并轉，優化廢鋼資源配置，為大企業和先進的生產線提供充足的廢鋼原料，優化產業和工藝結構，淘汰落后工藝，搞好技術創新，降低成本。

3、充分跟蹤市場發展，開發新的市場領域國內不銹鋼市場潛力巨大，要隨時跟蹤市場發展，不斷開發并培育新的不銹鋼消費市場，逐步提高消費檔次，替代其它材料。

4、應用現代企業管理制度，向國際型大企業邁進不銹鋼屬于高技術含量的鋼材精品，生產難度大，因此要用現代企業制度加強生產和技術管理，學習國際大型不銹鋼企業的高質量管理體系，生產出具有國際先進水平的產品，增強企業國際市場競爭力。

5、發展具有中國特色的不銹鋼市場和產業針對目前不銹鋼不是消費層次的市場需求，力爭以提高產品質量和企業競爭為核心，發展具有中國特色的不銹鋼產業，以最佳的技術創新與市場需求相結合，產品立足國內市場，重點發展板帶品種，力爭達到2010年的預計發展目標，不銹鋼各個品種爭取實現大部分自給，并打入國際市場，直接參與國際市場競爭。

全球范圍內不銹鋼市場需求總的趨勢是供大于求，多余的生產能力必將面向市場需求量大、生產能力低、生產經驗不足的中國市場；加入wto后，國外產品將更容易進入中國市常在全球不銹鋼市場已呈現供過于求的情況下，國外生產企業還在繼續擴大生產能力，其原因一方面是為了形成規模效益、進一步降低生產成本、提高產品競爭力，另一方面是針對潛在的市嘗包括生產和消費發展不平衡國家地區的需求以及新的市場領域。

國內生產能力的擴大的是世界不銹鋼產能不斷擴大的形勢下進行的，這對國內生產企業無疑是不利的，市場競爭是激烈和殘酷的，因此提高產品的競爭力將是確保占有市場的核心所在，只有產品質量和生產成本達到并超過國際先進水平，才能在激烈的國際市場競爭中取勝。

第三篇：國內演藝市場分析

國內市場：就目前國內旅游演藝市場發展情況來看，主要有以下三種運營模式：一是以旅游地山水實景為依托打造實景演藝產品。其代表作是廣西桂林實景山水歌舞劇《印象〃劉三姐》和張家界的《天門狐仙》；二是以著名旅游中心區為依托打造旅游“特色演出”精品，代表作是深圳華僑城集團率先在“世界之窗”“中華民俗文化村”《天禪》；三是優勢互補、共同打造復合型旅游演藝項目。改制后的北京歌舞劇院為再現中國宮廷表演藝術。但旅游演藝產品創新困難，容易僵化。旅游產業的高額運作存在風險，合型人才缺乏。

對周邊演藝市場簡析：張家界有《天門狐仙》、《魅力湘西》和《梯瑪神歌》；重慶武隆《武隆印象》由張藝謀打造的以頻臨消失的船工號子為主要內容，涵蓋了關于巴渝的歷史與文化的記憶，通過展現巴蜀文化的風土人情和已經頻臨消失的藝術形式生活方式，以及現代文明和傳統文化的沖撞來反思號召傳統文化的傳承；酉陽的《桃花源記》；我州鳳凰縣的《邊城》《苗寨故事》《巫儺絕技》等。

對湘西演藝市場的分析：我州2016年的年旅游人次3820萬，按演藝市場游客流量來分析，以600萬旅游人次能容納一臺旅游演藝晚會來看，我州總共可以打造6臺旅游演藝晚會。目前有鳳凰的《邊城》、山江鎮的《苗寨故事》、芙蓉鎮一臺以土司文化的演繹節目三臺，現有市場上座率比較樂觀。

發展策略：因地制宜、特色立足、建立品牌、機制靈活、管理高效。建立民族、地域、文化、品牌特色等，相互協同。創建旅游區的品牌，推動旅游經濟文化的發展

因地制宜、結合實際、實事求是，通過確立旅游客源來找準旅游定位、弘揚傳統文化，決不能丟失自“我”，是演藝旅游發展必須遵循的法則。在看到實景演出的火熱景象的同時，也應清醒地認識到，游客觀眾的口味勢必會越來越高，沒有鮮明的地方文化特色的演出，肯定是沒有生命力的。首先，隨著生活水平的不斷提高，人們對于文化消費品的需求越來越大，旅游成為人們尋求精神文化生活的常見方式，也因此應運而生了旅游演藝市場，作為一個文化資源大州，我州的旅游演藝市場發展前景可以預見，根據鳳凰縣旅游局統計，2015年全縣旅游收入已經突破一百個億。其次，演藝旅游特色的根源是其文化特色，打造演藝旅游特色則需要以文化特色為基礎，如此，演藝旅游策劃者們更應該與時俱進，為演出注入更多的內涵、更新的元素必須推陳出新，必須要有突破，唯有如此，才能在競爭激烈的旅游市場上搶占先機，吸引游客觀眾。我認為在我州還可以在鳳凰縣可打造一臺以土家族苗族文化為主要內容的綜合性室內旅游演藝晚會，充分展現土家族和苗族的非物質文化遺產精髓，展示我州少數民族風情，彰顯我州文化藝術精品。

第四篇：國內葡萄酒市場分析

國內紅酒市場分析

紅酒的銷售

我實習的單位主要面向國內市場。通過這么多天的學習，在銷售部的幾名的同事的協力合作下，我做了一些市場環境分析和市場營銷方案。

國內紅酒市場分析 內部優勢：

1．自然環境：從日照時間、降雨量、晝夜溫差等條件，都適宜釀酒葡萄生長。僅河北省釀酒葡萄種植面積已達26萬畝，釀酒葡萄總產量達到20多萬噸。

2．消費市場：首先，中國擁有巨大的酒類消費市場，而且中國的葡萄酒消費正在以每年25%以上的速度增長。據有關葡萄酒權威人士預測，在未來的5年里，中國這個世界上人口基數最大的國家將成為葡萄酒消費新的增長點。

其次，伴隨著中國經濟的飛速增長，物質豐富。中國人有了更多的精神享受需求，加上葡萄酒的保健功效宣傳已經深入到了大眾的思想意識中，將進一步促進中國葡萄酒市場的快速增長。這一切為葡萄酒行業的發展拓展了廣闊的空間。中國人口多，經濟持續快速增長，居民可支配收入不斷增加生活水平迅速提高，購買力逐步增強。而且，外國人員來華經商、旅游等日益頻繁。

3．文化環境：中國酒文化源遠流長，酒已經成為中國人的一種文化沉淀，成為各種社交場合必不可少的消費品。從文化層面上來講，品格高雅，中國人對酒足飯飽的需求非常強烈且根深蒂固。

4．政策環境：葡萄酒系酒精度較低的發酵酒種，近幾年來，隨著大家對白酒危害性認識的加深，同時對占世界飲料行業的第二位的葡萄酒是具有營養的國際性飲料的觀點的認可，葡萄酒在世界商品中的地位越來越高。特是干紅葡萄酒宣傳力度的加大，人們對干紅的需求日益增加，喝干紅已經成為保護身體、提高品位的一種時尚。與此同時種植葡萄可以開發利用山坡地、沙礫地等不宜種植糧食的土地資源。

5．葡萄酒市場：中國葡萄酒市場雖然存在巨大潛力，但是遠沒有達到快速成長的時期，市場的發育和成熟需要一定時間。2004年以來葡萄酒市場一掃以前的平靜，突然出現了攀升的勢頭，出現了原料搶購熱潮。每年以16%的市場銷售增長率遞增，消費者以25%的增長率遞增。其消費者勢頭正在逐漸升溫，有望成為未來新的消費熱點。葡萄酒經過多年的市場培育，消費者口感的培養，干紅葡萄酒消費總量不斷上升，已經成為葡萄酒消費的主流品種，約占總產量的80%。消費者對紅葡萄酒的需求遠高于白葡萄酒，紅葡萄酒的銷量一直大大超過白葡萄酒。縱觀各葡萄酒生產商的生產和銷售結構，紅葡萄酒始終占80%左右的水平，居于絕對優勢地位。而白葡萄酒長期以來只扮演著配角。

在中國葡萄酒行業隨著國內消費者“健康消費”的觀點日益升華，加上改革開放西方消費文化的影響，葡萄酒已經成為國內酒類產品中的消費熱點。也是酒類行業中最具有成長潛力的細分行業之一。

未來10年間，中國經濟仍將保持平穩而較快的增長速度，城市化和消費升級。據行業人士統計：中國葡萄酒市場誘惑巨大，2008年我國葡萄酒進口量為1.68萬千升,比2007年增長了11%.其中2升以下包裝5.8萬千升,較2007年同比增長36%;2升以上包裝11萬千升,較2007年同比增長1%。

中國作為亞洲的主力消費市場，從2008年到2013年，中國葡萄酒消費量快速增長，平均速度達到15%，預計到2014年的消費將達到11億瓶，占亞洲市場的40%，比2008年翻一倍。2014年預計市場總量將達到90萬噸，2015年約達到140萬噸，2016年達到180萬噸，10年將增長5倍以上。20年后，整個中國葡萄酒市場才將進入相對穩定成熟的階段。從國際比較看，2010年世界葡萄酒的年產量約為392億升，人均消費量4.6升，而中國人均量0.26升，增長潛力相當巨大。

內部劣勢：1.飲用葡萄酒，按酒精含量的12%計算，每天不宜超過250ml，否則會危害健康。

2.有很多人無法接受紅酒單寧的澀味，普遍對紅酒的口感提出質疑。3.有很多人因為自身原因無法飲酒。

生產工藝：我國葡萄酒行業還處于發展起步階段，葡萄酒的技術工藝，產品質量、檔次、品種等與國際水平比有一定的差距。紅葡萄酒必須由紅葡萄來釀造，品種可以是皮紅肉白的葡萄，也可采用皮肉皆紅的葡萄。酒的紅色均來自葡萄皮中的紅色素，絕不可使用人工合成的色素。

紅葡萄酒的釀造方法有很多，共同特點都是去梗、壓榨，再將果肉、果核、果皮統統裝進發酵桶中發酵，發酵過程中酒精發酵和色素、香味物質的提取同時進行。發酵桶或罐都需要先用低劑量的二氧化硫處理，以預防微生物污染。葡萄汁在大桶中發酵生成酒精的同時，果皮和果肉經過在葡萄汁中浸泡，5-7天內便釋出葡萄酒的色

工藝流程圖：采摘的葡萄運達酒廠后→破碎(使果肉和果汁從葡萄中分離)→除梗(去除果梗的青稞味)→第一次發酵(發酵過程中葡萄皮中的單寧和紅色素就會滲入發酵中的葡萄汁里稱為浸漬。浸漬時間一般4-5天或2-3周，根據紅酒的不同類型而定。釀造單寧含量較低、較柔順易入口的“新酒”，浸漬時間會很短；釀造可長期收藏的紅酒，因需要足夠的單寧，浸漬時間則需延長。)→從發酵罐中抽取自然流出的酒液(滴出酒)→壓榨葡萄渣(以取得更多單寧酸的壓榨酒)→小心混合(調配)自流酒與壓榨酒→醇化(即乳酸發酵或稱后發酵，把酒中酸澀的蘋果酸轉變成較柔順且穩定的乳酸)→澄清(沉淀、分離及精濾)→陳釀(在大酒桶中貯藏6個月至2年)→裝瓶(早期飲用的酒在采摘2-6個月后裝瓶，陳釀的在轉桶2年后裝瓶)以上，是我和我的同事分析的國內市場的局勢，我們根據國內市場制作了以下的分析方案

國內葡萄酒市場分析方案

1.什么樣的經銷商可以運作高檔品牌？

有強烈的品牌意識：高端品牌的運作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設。高端品牌帶給消費者的是高附加值，這種附加價值要通過品牌的個性與形象來表現出來。所以在運作高端品牌時，對經銷商的品牌運作意識有更高的要求。以往運作中低檔產品的時候，更多注重的價格戰和促銷戰，這用在高端品牌身上便不能發揮最大的優勢。只有強烈的品牌意識，才能在運作中注重消費者的感受，用品牌的力量獲取消費認可。

有較強的渠道運作能力：高端品牌的運作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會在傳統的、常規的渠道中來消費，更多的具有一種“圈子里消費”特性。所以運作高端品牌的時候，和以往運作中低檔品牌的渠道完全不同。經銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價值的體現。

有較強的品牌推廣能力：這種推廣能力不是簡單地買贈和促銷，而更多的是文化的引導、品牌個性的張揚。其推廣的內涵在于“推廣一種理念、一種價值觀、一種生活態度”，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。

有資源整合的能力：運作高端品牌必須要有對應的運作體系，它和運作中低檔品牌最好要分開。從公司定位到形象，從產品選擇到包裝，從人力資源到市場推廣，都必須符合高端品牌的運作要求。絕對不能用以往運作中低端品牌的方式來運作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長遠。

2.經銷高端品牌的策略

首先要明確經營高端品牌的目的：有的經銷商經營高端品牌是想補充已有的產品結構，有的是想拓寬銷售渠道，有的是想借助現有的網絡和人力資源順帶銷售，還有的是因為看中了高額利潤。對任何一個經銷商來說，都有自己的優勢和劣勢，雖然優勢和劣勢是可以轉化和建設的，但肯定是有主次之分與強弱之分的。運作高端品牌和運作大眾化品牌是截然不同的，其經營思路、人員配置、市場運營的要求都不一樣。所以，在運作之前要先明確自己的目的，不要盲目上馬。

制定清晰的品牌戰略規劃及定位：中國企業更擅長運用的是戰術而不是長遠的戰略，這種用戰術指導戰略的現狀使很多企業只要認為有利可圖就干，否則就不干。任何企業要想成就一個高端品牌，則必須擯棄投機和游擊行為，對品牌戰略進行合理規劃，作出長遠打算。

找到一款具有高端品牌基因的產品：挺進高端，就需要高端產品的匹配。這里一定要看這個品牌有沒有這個基因。長城君頂莊園，源于長城品牌，但從莊園建設開始，一直按照高端的路線在走，其品牌形象不會受到原有母品牌大眾化的影響。這就可以考慮代理。但如果華夏繼續推出很多低端產品，其華夏小區域的高端產品形象就會受到稀釋。它的高端品牌基因就比較混亂，也不容易打造成真正的品牌。因此，是否具有高端品牌的基因，非常關鍵。它從產地、企業形象、產品質量、包裝、口感到賣點訴求等很多方面都要有所體現。

要懂得“炒作”的技巧：低檔酒運作上可以使用和價格有關的促銷工具、常規的營銷技巧，相對來說是簡單的。但是運作高檔品牌就不是這個概念，完全是另外一種模式。更需要注意的是細節方面的功夫。大眾產品往往強調上量，渠道上要增加購買的便利性，而高端品牌卻恰恰不能提高產品的便利性，甚至還要控制產品的銷量，甚至故意營造“稀缺性”。如果在路邊的便利店就可以買到拉菲，一般的家庭都能買得起長城君頂葡萄酒，那么銷售效果將可想而知。雖然渠道上要控制量，但是服務上卻要高標準。方方面面要烘托產品的高價值。

5、注重口碑傳播

高端品牌代表一種價值。如果大家都不知道這個品牌，我消費可能也沒有可以炫耀的必要。正因為大家都知道但很多人消費不起，我才有優越感。這是很多中國人消費高端品牌的心理，因此，高端品牌的傳播必須“脫俗“。脫俗的最佳方式便是口碑傳播。

要有高素質的團隊：貨賣一張皮，對高端品牌而言，更是如此。要特別注重高端品牌的“高檔感覺”。什么人賣什么酒，賣高端品牌的組織結構和賣中低檔酒的組織結構一定也不一樣。必須要有一個高素質的人力資源隊伍，還要有較高的溝通技巧。整個公司為運營高端品牌要配套各種條件。

準確選擇合適的渠道：走高端路線，要尋求獨特的渠道模式，實現渠道與品牌的匹配。挺進高端，就必須面對高端渠道。很少有人會跑到一個低檔的超市去買一個高端的產品，也不會到一個排擋去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活動的圈子相對固定，他們經常出入的場所就是我們的銷售渠道。但高端品牌的宣傳就不一定都在對應的渠道內了，因為沒有大部分人的知道且購買不起，就沒有真正喝它的人的內心滿足。目前，國內的長城君頂莊園、張裕愛斐堡、黃金冰谷、華夏小產區酒、怡園酒莊朗格斯、中法莊園等都可以接受考慮。但還要看他們的經營思路是否符合上述的某些條件。國產高端葡萄酒的價格不是問題，無論是賣500元還是1000元，都不是問題，關鍵要看你的定位和支撐定位的條件是否能滿足。讓消費者相信你值很重要。

經銷高端葡萄酒需要勇氣，更需要眼光。鼓起勇氣，認真地比較與思考，在高端酒上打出一片自己的戰場。

3.市場分銷策略

經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、酒行、經營煙酒的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、煙酒專營店、酒樓等。由于商品質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。

經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護與開發，充分發揮市場通路的平臺作用，提高商品物流、資金流、信息流的運作效率。通過終端行動管理系統、出貨速度控制、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。根據渠道的分銷特點，確定回款就算方式及授信額度，有效控制白葡萄酒鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷售財務指標。

4.市場促銷策略

市場促銷包括渠道促銷與消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設計與宣傳支持等。白葡萄酒市場促銷以消費促銷為主，首先要加強區域市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、白葡萄酒消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向。根據市場調研結論，結合產品特點和市場競爭需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經濟、實惠的品牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、酒博會的斗酒會等，濕濕差異化營銷創新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，推廣葡萄酒文化，達到“醇美人生，共享未來”的品牌推介和促銷效果。有效運用符合葡萄酒營銷特點的促銷手段，合理分派利用銷售資源。并切實做好促銷活動的事前評估設計、事中執行和費用監控、事后總結評價。其中銷售方式可選擇商場專柜和專賣店、電話銷售、零售商、網上訂購、促銷、現場銷售（如辦酒會等）。

5.價格策略: 由于中國市場內，葡萄酒的市場還不是很大，但是國外卻受到廣大群眾的歡迎。進口葡萄酒的價格屬于中偏上的范疇，所以在推廣時，我們的價格主要定在中等的范圍內。

以上，便是我近一個半月參與的營銷工作提出的營銷方案的縮影。通過這次實習，我學會了營銷工作的初等知識，學會了分析事物發生發展的規律。這讓我受益匪淺。

第五篇：山茶油國內市場分析

一、山茶油市場分析

山茶油謀局高端中國食用油市場“異軍突起”

自7月以來，普通食用油價格大幅“跳水”，再次引發大眾對中國食用植物油發展的深思。近幾年中國食用植物油的對外高依存度已經成為政府和企業的心頭之痛，在短短數年間，中國由大豆出口國變成了進口國。

國家發改委產業協調司副司長賀燕麗表示，中國將考慮出臺政策扶持國內植物油加工企業壯大，盡力降低食用植物油的對外依存度。

在政策利好與人們生活水平不斷提高的趨勢下，多年潛伏在密林深處的山茶油攜“天然，營養，稀缺”等特性開始突破大眾食用油壁壘，向高端食用油市場發起了進攻。“我們公司今年已經展開了全國性的招商，目前已經在江蘇、浙江、河南、海南、福建、廣西、天津等地均已經有經銷商加盟，并開始了市場的全面拓展，今年預計廣告投入達5000多元。”湖南金浩茶油股份有限公司總裁辦公室主任郭玉龍在接受《中國聯合商報》記者采訪時如此表示。▲現狀：

油茶多年“養在深閨人未識” 山茶油高端市場難進

山茶油又名野山茶油，茶籽油，油茶籽油，從山茶科油茶樹種子中獲得，是我國最古老的木本食用植物油之一。

所謂油茶（Camelliaoleifera），又叫茶子樹，泛指山茶科山茶屬植物中種子油脂含量較高且具有經濟栽培價值的植物總稱，與油棕、油橄欖、椰子并稱世界四大木本油料植物，在我國南方14個省區的山地、丘陵地區，當地農民有多年的種植油茶與食用茶油的習慣。由于其適生范圍廣、經濟價值高、生態功能強，是我國特有的經濟效益和生態效益俱佳的優良鄉土樹種。在主產區經濟林產業中占有十分重要的社會經濟地位。

盡管發展油茶產業，既有利于國家糧油安全，也有利于節約耕地，還有利于水土保持，可謂是一舉多得，但多年來油茶產業一直未發展壯大起來，始終處于“養在深閨人未識”狀態。

一份來自國家林業局產業發展規劃的資料顯示，30年前，全球茶油與橄欖油含量基本相當，都約為30萬噸。但遺憾的是，幾十年的發展，橄欖油已經發展為每年600萬噸的產量，可是品質優于橄欖油的茶油，其產量不升反降，產量只有25萬噸左右。

茶油作為全球油類的一種，目前所占市場比例僅為1%左右。《中國聯合商報》記者通過走訪部分超市了解到目前高端茶油銷量非常慢，目前許多超市里在食用油的貨架上高端食用油都是被橄欖油占據著，只有零星的幾個品牌山茶油，而提到高端食用油，更多的消費者會首先想到橄欖油，并不了解山茶油。“橄欖油之所以能夠得到發展，是因為世界糧農和衛生組織在地中海沿岸的一次調查帶來的結果，他們調查顯示，地中海沿岸三高病是全球最低的。經調查分析，發現他們三高病最低的主要原因就是因為他們廣泛地食用橄欖油。因此，橄欖油得以快速發展。而茶油其優良的品質沒有得到人們的認識，中國雖然有近5000萬畝油茶林，但多數是處在‘人種天養'的狀況之中，產油率很低，平均只有5公斤左右。”郭玉龍分析道。

▲規劃：

油茶產業政策利好 山茶油發展正當時

近幾年來，油茶的品質開始得到人們的認知，尤其發展油茶這個產業在經濟、生態、糧食安全等方面的作用開始受到人們、尤其是中央高層的關注，2007年國務院出臺了《國務院辦公廳關于促進油料生產發展的意見》（國辦發[2007]59號文件），明確提出要大力發展油茶等特種油料作物。為推動油茶發展，2007年國家林業局在江西組織召開了“全國油茶產業發展現場會”，并出臺了《國家林業局關于發展油茶產業的意見》。2008年元旦，溫家寶總理專門就我國油茶產業發展問題作出重要批示：“請林業局會同有關部門在充分論證的基礎上作出規劃，并研究相應措施”；回良玉副總理也批示：“請按家寶總理批示要求，科學制定規劃，提出促進發展的舉措”。各地相繼出臺了相關政策扶植油茶產業的開發利用。政策利好，許多企業認識到發展油茶產業正當時。

“國家林業局專門成立了一個油茶司。這是前所未有的。2008年10月份，國家油茶產業發展現場會在湖南召開，回良玉副總理出席，并作了重要講話，回良玉副總理對油茶發展事宜提出了一系列要求，湖南省政府出臺了《湖南省人民政府關于加快油茶產業發展的意見》，現在看來，油茶發展的春天已經來臨。”對茶油的市場前景，郭玉龍表現得信心滿懷。▲競爭：

是“隔岸觀火”還是力拼高端食用油市場？

雖然已有不少企業認可山茶油的市場前景，但目前許多企業卻仍然按兵不動，不愿冒出頭來充當行業的領頭羊。“槍打出頭鳥，通常是走在最前面的都‘死'得很慘，還是保守點為好，再觀察一下市場。”北京一家食用油公司老板在接受《中國聯合商報》記者采訪時道出了自己的顧慮。

據了解，北京納福爾食用油有限公司于今年1月正式進軍山茶油市場，該公司總經理周文輝聲稱公司非常認可山茶油的發展前景，但目前主要精力仍在銷售渠道的建設上，“我們的主要渠道還是我們經銷商，我們給出了絕對的利潤空間和權利。”周文輝也坦言處于多種情況考慮，目前不會在媒體進行大量廣告宣傳。

其實，同周文輝有同樣的想法的遠不只一家，綜觀目前食用油市場，山茶油品牌有近30多種，金龍魚、福臨門等業內巨頭也紛紛推出了自己的山茶油產品，但大多數廠家都采取了“隔岸觀火”的策略，大品牌并不把主要精力放在油茶的市場培育上，而是等待時機乘勢而上，小品牌則想跟風而上得漁翁之利，誰也不愿意為培育市場強行出頭。

“但金浩目前是在油茶領域做宣傳做得最多的，湖南、湖北、江西、廣州、上海等地的媒體上投放的廣告均很多。金浩從1993年開始從事油茶業務，致力于油茶產業的探索，2005年在北京人民大會堂舉辦了茶油推介會，繼2007年在央視一套中標《新聞聯播》前廣告段位后，2009年又以3000多萬元中標《新聞聯播》前黃金時段廣告位，不久將開播。”對山茶油市場目前出現的現狀，郭玉龍表示金浩公司作為山茶油這一細分行業的龍頭企業，確實在起到引領市場的角色，為眾多企業打起前站，“金浩公司不斷加大廣告投入力度，近幾年累計投入廣告宣傳費1億多元，今年我們預計廣告投入在5000多萬。”

對《中國聯合商報》記者提出的是否考慮到一旦金浩在打前站，把市場培育起來后，同行業會乘勢而上，郭玉龍的回答是：“公司董事長劉翔浩的觀點認為我們做廣告不是為了打壓競爭對手，我們也不怕其他企業與我們競爭。我們首先就是要把這個產業做起來，只要這個產業做起來了，幾百個億的產業，不是哪一家企業或哪幾家就能做得了的。產業做起來了，我們都會有生意做。我們都能發展” 同時，郭玉龍表示，“我們之所以不擔心其他的企業趨勢而上，首先是我們有信心。要知道，在油脂行業，能夠被評為全國農業產業化重點龍頭企業和國家經濟林產業化龍頭企業的好像不多，金浩在油茶產業方面有著天時、地利、人和的優勢。天時：中央和地方各級政府十分重視油茶產業的發展；地利：湖南是中國油茶的主產區；人和：公司股東對油茶產業的發展都形成了共識。”

據了解，在山茶油市場運作比較好的目前有江西的“潤心”和湖南的“金浩”等品牌。▲營銷：

重渠道建設缺產品精準定位

據了解，油脂品質的好壞，關鍵在于其不飽和脂肪酸及其他營養物質的含量高低，而茶油在不飽和脂肪酸及維生素E方面的含量是橄欖油含量的幾倍之多，因此茶油又被稱為‘東方橄欖油'，已被聯合國糧農組織重點推廣。“有科學研究分析指出，利用油茶籽生產的茶油是一種綠色無公害產品，其不飽和脂肪酸含量達90%以上。

作為食用油中的高檔油，山茶油的賣點太多，卻也讓企業無從下手。”山茶油有多達十余種功效：促進血液循環、美容、預防心腦血管疾病......但是究竟買什么呢？“周文輝對《中國聯合商報》道出了企業面臨的困惑，如何進行營銷也成了擺在從事產油經營企業面前的一道難題，作為消費者來講，特別是年輕消費者、非產地消費者對于山茶油的產地、功效、概念都弄不清，更別談對品類價值鏈的感觀認知了。

有多名研究山茶油營銷人士曾撰文指出山茶油領域存在高端定位不準確、概念不清等問題。

在當今”渠道為王，終端制勝“的年代，記者發現許多企業都把渠道建設放在了第一位。”我們目前的銷售渠道主要走團購，商超不是主要的銷售渠道。“北京納福爾食用油有限公司負責人周曉麗如此表示目前的主要任務還是尋找經銷商，希望把先經銷網絡搭建起來。

作為茶油領域的龍頭企業，金浩公司似乎可以運籌帷幄，一邊是強勢的廣告宣傳，一邊緊跟的渠道建設，郭玉龍介紹說：”我們公司的產品高、中、低各個檔次都有，所以商超和團購我們都非常看重。“為此，針對產品特點，金浩公司提出了”逐年搶占全國一線城市和高檔市場"的擴張思路，相繼成立了武漢、北京、上海、廣州、深圳、江西等銷售分公司，建立了由經銷商、連鎖專賣店、KA賣場、BC店和團購銷售隊伍組成的多層次密集分銷網絡。

來自國家林業局的相關資料顯示，我國現有種植面積4531.2萬畝，年產茶油總量約27萬噸，僅相當于食用油消費總量的1.23%，茶油人均占有量僅為0.21公斤/年，遠低于發達國家人均占有量20公斤/年的水平，發達國家一般橄欖油的消費量占其植物油消費總量的40%以上。我國要達到人均茶油占有量2公斤/年的標準，全國茶油產量需增加10倍，缺口達250萬噸/年，可見，未來茶油市場的需求旺盛。