第一篇：涂料銷售公司營銷方案

()

涂料銷售公司營銷方案

一：總述

您好，我原來也做過多年的業(yè)務(wù)員，對業(yè)務(wù)員這個(gè)行業(yè)還算是比較了解的吧?？催^您的簡單介紹。我覺得您目前的公司管理上存在一些問題，還有就是您的銷售團(tuán)隊(duì)建立不是很完善。一個(gè)公司的業(yè)績提高主要靠的是公司的銷售團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在都稱做營銷團(tuán)隊(duì)。我覺得您目前缺的不是人才。而是您的團(tuán)隊(duì)管理和建設(shè)存在著問題沒有解決。如果把這些問題很好的解決的話。公司的業(yè)績會(huì)有好轉(zhuǎn)的。

二 為什么您個(gè)人有業(yè)績而公司的業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績？

不知道您想過這個(gè)問題沒有。您自己可以有業(yè)績，有客戶，為什么您的業(yè)務(wù)員出去跑那么長的時(shí)間，而沒有任何有效的客戶呢。

您把您的經(jīng)驗(yàn)跟您的業(yè)務(wù)員溝通過沒有呢？

您的業(yè)務(wù)員每天都出去干什么？您有總結(jié)過嗎？

業(yè)務(wù)員為什么沒有業(yè)績？這也許跟他們自身的業(yè)務(wù)水平有直接關(guān)系，但是，我認(rèn)為，主要還是公司的原因。沒有一個(gè)很好的領(lǐng)路人，一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)組織者。如果有一個(gè)好的營銷組長的話。那將會(huì)是不一樣的情況。

業(yè)務(wù)員每天出門到那里去了？見的什么人？去的什么公司？會(huì)見的客戶有什么意向？這些最基本的情況都是需要做記錄的。這些事情是由誰來做的呢？業(yè)務(wù)員每天把自己的工作基本情況回報(bào)給業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理把這些業(yè)務(wù)員反饋回來的信息做有效的整理。從中發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。做重點(diǎn)的公關(guān)。

不知道這些最基本的工作您的公司有做沒有？

三 您分析過您的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品沒有？

在您忙著為自己公司的業(yè)務(wù)發(fā)愁的時(shí)候，有沒有去觀察您的競爭對手呢？您的競爭對手是怎么做的？您的產(chǎn)品和他們的產(chǎn)品之間存在什么樣的差距呢？您和您的競爭對手之間存在著怎么樣的差距呢？

我想這做為一家公司的發(fā)展，是必須應(yīng)該做到的事情。

其他同類公司的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，您學(xué)習(xí)了沒有？

您的產(chǎn)品在最近幾年發(fā)展中有沒有進(jìn)步呢？

有沒有新產(chǎn)品呢？

您的客戶對您的產(chǎn)品的意見，反饋信息您調(diào)查過沒有？

您注重培養(yǎng)您的老客戶了沒有？

四 您所說的每個(gè)月的6000元工資加提成是個(gè)什么概念呢？

簽于個(gè)人水平有限，我不敢對您招聘的人妄下斷語。

領(lǐng)導(dǎo)是決策者。真正干活的是業(yè)務(wù)員。

您的管理層每個(gè)月是6000員。您的業(yè)務(wù)員的底薪是多少呢？

如果您的業(yè)務(wù)員的底薪是1000元-2000元的話。那就是您的管理上出了問題。這樣的情況會(huì)造成業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理之間存在著巨大的矛盾。他們之間是很難達(dá)到一個(gè)溝通的效果的。如果我是業(yè)務(wù)員的話，我也會(huì)去抵觸業(yè)務(wù)經(jīng)理。憑什么他們拿著高工資而不用每天出門，我拿著低工資卻要每天出去辛苦的跑業(yè)務(wù)呢？

您應(yīng)該重新把您的薪酬做出一個(gè)新的安排。使業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間能夠有一個(gè)很好的平

衡。并不是說高薪帶來的就是人才，有時(shí)候，人才需要的不是高薪。

五 小公司如何尋找真正的銷售管理人才呢？

我的個(gè)人意見就是您沒有必要在想辦法去尋找人才。您公司就有現(xiàn)成的人才可用。

您不認(rèn)為您本人就是業(yè)務(wù)方面的高手嗎？這么多年您依靠一個(gè)人的業(yè)績能夠支撐下整個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，已經(jīng)是很不錯(cuò)的了。您目前要做的，就是把您的經(jīng)驗(yàn)傳授給您的業(yè)務(wù)員。讓他們在鍛煉中成長為您公司的棟梁。

可以從下面幾個(gè)方面來做起：

1，業(yè)務(wù)員每天出行記錄必須要做，內(nèi)容如下：

業(yè)務(wù)員每走訪一個(gè)客戶必須做詳細(xì)記錄。并且備檔，做為客戶資料保存。

2，業(yè)務(wù)員之間的溝通

每三天業(yè)務(wù)員之間溝通一次，大家互相交流經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)彼此之間的協(xié)作。并且確定重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)公關(guān)。

3，業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間的溝通。

業(yè)務(wù)經(jīng)理每天必須把業(yè)務(wù)員反饋回來的信息做詳細(xì)記錄并且分析。為業(yè)務(wù)員的工作做出指導(dǎo)，拿出建設(shè)性意見。

每周向總經(jīng)理回報(bào)一次工作情況。

每周，總經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員之間做一次談話會(huì)議。總結(jié)一周的工作情況。為下一周的工作做出具體的安排。

4，業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員可以提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)不好的，降為業(yè)務(wù)員。

5，根據(jù)公司實(shí)際情況，對業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員做出獎(jiǎng)勵(lì)。并且制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)員薪酬制度。6，業(yè)務(wù)員的薪酬可以根據(jù)公司實(shí)際情況和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，同類行業(yè)工資水平而制定。

業(yè)務(wù)員的報(bào)銷：

電話費(fèi)，可以采取每個(gè)月報(bào)銷一定額度的話費(fèi)。比如：每人每月有100元的電話費(fèi)。

差旅費(fèi)，如果只在當(dāng)?shù)爻鞘械脑?，可以給每個(gè)業(yè)務(wù)員辦公交車的卡。每月打入一定的車費(fèi)。如果需要遠(yuǎn)途出差的話，報(bào)銷火車，汽車費(fèi)。并給予一定的出差補(bǔ)助。

招待費(fèi)，這一項(xiàng)一般在有重點(diǎn)客戶的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生。可以根據(jù)情況實(shí)報(bào)實(shí)銷。

業(yè)務(wù)員的提升空間：

采取團(tuán)隊(duì)的模式來運(yùn)做。我以前在一家公司的時(shí)候，就是以小團(tuán)體的形式來運(yùn)做的。而且效

果不錯(cuò)。就是以幾人形成一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)。一起來開發(fā)客戶，開辟市場。團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)優(yōu)秀的可以提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

這種方式可以有效的促進(jìn)業(yè)務(wù)員之間的溝通協(xié)作關(guān)系，并且可以提高業(yè)務(wù)員的工作效率。使每個(gè)人都有能夠提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理的機(jī)會(huì)。

只要某個(gè)人的業(yè)務(wù)量達(dá)到一個(gè)水平的話，完全可以給他一個(gè)新的市場，讓他帶隊(duì)去開發(fā)新的市場。這樣的話，可以使公司在最大程度上給予業(yè)務(wù)員職業(yè)的認(rèn)可。使他們認(rèn)識到自己在公司的地位，并且是完全有可能自己獨(dú)領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)新市場。這是給他最大的認(rèn)可。

我所在的那家公司，好多的業(yè)務(wù)經(jīng)理都是從原來的業(yè)務(wù)員中提上來的，而且他們在開發(fā)新市場的工作中做的都相當(dāng)?shù)某錾＿@就是公司對他們個(gè)人認(rèn)可的結(jié)果。

其實(shí)，我不贊成，您高薪招聘員工的做法。員工在公司表現(xiàn)好的可以加薪，也可以拿高薪。但是，你招來的高薪員工。會(huì)被公司原來的員工所抵觸。他的能力不能馬上被公司其他員工發(fā)現(xiàn)。而經(jīng)過鍛煉從基層提拔上來的員工，原本就和基層員工是一家。他的能力已經(jīng)被其他員工所認(rèn)可。他的業(yè)績是公司所有員工都看的到的。所以，他的提升，不僅會(huì)促使其他員工的工作積極性，而且也不會(huì)對其他員工的情緒有所影響。

至于您公司的員工怎么提升。這就需要您根據(jù)實(shí)際情況而定。我對貴公司并不了解。只能談到這里了。

如果，您想得到真正的人才，我想，您應(yīng)該從公司最基層抓起。您的公司一定還有許多的優(yōu)秀人才沒有被您發(fā)現(xiàn)。

六；

撰寫<業(yè)務(wù)員銷售手冊><涂料售后涂裝技術(shù)員服務(wù)手冊><銷售部副總經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)員/技術(shù)服務(wù)員:薪資/獎(jiǎng)金/報(bào)銷的制度方案><銷售部各崗位的職責(zé)及工作流程>。

至于您所說到的任務(wù)中的這一部分。我想對于我們這些威客來說，即使撰寫出這樣的制度。也是紙上談兵。如果您拿去用的話，效果也不會(huì)很好。

您不如根據(jù)您的實(shí)際情況來制定。

制定的原則就是采取民主制度。讓公司業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)經(jīng)理他們自己來制定制度。畢竟他們是對自己最了解的，也是對貴公司最了解的。

希望您的公司在將來會(huì)有一個(gè)開放，溝通，協(xié)作的良好公司氛圍。在2010年更上一層樓。

康那里士數(shù)字營銷愿意為您提供更加深入詳盡的營銷方案。如有合作意向的話?？梢月?lián)系 QQ51530769 電話 *** 聯(lián)系人 郭現(xiàn)雷

()

第二篇：房地產(chǎn)銷售營銷方案

柳岸御府的銷售營銷方案

目錄

一、前言

二、開放商簡介

三、市場調(diào)查

四、營銷策略

五、現(xiàn)場布置

六、銷售造勢

七、員工培訓(xùn)

八、廣告預(yù)算

前言

個(gè)案房地產(chǎn)從開發(fā)到銷售到服務(wù)的成功并非是在最后取得的，而是在開始開放商將自身優(yōu)勢與外部條件有效的結(jié)合在一起，系統(tǒng)而又專業(yè)的準(zhǔn)備工作的開展，一個(gè)具有生命力的產(chǎn)品才會(huì)走向成功。

房地產(chǎn)市場現(xiàn)在競爭日益激烈，本公司就要以市場為起點(diǎn)，以消費(fèi)者的需求為中心，以整體市場營銷為手段，達(dá)到咱們從用戶的滿足獲取豐厚利潤為目的，客觀的對柳岸御府的營銷進(jìn)行策劃安排。

從現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展趨勢來看，房地產(chǎn)開發(fā)商日益增多，競爭也日趨激烈，從文登本地市場來看，現(xiàn)階段，從表面來看，房地產(chǎn)商太多，樓房的閑置率太高，很多樓盤都存在銷售停滯或者銷售緩慢的情況，但從市場的發(fā)展來看，在文登，房地產(chǎn)開發(fā)依舊是一個(gè)很有前景的產(chǎn)業(yè)。原因如下：

1、人口城市化

我國處于城市化進(jìn)程加速階段，城市人口的比重不斷升上，也就意味著，對文登的房屋需求量也就越來越大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

居民的消費(fèi)能力及消費(fèi)意識有較大的提高

居民的居住需求在發(fā)生變化

居民的收入增多，儲蓄的余額在成倍的增長

居民的購房率快速的增長

3、消費(fèi)者對居住環(huán)境的要求

潛意識里面，走出農(nóng)村走進(jìn)城市是每個(gè)人的愿望或者理想，所以對城市樓房的需求只會(huì)

有增無減。

等等………..綜上所述，針對有些開發(fā)商的銷售停滯或者緩慢，可能是當(dāng)前政策的影響，大家持觀望態(tài)度，或者是開發(fā)商的銷售政策存在潛在的問題，致使有些客戶存在猶豫心理等，這些方面都會(huì)制約著相當(dāng)大一部分客戶的購房意愿，也就會(huì)因此流失很多客戶

針對這些問題，我們?nèi)绾螌⒆约旱臉潜P進(jìn)行更好的銷售，那就要結(jié)合咱們自身優(yōu)勢，擬定一份行之有效的銷售方案。

開發(fā)商基本情況

一、柳岸御府簡介

柳岸御府開發(fā)商介紹

柳岸御府的建地面積

柳岸御府的地里位置

柳岸御府的周邊配套情況

二、柳岸御府的戶型介紹（附圖）

50平米（附圖）戶型情況

60平米（附圖）戶型情況

70平米（附圖）戶型情況

90平米（附圖）戶型情況

100平米以上（附圖）戶型情況

三、柳岸御府的銷售價(jià)格

前期需要對文登市場的房產(chǎn)信息進(jìn)行收集，整理（附圖），開發(fā)商競爭日趨激烈，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。從而指定最貼合實(shí)際的銷售價(jià)格，創(chuàng)造最大的利潤空間（需要充分的市場調(diào)查）當(dāng)然，這個(gè)也必須要考慮消費(fèi)者對價(jià)格方面的反應(yīng)，針對指定人群，制定最合理的價(jià)格。（在開發(fā)和整理客戶的時(shí)候進(jìn)行總結(jié)）

四、柳岸御府的銷售方式

自銷

自銷+外銷

代理

代理+外銷

根據(jù)形勢來定，自銷+外銷比較貼合開發(fā)商需求

五、柳岸御府的宣傳方式

房地產(chǎn)作為一項(xiàng)特殊的商品，其銷售手段比較特殊，廣告促銷也一直是開發(fā)商關(guān)注的問題，怎么才能快速準(zhǔn)確的吧銷售信息轉(zhuǎn)達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，如何的花最少的廣告投入，發(fā)揮最大的廣告效益，這是我們必須考慮的，也就是如何的更好的利用廣告效應(yīng)。

1、市場常用的促銷方式

比如報(bào)紙投放大版面套紅廣告，或者譬如文登不少房產(chǎn)的派單或者是 車票廣告，車體廣告等等。

2、較大投入的比如說電視廣告、整點(diǎn)地點(diǎn)的廣告位等

3、適時(shí)的戶外活動(dòng)，推廣活動(dòng)等

以上是柳岸御府最基本的前期調(diào)查和準(zhǔn)備工作。期間我們應(yīng)

該做好一下工作：

一、市場調(diào)查

所謂的市場調(diào)查也就是競爭力的調(diào)查 有以下內(nèi)容：

1、優(yōu)勢對比

從開發(fā)商自身的優(yōu)勢出發(fā)，包括地理位置優(yōu)勢，周邊配套優(yōu)勢，戶型優(yōu)勢，價(jià)格優(yōu)勢等等，從優(yōu)勢出發(fā)，研究顧客心理，讓顧客知道，不選擇這里可能不是他們的損失，但選擇這里他們是正確的。

2、劣勢互補(bǔ)

每種商品包括房產(chǎn)，沒有十全十美的，都必定存在相應(yīng)的劣勢，比如說，有些人喜歡封閉小區(qū)，安全，有些人喜歡多層，物業(yè)費(fèi)或者是公攤沒有那么多等等，我們沒有這些優(yōu)勢的同時(shí)，怎么能把相應(yīng)的劣勢轉(zhuǎn)移出去，這就需要我們能正確的把握，如何把優(yōu)劣相結(jié)合，講商品最高的性價(jià)比推薦給自己的顧客，達(dá)成最后的成交目的。

3、價(jià)格戰(zhàn)

現(xiàn)在房產(chǎn)競爭日趨激烈，價(jià)格戰(zhàn)也是在所難免，但咱們不能一味的跟隨有些房產(chǎn)公司，打價(jià)格戰(zhàn)，促銷手段必須有，但不能經(jīng)常打，促銷的目的是讓顧客更多的過來了解咱們的房源，而不是讓咱們的房源更快的以低價(jià)位賣出去，這樣一來，利潤會(huì)大打折扣，也就是不能滿足最大的銷售利潤，俗話說的好：好貨不便宜。咱們的價(jià)格高，就要讓顧客認(rèn)識到，高價(jià)格就有高價(jià)格的原因，這才是真正的銷售。當(dāng)然，這也要根據(jù)房產(chǎn)的變化情況而定。

在整合上面公司的基本情況+市場調(diào)查+優(yōu)劣勢明確接下來該做的就如何去營銷

營銷策略

一、市場定位

根據(jù)市場的分析，我們該抓住目前哪比分的最大客戶，譬如說中產(chǎn)階級。購房者心里想的就是我在此買房，有著堅(jiān)實(shí)的開放商做保障，價(jià)格又不算太高，周邊配套不錯(cuò)，地理位置不錯(cuò)等等就可以了，針對中產(chǎn)階級的收入可以，支出相關(guān)貸款等應(yīng)該不是問題，這樣的心理會(huì)加速樓房成交

二、市場區(qū)格

我們可以利用自身加周邊配套的優(yōu)勢和產(chǎn)品中的相關(guān)細(xì)節(jié)在廣告中做宣傳，給人以平實(shí)可信的感覺，避免單純的概念和高檔炒作，逐步吸引客戶，去的客戶，低價(jià)競爭不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是讓消費(fèi)者有一種“用比較少的錢買到了更好的東西”而不是“用最少的錢買到將就的東西”的心里滿足感。

三、營銷戰(zhàn)術(shù)

即在項(xiàng)目開盤前，以獨(dú)特的引人注目的方式制造開盤新聞，比如懸念廣告等，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，吸引他們的注意力，引導(dǎo)他們一直關(guān)注咱們樓盤的動(dòng)態(tài)，使其暫停當(dāng)時(shí)的購買行動(dòng)，重點(diǎn)就是：預(yù)告開盤及開盤情況活動(dòng)。

接下來是全面攻擊戰(zhàn)術(shù)，房地產(chǎn)的宣傳，多以報(bào)紙，派單和電視的形式作為宣傳手段，但大多數(shù)以報(bào)紙和派單為主，這是由于報(bào)紙和派單廣告費(fèi)用比較低，覆蓋面廣，但如此方式必須做到內(nèi)容簡單，主要達(dá)到一種醒目，引人注意的效果。

當(dāng)有一定的客戶想要了解咱們公司就要做重點(diǎn)突破工作，直接的郵寄資料或者登門拜訪,或者邀請到銷售中心接待講解（分時(shí)期）等……….既然開始銷售，我們必須做好銷售前的準(zhǔn)備工作.,…..如何現(xiàn)場布置

1、將現(xiàn)場售樓部不值得熱鬧非凡，造人氣，俗語說：有人人氣才有財(cái)氣

售樓處是銷售的主要場地，好的售樓中心不僅反映開發(fā)商的實(shí)力，更能增強(qiáng)客戶的購買信心。因此力爭將售樓中心布置的很精細(xì)，完美，并利用其中的銷售道具引導(dǎo)客戶盡快簽約。

2、戶外引導(dǎo)牌，廣告牌

重點(diǎn)放在比較明顯或者眾所周知的地方，美觀且引人注目，有特點(diǎn)，就有賣點(diǎn)。3完整的銷售資料

公司營業(yè)執(zhí)照

商業(yè)房銷售許可證

統(tǒng)一說辭

房型平面圖（最好有沙盤）

價(jià)格表

付款方式

客戶資料表

辦理產(chǎn)證有關(guān)程序，稅費(fèi)

入住流程

物業(yè)等相關(guān)信息

預(yù)定書

預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人商業(yè)性貸款合同

利率表

相關(guān)直接顧問的培訓(xùn)，這也是至關(guān)重要的了解自己的產(chǎn)品才能做到最好的銷售

如何了解自己的產(chǎn)品

如何將自己的產(chǎn)品推銷給自己的客戶

如何維護(hù)客戶，達(dá)到客帶客

如何發(fā)掘潛在客戶

如何能將自己樓盤的優(yōu)勢更大化，不怕劣勢，如何的將劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢

如何加快成交等等

銷售其實(shí)并不是銷售樓盤，而是銷售職業(yè)顧問，當(dāng)職業(yè)顧問和顧客達(dá)成一致，樓房自然而然的就銷售出去。（要制定一套詳細(xì)的說辭和培訓(xùn)資料）

但更多要做的是，必須要讓職業(yè)顧問每天都有激情，有激情的公司，才是最有前途的公司。

我們要具備的客戶管理系統(tǒng)一（附表，電話接聽記錄表）

客戶管理系統(tǒng)二（附表，新客戶登記表）

客戶管理系統(tǒng)三（附表，老客戶登記表）

客戶管理系統(tǒng)四（附表，銷售日統(tǒng)計(jì)表）

客戶管理系統(tǒng)五（附表，銷售周統(tǒng)計(jì)表）

客戶管理系統(tǒng)六（附表，月報(bào)表）

客戶管理系統(tǒng)七（附表，已交成客戶檔案）

客戶管理系統(tǒng)八（附表，應(yīng)收賬款控制）

客戶管理系統(tǒng)九（附表，保留樓盤控制表）

客戶管理系統(tǒng)十（附表，收盤銷控表）

銷售造勢

開盤造勢

開盤前收集客戶名單，累計(jì)聯(lián)系老客戶，現(xiàn)場接待新客戶，開盤前通過報(bào)紙派單等吸引意向客戶，邀到現(xiàn)場參觀訂購，譬如如有當(dāng)日訂購享受何等贈(zèng)品（空調(diào)，家具，裝修券）或者優(yōu)惠。

邀請部分媒體，如報(bào)紙，電視臺相關(guān)人員到現(xiàn)場進(jìn)行采拍，作為當(dāng)日或者第二，三日軟性新聞稿。

現(xiàn)場做好接待工作，如訂單，宣傳資料，等宣傳道具，并有意向安排訂購時(shí)段和家具擺放，造成一時(shí)之間客戶排隊(duì)和訂購的忙碌場面

訂購方式要靈活多樣，現(xiàn)金，物品，身份證等統(tǒng)統(tǒng)照收，且現(xiàn)金數(shù)額不必規(guī)定過大?，F(xiàn)場經(jīng)理控制銷售氣氛，隨時(shí)與業(yè)務(wù)人員喊話向全場通報(bào)成交下訂情況

現(xiàn)場擺設(shè)要新穎，有家的氣氛。

廣告預(yù)算

1、沙盤模型

2、效果圖

3、銷售員統(tǒng)一服裝

4、銷售書

5、禮儀費(fèi)用

6、戶型圖

7、報(bào)紙廣告

8、電視廣告

9、派單

10、促銷活動(dòng)成本控制在同期銷售額的2%-3%

第三篇：涂料銷售培訓(xùn)體會(huì)

長沙培訓(xùn)體會(huì)

很榮幸的能參加長沙培訓(xùn)基地舉行的10月第五屆區(qū)域營運(yùn)經(jīng)理培訓(xùn)活動(dòng)。你可以拒絕培訓(xùn)，但你的競爭對手不會(huì)。學(xué)習(xí)才能進(jìn)步，市場是在不斷變化，只有學(xué)習(xí)才不會(huì)被市場拋棄。

去長沙之前也工作一段時(shí)間，對美涂士及涂料行業(yè)有一定了解，中國涂料銷售量世界第二，建筑涂料銷售量也在不斷增長，裝修漆中油漆用量下滑明顯，消費(fèi)者對墻漆有要求也越來越高。市場的變化要求經(jīng)營方法也要變化。此次去學(xué)習(xí)是以空杯心態(tài)去的，學(xué)習(xí)的內(nèi)容沒讓我失望。此次學(xué)習(xí)到手內(nèi)容大致分為三方面。

1.心態(tài)的重要性

都說性格決定命運(yùn)，沒錯(cuò)，但習(xí)慣決定性格，習(xí)慣由心態(tài)決定，良好心態(tài)是做事之基礎(chǔ)特別是從事銷售行業(yè)的人員，銷售本來就是踏著失敗前進(jìn)的行業(yè)，只有不斷總結(jié)為什么會(huì)這樣，日后才能知道如何抓住消費(fèi)者的心理，才能達(dá)到高的成交率。

2.美涂士裝修漆產(chǎn)品

全方位接觸到美涂士裝修漆產(chǎn)品，美涂士的油漆和墻漆產(chǎn)品系列很全，又有系列套餐，經(jīng)過幾天的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品性能及賣點(diǎn)更明確了。市場上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。美涂士產(chǎn)品系列很全，產(chǎn)品質(zhì)量更是沒的說，賣不好的話要多找自己的原因。要下面見的這樣情況多了，很多人將漆賣不動(dòng)的原因歸到產(chǎn)品上，不是產(chǎn)品價(jià)格高了，就是產(chǎn)品質(zhì)量不行啦，怎么不從自己的經(jīng)營方式，自己的策略上找原因。

課上張工給分析了中國水性漆的發(fā)展歷程及未來趨勢，自己并親自體驗(yàn)了水性漆的施工，課上十多個(gè)人同時(shí)刷漆竟沒什么味，這是什么概念？若是油漆那氣味嗆的恐怕早不能呆了，水性漆的環(huán)保真是沒的說了。水性漆的好不僅僅體現(xiàn)在氣味上，水性漆的施工手藝不僅能達(dá)到油性漆的效果，更是突破了油漆，達(dá)到新的高度，水性漆可以做很多油漆做不出來的效果。乳膠漆也是水性的，水性木器漆可以與乳膠漆混合施工，可以做出許多新工藝。

水性木器漆在全國用量不大，主要銷售在家具廠，裝修中用量少，還沒有全面推開，推廣難度體現(xiàn)在公眾對水性木器漆認(rèn)知度低，不知水性漆為何物，水性漆的什么好的地方，另一個(gè)難度是成本問題，水性漆價(jià)格偏高，即使有消費(fèi)者知道水性漆的環(huán)保，面對高昂的價(jià)格也要重新考慮一下。但水性漆會(huì)是未來的趨勢，現(xiàn)在可以在有消費(fèi)能力的地方試點(diǎn)，將精力放在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，集中力量做一塊，做成樣板市場，再向全國推廣起來就容易了。

3.終端銷售

此次學(xué)習(xí)到兩種銷售，一個(gè)是利用油木工做市場，借力使力。另一個(gè)是終端銷售，一步到位。漆是半成品，而漆的使用全部要由油木工來施工，他們在用漆上有話語權(quán)。相對終端銷售，油木工渠道用量大，但利潤相對低。還有“114”會(huì)議，原來這次的會(huì)議是特意為此次培訓(xùn)而開，劉老師說這次會(huì)議是最不成功的，但最后還有簽了十多個(gè)，在我看來還算是成功的。對我而言，我的客戶多是縣城經(jīng)銷商，他們也常開“114”但效果不是太明顯，更多的成為聯(lián)絡(luò)感情的手段，有待改進(jìn)。

終端銷售，也是店面銷售，店面銷售就看導(dǎo)購的能力了，這也是這次培訓(xùn)的重點(diǎn)。導(dǎo)購，顧名思意，是引導(dǎo)購買。這要求導(dǎo)購要能掌控整個(gè)交談過程，導(dǎo)購不僅要懂產(chǎn)品，要懂銷售方法，更要懂客戶的消費(fèi)心理。學(xué)習(xí)到這些方法可以對我店面銷售人員培訓(xùn)，將學(xué)到的東西全教給他們。

從長沙回來，更堅(jiān)定我的信心，市場是做出來的，是靠不斷調(diào)整心態(tài)，靠抓住消費(fèi)者心理做出來的。

長沙，不虛此行。

第四篇：涂料促銷方案

涂料促銷模式——買贈(zèng)促銷

一、模式定義

所謂“買贈(zèng)”通常是指消費(fèi)者購買涂料產(chǎn)品可按促銷約定獲得饋贈(zèng)的誘導(dǎo)購買方式。

二、推薦范圍

由于“贈(zèng)送”的大多數(shù)贈(zèng)品并不能普遍性的復(fù)合目標(biāo)客戶的需求，而且除贈(zèng)送產(chǎn)品外其他贈(zèng)品并不能直接降低消費(fèi)者的支出，因此，買贈(zèng)通常應(yīng)用于涂料不方便打折或者折扣力度不大時(shí)作為配套的增強(qiáng)性優(yōu)惠促銷方式出現(xiàn)。通常我們推薦以下幾種情況下開展買贈(zèng)銷售：

1、高端產(chǎn)品促銷；

2、季節(jié)性沖量時(shí)作為其他優(yōu)惠的疊加；

3、公司宣傳需要，配套贈(zèng)送物資廣告品；

4、品牌大型推介/促銷活動(dòng)饋贈(zèng)；

5、為渠道商（油工）定制銷售贈(zèng)品。

三、促銷方式

1、買涂料送涂料；

2、買涂料送工具；

3、買涂料送廣告禮品；

4、買涂料送禮品（普通）；

5、買涂料送豪禮。

四、運(yùn)作方式

1、買涂料送涂料 1）、目的：（1）買涂料送涂料的大多數(shù)目的通常是為“買”或“贈(zèng)”的一種涂料產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式推廣，通過暢銷品與新品（或滯銷品）的贈(zèng)送銷售，實(shí)現(xiàn)推廣新品或促銷滯銷品銷售的目的；（2）買涂料送涂料的另一種目的可能是轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者降低涂料消費(fèi)成本，從而產(chǎn)生類似折扣的心理補(bǔ)償效應(yīng)，促使購買成交。2）、主導(dǎo)者：（1）贈(zèng)送新品的主導(dǎo)者通常是公司；（2）贈(zèng)送滯銷品的則可能公司或經(jīng)銷商（渠道商），都會(huì)出于自身銷售倉儲情況進(jìn)行（3）出于降低消費(fèi)成本的贈(zèng)送通常都是主流配套產(chǎn)品，這種促銷通常由公司階段性發(fā)起，經(jīng)銷商（渠道商）也可以通過申請?jiān)诒緟^(qū)域發(fā)起此種實(shí)惠的活動(dòng)！3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法是廣泛適用于各類客戶的。4）、商品：買贈(zèng)的商品并沒有限制，依據(jù)實(shí)際情況而定，常見的有贈(zèng)送“同類產(chǎn)品”、“底漆”、“新品”、“滯銷品”。5）、時(shí)間：買贈(zèng)的時(shí)機(jī)視其贈(zèng)送產(chǎn)品的實(shí)惠程度和品類其時(shí)間也不同，送同類產(chǎn)品的通常限期在1-2個(gè)月間；送底漆的活動(dòng)時(shí)間通?？梢栽?-3個(gè)月間；送新品的時(shí)間一般需要3個(gè)月以上來推廣新品；送滯銷品則一般送完為止，不設(shè)固定期限。全年任何時(shí)段都是可以開展此類活動(dòng)的。6）、地點(diǎn)：除贈(zèng)送滯銷品的不定期活動(dòng)外，其他買贈(zèng)活動(dòng)通常都是可以店內(nèi)活動(dòng)與駐店宣傳促銷活動(dòng)相結(jié)合的。7）、運(yùn)作方式：送涂料其運(yùn)作比較簡單，通常包含以下工作要點(diǎn)：（1）、店內(nèi)海報(bào)宣傳；（2）、適度的市場宣傳（條幅/三輪車廣告/傳單/小區(qū)海報(bào)）；（3）、老客戶與意向客戶的告知與邀請，有條件的要登門拜訪；（4）、贈(zèng)送品的優(yōu)點(diǎn)特性、配套性培訓(xùn)，做好消費(fèi)者解釋宣傳，杜絕“贈(zèng)品沒好貨”的消費(fèi)心理；（5）、油工渠道的聯(lián)絡(luò)；（6）、貨源準(zhǔn)備充足；（7）、因活動(dòng)期限較長，做好階段式促進(jìn)，原則上每半個(gè)月做一次集中宣傳、拜訪，促使活動(dòng)持續(xù)的熱度。

2、買涂料送工具 1）、目的：送工具由于成本低，通常只是作為其他優(yōu)惠的附屬促銷，主要是產(chǎn)生方便效應(yīng)，其次可以產(chǎn)生一些優(yōu)惠疊加效應(yīng)，讓購買者的即趕到方便又有實(shí)惠，從而心情愉悅感增強(qiáng)，促進(jìn)銷售。2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送工具的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商；公司也可以適當(dāng)開展送工具活動(dòng)！3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。4）、商品：幾乎所有品種的涂料都可以開展送工具優(yōu)惠促銷，贈(zèng)送的工具依據(jù)實(shí)際情況而定，主要有：輥筒、毛刷、托盤、分色紙、砂紙（最好具有品牌的logo）。5）、時(shí)間：全年任何時(shí)段都是可以開展贈(zèng)送送工具的活動(dòng)的；而且一旦開始之后要形成一種穩(wěn)定服務(wù)，長期執(zhí)行，否則中途取消會(huì)帶來油工的失落排斥心理。6）、地點(diǎn)：贈(zèng)工具活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐點(diǎn)、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。7）、運(yùn)作方式：送工具活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送內(nèi)容；（2）、列好贈(zèng)送清單，備客戶明晰選擇；（3）、贈(zèng)送品采購到位；（4）、贈(zèng)送品標(biāo)識公 司logo，增加廣告效應(yīng)；（5）、油工渠道聯(lián)絡(luò)；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬，負(fù)責(zé)導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用。

3、買涂料送廣告禮品 1）、目的：通過贈(zèng)送廣告禮品，在消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購買的同時(shí)，通過消費(fèi)者對廣告禮品的使用，擴(kuò)大品牌廣告效應(yīng)，從而雙重促進(jìn)銷售。2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送廣告禮品的主導(dǎo)者是公司；經(jīng)銷商也可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好自發(fā)或申請?zhí)刂茝V告禮品用以贈(zèng)送！3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展附贈(zèng)廣告禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品主要有：雨傘、服裝、水壺、臺歷、便簽、背包、購物袋、環(huán)保紙杯等（具有品牌的logo）。5）、時(shí)間：通常在新廣告禮品推出時(shí)，或新產(chǎn)品推出時(shí)采用該方式贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為1個(gè)月左右，一般采用送完為止的限期。6）、地點(diǎn)：贈(zèng)廣告禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。7）、運(yùn)作方式：送廣告禮品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià)；（2）、客戶分析，為對禮品感興趣的重要客戶預(yù)留，并通知其及時(shí)領(lǐng)取；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、最好采用分階段放送的方式，但亦不可過久；因?yàn)樾露Y物的心理好奇與所得心理一般不會(huì)超過30天，過后送了也效果不大，甚至被反感；（5）、油工渠道預(yù)留并通知領(lǐng)?。唬?）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬，否則導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用；（8）、最好送給最感興趣的人，以增加禮物的實(shí)際使用性，拓張其廣告效應(yīng)。

四、買涂料送禮品（普通）1）、目的：通過贈(zèng)送常見實(shí)用禮品，使消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購買。2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送普通禮品（通常使用時(shí)不含企業(yè)logo）的主導(dǎo)者是公司或經(jīng)銷商！3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者。4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展贈(zèng)送禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品形式多樣，通常都是實(shí)用的家居或生活用品，價(jià)格通常在幾十元至數(shù)百元不等，如：家紡、小家電、玩偶、餐具、刀具、廚具、汽車飾品、食用油、電話卡、手機(jī)。5）、時(shí)間：新產(chǎn)品推出或大型綜合促銷時(shí)采用該方式贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為3個(gè)月以內(nèi)，通常限期內(nèi)均有效。6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。7）、運(yùn)作方式：送普通禮品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià)；（2）、做好客戶分析，精選客戶普遍喜歡的禮物；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、及時(shí)保證贈(zèng)送禮物到位；（5）、數(shù)量有限時(shí)不可給予特殊預(yù)留；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；

（7）贈(zèng)送的禮物品質(zhì)一定要好，否則導(dǎo)致客戶感覺給欺騙造成負(fù)面作用；（8）、切忌送易耗品，最好是贈(zèng)送耐用品，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限。

五、買涂料送豪禮 1）、目的：通過所謂送“豪禮”吸引消費(fèi)者關(guān)注，贏取宣傳噱頭，通過消費(fèi)者的貪婪心理獲取巨額銷售額（最終通常都是有抽獎(jiǎng)流程，并不是我們說的“買就送”的范疇，在抽獎(jiǎng)促銷中我們將專門介紹抽獎(jiǎng)的活動(dòng)要點(diǎn)）。2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送豪禮因其費(fèi)用巨大，其主導(dǎo)者是絕大多數(shù)情況下為公司，經(jīng)銷商即使要開展該類活動(dòng)亦需廠家支持！3）、目標(biāo)客戶：送豪禮的做法通常僅僅適用于終端消費(fèi)者。4）、商品：一般開展贈(zèng)送豪禮的活動(dòng)，都屬于高利潤的產(chǎn)品，贈(zèng)送的豪禮形式多樣，豪禮價(jià)值都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購物消費(fèi)額，如：出境旅游、豪華婚紗照、汽車、豪華家具、裝修基金、整體櫥柜、高檔家電等。5）、時(shí)間：送豪禮活動(dòng)通常屬于下半年銷售旺季時(shí)的大型促銷內(nèi)容。6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)銷售后，贈(zèng)送環(huán)節(jié)在公開場所進(jìn)行大規(guī)模宣傳，舉行贈(zèng)送儀式。7）、運(yùn)作方式：送豪禮活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、務(wù)必要超級吸引眼球，價(jià)值巨大；（2）、提前3個(gè)月以上精心籌劃，提前1個(gè)月以上確定方案，并提前1個(gè)月做各地活動(dòng)的宣傳準(zhǔn)備；（3）、全員統(tǒng)籌、全國性開展、全面宣傳；（4）、有條件的要進(jìn)行路演；（5）、階段性的推進(jìn)手段必須嚴(yán)謹(jǐn)，將失敗概率降至極低；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）、豪禮物有所值，最好是頂級產(chǎn)品（服務(wù)），切忌虛假價(jià)值宣傳；（8）、最好不送旅游，最好是贈(zèng)送持久性甚至終身感受的到的禮物，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限；（9）、市場巡查與督導(dǎo)很重要；（10）、活動(dòng)宣傳務(wù)必大力度，起風(fēng)浪。

五、注意事項(xiàng)

1、注意贈(zèng)送的禮品務(wù)必從消費(fèi)者角度上選擇；

2、注意贈(zèng)送的產(chǎn)品務(wù)必品質(zhì)完好；

3、贈(zèng)送政策必須統(tǒng)一、全面培訓(xùn)，避免解釋不一，對消費(fèi)者帶來不良的心理影響，阻礙成交；

4、贈(zèng)送政策切勿玩文字游戲；

5、切勿因贈(zèng)送優(yōu)惠而降低或取消員工的銷售提成；

6、務(wù)必提前完成書面《**買贈(zèng)活動(dòng)銷售計(jì)劃書》，并相應(yīng)提前做好各種準(zhǔn)備工作，方可開始活動(dòng)；

7、注意整體產(chǎn)品的推薦與產(chǎn)品服務(wù)，切勿因沖量而使服務(wù)質(zhì)量下降；

8、禮品依然要保證產(chǎn)品質(zhì)量，切勿贈(zèng)送山寨禮品或不達(dá)標(biāo)服務(wù)；

9、大型活動(dòng)的公司與經(jīng)銷商必須全神備戰(zhàn)，確保銷售品和贈(zèng)送品及時(shí)到位；

10、注意處理公關(guān)問題，在活動(dòng)期間應(yīng)對行政管理與規(guī)則需求。篇二：油漆營銷策劃方案

中國市場營銷資格證書考試

市場營銷計(jì)劃

題目:“駱駝漆”貴州安順市場營銷計(jì)劃

姓 名：

所在院校、系： 指導(dǎo)教師：

聯(lián)系方式：

摘要 駱駝漆化工有限公司（簡稱“駱駝漆”）總公司設(shè)于香港，擁有近八十年涂料研發(fā)、制造。產(chǎn)品系列種類多元化，由底漆到面漆、室內(nèi)到室外、木器到金屬等各款配套產(chǎn)品，一應(yīng)俱全。建筑涂料、工業(yè)涂料、工業(yè)用木器涂料、粉末涂料、氟碳涂料六大產(chǎn)品系統(tǒng)。在安順市場上受到當(dāng)前品牌油漆市場中立邦、多樂士、三棵樹等強(qiáng)大的品牌沖擊，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，自身的價(jià)格優(yōu)勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場占有率大幅下降。面對激烈的競爭環(huán)境需要尋找新的目標(biāo)市場和制定新的營銷策略組合。本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場機(jī)會(huì)的目的，為了達(dá)成設(shè)定的營銷目標(biāo)，對營銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)。

目錄

一、市場分析...................................................................................................1

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)........................................................................................................1

（二）當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述....................................................................................................1

（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢...................................................................................2

（四）外部環(huán)境分析................................................................................................................2

（五）內(nèi)部環(huán)境分析................................................................................................................3

二、營銷策略...................................................................................................4

（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期收益.......................................................................................................4

（二）目標(biāo)市場........................................................................................................................4

（三）營銷組合描述................................................................................................................5

（四）定位分析........................................................................................................................8

三、活動(dòng)計(jì)劃...................................................................................................9

（一）活動(dòng)日程安排................................................................................................................9

（二）評估程序........................................................................................................................9 “駱駝漆”貴州安順市場營銷計(jì)劃

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

在該地區(qū)當(dāng)前油漆品牌的市場中，立邦、多樂士、華潤、三棵樹、這些比較知名的品牌分去了市場中80%以上的市場。作為具有極大成長空間的市場，本公司主要從事大小工程的各種油漆的經(jīng)營和服務(wù)，既面向大型工程油漆的承接，也從事對單戶家庭用漆的滿足，目標(biāo)是以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)來奪取市場，實(shí)現(xiàn)公司對貴州安順這一地區(qū)市場的立足，提高公司在本地區(qū)的利益，爭取實(shí)現(xiàn)成為這一地區(qū)的漆業(yè)龍頭，占領(lǐng)60%以上的市場。

（二）當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述

1、當(dāng)前市場狀況

公司目前在安順市場上主要集中在市區(qū)建材市場中的一家店面銷售，其主要購買人群是個(gè)人家庭用戶，占到75%以上，購買量小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了銷售業(yè)績。近年來油漆價(jià)格不斷走高，人們的環(huán)保意識增強(qiáng)，更加注重健康，在購買時(shí)候更注重于油漆的價(jià)格、健康漆、耐污、抗甲醛等因素。由于駱駝作為新進(jìn)入的品牌，在當(dāng)?shù)夭槐蝗藗兯熘?，一方面，在同樣的產(chǎn)品中價(jià)格與立邦多樂士的價(jià)格不相上下，使得業(yè)務(wù)受阻；另一方面，由于立邦漆進(jìn)入中國已有20年了，是比較有知名度的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)大量的市場，人們在購買時(shí)總是把其與立邦作比較，似乎不太相信駱駝產(chǎn)品的質(zhì)量。做為該地區(qū)的競爭對手，安順“立邦漆”作為當(dāng)?shù)仄針I(yè)的龍頭（擁有與眾多大中型裝修公司的合作），也進(jìn)行了大幅度調(diào)整，每套產(chǎn)品的零售批發(fā)價(jià)格進(jìn)行了打折調(diào)整，跌幅在20%左右，給熟客的利益回報(bào)也是同行業(yè)中的最高。其它品牌也是紛紛打折銷售，跌幅在15%之間，但表現(xiàn)并不突出明顯，本公司“駱駝漆”對價(jià)格的調(diào)整并未做出過多反應(yīng)，依然依靠在外尋找顧客的方法來做銷售，效果并不明顯，就目前來看，銷量依然沒有改觀，平靜無常。在以“立邦”為代表的知名品牌影響下，我公司一直就處于下風(fēng)，市場更是寥寥無幾，我公司在價(jià)格上首先就沒有優(yōu)勢，在價(jià)格相差無幾的情況下，選擇知名品牌作為首選；同時(shí)各種劣質(zhì)漆、假漆混入市場，“駱駝漆”作為香港國民漆進(jìn)入市場，從不在電視上作宣傳廣告，同“立邦”、“多樂士”等品牌相比，我們就沒有任何優(yōu)勢，加上運(yùn)

營資金限制，品牌力軟和，這是我們開發(fā)市場中面臨的很大挑戰(zhàn)。

2、戰(zhàn)略描述

安順市區(qū)逐步發(fā)展，各種高樓小區(qū)平地而起，已經(jīng)形成的“立邦”、“多樂士”等知名品牌也控制了半壁江山，很多劣質(zhì)漆、假漆分食其他市場，“駱駝漆”爭奪戰(zhàn)目前得從小型裝修公司和個(gè)體專門從事裝修工作的群體展開，這一群體購買量稍微要低一些，但是也能形成一股強(qiáng)大的購買力，由于他們的購買行為不穩(wěn)定，更加注重的是在如“立邦”這樣的高回報(bào)優(yōu)勢而選擇購買，所以要拉攏這些零散客戶相對還是會(huì)比較容易展開，所以在市區(qū)與郊區(qū)開展起來，抓住這些零散和小型的專門從事裝修的人員，過渡到縣級地區(qū)，以低批發(fā)價(jià)格和高的利益回報(bào)來捆綁他們，從而與其建立形成一種長久的合作關(guān)系，利用他們來想消費(fèi)者推薦和展示我們高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，從而帶動(dòng)更多的銷量。

（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢

市面上主要存在多個(gè)油漆品牌，如立邦、多樂士、華潤、三棵樹等。他們都對“駱駝漆”安順市場構(gòu)成威脅，現(xiàn)以“立邦”為例，對“立邦”進(jìn)行分析。

1、“立邦”是專業(yè)的油漆品牌

（1）優(yōu)勢：①知名度廣，市場拉力大（個(gè)電視臺黃金時(shí)段都有廣告播出）；②包裝新穎，陳立醒目，產(chǎn)品種類齊全；③市場操作靈活，促銷活動(dòng)多；④有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。(2)劣勢：①由于品牌名氣大，銷量好，對售中和售后服務(wù)不周全，對待小型的購買群體沒興趣；②現(xiàn)在抵制日貨趨勢嚴(yán)重，“立邦”是典型的日系產(chǎn)品。

（四）外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)

安順雖然是全國的二三線城市，目前，安順經(jīng)濟(jì)正在逐步發(fā)展，各種高樓小區(qū)平底而起，由于人們的生活水平不斷提高，房屋的銷售也是逐步攀升，人們買房的積極性也比較高，就當(dāng)?shù)乇容^大型的小區(qū)“家運(yùn)天城”、“歐洲城”、“畔山龍庭”等大型小區(qū)前一兩期房屋已銷售一空，三四期房屋也正在建設(shè)中，銷量一直不錯(cuò)，各大小區(qū)的裝修也是緊鑼密布的展開。而郊區(qū)的房屋也是拔地而起，所以油漆的市場還是比較廣大的，但都由于人們對裝修知識的不了解，只能聽從于裝修人員的介紹，只能依靠裝修人員的安排，其他知名漆種銷量也是節(jié)節(jié)攀升，并不是人們的購買力不高，而是受到裝修人員篇三：2012年涂料云南市場營銷方案 2012年市場營銷方案計(jì)劃書----------云貴地區(qū)市場規(guī)劃和運(yùn)作計(jì)劃

為了更好的開展工作，提高工作效率，規(guī)范化，有序的開展工作 特制作如下計(jì)劃書：

（一）市場區(qū)域規(guī)劃 1）2012年市場拓展云南周邊城市市場“按就近原則”均劃為所屬片區(qū)泛指云南周邊廣西和貴州相鄰市場 2)2012年市場調(diào)整于鎮(zhèn)級市場拓展；產(chǎn)品細(xì)分和工程客戶細(xì)分；特別是地州工程客戶細(xì)分

（二）2012年目標(biāo)客戶的尋找分類

（三）2012年目標(biāo)市場信息收集范圍

（四）2012年市場運(yùn)作基本方案“把對的產(chǎn)品賣給對的人” 1）能創(chuàng)造價(jià)值的客戶我們都不能放棄收集公司要求客戶信息 2）細(xì)分客戶建立詳細(xì)檔案長期追蹤短信平臺和電話回訪

3）多品牌運(yùn)作滿足客戶不同種類需求 4）我們的優(yōu)勢如下表

六大客戶群體市場運(yùn)作對照表

六大客戶群推廣四大品牌 5）四大品牌推廣方式

（1）在市級市場和公司重點(diǎn)市場推廣“菊花漆”和“長頸鹿漆”專柜和專賣店

（2）當(dāng)長頸鹿漆和菊花漆都有和有其中一個(gè)品牌的地方時(shí)推廣剩下的品牌

（3）當(dāng)客戶覺得四個(gè)品牌的知名都不高時(shí)客戶會(huì)把長頸鹿漆何菊花花漆當(dāng)做雜牌時(shí)新品牌為主推（4）樓梯廠和家具廠推廣奧美思漆

（五）2012年市場調(diào)整計(jì)劃 1．維護(hù)和開發(fā)依然是2012年工作的重點(diǎn)

（1）維護(hù)老客戶的目標(biāo)是建議店面升級可以推廣店面升級進(jìn)貨有補(bǔ)貼制度，專柜客戶木前有45家左右可以談升級制度

（2）流失客戶的維護(hù)主要工作是調(diào)查流失原因，如果是價(jià)格方面原因可以推廣新品牌流失客戶32個(gè)左右（3）駐點(diǎn)市場是新招聘員工的實(shí)習(xí)基地同時(shí)也維護(hù)客戶的重點(diǎn)市場列出5個(gè)重點(diǎn)市場備選市場為客戶強(qiáng)烈要求派人的地方可根據(jù)實(shí)際情況派遣（4）2012年開發(fā)的重點(diǎn)是在滇西和昭通，臨滄，曲靖，文山等目前曲靖市場也基本空白；思茅市場和玉溪市場需要調(diào)整招商的策略和方案離昆明近的地方都需要考慮調(diào)整產(chǎn)品線

（5）工程客戶的開發(fā)“國家保障房建設(shè)”“統(tǒng)建房”“集資房”等等政府工程國家還會(huì)加大西部大開發(fā)。少數(shù)民族地區(qū)教育等部門工程的關(guān)注

（6）2012分銷市場推廣一下方案 促銷將是明年推動(dòng)銷量的一個(gè)策略

五．2012年目標(biāo)市場細(xì)分銷量滇西市場目錄

二oo一一年十二月二十七日 夏風(fēng)云篇四：涂料廠營銷策劃書

關(guān)于涂料廠生 產(chǎn)、運(yùn)營的

策劃書

編制人：李坤、陳天澤、宋捷

時(shí) 間：2011年12月

目 錄

一、產(chǎn)品投入市場的政策...........................2

二、市場情況、銷售銷售情況及實(shí)力對比分析。........3

三、成本、利潤分析...............................5

四、承包后的困難及解決方案.......................8

五、團(tuán)隊(duì)的組建、團(tuán)隊(duì)的管理.......................8

六、結(jié)束語.......................................9

一、產(chǎn)品投入市場的政策

（1）確定目標(biāo)市場——工程、物業(yè)、施工隊(duì)。

產(chǎn)品定位——中、低檔涂料及特殊涂料。

（2）銷售目標(biāo)——擴(kuò)大市場占有率與追求利潤。力爭擴(kuò)大市場占有率，追求40%利潤

（3）價(jià)格政策——中、低價(jià)格。

（4）確定銷售方式——利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷售，比如：公司開發(fā)工程、友情、工程合作單位、一些外在條件等等。

（5）促銷活動(dòng)的重點(diǎn)——要把產(chǎn)品推銷出去，銷售出去資金回收后給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

二、市場情況、銷售銷售情況及實(shí)力對比分析。

要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)涂料市場的規(guī)模。

中國建筑裝飾協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)2010年建筑裝飾總產(chǎn)值將達(dá)20000億元，家裝存量將達(dá)8000億元。按照比例測算按涂料占裝修總價(jià)的4%計(jì)算，全年涂料需求約為800億元?！?010年第一季度建筑涂料市場研究報(bào)告》研究表明我國建筑涂料的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品數(shù)量上，供大于求，開工不足；在市場規(guī)模上，約為200億元。

中國建筑涂料生產(chǎn)技術(shù)門檻低，基本上是以各種原材料的機(jī)械混合為主，而不發(fā)生任何化學(xué)變化。很多原材料的廠商在銷售產(chǎn)品的同時(shí)還提供涂料配方，這些配方雖然不是最優(yōu)化的，而且在原材料的選擇上帶有一定的片面性，但是卻使得建筑涂料企業(yè)不需要投入任何的技術(shù)研發(fā)就可以開始生產(chǎn)，而且很多情況是，一些技術(shù)人員跳槽的時(shí)候就將配方給帶出來了。一個(gè)涂料廠的投資也相對簡單。規(guī)模較小的企業(yè)往往只要有一兩個(gè)大缸和三五個(gè)工人就行了。大多數(shù)涂料生產(chǎn)企業(yè)的市場渠道、銷售方式基本雷同。由于行業(yè)進(jìn)入壁壘相對較弱，市場高度分散，中國建筑涂料市場的競爭也隨之愈演愈烈。（2）各競爭品牌的銷售量的比較分析。

（3）超邦涂料市場占有率的比較分析。2010年中國涂料總產(chǎn)量966.6萬噸，水性涂料產(chǎn)量約為416萬噸左右，我涂料廠2010年產(chǎn)量為200噸市場占有為千分之5。

（4）超邦涂料市場分析。2009-2010年市場以遷鋼公司、首鋼物業(yè)為主，占銷售額的90%，但由于遷鋼工程臨近尾聲，下一步要維持好原有市場資源的同時(shí)，開發(fā)新的市場。2011年重點(diǎn)開發(fā)聯(lián)系施工單位、施工隊(duì)伍、物業(yè)公司等，希望直接向施工環(huán)節(jié)供應(yīng)涂料，減少中間環(huán)節(jié)，增大利潤空間。

（5）超邦涂料優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

經(jīng)過市場調(diào)查成本相對，超邦涂料基本屬于小品牌行列，此前主要供應(yīng)與首鋼內(nèi)部，在外部市場上很少有銷售。在此行列中超邦的優(yōu)勢是質(zhì)量比較過硬，但是此優(yōu)勢是建立在高成本的基礎(chǔ)上，同樣缺點(diǎn)也是配方比較原始，成本較高，市場競爭力較差。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

一線品牌如立邦、多樂士屬于中高檔，主要市場區(qū)域?yàn)榇笮唾u場，家裝使用，大型室內(nèi)裝修工程等，品牌宣傳力度大，新品種研發(fā)速度快，證據(jù)絕大部分裝修市場。

二線品牌如華潤、大包、紫荊花等屬于中擋，主要市場區(qū)域?yàn)榻ú纳坛牵已b使用較少，工裝工程使用較多，品牌宣傳一般，價(jià)格實(shí)惠，占據(jù)1/3的市場份額。

（7）涂料廠過去3年的損益分析。2009年115.8165萬元 2010年97.1489萬元 2011年105.8640萬元

三、成本、利潤分析

從我們目前了解的情況來看，預(yù)計(jì)2012年的產(chǎn)值在200萬左右，其中有80萬為首鋼物業(yè)公司、遷鋼等原首鋼內(nèi)部的產(chǎn)值，另外120篇五：關(guān)于多樂士涂料整合營銷策劃方案

關(guān)于多樂士涂料整合營銷策劃方案

參考網(wǎng)址：

一、了解消費(fèi)者

品牌世家：.cn a.消費(fèi)者購買誘因

產(chǎn)品類別： 建筑涂料。

族群數(shù)目：3（1）現(xiàn)代時(shí)尚族，他們大部分是已經(jīng)參加工作的年輕人或已婚但還沒有孩子的年輕夫婦，收入較高，是高檔消費(fèi)品的主要消費(fèi)群。

（2）隨社會(huì)潮流族，容易受周圍環(huán)境和他人影響，喜歡跟隨時(shí)尚潮流。（3）傳統(tǒng)生活族，安于現(xiàn)有的生活狀態(tài)，不喜歡改變。1.在本類別產(chǎn)品中，本族群的消費(fèi)者對本品牌的認(rèn)知狀況如何？ 品牌的認(rèn)知度和立邦差不多，說到多樂士，多數(shù)人都會(huì)想到多樂士的形象“牧羊犬”，容易讓人產(chǎn)生信任感。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中，多樂士產(chǎn)品給人的感覺是安全的、環(huán)保的、健康的，基于產(chǎn)品功效上感覺比較強(qiáng)烈。2.本族群的消費(fèi)者目前購買什么品牌？為何使用的？

目前消費(fèi)者在市場上使用立邦的比較多，雖然本品牌功能與立邦相差無幾，但大多數(shù)消費(fèi)者覺得立邦可以讓他們的生活處處能夠綻放光彩，立邦給予消費(fèi)者的是精神上的享受，而多樂士給予消費(fèi)者的只是產(chǎn)品的功能作用。3.本族群消費(fèi)者的生活形態(tài)、心理狀態(tài)描述，對本類產(chǎn)品的態(tài)度。

（1）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平不斷提高，消費(fèi)者的收入不斷增加，越來越多的人開始關(guān)注生活的質(zhì)量，追求時(shí)尚、健康、環(huán)保，他們不僅追求物質(zhì)的享受更注重精神上的享受，虛榮心相對比較重，喜歡與眾不同的感覺。

（2）喜好休閑，經(jīng)常會(huì)在工作之余尋找樂趣，例如上網(wǎng)聊天等等。（3）由于工作上的壓力，消費(fèi)者希望有一個(gè)穩(wěn)馨舒適和讓生活充滿一點(diǎn)樂趣的家居環(huán)境。

（4）他們更關(guān)注自己的將來，希望能給未來的寶寶營造一個(gè)健康的生活環(huán)境

（5）對于漆類產(chǎn)品消費(fèi)者需要經(jīng)過反復(fù)比較后才會(huì)做出選擇，消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品的質(zhì)量，也非常關(guān)注產(chǎn)品品牌知名度。4.對主要消費(fèi)群的觀察。

對于購買何種品牌，消費(fèi)者會(huì)做慎重考慮，比較容易受他人影響而做出購買決定。他們寧可多花一點(diǎn)錢也要選擇他們能夠信任的品牌；消費(fèi)者使用涂料不僅僅是為了裝修房間，他們在尋找的是一種滿足感覺，讓鄰居、同事羨慕的目光；他們更是在尋找一種樂趣，主宰自己生活空間的樂趣享受；他們也更容易隨社會(huì)潮流而動(dòng)，色彩變換間體現(xiàn)自己時(shí)尚的一面，永不落伍。5.本族群的消費(fèi)者從本類別產(chǎn)品中想得到卻沒有得到的是什么？

使用多樂士能夠給消費(fèi)者帶來的什么樣的心理利益和社會(huì)利益。

消費(fèi)者購買誘因：“我將購買此產(chǎn)品，因?yàn)檩^他牌更專業(yè)、更時(shí)尚、更富有生活樂趣”。b．建議哪些族群作為主要消費(fèi)群。

建議把追求健康時(shí)尚生活且收入較高的年輕消費(fèi)者作為主要消費(fèi)群。因?yàn)檫@部分人群是使用漆類產(chǎn)品頻次較高的消費(fèi)者，他們可能剛剛購房需要裝修，可能想對現(xiàn)有的環(huán)境做出一些改變，可能考慮將來而使用產(chǎn)品。這部分人群容易追隨社會(huì)潮流，受環(huán)境影響比較大，更容易受他人影響從而改變現(xiàn)有使用的品牌并且他們正在尋找能夠滿足他們心理層面上需要的可信任的品牌。

參考網(wǎng)址：

二、產(chǎn)品是否適合本族群

品牌世家：.cn a．產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是怎樣的？ 1.產(chǎn)品里邊有什么吸引顧客的效用內(nèi)涵？

多樂士是第一家能夠做到所有油漆產(chǎn)品中不添加鉛和汞的油漆公司并且始終將環(huán)保理念貫穿于所有的研發(fā)、制造環(huán)節(jié)，來保障產(chǎn)品的環(huán)保指標(biāo)。采用科學(xué)化管理，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、原料選購、生產(chǎn)、市場和銷售、儲存、運(yùn)輸及最終處理各個(gè)階段，致力于減少產(chǎn)品潛在的不利于安全、健康及環(huán)保的各種因素。此外，多樂士在原有漆優(yōu)良功效基礎(chǔ)上，全面加強(qiáng)了配方，特別是產(chǎn)品的超級耐洗擦性，墻面可用水或洗潔劑洗擦，各種油漬、污跡及蠟筆畫痕均可輕松從墻面擦去；干后墻面不留洗擦痕跡，漆膜完美平滑如新，光澤均勻，色彩不改變。加入全新配方，色彩更加多樣，選擇性的空間更多。2.與其他品牌比較有什么不同？

與其他品牌相比多樂士更是實(shí)際無毒級的環(huán)保產(chǎn)品，多樂士是全球化的油漆品牌，也是世界上最大的涂料供應(yīng)商，堅(jiān)持秉承“安全、健康、環(huán)保”的經(jīng)營宗旨，是率先在油漆界做到所有產(chǎn)品不添加鉛和汞的油漆公司。產(chǎn)品的科技含量更高，看似平常的多樂士漆實(shí)則已容入了科技的精華。b.消費(fèi)者如何認(rèn)知？

多樂士涂料的產(chǎn)品的主色調(diào)與大自然的顏色協(xié)調(diào)，讓消費(fèi)群感覺起來是健康環(huán)保的，氣味更加清淡，無任何毒副作用。說到多樂士，多數(shù)人都會(huì)想到多樂士廣告中那條憨態(tài)可掬的狗，更容易讓人產(chǎn)生信任感，建筑涂料更是需要和家庭成員朝夕相處。雖然多樂士在消費(fèi)者心目中的口碑比較好，認(rèn)為多樂士和立邦都是高端涂料產(chǎn)品的代表，但他們又覺得多樂士和其他品牌在功能上相差不大，相比多樂士，立邦給人的感覺更加輕松，富有親切感，生活情調(diào)更高。c.消費(fèi)者對生產(chǎn)此產(chǎn)品的公司認(rèn)知狀況如何？ 大多數(shù)消費(fèi)者只知道多樂士，對于生產(chǎn)多樂士的英國ici油漆集團(tuán)了解比較少。d．顯而易見的事實(shí) 消費(fèi)者信賴多樂士的產(chǎn)品功效，多樂士產(chǎn)品科技含量高，品牌知名度高，但他們購買涂料更看中產(chǎn)品所給予心理上的滿足愉悅感，能夠給生活帶來的改變，這恰恰是多樂士相對薄弱的環(huán)節(jié)。消費(fèi)者購買的不是涂料，他們夠買的是一種信任，一種生活情調(diào)，就算多花點(diǎn)錢也無所謂，他們非常信賴身邊朋友的建議。e.結(jié)論：此種產(chǎn)品適合這個(gè)族群嗎？建議事項(xiàng)。

多樂士適合本族群。在涂料行業(yè)內(nèi)，服務(wù)歷來是影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要因素，多樂士只有加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通，改變現(xiàn)有形象，才能同其他產(chǎn)品區(qū)別開來。

三、競爭對手會(huì)影響我們達(dá)到目標(biāo)嗎？ a.品牌網(wǎng)路、競爭范疇是怎樣的？我們與誰競爭？為什么？

本類別產(chǎn)品的主要競爭對手有立邦、華潤以及其他國內(nèi)外品牌。無論從知名度還是從技術(shù)方面，都與競爭對手相差無幾。多樂士涂料中國市場上已不再具有質(zhì)量優(yōu)勢，其技術(shù)壁壘已被其他品牌所突破，服務(wù)就成了雙方今后競爭的焦點(diǎn)和核心，而在服務(wù)上國產(chǎn)涂料的競爭優(yōu)勢比多樂士明顯。

參考網(wǎng)址：

人性化、藝術(shù)化廣告宣傳，與消費(fèi)者開展各種各樣的互動(dòng)和交流；立邦渲染的那種田園式的生活色彩與牧歌式的生活情調(diào)，與消費(fèi)者展開溝通，讓消費(fèi)者感到更加親切。以華潤為代表的國產(chǎn)企業(yè)因?yàn)橘N近中國市場，了解國內(nèi)消費(fèi)者生活習(xí)慣、興趣及愛好，熟悉國內(nèi)市場的消費(fèi)心理，提供了更加全面周到，更加人性化的服務(wù)。

第五篇：水性涂料方案

昆明首超科技開發(fā)有限公司

年產(chǎn)1.5萬噸級綠色環(huán)保水性涂料生產(chǎn)線項(xiàng)目

計(jì)劃書

二0一七年十二月

一、關(guān)于昆明首超科技開發(fā)有限公司

昆明首超科技有限公司是一個(gè)集研發(fā)、銷售、施工、貿(mào)易為一體的專業(yè)防火、水性防腐涂裝公司。擁有國內(nèi)最先進(jìn)的科研技術(shù)。設(shè)有防腐、重防腐涂料、防火涂料、水性涂料、導(dǎo)靜電涂料等研究室，公司將大部分資源用于技術(shù)研究開發(fā)，不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量。

研發(fā)水性漆、防火、重防腐涂料等新能源材料作為公司的優(yōu)勢項(xiàng)目，在橋梁、船舶、港口設(shè)備、電廠、水泥廠、石油、化工、建材、機(jī)械制造、市政、鋼結(jié)構(gòu)等行業(yè)贏得了良好的口碑。公司產(chǎn)品已在全國十多個(gè)省、市、自治區(qū)的防腐工程中廣泛應(yīng)用；為客戶提供從前期技術(shù)咨詢、防護(hù)設(shè)計(jì)、到施工現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)、維護(hù)維修等專業(yè)化的全程跟蹤服務(wù)。

昆明首超科技有限公司將堅(jiān)守質(zhì)量第一、貼心服務(wù)。并以豐富的想象、飽滿的激情來締造我們的水性、防火防腐事業(yè)夢。

二、認(rèn)識水性涂料

水性涂料是近年來迅速發(fā)展的一類涂料，除具有一般聚氨酯涂料所具有的高強(qiáng)度、耐磨等優(yōu)異性能外，對環(huán)境無污染、中毒和著火的危險(xiǎn)性小。水性聚氨酯涂料的柔韌性、機(jī)械強(qiáng)度、耐磨性、耐化學(xué)藥品及耐久性等都十分優(yōu)異，歐洲、美國、日本均將其視為高性能的現(xiàn)代涂料品種大力研發(fā)。

由于水性涂料優(yōu)點(diǎn)十分突出，因此近10年來在一般工 1

業(yè)涂料領(lǐng)域應(yīng)用日益擴(kuò)大，已經(jīng)替代了不少慣用的溶劑型涂料。著各國對揮發(fā)性有機(jī)物及有毒物質(zhì)限制越來越嚴(yán)格，以及樹脂和配方的優(yōu)化和適用助劑的開發(fā)，預(yù)計(jì)水性涂料在用于金屬防銹涂料、裝飾性涂料、建筑涂料等方面替代溶劑型涂料將取得突破性進(jìn)展。在水性涂料中，乳膠涂料占絕對優(yōu)勢，如美國乳膠涂料占建筑涂料的90%。乳膠涂料的研究成果約占全部涂料研究成果的20%。

目前，世界涂料產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)以下趨勢：一是向水性化發(fā)展。由于水性涂料可以減少揮發(fā)性有機(jī)化合物（VOC），具有低污染、工藝清潔的優(yōu)點(diǎn)，屬于環(huán)保型涂料，這是溶劑型涂料所不具有的，因此世界各工業(yè)發(fā)達(dá)國家都很重視水性涂料的開發(fā)。同時(shí)由于水性涂料用原材料及制造工藝學(xué)的發(fā)展和進(jìn)步，一些很難解決的問題如：水性涂料中的黏度變化問題、厚涂的烘烤型水性涂料的“爆泡”問題有所突破，進(jìn)一步加快了水性涂料的發(fā)展速度。二是向功能化發(fā)展。目前除在防火、防毒、防蟲、殺蟲、隔熱保溫等現(xiàn)有質(zhì)量水平較低的功能涂料上加大力度、進(jìn)行科研攻關(guān)外，世界各國涂料企業(yè)還加緊研究和解決建筑裝飾中的難、新問題，其中的復(fù)合化技術(shù)將是提高和滿足各類功能的有效途徑。三是向高性能、高檔次發(fā)展。各國普遍認(rèn)識到，作為涂料的一種理想性能，不僅要保護(hù)和美化基材，而且給予基材本身無法具有的特殊功能，使用一些新的基料就可以使涂料獲得非常驚人的高性能 2

化、高增值化、高級化的效果。

三、年產(chǎn)1.5萬噸級綠色環(huán)保水性涂料生產(chǎn)線項(xiàng)目

（一）建設(shè)內(nèi)容

1、產(chǎn)品方案：年產(chǎn)水性涂料15000噸，其中，水性木器漆2000噸、水性鋼結(jié)構(gòu)漆3000噸、水性墻面涂料10000噸。

2、建設(shè)規(guī)模：占地面積70畝，新建年產(chǎn)1.5萬噸級綠色環(huán)保水性涂料生產(chǎn)線，項(xiàng)目建設(shè)總投資15025.85億元，形成年產(chǎn)1.5萬噸綠色環(huán)保水性涂料的生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.57億萬。并力爭將上海的水性涂料研發(fā)基地遷入越州工業(yè)園區(qū)。

（二）項(xiàng)目投資

（1）項(xiàng)目工程建設(shè)投資13499.54萬元人民幣。（2）流動(dòng)資金1526.31萬元(其中鋪底流動(dòng)資金457.89萬元人民幣)。

（3）項(xiàng)目總投資預(yù)算額為15025.85萬元人民幣。

（三）項(xiàng)目效益

年產(chǎn)1.5萬噸級綠色環(huán)保水性涂料生產(chǎn)線項(xiàng)目稅后平均投資利潤率為20.95%，稅后平均投資利稅率為27.79%，項(xiàng)目全部投資所得稅后財(cái)務(wù)內(nèi)部總收益率18.26%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值35411.08萬元，資本金凈利潤率16.91%，全部投資回收期為6.43年，項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)為31.06%，說明該項(xiàng)目具有較 3

強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。財(cái)務(wù)盈利能力指標(biāo)表明項(xiàng)目具有較強(qiáng)的盈利能力，項(xiàng)目的實(shí)施可取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

該項(xiàng)目的生產(chǎn)對促進(jìn)曲靖市水性涂料行業(yè)發(fā)展及擴(kuò)大當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)機(jī)會(huì)起著積極的推動(dòng)作用，項(xiàng)目建成后可為當(dāng)?shù)貛磔^高的利稅收入，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，有著重大的社會(huì)效益。該項(xiàng)目符合國家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展要求，產(chǎn)品市場廣闊而且經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益顯著，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。

（四）項(xiàng)目進(jìn)度安排

1、項(xiàng)目建設(shè)期：分兩期建設(shè)，兩期共24個(gè)月。

2、達(dá)產(chǎn)期：投產(chǎn)后第一年達(dá)產(chǎn)率50%，投產(chǎn)后第二年達(dá)產(chǎn)率70%，投產(chǎn)后第三年達(dá)產(chǎn)率90%，投產(chǎn)后第四年達(dá)產(chǎn)率100%。

（五）項(xiàng)目管理

昆明首超科技有限公司全體員工將全力以赴投入項(xiàng)目建設(shè)，成立項(xiàng)目籌建小組，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、工程勘察設(shè)計(jì)和工程施工的委托手續(xù)及簽訂相應(yīng)的合同和協(xié)議，建設(shè)資金到位安排。并制定項(xiàng)目實(shí)施方案和管理細(xì)則，周密策劃，精心組織，高質(zhì)量實(shí)施項(xiàng)目。

四、需幫助解決的問題

1、將項(xiàng)目列入2018麒麟?yún)^(qū)重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，享受相關(guān)優(yōu)惠政策；

2、請麒麟?yún)^(qū)政府組織相關(guān)部門成立年產(chǎn)1.5萬噸級綠 4

色環(huán)保水性涂料生產(chǎn)線項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，全力幫助推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施；

3、在土地征用過程中請幫助選地、給予優(yōu)惠地價(jià)和辦理相關(guān)征地手續(xù)，并做好被征土地群眾相關(guān)工作；

4、請幫助在全區(qū)推廣使用項(xiàng)目生產(chǎn)的綠色環(huán)保水性涂料。