第一篇：頂尖營銷人員的十項心態修煉

培訓目的

1、培訓積極主動的態度

2、提升自己的銷售素質

3、改變固有的銷售理念

4、樹立自我營銷的必勝信念 引 言 談起推銷，大部分人總是對如何提高銷售技巧特別感興趣，似乎這是推銷成功的唯一秘籍。實際上，一個成功的TOPSALES還取決于他的營銷心態。心態之于銷售，就好比你拜師習武。入得師傅的門，第一件事情不是學招數，也不是練習基本功，而是擔柴、燒飯、掃院子。師傅會告訴你，心情浮躁是沒有辦法學武藝的，學武功首先是磨練心性，然后是蹲馬步，最后才是學招式。若沒有前兩項，就學不成招式（技巧）。營銷人必須經歷的三階段 第一階段：“昨夜西風凋碧數，獨上高樓，望盡天涯路”第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”當今市場：大魚吃小魚的年代已經過去！快魚吃慢魚的年代已經到來！頂尖營銷人員的十大心態

一、培養積極的心態 積極的態度 戰爭的啟示 在戰爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。在戰爭中，頑強的士兵是決定勝負的關鍵，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅定不移的精神就是積極的心態。故 事總是記住你聽到的充滿力量的話語，因為所有你聽到的或讀到的話語都會影響你的行為。所以，總是要保持積極、樂觀！而且，最重要的是：當有人告訴你你的夢想不可能成真時，你要變成“聾子”，對此充耳不聞！要總是想著：我一定能做到！永遠不

要聽信那些習慣消極悲觀看問題的人，因為他們只會粉碎你內心最美

好的夢想與希望！★一新業務員銷售保險你們這幫騙子！

王八蛋！你們的臉皮真厚！一個人騙不到我，還找這么多人來！

你傻啊，還是是個聾子！拿出合同，在上面寫上所有她罵人的話！總 結積極的人象太陽，照到哪里哪里亮消極的人象月亮，初一

十五不一樣問題：那你象太陽？還是做月亮呢？ 誰是問題員工 態

度決定成敗忠告：頂尖業務員的十種心態 打工心態老板心態 打工的心態→被動→消極→精神委靡→業績下滑→自卑→

失敗 老板的心態→主動→積極→全心以赴→業績第一→自信→成功三個泥水匠在蓋樓，問這三個人“你們在做什么”？第一個人悶

悶不樂地回答說“我在砌墻”！第二人高興地回答“我在蓋一座摩

天大樓”！第三個人興奮而又豪氣萬丈地說“我在美化這座城市”！結果十年后：第一個泥水匠依然在砌墻，第二個則成為這家建筑

公司的總設計師，而第三個則已榮升為總經理，帶領著更多的人美化

城市。三個本來同等層次的人，因為對自己價值的認可度對自己所做

事情的認可度不同，有著截然不同的結果。英國著名文豪狄更

斯曾經說過：“一個健全的心態，比一百種智慧都有力量。”這句不朽的名言告訴我們一個真理：你有什么樣的心態，就會有什么樣的人生。同樣是建筑工人，若干年后卻有了不同的命運，而造成這種巨大不同的關鍵是三個人心態上的差異。前者考慮的只是暫時的利益，比如微

薄的薪水，這種短淺的目光不但使工作充滿了痛苦，也會使他喪失前

進的動力。后面的兩人則不同，他們對未來充滿希望，于是痛苦的工

作變成了快樂的學習過程，并以此為未來的事業發展奠定了堅實的基

礎。懂得付出 付出是一種因果關系。“

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style='color:black;background-color:#A0FFFF'>舍得”有舍

才有得。舍就是付出。得就是得到 不愿意付出的人，總是省錢、省

力、省事，最后把成功也省了。如果別人問你：你在做什么？ 第一個人回答：我在賣門！第二個人回答：我在為客戶提供一套系統

解決方案！第三個人回答：我們要做世界門業專家，弘揚中華優秀

門文化！方旭如是說：永保紅門第一名！頂尖業務員的十種心態 面

對“不”的心態 天天不失敗，所以天天不成功營銷是一項充滿著

挑戰的工作，充滿著苦和樂，營銷的競爭是殘酷的，而我們還得快

樂，因為營銷人本來就是在矛盾的夾縫中生存。我們改變不了事情，但我們可以改變對事情的態度。事情沒有好壞之分，關鍵的是我們對

事情的態度。很多事情我們都向著好處想的時候，我們的心胸往往能

夠開朗，往往不計既往，從而笑對工作與生活。一個營銷人只有具備

了積極的心態，他才能開心每一天，精彩每一天，才能面對每天的工

作目標，能夠從容應對，不斷迎來新的挑戰，展望新的一天。一個營

銷人只有具備了積極的心態，他才能開心每一天，精彩每一天，才能

面對每天的工作目標，能夠從容應對，不斷迎來新的挑戰，展望新的一天。故事啟示 一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，向經理提出辭呈，經理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：

“我找不到顧客，業績很差，只好辭職。”經理拉他到面對大街的窗

口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊！”，“除

此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經理說：“在人群中，你難道

沒有看出很多的準顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這

個故事給了我們一個什么樣的啟示呢？顧客來自準顧客，而準

顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。三種途徑

善于發現，培養耐心遇事看本質，放眼看未來，冷靜面對，耐

心相處，換位思考，雙向溝通別想一口吃個胖子，需要多站在對方的立場與角度，思考與處理問題，雙向交流，換位思考。刨根

問底，追根溯源。客戶不接受你的產品，肯定有他的借口與理由，深刻探究不想購買的深層次原因，直到找到成功解決的方法。頂

尖業務員的十種心態 學習心態 讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不

如閱人無數，閱人無數不如名師指路。活到老學到老：過時的知識

等于廢料。只能不斷學習才能適應生存和發展。善于思考、善于分

析、善于整合，這樣才能不斷創新。因此、要跟緊成功者。通過學習掌握相關的知識，學會應用到實際的生活中去。才能真正的成為你自己的東西 事物的發展規律是：波浪的前進螺旋的上升周期性的變化 合作的作用 合作是一種境界，合作可以強強聯合。

例如：1+1 21+1 111+1 11111-1 0-1111

11-1總 結 不進行新知識的學習和補充就不能進入新的財富非派，就不會

得到：“持續性的發展、提升。頂尖業務員的十種心態 必須有強烈的成功欲望 創造成功的環境，和成功人在一起 改變環境前，先改變

自己，要讓結果變得更好，先讓自己變得更好。話說―李踐1965年出生于昆明，因父親支援三線建設，從小就被送到農村隨外

婆生活1971年回昆上學。因無人照料，一度流浪街頭1985年到一家銀行工作，其間兼職做過保安

第二篇：六力修煉成就頂尖營銷人員

六力修煉成就頂尖營銷人員(連載一）

一個成功的銷售人員，若想更好戰勝對手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰勝自己，而戰勝自己的關鍵就是時刻不斷的積極進取，提升自己各方面的能力，修煉自身內功。

在營銷圈內，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉化成積極進取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質之一。

案例：老張的結局

若干年前，我的好朋友老張，是M公司負責R區域的區域經理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達旦的豪賭，能說會道的本事，將產品的銷售在當地做到了數一數二的地位。那時他因為銷售業績突出，連續幾年獲得了M公司的銷售精英獎。可最近兩年，老張越來越感覺力不從心，客戶越來越實際、越來越刁鉆，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產品。結果M公司在R區域銷量一落千丈。R區域

還是R區域，老張還是老張，可為什么R區域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更激烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質、能力、知識等要求越來越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經無法適應客戶的需求。沒有業績，只有淘汰，不管你曾經是多么的輝煌。

從以上案例我們可以總結出：競爭規則：不進則退！

銷售環境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經就說：三天不學習，趕不上劉少奇。何況當今時代競爭的如此激烈，不去積極進取，不去提升自己，面臨的結果就只有淘汰出局。

所以，銷售人員唯有不斷學習提升，做好各種基礎工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進。

然而打牢基礎依靠的是積極進取，積極進取的培養，則要依靠六力培養。

一、思考力培養

看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！牛頓在思考中發現了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經典著作《人類起源的不平等》；康德從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

同樣，市場營銷中的策劃和創意來自知識和思考！銷售計劃的分析，銷售任務的分配—－離不開思考！網絡的規劃、客戶制衡、市場調研、市場規劃、客戶開發、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！

在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區域市場整體規劃：階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商，以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題。經銷商發展過程中機會與問題分析，對經銷商的發展提供指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。

這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有不斷幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網絡的健康與穩

二、傾聽力培養

許多人認為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂的銷售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

推銷天王喬吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

案例:小王的失敗

小王是奔馳汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓中，小王拿出這個例子向我咨詢。

我問：當時顧客給你閑聊的是什么事情？

小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學。

我又問：你知道，父母最大財富是什么?

小王：是子女。

我接著問：父母最大驕傲是什么？

小王：是子女有出息。

我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經不在奔馳車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當時在做些什么呢？

小王：我當時沒有考慮那么多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應付著。

通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”, 在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發現他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進一步服務說明、說服、或者誘導打下基礎。

1．銷售員傾聽的好處：

⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣。

⑵傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。

⑶傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

⑷當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣。

⑸傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。

2．銷售員如何傾聽

⑴傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

⑵“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

⑶注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

⑷同步性。當在傾聽時，以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

三、報告力培養

很多銷售人員可能都有這樣的經歷：習慣于電話的方式向上級領導匯報情況或者索取資源：

市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支持，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向領導要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急”。請求公司領導給予他政策上的支持。然而，領導仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個清晰書面的 報告給他。你說，急不急呢？結果造成了要么是銷售員不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確，要么干脆報告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什么原因，造成這種情況的發生呢？也許有的銷售人員會埋怨領導不通人情，官僚作風嚴重。其實，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本不會寫報告或者寫報告寫不好或者懶得寫報告，沒有一個書面報告就很難問題分析清楚，領導就不方便讓相關職能人員向總部發送相關申請報告。在實際銷售管理工作中，越是管理正規化的公司，越是問題繁多的區域市場，公司領導越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。

那么，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢？

1．銷售人員在日常匯報工作和要求政策資源支持時，嚴格要求自己按照公司規定，用書面的形式做報告或者匯報工作，避免在江湖救急時，因為寫作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了；

2．模仿公司其他同事工作匯報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告質量，爭取一次通過；

3．向公司領導取經，什么樣報告才是領導最喜歡的報告，摸透領導偏愛、性格，投其所好；

4．在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領導思路，更容易得到領導認可和支持。才能更容易得到你想要的資源。（有的領導看長期，有的領導重眼前）

5．向專業人士取經，從互聯網上學習，或者購買這方面的書籍學習，鍛煉自己寫作這方面公文的技巧和方法。

四、說服力培養

銷售人員作為廠家的區域代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員是架在客戶與企業之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準確的向客戶表達出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支持，也有的銷售人員在表達廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支持，甚至很反感，造成合作關系的僵化。在銷售過程中，這些情況發生是屢見不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。

那么，如何提高銷售人員的說服力呢？

1．說服前的有效準備。

⑴了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關聯的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。

⑵針對客戶的需求，制定說服計劃，采用什么方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什么時間、場合下把自己的觀點表達出來，把計劃的核心部分記下，反復記憶，確保臨場發揮的淋漓盡致，讓客戶信服。

2．說服過程的把握

在說服客戶時，觀點的陳述或表達一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點是紙上談兵，那你的說服結果基本上會以泡湯而結束。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳述就是用一個能夠具體到何時、何地、何人、用何種方法達到何種效果的論據（6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong），來支持自己觀點，達到說服客戶的效果；

3．說服中的換位思考

銷售人員切忌不能夠死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產生溝通的障礙。銷售人員說服客戶時，時常要換位思考一下，從客戶的角度出發，幫助他分析他的處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進發展。

4．說服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是賺錢，就是發展。銷售人員在說服客戶時，千萬要記住，除了詳細向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達

執行廠家政策后能帶來的利益與價值，來刺激客戶的欲望。

五、培訓力培養

為什么優秀的銷售人員，不僅和客戶合作關系良好，而且能夠穩定的保持高績效的銷售業績呢？其關鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠將其所轄區域的客戶，客戶的員工，以及下游的網點，通過培訓或者指導的方式來提高經營水平和經營能力，使其跟的上企業的發展節奏，理解企業經營思路和運作模式，達成伙伴式良性合作關系，讓客戶對自己產生信任和依賴的心理。

那么，銷售人員究竟怎么培訓客戶呢？

1.培訓的具體內容

⑴企業文化

讓客戶真正了解廠家產品的生產工藝流程，廠家產品的主要配方、原料、科技含量，廠家產品的主要賣點，廠家產品與競品的區別，廠家產品的特性與功能，廠家產品的使用方法，廠家產品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進事跡、廠家的企業文化、廠家經營思路等等。具體通過什么方式方法向客戶培訓或傳達，就要看銷售人員培訓方法和培訓能力的修煉了。

⑵經營管理

幫助客戶銷售人員進行市場規劃，如：教會客戶如何開發下游網點、如何管理下游網點、如何與下游網點建立良好的客情關系等等；幫助客戶進行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人、留人，發展人”方面多花那么一點心思，多做一點細節，實現人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發展為目標的用人機制，消除個體老板的霸權主義，企業內部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶重視財務管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要有明細體現出來，這樣一來，經銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶進行責權利管理，如：幫助客戶搞好員工的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現象發生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業的大小，都會面臨著企業經營管理方面的困惑，尤其是像經銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值培訓或指點。

⑶操作指導

不斷發現客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。

銷售人員通過不斷的培訓輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。

2.培訓的具體方法：

（1）用做咨詢的方式式來培訓經銷商：經銷商不喜歡也沒有時間接受系統性的培訓，培訓對他們來說不是預防問題發生，而是提供解決問題的辦法，所以對經銷商的培訓采取咨詢方式的培訓是最有效果的。

（2）一定要當經銷商的和其員工的良師益友：經銷商喜歡能夠提升自己員工素質、提供管理思路的廠家業務，喜歡廠家能夠通過培訓或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡 通過培訓或溝通提高雙方合作關系。

（3）培訓繞開容易產生糾紛的產品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強硬灌輸經營好我們產品就能為他們創造更高利益。經銷商對你的產品帶來利益和同類產品能夠帶來利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產品利益上做文章，可能就會造成客戶的挑刺，拿出對手的產品進行比較，影響培訓或者溝通不愉快。

（4）經銷商培訓拼的是知識、思路,不是公司利益：銷售人員對經銷商培訓一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識、營銷思路等，幫助經銷創造利益，而強調經銷我們品牌、按照我們的經營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經銷商特別討厭銷售人員清楚他們經營利潤，掌握他們的銷售利潤。

（5）得到認可后,再幫助其發現問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的經營或者管理弊端，這樣在以后的合作中會遇到障礙。

銷售人員必須先要被客戶認為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發現問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。

（6）幫助經銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經銷的培訓要從要價值、有見效的實質性問題做起。例如：繪制區域銷售網點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風范；培訓客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。

3.培訓效果

通過培訓經銷商，讓自己經銷商眼中爭取做到：

（1）一個能夠得到認同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

（2）一個能發現問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠為自己創造利益或減少損失。

（3）一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

（4）一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風格，讓客戶信服，認為自己是個值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關系。

（5）一個不可替代的人：培養客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

（6）一個能帶來經營利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來利益的人，而非那些只知“會吃、會玩、會喝、能說會道”的空手道高手，卻不干實事的銷售人員。

六、執行力培養

許多銷售人員月例會的時候，總是拍著胸脯保證，而且計劃做的也很完美：這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標要采取的一系列的策略與措施，但每到月底銷售任務總是很難達標。這又是為什么呢？

很多銷售人員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促客戶進貨。然而現在的市場不是完全由客戶說了算，一個客戶的分銷能力是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的，是可控的，又能銷售多少產品。這一切，都需要銷售人員日復一日，月復一月，扎扎實實的沉下去，做到位。所以，銷售人員必須具備很強的執行能力。

那么，銷售人員如何提高自己的執行力呢？

1．銷售人員應該有清晰的銷售目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；

2．銷售員應該養成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達成什么共識等等；

3．銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結與回顧，并將其寫到銷售日記上；

4．銷售員要加強自身業務能力的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能。

播下行為的種子，就會收獲習慣；播下習慣的種子，就會收獲性格；播下性格的種子，就會收獲成功。

總之，銷售人員只有在戰勝了自己，時刻擁有積極進取的心態，致力做好自己份內的基本工作，才能使銷售良性進展，成為頂尖營銷戰將。

謝謝！

第三篇：銷售人員的十項修煉（推薦）

導讀：在競爭白熱化的市場環境里,依然游刃有余;銷售人員需十項修煉。

一、閱讀力

每個企業都有自身的經營風格以及管理理念。而這風格與理念來自于企業創始者。來自于企業周圍的人文環境。當你進入有個新的企業，不管你的職務高低，企業文化是難以徹底改變的。只要你的從事銷售工作，首先你得去閱讀你服務的企業文化以及價值觀。

閱讀企業文化首先去閱讀企業老板的成長史，企業老板的家庭環境，文化教育，人生經歷和價值觀等，都有會在有意識和無意識中，帶入企業管理中。不管你如何被老板賞識和重用，但都會底線，企業中一些讓老板引以為豪的東西，是不容易被改變的。老板當然看中企業的利潤，但更看中自己在企業發展中的價值和影響力。功高蓋主，結局總是慘淡的。

其次是閱讀企業周圍的人文環境。企業所在地的風俗習慣，價值體系等決定了企業的氛圍。你身處其中，必然需要去適應；只有你融洽到企業環境中，你才能被周圍人所認可。只有被認可了，你才有施展才能的空間。

你選擇一個企業，就需要你認同該企業的文化。企業文化不是墻上的標語，也不是寫在宣傳冊上的套詞。而是企業生存發展的根基。是評判企業員工的標準。

二、人格的感召力

銷售工作不再是單兵作戰，需要各部門之間的密切配合。而部門之間的配合不是企業內部的規章制度可以解決的，往往取決于你在企業的影響力和認同感。這就是人格的感召力。

銷售工作做長了，免不了變得圓滑。也就是常常所說的：見人說人話，見鬼說鬼話。以為這樣就能七面玲瓏，左右逢緣。其實未必如此。真誠才能打動別人，過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心，但難以得到認同。

人格的感召力在于你能站在他人的角度看問題，在于真心實意去幫助別人。在于你的睿智，在于你良好的修養和舉止，在于有顆正直的心。

銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角，需要保持住自己個性化的東西。建立起自身的價值觀和處事風格，又能與各種類型的人和平相處。

三、明銳的洞察力

世界在永遠在不斷變化的世界。企業在變，市場環境在變，消費習慣在變，產品結構在變，競爭對手也在變。每個變化，都對銷售工作產生不同的影響。葉落知秋，銷售人員應該具備明銳的洞察力，洞察到外部和內部環境的各種變化。洞察力的培養，在于你的生活工作中細節的關注，在于你有良好的思考習慣。銷售人員需關注的身邊人員和企業管理結構的變化，關注消費習慣的演變，關注經銷商經營導向的改變，關注行業內的風吹草動，關注國家新的法律標準的出臺，關注競爭對手新的舉措等。關注的東西常常是表象的，關鍵是透過表象看到本質化的東西。企業高層人員的變動，常常代表著企業管理風格的轉變。

消費習慣的演變，預示著新產品的興起。經銷商經營導向的改變，往往會影響到對公司產品的投入熱情；行業內惡性事件的發生，會對銷售極大的損害；國家法律標準的出臺，會導致一批小型企業的出局，競爭對手新的舉措。會導致競爭的加劇。

銷售人員要有顆敏感的心，練就一雙法眼，任何風吹草動，都盡收眼底。銷售人員要有顆睿智的心，去偽存真，以小見大。

四、快捷的應變力

俗話說：兵來將擋，水來土掩。不管內部和外部環境怎樣變化，都有應對措施。應變力不是單純被動地跟著對手的腳步，而應該是未雨綢繆，有備無患。

應變力的培養來自于自己的憂患意識和感。盡管現在春風得意，在風光的背后，隱藏著危機。有憂患意識，就能對發生的危機作出預判，就能準備好應對方案。

應變力來自于自己的博學，知識和經驗的積累。這需要銷售人員學習營銷學，管理學，心理學等多方面的知識；學習他人成功和失敗的經驗，從中總結出經驗和教訓，來充實提高自己。

應變力的培養來自于自己的自信和果敢。人首先相信自己的判斷，才能找到解決問題的辦法。一旦決定的事，就義無返顧去做。不管結果如何，都感于承擔責任。記住：出現問題，永遠都是做比不做好。

五、市場駕御力

銷售人員都在抱怨：現在的客戶很難處！客戶也在抱怨：產品難賣，好賣不賺錢。事實確實如此，本來客戶與廠家之間就是伙伴，又是對手。廠家需要客戶全力以赴，多賣公司產品。客戶希望參加多給支持，多投廣告。銷售人員夾在其中，常常是二者的出氣桶。而出現這種局面，就是銷售人員市場駕御能力不夠。

駕御能力首先在于充分合理運用公司已有資源。公司資源包括人力資源和市場投入。運用人力資源上，要積極獲取其他部門和上司的協助。市場投入是有限的，每一分錢要用到實處。

駕御能力在于你的誠信培養，不輕易承諾，一旦承諾了就必須兌現。言必行，行必果。

駕御能力在于你是行業和營銷專家。你能指導你的客戶獲取最大利益。

駕御能力在于你的人格魅力，在于你的言行一致。同事和客戶對你的認同，銷售工作就會在你掌控中運行。

六、執行力 執行力是確保企業經營活動得以順利進行的保障。執行力在銷售工作中的重要性，無容置疑。關鍵點是企業經營政策的制訂者與實施者是分離的。往往理論與實際有距離，計劃的制訂盡管完美，但執行中存在在種種難度。銷售人員不免會有抵觸心理。

每一名銷售人員，首先在的一分子。執行公司的各項銷售政策是銷售人員最基本的工作內容。盡管你對公司的經營策略有置疑，但也必須不折不扣去執行。否則你就游離于企業之外，難以有生存之地。

執行力首先來自于自身的心態，給自己準確的定位。企業不僅是你施展才能的舞臺，更是你行為的主導者和評判者。在服從中去表達自己的意愿。個人的影響力來自于執行。

執行力來自于敬業層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執行力的高低。盡管有種種難以克服的困難，但只要你全力以赴，就能爭取到最好的結果。

執行力來自自身的工作能力。包括協調力，理解力，力，指揮力，變通力等。執行需要你去調動各方面的力量，需要你去理順各方面的關系，需要你找到最好執行途徑。工作能力來自于各人的悟性和經驗的積累。

七、大局觀

徒弟面對手中的石頭，心中還是石頭。而師傅面對石頭，心中確是座佛像。銷售高手都懂得布局，前一步，總是為下一步做準備。確定目標，分解步驟，步步為營，循序漸進。這就是大局觀。

做銷售的最忌諱的是為做銷售而做銷售，每個銷售行為總是單一的，缺乏關聯性。跟著銷售指標走，完成指標成了終結目標。

大局觀來自于對市場走向正確的理解，市場的變化有規律性的東西，遵循發展規律，順勢而行，才能事辦功倍。

大局觀來自于整體意識。企業的整體利益高于一切，不打小算盤，玩小聰明。

大局觀在于對全局的把握。外界與內部局勢的變化，都能明察秋毫。并準備好應對措施。

大局觀在于目標的明確，計劃的嚴密以及在執行中不斷地調整。

八、溝通力

銷售的工作主要內容就是溝通，與客戶溝通，與上司溝通，與部門間溝通，與媒體溝通等等。溝通力主要表現在準確表現自己的意愿，并得到對方的認可。

溝通力的提升，首先在于找到最恰當的溝通方式。溝通地點，溝通方式，溝通態度等都會影響到溝通的效果

溝通的成敗在于雙方能否找到共同的利益點。溝通講究雙贏，習慣站在對方的角度去溝通，就能事半功倍。溝通重要點在于會傾聽。傾聽對方的觀點，引導對方來表達出自己是意愿，就能成為溝通高手。

溝通往往是真心去祈求他人的幫助。打通心理的屏障，祈求他人的幫助，并不能減低你在他人心底的地位。

九、創造力

人們常常說：銷售是門科學，更是門藝術。

銷售的魅力在于創新。銷售制度越嚴密，銷售工作成了格式化。而越是格式化的東西，其效果總是難盡人意的。這就需要銷售人員在公司的管理框架下，有創造性的思維。創造力在于銷售方式的創新。任何銷售方式都不是恒定的，新的銷售方式的產生，都能在競爭中占得先機。

創造力在于銷售模式的創新。在變化的市場中發現新的商機，就能創造新的銷售模式。

創造力在于銷售渠道的創新。消費習慣在變，新的經營平臺的誕生，都會導致銷售渠道在被拓寬，都會渠道創新提供先天條件。

創造力在于傳播方式的創新。新媒體的出現，國內外重大事件的發生等，都會成為新的傳播途徑。傳播在于抓住消費者的眼球，增強企業的影響力。傳播方式的創新，在于拿否把握住商機。

十、表達力

表達力主要兩方面：語言表達力和文字表達力。銷售人員得與各種類型的人打交道，語言表達力至關重要。話正常人都會說，關鍵是怎樣說。那些話該說，在什么場合說，這就語言表達力。

語言或文雅，或粗魯，或淺薄，或深奧，這就看場合和對象。雙方語言表達方式的類同，交談就會融洽。

銷售人員免不了要寫工作計劃，工作總結，策劃書等等。這就需要提高自己的文字表達能力。文字表達里往往決定了上司對你的印象和評價。

“路漫漫兮，吾將上下而求索”。時世艱難，往往是英雄倍出的年代。獨善其身，超越自我，是每位想有所成就的銷售人員的最佳途徑。

第四篇：頂尖銷售心態修煉 測試答案

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.下列選項中，不屬于銷售人員必備的工作態度的是： √

A 做到真正喜歡自己

B 從內心接受自己是銷售人員

C 做普通人就好，不要刻意追求成功

D 擁有永不放棄的精神

正確答案： C

2.對于銷售人員來說，最重要的指標是： √

A EQ

B AQ

C IQ

D FQ

正確答案： B

3.下列選項中，不屬于銷售人員必備的王牌的是： √

A 明確的目標

B 頂好的心情

C 專業的表現

D 昂貴的服飾

正確答案： D

4.關于銷售人員正確的“客戶觀”，表述錯誤的是： √

A 正確理解客戶究竟是誰

B 銷售人員要先從內心接受所銷售的產品

C 要克服“恐懼與害怕”的心理障礙

D 客戶拒絕，就代表不會購買，銷售人員可以放棄正確答案： D

5.關于銷售心理法則，其中“一個人所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現”所屬的法則是： √

A 連鎖法則

B 因果法則

C 信念法則

D 收獲法則

正確答案： C

6.下列選項中，不屬于使銷售業績倍增所需要的意識是： √

A 我就是老板

B 我要立即行動，拒絕等待

C 我是一名銷售人員

D 我要立志出類拔萃

正確答案： C

7.關于銷售人員練就積極的銷售心態的方式，表述錯誤的是： √

A 積極減壓

B 積極自我對話

C 積極想象

D 積極行動

正確答案： A

8.作為銷售人員，想要獲得成功銷售的最大障礙是： √

A 沒有好的產品

B 害怕與恐懼

C 強大的競爭對手

D 對市場了解不深入

正確答案： B

9.關于銷售心理法則中的反映法則，描述錯誤的是： √

A 念念不忘的事物，會在生活中成長擴大

B 外在世界對內心世界的反映

C 了解人類行為的基本原則

D 可以解釋人們生活中的每一部分

正確答案： A

10.關于銷售人員就像“銷售醫生、銷售專家”的說法，表述錯誤的是： √

A 檢查客戶的需求

B 是行業的權威

C 判斷客戶的真正動機

D 提供最好的解決方案

正確答案： B

判斷題

11.銷售人員給客戶專業的感覺，才會讓客戶對所銷售的產品及服務有信心。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

12.諸如“我要變成一個頂尖人士”的目標，可以限定為明確目標。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.明確的目標雖然具有一定的挑戰性，但一定是可行的。此種稅法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

14.銷售人員與客戶是一種博弈關系，最終只達成銷售產品就可以。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.客戶的拒絕就代表其不會購買，必定會導致銷售失敗。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

第五篇：人生十項修煉

人生十項修煉

之一【忍得住孤獨】

1、孤獨是對生命潛力最好的挖掘，誰毀了自己的孤獨，誰就毀了自己無限的可能。

2、孤獨的最高境界是：別人眼中的孤獨，自己心中的豐富。

3、成功就是無數個孤獨之夜的疊加……孤獨，恰恰最有利于人去思索、去創造。今夜，你準備善用與享受孤獨了嗎？

之二【耐得住寂寞】

1、人為什么會寂寞？因為心中缺乏放下區別心的大愛精神，愛是生命能量的源泉。

2、寂寞是源于心靈的空間太狹隘，要想耐得住寂寞，心中就要裝載更多的生命...3、幸福的人不寂寞，幸福就是幸運的造福別人，造福的人越多，幸福就越多。今夜，你在寂寞中能放大愛的磁場嗎？

之三【挺得住痛苦】

1、一個人不能復制另一個人的成就，根本是源自不能復制一個人的痛苦。

2、痛苦是強大的源頭,是奮斗的激素，強大是靠痛苦催生出來的。

3、痛苦是人生最好的教練，在痛苦中要么倒下，要么挺住，只要能挺住，生命就進入另一重天。

4、痛的極點只剩下樂和對痛的淡然...[定慧]

之四【頂得住壓力】

1、壓力不是來自事件的本身，而是來自對事件的假想，假想放大了我們的壓力。

2、對于無法改變的事實，如果不想再放大壓力，唯一能做的就是坦然接受。

3、承受壓力的強弱決定了能量圈的大小，能量圈決定了事業圈。

4、咬著牙、鐵著心的直面壓力，壓力就會自動的退步遠離！

之五【擋得住誘惑】

1、誘惑是無形的陷阱，誘惑越大，陷阱越深...擋住一陣子誘惑，享受一輩子收益。

2、只有不計較短期的失去，才能長期的得到，只有擋得住短期的誘惑，才能擁有長期的利益。

3、知道自己不能做什么，比知道自己能做什么更定慧，以宇宙定義得失，以大愛兼容天下，方能大成。

之六【經得起折騰】

1、折騰=體驗，親身體驗是最深刻的智慧。

2、世界是最好的學校，實踐是最好的老師，生命不夠豐富，是因為折騰的太少。

3、今天自己不太好，是過去別人對我們太好。要想未來變得更好，就不要奢求別人對自己太好。

4、小折騰只能磨練出小人物，大折騰才能磨練出大人物。

之七【受得起打擊】

1、打擊我們都是公開的告訴我們他們沒有機會，別人眼中的不可能就增加了我們無限的可能。

2、在打擊中成長，收獲的不僅是腦力，更有動力與魄力。

3、未曾清貧難成人，不受打擊老天真。

4、人生的力量有兩種，一是因為愛，二是因為恨，恨的添加劑是打擊、打擊、打擊...！

之八【丟得起面子】

1、如果人生有丟臉與賞臉，臉丟盡了，剩下的就只有賞臉了。

2、人生最不能真實面對的就是自己，尤其是不能順應自己在不同群體的角色變遷。

3、人們往往太

在乎在別人眼中的樣子，而忽視了自己在自己眼中的樣子。

4、面子只是對自己階段性榮譽的定慧能量的檢閱...！

之九【擔得起責任】

1、活好自己就是負責任，不是別人的負擔，否則相當于造糞的機器，衣服的架子。

2、對于世界你是一個人，對于家庭你是一柱子，你不屬于你自己。

3、團隊中你貢獻的是個體，共享的卻是整體，為職責犧牲與成全是莫大榮耀。

4、天下興衰，福禍眾生，人人都要踐行利世的使命。

之十【提得起精神】

1、焦點：沒有最糟糕的事情，只有最糟糕的焦點。

2、放下：沒有過不去的，只有放不下的。

3、環境：人是環境的產物，好環境是正面磁場，時刻補充生命能量。

4、接受：接受生命中出現的一切，我永遠不是最不幸的。

5、分享：分享快樂，快樂被放大，分享痛苦，痛苦被縮小。